UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE BANCA Y FINANZAS
PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA
OBTENCION DE TITULO DE INGENIERA EN GERENCIA
FINANCIERA Y BANCARIA
PLAN DE IMPLEMENTACION DEL TOC (TEORIA DE
LAS RESTRICCIONES) EN LOS PROCESOS DE
COMERCIALIZACION DE LA EMPRESA COMERCIAL
MAYA DE LA CIUDAD DE AMBATO
AUTORA: Johanna Isabel Suarez Lascano
ASESOR: Mg. Bayron Ramiro Pinda
Ambato – Ecuador
2016
DEDICATORIA
A Dios que amo con toda mi fuerza, por regalarme su amor, la vida y
sostenerme todo el tiempo de pie para cumplir mis objetivos.
A mi esposo, mis hijos Martina, José Miguel y Tomás son mi motor, para
Ellos todo mi amor, mi vida y la culminación de este proyecto.
A mis Padres Paty y Pablo por su apoyo incondicional y su amor.
Johanna Isabel Suárez Lascano
AGRADECIMIENTO
A Dios por todas sus bendiciones y permitirme culminar con este
Proyecto.
A mi familia por brindarme su apoyo y su amor durante esta etapa y
cooperar con mi formación como profesional.
Al Mg. Bayron Pinda como Asesor de mi Proyecto por orientarme para el
desarrollo del mismo.
A mi amiga Noemy por su ayuda y apoyo durante este tiempo
Johanna Isabel Suárez Lascano
RESUMEN EJECUTIVO
El desarrollo del presente proyecto se da por la situación actual en que se
encuentra la Empresa Comercial Maya de la Ciudad de Ambato, en la
que se puede identificar con el Gerente General que uno de los cuellos de
botella que tiene la empresa, en el proceso de comercialización es el
desconocimiento por parte de los empleados encargados del área de
ventas en referencia a las bondades y productos existentes para la
comercialización. Ante esto la autora del proyecto propone el desarrollo
de Plan de Implementación del TOC (Teoría de las Restricciones) en los
Procesos de Comercialización que permita el mejoramiento de rotación
de sus inventarios e incrementación de las ventas. Proyecto que ha sido
resultado de una amplia investigación en temas: Teoría de Restricciones
TOC, Ventajas Competitivas, Optimización de Compras, Gestión. La
propuesta está encaminada en la Implementación del TOC, para cumplir
con todos los objetivos planteados.
ABSTRACT
Comercial Maya, a company situated in Ambato, Ec. Is a company who
offers their clients materials for construction. The purpose of this Project
is to recognize the current situation of the company, and the problems
that the company has. With the assistance of the CEO of the company, it
has been identified one of the <<bottlenecks>> of the company
regarding the marketing process as a consequence of lack of knowledge
of the employees as to selling the existing products. To all of this, the
author proposes the use of <<The Theory of Constraints (TOC)>> into
the marketing processes to improve the inventory turnover and increase
their sales. For this Project it has been necessary an ample research
methodologies: The Theory of Constraints (TOC), Competitive
Advantage Theory, Purchasing, and Inventory Optimization and
Administrative Management. The purpose on the Project will be focus on
deploy of <<The Theory of Constraints (TOC)>>, to acquire and
achieve all the objectives exposed.
INDICE DE CONTENIDOS
PORTADA
CONSTANCIA DE APROBACION POR PARTE DEL TUTOR
DECLARACION DE AUTORIA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
INDICE DE CONTENIDOS
INDICE DE TABLAS
INDICE DE GRAFICOS
b) Problema Investigar………………………………………………..1
c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema….6
d) Objetivos…………………………………………………………...7
e) Fundamentación Teórica- Conceptual de la Propuesta…………….8
f) La Metodología…………………………………………………….14
g) Propuesta…………………………………………………………...30
h) Fuentes Bibliográficas……………………………………………..42
i) Datos Personales…………………………………………………....43
INDICE DE TABLAS
Tabla No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados……….18
Tabla No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción……20
Tabla No 3: Importancia para compra de acabados de construcción…..21
Tabla No 4: Materiales de construcción comprados con mayor frecuencia
…………………………………………………………………………..23
Tabla No 5: Asesor de diseño para compra de acabados……………….24
Tabla No 6: Forma para adquirir materiales de construcción…………..26
Tabla No 7: Preferencia de producto nacional o importado……………27
Tabla No 8: Ficha para observación de proceso………………………..35
Tabla No 9: Modelo de evaluación a ser aplicada a vendedores……….36
Tabla No 10: Presupuesto Anual para desarrollo TOC…………………41
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados……..19
Gráfico No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción….20
Gráfico No 3: Importancia para compra de acabados de construcción…21
Gráfico No 4: Materiales de construcción comprados con mayor
frecuencia………………………………………………………………23
Gráfico No 5: Asesor de diseño para compra de acabados…………….25
Gráfico No 6: Forma para adquirir materiales de construcción………..26
Gráfico No 7: Preferencia de producto nacional o importado………….27
Gráfico No 8: Matriz FODA Comercial Maya………………………..31
Gráfico No 9: Clasificación de grupos de productos comercializados…40
b).- Problema que se va a investigar.
Antecedentes investigativos.
La actividad de la construcción a nivel mundial es uno de los sectores
productivos que aporta al crecimiento de la economía de los países. Es un
sector de importancia no solo por la gran cantidad de empresas y
trabajadores que involucra de forma directa, sino también por su efecto
activador en una variada gama de insumos que el propio desarrollo de la
actividad demanda.
La primera fábrica de cerámica constituida en el Ecuador es
Ecuacerámica en los años 60 en la Ciudad de Riobamba produciendo y
comercializando sus revestimientos cerámicos de pisos y paredes a
distribuidores en todo el País, con el pasar de los años Graiman aparece
con nueva tecnología y da un giro con nuevas tendencias en la
decoración y se posiciona en el mercado del Ecuador.
2
El Ecuador se ha convertido en uno de los Países de América Latina con
el mayor consumo proporcional de revestimientos de cerámica,
porcelanatos de pisos y paredes.
Byron Maya Sevilla e Hijos CIA LTDA en inicio de los años 70 recibe la
representación de la Fábrica Ecuacerámica y Rialto, a inicios de los 80
abre su sala de exhibición en la calle Montalvo y Av. Cevallos, a
mediados de los 90 recibe la representación de cerámicas Graiman, con
nuevas tendencias, políticas de distribución ,la misma que obligó a crear
un nuevo nombre comercial , y a la apertura de un moderno local brindó
servicio en la calle castillo y Av. Cevallos baja el nombre de Comercial
Maya.
Comercial Maya actualmente está formada por tres Accionistas Miguel
Maya Vela, Byron Maya Alonso y Roberto Maya Vela han logrado
convertir a la empresa en una de las más importantes del país, siendo
importadores directos y únicos con marcas de gran prestigio como
Corona, Firplack, Tecnigres, Alfa, etc.
3
Al inicio de la operación de la empresa el control de inventarios no era
necesario ya que se mantenía pocos ítems para la comercialización por lo
cual se podía mantener un stock de todos los existentes, conforme la
ampliación del negocio se vio la necesidad de un manejo de inventarios
más tecnificado.
Como antecedentes para la elaboración de la Investigación planteada se
ha podido revisar los estudios realizados por las empresas Plasticaucho
Industrial y ECUATRAN S.A.
Plan de implementación de (TOC) Teoría de Restricciones Empresa
Plasticaucho Industrial del Ecuador en los procesos de: comercialización,
producción, proyectos, logística y distribución. Mediante esto se ha
logrado traer beneficios como el mejoramiento del nivel de servicio al
cliente ya que se dispone de la cantidad y calidad del inventario en
función de lo que demanda el mercado, por consiguiente se reduce el
inventario. Generando menos gastos adicionales como: almacenamiento,
transporte, recurso humano para el control de bodega.
4
Implementación de la Teoría de Restricciones (TOC), 2009 en los
procesos de operaciones, proyectos, logística y ventas en la Empresa
ECUATRAN S.A. de la ciudad de Ambato obteniendo mejores resultados
como: abastecimiento óptimo para adquisición de materia prima para la
producción, entrega oportuna de los productos dese el ingreso del pedido
hasta su entrega, además una correcta distribución del área física para el
almacenamiento de inventarios.
Situación problémica.
La ventaja competitiva de una empresa comercializadora abarca muchos
aspectos como producto, marca, servicio al cliente, precios más bajos,
stock en sus mercaderías, etc.
La idea es que la empresa busque siempre contar con estas y aprovechar
las que posee.
Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los
siguientes puntos:
5
Ineficiencia en mantener un punto de equilibrio al momento de
realizar las compras de los productos para su comercialización.
Exceso de inventarios, bajando réditos financieros de la empresa.
Inventarios obsoletos son invendibles al precio actual y exige que
estos artículos tengan gran descuento.
Desconocimiento de producto en bodega por parte de los
vendedores.
Problema científico.
¿Cómo optimizar el proceso de comercialización de la Empresa
Comercial Maya mediante la implementación de la teoría de
restricciones?
Identificación de la línea de Investigación:
Competitividad, administración estratégica y operativa.
6
Delimitación del Problema:
Objeto de Investigación: Teoría de Restricciones (TOC)
Campo de Acción: Procesos de Comercialización
c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del Tema
Dentro del aporte teórico se dará a conocer La Teoría de Restricciones
(TOC), que tipo de sistema de pensamiento gerencial tiene y ha sido
aplicado con éxito en multitud de empresas en el mundo. Los impactos
logrados por los organismos y las empresas extranjeras que la han
implementado y demuestran claramente las posibilidades de
mejoramiento que ofrece, en aspectos como reducción en los tiempos de
entrega de los productos, reducción en los inventarios, incremento de las
utilidades y de los clientes potenciales, por mencionar unos pocos.
En cuanto a la importancia del Tema el presente estudio, contribuirá
como ejemplo para otras empresas dedicadas tanto a la fabricación como
empresas comercializadoras para optimizar recursos de la empresa.
7
Para ello se realizara una investigación amplia de la situación actual con
el objetivo de ofrecer posibles soluciones que el caso lo amerite.
d) Objetivos:
Objetivo general:
Implementar La Teoría de Restricciones TOC en los procesos de
comercialización para optimizar tiempos en la Empresa Comercial Maya
de la Ciudad de Ambato.
Objetivos Específicos:
Fundamentar teóricamente La Teoría de Restricciones TOC para
optimización de inventarios.
Evaluar las compras de la Empresa Comercial maya de la Ciudad
de Ambato
Determinar la importancia para la implementación de La Teoría de
Restricciones TOC.
8
Idea a Defender
Con la Implementación de La Teoría de Restricciones (TOC) para
optimizar tiempos en la comercialización se contribuirá para mejorar los
réditos financieros de la Empresa Comercial Maya de la Ciudad de
Ambato.
Variables de Investigación:
Variable Independiente: Teoría de Restricciones TOC
Variable Dependiente: Procesos de Comercialización
e) Fundamentación Teórica – Conceptual de la Propuesta
Teoría de restricciones
El concepto fundamental en el que descansa la teoría de restricciones (en
cuanto a su impacto sobre la planificación y el control) es que toda
planificación hacia la generación de un producto o servicio consiste,
básicamente, de una serie de procesos vinculados. Cada proceso tiene
9
una capacidad específica para generar una producción determinada por
la operación, y en casi todos los casos existe un proceso que limita o
restringe el rendimiento. (Chapman, 2006, p. 220)
Teoría de Restricciones TOC: Filosofía de gestión basada en reconocer
que realmente hay solamente unas pocas áreas, recursos o políticas
críticas que realmente bloquean a las organizaciones. Se trata de una
aplicación de la ley de Pareto a la gestión y mejora de procesos. (Sastre,
2009, pág. 237)
Posterior al análisis de los conceptos citados por los autores se tiene que
La Teoría de las Restricciones, es una herramienta que permite la
identificación de situaciones problémicas en la empresa las mismas que
pueden ser minimizadas por la implementación de estrategias adecuadas.
Ventaja Competitiva
Una Ventaja Competitiva sería entonces aquella producida por la mejor
explotación por la empresa de las imperfecciones del mercado de
productos, asumiendo; a) implícitamente que dicha ventaja competitiva
es perenne en tanto en cuanto no cambien las condiciones estructurales
10
de la industria; b) explícitamente que los recursos y capacidades de las
empresas son homogéneos y perfectamente móviles. (Menguzzato, 2009,
pág. 51)
Una ventaja Competitiva constituye un factor diferencial en las
características de una empresa, un producto o servicio que los clientes,
consumidores o usuarios perciben como único y determinante
(Koenes, 1997, pág. 17)
Al revisar y analizar estos conceptos de los autores citados La Ventaja
Competitiva es una habilidad especial que la empresa logra desarrollar ya
sea en sus productos, servicio, precios colocándose en un buen
posicionamiento en el mercado ya que los clientes logran percibir todas
estas características.
11
Competitividad
La Competitividad es la capacidad de las empresas para competir en los
mercados y en base a su éxito ganar cuota de mercado, incrementar sus
beneficios y crecer; generar valor para los accionistas y riqueza para la
sociedad. (Brumen, 2005, pág. 49)
La Competitividad es un concepto bien definido en relación con el
mundo de las empresas, ya que puede entenderse como la capacidad por
parte de éstas de mantener o aumentar su rentabilidad en las condiciones
que prevalecen en el mercado (Reig, 2007, pág. 19)
Luego del análisis de los conceptos citados por los autores la
Competitividad es la capacidad que tiene la empresa de mantenerse o
superarse en el mercado a través de contar con una marca de prestigio,
calidad de su servicio, precio entre otros y lograr obtener una mayor
rentabilidad para la misma.
12
Optimización de Compras
La optimización del precio de compra viene dada por los descuentos o
escalados en el precio que pueden conseguirse en función de las
cantidades a entregar cada vez, así como los rápeles que podrían
conseguirse al final de cada período de tiempo. (Lozano, 2002, pág. 128)
Optimizar compras facilita la consecución de beneficios, al igual que es
de vital importancia que esté en contacto con la dirección de la empresa
(Lobato, 2005, pág. 45)
Al analizar conceptos de Optimizar compras lo indicó como la manera de
conseguir el máximo beneficio u objetivos que tiene una empresa con el
mínimo esfuerzo.
Indicadores de Gestión
Los Indicadores de Gestión son expresiones cuantitativas que nos
permiten analizar cuán bien se está administrando la empresa o unidad,
en áreas como uso de recursos (eficiencia), cumplimiento del programa
(efectividad), errores de documentos (calidad), etc. (D´Elia, 2011, pág.
21)
13
Los Indicadores de gestión son aquellos que, normalmente
interrelacionando dos ratios o valores, nos aportan una visión
complementaria que evalúa diversos aspectos de la Gestión de nuestro
Departamento. (González, 2004, pág. 59)
Luego de analizar los conceptos dados por los siguientes autores puedo
indicar que un Indicador de gestión proporciona a la empresa de
elementos que puede identificar y realizar un seguimiento si se están
cumpliendo los objetivos propuestos por la misma.
Gestión
La Gestión se define como la acción y el efecto de gestionar y
administrar. De una forma más específica, una gestión es una diligencia,
entendida como un trámite necesario para conseguir algo o resolver un
asunto, habitualmente del carácter administrativo o que conlleva
documentación. La gestión lleva implícito conceptos de objetivo y
mejora. (Pérez, 2010, p. 32)
Gestión es el conjunto de funciones orientadas a la toma de decisiones en
14
una empresa con el propósito de hacer un manejo eficiente de recursos y
maximizar los beneficios. (Nagel, 1995, pág. 2)
f) La metodología
Métodos: La metodología aplicada para la presente investigación está
basada en el análisis cualitativo considerando un estudio que parte de lo
inductivo a lo deductivo.
Análisis cualitativo: es necesario aplicar dicho análisis en atención de
que se debe interpretar información relacionada con los resultados
obtenidos mediante las entrevistas a ser aplicadas.
Inductivo - deductivo: la importancia de describir desde un punto de vista
inductivo – deductivo se debe a que a través de esto se logra el análisis de
los objetivos propuestos y a su vez la verificación de las variables.
Histórico – lógico: se aplica este método en atención de que la
investigación parte del análisis de estudios anteriores basados en la
15
aplicación de la Teoría de las Restricciones, tanto desde el enfoque
teórico como práctico.
Técnicas e instrumentos:
Para la recolección de información que permitirá la identificación de
situaciones que aporten a minimizar el problema planteado, y la
caracterización de posibles soluciones al mismo; se ha determinado la
aplicación de las siguientes técnicas e instrumentos:
Observación directa.- es pertinente identificar aquellos aspectos que
generen restricciones en la Empresa Comercial Maya, con la finalidad de
obtener información mediante la observación in situ.
Dicha actividad se llevará a cabo durante la aplicación de las encuestas a
los clientes externos, para lo cual se utilizará como instrumento una ficha
de observación (Anexo No.1)
Encuesta.- el proceso de comercialización tiene relación directa con el
16
cliente externo de la empresa, para lo cual se aplicará encuestas a los
clientes frecuentes de la Empresa Comercial Maya, y se empleará como
instrumento el cuestionario (Anexo No. 2).
Entrevistas.- Se realizará al Gerente de la Empresa Comercial Maya con
la finalidad de conocer las restricciones que se tengan en torno a la
adquisición de mercadería y al jefe del Departamento de Compras de
dicha institución ya que es el encargado de manejar las entradas y salidas
de mercadería; para lo cual se empleará como instrumento un
cuestionario (Anexo No. 3).
17
Instrumentos de Investigación.- Los instrumentos que se utiliza para
esta investigación son:
1. Guía de Observación
2. Cuestionario semi - estructurado para encuestas.
3. Cuestionario semi - estructurado para las entrevistas.
Población.
Comercial Maya se caracteriza por comercializar acabados de
construcción por lo que se consideró necesario para la investigación
estudiar un total de 20 profesionales entre ingenieros y arquitectos en
atención de que conforman el segmento de mercado al cual está dirigido
el negocio, ya que son quienes se encargan de la dirección y construcción
de obras a gran escala.
18
Análisis e Interpretación de datos.
Análisis e Interpretación de encuesta aplicada a clientes.
Pregunta 1
¿De las siguientes empresas que comercializan acabados de
construcción cuál prefiere?
Tabla No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Número Porcentaje
Comercial Maya 20 45
Prometin 4 9
Keramikos 9 20
Home Vega 7 16
Kiwwi 4 9
Grupo Ching 0 0
Otros 0 0
SUMAN 44 100
FRECUENCIAALTERNATIVAS
19
Gráfico No 1: Preferencia de empresas para compra de acabados
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que Comercial Maya
es la empresa preferida al momento de la compra de acabados de
construcción con un 46% de porcentaje de aceptación, seguida de:
Keramikos con un 20%, Home Vega con un 16%, y la empresa Kiwi con
un 9%.
20
Pregunta 2
¿Con qué frecuencia compra acabados para construcción?
Tabla No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Gráfico No 2: Frecuencia de compra de acabados para construcción
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 100% de pro-
fesionales encuestados compran con frecuencia acabados de construc-
ción.
Número Porcentaje
Frecuentemente 20 100
No tan Frecuentemente 0 0
Otro 0 0
SUMAN 20 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
21
Pregunta 3
¿Cuándo compra acabados para la construcción que tiene mayor
importancia para usted?
Tabla No 3: Importancia para compra de acabados de construcción
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Gráfico No 3: Importancia para compra de acabados de construcción
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Número Porcentaje
Calidad de servicio 13 25
Precio 6 12
Calidad de Producto 13 25
Formas de Pago 20 38
Otros 0 0
SUMAN 52 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
22
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 25% de
profesionales encuestados al momento de adquirir acabados de
construcción prefieren calidad de servicio y con un porcentaje del 25%,
de igual manera eligen calidad de producto, mientras que un 12%
restante ven en el precio como un aspecto de relevancia.
23
Pregunta 4
¿Qué materiales para los acabados de construcción compra con
mayor frecuencia?
Tabla No 4: Materiales de construcción comprados con mayor frecuencia.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Gráfico No 4: Materiales de construcción comprados con mayor
frecuencia.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Número Porcentaje
Cerámica 20 28
Porcelantos 12 17
Sanitarios 20 28
Grifería 19 27
Otros 0 0
SUMAN 71 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
24
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 28% de
profesionales encuestados al momento de adquirir acabados de
construcción compran al por mayor con frecuencia cerámica, seguido de
un 28% que compran sanitarios, un 27% grifería, 17 % porcelanatos.
Pregunta 5
¿Le gustaría tener un asesor de diseño al momento de comprar
acabados para la construcción?
Tabla No 5: Asesor de diseño para compra de acabados.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Número Porcentaje
Si 20 100
No 0 0
otro 0 0
SUMAN 20 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
25
Gráfico No 5: Asesor de diseño para compra de acabados.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 100% de
profesionales encuestados al momento de adquirir acabados de
construcción preferirían la asesoría de un diseñador.
26
Pregunta 6
¿Cuál es su forma de pago al adquirir materiales de construcción?
Tabla No 6: Forma para adquirir materiales de construcción.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Gráfico No 6: Forma para adquirir materiales de construcción.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 43% de
profesionales encuestados al momento de adquirir acabados de
construcción compran a crédito seguidos de un 41% que compran al
contado y un 15 % adquiere los productos haciendo utilización de tarjeta
de crédito.
Número Porcentaje
Contado 19 41
Crédito 20 43
Tarjeta de Cráedito 7 15
SUMAN 46 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
27
Pregunta 7
¿En el momento que usted compra, que producto prefiere: nacional o
importado?
Tabla No 7: Preferencia de producto nacional o importado.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Gráfico No 7: Preferencia de producto nacional o importado.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Fuente: Encuesta aplicada a compradores de acabados
Análisis de datos: De la encuesta aplicada se tiene que el 43% de profe-
sionales encuestados al momento de adquirir acabados de construcción
prefieren el producto importado, y un 57% prefiere el producto nacional.
Número Porcentaje
Nacional 13 57
Importado 10 43
Otro 0 0
SUMAN 23 100
ALTERNATIVASFRECUENCIA
28
Análisis e Interpretación de datos obtenidos mediante la observación.
Adicional a la aplicación de la encuesta se vio pertinente la utilización
de fichas de observación, las mismas que se utilizaron durante la
aplicación de las encuestas, puesto que a través de estas se pudo obtener
valiosa información in situ, al respecto del proceso de comercialización
en la empresa.
Se realizó la observación durante un período de quince días, tiempo
durante el cual se aplicaron las encuestas.
A continuación se detallan los resultados obtenidos a través de la
observación durante el período de tiempo detallado, así:
Los artículos que se comercializan en Comercial Maya no se ago-
tan en su totalidad.
Rara vez se venden todos los productos adquiridos.
La asesoría por parte de los vendedores hacia los clientes no inclu-
ye la oferta de productos existentes en bodega de forma continua.
29
Análisis e Interpretación de resultados obtenidos de la Entrevista
aplicada al Gerente de Comercial Maya.
Posterior a la aplicación de la entrevista al Gerente de Comercial Maya
se obtuvieron los siguientes resultados:
El flujo de pedidos de compra se los puede realizar todos los días y
depende de la afluencia de clientes.
La Empresa Comercial Maya cuenta con un sistema contable el
mismo que permite tener conocimiento de los productos existentes
y faltantes.
Los vendedores no tienen conocimiento general de los productos
para la comercialización.
La empresa cuenta con asesores de diseño gratuito.
Los productos que existen en mayor cantidad en bodega son:
cerámicas, porcelanatos, sanitarios y griferías.
30
g). DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Mediante el desarrollo de la investigación se determinó que el problema
de mayor relevancia gira en torno a la necesidad de optimizar el proceso
de comercialización de la Empresa Comercial Maya.
Una de las fases más importantes de la investigación fue el estudio de
campo puesto que mediante el mismo se identificaron algunos aspectos
que dificulta la optimización del proceso de comercialización, entre los
que se detallan a continuación:
Los productos que se obtienen para la comercialización no son
vendidos en su totalidad, hay desconocimiento por parte de los
vendedores de las bondades y características de la extensa gama
del portafolio con la que cuenta la empresa.
Los empleados de la Empresa no tienen un conocimiento completo
del portafolio de productos y sus características por lo que algunos
de los artículos quedan en bodega, llegando a ser inventarios ob-
soletos.
Para un diagnóstico más claro de los problemas que se presentan
dentro del proceso de comercialización se desarrolló un análisis
FODA.
31
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
DEBILIDADES (D)
1. Desconocimiento de
ciertos productos
por parte de los ven-
dedores.
2. Bajo nivel de estudio
de mercado.
3. Falta de compromiso
personal de ventas.
4. Falta de rotación de
Inventarios.
FORTALEZAS (F)
1. Precios Competiti-
vos
2. Líderes en mercado
de la construcción.
3. Amplias y moder-
nas exhibiciones.
4. Reconocimiento de
marca.
5. Diversificación de
productos.
OPORTUNIDADES (O)
1. Tendencia al cre-
cimiento.
2. Incrementar la
pre-venta.
3. Servicio WEB
4. Incremento de
sub distribuido-
res en la zona de
Ambato y man-
tenernos con las
existentes
ESTRATEGIAS (DO)
(D4-O4) Ampliar el portafolio
de clientes.
(D1-O2) Implementar TOC en
los procesos de venta.
(D1-O2) Realizar programas
de capacitación a los
empleados.
ESTRATEGIAS (FO)
(F1-O1)Plan de capacitación
acerca de los productos para
la venta.
(F5-O5) Evaluar nivel de
conocimiento acerca de los
productos por parte de los
empleados.
AMENAZAS (A)
1. Competencia.
2. Suspensión crédi-
tos por parte de
Instituciones
Bancarias
3. Poco crecimiento
en la economía.
ESTATEGIAS (DA)
(D3-A1)Plan de incentivos a
mejores vendedores.
ESTRATEGIAS (FA)
(F5-A3)Manejo de
inventarios coordinado.
Gráfico No.8 MATRIZ FODA COMERCIAL MAYA
32
En la matriz se plantean estrategias a desarrollar que a su vez permitirán
la implementación del TOC así:
1. Implementar TOC en los procesos de venta. (D1-O2)
2. Evaluar nivel de conocimiento acerca de los productos por parte de
los empleados. (F5-O5)
3. Plan de capacitación acerca de los productos para la venta. (F1-O1)
4. Realizar programas de capacitación a los empleados (D2-A3)
5. Plan de incentivos a mejores vendedores. (D3-A1)
6. Manejo de inventarios coordinado. (F5-A3)
Se ha determinado que la aplicación de la Teoría de las Restricciones
(TOC), es una herramienta que permite la identificación del cuello de
botella o de los cuellos de botella (problemas o problemas); que se
puedan identificar en una empresa o un sistema.
El tener un diagnóstico claro de las restricciones (problema), facilita la
generación de procesos innovadores que a su vez aportarán al
cumplimiento de metas planteadas en la empresa como es el caso de
“Comercial Maya”.
33
TEMA: PROCESO PARA LA APLICACIÓN DEL TOC EN
COMERCIAL MAYA
OBJETIVO GENERAL
Analizar la importancia de la aplicación del TOC para optimizar el
proceso de comercialización en la Empresa “Comercial Maya”.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Examinar las restricciones observadas mediante el desarrollo de
estrategias que permitan el mejoramiento del proceso de comercia-
lización.
Potencializar recursos materiales, humanos y tecnológicos para in-
crementar réditos económicos de la empresa.
Identificar la viabilidad presupuestaria para la puesta en marcha de
estrategias.
34
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS.
Implementar TOC en los procesos de venta (D1-O2).
Para la implementación del TOC se suele planificar el desarrollo en 5
pasos, para el caso de la investigación el primer paso que es la
identificación de las restricciones (problemas) del sistema se desarrolló
en base a los resultados obtenidos en el estudio de campo, los que se han
detallado en el análisis de resultados de los instrumentos aplicados
como: encuesta, ficha de observación y entrevista.
Continuando con el segundo paso se ha identificado lo siguiente:
Las restricciones dificultan el sistema para obtener un mejor desempeño
en relación a su meta (Optimizar el proceso de Comercialización), es
fundamental determinar cómo se van a minimizar las restricciones para
lo cual se ha decidido plantear estrategias, de las cuáles se llevaran a
cabo alguna de estas.
35
ESTRATEGIA.
1.-Identificación de empleados que tienen mayor potencial para las
ventas. (D1-O2)
El elemento más importante en una empresa es el Talento Humano, de
ahí que se debe identificar claramente las habilidades de los mismos, para
lo cual se desarrollara el siguiente proceso:
Las personas idóneas para realizar este proceso son los jefes de ca-
da sucursal y se lo aplicar durante un lapso de 15 días.
Se aplicarán fichas de Observación donde se detallará las debilida-
des y fortalezas durante el desempeño dentro del proceso de ven-
tas.
Tabla No 8: Ficha para observación de proceso
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Se identificarán los vendedores más eficientes posterior al análisis
de resultados obtenidos.
FICHA DE OBSERVACION
Nombre Saludo Atención Asesoramiento Cierra Ventas Se pone la camiseta de la Empresa
Bueno
Muy Bueno
Exelente
Tiempo de Observación: 15 días
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2.-Realizar un diagnóstico a los vendedores del conocimiento de los
productos. (F5-O5)
Proponer un esquema de los aspectos a ser evaluados en torno al
conocimiento del portafolio de productos.
Aplicar una evaluación del nivel de conocimiento de los productos,
en un taller que se llevará a cabo fuera del horario de trabajo con
una duración de 2 horas.
Tabla No 9: Modelo de evaluación a ser aplicada a vendedores.
Evaluación de Conocimiento de los Productos de Comercial Maya
1.- ¿Qué productos se comercializa en Comercial Maya para acabados de la
Construcción?
2.-¿ Qué diferencias existe entre una cerámica y un Porcelanato?
3.-¿Qué vida útil puede tener una cerámica y un porcelanato?
4.-¿La cerámica se divide en grados de resistencia cuáles son estos?
5.- ¿El porcelanato tiene diferentes procesos de terminado cuáles son estos?
6.- ¿La cerámica y porcelanato son colocados con qué tipo de pegamentos?
7.- ¿Si la colocación de una cerámica o percelanato se realiza sobre otra
cerámica que pegamento vamos a utilizar?
8.- ¿La cerámica y el Porcelanato son térmicos?
9.-¿La grifería Grival que tipo de beneficios ofrece con referencia a la
competencia?
10.- ¿Los sanitarios Corona da muchos beneficios cuáles son estos nombre?
11.- ¿El Gres es un material que se ofrece principalmente para que lugares?
12.- ¿El piso flotante que tipo de recomendaciones debe darse para su
mantenimiento y en qué lugares se recomienda colocarlo?
13.-¿Si hablamos de complementos que ofrece la empresa a que nos referimos
que ofrecemos al cliente?
Elaborado por: Suárez ,Johanna (2015).
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Análisis de los resultados.
3.-Plan de capacitación acerca de los productos para la venta. (F1-
O1)
Se han determinado algunos ejes que se pueden considerar para el
desarrollo del plan de capacitación así:
Identificar áreas de especialización según los resultados obtenidos
en la fase de diagnóstico.
Posterior al análisis de resultados incentivar a los empleados a es-
pecializarse en gamas de productos de acuerdo a sus conocimien-
tos además de reforzar y capacitar en lo que desconocen.
4.-Técnicas de atención al cliente. (D2-A3)
Se realizara 4 seminarios de capacitación al año sobre Técnicas de
atención al cliente en la que constará de:
Tipología de vendedores
Modelo de Ventas R.I.P.A.C. Modelo desarrollado por el Grupo
Empresarial BET LATAM, y lo podemos definir de la siguiente
manera:
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1. Romper el Hielo.
2. Indagar al Satisfactor
3. Presentación Beneficios.
4. Aclarar Objeciones.
5. Cierre de la Venta
5.-Plan de incentivos a mejores vendedores. (D3-A1)
Como la empresa es un sistema, hay interdependencia entre los recursos
que la conforman. Por tal razón no tiene sentido pedir a cada recurso que
actúe conseguir el máximo rendimiento respecto de su capacidad.
No es tarea sencilla IDENTIFICAR las restricciones, sabemos que
existen. EXPLOTARLAS significa obtener lo máximo posible de ellas.
Es de importancia que el personal en general este motivado por trabajar,
y sienta que es alguien importante dentro de la empresa, y tenga
reconocimiento de su trabajo, por lo cual habrá incentivos por parte de la
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empresa y serán los siguientes:
Se va a valorar los resultados obtenidos durante tres meses y al empleado
que haya logrado cumplido con la venta de productos que están
definidos para cada mes, se dará un incentivo al final del trimestre; así:
Una salida de un fin de semana en familia. (4 personas).
Consumo en sitios de esparcimiento. (4 personas).
6.-Manejo Inventarios Coordinado (F5-A3)
Comercial Maya cuenta con un sistema para el manejo de inventarios
eficiente en el que se puede observar claramente los productos con sus
existencias, la restricción (problema) como lo analizamos anteriormente
está en la falta de rotación de productos por el desconociendo de parte del
personal de ventas.
Inclusive si observamos el gráfico No.9 podemos notar que la empresa
tiene claro su portafolio de productos.
40
Gráfico No: 9 Clasificación de grupos de productos comercializados.
Elaborado por: Suárez, Johanna (2015)
Se tomó como determinación lo siguiente:
El vendedor que vende los productos del inventario tiene acceso al
plan de Incentivos.
En 15 días se debe vender al menos 6 productos del inventario con
baja rotación.
El jefe de cada sucursal enviará cada día un correo detallando del
inventario actualizado identificando los productos que se mantie-
nen en bodega por tiempos largos.
COMERCIAL MAYA
CERÁMICA SANITARIOS Y
GRIFERÍAS PISO FLOTANTE COMPLEMTENTOS
ACABADOS DE CONSTRUCCIÓN
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Tabla No.10 PRESUPUESTO ANUAL PARA
DESARROLLAR TOC
ITEM DESCRIPCION VALOR
Estratégia
fichas de observación, im-
presión
(D1-O2) el gasto se hace una sola vez 5
Estratégia Evaluaciones, impresión
(F5-O5) el gasto se hace una sola vez 5
Estratégia
(F1-O1) Plan de capacitación :
(D2-A3) Capacitador 200
Material 30
Break 30
el gasto se hace una sola vez
Estratégia
Incentivo salida fin de se-
mana
(D3-A1) Valor calculado para 1 ano 640
910
h) Fuentes / Bibliográficas
Brumen, A. S. (2005). Competitividad y Desarrollo Local. Madrid:
Esic.
Chapman, S. (2006). Planificación y control de la producción. Mé-
xico: Person Educación.
D´Elia, G. E. (2011). Como Hacer Indicadores de Calidad y Pro-
ductividad en la Empresa. Buenos Aires: Alsina.
González, F. J. (2004). Auditoría del Mantenimiento e Indicadores
de gestión. Madrid: Fundación Comfemetal.
Koenes, A. (1997). La Ventaja Competitiva. Madrid: Díaz de San-
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Lobato, G. F. (2005). Gestión de la Compraventa. Madrid: Para-
ninfo S.A.
Lozano, R. J. (2002). Cómo y dónde optimizar los Costes Logísti-
cos. Madrid: Fundación Confemetal.
Menguzzato, B. M. (2009). La Dirección de la Empresa ante los
Retos del Siglo XXI. Valencia: Universitat de Valencia.
Nagel, A. J. (1995). Capacitación en Gestión . Chile: IICA .
Pérez, J. (2010). Gestion por procesos. Madrid: Esic.
Reig, M. E. (2007). Competitividad, Crecimiento y Capitalización
de las Regiones Españolas. Bilbao: Fundación BBVA.
Sastre, C. M. (2009). Diccionario de Dirección de Empresas y
Marketing. Madrid: Del Economista.
i) Datos personales
Nombres: Johanna Isabel
Apellidos: Suárez Lascano
Teléfono fijo: 593 32461400
Celular: 593 92065859
Correo Electrónico: [email protected]
Especialidad: Ingeniera Gerencia Financiera y Bancaria
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
GUÍA DE OBSERVACIÓN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN "COMERCIAL MAYA"
DESCRIPCIÓN CATEGORÍAS
SIEMPRE RARA VEZ
(1 vez cada 15 días) NUNCA
Los artículos que se ofertan llegan a ser agota-dos en stock.
x
La totalidad de artículos obtenidos para la comercialización son vendidos.
x
Los vendedores asesoran acerca de productos existentes a los clientes.
x
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
FORMATO PARA ENCUESTA A SER APLICADA A PROFESIONALES ENTRE ING
Y ARQ QUE CONFORMAN EL SEGMENTO DE MERCADO A CUAL ESTA
DIRIGIDO EL NEGOCIO
ENCUESTA
1.- De las siguientes empresas que comercializan acabados de construcción cual
prefiere?
Comercial Maya
Prometín
Keramikos
Home Vega
Kiwi
Grupo Ching
Otros
Indique la razón de la empresa señalada?
2.- Con qué frecuencia compra acabados para la construcción?
Frecuentemente
No tan frecuentemente
Otro
Indique él porque?
3.- Cuándo compra acabados para la construcción que tiene mayor importancia para
usted?
Calidad de servicio
Precio
Calidad de producto
Formas de pago
Otro
Si es otros explique por qué?
Objetivo: Determinar factores que inciden para que un
profesional direccione sus compras para acabados de la
construccion
4.- Qué materiales para los acabados de construcción compra con mayor frecuencia?
Cerámicas
Porcelanatos
Sanitarios
Grifería
Otros
5.-Le gustaría tener un asesor de diseño al momento de comprar acabados para la
construcción?
Si
No
Si es no, explique por qué?
6.-Cuál es su forma de pago al adquirir materiales para la construcción?
Contado
Crédito
Tarjeta de Crédito
Si es crédito cuantos días le otorgan?
7.-En el momento que Ud. compra que producto prefiere Nacional o Importado?
Nacional
Importado
Indique el porqué?
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
FORMATO PARA ENTREVISTA A SER APLICADA AL GERENTE
GENERAL DE COMERCIAL MAYA
1. ¿Con que frecuencia adquiere materiales de construcción para la comercialización?
_______________________________________________________________________
2. ¿Maneja un control de las existencias de los productos que adquiere la empresa?
_______________________________________________________________________
3. ¿Tiene un control acerca de los productos en existencia y los faltantes?
_______________________________________________________________________
4. ¿Sus empleados tienen amplio conocimiento de los productos en existencia para la
venta?
_______________________________________________________________________
5. ¿La empresa cuenta con asesores de diseño como servicio agregado al cliente?
______________________________________________________________________
6.-¿Cuáles son los productos que tienen mayor existencia en bodega?
______________________________________________________________________
Objetivo: Determinar factores que inciden en las compras de
material de construcción, para bajar el excedente en bodega.
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