UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO...
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO (UTESA) Facultad de Ciencias y Humanidades Carrera de Mercadeo EVALUACIÓN DE LAS MEDIDAS UTILIZADAS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LA BEBIDA ENERGIZANTE 911 EN LOS LIQUOR STORE DE LA AVENIDA LUIS GINEBRA DE LA CIUDAD DE PUERTO PLATA, EN EL PRIMER TRIMESTRE 2011 Monografía para optar por el título de Licenciadas en Mercadeo PRESENTADA POR: ERIDANIA BRITO CASTILLO FIORDELIZA BALDEMORA ASESORES: JUAN FRANCISCO SIMÓN GARCÍA, MA CARLOS ACOSTA, MA San Felipe de Puerto Plata República Dominicana Agosto, 2011
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO
(UTESA) Facultad de Ciencias y Humanidades
Carrera de Mercadeo
EVALUACIÓN DE LAS MEDIDAS UTILIZADAS EN LA
PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LA BEBIDA ENERGIZANTE 911
EN LOS LIQUOR STORE DE LA AVENIDA LUIS GINEBRA DE
LA CIUDAD DE PUERTO PLATA, EN EL PRIMER TRIMESTRE
2011
Monografía para optar por el título
de Licenciadas en Mercadeo
PRESENTADA POR:
ERIDANIA BRITO CASTILLO
FIORDELIZA BALDEMORA
ASESORES:
JUAN FRANCISCO SIMÓN GARCÍA, MA
CARLOS ACOSTA, MA
San Felipe de Puerto Plata
República Dominicana
Agosto, 2011
INDICE
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I. ASPECTOS GENERALES DE LAS BEBIDAS
ENERGIZANTES
1.1 Origen
1.2 Ingredientes
1.3 Mezcla con otras bebidas alcohólicas
1.4 Efectos
1.5 Marcas de bebidas energizantes en el mercado
1.6 Análisis FODA
1.7 Análisis FODA de la competencia
1.8 Grupo Rojas & Compañía, C. por A.
1.8.1 Reseña Histórico
1.8.2 Misión, Visión y Valores
1.8.3 Productos y Servicios
CAPÍTULO II. PROMOCIÓN DE VENTAS
2.1 Concepto de Promoción
2.2 Naturaleza y alcance de la Promoción de Ventas
2.3 Objetivos de la promoción de ventas
2.4 Tipos de promoción de ventas
2.4.1 Apoyo al Punto de Venta
2.4.2 Muestreo y Degustaciones
2.4.3 Impulso a la distribución
2.4.4 Cupones
2.4.5 Promociones en producto
2.4.6 Sorteos y concursos
2.5 Presupuesto promocional de ventas
CAPÍTULO III. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS APLICADAS AL CONSUMO DE LAS
BEBIDAS ENERGIZANTES
3.1 Importancia de la Herramientas de Promoción de ventas
3.2 Tipos de herramientas utilizadas en este tipo de bebidas
3.3 Objetivos de la aplicación de estas herramientas de promoción
de ventas
3.4 Efectividad de las Herramientas en el consumo de la bebida
Energizante 911, en la ciudad de Puerto Plata
3.5 Análisis el diseño de la campaña promocional
3.5.1 Lema
3.5.2 Plan de medios
3.5.3 Presupuesto de inversión
CAPÍTULO IV. ANÁLISIS Y PRESENTACIÓN DE LOS
RESULTADOS
4.0 Metodología de la Investigación, Población y Muestreo
4.1 Matriz de las variables e indicadores del estudio
4.2 Interpretación del instrumento aplicado a los Liquor Store en
la Avenida Luis Ginebra en Puerto Plata
4.3 Interpretación del instrumento aplicado a los consumidores de
los Liquor Store de la Avenida Luís Ginebra
HALLAZGOS
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
APÉNDICES
BIBLIOGRAFÍA
RESUMEN
El motivo de esta investigación fue la de determinar el impacto de las
medidas de promoción en el incremento del consumo de la bebida
energizante 911, en los liquor store de la Avenida Luis Ginebra en Puerto
Plata, y que la misma pueda servir de parámetro para que los clientes de
estos tipos de bebidas obtengan un producto con la más alta calidad y
accesibilidad en el mercado.
El Grupo Rojas, es una empresa con experiencia en el sector de
bebidas desde el 1927, que ofrece calidad, servicio, productos y ofertas,
sintetizando la historia del sabor del refresco puramente dominicano con la
más amplia gama de exquisitos sabores que satisfacen el gusto criollo, junto
a la más innovadora marca de bebida refrescante sin carbonatar.
El origen de la bebida energizante 911, se remonta a los años 70,
cuando fue importada de Tailandia por un negociante austriaco -Dietrich
Mateschitz-, y posteriormente comercializada en Europa. Sus primeras
ventas dejaron ganancias de unos 200 millones de dólares.
La mayoría de estas bebidas son de origen austríaco, y su nombre
remite al apodo que se les tenía a las anfetaminas, droga de uso habitual
durante los años 60 y 70. La similitud se debe, seguramente, al hecho de
que las anfetaminas (y las metanfetaminas como el MDMA o éxtasis)
evitan el sueño y la fatiga, función principal de estas bebidas.
Un punto planteado fue la de identificar las diferentes herramientas
que se utilizan como canalizadoras de procrear incentivos para el consumo
de la bebida energizante 911.
Por otro lado se cuestionó acerca del impacto de estas estrategias en
los liquor store que se encuentran en la Avenida Luís Ginebra, como factor
medidor de nivel de venta y consumo del producto.
Se combinará la investigación con un estudio de campo en los
diferentes puntos, es decir, liquor store, empleados del Grupo Rojas,
quienes distribuyen la bebida 911, y por supuesto a los consumidores de
éste renglón, a los cuales se le aplicarán los cuestionarios apropiados, con
preguntas fáciles de responder.
El método a utilizarse en esta investigación es el de análisis, porque
se evaluará el impacto de las medidas de promoción en el incremento del
consumo de la bebida energizante 911.
La investigación arrojó los siguientes hallazgos: el 61% opinó
sentirse satisfecho por la promoción de este tipo de bebida mediante los
anuncios televisivos y radiales, mientras que el restante 38% opina sentirse
muy satisfecho; por otro lado, el 72% manifestó que la promoción del dos
por uno (2x1).
El 50% manifestó, que los diferentes tipos de publicidad que se
utiliza para la bebida energizante 911, siempre influyen en su consumo y
mantiene a los consumidores motivados e incentivados.
Por otro lado, el 67% manifestó, que la calidad de la bebida
energizante 911 es muy buena, y que se manifiesta siempre por el sabor que
la caracteriza. Un 61% opinó que los precios que se le asignaron a ésta
bebida son muy justos y cómodos para pagar.
De todas las personas encuestadas (dueños de liquor store,
promotores de 911), el 56% opina, que siempre se han asegurado de
mantener buen inventario en los establecimientos, de manera que esto
permita a los consumidores obtener el producto siempre que lo pida.
En cuanto a las conclusiones que se determinaron en el aspecto de los
anuncios televisivos y radiales, la encuesta arrojó que le ha brindado mucha
satisfacción, tanto a la empresa distribuidora como a los dueños de liquor
store, porque la aceptación del público hacia la bebida 911, ha sido muy
buena, y la tienen como preferente entre las demás.
En cuanto a las degustaciones que se realizan en los diferentes liquor
store, los consumidores opinaron que siempre les gusta, y que estos
establecimientos siempre las han usado correctamente, como incentivo para
que los clientes que ellos reciben consuman el producto, de igual manera,
los consumidores encuestados opinaron, que también se puede degustar la
bebida en bares, colmadones, discotecas, restaurantes y supermercados.
INTRODUCCION
Las bebidas energizantes o bebidas deportivas, son bebidas sin
alcohol y con algunas virtudes estimulantes, que desde hace más de una
década han salido al mercado mundial ofreciendo al consumidor supuestas
virtudes regeneradoras de la fatiga y el agotamiento, además de aumentar la
habilidad mental y desintoxicar el cuerpo.
Están compuestas principalmente por cafeína, varias vitaminas, y
otras sustancias naturales orgánicas, que eliminan la sensación de
agotamiento de la persona que las consume. No se deben confundir con
bebidas re-hidratantes ni con otro tipo de bebidas como las gaseosas, ya que
inclusive en los mismos envases se advierte que no se considera una bebida
hidratante.
El uso adecuado de las herramientas de promoción de ventas
garantiza un consumo sostenible en el tiempo y ascendente, por lo que
regularmente se deben evaluar las mismas con el fin de determinar si están
actualizadas y si están logrando los propósitos planteados. En este sentido,
el Grupo Rojas, empresa distribuidora de la bebida energizante 911, cuenta
con una serie de herramientas de promoción de ventas, sin embargo, debe
de confirmar que las mismas están siendo efectivas para el logro de los
propósitos que la organización se ha planteado.
Las herramientas de promoción de ventas son medios que utilizan las
empresas fabricantes y distribuidoras de bebidas energizantes para tener
acceso a los comerciantes, distribuidores y consumidores.
Esta investigación acerca del impacto de las medidas de promoción
en el incremento del consumo de la bebida energizante 911, en los liquor
Store en la Avenida Luis Ginebra en Puerto Plata, tiene su importancia en el
hecho de que ya existen en República Dominicana grandes empresas
internacionales que son líderes en la fabricación y distribución de bebidas
energizantes, y por ende se hace necesario que esta empresa conozca sí las
herramientas de promoción que está aplicando, son efectivas.
También tiene un valor teórico de estudio, porque servirá de fuente
bibliográfica para futuras investigaciones relacionadas con el tema, además
de ser un estudio pionero, ya que nunca se había realizado estudios o
investigación acerca de éste tipo de bebida.
El valor práctico de esta investigación, es que con los resultados que
se obtengan, la empresa distribuidora de la bebida energizante 911, Grupo
Rojas, puede diseñar nuevas estrategias de promoción, o mantener las que
tiene, si considera que las mismas son eficientes, tomando cualquier tipo de
decisión operativa y administrativa referente al área de promoción de
ventas, de acuerdo al segmento hacia el que está dirigido.
Para beneficio de la investigación, se planteó como punto de partida
un objetivo general, el cual se refería a determinar el impacto de las
medidas de promoción en el incremento del consumo de la bebida
energizante 911 en los liquor store de la Avenida Luis Ginebra en Puerto
Plata, en el primer trimestre del año 2011, del cual se desprenden tres
objetivos específicos que son: analizar las propiedades de las bebidas
energizantes como estimulante de energía; evaluar las herramientas de
promoción de ventas que se utilizan en la comercialización de este tipo de
bebidas y determinar el grado de efectividad de las herramientas de
promoción en el incremento de esta bebida.
Para la recolección de los datos se utilizará un cuestionario con
preguntas diseñadas para generar los datos necesarios para alcanzar los
objetivos de la investigación. Estas preguntas son de selección múltiples
para mayor precisión. Los resultados a que se llegue, se tabularán y se
presentarán de forma porcentual mediante tablas y gráficos.
El estudio completo se separó en capítulos para así poder dividir las
diferentes informaciones plasmadas en el mismo.
En el Capítulo I se visualizan los aspectos generales de las bebidas
energizantes, abarcando el origen, los ingredientes, como se debe mezclar
con otras bebidas y con las que contienen alcohol también; por otra parte se
habla de los efectos que causa su consumo, de las diferentes marcas que
existen en el mercado, se analiza su FODA, se hace un breve recuento del
Grupo Rojas, incluyendo sus productos y servicios.
En el Capítulo II se visualiza todo lo relacionado a la promoción de
ventas, desde su concepto, naturaleza y alcance, sus objetivos, sus clases
como son los apoyados en los puntos de ventas, los de muestreo,
degustaciones, impulso a la distribución, cupones, la promoción del
producto en sí, sorteos y concursos y el presupuesto promocional.
En el Capítulo III, se hablará de las herramientas de promoción
aplicadas al impulso de consumo, donde se tocarán temas como la
importancia de esas herramientas, los tipos enfocados al consumo de
bebidas energizantes, los objetivos de la aplicación, y el análisis del diseño
de la campaña promocional como son: el lema, plan de medios y el
presupuesto de inversión.
El Capítulo IV, se concentran los resultados de la investigación con
sus gráficos y tablas, y la matriz de variables e indicadores.
CAPÍTULO I. ASPECTOS GENERALES DE LAS BEBIDAS
ENERGIZANTES
Las bebidas energizantes o bebidas deportivas no contienen alcohol,
y poseen con algunas virtudes estimulantes, que desde hace más de una
década han salido al mercado mundial ofreciendo al consumidor supuestas
virtudes regeneradoras de la fatiga y el agotamiento, además de aumentar la
habilidad mental y desintoxicar el cuerpo. Están compuestas principalmente
por cafeína, varias vitaminas, y otras sustancias naturales orgánicas, que
eliminan la sensación de agotamiento de la persona que las consume. El
Grupo Rojas, empresa dominicana, se encarga de distribuir en el país la
bebida energizante 911, sobre la cual se hablará en esta investigación.
1.1 Origen
Estas son bebidas que surgen por la comercialización en el mercado
mundial de bebidas ya existentes en países asiáticos o latinoamericanos, que
sólo eran conocidas allí, en su región. Algunas son de larga tradición en su
país fundador teniendo más de una década de consumo, pero por lo general,
todas han venido apareciendo desde el año 1995 cuando el mercado
austriaco decidió comercializarlas después de descubrirlas.
El origen de esta bebida se remonta a los años 70, cuando fue
importada de Tailandia por un negociante austriaco Dietrich Mateschitz, y
posteriormente comercializada en Europa. Sus primeras ventas dejaron
ganancias de unos 200 millones de dólares.
Su nombre remite al apodo que se les tenía a las anfetaminas, droga
de uso habitual durante los años 60 y 70. La similitud se debe, seguramente,
al hecho de que las anfetaminas (y las metanfetaminas como el MDMA o
Éxtasis) evitan el sueño y la fatiga, función principal de estas bebidas.
(Folleto Información General, Grupo Rojas, S.A. 2000)
La marca más famosa mundialmente es Red Bull, nació en los años
80, luego de que quien es ahora uno de los responsables de la compañía, ya
que el mismo conociera en Asia las populares bebidas energizantes. Con la
idea de llevar esta novedad al mercado occidental, Diétrich Matéschitz
regresó a Austria, y en 1987 salió la bebida al público. Su repercusión va
acompañada de una importante pauta publicitaria y patrocinio: dos de estas
bebidas patrocinan equipos que corren en la Formula 1, el Acer Prost Team
tiene como su proveedor oficial energético a Dark Dog, y el equipo Sauber
Petronas a Red Bull.
En cuanto a su consumo, se calcula que en sólo Estados Unidos en el
año 2001, las consumieron 7.5 millones de personas. En Costa Rica se
importan desde 1999 y para finales del 2001 presentaban una demanda
mensual de 4.000 cajas de 24 latas (96.000 latas por mes); en un hotel de la
capital, en época de temporada alta se venden 50 cajas a la semana (1.200
latas por semana).
Todas estas bebidas nacen con la intención de incrementar la
resistencia física, habilitar reacciones más veloces a quién las consume,
lograr un nivel de concentración mayor, evitar el sueño, proporcionar
sensación de bienestar, estimular el metabolismo y ayudar a eliminar
sustancias nocivas para el cuerpo. Volviéndose así famosa en deportistas,
estudiantes, empleados nocturnos, y actualmente para cualquier tipo de
persona.
Las Bebidas Energéticas son bebidas analcohólicas, generalmente
gasificadas, compuestas básicamente por cafeína e hidratos de carbono,
azúcares diversos de distinta velocidad de absorción, más otros
ingredientes, como: aminoácidos, vitaminas, minerales, extractos vegetales,
acompañados de aditivos acidulantes, conservantes, saborizantes y
colorantes. Se las puede ubicar como un alimento funcional, ya que han
sido diseñadas para proporcionar un beneficio específico, el de brindar al
consumidor una bebida que le ofrezca vitalidad cuando, por propia decisión
o necesidad, debe actuar ante esfuerzos extras, físicos o mentales. (Folleto
Información General, Grupo Rojas, S.A. 2000)
El concepto de energía es más amplio que el que se desprende sólo
del valor calórico aportado por los hidratos de carbono. La energía está
dada por las calorías aportadas, más la vitalidad que proporcionan al
organismo sus otros componentes a través de acciones diversas, sobre todo
en situaciones de desgaste físico y/o mental, experimentadas ante un trabajo
excesivo, concentración, estado de alerta, vigilia, entre otros. Todos estos
esfuerzos generan un cierto estrés en el organismo, produciéndose
sustancias que son convenientes eliminar o neutralizar. (Folleto
Información General, Grupo Rojas, S.A. 2000)
1.2 Ingredientes
Según la (Revista Mercado, Febrero 2011), en un artículo referente al
tópico de las bebidas energizantes, argumentan allí los autores, que esos
tipos de bebidas tienen como ingredientes básicos en la mayoría de las
marcas los siguientes: taurina, guaraná, cafeína, glucoronolactona y tiamina.
Tomando como base tres marcas específicas, se tienen los siguientes datos:
Taurina: su formula química se escribe NH2 – CH2 – CH2 – SO3H, su
nombre según la estequiometría, es ácido aminoetilsulfónico. Es un
aminoácido cristalizable que se encuentra en la bilis y que se origina en la
hidrólisis del ácido taurocólico; se halla también en los tejidos en pequeñas
cantidades, siendo incolora y soluble en agua.
En el momento de la tensión física extrema, el cuerpo de la persona
no produce la cantidad necesaria de este elemento, por lo que, según los
fabricantes de bebidas, el rendimiento es deficiente. La taurina funciona
como un transmisor metabólico y un desintoxicante, además de acelerar la
contractibilidad cardíaca.
La taurina se sintetiza en el cerebro y en el hígado y la concentración
en el cerebro es extraordinariamente alta durante las primeras etapas del
desarrollo, bajando luego considerablemente. Se ha encontrado altas
concentraciones de taurina en la leche materna, lo que sustenta aun más su
importancia.
Guaraná: originario del amazona brasileño, siendo su nombre científico
paullinia cupana. El componente activo es una sustancia llamada guarina.
Los indígenas han utilizado sus frutos (de color rojo encendido), durante
siglos, por sus propiedades refrescantes y estimulantes. Contiene cafeína
pero es más ligero para el sistema digestivo que otras sustancias. Para la
elaboración de las energizantes, se aprovechan las semillas de la guaraná,
están desprovistas de tegumento y habitualmente son tostadas y
pulverizadas.
Es un estimulante del sistema nervioso central por su contenido de
cafeína. La cafeína se une a los receptores cerebrales adenosínicos,
aumentando el estado de vigilia, y tiene un efecto ergogénico (aumenta la
capacidad de realizar esfuerzo físico). Produce estimulación cardiaca
(efecto inotropo positivo), vasodilatación periférica y vasoconstricción
craneal, por lo que se ha sugerido su empleo como antimigrañoso. Estimula
el crecimiento muscular y el centro de la respiración. Además, aumenta la
secreción ácida gástrica y la diuresis.
El extracto acuoso de guaraná ha demostrado asimismo diferentes
propiedades farmacológicas: mejora de estado físico (en el test de nado
forzado), mejora de memoria (frente a la amnesia provocada por
escopolamina), aumento de la actividad hipoglucemiante (hiperglucemia
inducida por epinefrina), acción antioxidante (en diferentes modelos) y
antiagregante plaquetario (inhibición de la síntesis plaquetaria de
tromboxano in vitro).
Cafeína: sustancia famosa por su efecto estimulante, sobre todo en el
sistema circulatorio y el cerebro. Su formula química es C8 H10 N4 O2; se
extrae del café, del Té de la guaraná, el maté, etc. Se presenta en forma de
agujas brillantes, incoloras, inodoras y de sabor amargo.
Los efectos adversos de la cafeína son, en general, leves y
transitorios, aunque frecuentes. Puede producir insomnio y nerviosismo, si
bien las diferencias en las reacciones individuales pueden ser notables. El
uso prolongado puede producir adicción en algunos casos.
Glucoronolactona: es una sustancia también originaria del cuerpo humano,
que tiene una función esencialmente desintoxicante.
Tiamina: uno de los nombres dados a la vitamina B1; se encuentra en la
carne del cerdo, en el hígado y la carne de res. En los vegetales se encuentra
en la levadura, el salvado de arroz, el maní, la cebada y el frijol. Participa
en el metabolismo de los hidratos de carbono; favorece la absorción de
oxígeno en el cerebro e impide la acumulación de los ácidos lácticos y
pirúvico. Sin embargo, en estados de avitaminosis se puede presentar: el
síndrome de Wernicke, algunos trastornos cardiovasculares y una pérdida
de los reflejos del tendón de Aquiles y el rotuliano.
Carbohidratos: La mayoría de estas bebidas contienen cerca de 20 a 30
gramos de carbohidratos, incluso algunas hasta 70 gramos. Teniendo en
cuenta su alto contenido de carbohidratos no se recomienda ingerirlas antes
o durante el ejercicio, debido a que retardan la absorción intestinal, lo que
provoca problemas en el intestino.
Carnitina: Es un componente que actúa en el metabolismo de las grasas.
Es necesario para la oxidación de las grasas a nivel de la mitocondria de las
células. Normalmente las personas sanas producen suficiente carnitina para
mantener las funciones del organismo.
D-Ribosa: Es un azúcar simple, eje del material genético y el punto de
partida para producción de adenosina trifosfato (ATP).
Taurina: Es un aminoácido considerado típicamente no esencial. Funciona
como un trasmisor metabólico, desintoxicante y acelera la contractilidad
cardiaca. Se ha demostrado que los niveles bajos de la taurina se asocian
con enfermedades como cardiomiopatía, degeneración retinal y retraso de
crecimiento.
Inositol: El cuerpo lo puede producir desde la glucosa, por ello no es
esencial.
Cafeína: Es la sustancia psicoactiva más ingerida. Es uno de los
componentes no nutritivos común dentro de las bebidas y dietas de los
deportistas, y ahora se encuentra en las bebidas energizantes.
1.3 Mezcla con otras bebidas alcohólicas
Mucha gente haciendo caso omiso a tales rumores, ignoran lo que de
verdad puede llegar a ser peligroso y es la mezcla de estas bebidas con
bebidas alcohólicas, las bebidas energizantes son bebidas estimulantes, y las
alcohólicas son bebidas depresivas que al ser mezcladas pueden inhibir los
efectos del alcohol aumentando el consumo del mismo. Estas bebidas
incluyen cafeína y esta mezcla puede hacer creer a las personas que no
están ebrias, aumentando los episodios de borracheras y los peligros que
estas conllevan, como un coma etílico, además de un posible infarto
causado por la mezcla de una sustancia inhibitoria y otra estimuladora,
ambas sobre el mismo órgano (el corazón).
Cuando se los consume en combinación con el alcohol, los
energéticos provocan el aumento de la adrenalina, palpitaciones, sudores y,
dependiendo de la cantidad ingerida, pueden llevar a la deshidratación,
porque se trata de dos bebidas con propiedades diuréticas.
Según (Claudio Zogaib, Revista Mercado, 2011), la combinación del
energético con el alcohol es peligrosa, porque lleva a excesos de ingestión
en ambas sustancias.
“El alcohol es un depresor del sistema nervioso central, porque
retarda las respuestas del cerebro a los estímulos; las bebidas energéticas
son estimulantes, y por lo tanto cuando ingerimos alcohol se necesita
aumentar las dosis de energéticos para lograr el efecto deseado de euforia y
bienestar. Quienes beben esa mezcla quedan más acelerados por la acción
de los estimulantes, y más desinhibidos por la acción del alcohol, lo cual
puede ser peligroso”, afirma Zogaib.
1.4 Efectos
El principal peligro de las bebidas energizantes no radica en su
consumo eventual, sino en el consumo excesivo y al combinarlas con
bebidas alcohólicas u otras drogas, para fabricar los denominados
“cocteles”. Lo cual pueden tener efectos dañinos en la salud física y mental,
pudiendo dañar el sistema nervioso central, afectar las funciones cardíacas e
incluso provocar la muerte.
Es por eso que en muchos países instituciones dedicadas a la
protección contra riesgos sanitarios, recomiendan que estas bebidas
energizantes no sean consumidas por menores de edad, por mujeres
embarazadas o que estén dando de lactar, que no se mezclen con bebidas
alcohólicas y que no se exceda su consumo.
Uno de los efectos es que alteran el sueño porque en un primer
momento se pierde el sueño y la persona queda acelerada. Pero cuando se
termina el efecto el organismo necesita compensar las horas de sueño y
tiende a dormir más, para compensar el sueño perdido.
La cafeína es conocida por provocar aceleración del ritmo cardíaco,
insomnio y ansiedad, especialmente en las personas sensibles. Según un
nuevo estudio de Nueva Zelanda, sólo una bebida energética es suficiente
para hacer que la mayoría de los niños experimente algunos efectos
colaterales, entre los que se incluyen problemas leves como irritabilidad o
dolor de estómago.
1.5 Marcas de bebidas energizantes en el mercado
En el mercado existen varias bebidas energizantes:
Red Bull:
Es una bebida energizante distribuida por la compañía Red Bull
GmbH. En 2006, se vendieron más de 3.000 millones de latas en más de
130 países. Es originaria de Tailandia, la oficina principal de la compañía se
encuentra en Austria. El eslogan de la bebida es «Red Bull te da alas».
Red Bull Energy Drink, es una bebida carbonatada que contiene
principalmente agua, azúcar (sacarina, glucosa), glucuronolactona, cafeína,
así como diferentes vitaminas (niacina, taurina, ácido pantoténico, B6 y
B12). Según Red Bull GMBH, la bebida tiene un efecto revitalizador y
desintoxicante así como propiedades que incrementan las capacidades
físicas y potencia la velocidad mental.
Se trata de una bebida funcional, no para quitar la sed, que ha sido
pensada para su consumo en momentos de alta exigencia física y mental;
como por ejemplo en autopistas muy largas que pueden inducir al sueño, en
días de mucho trabajo, antes de practicar una actividad de mucho desgaste
físico o antes de un examen. Aún así, muchos de sus consumidores
acostumbran a beberlo mezclado con bebidas alcohólicas, lo que puede
ocasionar problemas de salud.
Tal y como recomienda la normativa europea, en las latas de Red
Bull se lee claramente “contenido elevado en cafeína (32 mg/100 ml)”.
Dicho de otro modo, el contenido de cafeína de una lata de 250 ml
corresponde a 80 miligramos o el correspondiente a una taza de café de
cafetera de filtro.
Actualmente se ha lanzado la nueva bebida, Red Bull Energy SHOT,
la cual se presenta en un envase de 60ml y con un mayor porcentaje de
cafeína añadido (80mg/60ml), la venta por el momento sólo se realizará en
estaciones de servicio.
Monster Energy:
Es una bebida energética que fue lanzado por Hansen Natural en el
año 2002. Es comercializada y distribuida por Hansen Natural Corporation,
una empresa de Corona, California. A pesar de Monster Energy no es
ampliamente difundida en los medios de comunicación, recibe una gran
cantidad de reconocimiento por ejercer su patrocinio en diversos eventos
deportivos.
Según expresa (Hansen Beverage Company. 2011), ha anunciado un
acuerdo de distribución con Anheuser-Busch en los Estados Unidos y
Grupo Jumex en México. Recientemente Hansen Natural Corporation ha
anunciado un acuerdo de distribución con PepsiCo Canadá. Los contratos
con los distribuidores existentes fueron adquiridos en estos mercados.
En Alemania, Pepsi es el productor desde el 2010. Se distribuye en
Australia con el nombre de Schweppes por Coca-Cola Amatil, que es una
bebida energética exclusiva sólo en Australia y Nueva Zelanda. En algunos
países europeos, incluso sin gran escala, se puede encontrar la bebida en
algunas tiendas de deporte. Hoy en día ha sido señalada como uno de las
bebidas energéticas más valorados en el mercado.
Sus ingredientes son, Agua carbonatada, sacarosa, glucosa, taurina,
citrato de sodio, extracto de Ginseng, colorante artificial, L-Carnitina,
cafeína, ácido sórbico, ácido benzoico, Niacinamida, cloruro de sodio,
glucuronolactona, inositol, semillas de guaraná, piridoxina clorhidrato,
Sucralo, riboflavina, maltodextrina y Cyancobalamin.
La Monster Beverage Company patrocina a muchos deportistas,
mediante su producto Monster Energy, como manera de dar a conocerlo al
público. La lista incluye: a los patinadores Kyle Saweikis y Rob Dyrdek, el
corredor de BMX Rick Thorne, la estrella de Jackass Jason "Wee Man"
Acuña, el campeón de BMX TJ Lavin, el snowboarder Rupert Davies, el ex
campeón World Speedway Greg Hancock, Mercedes GP (Equipo de
Fórmula Uno, varios pilotos de la IndyCar Serie como Paul Tracy, el
campeón del Australia V8 Supercars Jamie Whincup y Dean Kearney,
piloto de rallyes Ken Block, el piloto de carreras Ricky Carmichael,
NASCAR y off-road (carreras de camiones), el piloto de MotoGP Valentino
Rossi, entre otros.
Monster patrocina un equipo de carreras de motocross llamado
"Monster Energy / Pro Circuit / Kawasaki". La marca es también el
patrocinador oficial del Gran Premio de Francia. Antes de esto, Monster
patrocinaba a Kawasaki. El Vans Warped Tour cuenta con un bus
publicitario de Monster que reparte bebidas gratis Monster Energy durante
el evento.
Monster Energy también es uno de los patrocinadores de los X
Games, y de algunos videojuegos como Colin McRae: Dirt 2, Skate 2 y
Skate 3. En septiembre de 2009, Monster Energy se asoció con Activision
para introducir códigos en sus bebidas que podían ser canjeadas el sitio
web, sorteando consolas como la Xbox 360 y el PlayStation 3, entre otras
mejoras para el juego Call of Duty: Modern Warfare
Battery Drink:
Es una bebida energética que basa su efecto en el café, el extracto de
guaraná y taurina. En la actualidad tiene tres variantes: Battery Drink Juiced
con jugo de naranja entera, Battery Drink Gingered con sabor de jengibre y
Battery Drink Stripped sin azúcar.
Es propiedad de Sinebrychoff Oy Ab de Finlandia, una filial del
grupo Carlsberg. Se introdujo en Finlandia en 1997 y actualmente está
disponible en unos 35 países en seis continentes. Battery Drink es el líder
del mercado de las bebidas de energía de Finlandia. Lema de la batería se
mantiene en marcha.
Energy Group S.A., con su producto Battery Drink, ha sido
patrocinador oficial del equipo AT & T Williams F1 entre el 2006 y el
2008. También ha patrocinado en sus inicios a los pilotos Nico Rosberg y
Kimi Räikkönen, así como piloto de rally Tommi Mäkinen y esquiador de
estilo libre Janne Lahtela entre otros.
Ciclón:
Es una marca registrada de una bebida energizante cuya propietaria
es Ciclón International, Inc. Esta ofrece un producto similar a la mayoría de
la Bebidas energizante que según, viene con las mismas virtudes que otras
pero sin la inclusión de la tan polémica Glucuronolactona. Ciclón
Internacional Inc., se creó en Austria, pero con un toque caribeño, cosa que
según las críticas, hacen mediocre el producto. Este viene en cinco
presentaciones Ciclón Original, Ciclón Light, Ciclón Berry Strong, Ciclón
Cranberry y Ciclón X-Press-O. Está distribuida en más de 20 países, y se
puede decir que va a la par en el mercado de Latinoamérica, con su rival
Red Bull. Es líder en la categoría de bebida energética en América Latina y
sigue su camino, a la conquista de otros mercados de todo el mundo
1.6 Análisis FODA
El Análisis FODA de la bebida energizante 911 es:
Fortaleza:
✓ Precio asequible
✓ Fácil acceso
✓ Buena publicidad
✓ Buena distribución a nivel nacional
✓ Diversidad de marcas en el mercado
Oportunidades:
✓ Reemplazo del refresco
✓ Mayor penetración en el mercado
✓ Diversificación de su promoción
Debilidades
✓ Efectos secundarios
✓ Adicciones
Amenazas
✓ Reafirmación de las bebidas gaseosas
✓ Leyes en contra del consumo de las bebidas energizantes
1.7 Análisis FODA de la competencia
RED BULL
Fortalezas- precios competitivos
Oportunidades- preferencia
Debilidades- poca distribución
Amenazas- aumento de informalidad
CICLÓN
Fortalezas- diferentes tamaños
Oportunidades- mejorar precios
Debilidades- pérdida interés consumidores
Amenazas- incremento costos de fabricación
BATTERY DRINK
Fortalezas- alto contenido estimulante
Oportunidades- aprovechar auge consumo bebidas energizantes
Debilidades- poca promoción
Amenazas- elevada competencia
1.8 Grupo Rojas & Compañía, C. por A.
1.8.1 Reseña Histórica
Es una empresa con experiencia en el sector de bebidas desde el
1927, que ofrece calidad, servicio, productos y ofertas sintetizando la
historia del sabor del refresco puramente dominicano con la más amplia
gama de exquisitos sabores que satisfacen el gusto criollo, junto a la más
innovadora Marca de bebida refrescante sin carbonatar.
El Grupo Rojas S.A., fue fundada en 1943 por el señor Luis F. Rojas,
en la ciudad de Moca como sociedad comercial, y en el 1964 se inicia en la
producción de refrescos carbonatados bajo la marca nacional de Refrescos
Imperio, con una variedad de sabores de alta calidad que pronto posiciona
a la empresa en un marco competitivo a nivel de la Zona Norte en
República Dominicana.
Luis F. Rojas se entrega al desarrollo de la región y su compromiso
con la comunidad hace estar presente en las causas más nobles, dando
apoyo al deporte, a la cultura, a las asociaciones de desarrollo comunitario,
comerciales e industriales y siendo parte activa en su formación,
organización y crecimiento.
Además del Refresco Imperio esta empresa se caracterizó por innovar
en sabores y adquirir franquicias internacionales para ofrecer a sus clientes
la más variada gama de productos de gran calidad como son Orange Crush,
Coco Rico y Snapple, Mistic, Tampico, Chubby, Zuko, entre otros.
Considerada una de las 10 primeras empresas con mayor capacidad
de distribución en República Dominicana, el Grupo Rojas ha colocado en
todo el territorio nacional su amplio y divertido portafolio, compuesto por
más de 20 marcas nacionales e internacionales, encabezadas por Imperio,
único refresco auténticamente dominicano y orgullo de la rica región del
Cibao.
El Grupo Rojas presentó su nueva bebida “Replay”, que es una
bebida hidratante la cual tiene una atractiva presentación, con su slogan que
dice: “Cuando te falte poder para seguir chispeante, un trago de 911 bastará
para activarte los sentidos”. La nueva bebida energizante, con taurina,
cafeína y vitamina ayuda a llegar al final lleno de entusiasmo y dinamismo.
1.8.2 Misión, Visión y valores
Misión
Maximizar la creación de valor para los relacionados, por medio de una
práctica empresarial responsable, dinámica y creativa
Visión
Crear, desarrollar y posicionar marcas relevantes de alcance regional, que
permita el crecimiento sostenible de la organización.
Valores
Dentro de los valores de la empresa están:
✓ Lealtad
✓ Pasión
✓ Responsabilidad
✓ Innovación
✓ Integridad
✓ Colaboración
1.8.3 Productos
Dentro de los productos que distribuye la empresa Grupo Rojas
están:
✓ Refresco Imperio
✓ 911 Energy Drink
✓ Tampico
✓ Zuko
✓ Chubby
✓ Replay
✓ Coco Rico
✓ Paradise
✓ Orange Crush
✓ Snapple
✓ Mistic
CAPÍTULO II. PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción es básicamente un intento de influir en el público. Más
exactamente, la promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una
organización, que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la
existencia de un producto y-o su venta, con la intención de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
2.1 Concepto de Promoción
De acuerdo a (Burgos, O. y Rodríguez, A. P. 484, 2007) la
promoción de ventas es una actividad estimuladora de la demanda cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal.
La paga el patrocinador y a menudo consiste en el incentivo temporal
que estimula compra. Muchas veces está dirigida al consumidor, pero la
mayor parte, tiene por objeto motivar a la fuerza de ventas u otros
miembros del canal de distribución para que venda más activamente los
productos de la empresa.
Stanton, J., Etzel, C. y Walter, M. P. 7, (2000), consideran que la
promoción de ventas es una forma de comunicación, por tanto, incluye una
serie de elementos que son parte de un proceso que se utiliza para transmitir
una idea o concepto a un público objetivo. La promoción es un aliciente o
incentivo directo a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor, con
el principal objetivo de crear una venta inmediata.
La promoción es un arma competitiva que ha ido adquiriendo mayor
importancia con el paso del tiempo, sobre todo en las empresas que
producen bebidas como las energizantes.
Keegan, W.J. P. 534, (1997), expresa que la promoción significa
comunicarse con individuos, grupos u organizaciones para facilitar directa o
indirectamente intercambios al informar y persuadir a una o más audiencias
para que acepten los productos de una organización.
2.2 Naturaleza y Alcance de la Promoción de Ventas
La promoción de ventas se distingue de la publicidad y la venta
personal, pero estas tres formas de promoción a menudo se emplean juntas
de manera coordinada.
Hay dos categorías de promoción de ventas: promociones
comerciales, (canal de distribución), y promociones a los consumidores.
Los fabricantes invierten casi dos veces más en la promoción de ventas que
lo que destinan a la publicidad, y una cantidad casi igual a la publicidad en
las promociones al consumidor.
La promoción de ventas ha sido el método de promoción con un
mayor crecimiento proporcional. Varios factores del ambiente del
marketing han propiciado la creciente popularidad de la promoción de
ventas.
Resultados a corto plazo:
Con la promoción de ventas, como el uso de cupones y los
descuentos comerciales, se logran resultados más rápidos y mensurables.
Sin embargo, los críticos de esta estrategia sostienen que tales beneficios se
obtienen creando la equidad de la marca. En su opinión, se pone en peligro
el futuro de una marca si se insiste demasiado en la promoción de ventas.
Presión de la competencia:
Si los competidores ofrecen reducciones en los precios, concursos u
otros incentivos, una empresa tal vez se vea obligada a contraatacar
realizando promociones de ventas.
Expectativas de los compradores:
Una vez ofrecidos los incentivos de la compra, los consumidores y
miembros del canal se acostumbran a recibirlos y pronto empezarán a
exigirlos.
Baja calidad de la venta al menudeo:
Muchos detallistas tienen vendedores sin una buena capacitación o
han hecho la transición al autoservicio. En estos establecimientos, las
herramientas de la promoción de ventas como las exhibiciones de productos
y las muestras gratuitas a menudo constituyen el único medio profesional
eficaz de que disponen en el punto de venta.
La promoción de ventas debe ser incluida en los planes
promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta
personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar su
presupuesto, seleccionar las técnicas más idóneas y evaluar el desempeño
de las actividades relacionadas con ella.
Puede incrementar las ventas al suministrar incentivos adicionales de
compra. Hay muchas oportunidades para motivar a los consumidores,
intermediarios y vendedores para que emprendan las acciones deseadas.
Aunque la promoción de ventas puede respaldar una imagen de
marca, los esfuerzos excesivos de promoción de ventas para reducción de
precio, como cupones, pueden afectar de manera negativa la imagen de la
marca.
2.3 Objetivos de la Promoción de Ventas
Los objetivos de la promoción de ventas son asociados generalmente
con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes
(largo plazo). Si desea obtener resultados permanentes (de largo plazo) se
tienen dos caminos:
1) Se puede combinar la promoción de ventas con los otros elementos de la
mezcla de promoción (cuyos resultados tienen efectos permanentes y de
largo plazo).
2) Se pueden utilizar los incentivos promocionales en forma permanente y
continuada, lo que normalmente no es conveniente por la repercusión en las
utilidades debido al costo de estos incentivos, y por que los competidores
pueden igualar o aumentar sus propios incentivos, obligando a la compañía
a hacer lo mismo, repercutiendo esto aun más en los costos. Con esto puede
darse una guerra promocional que puede reducir la rentabilidad de la
industria.
Kotler P., P. 254 (1995), expresa que el principal objetivo perseguido
por las empresas con la realización de las campañas promocionales es el de
aumentar las ventas, mientras que otros objetivos, como conseguir
incrementar la fidelidad, posicionar la marca por medio de ofertas, lograr la
prueba del producto o muestras, entrarían dentro del grupo de los objetivos
menos perseguidos. De lo citado anteriormente, se deduce que a través de
las campañas de promociones las empresas persiguen incrementar sus
ventas y lograr una mejor fidelidad de sus clientes.
En general, los objetivos de la promoción de ventas son los siguientes
a. Aumentar las ventas en el corto plazo
b. Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
c. Lograr la prueba de un producto nuevo
d. Romper la lealtad de clientes de la competencia
e. Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
f. Reducir existencias propias
g. Romper estacionalidades
h. Colaborar a la Fidelización
i. Motivar a detallistas para que incorpores nuevos productos a su oferta
j. Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
k. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
l. Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
2.4 Tipos de Promoción
Existen diferentes estrategias en promoción de ventas que, desde
luego, conllevan distintos objetivos. Algunas funcionan bien para un tipo de
producto y otras no; o bien, dos promociones pueden obtener el mismo
resultado, pero una con un costo menor que la otra.
Según expresa Cohen, W., P. 13, (1993) cada mecánica promocional
tiene ventajas y debilidades, por lo que en algunos casos será necesario
combinarlas para obtener el mejor provecho. También se debe considera la
situación de mercado y el presupuesto disponible para promover el
producto, así como el lugar en que éste se encuentre dentro de su particular
“ciclo de vida”.
A continuación, se detallan las estrategias promocionales más
empleadas, relacionadas con el “ciclo de vida” del producto; pueden existir
combinaciones infinitas entre ellas, además de que la creatividad en su
desarrollo será fundamental para lograr los objetivos.
2.4.1 Apoyo al Punto de Venta
A lo largo de la vida de un producto, es fundamental apoyar su
adecuada presencia en las tiendas, para que todos los esfuerzos publicitarios
y de promoción de ventas funcionen, más aún, tratándose de productos
nuevos que requieren ganarse un espacio en el anaquel de los comercios.
Las inversiones realizadas en impulsar la imagen y el conocimiento
de una marca serían infructuosas si el comprador no encuentra el producto
anunciado. En este sentido, hay tres elementos básicos, que son:
1) Colocación del Producto: En general es necesario ubicar una marca
nueva justo al lado de una competidora con mucho prestigio, para buscar
atraer a sus consumidores habituales hacia la marca, o bien, colocar el
producto en introducción en anaqueles privilegiados. Para las marcas que ya
tienen ganado un lugar fijo en el anaquel, es necesario obtener algún otro
espacio de exhibición en las áreas de mayor circulación o en algún otro
departamento de la misma tienda. Para productos ofertados o con algún otro
tipo de actividad promocional serán recomendables exhibiciones
adicionales en “cabeceras”.
2) Material Punto de Ventas: Es de vital importancia el material punto de
venta impreso que se instala en las exhibiciones para reforzar los mensajes
publicitarios. También se consideran como apoyos en el punto de venta los
mensajes que se transmiten por el sonido local, los letreros colgantes o que
sobresalen del anaquel y tapetes impresos.
3) Personal de Apoyo: Los grandes fabricantes emplean promotores
anaqueleros que, pagados por ellos, son enviados a las tiendas de
autoservicio para exhibir los productos y apoyarlos con material punto de
venta, siguiendo un programa que establece con precisión cuántos “frentes”
de producto se deben tener, junto a qué otras marcas y en qué orden de
presentación, en caso de tener variedad de tamaños, sabores o aromas.
2.4.2 Muestreo y Degustaciones
Una estrategia promocional muy importante es dar a conocer al
consumidor las características y beneficios de los productos por medio de
entregas masivas de una presentación reducida (muestra gratis), o bien con
degustaciones y/o demostraciones en el punto de venta. Para los productos
nuevos es recomendable realizar ambas actividades.
Los muestreos pueden realizarse en distintas formas, desde casa por
casa, hasta en lugares públicos y en algunos casos por correo. La selección
dependerá del costo unitario de la muestra, el tipo de producto y el
consumidor objetivo que se busca. De igual manera, las pruebas de uso y
degustaciones en el interior de las tiendas son muy recomendables para
productos nuevos o reformulados en lo que es necesario mostrar de manera
tangible las mejoras.
2.4.3 Impulso a la Distribución
Los productos de consumo popular deben estar disponibles en gran
cantidad de comercios detallistas. Un esfuerzo que requiere mayor
inversión, pero que resulta al final más efectivo, es llevar el producto
directamente hasta la tienda detallista, de manera ideal con producto sacado
de las bodegas de los mayoristas para no interferir en futuras ventas a estos
clientes, de los cuales dependerá el abastecimiento futuro.
2.4.4 Cupones
Los cupones reducen el precio de un producto y se utilizan para
incitar a los consumidores a ensayar productos nuevos o establecidos, para
incrementar rápidamente el volumen de ventas, atraer compradores de
repetición o introducir nuevos tamaños o características de empaque.
En la actualidad los cupones se pueden usar para promover la compra
de una marca, por medio de equipos automáticos instalados en los
anaqueles o entregándolos a los trabajadores, como vales de despensa.
También para impulsar la recompra, otorgando el cupón en las cajas de
pago, ofreciendo un descuento efectivo en la próxima adquisición de la
misma marca, o en forma “cruzada”, cuando adquieren el producto de la
competencia.
Esta actividad promocional es recomendable para productos nuevos
que no cuentan con presupuesto para realizar un muestreo, pero que
requieren impulsar la compra de prueba, o bien para productos establecidos
que pretenden pasar a sus consumidores a presentaciones de mayor
contenido, o que buscan a los clientes de su competencia. (Hawkins, K.
P.99, 1994)
2.4.5 Promociones en Producto
Es común que una marca conocida en el mercado realice actividades
promocionales que modifiquen de manera temporal su presentación
original, para una de reciente lanzamiento, hacerlo distorsionaría la imagen
que pretende crear.
Las cuatro principales promociones de producto son:
1) Producto adicional: Consiste en obtener entre 10 y 20% del mismo
producto. Es importante en estos casos que el empaque mismo se haga una
clara mención del obsequio adicional, para no aparentar estar introduciendo
una nueva presentación.
2) Regalos sorpresa dentro del empaque: Para algunos productos (como
cereales y golosinas) es posible empacar regalos, muchas veces
coleccionables, dentro del producto.
3) Productos o regalos a la vista: Los cosméticos y productos para el
hogar, con frecuencia empacan en plásticos encogibles artículos u otros
productos de obsequio. En estos casos, es ideal que sea complementario,
por ejemplo: un destapador de vino en una botella de vino. Entre más
atractivo y único sea el obsequio, se tendrá mayor desplazamiento de la
oferta.
4) Uso de empaques para canje: Para promover compras sucesivas de un
producto, es recomendable dar premios a cambio de varios empaques en
“centro de canje” instalados en las tiendas. Es posible también solicitar al
consumidor una parte del costo del obsequio.
2.4.6 Sorteos y Concursos
En igual forma, las marcas establecidas que cuentan con presupuesto
suficiente para apoyar una promoción espectacular con publicidad en
medios masivos, suelen rifar grandes premios: casas, viajes, automóviles y
artículos para el hogar en amplio surtido, mediante boletos que se entregan
a los consumidores, a cambio de comprobantes de compra en centros de
canje.
2.5 Presupuesto Promocional de Ventas
Stanton, J. Etzel, C. y Walter, M. P. 498 (2000) dice que es
sumamente difícil establecer los presupuestos promocionales, porque los
administradores no cuentan con normas confiables para calcular cuánto
invertir en la publicidad o en la venta personal y cuánto del presupuesto
total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional. Por ello, en
vez de un método universal de establecer presupuesto promocional, hay
cuatro métodos comunes de presupuesto promocional: Porcentaje de ventas,
todos los fondos disponibles, seguir la competencia y presupuesto por
función u objetivo. Estos métodos frecuentemente se explican al hablar del
presupuesto publicitario, aunque pueden aplicarse a cualquier actividad
promocional y también sirven para determinar el presupuesto promocional
total.
1. Porcentaje de ventas: Se puede relacionar de alguna manera el
presupuesto promocional con los ingresos de la compañía, como un
porcentaje de las ventas pasadas o previstas. Este método es fácil de
calcular. Establece el costo de la promoción de ventas en relación con el
ingreso por concepto de ventas, lo cual hace un costo variable y no fijo.
2. Todos los fondos disponibles: Una nueva campaña o empresa que
introduce un producto nuevo en el mercado suele destinar todos los fondos
disponibles al programa promocional el objetivo es generar ventas y obtener
cuanto antes una participación en el mercado, durante esos primeros años
tan decisivos. Al cabo de un tiempo, los directivos se dan cuenta de que
deben invertir en otras cosas, de modo que cambia el método con que
establecen el presupuesto promocional.
3. Seguir a la competencia: Un método débil para determinar el
presupuesto promocional, que no obstante se emplea esporádicamente,
consiste en igualar los gastos promocionales de ventas de los competidores
a invertir en proporción con la participación en el mercado.
4. Función u objetivo: El mejor método de establecer el presupuesto
promocional de ventas consiste en determinar las funciones u objetivos que
el programa debe cumplir y luego decidir cuánto costarán. Este método
obliga a los directivos a definir en forma realista las metas de su programa
promocional.
CAPÍTULO III. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS APLICADAS AL CONSUMO DE LAS
BEBIDAS ENERGIZANTES
Las promociones de ventas son una de las herramientas que utilizan
las empresas para incrementar el volumen de sus ventas. En este capítulo se
presentará su importancia de utilizar las herramientas de promoción de
ventas, sus objetivos y los tipos de promociones de ventas que se utilizan
en el Grupo Rojas, para su producto, bebida energizante 911, así como
también, los lemas creados en base a una buena imagen del producto dentro
de la sociedad, su plan de medios y como debe prepararse un buen
presupuesto de inversión.
3.1 Importancia de las Herramientas de Promoción de Ventas
Promoción de ventas es el medio por el cual se estimula la demanda,
y cuya finalidad es, reforzar la publicidad y facilitar las ventas. Los
fabricantes e intermediarios realizan la promoción de ventas, para así poder
llegar a los usuarios finales, ó bien su propia fuerza de ventas.
Varios factores revelan la necesidad de la promoción en el momento
actual. En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y
consumidores, y aumenta el número de clientes potenciales, llega a cobrar
importancia el problema de la comunicación de mercado; por otro lado, la
competencia en el mercado demanda una mayor promoción de ventas.
Una vez que los intermediarios entran en el patrón o modelo de la
mercadotecnia, no basta que el productor se comunique sólo con el
consumidor final, o los usuarios industriales, es indispensable que se le
informe al intermediario sobre los productos. A su vez, los mayoristas
deben promoverlos entre los detallistas, y éstos han de comunicarse con los
consumidores. En otras palabras, hasta el producto más útil y necesario,
resultará un fracaso comercial si nadie sabe dónde se vende. El objetivo
primordial de la promoción es divulgar la información, hacer que los
clientes potenciales lo conozcan.
La gran competencia entre las diversas industrias, así como entre
empresas individuales, ha ejercido presiones muy fuertes sobre los
programas promocionales de cada vendedor. En la economía moderna
basada en la abundancia, el deseo de satisfacción ha motivado que los
clientes seleccionen mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera de
un buen programa promocional para llegar a ellos.
Por extraño que pudiera parecer, la promoción también hace falta
durante las épocas de carestía. En los periodos de escasez, la publicidad
puede poner de relieve la conservación y el uso eficiente de los productos.
La fuerza de ventas está en condiciones de dirigir sus esfuerzos hacia
el área de los servicios, y de ayudar a los clientes a resolver los problemas
causados por la escasez.
La promoción de ventas es de suma importancia en ciertas
circunstancias como puede ser, al querer crear una imagen ya sea del
producto en sí, o de la empresa, puesto que se crea una identidad con el
público objetivo al acercarles y darles la información necesaria de los
servicios y/o productos; otro caso puede ser al momento de quererse
diferenciar de su competencia, resaltando los beneficios que se tienen como
puede ser calidad, precio, tamaño, entre otros, contra la competencia, y esto
se puede lograr mediante demostraciones, exhibiciones, ferias, entre otras.
Por último, se puede mencionar el caso de reposicionamiento de un
producto, lo cual sucede a menudo con los productos que están en su etapa
de declive ó que se están quedando obsoletos y simplemente no se están
vendiendo.
Es importante resaltar que todo lo mencionado anteriormente no va a
tener resultados favorables, sí el producto no tiene el apoyo necesario de las
demás herramientas de mercadotecnia, pues como se mencionó
anteriormente, no es una herramienta milagrosa, solo es un apoyo para que
el target conozca los servicios y productos.
3.2 Tipos de Herramientas utilizadas por el Grupo Rojas
Cuando las características de un producto, como es el caso de 911,
con respecto a las demás bebidas energizantes tienen cierto parecido, las
estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del público consumidor y además, incrementar el volumen sus
ventas.
En este sentido, la bebida energizante 911 realizará diversas
actividades promocionales de acuerdo al tipo de público hacia el cual va
dirigida. Con estas actividades dirigidas a los consumidores lo que se trata
es, de motivar el deseo de compra de los clientes de ese sector.
A continuación se presentan las diferentes herramientas
promocionales de ventas que utilizará 911 dirigida hacia los consumidores:
Patrocinio y Marketing de Eventos:
Según (Kotler, P., P. 84, 2001), el patrocinio corporativo de eventos
se ha convertido en una de las principales actividades promocionales del
mercado de éste tipo de bebida. Los gastos varían de acuerdo al tipo de
patrocinio, ya que abarca mucha clase de eventos. El patrocinio es
considerado comúnmente como una actividad cimentadora de imagen a
largo plazo, pero también puede influir en las ventas.
Premios:
El objetivo principal es convencer al cliente de comprar 911 en el
momento mismo en que la ve. Este premio siempre deberá parecer
irresistible ante los ojos del consumidor, sin importar el tipo de premio que
sea.
Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo
para la empresa, o para el cliente que compra la bebida en particular. Estos
premios pueden ser mediante estampillas o en las tapas de las botellas.
(Kotler, P., P. 107, 2001)
Reducción de Precios y Ofertas:
Este tipo de estrategia se utiliza para motivar a los consumidores y
volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado
porque un abuso en la reducción de precios y de las ofertas, puede ir en
detrimento del mismo producto.
En cuanto a la reducción de precios, este tipo de estrategia
promocional ofrece a los consumidores de bebida energizante un descuento
de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el
monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de
ésta manera, el fabricante está dando implícitamente una razón para que el
consumidor compre el producto en el momento preciso.
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos
de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio
especial. Los ejemplos más comunes son:
• Dos por el precio de uno
• Tres por el precio de dos
• Compre uno y reciba otro gratis
• Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Muestras:
Las muestras son estrategias de promoción en la que el producto
principal es en sí el principal incentivo. Es una manera de lograr que un
cliente prueba el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma
mínima, con el objetivo de que lo conozca y luego lo pueda comprar por su
propia voluntad.
La entrega de muestras gratuitas es seguramente la única manera de
poner el producto al alcance de los clientes potenciales. El obsequio de
muestras no es una técnica nueva.
Concursos y Sorteos:
Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para
el consumidor es tener la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo
mínimo de inversión. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y
diversión, además de que con un esfuerzo mínimo, pueden obtener premios
varios.
Durante los meses de verano se pueden utilizar los concursos y
sorteos en las diferentes actividades que realiza en las distintas playas del
país y establecimientos donde se promueva el verano. El costo que tienen
estos concursos y sorteos son relativamente bajos y sin embargo, la
ganancia que se obtiene en estas actividades con un mayor reconocimiento
de la marca entre el público consumidor, es considerable.
3.3 Objetivos de la aplicación de estas herramientas de Promoción de
Ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de
promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas
personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más
efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las
razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción
de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
Según (Kotler, P. y G. Armstrong. P. 211, 2000), la promoción de
ventas integra un amplio abanico de alternativas promociónales cuyo
objetivo es, generar la respuesta deseada entre los consumidores, pudiendo
ser estos, bien intermediarios o consumidores finales. Estas van, desde
técnicas de promoción de reducción en los precios, ventas con primas,
ventas agrupadas, concursos promociónales, juegos promociónales,
distribución de pruebas y muestras gratuitas, promociones de notoriedad,
acciones de valoración del producto en el punto de venta, hasta
promociones de aniversario o apertura.
Siguiendo con lo expuesto por los autores, existe acuerdo entre los
investigadores que el uso de estas técnicas de promoción de ventas provoca
un incremento en las ventas a corto plazo. No obstante, el mismo consenso
no existe en lo que respecta a la posible repetición de compra futura.
Es conveniente señalar que el uso de las promociones como una vía
para incentivar la compra y consumo de los productos es una estrategia
adecuada, pero es necesario mantenerse alerta ya que en ocasiones podría
provocar efectos indeseados.
Esta situación ocurre cuando el consumidor percibe que está pagando
actividades innecesarias de realce y posicionamiento del producto,
provocando que su comportamiento se desvíe del deseado y opte por dejar
de comprar la marca, según escribieron (Ruiz, S., y Alonso, J. P. 89 (2001).
La aplicación de las herramientas de promoción de ventas de la
bebida energizante 911 tiene los siguientes objetivos:
1. Mantener la fidelidad a la marca.
2. Incremento de las ventas
3. Incrementar las cantidades adquiridas por los clientes habituales.
4. Incremento de la frecuencia de la compra.
5. Atracción de nuevos consumidores.
6. Incrementar su participación en el mercado.
3.4 Efectividad de las herramientas en el Consumo de la bebida
energizante 911, en la ciudad de Puerto Plata
Burgos, O. y Rodríguez, A. P. 254 (2007) explican que las bebidas
energizantes por lo general, son ofrecidas en los establecimientos en varias
marcas similares, con precios también bastante parecidos, lo que hace que
los consumidores no tengan predilección por una marca concreta, por lo que
pueda ser que un descuento, o la posibilidad de ganar un premio o participar
en un concurso, pase desapercibido. Se puede decir que el mayor
incremento en las ventas está constituido, en una proporción muy
importante, por el efecto de la promoción de ventas.
La efectividad de las herramientas de promoción de ventas de 911 se
puede medir a través de los siguientes puntos:
1. Los consumidores siguen siendo fieles a la bebida energizante 911 a
pesar de la entrada al mercado de otras marcas.
2. Se ha mantenido una publicidad de 911 que envía un mensaje de
venta a clientes potenciales a través de medios de información como
periódicos, revistas, correo electrónico, radio o televisión.
3. Los continuos patrocinios a eventos grandes y pequeños que
mantiene la imagen favorable de 911.
4. La exhibición constante de 911 en los diferentes puntos de ventas,
supermercados, minimarkets, colmados, bares, y liquor store que
incrementa el consumo de esta bebida. Esta exposición de la
mercancía siempre está bien ubicada para atraer la atención de los
consumidores.
5. Ayudas promocionales de los fabricantes compartiendo su promoción
ya sea a nivel local o regional, de esta forma cubre parte de los costos
de publicidad.
6. Concertando exclusividad con los intermediarios a fin de que sea la
única que se consuma en el establecimiento.
7. Los materiales en el punto de ventas como la instalación de
sombrillas, sillas, toldos y los stickers en los freezers para sentir la
presencia de la marca.
8. También cuenta con el personal de ventas y promoción, que visitan
regularmente estos establecimientos, como forma de promocionar
directamente el consumo de la bebida energizante 911.
3.5 Análisis del Diseño de la Campaña Promocional
Un objetivo a largo plazo de la promoción de la bebida energizante
911, es influir o estimular a los consumidores a que acepten nuevas formas
y modalidades de la misma. Esto se realiza mediante un diseño adecuado de
una campaña publicitaria. Una campana publicitaria está compuesta por
todas las funciones necesarias para transformar un tema, en un programa
coordinado tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o
marca.
Se planea dentro del marco de referencia del programa estratégico
global de marketing y de la campaña promocional. Antes de diseñar dicha
campaña, los ejecutivos de marketing deberán tomar en cuenta: “conocer la
audiencia, establecer las metas promocionales globales y fijar el
presupuesto promocional total”.
3.5.1 Lema
La Bebida 911 estando consciente de la responsabilidad social que
debe tener, siempre ha lanzado lemas para educar al consumido, ha tenido
el compromiso permanente con el país y la sociedad y con cada ciudadano
dominicano de promover entre clientes y consumidores, el mercadeo y
consumo responsable.
Los mensajes incluidos en las piezas publicitarias van orientados a la
prevención de accidentes de tránsito. Esto se palpa en los diferentes lemas
que ha tenido:
“Si tomas… no tomes el guía. Es una sabía decisión"
“Si tomas ….. tómalo con calma”
“Si tomas ….. tómale el pulso a tu consciencia”.
“Si tomas…. no tomes riesgos”
3.5.2 Plan de Medios
Con el plan de medios se pretende mantener al público orientado y
educado acerca de las atribuciones que mantiene la bebida energizante 911,
consiguiendo con esto un posicionamiento en el sector de bebidas
energizantes, y en la mente de los consumidores. Ese sector ha utilizado
para mejor comunicación, el medio televisivo por muchos años, ya que éste
le permite llegar al público en general de manera más directa y confiable.
Por otro lado, también utiliza los anuncios de prensa escrita,
entiéndase, periódicos y revistas. Las pancartas, afiches, vallas y cruza
calles para cuando alguna empresa tiene actividades donde 911 sea la
patrocinadora del evento.
El Internet ha venido a revolucionar la mercadotecnia en todas sus
áreas, ya que por medio a éste, las bebidas energizantes tienen la
oportunidad de mantener a sus consumidores al día con sus innovaciones y
ofertas del momento.
911 ha tenido como costumbre, innovar su campaña publicitaria de
acuerdo a la temporada, por esta razón es que habitualmente se cambian las
vallas con mensajes diferentes.
De acuerdo a Loudon, D.L. y Della Bitta, A.J., (P. 137, 2001) la
publicidad es la herramienta de mercadotecnia más eficaz, la sangre que le
infunde vida a las marcas. Los objetivos, en cuanto al plan de medios son
los siguientes:
1. Hacer llegar efectivamente a la audiencia objetivo el mensaje.
2. Lograr una cobertura efectiva de las áreas metropolitanas.
3. Estimular al público objetivo a través de una elevada frecuencia de
mensajes en los medios seleccionados
4. Realizar una efectiva combinación de medios masivos, para difundir el
mensaje al público objetivo.
3.5.3 Presupuesto de Inversión
El presupuesto de la promoción de ventas deberá establecerse como
parte específica del de la mezcla promocional total. Si se incluye la
promoción de ventas en un presupuesto de publicidad o relaciones públicas,
la promoción de ventas se omitirá, ó bien, se integrará de manera deficiente
a los otros elementos de la promoción. El hecho de establecer un
presupuesto individual para la promoción, obliga a la compañía a
reconocerlo y administrarlo.
Teniendo en cuenta el concepto de diseñar una estrategia
promocional integrada, la cantidad presupuestada para la promoción de
ventas, se calculará con el método de funciones. Esto obliga a los
administradores a incluir objetivos específicos y las técnicas de promoción
de ventas que se aplicarán para cumplirlos. Muchos comerciantes
implementan sus esfuerzos de promoción de ventas internamente y otros se
apoyan en las agencias especializadas.
CAPÍTULO IV. ANÁLISIS Y PRESENTACIÓN DE LOS
RESULTADOS
El capítulo IV de esta investigación presenta la matriz de las
variables del estudio con sus respectivos indicadores, los instrumentos
aplicados a los consumidores y dueños de los liquor store de la Avenida
Luís Ginebra, así como también, al Grupo Rojas, S.A., distribuidores de la
bebida energizante 911, en la ciudad de Puerto Plata. Por otro lado, se
presentan los hallazgos arrojados mediante las encuestas dirigidas a todos
ellos.
El objetivo general de esta investigación es investigar el impacto de
las estrategias de promoción en el consumo de la bebida 911 en los liquor
store de la avenida Luis Ginebra del municipio de San Felipe de Puerto
Plata en el primer trimestre del ano 2011.
Las bebidas energizantes o bebidas deportivas, son bebidas sin
alcohol y con algunas virtudes estimulantes que desde hace más de una
década han salido al mercado mundial ofreciendo al consumidor virtudes
regeneradoras de la fatiga y el agotamiento, además de aumentar la
habilidad mental y desintoxicar el cuerpo. Están compuestas principalmente
por cafeína, varias vitaminas, y otras sustancias naturales orgánicas, que
eliminan la sensación de agotamiento de la persona que las consume. No se
deben confundir con bebidas re-hidratantes ni con otro tipo de bebidas
como las gaseosas, ya que inclusive en los mismos envases se advierte que
no se considera una bebida hidratante. Por contener altas dosis de cafeína
pueden producir dependencia.
De acuerdo al autor Cohen, W. (1993), una recomendación
estratégica es el construir una promoción de ventas de tal manera que la
competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo. Esto es lo
que la empresa distribuidora de la bebida 911 debe tomar en consideración
para establecer medidas de promoción que la posicionen en la preferencia
de los consumidores.
La bebida energizante 911, tiene como misión inmediata cambiar las
medidas que ha venido utilizando en cuanto a su promoción, porque no
quiere perder el grado de preferencia que los consumidores, y que el
consumo de la misma se vea desplazado por otro producto similar de la
competencia. Por esos motivos el estudio se ha planteado preguntas como:
¿Cómo se considera la calidad del producto? ¿Cuáles factores influyen en el
consumo de este tipo de bebida? ¿Cuáles son los atributos predominantes en
las bebidas energizantes? ¿Cuáles son las promociones que más les atraen a
los consumidores? ¿Qué tipo de publicidad atrae más la atención? ¿Influye
el precio a la hora de decidir por alguna marca de bebida energizante?
4.0 Metodología de Trabajo, Población y Muestra
El estudio realizado fue dirigido a la empresa distribuidora de la
bebida energizante 911 y los dueños de los liquor store de la Avenida Luís
Ginebra, en la ciudad de Puerto Plata.
El universo de esta investigación está compuesto por los
consumidores, dueños de los liquor store, específicamente Bottles,
Bohemios, El Furgón y Stragos, ubicados en la avenida Luis Ginebra, de la
ciudad de Puerto Plata, así como también se encuestó a las personas que
laboran en el Departamento de Promoción del Grupo Rojas, S.A.,
tomándose aleatoriamente como muestra, diez y ocho (18) personas, en
cuanto a los primeros, y en el caso de los consumidores, se tomaron diez
(10) consumidores por cada establecimiento antes mencionado.
Se les aplicaron cuestionarios con preguntas de selección múltiple
para la recolección de los datos, los cuales son analizados individualmente y
presentados en tablas y gráficas.
Objetivos específicos variables Definicio de las
variables
Indicadores Objetivos de los indicadores Fuentes
1. Identificar las
herramientas de
promoción de las bebidas
energizantes como
estimulante de energía.
1.1 Herramientas
promoción
1.1.1Se refiere a
localizar cuales son las
diferentes armas que
utiliza la empresa para
promocionar el producto.
1.1.1.1 Anuncios
1.1.1.2 Publicidad
1.1.1.3 Degustaciones
1.1.1.1.1Determinar el tipo de
comerciales que se han estado
realizando actualmente
1.1.1.1.1 Evaluar cuáles son los medios
publicitarios que hasta ahora ha
utilizado la empresa
1.1.1.1.3 Investigar si se ha aplicado el
sistema de degustación en los
establecimientos a promover el
producto.
1.1.1.1.1.1Instrumento aplicado a
la empresa Grupo Rojas, S.A.
1.1.1.1.1.2 Instrumento aplicado a
la empresa Grupo Rojas, S.A.
1.1.1.1.1.3 Instrumento aplicado a
los consumidores de los Liquor
Store
2.Evaluar las
herramientas de
promoción de ventas
utilizada por la compañía
Grupo Rojas para la
comercialización de este
tipo de bebida.
2.1 Herramientas
promoción
2.1.1. Se refiere cómo la
empresa introduce en el
mercado este tipo de
bebida
2.1.1.1Anuncios
2.1.1.2 Publicidad
2.1.1.3 Degustaciones
2.1.1.1.1 Evaluar si estos comerciales
se realizan con la debida eficiencia
2.1.1.1.2 Determinar si dicha publicidad
se ha empleado correctamente.
2.1.1.1.3 Indagar si mediante esta
herramienta se puede llegar a lograr las
metas trazadas por el Departamento de
Venas.
2.1.1.1.1.1 Instrumento aplicado a
la empresa Grupo Rojas, S.A.
2.1.1.1.1.2 Instrumento aplicado
la empresa Grupo Rojas, S.A.
2.1.1.1.1.3 Instrumento aplicado
los consumidores de los Liquor
Store
3 Determinar el impacto
de las herramientas de
promoción en el consumo
de la bebida 911 en los
liquous store de la
avenida Luis Ginebra del
municipio de Puerto Plata
en el primer trimestre del
ano 2011.
3 Impacto de las
herramientas de
promoción
3.1.1 Se refiere al grado
de aceptación por medio
de estas herramientas
pueda el producto llegar
a los futuros
consumidores en los
establecimientos
demarcados
3.1.1.1 Precio
3.1.1.2 Demanda
3.1.1.3 Calidad
3.1.1.1.1 Determinar si el precio que se
aplicó al producto no ha interferido en
el consumo de esta bebida.
3.1.1.1.2 Determinar la demanda real de
este tipo de bebida energizante.
3.1.1.1.3 Determinar si los
consumidores aprecian la calidad que
posee la bebida.
3.1.1.1.1.1 Instrumento aplicado
a los empleados de los Liquor
Store
3.1.1.1.1.2 Instrumento aplicado
a los empleados de los Liquor
Store
3.1.1.1.1.3 Instrumento aplicado
a los consumidores de los Liquor
Store
4.2 Interpretación del instrumento aplicado a los Liquor Store en
la Avenida Luís Ginebra en Puerto Plata
Tabla No. 1
Motivación por medio de degustaciones
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 16 40%
Casi siempre 7 18%
Algunas veces 14 35%
Nunca 3 7%
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 40% opinó que siempre les gustaría degustar de este tipo de bebida,
mientras que un 35% opina que algunas veces, otro 18% que casi siempre y
sólo un 7% que nunca le gustaría.
40%
18%
35%
7%
Siempre Casi siempre Algunas veces Nunca
Tabla No. 2
Promoción para incrementar consumo
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 24 60%
Casi siempre 5 13%
Algunas veces 8 20%
Nunca 3 7%
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, del total de personas
encuestadas, el 60% opinó que siempre se ha usado correctamente el tipo de
promoción, como son las degustaciones, para incrementar el consumo de la
bebida energizante 911; un 20% opina que algunas veces, otro 13% que casi
siempre y sólo un 7% que nunca.
60%
13%
20%
7%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Siempre
Casi siempre
Algunas veces
Nunca
Tabla No. 3
Lugares de Degustación
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Bares 11 28%
Colmadones 10 25%
Restaurantes 2 5%
Supermercados 1 3%
Discotecas 3 7%
Todas las anteriores 13 32%
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 32% opinó que en todos los lugares señalados en el cuadro de arriba se
puede degustar de este tipo de bebida, mientras que un 28% opina que en
los bares, otro 25% en colmadotes, un 7% en discotecas, un 5% en
restaurantes y sólo un 3% en supermercados.
28%
25%5%3%7%
32%
Bares Colmadones Restaurantes
Supermercados Discotecas Todas las anteriores
Tabla No. 4
Calidad del Producto
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Muy buena 27 67%
Buena 10 25%
Mala 2 5%
Muy mala 1 3%
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, del total de consumidores
encuestados, el 67% manifestó que la calidad de la bebida energizante 911
es muy buena, mientras que un 25% opina que es buena; un 5% que es
mala, y un 3% que es muy mala.
67%
25%
5% 3%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Muy buena Buena Mala Muy mala
Tabla No. 5
Cualidades incidentes de calidad del Producto
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Sabor 25 62%
Ingredientes 7 18%
Energía 6 15%
Paladar 2 5%
Color - -
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 62% opinó que el sabor es que demuestra la calidad de éste tipo de
bebida, mientras que un 18% opina que son los ingredientes, otro 15% es la
energía que provee, y sólo un 5% opina que es cuando la bebida se saborea
en el paladar.
62%18%
15%5% 0%
Sabor Ingredientes Energía Paladar Color
Tabla No. 6
Factor incidente en la calidad del producto
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 29 72%
Casi siempre 5 13%
Algunas veces 2 5%
Pocas veces 2 5%
Nunca 2 5%
Total 40 100% Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Fuente: Instrumento aplicado a los consumidores de los diferentes Liquor Store de la Avenida Luís
Ginebra
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 72% opinó que siempre considera que ese factor de calidad elegido para
éste tipo de bebida, le provee calidad al producto; un 13% opina que casi
siempre, otro 5%, algunas veces, pocas veces y nunca, respectivamente.
72%
13%
5%
5%
5%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Siempre
Casi siempre
Algunas veces
Pocas veces
Nunca
4.3 Interpretación del instrumento aplicado a los consumidores de los
Liquor Store en la Avenida Luís Ginebra en Puerto Plata
Tabla No. 7
Satisfacción mediante anuncios televisivos y radiales
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Muy satisfechos 7 38%
Satisfechos 11 61%
Poco satisfechos - -
Nada satisfechos - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A.
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A.
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 61% opinó sentirse satisfecho por la promoción de este tipo de bebida
mediante los anuncios televisivos y radiales; mientras que el restante 38%
opina sentirse muy satisfecho.
39%
61%
0%
0%
Muy satisfechos Satisfechos Poco satisfechos Nada satisfechos
Tabla No. 8
Aceptación de consumidores de promociones de ventas de 911
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Dos por uno 13 72%
Cupones 1 6%
Concursos 3 16%
Regalos 1 6%
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 72% manifestó que la promoción del dos por uno ha recibido mejor
aceptación por parte de los consumidores de este tipo de bebida; un 16%
opina que son los concursos, un 6% los cupones y el otro 6% restante, los
regalos.
72%
6%16%
6%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Dos por uno Cupones Concursos Regalos
Tabla No. 9
Incentivo de consumo mediante promociones de ventas
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 9 50%
Casi siempre 9 50%
Algunas veces - -
Nunca - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, la mitad de las personas
encuestadas (50%) manifestó, que siempre ha considerado que esas
promociones incentivan la preferencia al consumo de este tipo de bebida; y
el otro 50%, opinó que casi siempre.
50%50%
0%0%
Siempre Casi siempre Algunas veces Nunca
Tabla No. 10
Publicidad influyente en consumo de 911
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 9 50%
Casi siempre 7 39%
Algunas veces 2 11%
Nunca - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 50% manifestó, que la publicidad de este tipo de bebida siempre influye
en su consumo; un 39% opina, que casi siempre, y el restante 11%, que
algunas veces.
50%
39%
11%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Siempre
Casi siempre
Algunas veces
Nunca
Tabla No. 11
Publicidad más efectiva
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Escrita 1 6%
Vallas - -
En vivo 8 44%
Todas 9 50%
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 50% manifestó que todos esos tipos de publicidad son efectivos para el
consumo de este tipo de bebida; un 44% opinó que son las que se hacen en
vivo en los establecimientos o en lugares de eventos, y un 6% opinó, que es
la escrita.
6% 0%
44%50%
Escrita Vallas En vivo Todas
Tabla No. 12
Influencia de decisión de precio de 911
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Calidad en la presentación 5 28%
Marca del producto 11 61%
Promoción 2 11%
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 61% manifestó que a la hora de fijar precios para este tipo de bebida, se
debe tomar en cuenta la marca del producto; un 28% opina que es la calidad
en la presentación, y un 11% promoción en sí.
28%
61%
11%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Calidad presentación Marca Promoción
Tabla No. 13
Aceptación de precio de venta
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Sí 18 100%
N0 - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 100% manifestó aceptó el precio fijado a este tipo de bebida.
100%
0%
Sí No
Tabla No. 14
Factores que inciden en la toma de decisión de precios
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Demanda 6 33%
Competencia 8 45%
Costo 2 11%
Beneficios 2 11%
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
De las personas encuestadas, el 45% opinó que la base a establecer
para fijar precios a este tipo de bebida, es la competencia; un 33% opinó
que es la demanda, un 11% el costo y los beneficios, respectivamente.
33%
45%
11%
11%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Demanda
Competencia
Costo
Beneficios
Tabla No. 15
Demanda de consumo influye en cantidad de producto de venta en
establecimientos
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 10 56%
Casi siempre 5 28%
Algunas veces 3 16%
Casi nunca - -
Nada - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 56% manifestó que siempre a la hora de establecer la cantidad de
unidades a colocar, de este tipo de bebida, lo hace de acuerdo a la demanda
que existe del mismo; un 28% opina que casi siempre, y un 16% algunas
veces.
56%28%
16% 0%0%
Siempre Casi siempre Algunas veces Casi nunca Nunca
Tabla No. 16
Satisfacción por consumo de bebida 911
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Muy de acuerdo 10 56%
De acuerdo 7 38%
Indeciso (a) 1 6%
En desacuerdo - -
Muy en desacuerdo - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 56% manifestó estar muy de acuerdo con que los consumidores de este
tipo de bebida, se sientes satisfechos; un 38% opinó estar de acuerdo, y el
restante 6% está indeciso (a).
56%
38%
6%0% 0%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Muy de acuerdo De acuerdo Indeciso (a) En desacuerdo Muy en
desacuerdo
Tabla No. 17
Estrategias adecuadas para 911
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE
Siempre 7 38%
Casi siempre 10 56%
Algunas veces 1 6%
Casi nunca - -
Nunca - -
Total 18 100% Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Fuente: Instrumento aplicado a los dueños de Liquor Store y al Grupo Rojas, S. A
Según tabla y gráfico arriba expuestos, de las personas encuestadas,
el 56% manifestó que casi siempre se utilizan correctamente las estrategias
de acuerdo a la demanda de este tipo de bebida; un 38% opinó que siempre
son correctas, un 6% opinó que algunas veces.
38%
56%
6% 0%0%
Siempre Casi siempre Algunas veces Casi nunca Nunca
HALLAZGOS
Habiendo llegado al término de la encuesta aplicada tanto a
consumidores, como dueños de liquor store y distribuidores de la bebida
energizante 911, se hace necesario detallar los hallazgos que arrojó la
misma.
Para poder obtener los siguientes datos, fue necesario, al inicio del
estudio, plantear tres (3) objetivos, de los cuales se derivaron una cantidad
de indicadores, los cuales dieron pautas para elaborar las preguntas de la
encuesta. El primero y tercero de los objetivos planteaban, identificar las
herramientas de promoción de las bebidas energizantes como estimulante
de energía, y evaluar las herramientas de promoción de ventas utilizadas,
por la compañía Grupo Rojas, para la comercialización de éste tipo de
bebida, respectivamente, y bajo el primer indicador (anuncios) se
obtuvieron los siguientes resultados:
El 61% opinó sentirse satisfecho por la promoción de este tipo de
bebida mediante los anuncios televisivos y radiales, mientras que el restante
38% opina sentirse muy satisfecho; por otro lado, el 72% manifestó que la
promoción del dos por uno (2x1), ha recibido mejor aceptación por parte de
los consumidores de este tipo de bebida, un 16% opina que son los
concursos, un 6% los cupones y el otro 6% restante, los regalos. La mitad
de las personas encuestadas (50%) manifestó, que siempre ha considerado
que esas promociones incentivan la preferencia al consumo de este tipo de
bebida, y el otro 50% opinó, que casi siempre.
Estos datos coinciden con lo que la empresa Grupo Rojas ha palpado
en el último año de sus beneficios en posicionamiento en el mercado, que a
raíz de incursionar en varios tipos de promoción, les ha resultado
satisfactoriamente, ya que el producto se encuentra en la mente de los
consumidores a la hora de ingerir bebida energizante.
Siguiendo con los mismos objetivos, pero ahora bajo el indicador
(publicidad), se obtuvieron los siguientes datos: el 50% manifestó, que la
publicidad de este tipo de bebida, siempre influye en su consumo, un 39%
opina, que casi siempre, y el restante 11%, que algunas veces; el 50%
manifestó, que todos esos tipos de publicidad son efectivos para el consumo
de este tipo de bebida, mientras que un 44% opinó, que son las que se hacen
en vivo en los establecimientos o en lugares de eventos, y sólo un 6%
opinó, que es la escrita.
Esto concuerda con lo expresado por Hawkins, (1994), en su libro
Comportamiento del Consumidor. Repercusiones en las estrategias de
marketing, donde hace alusión que dependiendo de la publicidad que se
determine para el producto, va a depender que los consumidores elijan o no
dicho producto, ya que los atractivos que se le adhieren pueden ser
llamativos o no.
Bajo el indicador (degustaciones), los datos fueron: el 40% opinó,
que siempre les gustaría degustar de éste tipo de bebida, mientras que un
35% opina que algunas veces, otro 18% que casi siempre y sólo un 7% que
nunca le gustaría; el 60% de las personas encuestadas opinó, que siempre
se ha usado correctamente el tipo de promoción, como son las
degustaciones, para incrementar el consumo de la bebida energizante 911,
un 20% opina, que algunas veces, otro 13% que casi siempre y sólo un 7%
que nunca.
Por otra parte, el 32% opinó, que tanto en bares, colmadotes,
discotecas, restaurantes y supermercados, se puede degustar de la bebida
energizante 911, mientras que un 28% opina que en los bares, otro 25% en
colmadones, un 7% en discotecas, un 5% en restaurantes y sólo un 3% en
supermercados.
El tercer objetivo fue determinar el impacto de las herramientas de
promoción en el consumo de la bebida 911, en los liquor store de la avenida
Luis Ginebra, del municipio de Puerto Plata, y bajo el indicador (precio),
los datos fueron: el 61% manifestó, que a la hora de fijar precios para éste
tipo de bebida, se debe tomar en cuenta la marca del producto, un 28%
opina, que es la calidad en la presentación, y un 11%, la promoción en sí; el
100% manifestó aceptó el precio fijado a éste tipo de bebida; el 45% opinó,
que la base para establecer precios a éste tipo de bebida, es la competencia,
un 33% opinó que es la demanda, y un 11% el costo y los beneficios,
respectivamente.
El indicador (demanda), arrojó lo siguiente; el 56% manifestó, que
siempre a la hora de establecer la cantidad de unidades a colocar, de éste
tipo de bebida, lo hace de acuerdo a la demanda que existe del mismo; un
28% opina que casi siempre, y un 16% algunas veces; de igual manera, el
56% manifestó, estar muy de acuerdo con que los consumidores de la
bebida 911, se sienten satisfechos; un 38% opinó estar de acuerdo, y el
restante 6% está indeciso (a); por otro lado, el 56% manifestó, que casi
siempre se utilizan correctamente las estrategias de acuerdo a la demanda
de éste tipo de bebida; un 38% opinó, que siempre son correctas, un 6%
opinó, que algunas veces.
Bajo el indicador (calidad), el 67% manifestó, que la calidad de la
bebida energizante 911 es muy buena, mientras que un 25% opina que es
buena; un 5% que es mala, y un 3% que es muy mala; el 62% opinó, que el
sabor es lo que demuestra la calidad de éste tipo de bebida, mientras que un
18% opina que son los ingredientes, otro 15% es la energía que provee, y
sólo un 5% opina que es cuando la bebida se saborea en el paladar; estos
datos coinciden con lo referido por la compañía distribuidora, donde ellos
expresan: “si bien estas bebidas incluyen en su composición glucosa y otros
azucares que proporcionan energía al cuerpo, no eliminan realmente la
fatiga muscular ni el agotamiento en general, solamente inhibe
temporalmente estas sensaciones, por lo tanto es normal una sensación de
decaimiento, una vez que acaba su efecto en el organismo”.
Por otro lado, el 72% opinó, que siempre considera que ese factor de
calidad elegido, para éste tipo de bebida, le provee calidad al producto, un
13% opina, que casi siempre, otro 5%, algunas veces, pocas veces y nunca,
respectivamente.
CONCLUSIONES
Después de haber realizado el estudio acerca de determinar el
impacto de las medidas de promoción en el incremento del consumo de la
bebida energizante 911, en los liquor store de la Avenida Luis Ginebra en
Puerto Plata, a los empleados del Departamento de Promoción de la
empresa Grupo Rojas, (distribuidora de éste producto), y a los
consumidores de bebidas energizantes, se puede llegar al punto de poder
manifestar algunas conclusiones, las cuales servirán luego, para poder
recomendar a dicha empresa posibles soluciones, ó por lo contrario, nuevas
estrategias de promoción.
En el caso de los anuncios que sirven como parte de la promoción,
tanto los dueños de los liquor store, como también los empleados del Grupo
Rojas que fueron encuestados, opinan que los anuncios televisivos y
radiales (61%), los especiales de 2 x 1 (72%), le han brindado mucha
satisfacción, porque la aceptación del público hacia la bebida 911, ha sido
muy buena, y la tienen como preferente entre las demás (50%).
Siguiendo en ese mismo orden, con respecto a la publicidad
implementada, el 50% manifestó estar de acuerdo, que la publicidad escrita
(periódicos, revistas, flyers, entre otros), las vallas que se colocan en las
diferentes calles de la ciudad, las promociones que se realizan en lugares
donde se hacen eventos abiertos y con música en vivo, siempre influyen de
manera positiva, en el consumo de 911.
Por el lado de las degustaciones, los diferentes consumidores
opinaron que siempre les gusta degustar de éste tipo de bebida (40%), y que
los liquor store siempre han usado correctamente ese tipo de promoción
(60%), como incentivo para que los clientes que ellos reciben consuman de
la bebida energizante 911.
El 32% de los consumidores encuestados opinó, que tanto en bares,
colmadones, discotecas, restaurantes y supermercados, se puede degustar de
ese tipo de bebida.
En el renglón de precios, se determinó, que un 61% de los dueños de
liquor store y empleados del Grupo Rojas opina, que a la hora de fijar el
precio toman en cuenta, que la marca de este producto, ya esté fija en la
mente de los consumidores de bebidas energizantes, porque ellos se
preocupan por promocionar bien el producto, y esto permite tomar la
decisión correcta en la determinación de precio.
De igual manera, se determinó que el 100% de ellos manifestó, que
están de acuerdo con el precio fijado a este tipo de bebida, porque una de
las bases para establecerlo, fue fundada en los precios que tienen las demás
marcas de la competencia.
Las preguntas hechas acerca de la demanda del producto bajo
estudio, a los dueños de liquor store y empleados del Grupo Rojas, dieron
como respuesta, que el 56% manifestó, que a la hora de establecer la
cantidad de unidades a colocar o vender en esos establecimientos, de la
bebida energizante 911, utiliza buenas estrategias y lo hace de acuerdo a la
demanda de este tipo de producto que presenta dicho establecimiento,
permitiendo esto, que el cliente esté todo el tiempo satisfecho.
Al realizar las preguntas, sobre el nivel de calidad que pueda tener la
bebida energizante 911, se puede concluir que los consumidores opinaron,
en un 67%, que viene dada por el buen sabor que posee la bebida
energizante 911, ya que los ingredientes que la componen halagan siempre
el paladar.
RECOMENDACIONES
Las recomendaciones que se pueden generar, ya después de haber
finalizado todos los pasos que conlleva la investigación, realmente van
dirigidas a la empresa distribuidora de la bebida energizante 911, GRUPO
ROJAS.
En primer lugar deben ser más agresivos con los anuncios televisivos,
ya que es una de las vías de promoción de mayor obtención de atraer a los
consumidores de ese tipo de producto, y es la que permite visualizar
directamente los atributos y beneficios del mismo.
Otra recomendación es, implementar en la ciudad específicamente,
eventos promocionales en los diferentes establecimientos, que pueden ser
amenizados por hermosas mujeres, ofreciéndoles latas gratis de bienvenida
a los clientes, shows bailables, los cuales motiven a todos a seguir el
producto.
Por otro lado está también la publicidad, mantenerla totalmente viva,
y aprovechando siempre las diferentes épocas del año, que se prestan para
lanzar todo tipo de campaña publicitaria mediante los diferentes medios de
comunicación.
En cuanto a la promoción mediante degustaciones, deben de ser más
constantes, de hecho, pueden implementarlas en los supermercados en la
temporada de verano, con un buen set de animación con música,
promotoras, y por supuesto, con muy buena representación de banners
llamativos, así como también, dar las instrucciones debidas del uso correcto
de estos tipos de bebidas, porque muchos consumidores han implementado
el sistema de mezclarlas con bebidas alcohólicas, cosa ésta que les puede
producir daños de salud irreversibles, y por ende no poder volver a
consumirlas.
La demanda de las bebidas energizantes, influye mucho en la
accesibilidad de las mismas en los diferentes establecimientos donde son
adquiridas. La empresa y los establecimientos de consumo (Liquor Store),
deben preocuparse porque siempre haya existencia suficiente de la misma,
de manera que nunca los consumidores vean sus gustos desplazados hacia
otra marca, por falta de inventario.
Se le puede recomendar al Grupo Rojas, que nunca intente con variar
el sabor de la bebida energizante 911, ya que éste fue el factor más
relevante que arrojó la encuesta, porque realmente ese es el motivo por el
cual las personas las consumen.
APENDICE
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO
UTESA
Recinto Puerto Plata
Hola somos estudiantes de término de la carrera de Mercadeo de la Universidad
Tecnológica de Santiago. Estamos realizando una investigación para conocer el impacto
de las herramientas de promoción en el consumo de la bebida energizante 911, por lo
que le agradecemos contestar las siguientes preguntas:
Degustaciones
1. ¿Le motivaría a consumir bebida energizante 911 si se ofrecieran
degustaciones del producto en este establecimiento?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Nunca ___
2. ¿Utilizan las compañías de bebidas energizantes este tipo de promoción
para incrementar su consumo?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Nunca ___
3. ¿En qué lugares considera usted que es más adecuada la degustación?
a. Bares ___
b. Colmadones ___
c. Restaurantes ___
d. Supermercados ___
e. Discotecas ___
f. Todas las anteriores ___
Calidad
4. ¿Cómo considera usted la calidad del producto?
a. Muy buena ___
b. Buena ___
c. Mala ___
d. Muy mala ___
5. ¿Cuál de las siguientes cualidades cree usted le da más calidad al
producto?
a. Sabor ___
b. Ingredientes ___
c. Energía ___
d. Paladar ___
e. Color ___
6. ¿Considera usted que el factor elegido le da la calidad debida al
producto?
a. Siempre
b. Casi siempre
c. Algunas veces
d. Pocas veces
e. Nunca
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO
UTESA
Recinto Puerto Plata
Hola somos estudiantes de término de la carrera de Mercadeo de la Universidad
Tecnológica de Santiago. Estamos realizando una investigación para conocer el impacto
de las herramientas de promoción en el consumo de la bebida energizante 911, por lo
que le agradecemos contestar las siguientes preguntas:
Anuncios
1. ¿Siente satisfacción con los anuncios televisivos y radiales que se utilizan
para la promoción de éste tipo de bebida?
a. Muy satisfechos ___
b. Satisfechos ___
c. Poco Satisfechos ___
d. Nada satisfechos ___
2. ¿Con cuál de las siguientes promociones de ventas ha recibido más
aceptación, de la bebida energizante 911, por parte de los consumidores?
a. Dos por uno ___
b. Cupones ___
c. Concursos ___
d. Regalos ___
3. ¿Considera que estas promociones de ventas incentivan a los
consumidores a preferir éste tipo de producto?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Nunca ___
Publicidad
4. ¿Considera la empresa que la publicidad de la bebida energizante 911,
influye en su consumo?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Nunca ___
5. ¿Qué tipo de publicidad considera que es más efectiva?
a. Escrita ___
b. Vallas ___
c. En vivo ___
d. Todas ___
Precio
6. ¿Cree usted que el precio del producto debe tomar en cuenta la?
a. Calidad en la presentación ___
b. Marca del producto ___
c. Promoción ___
7. ¿Consideran ustedes aceptable el precio de venta de este tipo de
producto?
a. Sí ___
b. No ___
8. ¿En base a qué establecen ustedes los precios del producto?
a. Demanda ___
b. Competencia ___
c. Costo ___
d. Beneficios ___
Demanda
9. ¿Determina la empresa la cantidad del producto para la venta, según la
demanda del consumo?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Casi nunca ___
e. Nunca ___
10. ¿Están de acuerdo con la satisfacción que sienten los consumidores de
bebidas energizantes?
a. Muy de acuerdo ___
b. De acuerdo ___
c. Indeciso (a) ___
d. En desacuerdo ___
e. Muy en desacuerdo ___
11. ¿Están las estrategias debidamente tomadas por la demanda de éste tipo
de producto?
a. Siempre ___
b. Casi siempre ___
c. Algunas veces ___
d. Casi nunca ___
e. Nunca ___
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Dominicana
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