Proyecto de Articulación entre la Educación Media y la Superior.

Conducta del ConsumidorEl comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

Las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y porqué compran.

Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dónde y cuándo compran, se debe entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.

Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras; 95% del pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje (que dirige las compras) ocurre de manera inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello.

¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo – respuesta del comportamiento de los compradores, conocido como el modelo de comportamiento del comprador:

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El marketing quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de 2 partes:

Las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y reacciona ante ellos.

El proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

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FACTORES CULTURALES

Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

CULTURA: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

SUBCULTURAS: Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes, y el marketing a menudo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.

CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares.

FACTORES SOCIALES

En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus del consumidor.

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FACTORES PERSONALES

En las decisiones de un comprador influyen características personales como la edad y

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etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad. Otro factor que moldea las

compras es la etapa del ciclo de vida familiar (las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo). Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos, sin embargo, hoy en día el marketing está prestando creciente atención a un número cada vez mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la

edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada (padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa) y otros.

OCUPACIÓN: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. El marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un

interés destacado por sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional

determinado.

SITUACIÓN ECONOMICA: La situación económica de una persona influye en su selección de productos. El marketing vende artículos sensibles al ingreso y vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros, y tasas de interés. Si los indicadores

económicos advierten una recesión, los directores deben tomar medidas para rediseñar sus productos, posicionamiento, o ajustar el precio. Algunos se dirigen a

consumidores que tienen mucho dinero y recursos, y cobran precios correspondientes, y otros se enfocan en consumidores que tienen ingresos más modestos.

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ESTILO DE VIDA: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría tener muy distintos estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de

vida de una persona, expresado en su psicográficas.  Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) de los

consumidores: (1) actividades –trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales.; (2) intereses – alimentos, moda, familia, recreación-; (3) opiniones –acerca

de sí mismos, de problemas sociales, de negocios, de productos-. El estilo de vida comprende algo más que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de

cómo actúa e interactúa en el mundo una persona.

PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las

características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad suele describirse en términos de

rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el

comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos o marcas.

FACTORES PSICOLÓGICOS

En las decisiones de compra de una persona también influyen 4 factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes. 

MOTIVACIÓN: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas personas son biológicas y surgen de estados de tensión como hambre, sed o

incomodidad. Otras son psicológicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto

nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo

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suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla. Los psicólogos han desarrollado algunas teorías sobre la motivación humana. Dos de las

más populares son: la teoría de Sigmund Freud y la teoría Abraham Maslow.

PERCEPCIÓN: Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúe dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a través de nuestros 5 sentidos: visión, olfato, tacto, gusto y oído. Sin embargo, cada quien recibe, organiza e interpreta está información sensorial de manera individual. La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan,

organizan, e interpretan la información para formarse una imagen inteligente del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo estímulo a

casusa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. Las personas diariamente están expuestas a una gran cantidad de estímulos.

APRENDIZAJE: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.

Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios,

respuestas y refuerzo. Un impulso es un fuerte estímulo interno que exige acción. Un impulso se convierte en motivo cuando se le dirige hacia un objeto de estímulo

específico. Los indicios son estímulos menores  que determinan cuándo, dónde y cómo responde una persona. Todos estos son indicios que pueden influir en la respuestadel consumidor a su interés en comprar el producto. Si la respuesta es satisfactoria, su

respuesta se reforzará.

CREENCIAS Y ACTITUDES: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas a su vez, influyen en su comportamiento de compra. Una creencia es

una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La gente tiene actitudes en lo tocante a religión, política, vestimenta, música, alimentos, y casi cualquier otra cosa.

La actitud describe las evaluaciones, sentimientos, y tendencias relativamente

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consistentes de una persona hacia un objeto o idea. Las actitudes preparan mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le disguste, para acercarse a

ella o alejarse de ella.

PROCESO DE DECISIÓNDEL COMPRADOR

El proceso del comprador consta de 5 etapas:

1.      Reconocimiento de la necesidad2.      Búsqueda de la información3.      Evaluación de las alternativas4.      Decisión de compra5.      Comportamiento posterior a la compra

http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/mercados-del-consumidor-y-conducta-del.html