PRECIO
Materia: Gestión digital de la mercadotecniaCatedrático: Dra. Tomasa Rodríguez Reyes Equipo:
• Juan Calixto Félix Rodríguez • Anait Vidal Domínguez• Diana Cristel Noriega Moreno• Fátima Estefani Cupido Santamaría
El precio es una de las herramientas
pertenecientes a la mezcla de la
mercadotecnia, conocidas como las «4 P»
las cuales son:
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción.
Concepto e importancia del precio
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IODenominaciones posibles Bienes o servicios a los que se aplica
Precio Bienes de consumo e industriales
Honorarios Servicios profesionales
Corretaje Honorarios de un corredor de comercio
Alquiler/Renta Utilización de inmuebles o equipos durante un tiempo específico.
Interés Uso del dinero
Cotizaciones Títulos-Valores y divisas
Prima Seguros
Peaje Utilización de autopistas, túneles, puentes.
Flete Transporte por vía marítima u otros medios.
Porte Transporte de mercancías.
Jornal Trabajo de un día de jornada
Comisión Resultado de ventas; servicios bancarios
Propina Servicios eventuales
Soborno Actos ilegales
El precio puede ser considerado como el
punto al que se le iguala el valor monetario
de un producto para el comprador con el
valor de realizar la transacción para el
vendedor.
Desde el punto de vista del comprador, hay que
tener en cuenta que el precio no es solo el valor
monetario pagado por un bien o un servicio, sino
también todo el conjunto de esfuerzos
desarrollados.
El precio como un instrumento de la mercadotecnia.
• El precio es un instrumento a corto plazo.
El precio suele tener efectos
inmediatos sobre las ventas y
utilidades.
• El precio es un poderoso instrumento competitivo.
• El precio es el único instrumento que proporciona ingresos El precio es un determinante
directo de las utilidades.
• El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario.
El precio debe estar de
acuerdo con el valor
percibido por el
consumidor.
• El precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible.
El consumidor, a veces, no posee otra información del producto que su precio o no tiene la capacidad para evaluar las características técnicas.
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Fijación del precio
Marco legal Mercado y competencia
Objetivos de la empresa
Ciclo de vida del producto
Costos y curva de
experiencia del producto
Respuestas de la demanda
Partes interesadas
Elasticidades cruzadasInteracción
instrumentos comerciales
A pesar de la rapidez con que se puede actuar sobre
los precios, su fijación no es arbitraria ni fácil, puesto
que existe una serie de factores condicionantes que
actúan como restricciones y limitan las alternativas
posibles.
Puede regular los límites dentro de los cuales
deben moverse los precios a pagar por los
productos ofrecidos por la empresa.
Marco legal
Según la situación competitiva (monopolio, oligopolio,
competencia monopolística o competencia perfecta) en la
que se encuentre, la empresa tendrá mayor o menor
capacidad para modificar su precio.
Mercado y competencia
Los hábitos y costumbres del mercado y cultura o formación económica de los
consumidores y usuarios condicionaran también en buena medida las decisiones de
fijación de precio, impidiendo cambios radicales en los mismo que puedan ser
perjudiciales para el consumidor.
Según cual o cuales sean los
objetivos perseguidos, la estrategia
de precios puede ser distinta.
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
MULTIPLES PARTES INTERESADAS
Competidores Intermediario Accionistas y trabajadores
Proveedores Sociedad en general
INTERDEPENDENCIA DE LAS DEMANDAS DE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS (ELASTICIDAD CRUZADA)
Cualquier modificación en el precio de
un producto o servicio puede alterar la
demanda de otros u otros de la gama
de productos ofrecidos.
se produce cuando existe una
relación de complementariedad o
de sustitución entre los productos
INTERACCION ENTRE LOS INSTRUMENTOS COMERCIALES
Si la calidad es percibida y apreciada, el consumidor estará
dispuesto a pagar un mayor precio por el producto.
DIFICULTAD DE DETERMINAR LA RESPUESTA DE LA DEMANDA
Aun cuando la elasticidad pudiera medirse con
precisión en un momento determinado, esta
posiblemente no sería constante a lo largo de
la curva de demanda. LOS COSTOS Y LA CURVA DE EXPERIENCIA DEL PRODUCTO
A medida que la empresa adquiere experiencia
elaborando un producto, los costos unitarios de
producción tienden a reducirse. La denominada curva de
la experiencia expresa la disminución que tiene lugar en
los costos marginales unitarios a medida que aumenta el
volumen de producción acumulada.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
En las primeras fases del ciclo de vida del producto, la demanda puede ser
muy inelástica con respecto al precio, por lo que será, en este caso, más
aconsejable fijar precios altos. En la medida en que la elasticidad aumenta, en
fases posteriores, será más efectiva una reducción de precios.
Cuando se trata de fijar el precio a un producto, puede emplearse
básicamente 3 métodos, que están en función de:
METODOS DE FIJACION DE PRECIOS
Los costos
La competencia
El mercado o la demanda
Los costos determinan el nivel más bajo al que puede fijarse un precio.
Por encima de ellos pueden establecerse un margen de utilidad,
calculando con criterios más o menos objetivos y racionales, y con el
que puede perseguirse la consecución de una determinada
rentabilidad.
Por otra parte, si bien los costos determinan el
nivel más bajo del precio, la percepción del valor
del producto por el consumidor establece el
nivel más alto al que puede fijarse aquel.
METODOS BASADOS EN EL COSTO
Los métodos basados en el costo pueden clasificarse en dos modalidades básicas:
• El método del costo más margen
• El del precio objetivo, con el que se puede determinar el precio que permite alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad.
Consiste en añadir un margen de utilidad al costo total unitario del
producto.
El costo total unitario se calcula sumando al costo variable los costos
fijos totales divididos por el número de unidades producidas.
Método del costo más margen
Trata de fijar el precio que permite obtener una utilidad o volumen de ventas dados.
Método del precio objetivo
Para su determinación puede utilizarse el
análisis del punto de equilibrio o del lumbral
de rentabilidad, que consiste en calcular la
cantidad de producto que ha de venderse a
un determinado precio para cubrir la
totalidad de los costos fijos y variables
incurridos en la fabricación y venta del
producto.
METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA
Los precios que se fijan en función de la
competencia varían según la posición del líder
o seguidor de la empresa: las empresas más
grandes suelen ser los líderes que fijan los
precios y las demás, las más pequeñas, las
que les siguen.
En general, las empresas fijaran un precio
similar al establecido en el sector, salvo que
posean alguna ventaja o desventaja en la
calidad, disponibilidad, distribución o servicios
complementarios, en cuyo caso fijaran precios
por encima o por debajo, respectivamente.
Estrategias de precios
Contribuye a conseguir los objetivos de la empresa.
Tarea importante de la
dirección de la mercadotecnia.
Criterios de evaluación
Objetivos de la empresa
Flexibilidad Orientación al mercado
Objetivos de la empresa
La empresa debe aprovechar las distintas elasticidades de la demanda de los diversos segmentos del mercado o situaciones competitivas favorables.
Flexibilidad
La estrategia de precios debe adaptarse a los cambios del entorno.
Orientación al mercado
Comportamientos
Hábitos
TendenciasNecesidades
Estrategias diferenciales
Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y utilidades.
Suponen una discriminación de precios. Precio
distinto
Estrategia de precios fijos o variables
Fijo
El producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta.
Variable
El precio es objeto de negociación.
Descuentos por cantidad. precios no lineales
Descuento
por cantidad.
Reducción del Precio unitario.
Precio no lineal
Se fija en función de una cantidad específica de producto comprada o utilización de un servicio.
Descuento por pronto pago
Bonificación en el precio efectuado al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días de la recepción de las mercancías.
Aplazamiento del pago
Consiste en el aplazamiento total o parcial del pago del importe de una compraventa. Durante un
periodo Establecido.
Con uno o varios vencimientos.
Estableciendo recargo por intereses sobre el importe.
Descuentos aleatorios(ofertas)
Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.
Descuentos periódicos(rebajas o baratas)
Es conocida con anterioridad por el consumidor.
Tiendas departamentales, Ropa. Atraer clientes
Descuentos en segundo mercado
Suponen una discriminación de precios en función de las características demográficas o socioeconómicas del consumidor.
Son reducciones de precio que no afectan la totalidadde los consumidores .
Cualidades personales
Posición social Ingresos
Discriminación con base al cliente
Se lleva a cabo en la venta al menudeo de automóviles o aparatos grandes.
Intensidad distinta en la demanda
Diferencia en el conocimiento que tienen los consumidores del articulo o precio
Discriminación con base en el tiempo
La demanda de un producto tiende a variar en intensidad según las diversas etapas del ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, días.
Estrategias de precios para productos nuevos
Descremación
Producto realmente nuevo
Fijación de un precio alto
La demanda es sensible a la promoción
PenetraciónEl producto no constituye una auténtica novedad
Fijación de precios bajosLa demanda esaltamente sensible al precio
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector.
Estrategias competitivas
Empresas dominantes
Ejercen liderazgo
Empresas débiles
Actúan de seguidoras
Precios bajos o precios descontados
Producto de Inferior calidad
Aprovechamiento de alguna ventaja tecnológica, de producción, compras o ventas directas
Precios altos
Productos de calidad superior al resto
Descuentos y bonificaciones
Ambos significan una reducción en el precio Cantidad
Patrocinio Comerciales
Efectivo
Promocionales
Descuentos comercialesReducción en el precio de lista ofrecido al comprador en pago por las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo.
Descuentos en efectivo
Reducción concebida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especifico.
Descuentos por cantidad
Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia.
Descuento por patrocinio
Aquellos que en cuanto mas negocio tenga un comprador con un vendedor, mayores serán los descuentos.
Se toman en cuenta las compras por mes
El vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbrede adquirir productos
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