Necesidades, deseos y

demandasProductos

Valor, costo y

satisfacción

Intercambio, transacciones y relaciones

Mercados

CONCEPTOS BASICOS DE MKT

MKTPUBLICIDADPROM. DE VENTASVTAS. PERSONALESMERCADEO DIRECTORELACIONES PUBLICAS

MEZCLA PROMOCIONALPRODUCTOPRECIODISTRIBUCIONPROMOCIONSERVICIO

Las 4 P’s

+

COMUNIC. INTEGRALDE MERCADOTECNIA

PUBLICIDADPROM. DE VENTAS

VTAS. PERSONALESMERCADEO DIRECTO

RELACIONES PUBLICAS

PUBLICITY (PUBLICIDAD SIN COSTO)EXPOSICIONES Y FERIASELEMENTOS DE IMAGEN INTERNA - Arq. Interior y exterior - Comunicación OrganizacionalELEMENTOS DE IMAGEN EXTERNA - Identidad Visual Coprporativa

UBICACIÓN DE LA CIM

PRODUCTO

PRODUCTOProducto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer una necesidad o deseo.

COMPONENTES TANGIBLES (Características físicas)• Tamaño• Color• Durabilidad• Empaque

COMPONENTES INTANGIBLES• Estilo• Calidad• Prestigio• Garantía• Imagen de marca

DESARROLLO DE PRODUCTOLos consumidores no compran ideas de productos,

sino conceptos de productos

IDEA DE UN PRODUCTOEs un polvo que se agregue a la leche para elevar el valor nutritivo y el sabor

PREGUNTARSE:

¿ QUIÉN UTILIZARÁ EL PRODUCTO?

¿ QUÉ BENEFICIO PRIMORDIAL DEBE TENER EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR?

¿ EN QUÉ MOMENTO SE SUPONE QUE USARÁ EL PRODUCTO? (OCASIÓN PRIMARIA)

PARA TRANSFORMAR LA IDEA EN UN CONCEPTO DE UN PRODUCTO

PARA TRANSFORMAR LA IDEA EN UN CONCEPTO DE UN PRODUCTO

¿ QUIÉN UTILIZARÁ EL PRODUCTO?

¿ QUÉ BENEFICIO PRIMORDIAL DEBE TENER EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR?

¿ EN QUÉ MOMENTO SE SUPONE QUE USARÁ EL PRODUCTO? (OCASIÓN PRIMARIA)

BEBESNIÑOSADOLESCENTESJOVENESADULTOS ANCIANOS

SABORNUTRICIONREFRESCANTEENERGETICO

DESAYUNOMEDIA MAÑANAALMUERZOCOMIDAMEDIA TARDECENAMEDIA NOCHE

UNA BEBIDA INSTANTÁNEA PARA EL DESAYUNO DESTINADA A LOS ADULTOS QUE DESEAN TOMAR UN DESAYUNO RÁPIDO, QUE NO REQUIERA PREPARACIÓN Y QUE SEA NUTRITIVO

CONCEPTO RESULTANTE

PARA TRANSFORMAR LA IDEA EN UN CONCEPTO DE UN PRODUCTO

BEBESNIÑOSADOLESCENTESJOVENESADULTOS ANCIANOS

SABORNUTRICIONREFRESCANTEENERGETICO

DESAYUNOMEDIA MAÑANAALMUERZOCOMIDAMEDIA TARDECENAMEDIA NOCHE

UNA BEBIDA DE SABOR AGRADABLE PARA LA MEDIA TARDE DESTINADA A LOS NIÑOS QUE DESEAN TOMAR ALGO REFRESCANTE

CONCEPTO RESULTANTE¿ QUIÉN UTILIZARÁ EL

PRODUCTO?

¿ QUÉ BENEFICIO PRIMORDIAL DEBE TENER EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR?

¿ EN QUÉ MOMENTO SE SUPONE QUE USARÁ EL PRODUCTO? (OCASIÓN PRIMARIA)

PARA TRANSFORMAR LA IDEA EN UN CONCEPTO DE UN PRODUCTO

BEBESNIÑOSADOLESCENTESJOVENESADULTOS ANCIANOS

SABORNUTRICIONREFRESCANTEENERGETICO

DESAYUNOMEDIA MAÑANAALMUERZOCOMIDAMEDIA TARDECENAMEDIA NOCHE

CONCEPTO RESULTANTE¿ QUIÉN UTILIZARÁ EL

PRODUCTO?

¿ QUÉ BENEFICIO PRIMORDIAL DEBE TENER EL PRODUCTO AL CONSUMIDOR?

¿ EN QUÉ MOMENTO SE SUPONE QUE USARÁ EL PRODUCTO? (OCASIÓN PRIMARIA)

UBICAR LA IDEA DENTRO DE UNA CATEGORÍA DE PRODUCTOS

COMPETIRÍA CONTRA EL CEREAL LICUADO, EL LICUADO DE FRUTAS, EL YOGHURT PARA BEBER, EL CAFÉ, EL CHOCOLATE, EL JUGO DE FRUTAS, ETC.

LA BEBIDA INSTANTÁNEA PARA EL DESAYUNO DESTINADA A LOS ADULTOS QUE DESEAN TOMAR UN DESAYUNO RÁPIDO, QUE NO REQUIERA PREPARACIÓN Y QUE SEA NUTRITIVO

CONCEPTO RESULTANTE

UBICAR LA IDEA DENTRO DE UNA CATEGORÍA DE PRODUCTOS

COMPETIRÍA CONTRA LOS REFRESCOS, AGUAS EN POLVO, BEBIDAS DE SABOR, AGUA NATURAL, ETC.

CONCEPTO RESULTANTE

UNA BEBIDA REFRESCANTE DE SABOR AGRADABLE PARA LA MEDIA TARDE DESTINADA A LOS NIÑOS QUE DESEAN TOMAR ALGO REFRESCANTE EL CONCEPTO DE CATEGORÍA DEFINE

LA COMPETENCIA QUE TENDRA EL PRODUCTO

LA BEBIDA INSTANTÁNEA PARA EL DESAYUNO DESTINADA A LOS ADULTOS QUE DESEAN TOMAR UN DESAYUNO RÁPIDO, QUE NO REQUIERA PREPARACIÓN Y QUE SEA NUTRITIVO

SITUAR EL CONCEPTO DE PRODUCTO EN RELACION A SU COMPETENCIA

CARO

BARATO

LENTO RAPIDOJUGO DE FRUTAS

YOGHURT PARA BEBER

CEREAL LICUADO

CHOCOLATE

CAFÉ

LICUADO DE FRUTAS

LA BEBIDA INSTANTÁNEA PARA EL DESAYUNO DESTINADA A LOS ADULTOS QUE DESEAN TOMAR UN DESAYUNO RÁPIDO, QUE NO REQUIERA PREPARACIÓN Y QUE SEA NUTRITIVO

CONVERTIR EL CONCEPTO DE PRODUCTO EN UNA MARCA

PRECIO ALTO POR RACION

BAJO EN NUTRIEN-

TES

MARCA C

MARCA B

MARCA A

MARCA D

PRECIO BAJO POR RACION

ALTO EN NUTRIEN-

TES

MAPA DE POSICIONAMIENTO DE MARCA EN UN X MERCADO

PRUEBA DEL CONCEPTOPROBAR EL CONCEPTO CON UN GRUPO META

SE PUEDEN PRESENTAR FÍSICA O SIMBÓLICAMENTE

(Palabras, descripción gráfica, fotografía, dummy, maqueta, etc.) (ÚTIL PARA PRODUCTO, SERVICIO O IDEA DE NEGOCIO)

LA BEBIDA INSTANTÁNEA PARA EL DESAYUNO DESTINADA A LOS ADULTOS QUE DESEAN TOMAR UN DESAYUNO RÁPIDO, CÓMODO, DE SABOR AGRADABLE, QUE NO REQUIERA PREPARA- CIÓN Y QUE SEA NUTRITIVO (Mismo valor de un desayuno completo)

SABORES:

CHOCOLATE, FRESA , VAINILLA

• EN PAQUETES INDIVIDUALES

• 6 EN CADA CAJA

• A $12.00 LA CAJA

PRUEBA DEL CONCEPTO

PREGUNTAS:

¿Son claros los beneficios?

¿ Son creíbles los beneficios?

¿Considera que éste producto le resuelve un problema o le satisface una necesidad?

Mide la comunicabilidad

del concepto

Mide el nivelde necesidad

Mide la credibilidad del concepto

Actualmente. ¿Otros productos cubren esta necesidad y le satisfacen?

¿Es razonable el precio en relación con el valor?

Mide el valor percibido

Nivel de DIFERENCIA entreel nuevo producto y los yaexistentes en el mercado

cuanto más grande sea la brecha mayor

será el interés por el producto

mientras más alto sea mayor será

el interés por el producto

¿Compraría ud. el producto?(DEFINITIVAMENTE SI, TAL VEZ SI,

TAL VEZ NO, DEFINITIVAMENTE NO.)

¿QUIÉN USARÍA ESTE PRODUCTO Y CON QUE FRECUENCIA?

Mide la INTENCIÓN DE

COMPRA

USUARIOS META, LA OCASIÓN DE USO

Y FRECUENCIA DE COMPRA

+40%

PRECIO

EL VALOR, EL PRECIO Y EL DINERO…son conceptos relacionados:

EL VALOR (es un concepto abstracto) se mide en función de: La utilidad Satisfacción Beneficio que nos presta un bien.

EL PRECIO Sólo es la representación objetiva del VALOR(Es el valor expresado en moneda y es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan).

El DINERO: Es una una medida de valor Un medio de cambio, y Una medida de pagos diferidos.

”EL VALOR DE USO”El VALOR se aplica a los atributos demostrables de cierto tipo

de bienes, denominándose entonces como cualidades objetivas y demostrables de un producto.

”EL VALOR AÑADIDO”Se aplica a la imagen y a las propiedades menos tangibles:

es un beneficio adicional formado por cualidades (a veces subjetivas), que se superponen al "valor de uso"

superándolo en importancia para el comprador.

Este es un valor, supuestamente no "incluido" en el precio= es un 'plus’+

El DINERO tiene precio y valor:

El valor del dinero se mide en función de lo que puede comprar

Si aumenta su valor podrá comprar más cosas

Si su valor desciende, comprará menos

Debido a que los valores de todas las mercancías se expresan en Precios, el valor del dinero puede medirse por el nivel de precios

– Si el nivel de precios sube, el valor del dinero baja – Si desciende, el valor del dinero aumenta.

Hoy en día el dinerovale menosque antes

DETERMINANDO EL PRECIO

Es el valor que se le da a un producto y se determina de acuerdo a:

• Costos de fabricación• Costos de comercialización• Niveles de utilidad que busque obtener el fabricante• Factores psicológicos• La Demanda, la competencia y el poder adquisitivo

Fundamentos de la política de precios

Las decisiones en materia de precios, son susceptibles de afectar a la buena reputación del negocio. 

Una política de precios errática o con cambios bruscos, puede generar desconfianza.

Por lo general, el consumidor valora :

• La profesionalidad del establecimiento

• El servicio postventa

• Los precios razonables y estables.

Crear Imagen Favorable a través del Precio

El prestigio basado en la imagen, se puede lograr con: - La calidad de los artículos - Con la atención al cliente- En el MANTENIMIENTO DE UN PRECIO acorde con la categorías de los artículos que se vende. 

(Checar que nuestros precios estén en consonancia con los precios habituales del mercado y que permitan rentabilidad). 

Es importante conocer la imagen que la empresa tenga, para ver si se ajusta a lo que se estima como más conveniente y, en caso contrario realizar los ajustes pertinentes.  

DISTRIBUCION

DISTRIBUCIONCanales de distribución: integrados por grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo

Ejemplos de canales de distribución:

FABRICANTE

Mayorista

Mayorista

Corredor/Broker/Agente

CONSUMIDOR

Detallista

Detallista

Detallista

Tiendas de fábrica (Lactel, Emyco, Guess)

Coca-Cola, Gamesa, Bimbo, Kellogg’s

Mayacen, Costco, Sams

Farm Direct Foods Prod. Agric. del Centro

Super Q

Matador

Misc. Lupita

SERVICIO

SERVICIOCon frecuencia, las compañías ponen de relieve el servicio con conceptos como:

Entrega a domicilio

”Servicio Amable”

Hot Lines

Asistencia On-line

Boletines informativos

etc.

… Aunque algunas ponen en relieve su falta de servicio al promocionar

"lléveselo a su casa"

MKT

PRODUCTOPRECIODISTRIBUCIONPROMOCIONSERVICIO

PUBLICIDADPROM. DE LAS VENTASVTAS. PERSONALESMERCADEO DIRECTOREL. PUBLICAS

MEZCLA PROMOCIONAL

Las 4 P’s

COMUNIC. INTEGRALDE MERCADOTECNIA

+

PUBLICIDADPROM. DE LAS VENTAS

VTAS. PERSONALESMERCADEO DIRECTO

RELACIONES PUBLICAS

PUBLICITY (PUBLICIDAD SIN COSTO)EXPOSICIONES Y FERIASELEMENTOS DE IMAGEN INTERNA - Arq. Interior y exterior - Comunicación OrganizacionalELEMENTOS DE IMAGEN EXTERNA - Identidad Visual Coprporativa

1.- PUBLICIDAD

2.- PROMOCIÓN DE VENTAS

3.- VENTAS PERSONALES

4.- MERCADEO DIRECTO

5.- RELACIONES PÚBLICAS

LA MEZCLA PROMOCIONAL

PARA:

*CREAR IMAGEN

*ACTIVAR VENTAS

*DARSE A CONOCER

*ATRAER NVOS. MERCADOS

*LLAMAR LA ATENCIÓN, GENERAR INTERÉS

*PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PROD.

*REFORZAR IMAGEN (POSICIONAMIENTO)

*PARA LOGRAR QUE NUESTRO P.O.E.

PERCIBA NUESTRO VALOR AGREGADO

*PARA COMPENSAR LA BAJA DE LA

DEMANDA PRIMARIA

*COMO APOYO A LOS DETALLISTAS

*COMBATE A LA COMPETENCIA

P U B L I C I D A DP U B L I C I D A D

A) ES UNA COMUNICACIÓN PÚBLICA• DA LEGITIMIDAD AL PRODUCTO• BRINDA OFERTA ESTANDARIZADA• SE COMPRENDE PÚBLICAMENTE

B) CAPACIDAD DE PENETRACIÓN• FRECUENCIA• ALCANCE• COBERTURA

C) MAYOR CAPACIDAD DE EXPRESIÓN• SONIDOS, PALABRAS, COLOR, FORMAS, MOVIMIENTOS, ETC.

D) IMPERSONALIDAD• EL PÚBLICO NO SE SIENTE OBLIGADO A RESPONDER O A PRESTAR ATENCIÓN

C A R A C T E R Í S T I C A S

P U B L I C I D A DP U B L I C I D A D

COMUNICAN• CAPTAN LA ATENCIÓN Y PROPORCIONAN INFORMACIÓN QUE MOTIVA AL CONSUMIDOR Y LO LLEVA HACIA EL PRODUCTO

INCENTIVAN• CONTRIBUCIÓN QUE DA VALOR AL PRODUCTO

INVITAN• A QUE SE INICIE LA TRANSACCIÓN A CORTO PLAZO

C A R A C T E R Í S T I C A S

PROMOCIÓN DE VENTASPROMOCIÓN DE VENTAS

CONFRONTACIÓN PERSONAL• ENTRE 2 o MÁS PERSONAS

CULTIVO RELACIONES A LARGO PLAZO (USO DE AFECTO, AMISTAD,

RELACIONES PERSONALES)

RESPUESTA MÁS COMPROMETIDA• EL CLIENTE SE SIENTE OBLIGADO POR

HABER ESCUCHADO AL VENDEDOR • EL VENDEDOR SE SIENTE OBLIGADO A

ATENDERLO Y RESPONDERLE

C A R A C T E R Í S T I C A S

VENTAS PERSONALESVENTAS PERSONALES

NO PÚBLICO• A UNA PERSONA ESPECÍFICA

DISEÑO ESPECÍFICO• MENAJES PARA ATRAER A UN SOLO INDIVIDUO

ACTUALIZABLE• SE PUEDE CAMBIAR CON RAPIDEZ

MERCADEO DIRECTOMERCADEO DIRECTOC A R A C T E R Í S T I C A S

GRAN CREDIBILIDAD• LOS OFRECIMIENTOS PARECEN MAS

AUTENTICOS Y CREIBLES QUE LOS ANUNCIOS

SIN DEFENSA• LLEGAN A LOS PROSPECTOS QUE PODRIAN

EVITAR VER LOS ANUNCIOS O A LOS VENDEDORES

• LLEGAN COMO NOTICA, MAS QUE COMO UN MENSAJE QUE VA DIRIGIDO A LAS VENTAS

DRAMATIZACIÓN• PUEDE DRAMATIZARSE LAS CUALIDADES DEL

PRODUCTO O SERVICIO

RELACIONES PÚBLICASRELACIONES PÚBLICASC A R A C T E R Í S T I C A S