Post on 29-Jun-2015
LEAN ALCHEMIST El Proceso de Descubrimiento de
Clientes
Del concepto a la acción…A par?r de marzo podrá consultar: www.leanalchemist.org
Encuentre las mejores herramientas para pasar del concepto a la acción. Sólo para emprendedores y mentores de emprendimiento con ac?tud de diseño y
enfocados en la generación de impacto.
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Lineamientos Básicos el Proceso de Descubrimiento de Clientes Parte 1
– Validación del Problema -‐
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Obje?vos
• Iden?ficar los dolores/necesidades/problemas relevantes para mi segmento de clientes.
• Conocer cuales son las soluciones actuales que están u?lizando mis clientes potenciales para resolver esos dolores/necesidades/problemas.
• Existe un patrón que nos indique que existe suficiente gente con este dolor/necesidad/problema para hacer un negocio?
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1. DEFINIR SI EL PRODUCTO
• A – Requiere de un contacto Zsico con los clientes para ser vendido.
• B-‐ Sólo requiere interacción web/mobile para ser vendido
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• Si el producto requiere contacto Zsico para ser vendido, el problema se valida teniendo contacto con el arqueo?po de cliente que se ha planteado como hipótesis.
• Si el producto requiere interacción web/mobile, el problema se valida con un MVP de baja fidelidad y contacto con el arqueo?po potencial del cliente.
HERRAMIENTAS DE VALIDACIÓN DEL PROBLEMA
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CONTACTO CON LOS CLIENTES PARA LA VALIDACIÓN DEL PROBLEMA
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HERRAMIENTAS PRINCIPALES
• Entrevistas • Observación etnográfica • MVP de baja fidelidad (Web/Mobile)
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LAS ENTREVISTAS
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Hacer las preguntas correctas determina la calidad del proceso de
descubrimiento de clientes
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Los usuarios y clientes no ?ene idea respecto a la solución, no se guíe por las soluciones que le proponen, pero sí conocen muy bien los problemas que
enfrentan y lo que usan para solucionarlos actualmente
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Los problemas nos muestran el qué de las situaciones, las soluciones son el cómo se afrontan esos problemas…
NO confundir el qué con el cómo
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Se debe ser capaz de interpretar el problema/necesidad/dolor a través de los comentarios del cliente/usuario
entrevistado
Dichos comentarios en la mayoría de casos proponen un como. Esos como debemos quitarlos hasta llegar al qué – necesidad/
problema/dolor
Recordemos que no queremos hacer una lista de requerimientos sugeridos por el usuario/cliente en esta etapa
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No asuma que el problema que está tratando de validar es un problema que actualmente ?ene el
cliente/usuario que está entrevistando
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LEAN ALCHEMIST No realice preguntas cuya respuesta
sea cerrada (si/no)
Tampoco sugiera respuestas
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La estructura de la entrevista
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Consecución de la Entrevista
Siempre es más fácil conseguirlas por medio de referidos.
Si quiere entrevistar a 10 personas deberá
intentar contactar mínimo a 50…
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Consecución de la Entrevista • Saludo y presentación • Mencionar a quien lo ha referenciado – Pepito me comentó que podría hablar con usted pues es una de las personas más respetadas en la industria-‐ (Si existe recomendación). • Aclarar que la entrevista no es para venderle algo sino para comprender si realmente unos problemas que su equipo supone se dan en el ?po de negocio/industria/día, son verdaderamente un problema y conocer como los están solucionando. • Aclarar que sólo se tardarán 15 minutos. • Concretar día/hora.
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Consecución de la Entrevista
• Si el producto se dirige a consumidores: – Diríjase al si?o que frecuenta su arqueo?po de clientes
– Si es posible inicie una conversación informal y diríjala hacía la situación problema que quiere validar.
– Si no es posible lo anterior, preséntese e inicie con el tercer bullet point mencionado en la slide anterior.
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Algunas preguntas guía para sus entrevistas
• Podría contarme cómo funciona su negocio/proceso?/podría describirme lo que sucede cuando va a/está/entra a/juega/busca/?ene/etc..?
• Cuáles son los 3 retos mayores que ?ene que enfrentar en su trabajo/situación? • Cuáles son los 3 retos mayores que enfrenta en su trabajo/situación relacionados
con (x)? – x representa el campo en el que se desenvuelve su start-‐up-‐ • Cómo ha lidiado o solucionado el reto (x) hasta el momento? SI EL ENTREVISTADO
ARGUMENTA QUE NO HA TRATADO DE SOLUCIONARLO ENTONCES NO ES UNA NECESIDAD URGENTE PARA ´EL CON LO QUE PODRIAMOS DECIR QUE NO REPRESENTA A NUESTRO SEGMENTO OBJETIVO. RECORDEMOS QUE BUSCAMOS VALIDAR NUESTRO ARQUEOTIPO Y ENCONTRAR EARLY ADOPTERS.
• Cómo y cuando usa esta solución? • Qué le gusta de la solución que me comenta está implementando actualmente? • Qué no le gusta de la solución que me comenta está implementando
actualmente? • Qué lo llevó a implementar dicha solución? • Cómo usted/su compañía evalúa los nuevos productos/servicios? (iden?ficar si es
por precio, desempeño, caracterís?cas)
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Algunas preguntas guía para sus entrevistas
• Ha u?lizado alguna otra solución en el pasado que sea mejor o peor? Por qué la considera mejor/peor?
• Existe algo que sea ineficiente o poco ú?l de su solución actual? Qué es?
• Cómo se siente cuando no logra lo que busca con dicha solución? – fijarse en el lenguaje corporal y en los adje?vos califica?vos del sen?miento-‐
• Si usted pudiera modificar algo de esa solución, y tuviera una varita mágica para hacerlo, que sería?, por qué?
• Sabe cuánto le cuesta a usted/a la compañía este problema?(pérdidas de ingresos, clientes, ?empo, etc)
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Para conocer más herramientas que lo lleven del concepto a la acción, visite desde marzo…
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