Post on 16-Apr-2017
EL PROCESO DE VENTA
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DEFINICIÓN DE VENTA
DEFINICIÓN DE VENTA
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para
promover la compra de un producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus
diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro
de los objetivos de la empresa.
DEFINICIÓN DE VENTA
Según Stanton, señala que:
"es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"
PROCESO DE VENTA
El proceso de
venta
Prospección y
calificación
Contactos y principio
de la venta
La presentaci
ónManejo de
la objeciones
y de la resistencia a la venta
Cierre de la venta
Seguimiento
El proceso de
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Prospección y
calificación
Contactos y principio
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La presentaci
ónManejo de
la objeciones
y de la resistencia a la venta
Cierre de la venta
Seguimiento
1.-PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN:
Es la búsqueda de prospectos (futuros clientes), por lo general el vendedor, además de servir a clientes actuales, dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales.
Una vez ubicados, se califican determinando fundamentalmente su capacidad de compra y su capacidad financiera.
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y de la resistencia a la venta
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2.-CONTACTOS Y PRINCIPIO DE LA VENTA:
Generalmente, se debe hacer varias visitas antes de la presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando afinidad y receptividad.
Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio o alguna característica especial en el producto.
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y de la resistencia a la venta
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3.-LA PRESENTACIÓN: El objetivo de toda presentación de venta es llegar al cierre, sin
embargo, para productos más complicados se requerirán de varias visitas para hacer la presentación completa.
Esta puede tomar dos rumbos: Puede mostrar los beneficios del producto o servicio
(presentación estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran número de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).
Agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades.
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y de la resistencia a la venta
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4.-MANEJO DE LAS OBJECIONES Y DE LA RESISTENCIA A LA VENTA:
Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de responderlas.
Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor debe anticiparlas y refutarlas rápida y contundentemente.
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y de la resistencia a la venta
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5.-CIERRE DE LA VENTA: Es la culminación del proceso de la venta,
donde el vendedor solicita el pedido al cliente; existen muchas técnicas de cierre de ventas así como vendedores que son cerradores y los que no, en esos casos necesitan una forma de apoyo para los que realizan una buena presentación y al final la estropean por una mala sincronización entre la presentación y el cierre, o muestran timidez al solicitar el pedido
.
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y de la resistencia a la venta
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6.-SEGUIMIENTO: Cada día es más importante que el vendedor no se
conforme con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega del producto lo más eficiente que sea posible, comprobando que el producto o servicio haya sido prestado en forma satisfactoria.
Debemos tener claro que no todos los contactos se cierran (es como el futbol, no todos los intentos son gol) pero, si se trabajo profesionalmente, pueden ser ventas futuras o referidos a otros clientes.
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Gracias
BIBLIOGRAFIA
HARTLEY, ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. ED. PATRIA. MÉXICO
STANTON WILLIAMS, BUSKIRK RICHARD H., SPIRO ROSANN L. VENTAS, CONCEPTO, PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIAS. ED. MC GRAW HILL.