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1

@RodriguezAramis

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Aramis Rodriguez

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Usar la herramienta CANVAS para evaluar modelos de negocio Web

Conocer tipologías de modelos de negocio en la Web

Profesor Aramis Rodriguez (2013)

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Modelo de negocios

Spotify.com

Aplicaciones

Aplicaciones

móviles

Mantenimiento

plataforma

Ventas directas

2

Venta x usuarios ocasionales 4

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Dar gratis la afeitadora…

y vender las hojillas

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is O, también…

Dar un capítulo gratis,

…y si quieres más,

paga por el resto.

No son negocios Freemium

Permite interactuar en

una red profesional

Gratis

Permite almacenar y

sincronizar documentos

Gratis

Acceder a música

Gratis

Permite llamar entre

computadoras

Gratis

Todos usan los servicios

constantemente

Pero solo algunos

compran algo

Es un modelo en el que una empresa ofrece

una parte sustancial de su producto o

servicio en forma gratuita, usándolo como

marketing para ofrecer el servicio extendido

“Premium” a cambio de un pago

Modelo de Negocio Freemium es un término acuñado por Fred Wilson (Capitalista de

Riesgo) en el año 2006

“

”

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¿Cómo puede tener sentido?…

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co-fundador de Intel, Gordon E. Moore

Cada dos años el tamaño de un chip con determinado número de transistores se

reduce a la mitad, que en la misma superficie de silicio cabe el doble de

transistores pasa a costar la mitad, porque el costo es proporcional a la superficie

1950 2015

500 MM $

0,1$

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Volvamos a Spotify

2009 2010

Usuarios gratis

(Millones) 7 15

Clientes

(Millones)

0,25 0,65

Conversion rate (%) 3,57 4,3

Costos venta Fee de licencia (Mayores que las ventas)

Premium users

Advertising

De cada 100

usuarios,

4.3 pagan

2009 2010

Usuarios

(Millones) 7 15

Clientes

(Millones)

0,25 0,65

Conversion rate (%) 3,57 4,3

Costos venta Fee de licencia (Mayores que las ventas)

2013

24

6

25

70%

Freemium Analíticas:

¿Qué medir y cuándo?

¿Cuándo se justifica usar Freemium?

Cuándo el canal para obtener clientes no existe, o

es muy costoso (los hacemos probar)

Cuándo tu producto necesita efecto del networking

Cuándo el costo de ofrecer el servicio gratis no es

muy caro (Recordar caso DropBox)

Profesor Aramis Rodriguez (2013)

¿Freemium es solo para

negocios Web?

Profesor Aramis Rodriguez (2013)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Ingresos por

subasta de palabras

clave

Modelo de negocios

Plataforma de

búsqueda

Costos de la plataforma

-Manejo de plataforma

-Manejo de servicios

-Expansión del alcance

Google Talk

Google +

Marca

Venta de

servicios a

empresas

GRATIS

GRATIS-aumento de

tráfico

Datacenters

Cuentas clave

(ventas dedicadas)

Costos de R&D

Operaciones del Dataenter

Manejo de

infraestructura IT

-Mejora de nuevos

productos

Aliados IT

Ingenieros y

programadores

Mercadeo y ventas

Marketing

Ing y programadoes

Pago a creadores

contenido

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Ingresos por

subasta de palabras

clave

Modelo de negocios

Plataforma de

búsqueda

Costos de la plataforma

-Manejo de plataforma

-Manejo de servicios

-Expansión del alcance

Google Talk

Google +

Marca

Venta de

servicios a

empresas

GRATIS

GRATIS-aumento de

tráfico

Datacenters

Cuentas clave

(ventas dedicadas)

Costos de R&D

Operaciones del Dataenter

Manejo de

infraestructura IT

-Mejora de nuevos

productos

Aliados IT

Ingenieros y

programadores

Mercadeo y ventas

Marketing

Ing y programadoes

Pago a creadores

contenido

30

Plataformas

(Sistemas operativos-Hardware)

Fabricantes de

video juegos

Usuarios

Debajo del costo

Pago de royalty (20%

del precio venta)

31

Subsidio

¿Qué tienen en

común Google, Xbox

y Tucarro.com?

3

Compradores Vendedores

Creadores Defensores

Hoteles Viajeros

1- Tienen dos o más stakeholders

Tarjetahabientes Comercios

Compradores Vendedores

Creadores Defensores

Hoteles Viajeros

2- Necesitan un inventario para arrancar y compartir entre

los stakeholders

Tarjetahabientes Comercios

Compradores Vendedores

Creadores Defensores

Hoteles Viajeros

3- Estas organizaciones hacen dinero cuando los distintos

stakeholders hacen una transacción o interacción

Tarjetahabientes Comercios

La plataforma permite a compradores potenciales

identificar vendedores mediante distintos criterios, y

luego obtener un Fee por concretar la transacción.

Permite a los vendedores hacer listas y promoción

de sus items, y deja a los compradores comprar lo

que les interesa.

La plataforma permite a anunciantes darse a

conocer, y a las personas encontrar ofertas

adecuadas a sus necesidades.

La plataforma permite a vendedores de carros de

segunda mano, acceder a clientes por el pago de

una tarifa plana. Por su parte, los compradores de

carros pueden encontrar una amplia oferta sin pagar

La plataforma conecta a comercios con

consumidores mediante medios de financiamiento y

pago

Ejemplos

PC sistemas operativos

Búsqueda Web

Mercado conectado Lado 1 Lado 2 Plataforma

Consumidores Desarrolladores* Windows, Machintosh

Buscadores* Anunciantes Google, Yahoo, Tucarro.com

Video juegos Jugadores* Desarrolladores Playstation, XBox

DVD Consumidores Estudios Sony, Toshiba, Samsung

Centros comerciales Compradores Tiendas El Sambil, Recreo, etc.

Gasolineras Dueños autos Estaciones servicio Exxon, Shell…

Reclutamiento online Buscador empleo* Empleadores Empleate.com; Monster

*Lado subsidiado 38

En este modelo de negocios, la

empresa hace dinero cuando el

comprador y el vendedor se

ponen en contacto para

completar una transacción.

Croll y Yoskovitz (2013)

“ ”

…además

Proveen reglas Los negocios Two-sided

Una plataforma provee infraestructura

y reglas para facilitar transacciones entre dos

grupos distintos

Propician efecto cruzado Los negocios Two-sided

Valor que los usuarios dan a la habilidad de

interactuar comercialmente con una variedad de

socios del otro lado de la red

“Cross-side network effect”

Principal obstáculo para

iniciar estos negocios

Los usuarios potenciales de

cada lado no invertirán en la

plataforma, hasta que sientan

la confianza de que habrán

suficientes usuarios del otro

lado

Desconfianza

Esto conlleva a que las

plataformas enfrenten los

dilemas bien conocidos…

¿Quién fue primero, el huevo o la

gallina?

Dilema Catch 22: “no puedes tener trabajo hasta no tener

experiencia, y no puedes tener experiencia hasta no tener

trabajo”

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Brian Chesky Nathan Blecharczyk y Joe Gebbia

Relaciones con el

cliente

Flujos de

ingreso

Canales de

contacto Recursos clave

Actividades

clave Aliados clave

Estructura de

costos

Clientes Propuesta

AirBnB: Marca

Manejo de

comunidades

1 1

2 2

1

2

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¿Por qué no?

COPY and REMIX

UNE A QUIENES BUSCAN PUESTOS DE ESTACIONAMIENTO,

CON QUIENES TIENEN APARCADEROS VACÍOS

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Une a quienes quieren almacenar algo, con quienes tienen depósitos vacíos

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UNE A QUIENES QUIEREN NAVEGAR, CON QUIENES TIENEN BOTES PARADOS.

UNE A QUIENES TIENEN MASCOTAS Y A QUIENES LAS QUIEREN CUIDAR.

UNE A QUIENES TIENEN TAREAS, CON QUIENES QUIEREN HACER TAREAS

Las plataformas de P2P ponen de

acuerdo a las partes (que son iguales)

y comisionan una porcentaje por los

servicios realizados

En el P2P unas veces puedes ser prestador y

otras receptor

@RodriguezAramis

Aramis Rodriguez Orosz

aramis.rodriguez@gmail.com

Mis coordenadas en La Web

Aramis Rodriguez