Post on 18-Feb-2018
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 1/59
Universidad Estatal de Guayaquil
Negociación y Solución de conflictos.
Capítulo 1 . Antecedentes y Concepto
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 2/59
Antecedentes:
• En la antigüedad, la moneda aún no
existía.
• El hombre desarrollaba diferentesactividades: abrigos, calzado y alfarería.
• Intercambio por otros bienes “trueque”.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 3/59
Negociación:
• La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entreindividuos que actúan ellos mismos, o como representantes.Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención derelacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está
negociando". (Nierenberg, 1981)
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 4/59
Negociación:• "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales
dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezandiscutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo quegenera entre ellas variados sentimientos. Los motivos queasisten a cada negociador generan en ellos conductas que, amenudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio
hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar eltema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 5/59
Negociación:• "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas laspartes sean beneficiadas".(Correa y Navarrete, 1997)
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 6/59
Negociación:• Siempre que se intente influir en una persona o grupo de
personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valormaterial, se está negociando.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 7/59
Definición negociación:
• “El proceso mediante el cual dos o más partes con distintosintereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construirun acuerdo beneficioso para todos” .
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 8/59
La negociación en las empresas
Proveedores
ClientesEmpleados
Directivos
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 9/59
9
Hace referencia al modo oforma en que una persona
comúnmente procededurante una negociación.
Por lo general, unanegociación se clasifica en
dos tipos:
Estilos de Negociación
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 10/59
Distributiva Integrativa
Estilos de Negociación
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 11/59
11
Es un tipo o estilo de negociación endonde las partes compiten por ladistribución de una cantidad fija de valor.
Conocida como : Negociaciónposicional, Negociación de suma
cero, Negociación competitiva ,Negociación ganar-perder.
Negociación distributiva
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 12/59
Al final de una negociación netamentedistributiva lo que una parte ha ganado laotra lo ha perdido. Los puntos al final siguensumando cero ya que previamente no se hacreado valor
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 13/59
13
Negociación Integrativa
En la negociación integrativa las partesadoptan una actitud orientada a resolver elproblema y a buscar un resultado favorablepara ambas.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 14/59
14
Negociaciónprincipista
•Negociacióncooperativa
•Negociaciónganar-ganar
Negociación Integrativa
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 15/59
15
Negociación Integrativa
La negociación Integrativa suele darse ennegociaciones en donde existen varias cosaspor negociar, por ejemplo, en la creación deuna sociedad en donde cada socio puedeaportar recursos diferentes, pero
complementarios a los de los demás socios.
6
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 16/59
16
Ejemplo:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 17/59
El dilema del Negociador
Se da cuando un negociador seencuentra ante el dilema de utilizaruna negociación distributiva o una
negociación integrativa.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 18/59
En caso de que un negociador decida utilizar de manera
exclusiva un solo tipo de negociación las consecuenciasserían las siguientes:
Si ambos negociadoresdeciden competir y
reclamar valor (ambosdeciden negociar
distributivamente),ambos terminarán
mal.
Si ambos negociadoresdeciden cooperar y crear
valor (ambos deciden
negociarintegrativamente),
ambos terminarán bien.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 19/59
Conceptos importantes:• Ventajas que uno tiene para poder
ganarPoder de negociación
• Lo que una parte piensa de la otraPercepción
• Mientras mas alternativastengamos, mayor poder denegociación.
Alternativas
• Mejor alternativa que uno tiene enuna negociación.
BATNA
(best alternative to a
negotiated agreement)• Es lo mínimo y máximo que uno
está dispuesto a aceptar.Punto de Reserva
• Rango dentro del cual se puede cerrar unanegociación.Zona de posible acuerdo
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 20/59
Como determinar el BATNA:
Desarrollar una lista de acciones quepuedas tomar si no se llega a un acuerdo.
Mejora alguna de las ideas prometedoraspara convertirlas a opciones prácticas
Seleccionar la mejor alternativa
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 21/59
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES
PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA.
22
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 22/59
22
“La calidad de la negociación se mide por elimpacto y la influencia que ejerzamos en lacontraparte y no solo por la intención que
tengamos en la misma” Berlew t Moore(1987)
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 23/59
• Habilidades de relación interpersonal.
• Conocimiento de su propio negocio.
• Tecnologías del negociador.
Habilidades para una negociación:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 24/59
•Conocer y mostrar sus fuerzas.• Administrar sin mostrar debilidades.•
Conocer a la otra parte.•Conocer las necesidades.•Presentar argumentos válidos.•Generar confianza.•Saber escuchar, comunicar.•Crear un clima de cooperación.•Buscar incrementar su grado de flexibilidad.
1. Habilidades de relación interpersonal:
25
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 25/59
25
Entre estas habilidades se resumen lassiguientes:
Capacidad de
persuasiónCapacidad de
discutir(provechosa)
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 26/59
•La mayor información posible acerca delobjeto de la negociación.•
Conocimientos acerca de la estructuracompetitiva del sector.•Conocimiento de las políticasgubernamentales, regulaciones y otros.
2. Conocimiento de su propio negocio:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 27/59
•Planear, ejecutar y controlar la negociación•Usar ideas que vuelvan su argumento más
atrayente hacia la sensibilización de la otraparte.•Desarrollar habilidades de hacerconcesiones y superar obstáculos.
3. Tecnología del negociador
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 28/59
ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 29/59
Se puede analizar las siguientes etapas:
Planificación NegociaciónCara a Cara
Análisisposterior
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 30/59
Es la parte más importante de lanegociación, garantiza la preparación del
proceso.
1. Planificación.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 31/59
Estratificación del proceso de
planificación.
Diagnóstico Estrategia Tácticas
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 32/59
A partir de ella se obtiene una informaciónrelevante que apoya la estrategia y tácticas a
emplear. ”
Diagnóstico
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 33/59
¿Cómo vas a conseguir el objetivo?
Plan de acción a largo plazo.
Estrategia.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 34/59
¿Qué acciones concretas y puntuales vas adesarrollar en el día a día?
Indica cómo se llevan a cabo los planes.
Táctica.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 35/59
Objetivo: Ganar la Champions League
Estrategia: Crear un equipo capaz decompetir con los grandes de Europa y quellegue a las fases finales.
Táctica: Hacer buenos fichajes,entrenamientos físicos, negociar valores,reserva de determinados jugadores en los
partidos más difíciles, etc.
Ejemplo.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 36/59
Considerar el comportamiento cara a cara.Evitar “Mi oferta es”
2. Negociación cara a cara
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 37/59
Etapas de la negociación cara a cara:
• Presentaciones formales, y acordar la agenda Apertura
• Ambas partes presentan sus expectativas, sehacen aclaraciones y efectúan los ajustes.Expectativas
• Se ponen en práctica las estrategias y tácticaspreviamente definidas.Intercambio
• La más decisiva para el logro de resultadosconcretos. Acercamiento
• Revisión de los acuerdos, la definición de lasfechas y los responsables, los mecanismos de
seguimiento y monitoreo de los acuerdos ya robación final.El cierre.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 38/59
En esta etapa se analizan los resultados delproceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control oseguimiento de los resultados.
3. Análisis posterior
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 39/59
Video.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 40/59
Temperamentos de los negociadores:
Armonizador Controlador PragmatistaBuscador de
acción
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 41/59
Armonizador
• Ve el todo y enfoca los problemas con unaamplia perspectiva al organizar la
información.•Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez.•Habilidad persuasiva.•Habilidad para generar alternativascreativas.•Es difícil presionar a los armonizadores.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 42/59
Controlador
•Su necesidad por finalizar hace quepermanezca enfocado en la tarea en cuestión
en vez de desorganizarse o dejar cabossueltos.•Cuenta con un plan organizado.•Es firme y decidido.•Tienden a ver las cosas en polos: blanco onegro.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 43/59
Pragmatista
•Les gusta los hechos y las cifras como losresultados tangibles concretos.•
Orientado a los resultados.•Son organizadores e impacientes en cuantoa una resolución.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 44/59
Buscador de acción:
• Evaden la teoría y la planeación.• Son personas prácticas.•
Son espontáneos y orientados hacia laacción.• Como no se apasionan por el orden o lafinalización de algo, pueden distraerse confacilidad.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 45/59
LA COMUNICACIÓN:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 46/59
TIPOS DE COMUNICACIÓN:
Verbal No verbal
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 47/59
Comunicaciones en la negociación:
Comunicar de forma clara.
PlanteamientosObjetivos
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 48/59
Causa principal de los fallos:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 49/59
Escuchar atentamente es:
Concentración.
Repetir las ideas importantes.
La otra persona agradecerá que
se le preste atención.
El buen negociador se distingueporque sabe preguntar.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 50/59
Tipo de lenguaje:
Sencillo yclaro
Adecuarse ala persona ala que uno se
dirige.
Lenguaje no verbal
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 51/59
Recordar que :
•Un negociador debe entender ycomprender la importancia del estudio y
análisis de la comunicación no verbal, principalmente, a fin de poder interpretarlos gestos y expresiones los sentimientos delos otros, y controlarlos a favor de la
negociación.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 52/59
Recordar que :
•Un negociador debe entender ycomprender la importancia del estudio y
análisis de la comunicación no verbal, principalmente, a fin de poder interpretarlos gestos y expresiones los sentimientos delos otros, y controlarlos a favor de la
negociación.
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 53/59
NEGOCIOS INTERNACIONALES
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 54/59
Video:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 55/59
Diferencias culturales y de género:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 56/59
Factores a tomar en cuenta, en una
negociación con diferentes culturas:
Saludos Puntualidad ActitudSignificado
de los gestos
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 57/59
Aspectos importantes a considerar en
una negociación internacional:
Precio CalidadForma de
Pago
Plazos deentrega
Garantías Volúmenes
ContinuidadServicio
post venta
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 58/59
Ejemplo: Chile
Lo más importante:
7/23/2019 Neg. y Soluc. Conflictos Primer Parcial
http://slidepdf.com/reader/full/neg-y-soluc-conflictos-primer-parcial 59/59
Ejemplo: China
Paciencia y ayuda de una empresa que hayarealizado negocios con empresarios chinospreviamente y que además esté asentada en China.