ROI en eventos corporativos

The Event Marketing,BoutiqueBarcelona Brussels

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Introducción necesidad de medir

Modelos medición

ROI

Ejercicio practico

Modelo Philips ROI

Ejercicio practico

Indice

3 Medición & R.O.I Introducción

4 ¿Porque tenemos que medir?

Comparar.-

Aprender

Mejorar

5

Existe una demanda creciente por parte de los clientes

Pocos están midiendo los objetivos.

Los eventos disponen de una métrica escasa en comparación con la métrica corporativa *marca, producto, rendimiento, etc...(

Los pocos que miden acceden a presupuestos mayores

Vemos un incremento en el gasto en eventos, pero sin embargo tenemos pocos indicadores para razonar la inversión y las decisiones tomadas

SOLO AQUELLOS QUE MIDAN CONSEGUIRAN SUS PRESUPUESTOS

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Nivel de inversión

Marcamos Objetivos del Evento

Desarrollamos estrategia del evento

Desarrollamos las tácticas

Incrementamos el rendimiento

Ref.: Event Measurement Trends and Overview, Skip Cox, Exhibit Surveys, Inc.

ENTIENDE A TUS CLIENTES, SU MERCADO Y SUS OBJETIVOS

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Modelos de medición

Ventas

AssistantsPre-qualified ledsLeedsSales cycleBuying intentionBuying = ROILoyalties

Imagen

Brand awarenessBrand affinitiesPositioningPerceptionBrand valuesEtc..

Niveles de calidad de servicio

Qualities of services” likes dislikes”Response timeLed timeLevel of mistakesLevel of client satisfactionQualities of the Hotel, venue,food,etc..

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Como medimos esto_...

VENTAS

AssistantsPre-qualified ledsLeedsSales cycleBuying intentionBuying = ROILoyalties

IMAGEN

Brand awarenessBrand affinitiesPositioningPerceptionBrand valuesEtc..

NIVELES DE CALIDAD DE SERVICIOS

Qualities of services like´s/dislike´sResponse timeLed timeLevel of mistakesLevel of client satisfactionQualities of the Hotel, venue,food,etc..

CRM /ASP ZOOMERANG ON LINE SURVEYS HAD HOC MARKET RESEARCH.-

(CATI),on site surveys,FocusGroup.

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Modelos de medición ( otras visiones)

Cuantitativo / Tangible VENTAS

Audience size, demo.Leads, conversionOpportunities

IMAGENBrand space allocationPress impactCompetitive presence

BUSINESS EXCELLENCETurnover, forecasting abilitySLAs ( service level agreements)ROI

Cualitativos / IntangiblesVENTASAudience qualityActivation, change behaviorsMessage and media effectiveness

IMAGENAttentionBrand awareness, preference, loyalty

BUSINESS EXCELLENCE Vision, mission, cultureSLAs

OUTSOURCEDO-IT YOURSELF

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ObjetivosAnalizar

leads

Post onsite

Lead or visitors surveys

Post Event

attendee survey

Pre/post or control sample

attendee survey

Sales conversión surveys

Cuopon lead

tracking

Press coverage Analysis

Communication

Messaging X X X x

Image/Branding/Awarness

X X X x

New product Introductions

X X X X X X X

Sales

Generate leads X

Generate Sales/change

prescribing habits

X X

Accelerate Sales process

X X X X X X

11 ROO

12 Definición ROO

ROO. Return Over Objectives ( retorno sobre los objetivos)

Objetivo= Espacio medible alcanzable y cuantificable.-

13 Ejercicio practico

La clase se divide en 2 grupos

El primero

Enumerar los principales objetivos que podemos encontrarnos.

El segundo

Comprueba que los objetivos son correctos y viables.

Scoring

Cada objetivo vale 1 punto.-

Cada error localizado vale 1 punto y resta 1 punto al equipo 1.

TRADESHOWS!

CONFERENCES/!

SEMINARS/ !

TECNICAL MEETINGS!

INCENTIVE TRAVELS/ !

OUTDOOR EVENTS/ !

HOSPITALITY EVENTS!

CONVENTIONS!PRODUCT !

LAUNCHES!

PRESS !

CONFERENCES !

& EVENTS!

ROAD !

SHOWS!CONGRESSES!

Increase awareness

of your trademark

Increase product

awareness

Make new contacts

Attract new customers

Introduce the company

Create a brand image

Accelerate sales

processes

A PERSPECTIVE ON EVENT ROO (Return on Objectives)

Face to face events prove to be a tool for awareness and CRM.Rather than a sales process accelerator – events are lead driven (according to our research but we did not

look at the sales process.)Product launches clearly increase product awareness where tradeshows are an all around tool!Incentives and hospitality did not gather much success in this study (the respondent target group might not use this tool)

Fuente: MCI European Event Marketing Study206 Autor: Juan Pablo Sánchez / Sebastien Tendeour

R.O.I. ( Return of Investment)

Return on investment (Retorno de la inversión)

ROI= Benefits -Cost X100

ROI = Net Event Benefits

16 ¿Qué es el ROI?

Event Cost

Cost of investment

17EXAMPLE

Costs of Meeting = € 80,000 Benefits of Meeting = € 240,000

! 240,000

Benefits/Cost Ratio = = 3

! 80,000

! 160,000

ROI = = 200%

! 80,000

18Por que es tan importante y esta en boca de todos?

Permite conocer de cada euro que invertimos en una acción, cuantos vuelve a nosotros.

Es un ratio financiero ampliamente conocido y difundido en el mundo empresarial.

Sirve tomar decisiones de inversión/ Desinversion.

Permite ser más eficientes que no eficaces

19 Porque ROI en eventos?

Los puntos clave son:

Los resultados de los eventos no son claros

Existe una falta de alineación con las necesidades de negocio

ROI tiene ya un histórico a nivel de aplicación

ROI es un concepto familiar

La alta dirección requiere información sobre el ROI

20 Podemos medir siempre el ROI?NO el ROI de un evento es algo difícil de medir.-

Podremos medirlo siempre y cuando:

Podamos relacionar científicamente el evento con los ingresos / Ventas. / Beneficio.

El cliente nos facilite cierta información

Ventas generadas después evento.

Leads generados

Etc..

21Ejercicio practicodificultad de medición por tipología

22 Ejercicio

Por grupos de 2 personas.

Pensad durante 10 minutos los diferentes tipos de eventos corporativos que conozcáis.

Una vez preparada la lista pensad que es importante de medir en ese evento.

Priorizar por nivel de dificultad los tipos de eventos

(Los equipos saldrán a la pizarra a poner sus resultados)

Objetivo

Repaso tipos de eventos corporativos y aprender, conocer que en función del evento

cambia la dificultad de medir un ROI

23Modelos de ROI en usoEL Modelo de J.Phillips

24 La metodología ROI de Philips

Generando seis tipologías de medición

Reacciones, satisfacciones y acciones planificadas

Aprendizajes

Aplicación e implementación

Impacto en el negocio

Retorno de la inversión

Beneficios intangibles

e incluyendo una técnica para aislar el efecto de los eventos …

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Niveles de Evaluación Foco de la medición

1. Reacciones y acciones planificadas

2. Aprendizajes

3. Aplicación e implementación

4. Impacto en el negocio

5. Return of Investment ROI

Mediremos la satisfacción del participante con el evento y sus

planes de futuro

Mediremos el cambio en conocimiento, habilidades y

actitudes

Mediremos en el trabajo los cambios acaecidos, su progreso e

implementación

Mediremos los cambios en las variables del negocio

Compararemos los beneficios economicos con el coste del evento

Engage: los participantes reaccionan

favorablemente a la campaña,

incrementando su fidelidad.

Educar: los participantes aprenden nuevas habilidades o incrementan el

conocimiento sobre el producto

Inspirar: los participantes aplican el nuevo

conocimientos en la venta proactiva o

implementan nuevos procesos &

conocimientos

Activar: los participantes mejoran su productividad

(cerrando nuevas ventas o incrementando

las ventas ya habituales)

Retorno de la inversión: se genera y se mide

La cadena de Impacto

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Chain of Value of Customer Frequency

Difficulty of Impact Information Focus of Use Assessment

Satisfaction Lowest Consumer Frequent Easy

Learning

Application

Impact

ROI Highest Client Infrequent Difficult

Customers

Consumers: The customers who are actively involved in the process Client: The customers who fund, support and

approve the budget

Needs Programme

Assessment Objectives Evaluation

Potential ROI ROI Payoff Objectives

Business Impact Business

Needs Objectives Impact

Job Performance Application Application

Needs Objectives

Skills/Knowledge Learning Learning Needs Objectives

Preferences Satisfaction Reaction Objectives

5

4

3

2

1

Linking Assessment with the evaluation

29 Problemas en la implementación

Recursos necesarios

Liderazgo (individual, group, cross functional team)

Timming (urgency, activities)

Comunicación (various audiences)

Acuerdo (staff, managers, top executives)

Expertos en la materia (training)

Percepción del retorno de la inversión (perceived complexity, optimization)

30 Puntos clave para su implementación

Determinar y establecer responsabilidades

Desarrollo de habilidades y conocimiento del ROI

Desarrollo sistema y su implementación

Conducir los estudios de ROI

Preparar revisar las politicas de evaluacion y procedimientos.

Formacion y encontrar un sponsor dentro de la organización

Comunicar el progreso y los resultados

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EVALUATION TARGETS

Level Target

Level 1 Reaction 90 – 100 %

Level 2 Learning 40 – 60 %

Level 3 Job Application 20 – 30%

Level 4 Business Impact 10 – 20%

Level 5 ROI 5 – 10 %

32 Los dilemas del ROI

SI un CEO o un alto ejecutivo esta pidiendo un ROI ya es tarde para poder hacerlo.

El momento para implementar una metodología ROI es cuando no nos están persuadiendo a ello.

Sin una cooperación por parte del cliente no conseguiremos implementarlo.

33Ejercicio prácticoCálculo ROI en un evento

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Lanzamiento de Producto

Invitamos a 1000 Mayoristas distribuidores de nuestra marca para enseñarles en

exclusiva nuestro nuevo producto.

El producto Tiene un precio de 100 Euros. Con un Beneficio del 30%.

En la semana siguiente al evento recibimos por medio de la fuerza de ventas 20

pedidos X Mayorista .

El evento ha costado 400.000 Euros

¿Cuál ha sido el ROI del cliente?

ROI= Benefits -Cost X100

Cost of investment