Post on 10-Feb-2015
UNIVERSIDAD VERACRUZANA
MATERIA: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
TEMA: PRECIO
OBJETIVOS1.- QUE EL ALUMNO TENGA
UNA VISÓN CLARA DE LO QUE ES PRECIO
2.-QUE EL ALUMNO NO SEA BRUTALMENTE REPROBADO
POR EL PROFE
Elprecio
¿ Que es un precio?La Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio
la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen
que percibe el consumidor
$VS
Consideraciones al fijar el precio
Valor percibido por
los clientes
Umbral superiorNo hay demanda
por encima de este precio
Otras consideraciones Internas y externas
Marketing mix, estrategiaY objetivos de marketing Naturaleza del mercado y la demanda estrategias y
precios de sus competidores
Costes del producto
Umbral inferiorNo hay beneficios
por debajo deEste precio
Producto PrecioCoste ClientesValor
productocosteprecioValorClientes
Fijación de precios en función del coste
Fijación de precios en función del valor
LIGHT
Fijación de precios en función del valor
Fijación de precios en función de un
valorajustado
Fijación de precios en función del valor añadido
Coste de la empresa y el producto.
Coste: es el montante económico que representa la fabricación de cualquier componente o producto, o la prestación de cualquier servicio.La fijación del precio en función del coste consiste en:
Muchas empresas como:
Trabajan para convertirse en los “productores de bajo coste” de sus industrias. Las empresas con costes menores pueden fijar precios menores que generan más:
Tipos de coste:Los costes de la empresa adoptan dos formas:
Costes Fijos (también conocidos como gastos generales):
Costes Variables (varían directamente en función del nivel de producción):
Costes Totales:
La dirección querrá cobra un precio que, como mínimo, cubra los costes totales de producción para determinado nivel de producción.
Fijación de precios en distintos tipos de mercados:
La libertad que tiene el vendedor para fijar los precios varían en función del tipo de mercado. Se distinguen 4 tipos de mercado: Mercado de Competencia Perfecta:
Mercado Competencia Monopolística:
También…
O bien se puede variar el producto físico en cuanto a su:
$$$ $$$ Único Precio
Ofertas
Ó
Mercado en Competencia Oligopolista:
Cada vendedor está alerta a las estrategias y movimientos de los competidores.
Mercado en Monopolio Puro:
Pueden ser:Monopolio gubernamental.
Monopolio privado regulado.
Monopolio privado no regulado.
Otros factores externosAl fijar los precios, se tienen que tener en cuenta los factores de su entorno externo, como:
Las Condiciones Económicas:
Porque afectan tanto a la percepción que tienen los consumidores del precio y del valor del producto como a los costes de fabricarlo.
El Gobierno.
La Preocupación Social.
Las decisiones sobre precios están sujetas a un conjunto increíblemente complejo de agentes como los:
Fijación de precios de los productos:
estrategias de precios
Estrategias d
e fijación de precios
de productos nuevos
Fijación de precios por descremación de mercados
Muchas empresas que lanzan productos nuevos fijan precios inicialmente elevados para “descremar” los ingresos de cada capa del mercado.
CALIDAD
IMAGEN DEL PRODUCTO
COMPRADORES
Fijación de precios por penetración de mercados
Las empresas fijan un precio inicial reducido para penetrar el mercado rápida y profundamente.
Estrategias d
e fijación de precio
s
De la ca
rtera de producto
s
Fijación de precios por línea de productos
Las empresas suelen desarrollar líneas de productos en vez de productos únicos.
La dirección debe decidir cuales son los distintos escalones de precios que va a fijar entre los diversos productos de la línea.
La oferta de productos opcionales o accesorios junto con su producto original.
Fijación de precios por productos opcionales
Fijación de precios de productos cautivos o necesarios
Las empresas que fabrican productos que se tienen que utilizar junto con un producto principal.
El fabricante buscara un mercado para estos subproductos y deberá aceptar cualquier precio que supere al coste de almacenarlos y entregarlos.
Fijación de precios de los subproductos
Fijación de precios por paquetes de productos
Los vendedores suelen combinar varios productos y ofrecen un paquete reducido.
Estrategias de ajuste de precios
Estrategia Descripción
Fijación de precios con descuentos y concesiones
Reducción de los precios para recompensar la reacción de los clientes, como un pronto pago o para promocionar el producto
Fijación de precios por segmentos Ajuste de precios para tener en cuenta las diferencias entre los clientes, los productos o las localizaciones
Fijación de precios psicológicos Ajuste de precios para lograr un efecto psicológico
Fijación de precios promocionales Reducción temporal de los precios para aumentar las ventas a corto plazo
Fijación de precios por áreas geográficas Ajuste de los precios para tener en cuenta la localización geográfica de los clientes
Fijación de precios dinámicos Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y características de los clientes y situaciones particulares
Fijación de precios en el ámbito internacional
Ajuste de los precios en función de los mercados internacionales
Fijación de precios con descuentos
Descuentos por pronto pago
Descuentos por volumen
Descuento funcional o comercial
Descuentos por fuera de temporada
ConcesionesConcesiones por
promoción
Concesiones por cambio
Fijación de precios por segmentos
De consumidores
En función del tipo de producto
En función de la localización
En función del momento
Fijación de precios
psicológicos
“Los productos con un precio elevado tiene más calidad”
Precios de referencia
Fijación de precios por promoción
Líderes en perdidas
Descuentos
Periodos de garantía más largos o servicio
de mantenimiento gratuito
Reembolsos en efectivo
Ocasiones especiales
Fijación de precios por
áreas geográficas
Free on Board (FOB)
Ubicación fija Distancia entre zonas
PostalesPortes incluidos
Mismo precio + Costo de transporte
Cuanto más alejada este la zona mayor será el precio.
El vendedor absorbe todo o una parte del coste de transporte para lograr la venta
Fijación de precios dinámicos
Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y las características de los clientes y las situaciones particulares.
Fijación de precios en los mercados internacionales
Las empresas que comercializan sus productos en los mercados internacionales tienen que decidir cuáles son los precios que van a cobrar en los distintos países en los que actúan.
Pantalones Levi´s$30 dólares en USA$63 dólares en Tokio$88 dólares en Paris
¿Por qué una empresa reduce sus precios?
• Exceso de capacidad
• Reducción de la demanda ante competencia de precios
• Aumentar ventas (cuotas)• Dominio del mercado mediante costes
menores
• La empresa tiene la esperanza de aumentar sus ventas, y lograr mayores utilidades gracias a los volúmenes de venta y posteriormente seguir bajando sus precios
¿Por qué las empresas aumentas sus precios?
1. Inflación de costos
2. Exceso de demanda
Las empresas deben evitar a toda costa verse como timadoras o abusivas en los incrementos de precios.
¿Cómo evitamos este problema?
• Sensación de justicia en las subidas de precio
• Informar el porque de la subida de precios
• Movimientos de precios de poca visibilidad
Es necesario hacer frente a las subidas de precio
• Formas efectivas de distribución
• Sustituir ingredientes costosos por más baratos
• Eliminar prestaciones y servicios adicionales como el envase
¿Cómo ven los clientes los cambios de precio?
• Pueden pensar que se bajo la calidad (en el caso de una bajada de precios)
• Una subida de precios, que generalmente reduciría las ventas, puede ser positivo para la empresa
¿Cómo una empresa se puede anticipar a las reacciones de sus
competidores?
Al igual que los clientes las empresas competidoras pueden interpretar la situación de formas distintas:
• Intenta acaparar mayor cuota en el mercado
• Le esta yendo mal y pretende promover sus ventas •Busca que la industria
reduzca sus precios para aumentar la demanda total
Es importante estar consiente que si algún competidor
iguala el cambio de precio, hay una buena razón para
esperar que el resto lo haga.
¿Cómo debemos reaccionar ante el cambio de precios de los competidores?
• ¿Por qué cambio el precio?• ¿Es temporal o permanente?• ¿Qué repercusiones tendrá sobre la cuota del
mercado?• ¿Reaccionaran los demás competidores?
¿Bajo de precios el competidor?
si
no Mantener precio actual y vigilar el precio del competidor
¿Afectará nuestros beneficios y la cuota del mercado?
no
¿Se pueden/deben tomar medidas efectivas?
no
Reducir el precio
Aumentar el valor percibido
Mejorar la calidad y subir el precio
Lanzar una “marca de ataque” a un precio inferior
si