La empresa Julián Martín

– 10% del mercado off line y un 20% (fabricantes) en On.– 40 millones de euros total grupo.– 500.000 jamones ibéricos año.

• Tenemos MARCA: Importante reconocimiento de marca por importancia de nuestros clientes.

•Primera tienda ON (octubre 2008) de fabricante de jamón ibérico•50% de pedidos por repetición (fidelización).•Pedido medio 200 euros.•España (90%) – Internacional (10%) via google translator. •Objetivo: Potenciar nuestro canal vertical propio.

Lanzamos en Octubre 2008

¿Qué fuerzas internas “limitantes” PRINCIPALES nos encontramos?

– Miedo al canal OFF (+ 90% de la venta).– Red propia comercial OFF (conocimiento).– Sistemas de fijación de precios

Los problemas del “CANAL”.

• Empresa familiar / tradicional 1930.•Somos fabricantes (capacidad industrial).•En Guijuelo – Castilla y León.•Tenemos un producto de venta TRADICIONAL como el Jamón Ibérico.•Estructura COMERCIAL interna con una antigüedad de + de 30 años.•Tenemos una estructura de canales de comercialización muy centrada en 1 cliente potente (Corte Ingles) y una base fuerte de distribuidores tradicionales por Provincias (atacando su canal).

www.tiendajulianmartin.es

Tienda federada corte inglés (innovación / confianza)

Estructura OFF de la empresa

– Estructura comercial tradicional OFF.– Desconocimiento del medio.– Presiones por parte de sus clientes.

Sistemas de fijación de PVP´s

– Coordinación en zonas abiertas con demás canales promociones en OFF.

– Gamas de productos exclusivos.– Modular los niveles de agresividad en precios.– Especialmente complicado en exportación.

Recomendaciones finales

• Determinación firme de DG /Dueño / CEO.•Integrados en división de Venta Directa (+ amplia que el ON). Multicanal.•Personas de negocio con ganas de REINVENTARSE (formación) + ILUSIÓN + Ganas de jugarse el puesto y de ser TENDEROS.Fuerzas limitadoras:• Canales: Desarrollar con el canal.• Precios homogeneizados, visibles y negociados con la estructura OFF (sistema simple).• Formación a las redes comerciales propias OFF y revisar sistemas de retribución.

Jorge González Marcos