Semana 11:Semana 11:Estrategia de Negocios y Estrategia de Negocios y Estrategias FuncionalesEstrategias Funcionales

Estrategias de Estrategias de NegociosNegocios

AgendaAgenda1.1. Significado de las Estrategias de Significado de las Estrategias de

Negocios.Negocios.2.2. Relación entre clientes y Relación entre clientes y

estrategias de negocios.estrategias de negocios.3.3. Diferencias que existen entre las Diferencias que existen entre las

estrategias de negocios.estrategias de negocios.4.4. Uso de las fuerzas competitivas Uso de las fuerzas competitivas

para obtener rendimientos para obtener rendimientos superiores al promedio.superiores al promedio.

5.5. Descripción de los riesgos.Descripción de los riesgos.

Estrategia de NegociosEstrategia de Negocios

Estrategia de NegociosEstrategia de Negocios::

Es el conjunto integrado y coordinado de Es el conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones que la empresa compromisos y acciones que la empresa utiliza para lograr una ventaja utiliza para lograr una ventaja competitiva explotando sus competitiva explotando sus competencias centrales en mercados competencias centrales en mercados específicos de productos.específicos de productos.

Clientes: Su relación con las Clientes: Su relación con las estrategias de negociosestrategias de negocios

La empresa solo podrá presentar una La empresa solo podrá presentar una competitividad estratégica si puede satisfacer competitividad estratégica si puede satisfacer a un grupo de clientes utilizando sus ventajas a un grupo de clientes utilizando sus ventajas competitivas como base para competir en competitivas como base para competir en cada mercado de productos.cada mercado de productos.

Una razón clave por la que las empresas Una razón clave por la que las empresas deben satisfacer a los clientes con su deben satisfacer a los clientes con su estrategia de negocios es que los estrategia de negocios es que los rendimientos que obtienen de sus relaciones rendimientos que obtienen de sus relaciones con ellos son la savia de todas las empresas.con ellos son la savia de todas las empresas.

“ “Si no hay clientes no hay negocio” Si no hay clientes no hay negocio”

Clientes: Su relación con las Clientes: Su relación con las estrategias de negociosestrategias de negocios

1.1. Administración efectiva de las relaciones con los clientes: Administración efectiva de las relaciones con los clientes: Las relaciones sólidas con los clientes sientan las bases para que Las relaciones sólidas con los clientes sientan las bases para que las empresas atiendan las necesidades del mercado.las empresas atiendan las necesidades del mercado.

2.2. Alcance, abundancia y afiliación: Alcance, abundancia y afiliación: Se refiere al acceso que la Se refiere al acceso que la empresa crea con los clientes y su relación con ellos.empresa crea con los clientes y su relación con ellos.

3.3. Quién: Determinación de quienes son los clientes a los que Quién: Determinación de quienes son los clientes a los que atenderá la empresa:atenderá la empresa: La decisión de quien es el cliente – meta La decisión de quien es el cliente – meta que la empresa pretende atender con su estrategia de negocios es que la empresa pretende atender con su estrategia de negocios es importante. “Segmentación”.importante. “Segmentación”.

4.4. Qué: determinación de cuáles son las necesidades de los Qué: determinación de cuáles son las necesidades de los clientes que satisfará la empresa:clientes que satisfará la empresa:Identificar las necesidades Identificar las necesidades del grupo – meta e el tiempo oportuno.del grupo – meta e el tiempo oportuno.

5.5. Cómo: Determinación de las competencias centrales:Cómo: Determinación de las competencias centrales:A A través de las habilidades que pueda desarrollar la empresa.través de las habilidades que pueda desarrollar la empresa.

Bases para la Segmentación de Bases para la Segmentación de ClientesClientes

La Segmentación de Mercado:La Segmentación de Mercado:

Es el proceso que se utiliza para reunir, en grupos Es el proceso que se utiliza para reunir, en grupos individuales e identificables, a personas que tienen individuales e identificables, a personas que tienen necesidades similares.necesidades similares.

Bases para la Segmentación de Bases para la Segmentación de ClientesClientes

Tipos de Estrategias de NegociosTipos de Estrategias de Negocios

CostosCostos

Meta Meta AmpliaAmplia

SingularidadSingularidad

Meta Meta EstrechaEstrecha

ALCANCE ALCANCE COMPETITIVOCOMPETITIVO

VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA

Estrategia de Liderazgo en CostosEstrategia de Liderazgo en Costos

Desarrollar el costo mas bajo posible en relación a nuestros Desarrollar el costo mas bajo posible en relación a nuestros rivales. Ejemplos:rivales. Ejemplos:

..

Estrategia de Liderazgo en CostosEstrategia de Liderazgo en Costos

Desarrollar el costo mas bajo posible en relación a nuestros Desarrollar el costo mas bajo posible en relación a nuestros rivales. Ejemplos:rivales. Ejemplos:

..

Estrategia de DiferenciaciónEstrategia de Diferenciación

Los bienes y servicios serán percibidos como diferentes en Los bienes y servicios serán percibidos como diferentes en sentidos que son importantes para los clientes:sentidos que son importantes para los clientes:

..

Estrategia de Liderazgo en CostosEstrategia de Liderazgo en Costos

Los bienes y servicios serán percibidos como diferentes en Los bienes y servicios serán percibidos como diferentes en sentidos que son importantes para los clientes:sentidos que son importantes para los clientes:

..

Estrategia de EnfoqueEstrategia de Enfoque

Producir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un Producir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un segmento competitivo particular.segmento competitivo particular.

..

1. El competidor podría enfocarse e un segmento mas estrecho, destacando encima de sus rivales.2. Una empresa podría decidir que el segmento al que está atendiendo debe arriesgarse solo en nichos de mercado.3. Que los clientes cambien sus exigencias y salgan del nicho buscando lo que existe en la industria.

Estrategia de EnfoqueEstrategia de Enfoque

Producir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un Producir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un segmento competitivo particular.segmento competitivo particular.

..

Es una innovación gerencial que asume el compromiso tota de la Empresa con el cliente y la mejora continua de todos los procesos Utilizando planeamientos de solución de problemas que parte de políticas de empowerment de grupos y equipos.

Estrategias Estrategias FuncionalesFuncionales

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Visión del Visión del CapítuloCapítulo

“ “ Las estrategias Las estrategias funcionales están funcionales están orientadas a mejorar la orientadas a mejorar la efectividad de las efectividad de las operaciones funcionales operaciones funcionales dentro de la compañía”dentro de la compañía”

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La Cadena de ValorLa Cadena de ValorEs el conjunto de funciones que dan valor a la Es el conjunto de funciones que dan valor a la organización para crear la ventaja organización para crear la ventaja competitiva.competitiva.

““El costo de la creación de valor debe de ser menor al de El costo de la creación de valor debe de ser menor al de sus rivales ó debe de generarse algún tipo de sus rivales ó debe de generarse algún tipo de diferenciación”diferenciación”

Actividades Primarias:Actividades Primarias: Fabricación y MarketingFabricación y Marketing

Actividades de ApoyoActividades de Apoyo Administración de materialesAdministración de materiales Investigación & DesarrolloInvestigación & Desarrollo Recursos HumanosRecursos Humanos InfraestructuraInfraestructura

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La Cadena de ValorLa Cadena de Valor

Actividades Primarias:Actividades Primarias:

Fabricación Fabricación MarketingMarketing

Actividades de ApoyoActividades de Apoyo

Administración de materialesAdministración de materiales Investigación & DesarrolloInvestigación & Desarrollo Recursos HumanosRecursos Humanos InfraestructuraInfraestructura

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Logro de Eficiencia Logro de Eficiencia SuperiorSuperior

Curva de ExperienciaCurva de Experiencia Economías de escalaEconomías de escala Efectos de AprendizajeEfectos de Aprendizaje

Estrategia de MarketingEstrategia de Marketing Aumento de participación de Aumento de participación de

mercado reducción de costos mercado reducción de costos unitariosunitarios

Estrategia de Administración de Estrategia de Administración de MaterialesMateriales

Inventarios Just at time (JAT)Inventarios Just at time (JAT)

Fabricación FlexibleFabricación Flexible Maquinado flexibleMaquinado flexible

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Estrategia en los Recursos HumanosEstrategia en los Recursos Humanos Capacitación del empleadoCapacitación del empleado Equipos autogestionariosEquipos autogestionarios Pago por desempeñoPago por desempeño

Estrategia en la InfraestructuraEstrategia en la Infraestructura

Estrategia de I&DEstrategia de I&D Innovaciones pioneras de procesosInnovaciones pioneras de procesos

Logro de Eficiencia SuperiorLogro de Eficiencia Superior

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Logro de la Calidad Logro de la Calidad SuperiorSuperiorConcepto Administración de Calidad Concepto Administración de Calidad

TotalTotal

Filosofía de Deming (ACT)Filosofía de Deming (ACT)Generar el compromiso Generar el compromiso organizacional con la calidadorganizacional con la calidadConcentración en el clienteConcentración en el clienteHallar formas de medir la calidadHallar formas de medir la calidadEstablecer metas y crear incentivosEstablecer metas y crear incentivosSolicitar input de los empleadosSolicitar input de los empleadosIdentificar defectos y encontrar su Identificar defectos y encontrar su origenorigenRelaciones con el proveedorRelaciones con el proveedorDiseño para una fabricación fácilDiseño para una fabricación fácilEliminar barreras entre las Eliminar barreras entre las funciones.funciones.

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Logro de Innovación Logro de Innovación SuperiorSuperiorAlto índice de fracaso en la innovaciónAlto índice de fracaso en la innovaciónGeneración de habilidades en la Generación de habilidades en la innovacióninnovación

Generar habilidades en la Generar habilidades en la investigación básicainvestigación básica

Integrar I&D y MarketingIntegrar I&D y Marketing Integrar Fabricación y MarketingIntegrar Fabricación y Marketing Reducir el tiempo de lanzamiento Reducir el tiempo de lanzamiento

al mercadoal mercado Administración de proyectosAdministración de proyectos

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Logro de Capacidad Superior de Logro de Capacidad Superior de Satisfacer las Necesidades del Satisfacer las Necesidades del

ClienteClienteConcentración en el clienteConcentración en el cliente

LiderazgoLiderazgo Actitudes del trabajadorActitudes del trabajador Llevar los clientes hacia la compañíaLlevar los clientes hacia la compañía

Satisfacer las necesidades del clienteSatisfacer las necesidades del cliente

PersonalizaciónPersonalización Tiempo de RespuestaTiempo de Respuesta