La anchoa como razón de ser

ConservasFredo

La tecnología de la tradición

La artesanía y la tradición son, a veces, la mejor inno-vación. Una garantía de calidad, prestigio y marcaque, como en el caso de Conservas Fredo, se ha con-vertido en el estandarte de modernidad de la nuevaindustria agroalimentaria española que compite, y enmuchas ocasiones supera ya, con sus competidoresitalianos y franceses en el segmento gourmet, el esca-lón de élite de la gastronomía mundial.Fundada a principios de la década de los sesenta, porun emprendedor italiano, Ghiafredo Nasari, que vino a España desde las cercanías de Turín buscandoanchoas de buena calidad, Conservas Fredo es unaempresa familiar, que regentan hoy sus dos hijos, y que cuarenta años después ha posicionado esteproducto esencialmente español en mercados tancompetitivos como Italia y Estados Unidos, tan exi-gentes como Japón e Israel, y tan exóticos comoEgipto y Malasia.La presencia de emprendedores italianos en Cantabriano era extraña en esos años. De hecho son varias las empresas de esta comunidad que fundaron familias

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DirecciónRoberto NasariExportaciónIsabel Sánchez

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italianas y que ahora son ya de sus descendientes españoles, de segunda o tercerageneración. Los italianos son un pueblo que aprecian mucho la anchoa y por elloItalia ha sido siempre muy importante para Conservas Fredo. Era un mercado natu-ral y casi ni se veía ni se consideraba exportación.No fue hasta principios de este siglo cuando los actuales propietarios, los hijos delfundador, se plantearon abrir una departamento de exportación, con personalespecializado para abrirse camino en el mercado internacional. Y es, en esemomento, cuando se incorporan al programa PIPE, de la mano del ICEX, y es ahícuando surge también la figura de Isabel Sánchez, colaboradora PIPE, que seincorporó a la empresa para asumir la Dirección de Exportación y convertir lo quesólo era una actividad marginal de la empresa en una de las principales áreas de negocio que seis años después aporta ya el 25% de la facturación total que, en conjunto, supera los siete millones de euros.Las razones que impulsan a tomar la decisión de exportar no son muy diferentesa las del resto de las pymes, de éste y de todos los sectores: cierta saturación delmercado interior, necesidad de aumentar las ventas, mejorar la productividad,optimizar los costes… y, en su caso concreto, lo que todo ello conlleva en mejo-ras de la producción, hasta unas 20.000 toneladas anuales de pescado, y de pues-tos de trabajo, aumentando la plantilla hasta una media de 120 empleados.En esta aventura la aportación del PIPE ha sido decisiva para el éxito. “A nosotrosnos aportó tres elementos claves: en primer lugar el impulso que necesitábamospara empezar y, sobre todo, para continuar. Los comienzos son duros, con muchogasto y poco resultado. Pero siempre teníamos ahí al promotor PIPE, que nos ani-maba a seguir y nos hacía ver que lo íbamos a conseguir”, recuerda IsabelSánchez. En segundo lugar, “las ayudas económicas, que son importantes; y luegotambién la asesoría, saber que hay alguien ahí a quien recurrir y que te orienta”.La introducción del producto no fue fácil. Sobre todo en Estados Unidos. “Los his-panos reconocen el producto y lo aprecian, pero para el consumidor medio nortea-

Qué hacemos

Conservas Fredo se haconvertido en el estandartede modernidad de la nueva industriaagroalimentaria española,en coexistencia

permanente con la tradición, y haposicionado al productoestrella, la anchoa, enmercados internacionalesmuy competitivos.

También ha emprendidouna diversificación de sugama de productos en unalínea de precocinados, no congelados, con recetastradicionales del norte

de España que tienencomo ingrediente básico el pescado.

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mericano es un sabor distinto, demasiado salado y tienen una imagen negativaque les viene dada por la entrada en ese mercado de anchoas de mala calidad”,asegura Isabel quien resalta, sin embargo que “cuando prueban las nuestras cam-bian, pero eso cuesta y es difícil, pero estamos entrando en el mercado”.Además de los mercados a los que Conservas Fredo exporta directamente, paraabordar los mercados europeos la empresa formó en 2005 un consorcio de expor-tación, junto a otras cuatro empresas, para promocionar y vender los productosespañoles de calidad. Son cinco empresas de productos diferentes, jamón de Teruel, miel y aceite de oliva de la Comunidad Valenciana, sobrasada deMallorca y la anchoas del Cantábrico de Conservas Fredo. Todas con un denomi-nador común: la apuesta por la calidad. Unidas bajo una marca única “D´Elite” y, sobre todo, convencidas de que, efectivamente, “la unión hace la fuerza”. El objetivo primordial de este proyecto es situar el producto alimentario españolen el segmento de mercado gourmet, compitiendo con las mejores produccionesitalianas o francesas, “aunque para ello tengamos que ser caros”. Los resultados del consorcio son “más que satisfactorios”, con una aceptación cre-ciente y apoyados no sólo en un buen producto, sino también en algo de lo quetradicionalmente venía adoleciendo la oferta española, la promoción y la presen-tación. Se trata de conseguir, como saben hacer muy bien los italianos, que el producto entre por los ojos, que “parezca bueno incluso antes de comprarlo y consumirlo”. En Japón, por ejemplo, Conservas Fredo ha conseguido, en sólotres años, cuatro importadores que sólo piden la mejor calidad. “El precio es unfactor más a tener en cuenta, pero no es decisivo”.En esta apuesta por entrar en la élite de la alimentación mundial las empresas comoConservas Fredo han contado con dos ayudas inestimables: la moda de la dieta medi-terránea y el prestigio internacional de los chefs españoles que, como Ferrán Adriá,Juan María Arzak, y otros muchos, son hoy el referente de la cocina internacional. “Esalgo que se nota, nos están ayudando mucho y eso influye”, afirma Isabel Sánchez.

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La conquista de los mercados exteriores ha sido también un factor decisivo paraque Conservas Fredo emprenda una diversificación de su gama de productoscomo base para el desarrollo futuro de la empresa. Bueno, la internacionaliza-ción y también el parón biológico de la anchoa que obliga a seleccionar la pro-ducción. Se trata de una línea de productos precocinados, no congelados, conrecetas tradicionales del norte de España que tienen como producto básico el pescado. Son guisos de marmitako, de atún blanco con salsas, atún a la cam-pesina o pimientos rellenos de calamares y langostinos, entre otros, que secomercializan bajo la marca de Delicias Fredo.Para la presentación oficial de sus precocinados Conservas Fredo eligió el “teatro”más difícil y donde se dan cita los “críticos” más rigurosos, la feria internacionalde la alimentación de París, SIAL. Y triunfaron. “Los importadores que nos visita-ron se quedaron gratamente sorprendidos de la calidad y de la imagen”.Y esa es otra de las lecciones aprendidas de la competencia internacional: el cui-dado de la imagen, la selección de la presentación del producto, el diseño delenvase, los colores, la promoción. Este es uno de los puntos esenciales paraaplicar el concepto de la innovación a la industria alimentaria, además de la maquinaria, los laboratorios de análisis y sanidad…, aunque como enfatizaIsabel Sánchez “lo que nunca se podrá cambiar, al menos en el proceso de ela-boración de la anchoa, es el trabajo humano, el buen hacer de los trabajadores.Por muchas máquinas que se tengan y muy sofisticadas que éstas sean, ningu-na puede sustituir el buen hacer de las mujeres que trabajan con nosotros”.Todo un ejemplo de coexistencia entre la modernidad y la tradición, la tecno-logía y el acervo popular, que han colocado los productos y la marca España en la “Champions League” de la gastronomía mundial.

Descubriendo un manjar desconocido

ConservasPorto-Muiños

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Conservas Porto-Muiños no era una empresa desco-nocida para mí. Cuando decidí escribir sobre estaempresa familiar gallega sabía de su trayectoria y desus logros. Podía haber contado los avatares y los éxi-tos con la sola referencia de los informes y reseñas. Lahistoria no me era ajena, en absoluto, pero sentíacuriosidad por conocer también sus personajes.

La fantasía de las algas

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DirecciónAntonio MuiñosExportaciónJorge Krey

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Mar Castro, –con la seguridad que le proporcionan su atalaya en el ICEX y susconocimientos, pero también desde esa profunda intuición que se eleva por enci-ma del análisis–, me había dicho, cuando por primer vez hablamos de este libro,que “siempre detrás de una empresa que triunfa hay un gran emprendedor”.Y tampoco aquí se equivocaba. Como me ha ocurrido con muchos de los hom-bres y mujeres que ilustran los relatos de estas páginas, el trato personal conAntonio Muiños me hizo comprender que la calidad humana es parte y condiciónfundamental de su calidad como empresario.Situada a orillas del Atlántico, en las proximidades de la llamada Costa de laMuerte, tan castigada por los desastres ecológicos, Porto-Muiños es una pequeña e innovadora empresa gallega que ha conseguido elevar un producto tan descono-cido e ignorado como las algas marinas al emporio internacional de la gastrono-mía y la salud humanas.Las algas son uno de los recursos naturales más abundantes de las costas gallegasy, desde épocas remotas, se han utilizado con fines agropecuarios e industriales.Pero jamás se habían utilizado en la cocina. Esta es la gran innovación y apuestade Porto-Muiños: recolectar estas “verduras del mar” para elaborar todo un mundode fantasía gastronómica que, hoy, empieza a encontrarse ya en los principales esta-blecimientos comerciales y forma parte de las cartas y menús de los grandes coci-neros españoles, como Ferrán Adriá, y también de Italia y del Reino Unido.Porque, además de ser un producto biológico, agradable al paladar y que admitemúltiples formas de preparación, las algas tienen un alto valor nutricional comoelemento esencial de una dieta saludable. Son alimentos hipocalóricos, con altocontenido en yodo, pobres en grasas pero proporcionalmente ricos en ácidos gra-sos insaturados que ayudan a reducir los niveles de colesterol y su incorporacióna la dieta habitual ayuda compensar las carencias en vitaminas, minerales y fibra.Toda una panacea para mejorar la salud y la calidad de vida que Porto-Muiñossabe convertir en auténticas delicatessen.

Qué hacemos

Conservas Porto-Muiños esuna pequeña e innovadoraempresa que haconseguido elevar unproducto tan desconocido e ignorado como las algas

marinas al emporiointernacional de lagastronomía y la saludhumanas.Esta es la gran innovación y apuesta de Porto-Muiños:

recolectar estas “verdurasdel mar” para elaborar todoun mundo de fantasíagastronómica. Toda unapanacea para mejorar la salud y la calidad de vida

que Porto-Muiños sabeconvertir en auténticasdelicatessen y en alimentoselaborados.

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“En el agua del mar se encuentra todo lo necesario para el desarrollo de la vida y el alga se nutre de ello”, explica Antonio que ha involucrado en su proyecto a las universidades de A Coruña y de Santiago y al Instituto Español deOceanografía. Instituciones con las que colabora de forma activa en programas de investigación tecnológica y de desarrollo de la acuicultura de algas como méto-do para contribuir a la regeneración ambiental de las zonas costeras y a la preser-vación del medio ambiente.Claro que el mérito no es sólo encontrar un producto nuevo y apreciable. “Hayque esforzarse en venderlo”. Y, en esta tarea, Antonio y su esposa Rosa MaríaMirás –que comparte con él las labores de gestión y dirección– tenían ya expe-riencia en sacar al mercado un producto de consumo poco usual y sabían lo queera apostar por un proyecto difícil y de rendimiento a largo plazo.Aunque las algas no eran la primera aventura de su vida laboral. El origen de la actual Porto-Muiños está en Aldeca, otra pequeña sociedad creada por AntonioMuiños, a principios de la década de los ochenta, para la producción de setas,hongos, champiñones y otros productos de los bosques. Las setas no sólo erandespreciadas en Galicia sino que, como recuerda el propio Antonio, el argotpopular las había bautizado “con denominaciones peyorativas como matacandi-les”. Sin embargo, la intuición, el conocimiento y la perseverancia son virtudesque adornan al emprendedor y que, con esfuerzo, consigue superar las barrerasde la tradición y la superstición.Había que introducir una “cultura de las setas” en Galicia. Y para ello Antonio y Rosa no dudaron en sacrificar tiempo y rentabilidad a corto plazo para ganardespués. Montaron una pequeña conservera en casa, regalaban las setas a los restau-rantes para que las probaran y las dieran a probar, prepararon recetarios, y organi-zaron excursiones de colegios a su “granja” donde, al término de la visita, regalabancestas de setas a los escolares y recetas para su preparación. En pocos años lademanda de setas y hongos frescos se multiplicó hasta cubrir prácticamente toda

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la capacidad de producción de la empresa. Ganaban dinero y la pequeña fábricade conservas que habían construido para aprovechar los remanentes se quedabaparada durante la mayor parte del año.Fue así como en 1999 surgió la idea de las algas. Era necesario rentabilizar la ins-talación derivando la actividad hacia otros productos que, como había ocurridocon las setas, tuvieran escasa o ninguna competencia.La “cultura de las algas” se difundió con el mismo método utilizado en el caso delas setas. “Los niños son nuestra mejor publicidad. No tienen prejuicios alimen-tarios, las prueban, les gustan y, a través de ellos, llegan a sus padres”. Pero, además, Antonio Muiños se confiesa un “encubierto profesional de la cocina”y siempre ha mantenido excelentes relaciones con los chefs y las gentes del mundogastronómico. Así, desde el primer momento, se preocupó de organizar jornadas decocina con algas, participar en las primeras ferias internacionales de alimentación y,de algo que considera primordial, “testear cada uno de los alimentos”.

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Cada nuevo producto que sale al mercado tiene que estar probado y aceptado porlos profesionales de la cocina antes de llegar hasta el consumidor. Sólo así se con-siguen la calidad y la garantía necesarias para ganar y convencer.Porto-Muiños trabaja hoy 22 especies de algas, cada una con sabores diferentes y tipos de cocción distintos. Son productos naturales y en las conservas sólo seañaden aquellos aditivos que permiten las técnicas de agricultura ecológica. Perosu apuesta por la innovación y su capacidad de adaptación a los nuevos usos y formas de vida de la sociedad le ha llevado a entrar también en el campo de losalimentos elaborados. “Las familias hoy tienen poco tiempo para cocinar, habíaque responder a nuevas necesidades y dar mayor valor añadido a nuestra oferta”.Nacen así platos “de diseño” como bacalao con algas, empanadillas con algas y berberechos, mejillones con algas, pastas con algas, las galletas de algas y cua-tro tipos diferentes de té elaborados con algas. Una variedad de productos queAntonio y su equipo califican eufemísticamente como “Cocina de I+D” y que inclu-ye también otros tesoros de las aguas de Galicia como los erizos de mar, las horti-gas de mar y el hígado de rape.Y tras la “colonización” del mercado nacional, Antonio y Rosa afrontaron el desafíode la internacionalización. En 2004 entraron con el ICEX en el Programa PIPE“que nos quitó el miedo al exterior y nos enseñó a vender fuera”. Porque, aunquelas técnicas de comercialización son parecidas, en los mercados exteriores “es fun-damental disponer de un distribuidor de confianza y, sobre todo, perder muchotiempo en enseñar a los clientes y saber que los beneficios no son inmediatos,pero llegan si se persevera”.Hoy Conservas Porto-Muiños factura en torno a 1,5 millones de euros anuales, de los que el 30% corresponden a ingresos por exportación. Sus productos triun-fan en mercados tan exigentes como Japón, Francia, Italia, Alemania, Grecia,Reino Unido, Dinamarca, Suiza, República Checa y Portugal. Está presente en losgrandes eventos mundiales de la alimentación y de productos ecológicos. Sus ins-

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talaciones se han modernizado y automatizado, lo que no es óbice para que man-tenga 17 puestos de trabajo fijos y otros treinta más eventuales para las campa-ñas de recolección.Un colectivo del que Antonio Muiños gusta de presumir, “por su calidad y su cuali-ficación”. En su plantilla hay biólogos, especialistas en logística y promoción exteriory técnicos en alimentación. Tanto él como su esposa son unos convencidos de la for-mación continua, y promueven cursos de especialización y capacitación. Pero, sobretodo, tienen algo muy claro y asumido: que el factor humano es el elemento funda-mental para el desarrollo del proyecto empresarial. Una cultura que, en los tiemposque corren, también sería conveniente ayudar a exportar y difundir.

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Conservas Anko

Las recetas de la abuela

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C/ Ximénez de Rada, 20 31515 Cadreita (Navarra) Tlf. 948 836 110

Qué hacemos

Mermeladas, verduras, cremas artesanas, legumbres… Conservas Anko elabora y distribuye productos gastronómicos de alta calidad, tradicionales

y ecológicos. La calidad de la materia prima y un cuidadoso proceso de elaboración son sus señas de identidad. Siguiendo una tradición familiar de casi

medio siglo, trabajan con productos de la huerta de Navarra y utilizan métodos artesanos heredados. La filosofía es ofrecer una alimentación sana, natural

y equilibrada, tal como exige la dieta mediterránea. Su último lanzamiento son los confit de arándano, manzana, cereza, pera o cebolla.

Dicen que en la sencillez está el gusto. Éste es el lema de Conservas Anko, una em-presa familiar especializada en recoger lo mejor de la huerta Navarra y convertirlo en productos gourmet que están conquistando las cocinas más exigentes, desde Alemania a Japón, Estados Unidos o la misma Finlandia.«El piquillo está asado con leña de haya para que mantenga todo su aroma, la mermelada lleva el máximo porcentaje de fruta y la alcachofa de Tudela está con-servada sin acidificar para que mantenga el sabor natural y calidad de la verdura

Delicias para gourmets

fresca». Estas palabras de Javier Prat –gerente de la compañía– revelan el saber y la experiencia de un emprendedor que, como las buenas conservas, es fruto de la tradición y los años.Desde que su padre fundara la compañía en 1959, la familia Prat se ha dedicado a trabajar con productos típicos de la Ribera de Navarra. Bajo el emblema de una ri-gurosa selección de la materia prima y conjugando tradición y tecnología, comen-zaron a elaborar alcachofa, cardo, menestra, espárrago y pimiento de piquillo. Ésos fueron los primeros ingredientes de una receta que iba a traspasar fronteras. Una receta a la que Javier y sus hermanos –Carmen y Benito– añadieron con el tiempo una pizca de innovación, a través de productos diferenciados como son sus cremas, patés, salsas y mousselinas. El objetivo, ampliar mercado y satisfacer las necesidades de personas que buscan alimentos de calidad, fáciles y rápidos de cocinar. Preparados como una mousse de espárragos, una vichyssoise o una crema de champiñón y todo un catálogo de delicatessen que impregnan el sabor de Na-varra en cada plato. «Mi hermana Mari Carmen se encarga de trabajar en la elaboración de platos co-cinados con recetas tradicionales e investigar recetas innovadoras para satisfacer a los amantes de la nueva cocina. Antes de salir al mercado, el nuevo producto se lleva al Laboratorio del Ebro, donde tiene que pasar unos estrictos controles –cuenta Javier– de forma que llega al consumidor final en unas condiciones de seguridad difícilmente igualables en otros países», insiste. Porque, como asegura el navarro, si el tiempo en la cocina es cada vez menor, la preocupación por la calidad de los alimentos es cada vez mayor. Por eso, uno de los principios de la empresa es no utilizar conservantes ni colorantes, que desvir-túen el sabor auténtico, aunque eso exija una mayor dedicación. «Nuestra filosofía consiste en ofrecer una alimentación sana, natural y equilibrada, tal como exige la dieta mediterránea».

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Dirección Javier Prat Preciado Exportación Sabine Barra

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Conquistados los paladares españoles, llegó el momento de saltar a otras mesas. «En España las empresas conserveras somos muchas y competimos en un mismo espacio, así que la exportación era la única forma de crecer». Y fue al otro lado de los Pirineos donde Anko encontró el socio perfecto para iniciarse en la aventura internacional. El consorcio de exportación Saveurs des Pyrénées, con sede en To-louse, un compañero ideal, porque le ha permitido unir esfuerzos junto a otras empresas que comercializan productos complementarios. «Gracias a esta alianza hemos podido sortear los dos grandes obstáculos que tiene una pyme a la hora de iniciarse en la exportación: por un lado la falta de infraestructura, y por otro, el desconocimiento de los mercados exteriores».Su apuesta por el mercado galo les ha llevado a crear una marca adaptada al país vecino, Terre et Soleil –tierra y sol–, que se está ganando la confianza de los más selectos paladares franceses, hasta el punto de que Anko ha conseguido colocar sus productos en la prestigiosa cadena Galeries Lafayette, y en tiendas especializa-das en productos gourmet de la máxima calidad como Fauchon.El cuidado del envasado y el etiquetado forman parte también de su estrategia ex-portadora. «Es fundamental ofrecer al mercado internacional unos formatos muy cuidados y atractivos, adaptados al consumidor de cada país», permitiéndoles estar en cadenas delicatessen como Meidi-Ya de Tokio, asegura Javier. Aunque su mayor aval es el que ofrecen las denominaciones Alcachofa de Tudela, Espárrago de Navarra, Productos Ecológicos y Alimentos Artesanos de Navarra, a las que Anko está acogida desde hace años. Una estrategia acertada que le valió el Premio al Nuevo Exportador 2005 y que fue fruto de cinco años de programa PIPE, en colaboración con la Cámara de Comer-cio de Navarra y el ICEX. «Lo bueno de este programa es que te asesora, te ofrece el apoyo de técnicos, vas a ferias, participas en estudios de mercado, y todo ello te empuja a vender más y mejor tus productos en el extranjero».

El proceso de elaboración respeta los procesos naturales, sin forzarlos o acelerar-los por procedimientos químicos, lo que garantiza que el producto final no tenga ningún tipo de riesgo sanitario. «Para ello contamos en plantilla con dos maestros artesanos que supervisan todo el proceso en la fábrica de Cadreita», añade. Ello, unido a las más modernas técnicas, les ha permitido ser competitivos en el merca-do nacional e internacional.

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Su presencia en citas como la Semana de la Alimentación de París (SIAL), Anuga en Colonia (Alemania) o Alimentaria en Barcelona le ha permitido dar a conocer sus conservas al mundo, y lo que también es importante, averiguar las tendencias de un sector en constante evolución, saber qué alimentos son los más demanda-dos y establecer contactos que luego han derivado en ventas.Los resultados saltan a la vista. El 30% de su facturación anual proviene de la ex-portación a países como Alemania, Francia, Suecia, Finlandia, Reino Unido, Ho-landa, Dinamarca, Portugal, Estados Unidos y Japón. Pero quizás lo más reseñable es que ese porcentaje no corresponde a un solo año, sino que va creciendo: «Hoy en día exportar es un reto para cualquier empresa, pero todavía es más difícil permanecer en los mercados exteriores, sobre todo si queremos exportar a países como Estados Unidos y Japón, donde las exigencias de calidad son muy altas», afirma Javier. Se refiere a restricciones burocráticas que tiene que cumplir para homologar sus productos, como análisis de bioterrorismo, o las certificaciones de la FDA, del país norteamericano. El último reto de Javier y su equipo se enmarca en el mundo de los confit, un nue-vo producto culinario que esta vez han «importado» de la gastronomía francesa y que tiene muchos paladares que seducir en España. Confit de arándano, manzana, cereza, pera o cebolla que, combinados con hierbas aromáticas y especias natura-les, resultan ideales para maridajes con quesos, foie, ahumados, carnes y un sinfín de alimentos. Al fin y al cabo, la cultura gastronómica Navarra y la francesa tienen muchos pun-tos en común. Las dos consideran la conserva como una auténtica forma de alta cocina y en ambos lados de los Pirineos se sabe combinar modernidad con tradi-ción, o lo que es lo mismo, la innovación con las recetas de la abuela. Una fórmula infalible para demostrar que por el paladar también se abren las fronteras.

La exquisitaespecialidad del queso

Central QueseraMontesinos

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La Cabra Borracha

Como un conquistador moderno, con el único armade la calidad y la especialización como bandera, LaCabra Borracha decidió emprender la aventura deAmérica. Corrían los aires de un nuevo siglo, la globa-lización y la tecnología habían derribado fronteras y temores ancestrales –incluso el llamado “efecto2000” se había rendido a la evidencia– y los límites delmercado nacional parecían ya pequeños para un espí-ritu emprendedor y una vocación de liderazgo.Preparó un equipaje de diez cajas de su mejor queso,cambió su nombre español por el equivalente anglosa-jón, The Drunken Goat, y atacó en el objetivo más difí-cil: Estados Unidos. Seis años después, las diez cajas dequeso se transformaron en un contenedor cada diezdías, la aventura americana se extiende por más demedio centenar de países de cuatro continentes y LaCabra Borracha regresó a su Murcia natal con el premioal mejor queso del mundo. El “Oscar” de los derivadoslácteos que ha conseguido ya dos veces en el gran mer-cado norteamericano y en el Reino Unido.Premios que no son ajenos, ni los únicos, que ador-nan las vitrinas de Queserías Montesinos, la industriamadre que dio vida a La Cabra Borracha y a otros

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Nuestro equipo

DirecciónLorenzo AbellánExportaciónKarine Vadé

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muchas y prestigiadas variedades de quesos caprinos, ibéricos y de oveja quedurante cuatro años consecutivos han sido distinguidos con el galardón de“mejor queso de España” y que en 2007 se han llevado los tres primeros pre-mios de su especialidad.Pero no todo ha sido siempre éxito. Los comienzos fueron duros. Había quelevantar un edificio en ruinas sin más recursos que la ilusión por el proyecto y laconfianza en el producto.

Qué hacemos

Central Quesera Montesinoses la empresa líder en tecnología y automatización de Españaen su sector y una de lasprimeras en Europa.

Ha conseguido el “Oscar”de los derivados lácteos por dos veces en el granmercado norteamericano y en el Reino Unido, y susvariedades de quesos

caprinos, ibéricos y deoveja han sido distinguidoscon el galardón de “mejorqueso de España” durantecuatro años consecutivos.

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La actual Queserías Montesinos nace en 1996 cuando Lorenzo Abellán se hacecargo de una empresa en quiebra. La gestión de los anteriores propietarios, ungrupo empresarial levantino de múltiples negocios que habían creado la firma en1978, había derivado en una suspensión de pagos de 500 millones de las pesetas deentonces (3 millones de euros). Para ellos no era una de sus prioridades, pero sí para Lorenzo, en aquellos momen-tos gerente y empleado, quien decide quedarse con la empresa y asume la deudacon el hándicap de tener todas las puertas de acceso cerradas a la financiación. Lasentidades financieras nunca han sido generosas ni valientes y estaba solo.Soledad de tres años que se rompe cuando conoce a Jorge Pastor. Era el año 1999.Jorge, director comercial de Queserías Ibéricas, dimite por discrepancias con losdirectivos de la sociedad francesa que acababa de adquirir la empresa españolafabricante de marcas de prestigio como El Cigarral y Gran Capitán. La dimisiónlaboral se acompaña del traslado familiar a Murcia, la tierra de su esposa.

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Experto en el negocio, conoce los quesos de Montesinos, los prueba, y queda tansorprendido por el sabor y calidad que decide asociarse con Lorenzo.Los resultados no se hacen esperar. Entre ese último año del siglo XX y 2005,Queserías Montesinos pasa de facturar 25 millones de pesetas (apenas 150.000euros) a 20 millones de euros, de los que un 30% corresponde a exportación, y hoy los bancos “hacen cola en nuestra sala de espera” para ofrecernos crédito y trabajar con ellos. ¿Las razones del milagro? Para Jorge Pastor están muy claras:“confianza en la calidad de nuestros quesos, poner orden en la gestión y dedicar-se cada uno a lo que sabía hacer”.Desde entonces Lorenzo y Jorge no sólo trabajan juntos sino que sus vidas son casiparalelas. Ambos tienen la misma edad, están casados, tienen dos hijos cada uno,comparten aficiones y objetivos y reinvierten en la empresa el 100% del beneficio.Un esfuerzo inversor que, además de los premios nacionales e internacionales hapermitido ampliar la plantilla desde los 15 trabajadores directos iniciales a los seten-ta de la actualidad, y situar a Queserías Montesinos como la empresa líder en tec-nología y automatización de España en su sector y una de las primeras en Europa.Claro que Jorge y Lorenzo son también conscientes de que, desde el primermomento, encontraron un aliado inmejorable en su proyecto: la cabra. Una cabrade raza murciana, “muy típica, cuyas características nos permiten elaborar unqueso especial y diferente”. Tan especial que la familia ha crecido y Montesinos y La Cabra Borracha salen hoy acompañadas de nuevas y, cada vez más exitosas,marcas y productos como La Cabra Feliz, la Ermita de San Lorenzo, los quesosecológicos y un queso de Murcia al vino.Porque la innovación es otra de las constantes que marcan el rumbo de QueseríasMontesinos. “Acabamos de sacar al mercado un flan de queso, una tarta de quesocon naranja y un Camembert extrafino que es único en España”. Además, cadaproducto innovador se comercializa sólo después de un proceso de investigacióny de someterse a una reválida en forma de consulting, en el que un tribunal de

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cien consumidores externos debe dar su conformidad con un mínimo del 75% deaprobados. “Si no llega a ese mínimo, no sirve”, aclara Jorge Pastor.Esta exigencia por la calidad y la exitosa experiencia norteamericana llevaron aQueserías Montesinos hasta el ICEX y al programa PIPE. “La formación recibiday la asesoría del consultor que se nos asignó nos dieron la oportunidad de cana-lizar el potencial que teníamos hacia cualquier mercado. También nos ayudó lanueva imagen internacional de España y de la dieta mediterránea que han lleva-do a muchos productos agroalimentarios españoles a posicionase en el segmentogourmet de los países más exigentes”.Además de Estados Unidos, los quesos de Montesinos se venden ya en todaEuropa, Canadá, Japón, México, Venezuela y “ahora estamos empezando enMalasia, Taiwan y Singapur”. En todos estos países, como en España, sus clientesson el comercio tradicional, la hostelería y la gran distribución; y la imagen demarca y el diseño se cuidan con el máximo de los esmeros porque, como la mayo-ría de los emprendedores agroalimentarios que triunfan hoy en los mercadosinternacionales, Jorge y Lorenzo no tienen duda alguna de que “en la alimenta-ción el producto entra primero por los ojos”.Y, ¿el futuro? Para estos dos aventureros de la industria también está muy claro:el objetivo es lanzar, al menos, dos productos innovadores cada año. “Estamosconvencidos de que es vital para seguir siendo los líderes”. El currículum, la tra-yectoria y resultados son el mejor aval de la receta.

Esculpiendo el chocolate

Enric Rovira

Exportaciones para chuparse los dedos

¿Qué tienen en común Gaudí, Mariscal y Subirach?Son los apellidos de tres símbolos de Barcelona y sumodernidad. Grandes embajadores del arte contempo-ráneo español en el mundo. Pero todavía compartenalgo más. Algunas de sus obras han sido traducidas al chocolate. La Sagrada Familia, la “Pedrera” o la CasaBatlló ya no sólo se admiran, también se comen. Y ellogracias al talento y la imaginación de Enric Rovira, unjoven catalán que elabora productos de chocolate de alta calidad, creados bajo un concepto y diseñoúnicos. Un sencillo alarde de arte y delicia que ha sedu-cido a los paladares más lejanos. Desde Manhattan a losCampos Elíseos, sus piezas se venden en las principa-les tiendas gourmet de Europa, Estados Unidos, China,Japón y hasta en Australia. A sus puertas llaman chefstan prestigiosos como Ferrán Adrià y otros grandes de la gastronomía internacional, a las que Enric añadeuna pizca de diseño y el sabor original de sus creacio-nes más sofisticadas.

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DirecciónEnric RoviraExportaciónFrancesc Forrellat

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La historia de Enric Rovira es la historia de una apuesta innovadora nacida de unalarga tradición familiar. La infancia de Enric transcurre entre harinas, hornos y mesas de amasar. El negocio familiar fue su mejor escuela, donde aprende la téc-nica y los conocimientos necesarios para hacer los mejores bollos, tartas y otraspiezas de repostería clásica. Con sólo quince años crea su primera “mona” de Pascua y con apenas veinte, su apellido se cotiza en las mejores pastelerías de París y Milán. Pero el joven Rovira quiere dedicar su vida a su mayor pasión:el chocolate. El ingrediente perfecto para dar satisfacer dos grandes aficiones, la gastronomía y el arte. La fuerza de la juventud le llevó a buscar la independencia, a poner en práctica cosasen las que creía profundamente, pero que requerían un cambio de manera de pen-sar. Enric quería innovar, alejarse del clasicismo imperante. Pero en el obradorfamiliar las cosas seguían igual. “Mi padre no lo vio claro, y me dijo que no”, expli-ca. Así que en 1993 terminó creando su propia empresa, Xocolates Rovira S.L., juntoa su primo segundo Francesc Forrellat. La firma nace con una filosofía muy clara: la creación y fabricación de productos de chocolate de alta calidad, con un diseño y presentación actual, vinculados a la tra-dición chocolatera de Barcelona. Enric tiene presente en su cabeza a Antonio Escribá,el maestro que en la década de los cincuenta revolucionó el mundo del chocolate.Con apenas un millón de pesetas en el bolsillo y las infraestructuras más básicas,Enric y sus colaboradores comienzan a producir, comienzan a crear. Hoy dispo-nen de las más modernas instalaciones y maquinaria, pero entonces había queexprimir al máximo la imaginación. “Empezamos con más ilusión que nada”,recuerda, “además los primeros productos fueron difíciles de vender, porquetodavía no disponíamos de una marca reconocida”. Pero la iniciativa, el esfuerzo, una dedicación plena y sobre todo la convicción queaportan las cosas bien hechas fueron suficientes para seguir adelante. Años des-pués, esta elección se confirma como una sabia decisión.

Qué hacemos

Enric Rovira es un jovencatalán que elaboraproductos de chocolate de alta calidad, creados bajoun concepto y diseñoúnicos. La firma nace con

una filosofía muy clara: la creación y fabricación de productos de chocolatede alta calidad, con undiseño y presentación actual,vinculados a la tradición

chocolatera de Barcelona. Un sencilloalarde de arte y delicia:ceramistas, escultores y diseñadores conviertensus ideas en piezas de

chocolate únicasprovocando una dinámicaaltamente innovadora, quesatisface a los paladaresmás exigentes, pero tambiénlas mentes más despiertas.

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Desde el primer año lanza al mercado piezas de fabricación limitada, como losTurrones de Autor, creados por reconocidos artistas. La Mona amb Mono creadapor Mariscal o la colección Rajoles d’Autor, diseñadas por el escultor AndrésAlfaro y Emilio Padrós. Para Rovira, el arte es una materia prima básica, tan importante como el cacao.Por ello comienza a colaborar con ceramistas, escultores y diseñadores queconviertan sus ideas en piezas de chocolate únicas. Este hecho provoca una diná-mica altamente innovadora, que satisface a los paladares más exigentes, pero tam-bién las mentes más despiertas.Pero su espíritu emprendedor no se queda ahí. Un buen día decide traducir al “dulce de la pasión” la arquitectura barcelonesa del maestro Antonio Gaudí,cuyas obras son un símbolo de la ciudad condal. Los Rajoles, inspirados en el pavimento hexagonal creado por el escultor para la casa Milá –“La Pedrera”– y que hoy recubren el Paseo de Gracia, se han convertido en un reclamo interna-cional que ya se conoce –y se degusta– de Londres a Pekín.

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Sus piezas combinan los sabores más tradicionales a las propuestas más arriesgadas.Los bombones de vinagre y azafrán, cereales y especias son hoy un clásico,pero ensu día supusieron toda una revolución gastronómica. El concepto de creación es el máximo exponente del producto. Planetarium, La vuelta al mundo en chocolate o Imagine, basado en la canción de John Lennon, son algunas de las creacionesvigentes, pero en su colección también incluye productos excepcionales como el Capicúa o el Monolich 2001, inspirado en la película de Stanley Kubrick, al que

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por si fuera poco, acompaña un CD para que los clientes puedan ver el filme al mismo tiempo que se evaden con el placer adulto del chocolate.La última “locura” de Enric Rovira son unos peculiares bombones para disfru-tar del chocolate a través del olfato. Una colección –Virtual Collection– pensa-da junto a Darío Siderol, creador de olores, que propone una nueva forma de encontrar placer a través de este alimento. Una visión futurista que tiene susriesgos. Pero Enric los asume, porque es consciente de que para ganar, primerohay que arriesgar.Los resultados saltan a la vista, aunque en este caso sería mejor decir que se pala-dean. “Exportamos un 40% de nuestra producción, que principalmente se comer-cializa en los países de la Unión Europea, y en un porcentaje inferior en EstadosUnidos y Japón”, señala Enric, unas cifras que hablan por sí solas del éxito de la compañía, especialmente fuera de España. La apertura de mercados ha sidoclave para que el crecimiento de la empresa sea posible. “Nuestros productos están destinados al nivel más alto del sector, y por ello el mercado es reducido. Solamente ampliando el mercado pudimos crecer en ventasy con ello, crecer también como empresa”, afirma. Crecimiento que en los últimoscuatro años ha rozado el 60%. Una historia de éxito que radica en el producto, en sucalidad, la presentación y un concepto innovador, avalados por una experienciatransmitida de padre a hijo, y por un afán de superación constante. “Nosotros hemoscreado un estilo con diferentes parámetros estéticos, y nos ha funcionado”, señala. ¿Y cómo ayudó el programa Nex-Pipe a romper las fronteras del negocio de Enric?En este caso fue un soporte a una estrategia ya decidida. “Supuso un fuerte impul-so para mejorar e incrementar la exportación que ya habíamos iniciado, que nosayudó a asentar nuestras bases a la hora de exportar”. Sin duda, hoy los chocola-tes Rovira son un concepto diferente y único. Un punto de referencia admiradomundialmente. Y todo gracias a que un día Enric tuvo “las cosas muy claras y el chocolate, espeso”.

Degustación de alto nivel

El GourmetNavarro

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En sintonía con el devenir de una gran mayoría de las pequeñas empresas que triunfan, la historia de El Gourmet Navarro es también la historia de unemprendedor, Álvaro Arrechea, y de su circunstan-cia; confirmando así, una vez más, la premisa que inspira y resume el pensamiento filosófico delmaestro José Ortega y Gasset. Una circunstancia que,como en este caso, no siempre parece positiva, peroque asumida y transformada por la voluntad y la ilu-sión de una personalidad inquieta, llega a convertir-se en la culminación de un sueño.Abogado de plantilla en una de las primeras institu-ciones financieras del país, Álvaro Arrechea vio tem-poralmente interrumpida su actividad profesional a causa de un grave accidente deportivo. “Jugando al pádel me partí el tobillo. No podía andar”. La con-secuencia, una intervención quirúrgica y seis mesesde baja laboral.Inactividad forzosa que el hoy consejero delegadode El Gourmet Navarro aprovecha para conocer y profundizar en las gentes, los paisajes, y sobretodo, la espléndida riqueza gastronómica de suNavarra natal. Unos frutos de la huerta y el ganadoque sólo el tesón de unos pocos agricultores y arte-sanos, allá por la Ribera, había sabido preservar delas tentaciones de la industria para ofrecer eseauténtico “arte en la despensa” como acertadamen-te define uno de los eslogan de la empresa.

La calidad comoestandarte

Cómo contactarnos

C/ A Interior, 12 Bis,Pol. Industrial “Europolis" 28230 Las Rozas (Madrid)Tlf. 916 360 086Fax. 917 104 061www.elgourmetnavarro.com

Nuestro equipo

DirecciónÁlvaro ArrecheaExportaciónMaría Rubio

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Esa lucha por la tradición y la calidad es el detonante que inspira el proyecto y la obra de Álvaro Arrechea, además –claro está– de la degustación de unos “sabo-res de España” que hoy siguen siendo el estandarte de unos productos y una marcaante los que se han rendido los más exigentes paladares del mercado nacional y queempieza a ser referencia gastronómica de los principales mercados internacionales.Corría el año 1997 cuando Álvaro, arrastrando la escayola y apoyado en sus mule-tas, realiza un estudio del sector, visita –uno por uno– a esos “últimos artesanos rea-les” como él mismo los define y comienza a concebir la idea de aglutinar a todos ellos bajo el paraguas de una misma marca. Chistorras, morcillas, licores,foies y patés, legumbres, verduras, conservas, quesos y productos lácteos. Todos conun denominador común: “elaborados como hace cien años” y todos, también, mar-cados con dos distintivos esenciales: “ser españoles y de la máxima calidad”.Muestras de chistorra entregadas mano a mano y envueltas en papel de plata y regalos de empresa vendidos a compañeros y allegados fueron el embrión delque surgió El Gourmet Navarro. Una empresa que, desde la localidad madrileña

Qué hacemos

El Gourmet Navarro es unaempresa de alimentaciónselecta que lucha por la tradición y la calidad, ese auténtico “arte en la despensa”,

el estandarte de unosproductos y una marca queempieza a ser referenciagastronómica: chistorras,morcillas, licores, foies y patés, legumbres,

verduras, conservas,quesos y productos lácteos.Tiene nueve áreas de negocio (hostelería y cátering, alimentación,cestas de navidad,

particulares, internacional,tiendas propias, tienda on-line, distribuidores en provincias y empresas de regalo).

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de Las Rozas, supera hoy el medio millar de clientes fijos; que tiene nueve áreas denegocio (hostelería y cátering, alimentación, cestas de navidad, particulares, interna-cional, tiendas propias, tienda on line, distribuidores en provincias y empresas deregalo); emplea a 11 trabajadores fijos y 40 temporales (durante los meses de la cam-paña de Navidad); factura uno cuatro millones de euros anuales; exporta a Francia,Portugal, Dubai, Estados Unidos (California), México, Inglaterra y Bélgica; y que, en2006, fue galardonada, junto a Natur House, con el Premio Emprendedores, queconcede el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.Las razones del éxito: el trabajo y el riesgo de un joven empresario, un perso-nal convencido e involucrado en el proyecto y, fundamentalmente, un metódi-co y elaborado plan de trabajo que Álvaro Arrechea explica en cuatro fases:Primero, “realizar una prospección de mercado que refleje la aceptación o nopor parte del consumidor de estos productos”.Segundo, si la calidad de los productos es realmente buena “necesitamos quesean testados y para ello la solución óptima fue dar muestras de ellos a losgrandes gurús de la cocina, quienes no sólo los aprobaron sino que se intere-saron por la compra inmediata”. Tercero, elegir una marca y una imagen corporativa tan elegante como “vestirde etiqueta nuestras latas y tan sencilla como poner arte en su despensa”. Y, cuarto, diseñar un catálogo “en armonía con la línea de calidad y el servicioque define nuestros productos y nuestro trabajo”.Productos y trabajo que le abrieron las fronteras internacionales de la mano del programa PIPE del ICEX. “Nos dimos cuenta de que exportar no es diferente a vender en España. Sólo hay que salvar el obstáculo del idioma. Superada esa barre-ra, la técnica no cambia. Hay que ofrecer un buen producto, con una imagen atrac-tiva y transmitir entusiasmo y cariño al comprador”.Peculiar en todas las formas de entender y dirigir el negocio gastronómico, ElGourmet Navarro lleva su originalidad hasta la promoción de sus productos que seadorna con versos en la publicidad y los catálogos.

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Rimas sencillas, que el mismo Álvaro compone como un divertimiento, pero tambiéncomo instrumento de prosaica difusión que ayuda a extender el “rumor y la leyenda”.Propagar que: “Existe un rincón/ donde peregrinos con devoción/ dan culto a supasión/ Templo de la gastronomía/ para el alma alegría…”.Estas son las armas que, una vez consolidada la idea primera, han llevado a ÁlvaroArrechea a acometer dos nuevos retos. En primer lugar el desembarco en el sector de la hostelería como restauradores. La apertura de un restaurante con tienda gour-met en el corazón financiero de Madrid, en el complejo AZCA, arropado por los rascacielos de Torre Picasso y Torre Europa, es el primer paso en este vertiginosomundo, para continuar el camino, después, en el resto de las capitales españolasadoptando el modelo de franquicias. Trasladar la experiencia de El Gourmet Navarro a las demás regiones españolas y a países europeos, es el segundo gran proyecto. Para ello, Álvaro y su equipo han

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registrado ya El Gourmet Catalán, el Gourmet Extremeño, el Gourmet Andaluz,etc. Porque “el proyecto que estamos poniendo ahora en práctica es la comercia-lización de productos artesanos de toda España. De aquí nuestra nueva denomi-nación. El Gourmet Navarro Sabores de España”. El Gourmet de Italia y elGourmet de Francia también han sido registrados dentro de la estrategia deexpansión internacional.Pero, a pesar de todas estas innovaciones, si de algo se siente especialmente orgu-lloso Álvaro Arrechea es de las cestas de navidad. “Son el alma de la empresa,nuestra principal línea de negocio y las fabricamos a medida de lo clientes entrelos que contamos con firmas como BMW, Calyon, Vips, Mutua Madrileña,McDonald´s, CEOE, JP Morgan, Disney, FCC, Jonson Controls, Reuters, Ocaso,Globomedia, Grupo Gonvarri, Parques Reunidos y el Grupo Aguas de Barcelona,entre otros muchos”.Mientras que en el área internacional el mayor éxito es Dubai. Un país árabe, cuyaeconomía empieza a volcarse hacia el turismo, que “nos contactó a través de inter-net y al que vendemos productos de todo tipo, incluido el chorizo y la chistorra,producto este último que para nuestra sorpresa tiene un éxito espectacular”. ElGourmet Navarro está enviando a Dubai más de 22 toneladas anuales de chisto-rra que, lógicamente, “pensamos no será toda para los occidentales”.Un éxito sin precedentes para una empresa de alimentación selecta en la que, peseal crecimiento experimentado y los logros conseguidos, Álvaro Arrechea tienemuy claro que la única garantía de futuro es “afrontar cada mañana con la ilusión del primer día y apostar por una idea y un proyecto donde la preocu-pación por el sabor, color, textura y olor de los productos sea una constante para ser, sencillamente, los mejores”.

Todo lo que se puede hacer con un huevo

Huevos Maryper

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Más allá de la naturaleza

“En nuestra casa hacemos todo lo que se puede hacercon huevo”. Así de rotundo se muestra GabrielMartínez, el hombre clave en el desarrollo de HuevosMaryper, cuando se le pide que defina su proyecto y su producto. Un proyecto, que pese a tan taxativaafirmación no tiene una relación directa con la gastro-nomía o la cocina, aunque sí está liderando una autén-tica revolución en la industria de la alimentación,en la hostelería y en la dietética.Porque la gran creación de Huevos Maryper tienealgo de milagro. Es el triunfo de la investigaciónsobre la naturaleza para superarla. Haber conseguidosuperar los problemas del huevo fresco. Adaptar estealimento natural básico a las necesidades del consu-midor mediante una línea de productos que no nece-sitan mantenerse refrigerados. Huevos y derivadoscon larga fecha de caducidad, garantizados, sin sal-monella y sin conservantes. Todo ello mediante un sistema de envasado propio, el mix pak, fruto deun trabajo conjunto con las universidades de Murcia y de Valladolid, “que hemos patentado” y que permite

Cómo contactarnos

Ctra. Nacional 340. Km 61630850 Totana (Murcia)Tlf. 968 424 064Fax. 968 423 201www.maryper.com

Nuestro equipo

DirecciónGabriel MartínezExportaciónHerminio Campillo

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superar las barreras técnicas y sanitarias que suponen la caducidad y el trans-porte refrigerado.Todos hemos oído, en muchas ocasiones, que es posible freír un huevo en el desier-to. Un axioma de lógica aplastante pero muy difícilmente demostrable. Porque elproblema no era freír el huevo, sino llevarlo hasta el desierto. Pues bien, “ahora síque podemos hacerlo. El sistema mix pak nos permite llevar el huevo a cualquierparte del mundo y en cualquier situación”.“Sorprende saber que el huevo fresco se mueve por el mundo con tanta frecuencia”,apunta Gabriel. Es un producto con multitud de inconvenientes para exportar: frágil, con temperatura controlada, corta fecha de caducidad, innumerables contro-les sanitarios... Por eso en Huevos Maryper están convencidos de que “el futuro es laexportación de productos que carezcan de estos inconvenientes”. Y, por eso también,decidieron apostar fuerte por las nuevas líneas de producto mix pak.Líneas como el Ovochef, uno de sus productos estrella. “Presionas, agitas el enva-se... y lista la tortilla”. Son huevos naturales, pero desprovistos de todos sus incon-venientes, no sucedáneos. Huevos surgidos de la investigación y la innovación, de un trabajo que empezó trasladando al huevo en polvo las características defi-nitorias del huevo fresco y que ha terminado por hacer huevos naturales con las ventajas del producto en polvo.Pero no sólo es el Ovochef, o Ready Egg en su versión anglosajona. Hay muchasmás variedades y productos, cada cual más innovador. Huevos y derivados cómo-dos y fáciles de consumir, con valor añadido, que no necesitan refrigeración y queintentan mantener la naturalidad de sus ingredientes.La apuesta por el I+D ha sido siempre una constante de esta empresa familiar,nacida a mediados del pasado siglo en Murcia, y que hoy, con más de medio cen-tenar de años de innovación y de servicio puede presumir de ser la única en el mundo que comercializa todo tipo de huevo existente en el mercado.

Qué hacemos

Grupo Maryper lidera una auténtica revolución en la industria de la alimentación, en lahostelería y en la dietética ya que ha creado una línea

de productos que nonecesitan mantenerserefrigerados. Huevos y derivados con larga fechade caducidad, garantizados,sin salmonella y sin

conservantes, envasadosmediante un sistema, el mixpak, que permite superar lasbarreras técnicas y sanitariasque suponen la caducidad y el transporte refrigerado.

Huevos y derivados cómodosy fáciles de consumir, convalor añadido, que nonecesitan refrigeración y que intentan mantener la naturalidad de susingredientes.

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“Uno de nuestros puntos fuertes es el departamento de I+D que, en coordinación con los departamentos de marketing y comercial, está en constante actividad desarro-llando tanto envases como productos que cubran las necesidades de los clientes”resalta Gabriel Martínez. Un esfuerzo conjunto y coordinado que ha permitido llevar los huevos y la marcaMaryper a todos los rincones del mundo. Europa entera, Estados Unidos, Canadá,Cuba, República Dominicana, Brasil, Argentina, Taiwan, Tailandia, Filipinas,Japón y gran parte de África, especialmente en la zona del Magreb. Son países,mercados y destinos en los que Maryper es sinónimo de calidad y referencia obli-gada para la restauración, hostelería, centros sanitarios y hospitales, cuarteles, ser-vicios sociales y, por qué no, para las familias e individuos, cada vez con menostiempo y cada vez más vigilantes de la salud y el cuidado personal.Estas nuevas pautas de consumo han sido el detonante del Ovogym. Una línea de alimentación deportiva, a base de clara de huevo, cuyos resultados han sidotan excelentes como rápidos. Pero también han sido el origen de un negocio, quizás menos lucrativo, pero másgratificante, como es el desarrollo de un producto, huevos que no precisan refrigera-ción, para su distribución a través de las ayudas humanitarias en el tercer mundo.Pionero en España en el desarrollo de la investigación, el Grupo Maryper de Alimentación lo es también en el mundo de la exportación. La empresa empe-zó a exportar casi desde sus orígenes. Fue la llamada de un broker internacionalel origen de la actividad internacional, tímidamente en los comienzos, con el huevo fresco como comodity, para posteriormente ampliar sus envíos al exterior a toda la gama de productos y convertir la actividad exportadora en una de las áreas estratégicas de un negocio que factura más de 30 millonesanuales –el 20% por ventas en el exterior–.¿Las claves del éxito internacional? Como en cualquier actividad empresarial el trabajo, el producto y el marketing son básicos.

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Pero junto a ello, para entrar en nuevos países Maryper gusta de apoyarse en agentes locales, que conocen el terreno y asesoran para adaptar los productosa las características de cada mercado y cumplir las normativas legales respecto al etiquetado y la composición de los productos.Y, al contrario de lo que suelen pensar los no iniciados, la experiencia de estapyme murciana demuestra que “el idioma es lo de menos”, no es barrera. La cul-tura de cada país es lo que marca la diferencia tanto a la hora de negociar como en la presentación de los productos. “Eso es lo que realmente hace más difícil vender fuera de España”.

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Una dificultad para cuya superación Gabriel Martínez receta “paciencia con los países asiáticos, el regateo en los mercados del norte de África, la ambigüedaden Centroamérica..., cada país tiene algo que le diferencia del resto. Hay que tenerla mente abierta, saber con quién estás negociando y, en muchas ocasiones, no darpor cerradas las negociaciones cuando en España si lo harías”. El márketing y la promoción son, igualmente, distintos en cada país y para cadaproducto. “Cada mercado objetivo requiere de un estudio previo y la forma de venta debe de adaptarse al mismo. Además, en nuestro caso, que exporta-mos tanto huevo fresco como platos preparados deshidratados para los super-mercados, además de los ovoproductos elaborados para la industria, un buenmix es importantísimo. Canales de entrada, adaptación del producto y adapta-ción al mercado y establecer una política de precios coherente, es lo más difícil de determinar”.En esta tarea de abrir caminos y romper fronteras la participación en el programaPIPE fue decisiva para descubrir y desarrollar una metodología de exportación.“Es importante ser metódicos y constantes porque un error fuera siempre es másdifícil de solucionar que en el mercado nacional”.Estrategia y método que ineludiblemente desembocaron en la innovación comorespuesta a la complejidad y a la competencia del mundo exterior, pero quetambién mejoran la calidad y la rentabilidad del producto y del proyecto. Los mercados exteriores han ayudado al Grupo Maryper a identificar nuevasnecesidades. “La internacionalización te da una visión de la evolución de losproductos y te permite conocer las tendencias de países más avanzados”, asegu-ra Gabriel, quien apostilla con un mensaje que, lamentablemente, los empren-dedores nacionales repiten con más frecuencia de la que sería deseable:“Encontramos más fácil vender en otros países productos de más valor añadidoy terminado, que en España”.

Alegrando el paladar de los animales de compañía

Zoogestión

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La fórmula del éxito

I+D+I+M+P. “Investigación, Desarrollo, Innovación y Mucho Pensar”. Esa es la fórmula que José LuísTorregrosa, gerente y fundador de Zoogestión, hadesarrollado en apenas ocho años para transformaruna pequeña empresa comercializadora de produc-tos para animales de compañía importados deChina en un líder mundial de alimentos gourmetpara perros y gatos. Una fórmula que, desde los inicios de la sociedad, en1998, se ha acompañado siempre de una filosofía, sen-cilla pero firme, “no copiar a nadie, buscar un produc-to nuevo, que no existe en el mercado, y diferenciar laimagen y la marca”. Con ella están consiguiendocompetir y superar a las grandes multinacionales delsector como Friskies o Royal Canin y vender suMediterranean Natural Food en 22 países. DesdeEstados Unidos a Japón, y desde la lejana Australia ala vecina Francia, pasando por Alemania, Italia,Rusia, Israel, Lituania, Polonia, República Checa oEslovaquia, entre otros muchos.

Cómo contactarnos

Av. País Valenciano, 10203410 Guardamar de Segura(Alicante)Tlf. 965 729 400Fax. 966 725 571www.grupotorregrosa.com

Nuestro equipo

DirecciónJosé Luís TorregrosaExportaciónMiguel Luque

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Todo un éxito, alcanzado además, en tiempo récord, sólo tres años, los transcu-rridos entre 2003 y 2006, han sido suficientes para que Zoogestión pasara de unaexportación cero a tener en los mercados internacionales el soporte principal desu negocio. Una actividad, en cierto modo atípica, pero que les reporta una fac-turación anual aproximada de 3,5 millones de euros, de los que el 77% procedede las ventas en el exterior, y con crecimientos interanuales superiores al 30%.Y es que el producto que se distribuye bajo la enseña de Mediterranean NaturalFood, no sólo es diferente al resto, sino que también se dirige a un público dis-tinto. Su clientela está entre aquellos que consideran a los animales de compañíacomo un miembro más de la familia, y sus canales de distribución también difie-

Qué hacemos

Zoogestión es una empresalíder mundial de alimentosgourmet para perros y gatos que distribuye un producto elaborado con materias primas de alta

calidad bajo la enseña de Mediterranean NaturalFood. Su filosofía de ladiferenciación es sencillapero firme: “no copiar a nadie, buscar un

producto nuevo, que noexiste en el mercado, y diferenciar la imagen y la marca”.

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ren de los habituales, van a centros especializados y clínicas veterinarias, dondese supone que existe una garantía, un conocimiento y una especialización.Dicen los ecologistas y muchos naturalistas que “el grado de civilización de unpueblo se mide por el grado de respeto que tiene hacia sus animales”.Desgraciadamente en España todavía tenemos mucho camino por recorrer, y esaes la razón principal de que los mercados principales de Zoogestión estén fuerade nuestras fronteras. Aunque, como dicen también José Luís Torregrosa y sudirector de exportación, Miguel Luque, esa es también la lógica que nos permitetener mayores posibilidades de futuro en el mercado interior.Como dice Miguel Luque “poco a poco vamos aprendiendo y hoy, en nuestro nego-cio podemos diferenciar dos Españas, la franja cantábrica y mediterránea, donde lapresencia de residentes extranjeros, europeos fundamentalmente, ha inculcado unamayor cultura de respeto hacia los animales, y donde radica nuestro mayor merca-do nacional, y la España interior, donde todavía queda mucho por hacer”.Pero a la filosofía de la diferenciación y a la cultura del cariño y el respeto hacialos animales, Zoogestión une dos razones esenciales más sobre las que fundamen-ta la base de su fulgurante ascenso en los mercados exteriores: la calidad de susproductos y la formación derivada de su participación en el programa PIPE.El producto se elaborado con materias primas de alta calidad. “No trabajamos condeshechos ni con harinas cárnicas”, explica José Luís Torregrosa, “nosotros elabo-ramos nuestros alimentos con carnes que se compran habitualmente en estable-cimientos de consumo y tenemos certificaciones que avalan que son perfectamen-te aptos para el consumo humano”.Pero no sólo es la calidad de las carnes y derivados, sino también la investigaciónprevia que acompaña al lanzamiento de cada nueva especialidad y que incluyedesde los estudios previos hasta “catas” del producto en colaboración con criade-ros de Guardamar y otras localidades de la zona, para comprobar si los saboresgustan a los animales o si originan algún tipo de problemas en la digestión. “Todo

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para garantizar una salida al mercado en las mejores condiciones y con las máxi-mas garantías de calidad, higiene y sanitarias”.En cuanto al programa PIPE, Miguel Luque no tiene duda alguna en asegurar que“nos convirtió en empresa exportadora. Su aportación fundamental fue quitarnosel miedo a salir fuera, hacernos comprender que vender en Nüremberg no es dife-rente a vender en Murcia y comprobar que los productos españoles están cada vezmás valorados y mejor considerados en cualquier lugar del mundo”.El bautizo internacional de Zoogestión fue en 1993, de mano del ICEX en la Zoomark de Bolonia, una de las ferias líderes mundiales del sector, y dondela novedad de los productos presentados fue el origen de una creciente carte-ra internacional.

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Esa primera experiencia, y las sucesivas, les confirmaron también en la impor-tancia de la marca. Como afirma Miguel Luque, “nosotros tenemos que conven-cer a dos clientes: el perro o el gato que consume nuestros alimentos y el dueño,que es quien decide el producto que tiene que comprar”. Este es el motivo queles animó a trabajar el marketing y el diseño de la marca para conseguir unaimagen “atractiva, rompedora y con estilo propio”, conscientes de que “los ojosson el primer sentido por el que entra el impulso de comprar”.Hasta tal punto están convencidos de la importancia de preservar y defender la marca en Zoogestión, que recientemente han rechazado una oferta de Friskiespara hacer marca blanca. “Si no sales con tu propia marca te conviertes en unesclavo de los grandes y sólo fabricas para ellos”, sentencia José Luís Torregrosa,quien destaca también como clave en los resultados de la empresa la profesio-nalidad y la dedicación del equipo humano que integra Zoogestión: “son 45personas que más que trabajadores son auténticos colaboradores y convencidosdel proyecto”.Un proyecto que, una vez consolidada la marca y el mercado, se plantea ahorados retos inmediatos: ampliar la gama de productos para otro tipo de animales,“estamos trabajando ya los alimentos para hurones, que son un tipo de masco-ta que se está imponiendo en muchos países europeos” y, desde el punto de vista del negocio, “triplicar la venta en los próximos tres años”. La automa-tización y mecanización de las instalaciones y de los procesos productivos, sindescuidar los estándares de calidad y diferenciación ya conseguidos, son lagarantía del futuro.

El placer mediterráneo de los sentidos

AceitesMalagón

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Desde un lugar de la Mancha

Corría el año 1984. Desde un lugar de la Mancha,Aniceto Gómez, socio fundador de Aceites Malagón,una de tantas empresas familiares nacidas en laépoca, acudía al entonces Ministerio de Economía y Comercio para formular una petición, entoncespoco habitual: “ayúdenme a exportar”. La respuesta,por el contrario, fue la habitual de entonces.Desánimo y silencio. Hasta 1986 el empresario espa-ñol del sector oleícola sencillamente sólo podíaexportar cuanto y cuando era autorizado por el pro-pio Estado. Que no era siempre. “Eran otros tiem-pos”, recuerda, mientras compara su frustración ini-cial con las facilidades e instrumentos que impulsana los emprendedores de hoy. “Ahora sí se puede”,afirma. No sería hasta dos años después, coincidien-do con la necesaria apertura al exterior que exigía la incorporación de España a las comunidades euro-peas, cuando Aniceto y sus dos socios pudieron empe-zar a salir fuera. Primero fue, como tantos empresarios del aceite, ven-diendo el producto a granel a los italianos que, mucho

Cómo contactarnos

Glorieta Veintitrés de Junio, 413420 Malagón (Ciudad Real)Tlf. 926 800 024Fax. 926 802 015www.aceitesmalagon.com

Nuestro equipo

DirecciónAniceto GómezExportaciónBlanca Moraleda

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más comerciantes y experimentados, después lo transformaban en aceite refinado y lo distribuían por el mundo con su propia marca.El suministro de granel a Italia fue la base del negocio, y todavía sigue siéndolo,de una empresa nacida con vocación exportadora y cuyos beneficios, experienciay seguridad en el negocio, permitieron a Aniceto Gómez abordar, sin prisas perosin pausas y con las ideas muy claras, dar un paso más, el salto definitivo y defi-nitorio del exportador, vender producto terminado y con su propia marca.El reto “era difícil”, reconoce, porque el mercado y la forma de vender aceite termi-nado es “radicalmente distinta al granel”. Por eso Aceites Malagón entró en el PIPEde la mano del ICEX, y Aniceto Gómez se enorgullece de haber sido “uno de lospioneros del programa” allá por el año 98, y también de haber sabido aprovecharlas ayudas y la formación recibidas, entre las que destaca fundamentalmente una: la visión. A pesar de tener años de experiencia en el exterior y del amplio conoci-miento del mercado italiano “el PIPE nos dio muchas cosas”, asegura, pero sobretodo “visión comercial, comprender que el producto no se despacha, se vende. Nobasta que sea bueno, tiene que entrar por los ojos y eso requiere, además de cali-dad, un diseño atractivo, imagen, promoción...”.Hoy, Aceites Malagón vende a los mercados exteriores el 90% de su producciónanual, entre cinco y seis millones de kilos de aceite. Y, aunque el grueso de su expor-tación sigue siendo granel, ha introducido ya con éxito probado su propia marca entrece países, fundamentalmente en Francia y también en Estados Unidos donde“estamos entrando muy fuerte” e incluso los distribuidores le han pedido ya queincluya la bandera española en el diseño de las etiquetas. Pero Aceites Malagón no sólo ha sido pionero en aprender a exportar. También fueuna de las primeras empresas españolas en probar fortuna en China. Un mercadoque hoy es prioritario en las políticas de internacionalización pero que en 1988seguía siendo tan desconocido como exótico para el comercio y los negocios.Quizás por ese motivo, y porque la apertura política y comercial en el gigante

Qué hacemos

Aceites Malagón compiteen los mercados exteriorescon dos marcas: Zaitum y Alacena del Duque. De ellas, la primera es el emblema de prestigio,

el producto condenominación de origen y que tiene su precio, quelógicamente no es barato,por encima de lascontingencias del mercado

y que empieza a posicionarse en elsegmento gourmet.

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asiático distaban mucho de ser las actuales, la experiencia no fue buena. Incluso fuedramática. Hasta el punto de que han pasado casi 20 años y ni Aniceto Gómez ni sussocios han vuelto a mirar hacia ese Oriente, y siguen así, por el momento.“No llegamos ni a vender”, recuerda. “Nosotros fuimos a una feria en Hong Kong.Allí hicimos un contacto con un empresario inglés allí afincado y con negocios enChina. Nos pusimos de acuerdo en los precios y en las calidades y, a poco más deuna semana de nuestro regreso a España recibimos un telex –entonces no existía ni siquiera el fax– en el que nos decía que a su contacto en Pekín le habían metidoen la cárcel y le habían condenado a muerte”. Desde esa trágica experiencia AceitesMalagón ha recibido diversas propuestas para acceder nuevamente a China, la mayo-ría formando parte de consorcios, pero “nunca nos hemos planteado el repetir”.Junto a la inicial vocación exportadora y a la visión comercial aportada por el ICEX, la constancia ha sido otra de las claves del éxito de Aceites Malagón enlos mercados internacionales. “Hacer una marca es muy duro, cuesta mucho tra-bajo y no se puede hacer en uno o dos años”, expone el gerente de la empresamanchega quien es consciente de que “una marca necesita entre 20 y 25 años paraempezar a creerse que está consolidada”.Constancia sí, pero también un responsable comercial con dotes de vendedor,que tenga aguante –“el aceite es un negocio fratricida y caníbal”– y que sepa idiomas, al menos inglés, porque “yo con intérprete jamás he sido capaz de ven-der nada. En la relación comercial la entonación de las palabras, la mirada, el gesto que hace el que está enfrente de ti, son esenciales para cerrar un tratocon seriedad y garantías”. Lecciones y estrategias que están cambiando la men-talidad de los empresarios españoles del aceite de oliva. Aceites Malagón no estásolo en la batalla de la marca y del producto terminado, y en este cambio hansido también determinantes las denominaciones de origen “que están haciendouna labor de promoción excelente, que permite al empresario sentirse respalda-do y bajo la protección de un sello de calidad, pero que le obliga, al mismotiempo, a tener un buen producto”. La promoción internacional de la “dieta mediterránea”, en la que el aceite deoliva es un ingrediente básico, es otro factor que ayuda a la expansión exteriorde las empresas españolas del sector, especialmente en Estados Unidos. Un mer-cado en el que “la imagen de España está cambiando, a mejor”, y en el que

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Aceites Malagón tuvo que superar un profundo bache, por motivos, como enChina, trágicos y externos: los atentados terroristas del 11 de septiembre. AnicetoGómez no duda en asegurar que “para nosotros, en Estados Unidos, hay un antes y un después del 11-S. Habíamos empezado a vender muy bien allí pero la reaccióninmediatamente posterior a los atentados derivó en un conservadurismo también enla economía, y un síndrome de ahorro entre la sociedad norteamericana que harepercutido en un descenso de nuestras ventas que sólo después de tres años empe-zamos poco a poco a superar”.Aceites Malagón compite hoy en los mercados exteriores con dos marcas: Zaitum y Alacena del Duque. De ellas, la primera es el emblema de prestigio, el productocon denominación de origen y que tiene su precio, que lógicamente no es barato,por encima de las contingencias del mercado y que empieza a posicionarse en elsegmento gourmet. Para conseguirlo, y al igual que otros pequeños empresarios dela industria agroalimentaria, Aceites Malagón ha tenido que someterse a una nuevareconversión distinta de la de la propia industria: la del diseño. Aniceto Gómez notiene reparo en comentar que los inicios de Zaitum no fueron los esperados por-que “teníamos una botella, que a mí me encantaba, pero que no gustaba a los con-sumidores. Al final me abrieron los ojos, pusimos la botella y la etiqueta en manosde un diseñador y la nueva imagen de Zaitum está causando sensación”.Una experiencia de la que los responsables de Aceites Malagón han sacado unaconclusión idéntica a las de todos aquellos que en los sectores de consumo hanabordado la aventura exterior “que no basta que el producto sea bueno, tiene queentrar por los ojos y sólo después, si el producto es bueno te siguen comprando”.Pero el diseño, la ampliación de mercados exteriores y el posicionamiento gour-met son sólo el principio de la nueva andadura de Aceites Malagón. AunqueAniceto Gómez es una persona realista, que conoce la realidad y los ritmos de suempresa y no le gusta hablar de retos, ni marcarse objetivos a largo plazo, en cam-bio tiene una meta definida: “que en un plazo máximo de diez años tengo quehaber pasado de granel a producto terminado”.Una meta en la que no sólo está en juego la consolidación internacional, sino la propia supervivencia del negocio. “Sin la marca, sin el producto terminado, tenemos los días contados”. El granel“es como la marca blanca”, dice este emprendedor manchego.

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“La marca blanca la tengo que hacer porque tengo que facturar”, pero es un seg-mento en el que la competencia de países emergentes como Turquía o Marruecos,entre otros, que trabajan con menores costes de producción y precios más baratoses “cada vez mayor y más difícil”. Una nueva realidad competitiva que lleva también a una reflexión para la industriadel aceite: “tenemos que hacernos italianos”. Es decir, importar aceite de tercerospaíses para transformarlo y competir con ellos pero con otros estándares distintosal del precio: los de la calidad, el diseño, la variedad, la marca, la garantía y el ser-vicio. Aprender de los italianos para vender la imagen y el producto de España.

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ArteOliva

Un Rolls - Royce en brik

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Cómo contactarnos

Polígono Industrial El Garrotal parcela 3914700 Palma del Río(Córdoba)Tlf. 957 649 027

Qué hacemos

Productor, envasador y distribuidor de aceite de oliva, salsas y aceitunas. ArteOliva ha protagonizado «una auténtica revolución en la tecnología del

envasado»: el tetra-brik y el tetra-prisma como imagen y soporte del mejor aceite de oliva virgen. Presente en más de 70 países, ha ampliado su

oferta de productos con un gazpacho para exportación que no necesita logística en frío y con seis meses de caducidad, además de salsas cocktail y de queso,

ketchup, ali-oli, sofrito de tomate y mayonesa.

Corría el mes de abril de 2000. En el escenario des-lumbrante del Salón Gourmet de Madrid, un alto cargo del Ministerio de Agricultura se acerca hasta el stand de una joven empresa cordobesa. Una sociedad pequeña que había empezado a andar sólo un año antes y cuyos socios y creadores mostraban, vehe-mentes y orgullosos, lo que consideraban como «una auténtica revolución en la tecnología del envasado»: el tetra-brik y el tetra-prisma como imagen y soporte del mejor aceite de oliva virgen.Un proyecto innovador y, por aquel entonces, único en el mundo. Con el que se habían atrevido después de meses de investigación científica, seria y concien-zuda, avalada por la experiencia y la demostración. Un ejemplo práctico y palpable de ese I+D+i que elo-gian y recetan rutinariamente todos los gobiernos del último decenio, pero que, oh paradoja, en esta oca-sión y de forma sorprendente sólo deparó la bronca y el reproche a quienes esperaban, si no el merecido reconocimiento, al menos la prudencia de la duda.«¿Cómo es posible atreverse a que el Rolls - Royce del aceite de oliva español, ese aceite de oliva virgen ex-tra, se envase en un brik que no tiene categoría ni presencia?», les espetó el responsable gubernamen-tal. Un alto cargo de cuyo nombre ni Felipe Silvela ni el resto de los emprendedores de ArteOliva quieren acordarse, aunque «para ser justos» reconocen que

unos meses después esa misma persona «nos llamó para disculparse porque, pre-via consulta con los técnicos, se había documentado y comprobado la veracidad de nuestros argumentos y la necesidad de proteger el aceite de la luz y el aire para que llegue en perfectas condiciones al consumidor».Y es que ésta es la base del proyecto y del éxito de ArteOliva: conseguir salva-guardar al aceite de sus dos grandes enemigos: la luz y el aire. Dos elementos que desencadenan un proceso de enranciamiento por fotoxidación que deteriora en pocos meses la calidad de los aceites de gama alta, alterando su sabor origi-nal y reduciendo sus efectos nutricionales y saludables, tan característicos de la dieta mediterránea.Y por eso, también, ArteOliva se planteó el desafío del brik, al considerar científi-camente obsoleto el envasado tradicional en vidrio o plástico, y prefirió poner en riesgo el éxito de su estrategia comercial y la propia superviviencia del proyecto, antes que ofrecer al consumidor un producto de calidad, en elegantes botellas de diseño en vidrio, pero que a los pocos meses de la fecha de envasado no podían garantizar esa prometida calidad por culpa de un tipo de envase científicamente inadecuado aunque estéticamente atractivo.Tres años después de la bronca en el Salón del Gourmet, el envasado del aceite de oliva virgen extra en tetra-brik y tetra-prisma, con tapón de rosca y atmósfera protegida, recibía el premio «Top Innovation» de la Feria de Anuga (Colonia), considerada como la más importante del mundo en el sector de la alimentación.Y con el reconocimiento llegó la consolidación en el mercado nacional y la expan-sión exterior. Atrás quedaban las anécdotas y el ingenio de los momentos difíciles de los comienzos. Como en mayo de 1999, cuando mientras se concluía la ins-talación inicial de la fábrica, Felipe Silvela y sus compañeros de aventura salían a vender con envases ficticios llenos de agua. Con toda la pasión intentaban con-vencer a sus primeros clientes de que su aceite, ese aceite de ArteOliva, de sabores

La revolución del envasado

Nuestro equipo

Dirección Carlos Molina Exportación Marco Antonio Mesa

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y aromas de la elaboración artesanal, era el mejor del mundo. Y lo consiguieron. No sin antes tener que pasar más de un mal trago, cuando alguno de esos clientes potenciales pedía, con buen sentido y criterio comercial, probar y comprobar las bondades del producto. De esas primeras experiencias surgió también una de las principales virtudes de ArteOliva: la capacidad de adaptarse a las necesidades y exigencias del cliente sin necesidad de recurrir a producciones elevadas, así como su flexibilidad para ofrecer un servicio en el que prima la evolución de los intereses del cliente, introduciendo aquellos cambios o variaciones de un producto que se estimen oportunos. Eso sí, siempre previo acuerdo entre ambas partes.Nacida con una clara y definida vocación internacional, ArteOliva, o mejor dicho, sus progenitores, saben desde sus inicios que no pueden limitarse a competir sólo en el mercado interior, máxime cuando compiten en un sector maduro. Por eso en 2001 se acogen al programa PIPE. Una iniciativa que permite a la pyme cordobesa disponer de un consultor experto en comercio exterior, que les asesora y ayuda a perfilar los objetivos por países. También les facilita información sobre las caracte-rísticas de los mercados, la normativa alimentaria y de las aduanas, la logística, las prohibiciones, restricciones de divisas y las barreras arancelarias, los medios y las garantías de pago y la importancia de las marcas. Es decir, todo lo que una empresa siempre quiso saber para exportar y que nadie le había dicho.Ese mismo año empieza a exportar y hoy ArteOliva vende al exterior casi el 70% de su producción y está presente en más de 70 países, entre los que destacan, aparte de los socios españoles en la Unión Europea, Japón, Rusia, Estados Unidos y Sudáfrica. Mercados diferentes que exigen estrategias de penetración distintas. Optando en unos por la fórmula de acuerdos comerciales con distribuidoras, y constituyendo, en otros, empresas mixtas con la sociedad importadora, estableciendo acuerdos de exclusividad vinculados al cumplimiento de determinados volúmenes de ventas.

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Una decisión esta de abrirse a los mercados internacionales que le ha permitido hacerse un hueco y ser respetada en el sector agroalimentario español y universal, además de garantizar su viabilidad como proyecto y como empresa. Porque si algo tienen muy claro Felipe Silvela y el resto de responsables de ArteOliva es que «hoy en día una empresa agroalimentaria no puede arriesgar su futuro fiando su estrategia empresarial sólo al mercado español. La fuerte competencia y las duras condiciones que las grandes empresas de distribución imponen a los productos elaborados por las pymes aconsejan diversificar y dirigirse al mercado internacio-nal con productos de calidad, naturales y saludables».Y aquí aparece otra de las fórmulas claves para el éxito, la diversificación. Diver-sificación de los mercados, sí; pero también de gama de producto. Es por eso que ArteOliva ha ampliado su oferta de productos con un gazpacho para exportación que no necesita logística en frío y con seis meses de caducidad, además de salsas cocktail y de queso, ketchup, ali-oli, sofrito de tomate y mayonesa. Mayonesa que se vende hasta en Mongolia. Todos ellos en brik y todos con la máxima calidad y el más puro sabor tradicional.Diversificación, internacionalización e innovación. Tres recetas mágicas en la estrategia de negocio que exige la competencia en una economía global y que ArteOliva ha sabido sazonar con otros cinco ingredientes esenciales: la calidad intachable del producto; las máximas garantías de seriedad, puntualidad y regula-ridad en el suministro a los clientes; una oferta gastronómica que aporta ventajas sustanciales y tangibles frente a la competencia; una permanente comunicación con el cliente; y una red comercial sólida para la promoción de sus productos, que no sólo espera a los potenciales compradores sino que sale a buscarlos y provoca el interés por lo que vende.¿Hay quien dé más?

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Cárnicas Tello

La búsqueda de la perfección

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Cómo contactarnos

Ctra. Naval Pino s/n 45163 Totanés (Toledo) Tlf. 925 400 205

Qué hacemos

Industrias Cárnicas Tello es una empresa toledana que lleva más de 50 años produciendo y distribuyendo productos cárnicos: embuchados,

ahumados, jamón cocido, chorizo, salchichón, pastas, enlatados, etc. Sus principales motores son la calidad y la inversión tecnológica.

Está en posesión de las certificaciones de calidad ISO 9001-2000, de gestión medioambiental ISO-14001 y ha sido la primera cárnica española en lograr el

certificado BRC (British Retail Consortium).

La escuela de la vida

Paulino Tello Maeso, actual presidente de Industrias Cárnicas Tello, no puede recordar cuántos años tenía cuando empezó a trabajar. Pero sí sabe que era muy niño cuando tuvo que compartir escuela y trabajo. Pertenece a esa generación de empresarios que se han hecho a sí mismos. Ha crecido y se ha cultivado en la dura escuela de la vida, sorteando con ingenio años difíciles y poniendo muchísima voluntad, empeño, trabajo y, sobre todo, ilusión.Toledano, nacido en Gálvez en 1943, en los difíciles años de las posguerra española, a Paulino Tello Maeso le encanta recordar que su primer y mejor maestro fue su propio padre, Eusebio Tello Cogolludo. Él le enseñó todo en su escuela de la vida, una tienda de ultramarinos que regentaba en la localidad toledana de San Pablo de los Montes.Una escuela habitual en aquella época de sombras y escasez y en la que Paulino fue un alumno aventaja-do, porque lo que heredó como un pequeño negocio familiar es hoy un grupo de empresas formado por Se-lección Porcina Toledana y Tello Integraciones Porci-

nas. Dos empresas, con medio millar de trabajadores empleados, que gestionan y controlan granjas propias, además de Eurocentro de Carnes, uno de los mayores mataderos de porcino de Castilla-La Mancha; y la que es la pionera y auténtica enseña del grupo: Industrias Cárnicas Tello, nacida hace más de medio siglo, que se ha consolidado entre las diez primeras empresas del ranking nacional en el sec-tor, con una capacidad de producción anual de más de 15 millones de kilos y que factura 42 millones de euros anuales.Situada en la localidad toledana de Totanés, los orígenes de Industrias Cárnicas Tello hay que situarlos en otro municipio próximo, San Pablo de los Montes. Aquí fue donde Eusebio Tello Cogolludo, padre de los hermanos Basilio, Eusebio y Paulino Tello Maeso, el actual presidente, comenzaron una aventura «puramente fortuita y casual». Es el propio Paulino quien relata cómo debido a una brusca caída en los precios del cerdo, en la década de los cincuenta del pasado siglo, decidieron sacrificar los animales que criaban antes que malvenderlos, para una vez sacrificados elaborar y comercializar los productos obtenidos, embutidos y jamones en su mayor parte, consiguiendo un mejor rendimiento que el que se habría obtenido por la venta del ganado. «Ése fue el primer paso, pero desde los duros comienzos en San Pablo de los Mon-tes, hasta las actuales instalaciones de Totanés, mucho ha sido el camino recorrido.Uno de los últimos logros del Grupo Tello ha sido la ampliación de sus instalacio-nes en más de 11.000 m2, con una inversión cercana a los 18 millones de euros, totalizando una superficie industrial de más de 30.000 m2. Con estas instalacio-nes, inauguradas en marzo de 2008, se ha creado una nueva estructura compuesta por plataformas independientes para bodegas de jamón curado y una plataforma logística inteligente y comercial que da servicio a gran número de clientes en una

Nuestro equipo

Dirección José Antonio Piñeiro Exportación Pedro Fernández González

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amplia red de delegaciones y distribuidores, tanto a nivel nacional como inter-nacional, y en una flota propia de transportes. Además, se han instalado unas modernas naves de secado, completamente automatizadas, con un área específica para productos Ibéricos. El resultado es un incremento de la capacidad productiva de Tello, una automa-tización de los procesos, mejoras en la calidad de servicio y atención al cliente y, fundamentalmente, asegurar aún más el control de trazabilidad y las garantías de seguridad alimentaria.Porque la Calidad con mayúsculas es el principal objetivo que permanentemente impregna la filosofía de la empresa a la hora de afrontar cualquier proyecto. Sa-tisfacer al consumidor satisfaciéndose a sí misma como empresa y como colectivo profesional. Si la búsqueda de la perfección fuese una definición para un objetivo, sin lugar a duda que éste es el que ha perseguido siempre Tello: su permanente

preocupación por la alimentación, la salud, la trazabilidad y el consumidor en todos sus aspectos.Ésta es una de las razones del éxito y es por ello que la inversión en I+D y en tecnología ha sido una constante de los últimos años. «En Tello fuimos de las pri-meras empresas certificadas por la norma de calidad ISO-9001, renovada por la última certificación existente ISO 9001-2000; tenemos además de la certificación de Gestión Medio Ambiental ISO-14001, otorgada por primera vez en España a una empresa cárnica, y estamos también en posesión del certificado BRC (British Retail Consortium), gran objetivo de las empresas de alimentación y que tenemos el orgullo de ser la primera cárnica española en lograrlo».Una vez implantados y reconocidos en el mercado nacional, el siguiente paso fue el de continuar abriendo camino en el exterior de nuestras fronteras, porque el mercado exterior es para nosotros una evolución natural, una prolongación del mercado interior. Las exportaciones suponen un 10% del total de ventas, tenemos una creciente presencia en América, en países tanto de la Unión Europea como del resto de Europa, en Líbano, Jordania y algunos mercados de África.Para Tello, el mundo y la vida, desde siempre, han sido una escuela. Y, como no podía ser de otro modo, también el mercado exterior nos ha aportado, enri-queciéndonos en muchas ocasiones, conocimientos sobre necesidades, gustos y hábitos de consumidores procedentes de culturas muy dispares. Igual que lo hizo el PIPE, el plan del ICEX que nos ha ayudado mucho para darnos a conocer, e introducir nuestros productos en algunos países donde hubiera sido muy difícil acceder de otro modo».Pero la salida al exterior no ha sido la única expansión de Tello. Por eso, y ha-ciendo un paréntesis en el relato de Paulino, es obligado recordar que la cárnica manchega también ha ampliado y mejorado su gama de productos, que incluye desde el tradicional jamón serrano hasta la familiar Hoy, Cocina Tello», dirigida a

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responder a las actuales pautas de mercado con productos cocinados y refrige-rados. Todo ello sin dejar de lado el jamón cocido entero, elaborado sin gluten, sin lactosa, bajo en grasa y colesterol, con muy bajo contenido en sal y rico en nutrientes esenciales. O una renovada línea de productos loncheados, muy cómo-dos de consumir, disfrutando de su excelente frescura y conservación de aromas. Incluso nos sorprende con la reciente gama de salchichas, de una composición absolutamente saludable, ya que además de materias primas de primera calidad, utiliza aceite de oliva virgen extra en la elaboración de una de las familias; omega 3 y 6 en otra destinada al consumo infantil; o tripa natural en otra que hará las delicias del consumidor más exigente.Y todo ello con un valor añadido, porque la investigación de Tello no sólo se cen-tra en la elaboración del producto, sino también en mejorar los materiales en los que va envasado, para garantizar que se mantengan sanos y saludables, conservan-do la frescura y todas sus características organolépticas y nutritivas. Todo un ejemplo de gestión y buen hacer de las que Paulino tiene razones para sentirse satisfecho, que lo está, aunque para él lo más importante, lo que realmen-te le enorgullece, es otra de las enseñanzas que le transmitió su padre: valorar a las personas que han estado a su lado. «Respetarlas, confiar en ellas y quererlas –afirma–. Creo que si no hubiese tenido la suerte de estar rodeado siempre de tan grandes profesionales y tan excelentes personas, no hubiera sido posible haber construido la empresa en la que hoy trabajamos. Por ello, mi principal afición y mi razón de ser es la de respetar y cuidar a las personas que me rodean y cultivar a los amigos». Ése, sin duda, es su mayor mérito.

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Señorío de Montanera

Artesanía de pata negra

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Cómo contactarnos

Carretera Rincón de Caya, km. 3.500 06082 (Badajoz) Tlf. 924 270 858 924 286 120

Qué hacemos

Señorío de Montanera es una sociedad dedicada a la elaboración de productos de cerdo ibérico puros alimentados con bellota. Produce jamones,

paletas, lomos y embutidos de cerdo ibérico puro de bellota, seleccionados, controlados y garantizados por la denominación de origen Dehesa de

Extremadura. Alimenta a los cerdos exclusivamente con pastos naturales y bellota y utiliza técnicas tradicionales en la elaboración y el secado. Cuenta con 70

socios, produce 30.000 jamones de bellota cada año y exporta a países como Japón, Francia, Suiza o Alemania.

A Francisco Espárrago le salieron canas el día en que decidió hacerse empresario. Su pelo se volvió comple-tamente blanco, al menos eso dice él, con la sorna ino-cente del hombre bien humorado y sin malicia. Apenas si había cumplido 30 años, en plena juventud, cuando decidió cambiar un puesto fijo, funcionario en la Junta de Extremadura, por las dehesas de encinas de los cam-pos de su tierra. Quería cumplir un sueño: ser productor de porcino. Y para hacerlo realidad no dudó en convertir su propio hogar, la casa familiar en que vivía, en un aval bancario. «Todo comenzó cuando mi madre heredó una finca al sur de Badajoz, una tierra idónea para la producción de cerdo ibérico», recuerda «Quique», como le llaman ca-riñosamente sus socios y amigos. Es por eso que deci-dió comprar unos lechones para criarlos y «desde muy pronto descubrí que me sentía a gusto en ese mundo».A gusto sí, pero perdido. Porque Francisco, ingeniero agrónomo de formación, era un perfecto ignorante en la ganadería porcina. Desconocía el número de animales idóneo para las capacidades de la finca, no sabía cómo alimentarlos, ni qué especies eran las mejores. Pero eso

Un sueño cumplido

sí: tenía muy claro que la vida no le había llamado para languidecer entre los papeles de un despacho, sino para disfrutar de la naturaleza libre.Por no saber, «ni siquiera había reparado en que los cerdos tenían dos lomos. Sabía que tenían dos jamones y dos paletas, pero no que tuviesen un lomo detrás», confie-sa sin rubores. Pero terminó aprendiendo, como «también aprendí que debía marcar todos los jamones para que nadie los cambiase a lo largo del proceso productivo».Y así, a fuerza de equivocarse, pero sin rendirse nunca, fue convirtiéndose en aprendiz, primero, y en «maestro» ganadero, después. Aún sonríe cuando co-menta que en su primer año como productor llegó a elaborar 600 paletas y 600 jamones, «de los que la mitad se estropearon». Un fracaso inicial que aprovechó para aprender y darse cuenta de que debía buscar socios y alianzas. Fue entonces, en el año 1994, cuando la unión de cinco ganaderos y productores de cerdo ibérico de Extremadura y Andalucía alumbra la marca Señorío de Monta-nera. Cinco emprendedores que, seis años después, en el umbral del nuevo siglo, con el sector sumido en una profunda crisis y unos tipos de interés que habían rebasado el 10%, deciden invertir en la transformación y ampliación de sus ins-talaciones para evitar la dependencia respecto de empresas externas en el proceso de elaboración de piezas. Francisco, que había aceptado el reto de dirigir la cooperativa, asumió también el reto de buscar financiación. Y fue ahí cuando perdió la ingenuidad y la sonrisa.«Habíamos terminado el edificio y sus instalaciones. Habíamos gastado el capital y el banco nos dijo que no nos concedía el préstamo».De la noche a la mañana «Quique» y sus compañeros de aventura se encontraron con la fábrica terminada, pero sin dinero para pagar a los albañiles. «Esa noche y las siguientes no dormí, estuve dándole vueltas horas y horas a ver cómo les decía a mis socios que tenían que presentar sus avales a título personal».Pero, para su sorpresa, «respondieron más que bien». En especial uno de ellos,

Nuestro equipo

Dirección Francisco Espárrago Carande Exportación Felipe Pérez Corcho

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sevillano, cuyas palabras todavía repite emocionado: «Yo pongo mi casa, mi corral y mi bicicleta, ¿con eso valdrá?», le dijo. Y valía. Tanta fue la confianza de los socios en el futuro de la empresa que cuando presentaron la documentación en el banco les concedieron el crédito «porque no era normal que personas como ellos avala-sen el proyecto con todo lo que poseían, a riesgo incluso de quedarse en la calle».Confianza, ilusión, trabajo y también coraje que, junto al crédito otorgado, sirvie-ron a Francisco para convertir las 200 hectáreas que había heredado de su madre en la mayor industria cárnica de la región y en una de las más prestigiosas del mercado nacional. Montanera vende hoy productos derivados de 15.000 cerdos al año y la expor-tación aporta el 20% de sus ventas totales. Porque, eso sí, con el crecimiento del negocio creció también la ambición de salir fuera. Su experiencia le decía que si vender en España no era tarea fácil, exportar no iba a ser un camino de rosas. Y, efectivamente, no lo fue, porque su primera venta in-ternacional, en Portugal, fue también su primera experiencia con impagos. Fue un contratiempo que en modo alguno le hizo desistir de su aventura internacional, y hoy el país vecino no sólo se ha convertido en el primer destino de sus exporta-ciones, sino también en un aliado para las labores de crianza, aprovechando la ex-tensión y calidad de las dehesas que se extienden a lo largo de las tierras lusitanas que hacen frontera con sus hermanas extremeñas. Porque en Montanera sólo se selecciona y se trabaja lo mejor, lo más selecto. Todos los socios de la enseña son ganaderos tradicionales, que crían exclusiva-mente cerdos de tronco ibérico en pureza, que se alimentan exclusivamente de

bellota y pastos naturales desde octubre a marzo. Todo allí es artesanía, técnicas ancestrales que se mantienen también durante el proceso de elaboración y en el secado, donde los jamones se prueban uno a uno, según el método tradicio-nal de introducir un hueso de cordero para hacer la cata. Un sello de calidad y distinción reconocidas por la denominación de origen Dehesa de Extremadura, que se encarga también de controlar el número de animales por finca y la traza-bilidad de cada pieza.Y tras Portugal, Italia. Allí, en la cuna del jamón de Parma, Montanera se ha gana-do la confianza y el respeto de los más selectos paladares, clientes incondicionales que no renuncian al sabor único del pernil extremeño. Y es que, como dice Quique: «No conozco a casi nadie en el mundo a quien no le guste un buen jamón de bellota». Ni siquiera en países tan distantes y distintos como Japón, donde el equipo de Montanera se «dejó la piel», pero ha conquistado el Sol Naciente. «El haraquiri lo tuvieron que inventar los japoneses porque no podían aguantarse a sí mismos», comenta con sorna al recordar la odisea nipona, de la que se ha traído negocio y reconocimiento, pero también ideas nuevas para mejorar el producto y el servicio, como la de «emplear más grasa para envolver a los embutidos», permitiendo así un mayor aguante ante los cambios de tempera-tura en el transporte. Catorce años después de aquellos primeros lechones y aquellas canas prematuras, la cooperativa que dirige, Señorío de Montanera, cuenta con 70 socios, produce 30.000 jamones de bellota cada año, y exporta a países como Japón, Francia, Sui-za o Alemania.

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Pero la aventura no ha acabado. «La meta final no existe, porque siempre hay que innovar», y para ello, para innovar, Francisco y sus socios llamaron a las puertas del CDTI para, como en su día hicieron con el programa PIPE del ICEX, afrontar nuevos desafíos, ahora tecnológicos. Recuperar la forma antigua de elaborar los embutidos, trabajar como se hacía en las primeras décadas del siglo xx, pero aprovechando las tecnologías del xxi, es su gran proyecto. También ha abierto una línea de investigación que analiza el valor energético de la grasa procedente de los subproductos del cerdo para utilizarla como biomasa y producir energía limpia.Porque del cerdo se aprovecha todo, o al menos eso dicen los que saben. Y entre los que saben, y mucho, está ya Quique, aquel «ignorante en la ganadería porci-na» del comienzo que hoy se ha doctorado cum laude y con distintivo pata negra.

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Viveros El Pinar

Fresas de diseño

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Cómo contactarnos

C/ Carretera de Vallelado, s/n40216 Chañe (Segovia)Tlf. 921 155 887

Qué hacemos

La empresa Viveros El Pinar surgió con la finalidad de multiplicar los productos de planta de fresa y de frambuesa en Castilla y León. Gracias

a su constante afán de innovación tecnológica, ha conseguido introducir en España de variedades desconocidas de fresa y ha trasladado los últimos

descubrimientos de planta de fresa de California para la producción industrial de fruta en Europa (tanto de planta fresca como de frigo o pots). Es Master License

del programa de obtención americano de Plant Sciences y Berry Genetics.

Cuando terminó el bachillerato, allá en los inicios de la década de los setenta, Javier Esteban hizo un pacto con su padre: «Me dedicaré a cualquier cosa menos a la agricultura». Un pacto que el destino y la voca-ción afortunadamente convirtieron en papel mojado, o mejor dicho en palabras vanas que se llevaron los

vientos de Segovia para regresar, pocos años después, cargados de la mejor cose-cha y un aroma de frescura inigualable, fruto del maridaje entre la tradición y el ingenio de Castilla y la más avanzada tecnología de California.Porque ése es el origen y la razón de ser de Viveros El Pinar: la tecnología y la innovación. Dos conceptos básicos que han permitido extender el nombre y los productos de esta pequeña empresa agrícola desde Chañe, un pequeño pueblo de la estepa segoviana, hasta los países más lejanos de la Europa continental y al Norte de África. Y las mismas dos ideas que llevaron a Javier a romper el pacto con su padre, en realidad consigo mismo, para abandonar una inclinación vocacional hacia la geografía humana por el difícil reto de devolver la dignidad y la moderni-dad al campo. Un trabajo duro, sí. Pero «apasionante» y, sobre todo, «libre».«Siempre me atrajo la novedad». La curiosidad, que siempre fue el motor del de-sarrollo, desde que la humanidad existe, también impulsó el despegue de Viveros El Pinar. Lo hizo con las zanahorias con hoja. Una variedad desconocida en Espa-ña casi hasta los albores del siglo xxi, y que Javier, en sociedad con El Manojillo, otra pyme agrícola de la zona, introdujo en el mercado nacional, para después comercializar también en Centroeuropa. Era una experiencia novedosa, los com-petidores les consideraban «locos», pero la osadía, la investigación y la tenacidad terminaron por imponerse a la tradición conservadora. La primera venta «la hici-mos en 1999», recuerda, y apenas ocho años después venden dos camiones dia-rios, tienen siembras en Segovia y en Andalucía para aprovechar todas las épocas del año y han ampliado los cultivos también a puerros y cebollas.Pero la gran aventura de Viveros El Pinar, la auténtica revolución de la agricultura castellana, llegó de la mano de las fresas. Los primeros años noventa marcaban ya la recta final del siglo xx cuando llegaron a Segovia las experiencias de un nuevo cultivo: la planta de fresa. Y a ella se apuntó Javier Esteban. No fue el único, pero siguiendo la que ha sido una constante en su carrera, sí fue el que llegó más lejos, tanto en producción como en calidad, imagen y diversificación.

Mercado de variedades

Nuestro equipo

Dirección Francisco Javier Esteban Exportación Francisco Javier Esteban

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La primera idea fue copiar las técnicas de cultivo en Huelva, pero el clima, las condiciones de suelo y las variedades andaluzas nada tienen que ver con los rigo-res térmicos y la austeridad de los suelos de Castilla. Unos hándicaps para cuya superación encontró un magnífico aliado en la tecnología. Todo se hace con plas-ticultura e invernaderos, pero se emplean y se trabajan de forma distinta y con utilidades diferentes a las de los agricultores onubenses. «Nosotros cultivamos en verano y el plástico lo utilizamos no para dar calor, como se ha hecho siempre, sino para ensombrecer».

Habían conseguido domesticar a la naturaleza, rentabilizar la producción de fresas y otras frutas rojas (frambuesa, grosella, arándanos y mora), pero la curiosidad y el espíritu emprendedor les incitaba a emprender un nuevo reto: la búsqueda de programas de variedades nuevas. Para ello Javier no dudó en trasladarse a Califor-nia, la meca de la investigación en la tecnología de la fresa, para contactar primero con la universidad de este Estado norteamericano, y después con los programas de investigación privados como el Plant Sciencies Inc y Berry Genetics Inc, hasta convertirse en el Master Licenciatario para Europa de ambos programas y sus va-riedades.Introductor en España de variedades desconocidas de fresa como la Festival de la Universidad de Florida, Viveros El Pinar aplica hoy los últimos descubrimientos de planta de fresa de California para la producción industrial de fruta en Europa. Es el difusor exclusivo en el Viejo Continente de las variedades Camarosa y Dia-mante de la Universidad de California y es también el único productor mundial de fresas y frambuesas en temporada de verano.Las zonas geográficas de producción se extienden por las localidades segovianas de Chañe, Coca y Cantalejo, tierras que se han convertido en el centro principal de producción de plantas frescas, que se comercializan preferentemente en el sur de Europa y el Norte de África, así como de plantas frigo (congeladas) para los mercados centroeuropeos y los países nórdicos. Siempre «con un seguimiento técnico y el asesoramiento permanente sobre las mejores variedades en cada zona y cada época de plantación».Porque, como ocurriera con los cultivos y las variedades, también el mercado español se le quedó pequeño a Javier Esteban. Los primeros escarceos de expor-tación se realizaron en el año 2000, de la mano del ICEX, en Marruecos. «Ése fue nuestro primer mercado exterior, donde nos hemos consolidado vendiendo plan-tas con asesoramiento técnico», explica. De ahí a entrar en el programa PIPE para nuevos exportadores sólo había un paso y Viveros El Pinar lo dio. Un paso que le permitió romper fronteras y extenderse hacia Italia, Grecia, Francia, Reino Unido, Holanda, Alemania y, más recientemente, Finlandia.

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conscientes de que «una empresa no es más que sus trabajadores, son el elemento vital para la producción» y algunos, incluso, son accionistas de la empresa.Pero, sobre todo, quieren romper una lanza a favor de los trabajadores inmigran-tes. «Sin ellos hoy sería imposible la agricultura y sin ellos nosotros no hubiéramos podido conseguir nuestras metas y desarrollar nuestra idea de empresa y de culti-vos». Los tienen y han tenido de distintas razas y de las más variadas procedencias. África del Norte y subsahariana, América del Sur y, sobre todo Centroeuropa. Y «todos han cumplido y de todos estamos orgullosos».Otra vez la innovación y otra vez la diversificación, incluso en el ámbito de las relaciones laborales. Una forma de vivir y dos raíces profundas que Javier Esteban y su equipo han sabido adaptar y combinar para transformar los cansados campos de Castilla en un oasis de globalización agrícola y modernidad.

Unos mercados y unas ventas en exportación que suponen ya el 30% de los más de cinco millones de euros anuales a que asciende la facturación anual de la em-presa segoviana, y en los que las estrategias de comercialización no son muy dife-rentes a las que utilizan en España. «El trato directo es nuestra mejor fórmula de venta», un método que exige viajar mucho, dedicación permanente y contactos habituales con los clientes, también a nivel técnico.Contacto humano, tecnología, innovación y diversificación que han sido el mejor abono para esta agricultura de diseño que lidera Viveros El Pinar, aderezadas tam-bién con el riego de «las ganas de trabajar y una filosofía de no obsesionarse con los beneficios». Ésas son las claves de Javier Esteban para el éxito. Ésas y el equipo humano. Para Viveros El Pinar trabajan más de 200 personas a tiempo completo. Javier y su equipo directivo forman y especializan a sus empleados, todos con contrato y todos ellos con salarios por encima de la media del sector, porque son