Aseguradores 458 - noviembre 2014

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Entrevista con Enrique Dans | Principales argumentos para el ahorro de cara a la jubilación | “El Arte de Vender 2.0” | En busca de un futuro más asegurado

¿Están las compañías desintermediando el mercado asegurador?

nº 458noviembre

2014

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

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(Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sán-chez (Cantabria), Fernando Solso-na Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), José Arturo González Fernán-dez y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-gui (Guipúzcoa), Franciso Javier

García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fer-nando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fer-nando Sáenz (Madrid), José Mar-tín Gómez (Málaga) Pascual Gar-cía Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rio-ja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo

Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Anto-nio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Edita

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ASEGURADORES nº 458 - noviembre 2014

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

22

208

12

29 2632

Entrevista con Enrique Dans8

¿Están las compañías desintermediando el mercado asegurador?12

Consejo General26

AEMES nos informa

Panorama

Infocolegios

30

32

42

“El Arte de Vender 2.0”22

En busca de un futuro más asegurado24

Principales argumentos para el ahorro de cara a la jubilación20

Nos acercamos al fin del ejercicio 2014 y las Entidades Aseguradoras empiezan a visualizar sus planes de actuación para el próximo año y, en algunos casos, sus planes a medio plazo.

El Consejo General agra-dece y comparte que las Entidades Aseguradoras nos quieran informar de sus planes, porque de esta manera es más fácil valorar los mismos y tras-ladarles nuestras opinio-nes al respecto.

Coinciden muchas Entidades en la necesaria adecuación de las primas en el ramo de automóviles, debido fundamentalmen-te al aumento de la frecuencia y a la inminente, esperamos, publicación del nuevo Baremo.

Existe también una preocupación común en cuanto a la efi-ciencia y futuro de sus redes agenciales y comparten, casi todos los ejecutivos, que es necesario un tamaño mínimo para afrontar un futuro altamente competitivo.

Parece que el criterio de rentabilidad en cuanto a corredores será el más valorado, tanto para corredores individuales como en acuerdos con asociaciones mercantiles.

La apuesta por Salud y Vida, por la digitalización, por el negocio directo, y la multicanalidad, estarán presentes en casi todas las Aseguradoras.

Para la mediación será vital escoger muy bien a los proveedo-res, priorizando a los que de verdad valoran la aportación de la mediación profesional.

Editorial

“El Consejo General agradece y compar-te que las Entidades Aseguradoras nos quieran informar de sus planes, porque de esta manera es más fácil valorar los mismos y trasladar-les nuestras opinio-nes al respecto.”

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Entrevista con Enrique Dans | Principales argumentos para el ahorro de cara a la jubilación | “El Arte de Vender 2.0” | En busca de un futuro más asegurado

¿Están las compañías desintermediando el mercado asegurador?

nº 458noviembre

2014

Planes

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº458 · noviembre 2014 · P. 5

Caleidoscopio

El POzO dE lOS

dESEOS

La Voz del MediadorEl Consejo General y Adecose, en coordinación con BIPAR, han analizado el proyecto de Directiva de Distribución de Seguros (IDD, la antigua IMDII). Reconocen mejoras pero también manifies-tan ciertas inquietudes.

Para tener en cuentaAXA ha adquirido por escrito el compromiso de adoptar las medidas necesarias para aumentar la presencia de mujeres en puestos directi-vos. Este objetivo ha quedado recogido en un acuerdo con el M.IS.S.S.I. y en el que par-ticipan más de 40 empresas.

Prepararse para la JubilaciónFundación Mapfre ha publicado una guía práctica y gratuita donde explica cómo se debe planificar el ahorro de cara a la jubilación.

SEd dE dATOSAutos El 81% de los hogares españoles cuenta con un seguro de autos, debido a que es obligatorio la cobertura a terceros.

PIBEl PIB español podría crecer entre un 0,5% y un 1% en los próximos cuatros meses, por las medidas del BCE.

PIASEl ahorro en Planes individuales de Ahorro Sistemático, crece un 46% interanual.

Fuente: Memora Social de UNESPA Fuente: EUROPA PRESS Fuente: ICEA

Solidaridad en el Sector En la XIV edición de los ‘Premios Solidarios del Seguro’, las organizadores hicieron balance de los fondos recaudados por esta ini-ciativa. En total 1,25 millones de euros aportados por 26 aseguradoras y empresas de servicios se han repar-tido entre otras tantas ONG para desarrollar proyectos relacionados con la infan-cia, discapacidad, exclusión social, mujer y cooperación.

No estoy seguro si es la pregunta más adecuada para empezar a hablar de la RSE (Responsabilidad Social Empresarial), de la RSC (Responsabilidad Social Corporativa) o simplemente de la Responsabilidad Social (RS).

Seguro que es más teórico y profundo pre-guntarle si Vd. apostaría por una estrategia empresarial que viniera marcada por estos objetivos:• Aumentar nuestra reputación en el mercado y en la sociedad.• Profundizar en la profesionalización de la gestión.• Consolidar la estructura organizativa idónea en la empresa.• Contar con una mayor motivación, lealtad, com-promiso y productividad de la plantilla.• Aumentar el grado de fidelización de los clientes.• Canalizar de manera consciente, sistemática y programada las iniciativas de acción social.

Esto es la Responsabilidad Social desde la teoría. Hoy, las organizaciones modernas se plantean los objetivos empresariales bajo el prisma de la “Filan-tropía Estratégica”.

Ahora bien, como muchas cosas en la vida, se pueden atender desde la razón o desde el corazón. Pues lo bueno de la RS es que tienen cabida las dos opciones. Tanto la razón como el corazón, sirven para devolverle a la sociedad lo mucho que nos entrega cada día. Negocios,

amigos, futuro, etc., son monedas que nos entrega nuestra profesión y que cada uno, de forma muy per-sonal, puede poner en el haber o en el debe. Son moneda que podemos

cambiar por ilusión, apoyo, cariño, esperanza,…

Son innumerables los ejemplos de RS que miles de mediadores practican a diario en su ámbito de actuación. Apoyo a ONG’s, implicaciones en clubs y asociaciones que potencian el deporte base como modelo de educación, comedores socia-les, voluntariado, etc. Nos faltaría espacio para enumerarlas todas.

Ser consciente que las primas, las pólizas, los siniestros, tienen una relativa importancia, te hace plantearte que es lo verdaderamente trascendente.

Ya hace años que conocí desde la razón la Respon-sabilidad Social. Memorias de Sostenibilidad, Catálogos de Buenas prácticas, Informes de Pro-greso, configuran y organizan la parte formal de la RS. Quizás aquí es donde flojeamos la Mediación.

Como responsable de la RS del Consejo General, me gustaría trasladar estas acciones a todos los Cole-gios para que sus consecuencias y sensibilidades se acerquen a la sociedad que nos rodea. Promover que tanto el Consejo General como los Colegios pongan la razón y el corazón en ello, y que a través de accio-nes individuales o conjuntas, seamos actores del bienestar de nuestra sociedad. La estrategia filantrópi-ca nos situará en un lugar preponderante frente a otras “formas de distribución” tan citadas últimamente.

Es tarea de todos, conseguir que la pregunta del título no tenga una única respuesta.

Reinerio Sarasúa. Responsable de RSC del Consejo General

¿Nos preocupa más que las pólizas?


Gestor de Fondos Senior, Skandia In-vestment Group

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Para Vicenç Rosich, Josep María Domènech, y José Luis Nieto,

merecedores de las Medallas al Mérito. Antonio Viñuela recibió, la

Placa de Honor que el Consejo General instaura este año

por primera vez.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Lo merecen los Colegios de Cádiz, Córdoba, Huelva y Sevilla, que

han decidido fusionarse y unir sus fuerzas para dar un mejor

servicio a los colegiados.

APLAUSOS MERECIDOS: Al Colegio de Girona por su

reivindicación para incorporar los conceptos como “mediador de

seguros” y “corredor de seguros” al diccionario de la RAE, y que

hoy ya es una realidad.

SILENCIO EN LA SALA: Como ha dicho la presidenta

de Unespa, por el retraso en la información a los mayores de 50 años sobre su futura

pensión pública.

NECESITA MEJORAR: La indefensión del cliente,

en el conflicto de intereses sobre los interlocutores de las

compañías en los convenios CIDE -ASCIDE.

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tú opinión.Escríbenos a:

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Este año el CECAS y la Fundación Audi-torium han publi-cado dos estudios sobre el consumi-dor de seguros. El primero está rela-

cionado con la percepción que tienen los clientes de los diferentes canales de distribución y el segundo estudio está vinculado al proyecto +Salud +Vida del CNS. En este pequeño blog quería presentar dos datos del estudio para animar a la mediación a crecer en los ramos de salud y vida.

El estudio +Salud +Vida buscaba cono-cer la opinión sobre el sistema de previ-sión pública, sobre la banca-seguros y la posibilidad de contratar en los ramos de vida y salud, y los resultados han sido interesantes y esperanzadores.

El primer dato que quiero comentar es la gran preocupación que hay sobre el futuro de las prestaciones públicas. El 87% de los encuestados ha dicho que está preocupado o muy preocupado por el futuro de las pensiones. En cuan-to al conocimiento de la prestación, el 88% declara desconocer la cuantía de dichas prestaciones. Estos datos nos muestran una posibilidad real de cre-cimiento debido a la desesperanza que se proyecta en el sector público, pero, ¿quién tendrá capacidad de captar este descontento en forma de producto?

Un segundo dato interesante se centra en la percepción que tienen los clien-tes de las entidades bancarias, que es francamente negativo en compa-

ración a las aseguradoras. El 68% de los encuestados tienen poca o ninguna confianza en las entidades bancarias. Este dato choca frontalmente con la pregunta de a dónde acudirían en el caso que quisiesen contratar un pro-ducto de ahorro… y resulta que un 66% acudiría a un banco.

El estudio ofrece justo los datos contra-rios para las entidades aseguradoras. Se les otorga mucha más confianza pero no se piensa en ellas a la hora de contratar productos de ahorro. La lectura que podemos hacer de este segundo dato es que es un momen-to dulce, ya que el prestigio del sec-tor asegurador es alto en comparación de los bancos, pero hay que romper la fuerte inercia que tienen los clientes de pensar en el banco a la hora de ahorrar.

En este artículo he planteado dos pre-guntas que alguien tiene que respon-der, y para mí no hay ninguna duda: es la mediación, constituida por agentes y corredores, la que tiene que capitalizar estas oportunidades. En ningún otro momento hemos tenido una oportuni-dad de mercado tan fuerte en la que confluye el desencanto de la previsión pública y el desprestigio de los bancos.

Por nuestra parte, podemos decir orgullo-sos que el sector asegurador se ha man-tenido y no ha ofrecido ninguna noticia que haya podido crear alarma entre sus clientes. Ahora está en nuestras manos poder dar asesoramiento y soluciones a los clientes para poderles dibujar un futu-ro seguro, en el que pueda seguir mante-niendo su salud y su nivel de vida.

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Prestigio, desencanto y oPortunidadesJordi PArriLLA · dirECTor dEL CECAS


Con nombre y apellidos

Enrique dansProfesor de Sistemas de información en IE Business School


Últimamente ha frecuentado usted círculos de mediadores de seguros. ¿Ha sacado alguna conclusión sobre el sector asegurador y particularmen-te sobre dicho colectivo profesional?La del seguro es una industria de la que podemos decir que no lo ha hecho del todo mal en la gestión de la crisis. Es un sector fundamental que sigue tirando de la eco-nomía, pero se está encontrando con cam-bios muy importantes. Y ahí entra el mundo de la mediación: los canales de distribución tienen un desarrollo muy rápido en el que confluyen la oferta online, los análisis de marketing y venta, la publicidad contextual y de performance… Es un entorno realmen-te difícil de gestionar, porque la mediación se encuentra con que está siendo sustituida por herramientas del mundo digital. Y esas herramientas, pese a todo, no deben ser vis-tas como una amenaza por los agentes y corredores.

Parece que la palabra clave es ‘digi-talizar’. ¿Qué debemos entender por

digitalizar un negocio, una profesión, un sector? Digitalizar es hacer que toda la información que se gestiona tenga un soporte al que se pueda acceder de un modo bidireccional: del cliente al mediador o a la compañía y viceversa. Y que ello pueda hacerse las 24 horas del día y 365 días al año.

¿Y qué debe hacer el mediador en un escenario como este?El mediador se tiene que adaptar al entor-no, no esperar que éste se redefina para que él pueda seguir funcionando igual que antes, Y eso pasa por tener presencia en la red y convertirte en el referente del clien-te. Estamos hablando de un sector en el que los productos son complejos. Además, esta industria tiene subsectores en los que la información es casi inexistente. Por otra parte, a seguros como el de Autos, que antes solo se utilizaban para gestionar siniestros, se les pide ahora que intervenga cuando el coche no arranca, cuando tiene cualquier otra avería… Y en este contexto, un cliente

con una queja puede convertirse en un ver-dadero problema si tiene gracia para con-tarlo y utiliza Twitter. Y es en el mediador donde se refleja la capilaridad de la marca. El mediador, siempre que tenga presencia en la red, es el punto en el que el cliente encuentra una referencia. En definitiva, el cliente exige a todos los canales disponibili-dad absoluta en todo momento. Es ahí don-de el mediador tiene que responder.

¿Le parece que, en general, la media-ción de seguros está evolucionando correctamente en el ámbito de la digi-talización, o aún es mucho el camino que le queda por recorrer?Por un lado se está produciendo un relevo generacional que conlleva la incorporación de jóvenes profesionales a quienes la digitalización pilla de un modo natural. Pero también hay agen-tes y corredores de más edad que son capaces de ver la utilidad de las nuevas herramientas. Eso de que la edad es una barrera para el acceso a la tecnología lo

“El mediador debe tener presencia en la red y convertirse en referencia para el cliente”Muy conocido en su ámbito, en parte gracias a su popular blog (www.enriquedans.com), este experto en tecnologías de la información y profesor de Sistemas de la Información en IE Business School se ha acercado en los últimos tiempos al mundo de la mediación de seguros a través de su participación en algunos encuentros del sector. Por ejemplo, el Congreso Nacional de Mediadores celebrado en Burgos en 2012 bajo los auspicios del Consejo General, o el Encuentro Asegurador organizado por los Colegios de Mediadores de Seguros de Andalucía Occidental, bajo el título ‘Asegurando un futuro conectado’, entre otros.Entrevista: Pere Ausàs · Fotografía: Grupo ADI


considero un mito. No hay personas que no sepan utilizar una herramienta, hay personas que no han sabido encontrar en ella una propuesta de valor. Es cierto que antes las herramientas tecnológicas se veían como algo muy complicado, que hacía falta formarse para poder utilizar-las... La realidad es que hoy todas las per-sonas pueden tener acceso a su uso, y ser mayor no supone una dificultad añadida para el aprendizaje.

Todos los estudios de mercado indi-can que la inmensa mayoría de clien-tes que buscan productos asegurado-res online acaba recurriendo a otros canales para formalizar la compra en lugar de cerrarla en Internet. ¿Cómo lo explica?Ciertamente, el seguro es lo que en tér-minos de mercado se denomina un pro-ducto ROPO [por las siglas en inglés de Research On-Line, Purchase Off-Line]. Es decir, los clientes buscan información en la red, pero no adquieren los productos ahí sino que vuelven a su referencia por diversas causas, como que los métodos de pago no les inspiran confianza. Pero eso no significa que el mediador deba dejar de estar en la red, para que el cliente pue-da acceder a él posteriormente y cerrar esa venta. Y la comparación no es un

fenómeno que vaya a perder importancia o a hacerse menos frecuente.

¿Es el propio usuario quien debe aprender a distinguir entre el mar de información que encuentra en la red, o puede haber o formas de canalizar la información más fiable separándo-la del resto?La información en la red aflora en función de características de muchos tipos. Cuanto más valorada y comentada es una infor-mación por la comunidad de internautas, mejor posicionada aparece en los motores de búsqueda. No hace tanto, pocos usuarios de Google sabían distinguir la parte espon-sorizada de la que estaba jerarquizada por algoritmos. Hoy se da por supuesto que el usuario es capaz de hacer esta distinción.

Hasta una compañía como Google ha entrado en el negocio de los seguros, lanzando un comparador. Eso inde-pendientemente de lo que percibe de las entidades aseguradoras que pa-gan por estar ahí. ¿Nos encaminamos hacia un mercado que en el futuro será 100 % digital?La información va a fluir cada vez más en soporte digital. Luego veremos cómo tiene lugar el acto de la compra en sí. Eso será en función de variables como las necesidades

coyunturales, los importes más o menos bajos, la necesidad del momento y otros factores de este tipo.

Con todo, los sucesivos informes de Seguros y Fondos de Pensiones que la DGSFP lanza cada año constatan que el canal Internet no acaba de arrancar en la distribución de seguros, pese a las expectativas depositadas en él. ¿Por qué?Medir Internet como canal de venta directa es miope y absurdo. La importancia de Inter-net es cada vez mayor en todos los ámbitos, no sólo en la venta directa. Quien quiere comprarse un coche emplea mucho tiempo en buscar información en la red sobre las características del modelo, sus posibilidades de personalización, la elección de caracterís-ticas y equipamiento… y luego se va al con-cesionario. Pero, cuidado, no subvaloremos esa opción de comprar online. También hay

Enrique Dans

Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

“Es un mito que la edad sea una barrera para el acceso a la tecnología. Muchos mediado-res no necesariamente jóvenes saben ver la utilidad de las nuevas herramientas.”

LA COMUNICACIÓN EN LOS MEDIOS DIGITALES NO TIENE POR QUÉ SER FRÍA

Siempre se ha considerado que el valor añadi-do de la mediación, su punto fuerte, es su cer-canía y su trato directo con el asegurado. ¿No choca eso con la frialdad de la tecnología? ¿O la tecnología puede también ser amable?

Lo que ocurre es que el mediador tiene que estar allí donde esté el cliente, y para ello es imprescindible el uso de herramientas tecnológicas. Yo no estoy de acuerdo en

que la comunicación tenga que ser más fría en los medios digitales. La cercanía viene de que el mediador esté disponible en cualquier lugar y momento a través de un simple whatsapp. Ese hecho suple que no podamos tomar un café con él. El whatsapp o el correo electrónico son medios que per-miten tanto la sincronía como la asincronía. Es decir, puede responderse al momento o darse la contestación pasado un tiempo. Mecanismos como estos son los que se bus-can, porque aportan tanta cercanía como la presencia física, y son más cómodos.

Entonces, ¿podemos decir que se puede ofrecer un asesoramiento personalizado y adecuado a través de la red?

Mediante las herramientas adecuadas se puede realizar cualquier intercambio de información en la red.

El planteamiento de una reunión puede hacerse a posteriori. Lo que no puede ser es que el cliente nos busque y no este-mos. Insisto en que la disponibilidad es más importante y aporta más cercanía que el encuentro cara a cara.


que estar ahí, esperando y dando al cliente la opción de que lo haga. Porque en Internet también se vende y tiene sentido que sea así.

La conectividad entre entidades y co-rredores es uno de los puntos que, en este ámbito, parece que avanza, aun-que despacio. ¿Cómo ve el estándar EIAC de Tirea, en el que participan el Consejo General y Unespa?Es algo que va a avanzar en cualquiera de los casos. Antes, cada uno usaba sus propias herramientas, con un coste ele-vado y haciendo más complejo el trabajo del corredor, cuando ya existían sistemas estandarizados. La tendencia será utilizar herramientas comunes, pero esto no es una foto fija, se trata de algo dinámico.

¿Qué consejos daría a los mediadores que quieran desenvolverse bien en el ámbito de los sistemas de informa-ción?Lo que tiene que hacer un mediador es plantearse cómo convertirse en la referen-cia para los clientes, en una referencia con una capacidad de interlocución adecuada. Además, tiene que tener presencia donde está el cliente, y eso implica hacer labores de ‘community manager’. Hay que saber dón-de el cliente dice palabras clave que son las que interesan a nuestro negocio. Para todo ello es imprescindible estar pendiente de las herramientas que utilizan los usuarios. Y no hay que pensar que con una sola herra-mienta lo puedes abarcar todo. Estar solo en Facebook, por ejemplo, no garantiza absolu-tamente nada. Básicamente, el mediador tiene que estar muy atento a todo, porque este es un entorno muy dinámico.

¿Cree que la tecnología es un factor que contribuye a situar a los distintos competidores del mercado, incluso dentro del mismo canal –el tradicio-nal, por ejemplo-, en igualdad de con-diciones?

De algún modo puede que sí pero hay que tener en cuenta que la tecnología, aunque no tiene un coste excesivo en términos económicos, sí precisa un nivel de atención muy alto y una actitud proactiva.

Las compañías, ¿hacia dónde deben orientar sus esfuerzos en este ámbito?Las entidades tienen que establecer una relación confortable con el mediador. Para este puede ser desesperante constatar que, mientras él ha hecho un esfuerzo importan-te, las herramientas de la compañía están aún en la Edad de Piedra.

¿Qué papel van a jugar los sistemas de información en el futuro de la comer-cialización de seguros?Van a jugar un papel cada vez más predo-minante, porque también lo harán en la vida cotidiana del propio cliente. Cada vez son más las cosas que hacemos de modo digitalizado.

Para finalizar, una pregunta personal: ¿Cómo es usted en cuanto a cliente del mercado asegurador? Tiendo a buscar mucha información en Internet, pero tengo un perfil de consumi-dor fiel y para nada promiscuo. Y espero

que, una vez depositada mi confianza en una compañía, esta no me traicione a la hora de renovar la póliza.

“Un cliente con una queja puede convertirse en un verdadero pro-blema si tiene gracia para contarlo y utiliza Twitter.”

UNO DE LOS ‘BLOGGERS’ MÁS POPULARES

Enrique Dans es profesor de Sistemas de Información en IE Business School. Tras licenciarse en Ciencias Biológicas, cursó un MBA en IE Business School, se doctoró (Ph.D.) en Sistemas de Información en UCLA y desarrolló estudios postdoctora-les en Harvard.

Business School. Escribe diariamente des-de hace más de diez años en su blog per-sonal, enriquedans.com, uno de los más populares del mundo en lengua española.

Últimamente ha dado varias conferencias en citas de profesionales de la mediación, lo que ha contribuido a que se le valorara todavía más en los círculos de agentes y corredores.


En profundidad

En Profundidad

Redacción: Óscar Bordona

A pesar de que la cuota de la mediación ha crecido algo en el trance más duro de la crisis, ciertas operaciones de aseguradoras parecen indicar un interés renovado por la bancaseguros y otros canales.


¿ESTáN lAS COMPAñíAS dESINTERMEdIANdO El MERCAdO ASEgURAdOR?

En profundidad

¿Ha oído hablar de la multicanalidad? ¿Y del ‘crosschannel’? Es probable que muchos mediadores desconozcan el significado del segundo concepto. Y sería lógico ya que se trata, como la pri-mera, de una estrategia más propia de otro actor del mercado asegurador, en este caso, las compañías.

Sin embargo, también es probable que sea el futuro de la distribución comer-cial en muchos sectores -no sólo en el asegurador- y eso sí que afecta más de cerca a los mediadores.

Algunos expertos sostienen que el ‘crosschannel’ no sólo es el futuro sino el presente. Pero, ¿qué es? Consiste en la fusión de los canales tradicionales o físicos y los digitales. Dicho así, pare-ce no tener mucho misterio. Basta con tener un único canal que sea accesible desde internet y que incluya lo necesa-rio para realizar una venta. La cuestión es si realmente podría darse en el sector asegurador.

Al menos por el momento, los datos en lo que se refiere a distribución certifi-can que la mediación tradicional con-serva el primer puesto frente a canales alternativos como el de bancaseguros, con unos dueños sin duda más preocu-

pados por taponar sus agujereados balances tras el estallido de la burbuja inmobiliaria.

Según datos publicados por ICEA, el año 2013 se cerró con un 42% de cuo-ta para agentes y corredores frente al 38% del que disfrutó la bancasegu-ros. Es un dato positivo pero hay que acompañarlo de otro que no lo es tan-to: en la producción nueva, los opera-dores de bancaseguros se anotaron el 60% del total de primas, mientras que los mediadores sólo lograron la mitad de esa cifra.

Con algo más de perspectiva, en 2012 –el año en el que la economía española vivió amenazada de un rescate comple-to-, los agentes y corredores controlaron casi el 41% de la distribución de seguros mientras que los operadores de banca-seguros lograban casi un punto más de cuota de la que tendrían en 2013. Hay, por lo tanto, una pequeña evolución a favor de la mediación en el corto plazo.

Parte de la explicación podría encon-trarse en la energía que el sector financiero ha consumido en el sanea-miento de sus bancos -de las 50 enti-dades que existían antes de las crisis hoy quedan 15- y cajas de ahorros –

ahora prácticamente inexistentes-, a raíz de lo que finalmente fue un resca-te parcial bancario.

De hecho este proceso ha provocado la desaparición en cascada de muchas filiales que se habían creado para encargarse del negocio asegurador en las sucursales.

Pero eso no significa que los productos aseguradores hayan desaparecido de los ‘lineales’ bancarios. En todo caso, se ha acometido una reestructuración societaria imprescindible que ha conlle-vado una ligera pérdida de capilaridad por el cierre de oficinas.

ACUERDOS BANCA-ASEGURADORASY si el músculo comercial del sector no se ha visto mermado considerablemen-te, tampoco lo ha hecho el interés de las compañías de seguros por asentarse -de forma incluso más sólida que antes- en las entidades que ocupan el nuevo mapa bancario español. Porque serán menos y algunas de ellas podrán estar nacionalizadas, pero las que han que-dado son a la vez más representativas.

El acuerdo que Mapfre cerró con Bankia a comienzos de año es ejemplo de las


En Profundidad

renovadas relaciones entre las asegu-radoras y los bancos tras la reestructu-ración del sector financiero.

La entidad surgida de la fusión de sie-te cajas y que hoy es el cuarto grupo financiero del país, ha convertido a Mapfre en su proveedor exclusivo de bancaseguros.

A cambio de entregar casi 152 millones de euros, la aseguradora se reservaba el acceso a 1.900 oficinas y aumentaba su presencia en zonas como Levante, don-de la antigua Caja Madrid no estaba tan implantada. Pero las contrapartidas van en las dos direcciones: a su vez Mapfre se compromete a ofrecer los productos financieros de Bankia en sus agencias.

Al mismo tiempo Mapfre mantiene un pacto similar con Bankinter que incluso se amplió el año pasado para abarcar todo tipo de seguros.

Zurich protagoniza otra importan-te alianza con el Banco Sabadell que culminó el pasado mes de abril. Tras convertirse en socio asegurador único, disfrutará de unos 1.200 puntos de ven-ta para sus seguros de vida, generales y planes de pensiones.

Aegon y Santander también sellaron un acuerdo análogo el año pasado. En este caso, la operación le ha reportado al banco 410 millones de euros a cambio de desprenderse del 51% de su negocio de bancaseguros. Esta colaboración, que es por 25 años, no incluye los segu-ros de ahorro, salud y autos.

Pero en qué medida preocupa a las com-pañías de seguros el deterioro de ima-gen sufrido por un sector cuestionado -y condenado por la justica en algunos casos-, al haber vendido sus propios productos de forma poco transparen-te cuando no contraria a la legislación. ¿Y la pérdida de confianza a cuenta del rescate financiero o la inflexibilidad exhibida con muchos de sus clientes (hipotecados) golpeados por la crisis?

José Luis Ferré, director general de Allianz, reconoce que “la situación actual ha afectado a la imagen de este canal”. Pero añade: “Aún así ban-

caseguros continúa siendo un canal importante, y también muy específico por tipo de cliente y de productos que comercializa”.

Juan Manuel Castro, director de Distri-bución de AXA, aporta otro argumento: “Bancaseguros sigue siendo el canal con más cuota de mercado en algunos ramos”. Y señala que el mercado “apun-ta a un aumento de cuota para ban-caseguros, directo y e-commerce y una reducción para los canales tradicionales (agentes y corredores)”.

“El canal de bancaseguros sigue sien-do un canal eficaz y de confianza para muchos clientes”, afirma por su parte Álvaro Iglesias, director de Distribución Intermediada de Liberty, para quien “no hay un único tipo de cliente y no todo el mundo busca la profesionali-dad y la especialización de los media-dores, o la agilidad y asesoramiento telefónico de las compañías de direc-

“Enrique San Juan (Community Internet): “El vídeo es muy magnético y la gente pincha

antes que en una noticia escrita.”


to”. Iglesias afirma que tener presen-cia en todos los canales permite que el cliente “decida cómo quiere llegar a nosotros, con las ventajas e inconve-nientes que cada canal tenga, siempre desde su punto de vista”.

Para Jordi Pagés, director de Cliente, Marketing y Distribución de Grupo Zurich, la ventaja principal de este canal es “su capacidad de distribución por su implantación en el territorio”. Aún así, reconoce la diferente percepción que generan otros canales: “El cliente sigue valorando un asesoramiento riguroso en la venta de seguros, especialmen-te en algunas líneas de negocio, y el mediador de seguros sí sigue siendo reconocido como un asesor experto en esa materia”.

OTROS CANALESEl canal bancario no es el único en el que se puede hablar de operaciones recientes por parte de las asegura-doras. También se pueden ver en el ámbito de los canales directos. Y de nuevo Mapfre aparece como una de las entidades más activas. El pasado mes de septiembre compró por 550 millones de euros los negocios de seguros de Direct Line Group en Ita-lia y en Alemania, una operación que, según explicó la propia entidad, “se enmarca en la apuesta decidida por el seguro directo online”.

Tanto es así que esta doble adquisi-ción le ha permitido doblar su tamaño dentro del mercado de directo euro-peo. Direct Line Group lidera el seguro directo de autos en Italia y en Alemania ocupa la tercera posición. En conjunto, aportarán más de 1,6 millones de clien-tes a la aseguradora española.

Otro tipo de movimientos de los que se puede hablar son los de tendencia ‘crosschannel’ o de interconexión de canales. Pelayo es una entidad que ha decidido variar su estrategia digital en esa dirección. Si en su día creo una división específica llamada Pelayonex, a principios de noviembre anunciaba la integración de este negocio bajo su enseña principal.

La vuelta a casa de su marca online busca aprovechar “todo el aprendi-

zaje en términos de conocimiento del nuevo consumidor digital”, explica la entidad, al tiempo que continua “la adaptación a un cliente cada vez más cambiante que espera de su compa-ñía accesibilidad y servicios a través de cualquier canal”. Tras la integración, toda la cartera de clientes de Pelayo podrá operar a través de internet.

¿APOyO A LA MEDIACIÓN?Consultadas sobre sus planes para con agentes y corredores y la forma de repartir su apoyo entre los distintos canales, las compañías consultadas son partidarias de la multicanalidad aun-que afirman tener a la mediación en el centro de estrategia de distribución.

Una de ellas es Allianz para la que los mediadores representan el canal “prioritario y base de nuestra estrate-gia de distribución”, en palabras de su director general, José Luis Ferré. “Los clientes valoran tener un buen aseso-ramiento y siguen prefiriendo tener un contacto directo en el momento de cerrar una venta”.

Sin embargo, Ferré señala que su enti-dad está desarrollando una estrategia “multiacceso” que busca “aumentar la distribución y aprovechar los nue-vos canales de comunicación” con los consumidores actuales que denomina “híbridos” y que de esta manera tam-bién podrán “ser asesorados por nues-tros agentes”.

En términos parecidos, Álvaro Iglesias (Liberty), señala que el canal mediado representa el 60% de su negocio “pero también somos potentes en directo y estamos desarrollando una gran estra-tegia online”.

Iglesias prefiere hablar de “omnicana-lidad”, que define como “estar allí don-de el cliente nos necesite, a través del medio que elija para comunicarse con nosotros, siempre que quiera”.

Además cita como parte de su estrate-gia hasta el año 2020 “el crecimiento en mediadores, el aumento del número de pólizas de No Autos, la potenciación de la multicanalidad y multiaccesibili-

ENTIDAD BANCARIA SOCIO ASEGURADOR PRINCIPAL

Bankia Mapfre Bankinter Mapfre BBVA Liberty y Sanitas Caixabank Mutua Madrileña* Cajamar Generali Grupo Ibercaja,

Caser BMN y Liberbank Popular Allianz Sabadell Zurich Santander Aegon

AliAnzAsentre compAñíAs de seguros y bAncos

* Estableció la joint venture ‘SegurCaixa Adeslas’ para el ramo de no vida.


En Profundidad

dad para todas las marcas y una mejo-ra de la experiencia del cliente con la compañía”.

En cuanto a los mediadores, su pla-taforma online dirigida a este canal “que actualizamos cada vez más para ajustarnos a las necesidades que estos puedan tener a la hora de desarrollar su trabajo”, junto con las oficinas “físicas de marcas como Regal y Génesis para que nuestros clientes puedan acercar-se a hablar con un asesor”, son ejemplo para Iglesias de la apuesta que Liberty hace en favor de su red de captación de clientes “más importante”.

Juan Manuel Castro reclama para AXA el hito de haber sido la primera com-pañía en adoptar la multicanalidad. “Ahora estamos fortaleciendo nuestra presencia en Internet y redes sociales, y complementando nuestro modelo mul-ticanal con la visión clientes Empresas y clientes Particulares”.

En cuanto al producto, el director de Distribución de AXA revela que la mira está puesta en “el desarrollo de los ramos de vida, salud y empresas”; y en lo que se refiere al canal mediado, en los agentes: “Queremos desarrollar la mejor red profesional de agentes exclu-sivos del mercado español”. Un red pro-pietaria que debe ganar en proximidad “gracias al aprovechamiento de las tec-nologías digitales y redes sociales”. “En la red no propietaria, demostramos una clara apuesta por el canal corredores, su rentabilidad y diversificación”, asegura.

Dentro de una línea parecida, Jordi Pagés, de Grupo Zurich, habla del pro-grama ‘Agente Social Media’, del que se está beneficiando, desde el mes de junio, “un grupo seleccionado” de 120 profesionales de su red. “Se trata de una herramienta innovadora para acer-carse y comunicar de forma diferencial y cercana con los clientes actuales y futuros y, al mismo tiempo, simplificar y maximizar la presencia de los agentes en las redes sociales”.

Para Pagés, el objetivo dentro de un enfoque multicanal es que cada uno “tenga su mejor propuesta de valor con su adecuado modelo relacional y ope-rativo”. Asimismo, defiende que exista

“transparencia”, un marco de actuación “claro” y “buenas prácticas” entre los diferentes canales.

EL FUTURO “Creo que el canal mediado es y seguirá siendo el canal prioritario, y que además tiene un gran futuro en el asesoramien-to de los clientes de Vida, argumenta José Luis Ferré, al tiempo que considera que su éxito “será mayor cuanto más rápidamente se adapte a las nuevas tecnologías y al entorno digital que maneja un porcentaje de sus clientes”.

¿Y qué opinan las compañías sobre la posibilidad de que el ‘crosschannel’ diluya la frontera entre canales de dis-tribución físicos y digitales? “Es difícil pensar que en un futuro cercano habrá un único canal, teniendo en cuenta que distintos clientes tienen distintas nece-sidades”, subraya Juan Manuel Castro, quien vincula ese futuro a la evolución que se produzca en los hábitos del clien-te. “Las compañías de seguros debemos estar atentos a esta evolución, y estar preparados para responder, con solu-ciones prácticas e innovadoras”.

“Desde luego el canal cruzado [‘crosschannel’] es una de las apuestas

Álvaro Iglesias (Liberty): “Nos movemos hacia un cliente híbrido que en algunos momentos querrá sentarse delante de un mediador para explicarle sus dudas y que le asesore y en otros preferirá consultar o con-tratar a través del móvil”.


En Profundidad

más fuertes para el futuro, ya que los clientes cada vez tienen más informa-ción disponible y con internet pueden acceder a esta información de un modo rápido y sencillo”, opina Álvaro Iglesias.

“Nos movemos hacia un cliente híbri-do –continua Iglesia-, que en algunos momentos querrá sentarse delante de un mediador para explicarle sus dudas y que le asesore y en otros preferirá consultar su recibo o sus coberturas, cambiar su número de cuenta, contra-tar un producto de accidentes a través del móvil, de Internet, o cualquier otro canal”. Esta visión hace que Liberty quie-ra ofrecer “una experiencia de omnica-nalidad tanto a nuestros clientes como a nuestros mediadores”.

Jordi Pagés, de Zurich, destaca tam-bién el “papel clave” que los canales digitales desempeñan en la evolución del sector. “Creo que el futuro se con-cretará en una gran variedad de clien-tes, con una multicanalidad clara” y una exigencia “más allá de los nuevos canales, el servicio, el producto y el pre-cio. La agilidad será la clave”.

Su visión es la de un cliente que va de un canal a otro de acuerdo a la fase del proceso en la que se encuentre: “Tanto para la contratación inicial como para la renovación de un seguro, los clientes van a comparar, evaluar y consultar opi-niones de otros consumidores, muchas veces accediendo a través de un dis-positivo móvil para luego proseguir por otros canales como la web, con el asesoramiento online mediante chat o directamente con un agente o corredor, al que se contactará bien por teléfono o presencialmente en su oficina”.

“Jordi Pagés, de Zurich, destaca también el

“papel clave” que los canales digitales

desempeñan en la evolución del sector.”

2013Aunque la estabilidad fue la nota predominante en el reparto por canales del negocio de vida y no vida, en el primero de los ramos cerca del 70% de las primas esta intermediado por los operadores de bancaseguros. ICEA destaca sin embargo que en los últimos años “adquieren mayor relevancia los agentes y corredores” dentro de esta parcela.

Por su parte, en el total no vida, se aprecia “un descenso de la cuota de mercado de agentes y corredores en beneficio de bancaseguros, oficinas y empleados y resto de canales”.

2012Comparado con los datos de 2010, el año 2012 muestra que en el ramo de vida la cuota de mercado de bancaseguros se mantiene “prácticamente estable”, al caer menos de un punto porcentual, mientras que el peso de este negocio distribuido por "agentes y corredores" y "oficinas y empleados" ha crecido.

Por el contrario, en el total correspondiente a no vida se aprecia un ligero descenso de la cuota de mercado de los mediadores frente a bancaseguros y oficinas y em-pleados.

cuotA de mercAdo por cAnAles en 2013 (% primas)

Volumen de negocio

cuotA de mercAdo por cAnAles en 2012 (% primas)

Fuente: ICEA

lA distribución de cAnAles en 2013 y 2012

0

10

20

30

40

50

0

10

20

30

40

50

Agentes y corredores de seguros

Agentes y corredores de seguros

Operadores bancaseguros

Operadores bancaseguros

Sin mediadores

Sin mediadores

42,2 38,2

19,6

40,72 39,33

19,95


Opinión

La gente se muestra reacia a pensar en un plan de ahorros de cara a la jubilación. El principal problema es que es algo que ven a largo plazo y el hecho de prever e ir ahorran-do poco a poco les parece inviable. El dilema se presenta cuando llega la hora de jubilarse y, lo que hace unos años no les suponía una preocupación, en ese momento se ha convertido en un verdadero problema.

Las compañías aseguradoras debemos concienciar y ayudar a crear mentalidad de ahorro para que la gente comience cuanto antes a diseñar un plan de ahorro de cara a su jubilación. Para entenderlo mejor, podemos hacer una fácil similitud con una carrera de fondo. Si pretendemos salir a correr 10 km de golpe sin haber entrenado día tras día, nos costará mucho más que si a diario nos ponemos las zapatillas y vamos sumando kilómetros poco a poco. Si somos constantes en el ahorro y todos los meses desti-namos una cantidad económica para la jubilación, a largo plazo es algo que agradeceremos. En este aspecto, existe un verdadero problema, ya que como apunta el Estudio de Preparación para la Jubilación de Aegon 2014, el ahorro de cara a este periodo necesita mejorar urgentemente. Es alarmante que el 55% de los trabajadores no tenga un plan de pensiones o ni siquiera sepa si lo tiene.

En muchas ocasiones las empresas son un recurso útil pero es un servicio infrautilizado, quizás por desconocimiento de los trabajadores. Los planes de pensiones que ofrecen las compañías son muy prácticos y se presentan como una gran oportunidad para comenzar a pensar en la jubilación y hacerlo de forma sistemática a través del pago de una cuota que se deduzca de la nómina. Sin embargo, la gran mayoría de los empleados, en concreto un 51%, afirma que su empre-sa no facilita ningún tipo de asistencia o plan de jubilación.

Otra de las recomendaciones de cara a la jubilación es que todo este proceso sea escalonado. De esta forma, es más sencillo que la gente sea consciente de que su retirada laboral está cada vez más cerca y que existe una necesidad

Hay que tener en cuenta que muchos países ya están realizan-do la transición hacia una jubi-lación gradual.

para el ahorro de cara a la jubilación

Principales argumentos

Marta AceboResponsable de

Comunicación de Aegon

en España


de ahorro. En España, el 52% de los españoles espera retirar-se de manera inmediata cuando llegue la edad de jubilación, que el 42% de las personas establece a la edad de los 65 años. Hay que tener en cuenta que muchos países ya están realizan-do la transición hacia una jubilación gradual. De hecho, una quinta parte (21%) tiene previsto cambiar la forma de trabajar, por ejemplo a trabajos de media jornada a corto o largo plazo, mientras que el 13% indica que continuará trabajando exacta-mente igual que en ese momento, incluso una vez que alcance la edad de jubilación oficial. Este último recurso, es la solución para aquellos que no han previsto la situación y les ayuda a subsanar la falta de ahorros.

Además de tener en mente un plan de ahorro, la creación de un fondo para cubrir posibles imprevistos es muy importante a la hora de llevar a cabo una buena planificación financiera. El hecho de contar con este fondo es la mejor opción para superar situacio-nes de dificultad económica a corto plazo sin tener que sacrificar los ahorros para su jubilación, como puede ser la pérdida del tra-bajo, el tener que dedicarse al cuidado de otras personas.

A pesar de que las personas son cada vez más conscientes de lo importante que es planificar su jubilación, esta medida por sí sola no es suficiente para fomentar mejores hábitos de ahorro. Para ello, es preciso ofrecer una relación clara y concisa de los beneficios que las personas podrán disfrutar en la jubilación, además de facilitarles herramientas e información para que puedan establecer sus propios objetivos de ahorro.

Además de tener en mente un plan de ahorro, la creación de un

fondo para cubrir posibles im-previstos es muy importante a la hora de llevar a cabo una buena

planificación financiera.

Reflexiones

“El Arte de Vender 2.0”


“El comprador 2.0 quiere comodidad, rapidez y confianza. Llegar a una web, ver y comprar, nada de estar dando vueltas.”

Estaba en la cola de la carnice-ría y de pronto, la persona que estaba delante de mí sacó su móvil, leyó un mensaje y gritó ¡Toma! Me miró y me dijo que el seguro este mes le había salido gratis si lo compartía en redes sociales haciéndose una foto conmigo. Le dije que sí y de paso, le pregunté cuál era su seguro.

La sociedad está cambiando, pero hay cosas que no cam-bian. La primera es que los clientes no siempre tenemos la razón, pero sí la decisión. Y la segunda: que sin cliente, no hay negocio.

Tenemos que olvidarnos del cliente de ayer y entender al cliente de hoy y del futuro, a ese que comprará robots, vestirá ropa con tecnología y hará sus propias piezas con una impresora 3D. ¿Necesita-rá un seguro? Posiblemente, sí. ¿Querrá comprar un segu-ro? No. ¿Qué querrá? Sentirse seguro.

Es una cuestión de sentimien-to. El valor ya no está en el producto, en el mejor seguro, sino en lo que siente el clien-te. Somos clientes emociona-les. Primero sentimos y luego pensamos. Y como sentimos, queremos vivir una experien-cia como la de estar en la car-nicería y recibir un mensaje inesperado.

La máxima del cliente hoy es que queremos comprar y no que nos vendan. De ahí que esté triunfando la compra online a través de la web y

cada vez más, desde el móvil. Y digo compra, no venta. La experiencia es del comprador, no del vendedor.

El comprador 2.0 quiere ser el protagonista de su expe-riencia, no un mero oyente de ofertas. Según el observatorio nacional de telecomunicacio-nes y sociedad de la informa-ción, el comprador 2.0 quiere comodidad, rapidez y confian-za. Llegar a una web, ver y comprar, nada de estar dando vueltas.

Pero ¿cómo llegan a la web? Marketing. Los clientes tie-nen que conocerla y confiar en ella. Es decir, tenemos que ganar visibilidad y confianza. ¿Cómo se consigue? Por dos vías: redes sociales y blogs.

Las redes sociales como Face-book, Twitter o LinkedIn per-miten una alta visibilidad, pero lo importante es saber usarlas. ¿Qué quiere la gen-te en estas redes? Una excu-sa. Quieren una excusa para comunicarse, una excusa para compartir un conteni-do entre sus amigos. ¿Qué tenemos que hacer? Ofrecer buenas excusas que sean compartidas. Si hablo bien de mí, nadie lo comparte, pero si me tiro un cubo de hielo por encima y nomino a un amigo para que haga lo mismo, sí se comparte. ¿Por qué? Porque lo primero no pasa el filtro de la excusa, ¿a quién le van a decir que yo soy muy bueno?

Los blogs nos dan la segun-da parte: la confianza. En

Internet impera el principio de profesionalidad: “somos profesionales hasta que se demuestre lo contrario”. Un blog es un espacio personal en el que hablar de tu sec-tor, pero una vez más hay que saber usarlo. No se tra-ta de escribir, sino de que te lean y ¿por qué te van a leer a ti? Porque algo les llama la atención. Un blog tiene que captar la atención, tener un titular llamativo, si no, no se lee el contenido.

Y ya, un último consejo: roba. Como decía Pablo Picasso, “los grandes artistas copian, los genios roban”. Pero no se trata de robar a uno, sino de robarles la esencia a todos. Esa es la clave en el mun-do 2.0. Ver lo que hacen los demás en Internet, encontrar lo que funciona y aprove-charlo. No siempre hace falta inventar de nuevo la rueda. Por eso, creo que vender 2.0 es todo un arte.

MARIO LÓPEz GUERREROCoaCh de direCtivos y equipos de

alto rendimiento, ConferenCiante yesCritor. direCtor de formaCión de

la international Customer serviCe

assoCiation para latinoamériCa

“La sociedad está cambiando, pero hay cosas que no cam-bian. La primera es que los clien-tes no siempre tenemos la razón, pero sí la decisión. Y la segunda: que sin cliente, no hay negocio.”


Aquí hay negocio


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Un consumidor algo más desahogado económicamente pero, sobre todo, más preocupado que nunca por su jubilación, demuestra su interés por los produc-tos de ahorro-previsión.

Estos no son tiempos para grandes en los que muchos consumidores españoles pue-dan abordar grandes dispen-dios pero, al repasar la evo-lución reciente del ramo de vida en España, parece que sí lo son para poner a buen recaudo algún que otro ‘aho-rrillo’.

Según datos difundidos por Unespa y que corresponden al tercer trimestre del año, el seguro de vida aumentó sus provisiones -el ahorro de sus clientes- un 3,4%. Hay que diferenciar, no obstante, entre la modalidad indivi-dual, que crece casi un 5% interanual, y la colectiva. Esta última cae un 1,31% desde que comenzó el año, lo que supo-ne un retroceso interanual del 1,51%. Las empresas, de momento, prefieren seguir conteniendo sus costes.

Mucho mejor se comportan los PIAS (Planes Individuales de Aho-rro Sistemático), que crecen en el último año un 46,18% en provi-siones y un 32,56% en número de asegurados. En cuanto a los Planes de Previsión Asegurados (PPA), han crecido un 6,86% inte-ranual en provisiones y casi un 4% en asegurados.

Los PPA, creados hace 10 años, casi triplican en aho-rro gestionado a los PIAS con un número de asegura-dos similar, algo más de un millón. Se trata de sistemas de previsión complemen-taria que utilizan técnicas actuariales y, al ser contra-tos de seguro, ofrecen una garantía de interés. Ésta es su principal diferencia con los planes de pensiones, cuya revalorización que-da al albur de la evolución bursátil que experimenten los activos a los que están ligados.

En el tercer trimestre los pla-nes gestionados por entida-des aseguradoras marcaban un descenso del 14% en el número de partícipes que se quedaba en algo más de 3,81 millones.

¿Pero cuáles están funcio-nando mejor? La variedad de modalidades, unido a la posibilidad de inversión en múltiples activos, hace que las opciones para el con-sumidor sean muchas. De acuerdo con los datos de la empresa VDOS actualiza-dos hasta finales de octu-bre, los planes mixtos (com-

binan la inversión en renta fija y variable) captaron el mayor volumen de aporta-ciones con 602 millones de euros, frente a los 155 millo-nes de los planes ligados a renta fija.

En cuanto al reparto del mer-cado, BBVA aparece en primer lugar por cuota de mercado con 11.174 millones de patri-monio gestionado, seguida de Caixabank (9.744), Santan-der (8.267), Bankia (4.476) y Allianz (3.642).

Además, Caixabank logró las mayores aportaciones netas por grupo financiero (192 millones), mientras que los mayores reembolsos corres-pondieron a Ibercaja (89 millones). El plan con mayor volumen de patrimonio es Plancaixa Ambición (2.241 millones).

CAMPAñA DE FIN DE AñOParece que la tradicional campaña de pensiones de fin de año -en el último tri-mestre se comercializa más del 50% del total anual-, confirmará la preferencia actual del cliente por los

planes mixtos. Así lo cree el 85% de las gestoras que ha participado en la ‘V Encues-ta sobre planes de pensio-nes’ realizada por el Obser-vatorio Inverco. Sólo el 19% piensa que los productos de renta variable serán los más demandados.

Ahora bien, se aprecia un descenso contundente de la preferencia por los planes garantizados. El año pasado el 41% de las gestoras los identi-ficaba como el producto más deseado y en esta ocasión sólo lo ha hecho el 7%.

Por otro lado, las gestoras confían en que la campaña de pensiones de este año sea mejor que la precedente: el 63% cree que las aportaciones netas crecerán, frente al 57% que lo pensaba en 2013. Otro 30% espera al menos alcanzar los niveles del año pasado.

En cuanto a las razones de esta mayor demanda, las empresas citan en primer lugar una mayor preocu-pación del ahorrador por el futuro (50%), tras la que apa-recen los recortes recientes en el sistema de las pensio-nes públicas y las rentabili-

En busca de un futuro más asegurado

dades positivas obtenidas por los planes.

Ángel Martínez-Aldama, direc-tor del Observatorio Inverco, considera que los ahorradores “poco a poco van recuperando la confianza en la situación económica y, por tanto, en el ahorro para la jubilación”.

REFORMA FISCALLa reforma fiscal aprobada el pasado verano ha sido, preci-samente, uno de los frentes que el sector asegurador ha tenido abierto durante meses con el fin de convencer al Gobierno para que incentiva-se el ahorro-inversión.

Una de las medidas acorda-das ha sido la reducción de las comisiones máximas de ges-tión y depósito que cobran las gestoras en los planes de pen-siones. Entró en vigor el pasa-do 2 de octubre y será positivo para los clientes aunque no estimulará necesariamente la demanda.

Otra decisión relaciona-da con la previsión social complementaria es la posibilidad de rescatar las

aportaciones a los 10 años, pensada para quitar el mie-do a los más jóvenes que “ahora ni se plantean con-gelar su dinero durante 35 años”, como reconocía hace unas semanas Flavia Rodrí-guez-Ponga, directora gene-ral de Seguros y Fondos de Pensiones.

Sin embargo, esto se ha acompañado de un recorte en los límites que permitían reducir la base imponible de la Renta por aportaciones a planes de pensiones. De los 12.500 euros anuales para los mayores de 50 se ha pasado a 8.000.

Por otra parte, se ha creado un producto nuevo, los planes ‘Ahorro 5’, que está pendiente de su regulación definitiva. Su principal característica es que exime de tributar por los ren-dimientos si no se cancela de forma anticipada.

Y aunque por definición no se trata de un instrumento de previsión a largo plazo, también es cierto que se pue-de renovar indefinidamente, prolongando así el beneficio fiscal que se le aplica. Garan-

tizará al menos el 85% del capital y se espera que en su estreno ofrezca un interés cercano al 3% TAE.

Otra particularidad es que aseguradoras y bancos com-petirán por un mismo cliente, ya que aunque cada uno ten-drá su propio producto, Segu-ro de Vida Individual a Largo Plazo (SIALP) en el primer caso y Cuenta Individual de Aho-rro a Largo Plazo (CIALP) en el segundo, el ahorrador podrá traspasar su plan a cualquier entidad. Es lo mismo que sucede ahora con los planes de pensiones y los PPA.

Más competencia y algo más de variedad en cuanto a la tipología de productos que pretenden animar el mercado de la previsión complementa-ria aunque tanto los bancos como las aseguradoras creen que la reforma fiscal se ha quedado corta en ese objetivo.

De momento continúa al menos el trasvase a fondos de inversión de capital que hasta ahora prefería las cuentas y depósitos bancarios. Las ren-tabilidad de estos últimos no remonta por la caída del pre-cio del dinero a prácticamente cero en la Zona Euro.

La anunciada carta a los contribuyentes mayores de 50 años -en principio- con una estimación de su pen-sión futura tendrá que esperar. Es una de las medidas, reclamadas desde hace tiempo por el sector asegurador, que el Gobierno ha adoptado para concienciar sobre la necesidad de ahorrar a largo plazo. Más que hasta ahora, se entiende, ya que las pensiones del mañana serán, por término medio, menos generosas.

El Ministerio de Empleo pretendía enviar las primeras misivas antes de final de año –lo que hubiera coinci-dido con la campaña de pensiones- pero sus respon-sables alegan ahora un exceso de complejidad para cumplir con el plazo. Se ha reclamado a las asegurado-ras información sobre los productos que cada traba-jador pueda tener contratados, pero falta saber cómo traducir ese ahorro en renta mensual futura.

“Las gestoras confían en que la campaña de pensiones de este año sea mejor que la precedente: el 63% cree que las aportacio-

nes netas crecerán.”

La carta sobre la pensión futura se retrasa


El proyecto + Salud + Vida, lide-rado por el CECAS y nacido de algunas de las conclusiones del Plan Estratégico de la Media-ción, fue presentado reciente-mente en las instalaciones del Colegio de Barcelona. No hay que olvidar que uno de los pun-tos del PEM concluía que era necesario que agentes y corre-dores se centraran en los ramos con mayor potencial de futuro y determinaba que estos, los relativos a Salud y a Vida, eran los que ofrecían mayores pers-pectivas de crecimiento para los profesionales.

Inició la presentación el secreta-rio general del Consejo General, Domingo Lorente, quien afir-mó: “Creo que + Salud + Vida puede ser una de las iniciativas

que resulten más provechosas para agentes y corredores y, por ende, para todo el sector asegu-rador”, teniendo en cuenta el incremento del volumen de ne-gocio que se prevé para dichos ramos en los próximos años.

A su vez, el vicepresidente del Consejo General y presidente del CECAS, José Luis Mañero, presentó la herramienta peda-gógica que acompaña la ini-ciativa, el primer Curso Experto para formar a los mediadores en estos ámbitos. Mañero agra-deció al presidente del Grupo de Mercado del Centro de Ne-gocios del Seguro (CNS), Moisés Núñez de Bien, y al responsable de proyectos del CECAS, Clau-dio Aros, sus esfuerzos para lle-var a cabo el proyecto.

Tanto Núñez de Bien como Aros, junto a otros miembros del Consejo General, dijo, “han trabajado intensamente del principio al final cumpliendo los plazos para llevar la inicia-tiva a buen puerto”. El presi-dente del CECAS tuvo también unas palabras de elogio para las entidades aseguradoras “que han contribuido a que esta herramienta tenga la po-tencialidad que tiene”.

La primera edición del cita-do curso, que constará de 180 horas lectivas, se empezará a impartir el 12 de enero de 2015. La modalidad elegida es el e-learning y la formación tendrá una duración de cuatro me-ses, con dos ediciones al año. El Curso Experto contará con

el aval de la Universidad CEU – San Pablo, como ocurre ya con las principales unidades docentes del CECAS. Mañero subrayó que el curso nace “con un potencial que por el mo-mento es incalculable” y que se ha puesto todo el esfuerzo en que “la mediación profesio-nal ponga el foco en esta he-rramienta para poder dimen-sionarse adecuadamente”.

Para un mejor desarrollo del curso, se ha creado una nueva plataforma con la idea de que los alumnos puedan seguirlo en soportes tipo tablet. En este marco innovador, se organiza-rán foros de obligada participa-ción y los alumnos accederán a una videoconferencia semanal, en la que los docentes tendrán contacto directo con los estu-diantes. Estos contactarán de modo también audiovisual o a través del simple audio.

EL PASO QUE SIGUE AL PEMPor su parte, Núñez de Bien remarcó que este proyecto es “el paso que sigue al PEM”, y valoró el hecho de que “esta es la primera vez que todo el sector asegurador trabaja de manera conjunta en materia formativa”. El presidente del Grupo de Mercado del CNS quiso subrayar que las com-pañías integradas en dicho Centro “han puesto su sello y su cultura de empresa en este proyecto”.

El CNS del Consejo General presenta el Proyecto + Salud + VidaEl Colegio de Barcelona acogió la presentación de la iniciativa, que nace del Plan estratégico de la Mediación y pretende potenciar el negocio de los profesionales en los ramos con más perspectivas de éxito. Dentro del proyecto se ha realizado un completo estudio de mercado para conocer al cliente de Salud y de Vida. La acción va acompañada del correspondiente programa formativo para que agentes y corredores puedan desarrollar bien su actividad en estos ámbitos.


El Consejo al día

El propio Núñez de Bien abo-gó por una mayor implicación por parte de la Administra-ción, pidiendo a sus responsa-bles que “escuchen un poco” al sector cuando este reclama que las futuras generaciones tengan una adecuada forma-ción aseguradora y financiera. También enfatizó que todas las acciones vinculadas a esta iniciativa tienen que regirse por un “compromiso ético”, y adujo que “el ciudadano tie-ne que saber qué cosas son de verdad fiables, como es el caso del seguro”.

Para finalizar la presentación, Claudio Aros comentó el estu-dio de mercado llevado a cabo dentro del proyecto. Dicho estudio, explicó, “forma una unidad con el curso, pues había que conocer al cliente de Salud y Vida para saber en qué as-pectos era importante incidir”. Según dicho trabajo, un 87 % de los ciudadanos desconfía del sistema de previsión social pública. Igualmente se pone de manifiesto un fuerte desco-nocimiento de las prestaciones que cada uno percibiría en caso

de muerte o invalidez. Además, según el estudio, un 35 % de los ciudadanos tiene contratado un seguro de Vida-Riesgo.

El responsable de Proyectos del CECAS destacó que en productos de ahorro, las entidades banca-rias reciben un mayor número de consultas y contrataciones (66 %), lo que contrasta con el alto nivel de confianza que otor-gan a las aseguradoras. Aros fue contundente en este aspecto: “Es algo que tenemos que cambiar”, dijo. Para ello, es importante, de acuerdo con Claudio Aros, com-probar que “la percepción de las aseguradoras que tienen los consumidores es óptima frente a la que tienen de la banca”

Por otra parte, el 22 % de los encuestados dispone de algún seguro de Salud, lo que, unido

a la desconfianza en la sanidad pública, supone para Aros que en este ámbito “hay mucho que trabajar”.

El trabajo pone de manifiesto que existe un perfil de jóve-nes muy críticos con el siste-ma de previsión social y con las entidades bancarias, y a la vez con poca capacidad de ahorro pero muy abierto a las propuestas del sector asegu-rador. Por ello, y pese a que a medida que avanza la edad se detectan perfiles con ma-yor equipamiento en ahorro y más próximos a los bancos que a las compañías de segu-ros, “el estudio es totalmente esperanzador”, concluyó Clau-dio Aros. Aún así, el responsa-ble de Proyectos del CECAS ad-virtió que las expectativas no hay que ponerlas en un plazo

inmediato, porque las opor-tunidades de negocio más importantes surgirán dentro de unos cinco años, a partir de esa nueva generación de jóve-nes asegurados.

Refiriéndose al curso, Aros ex-plicó que, a su entender, “la gran clave será la dinamiza-ción del tutor” y el uso de las posibilidades que ofrece la tecnología. “La idea no es tan-to limitarse a exponer los te-mas de la forma convencional en que se imparte la docencia como debatir esos temas con los expertos”, explicó.

Presentado el proyecto tam-bién a los representantes de las entidades aseguradoras, estos mostraron una impre-sión altamente positiva res-pecto a la iniciativa.

La Asociación de Agentes Francesa (AGEA) convocó a los miembros de la Comi-sión de Agentes de BIPAR en su sede de Paris. La reunión

se realizó fuera del marco de las convocatorias institucio-nales que BIPAR realiza con motivo de sus Asambleas anual y semestral. El obje-

tivo era poder conocer en detalle las características de los agentes de seguros en cada uno de los merca-dos que son potencialmente agenciales y que están inte-grados en la Comisión.

Estos países son: Alemania, Francia, Luxemburgo, Bélgi-ca, Suiza, Italia y España. Por parte del Consejo General, asistieron: Joan Miquel Vi-cente, vocal representante en la Comisión, y Domingo Lo-rente, secretario general del Consejo General.

Tras una exposición de la si-tuación del mercado en cada

uno de los países, el presi-dente de la Comisión, Jean François Mossino, interpeló a cada miembro sobre diferen-tes cuestiones que genera-ron un enriquecedor debate, del que cabe destacar la exis-tencia de problemas comu-nes de mercado que afectan por igual a los agentes de es-tos países, aunque también con diferencias en su status jurídico.

Las conclusiones de esta Jor-nada serán examinadas en la próxima reunión de la Co-misión, que se celebrará en Enero en la Asamblea semes-tral de BIPAR.

Reunión de la Comisión de Agentes de BIPAR

Moisés Núñez de Bien abogó por una mayor implicación por parte de la Adminis-

tración, pidiendo que “escuchen un poco” al sector cuando este reclama que las

futuras generaciones tengan una adecuada formación aseguradora y financiera.


La jornada fue inaugurada por José Antonio Rivas, vicepresi-dente del Colegio de Cantabria, anfitriones del evento; José Luis Mañero, presidente del CECAS; y Gema Díaz, concejal de De-sarrollo Municipal del Ayunta-miento de Santander.

Según palabras de José Luis Mañero esta nueva edición del Fórum clarificó una tarea aún pendiente para los mediadores: “tener un mayor conocimiento y comunicación con el cliente para poder realizar y segmentar campañas más eficientes. Tene-mos que vender, vender y ven-der. Buscar a los clientes y au-mentar la venta de productos”.

El Plan Estratégico fue de nue-vo protagonista dado que los puntos del programa son, en realidad, puntos incluidos en él. Aunque “su implantación o no por parte de los colegiados y no colegiados “no es tarea del Con-sejo sino de los propios media-dores” concluyó José María Cam-pabadal, presidente del Consejo General, quien clarificó que son los colegios quienes han de estar

más al día a día de los colegiados y “es necesario definir las funcio-nes de colegio y Consejo para ser más eficientes. Nuestra labor es pensar a lo grande, ir tres pelda-ños más arriba en lugar de solo uno. Para ello pensamos en todo el sector, no solo en los colegia-dos”. Como ejemplo de esa tarea Campabadal enumeró la labor del CECAS, el desarrollo del Plan Estratégico, el EIAC, ‘+salud+vida’ y el trabajo realizado en la de-fensa de la mediación ante la nueva Directiva Europea”.

EIAC SON NORMAS ESTÁN-DAR, NO UN SOFTwAREEl debate sobre conectividad permitió aclarar muchos inte-rrogantes sobre esta asigna-tura pendiente. Moderado por David Salinas, presidente del Colegio de Córdoba, se contó con la participación de asegura-doras y empresas integradoras. Antes del mismo el presidente del Consejo General, José María Campabadal recordó los pro-yectos anteriores al EIAC que no llegaron a buen término por no haber contado con la parti-cipación de las aseguradoras.

La necesidad de la estandariza-ción fue compartida por Mónica Pons, presidenta de E2000; Juan Manuel Gayá, de ADECOSE; y Santiago Macho de FECOR.

Participaron en el debate Rafael Calderón (Reale), Fermín Riaño (Generali), José Manuel Gisbert (AXA), Guillermo Rothe (Pelayo), Joan Benet (GECOSE), José M. Masana (MPM Software), Higi-nio Iglesias (E-Broker), Antonio García (Soft QS) y Asunción Blasco (Tirea). Se expusieron as-pectos tan importantes como el riesgo de la costumbre que pue-de impedir una implantación generalizada del EIAC (normas estándar que van a mejorar la

conectividad sectorial) puesto que el contenido de los ficheros no varía. Este hecho fue corro-borado por Guillermo Rothe (Pelayo) quien comentó que solo el 2% de los corredores que tra-bajan con Pelayo descargan el formato EIAC y trabajan con él.

Para favorecer la correcta im-plantación y uso de la estanda-rización EIAC Rafael Calderón (Reale) propuso efectuar a partir de enero de 2015 un “apagón” que únicamente permita des-cargar los ficheros EIAC para tra-bajar con pólizas y recibos. El 1 de enero de 2015 es una fecha clave para empezar a conocer los re-sultados de este estándar que ya

Una cita consolidada que permite visualizar la labor sectorial del Consejo

SIN MOTIVACIÓN NO SE PUEDEN CUMPLIR LOS OBjETIVOSEl alpinista, explorador y comunicador Jesús Calleja fue la sor-presa de la jornada. Señaló que “sin motivación no se pueden lograr objetivos. Tiene que haber un objetivo claro, que nos motive y que se pueda conseguir” y destacó que su experien-cia en 2013 en la sima Krúbera-Voronya en Abjasia le hizo ver dónde está “el límite del riesgo” que puede llegar a asumir y lanzó una recomendación: “ojo con perseguir objetivos que no son realmente abordables”.

XIII Fórum CECAS

Centro de Estudios del Conejo general

El Palacio de la Magdalena de Santander acogió el 6 de noviembre el XIII Fórum CECAS en el que se abordaron ‘Grandes temas pendientes de la mediación. Conectividad, Banca-seguros, +Salud, +Vida’. Asistieron más de 100 profesionales del sector asegurador.

La implantación del estándar EIAC quizás requiera de algunas medidas drásticas para que todo el sector emplee los mismos ficheros apuntó Rafael Calderón (Reale).

Palacio de La Magdalena.


ha cumplido la primera fase con la participación de diez aseguradoras: Aviva, Caser, Fiatc, Generali, Hel-vetia, Liberty, Mapfre, Pelayo Plus Ultra y Reale.

VENDER, VENDER Y VENDERLos espacios destinados a ‘+Salud +Vida’ y a Banca Seguros tuvieron varios puntos en común. El prime-ro estuvo moderado por Moisés Núñez, presidente del Colegio de Málaga y contó con la participación de Claudio Aros, responsable de proyectos del CECAS y Eugenio Portugal, presidente de Corlider. Aros re-cordó la importancia de una formación permanente y actualizada y Portugal hizo hincapié en la necesi-dad de ofrecer al cliente todo un abanico de produc-tos ya que va a recibir esa misma oferta por parte de la competencia. La clave: vender, vender y vender.

Esa fue una premisa compartida por los ponentes del espacio de banca seguros que fueron Julio Ro-dríguez, ex responsable de banca seguros de Ma-pfre; Rafael de Lecea, ex responsable de banca se-guros de AXA; Ignacio Olabarri, Head of insurance Iberia de Barclays; y el moderador Francisco Betés, presidente de IMAF. Se destacó que la banca segu-ros será más legal en un futuro inmediato, que el cliente desconfía de la banca pero no deja de llevar su dinero al sector bancario y que es un sector que cuenta con 21 millones de cabezas aseguradas en Vida (el 70 % de los seguros de este mercado).

PEM Y PREMIOS‘El jardín de las delicias’ de El Bosco sirvió al director del CECAS, Jordi Parrilla, para expresar las conclusio-nes recogidas sobre el PEM (Plan Estratégico de la Mediación) a pesar de las 15.000 descargas registra-das sobre el documento. Román Mestre, gerente del Colegio de Barcelona, apuntó que la escasa implan-tación se debe a que se tiende a priorizar las tareas más sencillas e inmediatas dejando las más crucia-les para “más adelante”.

Durante la clausura se entregaron los premios CECAS. Elena Armesto del Colegio de Madrid, reci-bió el premio Piniés y los accésit fueron recogidos por Domingo Valero del Colegio de Alicante, y Nú-ria Graus del Colegio de Barcelona.

Jesús Calleja aconsejó contar con una motivación fuerte.

El Premio de Jubilación sigue acaparando los focos de activi-dad de la Patronal, AEMES. Tras lograr una interpretación favo-rable por parte de la Seguridad Social con respecto a su cotiza-ción (que finalmente afectará a la prestación recibida, y no a la prima de seguro), e implantar una iniciativa en materia de servicios por la cual se ofrece a los Asociados un seguro de exteriorización con unas condi-ciones especialmente ventajo-sas, se analiza en las siguientes líneas un supuesto no incluido en la versión actual del Conve-nio, y cuya aplicación ha gene-rado ya algunos problemas en la práctica: la percepción del Premio de Jubilación en su-puestos de jubilación parcial.

Las condiciones que estipula el texto del artículo 61.B del Conve-nio de Mediación no disponen de ninguna previsión específi-ca para el supuesto de jubila-ción parcial. Ante el silencio del Convenio Colectivo, AEMES, en calidad de Patronal y parte de la Comisión Negociadora del Convenio, ha aportado algunos criterios interpretativos de refe-rencia para su aplicación.

La primera reflexión que com-parte la Patronal es que el silen-cio al respecto de la jubilación parcial debe ser interpretado como una intención de no am-pliar el beneficio que conlleva la percepción del Premio de Jubila-ción a tales supuestos. Ese crite-rio fue expuesto por el Tribunal Supremo en su Sentencia de Sala General de 20 de diciembre de 2010 (Fundamento Jurídico 3º), y confirmado por la posterior Sen-tencia del mismo órgano, Sala de lo Social, de 26 de enero de 2011. Este razonamiento dio un giro a

la doctrina del Tribunal Supremo sobre la admisibilidad de mejo-ras en supuestos de jubilación parcial. Así, ante la inexistencia de alusión a la jubilación parcial en el texto del Convenio, consi-deró que “la jubilación parcial es una institución de caracterís-ticas propias y diferentes de la tradicional jubilación total, que exigiría, no sólo la expresa inclu-sión en el beneficio, sino su es-pecial regulación para el asegu-ramiento de la mejora”. De esta manera, acude a la intención de las partes que intervinieron en la negociación del Convenio Colec-tivo para concluir que “de haber sido intención de las partes el cubrir esta contingencia, no cabe duda que lo hubieran hecho de modo expreso”.

En cualquier caso, una inter-pretación compartida por las partes empresarial y sindical es que el espíritu de la redacción otorgada al artículo 61.B gira en torno a la jubilación total del trabajador. Esto impediría su percepción en los supuestos de jubilación parcial, en tan-to se mantuviera un vínculo laboral con la empresa, por reducido que fuera. Este razo-namiento fue utilizado por el Tribunal Superior de Justicia de Granada (Andalucía), en su Sentencia de 1 de diciembre de 2010, al entender que “los premios para la jubilación vo-luntaria adquieren su pleno sentido cuando la jubilación es total”; no duda, incluso, en acudir al Diccionario de la Real Academia Española para ana-lizar que el término ‘premio’ “es definido en el DRAE como la ‘recompensa, galardón o re-muneración que se da por al-gún mérito o servicio’, es decir, como recompensa por el servi-

cio cumplido, a su finalización, no cuando se sigue prestando los servicios aunque fuere con inferior jornada”.

La aplicación de estos criterios para discernir la aplicación del Premio de Jubilación en su-puestos de jubilación parcial nos deja un tercer escenario: el de un trabajador que solicite la jubilación cumpliendo con la condición temporal que rige en el Convenio (mes en que cumpla la edad legal ordinaria vigente) tras haber disfrutado de un pe-ríodo de tiempo bajo el régimen de la jubilación parcial. Como tal, le correspondería la percepción del Premio de Jubilación, pero es en el sistema de cálculo donde surge la controversia. Recorde-mos que el texto del Convenio toma como referencia el nivel retributivo del trabajador en el momento de la jubilación. Apli-cado al caso, la última nómina de un trabajador que solicita la jubilación ordinaria tras haber disfrutado un período bajo el ré-gimen de la jubilación parcial es notablemente inferior a la de un trabajador que cubra una jorna-da completa, por lo que la base de cálculo y, por ende, el Premio de Jubilación, serían inferiores. A esta interpretación se acoge AEMES, basándose en algunas reglas contenidas en nuestro Código Civil a propósito de la

interpretación de normas y con-tratos, que atienden al sentido propio de las palabras (artículos 3.1 y 1281 CC). Así, si el texto del artículo 61.B no hizo mayor dis-tinción que la referida a la jor-nada a tiempo parcial, no debe inferirse una aplicación diferen-te para el cálculo del Premio de Jubilación, que no atiende a los antecedentes del trabajador y sí a un momento temporal concre-to, como es la solicitud de jubila-ción en la edad legal ordinaria vigente en ese momento.

Todos estos criterios han de servir como guía para la ges-tión a corto plazo de este es-cenario, a la espera de que se discuta un criterio firme en la nueva versión del Convenio, que abarque las recientes mo-dalidades de jubilación intro-ducidas por la legislación labo-ral, y permita su aplicación en condiciones flexibles y adap-tadas a las necesidades de las empresas de mediación.

AEMES nos informa

jUBILACIÓN PARCIAL y Premio de Jubilación, un reto para la negociación colectiva

Ante el silencio del Conve-nio Colectivo, AEMES, en

calidad de Patronal y par-te de la Comisión Nego-

ciadora del Convenio, ha aportado algunos criterios interpretativos de referen-

cia para su aplicación



Panorama

“Os convoco a la segunda edición del Foro Euskalsegur que celebraremos el próximo año en Vitoria los días 15 y 16 de octubre”. Fueron las palabras de Iñaki Durán, el presi-dente del Colegio de Mediadores de Guipúz-coa y presidente del Consejo de Mediadores del País Vasco, en su intervención en el acto de clausura del I Foro Euskalsegur que tuvo lugar el viernes 17 de octubre en el Museo de Bellas Artes de la capital vizcaína. Un anuncio que viene a confirmar el éxito del I Foro Eus-kalsegur, que reunió a más de 200 mediado-res procedentes de las tres provincias vascas durante dos intensas jornadas. La iniciativa, promovida por el Consejo de Mediadores del País Vasco, pretende convertirse en un espacio de debate, análisis y reflexión para agentes y corredores.

La jornada se inició con el subdirector general de Ordenación y Mediación en Seguros, Raúl Casado, que recalcó la importancia del sec-tor en el país y destacando “la solvencia que ha tenido el sector a lo largo de estos años y sin contar con la publicidad de los medios de comunicación”. El Consejero de Hacienda y Finanzas del Gobierno Vasco, Ricardo Gat-zagaetxebarria, comentó que “la actividad aseguradora está sometida ahora mismo a un ‘nuevo paradigma’” y también habló de la situación económica vasca y mundial.

La erótica del SeguroEl catedrático de ética y filosofía de la religión en la Universidad Autónoma de

Madrid, Javier Sádaba, ofreció la conferencia inaugural del Foro bajo el lema “Ética y erótica del Seguro”. Sádaba afirmó que “la ética, en su último aspecto, tiene como finali-dad la felicidad” y, en ese sentido, desarrolló su intervención. Desde el punto de vista profesional aseguró que “el profesional siempre debe estar dispuesto a cambiar lo que hace, a disfrutar de su trabajo y, para ello, debe hacerlo estando con los demás, colaborando con otros pro-fesionales, y teniendo muy presente el humor en sus relaciones”.

¿A qué aspiran los presidentes cole-giales?El Foro analizó el papel de los Colegios de Mediadores y la aspiración de quienes los presiden. En este sentido, el presidente del Colegio de Mediadores de Vizcaya, Juan Carlos Echevarría, aseguró que “tenemos la obligación de mostrarle al mediador los beneficios de estar colegiado y ayudarle a crecer profesionalmente”. El presiden-te del Colegio de Guipúzcoa, Iñaki Durán, destacó que “la oportunidad de crecimien-to de los Colegios está en el colectivo de los agentes”. Por otro lado, el presidente del Colegio de Álava, Jorge Azcárraga, afirmó que “son muchos los servicios que el Cole-gio aporta a un agente exclusivo aunque hasta ahora ha sido muy difícil atraerlos”.

¿Por qué las organizaciones están como están?El consultor estratégico, Marcos Urarte, se preguntó por la situación actual de las organizacions. Para Urarte, “estamos en un mundo que cambia con rapidez, es más imprevisible, complejo y difícil de interpretar”. Según el consultor estratégi-co, “las organizaciones empiezan su decli-ve antes de que los resultados económicos lo indiquen”.

Las pensiones en 2015Analizaron el futuro de las pensiones dife-rentes profesionales del sector asegurador. El director comercial de Surne, Álex Bilbao;

el director técnico de la correduría de segu-ros Ipar Aseguroak, Imanol Iparraguirre; el gerente de Noizbait, S.L. Correduría de Seguros, Josu Ciudad; y la responsable del departamento del negocio de Vida y Salud de Allianz, Susana Mendia. La última sesión de la jornada estuvo dedicada a los derechos de los mediadores y constó de dos partes diferenciadas. En la primera, el catedrático de derecho mercantil y miembro del Bufe-te Garrigues, José María Muñoz, pronun-ció una conferencia en la que enumeró los derechos de los mediadores de seguros, sobre todo, en lo que respecta a los derechos vinculados a la cartera .

Segunda jornada La segunda jornada arrancó con la presen-cia de Alejandro Izuzquiza, director de ope-raciones del Consorcio de Compensación de Seguros, que recordó las particularida-des del Consorcio. Al termino de la confe-rencia, Domingo Lorente, secretario gene-ral del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, realizó una entre-vista a Izuzquiza.

Mejorar la rentabilidad del mediadorLa segunda sesión de la mañana se ini-ció con una intervención de Claudio Aros, consultor del CECAS, sobre ‘Ideas para mejorar la rentabilidad de la cartera del mediador de seguros’. Aros trasladó la importancia de aplicar los principios del marketing relacional que consisten en diferenciar a los clientes , establecer varia-bles y aplicar modelos psicográficos (por su actitud ante el seguro).

La última sesión antes de la clausura del Foro respondió al título ‘El dilema de las asegura-doras: el precio del cliente” y fue moderada por Adolfo Campos, director de INADE y con-tó con la participación de Iñigo Garay, direc-tor de marketing de Seguros Bilbao; Juan Carlos Echevarria, presidente del Colegio de Vizcaya y Miguel Ángel Lavín, agente exclu-sivo. en el acto de clausura, José María Cam-pabadal, presidente del Consejo General feli-citó a los tres Colegios Vascos “por la valentía y acierto a la hora de organizar Euskalsegur”.

El Foro Euskalsegur inicia con éxito su andadura y anuncia las fechas de su segunda edición

• El director de La Vanguardia, Màrius Carol, entrevistado por el periodista Ramon Rovira, apeló a la necesidad de una información de calidad frente a la avalancha de información indiscriminada de un mundo global.

• Vicente Tardío, presidente de Allianz, recibió el premio José Vicente Muntadas. Josep Maria Serra, presidente del Grupo Catalana Occidente, recogió el Premio Especial otorgado a su entidad en este año de su 150 aniversario.

El Colegio de Mediadores de Barcelo-na celebró el pasado 30 de octubre su 40ª Semana Mundial del Corredor y el Agente de Seguros. El salón de actos de las Drassanes Reials, las Atarazanas Rea-les, volvió a acoger la fiesta anual de los mediadores barceloneses como ya hicie-ra en varias de las primeras ediciones del evento. Así, cerca de 1.000 asistentes, entre mediadores y representantes de aseguradoras, Administración y otros participantes del seguro, tanto de Barce-lona como otros puntos de España, acu-dieron a la celebración colegial en este edificio emblemático de la Barcelona más ligada al mar.

Afrontar los cambios socialesTras la bienvenida a cargo de Lluís Ferrer, pre-sidente del Colegio de Barcelona, se realizó un reconocimiento a tres colegiados de méri-to, por sus años de profesión y colegiación.

Tras ello, el periodista Ramon Rovira entre-vistó a Màrius Carol, director del diario La Vanguardia. Carol explicó sus impresiones sobre el presente y el futuro de la prensa y la información. “En un mundo en cambio, hay que ser imaginativo”, aseguró. En un tiempo en el que la gente dispone de más información que nunca, reivindicó la figu-

ra del periodismo de calidad, que aporta orden en el mundo indiscriminado de la información global.

Posteriormente, altos cargos de algunas de las entidades más relevantes del mer-cado de seguros español debatieron sobre su percepción y experiencia propia de liderazgo. Así, participaron Ivan de la Sota (consejero delegado de Allianz), Marià Rigau (CEO y member of GEC de ARAG), Jean-Paul Rignault (consejero delegado de AXA), Joan Castells (presidente ejecu-tivo de Fiatc), Enrique Huerta (consejero delegado de Liberty), Ignacio Mariscal (consejero delegado de Reale) y Carlos Esteban (director de RRHH y Responsabi-lidad Corporativa de Zurich).

Los directivos analizaron la evolución que está experimentando el cliente de seguros, al hilo de los cambios que afectan a toda la sociedad. De cara al futuro, se señaló la importancia que adquirirá el cliente en cuanto a poder de decisión, ya que dispon-drá de más información y será más exigen-te, tanto en cuanto a precio como al pro-ducto en sí. La figura del mediador se valoró como imprescindible en ese futuro que viene, aunque cada vez más centrado en productos específicos, que requieran de su

labor asesora y en los que pueda demostrar su calidad diferencial.

Premios 2014Tras el debate, el colegio barcelonés entre-gó sus galardones. El premio Popular se otorgó en esta ocasión a Enrique Evange-lista, ex gerente del Pool de RC Corredores. Además de valorar toda su trayectoria, el colegio barcelonés quiso destacar su labor como impulsor del Pool, “por su compren-sión de las exigencias legales y las nece-sidades del colectivo” que llevaron a su creación.

En cuanto al premio José Vicente Munta-das, recayó en Vicente Tardío, presidente de Allianz, que lo recibieron de manos de la pre-sidenta de Unespa, Pilar González de Frutos.

Este año, el Colegio entregó un Premio Especial al Grupo Catalana Occidente, que celebra este año su 150 aniversario de acti-vidad. Recogió el galardón su presidente, Josep M. Serra que, juntamente con Vicente Tardío, fue entrevistado a posteriori por Pas-qual Llongueras, editor de Mediario, en una distendida charla que repasó cuestiones personales y profesionales de ambos perso-najes, representantes históricos del sector asegurador de nuestro país.

la Semana Mundial de Barcelona regresó al edificio histórico de ‘drassanes’ en su 40 aniversario


Panorama

“El low cost es la ‘no estrategia’; una persona no se mete en low cost para pensar diferente, sino para no pensar”

En torno a un cen-tenar de los principales direc-tivos del sector asegurador de nuestro país se reunieron en Esade Business School el pasa-do 31 de octubre, convocados por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y la revista Mediario. En esta sexta edición del Encuentro Media-rio de Líderes del Seguro, la ponencia principal corrió a car-go de Alejandro Ruelas-Gossi, profesor de Estrategia y direc-tor de la Adolfo Ibáñez School of Management - UAI Miami Campus. Ruelas-Gossi hizo un llamamiento a los responsa-bles del seguro a cambiar su forma de pensar y dirigir: “Si pudiera definir Estrategia lo haría en tres palabras: cambiar el juego”, tituló su ponencia.

La bienvenida al acto fue reali-zada por Francisco Longo, direc-tor general adjunto de ESADE Business & Law School; Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Barcelona; y Pasqual Llongueras, editor de Mediario.

A continuación, Ruelas-Gossi advirtió sobre las principales obse-siones que lastran el management actual: precio bajo, el cliente, la competencia y la cadena de valor; y recordó que los principios del management no deben ser toma-dos como verdades absolutas.

El experto en Estrategia iden-tificó la actualidad como la “época del vacío” y calificó los últimos 20 años como los de menor innovación de la historia.

“Nos hemos acostumbrado a una innovación pobre”, señaló. Ante la crisis, se tiende a reducir costes e inversión en I+D y ello conlleva una pérdida de oportu-nidades y calidad.

Ruelas-Gossi recurrió a la figura de Steve Jobs para ejemplificar el concepto de innovador, enten-dido como aquel que se ocupa en potenciar al máximo posible sus puntos fuertes, no sus debi-lidades, que soluciona a partir de estrategias colaborativas, deno-minadas por el experto como orquestación. “No hay ninguna compañía, por grande que sea, que pueda hacer todo”, recordó.

Durante su charla rechazó la búsqueda obsesiva de la eficien-cia como una estrategia óptima

para una empresa. “La eficiencia es una trampa”, argumentó, ya que “la innovación nunca será eficiente: nunca sabes el resulta-do, es una apuesta”.

Y advirtió asimismo de los riesgos del ‘low cost’, que definió como “hacer barato lo que ya existía”. “El low cost es la ‘no estrategia’; una persona no se mete en low cost para pensar diferente, sino para no pensar”, apuntilló, para añadir que “el precio más bajo es para la persona que no sabe vender de otra manera”.

Tras la charla de Ruelas-Gossi, Javier Nieto, profesor asociado de Departamento de Dirección General y Estrategia de ESADE Business & Law School, moderó el coloquio posterior.

EDICIÓN ESPECIAL FESTIVIDAD DE LA PATRONA

INFOCOlEgIOS

42 Convenio de Colaboración con SegurCaixa Adeslas

43 Ponencia sobre las Obligaciones Legales

43 Jornada sobre la LOPD ofrecida por DKV

42 XXI Jornadas del Seguro Balear

El V Encuentro Asegurador reúne a la mediación de Andalucía Occidental para hablar de las nuevas tecnologías

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Colegio de Ávila Frente al Espejo

39 40ª Semana Mundial del Mediador de Seguros

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Jornada formativa sobre la RC de corredores

Acuerdo de Colaboración con el RACE

Campaña de publicidad en contra de las malas praxis bancarias


fernando plaza presidente del Colegio de ÁvilaFrente al espejo

Ávila

Su rincón preferido de ÁvilaCualquier sitio es precioso, pero si tengo que quedar-me con uno es con los Cua-tro Postes. Hay unas vistas únicas. La paz que se vive allí sirve para reflexionar.

…… y de EspañaGredos. Paisajes y natura-leza de película a la puerta de casa.

Su deporte o hobby antiestressEl golf para mi es la principal forma de relajarme y hacer deporte a la vez. También me gusta mucho la fotografía y la tecnología.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoQue difícil….Lo mejor, me lo dicen de vez en cuando, mi sonrisa constante.Lo peor, es que escucho poco y soy muy cabezota.

¿Cuáles son sus retos para este año?Poner en marcha con éxito un proyecto empresarial de integración en el que estoy trabajando junto a otros com-pañeros. “Agora Broker” es mi apuesta de futuro en el plano profesional.

Su lema en la vida, su filo-sofíaSer feliz junto a todas aquellas personas que me hacen que lo sea, que por suerte son muchas.

¿Qué cualidad valora en una persona?Que sea positiva y afronte la vida de forma optimista.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Siempre a los ojos. Me ayudan a descubrir como es la perso-na, pocas veces me equivoco.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría?Me podría pasar las horas muertas charlando con Rafa Nadal. Creo que es un icono de trabajo, perseverancia y esfuer-zo. Creo que es un ejemplo a seguir en la sociedad actual.

Placeres mundanos: ¿qué eli-ge para comer y para beber?Comida castellana. Sin lugar a duda unas buenas judias del barco, un chuletón de carne de avileño regado con un Ribe-ra del Duero y de postre unas yemas de Santa Teresa.

¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?La Vida es Bella, es una de mis películas favoritas. Palomitas, sofá y Coca Cola. Me encanta oir a Sade, y en general me gusta casi toda la música española.En cuan-to a lectura, no tengo ningun escritor favorito. Leo lo que cae en mis manos. Aunque reconozco que a veces abu-so de literatura gris sobre temas empresariales.

Su día perfectoEl que me voy a la cama can-sado pero satisfecho de haber hecho algo nuevo en mi vida.

Su mejor recuerdo de un viajeCasi todos los viajes tienen su encanto, unos por los sitios que visitas y otros por la gente con la que los compartes. Es muy dificil quedarse con uno. Me encanta Nueva York, pero tambien me parece impresionante Tanzania.

Lo que le gusta y lo que le dis-gusta de la sociedadLo que más me disgusta es el grado de crispación al que hemos llegado con los acontecimientos actua-les. Creo que en general nos hemos olvidado de los principios básicos de convivencia. Hay mucha gente que persigue uni-camente intereses parti-culares olvidándose de la colectividad. Es muy difícil encontrarte con alguién que quiera hacer algo de manera altruista.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraLas lecciones de la vida siempre han venido del mismo sitio, que ha sido de mi padre; del que he apren-dido cosas como que el tiempo pone a cada uno en su sitio y que hay que guar-dar una coherencia entre los dichos y los hechos.

Y la principal lección del mun-do de la empresaQue nunca debe de perderse la visión de que la exposición al riesgo del empresario se tie-ne que ver compensado con los rendimientos obtenidos. En cualquier momento pue-de suceder un imprevisto que desequilibre la empresa.

Otra de las lecciones es que no hay que tener miedo al fraca-so ya que de todo se aprende.

Lo que más valora en su equipoLa implicación y dedicación a la empresa. En muchas ocasiones me arrastran a mi mismo.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?Me gusta delegar controlan-do. Me explico: me gusta que la gente tome sus propias decisiones e iniciativas, pero controlarlas para que no nos desviemos de la estrategia global de la empresa. Creo que, aunque parezca mentira, con el control se puede ayudar a no cometer errores que con-lleven responsabilidades.

Dígame un consejo para los mediadoresEn seguros siempre, que yo recuerde, hemos tenido pro-blemas. Nunca se nos debe olvidar que somos vendedo-res y que nuestro negocio está en la calle.

¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?Espero poder seguir contan-do con salud y disfrutar aun mas de mi familia.


Girona

40ª Semana Mundial del Mediador de Seguros

El Colegio de Girona comen-zó los actos de la Semana Mundial del Mediador de Seguros con un debate que, en esta ocasión, se ha centrado en la indefensión del cliente ante las normas subsidiarias de los conve-nios CIDE-ASCIDE (CICOS) donde intervinieron: Asun-ción Alburquerque, direc-tora adjunta de la asesoría jurídica de DAS Interna-cional, Anselmo Venero, responsable territorial de prestaciones de automóvi-les de Mapfre en Cataluña, y Jordi Casagran, vicepre-sidente y responsable de la comisión de corredores del Colegio. El debate fue moderado por Jordi Triola, presidente del Colegio.

Asunción Alburquerque, des-tacó que existen determina-das situaciones que presen-tan problemas y que existen

lagunas donde la virtud de la mecánica es discutible, a pesar de alabar el funcio-namiento ordinario de su aplicación. El vicepresidente del Colegio, Jordi Casagran, se mostró fiel defensor de dichos convenios a la vez que consideró conveniente mati-zar que existen algunas gra-ves situaciones de injusticia cuando se aplican determi-nadas normas subsidiarias ante disparidad de versiones.

Anselmo Venero hizo un balance totalmente positi-vo del funcionamiento de los convenios y recordó los datos del último año 2013 con 1.511.000 expedientes tramitados, un 93,17% de los cuales fueron aceptados por convenios.

CONFERENCIA INAUGURALLa conferencia ‘Cómo mantener el buen humor’

del periodista radiofóni-co Xavier Graset, abrió el acto institucional de la “40ª Semana Mundial’ del Colegio de Girona”, la primera con Jordi Triola al frente de la institución colegial, que destacó el éxito con el que se saldó tanto la jornada técnica precedente como esta segunda.

MAPFRE, PREMIO SOL 2014Tras la conferencia inau-gural se produjo la entre-ga de los diplomas a los alumnos de la última pro-moción del Curso Superior de Seguros, así como un homenaje a los colegiados veteranos y la entrega del Premio Sol 2014, que reca-yó en Mapfre. Juan Anto-nio Arjona, director terri-torial de la entidad, recibió el galardón de manos de Jordi Triola.

En la edición de este año, con motivo de la celebra-ción del 40 Aniversario de la Semana Mundial, tuvo lugar un momento especial que consistió en la presentación de dos cap grossos -cabezu-dos- que reproducen los per-sonajes que caracterizan a la mediación colegiada gerun-dense: Pep, el pòlissa y Maria Mediadora, personajes crea-dos en 1997 y 2008, respec-tivamente, por el dibujante Josep Antoni Fernández -Fer- y que cada trimestre apare-cen en una tira cómica de la revista colegial.

En el acto estuvieron presen-tes, entre otros, el presidente del Consejo General, José Mª Campabadal, el presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de Cataluña, Jordi Piqué, y el presidente del Colegio de Barcelona, Lluís Ferrer.

Los mediadores de Giro-na son mayoritariamente microempresarios o per-sonas físicas que trabajan solas, en definitiva, nego-cios personales y fami-liares. Este es uno de los datos desvelados por el Estudio de Mercado 2014 del Colegio de Girona, cen-trado en esta ocasión en ‘La sucesión del negocio familiar de las empresas de mediación de seguros’.

La encuesta se realizó on line entre los mediadores colegiados durante los pasados meses de junio y julio de este año.

Así, según señalan los resultados, el grueso principal de mediadores obedece a un perfil de microempresario con no más de 5 trabajadores, se encuentra en una primera o segunda generación del

negocio y con una antigüe-dad superior a los 20 años. En la distribución de la actividad de mediación de seguro mayoritariamente predominan ramos que no son los técnicos y pymes, que seguramente que-dan más reservados a las estructuras más grandes de 6 o más trabajadores. También se destaca que, de momento, un 58 % todavía no tiene previsto el relevo

del negocio. En este aspec-to puede influir el hecho de que la mayoría todavía se encuentra en una primera o segunda generación y el posible relevo todavía no tiene suficiente edad para decidir si quiere entrar en este negocio.

El estudio también analiza la estructura y modelo de negocio de los colegiados y su adaptación tecnológica.

Resultados Estudio de Mercado 2014


Cádiz, Córdoba, Huelva y Sevilla

El V Encuentro Asegurador, organizado por los Colegios de Mediadores de Anda-lucía Occidental (Cádiz, Córdoba, Huelva y Sevilla), se centró en uno de los princi-pales retos para la mediación de seguros en la actualidad: cómo dar respuesta a los nuevos hábitos de compra de los consumidores, en los que Internet tiene un papel protagonista. Para ello Daniel Montalvo, presidente del Colegio de Sevilla, explicó que “en muchas ocasio-nes existe un desconocimiento por par-te de la mediación a la hora de valorar cuando hay que aplicar herramientas tecnológicas”.

El experto en nuevas tecnologías, Enrique Dans, profesor de Sistemas de Información en IE Business School, inició su alocución introduciendo el concepto de gamificación y explicó que “algunas aseguradoras en Esta-dos Unidos están empezando a tener presente este tipo de iniciativas para evaluar los hábitos saludables de sus clientes y ofrecerles mejores ofertas en una póliza de salud”.

A través del móvil y las aplicaciones, Dans asegura que “se pueden saber un montón de cosas sobre los hábitos y las costumbres de su propietarios”. Además, han surgido un montón de gadgets que permiten controlar a través del móvil el “nivel de glucosa en sangre o la frecuencia cardíaca”.

“EN INTERNET SE PREPARA LA VEN-TA, PERO NO SE VENDE”Tras la conferencia, tuvo lugar un debate moderado por Pasqual Llon-gueras, editor de ‘Mediario’; David Salinas, presidente del Colegio de Córdoba; Francisco Rodríguez Que-rol, presidente de AEMES; Cyrille Mascarelle, director general de Ase-fa; Jaime Ortiz, director comercial y de marketing de Asisa; José Ignacio Aldasoro, director general de Fideli-dade; José María Paagman, director general de Helvetia y Antonio Vigil-Escalera del Pozo, director de negocio de empresas de Mapfre, además del propio Enrique Dans. En el debate se

centro en qué debe hacer la media-ción para ganar protagonismo en el entorno digital.

José María Paagman destacó que “no hay que ver a la tecnología como un enemigo” y animó a los media-dores a que “se unan con las compa-ñías a la hora de tener conocimiento sobre el cliente. Por su parte, Francis-co Rodríguez Querol explicó que “las ventas a través de internet no crecen y a veces el cliente se desinforma ante el volumen de información que hay en la red”.

Antonio Vigil-Escalera del Pozo expli-có que “Mapfre es consciente de que la publicidad convencional ha per-dido eficacia y, en cambio, las redes sociales nos permite interactuar con los clientes. Jaime Ortiz, de Asi-sa, explicó “en las redes no hay que estar por estar sino tener un objeti-vo. Nosotros buscamos poder escu-char y conocer mejor al cliente”.

Cyrille Mascarelle se preguntó “¿qué es una red social y cuál debemos utilizar?”. El director general de Ase-fa explicó que “nuestro mundo no es tan digital trabajamos con cosas tangibles que el cliente interpreta como nuestro gran valor.

José Ignacio Aldasoro manifestó su convencimiento de que “la tecnolo-gía es un apoyo que nos ayuda sobre todo a resolver tareas de poco valor añadido y poder dedicarnos más a las que son más determinantes”. El direc-

tor general de Fidelidade coincidió con Paagman en la necesidad de que “mediadores y compañías vayamos de la mano”. David Salinas aseguró que los mediadores de seguros ya hemos vencido ese miedo a la tecnología.

Aldasoro indicó que “el community manager de una correduría de tres o cuatro personas es el director de la correduría o el comercial”. Es algo fácil “hay que perderle el miedo”. Por otra parte, aseguró que “el mundo está cambiando y ya no vale con trabajar de lunes a viernes”. En esta misma línea, Ortiz explicó que “cuando alguien hace una consulta a través de redes sociales espera una respuesta inmediata”.

HOMENAJES Y GALARDONESSe entregaron los diplomas a los estudiantes del Curso Superior de Seguros 2013-14 y se procedió al reconocimiento a los mediadores de seguros con 25 años de colegiación. La clausura institucional se inició con la intervención de Francisco Arroyal, presidente del Colegio de Cádiz, que destacó la importancia de la forma-ción “para poder afrontar los retos de seguros”. Después intervino el presi-dente del Colegio de Huelva, Jesús Torrado, manifestó su satisfacción por el proceso desarrollado por los Colegios de Mediadores andaluces para “implementar el PEM.

Finalmente José Luis Mañero, vice-presidente del Consejo General, felicitó a los cuatro colegios que han unido sus fuerzas.

El V Encuentro Aseguradorreúne a la mediación de Andalucía Occidental para hablar de las nuevas tecnologías


Baleares

Madrid

El Colegio y SegurCaixa Adeslas, han llegado a un acuerdo de colabo-

ración mediante el cual, la entidad aseguradora, vinculará su imagen a las

actividades que el Colegio realice a lo largo del año que comprende el conve-nio. Los representantes de la firma de este acuerdo, realizada en la sede de la institución, han sido Luis Ballester, director del Canal Asegurador de Segurcaixa Adeslas, y Ele-na Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid.

Dentro de los términos del acuerdo, el Colegio

de Madrid potenciará la imagen de la compañía en los distintos canales de mediación madrile-ños, a la vez que posibi-litará el acceso de la ase-guradora a formación específica adaptada a sus necesidades. Por su parte, Segurcaixa Ades-las colaborará activa-mente con el Colegio en materia de formación y facilitará a los colegia-dos un canal de comu-nicación directo con la entidad.

Martí Sansaloni, consejero de Salud del Gobierno Balear, y José Vicente Marí, consejero de Hacienda y Presu-puestos, fueron dos de las personali-dades presentes en las XXI Jornadas del Seguro Balear, convocadas por el Colegio de Baleares.

Además de un análisis sobre los prin-cipales asuntos que actualmente ocupan al colectivo de mediadores de seguros, como son el asesoramiento a los clientes y la formación del colecti-

vo, se trataron otros de carácter social, como los abusos que algunos consu-midores sufren como consecuencia de la imposición, por parte de algunas entidades financieras, de pólizas de seguro, sin ofrecer el asesoramiento que la Ley exige. También se realizó, un estudio sobre la actual situación del sistema sanitario en España y, más concretamente en la Comunidad Balear y el papel que juegan los segu-ros privados de Salud como posible vía de solución a esta circunstancia.

Así mismo se presentó la campa-ña de marketing, que con el slo-gan: “Para que no te salga caro, elige un mediador colegiado”, intentará concienciar a los con-sumidores sobre los beneficios de confiar sus seguros patrimoniales y personales a asesores forma-dos y regulados, en comparación con la compra de pólizas a través de Internet y otros medios, por-que, como indicó Martí Sansa-loni, “uno de los problemas que actualmente se encuentra en la contratación de low-cost, es que algunas pólizas no disponen de las coberturas necesarias para las necesidades del asegurado, y esto crea problemas en el momento del siniestro.”.

El acto fue clausurado por José Vicente Marí, que hizo hincapié en la necesidad de que los profesiona-les comuniquen mejor con los con-sumidores para ofrecer soluciones a sus patrimonios y necesidades aseguradoras.

Convenio de Colaboración con SegurCaixa Adeslas

XXI Jornadas del Seguro Balear


Lleida

Guipúzcoa

“Los mediadores de seguros y sus obligaciones legales” fue el títu-lo de la ponencia que el secreta-rio general del Consejo General,

Domingo Lorente, impartió en la sala de actos del Colegio. Comen-zó explicando las próximas novedades que nos deparará la

próxima aprobación de la nueva directiva de mediación de segu-ros. Igualmente comentó que en la actualidad hay dos proyec-tos legislativos: la nueva Ley de Contrato de Seguro y la Reforma Parcial de la Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros, explican-do las novedades más significa-tivas. Seguidamente comentó las obligaciones vigentes tanto para agentes como para corredores de seguros, haciendo un breve comentario de cada una de ellas y explicando la forma o manera de llevarlas a cabo.

La acción formativa, presentada por Joaquim Puyuelo, asesor jurí-dico del Colegio, finalizó con el coloquio donde participaron dife-rentes asistentes.

Ponencia sobre las Obligaciones Legales

La relación de la Ley Orgánica de Pro-tección de Datos (LOPD) en la media-ción de seguros fue el tema que desarrolló en el Colegio, el director de la Agencia Vasca de Protección de Datos, Iñaki Pariente De Prada, acom-pañado en la mesa por Miguel Ángel Olondriz, director de la sucursal de San Sebastián de DKV.

Esta entidad aseguradora ha sido la promotora de esta jornada formati-va en la que De Prada empleó diver-sos ejemplos prácticos extraídos del trabajo real de un mediador de seguros, que pueden suscitar diver-sas interpretaciones con respecto a la forma correcta de actuar para cumplir la LOPD.

Ana Isabel Martín, exmagistrada y socia directora de la consultora Tic-datum, fue otra de las ponentes. En

su caso, enumeró las aplicaciones prácticas de la protección de datos y de la Ley de Ser-vicios de la Sociedad de la Información, deta-llando algunos asun-tos sancionados por la Agencia Española de Protección de Datos.

ASEFA PRESENTA SU NUEVO SEGURO DE REHABILITA-CIóN TRIENALAsefa Seguros está llevando a cabo un ciclo de formación para presentar las nuevas oportunidades de nego-cio para la mediación en los seguros para el sector de la construcción. El Colegio recibió la primera jornada de este ciclo, que corrió a cargo de Daniel Agut, Director de producto de la Compañía. Agut ahondó en la

situación económica actual y pers-pectivas de evolución del sector de la construcción y explicó las princi-pales novedades para los productos dirigidos a este sector, entre las que se incluye su nuevo producto de rehabilitación trienal, orientado a la cobertura de los daños materiales que se puedan producir en las inter-venciones asociadas a inmuebles preexistentes.

Jornada sobre la LOPD ofrecida por DKV


Durante el mes de octu-bre ha comenzado en La Rioja el buzoneo de 70.000 octavillas cuyo

lema anima a los con-sumidores a no aceptar las imposiciones del canal de bancaseguros:

‘No permitas que te impongan sus seguros. Contrátalos libremente’. Acompaña al texto una viñeta que ironiza sobre la posición de inferio-ridad que el cliente (‘el pardillo’) ocupa, en muchas ocasiones, fren-te a la entidad bancaria.

El Colegio de La Rioja, promotor de la iniciati-

va, realizará en el mes de enero una segunda campaña. También ha diseñado unos carteles con la misma viñeta en tamaño A3 que repar-tirá entre los colegia-dos riojanos. El objeti-vo es que se coloquen en lugar visible para el público dentro de sus despachos o centros de trabajo.

Potenciar la relación entre ambas institu-ciones es el objetivo del acuerdo que el Colegio

ha suscrito con el RACE. El presidente del Colegio, Juan Ruiz Villasuso, y el director de Red Externa

de la entidad, Nicolás del Canto Fuertes, rubri-caron el convenio que tiene una duración de un año prorrogable por periodos anuales.

JORNADA DE FORMA-CIóNPor otro lado, también se celebró una intere-

sante jornada sobre el “Uso de las redes socia-les con fines comercia-les”. En ella, gracias a

la presencia de los for-madores, Jordi Mayol, Director del Departa-mento de Formación de FIATC, y Lidia Mata-rredonda, Responsable Social Media y Apps, disfrutamos de una sesión eminentemente práctica que sin duda ayudará al desarrollo de los mediadores asisten-tes en su utilización de los medios sociales con fines comerciales.

Campaña de publicidad en contra de las malas praxis bancarias

Acuerdo de Colaboración con el RACE

Granada

Toledo

La Rioja

“Qué es y para qué sirve el Pool de RC de Corredores” es el título de la jornada formativa que desarrolló el Colegio. La apertura corrió a car-go del presidente de la institución colegial, Antonio Martín, junto con el vocal de formación, José Balderas, y asistencia del resto de miembros de la Junta de Gobierno. Jesús Javier de la Mata López, director gerente y Miguel Lanchares como responsable de siniestros, ambos de la Agrupa-ción Convenio R.C. Corredores AIE de

la Agrupación, fueron los encargados del desarrollo de la Jornada.

ACUERDO CON DAS IN-TERNACIONALDurante el presente año y el que viene, el Cole-gio se ha asegurado el apoyo de DAS Interna-cional tras firmar un protocolo de colaboración con la aseguradora. El acuerdo lo firmaron Antonio Mar-

tín Romera, presidente del Colegio, y Federico Gil, director territorial Suroeste.

Jornada formativa sobre la RC de corredores


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Aseguradores 458 - noviembre 2014

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