Aseguradores 469 enero-febrero 2016

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 469enero/febrero

2016

Entrevista con Isabel Aguilera | Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar | Internet Correduría digital Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de Seguros

Los cinco desafíos de los mediadores de seguros

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente y Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia

Corresponsales:Juanjo García Conde (Álava), Feli-pe Garrido García (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Igna-cio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alon-

so Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutíerrez (Baleares), Jesús Serra-no Vicario (Burgos), María Alta-gracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Ana Gema Seco Calderón (Can-tabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carras-co Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Palo-ma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), Genaro Sánchez Capilla y Juan Bautista Meseguer Flores (Grana-da), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

gui (Guipúzcoa), Franciso Javier Gar-cía-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Mála-ga) Pascual García Mateos (Mur-cia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Pla-garo (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De

Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y PublicidadC/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

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D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

ASEGURADORES nº 469 - enero/febrero 2016

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

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Entrevista con Isabel Aguilera8Los cinco desafíos de los mediadores de seguros 14

Internet Correduría digital

Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de seguros

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28Los seguros de alquiler, se apuntan a la mejoría del ladrillo

Consejo al día

CECAS

Panorama

Desde Fuera

Infocolegios

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Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar20

Existen personas que en su labor profesional dejan huella.

Ignacio Soriano dejó de presi-dir el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia hace pocos días. Ignacio, junto con las per-sonas que han integrado sus distintas Juntas de Gobierno, ha impulsado el Colegio de Valencia de forma ejemplar.

Valencia es el tercer Colegio por número de colegiados de los 52 que integran el Consejo General. Se distingue por su dinamismo, apuesta por la for-

mación y por la defensa de la profesión de Agente y Corredor de Seguros en la provincia.

No es un Colegio fácil de presidir, los colegiados valencianos son exigentes y marcan unas cuotas de calidad y expectativas altas. Ignacio ha dirigido este Colegio con mano firme y guante de seda. Siempre construyendo y consensuando sus decisio-nes. Profundamente ordenado, detallista y con las ideas claras. Impulsor de FORINVEST, buen negociador, siempre tendiendo puentes con las Administraciones Autonómicas y con las Enti-dades Aseguradoras.

Personalmente le tengo un aprecio especial por su compren-sión, amistad y colaboración en todos los temas relacionados con el Consejo General.

La mediación valenciana y española siempre estará en deuda con Ignacio Soriano, ejemplo de Presidente, profesional y buena persona.

Editorial

“La mediación valenciana y española siempre estará en deuda con Ignacio Soriano, ejemplo de Presidente, profesional y buena persona.”

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 469enero/febrero

2016

Entrevista con Isabel Aguilera | Los mejores años de la Mediación Profesional están aún por llegar | Internet Correduría digital Eficiencia y eficacia en los procesos de la Correduría de Seguros

Los cinco desafíos de los mediadores de seguros

Ignacio Soriano

José María Campabadal, Presidente.

AsegurAdores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 5

Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorEl Consejo ha manifestado su apoyo a la DGSFP en su labor de supervisión, pero reclama más medios y recursos para adaptarse a los cambios y retos que plantea la distribución de seguros.

Para tener en cuentaHemos entrado en un nuevo mundo en el que el trabajo mental va a valer cada vez más y el manual cada vez menos, ya sea por la invención de un nuevo producto o de un nuevo proceso para llegar a un producto existente. Estamos de lleno en la economía del conocimiento.

Nos escuchan

La presidenta de la Junta de Andalucía, Susana Díaz, ha dado todo su apoyo al Congreso de la Mediación en Granada. En la foto, Susana Díaz con el presiden-te del Colegio de Granada.

SEd dE dATOS4.900 millones de euros

Es la facturación del comercio electrónico entre abril y junio de 2015 en España, un 27% más.

Nos gusta la moto

Las matriculaciones de vehículos de dos ruedas crecen un 18,3 por ciento en 2015.

Malos hábitos

Nueve millones de conductores españoles justifican el fraude al seguro.

Fuente : Asociación Ecommerce Europe Fuente: ANESDOR Fuente: Línea Directa Aseguradora

Mediadores empresarios con la DGSAemes ha expresado su “apoyo incondicional” a la DGSFP y “quiere mostrar su rechazo a un cambio de modelo que atribuiría al Banco de España la labor de vigilancia del sector asegurador”.

La candidatura encabezada por Mónica Herrera ha logrado la victoria en las elecciones a la presidencia del Colegio de

Valencia, con un total de 210 votos. Este mes de enero, la nueva Junta de Gobierno ha tomado posesión de sus cargos, y la nueva presidenta toma el relevo de Ignacio Soriano, que ha sido presidente durante los últimos ocho años.

El nuevo equipo se ha comprometido con dieci-séis planes que tratará de desarrollar a lo lar-go de su candidatura a partir de ahora. Estos objetivos se integran en diferentes áreas, pero siempre bajo las tres claves de actuación que vertebran el programa: “Más formación”; “Más servicios al Colegiado” y “Más nuestro Colegio”.

Los ya miembros de la Junta de Gobierno se presentaron como un equipo joven de quince personas con amplia experiencia. “Somos una candidatura que suma: suma conocimientos, suma ilusión, suma propuestas para el cole-giado y tiene muchas ganas de aportar, ya que nuestro objetivo fundamental es solucionar los

problemas reales de nuestros colegiados y defender siempre sus intereses, que también son los nuestros”.

Acompañarán a Mónica Herrera, en la respon-sabilidad de dirigir el Colegio, Jorge Benítez como vicepresidente; Francisco Javier Mar-tínez como tesorero y Eva María Bayarri como secretaria. La Comisión de Agentes está for-mada por Ángel Gómez, Icíar Cuesta y Eduardo Palmero. La Comisión de Formación contará con Alejandro Fuster, María José Femenía y José Vicente Grau. Al frente de la Comisión de Corredores estarán César Barrón y Philippe Marugán. La Comisión Técnica y de Mercado estará en manos de José M. Cebrián, Manuel Hurtado y José Vicente Salcedo.

Podéis encontrar toda la información sobre el Colegio en la dirección web www.valenciase-guros.com. Además, la nueva Junta va a crear “Mediadores Opina” para que la Mediación sea un referente de opinión. Deseamos mucha suerte al Colegio de Valencia en esta nueva andadura.

Eusebio Climent Responsable de Comunicación del Consejo General

Nuestros Mejores deseos, Valencia


ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

CECAS evoluciona y triunfa. El curso de Asesor Financiero

Europeo tuvo overbooking y cerró la inscripción antes

de tiempo al tener el aula completa.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

La Medalla al Mérito del Consejo General ha

sido para Antoni Godoy, expresidente del Colegio

de Girona. Se la merece de verdad.

APLAUSOS MERECIDOS: Al alumno del Colegio

de Madrid, Raúl Vera, que recibió el Premio Piniés del

CECAS, que le acredita como el mejor alumno del Curso

Superior de Seguros durante el año académico 2013-2014.

SILENCIO EN LA SALA: No nos parece buen momento

para hablar sobre un cambio de supervisión. Todo lo que sea

dar vueltas a lo que funciona, hay que meditarlo mucho.

NECESITA MEJORAR: Alarma sobre las clínicas

dentales “low cost” sin códigos deontológicos ni

profesionales que “timan” a los consumidores.

¿Quién se enteraba?

@CORREO

Queremos saber tu opinión.

Escríbenos a:[email protected]

AplAUSÓMETRO:

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Grouphttp://www.mediadoresdeseguros.com

En el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza hemos logrado una resolución sancionadora contra Caixabank y SegurCaixa por infrac-ción grave de la Ley de Protección de Datos, tanto por la cesión de datos, como por el uso ilícito de los mismos.

José Luis Carrera, abogado del Cole-gio de Mediadores, ha probado que los datos personales de Jesús M. M., cliente de Caixabank, fueron utiliza-dos para contratarle dos seguros de hogar en SegurCaixa, sin solicitarle su autorización, y no fue hasta que las pólizas comenzaron a ser carga-das en su cuenta bancaria, que el denunciante conoció su existencia.

La Comisión de Vigilancia del Merca-do del Colegio estamos muy orgu-llosos de haber logrado sentencias contra Caixabank y SegurCaixa. La operadora de bancaseguros Caixa-bank ha sido condenada a pagar una multa de 20.000 € por vulne-rar el art. 11.1 de la Ley de Protec-ción de Datos y ceder a SegurCaixa Adeslas los datos del denunciante sin su consentimiento. Y Segurcaixa Adeslas deberá pagar otra multa de 20.000 € por vulnerar el art. 6.1 de

la LOPD al utilizar dichos datos para la contratación, sin su consentimien-to, de dos pólizas de hogar.

Este caso de abuso ha podido ser presentado ante la Agencia Españo-la de Protección de Datos gracias al trabajo de la Comisión, al del res-to de la Junta, y al apoyo de nues-tros colegiados, que comparten con nosotros la necesidad de asesorar a sus clientes cuando se sienten víctimas de este tipo de prácticas. Porque trabajando todos juntos, podemos evitarlas.

añadir un comentario: [email protected]

SANCIÓN POR CESIÓN Y USO ILíCITO DE DATOSJosé Antonio Ponzán • RESPOnSAbLE DE LA COMiSión DE VigiLAnCiA DEL MERCADO DEL COLEgiO DE MEDiADORES DE SEguROS DE ZARAgOZA

la frase“No hay personas sin recursos. Sólo hay estados de ánimo en los que nos encontramos sin recursos”. Tony Robbins (California 1960)


Con nombre y apellidos

Isabel Aguilera NavarroConsultora y empresariaSegún Financial Times es una de las 25 mejores ejecutivas de Europa, y para El Mundo una las 100 personas más influyentes de España. The Wall Street Journal la incluyó entre las 30 empresarias más poderosas de Europa. Entre otros cargos fue directora general para España de Google (2006-2008). En la actualidad es consultora en liderazgo competitivo y especialista en modelos de negocio mejorados por la tecnología.


En este momento se dedica a muchas cosas diferentes. ¿Con cuál de ellas se identifca más?Precisamente lo que más me gusta de lo que hago es la diversidad. Cada acti-vidad me gusta más si la relaciono con otra, porque se retroalimentan positiva-mente. Estoy al día de lo nuevo gracias a las clases que imparto en ESADE. Con los alumnos viajo además una vez al año a Silicon Valley, uniendo el presente con mi experiencia y mis compañías ante-riores, donde sigo teniendo contactos y amigos.

¿Qué le aporta cada una de ellas?En conjunto me ayudan a mantener la creatividad, la innovación y a observar racionalmente las tendencias. Digamos que es la parte intelectual de mi trabajo. Todo ello lo estructuro cuando tengo que

comunicar en consultoría y en las charlas que imparto, y veo la factibilidad para aplicarlo cuando estoy en un Consejo o asesorando a algún emprendedor.

Es muy difícil estructurar la enorme canti-dad de información que recibimos.Es lo bueno de las oportunidades como la que voy a tener en el Congreso de Granada. Me gusta preparar lo que quiero transmitir de acuerdo con todo lo que he aprendido hasta ese momento. Para mí las conferen-cias son como un examen, me permiten saber qué es lo que sé. Pero hasta que tu público objetivo no capta la esencia del mensaje “qué hay para mí en lo que dice esa persona” no me siento eficaz. Ahí es cuando se produce la comunicación.

Tengo la sensación de que esa estructura tie-ne que ver con sus estudios de arquitectura,

me estaba recordando cómo se empieza a planificar un edificio.Pues sí… la verdad es que sí. Creo que mis estudios de arquitectura han dejado su impronta en mi forma de pensar y de vivir. Necesito estructurar, consolidar, pensar en quién va a habitar, ponerme en su lugar y encontrar la funcionalidad. Para mí la arquitectura es una mezcla de ciencia, técnica y arte. Y yo soy una mujer mezcla…

¿Mezcla en qué sentido?Creo en la búsqueda permanente de equilibrios, que es lo que hace un arqui-tecto y también lo que hace un gestor. Equilibrio entre el grupo y el individuo, entre el corto y el largo plazo, entre las fortalezas y las debilidades. En defini-tiva, un equilibrio inestable entre las paradojas del management.

“La tecnología es el fin de las excusas para no hacer las cosas todo lo bien que se pueden hacer”Isabel Aguilera Navarro será una de las ponentes en el Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará en Granada en el mes de junio de este año. Hablará sobre gestión, dirección y digitalización. Su experiencia en estas materias, que transcurre desde sus primeros proyectos tecnológicos, la gestión y dirección de empresas, principalmente de tecnología y llega en este momento a la consultoría, la formación y la ejecución de proyectos será sin duda una buena lección que recibir. No menos importante que su particular visión de la realidad vital y empresarial. Hablamos con una persona para quien la curiosidad y el deseo de aprender han dirigido siempre su vida laboral.

Texto: Elisa Urbasos


Isabel Aguilera Navarro

Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

¿En qué momento deja de actuar en la práctica, como arquitecta, y retiene la teoría para otros desafíos?En la vida todo es una mezcla de azar y premeditación. A mí me hubiera encan-tado ejercer la arquitectura más tiempo, pero no fue posible. Y el amor por esa profesión no ha envejecido porque no lo he gastado. Lo real es que aproveché una de las oportunidades que me surgió por estar en el sitio adecuado en el momento preciso, cuando el nacimiento del PC y de la informática personal.

¿Qué hizo con ello?Casualmente empecé uniendo las dos cosas, la tecnología y la arquitectura en una empresa de software que desarrolla-ba aplicaciones y programas para arqui-tectos e ingenieros. Y a partir de ahí me fui profesionalizando en la gestión de empresa y seguí adquiriendo experiencia en otros departamentos.

¿Por el camino de la tecnología?Mi primera asignación fue técnica: pasar un programa de cálculo de estructuras,

a un equipo que iba a lanzar Hewlett-Packard en el mercado español. Luego me trasladé al departamento de soporte y mantenimiento, de ahí a marketing y ven-tas y después a formación. He trabajado en empresas de tecnología pura, como es Google, y en compañías proveedoras de tecnología como Dell o Hewlett-Packard. También en empresas de servicios como NH. He conocido el punto de vista de la ges-tión desde oficinas centrales corporativas y desde la perspectiva local de uno o más países. Siempre he intentado tener una visión desde diferentes ámbitos porque he sido muy curiosa. Me encanta hacer lo que hago bien, pero también intentar comple-mentar lo que sé con lo que desconozco. Me digo, si lo hace otro ¿por qué yo no?

¿Qué opina de la formación que se está impartiendo en este momento en la uni-versidad, o en las escuelas de negocio, cara a la empresa?Creo que necesita mejorar. ¡Necesitamos abrir las puertas y las ventanas! Ahora que la información está al alcance de nuestras manos tenemos que enseñar a sintetizar y

no a memorizar. La formación tiene que pro-fundizar más en capacidades horizontales para que pueda dirigirse a lo que realmen-te queremos aprender. Deberíamos poder elegir para tener un currículum abierto. Me parece que en esto la Universidad tiene una asignatura pendiente de mayor apertura y de integrar prácticas y no tanta teoría.

Las empresas en sí mismas no son nada, las personas son las que mueven ese algo estático.Claro, y aquello que decimos de las empre-sas deberíamos aplicarlo a nosotros mis-mos, a las personas. La transformación de una empresa depende mucho más de los cambios de las personas y del papel que jugamos dentro y fuera de esa empresa.

¿Cree que el líder tiene que ser a la vez un estratega?Lo primero que me planteo es porqué tiene que haber un solo líder. Si realmen-te estamos en un mundo tan diverso, tan plural y tan competitivo, tenemos que empezar a compartir liderazgo, a soltar poder y dar más a todos y cada uno de los que pueden volcar su talento en el objetivo de la empresa. Para mí, estrategia es opti-mización de esa colaboración.

¿La innovación es una idea genial, o bien nace de una reflexión sobre un conoci-miento adquirido?A mí me parece que la innovación es una consecuencia de estar orientado al usua-rio. Como clientes queremos productos buenos, bonitos y baratos, que no den problemas, que sean fáciles de usar, que “me los cambien antes de que me abu-rra”, y me aburro muy rápido. Así que la innovación es una consecuencia de la observación de los hábitos del cliente.

¿Y qué cualidades tiene la persona in-novadora?Para mí la innovación surge de los indi-viduos que quieren conocer profunda-


“La transformación de las empresas tiene mucho que ver con la de todos y cada uno de nosotros y con el papel que desempeñamos dentro y fuera de esas empresas.”

SEDE DEL CONGRESO DE GRANADA

2016


mente a otras personas, que escuchan, que monitorizan sus tendencias de com-portamiento y son capaces de observar la influencia que tiene en ellas el entorno económico y ambiental. Tienen la imagi-nación de ver lo que necesitan y ofrecér-selo porque están orientados hacia fuera de sí mismos. Del talento, de la orienta-ción a las personas y del uso de la tecno-logía surge la innovación.

También hay gente que cree que hay que utilizar la tecnología con respeto, valoran-do la solidaridad y el hecho de que todos tenemos que trabajar y vivir sin ser susti-tuidos por las máquinas. Lo comprendo, porque seguramen-te van a desaparecer muchas tareas y trabajos que hacemos en la actualidad.

Pero, como siempre, surgen otras pro-fesiones. Aunque es verdad que tene-mos que pensar muy bien en qué debe hacer el ser humano y qué se le debe de dejar a la máquina o el robot. Y el ser humano se tiene que dedicar a prepa-rar el siguiente avance. Pero créame que hoy día existen muchas posibilida-

des, porque la tecnología tiene un efec-to exponencial: facilita otra tecnología que a la vez abre otras posibilidades. Piense que dentro de unos años será factible que vivamos más tiempo, pero nuestros clientes también serán longe-vos. Y la persona se desarrolla en todas sus edades.

EN EL CONGRESO QUE CELEBRA-REMOS EN GRANADA VA A HA-BLAR DE GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN. ¿CÓMO COOR-DINAR ESTAS ACCIONES PARA QUE FUNCIONE BIEN UNA EMPRESA? Todos nosotros conformamos una gene-ración digital, somos seres digitales y la tecnología siempre se ha imbricado en los procesos de gestión, en cada tiempo la suya y diferente. En este momento el proceso de transformación digital de las personas y las empresas implica el fin de las excusas para no hacerlo todo lo bien que se puede hacer. Y en muchos casos es la ruptura de paradigmas clásicos. Hay gente que habla de disrupción, yo hablo de desmitificación y hay muchas cosas que se han enseñado en los libros o en las escuelas de negocio que ya no son válidas.

¿CÓMO CUáLES?Por ejemplo: ¿Cuántas veces nos han dicho,” ¿Estudias o trabajas?, ¿On line u of line?, ¿Diferenciación o coste?” Creo que se puede converger, que se

pueden hacer o querer ambas cosas. O también nos han dicho: “No sobrevive el más inteligente, sino el que mejor se adapta”, y hemos creado una genera-ción de adaptados en vez de una gene-ración de líderes. Queremos marcar las pautas, no adaptarnos. ¿Cuántas veces nos han dicho cosas como: “atracción y retención del talento”? ¡Yo si fuera la mejor del mundo en algo no querría que me retuvieran en ningún lado! Quiero ser libre. Por otro lado creo que debemos focalizarnos en ser perma-nentemente atractivos.

¿Y QUÉ HACE LA TECNOLOGÍA MIEN-TRAS TANTO?Todo es factible si realmente usamos las posibilidades de la tecnología, que son muchas. Pero ello implica aprender cosas nuevas y dejar atrás las que ya no valen. Implica una responsabilidad que es seguir complicándonos la vida en las empresas para ponerlo fácil a los empleados, a los clientes, a los accionistas. En cierto modo, para que las personas sean felices.

¿AYUDA LA DIGITALIZACIÓN A COM-PETIR? ¿NOS DIRá CÓMO?Por supuesto. Para mí gestión y digita-lización van íntimamente unidas y ha-cen mucha falta en todos los sectores, especialmente en los más competitivos donde hay poca diferenciación y los márgenes son escasos. Porque las em-presas tenemos que ser eficientes para maximizar los beneficios. En clave in-formal es algo así como lo que decía Alfredo Di Stèfano: “Balón que entra en portería es gol”. Hay que compren-der que llega un momento en que la eficiencia ya no se puede buscar a base de reducir gastos, tenemos que cam-biar los procediminetos y cambiar el modelo de negocio.

INVERTIR EXIGE UN ESFUERZO, ESPECIALMENTE PARA LAS PE-QUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS.El problema no es el tamaño, sino el vo-lumen. Yo creo que hay que tener el ta-maño adecuado, el más coherente con lo que queremos conseguir.

“Nos han dicho: “No sobrevive el más inteligente sino el que mejor se adapta”, y hemos creado una generación de adaptados, en vez de una generación de los que marcan el camino. Queremos decidir las pautas, no adaptarnos.”


Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

Cuando se habla de creatividad se sue-le pensar en juventud.Sí, y no me gusta nada. A mí me parece que nadie puede cambiar las cosas si no las conoce previamente. Tú puedes ser creativo porque tienes una joven imaginación, pero se puede ser creati-vo también en la mejora de procesos, porque para cambiar las cosas nadie mejor que quien conoce por expe-riencia lo que no funciona. Por tanto, la innovación no parte únicamente de ese talento disruptivo, desafiante o arrogante que se expresa como “yo creo de la nada y lo imagino todo”, sino que parte también de conocer la realidad.

¿Cómo gestionar la mezcla de genera-ciones en la empresa, especialmente en la empresa más tradicional?La gente más madura tiene mucho que ofrecer en cuanto a experiencia y conocimiento del ser humano, entre otras cosas, y para evitar los errores y transmitir valores. Pero también en las empresas más tradicionales habría que abrir la puerta a la gente que te hace enfrentarte, que te desafía, que pregunta por qué se hacen las cosas de la forma que se hacen. Creo que la convivencia generacional beneficia tanto a las empresas más tecnológicas como a las más tradicionales, porque

por mucha tecnología óptima que inventes, la mayoría de tus clientes no serán jóvenes, y además los jóvenes dejarán de serlo, por tanto tienes que tener a todo tu público objetivo refle-jado en la empresa.

En este momento Twitter está estancado. Vamos a tener que ver lo que realmente tiene éxito: ¡Como Google!Sí, yo he vivido muchos fenómenos de éstos que podríamos llamar modas, que parecía que iban a impactar y lue-go no tuvieron el éxito que se esperaba.

Pero es bueno porque siempre perma-nece algo de ellos. Creo en la variedad, en la diversidad y en la capacidad de optar y equivocarte. Ahora se dice que la privacidad ha muerto, ¡Pues yo me niego a ello! La tecnología nos facilita la vida, pero nos la hace más sofistica-da. Aún así yo quiero poder elegir.

¡Y Google. Para mí el buscador es casi comparable al nacimiento de la rueda! Es una empresa que pasará a los Anales de la Historia, con mayúsculas, porque ha transformado la vida para mejor. Pero no sólo por sus productos o ser-vicios. Creo que la grandísima innova-ción de Google pasa inadvertida para muchos y es su modelo de negocio que ha conseguido disrumpir el mercado de la publicidad. Quienes han visto la serie “Mad Men” saben de lo que estoy hablando. El modelo de negocio es ver-daderamente inteligente, aparte de tener un producto soportado por una idea rupturista, genial, llena de talento, pensando en el usuario más que en la propia empresa.


EN ESTOS TIEMPOS NO PUEDO MENOS QUE PREGUNTARLE ¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS?A veces creo que los desafíos del Milenio se que-daron cortos. La pobreza, la salud, la educación, el agua, el hambre, la mortalidad infantil, todos son vitales pero podíamos añadir dos más. Uno es la ciberseguridad y el otro la ética. Porque sin la ética nos jugamos la esencia del ser humano. Si nos quitan la ética seríamos depredadores. Para mí la ética es la esencia y delegamos erróneamente nuestra responsabilidad al echar la culpa de nuestros deberes a cosas que están fuera de nosotros: los bancos, el gobierno, los educadores, la universidad, la competencia, la televisión… Y no es así. La ética es personal e intransferible y tenemos que posicionarnos. A veces parece que nos cuesta como si subiéramos una montaña, pero tenemos que tener líneas rojas. Si decimos sin miedo y con toda libertad de expresión lo que pensamos contribuimos a que haya ética en el mundo. Y creo que ese es el gran cambio que tenemos que hacer sin rendirnos.

“Creo que la grandísima innovación de Google pasa inadvertida para muchos y es su modelo de negocio, que ha conseguido disrumpir el merca-do de la publicidad. Quienes hayan visto la serie `Mad Men´ saben de lo que estoy hablando.”


En profundidad


‘Nuevos desafíos para el experto en seguros (2016-2020)’ es el lema del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredo-res de Seguros. Esta nueva cita del colec-tivo de mediadores de seguros no es una más. Su programa científico aprovecha una importante labor previa de análi-sis y prospección que se sustancia en el Plan Estratégico de la Mediación (PEM). Este trabajo, pionero en el sector, fue encargado al centro de estudios CECAS y la consultora Capgemini con el objeti-vo de conocer en profundidad la situa-ción del mercado asegurador y proponer herramientas y estrategias que permi-tan incrementar la cuota de mercado del canal mediado en los próximos años.

Así pues, el Comité Científico del XI Con-greso ha estructurado los contenidos del encuentro a partir de los cinco ejes del PEM: propuesta de valor, organización, cliente, producto y contexto externo. Con ese punto de partida se han identificado otros tantos desafíos para el cuatrienio 2016-2020: ‘El experto en seguros’, ‘Ges-tión, dirección y digitalización’, ‘Los nuevos clientes’, ‘El mundo low cost’ y ‘Competen-cia y legislación’.

La temática de las sesiones centrales ser-virá para dar respuesta a cada uno de los nuevos desafíos. A su vez, cada reto tendrá un desarrollado posterior en dos talleres con temática diferenciada, uno para corre-dores y otro para agentes.

Este es el primer congreso nacional de agentes y corredores inspirado en el PEM y de esta manera se busca dar continuidad al espíritu constructivo y de renovación que se plasma en sus páginas.

Para los responsables del Consejo Gene-ral, el interés que el PEM ya ha desper-tado entre los profesionales del ramo es un argumento más que justifica la línea argumental escogida. La pági-na web del CECAS contabiliza más de 17.000 descargas del citado Plan desde su lanzamiento; a estas hay que sumar las casi 2.000 correspondientes a las denominadas ‘Guías PEM’, lanzadas a partir del año pasado para facilitar la implementación de las iniciativas estra-tégicas del PEM.

Como parte del plantel de ponentes nacionales e internacionales que han confirmado su presencia en el XI Congre-so Nacional, se encuentran Isabel Agui-lera, exdirectora de Google España; el periodista y presentador Vicente Vallés; Elena Alfaro, reconocida profesional del marketing experiencial; Alejandro Rue-las-Gossi, profesor en la UCLA Anderson School of Management; José Carlos Díez, economista y profesor de Icade con gran proyección mediática; y el filósofo y ensa-yista José Antonio Marina. Este experto en valores e inteligencia aplicada a las organizaciones será el encargado de pro-nunciar la conferencia de clausura.

A esta lista de nombres propios hay que aña-dir los del resto de consultores, profesores y otros expertos de prestigio que tomarán par-te en el encuentro para explicar las últimas tendencias en parcelas como el cumplimien-to normativo, la competencia, estrategias comerciales y la gestión de clientes.

MEjOR SER EXPERTO “En cuanto eres especialista, el volumen deja de ser importante. Lo que no puedes ser es generalista y pequeño”. Esta sen-tencia, destilada tras una vida dedicada a la banca y al seguro, es de Francisco Betés, actualmente presidente de la consultora Imaf. Para él, no obstante, la especializa-ción no debe entenderse como una rece-ta única para los mediadores, igual que no lo son las necesidades de sus clientes, aunque admite que ser experto “es bueno porque aportas más valor”. ‘El experto en seguros’ es el primero de los cinco bloques temáticos del XI Congreso.

En cuanto a las aptitudes que debe ate-sorar el mediador, estas “dependen de su grado de desarrollo”, afirma Betés. Así, des-de la tenacidad y el conocimiento que han de acompañar al profesional entregado a la lucha diaria por captar nuevos clientes, llegaríamos al “profesional experto”, al que no le basta con “ofrecer bien un pro-ducto para aportar valor”; debe ir más allá, “ponerse en el lugar del cliente”. “Es la figu-ra del abogado o el consultor”, compara. “Eso es lo que aporta la mediación frente

El XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros se desarrollará del 1 al 3 de junio en la ciudad de Granada. Su programa ofrecerá respuestas a los principales retos que los mediadores de seguros deben encarar en los próximos años, como la creciente digitalización y un nuevo entorno normativo.

los cinco desafíos de los mediadores de seguros

Redacción: Óscar Bordona


a otros canales. No somos un call-center”. Con todo, recuerda que “no hay que forzar la relación con el cliente” que lo que quiere es “tener contacto directo para cuando se presente un problema, no para que le den la vara”. “Manejar bien el siniestro sí tiene sentido”, sugiere, mientras recuerda cómo las entidades aseguradoras se han esfor-zado por mejorar la atención al cliente durante los últimos años.

En el último estadio encontramos al empresario que debe sumar a las destre-zas de la etapa intermedia otras como la capacidad de gestión empresarial y de equipos humanos.

Una investigación realizada por su firma de consultoría reveló que, en los últimos 30 años, dos tercios de los grandes corredores españoles habían completado el periplo que describe partiendo de cero.

Pero a su lado hay una nueva generación a la que Betés dirige la siguiente recomen-dación: “Aunque tengan una formación teórica más importante, que no vean esta actividad como un negocio frío solo de números y que no olviden la etapa inter-media de asesoría”.

LOS ‘TIROS’ DE LA DIGITALIZACIÓN El segundo reto del Congreso engloba los cambios que la digitalización demanda en la gestión y la dirección de las empre-sas de mediación. A este respecto, resulta imprescindible como referencia analizar

los proyectos acometidos por la industria aseguradora. “El grueso de las iniciativas de transformación digital ha estado con-centrado en mejorar todo aquello que tenga que ver con el cliente y la omnicana-lidad. Por ejemplo, hacer que las páginas web corporativas sean responsive [adap-tables a cualquier tamaño de pantalla], crear aplicaciones móviles para facilitar no solo información sino también la realiza-ción de trámites (dar un parte, modificar datos, etc.), sustituir el envío de papel por documentos digitales, atender a los clien-tes a través de las redes sociales e incluso utilizarlas como canal de venta”, resu-me Germán Cuevas, responsable de Desarrollo de Negocio en Tirea. Esta entidad, creada en 1997, representa el empeño de 130 compañías por sumar fuerzas en este ámbito.

“Sin embargo, ahora el foco se pone en los procesos”, añade. Esto supone que, en algunos casos, se realiza una “reingeniería de principio a fin, integrando a terceros (colaboradores) para dar un tratamiento integral”. La gestión de los siniestros es una de las áreas sometidas a este tipo de redi-seño. El objetivo es que talleres, peritos, abogados y centros médicos, entre otros, dispongan de herramientas que agilicen su participación en el proceso: desde el encar-go y su seguimiento hasta la presentación de la factura.

“En estos proyectos de integración tampo-co podemos olvidar que está en marcha el EIAC, encaminado a lograr la estandariza-

“El Comité Científico del XI Congreso ha estructurado los contenidos del encuentro a partir de los cinco ejes del Plan Estratégico de la Mediación.”

En profundidad

Los Ejes del Plan Estratégico de la MediaciónAsegurAdores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 16

“Ha quedado atrás el uso de tecnología cerradas y con protocolos propietarios. Las

aplicaciones en la nube marcarán el futuro.”

ción y mayor eficacia en el intercambio de información entre las compañías y el canal mediador”, destaca Cuevas. Esta iniciativa, en la que Tirea colabora como socio tecnoló-gico, se puso oficialmente en marcha el año pasado. Cuenta con un portal (www.estan-dar-EIAC.es) que ofrece a los mediadores de seguros información práctica sobre cómo implementar este estándar de comunica-ción que se extenderá a los datos de pólizas, recibos, siniestros y liquidaciones.

“Tenemos también proyectos de análisis de la información de los clientes -prosigue Cuevas- que han comenzado por tratar de tener una visión única del cliente, ya que en muchas compañías solo existía una visión segmentada, por ramos. De esta forma, la compañía puede medir el valor y el riesgo del cliente en su conjunto. Y es la base para extraer información útil de la gran cantidad de datos que hay en las compañías, con diversos objetivos: seg-mentaciones de clientes para determinar estrategias de marketing y pricing, análisis de siniestros para detectar fraude, etc.”.

Entre las tecnologías que impulsan esta transformación digital, el responsable de Desarrollo de Negocio de Tirea incluye el uso de estándares como el mencionado EIAC, “ha quedado atrás el uso de tecnolo-gías cerradas y con protocolos propietarios”, las aplicaciones en la ‘nube’ (alojadas en Internet), y otras que marcarán el futuro como el Internet de las Cosas (IoC). Así, en el ramo de Autos pronto será posible “analizar cómo se conduce y en qué circunstancias y, por tanto, ser capaces de ir a un modelo pay as you drive [paga por cómo conduces]”.

¿Qué queda por hacer? Al margen de inte-grar las redes sociales “como canal comer-cial”, este experto considera que el sector asegurador debería tomar algún que otro ejemplo de la banca: “Contratar productos bancarios a distancia es cada vez más fácil” gracias a que se ha flexibilizado el mecanis-mo de identificación del titular. “En seguros esto todavía no es así y en ese punto tal vez podría haber colaboración para facilitarlo”.

TECNOLOGÍA Y CLIENTESEl Plan Estratégico de la Mediación ya diag-nosticó en 2013 que el uso de las nuevas tec-nologías era uno de los puntos débiles del sector de la mediación. Un estudio promo-vido a finales del año pasado por el Obser-vatorio Tecnológico de la Mediación (OTM)

del CECAS, ha confirmado este hándicap. Un 40,9 % de los agentes y corredores se sitúa en el nivel más bajo de uso; otro 44,2 % está encuadrado en un nivel intermedio, “en el que se buscan soluciones tecnológicas, aunque no se haga un uso intensivo de las mismas”; y sólo el 14,9 % de este colectivo profesional alcanza un nivel alto de manejo tecnológico.

Uno de los indicadores empleados en el estudio de mercado fue la utilización de programas para el Customer Relationship Management (CRM). Estas herramientas permiten sistematizar una labor que resul-ta crucial en este momento: conocer mejor al cliente. Ya el PEM advertía de que el con-sumidor de seguros es cada vez más volátil y menos fiel en un sector muy competiti-vo y con una banca seguros consolidada, a pesar de los descalabros que ha sufrido durante la reciente crisis financiera.

“Lo primero que se nota es que mejora la percepción de servicio por parte del cliente”, afirma en referencia al uso de este tipo de software Tomas Molina, Product & Marke-ting Manager de MPM Software. “Por ejem-plo, si ese cliente llama, quien le atiende ve en pantalla qué incidencias tiene abiertas, qué productos ha contratado, qué relación tiene con el resto de clientes, etc. Cuando tienes 3.000, no puedes conocerlos a todos hasta ese punto”. “Eso te abre las puertas a una segmentación más fina y a la venta cru-zada, porque les conoces más y eres capaz de personalizar el servicio”, añade.

El uso de CRM se explicará en el taller diri-gido a corredores dentro del tercer bloque del XI Congreso, titulado “Los nuevos clien-tes”. En opinión de Molina es algo más que tecnología informática: “El CRM te permite no solo saber con quién estás hablando sino también ver las oportunidades de venta que tienes, y eso hace que te orientes mucho más a resultados y a lanzar una oferta per-sonalizada”. Según su experiencia, las corre-durías que lo usan adoptan una cultura de gestión empresarial basada en protocolos: para la atención al cliente, para la venta, etc. En todas esas facetas, este software permi-te automatizar y sincronizar las acciones a realizar, incluidas las de fidelización.

¿Y si no tengo 3.000 clientes? El portavoz de MPM Software considera que este sistema de gestión de clientes se puede implan-tar incluso con una cartera pequeña, “así cuando ganes volumen ya tienes el trabajo hecho”. En su opinión, la barrera de entrada suele ser más la “resistencia al cambio”.

Los posibles caminos para fidelizar al clien-te cuando lo que sobran son ofertas comer-ciales, lanzadas desde una multiplicidad de canales, es otro de los asuntos a tratar den-tro de los talleres del tercer desafío. Este un terreno que se presta de manera especial a la innovación. La proliferación de las plata-formas de salud personalizadas es uno de los últimos ejemplos. Permiten a las asegu-radoras realizar un “marketing tranquilo”, señala Juan Carlos Santamaría, director de Desarrollo de Negocio en Inithealth.

Los Ejes del Plan Estratégico de la MediaciónAsegurAdores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 17

En profundidad

A finales del año pasado, Aegon regalaba a nuevos clientes una pulsera que, sin-cronizada con su plataforma de salud, monitoriza el ejercicio físico, sumándose a la moda de los wearables, dispositivos electrónicos de vestir.

Los elementos de fidelización ligados a la salud están de moda y para las asegura-doras existe además un interés ligado a cálculos actuariales: un cliente en buena forma es menos propenso a desarrollar un buen número de patologías. Un regalo más que conveniente para ambas partes que puede recopilar datos no sólo acer-ca de la actividad física del usuario, sino también sobre sus “hábitos alimenticios, calidad del sueño y demás información sumamente útil para evaluar el riesgo”, subraya Germán Cuevas.

No obstante, Santamaría, conoce ejemplos de entidades que, sin ser de Salud, se han sumado a esta tendencia porque es una forma de asociar la marca “con valores positivos ligados a la tecnología, la salud y un estilo de vida saludable, sin buscar únicamente la rentabilidad técnica de una forma directa”. En esta línea, se pueden ver también incentivos ligados al cumpli-miento de objetivos de actividad física que implican descuentos en las pólizas; otra forma de buscar la fidelización del cliente.

BUSCA, COMPARA…Uno de los efectos de la reciente crisis econó-mica sobre el consumidor ha sido el aumen-to de su sensibilidad al precio, y no siempre en relación directa con su capacidad de gasto sino, en no pocos casos, debido a la inseguridad o pesimismo percibidos sobre el futuro económico del país. El cliente se ha vuelto más oportunista. Tomando prestado parte de aquel eslogan publicitario de los años 80, podríamos decir que busca, com-para y si encuentra algo más barato, lo com-pra. Esa es la esencia del mundo low cost, un fenómeno ya globalizado que hoy se puede ver en casi cualquier sector imaginable y no pocas veces con gran éxito comercial: desde vuelos en avión (tal vez los precursores) a coches y toda clase de productos de consu-mo cotidiano. Pero no siempre implica que una empresa fabrique algo de menor cali-dad con tal de lograr una venta.

Apple nos brinda uno de los ejemplos más recientes de cómo, en ocasiones, la estra-tegia para seguir creciendo puede pasar

por aprovechar una imagen de marca con prestigio para diseñar un producto que permita llegar a clientes menos exigentes y/o con menos posibles. Aunque no es ofi-cial de momento, parece que el próximo lanzamiento de la compañía de la man-zana, después de haber tocado techo en el segmento premium, podría ser un teléfono igual de capaz que su modelo más avanza-do pero de tamaño más reducido y, gracias a esa merma, con un precio sensiblemente más asequible.

En todo caso, resulta palpable que este curarse en salud eligiendo productos y ser-vicios más económicos por lo que pueda pasar mañana se ha vuelto más habitual en los últimos años y por todas partes se pueden ver ejemplos de cómo se ha apro-vechado comercialmente. ¿La industria aseguradora también? Las compañías se muestran reacias a hablar del asunto, siquiera bajo la denominación de ‘micro-seguros’, ya que a futuro no tiene la misma trascendencia ni repercusión en la satis-facción del cliente diseñar una póliza de menores coberturas o capitales que des-pachar un móvil con una cámara peor con tal de hacerlo más asequible.

David Torío, corredor de seguros y blogger, ha analizado esta tendencia, en concreto dentro del ramo de Salud, que se empezó a observar cuatro años atrás. “En sí mis-mo no tiene por qué ser malo; se trata de una oportunidad para que algunas perso-

Francisco Betés: “En cuanto eres especialista, el volumen deja de ser importante. Lo que no puedes ser es generalista y pequeño”.


nas puedan disponer de seguros de salud privados que de otra forma no podrían tener”. Se muestra a favor de que se dise-ñen nuevos productos “con distintos nive-les de protección”, ya que “se dispone de un mayor poder de decisión”, aunque matiza: “Pero sabiendo qué es lo que se está contra-tando”. De todas maneras, su percepción actual es que muchas entidades “se están cansando” de las estrategias agresivas en precio que han proliferado en los seguros personales, porque estirar la rentabilidad técnica de las pólizas tiene un límite.

Torío cita además otras experiencias asociadas a este nuevo entorno como las compras colectivas de seguros, de nuevo a imitación de lo que se ha hecho antes con otros productos: gasolina, telefonía, etc. Con todo, su impacto en el mercado asegurador sigue siendo muy limitado.

SOLVENCIA II Y MáS ALLáEl último de los cinco retos en los que tra-bajarán los congresistas es el de la compe-tencia y los cambios normativos, desafíos siempre latentes que en el corto y medio plazo estarán de plena actualidad por la entrada en vigor de la directiva europea Solvencia II y la Directiva Europea de Dis-tribución (IDD, por sus siglas en inglés). La primera de estas normativas, que en su mayor parte ha entrado en vigor el pasado 1 de enero por medio de la Ley de Ordena-ción, Supervisión y Solvencia de Entidades Aseguradoras (Lossear), incrementa los requisitos de capital de las compañías de seguros así como la cantidad de informa-ción que deben enviar al supervisor, con el fin de que este pueda advertir y corregir a tiempo riesgos individuales o sistémicos. Además, introduce las inspecciones por sorpresa en las que cabe incluir a los agen-tes y corredores de seguros.

En cuanto a la IDD, será traspuesta al ordenamiento jurídico español en un pla-zo de dos años. Se trata de la primera nor-mativa comunitaria que regula a la vez a todos los canales de distribución de segu-ros. Una de sus novedades es la obligato-riedad de realizar un test al cliente para conocer sus exigencias y necesidades aseguradoras y así poder recomendarle el producto que mejor responda a esa eva-luación previa. Asimismo, será preceptivo que los agentes y corredores comuniquen la naturaleza y origen de su remunera-ción en el ramo de No Vida y Vida Riesgo.

DESAFÍO 1: EL EXPERTO EN SEGUROS

TALLER CORREDORES• Cómo trasladar a los clientes el valor diferencial que aporta el corredor como experto en seguros. Puntos fuertes.• Detectar nichos en los que resulte más fácil trasladar al cliente el valor añadido del corredor.• Acciones que contribuyen a ser percibido por el cliente como un experto en seguros independiente.

TALLER AGENTES• Destacar el papel de mediador que tiene el agente, a pesar de su vinculación con una compañía concreta.• Trasladar al cliente los conocimientos sobre seguros y un enfoque práctico y concreto que pueda beneficiarle.• Potenciar su condición de profesional de los seguros apoyado por la solvencia y capacidad de una aseguradora.

DESAFÍO 2: GESTIÓN, DIRECCIÓN Y DIGITALIZACIÓN

TALLER CORREDORES• Cómo definir (y seguir) una hoja de ruta que permita controlar el crecimiento y evolu-ción de mi correduría.• Definir una estructura de empresa capaz de adaptarse a los cambios del mercado con los mínimos costes y traumas.• Cómo identificar los cambios y ser capaz de leerlos con rapidez e integrarlos en tu propuesta comercial.

TALLER AGENTES• Las relaciones con mi compañía. Cómo desarrollar mi labor profesional integrado en una macro estructura comercial.• Habilidades que contribuyen a mejorar la capacidad de adaptarse a los cambios con rapidez y eficacia.• Herramientas que mejoran mi capacidad de interacción con el entorno profesional. El reto de la digitalización.

DESAFÍO 3: LOS NUEVOS CLIENTES

TALLER CORREDORES• Herramientas y estrategias para conocer más y mejor a mi cliente.• Las nuevas tecnologías de la movilidad. Una oportunidad comercial y de servicio.• Las claves del CRM como base de la

actuación comercial. Uso de la tecnología como base de la gestión de clientes y el control interno del negocio.

TALLER AGENTES• Habilidades y sistemas para mejorar la comunicación con mis clientes.• Cómo segmentar mi base de datos de clientes o cómo lograr darle a cada uno lo que necesita.• Los caminos para fidelizar en los tiempos del bombardeo de ofertas y sistemas de venta.

DESAFÍO 4: LOS TIEMPOS DEL LOw COST

TALLER CORREDORES• Cómo actuar cuando el precio importa y la cobertura, aun más. Cómo exponer los valores diferenciales del servicio.• Estrategias para lograr que el cliente aprecie el valor y no sólo el precio. Enfoques precisos.• Las ‘verdades del barquero’: qué le gusta y qué rechaza el cliente del low cost.

TALLER AGENTES• Qué caracteriza a las ofertas comerciales basadas en el low cost. Cómo copiar lo bueno.• Técnicas para exponer los puntos débiles del low cost sin abrumar al cliente y perder empatía.• Cómo ser un agente high value y low cost para mis clientes.

DESAFÍO 5: COMPETENCIA Y LEGISLACIÓN

TALLER CORREDORES• La larga y tortuosa batalla contra la banca seguros: ¿Sólo cabe la resignación? ¿En qué erramos en el análisis?• ¿Cómo puedo convertir a mi competidor en un aliado?: la multicanalidad empieza por uno mismo.• ¿Sirve de algo conocer a la competencia? ¿Para qué? Cómo aprovechar esa información.

TALLER AGENTES• ¿Cómo destacar en un entorno de alta competitividad? El arte de los peces de colores.• ¿Sabría Napoleón vender seguros? ¿Es suficiente disponer de las mejores herramientas de la mejor compañía?• ¿Las compañías apoyan a sus agentes lo suficiente frente a otros canales de venta? ¿‘Cisne blanco o cisne negro’?

LOS TALLERES DEL XI CONGRESO


Reflexiones

“Los mejores años de la Mediación Profesional

están aún por llegar”AsegurAdores nº469 · enero/febrero 2016 · P. 20

“La gente espera toda una vida para ser feliz y quizá no se da cuenta de que se puede ser feliz en este momento, en el día a día.”

Aquellos que habéis podi-do leer mis publicaciones, o asistir a alguna de mis inter-venciones institucionales de estos últimos meses, no os sonará a nuevo uno de los lemas con los que como presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, suelo dar por fina-lizadas las mismas.

Permitidme, pues, que como emisor del mensaje, analice con algo más de detenimien-to los distintos significados de esta frase que puedan ser extrapolables al sector de la Mediación en Seguros.

Lo mejor está por venir… Es una frase positiva, que nos anima a ser optimistas, que nos ayuda a pensar que las cosas irán mejor. Estaréis pensando algunos/as que en parte es verdad, aunque lo que también deberíamos ver en ella es un cierto “esca-pismo” de lo que hay, un eludir el momento presente poniendo las expectativas en un bienestar futuro.

Este tipo de pensamientos puede llegar a desconectar-nos del ahora, de lo que es real. Nos guste más o menos el momento que vivimos, es el único que tenemos, el único sobre el que podemos actuar. La gente espera toda una vida para ser feliz y qui-zá no se da cuenta de que se puede ser feliz en este momento, en el día a día.

La frase invita a evadirnos de lo que ES, a escaparnos

de la dificultad presente para soñar con la felicidad futura… Y en ese olvido per-demos todo el potencial del ahora, todas esas cosas que están ocultas en el momen-to presente y que podemos poner en marcha para ges-tionar nuestro problema de la mejor manera posible.

Con la expectativa de que en un futuro nos irá mejor dejamos ir nuestro poder de actuar, de cambiar alguna cosa, ahora, para convertir-nos en personajes pasivos sentados en la sala de espera con la idea de que las cosas cambiarán solas. Y cuando el cambio no es posible, nos cuesta hacer un ejercicio de aceptación con el que dejar ir la frustrante y agotado-ra lucha contra lo que no se puede cambiar. Pero en ese esperar lo mejor, que se supone que está por venir, se nos puede pasar la vida entera.

En vez de eso, ¿por qué no preguntarnos qué podemos obtener de esta situación? Cada circunstancia, cada difi-cultad llevan implícitas una oportunidad de crecimiento y de aprendizaje. Poner aten-ción en cuáles son nuestros sentimientos, sensaciones y pensamientos ante ella nos ayudará a darnos cuenta de qué necesitamos y cómo podemos obtenerlo, cosa que resulta imposible si estamos eludiendo la responsabilidad de vivir nuestro presente. Por mucho que intentemos evitar ver un problema, éste

permanecerá ahí hasta que decidamos enfrentarlo.

Que nadie se confunda, tener ilusiones, esperanzas y ser positivo, como ocurre en mi caso, está muy bien siempre que no nos sirva de excusa para perder de vis-ta que, por un lado, somos nosotros quienes tenemos que construir ese bienestar en el ahora y, por otro, que el momento presente es el único que poseemos y por lo tanto cada vivencia que tenemos, sea más o menos agradable, es la que ES.

¿Y EN NUESTRA PROFESIóN?“Lo mejor está por venir aquí y ahora”, por ello, y en lo que al sector de la Mediación Pro-fesional del Seguro se refie-re, será a través de la Espe-cialización, la Innovación, el Conocimiento y la Implan-tación de las Nuevas Tecno-logías como conseguiremos avanzar hacia ello.

GENARO SÁNCHEz CAPILLAPresidente del Colegio de Mediadores de seguros de granada

Lo mejor está por venir… Es una frase positiva, que nos anima a ser optimistas, que nos ayuda a pensar que las cosas irán mejor.


Reflexiones

Tenemos que hacernos Espe-cialistas con metodología y criterio en determinados segmentos de mercado, en aquellos en los que sigamos aportando Valor como per-sonas y profesionales hacia nuestros clientes, donde el entorno del resto de canales de distribución aún no han llegado o se han desarrolla-do, en aquellos en los que sin aumentar nuestros costes y estructuras organizativas, puedan aportar rentabilidad sostenible a nuestras carte-ras de negocio.

A través de la innovación, la formación y uso adecuado de la información de nuestras carteras de clientes, podemos construir empresas de media-ción especialistas, que al final puedan seguir creciendo. Con directrices y estructuras bien establecidas. Reinventándo-

nos en nuestras propias orga-nizaciones y dando servicio a ese cliente híbrido de la socie-dad actual, un cliente que consume a través de noso-tros, pero también a través de las nuevas tecnologías, las cuales se hacen prioritarias y necesarias para posicio-nar nuestro perfil e imagen de marca como mediadores profesionales. Tenemos que seguir aportando cercanía a nuestros clientes a través de una forma de comunicación basada, también, en la tecno-logía.

TECNOLOGíA, Sí O Sí. Redes Sociales, web inte-ractivas, apps para tablets o móviles son, sí o sí, herra-mientas imprescindibles para el desarrollo y soste-nibilidad de las empresas de Mediación del Siglo XXI.

Desde el Consejo General, los Colegios Profesionales, Agrupaciones y Colectivos de Mediadores de Segu-ros en General, Compañías Aseguradoras y todos los implicados en este Sector, tenemos la obligación de aunar esfuerzos y trabajar en conjunto en el reciclaje y reinvención del Media-dor de Seguros Profesional, liderando el desarrollodo de programas y proyectos de formación específicos que abarquen, adicionalmen-te, el conocimiento para la implantación y actuali-zación tecnológica. Como ejemplo de ello resalto la importancia del Plan Estra-tégico de la Mediación (P.E.M), y la visión a futuro de nuestro Centro de Estu-dios (CECAS), con proyec-tos exitosos como el Curso +Salud+Vida, EFA, etc.

En cuanto a la faceta insti-tucional y corporativa, las instituciones deberán ser más activas y reivindicati-vas. Debemos trabajar aún más en realzar la imagen y visibilidad de nuestro Sec-tor, y no sólo el de la media-ción profesional a través de los Colegios, Instituciones y colectivos gremiales, sino también, y de la mano, el de las propias entidades asegu-radoras.

Si somos capaces de creer en nosotros mismos, de trabajar unidos en grupo y marcarnos como meta estos objetivos alcanzables, en definitiva de “dar Valor, a nuestro Valor” estoy conven-cido que el esfuerzo conjun-to creará realidades tangi-bles, donde los mejores años de la Mediación Profesional, estarán aún por llegar.

“Si caes es para levantarte,si te levantas es para seguir,

si sigues es para llegar a donde quieres ir.

Y si llegas es para saber que lo mejor está por venir.” GS


CONCLUSIóN: DéJATE ASESORAR Y CONSIDERA EL CANAL COMO UNA INVERSIóN Como conclusión, invitaros a no desaprovechar esta oportunidad y, si es posible, ha-ceros con una partner o proveedor que sea un compañero de viaje duradero para este medio, ya que este canal no se resuelve con una intervención única y “lo dejo ahí”, sino que requiere de una política continuada y duradera en el tiempo, que indudablemente dará sus frutos a corto, medio y largo plazo.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DEL MEDIADOR EN INTERNET?Podríamos identificar estos 3 como los objetivos princi-pales para el mediador de seguros:

1. Captar nuevos clientes (captación).

2. Fidelizar a los clientes actuales (fidelización).

3. Incrementar nuestra per-cepción de marca (Bran-ding / imagen corporativa).

1) Captación de nuevos clientesUno de los retos del media-dor actual es conseguir crecer captando nuevos clientes. Los nuevos clientes, sobre todo en riesgos masa,

son eminentemente digita-les y tenemos que estar en el medio en el que ellos se sienten cómodos.

La caída de cartera hace impe-rativo lograr nuevos intere-sados en nuestros servicios. Internet, en sus diferentes herramientas como veremos luego, se postula como la puerta de entrada a nuestra correduría, en lugar o en com-binación con nuestra oficina física.

2) Fidelizar a los clientes actualesUna de las grandes críticas de las que se os acusa es de llegar poco a vuestro cliente, cuando vuestro fuerte es el “cara a cara”, el trato y la cer-canía con el cliente. Con las herramientas que nos brinda internet podemos crear una política de contactos más asiduos y periodificados para “impactar” con mayor fre-cuencia en nuestros clientes.

El objetivo de estos impac-tos es que nuestro cliente nos tenga presente en el

Ángel Blesa Jarque direCtor CoMerCial de CodeosCoPiC y avant2

“Internet Correduría digital”

Análisis Técnico

Ecosistema Tecnológico del Mediador.

FOTO INICIAL DEL ECOSISTEMA TECNOLÓGICO DEL MEDIADOR

En el primer capítulo de la serie, vimos la foto completa del mapa tecnológico del mediador de seguros. En este segundo capítulo, vamos a ocuparnos del canal Internet del mediador.


Nuestra página web de correduría, las redes sociales Facebook, Linkedin, Twitter, el email marketing…. Constituyen la imagen digital que queremos dar a nuestro negocio; Qué tipo de clientes queremos captar y como queremos que nos vean y nos encuentren. En la red podemos ser mucho más de lo que físicamente podemos abordar. No debemos temer este medio, está lleno de oportunidades que podemos explotar con las herramientas y conocimientos adecuados.

“Hay multitud de eventos como excusa para acercarnos

de una manera digital a nuestro cliente .”

momento de necesidad de asesoramiento, consulta y finalmente en su decisión de compra.

Tenemos multitud de even-tos como excusa positiva para acercarnos de una manera digital a nuestro cliente: su cumpleaños, la navidad, el inicio de año, una oferta pre-vacacional, un regalo-concur-so, un boletín con noticias de interés de su entorno, una oferta comercial cruzada con un descuento, una encuesta de satisfacción con sorteo, etc,… Todo ello contribuye a la sensación de prestación de servicio y de valor hacia nues-tro cliente.

3) Incrementar nuestra percepción de marca (Branding)Otro factor en el que Inter-net nos puede catapultar es en la imagen que exporta-mos hacia el cliente digital. ¿Cuántas veces has visitado la web de una Correduría y has dicho “vaya pedazo de correduría, que bien lo hace”? Pues eso es precisa-mente lo que debe pensar el cliente que está delante de nuestra página web.

La imagen digital que tras-ladamos al cliente es direc-tamente proporcional a la percepción del servicio que le vais a prestar.

Documentar nuestra com-pañía, mostrar nuestras instalaciones de la mejor manera posible, dónde estamos, qué productos y servicios podemos ofrecer, cuál es nuestra metodo-logía de trabajo, presen-tación corporativa, videos explicativos de nuestros servicios…Todo ello con-tribuye a realzar nuestro nivel de servicio percibido por el cliente.

“La primera imagen es la que queda” y hoy por hoy nuestra primera imagen puede llegar a nuestro clien-te por Internet y su móvil. Tengámoslo en cuenta.

¿Qué medios tenemos para lograr estos objetivos?Ya tenemos los objetivos de nuestra estrategia digi-tal y ¿Ahora qué? ¿Cómo la llevamos a cabo? Vamos a comentar tres herramien-tas o elementos con los que desarrollar esta estrategia digital.

1. Nuestra página web2. Email marketing3. Redes Sociales

1) Nuestra pagina webPor supuesto, el eje princi-pal de trabajo es nuestra página web. Como comen-tábamos en el último pun-to, es nuestra puerta de

EL CANAL DE INTERNET PARA EL MEDIADOR DE SEGUROS


Análisis Técnico

entrada, tanto para el clien-te nuevo, que nos acaba de conocer, como para el clien-te fiel que necesita acceder a nosotros para contactar, llamar, consultarnos algo o simplemente estar informa-do de nuestros productos y servicios.

En nuestra página acabarán muchas de las acciones de captación y fidelización que realicemos, por lo que tiene que tener un diseño y un contenido limpio, ordenan-do, fácilmente navegable y con una imagen que tras-mita lo que queremos ser: Profesionales, modernos, serviciales, y con unos pro-ductos y servicios de primer nivel.

2) Email marketingEmail marketing es el pro-ceso por el cual ordenamos y ejecutamos una políti-ca de comunicaciones por email a nuestros clientes o a potenciales nuevos clientes. Nos vamos a centrar en las comunicaciones a nuestros clientes actuales.

Aquí podemos distinguir entre dos tipos de acciones:

Newsletter o boletín de noticias periódicoEste es el envío periódico que hacemos sobre noti-cias de nuestra correduría, nuestros productos y servi-cios, nuestros éxitos empre-sariales, así como noticias del sector de seguros que pueden ser de interés para nuestros clientes. Con este envío logramos dar una sen-sación de servicio continuo, de información y de que “estamos ahí”, muy impor-tante para estar en la men-te de nuestro cliente en los momentos importantes de su toma de decisiones de compra.

Email monográfico de campaña Comunicación individual a clientes (ej. cumpleaños) o comunicaciones masivas, pero segmentadas, sobre nuestra cartera de clien-tes, como una oferta de un seguro concreto a un aba-nico (segmento) de clientes

concretos. Son los ejemplos de emails monográficos que buscan un objetivo de ven-ta y/o fidelización. Para este tipo de envíos tenemos que tener una Base de Datos correctamente ordenada con los parámetros adecua-dos que nos permitan rea-lizar esta segmentaciones y envíos con un contenido concreto a un target de clien-te específico, buscando una única acción: La compra de alguno de nuestros servicios.

3) Redes SocialesFinalmente, a la hora de estar cerca de nuestros clientes, cómo no comentar las redes sociales. Hoy por hoy, es el lugar en el que el

cliente pasa más tiempo, recibiendo información. Eso sí, de los medios y canales que él desea. Es por ello, que debemos tener una política de presencia muy similar a nuestro boletín de noticias, pero trasladado al medio social, con un mayor dina-mismo y capacidad de inte-racción con el cliente final.

Las redes sociales no son ni más ni menos que otro medio para estar presen-te en la mente de nuestros clientes actuales y poten-ciales con una ventaja dife-rencial: El bajo coste que supone estar presente, para el elevado grado de alcance que podemos tener.

“A la hora de estar cerca de nuestros clientes hoy en día

son muy importantes las redes sociales y comunicaciones

digitales.”

AsegurAdores nº467 · noviembre 2015 · P. 26

Opinión

Vamos a suponer por un momento que como corredu-ría ¡ya hemos superado la fase de gestión de datos en el Backoffice! –gracias entre otros a la implantración de las cargas con EIAC. Para algunos este escenario ya es “casi” una realidad en la mecanización de la informa-ción de sus negocios, aunque para otros seguramente todavía es mucho suponer … Pero bien, supongamos por un momento que ya tenemos TODOS los datos bien estructurados, completos y bien informados en nuestra herramienta de backoffice.

Ahora, es el momento de centrarnos en optimizar el resto de la cadena de valor:

• Conseguir una mayor eficacia en VENTAS y en aten-ción al CLIENTE - Mediante herramientas que permi-tan ordenar, mejorar y optimizar los procesos de ven-ta y la interacción con nuestros clientes

• Adoptar estrategias para generar mayor eficiencia en la GESTIóN - Automatizando procesos y procedimien-tos que nos permitan reducir costes, agilizar los pro-cesos y aumentar la calidad del resultado.

• Facilitar el análisis y el conocimiento del desarrollo del NEGOCIO - Mediante herramientas analíticas que nos permitan un mejor conocimiento del negocio y nos faciliten la toma de decisiones.

La EFICACIA está relacionada con el nivel de consecu-ción de metas y objetivos. Requiere herramientas que permitan un correcto seguimiento, cuantificación, ordenación y priorización de las operaciones, además de proporcionar cierta información de inteligencia de negocio para la toma de decisiones y la afinación de los procesos de trabajo. Deben ser herramientas de ges-tión y de guía al usuario.

La EFICIENCIA es la relación entre los recursos utili-zados en un determinado proceso y los logros conse-guidos en el mismo. Requiere sistemas que permitan acortar los tiempos, descargar de trabajo al personal y que consigan implantar un esquema de trabajo que favorezca la calidad del resultado final a un coste ope-rativo más bajo.

“Eficacia co-mercial implica establecer un nuevo escenario de comunica-ción con nuestra fuerza de ventas y con nuestros clientes .”

en los procesos de la Correduría de seguros

Eficiencia y eficacia

Isidre Mensa CEO de MPM Software


EFICACIA EN VENTASUn incremento en la actividad comercial de la fuerza de venta de la correduría y la implantación de nuevos canales de comerciali-zación (web, apps, call-center, …) son los principales objetivos que perseguimos para asegurar el necesario crecimiento de nuestros negocios. Incrementar los clientes y su mix de pólizas con la corre-duría es probablemente el objetivo numero 1 de nuestras organi-zaciones. Pero ¿qué ocurre cuando incrementamos la actividad y canales de comunicación, y no mejoramos (normalizando y auto-matizando) el flujo de la comunicación y del trabajo en la corre-duría?. El escenario es ¡sobresaturación de tareas en la correduría, errores administrativos, aumento del tiempo de respuesta y difi-cultad para servir y atender manteniendo los niveles de calidad esperados por nuestos clientes!

Eficacia comercial implica establecer un nuevo escenario de comunicación con nuestra fuerza de ventas y con nuestros clientes que nos permita ordenar y administrar el éxito comer-cial y el incremento de carga operativa en la correduría.

NUESTRO OBJETIVO DEBE SER:• Organizar los distintos canales de comunicación con clientes, fuerza de ventas, delegaciones, … en un entorno compartido y con información única. Se trata de aplicar una estrategia de OMNICANALIDAD en nuestra relación comercial con el cliente, sea esta directa o a través de terceros (colaboradores, delega-ciones, implantes, …).

• Facilitar el acceso a un autoservicio del cliente y de los cola-boradores en aquellas operativas en las que nuestra inter-vención no aporta valor, liberando a nuestra organización de tareas no productivas.

• Asegurar un repositorio final único de información a la que se pueda acceder desde los distintos canales que el cliente desee utilizar (web, app, contact-center, teléfono, visita presencial, …), y que a su vez nos permita analizar los indicadores de actividad y establecer dinámicamente medidas correctoras.

• Facilitar el seguimiento de las tareas por parte del cliente desde el canal que elija en el momento que desee.

Nuestro cliente es cada vez más exigente, con mayores expecta-tivas sobre lo que espera de nuestro servicio. No es suficiente con prestar un buen servicio presencial de asesoramiento personali-zado en el momento de la venta o en la gestión del siniestro sino que éste debe ejecutarse de la forma más óptima y rentable posi-ble para mantener una buena posición competitiva y conseguir cierta diferenciación de valor, lo cual nos obliga a prestar especial atención a nuestra estrategia tecnológica. Además, debemos faci-litar al cliente una interacción inmediata con nuestra correduría,

cuando lo requiera y desde donde lo desee, tanto sea para tratar un tema comercial, informativo o incluso operativo. El cliente quiere decidir el canal que desea utilizar para comunicarse con nosotros en cada momento, y tendrá una expectativa del servicio que desea obtener a través de dicho canal. Nuestro objetivo debe ser dar respuesta a esa expectativa y mejorarla. Si la experiencia es satisfactoria, la fidelización será más elevada.

Para facilitar estos nuevos modelos de servicio –basados en el concepto de la omnicanalidad y en la automatización de la acti-vidad de nuestra fuerza comercial- debemos respaldarnos en la tecnología. Soluciones integradas con nuestro backoffice que nos permitan dar respuesta a temas comerciales u operacionales, adaptadas a distintos canales y perfiles de usuario (comercial profesional, usuario de soporte, cliente final, …) y que puedan interactuar con el cliente, serán herramientas imprescindibles para alcanzar este nuevo objetivo de eficacia.

EFICIENCIA EN GESTIóNPara mejorar la eficiencia de nuestro modelo de gestión debe-mos considerar algunos aspectos relativos a las estrategias productivas en los que podemos mejorar nuestra actuación a través de la tecnología:

• Añadiendo soluciones de autogestión entre el cliente final y la correduría.

• Actuando con flujos rápidos, efectivos y continuos de acti-vidades que añadan valor al servicio.

• Automatizando y mejorando la relación operativa con las aseguradoras (EIAC y web services).

• Básicamente aplicando estrategias y tecnología dirigidas al incremento de la productividad.

La tecnologia nos ofrece herramientas de productividad desti-nadas a automatizar la gestión de las tareas de la correduría. Soluciones de integración de información on-line y off-line con las aseguradoras dirigidas a la mejora en la gestión y herramien-tas de gestión de procesos (BPM) integradas en nuestro propio backoffice para una gestión automatizada de los procesos y las tareas de nuestro equipo, integradas con los nuevos canales de

“Nuestro cliente es cada vez más exigente, con mayores

expectativas sobre lo que espera de nuestro servicio.”



Opinión

comunicación abiertos con el cliente, son los objetivos que debe-mos perseguir para mejorar nuestros ratios de eficiencia en la gestión operacional de nuestra correduría.

ANALíTICALa implantación de cualquier estrategia que impacte sobre el funcionamiento de la empresa requiere ser medida, evaluada y comprendida para llevar a cabo las acciones de implantación, ajuste y cambio oportunas.

Los Cuadros de Mando Integrales (CMI), son herramientas estratégicas de gestión englobadas dentro del conjunto de soluciones denominadas de Inteligencia de Negocio (Business Inteligence). Su principal función es la de establecer un siste-ma ágil para que los responsables de la correduría puedan realizar el análisis, el control y el seguimiento del desempeño del negocio y así poder alinearse con los objetivos estratégicos definidos.

Un CMI debe recopilar y aglutinar la información de cualquier aspecto relevante de la organización que pueda medirse. La información debe mostrarse en forma de indicadores KPI (Key Performance Indicator) que proporcionan la medida del nivel de desempeño de un proceso respecto a un objetivo prefijado de antemano.

La principal ventaja de los Cuadros de Mando Integrales es la agi-lidad con la que pueden recopilarse los datos y la simplicidad en la que deben mostrarse. Los KPI’s deben ser accesibles –en tiem-po real siempre que sea posible– para que el equipo de dirección pueda, si es necesario, reaccionar de forma ágil e inmediata.

CONCLUSIóNComo decíamos al principio, superado el backoffice, los nue-vos retos tecnológicos para la correduría deben centrarse en mejorar la eficacia y eficencia de nuestra gestión, tanto en la relación con los clientes, como en nuestra operativa interna. Para ello precisamos del soporte de herramientas como:

• Soluciones que nos faciliten la atención a nuestros clientes, que nos permitan ofrecerles nuevos canales para su rela-ción con la correduría, que los múltiples canales de comu-nicación que les ofrecemos sean coherentes y estén per-fectamente integrados, para que cuando nuestro cliente interactúe con nosotros por alguno de esos múltiples cana-les éste pueda dar continuidad a sus gestiones sin necesi-dad de explicar de nuevo la situación o la transacción que esté realizando al nuevo canal que utilice.

• Soluciones integradas con nuestro backoffice que nos per-mitan dar respuesta a temas comerciales u operacionales, adaptadas a distintos canales y perfiles de usuario (comer-cial profesional, usuario de soporte, cliente final, …) y que puedan interactuar directamente con el cliente.

• Herramientas de productividad destinadas a automatizar la gestión de los proceso y las tareas de la correduría.

• Y no menos importante, soluciones de inteligencia de negocio como cuadros de mando y KPI’s que nos faciliten el análisis, el control y el seguimiento del desempeño del negocio de nuestra correduría.

Una llamada a la acción: el sector precisa de la tecnología para ser más eficiente, pero también precisa de la actitud adecuada por parte de sus principales actores –los directivos y los empre-sarios– en su implantación. No podemos permitirnos desenten-dernos de las TIC. Desde nuestro rol de más alta responsabilidad en nuestros negocios debemos ayudar a seleccionar las tecno-logías adecuadas, debemos ocuparnos de asegurar su correcta adopción y debemos garantizar su adecuada explotación”.

“Los nuevos retos tecnológicos para la correduría deben centrarse

en mejorar la eficacia y eficencia de nuestra gestión.”


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A lo largo del último año y medio, el sec-tor inmobiliario español ha salido del prolongado coma en el que se encontra-ba para iniciar una recuperación suave que cada vez confirman más datos. Entre ellos, los que ofrece el Colegio de Regis-tradores de la Propiedad, que certifica un avance del 6,6 % en los precios de la vivienda durante 2015, un nivel similar al de 2004. Además, la entidad pronostica que este año se mantendrá la tendencia positiva con un nuevo alza de unos cinco puntos porcentuales.

Pero, ¿cuál es el motor de esta recupe-ración? El incremento de compraventas fue del 11 %, el mayor repunte en ocho años, aunque muy desigual si distin-guimos entre vivienda nueva y usada. En el primer caso, las transacciones descendieron un 36,9 % mientras que las de hogares usados despuntaron un 39,7 % en términos interanuales. Inmue-bles de segunda mano que se destinan en un porcentaje sustancial al mercado de alquiler. Un estudio de Tecnocasa y la Universitat Pompeu Fabra revela que de las casi 7.500 casas cuya venta inter-medió la inmobiliaria en 2015, el 25 % fue a parar a inversores. Dentro de ese colectivo, el 26,7 % tiene más de 55 años y un 18,97 % son pensionistas. Se trata de un nuevo perfil de propietario que se anima a entrar en este sector ante la baja o nula rentabilidad que los bancos le ofrecen en cuentas y depósitos. Cica-

tería impuesta por el bajo precio del dinero que contrasta con la rentabilidad del ladrillo alquilado: en torno a un 6 % bruto en Barcelona y un 7,7 % en Madrid, según el mismo estudio.

Por otro lado, la subida experimenta-da por los precios del alquiler tras siete años de caídas y un recorte de casi el 25 % demuestran que la demanda va en aumento, sobre todo en grandes capita-les como las citadas. Los portales inmo-biliarios Idealista y Fotocasa señalan que en 2015 los arrendamientos se enca-recieron en la Ciudad Condal un 23 % y un 17,5 %, respectivamente; seguida de Málaga (7,2 %-13,5 %), Palma de Mallorca (11,5 %-12,8 %), Madrid (6,9 %-7,6 %) y Las Palmas (cerca del 6,5 %).

CERCA DEL 30 %A favor de la corriente, los seguros de impago de alquiler crecieron cerca de un 30 % en 2015, según informan des-de la asociación Arrenta y la correduría Quarto Pilar. Esta solución apareció en el mercado español hace unos cuatro años y se presenta como alternativa a los avales bancarios o fianzas con el fin de aportar seguridad al propietario de la vivienda, local u oficina. La garan-tía principal entra en funcionamiento a partir del segundo mes de impago. Según ambas compañías, más de un tercio de los contratos de alquiler que

se firman en España incluyen ya este tipo de póliza.

La cobertura más demandada es la de 12 meses, que registró un crecimiento del 22 % en el último año y es la elegida en el 63 % de los casos, mientras que la de seis meses tiene una cuota de mercado del 35 %; en último lugar, la de nueve meses se contrata solo en el 2 % de los casos.

“Las perspectivas de desarrollo del mer-cado inmobiliario español son bastante alentadoras, lo que esperamos que se traduzca en un incremento de la contra-tación de seguros que cubran los posi-bles impagos de alquileres”, señala César Crespo, subdirector general de Negocio en Mutua de Propietarios, quien cree factible que en 2016 se vuelva a producir “una mejora del consumo interno”.

Adolfo Masagué, director comercial de DAS España, opina que la buena marcha de este seguro “no es tanto un repunte como una tendencia de estos últimos dos años en los que se nota una evolu-ción claramente al alza”.

En todo caso, en Mutua de Propietarios, entidad que “introdujo este producto en España”, están “altamente” satisfechos con su rendimiento comercial. “Hemos dado con las claves de una suscripción rentable y la contribución del producto es positiva”. Masagué, en la misma línea,

Con una demanda de arrendamiento al alza, las soluciones aseguradoras para el impago de las rentas se abren camino entre los propietarios de inmuebles gracias a su flexibilidad frente a los avales bancarios y fianzas.

los seguros de alquiler, se apuntan a la mejoría del ladrillo

Aquí hay negocio

destaca que “el cliente percibe un alto valor en este tipo de seguros”.

LO MáS VALORADOPara Crespo, una de las principales ven-tajas de estos seguros reside en “el sco-ring que se realiza para elegir a los can-didatos. Esta selección de un inquilino solvente evita muchos problemas a lo largo de toda la vida del alquiler”. Ade-más, se pueden incorporar coberturas adicionales como la reparación de actos vandálicos “que el inquilino moroso reclamado pudiera provocar”, la defensa jurídica (incluidos los gastos de un posi-ble desahucio), el adelanto de rentas has-ta el desahucio, asistencia 24 horas para el hogar, asistencia jurídica telefónica y reacondicionamiento de la vivienda.

De todas ellas, las que más solicita el arrendador son “las de impago de rentas y protección jurídica”, concreta Crespo. Por su parte, Masagué puntualiza que, “después del impago, lo que más lla-ma la atención es el poder recuperar su vivienda en el menor tiempo posible” cuando se llega al desahucio.

La demanda se concentra en las gran-des ciudades “donde la desconfianza es mayor a la hora de alquilar”, explica Crespo. “La zona mediterránea es don-de funciona mejor y la peor, el área del norte”, completa Masagué.

El cliente suele responder al perfil de una persona que es propietaria “de uno o varios inmuebles, con una conciencia clara de que el alquiler de un piso es una operación financiera con la que quiere garantizarse un determinado retorno y que, por tanto, no puede caer en el riesgo de perder varios meses de rentas en el caso de un inquilino moroso”, detalla el subdirector general de Negocio en Mutua de Propietarios.

Hay también quienes optan por esta vía, bien porque “buscan rentabilidad y entien-den que con el seguro pueden ser más laxos en las condiciones de fianzas y depó-sitos exigibles al inquilino, y de esta manera conseguir alquilar antes el inmueble”, bien porque entienden que “el coste de elimi-nar el riesgo en el retorno de su inversión es muy bajo comparado con lo que se paga por esta facilidad en otro tipo de operacio-nes. Compárese por ejemplo la renta varia-ble versus la renta fija de alta calidad cre-diticia”, añade Crespo. En el caso de Arrenta y Quarto Pilar, la inversión parte del 2,80 % de la renta anual. Esto supone que, para un alquiler mensual de 500 euros, el coste del seguro sería de 169 euros al año con una cobertura de seis mensualidades de renta.

Otro segmento de cliente lo integran “los fondos de inversión inmobiliarios y las inmobiliarias, grandes y pequeñas, que ante la imposibilidad de vender, han decidido alquilar y quieren prote-gerse”, concluye Masagué.

“Los seguros de impago de alquiler

crecieron cerca de un 30 % en 2015, según Arrenta y

Quarto Pilar”

El Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid se hizo eco de las advertencias que en su día efectuó la Unión de Consumido-res de la Comunidad Valenciana en rela-ción con supuestas “pólizas de protección de alquileres” ofrecidas por inmobiliarias que en realidad eran documentos de “ad-hesión a un convenio arbitral privado, renunciando a la vía judicial, y al que se deben someter [los propietarios de inmue-bles] para la resolución de conflictos”.

“Los productos que ofrecen estas em-presas generalmente se basan en la se-lección del inquilino y el análisis de su solvencia; además elaboran el contrato de alquiler y gestionan el cobro de las rentas, incluso se encargan de los trá-mites de desahucio, pero no indemni-zan en caso de impago de las rentas, por lo que no se puede hablar de un seguro, sino de una gestión del alqui-ler”, aclara César Crespo, de Mutua de Propietarios.

A este respecto, el Colegio de Madrid señala cuáles son las principales caracte-rísticas de un seguro de alquiler:

1. Los seguros de alquiler de arrendado-res son pólizas de seguro, avaladas por la Ley de Contrato de Seguros 50/1980.

2. En un seguro de alquiler deben apa-recer los datos básicos del tomador y de una compañía de seguros inscrita en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones; además en el contrato apa-recerán los datos del mediador de segu-ros que intervenga.

3. En los seguros de alquiler se garantiza la totalidad o parte del cobro de la renta de alquiler no satisfecha por el inquilino, en los plazos acordados y por un tiempo definido en el propio contrato, y así debe aparecer reflejado.

4. Los seguros de alquiler pueden incluir garantías para la cobertura de daños por actos vandálicos a la vivienda provocados por un inquilino, con un límite de gasto.

5. Los seguros de alquiler cubren los gastos judiciales para solicitar el desahu-cio del inquilino por falta de pago, hasta un límite establecido.

6. Los seguros de alquiler se pueden con-tratar de forma independiente o como un añadido en algunos seguros de hogar.

¿Qué DEbE INCLuIR uN vERDADERO SEGuRO DE ALQuILER?


El Consejo al día

El Consejo General cierra su 50º aniversario con la entrega de Medallas

Reunión de la Comisión Permanente

El Auditorio Rafael del Pino sirvió de mar-co al último acto del 50º aniversario del Consejo General. Durante el mismo se entregó la Medalla al Mérito del Consejo General a Antoni Godoy, expresidente del Colegio de Girona quien manifestó: ‘Aquí es donde tengo mis raíces y mi historia’. A continuación, el expresidente de Groupa-ma y exconsejero delegado de Plus Ultra, Florent Hillaire, recogió el Premio Espe-cial del Consejo General y lo agradeció diciendo: “He hecho mucho a favor de la mediación pero creo que los mediadores no os dais cuenta de lo que la mediación ha hecho por mí; más allá de los negocios, habéis sido fuente de muchas alegrías. Habéis dado sentido a mi actividad pro-

fesional, en resumen, me habéis hecho feliz”. En este evento final se hizo un reco-rrido histórico por las mejo-res páginas de la que es la máxima institución colegial de la mediación de seguros. A través de cinco videos, uno por década, se mostró su evolución, la del sector asegurador y la de la propia sociedad española.

José María Campabadal despidió el acto convencido de que “el futuro es un libro por escribir” y que “el Consejo es la fuerza de nuestra profe-

sión”. Cerró la celebración Raúl Casado, subdirector general de Planes y Fondos de Pensiones.

La Comisión Permanente del Consejo ha tratado en su última reunión temas de actualidad de carácter internacio-nal, entre otros. Especial importancia, la Directiva de Distribución, que entra en vigor el 23 de febrero, fecha en la que dará comienzo el plazo de dos años para que los Estados miembros la transcriban a la legislación nacional. El Consejo esta-rá muy atento a esta transposición y por

ello, su presidente, José María Campaba-dal, ha decidido no aceptar la propuesta del Comité Directivo de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros, de ocupar su presidencia este año, para centrar sus esfuerzos en la legislación comunitaria y la futura ley española. En la actualidad nacional, los miembros de la Comisión Permanente analizaron el primer borrador del modelo de Código

de Buen Gobierno y Conducta Corporati-va del Consejo, y el borrador de propues-ta de contrato entre cliente y corredor de seguros elaborada por el despacho Garri-gues para el Consejo General.

COMISIóN DE AGENTESEntre otras conclusiones se decidió realizar unas jornadas para presentar las recomendaciones al Contrato de

Presidentes de los Colegios y miembros destacados posan juntos en familia. Florent Hillaire.

Amigos de Antoni Godoy, y miembros del Colegio de Girona, quienes recogieron la Medalla en su nombre.


Agencia en diferentes Colegios de Me-diadores de Seguros, concretamente se comenzará con los Colegios de Alican-te, Burgos y zaragoza. En este sentido se manifestó el deseo de que estas re-comendaciones se incluyan en los con-tratos de las entidades aseguradoras. Por último, la Comisión abordó cuestio-nes como la transposición de la nueva Directiva de Distribución a la legisla-ción española, y la participación en la Semana del Seguro organizada por Inese.

COMISIóN DE CORREDORESDurante la reunión se comentó la campa-ña iniciada por la Dirección General de Trá-

fico para advertir de las posibles sanciones a los propietarios de vehículos que no ten-gan seguro. Los miembros de la Comisión quieren reunirse con el director general de Tráfico para abordar esta cuestión y apor-tar sus criterios sobre el aseguramiento de vehículos. Es preciso recordar que a partir del 1 de abril se sancionará la falta de ase-guramiento de los vehículos a motor.

También se abordó el problema de las rescisiones de las cartas de condiciones de diferentes compañías aseguradoras,

ya que la Comisión se ha propuesto que se haga correctamente dentro de los pla-zos, de forma legal y manteniendo los intereses del asegurado y el propio corre-dor, para lo cual estará vigilante.

Por último se habló de la evolución de los proyectos y en particular del certificado de calidad para corredores Qsim (Quali-ty service in insurance mediation), cuya finalidad es que el mediador colegiado pueda disponer de una certificación que pondere la calidad frente a sus clientes.

“El responsable de servicios del Consejo General, Jorge Azcárraga, repasó en la reunión de la Comisión Permanente los servicios que pro-porciona actualmente la institución a sus colegiados y expuso mejoras para cada uno de ellos.”

Miembros de la Comisión de Corredores antes de la reunión.

La Comisión de Agentes en pleno trabajo en la sede del Consejo General.

• Hay que salir a la calle, hablar con el cliente y preguntarle qué le sucede. De esas conversacio-nes salen un montón de ideas’. En ese afán por socializar las so-luciones, su consejo ha sido tra-tar de averiguar cuáles son los ‘pequeños problemas que tiene todo el mundo o los grandes pro-blemas que pueden tener unos pocos’, con vistas a ofrecer ‘as-pirina o morfina’ porque ‘lo que hay entre medias no compensa’.

• Existe un panorama actual en el que el cliente se polariza entre los que están dispuestos a pagar por un producto ‘real-mente diferencial’ y los que se conforman con otro low-cost, con las coberturas mínimas necesarias. ‘La desaparición de esa zona intermedia es una catástrofe para el seguro espa-ñol’, ha dicho.

• Los mediadores tienen una ventaja competitiva que les va a permitir empezar con ventaja

frente a otros canales. Tienen acceso a la ‘última milla’ del cliente, al ser el único que tiene relación directa y personal con él. Y en ese entorno de confian-za, los agentes y corredores pue-den obtener la información de mayor valor comercial, los datos sobre necesidades y actitudes.

• Las empresas tienen que protegerse mucho más y fijar-se menos en quien va a ser su competidor. El valor que tiene que dar el mediador es conocer qué datos tiene el cliente y cuá-les pueden ser las brechas de seguridad de la empresa.

La última sesión ha consistido en una clase magistral impar-tida por Andreu Veà, doctor ingeniero de Telecomunicacio-nes, fundador y presidente de Internet Society España (ISOC-ES). Este experto, afincando en Silicon Valley (California), ha tratado de cambiar la visión que los profesionales tienen de

su sector con mensajes suge-rentes: ‘Es la primera vez que las personas que han cambia-do la historia de la humani-dad están vivas’. Veà se refería fundamentalmente a los crea-dores de la tecnología que ha hecho posible la aparición de Internet, un entorno que lejos de ser un competidor para el sector de la mediación, ‘abre un mundo de servicios a un coste mucho menor’.

También ha animado a los profesionales a aumentar su red de contactos y ha fi-nalizado su intervención afirmando que ‘el mundo ha cambiado y va a cambiar más y rápido, aunque hay gente que aún no lo cree’.

El Valor de la innovación tecnológica

CECAS

Expertos en innovación y tecnología ofrecieron en el XIV Fórum CECAS un panorama de las estrategias y tendencias que están empleando las empresas punteras en este ámbito para sacar partido a la revolución digital. Destacamos las conclusiones más relevantes:

XIV Fórum CECAS

RAúL VERA RECIBE EL PREMIO PINIÉS DEL CECAS AL MEjOR ALUMNO DEL AÑOEl alumno del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, Raúl Vera, recibió el Premio Piniés del CECAS, que le acredita como el mejor alumno del Curso Superior de Seguros durante el año académico 2013-2014. Este galardón, así como el premio económico que le acompaña, le fue entregado durante el XIV Forúm CECAS en el Auditorio Rafael del Pino de Madrid. Es el segundo año consecutivo que esta distinción se queda en el Colegio madrileño y la cuarta vez que distingue a uno de sus alumnos desde que se instituyera. Además, Carmen Sospedra, alumna del Colegio de Castellón, y Gonzalo Moné, del Colegio de Zaragoza, recogieron sendos accésits en reconocimiento a su notable rendimiento.

Una de las principales con-clusiones es que sólo el 15% de los mediadores emplea la tecnología de forma intensi-va, el 40% no tiene acceso o la usa de forma básica y aproximadamente el 44% restante tiene acceso aunque no hagan un uso intensivo.

“La tecnología es un desa-fío, pero la ética también lo es. La sociedad reclama que haya códigos éticos que sean conocidos y evalua-bles” Iñaki Durán

“La tecnología marca nues-tro día a día, y ha cambiado nuestros hábitos de relación, de trabajo y de compra”. José Luis Mañero


panorama

Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, reconoce un cambio de ten-dencia desde 2015 en los ramos Vida y No Vida. De las pérdidas entre los años 2009 y 2014, se ha pasado a una mejo-ría en 2015, que puede seguir marcan-do la tendencia positiva al crecimiento en 2016. La presidenta de UNESPA ha calificado como “imprescindible” esta situación para la “estabilidad del segu-ro”. La presión sobre la cuenta técnica de las entidades aseguradoras es lo que más preocupa al Sector, teniendo en cuenta que los rendimientos finan-cieros no van a ayudar con los bajos tipos de interés que van a mantenerse. Es ahí donde se concentra la estabili-dad y “debemos estar en vigilancia per-manente”. Ello obliga a una gestión de

las aseguradoras centrada en la renta-bilidad del negocio. En 2016 se implan-tará Solvencia II. En Vida, la oportuni-dad estará centrada en la “estrategia de producto”, mientras que en No Vida los márgenes se estrecharán y lo más importante será mantener y rentabili-zar el negocio puro.

En 2015 el Sector crece en primas No Vida un 2’4 por ciento y el ahorro ges-tionado en Vida un 0’8 por ciento, pero siguen cayendo en márgenes técnicos, de acuerdo con datos de ICEA presenta-dos por su director general José Antonio Sánchez. Es más, la rentabilidad ha caído un 19 por ciento, con lo que los márgenes técnicos sufren un deterioro del -7,8 por ciento. Para el año 2016, las perspectivas

En 2016 podría consolidarse el cambio de tendencia hacia el crecimientoSe ha desarrollado en Madrid la Jornada organizada por ICEA sobre las Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2016. Expertos en economía, seguros y ramos Vida y No Vida han expuesto sus análisis que se traducen en una advertencia: la tendencia es positiva hacia el crecimiento económico y del sector asegurador, pero debe imperar la prudencia en lo que se refiere a los márgenes de solvencia.

DATOS DEL SECTOR ASEGURADOR

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son buenas en lo que se refiere al creci-miento en primas No Vida (del 3’3 al 3’5 por ciento). Sin embargo, será prioritario centrarse la excelencia técnica y priorizar la rentabilidad sobre el crecimiento para preservar el equilibrio técnico.

Será un año también en el que podrá darse una mayor concentración de compañías aseguradoras. En 2015, el comportamiento ha sido distinto entre las entidades mayores y las más peque-ñas. El beneficio se concentra en las más grandes, sin embargo, en valores rela-tivos, las pequeñas son más solventes según datos recabados por ICEA. Ello lleva a pensar, en opinión de Sánchez, que pueda alentar una mayor concen-tración en el sector, tanto en Vida como en No Vida.

SITUACIóN DE LA ECONOMíA EN EL MUNDO Y EN ESPAÑAPresentó la ponencia Emilio Ontive-ros, presidente de Analistas Finan-

cieros Internacionales. En su opinión, el estancamiento de las economías emergentes, y especialmente de la economía china, está condicionando el comienzo del año con tensiones de divisas a nivel global. Con Esta-dos Unidos creciendo y reduciendo paro, sin aumentar la inflación por la moderación salarial, Japón lejos de la recesión, y un crecimiento previsto en la Eurozona del 1’6 por ciento, es de prever que pueda crecer la demanda de consumo, las exportaciones y el crédito a las empresas. Considera que, a pesar de la inestabilidad financiera de primeros de año, puede pensarse que con precios bajos en las materias primas, y salarios estables, los benefi-cios empresariales no sufrirán dema-siado.

En España, país que se beneficia espe-cialmente de la caída del petróleo, puesto que es el más dependiente del crudo de Europa, el crecimiento podría consolidarse con ayuda del turismo y el sector servicios, siempre teniendo en cuenta que se mantendrá la actitud favorable del Banco Central Europeo. Cree Ontiveros, sin embar-go, que el respiro económico servirá a las familias, prioritariamente, para pagar sus deudas e hipotecas. Para las

empresas, la luz al final del túnel ha sido el aumento de las exportaciones y la estabilidad en los salarios. ¿Conti-nuará esta situación? –Se pregunta–. “Probablemente no”. En su opinión, es preciso crecer más y para ello se nece-sita más conocimiento, más tecnolo-gía, educación, habilidad, innovación y más facilidad burocrática para crear empresas.

2016: CÓMO CENTRARSE EN LA EXCELENCIA TÉCNICA

“La información es el petróleo del siglo XXI. Desde el punto de vista competitivo de negocio la política de comunicación es clave.” José Antonio Sánchez

PARA SABER +DOS PROYECTOS DE UNESPA PARA 2016UNESPA se propone, para este año, llevar a cabo dos proyectos que considera muy necesarios para el Sector Asegurador:

El primero, cubrir el reto del cono-cimiento sobre solvencia, reca-bando un mayor número de datos sobre las entidades aseguradoras que operan en España.

El segundo, comenzar una serie de acciones para situar al sector donde le corresponde, y mejorar su reputación corporativa ante la sociedad.

• Adecuar tarifas a la siniestralidad. Explicar bien al cliente la situación, lo que significa un reto en política comercial.

• Hacercrecer la base de negocio con más venta cruzada y más clientes. Hay margen para crecer.

• Pensar diferente y prescindir de la mentalidad anoréxica (hacer lo mismo pero más barato). Hacer esto condena la innovación.

• Innovar en valor (mentalidad de hacer más con lo mismo).

• Estructuras más flexibles para tomar decisiones, ligeras y no burocráticas.

• Másrapidez,menores costes fijos y mantener la calidad y la atención al cliente.

• Asesoraralclienteen lugar de colocar productos. vender marca y calidad de servicio.

• Lamarcalatransmitenlas personas, los que venden y los que ayudan a vender. Lo que consigue satisfacer, retener y fidelizar es la experiencia del cliente. A todos nos gusta que nos traten bien.

• Tener información del cliente para una híper personalización e inteligencia en el negocio.

• Ponerelfocoentratar inteligentemente la

información para llegar más fácilmente al cliente.

• Hayquereposicionar el mensaje del Sector sobre el Bienestar, con mayúsculas. Hay que mejorar la imagen que proyectamos.


desde fuera

Ana Kadar, de la Unidad de Seguros y Pensiones de la Dirección General de Mercado Interior y Servicios de la Comisión Europea y David Cowan, coordinador del equipo de protección al consumidor e innovación financie-ra de la Autoridad Europea de Segu-ros (EIOPA), analizaron los temas más relevantes que trae consigo para la distribución de seguros la Directiva de Distribución (IDD). Tras su publica-

ción en el Boletín de la Unión Europea, el 23 de febrero, los Estados miembros tendrán un periodo de dos años para trasponer el texto de la directiva a la legislación nacional.

Por otro lado, los temas más impor-tantes tratados por la Comisión de Corredores trataron sobre cómo hacer frente a los retos que se plantean para los Mediadores de Seguros. Distintas

El Consejo General participó recientemente en la reunión semestral de la Federación Europea (BIPAR) celebrada en Bruselas. El secretario general de la institución, Domingo Lorente, encabezó la delegación del Consejo. Lo acompañaron Joan Miquel Vicente, miembro de la Comisión Internacional, y Manel Vila, expresidente de BIPAR.

El Consejo General en la reunión internacional de BIpAR


“La Comisión Internacional del Consejo se reunirá próxima-mente para elaborar una pro-puesta de posición para su pre-sentación al Pleno.”

asociaciones de seguros presentaron sus propuestas. Por parte del represen-tante de Bélgica se explicó un sistema informático de gestión interrelacionada para entidades aseguradoras y corre-dores de seguros que permitirá gestio-nar de forma eficiente la información al cliente. Se analizaron igualmente los distintos sistemas de supervisión, espe-cialmente en Bélgica, donde se ha esta-blecido un sistema muy estricto, incluso para las pequeñas y medianas empre-sas. En Reino Unido, el sistema de super-visión implica que los corredores deben soportar los costes asociados al sistema y que supuso en 2015 la suma de 28 millones de libras. Con este ejemplo se quiso destacar la tendencia creciente a repercutir sobre los corredores los cos-tes de regulación, lo que puede acabar afectando al resto de países de la Unión.

COMISIóN DE AGENTESSe evaluó el posible impacto de la IDD para los agentes de distintos países, así como los diferentes cambios normativos

que afectan a la profesión, especialmen-te en Francia, Alemania e Italia. Tienen en común estos países el que van cada vez

más hacia una liberalización de la acti-vidad de los agentes y una libertad cada vez mayor para ejercer la profesión.

• Se estudiaron las obligacio-nes que traerá consigo el Reglamento Europeo de Protección de Datos.

• Se llevó a cabo un Taller sobre los retos que supone la digitalización para los Mediadores de Seguros.

• Se revisaron los proyectos regulatorios y especialmente la Directiva de Distribución de Seguros (IDD).

PARA SAbER MáS

CARTA SOBRE DIGITALIZACIÓN

La Comisión de Agentes de BIPAR ha redactado los principios generales que re-cuerdan el papel del agente de seguros en la relación con sus clientes en el con-texto actual de la digitalización y múltiples canales de distribución de seguros.

PRINCIPIOS• Esindispensablecrearlascondicionesparaunnuevomodelodedistribución que optimice las oportunidades que ofrece la digitalización: (reducción de cargas administrativas, nuevos flujos de clientes...)

• LasCompañías, y los representantesde losAgentes, deberíandebatir con anterioridad sobre los proyectos de digitalización y compartir sus particulares experiencias relacionadas con sus roles complementarios. Es necesario acompañar un cambio social, que a menudo está estandarizado y es impersonal, hacia una relación más humana, adaptada a la situación de cada cliente. El agente de seguros siempre ha sido el “rostro humano” de la compañía de seguros con el cliente, y es cada vez más importante teniendo en cuenta los nuevos sistemas de comunicación e intercambio, directos y remotos.

• Es esencial respetar las especificidades nacionales de los agentes y su libertad para organizar su agencia.

•Laagenciaeselpuntocentraldecontactoenlasrelacionesconlosclientesy la Compañía, y es independiente en su gestión. Sin embargo, debe invertir en recursos, organización, formación y digitalización.

•Ladigitalizaciónnodebeconvertirseenunareduccióndelosingresosdelas agencias, sino que una posible reducción de los costes de distribución, y la optimización de los procedimientos de administración deberían permitir que este modelo resulte más competitivo.


TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

INFOCOlEGIOS

Acto de entrega de Diplomas en el Colegio de Baleares45

Reunión con Helvetia Seguros en el Colegio de Granada47Acuerdo de colaboración con Sanitas en Tenerife48Curso: “Sólo ante el cliente” en el Colegio de Navarra48Jornada sobre en el Colegio de Guipúzcoa49Acto de entrega de diplomas en La Coruña49

VIII Día del Mediador en Badajoz46

46 Monográfico sobre responsabilidad medioambiental en Cantabria

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45 Clausura de la Semana Mundial en Alicante

46 Conferencia sobre la reforma del Código Penal y el nuevo Baremo en Castellón

45 Un seguro de Responsabilidad Civil para los colegiados en Málaga

47 Curso Herencia y Seguro en el Colegio de Girona

Colegio de Vizcaya. Frente al Espejo44



Juan Carlos eChevarría, Presidente del Colegio

de vizCayaFrente al espejo

Vizcaya


Su rincón preferido de VizcayaHay muchos y muy diversos. En la naturaleza, varios de los montes que rodean a Bilbao (Archanda, donde crecí, el Pagasarri y el Ganekogorta). El museo Guggenheim y el ensanche bilbaino.

… y de EspañaLa sierra de Gredos y la Isla de Formentera.

Su deporte o hobby antiestrésCorrer, gimnasio, pádel y natación. Me gusta la bicicleta de montaña y el esquí alpino y de fondo. Soy coleccionista hasta la médula: sellos, botellas, chapas de cava, tarjetas de visita, trenes y coches en miniatura…

Lo mejor y menos bueno de sí mismoMis mejores virtudes se convierten habitualmente en mis peores defectos: Sociable, fiel, honesto, trabajador, perseverante, perfeccionista y exigente. También vehe-mente, sanguíneo, enérgico, transparente e inalienable. Dispuesto a mejorar permanentemente.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Mejorar en todos los aspec-tos: Mantenerme sano y fuerte física y mentalmente. Que mi empresa crezca y que el colegio de mediado-res de Vizcaya sea un ejem-plo en todos los ámbitos y atraiga a los mediadores.

Su lema en la vida, su filosofíaSi no hay esfuerzo no hay premio. Constancia,

equilibrio y defensa de los principios fundamentales de mi vida.

¿Qué cualidad valora en una persona? Trabajo, honor, fidelidad, amistad sin condiciones.

¿Y qué mira primero cuan-do la tiene delante?Si es chica…es broma, nor-malmente los ojos, aunque reconozco que en poco tiempo he efectuado un reconocimiento completo, tanto físico como gestual y de su look al completo.

En la chimenea, charlan-do con un personaje de la sociedad actual, ¿con quién estaría?Todos somos admirables porque todos tenemos cualidades maravillosas. Estoy encantado con las personas cercanas a mí.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Me gusta comer y beber en compañía. Si estoy solo no bebo y muchas veces ni como. Voy a elegir unos huevos fritos con patatas fritas, chorizo y pimientos con pan y acompañados de una botella de tinto Fagus de Campo de Borja e incluso un champagne Delamotte/salon…

¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Me encanta el cine, todas las de Clint Eastwood, Ava-tar, 300, El Señor de los Ani-llos, etc… Qué decir de la música, Dire Straits, Eagles, clásica, etc… En cambio leer no es mi fuerte.

Su día perfectoLevantarme pronto, un buen desayuno, trabajar, y a eso de las 12 correr en la playa, darme un buen baño. Ver un partido de fútbol, dedicarme un rato a mis aficiones y por último una buena cena y todo ello con buena compa-ñía o amigos…

Su mejor recuerdo de un viajeNueva Zelanda, maravi-lloso, Islandia, increíble y carísimo, tiene las cascadas y las multas de tráfico más espectaculares que he visto. Argentina, grandio-so, espectacular el Perito Moreno y las cataratas de Iguazú….

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la capacidad de desarrollo y la vida en general, pero me disgusta enormemente el vacío en el que cae: Su degradación y todos los males que genera como el delito, la injusticia, el hambre, la droga, el terro-rismo, etc…

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraQue no somos nada. Me preocupa y sufro mucho porque no logro ni enten-derlo, ni asimilarlo.

Y la principal lección del mundo de la empresa.No hay amigos, todo vale, el fin justifica los medios, no hay respeto por nada. Solo hay que ver y analizar a los políticos, a la banca y a las iglesias para darse cuenta de lo que digo. Y no voy a decir nada del sector asegurador…

Lo que más valora en su equipoEl trabajo, la rigurosidad, el apoyo, honorabilidad y fidelidad. Todo ello en el marco de un buen ambiente.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?Si no delegas estás muerto, pero eso no significa que se deba abandonar el control y además es una de las fucio-nes de un buen director.

Dígame un consejo para los mediadores Si no nos unimos en un solo lobby, con unos mismos objetivos, no vamos a conseguir nada para todos. Y no vale hablar, hay que hacerlo.

¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?Me veo trabajando hasta el final, luchando por vivir cada día lo mejor posible. Y todo esto más viejo. Y al final, con el caballo ama-rrado, sentado en el porche de una casa mirando a la Sierra de Gredos y bebien-do un whisky de turba en compañía de mis mejores amigos, para morirme sin consciencia ni dolor alguno.

Los miembros de la nueva Junta de Gobierno del Colegio.


A finales de año el Cole-gio celebraba la cena de clausura de la XLI Sema-na Mundial del Agente y Corredor de Seguros. En ella se hizo entrega de las orlas a los 26 alumnos del Curso Superior, los mere-cidos reconocimientos a los colegiados con más de 25 años de colegiación y especialmente al cole-giado que cumplió 50

años de antigüedad y a los expresidentes del Colegio alicantino. Por último, y coincidiendo con las cele-braciones del 50º aniversa-rio del Consejo General, se hizo un merecido homena-je que contó con la presen-cia de Josep María Cam-pabadal, presidente del Consejo General y José Luis Mañero, presidente de su Centro de Estudios.

José Luís Ocón, presidente de HISPANIA RISK y Moi-sés Núñez, presidente del Colegio, firmaron en Madrid un acuerdo por el cual los colegiados de Málaga podrán contar con una RC profesional y un seguro de directivos y altos cargos, seguro de protec-ción de datos, todo ello en

condiciones muy ventajo-sas. Moisés Núñez de Bien manifestó que “con este acuerdo, se cumple el obje-tivo de que los colegiados cuenten con un producto hasta ahora único en el mercado. Por su carác-ter innovador y por ser el más amplio en garantías y límites. Porque es flexi-

ble en las coberturas y porque integra todos los riesgos que puede correr el profesional”. Todos los colegiados interesados en obtener una información más amplia pueden con-tactar con el Colegio, en el teléfono 952 603 456 y en [email protected].

Clausura de la Semana MundialAlicante

Málaga

Baleares

El acto fue presidido por la Conselle-ra de Hacienda y Administraciones Públicas del Gobierno Balear, Cata-lina Cladera y el Director General del Tesoro y Política Financiera, Francesc Colom. El presidente del Colegio, Daniel Salamanca, felicitó a los alumnos por el título conse-guido, invitándoles a permanecer en el Colegio y exhortándoles a realizar una labor profesional de asesoramiento en la que prime la gestión profesional de una oficina de mediación. Por su parte, Catalina Cladera, tras felicitar al Colegio por la organización y el resultado del Curso, se dirigió a los alumnos recor-dándoles la importante función que

realizan a favor del asesoramiento de los consumidores y les animó a

profesionalizarse continuando la senda de formación iniciada.

Acto de entrega de Diplomas

Un seguro de Responsabilidad Civil para los colegiados


Asistieron tanto colegiados como representantes de entidades ase-guradoras, asociación de peritos y empresas de software. Durante la celebración se entregaron los diplo-mas a los alumnos que superaron el curso superior de seguros 14-15 y diploma conmemorativo e insignia colegial a Carmen Prior, que cum-plió 25 años de actividad profesional colegiada. Estuvo presente también, David Gil Guitarte, director territo-rial de Plus Ultra Seguros. A conti-nuación, Antonio García Guerrero, director general de SoftQS, expuso su ponencia sobre “Nuevas tecnologías aplicadas al negocio del mediador”. Seguidamente, Ambrosio Beltrán

Sánchez, director comercial Corredo-res zona sur de Caser, disertó sobre “cómo incrementar el foco comer-cial a través de los ramos de salud y vida”. Y, por último, intervino José Luis Fernández Cordero, presidente

de APCAS Extremadura, para hablar de la “libre elección de perito”. Con-cluida la vertiente técnica de la jor-nada, los asistentes disfrutaron de la tradicional comida de hermandad con familiares y compañeros.

En la Sala de Formación del Colegio se organizó un Monográfico sobre Responsabilidad Medioambien-

tal, en colaboración con Plus Ultra Seguros. El Ponente, José Luis de las Heras, director general de PERM

(Pool Español de Riesgos Medioam-bientales), destacó las importantes novedades que se han producido en materia de cobertura de daños medioambientales, como conse-cuencia de la reforma reglamenta-ria publicada.

El presidente del Colegio, José Anto-nio Rivas Echezarreta, manifestó su satisfacción por la gran asistencia de Colegiados y destacó que el principal objetivo del Colegio es mejorar la for-mación de los profesionales.

VIII Día del MediadorBadajoz

Cantabria

Castellón

Patrocinada por ARAG, se celebró una conferencia en la que desarro-

llaron aspectos de la Reforma del sis-tema de valoración de daños y perjui-cios causados a las personas en los accidentes de cir-culación (Baremo) y de la Reforma del Código Penal: Des-

penalización de las faltas. Además se reflexionó sobre la LOSSEAR y en par-

ticular sobre las modificaciones pre-vistas en la Ley de Contrato de Segu-ro y la Ley de Mediación de Seguros Privados. Las conferencias, presen-tadas por Antonio Fabregat, presi-dente del Colegio, fueron desarro-lladas por los ponentes Belén Pose, directora del Departamento de Ase-soría Jurídica Corporativa de ARAG y Juan Dueñas, director territo-rial de Seguro Directo, zona Este, de ARAG.

Monográfico sobre responsabilidad medioambiental

Conferencia sobre el Código Penal y el nuevo Baremo


Curso Herencia y Seguro

Contando como profesor con Jor-di Mayol, director de formación de FIATC, consultor, diseñador de accio-nes formativas y formador, tuvo lugar el curso “Herencia y Seguro”.

¿Quién puede designar beneficiarios en un seguro de vida o accidente?

¿Cuáles son los herederos legales del asegurado? ¿Qué pasa si desig-no como beneficiario del seguro en caso de fallecimiento al cónyuge y cuando muere el asegurado está divorciado o separado? ¿Se puede modificar la designación de benefi-ciarios? ¿Puedo modificar los benefi-

ciarios de un seguro mediante el tes-tamento? ¿Qué clases de testamento hay? ¿Qué significa que los seguros de vida son inembargables? ¿Si soy beneficiario de un seguro, ¿puedo cobrar el seguro y rechazar la heren-cia si está llena de deudas? ¿Las legí-timas afectan a los seguros en caso de fallecimiento? ¿Qué semejanzas y diferencias hay entre ser heredero y ser beneficiario de un seguro? ...

En este curso se dió respuesta a estas y otras preguntas que permitirán ofrecer un buen asesoramiento en la comercialización de seguros de vida, accidentes y decesos, sin perjuicio de revisar el alcance de las coberturas de estos seguros que afectan al ries-go de muerte.

Una delegación del Colegio, repre-sentada por el presidente y el vice-presidente, Genaro Sánchez Capilla y Enrique J. Pérez Aguilera mantu-

vo una reunión institucional, en la sede social de Sevilla de HELVETIA SEGUROS, con el director de Marke-ting y Responsabilidad Corporativa,

Francisco Javier García García, el director de la Zona Sureste, Manuel Muñoz González, y el director de la sucursal de Granada, Luis Carlos González Capilla. Asistió también la responsable del Departamento de Comunicación y Responsabi-lidad Corporativa, Carmen Caba-llero Bevia. Durante la reunión se cerró el principio de acuerdo para el establecimiento de un protocolo de colaboración entre el Colegio y Helvetia. Adicionalmente se trata-ron los detalles para que Helvetia Seguros, como única Entidad Ase-guradora con sede social en terri-torio andaluz, pueda estar presente en el XI Congreso Nacional que se celebrará en Granada en junio de este año.

El presidente del Colegio granadino, Genaro Sán-chez Capilla, visitó el Cole-gio de Barcelona, donde le recibió el presidente Luis Ferrer, la gerente Sandra Serra de Elio y el director de formación Jordi Parri-

lla. Durante el encuentro se mantuvo una reunión en la que ambas institu-ciones dieron a conocer a través de sus Presidentes, el organigrama, estruc-tura, servicios, políticas y líneas de trabajos que

ambos colegios prestan en la actualidad a cada uno de sus colegiados. Finalmente, el presiden-te del Colegio catalán se comprometió a promo-cionar la participación y asistencia de los media-

dores de seguros colegia-dos de la ciudad Condal en el próximo Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros que se celebrará los días 1,2 y 3 de junio en la ciu-dad de Granada.

Reunión con Helvetia Seguros

Visita institucional al Colegio de Mediadores de Barcelona

Girona

Granada


Tenerife

Navarra

SANITAS y el Colegio de Media-dores de Tenerife han suscrito un acuerdo de colaboración por el que ambas instituciones se comprometen a apoyarse en las iniciativas y proyectos que lleven a cabo sobre innovación, moder-nización y formación de la red de mediación en la provincia de San-ta Cruz de Tenerife. El acto de la firma estuvo presidida por Sergio Ugarte director de SANITAS zona CANARIAS y por Jorge Merlo Del-gado, presidente del Colegio de Mediadores de Tenerife.

Por segundo año consecutivo, la sede del Colegio ha acogido el curso de formación ‘Sólo ante el cliente’, impartido por el director de Formación de FIATC Seguros, Jordi Mayol. La sesión ha aborda-do, entre otros temas, la fideliza-ción y atención a los clientes y el tratamiento de quejas y reclama-ciones. Como suele ejemplificar Mayol, el mediador se encuentra con asiduidad como Gary Cooper: “Sólo ante el peligro” (título de la famosa película ganadora de cua-tro Oscars). Por eso ha ahondado en la idea de que “si la mediación deja de personalizar los servicios que ofrece y abandona el contacto periódico con los clientes sin dar muestras de su verdadera oferta de valor, potenciando sus habili-dades comunicativas, perderá la batalla”.

Así, ha explicado que “atención al cliente” no es solo tener “un front desk o una oficina comercial a la espera de clientes”. “Aquellos mediadores profesionales que vayan a buscar a sus clientes, se anticipen a sus peticiones y les hagan una oferta personalizada, especializada y focalizada se lle-varán el gato al agua. La media-

ción será o no será en la medida que sepa fidelizar a sus clientes”. Mayol también ha hablado del cambio en el tipo de cliente que se ha produ-cido en los últimos años y en por qué cuesta tanto su fidelización: “Estamos en el siglo de internet. Los clientes acceden a la red en busca de productos y servicios, quizás no

siempre para comprar o contratar, pero sí para conseguir información. Cambiar de compañía o mediador es fácil, basta con un sólo click. A su vez, hemos reducido las posibi-lidades de contacto con nuestros clientes. Los clientes pueden reali-zar muchas gestiones a distancia, sin contacto personal. Las personas fidelizan; las máquinas, no”. Así, ha explicado ante una expectan-te audiencia, que los clientes de la llamada generación “Y”, es decir, los nacidos después de 1982 y que son jóvenes altamente tecnifica-dos, “empiezan a disponer de poder adquisitivo y debemos adaptarnos a sus formas de comunicarse y gustos si queremos conservarlos”.

Acuerdo de colaboración con Sanitas

Curso: “Sólo ante el cliente”

El Colegio de Navarra ha recaudado 2.000 euros en la primera campa-ña solidaria entre sus colegiados ‘¡Mediador, asegura su sonrisa!’ La campaña se ha realizado

a favor de ADANO (Asociación de Ayuda a Niños con Cáncer de Nava-rra). El dinero donado íntegramente a la ONG fue entregado durante la comida que el Colegio organizó con motivo de la Navidad.

Acto de entrega de diplomas

Jornada de QSIM

Avalada por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y por el Centro de Nego-

cios de Seguros (CNS) se llevó a cabo una presentación de la herra-mienta QSIM en el Salón de Actos del Colegio de Guipúzcoa. La pre-sentación se hizo por el Vocal de la Junta de Gobierno del Colegio, Mariano Rojas, y los ponentes fue-ron Iñigo Zornoza y Gorka Agui-rre en representación de QSIM. Ambos explicaron que se trata de una herramienta diseñada espe-cíficamente para la mediación de

seguros que se mantendrá viva con las aportaciones que se rea-licen desde el Consejo General, CNS y los diferentes colegios. “No se trata de una herramienta está-tica, sino que es un Referencial a medida y que tiene ya prevista su actualización a la versión 2. Se pre-tende que su utilización reporte nuevos canales de comunicación y el incremento de la competitivi-dad del sector de la mediación.

El Colegio celebró la entrega de los diplomas a los alumnos de la convocatoria 2014-2015 del Curso Superior de Seguros Grupos A y B. Presidió el acto el director del Curso y presidente de la Institución, Juan Manuel Sánchez-Albornoz, que entre-

gó a cada alumno el Diploma que les otorga la capacitación necesaria para el ejercicio de la profesión de Mediador de Seguros. Posteriormente los asistentes disfrutaron de un brindis navideño en el Aula de Formación del Colegio.

Guipúzcoa

La Coruña


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