Balotario Final de Fundamentos de Negocios Internacionales

BALOTARIO FINAL DE FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL. El Comercio Internacional ha sido considerado uno de los factores que mayor crecimiento genera para las economas, ya que por va de este intercambio de bienes y servicios, los pases son capaces de adquirir del extranjero aquellos productos que le seran muy costosos producir internamente. Es por esto que el comercio es considerado una fuente de produccin indirecta. Adicionalmente, el Comercio Internacional es una fuente de ingreso de tecnologa a los pases, ya sea por va del ingreso de maquinarias y equipos o por el ingreso de conocimientos, que le permitirn a los pases receptores mejorar sus tcnicas de produccin, lo que se reflejar en una mayor cantidad de productos con el uso de menos factores productivos y en una mejor calidad de los mismos. No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma y que no necesite del concurso y apoyo de los dems pases, aun las naciones ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. COMERCIO INTERNACIONAL Comercio internacional es el intercambio de bienes econmicos que se efecta entre los habitantes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de mercanca de un pas (exportaciones) entradas de mercancas (importaciones) procedentes de otros pases. Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un comercio ms libre y el crecimiento econmico. La teora econmica seala convincentes razones para esa relacin. CAUSAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL El comercio internacional obedece a dos causas: 1- Distribucin irregular de los recursos econmicos 2- Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de pases tropicales por productos de zonas templadas o fras. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas mas atrasadas en su desarrollo. VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de produccin entre pases, dejando como consecuencia las siguientes ventajas: 1- Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores. 2- Los precios tienden a ser ms estables. 3- Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente y no sean producidos. 4- Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros mercados. ( Exportaciones) 5- Equilibrio entre la escasez y el exceso. 6- Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado internacional. 7- Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nacin en un perodo dado. ORGANISMOS INTERNACIONALES Banco Mundial Fundado en 1944, el Grupo del Banco Mundial se compone de cinco instituciones afiliadas. Su misin es combatir la pobreza para obtener resultados duraderos y ayudar a la gente a ayudarse a s misma y al medio ambiente que la rodea, suministrando recursos, entregando conocimientos, creando capacidad y forjando asociaciones en los sectores pblicos y privado. Para todos sus clientes, el Banco subraya la necesidad de: Invertir en las personas, especialmente a travs de servicios bsicos de salud y educacin Concentrarse en el desarrollo social, la inclusin, la gestin de gobierno y el fortalecimiento institucional como elementos fundamentales para reducir la pobreza Reforzar la capacidad de los gobiernos de suministrar servicios de buena calidad, en forma eficiente y transparente Proteger el medio ambiente Prestar apoyo al sector privado y alentar su desarrollo Promover reformas orientadas a la creacin de un entorno macroeconmico estable, propicio para las inversiones y la planificacin a largo plazo Fondo Monetario Internacional Se trata de una institucin de cooperacin en la cual han ingresado voluntariamente una gran cantidad de pases porque reconocen las ventajas de poder consultar con los dems pases en el foro del fondo a fin de mantener un sistema estable de compra y venta de sus respectivas monedas.

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El fondo concede prstamos a las naciones miembros que tienen dificultades para cumplir con sus obligaciones financieras externas, pero slo a condicin de que emprendan reformas econmicas capaces de eliminar dichas dificultades, por su propio bien y el de todos los dems. Actualmente los objetivos perseguidos por el organismo son facilitar la cooperacin internacional, promover la estabilidad cambiara y regmenes de cambios ordenados, ayudar al establecimiento de un sistema multilateral de pagos y a la eliminacin de las restricciones cambiarias y ayudar a sus miembros al proporcionar temporalmente recursos financieros para que corrijan desajustes de sus balanzas de pagos. Objetivos del Fondo Monetario: La Carta Constituyente del FMI le asigna los siguientes fines: Promover la cooperacin monetaria internacional Facilitar la expansin y crecimiento equilibrado del comercio internacional Promover la estabilidad en los intercambios de divisas Facilitar el establecimiento de un sistema multilateral de pagos Realizar prstamos ocasionales a los miembros que tengan dificultades en su balanza de pagos Acortar la duracin y disminuir el grado de desequilibrio en las balanzas de pagos de los miembros. ASOCIACIN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIN (ALADI) Asociacin Latinoamericana de Integracin. Creado el 12 de agosto de 1980 por el Tratado de Montevideo. Es un organismo intergubernamental que, promueve la expansin de la integracin de la regin a fin de asegurar su desarrollo econmico y social y tiene como objeto final el establecimiento de un mercado comn. LA ALADI se fund en 1981 en sustitucin de la Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio ALANC, creada veinte aos antes, con el fin de ayudar a los miembros de menos recursos, la ALADI introdujo un programa de preferencia arancelaria regional (PAR), organizado segn el grado de desarrollo econmico de cada pas, clasificados en ms desarrollados, intermedios y menos desarrollados. De esa forma esperaba fomentar la expansin mutua de los mercados y del comercio; y promover la solidaridad y la amistad. Durante los ltimos aos de la dcada de 1980, el valor de las exportaciones dentro de la ALADI se sita alrededor del 11% de las exportaciones totales de todos los miembros. CUANDO Y POR QU NACE EL TRUEQUE: La primera condicin para que exista intercambio de bienes es la capacidad de producir excedente. El excedente es una parte de la produccin que no se necesita consumir. Si una sociedad dispone de excedente, puede intercambiarlo por algn producto que posea otra sociedad (y que tampoco necesita consumir). En la ms remota prehistoria, cuando los hombres se dedicaban a la caza y la recoleccin, la produccin de excedentes era casi nula. Adems, por las caractersticas de sus productos, esos excedentes no se hubieran podido almacenar. Pero desde las primeras actividades productivas, el excedente permiti emprender el hbito de intercambiar productos. Las primeras formas de comercio entre los hombres consistieron justamente en el intercambio de productos mano a mano: lo que uno tena y no necesitaba, se cambiaba por lo que el otro tena y no necesitaba. Esa forma de intercambio se denomina trueque. El trueque se mantuvo por mucho tiempo, aun en sociedades sedentarias: un jarrn de vino por una bolsita de trigo, pieles de abrigo por un arma de caza, lana de oveja por pescados. Por qu se abandon el trueque? El desarrollo de nuevos bienes de consumo y el crecimiento de la actividad comercial demostr que este sistema era poco prctico: en primer lugar porque no siempre el otro necesitaba aquello de lo que uno dispona. Por ejemplo, si un artesano de sandalias quera comprar pan, siempre deba encontrar un panadero que necesitara sandalias averiguar qu necesitaba el panadero, conseguirlo con su produccin de sandalias. y recin despus ofrecrselo en trueque. En segundo lugar, tambin era un problema determinar cul era el valor exacto de los productos a intercambiar: cunta lana por un jarrn de vino? de qu tamao deba ser el jarrn? una vaca vala lo mismo que un camello? Para resolver estos primeros problemas los hombres buscaron un producto de referencia: los valores de todas las mercaderas se estableceran en base a ese producto. Esa referencia es el primer paso en la historia de la moneda. UNA MONEDA CON MUCHAS FORMAS Una moneda es, de hecho, un elemento intermedio que sirve para facilitar los intercambios. Si todos los hombres establecan el valor de sus productos sobre la base de la misma mercanca, el intercambio era mucho ms simple. Los primeros bienes de referencia fueron el trigo o el ganado. Entonces, era posible establecer el precio de los diferentes productos: por ejemplo, obtener una vaca a cambio de una cantidad establecida de cereales. Estos primeros bienes de referencia reunan dos caractersticas principales: eran aceptados por la mayora de los hombres, y eran sumamente tiles. Sin embargo, pronto surgi un nuevo problema. El bien de referencia deba ser divisible, deba poder fragmentarse para intercambios menores, cotidianos, por objetos de menor valor. Adems, deba simplificarse tambin su traslado, su cuidado y su almacenamiento. As, los objetos que funcionaban como bienes de intercambio fueron hacindose ms pequeos y fcilmente manipulables: collares hechos con caracoles o caparazones, barbas de ballena, cocos, bolsitas con sal, etc. LA APARICIN DE LA MONEDA METLICA Segn el historiador griego Herodoto, las primeras monedas metlicas surgieron en el Asia Menor, en el siglo VIII a.C., debido a que un rey lidio se propuso simplificar la recaudacin de los impuestos y su almacenamiento. As, habra reemplazado productos como el ganado, el trigo o la madera, que su pueblo le tributaba, por su equivalente en monedas fabricadas con una mezcla de oro y plata. Sin embargo, es probable que mucho


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tiempo antes las monedas metlicas hayan surgido en otro lugar. Hacia el ao 3000 a.C, en la Mesopotamia asitica, asirios y babilnicos comenzaron a utilizar como bienes intermedios para los intercambios barras de oro y plata. Tambin se utilizaban otros metales, como el cobre, el bronce o el hierro. Sin embargo, se preferan los dos primeros (oro y plata) ya que tenan algunas ventajas sobre los otros: en primer lugar su escasez, lo que los haca valiosos, y en segundo lugar su incorruptibilidad. Esto ltimo se refiere tanto a que es difcil falsificarlos como a que pueden almacenarse mucho tiempo sin echarse a perder (al contrario del hierro que se oxida). El desarrollo de las actividades comerciales, sobre todo a travs del imperio romano, extendi la utilizacin de monedas metlicas. Desde entonces son los Estados los que monopolizan la acuacin (fabricacin de monedas). Adems, las monedas solan tener un sello grabado: la figura de algn dios, la efinge del un emperador, o algn otro smbolo. Estos sellos garantizaban la pureza y el peso del material con que la moneda haba sido acuada. NUEVAS FORMAS DE PAGO El desarrollo de las actividades comerciales y el intercambio de productos trados y llevados a largas distancias propios de la Edad Moderna europea, hizo necesario el desarrollo de nuevas tcnicas que facilitaban el uso del dinero. Muchas de estas tcnicas fueron en realidad apropiadas por los europeos, a partir del siglo XV, de otras regiones en las que existan con anterioridad. Por ejemplo, las letras de cambio existan en el mundo rabe musulmn desde el siglo X. Estas surgieron porque en diferentes lugares se utilizaban diferentes monedas. Con estos documentos se garantizaba que una persona pudiera cobrar una deuda en un lugar lejano, con la moneda de su lugar de residencia pero por un importe equivalente a la moneda del lugar en el que se haba realizado la venta. Otra novedad europea del siglo XV fueron los billetes a la orden (o sea, rdenes de pago para determinada persona) que dieron origen al cheque. Este evitaba que una persona tuviera que caminar por la calle transportando dinero, por lo que permita comerciar con mayor seguridad. El dinero real se encontraba depositado en un banco y el cheque permita a quien lo haba recibido extraerlo cuando quisiera. partir del siglo XVI se generaliz la utilizacin de monedas de plata debido a la gran cantidad de ese material extrado de las minas americanas. Ms tarde, a a finales del siglo XVIII surgi el papel-moneda, o sea, el billete actual. Tambin fabricado por el Estado con exclusividad, su aceptacin es forzosa (o sea, ningn comerciante puede exigir el pago en oro o en plata; debe aceptar el billete de curso legal). Actualmente existen tarjetas de crdito como otra forma de pago. Estas permiten inclusive aplazar el pago del producto adquirido. 1. LA TEORA CLSICA a) Ventaja absoluta. Teora anunciada por Adam Smith (1723-1790), segn la cual cada pas se especializa en producir aquellas mercancas para las que tenga ventaja absoluta, medida sta por el menor coste medio de la produccin en trminos de trabajo con respecto a los dems pases. De este modo, al seguir este principio todos los pases saldran ganando con el comercio y se lograra la misma eficiencia a nivel internacional. b) Ventaja comparativa. El modelo de la ventaja comparativa es uno de los conceptos bsicos que fundamenta la teora del comercio internacional y muestra que los pases tienden a especializarse en la produccin y exportacin de aquellos bienes que fabrican con un coste relativamente ms bajo respecto al resto del mundo, en los que son comparativamente ms eficientes que los dems y que tendern a importar los bienes en los que son ms ineficaces y que por tanto producen con unos costes comparativamente ms altos que el resto del mundo. Esta teora fue desarrollada por David Ricardo a principios del siglo XIX, y su postulado bsico es que, aunque un pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, es decir aunque fabrique todos sus productos de forma ms cara que en el resto del mundo, le convendr especializarse en aquellas mercancas para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor. Esta teora supone una evolucin respecto a la teora de Adam Smith. Para Ricardo, lo decisivo en el comercio internacional no seran los costes absolutos de produccin en cada pas, sino los costes relativos. c) La ley de la demanda reciproca. John Stuart Mill, 1806-1873 Esta teora trata de determinar los factores y las fuerzas que determinan la relacin real de intercambio entre los pases que realizan comercio internacional.Los productos de un pas se cambian por los de otros pases a los valores que se precisan para que el total de sus exportaciones pueda pagar el total de las importaciones. Esta ley de valores internacionales es una ampliacin de la ecuacin de la oferta y la demanda. El valor de una mercanca se ajusta por si mismo, de modo que demanda y oferta se equilibran. Todo comercio, como intercambio de mercancas, supone que las cosas que hay que vender constituyen los medios para comprar: la oferta aportada por uno constituye la demanda de los dems. Oferta y demanda son otra forma de expresar la demanda recproca, ambas se ajustan por s mismas. El exceso de oferta en un mercado implica el exceso de demanda en otro (en dos bienes distintos DEFINICIN DE LA COMPRAVENTA:


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La compraventa es un contrato bilateral porque engendra derechos y obligaciones para ambas partes, por el cual un sujeto llamado vendedor, se obliga a transferir un derecho a otro sujeto que se denomina comprador, la propiedad de una cosa corporal o incorporal (herencia, crditos, derechos, acciones) mediante un precio en dinero. Esta definicin destaca los caracteres del contrato. 1) La compraventa implica la entrega de una suma de dinero al vendedor; es el precio. Si, en lugar de monedas el comprador le entregara al vendedor otra cosa, el contrato no sera una compraventa; sino una permuta. 2) El objeto de la compraventa puede ser, con exclusin de los derechos de la personalidad, que no podran ser cedidos, un derecho patrimonial cualquiera. CONTRATO DE COMPRA-VENTA (Per) 1.- Concepto.Es el contrato mediante el cual una parte llamada vendedor se obliga a transferir la propiedad de un bien mueble o inmueble a otra denominada comprador, la que a su vez se obliga respecto al vendedor a pagar el precio convenido en dinero. 2.- Caractersticas. Es Consensual.- Se perfecciona con el simple consentimiento. Las partes eligen libremente la forma en que van a hacer su manifestacin de voluntad. Es onerosa.- hay un desprendimiento y un enriquecimiento recproco para el vendedor porque sale de su dominio pero ingresa el dinero a su patrimonio. Es Conmutativa.- En sus dos sentidos salvo que sea compra-venta de bienes futuros o ajenos. Equivalencia del bien y el precio. Es un contrato con prestaciones recprocas.- Las partes son acreedoras y deudoras al mismo tiempo. Es un contrato de ejecucin instantnea.- Compra-venta al contado o escalonada, si es una compra venta a plazos no puede ser de tractos sucesivos. Por la compra-venta en vendedor se obliga a transferir la propiedad del bien.- se obliga al comprador a pagar el precio en dinero y no en otra cosa o servicio. LA TRANSACCIN La transaccin es un contrato por el cual las partes convienen en resolver un litigio de comn acuerdo y en forma definitiva, antes o despus de iniciado el proceso civil, laboral o contencioso-administrativo. En lo laboral se llama conciliacin. Como todo contrato, solo puede celebrarlo la persona que sea capaz y que adems pueda disponer de los objetos comprendidos en la transaccin. La transaccin o conciliacin produce el efecto de una sentencia ejecutoriada, con valor de cosa. Concepto La voz transaccin de latn "transactio", designa dos operaciones distintas. En sentido corriente o vulgar esta expresin significa todo acuerdo de voluntades sobre un objeto cualquiera, o ms concretamente, una operacin mercantil o burstil. Se dice as, que se realiza una transaccin, para referirse, por ejemplo, a la venta o compra-venta de un bien, a operaciones efectuadas por una bolsa de comercio, etc, Segn el Novsimo Diccionario de la Lengua Castellana. En sentido gramatical, en cambio "Acomodamiento amistoso sobre cualquier diferencia entre partes". Segn el cdigo civil francs, Colin y Capitan "es un contrato por el que las partes ponen trmino a un litigio ya nacido o previenen un litigio por nacer. Importancia de la transaccin En primer lugar, porque mediante este contrato se arreglan asuntos de inters particular, que no afectan el orden pblico. Adems, es evidente que en virtud de ella las partes evitan las molestias, las preocupaciones, los disgustos y los gastos que los juicios, generalmente largos y costosos, suelen ocasionar. Asimismo, se evita o se le pone trmino a una controversia, que ninguna de las partes tiene la seguridad de que ser fallada a su favor, mediante concesiones recprocas, elemento que es de la esencia de la transaccin. Transporte internacional: operacin de trnsito aduanero mediante el cual se efecta el transporte de mercancas o personas de un pas otro; es decir, el transporte que se efecta entre varias naciones, y que son sometidos a varias actividades materiales y legales (controles aduaneros). Clasificacin del transporte: 1. Segn el mbito de operacin: a. Nacional: El autorizado para efectuar transporte entre distintos puntos del territorio nacional. Cuando es martimo, fluvial, lacustre o areo, tambin se le conoce como cabotaje (Arts. 72 y sigs. L.O.A; Art. 98 L.A.C) b. Internacional: El autorizado para efectuar transporte con el exterior del territorio nacional, es decir, entre naciones. c. Mixto: El autorizado para efectuar transporte, tanto entre distintos puntos del territorio nacional, como con el exterior. 2. Segn la nacionalidad de su matrcula: a. Nacional: Si su matrcula ha sido expedida en el pas. b. Extranjero: Si su matrcula ha sido expedida por otro pas. 3. Segn el medio natural donde opera:


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a. Martimo: Navegacin por mar, ros (fluvial) y lagos (lacustre) b. Areo: Navegacin por aire. c. Terrestre: Vehculos proyectados para circular en tierra. 4. Segn su funcin: a. Carga: Transporte de mercancas. b. Pasajeros: Transporte de personas. c. Encomiendas: Transporte de pequeos bultos (postales). Normalmente este tipo de transporte se hace en compartimientos especiales en el transporte de pasajeros. d. Guerra: Transporte para fines blicos. 5. Segn el modo: a. Ordinario: Un solo modo de transporte (martimo, areo o terrestre) b. Multimodal, intermodal o combinado: Dos o ms modos diferentes de transporte en una operacin de transito aduanero. EL TRANSPORTE MARTIMO El transporte martimo es la accin de llevar personas (pasajeros) o cosas (cargas slidas o lquidas) por mar de un punto geogrfico a otro a bordo de un buque con un fin lucrativo. El transporte martimo, en el mbito mundial, es el modo ms utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancas, tanto en contenedor, como graneles secos o lquidos. Teniendo en cuenta que el planeta Tierra est cubierto por agua en sus dos terceras partes, el hombre ha buscado la manera de viajar sobre el agua. As el agua ha unido diversas partes del globo terrqueo porque los barcos navegan por ellas. El transporte de personas por va martima ha perdido mucha de su importancia debido al desarrollo de la aviacin comercial. Subsiste de forma significativa solamente en dos mbitos: las travesas cortas (pequeas distancias entre islas o dos orillas de un ro) y los cruceros tursticos. El transporte martimo es por su propia naturaleza internacional, aunque existe el cabotaje a lo largo de las costas de un pas. Caractersticas del transporte martimo Gran capacidad: se pueden transportar grandes masas de graneles o de contenedores. Los grandes petroleros llamados ULCC (Ultra Large Crude Carrier), tienen una capacidad de ms de 500.000 toneladas de peso muerto. mbito internacional: es el mejor medio para trasladar grandes volmenes de mercancas entre dos puntos alejados geogrficamente. Adems, el desarrollo de las autopistas del mar y del transporte martimo de corta distancia (en ingls, Short Sea Shipping o SSS) permite la combinacin del transporte martimo con otros medios de transporte. Flexibilidad y versatilidad: esta caractersticas estn dadas por la posibilidad de emplear buques desde pequeos tamaos (100TPM) hasta los VLCC versatilidad porque se han construido buques de diversos tamaos y adaptados a todo tipo de cargas; adems de los tradicionales cargueros, existen buques portacontenedores, metaneros, para carga rodante, para carga refrigerada, para graneles slidos... entre otros. Puesto que el 90% del comercio mundial es realizado por esta va de comunicacin su importancia es vital para el desarrollo de las actividades comerciales. Los principales productos que se transporta por esta va son: el hierro, los cereales y el petrleo. Los pases que han sacado mayor provecho son los del sudeste asitico, entre los que destaca Japn que ha desarrollado una marina mercante de primer nivel. FLETE MARTIMO Y SU COMPOSICIN El transporte martimo se puede descomponer en estas cinco operaciones: 1. Cargar: Colocar la carga del muelle en el buque. 2. Estibar: Una vez dentro del buque, acomodar la mercadera para que este arreglada de acuerdo al peso y volumen (de modo que se mantenga el equilibrio del buque). Se debe tener en cuenta que la mercadera deber ir acomodada de acuerdo al orden en que va a salir, dependiendo de los puertos. 3. Transportar: Traslado en si de un puerto a otro. 4. Desestibar: Operacin inversa a la estiba en el momento de la descarga. 5. Descargar: Retirar los productos del buque y colocarlos en el muelle de destino. Es importante tener un concepto claro de estas operaciones para saber cules cubre el flete martimo en cada caso y hasta dnde va la responsabilidad del naviero, de embarcador, de consignatario o de las autoridades portuarias. TRMINOS QUE HAY QUE CONOCER Atraque:El atraque es una actividad que supone arrimar la embarcacin a otra, a tierra, o a un muelle. Se trata de una accin compleja, puesto que cada puerto posee unas caractersticas determinadas, por lo que en ocasiones es necesario recurrir a una serie de servicios, como son los de practicaje, remolque y amarre, que faciliten el desarrollo de esta actividad. Practicaje: Es un servicio prestado por la Autoridad Portuaria por medio del cual el prctico (persona con amplia experiencia en el puerto que se encarga de hacer pasar el buque por un determinado lugar debido a su gran conocimiento del mismo (bancos de arena, rocas, infraestructuras) asesora al capitn del buque para facilitar la entrada y salida a puerto y para realizar las maniobras nuticas dentro de ste en condiciones


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de seguridad). Este servicio, que es obligatorio para los barcos de ms de 500 G.T. (Arqueo Bruto. Es el que indica la capacidad o hueco disponible para carga en un buque), comprende el practicaje de entrada/salida, los movimientos interiores, el amarre/desamarre del prctico, el control del trfico y las maniobras de aproximacin. Prcticos: Se trata de un servicio muy antiguo, que nace con los primeros intercambios comerciales por mar, pero que en esencia no ha cambiado. De la luz de las velas de cera iniciales, que se empleaban para mostrar a los barcos el lugar ms seguro para su atraque, se ha pasado al sistema de posicionamiento global (GPS); pero, en realidad, las labores principales siguen siendo las mismas. Una milla antes de llegar al puerto, el prctico se acerca al buque en una lancha, embarca fsicamente y se integra en el equipo del puente donde instruye a la tripulacin acerca de la mejor manera de realizar las maniobras de acceso al puerto. Remolque: Comprende todas aquellas operaciones nuticas de ayuda al movimiento de un buque mediante el enganche a otro (remolcador) que le proporciona la fuerza motriz. El capitn del buque, a sugerencia del prctico, solicitar este servicio en caso de ser necesario. El remolcador es una embarcacin auxiliar de gran potencia, capaz de arrastrar a buques de elevado tonelaje, cuya misin consiste en ser una especie de timn y de mquina para que el buque no se vea en la obligacin de usar los suyos. Este servicio se realiza en el momento en que el barco llega a puerto. Amarre: Es la operacin de cuyo objeto es recoger las amarras de un buque, portarlas y fijarlas a los elementos dispuestos para este fin, siguiendo las instrucciones del capitn del buque en el sector de amarre designado por la autoridad portuaria. Fondeo: la accin de fijar una embarcacin en un lugar mediante un ancla, aunque tambin se denomina a la accin de dejar caer el ancla al fondo. El fondeo se realiza en aguas portuarias encargndose cada Autoridad Portuaria de cobrar las tarifas vigentes por asignacin del puesto de fondeo. Estiba: Son las diferentes operaciones que se realizan con las mercancas para ubicarlas correctamente en las reas y zonas de carga, teniendo en cuenta todas las normas de seguridad aplicables en cada operacin. La estiba comprende dos fases: 1. Entrada de la mercanca hasta la bodega: camino seguido desde el muelle y se compone de movimientos horizontales y verticales para desplazar la carga hasta el lugar de almacenamiento. 2. Almacenamiento: formas de almacenar la mercanca en bodega para conseguir el mximo aprovechamiento de los espacios de acuerdo con las caractersticas de la carga y del barco y de las condiciones de seguridad. Desestiba: Se denomina as a la operacin contraria de la Estiba, es decir, el removido de la carga y su entrega al equipo de descarga para extraer de la bodega del buque la mercanca previamente estibada. Carga y Descarga: comprende desde el momento que la unidad de carga queda colgada del equipo de carga hasta que es desenganchada por los estibadores de un barco, o viceversa. El proceso de carga/descarga se considera finalizado cuando la carga (mercanca) descansa en el vehculo que la va a transportar y se ha desenganchado de la gra. Transporte: Significa mover algo cambiando su posicin. Se puede aplicar tanto a mercancas como a personas y, adems, se incluye en el concepto todo lo relativo a la manipulacin de la carga durante el traslado de origen a destino. Mercancas: son todos aquellos bienes muebles (que se pueden cuantificar) de comercio o no, exceptuando los efectos personales de los viajeros. Residuos: Material que queda como inservible despus de haber realizado un trabajo u operacin. El tratamiento de los residuos en los puertos es un tema importante, ya que gran parte del transporte de residuos industriales y peligrosos se realiza por martima. Arqueo de un buque: Arqueo bruto es la expresin del tamao total de un buque. Arqueo neto se refiere a la capacidad utilizable de un buque.

DEFINICIN DE SEGURO Y GENERALIDADES.Proviene del latn Securus, que significa libre y exento de todo peligro, dao o riesgo. Contrato por el cual una persona natural o jurdica, se obliga a resarcir prdidas o daos que ocurran en las cosas que corren un riesgo en mar o tierra. El Contrato de Seguro es el documento (pliza) por virtud del cual el asegurador se obliga frente al asegurado, mediante la percepcin de una prima, a pagar una indemnizacin, dentro de los lmites pactados, si se produce el evento previsto (siniestro). La pliza deber constar por escrito, especificando los derechos y obligaciones de las partes, ya que en caso de controversia, ser el nico medio probatorio. Asimismo deber contener: 1. Nombre y domicilio de las partes contratantes (asegurado y empresa aseguradora). 2. Descripcin detallada del bien o, en el caso de los seguros de vida, si existen enfermedades, su tipo, aos de padecimiento, etc. 3. Monto de la prima (Premium) a pagar, ya sea anual o mensualmente. 4. Deducibles (Deductible), si es el caso. Es la cantidad que el asegurado tiene que pagar de su bolsillo para cubrir parte de los gastos del siniestro antes que el seguro comience a pagar por el restante. 5. Vigencia del seguro. 6. Suma asegurada.


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7. Beneficios y endosos (Riders): Son las modificaciones o elementos adicionales que, de comn acuerdo con la empresa, el asegurado realiza. 8. Beneficiarios: Elemento comn sobre todo en los seguros de vida por el cual el asegurado designa a las personas que recibirn la indemnizacin. 9. El momento a partir del cual se garantiza el riesgo y la duracin de la proteccin; OBJETO DEL SEGURO. El objeto del Seguro es reducir su exposicin al riesgo de experimentar grandes prdidas y garantizar la proteccin contras siniestros importantes y problemticos, a cambio de pagos fijos. CARACTERSTICAS DEL CONTRATO DE SEGURO. 1. Es un contrato aleatorio, ya que las partes ignoran en el momento de su conclusin si se verificar el siniestro. 2. Es un contrato oneroso ya que la prestacin del asegurador que se concreta en su obligacin de pagar una cantidad si se verifica el siniestro, se corresponde con la del contratante, relativa al pago de la prima. 3. Es un contrato de duracin. 4. Es un contrato consensual del que deriva la obligacin del asegurador de entregar un documento probatorio al tomador del seguro. 5. Es un contrato de adhesin ya que el asegurador predispone las condiciones generales. PARTES QUE INTERVIENEN EN EL CONTRATO DE SEGURO. 1. La Aseguradora: Es la persona que presta el servicio de aseguramiento, y que asume la obligacin del pago de la indemnizacin cuando se produzca el evento asegurado. 2. El Asegurado: Es el titular del inters asegurado, y que est expuesta al riesgo. 3. El Contratante: Es el cliente de la aseguradora, la persona que suscribe la pliza y que paga por el servicio (pago de la prima). 4. El Beneficiario: La persona que recibir el pago por parte de la compaa de seguros, es el titular de los derechos indemnizatorios. Puede darse el caso de que dos o ms de las ltimas figuras, se encuentren en una sola persona. PRINCIPIOS DE LOS SEGUROS. Son los fundamentos doctrinarios en que se basa la actividad aseguradora y son las normas que rigen las relaciones entre Asegurador y Asegurado. Son los siguientes: 1. Principio de Buena Fe: Llamado la "ubrrima fide" o la mxima buena fe que debe sustentar la validez del contrato de seguro, cuando las partes se rigen por actos de absoluta veracidad, a fin de evitar todo intento de dolo o mala intencin. Por ejemplo, si un asegurado hace declaraciones falsas para la apreciacin del riesgo, no acta de buena fe, ms bien trata de engaar u ocultar algo para lucrar del seguro, lo cual no es buena regla de fuego. 2. Principio de Indemnizacin: Resumido en la frase "el seguro no es para ganar, el seguro es para no perder" trata de evitar un afn de lucro por parte del asegurado, en vez de tener un seguir para garantizarle solamente una proteccin que le libere de una prdida o dao. 3. Principio de Inters Asegurable: Vinculado con el anterior, hace que el seguro proteja el valor econmico de un bien hasta una suma mxima de prdida, pero sin exceder el valor real total de dicho bien. Sera absurdo e injusto, por ejemplo, que un determinado asegurado tuviera un inters asegurable de 100 por un bien que slo vale 50. 4. Principio de Subrogacin: Consecuencia del principio de indemnizacin, que faculta al asegurador (una vez que ha indemnizado una prdida) a recuperar de terceras personas responsables, en caso de haberlas. 5. Principio de Contribucin: Segn este principio, en caso de que una misma materia asegurada tuviera "otros seguros", la prdida total debe ser compartida por los otros aseguradores en proporcin a los capitales asegurados. LA PRIMA. Es la retribucin de la pliza que el Asegurado paga al Asegurador, y que por lo general se cancela por una cobertura anual. La prima es en el contrato de seguro, como el precio es esencial en la compraventa. TIPOS DE SEGURO. 1. Seguro Martimo Cascos: Cubre los daos o prdidas que pueden sufrir las naves o embarcaciones en general por riesgos del mar, como naufragio o hundimiento, varadura, colisin, incendio, etc. 2. Seguro de Transporte: Cubre las prdidas o daos de las mercaderas, valores u objetos transportados sea por va martima, area o fluvial. 3. Seguro de Vida: Cubre el riesgo de muerte que puede sobrevenir al Asegurado durante la vigencia del Seguro. Hay diferentes modalidades de Seguro de Vida: a. Temporal: Cuando la vigencia es por un determinado nmero de aos. b. De Vida Entera: Cuando el seguro se mantiene vigente desde su contraccin hasta la muerte del Asegurado. c. Total: Indemniza el importe del capital previsto en caso de muerte del Asegurado en cualquier momento de la vigencia temporaria o, tambin, en caso de supervivencia del Asegurado, al final del plazo de la citada vigencia.


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d. Seguro de Vida de Empleados: Es una cobertura obligatoria a cargo del empleador, por mandato legal, para contratar un seguro de vida por el importe de 1/3 de los sueldos ganados por el empleado en un lapso de cuatro aos. e. e) Desgravamen Hipotecario: Seguro obligatorio por mandato de Ley para cubrir el saldo pendiente de pago de una deuda adquirida con fines de vivienda, en el momento de ocurrir la muerte del prestatario. 4. Seguro de Incendio: Cubre los daos o prdidas que el fuego puede ocasionar a los bienes que son materia del seguro, como edificios, industrias, mercaderas y cualquier otro elemento del activo fijo y patrimonio del Asegurado. Siendo un ramo complejo, se extiende a cubrir otros riesgos llamados "aliados" tales como terremoto, explosin, inundacin, daos por humo, daos por agua, conmocin civil, dao maliciosos y/o vandalismo, cada de aeronaves, impacto de vehculos etc. 5. Seguro de Automviles: Cubre los daos o la prdida como consecuencia del uso de los vehculos automotores. Bsicamente protege dao propio del vehculo a consecuencia de choque o volcadura, incendio, robo y rotura de vidrio. Cubre adems responsabilidad civil o daos a terceros 6. Seguro contra Fidelidad de Empleados: Deshonestidad frente a la Empresa. Llamado comnmente "Fianza", cubre los actos deshonestos de un empleado dependiente en el manejo de valores o dinero, que pueden causar prdidas en los intereses del empleador. 7. Seguro contra Robo y Asalto: Cubre la apropiacin ilcita de bienes o valores, ocasionada por persona ajena con perjuicio del Asegurado, mediante la violencia, fractura o amenaza. La Pliza de Cobertura define y establece las diferentes modalidades de este riesgo y las condiciones de los seguros. 8. Seguro de Lucro Cesante: Cubre las prdidas econmicas que puede sufrir una Empresa con motivo de una paralizacin de fbricas o interrupcin de la explotacin, debido a causas imprevistas como Incendio, rotura de maquinaria. El seguro consiste en indemnizar al Asegurado por el monto de las prdidas segn un anlisis de los siniestros y las coberturas pactadas. 9. Seguro de Responsabilidad Civil: Consiste en la proteccin que el seguro ofrece a las personas o empresas para el caso de que stos tengan Responsabilidad Civil por daos causados a terceros en su persona o en su propiedad, ocurridos con ocasin de actos propios del Asegurado o del personal a sus rdenes. 10. Seguro de Ramos Tcnicos: Llamados tambin Seguros de Ingeniera, comprende los siguientes ramos: a. Todo Riesgo para Contratistas (C.A.R). b. Todo Riesgo para Montaje y (E.A.R.). c. Rotura de Maquinaria. d. Todo Riesgo Equipo y Maquinaria de Contratistas (T.R.E.C.). e. Todo Riesgo de Equipo Electrnico (T.R.E.E.). f. Obras Civiles Terminales. g. Prdida de Beneficios por Rotura de Maquinaria. 11. Seguro Domiciliario: Comprende una cobertura global o mixta que incluye varios otros riesgos de los ramos descritos, tales como prdidas o daos por incendio o robo a la propiedad del Asegurado (domicilio) sobre sus efectos personales, muebles, menajes, joyas y otros objetos, as como los gastos de curacin por accidentes de los trabajadores del hogar, R.C. del Asegurado en su domicilio, daos al edificio del domicilio causados por robo, y rotura accidental de vidrios. EL SINIESTRO. Es el acontecimiento, suceso, la destruccin fortuita o la prdida importante que sufren las personas o bienes por accidente, incendio, naufragio u otro acontecimiento provocado por el hombre o la naturaleza. LA PLIZA DE SEGURO Segn el Cdigo de Comercio El Seguro es un contrato bilateral, condicional y Aleatorio por el cual una persona natural o jurdica toma sobre s por un determinado tiempo todos o algunos de los riesgos de prdida, obligndose mediante una retribucin convenida, a indemnizarle la prdida o cualquier otro dao estimable que sufren los objetos asegurados. La Pliza de Seguro no es otra cosa que el documento que justifica el seguro, sta puede transferirse como cualquier ttulo de crdito. Existen dos tipos de plizas: a. Las Plizas Flotantes o Globales b. Las Plizas Especficas o Facultativas. CONCEPTO DE INCOTERMS Son reglas internacionales uniformes para la interpretacin de trminos comerciales. Determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos y costumbres. Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicacin a un contrato determinado, ste deber especificarlo as. Los INCOTERMS regulan: La distribucin de documentos. Las condiciones de entrega de la mercanca. La distribucin de los costes de la operacin.


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La distribucin de riesgos de la operacin. Pero no regulan: La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. La forma de pago de la operacin. Son marca registrada de ICC Publishing, Inc. FINALIDAD DE LOS INCOTERMS La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes para la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos trminos en pases diferentes. Adems delimitan con presin los siguientes trminos del contrato: Reparto de gastos entre exportador e importador. Lugar de entrega de la mercanca. Documentos que el exportador debe proporcionar al importador. Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercanca. Algunas Novedades de los Incoterms 2011 1. Se establecen 2 categoras de Incoterms los multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP) y los solo martimos (FAS, FOB, CFR, CIF y DEQ) expresando con claridad que las ventas con contenedores deberan de hacerse aplicando siempre incoterms multimodales. De hecho en la redaccin detallada de cada Incoterm se trataran primero los multimodales y a continuacin los slo martimos. 2. Se desaconseja expresamente el incoterm EXW para ventas internacionales pues no incluye la carga del envo en los vehculos que en la prctica suele efectuarse por la empresa vendedora. Un FCA incluye la carga del vehculo y sera ms adecuado. Otra razn es que se pueden presentar problemas para obtener el DUA de exportacin, si la operacin lo requiere, pues el despacho de exportacin lo hace el comprador. 3. Se potencia el uso de FCA, CPT o CIP para contenedores frente a los habituales FOB, CFR o CIF. Las razones para el uso de estos trminos con contenedores son tanto de aminoracin del riesgo para el vendedor (entrega y transmite el riesgo cuando entrega al primer transportista de la cadena) como de coste (se adecuan mejor a las prcticas comerciales en puerto y se evitan duplicidades de pago por el mismo concepto). 4. Desaparecen los incoterms DAF, DES y DDU, apareciendo un nuevo incoterm DAP (Delivery at place) ms adecuado para aplicar a ventas en las que se quiere entregar contratando el transporte principal y entregando en un lugar determinado. 5. Se ajustan algunas obligaciones de vendedor y comprador en cada incoterm con el objetivo de adecuarlas mejor a las prcticas comerciales a nivel internacional. Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de compraventa internacional: la entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de gastos y los trmites de documentos aduaneros. 1. La entrega de las mercancas: es la primera de las obligaciones del vendedor. La entrega puede ser directa, cuando el incoterm define que la mercanca se entregue al comprador, son los trminos E y los trminos D; o indirecta, cuando la mercanca se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario, son los trminos F y los trminos C. 2. La transmisin de los riesgos: es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisin de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayora de los casos, tambin los gastos, se transmiten en el punto geogrfico y en el momento cronolgico que definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geogrfico puede ser la fbrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronolgico est definido por el plazo de entrega de la mercanca. La superposicin de ambos requisitos produce automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos. Por ejemplo, en una entrega FAS (Free Alongside Ship, Franco al costado del buque), acordada en Valencia entre el 1 y el 15 de abril, si la mercanca queda depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son por cuenta del comprador aunque el barco contratado por ste no haya llegado. 3. La distribucin de los gastos: lo habitual es que el vendedor corra con los gastos estrictamente precisos para poner la mercanca en condiciones de entrega y que el comprador corra con los dems gastos. Existen cuatro casos, los trminos C, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a pesar de que la transmisin de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte martimo que permiten la compraventa de las mercancas mientras el barco est navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque. 4. Los trmites de documentos aduaneros: en general, la exportacin es responsabilidad del vendedor; slo existe un incoterm sin despacho aduanero de exportacin: EXW (Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsable de la exportacin y suele contratar los servicios de un transitario o un


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agente de aduanas en el pas de expedicin de la mercanca, que gestione la exportacin. Los restantes incoterms son con despacho; es decir, la exportacin es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa tambin de la importacin en el pas de destino; por ejemplo, DDP (Delivered Duty Paid, Entregada derechos pagados). Categorizacin de los incoterms 2010 Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D. Trmino en E: EXW El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida. Trminos en F: FCA, FAS y FOB Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal. Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal. Trminos en D: DAT, DAP y DDP El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los trminos en E y los trminos en F. Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a travs de un crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan. Definiciones de los trminos 2010 Grupo E Entrega directa a la salida 1. EXW: Ex works Ex Works (named place) en fbrica (lugar convenido). El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador en sus instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador. Corregir El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinacin de ellos (conocido como transporte multimodal). Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte principal 2. FAS: Free alongside ship Free Alongside Ship (named loading port) franco al costado del buque (puerto de carga convenido). El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancas de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que estn situadas en el muelle. El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportacin (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportacin). El incoterm FAS slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial. 3. FOB: Free on board Free On Board (named loading port) franco a bordo (puerto de carga convenido) El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a travs de un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador. El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancas, no utilizable para granel. El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial. 4. FCA: Free carrier Free Carrier (named place) franco transportista (lugar convenido). El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del pas de origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estacin ferroviaria... (este lugar convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el pas de origen. El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte areo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado. Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte principal 5. CFR: Cost and freight Cost and Freight (named destination port) coste y flete (puerto de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. El incoterm CFR slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o fluvial.


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6. CIF: Cost, insurance and freight Cost, Insurance and Freight (named destination port) coste, seguro y flete (puerto de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador. Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de origen. El incoterm CIF es uno de los ms usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores. El incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea martimo o fluvial. 7. CPT: Carriage paid to Carriage Paid To (named place of destination) transporte pagado hasta (lugar de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen. El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para llegar a destino). 8. CIP: Carriage and insurance paid Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador. El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinacin de ellos (transporte multimodal). Grupo D Entrega directa en la llegada 9. DAT: Delivered At Terminal (named port): entregado en terminal (puerto de destino convenido). El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 con DAP y reemplaza el incoterm DEQ. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercanca se coloca en la terminal definida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento. El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y martimas, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se 5 especifique en el contrato de transporte. El Incoterm DEQ se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importacin era a cargo del vendedor; en la versin actual, es por cuenta del comprador). 10. DAP Delivered At Place (named destination place) entregado en un punto (lugar de destino convenido). El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta ese momento. 11. DDP Delivered Duty Paid (named destination place): entregada derechos pagados (lugar de destino convenido). El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el vendedor. LA IMPORTACIN En economa, la importacin es el transporte legtimo de bienes y servicios nacionales exportados por un pas, pretendidos para el uso o consumo interno de otro pas. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propsitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas. Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su pas no se producen, o ms baratos o de mayor calidad, beneficindolos como consumidores. Al realizarse importaciones de productos ms econmicos, automticamente se est librando dinero para que los ciudadanos ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para la produccin y la riqueza de la poblacin. Pero por otro lado, tambin esto pone en competencia a la industria local, con industrias extranjeras que podran tener mejores condiciones de produccin (Como una poblacin laboral altamente calificada, mayor desarrollo tecnolgico y mejor infraestructura) o costos menores (Por el pago de bajos salarios), segn algunos economistas, perjudicando la economa interna en su mercado laboral. IMPORTACIN DEFINITIVA


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Es el rgimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancas provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo. Asignacin del canal Luego de la cancelacin y/o garanta de ser el caso, de la deuda tributaria aduanera y de los derechos antidumping o compensatorios provisionales de corresponder, se podr visualizar en el portal de la SUNAT en Internet o mediante aviso electrnico la asignacin del canal que determina el tipo de control para la Declaracin nica de Aduanas, pudiendo ser: Canal verde Las mercancas no requerirn de revisin documentaria ni reconocimiento fsico y sern de libre disponibilidad. Canal naranja Las mercancas sern sometidas nicamente a revisin documentaria. Canal rojo Las mercancas estarn sujetas a revisin documentaria y reconocimiento fsico. MODALIDADES DE IMPORTACION IMPORTACION ORDINARIA Es la introduccin de mercancas de procedencia extranjera al territorio aduanero nacional con el fin de permanecer en el de manera indefinida en libre disposicin con el pago de tributos aduaneros siguiendo con lo establecido por la DIAN para un proceso de importacin. IMPORTACION CON FRANQUICIA Aquella que en virtud de tratado convenio o ley goza de exencin total o parcial de tributos Aduaneros y con base en la cual la mercanca queda en disposicin restringida salvo lo dispuesto en la norma que consagra el beneficio REIMPORTACION POR PERFECCIONAMIENTO PASIVO La reimportacin de mercanca exportada temporalmente para elaboracin reparacin o transformacin causar tributos aduaneros sobre el valor agregado en el exterior incluidos gastos complementarios a dichas operaciones para la cual se aplicara tarifas correspondientes a la sub-partida arancelaria del producto terminado que se importa. La mercanca as importada quedara en libre disposicin REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO Podr importar sin el pago de tributos aduaneros la mercanca exportada temporal o definitivamente que est en libre disposicin siempre que no haya sufrido modificacin en el extranjero y se establezca plenamente que la mercanca que se reimporta es la misma que fue exportada y se haya cancelado los impuestos internos exonerados y reintegrado los beneficios obtenidos con la exportacin as quedar en libre disposicin IMPORTACION EN CUMPLIMIENTO DE GARANTIA Se podr importar sin el pago de tributos aduaneros la mercanca que en cumplimiento de garanta del fabricante o proveedor se haya reparado en el exterior o reemplace otra previamente exportada al estar averiada o defectuosa o impropia para el fin con la que fue importada IMPORTACION TEMPORAL PARA REEXPORTACION EN EL MISMO ESTADO Es la importacin al TANC con suspensin de tributos de determinadas mercancas destinadas a ser reexportadas en un plazo sealado sin haber sido modificados, con excepcin de la depreciacin normal originada en el uso que se les haga bajo esta modalidad no se importaron fungibles ni las que podrn ser importadas totalmente IMPORTACION TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO a) Importacin Temporal para perfeccionamiento activo de bienes de capital: Es la modalidad que permite la importacin de bienes de capital o sus partes y repuestos con suspensin de tributos aduaneros destinados a ser exportados despus de haber sido sometidos a reparacin o acondicionamiento, en un plazo no superior a seis meses. b) Importacin Temporal en desarrollo de sistemas especiales de Importacin y Exportacin La modalidad que permite recibir dentro del territorio aduanero nacional mercanca con suspensin total o parcial de tributos aduaneros , mercancas especificas destinadas a ser exportadas total o parcialmente en un plazo determinado, despus de haber sufrido transformacin, reparacin o elaboracin, as como los insumos necesarios para estas operaciones. c) Importacin Temporal para Procesamiento Industrial: Es la modalidad donde se importan temporalmente materias primas o insumos a ser sometidos a transformacin, procesamiento o manufactura por parte de usuarios altamente exportadores y autorizados por la autoridad aduanera quedando en disposicin restringida. IMPORTACION PARA TRANSFORMACION O ENSAMBLE Es la modalidad bajo la cual se importa mercancas que van a ser sometidas a proceso de transformacin o ensamble por parte de industrias reconocidas como tales por la autoridad competente y autorizadas quedando en disposicin restringida el autorizado deber presentar declaracin de importacin indicando la modalidad sin el pago de tributos, la DIAN dar instrucciones y habilitara el depsito donde se almacenar la mercanca que ser sometida a transformacin o ensamble MENAJE DOMESTICO


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Los residentes en el exterior que ingresen para fijar su residencia tendrn derecho a introducir los efectos personales y menaje domestico correspondiente a su unidad familiar sin que requiera registro a licencia de importacin para efectos de la importacin la SUNAT establecer los artculos y cantidades que podrn someterse a esta modalidad de importacin VIAJEROS Esta modalidad solo es aplicable a mercancas que no constituyan expedicin comercial o sean introducidas por viajeros en trminos consistentes exclusivamente en bienes de uso personal o familiar, bienes destinados a ser objeto de regalo sin que por su naturaleza o su cantidad reflejen intencin alguna de carcter comercial. LA EXPORTACION DEFINITIVA EN NUESTRA LEGISLACION ADUANERA Con respecto a la Exportacin Definitiva, el artculo 54 del Texto Unico Ordenado de la Ley General de Aduanas la define como el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del territorio para su uso o consumo definitivo en el exterior, es decir, se refiere a aquellas mercancas que han salido del territorio aduanero con la finalidad de ser utilizada libremente fuera de dicho territorio, ya sea en otro pas o en una zona franca o internacional. EL PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION DEFINITIVA En el mbito aduanero, el procedimiento de Exportacin Definitiva es utilizado a su vez para regularizar otros regmenes precedentes, como son la Importacin y Admisin Temporal, la Reposicin de Mercanca en Franquicia y el Drawback, por lo cual resulta necesario describir sus principales etapas. Este procedimiento puede ser realizado por el interesado mismo o a travs de un Despachador Aduanero, segn el tipo de exportacin que corresponda. a. Otros que se requieran, conforme a las disposiciones especficas sobre la materia. CLASIFICACIN DE LAS EXPORTACIONES. Ejemplos. 1. Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con frecuencia, y el pas depende de ellos. Ejemplo: El petrleo es un tipo de exportacin netamente tradicional. 2. Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el pas no depende de ellos. Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohlicas, pieles, automviles, etc. 3. Exportaciones Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad. Ejemplo: En diciembre del 2.002 el pas vivi un tipo de exportacin restringida, debido al Paro Petrolero, cuando se redujo la produccin del petrleo, las exportaciones fueron restringidas para poder medio abastecer la nacin. Otro tipo de exportacin restringida son las drogas, por ser de ilcito comercio. Exportaciones no Restringidas: Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los debidos procesos aduaneros correspondientes. MODALIDADES DE EXPORTACIN Son las diferentes formas de declarar la mercanca objeto de exportacin e indica si el declarante queda obligado al cumplimiento de una obligacin posterior en un tiempo determinado, frente a la mercanca exportada. A continuacin se enuncian: a. Exportacin definitiva: Esta modalidad regula la salida de mercancas nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, con destino a otro pas o a una zona franca industrial de bienes y servicios, para su uso o consumo definitivo. La exportacin definitiva puede realizarse de cuatro formas, de acuerdo con el tipo de embarque y los datos suministrados en la declaracin de exportacin. 1. Exportacin definitiva en un nico embarque con datos definitivos: 2. Ocurre cuando la mercanca objeto de exportacin se hace en un solo embarque; es decir en un mismo medio de transporte, y la declaracin de exportacin que la ampara contiene toda la informacin definitiva referente a la operacin. 3. Exportacin definitiva en un nico embarque con datos provisionales: 4. Esta operacin es procedente cuando la mercanca declarada para la exportacin se va al exterior en un slo embarque; es decir, en un mismo medio de transporte, pero la declaracin de exportacin que la ampara, contiene algunos datos provisionales de la mercanca por cuanto al momento del embarque es posible que el exportador o declarante no tenga toda la informacin referente a su naturaleza, caractersticas fsicas o qumicas de la mercanca o circunstancias inherentes a su comercializacin. 5. En este evento, el declarante cuenta con el trmino de tres (3) meses, para presentar la declaracin de exportacin con datos definitivos, ante la misma administracin de aduanas donde tramit la declaracin con datos provisionales. 6. Exportacin definitiva en embarques fraccionados con datos definitivos o provisionales (con cargo a un documento que acredite la operacin): 7. Esta operacin es procedente cuando la mercanca declarada para la exportacin se despacha en diferentes envos y con diferentes documentos de transporte. Cuando la informacin del embarque fraccionado contenga datos definitivos de la operacin, el declarante dentro de los 10 primeros das de cada mes, contados desde la fecha del primer embarque, debe presentar la declaracin de exportacin consolidada de los embarques. Cuando se utilicen datos provisionales, la presentacin de la declaracin consolidada deber realizarse a ms tardar dentro de los tres meses siguientes al primer embarque.


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8. Exportacin definitiva autorizacin de embarque global con cargues parciales: Los usuarios altamente exportadores - ALTEX - los exportadores de productos agrcolas pueden tramitar sus exportaciones mediante cargues parciales, previa obtencin de la autorizacin de embarque global. A igual tratamiento pueden acogerse las exportaciones que se realicen desde el territorio aduanero nacional con destino a los usuarios industriales de zonas francas. Para el efecto, deben presentar la solicitud de autorizacin de embarque global, para efectuar cargues parciales de la mercanca objeto de exportacin. La autorizacin otorgada por la autoridad aduanera, tendr la misma vigencia del documento que acredite la operacin de exportacin; por ejemplo, el contrato de compraventa celebrado entre el exportador colombiano y el importador extranjero o su representante. b. Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo: Esta modalidad regula la salida de mercancas nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para ser sometidas a transformacin, elaboracin o reparacin en otro pas o en una zona franca industrial de bienes y servicios y cuya permanencia en el exterior est regulada por el trmino de permanencia que autorice la aduana al momento de la aceptacin de la solicitud de autorizacin de embarque. Antes del vencimiento de dicho plazo, las mercancas deben ser reimportadas. Terminacin de la modalidad: La modalidad de exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo debe terminar dentro del plazo sealado por la aduana, en una de las siguientes situaciones: Reimportacin por perfeccionamiento pasivo. Exportacin definitiva. Reimportacin en el mismo estado. Destruccin de la mercanca en el exterior. Cesin de mercanca. c. Exportacin temporal para reimportacin en el mismo estado: Esta modalidad permite la salida temporal de mercancas nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero colombiano al exterior, para atender una finalidad especfica en un plazo determinado, fijado por el declarante, sin que exceda de un (1) ao. Antes del vencimiento del trmino autorizado, la mercanca debe reimportarse sin haber sufrido modificaciones en el extranjero, con excepcin del deterioro normal por su uso. Las mercancas as exportadas debern salir del pas en un nico embarque y con los datos definitivos de la operacin. Igualmente debern quedar plenamente identificadas por sus caractersticas permanentes que las individualizan de las dems de su gnero. El declarante debe conservar en su poder por el trmino de cinco (5) aos, contados a partir de la presentacin y aceptacin de la solicitud de autorizacin de embarque, el documento que acredita el contrato que origin la exportacin. Bajo la modalidad de exportacin temporal para la reimportacin en el mismo estado tambin pueden exportarse los siguientes bienes: Bienes del patrimonio cultural de la nacin: El trmino de permanencia en el exterior no podr ser superior a tres (3) aos y se requiere de la constitucin de una garanta que asegure la reimportacin de los bienes. Mercancas en consignacin: Son mercancas que se exportan temporalmente con el fin de promover pedidos en el exterior y pueden ser objeto de reimportacin o de declaracin de exportacin definitiva dentro del trmino sealado por la autoridad aduanera al momento de realizarse la exportacin temporal. Leasing de exportacin: La exportacin de bienes que realicen las compaas de financiamiento comercial, podrn reimportarse en el mismo estado cuando no se ejerza la opcin de compra. En este caso, la reimportacin deber efectuarse dentro de los seis (6) meses siguientes al finalizar la operacin de leasing internacional. Terminacin de la modalidad: La modalidad de importacin temporal para reimportacin en el mismo estado, debe terminar dentro del plazo autorizado, mediante una de las siguientes situaciones: Reimportacin en el mismo estado. Exportacin definitiva. Destruccin de la mercanca debidamente acreditada ante la Aduana. d. Reexportacin: Esta modalidad de exportacin procede nicamente para mercancas importadas que se hayan declarado bajo la modalidad de importacin temporal para reexportacin en el mismo estado y modalidad de importacin para transformacin o ensamble. Igualmente, procede para los bienes de capital o sus partes importados temporalmente, que deben salir del pas o a una zona franca industrial de bienes o servicios, para ser reparados o reemplazados. Constituye documento soporte de la modalidad de reexportacin, la declaracin de importacin que ampara la mercanca en el territorio nacional. e. Reembarque: Esta modalidad regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancas procedentes del exterior y que estn almacenadas en depsito habilitado, siempre que no se encuentren en abandono legal y no se hayan sometido a ninguna modalidad de importacin. El declarante debe constituir una garanta por el trmino de un (1) mes, para garantizar que dentro de los quince (15) das siguientes al embarque de la mercanca, entregar a la autoridad aduanera la certificacin expedida por el transportador, donde conste la salida de la mercanca del territorio aduanero nacional. f. Exportacin por trfico postal y envos urgentes: Esta modalidad regula la salida de envos de correspondencia, paquetes postales y envos urgentes, siempre que su valor no exceda de US $1.000 de los Estados Unidos de Norteamrica y requieran gil entrega a su destinatario en el exterior. Las labores de


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recepcin, presentacin de la declaracin y embarque de los paquetes postales, los adelanta la Administracin Postal Nacional y las empresas legalmente autorizadas para realizar esta actividad. Las actividades relativas a los envos urgentes, las realiza directamente las empresas de transporte internacional con licencia del Ministerio de Comunicaciones con empresas de mensajera especializada e inscritas ante la DIAN, y debern estar amparados con una declaracin simplificada de exportacin. g. Exportacin de muestras sin valor comercial: Bajo esta modalidad se pueden exportar mercancas nacionales en calidad de muestras sin valor comercial, cuyo valor anual no exceda de diez mil dlares (US $10.000) de los Estados Unidos de Norteamrica. La exportacin de muestras sin valor comercial realizada por la Federacin Nacional de Cafeteros o Proexport, no est sujeta a este monto. El trmite de la exportacin se debe surtir mediante el diligenciamiento de la declaracin de exportacin simplificada, la cual debe contener los datos definitivos de la mercanca y enviarse al exterior en embarque nico; as mismo, debe estar acompaada para su aceptacin de los vistos buenos, autorizaciones o licencias que se requieran para su salida del territorio aduanero nacional. h. Exportacin temporal de viajeros: Al amparo de esta modalidad, pueden salir del pas mercancas nacionales o nacionalizadas que lleve consigo el viajero y desee reimportarlas a su regreso, sin el pago de tributos aduaneros. Para el efecto, el viajero deber presentar en la oficina de la aduana del puerto o aeropuerto de salida, la mercanca, acompaada de la declaracin simplificada de exportacin, pasaporte y tiquete de viaje. En la declaracin debe quedar claramente identificada la mercanca objeto de salida, por sus caractersticas, nmero o serie que la identifica o individualiza de las dems de su gnero. No hacen parte del equipaje los efectos personales del viajero y por lo tanto no sern objeto de declaracin. Los bienes as exportados, podrn ser reimportados al territorio aduanero nacional, sin el pago de tributos aduaneros. i. Exportacin de menajes: Con esta modalidad se permite a los residentes en el pas, que deseen fijar su residencia en el exterior, exportar los bienes que constituyen el menaje domstico, presentando ante la aduana las mercancas acompaadas de una relacin donde indique la cantidad y descripcin de las mismas. La declaracin debe suscribirse y presentarse por el propietario del menaje o la persona debidamente autorizada por ste, ante la dependencia de la aduana competente, del puerto o aeropuerto de salida, del territorio aduanero nacional. La declaracin debe presentarse dentro de los treinta (30) das calendario anterior a la salida del viajero del pas o dentro de los ciento veinte (120) das calendario a la fecha de salida del mismo. Los bienes as exportados podrn ser reimportados al territorio aduanero nacional, sin el pago de tributos aduaneros. j. Programas especiales de exportacin: Los programas especiales de exportacin PEX- permite a los productores nacionales y a sus proveedores de insumos, exportar bienes producidos o elaborados en el territorio aduanero nacional, a partir de materias primas nacionales entregadas por un tercero ubicado en pas extranjero. k. Exportacin de energa elctrica: Mediante esta operacin, se permite a las empresas exportadoras interesadas en realizar esta actividad, exportar energa elctrica, a travs de los puntos habilitados para tal fin. l. Despacho o Envos Urgentes: Para el trmite de la exportacin, es suficiente la presentacin por parte de la entidad, de una relacin escrita donde indique la clase y cantidad de mercancas objeto de despacho y expresar que se trata de una donacin. Esta relacin ser considerada como una declaracin simplificada de exportacin. El trmite se surte ante la administracin de Aduanas de la jurisdiccin aduanera de salida de las mercancas. m. Exportacin de joyas, esmeraldas y dems piedras preciosas: Permite exportar joyas, esmeraldas y dems piedras preciosas debiendo tramitar la solicitud de autorizacin de embarque, bajo la modalidad de exportacin definitiva, no obstante podr realizarse la operacin como mercanca transportada a la mano con el viajero. Cuando la exportacin sea realizada por un viajero, la certificacin de embarque se entiende surtida ante la dependencia competente de la aduana donde se tramitar la exportacin, mediante la presentacin de la fotocopia legible del pasaporte, tiquete y pasabordo. El tiquete hace las veces de manifiesto de carga. n. Exportacin de caf: Solamente se puede exportar el caf que cumpla los requisitos de calidad establecidos por el Comit Nacional de Cafeteros. La Federacin Nacional de Cafeteros es la entidad encargada de vigilar el cumplimiento de este ltimo requisito. Las exportaciones de caf son realizadas por el Fondo Nacional del Caf o por los exportadores particulares debidamente autorizados; para ello, debern diligenciar la solicitud de autorizacin de embarque, previas las verificaciones realizadas por la Federacin Nacional de Cafeteros, en la cual constatar entre otras, la existencia de la gua de trnsito, toma de muestras para anlisis de calidad y emisin del concepto de aprobacin de exportacin as como la expedicin del certificado donde conste el repeso y la liquidacin y pago de la contribucin cafetera. MARKETING Marketing es un concepto ingls, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades. Algunas frases donde se emplea el trmino son: Vamos a contratar un experto en marketing para que nos ayude en la empresa, Bajar los precios durante el Mundial fue una gran estrategia de marketing, Estoy leyendo un nuevo libro de marketing. Los especialistas en marketing


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suelen centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Publicidad (promocin). El marketing apela a diferentes tcnicas y metodologas con la intencin de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compaa comercial. Definicin del trmino por expertos El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el xito en los mercados. Segn Philip Kotler consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinado grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a travs del intercambio de productos o servicios. Jerome McCarthy opina que es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado. Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que est convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qu puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinnimo de guerra donde cada competidor debe analizar a cada participante del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse. Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los clientes. Se dice que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de elementos tales como la organizacin, la implementacin y el control, para un desarrollo eficiente de las actividades. La nica funcin que debe cumplir es alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribucin para que esta se mantenga vigente. Por eso es tan importante no slo tener un conocimiento del mercado, sino saber qu cosas puede desarrollar la empresa que puedan interesar a los clientes. Lo que hace el marketing es considerar una necesidad de la clientela y, a partir de ella, disear, poner en marcha y verificar cmo funciona la comercializacin de los productos o servicios de la empresa. EL FUNDRAISING El Fundraising, y en una definicin personal, consiste en el conjunto de actividades a desarrollar para captar y gestionar fondos y bienes de personas, empresas, fundaciones y Administraciones Pblicas con destino a finalidades no lucrativas. Los destinatarios de estas colectas, de estos donativos o campaas de socios, son generalmente asociaciones y fundaciones, aunque tambin se aplican sus tcnicas en el mbito de lo poltico. Cuando nos venden un boleto de la Cruz Roja, cuando se gestiona una subvencin, un patrocinio, eso es Fundraising. Cuando nos piden un donativo, cuando nos solicitan hacernos socios, cuando aportamos alimentos a punto de caducar, ropa usada, etc., todo ello es Fundraising. Como se puede notar, el campo de trabajo del fundraiser, el captador de fondos, es amplio. Tanto como las formas en que se puede llevar a cabo. El equipo de fundraisers puede llevara a cabo su labor desde dentro de la propia ONG, del propio colectivo que los va a gestionar en ltima instancia. Siendo as, eso es independiente de que dichas personas sean voluntarias o asalariados de la organizacin. La clave est en que toda la gestin es interna, controlada hasta el ltimo milmetro por la organizacin, independientemente de las consideraciones sobre el coste de dicha actuacin. Sin embargo, en los ltimos aos se ha generalizado un fenmeno que tiene su origen en su da en el mundo de la poltica. Y es que el Fundraising se profesionaliza, y se subcontrata fuera de la organizacin. Nacen as las empresas externas, especializadas en dicho campo. Bien pueden ser meros consultores, que asesoran o que gestionan parcelas tcnicas (jurdicas, subvenciones, etc.) muy concretas, o bien autenticas fuerzas de ventas, task forces, al igual que ocurre en cualquier otra campaa comercial de una firma comercial. Son empresas que se encargan de contratar y dirigir, en ocasiones al ms puro estilo multinivel, grandes redes de comercializadores. Si, es posible que ese simptico chico que nos pico en la puerta buscando un socio para esa ONG ni fuese un voluntario de la organizacin, que fuese un empleado de esas empresas. El peligro est, como en toda subcontrata, en la falta de control. La falta de control implica que, y ms en estos casos, que no se sepa trasladar la carga emocional, de compromiso, hacia el potencial cliente. La falta de control supone tambin que, ante prcticas irregulares, poco ticas o incluso ilegales de estas subcontratas, el dao a la ONG es mucho mayor que a una empresa normal. Queda daado el mismo ideal.


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Balotario Final de Fundamentos de Negocios Internacionales

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