COMUNICACIÓN EN PÚBLICO, ESTRATEGIAS PARA PERSUADIRKAREN QUICAÑO RIVERA

COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN:

COMUNICACIÓN: Capacidad de influir, así como de provocar cambios en

la vida de las personas y de las sociedades. Logramos conducirnos y presentarnos a otros de diversas maneras.

PERSUADIR: Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado. Tanto persuadir y convencer se tratan de crear en la mente de las personas la realidad que tú crees es la correcta. La gran diferencia entre ambas es la técnica que usaremos para conseguir nuestro objetivo.

Comunicación en público

Es un arte práctico, una herramienta en las organizaciones para mejorar la productividad y un medio de control social; considerado como una de las bellas artes, puesto que la palabra embellecida proporciona placer, estabilidad y visión interior a las experiencias humanas.

Claves para enfrentar un público: Habla con pasión, cuenta historias y cuida hasta el último detalle la puesta en escena,

ETIMOLOGÍA DE LA PALABRA PERSUADIR

La palabra "persuadir" viene de Saudere, Suadvis, y estos vocablos, del remoto Saudos, que significa atraer el alma de quien escucha. Persuadir es "aplicar una fuerza de atracción por medios psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión entusiasta y afectiva a la propia opinión". (Hugo Blair, 1804, citado en Fernández, 1991:16).

FUNCIONES DE LA PERSUASIÓN: Las funciones de la persuasión o propósitos generales son:

motivar, convencer y refutar

FUNCIONES DE LA PERSUASIÓN

MÉTODOS DE LA PERSUASIÓN

1. Reciprocidad. Tiene que ver con la incomodidad que nos produce sentirnos en

deuda con otra persona. Ya lo dice el refrán: «Favor con favor se paga» y como a todos nos gusta corresponder, la necesidad de devolver el favor recibido se intensifica.

Por tanto, para obtener futuras respuestas positivas primero hay que dar, pero no dar cualquier cosa, sino algo que sea realmente de valor y significativo para el que lo recibe.

Aplicado a la gestión de personas, este principio implica dar más de lo esperado, estar atento a la necesidad del otro (llámale jefe, compañero o cliente) para sorprenderle con algo que no tenía previsto recibir. Eso añadirá valor a la relación y surgirá esa deuda moral.

2. COMPROMISO

«Lo prometido es deuda.» No es lo mismo querer hacer que

comprometerse a hacerlo. Adquirir un compromiso obliga a mantenerte

fiel a la palabra dada, especialmente cuando éste lo hacemos en público o por escrito. Piensa en lo desagradable que te resulta cuando tienes que desdecirte y dar marcha atrás de algo que prometiste cumplir.

3. AUTORIDAD:

Los marketinianos y publicistas son maestros utilizando este método de persuasión. Cuando el producto que vendes o el servicio que prestas lo avalan otros clientes, el impacto es mayor. De la misma manera que resultas más convincente cuando cuentas con el apoyo de expertos, el respaldo de líderes de opinión y la colaboración de prescriptores.

4. SIMPATÍA/GUSTO

Cuanto más cosas en común tenemos con la otra persona, más poder ejerce sobre nosotros. Cuantos más cumplidos y halagos recibimos, más confiamos. En definitiva, la simpatía es un valor seguro para obtener el SI de los demás.

5. ESCASEZ

Este concepto hace referencia a que las cosas son más atractivas y deseables cuando son difíciles de obtener. De la misma manera que cuanto menos hay de algo, más valioso nos parece. Son los reclamos tipo: Sólo quedan 2 habitaciones a este precio, Últimos 5 asientos disponibles, etc.

6. PRUEBA SOCIAL: Según este principio, nuestras decisiones están influidas por lo que

vemos hacer a otros, especialmente cuando una situación es nueva y no estamos seguros de qué es lo correcto.

Cuando eso ocurre, tendemos a observar lo que hacen los demás para orientarnos sobre qué decisión tomar o cómo actuar y saber qué es lo apropiado. Por ejemplo, algo similar ocurrió con el primer carrito de la compra que se inventó. A pesar de ser una auténtica revelación en aquel momento, nadie lo utilizaba porque era un artefacto desconocido de aspecto raro. Dado que pasaba el tiempo y los clientes evitaban usarlo, Sylvan Goldman (su creador) se vio obligado a contratar a hombres y a actrices de mediana edad para persuadir a los clientes del supermercado. Bastó ver cómo otras personas lo utilizaban para que todos se animaran a hacerlo.

Esta historia es una muestra del razonamiento que tendemos a hacer, que es: «Si mucha gente actúa de una determinada manera, será porque debe estar bien». Y aún somos más influenciables cuando la otra persona es similar a nosotros en creencias, intereses, gustos, aspecto, etc.

EN CONCLUSIÓN: Para empezar, hay que tener el coraje de defender aquello que creemos

que es lo mejor, aunque vaya en contra de la opinión de la mayoría. Por tanto, confiar, SI, pero no de manera precipitada, sino comprobando que se trata de la mejor opción de forma lógica y sensata. No será la primera vez que tomamos una mala decisión porque partimos de la premisa equivocada.

Y dentro de los equipos de trabajo, quien está al frente ellos tiene la obligación de fomentar el pensamiento crítico e independiente de cada miembro, porque sólo así surgirán ideas creativas y se encontrarán mejores soluciones.

Como mando intermedio, pregunta primero, recopila ideas después y sé el último en opinar para no sesgar las opiniones de los demás.

Termino con una idea: Cuando hay mucho en juego, procura no dejarte arrastrar por el pensamiento del grupo. Confía en tu propio criterio, puede que los demás estén mal informados.

LEYES DE LA PERSUACIÓN SEGÚN KURT MORTENSEN

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN:

Las técnicas de persuasión se dividen en dos grupos: las racionales y las emocionales

1. las racionales : Algunas técnicas racionales serían

la argumentación,

la lógica,

la retórica,

el método científico

y la evidencia.

2. Las emocionales: Algunas técnicas emocionales serían:

la publicidad,

la fe,

la imaginación,

la propaganda,

la seducción,

la culpa

y la lástima.

DISCURSOS PERSUASIVOS

Esto lo realizan por medio de charlas, discurso y publicidad, logrando de esta forma (tratando) que su mensaje llegue a todas las masas votantes. Persuaden a un sector y convencerlos (que sus propuestas electorales van a favor del pueblo) que es su opción más adecuada y beneficiosa, viendo los resultados del tipo de comunicación que desarrollaron durante y después de la campaña final.

TIPOS DE DISCURSOS PERSUASIVOS

1. El discurso de motivación.2. El discurso de convicción.3. El discurso de refutación. 

EL DISCURSO DE MOTIVACIÓN

El discurso de motivación se usa cuando el comunicador quiere que su público actúe en forma determinada, sabiendo previamente que éste se encuentra con una actitud favorable hacia la acción que recomienda (Gronbeck, Mckerrow, Ehninger y Monroe, Principles and Types of Speech Communication. 10a ed. 1978:333). Es adecuado para un público con actitudes muy favorables o positivas hacia el tema o el orador. 

Partes del discurso motivador y secuencia motivadora

1. Captar la atención (atención), 2. Demostrar la necesidad (necesidad), 3. Describir el problema (visualización), 4. Satisfacer la necesidad (presentar las

soluciones y visualizar los resultados)(visualización),

5. Solicitar la acción o aprobación (acción).

Secuencia motivadora

Secuencia motivadora: Elaborar el discurso, que adquirirá una estructura (semejante a la del discurso informativo) con base en esos tres pasos principales que conformarán el cuerpo del discurso, a ellos añadirá una introducción y una conclusión, de modo que la organización final del discurso constará de cinco partes coordinadas en una secuencia que motivará al público a realizar la acción propuesta por el comunicador (Monroe y Ehninger, 1973:314). Se define también según la secuencia de ideas, ya que se deriva del análisis del proceso de pensamiento del comunicador.Elaboración del discurso de motivación:

El propósito específico de motivar,

Motivo o necesidad para hacerlo,

La forma de satisfacer la necesidad mediante una acción específica

La ética en la persuasión

La ética en la persuasión: Como medio, la oratoria sirve a la verdad y también a la moral, haciéndolas más persuasivas y propagándolas; pero la oratoria es neutra al valor. "Solo el hombre pertenece al mundo de los valores, al mundo de los fines; solo él es moral o inmoral, veraz o falso, justo o injusto, bueno o malo" (Fernández, 1991:11). Toda comunicación o discurso deben tener bases morales, ya que la moralidad nace de los valores de los pueblos y de su cultura, y la ética como un sistema atiende a las demandas de esos valores (Larroyo, 1971:227-228).Principio social positivo: Toda persuasión es ética cuando tiene una utilidad social positiva.Principio humano: Toda persuasión es ética cuando contribuye al reconocer las reglas o los estándares universales del comportamiento humano.Principio interpersonal: Toda persuasión es ética cuando contribuye al desarrollo de las actitudes positivas entre los individuos de una cultura.