Curso Semana 5: PE Propuesta de Valor

Planeamiento Estrategico

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Planeamiento EstrategicoSemana 5

Propuesta de ValorPerspectivas


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Panorama general del curso

Introducción y fundamentos a

el PE(Semana 1)

El Sistema de Gestion de la Performance

Basados en BSC (Semana 2)

Proceso de PE

Definición deProyectos

1 PC(Semana 3)

Diagnostico Empresarial

Software StrategicMap BSC

(Semana 4)

Desarrollo de la Estrategia

Propuesta de ValorPerspectivas

Entrega 1 Avance(Semana 5)

1er Avance2 PC

(Semana 6)

Desarrollo de la EstrategiaObjetivos

Estrategicos(Semana 7)

Mapa EstrategicoSoftware Strategic

Map BSC

(Semana 8)

Desarrollo de la Estrategia

KPIs(Semana 9)

2do Avance3 PC

(Semana 11)


(Semana 13)

3er Avance4 PC

(Semana 14)

Desarrollo de laEstrategiaIniciativas

Estrategicas(Semana 15)KPIs / Metas

(Semana 12)


(Semana 16)

Exposición de Proyectos4to Avance

(Semana 17)

Exposición de Proyectos

Final(Semana 18)

Exposición de Proyectos

Final(Semana 19)

E.ParcialSemana 10

Planeamiento EstrategicoPropuesta de valor al cliente

“Si una empresa descuida la definición de su propuesta de valor, muy pronto se encontrará que sus estrategias no funcionan, pues no tiene claro lo que está

ofreciendo a sus clientes, ni en que se diferencia”.

En la definición de la estrategia se dice que: “La estrategia consiste en diferenciarse de la competencia porque la empresa es única en algo que es valioso para sus clientes y le es difícil de imitar”, para que ésta definición se cumpla debe darse en la propuesta de valor. La estrategia describe una proposición de valor diferenciada. Según Kaplan “una visión describe un resultado deseado, una estrategia, sin embargo, debe describir de qué manera se alcanzarán esos resultados”


Las propuestas de valor a los clientes representan los atributos que las empresas suministran a través de sus productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados. La propuesta de valor es un concepto clave para poder identificar los procesos internos, del negocio, establecer los inductores e indicadores y la infraestructura necesaria que le dará vida a la estrategia.


Una propuesta de valor depende de tres dimensiones:

Los atributos de los productos y o servicios:

Está relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio.

La relación con los clientes:

Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensación del cliente, experiencia de compra.

Imagen y prestigio:

Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una empresa, permitiendo así definirse a si misma de manera proactiva para sus clientes..


Existen según Treacy y Wieserman 3 estrategias de diferenciación de las empresas:

- Liderazgo de producto

- Relación con el cliente

- Excelencia operativa

Segun Porter pueden ser:

- Liderazgo en costos

- Diferenciacion

- Enfoque

Planeamiento EstrategicoPropuesta de valor al cliente (Caso FIIS-UTP)

Propuesta de valor FIIS

• Forma profesionales con elevados conocimientos científicos, tecnológicos y humanísticos los que, individualmente o integrando equipos multidisciplinarios, analizan Sistemas de Actividad Humana y diseñan propuestas de solución viables a una situación compleja y no estructurada; soluciones que incorporan las nuevas tecnologías, con un punto de vista ético-sistémico, orientadas al logro de metas y objetivos organizacionales.

Planeamiento EstrategicoPropuesta de valor al cliente (Caso Lindley)

Propuesta de valor Planta de Envasado Callao – Grupo Lindley

• Minimizar los reclamos.

• Eficiencia en la Producción.

• Maximización de la Calidad del Producto.

• Buena gestión en el manejo de materiales.

Planeamiento EstrategicoÁreas estratégicas

• Las áreas estratégicas son áreas límites que permiten concentrar el esfuerzo de la organización en el logro del éxito estratégico.

• Estas áreas pueden estar referidas a diversos stakeholders, como clientes,

empleados, accionistas, etc., y fluyen a través de las 4 perspectivas del BSC.

• En forma general es recomendable que las áreas estratégicas no superen las 5 áreas. Esto asegura la implementación exitosa de la estrategia.

• Algunas áreas estratégicas pueden ser: Servicio al cliente, valor del accionista, eficiencia operacional, innovación de productos y responsabilidad social.

Planeamiento EstrategicoÁreas estratégicas (Caso FIIS-UTP)

Las áreas estratégicas de la FIIS son:

• Infraestructura.

• Servicios

• Docencia

• Investigación y desarrollo

• Gestión Académica

Planeamiento EstrategicoÁreas estratégicas(Caso Lindley)

Las áreas estratégicas de la Planta Callao del grupo Lindley son:

• Abastecimiento.

• Almacen de materiales.

• Envasado.

• Almacén de Productos Terminados.

• Distribución.

Planeamiento EstrategicoLas perspectivas

• Son dimensiones, vistas del modelo de negocios donde se pueden crear estratégias para el logro de la misión y visión.

Tienen un diseño escalar, donde las perspectivas inferiores crean estrategias para impulsar el logro de las perspectivas superiores.

• Las perspectivas son un elemento prescindible del BSC. Lo realmente importante es que los objetivos estratégicos reflejen la estrategia y que los indicadores sean los adecuados para el seguimiento.

• De otro lado el uso de perspectivas proporciona una visión equilibrada bajo otras dimensiones claves y no solamente bajo la perspectiva financiera.Por este motivo el BSC es un modelo de gestión de L/P que al no incluir únicamente indicadores financieros de corto plazo garantiza una visión a futuro.

• Habitualmente son 4: Financiera, Clientes, Procesos y Aprendizaje y Desarrollo, pero de acuerdo al contexto y la empresas estas pueden cambiar.


Perspectiva Financiera

• ¿Qué debemos hacer para satisfacer las expectativas de nuestros accionistas?

• ¿Cómo crear valor a largo plazo para nuestros accionistas?


Perspectiva del Cliente

• ¿Qué debemos hacer para satisfacer las necesidades de nuestros clientes?

• ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?


Perspectiva Interna

• ¿En que procesos debemos ser excelentes para satisfacer esas necesidades?

• ¿Qué procesos son claves para conducir nuestra estrategia?


Perspectiva de aprendizaje y crecimiento

• ¿Qué aspectos son críticos para poder mantener esa excelencia?

• ¿Qué competencias, tecnología y cultura necesitamos desarrollar?

Planeamiento EstrategicoPerspectivas (Caso FIIS-UTP)

Planeamiento EstrategicoPerspectivas (Caso Lindley)


Ejercicio grupalSeñale las perspectivas de su modelo de planeamiento

Curso Semana 5: PE Propuesta de Valor

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