DIAGNOSTICO DE DIAGNOSTICO DE LA GESTIÓN DE LA GESTIÓN DE MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

AQP

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ObjetivoObjetivo Examen y Evaluación de los Objetivos,

políticas y programas de mercadotecnia, así como del marco ambiental que ha normado su estructura, forma y dirección.

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Contenido del DiagnósticoContenido del DiagnósticoAnálisis del mercado en que se mueve la empresa

(población, ingresos, tendencias....)Revisión sistemática crítica e imparcial de las funciones

de mercadotecnia. (ventas, planeación y desarrollo del producto, publicidad etc)

Examen detallado y profundo de los planes objetivos, políticas y procedimientos del área (territorios, cuotas, mecanismos de distribución, cuotas de venta etc )

Evaluación de la organización que conforma las relaciones tanto internas como externas asi como de las características del personal que labora en ella.

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Funciones a ser AnalizadasFunciones a ser Analizadas Funciones de Intercambio: a) Ventas: promoción de ventas, publicidadb) Planeación y Desarrollo del Producto,

diseño, marca, envase, empaque, precio, coordinación con producción

c) Exportaciones

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Funciones a ser AnalizadasFunciones a ser AnalizadasFunciones de Distribución Física:a) Determinación del canal de distribuciónb) Almacenamientoc) Transporte

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Funciones a ser AnalizadasFunciones a ser Analizadas Funciones Auxiliares:a) Financiamiento del al mercadotecniab) Administración de riesgosc) Investigación de mercados

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Auditoría de los aspectos Auditoría de los aspectos financieros de la Mercadotecniafinancieros de la Mercadotecnia

“Obtener utilidades, es el objetivo fundamental de la mercadotecnia”

Por lo tanto se debe evaluar el comportamiento histórico de los factores que afectan a la función mercadotécnica coo generadora de utilidades

Analizar la contribución que aporta cada aspecto de la mercadotecnia a las utilidades

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Algunos Indicadores financierosAlgunos Indicadores financierosUtilidad neta a ventas netas: Utilidad Bruta a ventasVentas netas a capital socialVentas netas a capital contableVentas netas a existenciasPeriodo de cobranzaVentas netas a activo fijo

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Auditoría del marco ambiental de la Auditoría del marco ambiental de la MercadotecniaMercadotecnia

Ya se estudio en el análisis del entornoMercadoProductoClientesCompetenciaGobierno

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Auditoría del Sistema Auditoría del Sistema MercadotécnicoMercadotécnico

Medición del mercado: estimación cuantitativa de la demanda, en tres planos:

a) Espacio: Demanda total del mercado, demanda de una zona específica del mercado

b) Producto: Demanda del mercado, de la empresa, de la línea de productos, de los artículos.

c) Tiempo: corto, medio y largo plazo

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Auditoria de la Mezcla de Auditoria de la Mezcla de MercadotecniaMercadotecnia Diferentes definiciones:a) Producto, Precio, Plaza Promoción.b) Mezcla de bienes y Servicios, Mezcla de

distribución, Mezcla de comunicación.c) Mezcla general compuesta de cuatro

sub mezclas: producto, distribución, ventas y comunicación.

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ProductosProductos

Desarrollo y diseño del producto: Diversificación, simplificación, estandarización.

Servicios al producto: modificaciones, instalaciones, entrenamiento, garantías etc

Marca: reconocimiento, preferencia, insistencia en la marca.

Empaque: ayuda a la marca a cumplir con sus objetivos?, protección de riesgos, facilidad de manejo, sanidad, identificación, durabilidad, reciclaje, factores medioambientales etc.

Etiqueta. Cumple con los requisitos legales, fácil identificación etc.

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VentasVentasPrecio: como se fija el precio, cuales son los

criterios, por promoción, por introducción, por presión de la competencia, basados en el tipo de producto, o en el cliente.

Cambios de Precios: descuentos por pronto pago, por volumen, por temporada etc. Concesiones por publicidad, exhibiciones etc.

Condiciones de Ventas: crédito, contado,

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DistribuciónDistribuciónYa se analizó en la parte de logística

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ComunicacionesComunicaciones Publicidad: Mensaje relativo a la

oferta. Tiene como principales objetivos:

a) Establecer la buena voluntad del mercado hacia la empresa

b) Informar sobre los artículos y sus características

c) Estimular una respuestad) Desarrollar el conocimiento y

aceptación de la marca

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ComunicacionesComunicaciones Ventas: comunicaciones personales por

parte de individuos. Se debe considerar:

a) Preparados para ofrecer el artículo?b) Son creativos?c) Tienen los conocimientos adecuados?d) Manejan correctamente la presentación

del producto?e) Desarrollan labor de post venta?

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ComunicacionesComunicaciones Promoción de Ventas: apoyan y unifican

los anuncios y las presentaciones de ventas personales:

a) Exhibiciones en el lugar de la ventab) Ayudas al canal de distribuciónc) Incentivos al canal de distribuciónd) Premios, concursos, ofertas etc

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ComunicacionesComunicaciones Actividades que se desarrollan para

influir positivamente en los públicos de la empresa.

a) Alcanzar los objetivos de imagen establecidos

b) Lograr que los mensajes de la empresa tengan mayor credibilidad

c) Crear conciencia de los productos que vende la empresa.

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Auditoría de VentasAuditoría de Ventas

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La Dirección de VentasLa Dirección de VentasSus funciones: planear, organizar, dirigir y

controlar la labor de los agentes de ventas.

La administración de las ventas desempeña funciones como reclutar, seleccionar, adiestrar y motivar al personal, fijar territorios de ventas, determinar cuotas y rutas equipos de ventas, etc

Relaciones con las otras áreas de la empresa.

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ConsideracionesConsideracionesExiste un plan de Marketing?Cómo está estructurado el plan?Definición de objetivos a corto mediano y

largo plazoProgramas de ventas ?Evaluación de mercadoPolíticas escritas de trato al clienteCondiciones de ventas

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ConsideracionesConsideracionesTopes de crédito a clientesSegmentos y territoriosDescuentosPreciosOfertasLicitacionesSe dispone de fuerza de ventas?

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ConsideracionesConsideracionesCapacitación de la fuerza de ventasPlan de contacto con nuevos clientesLicitaciones o ventas al gobiernoDesarrollo de nuevos productosDeterminación de PreciosCompetencia , identificaciónQuien Vende: comisionistas,

representantes, concesionarios etc

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ConsideracionesConsideracionesQué canales de ventas tenemos?Publicidad? En que canalesManuales, catálogos, listas de preciosMuestrariosSupervisión de ventasCaracterísticas del mercadoDemanda insatisfechaMercado meta

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ConsideracionesConsideracionesCompetenciaFactores de éxito de la competenciaBarreras de entrada al mercadoQuienes son los principales compradoresProductos sustitutos Oportunidades de mercadoPuede exportarseEvaluación de nuestros productos

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ConsideracionesConsideracionesCampañas de publicidadQuien las hace?ConsumidoresDecisión de compra de los consumidoresFactores que influyenetc

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