El arte de persuadir y negociar

Taller interno ventas y desarrollo de estrategias

exclusivo para UCenfotec

Semana 2Cómo obtener el – SÍ-

REPASO

Palabras claveReglasObservacionesResultados

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

•NO le interesa•NO lo necesita•NO tiene dinero•NO tiene apuro•NO le tiene confianza•NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad?No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

LA TÉCNICADE LAS 4 LLAVES4

Le creen?

Le creen sus clientes potenciales cuando les habla de los programas?

Le creen? Esperan que usted intente convencerlos

Qué adquiera compromiso

Qué inicie la venta

Están en guardia o a la

defensiva

SIEMPRE…

Le creen?

Los clientes potenciales pondrán objeciones a cualquier cosa que usted diga…

Le creen?

No porqué lo que esté diciendo sea válido o no, sino porque es usted quien se lo dice.Si lo dice usted, es que se trata de su idea, no de la de ellos.Creen justificado poner objeciones

Objeciones

Qué objeciones le dicen al teléfono?Qué objeciones le dicen en ferias?Qué objeciones le dicen en admisiones?

Objeciones

Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto!

Objeciones

1 •Se trata de su idea, no de usted

2 •La idea es aceptable

3 •No tienen objeciones

4 •La clave es que respondan lo que necesitamos que digan

EJEMPLOSITUACIÓN 1

Respuesta: Me siento feliz con la vida que llevo actualmente.

Vendedor: Podrá disfrutar de un estilo de vida que le proporcionará todo lo que usted desee.

EJEMPLOSITUACIÓN 2

Respuesta: Me gustaría mejorar mi estilo de vida y disfrutar más de las cosas buenas de la vida.

Vendedor: En qué le puedo ayudar?

Objeciones

Vendedor: No muy bien… no estaba muy interesada.

Amigo: Cómo te fue con el cliente potencial?

Vendedor: No lo sé muy bien... No estaba interesada

Amigo: Qué quieres decir con eso?

Objeciones

El cliente potencial no interesado no existe,Sólo existen prestaciones poco interesantes.

Cuando utilice la Técnica de las Cuatro Llaves y pregunte a sus clientes potenciales, ellos le dirán lo que realmente desean decir.

Las 4 llaves

Las 4 llaves

ROMPA EL HIELODescubra el botón

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nte

Pulse el botón

calienteObtenga un compromiso

Las 4 llaves

ROMPA EL HIELO

2. 3.

Explique

cosas de uste

d

Crearrelación

Descubra

cosas de ellos

1.

El objetivo de la llave es la autoventa

Cuando le gustamos a alguien, Aumentan las probabilidades de que le guste lo que viene de nuestra parte

No tiene ningún sentido enseñarles el planSi usted no resulta del agrado de su cliente potencialO si éste no confía en usted

Las 4 llaves

ROMPA EL HIELO

Cuánto tiempo debe permanecer en esta fase?

Todo el tiempo que precise para venderse y

crear confianza

Excitados con la ideaDeprimidos

Preocupados Incluso enfadadosLas 4 llaves

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nte

Sus clientes potenciales pueden sentirse emocionalmente tocados

En esta parte de la presentación, no hay lugar para

sentirse satisfecho!

Las 4 llaves

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Descubrir…

FactorMotivadorPrimario

Las 4 llaves

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FMP

Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas:

Ganar dinero o evitar dolor

Las 4 llaves

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FMPPor qué compra la gente Networking?

• Ingresos extra• Libertad financiera• Tener un negocio propio• Más tiempo libre• Desarrollo personal• Ayudar a los demás• Conocer gente nueva• Jubilación• Dejar herencia

Por qué compra la gente Educación?

Las 4 llaves

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El Factor Motivador Primario que los demás tengan,No tiene por qué ser necesariamente el mismo suyo!

Las 4 llaves

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Nunca dé nada por sentado.Puede ponerse en ridículo estrepitosamente.

Las 4 llaves

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FMPTips para generar la lista

• Sabe usted por qué la gente …?• Permítame que se lo muestre• Porqué quiere estudiar usted?

Por qué compra la gente Educación?

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FMP5 preguntas de Oro

1. Cuál es su prioridad número uno?

2. Por qué ha elegido ésta?3. Por qué es tan importante

para usted?4. Cuáles son las

consecuencias de no tener esa oportunidad?

5. Por qué le preocupa tanto?No alterar el orden! – No se desvíe del tema

Las 4 llaves

Muestre el plan…Nuestro servicio es sólo una solución al problema, o la forma de convertir un sueño en realidad.

Pulse el botón

caliente

Las 4 llaves

Muestre el plan…

Utilice las mismas palabras que el cliente.

Pulse el botón

caliente

Así que esto significa que es usted quien controla su destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar con la familia…

Así que esto significa que usted puede jubilarse disfrutando del estilo de vida y de las comodidades que dijo que deseaba…

Sentido y motivador.

Las 4 llaves

Llegando a este punto, el cliente debería estar exaltado por su propio entusiasmo.

Obtenga un compromiso

Sea claro Relajado

Crear el momento

ConfiadoRecuerde que sea hoy … no

mañana

http://www.logrosenventas.com/LV3/Objeciones-283-AAN.html

http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/

https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/como_romper_el_hielo

http://www.gestiopolis.com/canales7/mkt/estrategias-para-las-objeciones-en-ventas.htm

Lecturas para la próxima semana

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