El “Customer Business Manager”

Marcio Andreazzi

Gerente General

Procter & Gamble Chile

Ustedes

conocen

este

producto?

Producto superior

Precio competitivo

Sabor espectacular

“Pingos”: el Producto Perfecto

Vendedor de P&G y

comprador del retailer

sellan un acuerdo:

- Exclusividad 1 año

- Meta ventas: US$15mm

“Pingos”: el Plan Perfecto

5

“Pingos”: el resultado

Ventas menos US$1mm

Descontinuado al 2º mes

¿Y por qué pasó esto?

• Lanzamiento en Fiestas Patrias, el Centro de

Distribución no recibió el producto

• Logística no ingresó código en sistema

• Finanzas del retailer en el último minuto pidió

márgenes mas altos

• Marketing no aprobó materiales de Punto de Venta

• Gerencia General buscaba reducir número de

items en la tienda, y nunca apoyó el lanzamiento

Nueva Relación:

De Comprador

versus

Vendedor

Relación estratégica entre

equipos

multifuncionales/empresas

CVS:

Junto con Walgreens, la mayor red

de Farmacias de Estados Unidos

+ de 6000 tiendas

98 mil millones de US$ en ventas

CVS:

Entrevista con la Head Merchandiser

de CVS.

QUIZZ:

Cuál es su mayor necesidad?

Video - CVS

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Desafíos:

• Entender el manejo financiero día a día

• Manejo del tiempo (del cliente)

• Conseguir lo que el retailer quiere comprar, no lo

que el proveedor le quiere “enchufar”

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Cómo el vendedor puede ayudar:

• Trabajando en base a objetivos alineados

• Comunicándose efectivamente, usando el

lenguaje del cliente

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Criterios esenciales desde el punto

de vista del comprador:

• Beneficio al consumidor

• Impacto financiero

• Compatibilidad con sistemas

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Expectativas del cliente:

• Aportar conocimiento (ventaja competitiva)

• Ahorrar tiempo

• Entender cómo funcionan las áreas del cliente

Modelo Antiguo (Obsoleto)

PROVEEDOR CLIENTE

Directorio

Finanzas

Logística

Trade Marketing

Marketing

Sistemas

Directorio

Finanzas

Logística

Trade Marketing

Marketing

Sistemas

Vendedor

vs.

Comprador

Modelo ¨Customer Business Manager¨

Directorio

Finanzas

Logística

Comprador

Trade Marketing

Marketing

Sistemas

Directorio

Finanzas

Logística

Vendedor

Trade Marketing

Marketing

Sistemas

PROVEEDOR CLIENTE

Alineación Estratégica

Ariel EcoMax

BRAZIL

2008

Concepto de ahorro

de 30% de agua

por lavado

Alineado con el

objetivo del cliente

de sustentabilidad

INTERIOR SAO PAULO

INTERIOR SAO PAULO

Elementos adicionales

Revista Exame hablando del cliente de manera positiva en ecologia

Y PARA NOSOTROS:

Participación de Ariel: +18%

Ventajas

• Conocimiento

multidisciplinario

• Planificación estratégica

de largo plazo

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Requisitos para el éxito:

• Mentalidad “win-win”

• Transparencia

• Disciplina en seguimiento de scorecards

• Objetivos de largo plazo, pero excelencia en la

ejecución del día a día

• Un matrimonio, no un “carrete”

¡Gracias!