El Precio.El precio es una de las variables menos comprendidas del marketing lo que hace que con frecuencia sea mal utilizada. La razón principal de ello es que muchas personas creen que el precio es una variable similar a las otras conocidas del marketing, tales como el producto la promoción o la distribución. Esto no es así.

El precio es una variable sustancialmente distinta a las otras puesto que actúa en el lado opuesto de la balanza en la cual pueden situarse los intercambios comerciales.

Tal como se puede ver el precio representa el contrapeso entre lo que la empresa ofrece al consumidor y lo que este estará dispuesto a dar a cambio.

Fijación de precios

Dos Conceptos:

c) Financiero

f) De Marketing; en función de la competencia.

Costos

Gastos

Utilidad

PRECIO

Dos Enfoques:

b) De Trueque; el valor/el precio.

c) Oferta/Demanda

FINALMENTE QUIEN FIJA EL PRECIO ES LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR.

Factores que fijan el precio.

1. Objetivo empresarial

¿ Quieres ganar dinero o ganar mercado?

2. Costos

Es la variable que “determina” el precio, pero no lo fija

3. Legislación o control de precios

b) Protege al consumidor

c) Estimula la competencia

d) Propicia economía de escala

Percepción del precio

1. Indicador de calidad

b) Precios bajos = Calidad inferior

c) Precios altos = Calidad

2. Precios Psicológicos

S/. 1.41

S/. 1. 46

S/. 1. 49

Son iguales pero S/. 1.50 es diferente y afecta la demanda.

3. Precios Relativos

Cuando se tiene productos similares. Ej. Miel de abeja clara y Miel de abeja oscura se puede jugar con el precio de ambos y sacar provecho

4. Precio en función de los beneficios buscados por el consumidor o la necesidad que satisface este.

Por ejemplo, te importa cuanto cuesta una gaseosa para quitarte la sed pero no te importa cuanto cuesta una gaseosa en una discoteca para combinar con tu trago favorito

5. Aspectos culturales del precio

Este facto esta ligado a la cultura de consumo latinoamericana donde la variable precio se aplica de acuerdo a la capacidad de analisacion de los compradores.

Por ejemplo, la determinación del precio podrá darse en términos menor al demandado al inicio o mediante una bonificación en bienes dada por el comerciante que se le conoce como “yapa”, “ñapa”, “vendaje”.

6. Competencia

El estudio constante y permanente de los precios de la competencia permite la consideración para poder tener una participación menor o mayor en los mercados. Por tal razón, cuanto mayor diferenciación haya del producto menor será la influencia de los precios de la competencia.

En este punto debe estudiarse el ciclo de vida del producto.

Relaciones cruzadas entre productos.

• Los productos substitutos, son los que satisfacen la misma necesidad en los mercados y por lo tanto constituyen competencia al nivel de la demanda.

Por ejemplo, margarina y mantequilla.

2. Productos complementarios, son aquellos entre los cuales existe una relación positiva-directa de la demanda.

Por ejemplo, autos y llantas.

3. Los productos conjuntos, son los que tienen una asociación positiva a nivel de producción.

Por ejemplo, fabricación de zinc y acido sulfúrico. (este es un subproducto de la producción de zinc.)

4. Productos disjuntos, son aquellos cuya producción es competitiva a nivel de los insumos.

Por ejemplo, el queso y la mantequilla. Si hay mucha producción de queso habrá poca producción de mantequilla, y por lo tanto escasez y por lo tanto subirá el precio.

Clima Económico

Escasez, corresponde a un fenómeno de penuria de uno o mas productos en especifico. Esta escasez puede ser cíclica o esporádica y generalmente afecta la fijación de precios.

Recesion, corresponde a una disminución global del ritmo de la economía.

Inflación, se caracteriza por un aumento global y sostenido de los precios de todos los productos. La fijación de precios en este caso es sumamente delicada.

Estanflación, es un fenómeno paradójico de la economía puesto que en ella se encuentra mezclada situaciones contradictorias como la inflación, la recesion y la inflación, todas juntas

Caso

¿ Mas crédito en Perú?

Los planes de crédito adquieren cada vez mayor importancia entre ciertos negocios de venta al por menor en el Perú, país en el cual hoy la población dedica su dinero a bienes esenciales tales como la comida. Por ejemplo, en la ultima recesion sufrida en el país, la tienda de artefactos Elektra a gerenciado un incremento en su participación de mercado concentrándose en los grupos de bajos ingresos através de un esquema de créditos.

En esencia lo que ha hecho Elektra para ganarse a los compradores es hacer que el presentarse sea mas fácil para ellos. Por ejemplo, esta tienda de venta al por menor ha estado ofreciendo pagos con interés fijos – no flotantes- de tal manera que los consumidores no se vean afectados por las volátiles tazas de interés. Mas aun, la compañía a permitido a los compradores tomar créditos de mas largo plazo. Durante el primer trimestre de este año por ejemplo los créditos a 53 semanas comprendían el 75% de las entradas de Elektra. Una diferencia considerable, comparándolo con el mismo periodo del año anterior en el cual los créditos a 53 semanas representaban solo el 5% de las entradas de la compañía.

Elektra confía en el éxito a largo plazo de su estrategia y por ello continua abriendo sus locales en las zonas mas pobres del país, en lugares donde la mayor parte de las empresas comerciales nunca habrían pensado entrar.

En el frente de los créditos, los horizontes se están ampliando en Perú a mediados de año las tazas a corto plazo estuvieron cayendo significativamente como una señal de recuperación económica.

Preguntas de discusión:

3. Señale usted cuales son las características diferenciales del medio ambiente en general y del marketing en particular que afecta la política de precios en los países en vías de desarrollo.

4. Analice las estrategias de los precio de la empresa Elektra

5. ¿ Cuales son sus aspectos positivos y sus riesgos?

6. Si usted fuera representante de Elektra, ¿ Continuaría con las mismas estrategias?

7. ¿Qué haría para mejorarlas?