Técnicas de Negociación IILas Emociones - El Acuerdo – Las

Relaciones

 

 

TemarioTemario1. El estilo personal en la negociación

1.1 El comportamiento del negociador1.2 Estilos del negociador1.3 Que determina su estilo1.4 La necesidad de afiliarse1.5 La necesidad de tener poder e influencia1.6 Determinación de la motivación

AcuerdosAcuerdos

RelacionesRelacionesEmocionesEmociones

NNEE

GGOO CC II AA CC

IIOO

NN

NN

EE

GG IIOO

NN

CC II AA

Interna Externa

CCOO

1.1 El Comportamiento 1.1 El Comportamiento del del

NegociadorNegociador

De acuerdo a la Teoría Identida/Rol, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo 

Yo Interno:  

Es nuestra Identidad (I)

Es nuestro valor como seres humanos

Son nuestros principios

Nuestra personalidad

Una autoimagen de nosotros mismos

Comportamiento del Comportamiento del negociadornegociador

Yo Externo

 

Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol

Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

Comportamiento del Comportamiento del negociadornegociador

La personalidad delLa personalidad del NegociadorNegociador

Modelo DISCModelo DISCDominant (Dominante)

Influencer (Persuasivo)

Steady Relator (Estable)

Compliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa 

La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

Modelo DISCModelo DISC

Basado en observación del comportamiento

Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras

Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento

Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee

Extrovertidos

Directos y agresivos

Enérgicos

Francos

Decisivos

Competitivos

Determinados

Atrevidos

Orientados a resultados

Resuelven problemas

Orientados a retos

Persistentes

Inquisitivos

Demandantes

Impacientes

Autoritarios

Emprendedores

Responsables

““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos

Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan

Alto sentido de urgencia

Emocionales

Impulsivos

No temen las confrontaciones

Fuerte Ego

Innovadores

DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee

DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo

Entusiasta

Confiado

Popular

Influyente

Mente abierta

Afable

Sociable

Impulsivo

Efusivo

Inspirador

Habla mucho

Generoso

Optimista

Convincente

Auto promotor

Balanceado

Emocional

Genera confianza

Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre

Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás

Les gusta ser queridos

Ponen mucha confianza en otros

Tienden a ser desorganizados

Hacen muy buenos equipos de trabajo

Tienen muy buen sentido del humor

Son motivados por el reconocimiento

Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle

Jugadores de equipo

DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo

DescripciónDescripción de un de un EstableEstable

Pasivo

Posesivo

Amigable

Estable

Predecible

Relajado

Apacible

Inactivo

Sistemático

Sereno

Deliberado

Buenas habilidades de escucha

Sincero

No efusivo

Jugador de equipo

Paciente

Complaciente

Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional

DescripciónDescripción de un de un EstableEstable

Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos

Son leales y crean relaciones a largo plazo

No les gusta el cambio

Son lentos para tomar decisiones

No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad

DescripciónDescripción de un de un AnalíticoAnalítico

Perfeccionista

Cortés

Maduro

Exacto

Evasivo

Consciente

Se basa en hechos y números

Preciso

Diplomático

Altos estándares

Paciente

Sistemático

Analítico

Metódico

Convencional

Sensible

MetódicoMetódico

Emociones en los Emociones en los negociadoresnegociadores

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

1. Conocer nuestras propias emociones:

• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre

• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento

• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

2. Manejar nuestras emociones:

• Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento

• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional3. Motivarse uno mismo:

• El optimismo como gran motivador

• El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas

• El optimismo predice el éxito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional

4. Reconocer las emociones en otros:

• Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones

5. El manejo de las relaciones:

• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente

• Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen

Inteligencia Inteligencia EmocionalEmocional• Conexión personal.- Empatía, para

penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros

• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza

1.21.2 Estilos de Negociación Estilos de Negociación

Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo

El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más

Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

Analítico / Cooperativo

•Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimientaBusca una secuencia definida de los acontecimientos•Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado•Delega pero sigue muy de cerca•Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos•Es paciente en la medida en que se progrese•Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Estilos de Negociación

Estilos de NegociaciónAnalítico / Agresivo

•Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles•Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos•Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas•No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte•No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto•No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Estilos de NegociaciónFlexible / Cooperativo

•Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte•No se preocupa por los detalles•No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan•No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define•Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones•Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Estilos de NegociaciónFlexible / Agresivo

•Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle•No está interesado en seguir una secuencia específica•Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente•Está abierto a contemplar nuevas posibilidades•Es impaciente pero con moderación•Toma la negociación como un reto personal

DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste.

CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro.

DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.

AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.

COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación.

CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación.

ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso.

TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.

EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

Estilos de Negociación

1.3 La Necesidad de Afiliarse1.3 La Necesidad de Afiliarse

Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional

Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:

• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:– Confiabilidad– Valores– Producto o servicio estratégico, único o muy

especializado– Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional

– Escasez de un producto– Costos de sustitución

• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto

Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para:

Controlar nuestras emociones y las de los demás

Comunicar perfectamente

Descubrir los verdaderos intereses de la negociación

Generar negociaciones a largo plazo

ConclusiónConclusión