Factores y Estilos de la Negociación

Contenido

Actividad a entregar.

Matriz de Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

Factores Externos

Factores Internos

Factores y Estilos de la Negociación

Como actividad remedial para compensar la suspensión de actividades del 16 de Septiembre, con motivo de Fiestas Patrias, realizaremos la siguiente actividad con base en esta presentación

Factores de la Negociación

INTERNOS EXTERNOS OTROS

• Habilidad social

• Diálogo y empatía

• Intuición

• Información

• Cultura

• Tiempo

• Grado de Dominio

• Entorno

• Económico

• Político

• Social

• Cultural

En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para

las partes involucradas.

Factores Internos

Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.

La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones

Habilidad Social

Diálogo (empatía)

Intuición

Factores Externos

Cultura

En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio

Tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.

Información

Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.

Factores Externos

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación.

Grado de Dominio

El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

Otros factores a considerar

Otros factores

SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el

ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la

manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la

parte contraria de la negociación.

CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos

tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho

la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de

comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más

apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor

influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los

puntos a negociar.

ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

Un factor crucial: el tiempo

• El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

La Negociación y la CulturaA pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los estilos de negociación. Por ello deben considerarse cuáles son dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal

Estilos de Negociación

Estilos de negociación

Competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a

cualquier precio; en general, el papel que

desempeña el abogado que trata de obtener el máximo

de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.

Distributiva

La negociación distributiva es aquella en la cual el

beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de

suma cero y su denominación: ganar-

perder.

Colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociación

basada en posiciones a otra basada en intereses.Trata de llegar a acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas partes buscando

un bien común y una actitud de beneficios

mutuos.

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Matriz de Estilos de Negociacion

• Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.  

• Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.

Matriz de Estilos de Negociación

Estilo Analítico-Cooperativo

• Se preocupa por los detalles• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se

cimienta• Busca una secuencia definida de los acontecimientos• Es consciente de las necesidades, los propósitos y

deseos de su propio lado• Delega pero sigue muy de cerca• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la

contraparte y trata de responder a ellos• Es paciente en la medida en que se progrese• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Estilo analítico-agresivo

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

• Se preocupa por los detalles• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de

acontecimientos y procedimientos• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas

específicas muy bien definidas• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo

de la contraparte• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al

punto• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Estilo Flexible - Cooperativo

• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

• No se preocupa por los detalles• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera

lo que le propongan• No empieza con unas metas muy claras pero con el

transcurso de la negociación las define• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma

de decisiones• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o

temprano llegará la solución

Estilo Flexible - Agresivo

• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar

• No tiene en cuenta el detalle• No está interesado en seguir una secuencia específica• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para

encarrilarlas• Delega ampliamente• No está • Está abierto a contemplar nuevas posibilidades• Es impaciente pero con moderación• Toma la negociación como un reto personal

Otros Estilos• El Estilo Competitivo: para situaciones muy

competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

•  El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Otros Estilos•  El Estilo Acomodativo: en situaciones

donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

•  El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

Actividad de la Semana 3• Con base en lo analizado en las diapositivas anteriores, se

debe realizar la siguiente actividad:• Tomando en cuenta el video “Factores de la negociación” que pueden descargar

del enlace de abajo, responder lo siguiente:• ¿Qué estilo de negociación es el que toma Don Corleone?• ¿Qué estilo de negociación adopta por su parte Sollozo?• ¿A quién beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociación?• ¿Por qué crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando éste trata de intervenir

de manera agresiva contra Sollozo durante la negociación?• En el cierre de la negociación ¿por qué crees que Don Corleone felicita a Sollozo

por su “nuevo negocio” en lugar de cortar tajantemente la relación?

• Deberás poner las cinco respuestas por escrito A MANO en una hoja que deberás entregar al profesor durante la clase del 23 de septiembre de 2014. Contará como ACTIVIDAD DE CLASE.

• El video lo podrás descargar haciendo click en el siguiente enlace: https://copy.com/bVF6ayOJjuvq

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