Estrategia Comercial Para Yogurberry 18 de Julio

ESTRATEGIA COMERCIAL

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LIC. ROXANA ROJAS RALDES

CAPITULO I

1.1. INTRODUCCIÓN

Aunque no se sabe cuándo fue descubierto el yogur; sus orígenes se remontan a las

épocas prehistóricas. Las antiguas tribus del Este, que eran pastores nómadas,

preservaron la leche de vacas, caballos y camellos, en recipientes hechos de partes

de animales como pieles o estómagos. Dice la leyenda, que el yogur fue descubierto

por el descuido de un pastor que se olvidó un poco de leche en una de estas pieles.

Más tarde la encontró transformada en algo más denso y sabroso.

Cualquiera puede probar esta teoría, de manera absolutamente simple: ordeñando

al aire libre. En poco tiempo, la leche sufrirá una transformación natural por los

efectos de los gérmenes que hacen que la misma coagule y fermente.

Es fácil deducir que la causa principal de la fermentación del yogur histórico se

encontraba en los organismos microscópicos presentes en los tejidos animales

usada como envases.

Aunque oficialmente, no tenemos ningún documento sobre el origen del yogur, varias

civilizaciones han creído en sus efectos beneficiosos para la salud y la nutrición

humana. Se ha creído que el Emperador y Conquistador Francisco I de Francia, se

recuperó de una enfermedad que le debilitaba poco a poco, gracias al consumo de

yogur de leche de cabra.

El yogur procede de Oriente Medio y ha evolucionada gracias a las habilidades

culinarias de los nómadas de esta parte del mundo. En los países de Oriente Medio

solo disponían de leche durante pocos meses al año. Esto era así porque los

pastores estaban obligados a llevar una vida nómada en busca de pastos. Esta vida

les llevaba a permanecer varios meses en zonas desérticas donde no podían vender

en los pueblos o ciudades la leche obtenida.

Estos países tienen clima subtropical, esto hace que la leche se corte poco después

de ser ordeñada, especialmente cuando las condiciones son rudimentarias. En estas

http://yogurberry.com.bo/bolivia/


2


condiciones no resultaba fácil el transporte o la conservación de la leche. Por lo que

esta se tomaba pocas veces o mientras se ordeñaba. Como se dieron cuenta de que

la leche cortada sabia mala, ellos la cortaron con bacterias lácticas que le daban

buen sabor y buen aroma que se puede comer y beber y que recibe el nombre de

leche fermentada acidificada, o lo que es lo mismo, yogur. Esto se convirtió

rápidamente en una forma de conservación para poder consumir la leche.

Los pueblos de Oriente Medio han criado vacas, ovejas, cabras y camellos y, poco a

poco, las tribus nómadas han ido desarrollando un proceso de fermentación que les

ha permitido controlar la cantidad de ácido de esas leches. El yogur, aun durando

más que la leche, puede alterarse en unos días, principalmente si se conserva a

temperatura ambiente. Por lo que en Oriente Medio siempre han intentado buscar

técnicas de conservación que permitan mantener las propiedades del yogur durante

más tiempo.

La información sobre la leche fermentada aumenta y comienza a circular en Europa

con los grandes viajeros del siglo XIX. Es notable el modo similar en que utilizan el

yogur culturas tan distantes como la de los zulúes, rusos, e hindúes. Los viajeros

occidentales se asombraron por la longevidad de los árabes del desierto y los

pastores búlgaros, así como otras tribus del Imperio Otomano que utilizan el yogur

como una panacea para purificar la sangre, prevenir la tuberculosis, solucionar

problemas intestinales y conciliar el sueño. Hoy mismo, el yogur es un componente

esencial de la dieta de los pacientes de los hospitales en Turquía. 1

Como hemos dicho ya, los orígenes del yogur se pierden en las nieblas del tiempo,

pero desde el punto de vista etimológico, la palabra yogur, procede ciertamente de la

palabra turca “yogurur”, que significa “larga vida”El derivado lácteo tal como lo

conocemos hoy en Occidente, tiene un origen armenio-caucásico. Sin embargo, en

Europa central el grupo bacteriano difundido es principalmente el búlgaro. 2

1. http://tabloide.eurofull.com/shop/detallenot.asp?notid=369

2. http:/lasmilrespuestas.blospot.com/2010/03/curiosidades.

http://tabloide.eurofull.com/shop/detallenot.asp?notid=369


3


¿Qué es el yogurt?

El yogurt es un derivado de la leche, encontrándose dentro del grupo de las leches

fermentadas. Normalmente asociamos el fermento de los alimentos a la putrefacción,

lo cual es cierto, pues la fermentación de un alimento ocurre por la acción de

microorganismos -bacterias y hongos- que destruyen las características normales del

mismo. Sin embargo, en el caso de las leches fermentadas como el yogurt, no se

produce una fermentación putrefacta, sino una fermentación positiva que le da (si

queremos decirlo de algún modo) nuevas potencialidades y características positivas

la leche.

Entonces, el yogurt es una variedad de leche fermentada, pues también hay algunas

como la llamada leche cultivada que todos conocemos y el kéfir venido del medio

oriente entre otras, todas las cuales presentan cualidades organolépticas bastante

parecidas al yogurt (ORGANOLÉPTICO: característica de una sustancia que se

percibe con los sentidos) y se diferencian del yogurt básicamente por los

microorganismos que contienen.

En el caso del yogurt, los microorganismos que fermentan la leche son sólo dos: el

lactobacilus bulcaricus y el streptococcus thermophilus. También son conocidos

como bacterias lácteas; y es importante señalar que éstas no son para nada

microorganismos patógenos o peligrosas para el organismo humano, sino que por el

contrario, son bacterias que pasarán a formar parte de la flora intestinal. Hay otras

leches fermentadas que presentan mayor cantidad de microorganismos, como el

kéfir que tiene más de siete (si no me equivoco). El kéfir se fermenta por medio de

unos hongos, que los conocemos en Chile como "pajaritos".


4


1.2. ANTECEDENTES

AEGEA S.R.L tiene la representación y franquicia Máster para Yogurberry en Bolivia.

Es la primer y única marca de Yogurt Helado que trae su sabor único al país.

La receta única del Yogurt Helado de Yogurberry ha demostrado tener un enorme

suceso en el mercado internacional que es altamente consciente en las tendencias

de salud. Además de su particular yogurt, las tiendas de Yogurberry ofrecen

smoothies y una línea completa de cafés tanto

calientes como helados.

YogurBerry es una combinación de las palabras yogur y Berry, que proviene de la

mezcla de delicioso helado de yogur e ingredientes frescos Fruit & Nut se originó en

concepto de naturaleza amigable y saludable.

Procedente de una pequeña ciudad en el año 2004, ha crecido en 50 puntos de

venta en Corea sólo dentro de los 3 años de período. Ahora YogurBerry está

haciendo toda una nueva tendencia en la industria de helados mediante la expansión

de sí en todo el mundo, incluyendo EE.UU., China, Malasia, Brasil.5

También se ha apostado en Bolivia, con la apertura reciente de dos sucursales

estratégicamente ubicadas en la calle Ayacucho Nro 181 y en Equipetrol Nro. 1717,

la cual tubo aceptación gracias al emprendimiento de dos jóvenes empresarias

Silvana Justiniano y Natalia Rivero que decidieron invertir en una de las franquicias

más importantes a nivel internacional

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

¿Qué acciones y tareas se deben implementar en la estrategia comercial para lograr

el posicionamiento del producto en el mercado?

5. http://www.yogurberry.com/international/?ch=intro_e&p=intro.e1_story


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1.4. DELIMITACIÓN

1.4.1. TEMPORAL

En el presente trabajo se analizará los periodos de abril y mayo del 2012

1.4.2. ESPACIAL

La investigación se realizará en el área urbana de la ciudad de Santa Cruz de la

Sierra

1.4.3. SUSTANTIVA

Para el desarrollo de la investigación se aplicara conocimientos del área de

administración y comercialización.

1.5. OBJETIVOS

1.5.1. OBJETIVO GENERAL

Desarrollar una estrategia comercial para la empresa YOGURBERRY de acuerdo

a las exigencias del mercado meta, utilizando las herramientas de la mezcla

comercial

1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar los gustos y preferencias de los consumidores, a través de una

investigación de mercado.

Determinar los hábitos de consumo de los clientes

Realizar un análisis de la situación interna y externa de la empresa, que

permita reflejar la situación actual en la que se encuentra

Aplicar el análisis FODA para determinar las fortalezas y debilidades, además

de las oportunidades y amenazas de la empresa.

Diseñar la estrategia comercial en base al estudio de la competencia y

necesidades del cliente.

Seleccionar los medios de comunicación más adecuados para el lanzamiento

de la estrategia.

Definir el presupuesto que implicara esta estrategia.


6


1.6. JUSTIFICACIÓN

1.6.1. JUSTIFICACIÓN CIENTÍFICA

El mercado cada vez se hace más competitivo y los clientes se vuelven más

exigentes y con el avance de la tecnología casi todas las empresas están en

condiciones de satisfacer a los clientes, pero ¿cómo hacer para atraer al cliente

hasta las instalaciones de YOGURBERRY y que esta ofrezca la calidad e

innovación que el cliente espera?

Estas son algunas de las ventajas competitivas que tiene la empresa y que deben

ser desarrolladas en el dpto. de comercialización , donde se manejan una serie

de herramientas entre las cuales se encuentra la estrategia comercial, la cual

tiene por función no solo hacer que el cliente conozca la empresa sino que

también llegue hasta sus instalaciones y pruebe los productos y/o servicios que

ésta ofrece.

Para el desarrollo del trabajo se manejaran las cuatro variables de la mezcla

comercial (precio, producto, plaza y promoción) en función a los requerimientos

de los clientes. Se realizara un análisis FODA y una investigación de mercado

que nos ayudara a elaborar la estrategia comercial cuyo fin es el de posesionar

la empresa en la mente del consumidor a través de sus productos estrellas.

1.6.2. JUSTIFICACIÓN SOCIAL

El presente trabajo de investigación desarrollara una estrategia comercial que

permita dar a conocer los productos que ofrece YOGURBERRY, destacando el

alto valor nutricional que tienen sus productos, permitiendo su consumo al público

en general incluyendo a aquellas personas que sufren de diabetes y problemas

cardiacos.

1.6.3. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

El presente trabajo de investigación tiene por finalidad lograr el posicionamiento

de la empresa en la mente del consumidor mediante el diseño de una estrategia

comercial que permita hacer conocer las características y los beneficios de los

productos y/o servicios que ésta ofrece para establecer relaciones duraderas con

los clientes, logrando el reconocimiento, credibilidad y prestigio de la empresa y


7


elevando, de este modo, su nivel de ingresos. Por otra parte, permitirá aplicar

conocimientos adquiridos a lo largo de la formación profesional.

1.7. METODOLOGÍA

1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación a desarrollarse será exploratoria, descriptiva y propositiva.

EXPLORATORIA

Sera exploratoria para obtener un análisis preliminar de la situación con un

mínimo de costo y tiempo. Y para poder entender el problema con precisión.

DESCRIPTIVA

Será descriptiva porque es un proceso de investigación formal y estructurada

donde se determinara, el que, como, cuando, donde y porque de la situación,

también se relacionara el problema con una serie de variables, permitiendo

determinar la situación en la que se encuentra la empresa.

PROPOSITIVA

Porque con el presente trabajo se propondrá una estrategia comercial para la

1empresa YOGURBERRY.

1.7.2. FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

1.7.2.1. FUENTES PRIMARIAS

Se recolectará datos originales que se ajustarán específicamente a los

objetivos de la presente investigación mediante las entrevistas y encuestas.

1.7.2.2. FUENTES SECUNDARIAS

Material bibliográfico, para la formulación del Marco Teórico a través de

enfoques teóricos y conceptuales.

Guía metodológica para la elaboración de un plan de investigación,

proporcionado por el docente guía.

Pagina web de las distintas empresas del mismo rubro.


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1.7.3. TECNICAS DE INVESTIGACIÓN

Entrevistas en profundidad, tanto a los clientes, a los vendedores y a la

competencia.

Observación directa, mediante la cual se va a poder determinar las

elecciones del consumidor al momento de la compra, el marketing usado

en el puesto de venta.

Encuestas a los consumidores para determinar su preferencia en el

producto y el motivo de ésta.

1.7.4. PASOS METODOLÓGICOS

1.7.4.1. ESTUDIO PRELIMINAR

Se consultara material bibliográfico del área de comercialización para poder

tener una adecuada información y apoyarla con los conocimientos teóricos

impartidos por el docente.

1.7.4.2. DIAGNOSTICO INTERNO

Antecedentes de la empresa

Análisis de las capacidades de la empresa.

Análisis de la cadena de abastecimiento.

Análisis de la distribución del producto.

Estudio área de marketing.

Estudio del área de producción.

Estudio del área de finanzas.

Estudio del área de recursos humanos.

1.7.4.3. DIAGNOSTICO EXTERNO

Análisis del Macro y Micro Entorno.

Análisis de las dimensiones del entorno general.

Análisis del grado de competitividad de la industria.

Análisis de la competencia.

Análisis de los tipos de clientes:


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Nivel de ingreso

Edad

Clase social

Análisis de los proveedores.

1.7.4.4. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS OBTENIDOS

Se realizará la tabulación y análisis de los datos así obtenidos en las

encuestas y entrevistas de manera objetiva, para saber el grado de

preferencias y aceptación del producto planteado.

1.7.4.5. DISEÑO DE LA PROPUESTA ESTRATEGICA

El diseño de la propuesta será el resultado del análisis de las encuestas a

clientes, entrevistas a trabajadores de la empresa, análisis del entorno general

y especifico, etc., debido a la importancia que ejercen estos factores la

formulación de la propuesta.

1.7.4.6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Luego haber hecho todo el análisis necesario plantearemos las conclusiones y

recomendaciones consideradas necesarias.


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1.8. CRONOGRAMA

ACTIVIDADES ABRIL MAYO JUNIO JULIO

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3

Elección de la empresa

Elaboración de la carta

Visita preliminar

Elaboración del primer capitulo

Presentación del primer capitulo

Análisis externo

Estudio de la competencia

Análisis interno

Estudio de mercado

Tabulación y análisis de datos

Elaboración de la propuesta

Presentación trabajo en borrador

Corrección del trabajo

Presentación final del trabajo


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CAPITULO II

MARCO TEORICO La elaboración del presente marco teórico tiene como principal objetivo, respaldar

teóricamente las técnicas y pasos que se van a utilizar para el diseño de la Estrategia

comercial para la empresa YOGURBERRY, lo cual permitirá tener una adecuada

comprensión de los términos y conceptos que se manejaran en este trabajo.

2.1. CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA

La Administración Estratégica según Stoner es el “Proceso de administración que

entraña que la organización prepare planes estratégicos y, después, actúe conforme

a ellos” 1

2.2. RELACION ENTRE ESTRATEGIA Y PLAN ESTRATEGICO

El Plan Estratégico es un documento que recoge las principales líneas de acción, es

decir, la estrategia, que una organización se propone seguir en el corto y medio

plazo.

Así, el Plan Estratégico se redacta en función de los principales objetivos que la

organización pretende y en él se especifican las políticas y líneas de actuación

concretas orientadas a la consecución de los objetivos y los intervalos de tiempo

precisos que deben ser cumplidos para cada una de las acciones propuestas.2

2.3. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA

En años anteriores la planificación que realizaban los gerentes de las empresas solo

se limitaban a realizar planes para el futuro ampliando lo que les había ocurrido en el

pasado bajo el supuesto de que los tiempos que vendrían serían mucho mejores.

Pero esta forma de planificación no tuvo permanencia en el tiempo ya que los

cambios tecnológicos, ambientales, crecimiento de la competencia han causado un

desequilibrio en el ambiente de las empresas.

1. Stephen Robbins, ADMINISTRACIÓN Ed. Prentice Hall pag.238, 6ed.

2. http://www.infouma.uma.es/planestrategico/que.htm


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Esto obliga a las empresas a adquirir un pensamiento estratégico en el cuál se

analiza el ambiente, se identifican las fortalezas y debilidades de la empresa, y se

identifican también oportunidades que puedan brindar una ventaja competitiva. Es

así que Stephen Robbins resalta la importancia de la administración estratégica:

“¿Por qué se considera tan importante la administración estratégica? Porque está

involucrada en muchas de las decisiones” 3

2.4. PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA

La Administración Estratégica tiene un proceso que se inicia con la posición actual de

la empresa, es decir el estado actual en que se encuentra.

Posteriormente se elabora un análisis del Ambiente en el cual se desarrolla la

empresa para identificar en él oportunidades u amenazas a tomar en cuenta. La

identificación de estas variables es de vital importancia ya que harán posible la

eficacia de la estrategia. Es en base a estos resultados que se elaborará una

estrategia adecuada que permita lograr los objetivos de la empresa.4

PASO 1: IDENTIFICACIÓN DE LA MISIÓN, LOS OBJETIVOS Y LAS

ESTRATEGIAS ACTUALES DE LA ORGANIZACIÓN

Toda organización debe formular una misión que defina sus propósitos y responda

esta pregunta ¿Cuál es la razón por la que estamos en este negocio? La definición

de la misión ayuda a los gerentes a determinar con cuidado el alcance de sus

productos o servicios. También es importante establecer los objetivos y estrategias

actuales de la empresa ya que proporcionan información al gerente la base para

decidir si estos deben ser cambiados.

PASÓ 2: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO

El análisis del ambiente es un paso crítico para la elaboración de la estrategia porque

define en gran medida las opciones disponibles para la gerencia. Una estrategia

exitosa será la que se adapte al ambiente.

3. Stephen P. Robbins, Mary Coulter – 2005 – Management – pagina 180 a la 182

4. Stephen P. Robbins, Mary Coulter – 2005 – Management – pagina 182 a la 187


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PASÓ 3: IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

La gerencia debe evaluar lo que ha descubierto en el ambiente en términos de

oportunidades que la organización puede aprovechar y las amenazas que enfrentará.

Lo que una organización pueda interpretar como oportunidad o amenaza dependerá

de los recursos que tenga bajo su control.

PASÓ 4: ANALISIS DE LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN

Ahora luego de ver el exterior de la organización vemos el interior. Esto obliga a los

gerentes a reconocer que no importa la magnitud de la organización, está restringida

en cierto modo por los recursos y habilidades que tenga a su alcance.

Si cualquiera de las habilidades de la organización resulta única o excepcional estas

representan competencias distintivas. Las competencias distintivas son las

principales habilidades y recursos de la organización que permiten a esta generar

valor y constituyen sus armas competitivas.

PASÓ 5: IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Evaluamos de manera clara los recursos internos de la organización. Cualquier

actividad que la organización realice bien o cualesquiera recursos que tenga a su

disposición constituyen sus fortalezas. Las debilidades son aquellas actividades que

la organización no realiza bien o los recursos que necesita, pero no posee

De la fusión de los pasos 3 y 5 resulta el análisis de los recursos internos de la

organización y del ambiente externo. Esto se conoce como análisis SWOT (FODA)

PASÓ 6: FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

Los gerentes necesitan evaluar varias alternativas estratégicas y a continuación

seleccionar las estrategias que sean compatibles con la organización.

PASÓ 7: IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS

No importa con cuanta eficacia haya planificado una compañía su estrategia, no

alcanzará el éxito si no implementa apropiadamente esas estrategias.


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PASÓ 8: EVALUACIÓN DE RESULTADOS

El último paso es la evaluación de las estrategias. ¿Qué tan eficaces han sido las

nuestras estrategias?, para luego efectuar los ajustes necesarios.

2.5. ESTRATEGIA

2.5.1. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA

Las estrategias son un tipo de plan que consiste en la determinación de cursos

alternativos de acción para el logro de un objetivo.

Los autores definen la Estrategia:

“Programa general de acción y un despliegue de esfuerzo y recursos para

alcanzar los objetivos, considerando los factores competitivos que puede apoyar

o impedir el cumplimiento de los objetivos propuestos” 5

“El término estrategia se debe reservar para aquellas acciones que tienen como

fin directo alterar la fortaleza de la compañía en relación a sus competidores” 6

2.5.2. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Existen diversos modelos para la elaboración de una estrategia comercial y entre

ellas tenemos: 7

Modelo del Proceso

Modelo de las Interrogantes

Aplicación de las Unidades Estratégicas de Negocio

MODELO DEL PROCESO

Este modelo es muy similar al proceso de la Administración Estratégica, pero

aplicado al área comercial.

5. Koontz/ O’donnel Curso de administración moderna – Mc Graw Hill -

6 Kenichi Ohmae, LA MENTE DEL ESTRATEGA, Ed. Mc Graw Hill 1982

7. Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia. 1195. Pág.33


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Dentro de la Planificación Estratégica se tienen diferentes niveles como vimos

anteriormente, por lo tanto la estrategia Comercial está dentro del NIVEL

FUNCIONAL. El modelo del proceso consiste en: 8

Identificación de la Oportunidad

Definición de Objetivos

Formulación de Premisas

Diseño de Alternativas

Formulación de Planes derivados

Cuantificación

Control

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA

COMERCIAL 9

Para poder desarrollar una estrategia comercial se requiere el análisis de todos

los factores de la empresa tanto internos como externos, para ayudar en este

procedimiento complejo se han dividido las variables comerciales en dos tipos:

Variables incontrolables o externas

Variables controlables o internas

VARIABLES INCONTROLABLES O EXTERNAS DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL

Cuando hablamos de variables incontrolables o externas nos referimos a los

elementos condicionantes que la empresa no puede modificar como ser:

Los recursos internos de la empresa: El personal, la tecnología de maquinaria y/o

equipos, financiero.

8. Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia. 1195. Pág.33 a la 38

9. Philip Kotler y Gary Armstrong, EL MARKETING versión para Latinoamérica 11vo Edición 2007,


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EL ENTORNO

Es decir el medio donde la empresa desarrolla su actividad y condicionan su

oferta (medio político, legal, socioeconómico, cultural, tecnológico).

LA COMPETENCIA

Tanto de las instituciones que ofrezcan genéricamente los mismos productos,

como aquellos que ofrecen productos alternativos que se dirijan siempre al

mismo mercado objetivo.

LOS DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

En muchas ocasiones no se pueden controlar o manipular por más que nos

esforcemos si el producto o servicio que ofrecemos no está dentro de sus

necesidades y/o deseo.

EL ENTORNO O AMBIENTE

“El ambiente es todo aquello que envuelve externamente una organización. Es

el contexto dentro del cual una organización está inserta. Como la organización

es un sistema abierto, mantiene transacciones e intercambio con su ambiente.

Esto hace que todo lo que ocurre externamente en el ambiente tenga influencia

interna sobre lo que ocurre en la organización. 10 El Ambiente puede ser dividido

en dos partes:

AMBIENTE DE TAREA

Es el ambiente más próximo e inmediato de cada organización. Es el segmento

del ambiente general del cual una determinada organización extrae sus entradas

y en el que deposita sus salidas o el ambiente de operaciones de cada

organización. Está constituido por:

Proveedores de entradas

Clientes o usuarios

10 Fuente: Extracto de Material de Cátedra: Inv. De Mercados Lic. Freddy Fuentes


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Competidores

Entidades reguladoras

AMBIENTE GENERAL

Es el macro ambiente, o sea, el ambiente genérico y común a todas las

organizaciones. Todo lo que ocurre en el ambiente general afecta directa o

indirectamente a todas las organizaciones. El ambiente general está constituido

por un conjunto de condiciones semejantes para todas las organizaciones:

Condiciones tecnológicas

Condiciones Político legales

Condiciones económicas

Condiciones demográficas

Condiciones ecológicas o naturales

Condiciones socio-culturales

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia se encuentra dentro de lo que es el Microambiente de la

empresa y es necesario realizar un análisis de este para elaborar una estrategia

eficaz y eficiente, de lo contrario no se lograrán los objetivos de la empresa.

Debemos identificar a los competidores y determinar la estrategia con la que

trabaja. Existen empresas que desean ser líderes en el mercado, sin embargo

hay otras que no lo son pero buscan constantemente causar un desequilibrio en

el mercado. En el mercado podemos encontrar 11:

EMPRESAS LÍDERES

Son aquellas que tienen una mayor participación relativa en los distintos

segmentos del mercado.

EMPRESAS EN EXPANSIÓN

Son aquellas que permanentemente están presionando en el mercado utilizando



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diversas formas de la mezcla comercial para causar desequilibrios.

EMPRESAS INNOVADORAS

Son aquellas que en forma permanente introducen modificaciones a sus

productos o realizando cambios en el desempeño funcional del producto.

EMPRESAS SEGUIDORAS

Son aquellas cuya definición estratégica es mantener su posición en el mercado.

EMPRESAS ESPECIALIZADAS

Son aquellas que atienden a un segmento determinado del mercado con un gran

conocimiento de las necesidades del consumidor.

ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD Y LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Para la elaboración de una estrategia comercial como mencionamos

anteriormente es necesario considerar varios factores o variables. Para ello

existen herramientas y conceptos aportados por destacados autores.

Uno de ellos es MICHAEL PORTER quien ha desarrollado los conceptos de

Ventaja Competitiva y Estrategias Competitivas. Muchos de los conceptos de la

Administración Estratégica han sido aporte suyo.

VENTAJA COMPETITIVA 12

Las ventajas competitivas representan fortalezas de la organización frente a sus

competidores y que además estos no poseen. Pueden estar representadas por

recursos o habilidades de la organización que permiten generar valor y tener

armas competitivas. Robbins habla acerca de la Ventaja Competitiva: “Es lo que

distingue a una organización, es decir su característica competitiva.

Esas ventajas pueden consistir en sus capacidades organizacionales es decir

que la organización puede hacer algo que las demás no pueden lograr, o lo hace

mejor que las demás.

12. Stephen P. Robbins, Mary Coulter – 2005 –MANAGEMENT – pagina 191


19


La ventaja competitiva puede provenir también de los activos o recursos de la

organización: esta posee algo que la competencia no tiene.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE PORTER13

Para poder generar una ventaja competitiva es necesaria la elaboración de

Estrategias Competitivas que además permitan que la ventaja competitiva sea

sostenible en el tiempo y no solo sea por un determinado tiempo.

Existen diferentes industrias en el mercado como ser: industria farmacéutica,

automovilística, etc. Estas industrias son unas más rentables que otras y por lo

tanto más atractivas.

Pero para Porter esa condición no es necesariamente importante ya que con la

creación y explotación de una ventaja competitiva la empresa puede obtener

niveles de rentabilidad mayores al promedio de la industria.

Porter propone el análisis por una parte de las FUERZAS COMPETITIVAS y por

otra parte el ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES.

En un mercado no solo existen competidores, sino también fuerzas competitivas

que influyen a las empresas ya sea en beneficio o en contra de ellas. Propone lo

que son las ESTRATEGIAS COMPETITIVAS, de las que depende la empresa.

Para Porter “el éxito depende de la elección de una empresa depende de la

elección de una estrategia adecuada, es decir la que se acople mejor a las

fortalezas competitivas (recursos y capacidades) de la organización y de la

industria correspondiente”

ANALISIS DE LA COMPETENCIA DE PORTER14

FUERZAS COMPETITIVAS

En cualquier industria existen fuerzas competitivas que determinan las reglas de

juego. Influyen directamente en los precios que las firmas pueden establecer en

13. Michael E. Porter – COMPETITIVE STRATEGY – Simon and Shuster – paginas 396

14. Porter Michael, Estrategia competitiva – Mexico – Editorial continental 1967


20


forma individual, en su estructura de costos y en sus requerimientos de materia

de inversión de capital.

F1. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES Y BARRERAS DE ENTRADA

Existe la amenaza de la aparición de nuevos competidores que quieren participar

del éxito del mercado.

“Factores tales como las economías de escala, la lealtad a la marca y los

requisitos de capital, determinan el grado de facilidad o dificultad que tendrán los

nuevos competidores al momento de entrar a la industria”

F2. AMENAZA DE SUSTITUTOS

“Factores tales como los cambios de costos, la lealtad de los compradores

determinan el grado en que los clientes estarán dispuestos a comprar productos

sustitutos”

Es otra fuerza competitiva ya que constantemente existe la presión en las

empresas de mejorar el desempeño de sus productos y modificándolo de manera

que otorgue cada vez más una mayor satisfacción al consumidor.

F3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Esta fuerza competitiva se refiere a la capacidad de organización que poseen los

compradores. Estos pueden mantener un nivel de comunicación que posibilita

determinar las pautas de compras, o alguno de ellos puede tener mayor

importancia frente a los demás en la demanda del producto.

“Factores tales como el número de compradores en el mercado, la información

con que cuentan dichos compradores y la disponibilidad de sustitutos determinan

el grado de influencia que tienen los compradores en una industria”.

F4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Se expresa muchas veces en que algún proveedor mantiene preferencias con

ciertas empresas del medio o adquiere un carácter monopólico.


21


“Factores tales como el grado de concentración de los proveedores y la

disponibilidad de insumos sustitutos determinan el poder que tienen los

proveedores sobre la industria”

F5. PRESENCIA DE RIVALIDADES

En muchas industrias se está constantemente en desequilibrios por los cambios

que provoca cada una de ellas, o por el contrario pueden existir acuerdos entre

ellos que impiden la realización de acciones.

“Factores como el crecimiento de la industria, el aumento o disminución de la

demanda y las diferencias entre productos, determinan cuan intensa será la

rivalidad competitiva entre las diversas firmas de la industria”

2.6. SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Una vez realizado el análisis de la Industria la gerencia debe elegir una de las

estrategias competitivas que otorgará una ventaja competitiva a la empresa. 15

Una ventaja competitiva se puede obtener mediante:

Costos más Bajos o Liderazgo en costos

Distinta a la competencia o Diferenciación

La estrategia dependerá de las fortalezas con las que cuente la empresa y de las

debilidades de la competencia.

2.6.1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

“Estrategia que aplica una organización cuando desea ser el productor con

costo más bajo en su industria.

Un líder en costos busca permanentemente factores de eficiencia en la

producción, marketing y la demás áreas de operación. Los gastos generales e

mantienen en un nivel mínimo y se reducen los costos.”

15. Michael E. Porter – COMPETITIVE STRATEGY – Simon and Shuster – Edicion 1980. paginas 396


22


En general las empresas que aplican esta estrategia buscan que sus productos

o servicios sean al menos comparables con los de la competencia o aceptables

por los consumidores.

2.6.2. ESTRATEGIA DIFERENCIADA16

“Estrategia que aplica una firma cuando desea ser la única en su industria, en

dimensiones que sean sumamente apreciadas por los compradores.

Las fuentes de diferenciación pueden ser: alta calidad, servicio extraordinario,

diseño novedoso, capacidad tecnológica o una imagen de marca inusualmente

positiva.”

La diferenciación debe permitir ser apreciada en el producto o servicio y

además debe justificar un precio especial mayor al costo de dicha

diferenciación.

2.6.3. ESTRATEGIA CONCENTRADA17

Las anteriores estrategias van dirigidas a una amplia gama de segmentos. Pero

la estrategia enfocada busca obtener una ventaja competitiva de costo o de

diferenciación en un segmento estrecho.

“Estrategia que aplica una compañía cuando intenta lograr una ventaja de costo

o de diferenciación dentro de un segmento industrial estrecho.”

2.6.4. CAPACIDADES DE LA COMPETENCIA18

Se diseña la Matriz de Capacidades donde identificamos los recursos con los

que cuenta las empresas que participan en el mercado.

2.6.5. PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR

La unión del análisis de la competencia permitirá diseñar cuál será el perfil de

respuesta más probable de la competencia. La empresa tiene ciertas


17. Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia. 1195. Pág. 95



23


características de respuestas en el mercado cuando se sienten tocadas

oinvadidas. Cada empresa podrá responder de acuerdo a sus reales

capacidades con movimientos que defiendan su actual posición o tomará la

iniciativa para causar algún desequilibrio, elegirá alguna de las variables que

controla y sobre la cual tiene ventajas advertidas para responder.

2.7. MEZCLA COMERCIAL

Son las decisiones que puede tomar la empresa sobre las variables controlables del

marketing o las “4 P”. 19

La mezcla comercial es el esfuerzo financiero que realiza la empresa en las variables

controlables como precio, producto, plaza y promoción.

2.7.1. PRODUCTO

Denominado de productos a un conjunto de atributos tangibles e intangibles que

son reconocidos por el consumidor, para satisfacer una determinada necesidad.

Es cualquier cosa que se ofrezca a un mercado para su atención, adquisición,

uso o consumo, para satisfacer las necesidades. Un producto significa algo

para el consumidor.

Un producto puede definirse en función a los beneficios que el comprador

obtiene al adquirirlo y utilizarlo.

2.7.1.1. CALIDAD DEL PRODUCTO

Comercialmente calidad es la capacidad de un producto de satisfacer las

necesidades o exigencias del consumidor. Esto se diferencia del concepto

técnico de calidad.

La calidad por tanto se evalúa en función a la oferta total del producto

(producto/servicio, envase, marca). La empresa debe sistemáticamente

buscar desarrollar procesos para el mejoramiento de la calidad.

19 Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia. 1195. Pág.23


24


2.7.1.2. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 20

El ciclo de vida del producto refleja diferentes etapas en la historia de ventas

de un bien. Correspondiendo a estas etapas, se encuentran distintas

oportunidades y problemas en la estrategia de mercadotecnia y las utilidades

potenciales.

Al identificar la etapa en que se encuentra el producto, o hacia la que podría

dirigirse, las empresas pueden formular mejores planes de mercadotecnia.

Decir que un producto tiene una vida limitada significa afirmar cuatro cosas:

los productos tienen una vida limitada; las ventas del producto pasan

distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor; las

utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida

del producto; los productos requieren estrategias diferentes de

mercadotecnia, finanzas, producción, compras y recursos humanos en cada

etapa de su ciclo de vida.

Las etapas del Ciclo de vida son cuatro:

INTRODUCCIÓN

Periodo de crecimiento lento en las ventas, en la medida que el producto se

introduce al mercado. En esta etapa no existen utilidades debido a los

grandes gastos que supone la introducción del producto.

CRECIMIENTO

Periodo de rápida aceptación del mercado y mejora importante en las

utilidades.

MADUREZ

Periodo de reducción en el crecimiento de las ventas, debido a que el

producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los compradores

potenciales. Las utilidades estabilidades o reducen debido al aumento en los

20. Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 319


25


programas de mercadotecnia para defender el producto en contra de la

competencia.

DECLINACION

Periodo en el que las ventas muestran una caída y las utilidades se reducen,

esto producido por avances tecnológicos, variaciones en los gustos de los

consumidores y aumentos en la competencia.

2.7.1.3. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS SEGÚN LA FORMA EN

QUE COMPRAN

DE COMPRA RAPIDA O DE OPORTUNIDAD21

Son productos para los cuales el consumidor una vez presentada la

necesidad el tiempo de satisfacción es corto. Entre los productos de compra

rápida es posible distinguir:

Los de oportunidad corriente

Los de compra impulsiva



26


Productos de oportunidad de emergencia

De envió a domicilio

PRODUCTOS DE COMPARACIÓN O DE COMPRA

Son productos en los cuales el consumidor destina tiempo a la búsqueda del

producto y tiene ciertos factores que el consumidor somete a comparación se

caracteriza por que el consumidor no tiene conocimiento de las características

total del producto, busca información, hay una gama de sustitutos, la maca

puede ser secundaria, etc.

PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD

Son cierto grupo de productos en los cuales el consumidor final por alguna

razón tiene un claro concepto de lo que busca en el producto la relación entre

necesidad y la búsqueda de la satisfacción es más estrecha algunas de sus

características esta que tiene alguna característica identificadora que el

consumidor busca, se requiere un esfuerzo de venta, no aceptara sustitutos,

etc.

PRODUCTOS NO BUSCADOS

Son aquellos productos que estando disponible en el mercado el consumidor

no sabe que los puede adquirir.

La base estratégica para sacarlo de esta posición es la DIFERENCIACIÓN. 19

2.7.2. PRECIO22

Es una expresión cuantitativa del valor del producto. El valor reposa en la

utilidad y en la calidad del producto, en la imagen transmitida a través de la

comunicación, en la disponibilidad a través de la distribución y en el servicio

relacionado con el producto. El precio será el cálculo del valor que representa

esto para el consumidor, reconociendo las alternativas que tienen los

compradores para satisfacer una necesidad con ese producto. El precio debe

ser un punto intermedio entre lo que cuesta hacer y vender el producto y el


27


valor que representa para el cliente. Es el valor expresado en términos de

unidades monetarias y sus fracciones respectivas.

Lo que equivale a decir que es la cantidad de dinero requerida para adquirir

alguna combinación de un producto y sus servicios complementarios.

Con frecuencia, el precio es el único aspecto que un comercializador puede

cambiar con rapidez para responder a los cambios en la demanda o a las

acciones de competidores.

Es un elemento muy complejo y sensible: afecta directamente los ingresos y las

ganancias; incluye muchas variables que van desde los costos del producto

hasta el precio para el consumidor lo cual incluye descuentos y valores de venta

para los canales.

POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Es una guía filosófica o curso de acción diseñado para determinar las

decisiones sobre fijación de precios e influir en éstas.

OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Son metas generales que describen lo que una empresa quiere lograr por

medio de sus esfuerzos de fijación de precios. Estos son:

Supervivencia

Utilidad

Rendimiento sobre la inversión

Flujo de caja

Calidad del producto

Participación de mercado.

22. Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia. 1195. Pág.173 a la 187


28


Factores que afectan las decisiones sobre la fijación de precios; estos son:

Objetivos organizacionales y de marketing

Objetivos de fijación de precios

Costos

Otras variables de la mezcla comercial

Percepciones de los compradores

Competencia

Aspectos legales y regulatorios

Fijación de precios promocionales; el precio con frecuencia se coordina con

la promoción, algunas veces las dos variables se interrelacionan de modo

que la política de fijación de precios se orienta a la promoción. Ejemplo:

descuentos superficiales, fijación de precios para eventos especiales.20

2.7.3. DISTRIBUCION23

“Los canales son grupos de organizaciones independientes que participan en el

proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o

consumo”.

El canal desempeña cierto número de tareas o funciones necesarias para

realizar el intercambio. La distribución se fundamenta en la disminución de

disparidades que existen entre lugares, tiempos y posesión creando valor.

Entre los intermediarios podemos encontrar:

Intermediarios comercializadores (mayoristas y minoristas) adquieren

derecho de propiedad.

Agentes (corredores, representantes y agentes) buscan clientes y negocian no

adquiriendo propiedad.

23. Ing. Eugenio Andrew Muñoz, Extracto del material preparado para la cátedra: “Estrategia Comercial”, pág. 159 a la 172


29


2.7.3.1. RAZON DE SER LOS INTERMEDIARIOS

Reducen los contactos, fabricantes no cuentan con recursos financieros,

economías de escala, disparidades de funcionamiento, servicio.

2.7.3.2. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN

La estructura de distribución está compuesta por un conjunto de locales

utilizados para llegar al consumidor final. El canal de distribución, es el

conjunto de locales ubicados en distintas posiciones en la estructura que

entran o no en contacto con el consumidor final. Los componentes de los

canales son locales comerciales que cumplen ciertas funciones en el proceso

de llevar el producto al consumidor final.

2.7.3.2.1. RED DIRECTA

La empresa es propietaria de los locales donde se encuentra el producto

no existiendo intermediarios.

2.7.3.2.2. RED INDIRECTA

Existen intermediarios que toman la propiedad del producto.

2.7.4. PROMOCIÓN24

“Es un conjunto de actividades (Publicidad, promoción de venta, relaciones

públicas, ventas personales) con las que la empresa hace que sus productos

y/o servicios sean conocidos, distribuidos y adquirido por los consumidores,

mediante el uso de medio de persuasión personales e impersonales a fin de

asegurar una demanda que satisfaga los objetivos comerciales”

En el campo de la promoción se utilizan varias técnicas que permiten realizar

una estrategia para alcanzar a una mayor cantidad de personas, estas técnicas

se pueden usar solas o combinadas pero la experiencia nos muestra que deben

ir juntas para su mayor efectividad, dentro de las técnicas más comunes de la

promoción tenemos:

24 Ing. Eugenio Andrew Muñoz, Extracto del material preparado para la cátedra: “Estrategia Comercial”, pág. 189 a la 215


30


2.7.4.1. PUBLICIDAD

La publicidad es la comunicación de mensajes sobre productos o servicios

dirigidos al mercado total o segmento del mismo, con el objeto de provocar a

corto o largo plazo, una respuesta que se traduzca en la compra de dicho

producto o servicio, utilizando para ello medios de comunicación masiva,

medios personales de información y persuasión.

2.7.4.2. PROMOCIÓN DE VENTAS

Actividades comerciales realizadas con el objeto de acelerar el proceso de

distribución dirigida sobre los intermediarios y consumidores finales,

caracterizado por utilizar, medios personales de información y persuasión

(impresos, materiales de exposición, estímulo directos y ayuda).

2.7.4.3. RELACIONES PÚBLICAS

Es crear una imagen corporativa a través de las relaciones favorables con las

demás empresas del mercado y los clientes desmintiendo los rumores,

manejando estratégicamente las historias o eventos negativos y presentar

una sola imagen agradable de servicio.

2.7.4.4. VENTAS PERSONALES

Es una presentación oral en una conversación con uno o más clientes posibles

con la finalidad de realizar una venta, a través de un funcionario de la

empresa.

2.7.4.5. LA FUERZA DE VENTAS

Son los vendedores, que personalmente se presentan ante los compradores

con el fin del lograr ventas.

2.8. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS25

“Proceso sistemático y objetivo de generar información para ayudar en la toma de

decisiones en marketing”

La identificación, colección y análisis, y diseminación y uso sistemático y objetivo de

Información, con el propósito de asistir a la empresa en las decisiones asociadas a la

25. Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de cátedra: INV. DE MERCADO, Unidad II, Pág. 10


31


identificación y solución de problemas y oportunidades del/para el negocio.

2.8.1. DEFINICIÓN DE MERCADO

Desde el punto de vista de la economía el mercado es el espacio geográfico en

donde existe una interacción por parte de la oferta y la demanda por productos

y servicios.

Según Parkin Michael el mercado es el “Espacio en el que vendedores y

compradores obtienen información sobre bienes y servicios, y en el que realizan

transacciones comerciales.” 26

2.8.2. MERCADO META

Mercado al cual la empresa desea vender sus productos o atender sus

necesidades, y que es atractivo para la empresa.

“Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes,

a los cuales la compañía decide atender.”27

2.8.3. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es la desfragmentación de un mercado en distintos grupos de compradores de acuerdo

a sus necesidades, para las cuales se crea una marketing especifico.

Es el acto de “Dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus

necesidades, características o comportamiento, y que podría requerir productos o

mezclas de marketing distintos.” 28

2.8.4. NIVELES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercados se puede efectuar en muchos niveles, que son:

Sin segmentación (Marketing Masivo)

Segmentación total (Micro Marketing)

En término medio (Marketing de Segmento o Marketing de Nicho)

2.8.4.1. MARKETING MASIVO

Es la producción en masa, distribución en masa y promoción en masa del

mismo producto y de aproximadamente la misma forma a todos los

compradores.

26. Michael Parkin, MICROECONOMÍA, 5ta Edición, pág. G-5

27. Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 223

28. Ing. Eugenio Andrew Muñoz, Extracto del material preparado para la cátedra: “Estrategia Comercial”, pág. 87


32


2.8.4.2. MARKETING DE SEGMENTO “Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el

marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o más

segmentos.”

2.8.4.3. MARKETING DE NICHO

“Concentrarse en Sub-Segmentos o nichos con características distintivas que

podrían estar buscando una combinación especial de beneficios.”

2.8.4.4. MICRO MARKETING

“La práctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de

individuos y lugares específicos”; incluye el:

2.8.5. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO29

Un proceso de investigación de mercados es un conjunto de pasos que define

las tareas a realizarse para llevar a cabo un estudio de investigación de

mercado, los cuales son:

Identificar y definir el problema u oportunidad

Especificar los objetivos de la investigación y las necesidades de la

investigación

Determinar el diseño de la investigación

Desarrollar el procedimiento de recolección de datos

Diseño de la muestra

Recolección de datos

Procesar los datos

Analizar los datos

Presentar los resultados de la investigación

29 Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de cátedra: INV. DE MERCADO, Unidad II


33


2.8.5.1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA U OPORTUNIDAD

Ningún proyecto de investigación deberá empezar antes de que el gerente

de marketing comunique claramente al investigador la naturaleza del

problema u oportunidad.

“Existe un problema cuando los resultados obtenidos de la empresa están

por debajo de los objetivos que había planificado.

Existe una oportunidad cuando los resultados de la empresa mejorarse

realizando nuevas actividades.

Un síntoma expresa la existencia de un problema o una oportunidad en la

empresa.”

2.8.5.2. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y

NECESIDAD DE INFORMACIÓN

Un objetivo de investigación indica ¿cuál es el propósito de la investigación y

qué es lo que se desea investigar?

“Los objetivos de investigación solo proporcionan información al ejecutivo

para que tome las decisiones que le permitan cumplir con los objetivos

mercadológicos. De hecho, los objetivos de investigación ayudan a cumplir

los objetivos mercadológicos.”

No debe confundirse los objetivos mercadológicos con los objetivos de

investigación. Los objetivos mercadológicos por ejemplo, consisten en lanzar

un nuevo producto, reposicionar una marca, modificar el envase, etc. y todos

deben responder a la estrategia de marketing.

2.8.5.3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

El diseño de la investigación detalla los procedimientos necesarios para

obtener la información que se requiere a fin de estructurar o resolver los

problemas de investigación.

“El diseño de investigación es una estructura o plano para conducir un

proyecto de investigación de mercados.


34


En la fase del diseño de investigación se realiza las siguientes tareas o

actividades:

Determinar o diseñar los procedimientos (tipos de investigación)

Determinar las fuentes de información

Determinar los procedimientos para medir y elaborar escalas

Diseñar el instrumento de recopilación de datos

Elaborar un plan de muestreo

2.8.5.4. DISEÑO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Existen dos técnicas que deben ser comprendidas con claridad a la hora de

definir el tipo de estudio que se procederá a realizar. Estás técnicas que se

manejan en el campo de la ciencia son: Investigación cuantitativa e

investigación cualitativa.

2.8.5.4.1. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

El objetivo de la investigación cuantitativa “es recoger información primaria

para estudiar cuantos elementos de una población poseen una

determinada característica, cuántos son consumidores, cuantos

establecimientos siguen unas determinadas estrategias”. 33

Hay dos técnicas cuantitativas dentro de este grupo que son

fundamentales: encuestas y paneles.

ENCUESTAS

Son una de las herramientas cuantitativas más utilizadas a la hora de

obtener información primaria, que consiste en la aplicación de un

cuestionario a un conjunto de personas para obtener respuestas y

establecer criterios u opiniones.

Existen cuatro tipos de encuestas que se pueden aplicar:

Encuestas por correo

Encuestas por teléfono

Encuestas personales

Encuestas electrónicas (Internet)


35


2.8.5.4.2. INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

“La investigación cualitativa tiene como objetivo facilitar o proporcionar

información de grupo reducidos de personas que no son representativos

de la población objeto de estudio”30

La investigación de mercados cualitativos, en definitiva, se orienta a

descubrir los hechos, a comprender el mercado de referencia, etc.

Las técnicas cualitativas más utilizadas son:

Entrevistas de profundidad

Grupos focales

Técnicas proyectivas

Observación

2.8.5.5. DISEÑO DE LA MUESTRA

Una muestra es un conjunto de elementos de una población o de un universo

del que se quiere obtener o extraer información

Hay dos procedimientos o tipos de muestreos básicos: Probabilísticos y No

Probabilísticos.

MUESTREO NO PROBABILISTICO

“Son aquellos en lo que no conocemos las probabilidad de que un elemento

de la población pase a formar parte de la muestre ya que la selección de los

elementos muéstrales dependen en gran medida del criterio o juicio de

investigador”

La muestra en este caso, se selecciona mediante procedimientos no

aleatorios. Hay cuatro tipos:

Muestreo de conveniencia

Muestreo por juicio de experto

Muestreo por cuotas

Muestreo bola de nieve

30. Lic. Fuentes S. Freddy, Extracto del material de cátedra: INV. DE MERCADO, Unidad III, Pág. 27


36


MUESTRO PROBABILISTICO

Son procedimiento de muestreo en los que todos los elementos de la

población tienen la misma probabilidad de pasar a formar parte de la muestra

y además conocemos esa probabilidad

Dentro de los métodos probabilístico podemos señalar los siguientes:

Muestreo aleatorio simple

Muestreo aleatorio sistemático

Muestreo estratificado

Muestreo por conglomerados

2.8.5.6. RECOLECCIÓN DE DATOS

Realizado el trabajo de campo (fase de la investigación de mercado durante

la cual los investigadores se ponen en contacto con los encuestados para la

recogida efectiva de los datos, de acuerdo con el tipo de encuesta que se

realice); se trata de agrupar las respuestas heterogéneas obtenidas de los

encuestados.

2.8.5.7. PROCESAR LOS DATOS

La tabulación puede realizarse pregunta por pregunta (tabulación simple) o

bien de dos o más preguntas a la vez (tabulación cruzada).

2.8.5.8. ANALIZAR LOS DATOS

Consiste en obtener, de los datos numéricos contenidas en las tablas,

medidas estadísticas representativas de las mismas y determinar la validez

de estas medidas para el conjunto de la población objeto de estudio.

El análisis e interpretación se puede realizar de dos formas: análisis

Univariables y Bivariables.

2.8.5.8.1. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE UNIVARIABLES

El análisis Univariable se realiza a partir de la tabulación simple que, como

se sabe, está referida a una sola característica.


37


El análisis Univariable consiste en obtener, del conjunto de respuestas

dadas a una pregunta reflejada en una tabla simple, medidas estadísticas

de proporciones o porcentajes ya calculados en propias tablas, medidas

que se puedan tomar como características y representativas de grupo,

denominadas medidas de tendencia central y medidas de la variabilidad

de las respuestas, denominadas medidas de dispersión, como la varianza

y la desviación típica.

2.8.5.8.2. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE BIVARIABLES

El análisis Bivariable se realiza a partir de la tabulación cruzada referida a

dos características de una población. Mediante este análisis podemos

medir la relación existente entre estas características denominadas

coeficiente de correlación

2.8.5.9. PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA

INVESTIGACIÓN

La elaboración y presentación del informe de investigación es el paso final en

el proceso de investigación. El informe permite sinterizar los resultados

obtenidos en la investigación a una audiencia específica para un pronóstico

específico.

Cada investigación requerirá de un informe adecuado a ello; sin embargo,

hay aspectos que deben tomarse en cuenta: la audiencia, estructurar la

presentación, se especificó y visual.

2.9. DIFERENCIACIÓN 31

La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una

percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los

de la competencia.

Existen tres razones básicas para diferenciar productos:

31. http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n_de_producto

http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n_de_producto


38


1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.

2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.

3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los

diferentes segmentos.

Si bien la diferenciación es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia,

puede presentar riesgos. Cuanto más amplía el mercado el vendedor, enseñando y

ayudando a los clientes, más fácilmente puede perderlos, porque estas acciones

pueden ser imitadas por la competencia.

La diferenciación da lugar a una distinta percepción del producto. La percepción del

producto puede determinarse mediante técnicas de posicionamiento.

Principales factores de diferenciación de productos:

Características físicas, prestaciones, accesorios que se suministran con el mismo,

rendimiento técnico, estética, diseño del producto, diseño, estética del envase o el

embalaje, marca, publicidad, estructura de precios, política de descuentos, ofertas,

disponibilidad de recambios y servicio post-venta, garantía, gama disponible,

Seguridad en la utilización, Facilidad de manejo, ergonomía, Respeto al medio

ambiente, reciclabilidad, Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas,

Método de venta, Canal de distribución, Prontitud en la disponibilidad, Inclusión de

todos los servicios que se suministran en el producto.

Para localizar puntos de diferenciación, los mercadólogos deben estudiar

detenidamente la experiencia completa del cliente con el producto o servicio de la

compañía. Una empresa podría encontrar formas de diferenciarse en cada punto de

contacto con el cliente.

Podría diferenciarse en cuanto a productos, servicios, canales, personal o imagen.

La diferenciación de productos se lleva a cabo en un espectro bipolar, en un extremo

encontramos productos físicos con escasas variantes: pollo, acero, aspirina y en el

otro extremo están los productos que se diferencian mucho como los automóviles,


39


ropa y muebles esta clase de productos se distinguen respecto de sus

características, desempeño, estilo y diseño. Así mismo las empresas diferencian sus

productos en atributos como su consistencia, durabilidad, confiabilidad y posibilidad

de reparación. Además de diferenciar su producto físico, una empresa también

podría diferenciar el servicio que acompaña al producto. Algunas compañías logran

una diferenciación de servicios gracias a una entrega rápida, cómoda para el

consumidor o cuidadosa.

Las empresas que practican la diferenciación de canal logran una ventaja competitiva

a través de la forma en que diseñan su cobertura, su experiencia y su desempeño de

canal.

Las empresas pueden lograr una solida ventaja competitiva gracias a la

diferenciación de personal, contratando y capacitando mejor al personal que sus

competidores. La diferenciación de personal requiere que una empresa seleccione

cuidadosamente a los recursos humanos que trataran con el cliente y que los

capacite bien.

Cuando las ofertas de la competencia parecen iguales los compradores quizá

perciban una diferencia basada en la diferenciación de imagen de la empresa o de la

marca. La imagen de la empresa o de la marca debería transmitir los beneficios

distintivos y posicionamiento del producto. El hecho de desarrollar una imagen fuerte

y distintiva requiere de mucha creatividad y de trabajo duro.

Los símbolos elegidos, los personajes y otros elementos de la imagen deben ser

comunicados a través de una publicidad que transmita la personalidad de la empresa

o de la marca.

2.9.1. FUENTES DE DIFERENCIACIÓN

Las variables o fuentes para la diferenciación se pueden clasificar en cuatro

categorías generales: características del producto, características del mercado,

características de la empresa y otras variables.


40


FUENTES DE DIFERENCIACION DE PRODUCTOS

2.9.2. DIFERENCIACIÓN Y LA CADENA DE VALOR

La cadena de valor de una empresa se debe enlazar con las cadenas de valor de

sus proveedores, distribuidores y clientes. Una red de valor consiste en sistemas

de información que mejoran la competitividad en toda la industria promoviendo el

uso de estándares y al dar a las empresas la oportunidad de trabajar de manera

más eficiente con sus socios de valor.

SISTEMA DE VALOR


41


La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que

permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial

generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Michael Porter en su

obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance

(1985). 32

CADENA DE VALOR

Actividades primarias

Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, diseño,

fabricación, venta y el servicio posventa, y pueden también a su vez, diferenciarse

en sub-actividades, directas, indirectas y de control de calidad. El modelo de la

cadena de valor distingue cinco actividades primarias:

• Logística interna bilateral: comprende operaciones de recepción de OS,

gestionar los pedidos, seguimientos a las OS y distribución de los componentes.

32. http://www.slideshare.net/bemaguali/cadena-de-valor-1956417

http://www.slideshare.net/bemaguali/cadena-de-valor-1956417


42


Es decir: recepción, almacenamiento, control de existencias y distribución interna

de materias primas y materiales auxiliares hasta que se incorporan al proceso

productivo.

• Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para

transformarlas en el producto final.

• Logística externa lateral: almacenamiento y recepción de los productos y

distribución del producto al consumidor.

• Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.

• Servicio: de posventa o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a

mantener y realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías,

servicios técnicos y soporte de fábrica al producto.

Actividades secundarias

Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también

denominadas actividades secundarias:

• Abastecimiento: almacenaje y acumulación de artículos de mercadería,

insumos, materiales, etc.

• Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la

empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.

• Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del

personal.

• Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: generadores de

costes y valor.

El marco de la cadena de valor

La cadena de valor es una poderosa herramienta de análisis para planificación

estratégica. Su objetivo último es maximizar la creación de valor mientras se

minimizan los costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se

traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos por


43


adquirir la oferta. Sin embargo, la práctica ha demostrado que la reducción de

costos monetarios tiene también un límite tecnológico, pues en ocasiones ha

afectado también la calidad de la oferta y el valor que ésta genera. Por ello el

pensamiento sistémico en este aspecto ha evolucionado a desarrollar propuestas

de valor, en las que la oferta se diseña integralmente para atender de modo

óptimo a la demanda.

La cadena de valor ayuda a determinar las actividades o competencias distintivas

que permiten generar una ventaja competitiva. Tener una ventaja de mercado es

tener una rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector industrial en el

cual se compite, la cual tiene que ser sustentable en el tiempo. Rentabilidad

significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la

empresa debe generar el mayor posible. De no ser así, debe costar lo menos

posible, con el fin de obtener un margen superior al de los rivales. Las Actividades

de la cadena de valor son múltiples y además complementarias (relacionadas). El

conjunto de actividades de valor que decide realizar una unidad de negocio es a lo

que se le llama estrategia competitiva o estrategia del negocio, diferente a las

estrategias corporativas o a las estrategias de un área funcional. El concepto de

subcontratación, outsourcing o externalización, resulta también de los análisis de

la cadena de valor.

El concepto ha sido extendido más allá de las organizaciones individuales.

También puede ser aplicado al estudio de la cadena de suministro así como a

redes de distribución. La puesta a disposición de un conjunto de productos y

servicios al consumidor final moviliza diferentes actores económicos, cada uno de

los cuales gestiona su cadena de valor. Las interacciones sincronizadas de esas

cadenas de valor locales crean una cadena de valor ampliada que puede llegar a

ser global. Capturar el valor generado a lo largo de la cadena es la nueva

aproximación que han adoptado muchos estrategas de la gestión. A base de

explotar la información que se dirige hacia arriba y hacia abajo dentro de la

cadena, las compañías pueden intentar superar los intermediarios creando nuevos

modelos de negocio.


44


El modelo de la cadena de valor resalta las actividades específicas del negocio en

las que pueden aplicar mejor las estrategias competitivas y en las que es más

probable que los sistemas de información tengan un impacto estratégico. El

modelo considera a la empresa como una serie de actividades primarias y de

apoyo que agregan valor a los productos y servicios de una empresa. Las

actividades primarias están más relacionadas con la producción y distribución de

los productos y servicios de la empresa que crean valor para el cliente. Las

actividades primarias incluyen logística de entrada, operaciones, logística de

salida, ventas y marketing y servicio. Las actividades de apoyo consisten en la

infraestructura (administración y gerencia), recursos humanos, tecnología y

adquisiciones de la organización. El uso del modelo de la cadena de valor de una

empresa considera la comparación de sus procesos de negocios con los de sus

competidores o con otras empresas de industrias relacionadas y a identificar las

mejores prácticas de la industria. El benchmarking implica la comparación de la

eficiencia y efectividad de sus procesos de negocios contra estándares estrictos y

luego la medición del desempeño contra esos estándares.

2.10. CALIDAD33

2.10.1. DEFINICIÓN DE CALIDAD

La satisfacción de los clientes está íntimamente ligada con la calidad. La calidad

afecta directamente el desempeño de los productos y, por tanto, la satisfacción de

los clientes.

Por lo tanto la calidad se la puede definir como: “ausencia de defectos”, pero casi

todas las empresas centradas en el cliente van más allá de esta definición limitada

de calidad. En vez de ello definen la calidad en términos de satisfacción del

cliente.

De forma similar, la American Society for Quality Control define la calidad como la

totalidad de funciones y características de un producto o servicio que afectan su

capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes. Estas definiciones

enfocadas en el cliente sugieren que una empresa solo alcanza la calidad total

33. Kotler Philip, Armstrong Gary, MARKETING, 8va Edicion, Edic Prentice-Hall, Pearson Education, Mexico, 2001.


45


cuando sus productos o servicios cumplen o exceden las expectativas de los

clientes. La calidad comienza con las necesidades del cliente y termina con su

satisfacción.

Por otro lado, la definición de calidad se refiere a la excelencia relativa de un

producto para satisfacer o exceder las necesidades y expectativas razonables de

un cliente.

2.10.2. TIPOS DE CALIDAD

Calidad externa, Que corresponde a la satisfacción de los clientes. El logro de la

calidad externa requiere proporcionar productos o servicios que satisfagan las

expectativas del cliente para establecer lealtad con el cliente y de ese modo

mejorar la participación en el mercado. Los beneficiarios de la calidad externa son

los clientes y los socios externos de una compañía.

Por lo tanto, este tipo de procedimientos requiere escuchar a los clientes y

también debe permitir que se consideren las necesidades implícitas que los

clientes no expresan.

Calidad interna, Que corresponde al mejoramiento de la operación interna de

una compañía. El propósito de la calidad interna es implementar los medios para

permitir la mejor descripción posible de la organización y detectar y limitar los

funcionamientos incorrectos. Los beneficiarios de la calidad interna son la

administración y los empleados de la compañía. La calidad interna pasa

generalmente por una etapa participativa en la que se identifican y formalizan los

procesos internos.

2.10.3. CONTROL DE CALIDAD

Control de Calidad : es el conjunto de acciones correspondientes al monitoreo de

actividades y resultados con el fin de determinar si estas están siendo cumplidas

en base a los estándares de calidad establecidas, eliminar procedimientos que no

cumplan con los estándares y crear nuevas técnicas para lograr los objetivos

deseados. Es el departamento dentro de la organización encargado del control d

calidad de las operaciones de la empresa.


46


GRAFICO Nro. 1

CAPITULO III

Análisis externo

3.1. ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MACRO ENTORNO

Para el análisis de las tendencias del macro entorno se tomaran en cuenta los

siguientes ambientes:

3.1.1. AMBIENTE DEMOGRAFICO

La población en Bolivia ha crecido considerablemente en los últimos años, en

especial en el departamento de Santa Cruz, esto se debe a los índices de

natalidad y también a la migración de personas de los otros departamentos.

FUENTE: INE

Este crecimiento poblacional es beneficioso para la empresa ya que aparecen

personas con nuevas necesidades de adquirir nuevos productos y más

saludables, y estas pueden ser cubiertas con los productos de YOGURBERRY.

3.1.2. AMBIENTE ECONOMICO

El ambiente económico es un factor muy importante para la empresa ya que con

ella podemos determinar si las personas pueden o no adquirir los productos de


47


GRAFICO Nro. 2

GRAFICO Nro. 3

YOGURBERRY. Algunos aspectos que influyen en este ambiente son los

siguientes:

El crecimiento económico, consiste en el ritmo al que aumenta la

producción de bienes y servicios de un determinado país. Esta variable

económica se refleja en el gasto o consumo de las familias. Cuanto mayor

crecimiento económico, mayor será el consumo y más fácil será

incrementar las ventas.

FUENTE: INE

La inflación afecta la elaboración e interpretación del presupuesto de

capital de las empresas, ya que afecta los flujos de efectivo, la inflación

podría afectar más a los precios de venta, o a los costos. La inflación

disminuye el poder adquisitivo del dinero lo que hace que los flujos de caja

de la empresa sean cada vez menores, genera costos e ineficiencia y

desestimula la inversión productiva.

FUENTE: INE


48


Tipo de cambio, es la tasa o relación que permite saber la proporción que

existe entre el valor de una moneda y otra. Dicha tasa es un indicador que

expresa cuántas unidades de una divisa se necesitan para obtener una

unidad de la otra, esto es importante para la empresa YOGURBERRY ya

que es una franquicia internacional, y este indicador le permitirá saber

cuánto pierde o gana con relación al cambio de dinero que tiene que

cambiar de Bolivianos a Dólares para poder adquirir su materia prima

desde otro país.

3.1.3. AMBIENTE POLÍTICO- LEGAL

En el ambiente político la acción de los diferentes gobiernos y administraciones

públicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa por medio de la

regulación de los sectores, medidas de fomento de determinadas condiciones

relacionadas con la innovación, internacionalización, numerosas facetas de la

práctica empresarial.

En el ambiente legal los aspectos como la regulación del mercado laboral, la

legislación mercantil, administrativa, política fiscal y tributaria (impuestos) afectan

a la empresa.

3.1.4. AMBIENTE TECNOLOGICO

El ambiente tecnológico es un aspecto muy importante para la empresa ya que el

desarrollo y aceleración que tiene modifica constantemente las condiciones en

las que compite la empresa. El sector al cual pertenece la empresa

YOGURBERRY va adquiriendo mayor peso ya que la tecnología avanza cada

vez mas permitiendo así reducir los costos, e innovar en los productos.

3.1.4.1 TECNOLOGIA DEL SECTOR

La tecnología en maquinarias empleada por la empresa YOGURBERRY, está

en ventaja sobre las demás empresas del sector porque emplea maquinas

que están a nivel de la tecnología internacional, ya que como es una

franquicia tiene que estar actualizando acorde a la tecnología que se ocupan

en las demás sucursales de YOGURBERRY en el mundo.


49


3.1.5. AMBIENTE CULTURAL

Las empresas se desenvuelven en el seno de la sociedad, con todas sus

características y sus procesos de cambio. Son especialmente importantes los

siguientes aspectos:

Aspectos culturales: la cultura de la sociedad: individualista, grupal,

societaria o comunicativa. , afectan a las posibilidades de actuación

empresarial y a la aceptación de los productos/servicios.

Aspectos sociológicos: el papel que desempeña la mujer, los cambios

de valores sociales, diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen

fuentes de oportunidades para las empresas.


50


GRAFICO Nro. 4

3.2. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA

COMPETIDORES EN EL SECTOR

INDUSTRIAL

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

EXISTENTES

COMPETIDORES POTENCIALES

COMPRADORES

SUTITUTOS

PROVEEDORES


51


3.2.1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES

La intensidad de la competencia es el resultado de una serie de factores

estructurales, tales como:

3.2.1.1. Número de competidores y equilibrio entre competidores

El número de competidores en el mercado de las yogurterias se está elevando,

con la nueva tendencia de consumir productos sanos y novedosos, los

empresarios ven la oportunidad de abrir nuevos negocios dedicados a este

rubro. Las principales empresas yogurteras en la ciudad de Santa Cruz de La

Sierra son:

Yogurberry

Yoguen fruz

Blu Gurt

Blue Berry

Frozen yogurt

glasati frozen yogurt

YogurBits (Bits & cream)

La competencia entre estas empresas se está intensificando, por querer ganar

un mayor número de clientes, y así aumentar su participación en el mercado.

3.2.1.2. Descripción de los competidores

A continuación se describe a los principales competidores de la empresa

YOGURBERRY, destacando y detallando de cada uno, sus productos, precios,

plaza, promoción; ventajas y desventajas, ilustrando también imágenes de las

instalaciones, productos, personal, maquinaria, etc.


52


YOGUEN FRUZ

VENTAJAS DESVENTAJAS

Buena ubicación con respecto a los demás

Amplio espacio en distribución de mesas y sillas

Tiene paletas de helado de yogurt, (novedad)

Variedad de productos 9 años de tiempo en el mercado

No cuenta con una central grande Escasa variedad de toppins

corporativos(oreo, ositos, sublime, etc)

Percepción del precio alta

VARIABLE DESCRIPCION

PRODUCTO

Helados frozen yogur (normal, grande, familiar) Ensalada de frutas Paleta (nuevo) Chessecake (brownie, frambuesa) Cono Jugo de fruta Fruz brownie Fruz shake

PRECIO

Helados frozen yogur : Normal………………….15bs Grande….……………….25bs Familiar…………………35bs Ensalada de frutas………22bs Paleta (nuevo)……………4bs Chessecake: Brownie…………………..3bs Frambuesa………………..3bs Cono…………………….10bs Jugo de fruta…………….10bs Fruz brownie…………….22bs Fruz shake……………….18bs

PLAZA

Cuenta con una central en la C/ Cañada Stronguest, casi esq. Monseñor Rivero

2do anillo (El Trompillo) casi Santos Dumont (Cine Center)

3er anillo esq. Av Busch (Ic Norte)

PROMOCION

Cuenta con publicidad en paginas de redes sociales

CUADRO Nro 2


53


FOTOS

LOGO

LOCAL

AMBIENTE INTERIOR (SILLAS, MESAS)


54


PRODUCTOS

MAQUINAS


55


PERSONAL

BLU GURT


56



Precios Establecidos

Precios accesibles

Toppings saludables (cereales y frutas)

Instalaciones más cómodas para los clientes

Sabor agradable

Mala ubicación del local

Falta de publicidad

No tiene variedad de sabores de yogurt helado

FOTOS


PRODUCTO

FROZEEN

SMOTHIES

PARFAIT

SUNDAY

PRECIO

FROZEENBs. 14 6oz. Bs. 17 17 oz Bs. 27 35 oz. TOPPING EXTRA Bs. 2 SMOTHIES Bs. 18 PARFAIT Bs. 25 SUNDAY Bs. 12 7 oz. Bs. 14 10 oz.

PLAZA CALLE LIBERTAD, ESQUINA JUNIN

PROMOCION

2 X 1 MARTES DE PARFAIT

CUADRO Nro 3


57


LOGO

0 % culpa 100 % adictivo

LOCAL

AMBIENTE EXTERIOR (SILLAS, MESAS)


58


PRODUCTOS


59


MAQUINAS

PERSONAL


60


BLUE BERRY


PRODUCTO

Smothy Frozen yogurt Forfait Batido de Acai Ensalada de frutas Cafe y te Sandwiches Jugos de frutas Zumos Sodas

Blueberry Red Quen Bariloche Yogu Banana Mediano Grande Super Cereal, ensalada de frutas, yogurt. Leche, frutilla, banana, guarana. Variedad de sabores Mixto Guth Proteico de Atun Proteico de Pollo Benjamon 3 Quesos Serrano Agua Leche Yogurt Pomelo y naranja Coca cola, Fanta, sprite, agua vital c/gas y s/gas

PRECIO

Smothy……………… Frozen yogurt: Forfait………………. Batido de Acai…….. Ensalada de frutas.. Cafe y te…………… Sandwiches: Jugos de frutas: Zumos………………. Sodas………………..

…………………………………..18bs Mediano……............................16bs Grande………..........................21bs Super………….........................25bs …………………………………..23bs …………………………………..18bs …………………………………..18bs Mixto…………..........................12bs Guth…………………………….22bs Proteico Atun..........................22bs Proteico Pollo.…………………22bs Benjamon……………………...22bs 3Quesos……..........................22bs Serrano………………………...25bs Agua…………………………….12bs Leche…………………………...15bs Yogurt………………………..…15bs …………………………………..12bs ………………………………….. 8bs

CUADRO Nro 4


61



Buena ubicación en el centro de la ciudad de Santa cruz de la Sierra

Letrero vistoso y llamativo

Amplio lugar

Dos ambientes ( dentro y fuera del local)

Personal joven

Acceso a Internet por el wifi

No existe promociones para ninguno de sus productos

FOTOS

LOGO

PLAZA Avenida Monseñor Rivero

PROMOCION No existe promociones para ninguno de sus productos


62


LOCAL


63




64


PRODUCTOS


65


MAQUINAS

PERSONAL


66


FROZEN YOGURT


PRODUCTO

Helados:

Cono

Pequeño

Mediano

Grande

½ kilo

1 kilo Envasados:

1 litro

½ litro Bases Helados:

Yogurt Natural

Helado Vainilla

Helado Chocolate Paletas:

Mediana

Grande Otros:

Smoothie

Frappe

Ensalada de Frutas Bebidas:

Sodas

Agua

Café NOTA: LOS TOPINGS PUEDEN SER AGREGADOS A TODOS LOS TIPOS DE YOGURT HELADO MENOS LOS ENVASADOS Y LAS PALETAS. TODA COMBINACIÓN ES POSIBLE.

PRECIO

PRECIOS EN BOLIVIANOS (BS.): Helados:

Cono 6

Pequeño 10

Mediano 14

Grande 18

½ kilo 35

1 kilo 60 Envasados:

1 litro 35

½ litro 20 Bases Helados:

Yogurt Natural 5

Helado Vainilla 5

Helado Chocolate 5 Paletas:

CUADRO Nro 5


67



Precios bajos

Variedad de productos

Rápida atención

Lugar higiénico

El personal cuenta con uniforme: Polera verde con el logo de la empresa, un gorra naranja igualmente con el logo. Guantes y gorro plástico.

Buena atención, recomiendan qué comprar y dan diferentes opciones.

Están en proceso de abrir una nueva sucursal más amplia.

El lugar es muy pequeño y no hay espacio para degustar el producto ahí mismo.

No cuenta con muchas promociones.

Los productos son muy comunes, no hay un producto innovador,

No realizan el servicio a domicilio.

Mediana 4

Grande 5 Otros:

Smoothie 16

Frappe 12

Ensalada de Frutas 20 Bebidas:

Sodas 6

Agua 5 Café 5

PLAZA

La única sucursal de distribución por el momento está ubicada en la Calle Beni, entre Bolivar y Sucre, atrás de la plaza 24 de septiembre, atrás del Shopping Bolivar.

El lugar está bien ubicado pero es muy pequeño, solo tiene una mesa y dos asientos.

PROMOCION

Cuenta con promociones (2x1) para las fechas especiales como ser el día de la madre, día del estudiante y día del niño.


68


FOTOS

LOGO

LOCAL



69


PRODUCTOS


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MAQUINAS

PERSONAL


71


GLASATI FROZEN YOGURT


PRODUCTO

FROZEN YOGURT DE: Chocolate Avellana, Cheesecake, Mango, Tiramisu, Frutilla, Natural

Glassati Shake

Glassati Frutti (frozen yogurt, frutas y cereales )

Waffles ( Frozen yogurt, 2 toppings y jalea)

Brownie ( Frozen yogurt y jalea )

SMOOY Frosty Berry (frutilla, Mora, Frambuesa, Yogurt) Glassati Cool ( Papaya, Maracuya, Naranja) Banana Frutti (Banana, Frutilla, Naranja) Frutti Mix (Durazno, Frutilla, Naranja)

PRECIO

FROZEN YOGURT: Cono 10 Bs Classicc + 2 toppings 15 Bs Maxi + 2 toppings 20 Bs Super + 3 toppings 30 Bs Toppings extra 2 Bs

Glassati Shake 20 Bs

Glassati Frutti 22 Bs

Waffles 20 Bs

Brownie 18 Bs

SMOOY Frosty Berry 20 Bs Glassati Cool 18 Bs Banana Frutti 18 Bs Frutti Mix 18 Bs

PLAZA Av. San Martin, Comercial el Chuubi

PROMOCION (facebook, periododicos, revistas, etc)

CUADRO Nro 6


72



Comodas instalaciones

Redes sociales novedosas

Precios altos

Pocos sabores

FOTOS

LOGO

LOCAL

AMBIENTE INTERIOR


73


PRODUCTOS

FROZEN YOGURT:

Cono 10 Bs

Classicc + 2 toppings 15 Bs Maxi + 2 toppings 20 Bs Super + 3 toppings 30 Bs Toppings extra 2 Bs

Glassati Shake

Glassati Frutti 22 Bs

Waffles 20 Bs

Brownie 18 Bs

SMOOY


74


MAQUINAS

PERSONAL

SILLAS, MESAS


75


YOGUR BITS (BITS & CREAM)


PRODUCTO

PLAF PLAF FRUTO DEL BOSQUE PARFAIT SMOTHIES

PAPAYA/NARANJA FRUTOS DEL BOSQUE FRUTILLA/ BANANA PIÑA/ MARACUYA

PRECIO

PLAF PLAF FRUTO DEL BOSQUE 22bs chico 27bs grande PARFAIT 25BS SMOTHIES 20BS

PLAZA

Cine center- avenida Santos Dumont cañoto 1er anillo

PROMOCION

Martes 2x1 http://www.facebook.com/BitsAndCream http://www.bitsandcream.com/index.php

CUADRO Nro 7

http://www.facebook.com/BitsAndCream

http://www.bitsandcream.com/index.php


76



- Imagen Posecionada Bits cream

- Ambientes Comodo. - Precios modicos

- Linea de yogur no aceptada por los clientes.

- Poca variedad de productos de yogurt

- Poco enfoque de los clientes hacia la linea de yogut, prefiere la línea de helados.

FOTOS

LOGO


77


LOCAL



78


PRODUCTOS


79



80


MAQUINAS

PERSONAL


81


3.2.1.3. Comparación de YOGURBERRY con la competencia

VARIABLE YOGURBERRY GLASSATI YOGEN FRUZ

PRODUCTO

Los productos que ofrece yogurberry son variados y bajos en

grasa para preservar la salud de los

consumidores

Los productos que brinda glassati son con alto contenido en frutas

Los productos de yogen fruz vienen acompañados de

envases que sirven para posteriores usos

PRECIO

Los precios de

yogurberry son altos en comparación con la

competencia

El precio que ofrece glassati esta a la par de

yogen fruz

Los precios a la par de glassati a pesar de ser la empresa con mas

tiempo en el mercado

PLAZA

Solo cuenta con 2 establecimientos para atender a los clientes

Cuenta con un solo establecimiento

Cuenta con 3 establecimientos para una mejor atención a

los clientes

PROMOCION

Cuenta solo con

publicidad en redes sociales

Cuenta solo con publicidad en redes

sociales

Cuenta solo con publicidad en redes

sociales

CUADRO Nro 8


82


3.2.1.3. Distribución de la cuota de mercado

PERCEPCION DE LA CUOTA DE MERCADO SEGÚN LOS FANS

EMPRESA FANS CUOTA DE MERCADO

YOGURBERRY 2255 22,8

YOGUEN FRUZ 1656 16,7

GLASSATI FROZEN YOGURT 2464 24,9

BLUGURT 1330 13,4

BLUE BERRY 1031 10,5

FROZEN YOGURT 936 9,5

YOGURT BITS 220 2,2

9892 100

Fuente propia

CUADRO Nro 9

GRAFICO Nro 5

GRAFICO Nro 6


83


3.2.1.4. Ritmo de crecimiento en el sector industrial

El ritmo de crecimiento en el sector es rápido esto hace que la competencia sea

mayor por el intento de conseguir una mayor participación en el mercado por

parte de las empresas que buscan expansión.

3.2.1.5. Barreras de movilidad

No existen barreras de movilidad en este sector, ya que la mayoría de las

empresas son nuevas y están buscando establecer en el mercado.

3.2.1.6. Diversidad de competidores

La mayoría de las empresas que conforman el sector de la yogurteria, son

franquicias, esto hace que los competidores difieran en estrategias, orígenes,

personalidad, relaciones con las compañías matrices, objetivos y formas de

competir, los competidores extranjeros y las empresas de diferentes tamaños

pueden acentuar esta situación.

3.2.1.7. Intereses estratégicos

La competencia se hace mas intensan porque varias de estas empresas tienen

un gran interés en lograr el éxito, porque pueden estar dispuestas a sacrificar su

beneficio.

3.2.2. COMPETIDORES POTENCIALES O NUEVOS ENTRANTES

La posibilidad de entrada de nuevos competidores se analiza mediante la

determinación de las barreras de entrada a la industria y la reacción de los

competidores establecidos ante el nuevo ingreso.

3.2.2.1. Barreras de entrada

Las principales barreras de entrada que hay en el sector de la yogurteria son:

Diferenciación de producto, las empresas actualmente establecidas se

están ganando la fidelidad de los clientes, ya que la mayoría de estas

empresas son nuevas, la respuesta del público ante el nuevo producto es


84


muy positiva, y cada consumidor se está identificando con su marca de

yogurt-helado favorito.

Necesidad de capital, la necesidad de invertir grandes recursos

financieros para competir en el sector yogurtero es fuerte, ya que necesita

capital para poder hacer una buena publicidad para hacer conocer el

producto y para mantener existencias y cubrir pérdidas iniciales.

Política gubernamental, el gobierno puede no impide la entrada a este

sector, ya que no existe ninguna política gubernamental que lo limite.

3.2.2.2. Reacción de los competidores establecidos

Cuando una empresa logra ingresar al sector, los competidores actuales

defienden lo que es suyo de distintas como ser:

Nuevas promociones

Precios bajos

Servicio personalizado.

Atención al cliente.

3.2.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos se identifican buscando productos que puedan

desempeñar la misma función que el producto actual. En el caso del yogurt –

helado el principal sustituto que tiene es el helado. Pero estos últimos ya no son

de preferencia para algunos clientes por que llegan a ser poco saludables para

los consumidores, pero la gran ventaja que tienen los helados es que tienen

bajos precios en comparación del yogurt helado, y son más fáciles de adquirir en

cualquier lugar. Podemos citar, entre otros, los siguientes factores:

Propensión del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Coste o facilidad de cambio del comprador.

Nivel percibido de diferenciación de producto.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Disponibilidad


85


3.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Debido a las características de los productos que ofrece la empresa se puede

decir que los clientes no influyen en las políticas de los precios, los precios que

ofrece la empresa se encuentran definidos en función al tipo de producto que el

cliente desee adquirir. Pero se pueden citar algunos factores que son importantes:

Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

Disponibilidad de información para el comprador.

Existencia de productos sustitutos.

Por lo tanto, se puede decir que el poder de negociación de los consumidores es

medio.

3.2.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociación de los proveedores de la empresa YOGURBERRY

es medio, ya que existe una leve concentración de los proveedores al

momento de entregar los insumos a la empresa.

Los proveedores de la empresa YOGURBERRY son:

http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente


86


PRODUCTO PROVEEDOR

- Limón

- Gelatina sin sabor

- fruta fresca (fresas, cambur,

durazno,etc)

-crema de leche

- Azúcar en polvo

- leche ‘’del campo’’

-yogurth natural en polvo ‘’yogurberry’

Supermercado slan

Supermercado okinawa

Mercado abasto

Supermercado slan

Supermercado slan

Supermercado slan

Yogurberry (central)

MAQUINA PROVEEDOR

- preparadora de yogurt helado Yogurberry central

ENVASE PROVEEDOR

-Envase:

Grande

Mediano

Pequeño

-cucharillas

-servilletas

Yogurberry central

Supermercado Slan

Supermercado Slan

FUENTE: propia

3.2.6. RESUMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVA

3.2.7. CONCLUSIÓN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

FUERZA COMPETITIVA IMPORTANCIA

BAJA MEDIA ALTA

Rivalidad entre los

competidores actuales

La posibilidad de entrada de

nuevos competidores

La amenaza de los

productos sustitutos

Poder de negociación de los

proveedores

Poder de negociación de los

consumidores.

CUADRO Nro 10

CUADRO Nro 11


87


En conclusión se puede determinar que la empresa tiene una grado de

competitividad alto, ya que la rivalidad entre los competidores actuales tiene una

grado de importancia alto ya que es determinante para la empresa saber su

capacidad para obtener mayores beneficios; la posibilidad de entrada de nuevos

competidores tiene un grado de importancia medio, ya que existen posibles

amenazas de nuevos competidores que quieran ingresar a este rubro; la

amenaza de los productos sustitutos tiene un grado de importancia medio ya que

existen productos que puede sustituir al yogurt-helado, y que son de mayor

accesibilidad para los consumidores; el poder de negociación de los proveedores

tiene un grado de importancia medio, ya que para la empresa no tiene mucha

significancia los proveedores actuales porque existe una gran rivalidad entre

ellos, por querer competir ser una empresa proveedora; el poder de negociación

de los consumidores tiene un grado de importancia medio ya que en la empresa,

los consumidores no ejercen una gran influencia en las políticas de precios, ya

que estos están establecidos de acuerdo al servicio que estos deseen adquirir,

pero si llegan a juntarse pueden acudir a otras empresas que venden el mismo

producto a un precio más accesible.

3.3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

3.3.1. Mercado

La empresa YOGURBERRY pertenece al mercado de la manufactura

DESCRIPCION 2010(p) 2011(p)

PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios de mercado)

100 100

Derechos s/Importaciones, IVAnd, IT y otros Imp. Indirectos

19,16 21,95

PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios básicos)

80,84 78,05

1. AGRICULTURA, SILVICULTURA, CAZA Y PESCA

10,39 9,78

- Productos Agrícolas no Industriales 4,64 4,35

- Productos Agrícolas Industriales 1,81 1,77

- Coca 0,52 0,49

- Productos Pecuarios 2,47 2,25

- Silvicultura, Caza y Pesca 0,95 0,91

CUADRO Nro 12


88


2. EXTRACCIÓN DE MINAS Y CANTERAS 14,02 15,51

- Petróleo Crudo y Gas Natural 5,16 5,89

- Minerales Metálicos y no Metálicos 8,86 9,62

3. INDUSTRIAS MANUFACTURERAS 11,27 10,35

- Alimentos 4,1 3,86

- Bebidas y Tabaco 1,74 1,62

- Textiles, Prendas de Vestir y Productos del Cuero

0,82 0,73

- Madera y Productos de Madera 0,68 0,6

- Productos de Refinación del Petróleo 1,19 1,02

- Productos de Minerales no Metálicos 1,62 1,55

- Otras Industrias Manufactureras 1,11 0,97

4. ELECTRICIDAD GAS Y AGUA 2,18 1,99

5. CONSTRUCCIÓN 2,67 2,55

6. COMERCIO 7,39 7,12

7. TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y COMUNICACIONES

8,98 8,4

- Transporte y Almacenamiento 7,65 7,3

- Comunicaciones 1,33 1,11

8. ESTABLECIMIENTOS FINANCIEROS, SEGUROS, BIENES INMUEBLES Y SERVICIOS PRESTADOS A LAS EMPRESAS

8,7 8,05

- Servicios Financieros 3,78 3,61

- Servicios a las Empresas 2,27 1,99

- Propiedad de Vivienda 2,65 2,45

9. SERVICIOS COMUNALES, SOCIALES, PERSONALES Y DOMÉSTICO

4,13 3,7

10. RESTAURANTES Y HOTELES 2,43 2,28

11. SERVICIOS DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

11,91 11,64

SERVICIOS BANCARIOS IMPUTADOS -3,25 -3,33

Fuente: INE

3.3.2. Características del sector

La empresa se encuentra en el sector de “alimentos” que aporta con 3,86%

al PIB de Bolivia y se encuentra dentro del mercado manufacturero. Se

puede decir el tamaño del mercado al cual pertenece la empresa

YOGURBERRY es mediano.

3.3.3. Ciclo de vida de la industria

GRAFICO Nro 7


89


La industria se encuentra en la etapa de crecimiento. El mercado acepta

el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la

distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada

aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende

también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del

comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo

conocen los clientes.

3.3.4. Conclusiones del análisis del entorno

Según el análisis realizado se puede concluir que en el entorno externo la

empresa “YOGURBERRY” pertenece a un mercado donde existe un alto

grado de competitividad debido a que con el surgimiento de nuevas

empresas, se hace más intensa la competencia entre estas, ya que intentan

aumentar su participación en el mercado. Existe también un alto grado de

rentabilidad y gran atractivo del mercado.

La industria a la cual pertenece la empresa YOGURBERRY está en la

etapa de crecimiento, ya que el mercado está aceptando el producto

ofrecido y las ventas se están aumentando.


90


CAPITULO IV

Análisis INTERNO

4.1. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

Para conocer los aspectos generales de la empresa se tomaran en cuenta los

siguientes aspectos:

4.1.1 IDENTIFICACIÓN

El nombre de la empresa es AEGEA cuya forma de sociedad es: Sociedad de

Responsabilidad Limitada.

La empresa AEGEA S.R.L. de Natalia Rivero y Silvana Justiniano tiene la

‘franquicia máster’ para Bolivia de YOGURBERRY.

YOGURBERRY es una franquicia coreano-estadounidense que tiene presencia

en más de 30 países


91


YOGURBERRY Bolivia tiene dos sucursales cuya ubicación es la siguiente:

DIRECCIÓN: Av. San Martin #1717.

TEL: .3412341


92


DIRECCIÓN: Calle Ayacucho #181

TEL: 3393451

A

A


93


4.1.2. ASPECTOS LEGALES

AEGEA es una sociedad de responsabilidad limitada inscrita en el desarrollo

empresarial “FUNDEMPRESA”, cuenta con: número de identificación tributaria, a

su vez está registrada en impuestos nacionales, posee matricula de registro de

comercio, control de Homonimia, licencia de actividad funcionamiento de

actividad económica, número de NIT 1888192023, como cuenta con registro

sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad

Alimentaria “SENASAG”.

4.1.3. MISIÓN

Debido a que YOGURBERRY lleva poco tiempo en el mercado, no cuenta con

misión definida.

4.1.4. VISIÓN

Ser la heladería de yogurt helado con mayor presencia y a su vez expandirse a

través de la creación de nuevas sucursales en Santa Cruz, a su vez en Bolivia.

4.1.5. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

El objetivo de YOGURBERRY es ser líderes en el área de yogur helado.

4.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

Para la organización de la empresa se va a analizar la parte administrativa, el área

financiera, comercial, productiva y el área de recursos humanos.

4.2.1. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

El organigrama no está definido aun: pero tienen un parámetro que les brinda la

franquicia


94


4.2.2. DESCRIPCIÓN DE LOS NIVELES JERARQUICOS

Aun no tienen descriptos los niveles jerárquicos.

Pero los cargos que fueron exigidos por la franquicia son:

SUPERVISOR: Se encarga de supervisar que todo entre las dos

sucursales se encuentre en orden, a su vez sus funciones son: verificar la

cantidad de materia prima, que la elaboración de los productos se esté

realizando de manera adecuada.

CAJERA: Se encarga de cobrar a los clientes por los productos

consumidos y de emitir factura.

ENCARGADO DE TOPPINGS: Es el que se encarga de seleccionar, lavar,

pelar, picar las frutas, y verificar los toppings secos. A su vez colocar los

toppings en el mostrador para su posterior consumo.

REABASTECEDOR DE MAQUINAS: Este se encarga de elaborar el

yogurt helado y colocar este en las maquinas para la venta.

4.2.3. CANTIDAD DE PERSONAL

SUCURSAL SAN MARTIN: Cuenta con 4 personas en la mañana y 4 en la

tarde de lunes a viernes y el fin de semana trabajan dos personas extras.

SUCURSAL AYACUCHO: Cuenta con 3 personas en la mañana y 4 en la

tarde de lunes a viernes y el fin de semana trabajan dos personas extras.

A su vez cuenta con una Gerente Administrativa, una Gerente Financiera y una

Gerente Comercial sumando en total 18 operarios y 3 administrativos.

Supervisor

Cajera Encargado de

toppings Reabastecedor de maquinas


95


4.2.4. ESTRUCTURA FÍSICA

Cuenta con dos sucursales:

DIRECCIÓN: Av. San Martin #1717

En la sucursal de la Av. San Martin cuenta con un cuarto para la elaboración de los

productos, un ambiente compartido para el autoservice y el consumo del producto

dentro del producto al interior de la empresa a su vez cuenta con un ambiente externo

donde también se puede consumir el producto al aire libre.


96


DIRECCIÓN: Calle Ayacucho #181

En la sucursal de la Calle Ayacucho cuenta con un cuarto para la elaboración de los

productos, un ambiente compartido para la venta de los productos y el consumo del

producto dentro del producto al interior de la empresa.

4.2.5. DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN EN CADA

AREA

Se procederá a la descripción de las principales características, actividades de

cada área de la empresa.

97


4.2.5.1. ANALISIS AREA FINANCIERA

Del área financiera se encarga la propietaria Natalia Rivero que realiza

actividades como ser: negociación con los proveedores y todo lo que tenga

que ver con el manejo de la inversión como análisis y el procuramiento de

los fondos, flujo de efectivo, etc.

A su vez cabe recalcar que el financiamiento para la empresa es de capital

propio por lo cual cuenta con una adecuada planificación y una asignación

de recursos apropiada.

4.2.5.2. ANALISIS AREA DE PRODUCCIÓN

Se procederá a describir los productos, materiales, maquinas y otros.

4.2.5.2.1 DESCRIPCIÓN Y NOMINA DE PRODUCTOS

FOTO DESCRIPCIÓN PRECIO

FROZEN YOGURT O

YOGURT HELADO

SOLO

YOGURT HELADO

TOPPINGS

Cono 8 Bs

Pequeño 12 Bs 14 Bs (2 Toppings)

Mediano 20 Bs 23 Bs ( 3 Toppings)

Grande 30 Bs 34 Bs (4

Toppings)

Extra Grande 40 Bs 45 Bs (5

Toppings)

AUTOSERVICE 10 gramos

1 Bs

YOGURT NEVADO O SNOW YOGURT

Hielo picado + leche condensada+ frutas + Jarabe

+ Yogurt Helado

25 Bs

CUADRO Nro 13

98


YOGURT PARFAIT (14 oz)

Granola + Frutas + Yogurt Helado

25 Bs

YOGURT SMOOTHIE

Yogurt Original

Mango & Banana

Durazno & Piña

Manzana & Kiwi

Fresa & Banana

Coco & Piña 2 sabores a elección

20 Bs

YOGURT MIX IN

Fresa & Cheesecake

Kiwi & Melón

Durazno & Piña

Oreo & Chocolate

Miel & Frutas secas

Galletas & Almendras

18 Bs Cada toppings 2 Bs

CAFES

Expresso 12 Bs

Café latte 20 Bs

Caramele Latte 20 Bs

Cappucino 20 Bs

Café Moca 20 Bs

Caramel Mocha 20 Bs

Frapuccino 25 Bs

Caramel Frapuccino 25 Bs

BEBIDAS Coca Cola 8

Sprite 8

Fanta 8

Powerade 15

Vital 6

Burn 20

FUENTE: YOGURBERRY

99


SABORES DE FROZEN YOGURT o YOGURT HELADO

Original de Yogurt

Chocolate Mango Arándano Fresa

Granada

Maracuyá Manzana Verde Piña Banana

DULCE DE LECHE

FUENTE: YOGURBERRY

CUADRO Nro 13

100


SABORES DE JALEA QUE ACOMPAÑAN A LOS PRODUCTOS

Dulce de leche

Frutilla

Chocolate

Leche condensada

Maracuya

INFORMACIÓN NUTRICIONAL

PORCIÓN DE YOGURT HELADO 100 g (3.4 oz)

Calorias 92.8 Kcal

Grasas totales 0.4 g ( 0 grasas trans)

Colesterol 0 mg

Sodio 47.6 mg

Carbohidratos 17.5 g

Proteinas 4.8 g

Vitamina C 4 % ( Valor diario)

Calcio 4 % ( Valor diario )

TOPPINGS

FRUTAS SECOS

Frutilla

Arándano

Frambuesa

Mora

Mango

Piña

Melón

Granada

Sandia

Naranja

Kiwi

Banana

Uva

Papaya

Galletas de oreo y vainilla

Malvaviscos

Uvas pasas

Coco

Nuez

Pistacho

M&M

Chispas de chocolate

Almendra

Ositos

FUENTE: YOGURBERRY

CUADRO Nro 15

CUADRO Nro 16

CUADRO Nro 17

FUENTE: YOGURBERRY

FUENTE: YOGURBERRY

101


4.2.5.2.2. DESCRIPCIÓN DE LOS MATERIALES Y ACCESORIOS DE

FABRICACIÓN

Los materiales y accesorios necesarios para la elaboración de los

productos es una secreto de empresa pero podemos mencionar que

para la elaboración de los productos se hizo necesario experimentar con

muchos materiales como el caso de la leche se hizo la prueba con todas

las leches comercializadas en Santa Cruz pero solo una fue aceptada

porque cumple con los requisitos exigidos. Los ingredientes son

comprados y el yogurt en polvo se los proporciona la franquicia. Se

colocan los ingredientes en las máquinas y el yogurt en polvo, a su vez

se verifica que esta tenga la densidad adecuada. Algunos de los

materiales y accesorios vistos en la observación son los siguientes:

102


HERRAMIENTAS

Bandejas de aluminio para Toppings (exposición)

Espátulas

Cuchillos

Cucharas

Cucharas bola

Secadores

Bandejas para fruta

Madera para picar

Basureros

INSUMOS PARA LA ELABORACIÓN DE LOS TOPPINGS:

Frutas

Cereales

Galletas Oreo, M&M, Ositos, Malvaviscos, etc.

INSUMOS PARA LA ELABORACION DE LOS PRODUCTOS:

Galletas en forma de cono

Leche

Yogurt en polvo

Vasos de plástico

4.2.5.2.3. MAQUINARIAS Y EQUIPOS

103


Cuenta con el siguiente equipo para la atención al cliente: sombrillas,

sillas, juego de living, mesas, cargadores para celular, blackberry;

aires acondicionados, para la atención al cliente. A su vez cuenta

con cámaras de seguridad, computadoras, máquina para detectar

billetes falsos, máquina para tarjeta de crédito, mesas.

Entre las máquinas que usa para la elaboración de los productos

podemos mencionar los siguientes: Maquinas para helado, mezclador

de mix in, cámaras de seguridad, batidora de smothic, cafetera,

heladera, freezer, plancha, fuentes para los toppings, balanza, etc.

104


4.2.5.2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

No cuentan con flujograma del proceso productivo pero: según la

entrevista con la gerente administrativa Karla Zapata todos los días se

limpian las maquinas, realizan las mezclas, se le agrega la mezcla a las

maquinas, se espera a que estas tengan la densidad adecuada.

Dado que los productos que ofrece la empresa YOGURBERRY son

variados se procederá solo a describir a rasgos grandes el proceso

productivo para el yogurt helado.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DEL YOGURT HELADO

Nro ACTIVIDADES

1 Compra de Materia Prima

2 Traslado al área de Producción

3 Control de calidad de la materia prima

4 Elaboración de la mezcla

5 Reabastecer las maquinas

6 Espera por la densidad

7 Venta del producto

En cuanto a los toppings: se lavan las frutas, se las pela, pica y se

las pone en el mostrador para su venta.

105


FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DE LOS TOPPINGS

Nro ACTIVIDADES

1 Compra de Materia Prima

2 Traslado al área de Producción


4 Lavado y pelado de la fruta

5 Picado de la fruta

6 Transporte a los mostradores

7 Acomodar para exposición

Para el proceso del autoservice se siguen los siguientes pasos:

El cliente toma el envase se sirve la cantidad y sabor de yogurt

helado que desea le agrega los toppings que desea, pesa su helado

y en base a esto paga.

106


FLUJOGRAMA DEL PROCESO AUTOSERVICE

Nro ACTIVIDADES

1 Elegir el tamaño del vaso

2 Servirse el sabor de yogurt helado

3 Elegir los toppings a gusto

4 Pesar el producto

5 Pagar el precio en función al peso

6 Disfrutar del producto

Para el proceso de atención en la sucursal de la Calle Ayacucho es

el siguiente proceso:

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE

Nro ACTIVIDADES


2 Elegir el sabor de yogurt helado


4 Comprar ticket

5 Recoge tu YOGURBERRY


107


El cliente mira el menú elige el tipo producto que desee y la cantidad

de toppings posteriormente compra su ticket, recoge el producto y

disfruta del YOGURBERRY.

4.2.5.2.5. ANALISIS DEL GRADO DE UTILIZACIÓN DE LA

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN INSTALADA

La empresa produce una determina cantidad de yogurt helado esto se

da de acuerdo a los días y a la temporada del año en que se encuentra.

4.2.5.2.6. ANALISIS DE CANTIDAD Y COSTO DE PRODUCTOS

DETERIORADOS Y DEFECTUOSOS

Se produce 10 kilos de yogurt helado por sabor, se elaboran 4 sabores

en cada sucursal; el total entre las dos sucursales son 80 kilos de

yogurt helado por día esto sucede solo de lunes a viernes, mientras que

el fin de semana se duplica la producción.

El yogurt máximo puede durar 3 días, y de desperdicios del producto se

obtiene un 5 % de desechos.

4.2.5.3. ANALISIS AREA DE COMERCIALIZACIÓN

La encargada del área comercial es una de las propietarias Silvana

Justiniano. Para analizar el área de comercialización se tomara en cuanto

las 4 P y otros factores de comercialización:

4.2.5.3.1. POSICIONAMIENTO ACTUAL

Dado que YOGURBERRY es una franquicia a nivel mundial ya posee

un posicionamiento a nivel internacional y en Santa Cruz poco a poco

se ha ido dando a conocer tanto por la calidad de sus productos como

del autoservice que los diferencian, pero el principal problema con él se

atraviesa actualmente es por el pensamiento que tiene la mayoría de la

gente que piensan que al decir libre de azúcar es un producto sin sabor.

108


4.2.5.3.2. MERCADO META

El mercado meta hacia el cual está abocado YOGURBERRY es la clase

media alta y a su vez se está enfocando a los estudiantes de los últimos

4 años escolares.

4.2.5.3.3. SITUACIÓN DE LAS VENTAS

Las ventas que se dieron desde la inauguración a la fecha han sido

satisfactorias cumpliendo así las metas propuestas por las propietarias.

4.2.5.3.4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución de los productos se lo realiza a través de las sucursales

con las que cuenta YOGURBERRY

4.2.5.3.5. ACCIONES DE PROMOCIÓN

Las acciones de promoción que se realiza se dan en las revistas

(sociales vip, foryou), programas de televisión como Miriam, volantes,

prueba gratis de los productos y vallas publicitarias (equipetrol), redes

sociales (facebook, twitter). Pero no cuenta con promociones como el

2x1, mitad de precio, compra 2 lleva 3, etc.

4.2.5.3.6 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

Al momento YOGURBERRY no desarrolla ninguna actividad de

investigación así como tampoco de desarrollo.

4.2.5.3.7 MEZCLA ACTUAL

Se basan en la calidad del producto y que este sea exclusivo, el precio

se dio basado en los costos, en cuanto a promoción es a través de

revistas, vallas, panfletos, pero no cuenta con ofertas y la distribución

del producto solo se da en las sucursales.

109


4.2.5.3.8. ESTRATEGIA ACTUAL

En cuanto al producto se piensa seguir incrementando el número de

productos ofrecidos, el precio no se lo piensa en bajar, la publicidad se

la quiere seguir haciendo en los programas de TV, revistas, vallas,

panfletos, pero no se quiere realizar spot de televisión ni ofertas (2x1,

mitad de precio por fechas) puesta que esto le quitaría la exclusividad al

producto y se piensa incrementar las sucursales a cuatro.

4.2.5.4. ANALISIS DEL AREA DE RECURSOS HUMANOS

Las responsables del área de recursos humanos son las propietarias

Natalia Rivero y Silvana Justiniano, se tomaran en cuenta los siguientes

aspectos:

MEZCLA COMERCIAL f ( Producto, Precio, Plaza, Promoción)

P1= PRODUCTO

P11 = Yogur Helado

P2 = PROMOCIÓN

P21= Programa de Marian Nazrala canal 33 GIGAVISIÓN

P22= Revistas (Sociales vip, for you)

P23= Vallas publicitarias

P24= Panfletos

P25= Prueba gratis de los productos

P3 = DISTRIBUCIÓN

P31= Sucursales

P4 = PRECIO

P41= Precio basado en costos más utilidad

FUENTE: PROPIA

CUADRO Nro 18

110


4.2.5.4.1. POLITICAS DE CONTRATACIÓN

4.2.5.4.1.1. RESPONSABLE DE CONTRATACIÓN

Las responsables de contratación son: las propietarias Natalia Rivero

y Silvana Justiniano.

4.2.5.4.1.2. CALIDAD Y FORMACIÓN

Para la formación del personal fueron capacitados por los coreanos

puesto que los productos que se elaboren deben ser igual que el

resto de los países.

4.2.5.4.1.3. SELECCIÓN DEL PERSONAL

Son las propietarias Natalia Rivero y Silvana Justiniano quienes se

encargan de seleccionar al personal adecuado para YOGURBERRY.

4.2.5.4.1.4. ACCIONES MOTIVACIONALES

En cuanto a las acciones motivacionales no se tiene ninguna al

momento.

4.2.5.4.1.5. ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS

Las encargadas de gestionar los sueldos y salarios son las

propietarias Natalia Rivero y Silvana Justiniano, además cabe

recalcar que los salarios del personal de la empresa se encuentran

por encima del mínimo nacional y de un nivel al otro no existe mucha

diferencia.

4.3. ESTUDIO DE MERCADO

Se realizara un estudio de mercado de mercado para determinar la opinión de

los clientes de YOGURBERRY y a su vez se realizara un estudio a la empresa

mediante la aplicación de una entrevista a la gerente administrativa.

111


4.3.1. DETERMINACION DE LA METODOLOGIA Y LA FUENTE

Para la elaboración del presente estudio de mercado se utilizo la

siguiente metodología y las siguientes fuentes:

4.3.1.1. TIPO DE INVESTIGACION

Se realizaron investigaciones de tipo Descriptiva.

4.3.1.2. FUENTES DE INFORMACION

Con el fin de realizar la recopilación de información necesaria para el

estudio, se recurrió a dos tipos de fuentes de información:

4.3.1.2.1. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA

CUANTITATIVA

Este tipo de información se utilizo para realizar la investigación

descriptiva, recurriendo a las siguientes técnicas; las encuestas

personales aplicadas a los clientes de la empresa y la técnica de

observación en las 2 instalaciones de la misma.

4.3.1.2.2. FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIA EXTERNA

Con respecto a este tipo de información se consulto fuentes como: el

INE, artículos de prensa sobre el sector del yogurt helado, internet,

trabajos de grado afines y por último información verbal

proporcionada por las propietarias las Licenciadas Silvana Justiniano

y Natalia Rivera, además de contar con la ayuda de la Gerente

Administrativa Ing. Carla Zapata Ali.

4.3.1.3. PRUEBA PILOTO

Para la prueba piloto se selecciono un grupo objetivo de medición, el cual

estuvo compuesto por 10 personas que fueron seleccionadas

aleatoriamente.

112


Descripción

Consume usted Yogurt Helado

Frecuencia Porcentaje

SI (P) 5 50 %

NO (Q) 5 50 %

Total 10 100 %

4.3.1.4. DETERMINACION DEL MARCO MUESTRAL

Elemento: personas de entre 15 – 84 años

Unidad de muestreo: personas de entre 15 – 84 años que consuman

yogurt helado

Alcance-. Santa cruz de la sierra área urbana

Tiempo: del 2 al 16 de julio del presente año

Marco muestral: Población que viva en el área urbana de la ciudad de

Santa Cruz de la Sierra y que tengan entre 18 y 84 años de edad además

de no encontrarse en la extrema pobreza. A continuación les presentamos

el cálculo realizado para hallar el marco muestral.

El siguiente cuadro está basado en proyecciones anuales al 2010 según el

Censo 2001.

CUADRO Nro 18 PRUEBA PILOTO

113


EDAD TOTAL

15-19 años 222,720

20-24 años 209,150

25-29 años 164,208

30-34 años 136,487

35-39 años 117,426

40-44 años 98,373

45-49 años 75,563

50-54 años 57,956

55-59 años 42,624

60-64 años 31,408

65-69 años 24,052

70-74 años 17,817

75-79 años 11,305

80-84 años 5,687

TOTAL 1,214,776

DEPARTAMENTO

CENSO 2001

POBLACION

TOTAL

AREA

URBANA

AREA

RURAL

Santa Cruz 2,029,471 1,545,648 483,823

% 100 76% 24%

Según la am latina indica que el 2001 existía un 25,1 % de pobladores que

vivían en extrema pobreza

FUENTE: INE

FUENTE: INE

CUADRO Nro 20

CUADRO Nro 21

114


4.3.1.5. DETERMINACION DEL METODO DE MUESTREO

Para el presente estudio se empleo el Muestreo Probabilístico Aleatorio

Simple por tratarse de una investigación que persigue datos relacionados a

los hábitos de consumo.

4.3.1.5.1. DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA

Primer paso

Se determinó los valores P (probabilidad de éxito) y Q (probabilidad

de fracaso), mediante la realización de una prueba piloto de 10

encuestas a diferentes personas.

Segundo paso

Se determinó los parámetros para desarrollar la formula y obtener el

tamaño de la muestra.

Como la población es infinita (mayor a 100,000) usamos la siguiente

fórmula:

n= Muestra inicial

z= Nivel de confianza

p= Probabilidad de éxito

q= Probabilidad de fracaso

e= Margen de error

Se estimaron los siguientes valores:

Se utilizó un nivel de confianza de 95% equivalente a 1.96

El margen de error es de 5%

115


Se estableció una probabilidad de éxito del 50 % así como también

una probabilidad de fracaso del 50%.

Estos valores fueron obtenidos a través de la prueba piloto.

Con estos valores se procedió al cálculo de la muestra respectiva como

se describe a continuación.

Este resultado indica que se requieren de 384 encuestas para llevar

a cabo el estudio.

4.3.1.6. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS DE LA

ENCUESTA

¿Qué espera usted de un Yogurt Helado?

De acuerdo a la información recabada el 91,6% de la población

consumidora de yogurt helado espera que este sea un producto saludable y

sobre todo equilibrado.

9%

53%

38%

¿Qué esperan los clientes de un yogurt helado?

UN PRODUCTO MUY DULCE

UN PRODUCTO EQUILIBRADO (DULCE PERO NO EMPALAGOSO)

GRAFICO Nro 8

116


Frecuencia de consumo de yogurt helado

El 40% de nuestra población consumidora indico que consume yogurt

helado una vez a la semana.

Al momento de elegir Yogurberry ¿Cuáles son los factores que

intervinieron en su decisión?

De acuerdo al presente cuadro podemos decir que el factor relevante que

interviene en la elección y preferencia de los clientes por los productos de

Yogurberry es la calidad de producto con un 41,7 % seguido de la variedad

de los productos con un 28,3 %, dichas variables representan fortalezas

para la empresa.

.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

40.0

Frecuencia de consumo

UNA VEZ AL MES

UNA VEZ A LA SEMANA

TODOS LOS DIAS

DE VEZ EN CUANDO

CASI NUNCA

GRAFICO Nro 9

117


¿Productos más consumidos?

El Producto más consumido sin duda alguna es el Frozen Yogurt, esto

podemos atribuirlo a la saludable composición del 99% libre de grasa en

todas las variedades de yogurt helado y a la variedad de Topping de frutas

que se ofrecen.

65% 10%

12%

3% 5% 5%

PRODUCTO MÁS CONSUMIDO

FROZEN YOGURT PARFAIT YOGUR MIX IN

SMOOTHIE YOGURT NEVADO CAFE O TE

.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

Factores que intervinieron en la eleccion del consumo de productos Yogurberry

BUENA ATENCION

CALIDAD DEL PRODUCTO

UBICACION DEL LOCAL

VARIEDAD DE LOS PRODUCTOS

GRAFICO Nro 10

GRAFICO Nro 11

118


¿Qué sabor del Frozen Yogurt es el más consumido?

Los tres sabores de Frozen Yogurt más consumidos son el de dulce de

leche, original y chocolate, sabores que no deben faltar en ninguna de las 2

sucursales de Yogurberry.

¿Qué opina usted del auto-service que ofrece la empresa?

El 86,6 % de los encuestados opino positivamente sobre el auto-service

ofrecido por la empresa. Debido a que Yogurberry es una de las pioneras

en Santa cruz y en Bolivia en ofrecer este nuevo e innovador servicio, se

debe aprovechar esta ventaja competitiva.

.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

DULCE DE LECHE

ORIGINAL

CHOCOLATE

FRESA

MARACUYA

PIÑA

0

10

20

30

40

50

1

Opinion sobre el auto-service que ofrece la empresa Yogurberry

Muy Buena

Buena

Regular

Mala

Muy Mala

GRAFICO Nro 12

GRAFICO Nro 13


LIC. ROXANA ROJAS RALDES 119

¿Qué le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry?

Al igual que en la pregunta anterior; el 86,6 % de los consumidores se

encuentra de conforme con las instalaciones de la empresa.

¿Qué sugerencias le daría a Yogurberry para que esta le ofrezca un

mejor servicio?

De acuerdo a las diversas sugerencias ofrecidas por los consumidores se

realizo una clasificación de estos y se llego a los siguientes cuadros, los

cuales nos indican que un 43,3 % se encuentra satisfecho con el servicio de la

empresa; sin embargo no se debe dejar de lado al 56,7 % de las sugerencias

emitidas por el resto de la población consumidora.

Un 13,3 % considera que los precios deberían disminuirse, a pesar de que el

mercado meta de la empresa son aquellas personas de entre 15 y 84 años

con ingresos medios y altos.

El siguiente 11,7% opina que se debería ampliar la variedad de sabores de

yogurt helado en ambas sucursales, estos datos podemos atribuirlos al hecho

de que por políticas de la empresa los sabores de los productos rotan

diariamente en ambas sucursales para mostrar la amplia gama de los

.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

1

Opinion sobre las instalaciones de Yogurberry

MUY BUENA BUENA REGULAR MALA MUY MALA

GRAFICO Nro 14



productos, teniendo como sabores fijos para las dos sucursales los sabores de

dulce de leche, original y chocolate por considerarse los más buscados.

El 13,3 % indica que los locales de ambas sucursales son muy pequeños por

lo que debería reestructurarse la distribución de los elementos en ambas

sucursales de la empresa; tanto en la parte interna como ser las zonas del

auto-service y las cajas, además que se debería implementar baños e

incrementar mas muebles y enseres tales como sillas , mesas y un toldo para

proteger a la clientela en los días de lluvia, frio y de mucho sol ; como también

en la parte externa ya que se vio la necesidad de un parqueo para los clientes

con movilidades.

Otra de las sugerencias que podemos recalcar es la de abrir sucursales de la

empresa en otros puntos concurridos de la ciudad como también en

departamentos del país.

Y por último se debería explicar mejor y con más frecuencia el proceso de

auto-service.



Distribución por edades

Según la información recolectada el mayor porcentaje de consumidores se

encuentran entre los 20 y 24 años de edad sin embargo se tiene un empate

con el 21,7% entre las personas de 15 a 19 años y los de 35 o más años,

estas variables podemos atribuirlas a la composición saludable del producto lo

que lo hace atractivo a todas las edades.

.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

40.0

45.0

1

Sugerencias

sin sugerencias

ampliacion del local en ambas sucursales

Disminuir los precios

Rediseñar la distribucion en planta y en los patios

ampliar la variedad de sabores de helados de yogurt

que las sucursales cuenten con parqueo

Que las sucursales tengan baños

Abrir sucursales en otros departamentos

Mejor Atencion al cliente

Abrir mas sucursales dentro del departamento

Mas publicidad

Mejor explicacion del auto-service

GRAFICO Nro 15



Distribución por genero

En el presente gráfico podemos observar que el mayor porcentaje de

consumidores son mujeres.

22%

32% 18%

6%

22%

Distribucion por edades

15-19 20-24 25-29 30-34 35 O MAS

MASCULINO, 43.3

FEMENINO, 56.7

GRAFICO Nro 16

GRAFICO Nro 17



4.3.1.6.1. CRUCE DE VARIABLES

¿Cuál es el producto más consumido según el Grupo de edad?

El Frozen yogurt es el producto más consumido por los consumidores de entre 20 y

24 años

¿Qué opinan los clientes de Yogurberry del auto-service que esta ofrece

según distribución por edades?

El 48,3 % de los consumidores que tienen entre 20 y 24 años de edad piensa

que el servicio es bueno.

GRAFICO Nro 18



¿Qué opina usted del auto-service que ofrece la empresa YOGURBERRY

según el género?

Las personas más satisfechas con este servicio son los hombres.

GRAFICO Nro 19

GRAFICO Nro 20



4.3.1.7. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA

ENCUESTA A LA EMPRESA

De acuerdo a la entrevista realizada a la gerente administrativa de la empresa

se obtuvo la siguiente información:

Metas a largo plazo es darse a conocer en Santa Cruz y a nivel

nacional, a mediano plazo se piensa en aperturar mas sucursales

Nos vemos siendo líderes tanto a nivel regional como país

Se considera como competencia a GLASSATI por su reciente apertura

y por su contacto con el entorno juvenil, igualmente a BLUBERRY

puesto que el nombre que tiene es casi similar al de YUGRBERRY

YOGURBERRY tiene financiamiento propio es decir que el capital fue

colocado por las propietarias Natalia Rivero y Silvana Justiniano.

Aun no tenemos definimos como contrarrestar a la competencia puesto

que le empresa tiene poco tiempo en el mercado

Aun no tenemos definimos como contrarrestar a la competencia puesto

que le empresa tiene poco tiempo en el mercado

Si se ha pensado en ampliar la línea de productos y a su vez de

sabores.

Se produce 10 kilos de yogurt helado por sabor, se elaboran 4 sabores

en cada sucursal; el total entre las dos sucursales son 80 kilos de

yogurt helado por día esto sucede solo de lunes a viernes, mientras

que el fin de semana se duplica la producción.

De lo que se produce se obtiene un 5 % de desechos.

Se ha considerado en abrir dos sucursales: una en la Monseñor y otra

en la Av. Irala

Se ha considerado en abrir dos sucursales: una en la Monseñor y otra

en la Av. Irala.

La gestión en cuanto a la selección y evaluación la realizan las

propietarias de acuerdo a los parámetros que le brinda la franquicia.

El personal ha recibido capacitación de parte de la franquicia puesto

que los productos que se elaboran aquí deben ser lo mismo en el resto

de los países.



A la empresa se la ha promocionado: a través de revistas (sociales vip,

foryou), programas de televisión como Miriam, volantes, prueba gratis

de los productos y vallas publicitarias (equipetrol), redes sociales

(facebook, twitter).

En cuanto a la tecnología la tecnología es buena pero no es excelente

en cuestión de los watt han atravesado por unos pequeños problemas.

No se tiene pensado en realizar spot de televisión ni ofertas (2x1,

mitad de precio por fechas) puesta que esto le quitaría la exclusividad

al producto.

Se quiere seguir haciendo en los programas de TV, revistas, vallas,

panfletos.

Si ha podido cumplir con las expectativas que se tenían al inicio pero

aun existen personas que piensan que al decir libres de grasa es un

producto sin sabor, insípido.

Puesto que YOGURBERRY tiene poco tiempo en el mercado aun no

posee manuales, ni una estructura organiza definida.

Cuenta con una Gerente Administrativa, una Gerente Financiera y una

Gerente Comercial, 18 operarios y 3 administrativos.

La escala salarial la definieron las propietarias y cabe recalcar que la

diferencia de un nivel a otro no es mucho la diferencia.



4.4. ANALISIS FODA

Para la elaboración del análisis FODA se utilizaran las herramientas de análisis

del PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO que nos ayudara a encontrar las

oportunidades y amenazas del entorno, y el PERFIL ESTRATEGICO DE LA

EMPRESA que comparado con PERFIL de la competencia más cercana nos

ayudara a encontrar las fortalezas y debilidades.

4.4.1. PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO

DIMENSIONES DEL ENTORNO Valoración

MN (- -) N (-) E P (+) MP( + +)

AMBIENTE DEMOGRAFICO

Tasa de crecimiento de la población

Inmigración y migración

Niveles de preferencia

AMBIENTE ECONOMICO

Crecimiento del PIB

Inflación

Ingreso per cápita

Tipo de cambio

AMBIENTE POLITICO - LEGAL

Sistema político existente

Ideología del partido en el poder

AMBIENTE TECNOLOGICO

Nivel de actualización de tecnología

Accesibilidad a nuevas tecnologías

Conocimientos tecnológicos

AMBIENTE CULTURAL

Aspectos culturales

Aspectos sociológicos

TOTAL 0 4 1 5 4



CONCLUSION DEL PERFIL ESTRATEGICO DEL ENTORNO

Se puede concluir que en:

En el ambiente demográfico:

La tasa de crecimiento de la población, migración e inmigración se

convierten en oportunidades para la empresa.

Los niveles de preferencia de la población es un factor clave que se está

convirtiendo poco a poco en una oportunidad para la empresa.

En el ambiente económico:

El crecimiento del PIB es un factor clave de oportunidad para la empresa.

La inflación es un factor clave que se convierte en una amenaza para la

empresa.

El ingreso per cápita es un factor que se va convirtiendo poco a poco en

una oportunidad para la empresa, ya que las personas están comenzando

a destinar una parte de su dinero para darse el gusto de consumir nuevos

productos.

El tipo de cambio es factor de amenaza para la empresa ya que en los

últimos meses ha ido disminuyendo.

En el ambiente político –legal:

El sistema político existente es un factor de equilibrio ya que no representa

una amenaza u oportunidad.

La ideología del partido en el poder, es una amenaza para la empresa ya

que los productos que provienen del extranjero no son muy aceptados por

el gobierno socialista.

En el ambiente tecnológico:

El nivel de actualización de la tecnología es un factor de oportunidad para

la empresa ya que a cada momento va surgiendo nueva tecnología en el

mundo.

La accesibilidad a nuevas tecnologías es un factor de oportunidad ya que

la empresa es una franquicia a nivel internacional y puede adquirir la

tecnología de otros países.



Los conocimientos tecnológicos es una oportunidad ya que los empleados

de la empresa pueden ser capacitados acorde al surgimiento de nuevas

tecnologías.

En el ambiente cultural:

Los aspectos culturales son amenazas para la empresa ya que la cultura

de la sociedad afectan a las posibilidades de actuación empresarial y a la

aceptación de los productos/servicios.

Los aspectos sociológicos se van convirtiendo en una oportunidad ya que

el papel que desempeña la mujer, los cambios de valores sociales,

diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen fuentes de

oportunidades para las empresas



4.4.2. PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

VARIABLES CLAVES Valoración

MN (- -) N (-) E P (+) MP( + +)

AREA FINANCIERA

Planificación

Asignación de recursos.

Financiamiento

AREA DE PRODUCCION

Calidad de los productos

Provisión materia prima

Maquinaria y equipos

Proceso productivo

Distribución en planta

Productos defectuosos

Desperdicios de materia

prima

ÁREA COMERCIAL

Percepción de la Cuota de

Mercado

Calidad del servicio

Imagen de marca

Área de esparcimiento

Red de distribución

Publicidad y promoción

ÁREA DE RRHH

Calidad y formación

Sistema de incentivos

Clima laboral

0 2 3 8 5

0 3 6 2 7



CONCLUSION DEL PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Se puede concluir que en:

En el área financiera:

La planificación es una debilidad para YOGURBERRY en comparación con

GLASSATI, ya que estos últimos tienen una mejor planificación financiera.

La asignación de los recursos es un punto neutro para YOGURBERRY y

GLASSATI ya que ambas empresas tienen una buena asignación.

El financiamiento es un punto neutro para las dos empresas ya que

ambas están financiadas con capital propio.

En el área de producción:

La calidad de los productos de YOGURBERRY se convierte en una

fortaleza para empresa en comparación con GLASSATI

La provisión de la materia prima es un punto neutro para ambas empresas

ya que no representa una debilidad ni una amenaza en comparación de

YOGURBERRY con GLASSATI

La maquinaria y equipo que tiene YOGURBERRY y GLASSATI son

similares por lo tanto esto no representa una debilidad o fortaleza

El proceso productivo que tiene GLASSATI es mejor que el de

YOGURBERRY ya que está establecido en un flujograma convirtiéndose

esto en una debilidad para la empresa

La distribución en planta es una debilidad para YOGURBERRY en

comparación con GLASSATI ya que las maquinarias y equipos están

ubicados de una manera inadecuada.

El % de productos defectuosos que tiene YOGURBERRY en comparación

con GLASSATI es menor y lo convierte en una fortaleza para la empresa.

Los desperdicios en materia prima que tiene YOGURBERRY en

comparación con GLASSATI son menores ya que los empleados de

YOGURBERY reciben una constante capacitación en cuanto a la

utilización de la materia prima siendo esto una fortaleza para la empresa.



En el área comercial:

La percepción de la cuota de mercado que YOGURBERRY en

comparación con GLASSATI es menor ya que tiene una menor cantidad

de fans en las redes sociales siendo esto una debilidad para la empresa.

La calidad del servicio que tiene YOGURBERRY en comparación con

GLASASATI es buena ya que en la empresa existe el autoservicio y este

es muy aceptado por los clientes convirtiéndose esto en una fortaleza para

la empresa.

La imagen del a marca YOGURBERRY es reconocida a nivel internacional

en cambio la de GLASSATI es reconocida a nivel departamental, siendo

esto una fortaleza para la empresa.

El área de esparcimiento que tiene YOGURBERRY en comparación con

GLASSATI es mala, ya que las instalaciones resultan incomodas para el

cliente a la hora de consumir un producto en el local.

La red de distribución que tiene YOGURBERRY en comparación con

GLASSATI es buena ya que tiene sucursales en dos puntos estratégicos

de la ciudad siendo esta una fortaleza para la empresa.

La publicidad y promoción de YOGURBERRY y GLASSATI está al mismo

nivel ya que ambas ocupan las mismas herramientas de marketing para

hacerse conocer en el medio siendo este un punto neutro para la empresa.

En el área de recursos humanos:

La calidad y formación del personal de YOGURBERRY es muy buena en

comparación con la de GLASSATI ya que la franquicia exige estos

estándares de calidad de personal convirtiéndose esto en una fortaleza.

En YOGURBERY como también en GLASSATI no existen no existe un

sistema de incentivos al personal siendo este un punto neutro para la

empresa.

El clima laboral que existe en YOGURBERRY en comparación con el DE

GLSASATI es bueno ya que el personal se siente a gusto en su fuente de

trabajo y recibe buenos tratos por parte de sus superiores.



4.4.3. ELABORACION DE LA MATRIZ FODA

IDENTIFICACION DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,

DEBILIDADES Y AMENAZAS:

Analizando los resultados obtenidos en base a la elaboración del perfil

estratégico del entorno y del perfil estratégico de la empresa, se obtuvieron

los siguientes resultados:

ANALISIS DE LAS FORTALEZAS DE LA EMPRESA:

F1. Calidad de los productos.

F2. Bajo % de productos defectuosos

F3. Bajo % de desperdicios de materia prima

F4. Calidad del servicio

F5. Imagen de la marca

F6. Red de distribución

F7. Calidad y formación de personal

F8. Clima laboral

ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA EN EL

MERCADO:

O1. Tasa de crecimiento de la población.

O2. Inmigración y migración

O3. Niveles de preferencia

O4. Crecimiento del PIB

O5. Ingreso per cápita

O6. Nivel de actualización de la tecnología



O7. Accesibilidad a nuevas tecnologías

O8. Conocimiento tecnológico

O9. Aspectos sociológicos.

ANALISIS DE LAS DEBILIDADES DE LA EMPRESA:

D1. Planificación financiera

D2. Proceso productivo

D3. Distribución en planta

D4. Percepción de la cuota de mercado

D5. Área de esparcimiento

ANALISIS DE LAS AMENAZAS DE LA EMPRESA EN EL MERCADO:

A1. Inflación

A2. Tipo de cambio

A3. Ideología del partido en el poder

A4. Aspectos culturales



MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

F1. Calidad de los productos.

F2. Bajo % de productos defectuosos

F3. Bajo % de desperdicios de materia prima

F4. Calidad del servicio

F5. Imagen de la marca

F6. Red de distribución

F7. Calidad y formación del personal

F8. Clima laboral

O1. Tasa de crecimiento de la población.

O2. Inmigración y migración

O3. Niveles de preferencia

O4. Crecimiento del PIB

O5. Ingreso per cápita

O6. Nivel de actualización de la tecnología

O7. Accesibilidad a nuevas tecnologías

O8. Conocimiento tecnológico

O9. Aspectos sociológicos.

DEBILIDADES AMENAZAS

D1. Planificación financiera

D2. Proceso productivo

D3. Distribución en planta

D4. Percepción de la cuota de mercado

D5. Área de esparcimiento

A1. Inflación

A2. Tipo de cambio

A3. Ideología del partido en el poder

A4. Aspectos culturales

MATRIZ DE PONDERACION:

En base a las variables identificadas, se desarrolla la matriz de ponderación,

con las medidas de impacto anteriormente definidas, lo cual definirán las

estrategias a seguir por la empresa.



PONDERACION DE LA MATRIZ FODA:

Con todas las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas

identificadas se pasa a realizar la matriz FODA, a la cual se le aplicará la

siguiente ponderación.

MEDIDAS IMPACTOS

1 Bajo

2 Moderado

3 Alto

RESULTADOS DE LA MATRIZ PONDERADA

DETALLE OPORTUNIDAD AMENAZAS

FORTALEZAS 46 17

DEBILIDADES 47 20

O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 08 09 A1 A2 A3 A4 TOTAL

F1 3 2 3 --- 3 2 2 3 --- 3 --- --- 1 22

F2 --- --- --- --- --- 3 3 3 --- 1 --- --- --- 10

F3 --- --- --- --- --- 3 2 3 --- 2 --- --- --- 10

F4 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 3 3

F5 --- --- --- --- --- --- --- --- 3 --- --- 1 3 7

F6 2 2 2 --- 1 --- --- --- 1 --- --- --- 3 11

F7 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---

F8 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---

D1 --- --- --- 2 2 --- 1 1 1 3 3 --- --- 13

D2 --- --- --- --- --- 3 2 3 --- 3 2 --- --- 13

D3 --- --- --- --- --- 3 2 3 --- 1 --- --- 1 10

D4 3 2 3 --- 1 --- --- --- 2 --- --- 1 3 15

D5 3 3 3 1 --- --- --- --- 3 --- --- --- 3 16

TOTAL 11 9 11 3 7 14 12 16 10 13 5 2 17 130



DETALLE OPORTUNIDAD AMENAZAS

FORTALEZAS MAXI – MAXI MAXI – MINI

DEBILIDADES MINI - MAXI MINI - MINI

CONCLUSION DEL ANALISIS FODA

El resultado del análisis FODA para la empresa YOGURBERRY es que se

tiene que elaborar una estrategia MINI – MAXI que consiste en minimizar las

debilidades y maximizar las oportunidades.

Las principales debilidades identificadas en la empresa YOGURBERRY es

que carece de una buena infraestructura para el area de esparcimiento donde

los clientes puedan estar cómodos al momento de degustar los productos,

además no tiene definido claramente el proceso para elaborar los productos, a

su vez tiene una mala distribución en planta ya que la maquinaria y equipo

están ubicados de una manera inadecuada lo que resulta incomodo al

momento atender al cliente.

En el ambiente externo la empresa YOGURBERRY tiene un conjunto de

oportunidades que debe aprovechar al máximo, como ser, el crecimiento

poblacional, los niveles de preferencia de las personas para adquirir productos

saludables, crecimiento del PIB, ingreso per-cápita, nivel de actualización de la

tecnología, accesibilidad a nuevas tecnologías, conocimientos tecnológicos y

aspectos sociológicos.



CAPITULO v

Propuesta estratégica

5.1. CONSIDERACIONES PREVIAS

Para la elaboración de la propuesta estratégica se considerara el análisis realizado

en el ambiente interno y externo de la empresa.

5.2. MISIÓN PROPUESTA

Brindar un producto a base de yogurt helado natural bajo en grasa que cumpla con

las exigencias del cliente y sea de agrado del mismo, con excelente calidad

promoviendo una buena salud y nutrición.

5.3. VISIÓN

La visión ya está definida por la empresa

5.4. OBJETIVO ESTRATÉGICO

Remodelar las áreas de atención al cliente y de esparcimiento para brindar un mejor

servicio al cliente mediante un estudio interno y externo de la empresa.

5.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PROPUESTA




DIRECTORIO

GERENTE ADMINISTRATIVO

SUPERVISOR

AREA DE VENTAS

CAJERA 1

CAJERA 2

AREA DE PRODUCCIÓN

REABASTECIMIENTO DE MAQUINAS

OPERARIO 1

OPERARIO 2

OPERARIO 3

OPERARIO 4

REABASTECIMIENTO DE TOPPINGS

OPERARIO 1

OPERARIO 2

OPERARIO 3

OPERARIO 4

ENCARGADOS DE MANTENIMIENTO

OPERARIO 1

OPERARIO 2

OPERARIO 3

OPERARIO 4



5.6. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

¿QUE?

Remodelar las áreas de atención al cliente y de esparcimiento

¿PORQUE?

Mediante el análisis interno y externo de la empresa y la observación se ha

determinado que existe una deficiente capacidad de brindar comodidad al

cliente en días de sol, frio y lluvia, y a su vez existe una aglomeración de

clientes en el área de servicio.

5.6.1. FUENTES DE DIFERENCIACIÓN

La presente estrategia se enfocara en el diseño de la redistribución al interior

de la empresa para ofrecer un mejor servicio al cliente, basándonos en el

orden espacial, a su vez en la remodelación de las instalaciones. A través de

esto se podrá lograr:

Circulación adecuada para el personal, equipos móviles, etc.

Utilización efectiva del espacio disponible según la necesidad.

brindar mayor comodidad a los clientes al momento de ser atendidos

Proporcionar mayor confort a los clientes en el área de esparcimiento.

5.6.2. LA CADENA DE VALOR

Consiste en la desagregación de las actividades básicas que llevará a cabo

YOGURBERRY, cada actividad incorpora una parte del valor asociado al

servicio final y representa una parte del costo total del servicio.

Si el precio que los clientes están dispuestos a pagar por el producto supera

el coste de las distintas actividades, YOGURBERRY estará generando un

margen o beneficio por su actividad.

El objetivo del análisis de la cadena de valor esta en identificar las fuentes de

ventajas competitivas para la empresa.



5.6.2.1. LAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR

Las actividades básicas de YOGURBERRY están clasificadas en:

Actividades primarias

Logística interna, propuesta para YOGURBERRY comprende de las

siguientes actividades: recepción de la materia prima, inventario de la

materia prima, y la distribución interna al área de producción.

Recepción de la materia prima

Los proveedores deben entregar la materia prima en las

instalaciones de la empresa, para esto YOGURBERRY debe

establecer contratos en los que se fijen clausulas especificas de

confidencialidad.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE RECEPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA

Nro ACTIVIDADES

1 Solicitud de materia prima a proveedor

2 Espera por recepción de materia prima

3 Recepción de la materia prima


5 Traslado de la materia prima almacén

Inventario y distribución de la materia prima

El inventario de materia prima le permitirá a la empresa tener un

mayor control sobre el uso de las materias primas para la elaboración

de sus productos. Y a su vez la distribución le permitirá a la empresa

un eficiente traslado al área de producción.



FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE INVENTARIADO Y DISTRIBUCION DE LA MATERIA

PRIMA

Nro ACTIVIDADES

1 Registro de la materia prima

recepcionada

2 Control de la materia prima

3 Registro de la materia a utilizar en la

producción

4 Registro del saldo de materia prima

5 Retiro de la materia prima del almacén

6 Traslado de la materia prima al área de

producción

Operaciones

El proceso de elaboración del yogurt-helado propuesto le permitirá a

YOGURBERRY conocer las actividades asociadas a la transformación

de los inputs en el producto final.



FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ELABORACION DEL YOGURT HELADO

Nro ACTIVIDADES

1 Esterilización de las maquinas

2 Transporte de la materia prima de

almacén al área de producción

3 Pesaje y control de la materia prima

4 Introducción de la materia prima al

mezclador

5 Mezcla de los ingredientes

6 Introducción de la mezcla a la maquina

7 Espera por la densidad del producto

8 Verificar la densidad

9 Listo para venta

Logística de salida Para el proceso de auto-service debería

implementar un televisor a través del cual se expongan videos sobre

el proceso del auto-service y atención al cliente a cada instante.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO AUTOSERVICE

Nro ACTIVIDADES

1 Explicar el proceso de autoservice.


3 Servirse el sabor de yogurt helado


5 Pesar el producto

6 Pagar el precio en función al peso




Marketing y Ventas , Entre las más importantes están:

Promociones, YOGURBERRY no tiene pensado realizar

promociones puesto que esto le quitaría exclusividad a sus

productos.

Fuerza de ventas, tiene que ser intensa para que la empresa

logre conseguir mayor participación en el mercado.

Políticas de precios, los precios de YOGURBERRY son basados

en el costo más la utilidad, a su vez no tiene pensado modificarlos

puesto que el mercado meta al cual están enfocados es la clase

media alta.

Selección del canal de distribución, y relaciones con el canal

de distribución, la selección del canal de distribución es

importante, YOGURBERRY cuenta con dos sucursales a través

del cual se distribuye el producto al consumidor, esta le permita

estar en contacto directo con el consumidor.

Publicidad, YOGURBERRY realiza publicaciones en las revistas

(SOCIALES VIP, FOR YOU); programas de televisión como en el

programa de Marian Nazrala en el canal GIGAVISION 33 ,

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE ATENCION AL CLIENTE

Nro ACTIVIDADES


2 Elegir el sabor de yogurt helado


4 Comprar ticket

5 Recoge tu YOGURBERRY




volantes, prueba gratis de los productos; vallas publicitarias

(Equipetrol) y redes sociales (facebook, twitter).

Servicio postventa Como YOGURBERRY es una empresa dedicada

a la elaboración de yogurt helado no existe un servicio postventa que

pueda ofrecer ya que el producto que ofrece es de corta duración.

Actividades de apoyo

Aprovisionamiento.- Se debe mantener una buena relación con

los proveedores ya que estos son un punto clave para la

empresa, sin embargo deberán establecerse pautas específicas

para la compra y distribución de los insumos.

Desarrollo de tecnologías.- Con la tecnología en maquinaria

YOGURBERRY podrá alcanzar una mayor eficiencia en cuanto

al uso de materia e insumos.

La tecnología empleada en el proceso de servicio de atención al

cliente (auto-service) permitirá a la empresa reducir costos en

personal para la atención al cliente

Administración de recursos humanos, las principales

actividades dentro la administración de recursos humanos son:

Reclutamiento, la empresa debe lanzar anuncios, en el

periódico para reclutar personal cuando sea necesario

especificando las capacidades, competencias y formación

requerida por el cargo a ocupar.

Selección, El encargado de la selección de personal deberá

analizar el perfil de los postulantes, el cual se encuentra en el

manual de funciones y procedimiento, evaluar a cada uno de

ellos y seleccionar al que mejor cumpla con los requerimientos

y expectativas

Contratación, Una vez seleccionado el personal se debe

hacer el contrato, ya sea fijo o temporal, y se debe especificar



en el mismo las clausulas necesarias con el que ambas partes

estén de acuerdo.

Capacitación y desarrollo, La empresa debería capacitar al

personal cada cierto tiempo, actualizándolos a las nuevas

tecnologías y procedimientos de la empresa para que de esta

manera un desempeño satisfactorio.

Retribución al personal, la empresa debe retribuir al personal

con un salario justo y adecuado para el cargo, cumpliendo con

los requisitos exigidos por ley.

Motivación al personal, le empresa a parte del buen trato

que se le brinda al personal debería implementar un sistema

de incentivo y motivación, como ser : elegir y nombrar al mejor

trabajador del mes, festejar a los cumpleañeros del mes, dar

un bono por buen desempeño y otros logrando de esta

manera que el personal se sienta motivado y contribuya al

logro del objetivo organizacional.

Infraestructura de la empresa, se refiere a la capacidad que

tiene la empresa de responder a compromisos que se hacen con

los clientes, estos compromisos se traducen en una promesa

básica, que debe ser cumplida, pero no de cualquier forma, hay

que hacerlo superando las expectativas de los clientes, y por

supuesto superando la competencia.

Dentro de la infraestructura que debería modificar

YOGURBERRY, podemos nombrar:

Las oficinas, las cuales deben ser adecuadas según las

exigencias del mercado, hay dos públicos para las oficinas, los

clientes internos, los cuales deben tener un agradable sitio de

trabajo, y los clientes externos, ellos se deben sentir cómodos,

confiados, seguros, hay que cuidar los avisos de indicación, la

sala de espera, los baños., etc.



Los puntos de venta, estos deben estar de acuerdo con las

estrategias de ventas de la compañía, YOGURBERRY debería

cambiar y aumentar de mobiliario, ampliar el área de atención

y esparcimiento, agregar baños y parqueo. Este punto será

desarrollado en profundidad posteriormente



GRAFICO Nro. 21 LA CADENA DE VALOR PARA YOGURBERRY



5.7. CAMBIOS EN LA MEZCLA COMERCIAL

De acuerdo al análisis interno, externo, cadena de valor se ha determinado que la

estrategia propuesta estará compuesta por:

LISTADO DE LAS VARIABLES A CONSIDERAR PARA LA MEZCLA COMERCIAL

P1= PRODUCTO P2= PROMOCIÓN

P11= Yogurt helado

P12= Yogurt nevado

P13= Yogurt smoothie

P14= Yogurt parfait

P15= Yogurt mix in

P16= Cafe

P21= Programas de televisión

P22= Spot publicitarios

P23= Pantallas gigantes

P24= publicidad en radio


P26= Publicidad en periódicos

P27= Publicidad en revistas

P28= Redes sociales

P29= Panfletos

P210= Degustación de productos

P211= promoción 2x1

P3= PLAZA P4= PRECIO

P31= Sucursales

P32= Carritos ambulantes

P41= Mitad de precios

P42= Costo más utilidad

P43= Precio basados en la competencia

P44= Precio basado en el mercado

objetivo



Una vez identificadas las variables controlables que se utilizaran para la mezcla

comercial propuesta se tomaran en cuenta el producto, promoción, plaza y precio.

PRODUCTO

Para esta variable se considera todos los productos que elabora

YOGURBERRY (yogurt helado, yogurt nevado, yogurt smoothie, yogurt

parfait, yogurt mix in, café), porque se aprovecha la publicidad para dar a

conocer toda la línea de productos que ofrece la empresa.

MEZCLA COMERCIAL PROPUESTA

MEZCLA COMERCIAL f ( Producto, Precio, Plaza, Promoción)

P1= PRODUCTO

P11= Yogurt helado

P12= Yogurt nevado

P13= Yogurt smoothie

P14= Yogurt parfait

P15= Yogurt mix in

P16= Cafe

P2 = PROMOCIÓN

P21= Programas de televisión

P23= Pantallas gigantes


P27= Publicidad en revistas

P28= Redes sociales

P29= Panfletos

P210= Degustación de productos

P3 = PLAZA P31= Sucursales

P4 = PRECIO

P42= Costo más utilidad

P44= Precio basado en el mercado

objetivo



PROMOCIÓN

Se toman en cuenta las siguientes subvariables: Programas de televisión,

pantallas gigantes, vallas publicitarias, publicidad en revistas, redes sociales,

panfletos, y la degustación de los productos.

No se toman en cuenta el resto de las posibles subvariables debido a que

estos le quitarían la exclusividad a los productos que ofrece la empresa y a su

vez no tienen mucha relación con el mercado objetivo.

PLAZA

En cuanto a plaza se utiliza la subvariable de sucursales, esta variable será la

que se desarrollara en profundidad en la estrategia comercial propuesta,

debido a que esta tiene como objetivo la remodelación de las áreas de

atención al cliente y de esparcimiento, en cuanto al cambio y aumento de

mobiliario (que se explicara a detalle más adelante).

PRECIO

Para la variable precio se toma en cuenta las subvariables de: costo más

utilidad y precio en función al mercado objetivo, el mismo que está compuesto

por todas las personas que pertenecen a la clase media alta y de aquellas

que tienen la posibilidad de adquirir un producto de YOGURBERRY.

5.8. ESTRATEGIA COMERCIAL PROPUESTA PARA LA EMPRESA

YOGURBERRY

En el presente trabajo se realizara una propuesta de remodelación del área de

atención al cliente y de esparcimiento para la empresa YOGURBERRY, se

tomaran en cuenta las dos sucursales que tiene la empresa y que están ubicadas

en la Av. San Martin y la calle Ayacucho.

SUCURSAL SAN MARTIN

Según el estudio de mercado y la observación se ha determinado que en esta

sucursal se requiere: una remodelación del local, aumento de maquinaria,

cambio de mobiliario y aumento de mobiliario.



REMODELACION

En el siguiente cuadro se describirá y mostrara la situación actual que

atraviesa YOGURBERRY en esta sucursal.

DESCRIPCION FOTO

Como se puede observar en las imágenes

en esta sucursal no existe el suficiente

espacio para que los clientes puedan

realizar el auto-service.

De acuerdo a las visitas realizadas al lugar

se pudo evidenciar que hay una

aglomeración periódica de los clientes en el

área de autoservice, esto debido al poco

espacio que existe entre la entrada y las

máquinas.

Otro aspecto muy importante que se puede

resaltar es que en las épocas de frio, calor y

lluvia los clientes no pueden consumir los

productos afuera del local, ya que no existe

el ambiente adecuado para poder cubrirse

de las inclemencias del tiempo.

Es por esto que se propone una

remodelación total al local.



PROPUESTA DE REMODELACION

ACTUAL- INTERIORES

PROPUESTA - INTERIORES



En la imagen se puede observar lo que se propone cambiar es el lugar de caja

hacia la parte izquierda, con esto habrá mayor espacio para recorrer la

plancha, los toppings, añadir una tercera maquina, y mover la mesa de los

envases en la misma línea de las maquinas. Con esto se reducirá la

aglomeración ocasional en la parte de los envases y las maquinas.

PROPUESTA EXTERIOR

Como se observa en las imágenes se colocara un techo para poder ofrecer

comodidad a los clientes en los días de sol, frio y lluvia.

AUMENTO DE MAQUINARIA

De acuerdo al estudio de mercado realizado el 11,7% de los clientes

encuestados pidieron que se amplíen la variedad de sabores de yogurt

helado, por lo cual la empresa deberá aumentar una maquina de soft, para

que así se amplíen la variedad de sabores ofrecidos y los clientes puedan

tener mucha variedad de sabores.



PROPUESTA DE AUMENTO DE MAQUINA

Al aumentar el número de maquinas YOGURBERRY podrá satisfacer las

necesidades y exigencias del cliente en cuanto a la variedad de sabores.

Con el aumenta de una maquina se podrán ofrecer dos sabores mas en esta

sucursal.



CAMBIO Y AUMENTO DE MOBILIARIO

DESCRIPCION FOTO

Cambio de mobiliario

Como se puede observar en la imagen en

esta sucursal existe un juego de living que

no abastece para todos los clientes que

asisten al lugar a consumir los productos.

Este mueble ocupa gran espacio en el

local. El cual se deberá retirar para poder

cambiarlo por sillas y mesas que

abastezcan para todos los clientes.

Aumento de mobiliario

En esta sucursal no existen suficientes

mesas y sillas para el consumo de los

productos.

En este local no existe la información

adecuada para que los clientes puedan

realizar el proceso de autoservice, muchas

de las personas que asisten al local no

saben que existe este proceso, es por eso

que se sienten desorientadas en cuento a

los servicios y productos.

Lo que se propone es instalar un televisor

pantalla plana y un DVD a través del cual

se expondrá constantemente los servicios

y productos.



PROPUESTA DE CAMBIO Y AUMENTO DE MOBILIARIO

MOBILIARIO ACTUAL

MOBILIARIO PROPUESTA

TELEVISOR



A su vez se cambiara el juego de living por una mesa y siete sillas, cabe notar que

no se obstruirá el paso hacia la caja que fue movida, se instalaran dentro del local

dos mesas y 8 sillas, en la parte exterior se cambiaran e incrementaran las mesas y

sillas.

SUCURSAL AYACUCHO

Según el estudio de mercado y la observación se ha determinado que en esta

sucursal se requiere: un aumento de mobiliario en el área de atención al cliente.

AUMENTO DE MOBILIARIO

DESCRIPCION FOTO

Como se puede observar en las imágenes

en esta sucursal no existe el suficiente

mobiliario para atender a los clientes, y

además el local muestra un aspecto de

vacío, lo cual no atrae a los clientes.

Lo que se propone es trasladar el mobiliario

que ya no se ocupara en la sucursal de la

SAN MARTIN a este local.

Así la empresa podrá atender mejor a los

clientes, brindándole espacios cómodos

para que puedan disfrutar de los productos.



PROPUESTA DE AUMENTO DE MOBILIARIO

MOBILIARIO ACTUAL

MOBILIARIO PROPUESTO



Como se observa en la imagen se propone trasladar el mobiliario que se retirara de

la sucursal de la av. San Martin y llevarlos a la sucursal de la calle Ayacucho para

brindar mayor comodidad a los clientes.

5.9. PRESUPUESTO GENERAL

REMODELACIÓN

DETALLE PRECIO CANTIDAD COSTO TOTAL

Constructora TRIUNO 140,000.00 1 140,000.00

TOTAL 140,000.00

El costo de la remodelación de las sucursales es de 140, 000. 00 Bs que

consiste en la ampliación del techo y la apertura de dos entradas

CAMBIO Y AUMENTO DEL MOBILIARIO


Televisión 3,500.00 1 3,500.00

Reproductor de DVD 450.00 1 450.00

Cables 50.00 1 50.00

Instalación 100.00 1 100.00

Diseño del video informativo 200.00 1 200.00

Mesas 500.00 10 5,000.00

Sillas 300.00 50 15,000.00

Transporte 150.00 1 150.00

TOTAL 24,450.00

El costo del cambio y aumento de mobiliario de las sucursales tendrá un valor

de 24, 450. 00 Bs que tratara sobre la compra de televisor, reproductor de

DVD, cables, el diseño de un video informativo sobre el proceso del auto-

service y los productos de YOGURBERRY, contrato de una persona para la

instalación del televisor, adquisición de 10 mesas, 50 sillas y el transporte de

las mesas y sillas de la sucursal San Martin a la sucursal Ayacucho.



AUMENTO DE MAQUINARIA


Maquina Soft 56,000.00 1 56,000.00

TOTAL 56,000.00

El costo de la adquisición de la maquina Soft para la sucursal San Martin es

de 56, 000. 00 Bs.

PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA YOGURBERRY


Constructora TRIUNO 140,000.00 1 140,000.00

Maquina Soft 56,000.00 1 56,000.00

Televisión 3,500.00 1 3,500.00

Reproductor de DVD 450.00 1 450.00

Cables 50.00 1 50.00

Instalación 100.00 1 100.00

Diseño del video informativo 200.00 1 200.00

Mesas 500.00 10 5,000.00

Sillas 300.00 50 15,000.00

Transporte 150.00 1 150.00

TOTAL 220,450.00 De acuerdo a los cuadros podemos observar que el costo total por la

remodelación, cambio y aumento de mobiliario, aumento de maquinaria es de

220,450, 00 Bs.



CAPITULO vI

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1. CONCLUSIONES

En el presente trabajo se pudo realizar un análisis de la situación interna y externa de

la empresa YOGURBERRY y con esta información se pudo determinar que a la

empresa le hace falta una estrategia en la cual minimice sus debilidades y maximice

sus oportunidades.

La estrategia que se propone en este trabajo está orientada a mejorar la variable

plaza, que está compuesta por las dos sucursales que tiene la empresa

YOGURBERRY.

Esta mejora consiste en remodelar la sucursal de la Av. San Martin y aumentar el

mobiliario en la sucursal de la calle Ayacucho.

Por otro lado se determino que hace falta más información acerca del proceso de

auto-service, por lo cual se propone adquirir un equipo multimedia que permita

mostrar los productos, novedades y que de manera práctica demuestre el proceso

de auto-service.

Con esta estrategia de lay-out la empresa YOGURBERRRY podrá satisfacer los

necesidades y exigencias de los clientes expresados en el estudio de mercado, y así

lograr atraer a nuevos clientes, mantener a los actuales y aprovechar las

oportunidades que el mercado ofrece.

6.2. RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa YOGURBERRY aplicar la presente propuesta para que

así pueda brindar una mayor comodidad al cliente en días de sol, frio o lluvia, los

clientes podrán consumir cómodamente el producto en el mismo local, y a su vez

estos tengan mayor conocimiento de los productos y servicios que ofrece la empresa

YOGURBERRY a través de los videos que aparecerán en la pantalla.



CAPITULO vII

ANEXOS

7.1. FORMULARIO ENCUESTA CLIENTES

ENCUESTA

EMPRESA YOGURBERRY

Buenos días/tardes, mi nombre es…………………………………………………..vengo

de la UAGRM para hacerle una breve encuesta sobre yogurt helado y quisiera me

conceda por favor unos minutos de su valioso tiempo

□ Marque con una X la alternativa que usted considere más acorde con su

realidad.

1. ¿Qué espera Ud. de un yogurt helado?

□ Un producto muy dulce

□ Un producto equilibrado (dulce

pero no empalagoso)

□ Un producto saludable

2. ¿Con que frecuencia consume usted yogurt helado?

□ Una vez al mes

□ Una vez a la semana

□ Todos los días

□ De vez en cuando

□ Casi nunca

3. Al momento de elegir Yogurberry ¿Cuales son los factores que intervinieron

en su decisión?

□ Buena atención

□ Calidad del producto

□ Ubicación del local

□ Precio

□ Variedad de los producto

4. ¿Cuál de los productos ofrecidos por Yogurberry prefiere consumir?

□ Frozen yogurt (pase a la preg. 5)

□ Parfait (pase a la preg. 6)

□ Yogur mix in (pase a la preg. 6)

□ Smoothie (pase a la preg. 6)

□ Yogurt Nevado (pase a preg. 6)

□ Café y té (pase a la preg. 6)

5. ¿Qué sabor del producto elegido en la pregunta anterior prefiere usted?

□ Dulce de leche □ Original de yogurt



□ Chocolate

□ Mango

□ Arándano

□ Fresa

□ Granada

□ Maracuyá

□ Manzana Verde

□ Piña

□ Banana

6. ¿Qué opina usted del auto-service que ofrece la empresa Yogurberry?

□ Muy Buena

□ Buena

□ Regular

□ Mala

□ Muy Mala

7. ¿Qué le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry?

□ Muy Buena

□ Buena

□ Regular

□ Mala

□ Muy Mala

8. ¿Qué sugerencias le daría a Yogurberry para que esta le ofrezca un mejor

servicio?

………………………………………………………………………………………………

9. Grupo de edad en que se encuentra

□ 15 – 19

□ 20 – 24

□ 25 – 29

□ 30 – 34

□ 35 o más

10. Género

□ Masculino

□ Femenino

¡¡¡Gracias por su colaboración!!!


7.2. TABULACIÓN ENCUESTA CLIENTES

¿Qué espera usted de un Yogurt Helado?

FRECUENCIA PORCENTAJE %

Un producto equilibrado (Dulce pero no

empalagoso) 205 53,3

Un producto saludable 147 38,3

Un producto muy dulce 32 8,3

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

Frecuencia de consumo de yogurt helado


Una vez a la semana 154 40,0

De vez en cuando 128 33,3

Una vez al mes 70 18,3

Casi nunca 26 6,7

Todos los días 6 1,7

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

Al momento de elegir Yogurberry ¿Cuáles son los factores que

intervinieron en su decisión?


Calidad del producto 160 41,7

Variedad de los productos 109 28,3

Ubicación del local 64 16,7

Buena atención 51 13,3

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

CUADRO Nro 36

CUADRO Nro 37

CUADRO Nro 38


¿Cuál de los productos ofrecidos por YOGURBERRY prefiere

consumir?


Frozen Yogurt 250 65,0

Yogur Mix in 45 11,7

Parfait 38 10

Yogurt Nevado 19 5

Café o Té 19 5

Smoothie 13 3

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

¿Qué sabor del producto elegido en la pregunta anterior prefiere

usted?


Dulce de leche 96 25,0

Original 77 20

Chocolate 45 11,7

Maracuyá 26 6,7

Fresa 19 5

Piña 6 1,7

TOTAL 269 100

Fuente: Propia

¿Qué opina usted del auto-service que ofrece la empresa?


Muy Buena 147 38,3

Buena 186 48,3

Regular 45 11,7

Mala 0 0

Muy Mala 6 1,7

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

CUADRO Nro 39

CUADRO Nro 40

CUADRO Nro 41



¿Qué le parecen las instalaciones de la empresa Yogurberry?


Muy Buena 147 38,3

Buena 186 48,3

Regular 51 13,3

Mala 0 0

Muy Mala 0 0

TOTAL 384 100

¿Qué sugerencias le daría a Yogurberry para que esta le ofrezca un

mejor servicio?


Sin sugerencias 166 43,3

Disminuir los precios 51 13,3

Ampliar la variedad de sabores de yogurt

helado

45 11,7

Mejor atención al cliente 26 6,7

Ampliar el local en ambas sucursales 19 5,0

Rediseñar la distribución en planta y en

los patios de ambas sucursales

13 3,3

Implementar baños 13 3,3

Abrir sucursales en otros departamentos

del país

13 3,3

Abrir mas sucursales dentro del

departamento

13 3,3

Mas publicidad 13 3,3

Implementar parqueos 6 1,7

Mejor explicación del auto-service 6 1,7

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

CUADRO Nro 42

CUADRO Nro 43



Distribución por edades


15-19 83 21,7

20-24 122 31,7

25-29 70 18,3

30-34 26 6,7

35 O MAS 83 21,7

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

Distribución por genero


Masculino 166 43,3

Femenino 218 56,7

TOTAL 384 100

Fuente: Propia

Producto más consumido según el Grupo de edad

¿CUAL DE LOS PRODUCTOS

OFRECIDOS POR YOGURBERRY

PREFIERE CONSUMIR?

GRUPO DE EDAD Total %

15-19 20-24 25-29 30-34 35 O MAS

FROZEN YOGURT 16,7 % 23,3 % 10,0 % 1,7 % 13,3 % 65 %

PARFAIT 0 % 5,0 % 3,3 % 1,7 % 0 % 10 %

YOGUR MIX IN 1,7 % 0 % 1,7 % 3,3 % 5,0 % 11,7 %

SMOOTHIE 1,0 % 0 % 0 % 0 % 1,0 % 3,3 %

YOGURT NEVADO 1,0 % 1,0 % 1,0 % 0 % 0% 5,0 %

CAFE O TE 0 % 1 % 1 % 0 % 1 % 5,0 %

TOTAL 21, 7 % 31, 7 % 18, 3 % 6, 7 % 21, 7 % 100 %

Fuente: Propia

CUADRO Nro 44

CUADRO Nro 45

CUADRO Nro 46



Opinión de los clientes de YOGURBERRY del auto-service según

distribución por edades

¿QUE OPINA USTED

DEL AUTO-SERVICE

QUE OFRECE LA

EMPRESA

YOGURBERRY?

GRUPO DE EDAD

Total 15-19 20-24 25-29 30-34

35 O

MAS

MUY BUENA 11,7% 10,0% 3,3% 3,3% 10,0% 38,3%

BUENA 8,3% 16,7% 10,0% 3,3% 10,0% 48,3%

REGULAR 1,7% 5,0% 3,3% ,0% 1,7% 11,7%

MUY MALA ,0% ,0% 1,7% ,0% ,0% 1,7%

TOTAL 21,7% 31,7% 18,3% 6,7% 21,7% 100,0%

Fuente: Propia

Opinión usted del auto-service que ofrece la empresa YOGURBERRY por

genero

¿QUE OPINA USTED DEL

AUTO-SERVICE QUE OFRECE

LA EMPRESA

YOGURBERRY?

GENERO

TOTAL MASCULINO FEMENINO

MUY BUENA 10,0% 28,3% 38,3%

BUENA 28,3% 20,0% 48,3%

REGULAR 3,3% 8,3% 11,7%

MUY MALA 1,7% ,0% 1,7%

TOTAL 43,3% 56,7% 100,0%

Fuente: Propia

CUADRO Nro 47

CUADRO Nro 48



7.3. ENCUESTA DIRIGIDA A LA EMPRESA

1. ¿Cuáles son sus metas a corto y mediano plazo?

2. ¿Cómo ve usted a su empresa en 4 a 5 años?

3. ¿A qué empresa considera como competencia principal

competencia?

4. ¿Con que tipo de financiamiento cuenta YOGURBERRY?

5. ¿Qué acciones adoptaría para contrarrestar la competencia?

6. ¿Ha pensado usted ampliar su línea de productos o de sabores?.

7. ¿Cuánto producen por día de yogurt helado?

8. ¿Cuánto de lo producido es desperdicio?

9. ¿Ha considerado en abrir sucursales en patios de comida?

¿Cuáles?

10. ¿Se gestiona la selección y evaluación de proveedores?

11. ¿Capacita a su personal de manera periódica?

12. ¿Cómo ha promocionado a su empresa hasta el día de hoy?

13. ¿La empresa cuenta con la tecnología adecuada o necesita alguna

mejora?

14. ¿Considero la empresa promociones para fechas festivas y cívicas

como la del día del niño, amistad, etc.?

15. ¿Cuenta con una estrategia comercial o de promoción?

16. ¿piensa usted que la empresa ha superado sus expectativas con

respecto a la aceptación en el medio?

17. ¿Cuenta con manuales de funciones y una estructura orgánica

definida?

18. ¿Con cuanto personal cuenta?

19. ¿Quién definió la escala salarial?



7.4. REPORTAJE SOBRE EL YOGURT HELADO EN SANTA CRUZ

DELICIAS

A la moda con helados de yogurt Edición Impresa 19 Mayo 2012

Cristian Massud Lozada

Están entre nosotros y pretenden quedarse. Se trata de los helados a base de

yogur y frutas, que si bien en otros países ya son una moda, al nuestro acaban

de llegar y están ganando adeptos gracias a su reducido porcentaje de

calorías.

Seis emprendimientos dan cuenta de que la ‘yogurmanía’ envolvió a la ciudad

de los anillos y también colocan a Bolivia en la lista de los países que ya

cuentan con esta novedad.

Encontramos ultimando detalles de sus prontas inauguraciones a Blueberry y

Glassati, cuyas propietarias son jóvenes universitarias y emprendedoras.

Este mismo mes YogurBits nació como un producto más de la línea Bits &

Cream y en abril la franquicia internacional Yogurberry abrió sus puertas de la

mano de dos bellas cruceñas, Natalia Rivero y Silvana Justiniano, en

Equipetrol.

Casi al mismo tiempo, en diagonal a la plaza principal, un pequeño y acogedor

local, Blugurt, empezó a ganar sus primeros clientes. Y antes que todos ellos,

Yogen Früz fue el pionero con su oferta desde hace 14 años.

Haciendo este delicioso recorrido no pudimos pasar por alto a las guapas

empresarias que ostentaron nuestros títulos de belleza como Natalia Rivero

(Rostro más bello 1994) y Fabiola Bowles (Azafata EL DEBER 2010)

http://www.eldeber.com.bo/ediciones-anteriores.php?fecha=2012-05-19



FOTO DEL PROPIETARIO EMPRESA

BLUEBERRY

Francis Aliss está contando las

horas para abrir las puertas de su

local este 25 de mayo que maneja

una marca creada por ella y su

socio Gustavo Serrano. La primera

vez que probó un helado natural fue

en Boston y ahora, a sus 22 años,

apostó por este emprendimiento

porque cree que Bolivia no debe

quedarse atrás de este ‘boom’; es

más, aseguró que nuestro país fue

el penúltimo en ingresar a la

‘yogurmanía’ (el último fue

Paraguay). En su espacio de la av.

Monseñor Rivero se ofrecerán cinco

sabores y 16 aderezos.

YOGURBERRY

Natalia Rivero y Silvana Justiniano

(f) radicaron en EEUU durante

muchos años y fueron testigos de

que los helados con yogur

aglomeran numeroso público.

Compraron la franquicia coreano-

estadounidense y adquirieron las

máquinas y hasta recibieron

capacitaciones. Hoy tienen 15

variedades de sabores, 20

‘toppings’ y ocho tipos de jaleas.

Están en Equipetrol y en la calle

Ayacucho.



BLUGURT

Mauricio Landau probó un helado a

base de yogur en Canadá y EEUU y

quedó encantado con su sabor. Así

que cuando retornó a Bolivia creó la

línea Blugurt e instaló su local en el

centro, al lado de Alexander Coffee,

donde aseguró que recibe gran

afluencia de bolivianos y extranjeros

todos los días. Ofrece cuatro

sabores (natural, mora, maracuyá y

chocolate) y 25 ‘toppings’

(aderezos) diferentes. Este

chuquisaqueño reveló que la

fórmula del éxito está en la calidad

de los ingredientes.

GLASSATI

Las hermanas Bowles -Andrea,

Jéssica y Fabiola- estaban

recorriendo Roma (Italia) cuando se

detuvieron a tomar un helado y

quedaron encantadas con el sabor.

Se enteraron de que estaba

elaborado a base de yogur y que

era el mimado de los europeos. Fue

así que nació Glassati (escarchado,

en italiano), un local que tendrá a

disposición seis sabores (mango

durazno, natural, piña, frutilla,

tiramisú y cheesecake) y 18

‘toppings’. Promete volver locos a

los cruceños con el sabor. Abrirá en

junio en Equipetrol.



YOGEN FRÜZ

La colombiana María Luisa de

Vázquez trajo esta franquicia

internacional con sede en Canadá

hace 14 años a Bolivia y es la

pionera de este tipo. Está casada

con un cruceño y no se cambia por

nadie porque su negocio va de

maravilla. Afirmó que Santa Cruz es

una buena plaza para los helados y

ahora apunta a abrir más

sucursales. “El cliente hace su

propio sabor”, ese es el lema que

maneja desde hace años con buena

aceptación.

YOGURBITS

Los esposos Jean Paul Anglarill y

Meily Greminger siguen de cerca el

‘boom’ de los helados y pensaron

que faltaba una línea estrictamente

a base de yogur. Así nació

YogurBits (dentro de Bits & Cream)

y desde el 5 de mayo ofrecen tres

sabores: frutos del bosque (frutilla,

arándano, cereza y mora) y yogur

natural; además de granola,

cereales, jaleas y ‘toppings’.



7.5. BIBLIOGRAFÍA

Stephen P. Robbins, Mary Coulter – 2005 – Management

Koontz/ O’donnel Curso de administración moderna – Mc Graw Hill -

Kenichi Ohmae, LA MENTE DEL ESTRATEGA, Ed. Mc Graw Hill 1982

Eugenio Andrews G. “La Estrategia Comercial, un plan necesario”. El país, Bolivia.

1195.

Philip Kotler y Gary Armstrong, EL MARKETING versión para Latinoamérica 11vo

Edición 2007

Extracto de Material de Cátedra: Inv. De Mercados Lic. Freddy Fuentes

Michael E. Porter – COMPETITIVE STRATEGY – Simon and Shuster – paginas 396

Porter Michael, Estrategia competitiva – Mexico – Editorial continental 1967

Philip kotler, Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pagina 319

Michael Parkin, MICROECONOMÍA, 5ta Edición, pág. G-5

7.6. WEBGRAFÍA

http://www.infouma.uma.es/planestrategico/que.htm


http:/lasmilrespuestas.blospot.com/2010/03/curiosidades.

http://www.yogurberry.com/international/?ch=intro_e&p=intro.e1_story








Estrategia Comercial Para Yogurberry 18 de Julio

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