Carreras:Ingeniería Empresarial y de Sistemas

Administración de Empresas

Trabajo FinalCurso: Estrategias de Producto

Docente: Lopez Vera, Carlos Alfonso

Integrantes:

Cervantes Rodríguez, Dherly (U1030020)Jungbluth Caceres, Manuel (U0920106)Ramirez Cabanillas, Ingrid  (U1030211)Torres Rojas, Milagros Sara (U1030281)

Lima – Perú

2013

ÍNDICE GENERAL

I. ANÁLISIS DE LA EMPRESA................................................................................................4

1. HISTORIA......................................................................................................................................42. ANÁLISIS FODA..........................................................................................................................5

2.1.- Fortalezas..........................................................................................................................52.2.- Oportunidades...................................................................................................................52.3.- Debilidades........................................................................................................................52.4.- Amenazas..........................................................................................................................5

II. ANÁLISIS DE MERCADO.....................................................................................................6

1. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO DETECTADA....................................................................................62. ENTENDER AL CONSUMIDOR O USUARIO.....................................................................................63. DEFINIR EL MERCADO META.......................................................................................................74. EVALUAR LA MAGNITUD POTENCIAL DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO....................................7

4.1.- Grupo Cervecero Backus & Johnston............................................................................74.2.- Venta de bebidas rehidratantes......................................................................................7

5. CONOCER A LA COMPETENCIA....................................................................................................76. EVALUAR POSIBLES MODELOS DE BENCHMARKING....................................................................8

6.1.- Grupo Gloria......................................................................................................................86.2.- L’bel....................................................................................................................................86.3.- Grupo Crédito....................................................................................................................8

7. GENERAR IDEAS DE POSIBLE CARACTERÍSTICAS Y ELEMENTOS DESEABLES EN EL PRODUCTO A DESARROLLAR............................................................................................................................................9

8. TAMIZAR IDEAS BASE SOBRE LAS CARACTERÍSTICAS Y ELEMENTOS DEL PRODUCTO A DESARROLLAR...............................................................................................................................................9

9. SELECCIONAR Y ENTENDER LA TECNOLOGÍA..............................................................................910. DEFINIR EL CONCEPTO DEL PRODUCTO....................................................................................1011. IDENTIFICAR Y ANALIZAR LAS APLICACIONES LEGALES.............................................................1012. IDENTIFICAR A LOS PROVEEDORES...........................................................................................1013. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO....................................................................................11

13.1.- Concepto 1 - Bebida rehidratante para adolescentes................................................1113.2.- Concepto 2 - Bebida rehidratante para jóvenes y deportistas..................................1113.3.- Concepto 3 - Bebida rehidratante para adultos activos.............................................1113.4.- Concepto 4 - Bebida rehidratante para adultos mayores..........................................11

III. ANÁLISIS DE NGEOCIO.....................................................................................................12

1. TAMAÑO DE MERCADO...............................................................................................................121.1.- Consumo per cápita de bebidas rehidratantes...........................................................121.2.- Tendencia y crecimiento de mercados........................................................................121.3.- Usos.................................................................................................................................131.4.- Competencia...................................................................................................................131.5.- Proyección de ventas.....................................................................................................14

2. PROPUESTA DEL PRODUCTO....................................................................................................162.1.- Marca................................................................................................................................162.2.- Identidad de la marca.....................................................................................................162.3.- Active Power....................................................................................................................172.4.- Estrategia de marca.......................................................................................................17

2.5.- Insights de la marca.......................................................................................................172.6.- Los componentes del packing.......................................................................................18

3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN................................................................................................193.1.- Canales de distribución..................................................................................................19

4. COMUNICACIÓN..........................................................................................................................195. PUNTOS DE VENTA....................................................................................................................19

Bebidas Rehidratantes

I. ANÁLISIS DE LA EMPRESA

1. Historia

El grupo Cervecero Backus & Johnston tiene como actividad económica principal, la elaboración, envasado, venta, distribución de toda clase de negociaciones relacionadas con bebidas malteadas y maltas, bebidas no alcohólicas y aguas gaseosas.

Está organizado corporativamente, conformado por varias empresas, que siguen los

criterios de integración vertical y horizontal, lo que le permite auto proveerse de insumos y servicios.

Fundada en 1879, fue adquirida por capitales peruanos en 1954 por la familia Bentín, luego de lo cual inaugura su planta en el distrito de Ate en 1993, en el año 1994 adquiere a su principal competidor Compañía Nacional de Cerveza S.A, en el año 1996 se crea Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A., en el 2000 adquiere Compañía Cervecera del Sur del Perú S.A., el cual era su competidor en el sur del país, en el año 2002 el Grupo Empresarial Bavaria de Colombia ingresa al accionariado de Backus, en el año 2005 SABMiller adquiere el Grupo Empresarial Bavaria con la fusión del Grupo Empresarial Bavaria y SABMiller plc, empresa sudafricana, con sede en Londres.

2. Análisis FODA

2.1.- Fortalezas

Backus cuenta con las herramientas necesarias para poner barreras que impidan el ingreso de nuevos competidores (botellas).

Todas las marcas de Backus están bien posicionadas en la mente de los consumidores peruanos.

2.2.- Oportunidades

El boom de la marca Perú puede ayudarle a Backus a ingresar a nuevos mercado fuera del país.

Tiene el respaldo de su casa matriz Sab Miller para poder encaminarse en proyectos ambiciosos como puede ser el caso que presentaremos.

2.3.- Debilidades

Backus depende del mercado local, aun cuando tiene algo de presencia en el mercado extranjero como es el caso de Chile, Estados Unidos y el Reino Unido, su mayor ingreso lo obtiene del mercado local.

Tiene la necesidad de contar con una planta productora más grande para poder cubrir la creciente demanda del mercado e impedir el avance de los posibles competidores.

2.4.- Amenazas

La entrada de competidores extranjeros o nacionales siempre es una potencial posibilidad.

Mercados emergentes de cervezas artesanales las cuales pueden seguir creciendo y pueden llegar a ser competidores directos de Backus en ciertos canales de distribución.

El ingreso de un nuevo gobierno puede ser peligroso para cualquier empresa y más aún en el sector cervecero, el gobierno podría cambiar las leyes siendo cada vez más severas con las empresas comercializadoras de alcohol.

II. ANÁLISIS DE MERCADO

1. Oportunidad de negocio detectada

El Mercado de bebidas hidratantes está en dinámica de crecimiento continuo, actualmente vivimos la tendencia de la existencia saludable y calidad de vida, las empresas impulsan este concepto de estilo de vida y lo aplican como una oferta de valor a través de sus productos.

Una estimación del mercado mundial señala que actualmente se producen alrededor de 3,000 millones de envases por año, con un crecimiento sostenido.

Éste es un mercado bastante competitivo donde participan tres marcas: Gatorade, Sporade y Powerade, las cuales continuamente apelan a campañas por captar mayores consumidores.

Diversos reportes indican que la categoría de bebidas isotónicas en Perú ha crecido a un ritmo anual de 15%, lo cual se ha presentado entre enero y julio del año 2009, de todo el consumo el 65% corresponde a hombres y el 35% a mujeres.

El consumo per cápita de bebidas isotónicas en el Perú es de 2,36 litros al año, mayor que en Argentina y Chile, por ende existe una oportunidad de mercado interesante en sostenibilidad y crecimiento para los próximos años.

2. Entender al consumidor o usuario

Los consumidores son en su mayoría hombres y mujeres en un rango de edades entre 22 y 35 años, los cuales tienen un estilo de vida muy activo, que cuidan su imagen, su salud, su alimentación y realizan alguna actividad física. Pertenecen a los niveles socioeconómicos A, B y C. El 75% de los consumidores son de

estado civil soltero y el 25% restante casado. Generalmente lo adquieren en gimnasios y centros deportivos así como también en supermercados, tiendas y farmacias. Es consumido en grupo de amigos que realizan actividad física

o deportiva. Los sabores preferidos son los cítricos en presentaciones de 350 a 500 ml.

3. Definir el Mercado Meta

Jóvenes y adultos que principalmente realizan una actividad física intensa, es decir, hombres y mujeres de 22 a 35 años con un NSE ABC+C, que son responsables, dinámicos, innovadores, que se preocupan por verse bien tanto interna como externamente, y que tienen una vida activa en la cual combinan trabajo, estudio, familia, deporte, etc. Este mercado objetivo compone los distritos de Lima Metropolitana y las principales ciudades de los departamentos del Perú.

4. Evaluar la magnitud potencial de la oportunidad de negocio

4.1.- Grupo Cervecero Backus & Johnston

Se dedica a la elaboración, envasado, venta, distribución y toda clase de productos como bebidas alcohólicas, bebidas no alcohólicas y aguas gaseosas. Está conformado por veintisiete empresas, que siguen los criterios de integración vertical y horizontal, lo que le permite auto proveerse de insumos y servicios.

4.2.- Venta de bebidas rehidratantes

En Perú alcanzarán los 80 millones de litros al año, lo que significa una continuación de la tendencia al alza que se registra desde el último trimestre del año pasado en el mercado nacional. Este crecimiento ha hecho que el mercado se dinamice y que las empresas apuesten por invertir más dinero para abastecer la demanda de los consumidores.

5. Conocer a la competencia

Los grandes competidores en el Mercado de bebidas rehidratantes son:

Gatorade, Sporade, Electrolight, Powerade y Red Bull, por otro lado, las empresas se enfrentan a una fuerte competencia de marcas de precio bajo. Esto es debido a la diversidad de clientes y

creciente tamaño del mercado. Sin embargo, puesto que los clientes no muestran fidelidad a una marca en particular, la oferta y el precio al momento de definir la compra, es muy competitiva.

Con esto mencionamos que existe una tendencia de la demanda de bebidas light “sin dulce” y cada vez se ve una fuerte penetración de sustitutos como néctares y jugos de fruta, agua mineral, agua y bebidas energéticas. Esta demanda de bebidas dietéticas tendría efecto moderado sobre las bebidas gasificadas de bajo precio pues las primeras están dirigidas a ciertos segmentos de mercado de mayor poder adquisitivo.

Otro factor importante es la baja de precios que mantiene las empresas en sus productos limitan el ingreso de bebidas importadas o de empresas extranjeras. Las marcas extranjeras que han ingresado en los últimos años al Mercado tienen bajos márgenes de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el Mercado dando lugar a una competencia entre empresas locales.

6. Evaluar posibles modelos de Benchmarking

El benchmarking es un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que permita compararse con los competidores o aquellas compañías que son reconocidas como líderes de la industria y apliquen las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras organizacionales.

6.1.- Grupo Gloria

Sería un buen modelo organizacional con el cual evaluar los procesos de distribución.

6.2.- L’bel

Es un empresa internacional que a través de alianzas estratégicas produce en plantas ubicadas en Perú, como también en Chile, México, Francia, Alemania, Estados Unidos, Italia, República Checa, Argentina, España, China, Brasil y Ecuador, siguiendo estrictos estándares de calidad a nivel internacional.

6.3.- Grupo Crédito

Es una organización líder en la gestión de los recursos humanos.

7. Generar ideas de posible características y elementos deseables en el producto a desarrollar

Sabores cítricos: Naranja, Mandarina, Fresa y Manzana. Envase en caja tetrapac, que coordina con la tendencia de ecología y

cuidado del medio ambiente. En formatos de 250, 350 y 500 ml., etc En lata con diseños e imágenes creativos. Con tapa toma todo para un óptimo consumo mientras se ejercitan.

8. Tamizar ideas base sobre las características y elementos del producto a desarrollar

Hemos desarrollado el producto en busca de la satisfacción del mercado objetivo identificado con anterioridad, usando el prestigio y la producción que tiene la empresa Backus en el Perú. Luego de una ardua investigación y análisis del mercado y además del análisis de los competidores, decidimos ofertar una bebida energética que refresque y permita recuperar las sales minerales que se pierden cuando se realizan una actividad física o actividades físicas intensas.

Nuestro producto tendrá la capacidad no solo de refrescar, sino de recuperar estas sales minerales de los consumidores, así como también agregarle un suplemento vitamínico que se diferencie con sus principales competidores.

9. Seleccionar y entender la tecnología

Para crear nuestro producto tenemos la tecnología implementada, tal como se producen las bebidas de Maltin Power, Guaraná, Viva Backus, etc. Ya contamos con las instalaciones y tecnología suficiente para poder producir este tipo de producto.

Lo que debemos implementar es diseño ergonómico y moderno del envase para que logre una atracción al público consumidor.

También debemos utilizar los canales de distribución con el que cuenta la empresa Backus con todos sus productos, la cual está bien

desarrollada y tiene presencia en el mercado local y nacional. Como último debemos considerar la capacidad tecnológica que cuenta

Backus para el diseño, elaboración y publicidad con la que ofrecen su diversos productos.

10. Definir el concepto del producto

Bebida Rehidratante

Una bebida isotónica o rehidratante es un complemento alimenticio compuesto de agua, azúcares y sales minerales que favorece el rendimiento físico y la recuperación al realizar una actividad física intensa. Su calificativo de isotónicas se refiere a que contienen similar concentración de partículas (azúcares y sales minerales, fundamentalmente) que la sangre, lo que favorece su rápida asimilación.

La toman jóvenes y adultos que realicen una actividad física intensa. Entre los beneficios se encuentran:

Reposición rápida de los electrolitos perdidos (sobre todo sodio y cloro) y energía (glucosa), durante el esfuerzo, mejorar el rendimiento y acelerar la recuperación.

Evitar una situación de hipoglucemia o disminución de glucógeno.

Satisfacen todas las necesidades relativas a una correcta hidratación, frenando la pérdida de proteína muscular.

Emplean en su formulación el zinc. Sirven también para acelerar la

recuperación en caso de diarrea.

No todas las marcas comerciales son iguales y algunas presentan inconvenientes tales como la adicción de edulcorantes químicos, entre ellos el aspartame, que tiene la capacidad de aumentar la sed.

11. Identificar y analizar las aplicaciones legales

 Se encuentra enmarcado dentro de las legislaciones alimentarias de cada país y no dentro de las normas que regulan los medicamentos.

12. Identificar a los proveedores

Utilizaremos los mismos proveedores con los que cuentan para la realización de las gaseosas como Guaraná y Viva.

Proveedores de los insumos (botellas, insumos,etc). Serán básicamente los mismos, pues aprovecharemos las instalaciones y el knowhow con la que cuenta Backus para la elaboración de sus productos.

Tenemos que pretender ser competitivos teniendo en cuenta que sus principales competidores son empresas de las características de Backus.

Contamos con proveedores que trabajan con Backus mucho tiempo y que son de garantía para poder satisfacer al consumidor y llegar a cubrir con las expectativas que el consumidor pueda tener sobre nuestro producto.

13. Desarrollo y prueba de concepto

13.1.- Concepto 1 - Bebida rehidratante para adolescentes

Precio moderado, para llevar al colegio en la lonchera Con el objetivo de reponer rápidamente las energías pérdidas durante el juego y continuar con sus estudios, presentados en cajas tetrapack. De colores. Fuertes con personajes de dibujos de anime. Sabores: básicos de frutas conocidas, dulces.

13.2.- Concepto 2 - Bebida rehidratante para jóvenes y deportistas

Precio moderado, utilizado en el gimnasio, Centro deportivo, de estudios, en el hogar y después de la discoteca. Objetivo: Reponer rápidamente las energías pérdidas durante el deporte y el baile y continuar normalmente sus actividades. Presentación: cajas botella plástica con tapa tomatodo, o latas con diseños juveniles. Colores. Fuertes metálicos y fosforescentes, diseños abstractos. Sabores: combinados de frutas exóticas fuertes.

13.3.- Concepto 3 - Bebida rehidratante para adultos activos

Precio normal, para consumir en el trabajo luego de actividades físicas intensas, en el hogar y después de reuniones sociales. Objetivo: Reponer rápidamente las energías pérdidas durante estas actividades y continuar trabajando, mejorar el rendimiento físico y cuidar su imagen personal. Presentación: botella de vidrio, con colores convencionales y sabores: tradicionales de frutas conocidas, no dulces.

13.4.- Concepto 4 - Bebida rehidratante para adultos mayores

Precio normal, para consumir en el hogar y paseos, desean mantener la salud Presentación: botella de vidrio con protección con colores suaves y tradicionales, sabores básicos de frutas conocidas, sin dulce.

III. ANÁLISIS DE NGEOCIO

El mercado de agua embotellada es de aproximadamente 400 millones de litros y 170 millones de dólares. Cifras que año a año van creciendo y que animará a muchos empresarios a tomarla en cuenta.

Otros detalles a tomar en cuenta, es que Lima concentra la mitad del consumo total del país y que el 40 por ciento de las ventas se realiza en los primeros cuatro meses del año, es decir: en los meses que tenemos por delante.

El consumo per cápita de agua embotellada en nuestro país es hoy de sólo 12 litros. Cifra distante de la que registran otros países de la región, como Colombia (15.5 litros) o Brasil (25 litros), y muy lejana a la de países europeos e incluso México, donde cada persona consume alrededor de 150 litros al año.

1. Tamaño de mercado

1.1.- Consumo per cápita de bebidas rehidratantes

El consumo per cápita de bebidas isotónicas en el Perú es de 2.36 litros al año, mayor que en Argentina y Chile, por ende existe una oportunidad de mercado interesante en sostenibilidad y crecimiento para los próximos años.

El nivel de consumo per cápita de bebidas en general en el Perú es de 48.6 litros. Esto, así como la creciente capacidad adquisitiva de los peruanos, son las principales explicaciones del incremento en las ventas que registra en nuestro país.

1.2.- Tendencia y crecimiento de mercados

Según un estudio hecho por CCR, desde junio del año pasado hasta enero del 2005 se registró un importante crecimiento de 90% en

este mercado. Solo en el mes de enero se registró un ingreso de ventas que ascendió a los US$ 420,000, con un volumen de 648,000 litros vendidos solo en autoservicios.

El consumo de bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las nombran como una causa importante de la obesidad y las enfermedades asociadas a ella (United States Department of Agriculture: Food, Nutrition and Consumer Services). Hoy muchas empresas desarrollan productos con especificaciones que sean más acordes a la creciente conciencia del cuidado de la salud que existe en estos tiempos. Esto se refiere a productos light o con ingredientes más naturales.

1.3.- Usos

Las personas que desean calmar la sed con un producto que los rehidrate y les proporcione la energía necesaria para un mejor rendimiento. Después del trabajo, estudios o actividades físicas intensas

Los jóvenes por lo general realizan actividades físicas y requieren este producto para recuperar fluidos y sales minerales que pierden mientras sudan. El producto está dirigido a todos y a ambos géneros.

El precio del producto no es muy elevado para los que lo consumen. Es una bebida especialmente para jóvenes que quieren mantenerse en forma, muchos de ellos estudian y otros trabajan.

1.4.- Competencia

La competencia maneja las siguientes marcas y costos:

BEBIDAS REHIDRATANTES

PRODUCTOS PRECIO S/.

GATORADEBOTELLA 500 ML

BOTELLA DE 750 ML

INSTANTANEA POTE 18.4 ONZAS

MIX PAC 6 UNIDADES. 500 ML C/U

2.60

3.50

22.00

12.15

POWERADEPACK 6 UNIDADES 600 ML C/U

PACK 6 UNIDADES 473 ML C/U

BOTELLA 473 ML

BOTELLA 600 ML

ZERO BOTELLA 473 ML

14.50

9.50

1.70

2.90

2.20

ESPORADE

BOTELLA VIDRIO 475 ML

SPORT CAP 500 ML

SURTIDO PACK 6 UNIDADES 475 ML C/U

1.60

2.60

8.90

A continuación mostramos el cuadro de precios propuesto en sus diferentes presentaciones:

PRODUCTOS PRECIO S/.

ACTIVE POWER

BOTELLA 500 ML

BOTELLA SPOR 600 ML

MIX PAC 6 UNIDADES. 500 ML C/U

CAJA TETRAPAC 200 ML

SIX PAC 6 UNID. 200 ML C/U

1.60

2.60

9.00

1.00

5.40

1.5.- Proyección de ventas

Para estimar las ventas de nuestro producto bebidas rehidratantes, observamos el cuadro de ventas logrado el 2011 por la compañía Backus en el giro de aguas, gaseosas y bebidas nutritivas (maltas), donde se obtuvo un nivel de ventas no mayor de 88.9 ni menor de 24.1 millones de nuevos soles.

En volumen, se produjeron 831 mil hl en gaseosas, 596 mil hl en aguas y 128 mil hl en maltas. En conjunto, la actividad de venta de bebidas no cerveceras totalizó 1.56 millones de hl.

Se estima alcanzar el nivel de ventas máximas similar al obtenido por la categoría bebidas nutritivas 24.1 millones en el tercer año.

A continuación mostramos la proyección de ventas para los próximos 5 años, estamos analizando 3 escenarios posibles, un escenario normal, uno pesimista y uno optimista.

ESCENARIO NORMAL

PRESUPUESTO ECONOMICO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5VENTAS 16,980,000S/. 19,055,000S/. 24,300,000S/. 27,000,000S/. 29,300,000S/.

COSTO MERCADERIAS/ SERVICIOS 6,792,000S/. 7,622,000S/. 9,720,000S/. 10,800,000S/. 11,720,000S/.

UTILIDAD BRUTA 10,188,000S/. 11,433,000S/. 14,580,000S/. 16,200,000S/. 17,580,000S/.

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANZAS -3,396,000S/. -3,811,000S/. -4,860,000S/. -5,400,000S/. -5,860,000S/.

GASTOS DE COMERCIALIZACION -5,094,000S/. -3,811,000S/. -6,075,000S/. -7,020,000S/. -7,325,000S/.

COMISIONES -509,400S/. -571,650S/. -607,500S/. -648,000S/. -673,900S/.

AMORTIZACION -339,600S/. -381,100S/. -486,000S/. -540,000S/. -586,000S/.

AMORTIZACION AL INTANGIBLE -67,920S/. -76,220S/. -97,200S/. -108,000S/. -117,200S/.

RESULTADO ANTES DEL IMPUESTO 781,080S/. 2,782,030S/. 2,454,300S/. 2,484,000S/. 3,017,900S/.

IMPUESTO A RENTA 30% -234,324S/. -834,609S/. -736,290S/. -745,200S/. -905,370S/.

RESULTADO NETO 546,756S/. 1,947,421S/. 1,718,010S/. 1,738,800S/. 2,112,530S/.

ESCENARIO PESIMISTAPRESUPUESTO ECONOMICO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS 13,500,000S/. 15,000,000S/. 17,100,000S/. 21,900,000S/. 23,980,000S/.

COSTO MERCADERIAS/ SERVICIOS 5,400,000S/. 6,000,000S/. 6,840,000S/. 8,760,000S/. 9,592,000S/.

UTILIDAD BRUTA 8,100,000S/. 9,000,000S/. 10,260,000S/. 13,140,000S/. 14,388,000S/.

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANZAS -2,700,000S/. -3,000,000S/. -3,420,000S/. -4,380,000S/. -4,796,000S/.

GASTOS DE COMERCIALIZACION -4,050,000S/. -3,000,000S/. -4,275,000S/. -5,694,000S/. -5,995,000S/.

COMISIONES -405,000S/. -450,000S/. -427,500S/. -525,600S/. -551,540S/.

AMORTIZACION -270,000S/. -300,000S/. -342,000S/. -438,000S/. -479,600S/.

AMORTIZACION AL INTANGIBLE -54,000S/. -60,000S/. -68,400S/. -87,600S/. -95,920S/.

RESULTADO ANTES DEL IMPUESTO 621,000S/. 2,190,000S/. 1,727,100S/. 2,014,800S/. 2,469,940S/.

IMPUESTO A RENTA 30% -186,300S/. -657,000S/. -518,130S/. -604,440S/. -740,982S/.

RESULTADO NETO 434,700S/. 1,533,000S/. 1,208,970S/. 1,410,360S/. 1,728,958S/.

ESCENARIO OPTIMISTAPRESUPUESTO ECONOMICO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS 24,300,000S/. 25,600,000S/. 27,450,000S/. 30,999,000S/. 32,690,000S/.

COSTO MERCADERIAS/ SERVICIOS 9,720,000S/. 10,240,000S/. 10,980,000S/. 12,399,600S/. 13,076,000S/.

UTILIDAD BRUTA 14,580,000S/. 15,360,000S/. 16,470,000S/. 18,599,400S/. 19,614,000S/.

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANZAS -4,860,000S/. -5,120,000S/. -5,490,000S/. -6,199,800S/. -6,538,000S/.

GASTOS DE COMERCIALIZACION -6,804,000S/. -5,120,000S/. -6,862,500S/. -8,059,740S/. -8,172,500S/.

COMISIONES -656,100S/. -768,000S/. -686,250S/. -743,976S/. -751,870S/.

AMORTIZACION -486,000S/. -512,000S/. -549,000S/. -619,980S/. -653,800S/.

AMORTIZACION AL INTANGIBLE -97,200S/. -102,400S/. -109,800S/. -123,996S/. -130,760S/.

RESULTADO ANTES DEL IMPUESTO 1,676,700S/. 3,737,600S/. 2,772,450S/. 2,851,908S/. 3,367,070S/.

IMPUESTO A RENTA 30% -503,010S/. -1,121,280S/. -831,735S/. -855,572S/. -1,010,121S/.

RESULTADO NETO 1,173,690S/. 2,616,320S/. 1,940,715S/. 1,996,336S/. 2,356,949S/.

2. Propuesta del Producto

2.1.- Marca

Presentamos la marca de Bebidas Rehidratante “Active Power”, que nace como una propuesta de aporte a tu vida saludable, como complemento al cuidado de tu imagen y el esfuerzo que le pones a todo lo que haces en tu vida diaria mientras estudias, trabajas te ejercitas y/o diviertes.

2.2.- Identidad de la marca

Backus es una marca posicionada en el mercado de las bebidas con una personalidad innovadora en búsqueda de generar mayor valor entre sus colaboradores y clientes entregando productos de elevada calidad para diferentes mercados objetivos. En la categoría de agua embotellada y bebidas nutritivas que posee la compañía, enfocadas en la vida saludable, para lograr un estilo y hábito con vitalidad y energía comparten sinergia con la nueva bebida rehidratante Active Power.

2.3.- Active Power

Aporta de manera significativa con la identidad de la marca de Backus, contribuyendo de manera específica con la vitalidad, energía y belleza corporal.

2.4.- Estrategia de marca

Consideramos usar como estrategia de marca, las siguientes propuestas:

a.- Extensiones de Marca

Crearemos una nueva categoría dentro de la marca Backus, que es la Bebida Rehidratante, lanzando el primer año: La clásicas presentaciones de 500 ml y botella deportiva con tapa abre fácil de 600 ml, de sabores mandarina, manzana, chicha morada y pera, así mismo desarrollaremos una nueva estrategia de marca, la misma que se detalla a continuación.

b.- Extensiones de Línea

Una vez que lancemos la nueva categoría, planificaremos la implementación de esta estrategia, creando nuevos productos dentro de la misma categoría de bebidas rehidratante como:

c.- Bebida Rehidratante en caja tetrapack 200 ml

El atributo específico de nuevo empaque cumple con la tendencia del cuidado del medio ambiente y conservación del planeta, con el reúso de los materiales, contiene sabores naturales y tradicionales como la manzana, pera, coco, piña.

2.5.- Insights de la marca

Consumiendo ACTIVE POWER durante y después de ejercitarme, siento que:

Cuido mi salud Me siento feliz Me observan los demás Me dan ganas de cultivar mi cuerpo Atraigo miradas Me siento fresco y ligero Me siento poderoso Genero envidia Siento mi piel lozana TENGO GANAS DE VIVIR!!!

Antes de consumir ACTIVE POWER, me sentía distinto:

Porque me canso al ejercitarme Porque no me repongo rápidamente después de ejercitarme Porque no me importaba mi salud Por no poder lucir el atuendo deseado Por querer mejorar y no saber por dónde comenzar. HASTA QUE TOMÉ ACTIVE POWER, mi compañero ideal para

reponerme y refrescarme, dándome salud y energía.

2.6.- Los componentes del packing

a.- Etiqueta

Donde podremos hallar toda la información de nuestro rehidratante logrando reunir todo lo que el consumidor necesite saber para que termine de decidirse por nosotros.

3. Estrategias de distribución

3.1.- Canales de distribución

Backus posee una fuerza de distribución propia a nivel nacional en las principales ciudades del país, cuenta con más de 40 Centros de Distribución en estas localidades, atiende a cerca de 200 mil clientes detallistas, también utiliza a mayoristas para llegar a ciudades más pequeñas o de difícil acceso.

El principal canal de distribución para este tipo de producto, serán los supermercados y tiendas de conveniencia en el canal moderno, bodegas y supermercados en el canal tradicional cercanos de los centros deportivos, también los cercanos gimnasios, universidades.

4. Comunicación

Se utilizarán los medios de comunicación para el lanzamiento de nuestra nueva la marca, con comerciales para televisión como para la radio, también se usará anuncios publicitarios, paneles, etc.

Promover eventos deportivos como el ciclismo, natación, skateboard, etc, además se puede invertir en el auspicio de equipos deportivos como el de futbol y voley.

5. Puntos de venta

En un inicio las ventas se realizarán en la ciudad de Lima y posteriormente se irá avanzando hacia los mercados del interior del

país comenzando en las principales ciudades como Trujillo, Piura, Arequipa y Cusco.