Estrategias de exportación e importación

Caso: Grieve – un pequeño negocio, estrategias de exportación

Consideraciones proactivas para la exportación

  1. La naturaleza del producto: El tipo de producto

  2. Dudas acerca de las chances de tener éxito: Falta de un programa de

exportación, problemas con el manejo del desarrollo de las estructuras.

  3. Concepción general acerca de la competencia: Con paises se compite y en

que términos (precio, calidad) etc.

  Lecciones para una exportación exitosa:

  1. Conocer bien tus productos.

  2. Aprender acerca de la competencia en mercados extranjeros y las potenciales

ventas de los productos

  3. Lanzar una imagen de marca

  4. Trabajar duro

  5. Construir una fuerte base de respuesta

  6. Arreglar para tu propio transporte, y no confiar en potenciales representantes

para solucionar tus problemas

  7. Hacer que alguien en la oficina principal sea el representante de la compañía

  8. Aprender de los consumidores y los protocolos comerciales de los paises que

se visitan

  9. Tener la autoridad para tomar decisiones y consejos en la compañía

  10. Estar preparado, planeacion

  Introducción

En el caso Grieve demostró, que el éxito de las exportaciones es un proceso

desafiante. Una vez que la compañía identifica el bien o servicio que quiere

vender, debe explorar las oportunidades que hay en el mundo. Luego debe

desarrollar una estrategia de desarrollo de productos o servicios, preparar los

bienes o servicios para el mercado, determinar la mejor manera de transportar

esos bienes o servicios, vender los bienes o servicios, recibir el pago, y responder

a las citas, y garantías establecidas.

La materia complicada es que la compañía debe manejar estas actividades con la

misma intensidad e intención   en las diferentes culturas, fuerzas de mercado,

sistemas financieros, y requerimientos legales que son necesarios para hacer los

negocios en mercados extranjeros.

De forma garantizada, la empresa va a tratar de ir sola. La planeacion necesaria

en cada paso convence a muchas empresas, especialmente las empresas de

pequeño y mediano tamaño, con menos de 250 empleados que típicamente no

tienen gerentes o gestores de exportación, que provean asistencia. Algunos

confían en especialistas para movilizar sus bienes y servicios de un país a otro,

agentes o distribuidores para vender los bienes o servicios, bancos para recoger

los pagos, y agentes públicos que provean sabiduría.

  Exportaciones e importaciones

Las compañias responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un mercado

extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de exportación.

Primero se deben definir dos términos. Exportación se refiere a la venta de bienes

y servicios producidos por una compañía en un país para los consumidores que

residen en otros países. Importación es lo contrario: Es la compra de bienes y

servicios por una compañía en un país para venderlos a personas que residen en

este.

La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situación clara. Ej.:

Compañía alemana de fabricación de bienes físicos que son embarcados hacia

India, Brasil y Rusia.

Los servicios presentan aspectos particulares, pueden causar diferencias cuando

se define exportación e importación. Contratos

de ingeniería, por ejemplo, la compañía Bechtel, dice que exporta servicios

cuando, realiza construcciones, caminos, aeropuertos, puertos, u otras formas de

infraestructura en otros paises. Consultoras como McKinsey exportan servicios

para sus clientes en el extranjero. Bancos de inversión como Goldman Sachs

exportan cuando buscan ayudar a una compañía extranjera. Tambien consiste en

asistir a los consumidores en su estructura de adquisiciones de negocios en el

extranjero, como Lenovo, adquisición del área de computadores personales por

parte de IBM.

La apertura de Hyatt, McDonald, o Starbucks en mercados foráneos, no es

considerado como exportación, sino que como una forma de inversión extranjera

directa.

  Estrategias de exportación

En el capitulo 12, se mostraron las opciones de cómo una compañía puede entrar

en un mercado foráneo, y que dependían de diferentes factores, las ventajas de

ser dueño de la compañía, las ventajas de localización en los mercados, y la

internalizacion de las ventajas como resultado de la integración de las

transacciones de la compañía en la cadena de valor.

  Ventajas a considerar

Las ventajas de ser dueño corresponden a ser dueño de activos específicos,

experiencia internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o

diferenciación de productos en el contexto de la cadena de valor. Cono ejemplo de

ello Samsung capitalizó sus ventajas de propiedad través del sofisticado desarrollo

de una tecnología de información, haciendo mas difícil la entrada de un nuevo

competidor en el mercado.

Las ventajas de localización de un mercado particular son la combinación de un

mercado

potencial y el riesgo de inversión. Las ventajas de internalizacion son los

beneficios de retener el núcleo competitivo en la compañía y mantener la cadena

de valor, en comparación a una licencia, externalizar o vender.

Grieve por ejemplo, exploró previamente la opción de licencia y desarrollar la

fabricación local en Asia. En vez de eso, la administración prefiere mantener el

control sobre las competencias centrales y servir a Asia a través de exportaciones

desde EEUU.

En general las compañias tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no

entran de esta forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren

modelos de bajo riesgo como las exportaciones. Exportar requiere bajos niveles

de inversión que otros modos de inversión, como la inversión extranjera directa. El

bajo riesgo de exportación típicamente resulta en bajos niveles de retorno de

ventas en relacion a otros modos de negocios internacionales. Las exportaciones

permiten a los administradores tener el control del ejercicio operacional pero no

provee la opción de ejercer control de marketing.

Un exportador usualmente esta lejos del consumidor final y usualmente enlista a

varios intermediarios y manejar el marketing y las actividades de servicios.

  Inquietudes a preguntar

La elección de exportar como modo de entrada no es solo una función de la

propiedad, localización o ventajas de internalizacion. Tambien debe unirse a la

estrategia de la compañía.

Las compañias consideran las siguientes preguntas para evaluar la opción de

exportación:

  1. ¿Que queremos ganar a partir de las exportaciones?

  2. ¿Es la exportación consistente con nuestras metas?

  3. ¿Debemos convertir a la exportación en un recurso clave, la administración, el

personal, la producción, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la

demanda de la exportación?

  4. ¿Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales?

  5. ¿La exportación se une a nuestra configuración de la cadena de valor?

  6. ¿Pueden nuestros métodos de coordinación actuales tambien ocuparse de las

demandas creadas por la exportación?

  7. ¿Son los beneficios de la exportación mayores que los costos? ¿Nuestros

recursos son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados domésticos?

Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentración global, sinergia, y

motivaciones estratégicas. La concentración global, significa que ahora hay más

jugadores en el mercado, y una estrategia de la compañía para penetrar en un

mercado particular depende de la competencia. Si los rivales realizan servicios en

la exportación, debemos seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran

formas de entregar un valor superior sirviendo a los mercados locales, la

compañía no tendrá éxito solo exportando.

Ventajas estratégicas de la exportación

Compañías de manufactura y servicios exportan para incrementar sus retornos.

Consejeros, abogados, y consultores, son parte de las personas que se necesita

para exportar. Las compañias farmacéuticas, exportan para alcanzar economías

de escala para incrementar su desarrollo, el desarrollo de productos, y la

capacidad de expandirse a otras áreas de venta. De forma similar, muchas

compañias no son líderes de sus mercados domésticos y son más activos en las

ventas de exportación

como forma indirecta de tener ventajas de volumen.

Ej. Lideres de mercado: Matsushita y Toyota

    Sony y Sanyo van detrás de los líderes y como enfoque exportan de forma

agresiva. Una ventaja de estas exportaciones, pueden aliviar el problema del

exceso de capacidad para el mercado domestico. Otra razón es que algunas

compañias exportan para evadir los riesgos de la operación internacional

inmediata.

Diversificación

Exportar permite a las compañias diversificar sus actividades, desarrollar la

capacidad para enfrentar los cambios del mercado domestico. Por ej. Grieve

desarrolló mercados en Asia para expandir la base de ventas y reducir la

dependencia de ventas del mercado de EE.UU. Porque el crecimiento económico

no es el mismo en cada mercado, la diversificación de exportaciones permite a

una compañía para aprovechar el crecimiento de un mercado, en relacion a la

debilidad de otros. Con ello enfrenta a la vulnerabilidad de perder consumidores

particulares.

El papel de la serendipia ( azar y sagacidad, hallazgo inesperado)

El proceso de exportación es una estrategia proactiva que se diseña y maneja

meticulosamente. El desarrollo de exportadores accidentales, que responden a

circunstancias, entran al mercado con las chances de tener un gran éxito.

Nosotros necesitamos el papel de la sagacidad como catalizador de las

compañias para iniciar las exportaciones.

Ej. Squigle, pasta de dientes, enfocada en EE.UU. que por Internet se exporto a

Turquía. Buscó otros mercados porque el 95% de la población vive fuera de

EE.UU.

Potencial de rentabilidad

Una ventaja estratégica mas es el potencial de grandes ingresos,

por varias razones las compañias pueden vender sus productos con una mayor

rentabilidad afuera que en casa. Esto puede provenir de que el ambiente

competitivo del mercado foráneo es distinto, posiblemente porque en ese mercado

no hay productos sustitutos, o este en una etapa del ciclo de vida diferente. Un

producto maduro se lleva a competir en precios, mientras que en la etapa de

crecimiento, se pueden dar precios Premium.

Grandes rentabilidades pueden causar que los gobiernos tomen diferentes

acciones que la afecten, como impuestos a las ganancias, o regulación de precios,

las compañias deben hacer esfuerzos para satisfacer las demandas de mercados

extranjeros.

Caracteristicas de los exportadores

  1. La probabilidad de que las exportaciones crezcan con el tamaño de la

compañía, esta definido por los ingresos de las ventas.

  2. La intensidad de exportar, el porcentaje del total de los ingresos viene de las

ventas de exportaciones, esto no esta positivamente correlacionado con el tamaño

de la compañía. El gran porcentaje de exportaciones del total de ingresos, se

relaciona con el grado de la intensidad de las exportaciones.

  3. El exportador es contratado por empresas grandes y pequeñas Mas de dos

tercios de los exportadores tienen menos de 20 empleados.

Tamaño

La primera conclusión es que las compañias pequeñas pueden crecer en los

mercados domésticos sin exportar, pero las grandes compañias deben exportar

para incrementar sus ventas. Y, si, las grandes compañias, como Sony, Boeing,

Nokia, son grandes exportadores en sus paises.

Grieve, el tema del caso inicial, es un buen ejemplo, esta es una pequeña

economía en

términos de ventas totales, las exportaciones de Grieve mejoraron su

competitividad y desempeño, su actividad de exportaciones fortificó su posición

competitiva en EE.UU. Un estudio de compañias canadienses encontró que el

tamaño de la firma no tiene mayor importancia en determinar la propensión a las

exportaciones, el número de paises al que se exporta, y el grado de intensidad de

exportaciones.

Perspectiva de riesgo y otros factores de la industria

Los riesgos y los factores de la industria son tan importantes como el tamaño de la

firma. Mientras más riesgo se tome, más involucrados están con la exportación.

Pequeñas compañias especializadas de tecnología en nichos de mercado con una

demanda global, tambien como las pequeñas compañias que venden equipos de

capital, están altamente inclinadas a las exportaciones.

Etapas de desarrollo de la exportación

Varios factores afectan las exportaciones. Una compañía puede exportar bienes y

servicios, a través de subsidiarias, o puede exportar a consumidores

independientes. A veces una compañía exporta sus productos a otras compañías,

que venden los productos a los consumidores. Otras veces, una compañía exporta

bienes semifinalizados, que otras compañias usan como inputs en el proceso de

manufactura. En muchos casos, se vende a un tercero, y en otras situaciones, el

exportador vende directamente al comprador o indirectamente vía intermediario.

Sagacidad revisada

Muchas compañias exportan de esta manera, a través de órdenes no

consideradas que llegan, un contacto es hecho a través de una conferencia de la

industria. Los a veces, estímulos no planeados a la exportación, que no

son sistemáticos, pueden crear dificultades. Además, alcanzar las ventajas

estratégicas de la exportación depende de haber desarrollado las señales de la

estrategia de exportación

Tres fases de desarrollo de exportación

|El compromiso previo                                                                                                

|

|Compañias venden bienes y servicios solamente en el mercado domestico.          

|

|Compañias consideran exportar, pero no actualmente.                                            

|

|Exportación inicial                                                                                                      

|

|Compañias exportan marginalmente, de forma esporádica.                                    

|

|Compañias ven varios mercados potenciales para exportar                                    

|

|Compañias no esta aptas para cumplir con las demandas de exportación              

|

|Avanzada                                                                                                                  

|

|Compañias exportan regularmente                                                                          

|

|Compañias gana experiencia sobre exportaciones de forma extensiva                    

|

|Compañias pueden usar otras estrategias para entrar a los mercados                    

                        |

Estas tres fases se identifican tanto para pequeñas como grande compañias. Una

nueva generación de emprendedores y administradores con una aguda conciencia

de los negocios internacionales lanzan el concepto de ser globales. Esto es, llevar

un sendero creciente, para llegar a la etapa mundial, exportar es un objetivo

primario de las operaciones.

Uso de Internet

La flexibilidad y la eficiencia de costos de generar vias de venta internacionales

hacen este tipo de empresas más convencionales, incrementando la habilidad,

para tener opciones de exportación. El sitio Web de una compañía da a los

usuarios de Internet el acceso instantáneo de forma mundial a las lineas de

producto de la compañía y la habilidad para iniciar las ventas directamente.

Por ejemplo, Evertek Computer Corporation, una pequeña compañía de EE.UU.

vende computadores nuevos y refaccionados, a través de Internet

Dificultades de exportar

Las compañias a veces ven la exportación de forma diferente y más dificultad, de

la venta de bienes y servicios de sus mercados domésticos. Muchas compañias

prefieren concentrarse en el mercado domestico que en el foráneo. Los

administradores a veces citan la familiaridad de los mercados y el hecho de tener

que ajustarse a las regulaciones de intercambio, diferencias culturales, y

situaciones de intercambio.

Los veteranos de exportación enfrentan varios desafíos. Las exportaciones

involucran recursos, personal y atención. Los potenciales exportadores tienen un

sentido de tener que ajustar sus operaciones, a diferentes lenguajes, culturas, y

demandas de mercado

Ocuparse del manejo financiero

De

forma similar, las transacciones del proceso de exportación requieren formas de

pago mas sofisticadas. Muchas transacciones de exportación pueden requerir

ayudar al consumidor a comprar los productos, si los exportadores fallan en

ayudar al consumidor, en entregar formas de pago, hay riesgos de perder la venta.

Las compañias habitualmente proveen en términos financieros de un ciclo de

crédito de 30 a 60 días.

Ocuparse de la demanda de los consumidores

Los consumidores en el mundo demandan un gran rango de servicios a los

vendedores. Piden más servicios como la instalación del equipo, la entrega a

tiempo.

Ocuparse de la tecnología de las comunicaciones

Finalmente, la tecnología de comunicación incrementa las dificultades de manejo

de las exportaciones. Antes de Internet, las comunicaciones se limitaban al envío

de fax durante las noches. Esto generaba un amplio rango de tiempo en temas de

exportación, preguntas, quejas. Actualmente el fácil contacto con los vendedores

vía email, o por protocolos de Internet de bajo costo, entregan a los consumidores

mayores detalles en términos de las transacciones.

Un catalogo adicional de obstáculos

Raramente los nuevos exportadores no enfrentan obstáculos. Pocas veces

disponen de mucho tiempo o recursos. Además, tienen un gran sentido de los

elementos de la estrategia de exportación y de identificar las mayores dificultades

de cara a la exportación.

Se muestran los siguientes problemas posibles:

  1. Que no se obtenga asesoramiento calificado a la exportación, en el desarrollo

de un plan para guiar la expansión de las exportaciones

  2. Compromiso insuficiente de la alta gerencia

para el inicio y la puesta en marcha

  3. Calcular mal el trade-off entre la exportación y los costos de retrasos o

violaciones en el cumplimiento

  4. Mala selección de distribuidores o agentes

  5. Perseguir ordenes alrededor del mundo en vez de establecer una base de

operaciones rentables y manejo de crecimiento

  6. Descuidar los mercados exportadores   y a los consumidores, por las

expansiones instantáneas de mercado

  7. Clasificar los productos de forma inefectiva de acuerdo a los aranceles de

aduanas de los paises de destino, e incurrir en altos impuestos o lento despacho

  8. Fallas en los distribuidores internacionales de la misma forma que en los

mercados domésticos

  9. Renuencia a modificar los productos para concordar con las regulaciones de

otros paises o preferencias culturales

  10. Fallas en el servicio de impresión, ventas, mensajes de garantía en términos

del lenguaje

  11. Fracaso en la consideración del uso del manejo de exportaciones de la

compañía u otros intermediarios de marketing cuando la compañía carece de

personal para exportaciones directas

  12. Falta de preparación para los conflictos con los clientes

Diseñando una estrategia de exportación

Diseñar una estrategia de exportación ayuda a los gerentes a evitar los errores

descritos anteriormente. Una exitosa estrategia de exportación e importación debe

evaluar elementos de la cadena de transacción. Para establecer una estrategia

exitosa de exportación, los gerentes deben considerar los siguientes pasos:

1. Evaluar el potencial de exportación de las empresas mediante la examinación

de las oportunidades y recursos

La compañía

necesita determinar si el mercado es el adecuado para los bienes y servicios. Esta

tarea requiere identificar el grado de potencialidad de las competencias centrales

en as ventas. Luego, es necesario asegurarse si la capacidad de producción es

suficiente, o debe ser desarrollada rápidamente.

2. Obtener consejos expertos en exportación

Muchos gobiernos proveen ayuda para las compañias domesticas, la extensión de

los compromisos varía de país en país. En el caso de Grieve el más cercano es la

ITA (Internacional Trade Administration) del departamento de comercio. Esta

asistencia es invaluable, en este caso la ayuda permitió entender más del

mercado asiático, planes de negocios, e identificar agentes de venta potenciales.

El gobierno de EE.UU. ofrece rica información a los exportadores, especialmente

en los puntos prácticos de exportación.

[pic]

• Programas de Gobierno. Otra opción es obtener garantías de pago del gobierno,

de organizaciones, tales como el Export-Import Bank de los Estados Unidos, o

compren un seguro respaldado por el gobierno, como de la Asociación Federal de

Seguro de Crédito.

 

• Agentes. La contratación de un agente puede hacer una proposición a la

exportación directa. En lugar de tratar con cada pedido individual y asegurarse de

que el producto y el papeleo se alineen, una empresa puede contar con un

distribuidor para supervisar la transacción.

 

3. Seleccione uno o varios mercados. Parte de la estrategia de exportación que

hecha por muchas empresas, especialmente las más pequeñas que están

experimentando con la exportación, es la selección de un mercado. Los

empresarios pueden sobrestimar

la necesidad de su producto o servicio en un mercado potencial. Del mismo modo,

es difícil tratar de conquistar a los clientes de Londres a Lisboa en un día. Dice un

analista, "Mira a unos pocos mercados donde van a tener éxito en vez de tratar de

vender en toda Europa."

 

Una empresa puede pasiva o activamente seleccionar un mercado de

exportación. En este último caso, la compañía tiene conocimiento de los

mercados, respondiendo a las peticiones de los países que resulten de su

participación ocasional en ferias locales o de sus anuncios en el   periódico.

Entonces, animado por el aparente interés y la demanda potencial, la empresa

puede empezar a investigar sus opciones de exportación. 

 

Una empresa también puede determinar que los mercados tienen productos que

son similares a los suyos y en la actualidad exporte. 

 

4. Formular e implementar una estrategia de exportación. En este paso, una

empresa considera que sus objetivos de exportación (y de largo plazo inmediato),

las tácticas específicas que utilizará, el calendario de actividades y los plazos que

le permitan lograr sus objetivos, y la asignación de los recursos que le permitan

realizar las diferentes las actividades. Entonces los directores implementan la

estrategia para brindar los productos y servicios a consumidores extranjeros.

Un plan de negocio detallado para la exportación es un elemento esencial de una

estrategia eficaz de las exportaciones. La tabla 13.2 proporciona un ejemplo de

dicho plan. Ciertamente, el desarrollo del plan depende de la compañía, sus

perspectivas hacia los mercados de exportación, y su capacidad de la base. En

empresas pequeñas o medianas,

como hemos visto en nuestro caso la apertura, el desarrollo del plan general,

llama la atención de la alta dirección. Las empresas más grandes  establecen un

departamento de exportación individual. No importa el tamaño de la empresa en

particular, la investigación demuestra constantemente que el compromiso de la

gestión  precede el éxito de una empresa en la exportación.

 

La creación de un departamento de exportación o nombramiento de un gerente de

exportaciones, es un claro indicador de la gestión del compromiso de la parte

superior.

[pic]

 

Estrategia de importación

La importación es el proceso de traer bienes y servicios a un país y los resultados

en el importador el pago de dinero al exportador en el país extranjero. Las

importaciones de bienes tradicionales son bastante sencillas. 

 

TIPOS DE IMPORTADORES

 

  1. Aquellos que se ven de forma oportunista por cualquier producto en todo el

mundo en el que puede importar.

  2. Los que miran abastecedores extranjeros para obtener los productos de

calidad más alto al más bajo precio posible.

  3. Los que en el extranjero se abastecen como parte de su cadena de suministro

global.

 

¿Por qué importar? En general, las empresas importan por tres razones:

•                   Pueden adquirir bienes o servicios a precios más bajos de

proveedores extranjeros.

•                   Los productos o servicios son de mejor calidad que los productos

similares producidos en el país.

•                   Los bienes o servicios necesarios en sus procesos de producción no

están disponibles de las empresas locales.

 

En esencia, un importador solicita suministros más

baratos o de mejor calidad, materiales o componentes que ayudan a mejorar su

capacidad para crear valor.

 

VENTAJAS ESTRATÉGICAS DE LAS IMPORTACIONES

Hay dos tipos de importaciones: las que proporcionan industriales y bienes de

consumo y servicios a individuos y empresas que no están relacionadas con el

comprador extranjero y los que proporcionan bienes y servicios intermedios para

las empresas que forman parte de la cadena de la empresa de suministro global.

 

Especialización del trabajo  La especialización del trabajo hace a la exportación e

importación hacia y desde países de todo el mundo más eficiente que la

fabricación manufacturera cada producto en cada país. 

Rivalidad Global Situaciones similares existen en  las industrias con un alto grado

de rivalidad competitiva global. Estas industrias, como la electrónica de consumo y

telecomunicaciones, empuje la empresa adjudicadora para tratar de combatir la

competencia de importaciones por el cambio a los proveedores extranjeros cuyos

componentes a continuación, que pueda reducir el costo o aumentar la calidad de

sus productos terminados. 

Falta de disponibilidad Las empresas locales también importan productos que no

están disponibles en el mercado local. Por ejemplo, las importaciones de América

del Norte plátanos procedentes de climas tropicales debido a que el clima de

América del Norte no es apta para su cultivo. 

La diversificación de los riesgos operativos Un importador, al igual que un

exportador, podría tratar de diversificar sus riesgos operativos por recurrir a los

mercados internacionales. En prácticamente todo tipo de estructura de la industria,

el desarrollo

de proveedores alternativos por lo general hace que una empresa sea menos

vulnerable a los dictados o las fortunas de un único proveedor. 

EL PROCESO DE IMPORTACIÓN

Los procesos de importación son el espejo de los procesos de exportación, tanto

en relación con cuestiones estratégicas y de procedimiento. Los gerentes

comienzan estudiando los mercados potenciales, buscando identificar posibles

proveedores y potenciales situaciones políticas. A continuación, determinar las

ramificaciones legales de importación de los productos, tanto en términos de los

propios productos y los países de donde son originarios. Los gerentes también

evalúan el papel de intermediarios de terceros, como los   agentes de aduanas,

así como los arreglos de financiamiento para la compra.

CORREDORES DE IMPORTACIÓN

La importación requiere un cierto grado de experiencia en el trato con las

instituciones y la documentación. No todas las empresas tienen las competencias

para hacerlo. En consecuencia, una empresa puede optar por contratar a un

agente de importación, también conocido como un agente de aduanas, para

gestionar el proceso. Un agente de la importación proporciona acceso a varios

proveedores o productores, así como ayuda a las compañías durante la

negociación de precios, el arreglo de transporte y seguros, apoyo logístico, y la

dirección de la devolución de los bienes dañados y rechazados. Algunos

corredores de importación han establecido oficinas en el extranjero que estén

familiarizadas con las culturas locales y las prácticas empresariales, incluidos los

servicios para asegurarse de que los importadores obtener productos de calidad.

Funciones

de los corredores. Comúnmente, un corredor o asesor de importación puede

ayudar a un importador minimizar los derechos de importación mediante la

realización de las siguientes funciones:

    • Valoración de los productos de tal manera que los califica para un tratamiento

más favorable en relación a los aranceles. Las distintas categorías de productos

tienen diferentes aranceles. Por ejemplo, los productos terminados generalmente

tienen un arancel más elevado que los partes y componentes.

    • Clasificación de las restituciones por derecho de devolución a través de

disposiciones. Algunos exportadores utilizan piezas importadas y componentes en

su proceso de fabricación en los que pagaban un impuesto. En los Estados

Unidos, la disposición permite a los exportadores nacionales inconveniente para

solicitar un reembolso del 99 por ciento de los derechos pagados sobre las

mercancías importadas, siempre y cuando se convierten en parte del producto del

exportador.

    • Diferir impuestos mediante el uso de depósitos aduaneros y comercio de las

zonas de exterior. Las empresas no tienen que pagar derechos sobre las

importaciones almacenados en los depósitos y zonas de comercio exterior hasta

que las mercancías se retiran a la venta o su uso en un proceso de fabricación.

    • Limitar la responsabilidad de marcar correctamente las importaciones de un

país de origen. Gobiernos  deben evaluar los derechos sobre las importaciones

basadas en parte en el país de origen, un error en el marcado del país de origen

podría dar lugar a un derecho de importación más alto.

Corredores de importación también puede ayudar a las empresas a través

de arado papeleo que va de la mano con los comerciantes internacionales. Un

corredor de gobierno obtiene varios permisos y autorizaciones de otros antes de

enviar la documentación requerida a la compañía que está programado para

entregar las mercancías al importador.

 

AGENCIAS DE ADUANA

Cuando las mercancías de importación en cualquier país, la empresa debe estar

familiarizado con las operaciones aduaneras del país de importación, porque una

vez la carga llega a un puerto de entrada, los funcionarios de aduanas tomar el

control del producto para su procesamiento. En este contexto, "costumbres" son

de importación del país y los procedimientos de exportación y restricciones no, sus

aspectos culturales.

 

Procedimiento de Asistencia Un importador necesita saber cómo despachar los

bienes, los derechos que debe pagar, y lo que existen leyes especiales sobre la

importación de productos. En la parte procedimental, cuando la mercancía llega al

puerto de entrada, el importador debe presentar los documentos con los

funcionarios de aduanas, que asigna un valor provisional y la clasificación

arancelaria  de la mercancía.

 

Cuando las mercancías llegan a la frontera o el puerto, los funcionarios de

aduanas a su examen para determinar si existe alguna restricción a su

importación. Si es así, la mercancía podrá ser rechazada y prohibida la entrada al

país. Si las mercancías se al10wed de entrar, el importador paga los derechos y

los bienes son puestos en libertad. El importe de la operación depende del país de

origen del producto, el tipo de producto, y otros factores.

Mejora de la Eficiencia A más largo plazo, vemos los esfuerzos

de los agentes aduaneros para mejorar la eficiencia de exportación e

importación. Las largas demoras, demasiados documentos, y tareas

administrativas impulsan los costos comerciales que aumentan los precios

internos y restringen los países de la negociación. Los agente aduaneros están

adoptando nuevas tecnologías y sistemas de gestión.

DOCUMENTOS DE IMPORTACION

Generalmente hay mucho papeleo en el negocio de las importaciones, como en

las llegadas a los puertos. Hay 2 tipos de documentos:

    • Los que determinan si la aduana liberará del cargamento.

    • Los que contienen información de aranceles de evaluación y con fines

estadísticos.

Los documentos específicos que pide aduana usualmente incluyen el manifiesto

de entrada, factura y lista de empaque.

Impedimentos burocráticos: La ineficiencia debido a los retrasos, documentos y

tasas administrativas sigue siendo un problema desafiante para muchas

compañías.

La   prioridad de evaluación para varios mercados algunas veces debe ser

aclarada por diferentes   agencias del gobierno (ej. A un puerto tiene que venir un

inspector del ministerio de agricultura).

Estos problemas probablemente no desaparecerán debido a la mayor importancia

a la seguridad internacional y la mayor importancia de las agencias económicas

nacionales.

Por eso los negociantes   internacionales se conducen por acuerdos nacionales,

regionales y globales complejos, todo mientras tratan se aseguran de obedecer

con las regulaciones pertinentes.

Los importadores están usando programas de software que se actualizan con las

regulaciones que afectan al comercio internacional.

EL PROCESO DE EXPORTACION

Existen

2 tipos de exportación:

Exportaciones indirectas son vendidas a un intermediario independiente en el

mercado domestico, el cual vende el producto para el usuario final a los mercados

extranjeros.

Exportaciones Directas son productos y servicios que son vendidos a un

intermediario independiente fuera   del país del exportador, el cual vende el

producto en el mercado de exportación al consumidor final.

Generalmente los servicios son vendidos de manera directa, mientras que los

bienes son exportados directa e indirectamente.

VENTA INDIRECTA

La venta indirecta permite al exportador usar las mismas solicitudes de métodos

por parte de los clientes, mismos términos y condiciones de ventas, empaque,

protocolos de embarque y procedimientos de créditos para todos los clientes. La

tarea y responsabilidad de tratar con las complicaciones de las ventas de

exportación son transferidas al intermediario de exportación.

Intermediarios de exportación: exportadores e importadores usan una variedad

terceros intermediarios (third-party intermediaries)- compañías que facilitan el

comercio de bienes, sin embargo no están relacionados ni con el exportador ni con

el importador.

Los intermediarios de exportación pueden variar en tamaño de especialización.

Una empresa que exporta o está pensando en exportar debe decidir si su personal

interno tratará con las actividades   esenciales o si contratará a otras compañías.

Sin importar la elección debe ocurrir:

    • Estimular las ventas, obtener órdenes y hacer investigación de mercado.

    • Hacer investigación de crédito y realizar la recolección de   pagos.

    • Tratar con el comercio y embarque

extranjero.

    • Apoyar las ventas, distribución y publicidad de la empresa.

Las PYME, por ejemplo, se sienten abrumadas ante la tarea de exportar por lo que

recurren a especialistas externos y a organizaciones intermediarias. Estas

compañías tienen amplias habilidades como conocimiento actualizado de leyes de

comercio, regulaciones, impuestos, derechos, aseguramiento y transporte. Por eso

muchas empresas que comienzan a exportar encuentran que ofrecen un enfoque

más fácil y relativamente libre de riesgo. Algunas empresas delegan también el

trabajo de tratar con las regulaciones de la Homeland Security (licencias,

evaluaciones, etc.).

Los exportadores pagan por los beneficios dados por los intermediarios. El precio

de estos servicios depende de si el intermediario está trabajando en base a

salarios, comisiones, o más la comisión de retención y en total puede ser alto.

EMCs y ETCs: Los principales tipos de intermediarios indirectos son las export

management company (EMC), las export trading company (ETC) y los agentes de

exportación, comerciantes y revendedores.

Los términos EMC y ETC son usados indistintamente especialmente para más

pequeños intermediarios. Sin embargo, los grandes intermediarios son casi

siempre referidos como ETC porque ellos tratan con exportaciones e

importaciones.

Export management company (EMC): Usualmente actúan como el brazo

exportador de un productor, aunque también tratan con importaciones. El deber

primario de las EMC es obtener órdenes de productos para sus clientes, a través

de la selección de   mercados apropiados, canales de distribución y campañas de

promoción. Ellos recolectan,

analizan, proporciona información de créditos y asesoran acerca cuentas

extranjeras y términos de pago.

También se pueden encargar de organizar el transporte, establecer una patente y

protección de marca en el extranjero, ayudar en licencias o joint ventures.

EMC opera en una base contractual y provee representación exclusiva en un

territorio extranjero bien definido. También puede operar comisiones en base a las

ventas o cobra una retención de otros servicios.

En USA la mayoría de las EMC son pequeñas empresas emprendedoras que se

especializan por producto, función o área de mercado.

Las EMC no son la solución a todos los problemas de exportación porque ellas al

ser pequeñas tienen recursos financieros limitados. Otro problema es que

inevitablemente se enfocan en productos que les traen más ganancias y por eso

nuevas líneas o líneas con limitado potencial son ignoradas.

Lo ams preocupante es que las empresas no tienen control, sobre los que las

EMC venden, el precio o la calidad de las campañas de publicidad.

Por eso los productores tienen un trade off entre su preferencia de control con los

costos de manejar directamente las operaciones de exportación.

Export trading company (ETC): Permitieron su formación desde 1982 por una

legislación en USA. Con su surgimiento hubo más competitividad internacional con

mayores exportaciones e importaciones. La legislación también permitió que los

bancos hicieran inversiones en empresas comerciales que califican como ETCs.

Una distinción importante entre ETC y EMC es que las ETC operan más en base

de   demanda que de oferta. ETC son como distribuidores independientes que

unen compradores

con vendedores y ven la creación de   valor en encontrar que quiere el cliente

extranjero y entonces identifica al proveedor domestico.

Más que representar a un solo productor los ETC trata de trabajar con muchos

productores tal que pueda proveer productos a los clientes extranjeros. Las ETC

operan como agentes a comisión cargando en el vendedor o comprador un

porcentaje del valor de la exportación y se niega a tener inventario a su nombre y

desarrollar servicios de postventa.

Compañías de comercio extranjeras: Los exportadores de países como Japón,

Inglaterra, Países Bajos y varias otras naciones de exportación tradicional

encontraron tiempo atrás que las compañías de comercio de amplio alcance

podrían comercializar y distribuir más eficientemente que un solo productor. Esto

fue la base para la legislación que permitió las ETC en USA. Pero no todos los

países han tenido éxito, antes las empresas de comercio extranjeras tenían

contabilizadas todas las ganancias del intercambio pero ahora deben cumplir con

los principios generalmente aceptados de contabilidad e informar sus

transacciones sobre una base neta.

VENTA DIRECTA

Los exportadores deben considerar si construir una red de representantes de

ventas (con salario o a   comisión) en mercados claves alrededor del mundo que

tratan con losdistribuidores, retailers extranjeros o tratar   con los usuarios finales.

Venta directa a través de los distribuidores: Una opción popular y ambiciosa de los

exportadores es desarrollar su propia capacidad de marketing internacional. Los

exportadores pueden encargarse de vender directamente para tener mayor control

sobre las funciones

de marketing y la oportunidad de tener mayores ganancias.

En el caso de construir una red de representantes de ventas, la empresa puede

transferirles derechos exclusivos para vender en un área geográfica específica o

hacerlos competir con otros representantes de ventas que también representan a

la firma.

Un distribuidor en un país extranjero es un comerciante que compra los productos

del productor   y los vende por una ganancia. Usualmente tienen stock e inventario

y entrega el producto. Usualmente trata con retailers mas que con usuarios finales.

Evaluar a los distribuidores: Para evaluar potenciales   distribuidores (y

representantes de ventas extranjeros).

    • Su tamaño y capacidades de la fuerza de ventas.

    • Su registro de ventas

    • Análisis de su territorio

    • Su mix del producto actual

    • Sus instalaciones y equipo

    • Sus políticas de marketing

    • Su perfil de consumidor

    • Sus estrategias de promoción

Una empresa con suficientes recursos financieros y administrativos y que decide

exportar directamente, más que trabajar con intermediarios, tiene que construir

capacidades organizacionales. Como separar una división internacional en una

compañía internacional para una completa integración de actividades

internacionales y domesticas.

La empresa necesita afinar su sistema de control y coordinación para tratar con

las contingencias de exportar. También desarrollar una fuerza de ventas

internacional que esté separada de la doméstica.

Venta directa a retailers extranjeros y usuarios finales: Los exportadores pueden

vender directamente a retailers extranjeros. Usualmente los productos son

limitados a las líneas de consumo. El crecimiento de las cadenas de retail globales

facilita la exportación, de cada vez mas productos, directamente a las vitrinas del

mundo. Esta tendencia da a los exportadores existentes mayor cobertura y los

exportadores “nacidos globales” tienen acceso inmediato a un amplio mercado.

Los exportadores también pueden vender directamente   a los usuarios finales,

generan ventas cuando los compradores ven folletos, catálogos o publicidad en

publicaciones comerciales.

Venta directa en Internet: a través del comercio electrónico las Compañías

grandes y pequeñas comercian internacionalmente. Especialmente vital para las

PYMES.

Las empresas pueden superar las barreras comerciales y de infraestructura de los

mercados internacionales. Internet alienta la aparición de compañías que utilizan

canales de exportación virtual para servir a los mercados internacionales.

El comercio electrónico tiene amplias características y funciones, es fácil de

ocupar, entrega información mas rápido y mas barato, genera feedback en nuevos

productos, mejora el servicio al cliente, accede al mercado global, nivela el campo

de competición y apoya el intercambio de datos electrónicos con proveedores y

clientes.

Las compañías pueden expandir su comercio internacional con sus páginas webs

en distintos lenguajes. Para los productos industriales se puede instalar un

software para seguir su pagina de inicio y así contactar a potenciales clientes.

Para productos de consumo se pueden vender los productos directamente.

Documentación de exportación

La venta directa requiere que el exportador cumpla con una serie de documentos

que regulan el comercio internacional. Tasas de aranceles, despacho aduanero y

procesos de entrada difieren de un país a otro. Clasificación de tarifas,

declaraciones de valor y administración de los aranceles crean confusión y altos

costos. Aduanas e iniciativas de seguridad han impuesto nuevas regulaciones

sobre las compañías que complican el comercio internacional. Por los derechos

soberanos, cada país determina si los productos domésticos o los productos

transportados a través de sus fronteras pueden ser exportados a ciertos países.

Documentos claves, documentos importantes   para los exportadores incluyen:

    • factura pro forma: es una factura, al igual que una carta de intención, va desde

el exportador al importador señalando los términos de venta, el precio y la entrega

cuando la mercancía se envía. Si el importador acepta los términos y condiciones,

se le enviará una orden de compra y un acuerdo de pago. En este punto, el

exportador puede emitir una factura comercial.

    • Factura comercial: es una cuenta por los bienes, del comprador al vendedor.

Contiene una descripción de los bienes, las direcciones de las partes, y los

términos de distribución y pago. Muchos gobiernos usan esta forma para evaluar

los aranceles.

    • Factura de embarque: es el recibo por los bienes distribuidos por los

transportistas, un contrato de servicios prestados por éste, y un documento de

titulo.

    • Factura consular: a veces es requerida por los países como un medio de

monitoreo de importaciones. Los gobiernos pueden usarla para monitorear precios

de importaciones y para generar ingresos para las embajadas que emiten esas

facturas

consulares.

    • Certificado de origen: indica donde son originarios los productos y usualmente

es validado por una fuente externa, tales como la cámara de comercio. Ayuda a

los países a determinar el arancel especifico de las importaciones.

    • Declaración de exportación del transportista: usada   por la administración del

exportador para monitorear las exportaciones y compilar estadísticas comerciales.

    • Lista de empaque de exportación: detalla el material en cada paquete,

indicando el tipo de paquete, y adjuntándose al exterior del paquete. El

transportista o fletador, y algunas veces funcionarios de aduanas, usan la lista de

empaque para determinar la naturaleza de la carga y si la carga correcta ha sido

transportada.

Completarlas precisamente sigue siendo una dificultad. Muchas de las pérdidas y

daños, derivan en parte del considerable porcentaje de exportadores que usan

incorrectamente “Incoterms” (es la abreviación de TÉRMinos de COmercio

INternacional – en ingles –, las reglas para la división de los costos y los riesgos

en transacciones de venta internacional.). El uso apropiado de los Incoterms

ayuda a los exportadores a evitar disputas con sus clientes   especificando

claramente las responsabilidades de cada parte. También se ha reportado que

muchos exportadores no clasifican sus productos precisamente de acuerdo a los

aranceles del país de destino.

Fuentes de asistencia regulatoria

Lo que se necesita de las varias formas de las regulaciones y requerimientos

comerciales se hace difícil aún en las mejores circunstancias. Las compañías

típicamente tienen muchas opciones desde los sectores privados

y públicos para ayudarlos a descifrar la mejor opción.

Los exportadores potenciales, además, pueden aprovechar la gran cantidad de

recursos públicos en la forma de oficinas de comercio nacional, estatal y local, por

no hablar de los fletadores, bancos internacionales y los consultores de comercio

general.

Los gobiernos federales, estatales o locales, viendo los beneficios del comercio

internacional, ayudan en sus esfuerzos a exportadores potenciales y activos, y en

menor medida, protegen los intereses de los importadores. Estas agencias,

también pueden apoyar financiando los costos de manufactura de los bienes o la

compra de bienes y servicios.   Ellos además asisten con cuentas por cobrar

extranjeras y letras pasivas de crédito.

De la misma forma, muchos estados y ciudades fundan y operan programas de

financiamiento de exportaciones, incluyendo préstamos de capital de trabajo y

garantías al pre-embarque y post-embarque, financiamiento de cuentas por cobrar

y aseguración de exportaciones.

Fletadores internacionales

Las compañías que quieren vender directamente a los clientes extranjeros, pero

que son reacios a supervisar el transporte de bienes de un país a otro a menudo

contratan a fletadores.

Un fletador internacional es un especialista en exportación o importación que trata

con el movimiento de bienes desde el productor al consumidor.

LAS FUNCIONES DEL FLETADOR: los fletadores son el intermediario de

exportación más grande en términos de valor y proporción de productos

transferidos internacionalmente. Una vez que un exportador hace una venta

internacional, contrata a un fletador para establecer la mejor ruta y medios

de transporte basado en la disponibilidad de espacio, velocidad y costo. También

encuentra el mejor camino desde las instalaciones de manufactura hasta

terminales marítimos y aéreos y, de ahí, al extranjero. En el proceso, el fletador

asegura espacio en los aviones y barcos, el almacenamiento previo al embarque,

revisa las letras de crédito, obtiene licencias de exportación, paga los derechos

consulares, asegura la documentación especial y prepara los documentos de

embarque requeridos. Puede aconsejar sobre el empaque y el etiquetado, contrata

seguros de transporte, reacondicionamiento de los envíos dañados en la ruta y el

almacenamiento de productos. Sin embargo, éste no pone su marca a los bienes

ni actúa como un representante de ventas en un mercado extranjero.

LAS OPCIONES DE TRANSPORTE: los fletadores, especialmente los pequeños,

a veces se especializan en un modo de transporte – transporte terrestre, marítimo

y aéreo – y el área geográfica servida.

El movimiento de bienes entre diferentes modos, desde el origen al destino, es

conocido como transporte intermodal. El transporte marítimo es la forma más

barata de mover mercancía, y aunque es la más lenta, predomina debido a la

containerización. Este modo particular de transporte está construido sobre la

plataforma de los containers del estándar ISO (conocidos como containers de

embarque o Isotainers) que pueden ser cargados y sellados intactos en buques

contenedores, vagones de ferrocarril, aviones y camiones. Containerización ha

revolucionado la eficiencia del embarque de carga.

Los suministros básicos y la demando por espacio de containers, en términos de

puertos y

la dirección de en que los bienes viajen, determina el costo de transporte.

A pesar de la ventaja en costo de containerización, el negocio del transporte aéreo

prospera, debido a la necesidad por embarques frecuentes, embarques más

livianos y más valiosos.

Como resultado de esta tendencia, el transporte aéreo es un método más efectivo

que el transporte marítimo. Los embarques de alto valor es muy probable que

utilicen transporte aéreo dado que no son muy voluminosos y es necesario que

estos lleguen rápidamente a su destinatario; es posible que el pago se realice sólo

cuando la mercancía es entregada.

HONORARIOS DEL FLETADOR: el fletador usualmente carga al exportador un

porcentaje del valor del embarque, más un mínimo cargo dependiendo del número

de servicios proveídos. El fletador también recibe una comisión del transportista

(aparentemente el fletador o freight forwarder que sale en el texto es el que se

encarga de la gestión, y el transportista, carrier, es el que tiene el medio de

transporte – buque, avión, etc.).

A pesar de los costos de usar un fletador, es usualmente más barato para el

exportador que proporcionar el servicio internamente.

Countertrade o compensación no monetaria

Es el medio de pago preferido para cualquier transacción de exportación o

importación – es fácil, rápido y sencillo para transar. El countertrade es cuando

bienes y servicios son comerciados por otro, es usado cuando una firma exporta a

un país cuya moneda crea barreras para un comercio eficiente.

Este método lleva a los vendedores y compradores a encontrar formas creativas

de configuraciones de pago de importaciones y exportaciones.

Las ineficiencias de comercio compensatorio es una forma ineficiente de hacer

negocios; las empresas prefieren la eficacia directa de dinero en efectivo o crédito.

En el caso de comercio de compensación, en lugar de consultar a las actuales

tasas de cambio de divisas, los compradores y los vendedores deben entrar en

negociaciones complejas y consumen mucho tiempo para llegar a un valor

razonable en el intercambio del número de galones de aceite de palma para

cuántos aviones, por ejemplo. En algunas situaciones, los bienes enviados en

concepto de pago puede ser de mala calidad, envasados poco atractiva, o difíciles

de vender y de servicios.

Además, hay mucho espacio para la distorsión de precios y ofertas de

compensación financiera dado que las fuerzas ajenas al mercado fijar los precios

de estos bienes. En última instancia, de compensación y sus variaciones

amenazan las fuerzas del libre mercado con el proteccionismo y la fijación de

precios que pueden complicar las relaciones comerciales con otros países.

Beneficios, La realidad del comercio internacional significa que a menudo es

inevitable compensatorio para las empresas que quieren hacer negocios en

mercados que estan limitado o ningún acceso a efectivo o crédito. Para complicar

las cosas es el hecho de que tanto como las empresas pueden ellos no les gusta,

muchos mercados emergentes prefieren compensatorio para preservar sus activos

monetarios limitados, generar divisas y mejorar la balanza comercial. Además,

ayuda a los mercados emergentes de compensación reducir su necesidad de

obtener capital de trabajo, así como dejarlos acceder a la tecnología y experiencia

en

marketing de las empresas multinacionales.

Más importante aún, los beneficios más allá de la financiación de la operación

inmediata se acumulan para las empresas. La aceptación de compensación

muestra de buena fe de un gerente y la flexibilidad en la cara de condiciones

onerosas. Estos sentimientos pueden posición de la empresa para tener acceso

preferencial a los mercados emergentes. Filosóficamente, la idea de comercio

compensatorio encaja con las nociones de muchos países de la vida comercial.

Por ejemplo, la idea de "trueque y el comercio" es parte de la renuencia de

algunas tradiciones africanas para ajustarse a los métodos euro céntrica llamada

de pago en efectivo. Es difícil medir el tamaño del mercado de compensación

debido a la Ing. incompatible por   informe y la divulgación. La OMC estima que las

cuentas de compensación de alrededor del 5 por ciento del comercio mundial,

mientras que el Departamento Británico de Comercio e Industria ha sugerido hasta

un 15 por ciento. Varios observadores creen que es más cercano al 30 por ciento,

con el comercio este-oeste de haber sido tan alta como 40 por ciento en algunos

sectores comerciales de Europa del Este y los países en desarrollo. No importa el

tamaño absoluto, el hecho de que generalmente aumenta de compensación en las

economías que están experimentando problemas económicos hace que sea una

característica constante del comercio internacional.

Recordemos los debates de la pobreza en los capítulos 4 y 5. Aquí señalamos que

la escasez de recursos empobrecer las naciones, así como individuos. Algunos

países, por ejemplo, la lucha para adquirir las reservas de divisas que necesitan

para adquirir bienes de otras naciones. Cuando están sin éxito en este esfuerzo,

que a menudo recurren a métodos como el de compensación. En el capítulo 9, se

muestra cómo y por qué las compañías que realizan negocios internacionales

deben lidiar con las consecuencias de unas condiciones económicas (por ejemplo,

de cambio y las fluctuaciones de capital) en los mercados extranjeros.

Un poco de magia electrónica en Alibaba.com

El comercio electrónico, haciendo más fácil y más barato para el comercio

internacional, está cambiando la forma, las empresas de todo el mundo hace

negocios. Antes de Internet, que buscan un producto de importación, o la

búsqueda de clientes extranjeros para exportar, eran enormes desafíos para las

características de las PYME. Estas empresas a menudo tenía que confiar en las

ferias ocasionales, seguidas por los viajes costosos y requerir mucho tiempo a

tierras extranjeras, para identificar productos posibles y control de los posibles

proveedores, o realizar investigaciones de mercado primario.

Hoy en día, Internet proporciona una forma rentable para las PYME, incluso

aquellos con un presupuesto reducido, el de despejar estos obstáculos. Se ha

abierto una nueva era de oportunidades de negocio, haciendo que la información

vital, en cualquier producto imaginable y desde prácticamente cualquier mercado,

fácilmente accesible tanto y económica. Además, eliminación de las barreras

comerciales, cortesía de la OMC, y más eficiente la logística, de compañías como

FedEx, DHL y UPS, ofrecen una variedad de posibilidades de importación y

exportación que ha alimentado la expansión del comercio mundial.

Muchas

empresas se están aprovechando de las tecnologías en línea para iniciar o ampliar

el comercio internacional. Se basan en la Internet como su principal canal para

obtener información, el abastecimiento a los bienes o servicios, búsqueda de

proveedores, la comercialización de sus productos, y aprovechar los nuevos

mercados. En muchos casos, estas empresas a construir una línea de cadena de

valor virtual. Comerciantes internacionales, tanto potenciales y en ejercicio, con

recursos casi infinitos de aprovechar en línea. Pueden navegar a través de

repositorios de catálogo, de empresa a empresa (B2B) los intercambios, las placas

de los comerciales, revistas comerciales, y el comercio virtual muestra para

encontrar un producto de importación o de un mercado para sus exportaciones.

Cada vez más, a medida que más empresas de todo el mundo acceso a Internet,

muchos empresarios y empresas comerciales utilizan esta tecnología como su

principal forma de desarrollar sus negocios de importación y exportación.

Recientemente, la aparición de portales específicos de cada país y los

intercambios Web se ha acelerado este proceso. Replicar lo que eBay ha hecho

por los consumidores frente a los consumidores de comercio electrónico, varios

sitios han creado bazares en línea para los operadores internacionales en las que

los exportadores pueden exponer sus productos y regatear con los compradores

potenciales de todos los rincones del mundo.

Comparten el objetivo de servir como una agencia de promoción del comercio de

un país o región potencial comercial dentro de la comunidad mundial. Este objetivo

alienta a los sitios para proporcionar una variedad

de servicios directos a los comerciantes internacionales de grandes y pequeños,

tales como consultoría comercial, de formación de exportación, el comercio

cibernético infraestructuras, internacional exposiciones especiales, programas de

comercio virtual, y nuevas estrategias comerciales.

Conceptualmente, estos sitios son sencillas: Ayudan a pasar de los productos

vendidos en un solo lugar a los compradores en otro. Sin embargo,

operativamente, representan poderosos B2B sitios web que están cambiando los

mecanismos de importación y exportación. Estos sitios crean plataformas flexibles

y dinámicas que permiten a compradores y vendedores de todo, desde palillos de

bambú a los tractores agrícolas se encuentran y elaborar los términos de

intercambio.

Dentro del mundo de estos nuevos sitios Web de comercio, tienen la opción de ir

directamente a los compradores y vendedores. Por consiguiente, estos sitios Web

han reducido muchas de las barreras al comercio internacional y, en el proceso,

ayudó a legiones de las pequeñas empresas se convierten en importadores y

exportadores independientes.

Al igual que muchas partes de la economía mundial, este tipo de comercio

electrónico está teniendo un gran impacto en China. Para encabezar este esfuerzo

es Alibaba, una compañía de Internet china que se especializa en la introducción

de los fabricantes a través de China a los compradores en China y más allá.

Fundada en 1999 por Jack Ma, quien ha sido llamado el padre del Internet chino,

la compañía ha traducido su misión de hacer más fácil hacer negocios en logros

impresionantes.

Operacionalmente, los directivos de Alibaba tienen el objetivo

para que una comunidad interactiva de millones para hacer frente, chat, comercio

y trabajo en línea a través de un marco integrado de comercio electrónico

integrada por los siguientes recursos:

• Alibaba.com: El más grande del mundo online B2B para el comercio de China

mundial y nacional, presentación de informes 3 millones de usuarios registrados

de más de 200 países y territorios.

• Alisoft: Un proveedor líder de fácil de utilizar los servicios empresariales basadas

en Web para las PYME de software en China.

• Yahoo! China: Un motor de búsqueda más importantes y en el portal, adquirido

por Yahoo! Inc. en octubre de 2005.

• Taobao.com: Literalmente "tesoro excavando," este es el mayor consumidor de

Asia sitio de comercio electrónico Web.

Alipay: líder en China de servicios de pago en línea.

Jack Ma cree que sus clientes objetivos son las pequeñas empresas en todo el

mundo-según sus propias palabras, "camarones", no "las ballenas". En un día

típico, la comunidad en línea que hacen negocios en los números Alibaba.com

cientos de miles de compradores y vendedores, de más de 200 países, que

buscan iniciar una importación o exportación. La mayoría de los usuarios de

Alibaba son PYMES de los países en desarrollo de todo el mundo. El atractivo de

Alibaba es innegable: Los importadores de todo el mundo puede solicitar ofertas a

los fabricantes chinos para una amplia alucinante de mercancías, tales como

utensilios de cocina, fichas de póker, máquinas de lavar, o reproductores de MP3.

A día de hoy, Alibaba ha organizado más de mil categorías de productos, cada

uno con muchas subcategorías.

Operacionalmente, los compradores

de todo el mundo utilizan Alibaba para encontrar proveedores potenciales que

suelen tener los costos más bajos en el mundo, eliminando así la necesidad de

contratar a un representante en China para comprar directamente de los

fabricantes en su nombre. Así, por ejemplo, una empresa emprendedora en

Argentina buscando comprar 500 reproductores de DVD pueden visitar

Alibaba.com, buscar entre las decenas de proveedores potenciales, conocer sus

términos de intercambio, contacto con el proveedor preferido, y establecer el

negocio en movimiento. Dijo el cofundador de www.meetchina.com, un sitio similar

de comercio electrónico, "Queremos hacer la compra de 1.000 bicicletas de China

tan fácil como comprar un libro en Amazon.com."

Históricamente, los importadores a menudo preocupados por ser estafado por un

desconocido proveedor, es decir, ¿cómo puede un importador de Buenos Aires  

encontrar la confianza en un proveedor en Guangzhou, a medio camino en todo el

mundo? Cada vez más, con sitios como Alibaba inyectar más transparencia en el

proceso de importación y exportación, los compradores pueden preocuparse

menos por el fraude.

Este sistema aparentemente simple de pesos y contrapesos es como Alibaba

gana dinero. Ofrece un servicio básico de la inclusión de una compañía y sus

productos en su sitio web de forma gratuita. A continuación, genera los ingresos

procedentes de los 85.000 miembros que pagan $ 300 a $ 10.000 al año para

servicios como páginas Web personalizadas, la introducción en línea de alta

calidad, y la lista de prioridades de los productos.

Como lo ha hecho en otras partes del mundo de los negocios, la tecnología está

creando

oportunidades para los operadores internacionales.

RESUMEN

• La probabilidad de que una empresa se convierta en un exportador aumenta con

el tamaño de la empresa, pero la medida de la exportación no se correlacionan

directamente con el tamaño.

• Las empresas de exportación para aumentar los ingresos por ventas, usan de la

capacidad en exceso y diversifican en los mercados.

• Las empresas nuevas en la exportación (así como algunos exportadores con

experiencia) pueden cometer errores. Una forma de evitar errores es desarrollar

una estrategia de exportación global que incluya un análisis de los recursos de la

empresa, así como su potencial de exportación. Las empresas también pueden

mejorar las posibilidades de éxito al trabajar con un intermediario de exportaciones

que experimenten.

• A medida que una compañía establece su plan de negocio de la exportación,

debe evaluar el potencial de exportación, obtener asesoramiento de expertos,

seleccionar un país o países en los que centrará sus exportaciones, formular su

estrategia, y determinar cómo llegar con sus productos al mercado.

• Los importadores tienen que preocuparse de los asuntos estratégicos

(importación vs compra a nivel nacional) y del procedimiento (los pasos necesarios

para obtener las mercancías en el país).

• Las agencias de aduanas liquidan y recaudan los derechos, así como garantizan

el cumplimiento de las regulaciones de importación.

• Un agente de importación le ayuda al valorar los productos para tener derecho a

un trato de impuestos más favorables,   calificando productos para las

restituciones que deben a través de disposiciones de reintegro, se aplaza

funciones mediante el uso de los depósitos y zonas de comercio exterior, y la

limitación de responsabilidad por el bien gravado en el país de una importación de

origen.

• Los exportadores pueden tratar directamente con agentes o distribuidores en el

extranjero o indirectamente a través de intermediarios de terceros, como

compañías de gestión de exportación o de otros tipos de sociedades mercantiles.

• La comercialización del Internet es una forma de exportación directa que permite

a las empresas acceder a los mercados de exportación a bajo costo y alto

impacto.

• Las compañías de comercio realizan muchas de las funciones para las que los

fabricantes carecen de los conocimientos. Además, los exportadores utilizan los

servicios de otros especialistas, como los transportistas, para facilitar la

exportación. Estos especialistas ayudan a un exportador con la documentación

compleja que acompaña las exportaciones.

• Los organismos gubernamentales en algunos países, como el Ex-Im Bank de los

Estados Unidos, prestando asistencia en términos de préstamos directos a los

importadores, las garantías bancarias para financiar a un exportador con

necesidades de capital, los seguros de riesgo comercial y político.

• Compensatorio es cualquiera de varios acuerdos por los cuales los bienes y

servicios se comercializan por los demás, ya sea bilateralmente o

multilateralmente, en los intercambios que no implican la moneda.

• El trueque: las mercancías de comercio o servicios para los productos o

servicios. Los destacados son acuerdos por los que el exportador al importador

ayuda a obtener divisas o la transferencia de tecnología o de prod