MARKETING ESTRATEGICOUNIDAD #2

Formula diagnósticos y pronósticos sustentados en un análisis de mercado, de la organización y de la competencia.

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE

LA EMPRESA

En la cuenta de los resultados podemos conocer si la empresa se encuentra en beneficios o en

perdidas en el ejercicio analizado,aparte y quizas una

razon importante para conocer este documento contable que es informar sobre las causas

sobre dicho resultado.

El principal objetivo de la cuenta de resultados es

informar sobre la situacion financiera final de la empresa

LOS TERMINOS DEL ANALISIS FUNDAMENTAL RELACIONADOS CON LAS UTILIDADES SON:

Ingresos operacionales .- son los ingresos que factura la empresa en su operación normal.

Costo de venta.- Es la suma de todos los gastos realizados para producir y distribuir los artículos y servicios vendidos.

Utilidad bruta.- Es el resultado de restar a los ingresos operacionales, el costo de venta. Es la utilidad que tenemos sobre la mercancía o servicios vendidos.

La ganancia o perdida neta . –representa el monto de las utilidades de la empresa en un periodo determinado

DOS RESULTADOS POSIBLES

El primero de ellos

aumenta la riqueza de

los propietarios

de empresa ,si se obtiene beneficios,

estos pueden

remunerar a los socios de

forma inmediata.

El segundo resultado es

negativo reduce la

riqueza, de los

propietarios de la

empresa y minora el valor del

patrimonio neto.

Resultados de

explotación : esta

formada por los ingresos

(+) de explotación y los gastos

(-) de explotación ,

que forma parte de la

propia actividad de la empresa

por ejemplo ,el gasto del personal entraría

dentro de este

resultado.

Resultado financiero : se origina

los ingresos financieros y

los gastos financieros

de las inversiones financieras realizadas

por la empresa tanto por

partes de los ingresos como de

gastos .Ejemplo seria el préstamo que una empresa recibe.

CONOCER LAS CAUSAS QUE PROVOCAN EL BENEFICIOS O LA PERDIDA EN EL AÑO , PARA ELLO EN LA CUENTA DE RESULTADOS SE SEPARAN LOS DIFERENTES INGRESOS Y GASTOS , SE DISTINGUE:

EN CONCLUSIÓN. Los resultados esperados

son las metas, responsabilidades u

objetivos que se fijan a cada subordinados para

que al final se evalué con los resultados obtenidos, cada administrador y su

superior definen en conjunto las metas y

responsabilidades de cada nivel al que tiene bajo su

cargo utilizando como patrón los resultados

esperados vienen siendo una idea , algo que no

existe pero se toma como un hecho .

PORQUE FRACASAN LOS ESFUERZOS DE PLANIFICACION ESTRSTEGICA

El plan estratégico nunca llego a utilizarse para manejar el negocio, jamás llego a ser un documento viviente.

El esfuerzo se quedo en unas de esas sesiones anuales

dirigidas por un facilitador o consultor.

PRINCIPALES RAZONES QUE SUELEN FRACAZAR LAS EMPRESAS

FALTA DE EXPERENCIA. Crear y administrar una empresa no es algo sencillo. Gestionar una empresa se requiere de teoría pero de mucha practica

FALTA DE CAPITAL. Problema que surge cuando no se ha elaborado un buen presupuesto de egresos. No se obtiene ventas esperadas.

VENTAS BAJAS.Mala ubicaciónNo se hizo estudio de mercadoNo se ofrece producto de calidadNo se ofrece un buen servicio

MALA UBICACIÓN. la ubicación de una empresa es un aspecto importante que debemos tomar en cuenta si queremos evitar el fracaso.

EXESIVA COMPETENCIA. Cuando se crea una empresa no se cuenta con demasiada competencia, pero si esta tiene éxito al muy poco tiempo tendrá nuevos .competidores

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES MOTIVOS DE CIERRE DE UNA EMPRESA?

No vende todo lo que se esperaba No cuenta con una financiación Hay incapacidad de conseguir

suficientes clientes

Segmentación de mercado

CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO ATRACTIVO Mediante la segmentación de mercados se

detectan y analizan las oportunidades que ofrece el mercado, conocer los deseos y gustos del consumidores y adecuar los productos y las políticas de marketing a sus preferencias; la empresa estará en condiciones de fijar sus objetivos con más fundamento ya que conocerá mejor las necesidades de cada grupo específico, y también podrá organizar mejor su red de distribución.

LA IMPORTANCIA

Es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Es una filosofía orientada al consumidor que se basa en la identificación y caracterización de subgrupos de consumidores mediante la aplicación de técnicas estadísticas, y se dedica a la selección de aquellos segmentos que podrían ser objetivo de una oferta comercial diferente adaptada a los mismos con el fin de incrementar la eficacia y rentabilidad de la actuación

• Potencial de Beneficio. • Potencial de Crecimiento.• Competencia.• Recursos de la Empresa.• Barreras de Entrada.

• Comprender el comportamiento

• Determinar requerimientos de servicio

• Mejorar la identificación de necesidades

• Mejorar las comunicaciones con el cliente

• Incrementar la retención del cliente.

La delimitación del mercado de la empresa

La delimitación del mercado, según Abell, consiste en:

- El servicio prestado por el producto o función básica.- La tecnología que puede

utilizarse.- Los diferentes grupos de

compradores que forman el mercado total.

- Mercado. - Industria.- Producto -mercado.

La delimitación del mercado de la empresa debe hacerse desde la

consideración del servicio que el producto presta, necesidad que satisface a un grupo de clientes determinados. Una necesidad

puede satisfacerse con distintos productos fabricados con distintas tecnologías.

- El servicio básico realizado por el producto.

- La tecnología utilizada para obtener su función

básica- Los grupos de compradores

o consumidores.

Fuerza de procesos de intercambio.

Según Expertos en Mercadotecnia:Para Laura Fisher y Jorge Espejo

los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio".

La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.

La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.

La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos.

Tipos de mercado:

Por el ámbito

geográfico

INTERNACIONAL

NACIONAL

REGIONAL

INTERCAMBIO

COMERCIAL AL MAYOREO

METROPOLITANO

LOCAL

POR SU NATURALEZA

•ATRACTIVO DEL

MERCADO

ATRACTIVO DEL

MERCADO

tamaño del mercado y sutendencia de crecimiento

competitividad.

Fuerza competitiva

.

VENTAJAS ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS

Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio

superior a os clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor

rendimiento que las marcas de la competencia.La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía

para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las

condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener

una ventaja en el mercado.

Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son:

· Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser

productor de bajo costo)

· Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales

(Estrategia de diferenciación)

· Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización).

Tipo de característica

-Objetivo estratégico-Base de la ventaja competitiva-Línea de productos-Enfoque de producción-Enfoque de mkt-Conservación de la estrategia

Liderazgo De Bajo Costo

-Una amplia muestra representativa del mercado.-Costos más bajos que los competidores.-Un buen producto básico con pocos elementos superfluos.-Reducción de costos sin sacrificar calidad aceptable.-Transformar las características del producto para su bajo costo.-Precios económicos/ buen valor.

Diferenciación

-Una amplia muestra representativa del mercado.-Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.-Muchas variaciones en los productos.-Inventar formas de crear valor para los compradores.-Integrar características que estén dispuestos a pagar los clientes.-Usar características para crear una reputación e imagen de la marca

Enfoque

-Nicho de mercado limitado.-Costo bajo al atender el nicho.-las necesidades especializadas del segmento objetivo.-Adaptada al nicho.-Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador.-Dedicarse totalmente a la satisfacción del nicho.

COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS.

Aunque el mercado sea competitivo, el dilema reside en saber si son los bienes los que compiten o tienen que serlo las empresas y los países que dependen de ellas.

Mientras prevalezca el criterio ideológico de que el mercado es la única regulación admisible, las empresas serán las que compitan entre sí, a través de los bienes que producen. Con ese sistema, la competitividad se convierte en sistema de selección aplicado a las empresas que no puedan competir en un mercado abierto y las empresas se verán forzadas a hacer lo que sea para sobrevivir.

Es un error creer que la oferta y la demanda regulan el precio de los bienes, aunque el precio de mercado sea un referente al que acuden las empresas para fijar sus estrategias comerciales y productivas. Si las empresas tuvieran que vender por debajo del coste, para poder ser competitivos, tendrían que cerrar para salvaguardar el capital.

La competitividad capitalista conduce a la estrategia de producir el máximo posible, al mínimo coste. Esa ha sido una estrategia razonable para afrontar la escasez, pero acaba siendo una estrategia absurda cuando el nivel de desarrollo de un país, conduce a que su producción se especialice en bienes de elevado valor añadido.

RELACIÓN ENTRE COMPETITIVIDAD CON LA PRODUCTIVIDAD DE LAS EMPRESAS

Debido a la globalización las

empresas deben de ser más

competitivas, pero para esto ocupan

ser más productivos, lo que

concluye, claramente, que entre estos dos términos existe

una relación directa entre

ambos, ya que entre mayor sea mi

productividad mayor va a ser mi competitividad en

el mercado.

Si se asume que la competitividad es la capacidad que

tiene una empresa para competir, entonces una

empresa competitiva es una

empresa que puede captar los

suficientes "recursos

económicos" del mercado con

facilidad

Se concluye que es necesario que la competitividad de la

empresa sea analizada, explicada y medida a partir de la competitividad del producto

y la competitividad del proceso.

Un producto se considera

competitivo si tiene una alta calidad,

respaldada por un alto nivel de servicio

y con un precio razonable para el

cliente. una empresa tiene un solo

producto y este es competitivo, entonces es correcto decir que

la empresa es competitiva, pero si una empresa tiene

muchos productos y algunos son

competitivos o otros no los son, entonces

no sería correcto decir que la empresa

es competitiva.