Formulacion de Proyectos

.

- 1 -

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS ING. MANUEL ROJAS A

UNIDAD I: INTRODUCCION AL ESTUDIO DE PROYECTOS Aún con los progresos logrados en cuanto a pre inversión, en muchos países de Centroamérica persisten fuertes limitaciones (técnicas, políticas y financieras) que obstaculizan los resultados que se esperan de la pre inversión y que han impedido obtener un impacto de mayor envergadura. En los países del área centroamericana la pre inversión como la ejecución de proyectos, constituyen en la actualidad el problema más evidente de la política de inversión pública. Esto se manifiesta por la escasez de recursos humanos competentes en la materia, proyectos poco consistentes en su formulación. Por otro lado en la etapa de ejecución se reflejan problemas de retrasos, organización, dirección, además de ineficientes controles financieros y de calidad. Esto nos explica por qué no se ha logrado el impacto esperado de los proyectos. Muchas veces se desaprovechan recursos, y en última instancia se pierden debido a que no se presentan iniciativas de inversión que reflejen realmente la necesidad o el problema por la cual atraviesa la comunidad en el ámbito social o productivo. En este sentido, a través de este curso se pretende potenciar las capacidades de los interesados para realizar la preparación de iniciativas de proyectos en respuestas a las demandas de las comunidades, empresas o beneficiarios finales. En consecuencia, esta realidad nos obliga a maximar la eficiencia del proceso de inversión pública, para lo cual debe dársele la importancia necesaria a todas las etapas del ciclo del proyecto. El presente documento pretende brindar aportes en la dirección anterior, es una guía, ya que orienta la labor de las personas encargadas de elaborar documentos de proyectos, especialmente a nivel de perfiles. El diseño técnico metodológico del documento, está preparado para la aplicación práctica de forma sencilla y acompañado de guías de apoyo y casos demostrativos que facilitarán su interpretación y aplicación independientemente de la disciplina o profesión del participante. Para su preparación en correspondencia a las exigencias de organismos nacionales e internacionales, respecto a la presentación de iniciativas de inversión. El documento ha sido estructurado en siete partes el que consta de el proyecto y su ciclo de gestación, aspecto de mercado, el aspecto técnico, aspecto financiero, socio económico y ambiental; y la orientación de un trabajo de consolidación y afirmación de los contenidos abordados en cada unidad.

.

- 2 -


EL PROYECTO Y SU CICLO DE GESTACIÓN Sugerencias de trabajo en clase:

Realice un resumen de la primera unidad, utilizando cuadro sinóptico o mapa conceptual.

Forme equipos de trabajo de tres integrantes para que resuelvan los casos de estudio que se le presentan sobre FODA.

Objetivos del capitulo Esperamos que después de haber abordado el presente capitulo de estudio esté en capacidad de: 1. Valorar la importancia de los proyectos para la economía de un país. 2. Definir en que consiste un proyecto 3. Identificar los criterios empleados para la decisión a favor de un proyecto. 3. Conocer los criterios de evaluación de proyectos para su puesta en práctica en las

inversiones socio-productivas. 4. Comprender el ciclo del proyecto en sus diferentes etapas y fases. 5. Conocer y aplicar la técnica FODA para el análisis e identificación de necesidades y

limitantes, necesarios para la identificación del proyecto.

1.1. Qué es un Proyecto A continuación definiciones de algunos autores sobre lo que es un proyecto. “una actividad de desarrollo socioeconómico planificada y orientada a la consecución de objetivos específicos, que requieren inversiones financieras o participación humana en una tiempo dado”1

“un proyecto descrito en forma general, es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver entre muchas una necesidad humana”.2

“Decisión sobre uso de recursos, con el objetivo de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o prestación de servicios. Se materializa, por lo general en una obra física (ampliación, conservación, reparación, construcción, reposición, restauración, etc. Normalmente su ejecución se financia con gasto de capital y su operación con gastos corrientes”.3 Con todas las definiciones anteriores podemos concluir que proyecto es Un conjunto de actividades planificadas y relacionadas entre si, que requieren la decisión sobre el uso de recursos materiales, económicos y humanos para alcanzar objetivos definidos, efectuada en un periodo de tiempo, en una zona geográfica delimitada, y para un grupo de beneficiarios satisfaciendo una necesidad, resolviendo problemas y de esta forma contribuir a los objetivos de desarrollo de un país.

______________________

1. Organización de estados americanos OEA. Departamento de Desarrollo Regional. 2. G. Baca Urbina. Evaluación de Proyectos. EDITORIAL MCgraw HILL. México 1995 p. 2 3. Oficina de Planificación, ODEPLAN – CHILE/PNUD/DCTD.

GRAFICO No. 1.1

.

- 3 -


ELEMENTOS QUE DEFINEN UN PROYECTO

Necesidad/Problema

Actividad Creadora

Experiencia

Son

Importantes

Juicio de Valor

Diseño de Modelo

Uso de Recursos

- Humanos

- Financieros

- Materiales

- Información

Requiere de una

Organización

Logro de Objetivos

Determinados

Correspondencia

Estrategias de Desarrollo

y la política económica

.

- 4 -


1.2 La planificación de Proyectos

La estrategia es un conjunto de objetivos globales a lograr en el largo plazo, un plan se refiere a una fase mas concreta de la planificación. En un programa por lo general se trata de objetivos que se quieren realizar a través de varias unidades (proyectos) que son similares entre sí, un proyecto piloto tiene la función de comprobar si se puede multiplicar este proyecto y obtener experiencias que se puedan utilizar en la planificación futura. Otra distinción que se puede hacer es entre la planificación territorial y la planificación sectorial. La primera está dirigida al desarrollo de zonas, regiones etc.,. La segunda está orientada a lograr objetivos más específicos en aspectos determinados como por ejemplo elevar el nivel de vida de ciertos grupos de la población, mejorar y aumentas la producción de determinados rubros por sector.

Papel de los Planificadores: Los proyectos son los componentes de un desarrollo planificado de gran importancia para la economía, los que deben reunir requisitos de calidad en la elaboración, correspondencia con los recursos existentes y racionalidad financiera y económica para su ejecución; los que contribuyen de manera significativa al progreso económico y social de un país. Aunque los planificadores no toman las decisiones de cuáles proyectos ejecutarán, estos son elementos muy importantes en la preparación de aquellas decisiones y por lo tanto tienen gran parte de responsabilidad en el éxito de la ejecución del proyecto.

1.3 La necesidad de las inversiones y él por qué de los proyectos:

Las necesidades humanas y sus satisfactores son infinitas, desde viviendas, alimentos, ropa, materias primas etc. estas demandas implican hacerse inversiones y ser evaluadas de forma crítica que justifiquen los beneficios respectos a los costos mediante iniciativas de proyectos para alcanzar los objetivos y metas esperadas. De ahí se deriva la necesidad de elaborar los proyectos

1.4 La Decisión sobre la ejecución de un proyecto.

Todo proyecto de inversión requiere de un análisis multidisciplinario de diferentes especialistas. Una decisión de inversión debe estar basada en el análisis de un sinnúmero de antecedentes con la aplicación de metodologías que incluyan todos los factores que participan y afectan al proyecto. La realización de todos los análisis pertinentes no garantiza que al hacer la inversión el proyecto estará exento de riesgos, sino que los estudios nos muestran el grado de reducción de la incertidumbre. Los diferentes estudios reflejan probabilidades pero que no incluyen los factores externos o ajenos al proyecto. En los cálculos no están incluidos los factores fortuitos tales como las huelgas, las devaluaciones monetarias, los desastres naturales y la estabilidad de las empresas. A toda la actividad encaminada a tomar una decisión de inversión sobre un proyecto se le llama Evaluación de proyectos. Estudios económicos de la experiencia latinoamericana, señalan una directa correspondencia entre la planificación del desarrollo y la selección de proyectos. Esta afirmación ilustra la importancia que tal actividad tiene.

.

- 5 -


Debido a la gran variedad de proyectos posibles y a las limitaciones prácticas deberá hacerse una selección. Esto entra en órbita de la programación general, pero recordando que las iniciativas de inversión están sujetas a alguna forma general dentro de la economía se darán criterios de selección que no se excluyen entre sí y pueden ser adaptados a casos particulares. 1.4.1 Criterios para la decisión sobre un proyecto: 1. Político 2. Estratégico 3. Económico 4. Analítico. Criterio político: contrasta con el “modelo racional” o el “modelo de satisfacción del proceso de toma de decisiones” Criterio estratégico: posee características cuantitativas: Necesidades de operación Importancia técnica Consistencia con la visión de la compañía Extensión de la línea de productos. Ventaja competitiva Inversión en investigación y desarrollo. Criterio económico: justifica la selección del proyecto en base a análisis financiero como: Periodo de retorno de la inversión (payback) Valor actual neto (VAN) Tasa interna de retorno (TIR) del proyecto Criterio analítico: emplea modelos cuantitativos desarrollados con ese fin: Proceso analítico jerárquico (PAJ) Procedimientos especializados (investigación y desarrollo, análisis de riesgo) Portafolio de procedimientos (programación matemática) 1.4.2 El proceso de evaluación: La evaluación de un proyecto de inversión, cualquiera que este sea tiene por objeto conocer su rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, rentable y sostenible. Sólo así en posible asignar los escasos recursos económicos a la mejor alternativa posible. La evaluación depende en gran medida del criterio de medida, del criterio adoptado de acuerdo con el objetivo general del proyecto. La realidad económica, política, social y cultural de la entidad donde piense invertir, marcará los criterios que se seguirán para realizar la evaluación adecuada, independientemente de la metodología empleada. 1.5 Tipos de proyectos: 1.5.1 Proyectos basados en estudios sectoriales Proyectos de Agricultura, Transporte, Relativos al sector electrificación, etc. 1.5.2 Proyectos basados en un programa general y complejo de desarrollo Los planes y/o programas globales de desarrollo señalan en líneas generales la pauta para elegir proyectos. Se puede tener dos criterios que no son excluyentes: Complejos técnicos

.

- 6 -


Complejos geográficos (aprovechamiento pesquero puertos, astilleros, fábricas industriales). 1.5.3 proyectos basados en estudios de mercados Mercados de exportación para bienes que el país está especialmente apto para

producirlos. Mercados de exportación para bienes cuya producción no depende de condiciones

naturales excepcionales. Sustitución de importaciones (estadísticas de importación, la etapa de la

industrialización). Incremento de la demanda doméstica (por crecimiento de la población, en los aumentos

en el nivel de ingresos y de los precios). Demanda insatisfecha. 1.5.4 proyectos para aprovechar otros recursos naturales La investigación de recursos naturales junto a innovaciones tecnológicas, hacen surgir muchos nuevos proyectos. 1.5.5 proyectos de origen político estratégico Por razones de estado o de urgencia nacional así: Estrategia militar, problema de orden territorial Presiones políticas Desocupación Otros problemas socioeconómicos 1.6 El ciclo de los proyectos Los proyectos grandes o pequeños, independientemente de sus características o del producto final, tienen ciertos aspectos comunes, que permiten efectuar una secuenciación mas o menos igual. Existen muchas maneras de dividir las etapas de un proyecto, esto depende del tipo,

finalidad e inclusive autores de tales proyectos.

Caracterizaremos el ciclo de vida de un proyecto por tres fases distintas que serán objetivamente para el desarrollo de los proyectos, así: si desagregamos los diversos sub procesos que secuencialmente se interrelacionan y realizan a lo largo de la duración del proyecto, obtendremos lo que hemos designado como “ciclo del proyecto” el conjunto de dicho ciclo está compuesto por las etapas procesales ya indicadas ( preinversión , inversión y operación ), Implementación y evaluación ex - post. 1.6.1 Etapas de un proyecto

A. Preinversión, durante la cual se identifica, se formula y evalúa el proyecto y se elaboran los documentos que sustentan las decisiones respecto a su ejecución. B. Inversión, durante la cual se realizan los diseños finales, las acciones de ejecución física del proyecto o programa tal como fue especificado en la Preinversión.

.

- 7 -


C. Operación, durante la cual se llevan a cabo todas las acciones para poner en marcha el proyecto y concretar los beneficios estimados en la Preinversión.

ETAPAS FASES . Preinversión Idea del proyecto

Identificación preliminar Identificación Prefactibilidad Evaluación Ex-ante (Factibilidad)

. Inversión Planificación de la ejecución del proyecto

Negociaciones, trámites, licitaciones y contratos Ejecución Evaluación durante/informe de cierre

. Operación Desarrollo

Vida útil del proyecto Evaluación Ex-post.

A continuación se examina cada proceso A-1 identificación preliminar: Se considera como el sub proceso del análisis de los planes globales y de las prioridades de solución de necesidades, así como la depuración de las ideas para ubicar el proyecto dentro del marco de los planes nacionales, sectoriales y regionales.

Esta etapa es la que da origen al proyecto. Todo proyecto surge porque algún tipo de necesidad humana no está satisfecha plenamente.

La idea es la respuesta a la necesidad, el como satisfacerla. Aunque la idea es en general una propuesta de solución a un problema, a veces aparece antes de que el problema o la necesidad se hayan presentado. El número de ideas que se generan para resolver problemas o para plantear nuevos diseños es muy elevado. Sin embargo de todas estas ideas, muy pocas acaban llevándose a la práctica porque se desechan a lo largo del proceso por alguna de las razones siguientes:

Es inviable desde el punto de vista tecnológico. No es rentable Exige recursos económicos no disponibles Va contra las leyes del país. Generaría un impacto ambiental no deseable

Cualquiera que sea la entidad de la idea es importante que pueda ser conocida, estudiada y evaluada inicialmente para determinar su viabilidad. Nuestro país dispone de recursos muy limitados para el desarrollo económico. Por esta razón, es muy importante tener un órgano de planificación que pueda movilizar los recursos de una manera mas eficientes y de acuerdo a los objetivos establecidos para el desarrollo

.

- 8 -


del país. Desde la identificación preliminar, se requiere decidir si la realización es viable de acuerdo a los recursos disponibles. Es entonces necesario determinar primero cuales son los recursos disponibles y después considerar cuáles son los proyectos prioritarios que esos recursos pueden satisfacer dentro de la sociedad.

Muy frecuentemente se empiezan proyectos que se detienen por tres o cuatro años o indefinidamente, para iniciar uno nuevo que después tampoco logra completarse. Como indica el Banco Mundial al respecto: Los organismos de planificación tienden a concentrar su atención en los proyectos nuevos, más bien que en acabar los que están a medio terminar y en financiar las necesidades de mantenimiento de los ya concluidos. Este problema puede minimizarse si después de haberse previsto las necesidades legítimas de los proyectos en marcha y ya terminados se calcula sistemáticamente el monto de recursos libres, antes de aprobar proyectos nuevos.

A.2 Identificación El objetivo de este sub proceso es el de realizar una primera prueba de posibilidad de la idea, considerando un número mínimo de elementos que en un análisis inicial no justifiquen su rechazo absoluto. Tomando siempre en cuenta la disponibilidad de recursos limitados, aquí se seleccionan las alternativas que tengan las mayores posibilidades de llevarse a cabo, considerando criterios técnicos y sociales. Al hacer una Identificación preliminar del proyecto, en donde un ente privado o el gobierno fijan un objetivo deseado y especifican varias alternativas para poder lograrlo, hay que analizar 5 elementos importantes para identificar definitivamente el proyecto. Estos elementos son los siguientes: a) Mercado y tamaño. b) Disponibilidad de insumos. c) Tecnología d) Monto de la inversión e) Marco institucional y de políticas El estudio inicial del mercado potencial y la cantidad a producirse dentro del proyecto son dos factores que deben de analizarse conjuntamente. El tamaño del mercado debe ser tal que absorba la producción del proyecto. Si el proyecto considera incrementar las exportaciones, como es caso de algunos productos agrícolas, deben también tomarse en cuenta tratos preferenciales, contratos a largo plazo o preferencias en cuanto a calidad. Junto con el estudio de mercado, se tendrán que determinar los insumos disponibles y cuales son las fuentes de financiamiento. Es entonces importante considerar la localización geográfica del proyecto. Por ejemplo, en un proyecto agrícola, se tendrán que analizar también cuestiones climatológicas y topográficas, así como llevar a cabo estudios sobre suelos y sobre las posibilidades de abastecimiento de recursos hidráulicos. El uso de tecnología inadecuada ha sido la razón por la cual muchos proyectos han fracasado. La selección de tecnología se tendrá que hacer de acuerdo a la definición amplia del desarrollo anteriormente planeada, dependiendo naturalmente de las condiciones económicas y sociales de cada país.

.

- 9 -


Finalmente, es importante tomar en cuenta las políticas gubernamentales que podrían obstaculizar el funcionamiento eficiente del proyecto. El hecho de que los recursos sean limitados no significa que a esta altura del ciclo tengan que elegir solamente los proyectos para los cuales haya financiamiento. Después de analizar los 5 elementos claves para la Identificación del proyecto, se puede escoger básicamente cuatro opciones. Si se acepta, el proyecto puede pasar a la etapa de pre factibilidad o se puede congelar o aplazar para considerarlo en el futuro. Si se rechaza, se puede reemplazar o abandonar la idea. Este procedimiento se hace con todos los proyectos que han sido identificados hasta obtener una cartera de proyectos que responde a las necesidades de varios años. Se puede entonces, escoger todos aquellos proyectos de la cartera que se consideren viables, para ser considerados en el subproceso de elaboración de pre factibilidad. Contenidos en un documento de proyecto a nivel de perfil Este nivel (perfil) es muy importante en el ciclo de vida de los proyectos, por que permite iniciar los contactos con los organismos financieros internacionales (OFI), a fin de detectar el interés por el proyecto como un primer paso de las siguientes acciones. Los perfiles de proyectos normalmente son elaborados por las instituciones dueñas del proyecto. En un perfil de proyecto se visualizan dos áreas de información bien definidas que se le da tratamiento en el análisis o estudio, estas áreas son: las variables que competen a la formulación y las variables de la evaluación. Área de la Formulación. El área de la formulación en un perfil de proyecto comprende 3 grandes ejes temáticos de información: la identificación del proyecto, el estudio técnico y de mercado. Y también contiene la ficha técnica del proyecto, pero no como eje temático de información. El contenido de la misma se extrae de toda la información contenida en el documento de proyecto.

.

- 10 -


A.3 Elaboración de prefactibilidad En este sub proceso se determina si es necesario un estudio mas detallado de los puntos o elementos críticos que solo han sido tratados superficialmente en la identificación de la idea. El grado de detalle depende del tamaño y de la complejidad del; proyecto. Este estudio debe definir los objetivos del proyecto claramente y considerar explícitamente otros medios que puedan alcanzar los mismos objetivos, permitiendo de esta manera que los proyectistas puedan eliminar los que no tengan buenas perspectivas. Guiándose por el estudio, se podrá adaptar el proyecto al ambiente físico y social del contexto en donde se va realizar. Además, el estudio dará las pautas para asegurar que este tenga el mayor rendimiento posible. Una vez definido cual de los proyectos de la cartera se va a llevar a cabo se procede a realizar un estudio mas detallado, para lo que se tendrá que definir y readaptar el proyecto seleccionado según los nuevos conocimientos que se obtengan de el y del medio ambiente que lo rodea. El estudio detallado lleva bastante tiempo. Sin embargo, la buena preparación de un proyecto aumenta su eficacia y eficiencia, y asegura que su ejecución en futuro se realice sin contratiempo. Quiere decir que tanto el tiempo como los fondos adicionales utilizados para llevar a cabo un estudio más detallado se multiplicara en el futuro proyecto. Los estudios hechos rápidamente de una manera superficial, seguramente darán como resultado, proyectos que se demoran en su ejecución, tienen rendimientos bajos y desperdician recursos escasos. Como resultado de este subproceso, se obtiene un documento denominado pre factibilidad, que comprende un estudio de las principales posibles alternativas de localización, tamaño económico, del mercado, de la organización y de las diferentes técnicas. A.4 Evaluación ex - antes (factibilidad) El producto de este subproceso es un documento completo que permite un examen crítico y la toma de decisiones finales. Este documento, denominado estudio de factibilidad, debe comprender la mayor cantidad posible de detalles en cuanto a los aspectos legales, administrativos, financieros, económicos y sociales, para tener bases consistentes que permitan definir si el proyecto debe o no ejecutarse posteriormente o ponerse en operación. En la evaluación se tiene que hacer tanto un análisis económico como un financiero. El análisis financiero determina el beneficio neto que la entidad, a la que el proyecto pertenece, pretende obtener al realizarlo. Todos los costos y beneficios se valoran aquí a precios de mercado. Por su parte el análisis económico mide los efectos del proyecto, o sea, los beneficios netos, para toda la economía estos efectos no necesariamente son los mismos que los del análisis financiero, ya que puede haber diferencias entre los precios del mercado y los precios reales de la economía. Esta diferencia surge al haber imperfecciones del mercado, que se pueden clasificar como sigue: A) Cuando hay un costo de oportunidad que difiere del precio del mercado al haber

limitaciones o abundancia en la disponibilidad de algún recurso real en la economía. Esto se presenta, sobre todo, en la disponibilidad de mano de obra, tierra y recursos naturales.

.

- 11 -


B) Cuando hay distorsiones en el comercio internacional, por la imposición de aranceles, subsidios e impuestos e exportación.

C) Cuando el costo o beneficio privado difiere del costo o beneficio social por la existencia de externalidades en la economía.

Además el análisis económico no incluye corrientes de costos y beneficios que reflejen transferencias del control de recursos de un miembro a otro de la sociedad, así como impuestos, subsidios e intereses. Finalmente, de acuerdo a nuestra definición del desarrollo, el análisis económico tiene que incluir los efectos redistribuidos del proyecto en la economía. La evaluación del proyecto solamente considera los beneficios incrementos netos, que consisten en la diferencia entre valores con el proyecto y los valores sin el proyecto. El mérito se determina empleando medidas actualizadas como:

El valor actual neto La tasa interna de retorno La relación beneficio costo Si los evaluadores concluyen que el proyecto se puede aceptar, los niveles

correspondientes pueden tomar las decisiones para proceder a efectuar la inversión. Por el contrario, sino se acepta, seria necesario abandonarlo, o se podrían hacer modificaciones y elaborar uno nuevo. B. Etapa de inversión

Esta etapa esta compuesta por tres subprocesos a saber:

Planificación de la ejecución y el diseño definitivo Realización de negociaciones, tramites y contratos Ejecución

B.1 Planificación de la ejecución del proyecto y diseño definitivo

Este subproceso comprende la elaboración y puesta en marcha de un diseño definitivo para la ejecución del proyecto, e incluye: planificación y programación, definición de organización y gerencia, la definición de procedimientos técnicos, administrativos, financieros y legales, así como el diseño y establecimiento del sistema de información y control. Lo anterior constituye la ampliación y puesta en práctica del esbozo que se concluyó en el estudio de factibilidad. En la planificación de la ejecución del proyecto se trata de resolver cualitativamente el problema de la secuenciación, analizando alternativas que puedan ser viables. Los diversos paquetes de actividades o las actividades en si, se habrán definido previamente a partir del desglose de los objetivos del proyecto en resultados menores, parciales y concretos. En la programación de la ejecución se asignara recursos a las actividades planeadas, resultando también diversas alternativas entre las que se escogerá finalmente una, de acuerdo a la disponibilidad y asignación de recursos, tales como tiempo o duraciones, recursos humanos, financieros y físicos. En cuanto a la estructura organizacional y estilo gerencial, se trataran de establecer aquellas alternativas que resulten capaces de ejecutar el proyecto según lo planificado, de una manera racional. El establecimiento de una dirección apta y decidida que se

.

- 12 -


complemente con la definición clara de responsabilidades concretas, facilitará el avance de la ejecución del proyecto. El sistema de información y control, deberá diseñarse de forma que permita conocer avances y actuar oportunamente durante el transcurso de la ejecución del proyecto, ya que ante las desviaciones respecto a lo programado, se necesitara tomar medidas correctivas. El control de la ejecución consiste en el cotejo entre lo programado y lo realmente logrado, el análisis de las desviaciones y la puesta en marcha de las acciones correctivas que se requieran. Para lograr el control se necesita definir un sistema de información que permita realizar las mediciones de avances reales, comunicar los resultados de las evaluaciones a los afectados. Y transmitir las decisiones a los responsables de ponerlas en práctica y a los programadores. Los diseños o planes se elaboran aquí en detalle y en forma definitiva de acuerdo con las normas requeridas por los planes maestros y por los diseños técnicos, los que incluyen el ordenamiento, las especificaciones y la selección final de la tecnología y el equipo. Como producto se obtienen dos documentos: el plan para la ejecución del proyecto y el juego de diseños y de especificaciones técnicas. Realización de negociaciones, trámites y contratos Este subproceso incluirá : la ejecución de las acciones relativas a los acuerdos finales entre los organismos involucrados, el cumplimiento de las condiciones para los desembolsos, los tramites legales, la oficializaron de los carteles y las especificaciones para licitar, los registros y las publicaciones de las licitaciones, los nombramientos y las firmas de contratos. B.2 Ejecución

Es este subproceso en donde comienza a concretarse todo el proyecto. Se ejecutan las obras físicas, se consigue el equipo, se realizan programas de capacitación, etc., y paralelo a esto, se efectúa la supervisión. Como producto se obtienen: obras de infraestructuras, edificios, equipos disponibles o instalados, planes de operación detallados, recursos humanos preparados para el financiamiento, etc. el ambiente que rodea el proyecto esta en constante cambio, por lo que la ejecución de este tiene que ser dinámica. El administrador deberá tomar en consideración los cambios del ambiente para efectuar para efectuar las correcciones requeridas dentro del proyecto. En general el objetivo final aquí alcanzado el proyecto listo para operar. Si la inversión es financiada por un préstamo de una entidad financiera del exterior, es en este periodo donde se suelen realizar la mayor parte de los desembolsos.

C. Etapa de operación

Esta etapa incluye tres subprocesos cuyo desarrollo secuencial es el siguiente: Desarrollo Vida útil del proyecto Evaluación ex – post

C.1 Desarrollo Aquí se inicia el subproceso mas importante del ciclo del proyecto, ya que es donde se

.

- 13 -


comienza a producir un beneficio neto para la entidad a la que el proyecto pertenece y para la sociedad en general. La duración de este subproceso no solo depende de los factores físicos, sino que también de la factibilidad con que las organizaciones pueden adaptarse a la ampliación de sus operaciones y las nuevas técnicas de producción El subproceso de desarrollo cubre entonces el periodo comprendido entre el momento en que el proyecto inicia su funcionamiento y el momento en que llega a producir conforme la capacidad instalada prevista. Un factor determinante para este desarrollo es grado de cobertura del mercado que se esta abasteciendo con el bien o servicio producido. Además, puede haber otros factores que retarden el desarrollo, tales como escasez de recursos financieros y limitaciones organizacionales de la institución que opera el proyecto.

C.2 Vida útil del proyecto Una vez obtenido el desarrollo pleno, se comienza a considerar el sub proceso vida útil del proyecto. Este se da cuando esta produciendo bienes o servicios de una manera constante para la sociedad. Para el gerente son importantes los aspectos del funcionamiento durante la vida del mismo en lo que respecta a los cambios requeridos en términos de producción. El evaluador debe tomar en cuenta los principales aspectos de la vida del proyecto para poder medir, lo más correctamente posible, el mérito del mismo. Entre mas realista se haya concebido el proyecto, mas probabilidades habrá de que este de resultados conforme a lo previsto. Además, aunque el proyecto ya este en operación, al igual que en la ejecución las circunstancias que lo rodean (cambios del ambiente), pueden influir en el y hacer necesario ciertas modalidades de su funcionamiento, o incluso cambiar los planes de generación de bienes o servicios. Aquí se trata de controlar o señalar los desfases que existieron entre lo planeado y los resultados obtenidos hasta ese momento. Es un subproceso básico, por que con el se obtiene la experiencia necesaria para la formulación de futuros proyectos. Además, constituye una verdadera información de traspuestas (retroalimentación) del ciclo Lo expuesto quiere decir que la evaluación ex – post sirve, no solamente para evaluar si se alcanzaron los objetivos en el momento de poner a operar el proyecto, sino también para que el administrador pueda orientarse dentro del desarrollo y la vida del mismo. Como producto se obtiene un cómputo de las desviaciones entre lo planeado y lo realizado, un análisis de las razones y de las correcciones necesarias. Si hay diferencias entre lo planeado y los resultados obtenidos en las evaluaciones ex – post, hay que hacer ajustes en los datos proyectados en la evaluación ex – antes de tal forma que se incorporen los nuevos cambios. ¿Que es una estrategia de desarrollo? Nuestra realidad se encuentra en una situación de constante cambio. Sin embargo estos cambios “naturales” llevan en muchos casos al creciente deterioro de las condiciones de vida de la gente. Contrario a esta tendencia entendemos por DESARROLLO la transformación de la realidad en función del mejoramiento del nivel de vida de la población en general.

.

- 14 -


1.7 PROCESO PARA LA CREACION DE DE PROYECTOS

Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa. El primer elemento a considerar para formar una empresa de éxito está en lo creativo de la idea que le da origen. Las oportunidades están en cualquier parte, sólo que hay que saber buscarlas. En la figura 1.1 se muestra una cédula en la que se ejemplifican una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio que puede desarrollar una empresa. Se pide a continuación viene la cédula del ejercicio 1.1* *como se menciona en la introducción, el emprendedor utilizará el espacio proporcionado para llenar los ejercicios, pero lo deberá ampliar hasta donde sea necesario en hojas aparte.

Figura 1.1 producto a servicio Características Necesidad o problema que

satisface

1. Crepas con sabor integrado

1. Crepas con sabor natural acompañadas de un sobre de sabor

No existen en el mercado harinas preparadas para crepas

2. Champurrado en bazo 2. Listo para calentarse y servirse

2. No existen el mercado

3. Arroz con leche 3. Producto tradicional mexicano, completamente preparado

3. Postre nutritivo, alto contenido de proteínas y vitaminas

4. Croquetas de plátano macho

4. Listas para referirse 4. Botana nutritiva

5. Jugó ecológico 5. Jugó didáctico 5. Un jugo educativo y divertido

6. Tacones removibles Tacones que se pueden quitar y poner a los zapatos

6. Zapatos prácticos para ocasiones especiales

7. Licuados instantáneos 7. Polvo listo para agregarle agua y obtener un licuado

7. Licuado rápido y fácil de preparar

8. Cortinero 8. Cortinero a base de broches a presión

8. Agiliza la tarea de quitar y poner cortinas

9. Aplicador efectivo de talco 9. Aplicador instantáneo de talco en los pies a través de una caja con talco

9. Evita manchar el piso cada vez que se aplica talco en los pies

10. Agua de manzanilla 10. Te frío de manzanilla listo para beber

10. Te listo para beberse, sin necesidad de prepararlo

*el ejemplo de la empresa postres mexicanos fue resumido para facilitar la visualización de cada punto de esta guía. Ejercicio 1.1 Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la futura empresa.

Producto o servicio Características Necesidad o problema que satisface

1.

2.

3.

4.

5.

.

- 15 -


Una vez generadas las ideas es necesario evaluar las mismas a través de los criterios que el emprendedor juzgue convenientes, a fin de poder seleccionar la mejor de ellas. La figura 1.2 muestra el ejemplo de la evaluación efectuada. Figura 1.2 Evalúe las ideas anteriores y seleccione como máximo cinco; los criterios mencionados son sugeridos, pueden utilizarse otros. (Ejemplo de postres mexicanos.)

Ideas/criterios Nivel innovación

Mercado potencial

Conocimiento técnico

Requerimiento de capital

Total

1. Crepas 4 3 3 3 13

2. Champurrado 3 3 3 3 12

3. Arroz 4 4 5 3 16

4. Croquetas 3 3 3 3 12

5. Jugó ecológico 4 3 3 3 13

6. Tacones removibles 5 2 2 4 13

Figura 1.2 (continuación) ideas/criterios Nivel de

innovación Mercado potencial

Conocimientos técnicos


Total

7. Licuados instantáneos 3 4 4 4 15

8. Cortinero 4 3 3 4 14

9. Aplicador de talco 3 1 5 5 14

10. Agua de manzanilla 3 1 5 5 14

Los números resaltados hacen referencia a las cinco ideas seleccionadas cuando las ideas resultan tener una evaluación muy semejante, es adecuado efectuar una segunda evaluación bajo otros criterios diferentes e importantes, esta segunda evaluación se muestra en la figura 1.3 Figura 1.3 Evalúe las ideas anteriores y seleccione como máximo cinco. Los criterios mencionados son sugeridos, pueden utilizarse otros (ejemplo de postres mexicanos.)

Idea/criterios Barreras de entrada

Disponibilidad de materia prima

Costo del producto

Total

1. Licuado instantáneo 1 4 4 9

2. Cortinero 4 4 3 12

3. Arroz 4 5 4 13

4. Aplicador de talco 4 4 3 11

5. Agua de manzanilla 2 3 4 9

Se pide en la cédula del ejercicio 1.2 efectúe una lluvia de ideas para seleccionar producto y/o servicio; en caso de ser necesario, efectúe una segunda evaluación de las ideas. Ejercicio 1.2 Evalúe las ideas anteriores y seleccione como máximo cinco. Los criterios mencionados son sugeridos, pueden usarse otros.

Idea/criterios Nivel de innovación

Mercado potencial

Conocimiento técnico


Total

.

- 16 -


Nota: evaluar de 1-5, donde cinco implica que cumple más satisfactoriamente con el criterio evaluado Una vez seleccionada la idea, es necesario definir más extensamente en qué consiste la misma. Se usarán dos ejemplos para ayudar a los lectores a realizar su proyecto. En la figura 1.4 A se muestra como ejemplo la empresa de la industria alimentaria (empresa del área manufactura) postres mexicanos y en la figura 4.1 B el de la empresa de servicios computacionales República (empresa del área de servicios). Figura 1.4 A Describa la idea seleccionada lo más explícitamente posible. (Ejemplo de postres mexicanos.)

Ejercicio 1.3 Describa la idea seleccionada lo más explícitamente posible

1.1.2. Justificación de la empresa. Una vez que la idea ha sido seleccionada, debe justificar la importancia de la misma, especificando la necesidad o carencia que disfrace, o bien el problema concreto que resuelve. En la cédula de la figura 1.5 A se muestra la justificación de la empresa postres mexicanos y en la figura uno. 1.5 B la justificación de la República. Figura 1.5 A Señala la justificación de la empresa, describe detalladamente la necesidad que satisface o el problema que resuelve. (Ejemplo de postres mexicanos.)

Arroz con leche El producto elaborado con ingredientes naturales satisface las tendencias actuales que existen en el mercado hacia lo saludable y lo nutritivo. A su vez, proporciona al consumidor la opción de adquirir un postre que por costumbre degustado, pero que hasta el momento se ha visto en la necesidad de elaborar o bien de adquirir en restaurantes.

Idea seleccionada: arroz con leche El arroz con leche es un alimento elaborado con arroz, agua, azúcar, canela, leche evaporada y leche condensada. Estará contenido en un envase adecuado que permita mantener lo frío y que pueda ser calentado en horno de microondas. Adherida al envase se encontrará la etiqueta con la cual se presentará el producto. La capacidad del envase dependerá de las preferencias del consumidor, mismas que se conocerán a través de una investigación de mercado.

.

- 17 -


Ejercicio 1. 4 Señala la justificación de su empresa y describe detalladamente la necesidad que esta satisface o el problema que resuelve

1. 2 Nombre De La Empresa El nombre de la empresa es su carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo y, por ende, debe reunir una serie de características específicas. El nombre de la empresa debe de ser, entre otras cosas:

Descriptivo. El nombre, por sí mismo, debe reflejar el giro de la empresa y/o sus

características distintivas de especialización.

Originalidad. La ley establece que nombre de una empresa debe ser nuevo (que

no exista ya que en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo,

palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o bien por el nombre

de la propia persona.

Atractivo. En nombre debe ser llamativo y fácil de recordar, visible, esto es, que

esté bien identificado en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y

memorización.

Claro y simple. Tres describa cómo se pronuncia y viceversa.

Significativo. Que se puede asociar con formas o significados positivos; por

ejemplo; "Excelente" o "excelencia", reflejan su significado: excelencia, lo cual se

asocia con cosas muy bien hechas, con clase, etcétera.

Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable de

buen gusto; que no impliquen dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto

provoca rechazo inmediato en el consumidor, aún cuando en un principio pudiera

parecer gracioso.

En la figura 1. 6 A se muestra el procedimiento de generación de ideas y la evaluación de las mismas que lleva a cabo postres mexicanos para determinar su nombre. Figura 1. 6 A Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, evaluando los atributos especificados. (Ejemplo de postres mexicanos)

nombre/atributo Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

Alimentos integrales

2 3 2 3 2 3 15

Postres mexicanos " la morenita"

5 3 3 4 4 5 25

.

- 18 -


Rusos mexicanos 4 3 3 4 4 5 24

Deli arroz 3 3 2 3 3 3 17

Nota: evaluar de 1-5, donde cinco implica que cumpla más satisfactoriamente con el criterio evaluado. Figura 1. 5 Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, evaluando los atributos especificados.

Nombre/atributo

Descriptivo

Original

Atractivo

Claro

Significativo

Agradable

Total

Una vez llevado a cabo el procedimiento anterior, se procede a seleccionar la opción que resulte con el puntaje más elevado, como se muestra en el ejemplo de postres mexicanos Figura 1. 7

Escribe nombre seleccionado para la empresa (ejemplo de postres mexicanos.) Pozos mexicanos "la morenita".

Ejercicio 1. 6

Escriba nombre seleccionado para su empresa

1.3. Descripción de la empresa 1.3.1 tipo de empresa (giro). El giro de una empresa es su objeto u ocupación principal. Existen tres giros en los que toda empresa se puede clasificar de acuerdo con la Secretaría de comercio y fomento industrial (secofi), en México.

Comercial. Se dedica funda mentalmente a la compraventa de un producto

determinado.

Industrial. Toda empresa de producción (manufacturera o de transformación) que

ofrezca un producto final o intermedio (a otras empresas) se ubica en este giro.

Servicios. Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se

clasifican en este giro.

Las empresas del giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplos:

industria restaurantera

industria del vestido

Las empresas del giro de servicios a su vez, se pueden subdividir por sector, ejemplo:

.

- 19 -


sector educativo

sector turismo

sector bancario

La figura 1.8 A muestra el giro en que se ubica postres mexicanos y la figura 1. 8 B. el giro de República Figura 1. 8 A.

Mencionen que giro se ubica la empresa (ejemplo de postres mexicanos.) Esta es una empresa manufacturera que forma parte de la industria alimentaria, enfocándose en esta industria dentro del área de elaboración de dulces y postres, ya que involucra el proceso de elaboración de arroz con leche

Ejercicio 1. 7 Mencione en que giro se ubica su empresa

1.3.2. Ubicación y tamaño de la empresa La ubicación de la empresa permite determinar el medio ambiente cercano a la empresa. Una empresa de productos especializados en electrónica quizá no sea tan exitosa en un poblado pequeño como pudiera serlo en una ciudad grande, a menos por supuesto, que las características particulares de ese poblado lo distingan por tener una fuerte industria en el área. El tamaño de la empresa se determina de acuerdo con la clasificación establecida por organismos de gobierno; por ejemplo, en México, la Secretaría de comercio y fomento industrial (Secofi) establece la siguiente clasificación: Clasificación empresas por tamaño

sector Tamaño de la empresa Número de empleados

Industria Micro Pequeña Mediana Grande

1-30 31-100

101-500 más de 500

Comercio Micro Pequeña Mediana Grande

1-5 6-20

21-100 más de 100

Servicios Micro Pequeña Mediana Grande

1-20 21-50 51-100

más de 100

En la figura 1. 9 A se menciona el tipo de empresa esposas mexicanos con base en sus ventas esperadas y el número de empleados con el que planea operar, y la figura 1.9 B muestra los datos de República.

.

- 20 -


Figura 1. 9A Señale la ubicación y tamaño esperados para empresa. (Ejemplo de postres mexicanos.) Tamaño: está catalogado como una microempresa, pues contará con menos de 30 empleados y manejará un nivel de ventas inferior a los 900,000 anuales. Ubicación: Loma blanca número 2995. col. Obispado, Monterrey, N.L C.P. 64060

Ejercicio 1. 8 Señala la ubicación y tamaño esperados para sorpresa. Tamaño: Ubicación:

1.4. Misión de la empresa La misión de una empresa es su razón de ser, es el propósito o motivo por el cual existe, y por lo tanto da sentido y guía a las actividades de la empresa la misión debe contener y manifestar características que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:

atención (orientación al cliente).

Alta calidad en sus productos y/o servicios.

Mantener una filosofía de mejoramiento continuo.

Innovación y/o distingos competitivos, se deben a sus productos y servicios

especificaciones que traigan y mantengan al cliente (larga duración, garantía,

sencillez de uso).

La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. La misión debe ser:

amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión a

otros productos o líneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que

se pierda la naturaleza y carácter de la empresa, o bien que confunda el mercado y

tipo de necesidad a satisfacer.

Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa; pero que no sea tan

ambiciosa que se perciba como inalcanzable.

Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa, así como de las personas que

la dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que es o

pretende ser la empresa, sino también de su esquema de valores (éticos y morales).

Toda misión debe contener a tres preguntas básicas:

¿qué? (Necesidad que satisface o problema que resuelve)

¿quién? (clientes a quienes pretende alcanzar).

¿Cómo? (Forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende atacar).

La misión de la empresa es la tarjeta de presentación de la misma por lo que exige una constante revisión y una autoevaluación del funcionamiento de la empresa para ver si la

.

- 21 -


misión y el funcionamiento son congruentes uno con otro. La figura 1.10 A muestra la misión de postres mexicanos y la figura 1.10 B muestra la misión de República. Figura 1.10 A

Escriba la misión de la empresa (Ejemplo de postres Mexicanos.) Satisfacer el gusto de la familia con la elaboración de alimentos dulces que aumenten el consumo de los postres tradicionales mexicanos. Esta misión incluye los tres aspectos básicos de toda misión: El que: satisfacer al antojo de la familia de alimentos dulces. Él quien: orientado a las familias. El cómo: mediante la elaboración de alimentos dulces que aumenten el consumo de los postres tradicionales mexicanos.

Ejercicio 1.9 Escriba a la misión de su empresa

1.5. Objetivos de la empresa (Corto, mediano y largo plazos) Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue redactar la misión). En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así la misión deja de ser una intención para convertirse en una realidad concreta. A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos concretos como son:

asignación de recursos (que)

asignación de actividades (como).

Asignación de responsables (quien).

Asignación de tiempos (cuando)

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por ejemplo:

ser alcanzables en el plazo fijado.

Proporcionar líneas de acción específicas (actividades).

Ser medibles (cuantificables).

Ser claros y entendibles.

Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver reflejados en objetivos específicos para cada área funcional de la empresa misma Con base en el tiempo en que se pretenden cumplir, los objetivos se clasificarán en las siguientes categorías:

objetivos a corto plazo (seis meses a un año).

Objetivos a mediano plazo (uno a cinco años).

.

- 22 -


Objetivos a largo plazo (cinco a 10 años).

En las figuras 1.11 A y 1.11B se muestran los objetivos de postres mexicanos y de República, respectivamente, a corto, mediano y largo plazos. Figura 1.11 A

Establezca los objetivos de la empresa (Ejemplo de postres mexicanos.) Corto plazo: elaborar el producto con las características organolépticas deseadas y con un envase adecuado que permita su consumo frío o caliente (adecuado para el horno de microondas). Empezar a distribuirlo en las cafeterías de ITESM, Campus Monterrey, y en pequeñas tiendas circundantes al mismo. Mediano plazo: distribuirlo en tiendas de convivencia y en supermercados dentro del área metropolitana de Monterrey. Largo plazo: permanecer en el mercado y empezar la distribución en otros estados de la República mexicana.

Se pide que en el ejercicio 1.10 escriba a los objetivos de su empresa, tanto en el corto, en el mediano y largo plazos. No olvide que los objetivos deben ser medibles, cuantificables y raros además deben ser acordes con la misión de su empresa. Ejercicio 1.10

Establezca los objetivos de su empresa a:

Corto plazo: Mediano plazo: Largo plazo:

1.8. Productos y/o servicio de la empresa Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la empresa ofrecer al mercado; en el capítulo tres "producción" del presente texto así como en el capítulo dos "mercadotecnia", se hace una descripción detallada de los productos y/o servicios de empresa, por lo que en este punto particular sólo se trata de hacer visibles los características generales más importantes que poseen. La descripción, si bien no es necesario que sea muy precisa, si se requiere que proporcione un idea clara del producto o servicio. La figura 1.14 A nuestra descripción del producto que ofrece postres mexicanos y la figura 1.14 B, la descripción del servicio que ofrece República. Figura 1.14 A

Describe los productos o servicios de la empresa. (Ejemplo de postres mexicanos)

.

- 23 -


Es un poste elaborado con arroz, agua, sal, canela, leche de vaca y descremada y azúcar. Envasado en un recipiente multicapa con capacidad de 150 g, el cual esté etiquetado con la información básica y nutricional del producto.

Escriba el ejercicio 1.13 el producto o servicio que ofrece su empresa. Ejercicio 1.13

Describa los productos o servicios de su empresa

1.12 Guía perfil para la presentación de un estudio de proyectos

Cada estudio de proyecto debe adaptarse a las características propias de la actividad, lugar y tiempo correspondiente. En los párrafos siguientes se ha tratado de resumir los elementos que en general entran en dichos estudios, para proyectos de tipo empresarial. No se especifica cuáles son aplicables en cada caso, por considerarse que su pertinencia puede ser fácilmente deducida por quien use esta guía. El estudio del proyecto se divide en capítulos para facilitar la distribución del trabajo durante la elaboración y para hacer una presentación ordenada. Sin embargo el estudio constituye una unidad en la que se tratan los múltiples aspectos de la obra proyectada. Por lo tanto, la información, argumentación y conclusiones de un capítulo deben ser perfectamente compatibles con las de los otros. Además, para facilitar la lectura del informe, deben hacerse referencias cruzadas cada vez que se introduzca en un capítulo algún asunto relacionado con otro.

Carátula

La carátula debe de iniciar con el Nombre de la institución y logotipo de la misma, Nombre del proyecto, autores, el lugar y fecha en la parte inferior del documento. I. IDENTIFICACION DEL PROYECTO El Nombre del proyecto debe contener tres aspectos fundamentales: proceso, objeto y lugar. Ejemplo, Construcción de una gasolinera de 20,000 galones en Granada. Macro localización: se refiere a la ubicación macro donde se ubicará el proyecto. Ejemplo Departamento de Granada Micro localización: se refiere a la ubicación específica donde se ubicará el proyecto, por ejemplo: barrio Xalteva. Duración del proyecto: Anotar la fecha de inicio y finalización del proyecto. Fuente financiera: Expresar la fuente financiera si existen los fondos asegurados, está en gestión o por gestionar, de lo contrario dejar en blanco el espacio para tal fin. Monto Total del proyecto: Anotar el monto global del proyecto el que incluye lo solicitado y la Contraparte proporcionada por el dueño del proyecto.

.

- 24 -


Contraparte: Reflejar en cifras el aporte de la Contraparte o dueño del proyecto valor que puede ser respaldado en efectivo o en valores de activo fijo u otro acuerdo que las partes hayan convenido. Índice: Anotar cada una de las partes con que cuenta el proyecto. Introducción: Explicar que es lo que se quiere dar a conocer, en qué consiste el proyecto, atendiendo a qué responde el mismo, la importancia social y económica que implica la ejecución de la iniciativa de inversión. II. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN.

Explicar los antecedentes históricos por el cuál surgió la iniciativa de inversión, otras iniciativas que se hayan realizado al respecto, la participación de la población o comunidad en la identificación del proyecto, el problema central o la necesidad por el cual surge el proyecto, sus causas, efectos y que alternativas se proponen implementar, los resultados esperados y los beneficiarios directos e indirectos como efecto de la inversión.

III. OBJETIVOS

En un proyecto a nivel de perfil es necesario plantear dos tipos de objetivos: Generales o de desarrollo y específicos. 3.1 Generales o de desarrollo Es imagen, objetivo global o general que se desea alcanzar, frente a la situación contextual actual. Así, el objetivo de desarrollo obedece a una situación problemática o global en el que se enmarca el problema especifico que se pretende solucionar con el proyecto. En otras palabras, es el necesario, las condiciones o el fin que deberá imperar y que justifica la existencia del proyecto. Lo anterior indica que el objetivo de desarrollo se da en un contexto amplio, a nivel sectorial o multisectorial al cual el proyecto debe contribuir, como una entre tantas acciones y medidas que, ejecutadas en forma conjunta o coherente y coordinada, permitirán alcanzarlo. Es decir, que el proyecto, por si solo o directamente, no puede lograr este objetivo. Lo que se pretende es que aporte el máximo de ello. Objetivos específicos: son el efecto, con el fin directo o especifico que se espera alcanzar con el proyecto (con sus propios recursos y actividades), tanto en la fase de ejecución como en la operación para solucionar el problema especifico identificado, lo que contribuirá al logro del objetivo de desarrollo. Son la explicación de los logros parciales en los que se puede dividir el objetivo general. Su definición debe ser muy clara, de manera que el avance y el final del proyecto permitan realizar evaluaciones respecto al alcance de los mismos. Al formular los objetivos de un proyecto es conveniente el árbol de objetivos, técnica que consiste en términos muy generales:

.

- 25 -


Primero, en determinar cual es el fin que se persigue con el proyecto, constituye el objetivo estratégico o de desarrollo y, Segundo, qué se busca con el mismo, lo que nos va indicando, un orden de importancia, prioridad y dependencia de los objetivos específicos. 2

2. Algunas consideraciones al formular los objetivos de un proyecto: a. los objetivos no deben ser demasiados; un numero alto de ellos denotaría o que el

proyecto planteado es tan complejo que convendría dividirlo en dos o mas, o que hay confusión respecto a la formulación de los objetivos.

b. Los objetivos deben estar planteados considerando los logros de las fases: ejecución y operación.

c. Un objetivo no debe ser demasiado amplio, abierto o general y, menos a un ambiguo, debe proporcionar indicadores, por lo general cualitativos, en torno a esa situación que pretendemos resolver.

d. Los objetivos tienen que ser precisos, concisos, claros y alcanzables. e. En cualquier tipo de proyectos, debe cuidarse de establecer objetivos realistas que

se logren dentro de los límites de tiempo, dinero y recursos humanos del proyecto. IV. ESTUDIO DE MERCADO

4.1 Definición del producto

4.2 Análisis de la demanda

4.3 Análisis de la oferta

4.4 Análisis de los precios

.

- 26 -


4.5 Canales de comercialización y distribución del producto

V. ESTUDIO TECNICO

5.1 Tamaño del proyecto Factores que determinan el tamaño de la planta 5.2 Localización del proyecto 5.3 Ingeniería del proyecto Análisis del proceso de producción Detalle del proceso Adquisición del equipo y maquinaria Distribución de planta Organización del proyecto VI. ESTUDIO FINANCIERO DE PROYECTO 4.1 Inversiones fija 4.2 Inversiones diferidas 4.3 Capital de trabajo 4.4 Licitaciones trámites y contratos 4.5 Cronograma de inversiones 4.6 Balance inicial del proyecto 4.7 Financiamiento del proyecto 4.8 Amortización de la deuda 4.9 Presupuesto de ingresos del proyecto 4.10 Presupuesto de costos y gastos 4.11 Estado de resultado 4.12 Flujo de caja del proyecto V. EVALUACION ECONOMICA Y SOCIAL DEL PROYECTO 5.1 Métodos de evaluación de inversión Valor presente neto (VPN) Tasa interna de rendimiento (TIR)

5.2 Evaluación social de proyectos Razón beneficio costo Periodo de recuperación del proyecto Evaluación de impacto ambiental de un proyecto IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Referir los aspectos relevantes del proyecto, sus posibles impactos en respuesta al problema, los posibles efectos e impactos y la importancia del financiamiento para cumplir con los objetivos y metas propuestas en el proyecto. EJERCICIOS DE APLICACIÓN DE LA PRIMERA UNIDAD

Elabore una lluvia de ideas de problemas y soluciones que presentan a una situación real de su municipio o comunidad.

Seleccione la mejor alternativa de solución para el problema planteado, considerando tiempo, tecnología y recursos disponibles, además de la realidad del medio.

.

- 27 -


Redacte los objetivos generales y específicos, así como los beneficiarios del proyecto Para la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de proyectos, su ciclo de vida, y FODA. 1. Defina los diferentes conceptos de proyectos que usted conoce. 2. ¿Cuál es la razón para que surja o exista un proyecto? 3. Explique la importancia de los proyectos de inversión para la economía de un país. 4. ¿Cuál es la diferencia entre un programa y un proyecto? 5. Diferencia entre la Preinversión y la inversión 6. En que consiste la etapa de recuperación u operación de un proyecto. 7. Describa los criterios para evaluar la elegibilidad de un proyecto 8. ¿Para que sirve y cómo se utiliza la herramienta del análisis FODA?

UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO

Sugerencias de trabajo en clase: Realice un resumen de la segunda unidad, utilizando cuadro sinóptico. Forme equipos de trabajo de tres o cuatro integrantes para que realicen un resumen

y preparen una presentación para el resto de compañeros de clase. El tema a trabajar será asignado por su docente.

.

- 28 -


OBJETIVOS DE LA UNIDAD Esperamos que después de haber abordado la presente unidad de estudio esté en capacidad de: 1. Valorar la importancia del estudio del Mercado en los proyectos. 2. Analizar el concepto de Mercado en los proyectos de inversión 3. Clasificar los diferentes productos y servicios de acuerdo a las diferentes

particularidades para su estudio y análisis 3. Explicar el ciclo de vida del producto. 4. Cuantificar la demanda de un producto para el proyecto que ha seleccionado,

utilizando un método científico.

El estudio de Mercado de n Proyecto contempla la deficición de su Producto en base a dos caracteristicas fundamentales que son:

1. Físico: el producto se define físicamente atendiendo a la forma, textura, tamaño, color, material, etc por ejemplo si el producto es Pitahaya debo describir físicamente como es una pitahaya.

2. Química: Siguiendo el ejemplo de la Pithaya se debe describir las características químicas del Producto destacando sus propiedades alimenticias, etc. en el caso que el producto que le corresponde no interesa su composición química debe destacarse otros elementos que pueden ser detallados en la definición del mismo por ejemplo si el producto es de servicio Reparación de computadoras debe quedar claro en que consiste reparar una computadora y que incluirá su servicio.

Ejemplo de un producto: Arroz en Leche: Es un postre elaborado con arroz, agua, sal, canela, leche de vaca y descremada y azúcar. Envasado en un recipiente multicapa con capacidad de 150 g, el cual esté etiquetado con la información básica y nutricional del producto.

2.1. Objetivos del Estudio de Mercado

Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos indispensables para el proceso productivo.

Estudiar el mercado competidor, es decir, a todas las empresas que forman parte de la industria en la que se llevará a cabo el proyecto.

Comprender las características del medio externo o internacional que pueden influir el desempeño del proyecto.

Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores económicos, socioculturales, demográficos, tecnológicos, competitivos y político-legales del macroentorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el futuro.

Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto gracias a una previa segmentación del mercado.

.

- 29 -


Delimitar el área geográfica que va a ser atendida por el proyecto.

Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de bienes y servicios del proyecto.

Planificar la estrategia de comercialización más adecuada a la naturaleza del bien y servicio del proyecto y a las características del usuario o consumidor.

Definir las características generales del bien o servicio que se ofrecerá.

Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la empresa del proyecto que los consumidores estarán dispuestos a adquirir.

Estimar los precios a los cuales los consumidores estarán dispuestos a adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.

Describir el canal de distribución más adecuado, que es la ruta que toma el producto al pasar del productor al consumidor final.

Describir la promoción y publicidad que se ocupará para la comunicación del posicionamiento del producto a los consumidores o clientes.

2.2 Pasos a seguir en el Estudio de Mercado Para llevar a cabo el estudio de mercado, se deben tener presente 5 pasos básicos que se describen a continuación: a) Definición del problema. Suele ser la tarea más difícil, ya que, debe tenerse un conocimiento completo de la situación y del asunto puntual que se tratará. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto, con lo que se tomarán decisiones y llevarán a cabo estrategias erradas. Siempre existe más de una alternativa de solución, donde cada una llevará a una situación específica. Por lo tanto, debe decidirse hacia dónde se quiere llegar con el proyecto, el curso de acción a seguir y por supuesto, medir las posibles consecuencias de cada una de estas alternativas de solución. b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos diferentes de fuentes de información, las fuentes primarias, que consisten en investigación de campo por medio de encuestas y otros, generando información relevante para el estudio en cuestión. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda la información existente del tema, ya sea, en estadísticas gubernamentales, de tipo privadas o internas de la misma empresa. Es necesario conocer toda la información que existe en el mercado y con esa base decidir dónde realizar la investigación. c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Tanto la recopilación como el tratamiento estadístico, necesitarán de un diseño distinto para ambos tipos de información. d) Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria, proveniente de cualquiera de los tipos de fuente utilizada, se procede a su procesamiento y análisis. El objetivo, es que los datos recopilados sean convertidos en información útil y confiable, que sirva como base y apoyo en la toma de decisiones. Por lo tanto, es necesario un adecuado procesamiento de los datos obtenidos. e) Informe. Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y oportuno, en el que se expliquen los resultados y conclusiones obtenidas a partir de la información recopilada.

.

- 30 -


2.3 Metodología para la recopilación de información Como ya se mencionó, existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes secundarias y las primarias, ambas muy necesarias para realizar cualquier tipo de investigación o estudio. Dependiendo del estudio, será necesario el uso de alguno de los dos tipos de fuentes o de ambas al mismo tiempo. A continuación se explica cada una de ellas.

2.3.1 Fuentes Secundarias Las fuentes de información secundarias, hacen referencia a datos ya existentes y generados con otra finalidad distinta al problema de información que se pretende resolver en un determinado momento, es decir, se trata de datos que han sido publicados con anterioridad a la investigación que se está realizando. Dichas publicaciones contienen datos concretos y fiables que pueden ser muy útiles para la recolección de información del proyecto. Existen dos tipos de fuentes de información secundarias: 1. Fuentes secundarias internas. Se trata de información que con el tiempo se ha generado en la propia empresa. Como: • Ventas. • Frecuencia y tipo de compra de los clientes. • Informes sobre servicio de atención al cliente y buzón de sugerencias. • Análisis de publicidad y otras acciones de la competencia. • Características socio-demográficas de los clientes como edad, estado civil, clase social, etcétera. 2. Fuentes secundarias externas. Son aquellas que se originan fuera de la compañía y que también se pueden ocupar en la investigación del proyecto. Se pueden utilizar los siguientes tipos de fuentes: a) Asociaciones y fundaciones, a través de las cuales se puede obtener información de clientes, proveedores y comportamiento social por mencionar algunas. b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o genéricas. La información de fuentes secundarias se puede extraer de:

Publicaciones del Instituto Nacional de Estadística.

Registros y publicaciones de la Cámara de Comercio, de asociaciones de bancos, de

Superintendencias y del Banco Central.

Informes de gremios o asociaciones de productores.

Informes de institutos gubernamentales.

Publicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de empresas que produzcan bienes o servicios sustitutos.

Investigaciones de entidades particulares.

Investigaciones académicas.

Artículos de revistas y periódicos, entre otros. Dentro de las ventajas de las fuentes secundarias se encuentran:

Bajo costo, ya que los datos se pueden encontrar disponibles, por lo tanto los gastos son pequeños.

Disponibilidad inmediata, sólo hay que verificar qué fuente se debe consultar y saber dónde localizarla. Y dentro de las desventajas de dichas fuentes se tienen:

• No todas las fuentes son fidedignas, de hecho la información que se publica no siempre es fiable, por lo tanto se debe asegurar la exactitud de los datos.

.

- 31 -


• Pueden aparecer resultados y contenidos contradictorios, hecho que es bastante común, por ejemplo, si se consultan dos revistas diferentes.

• Los documentos que se van a consultar podrían no estar actualizados. • Cuando se utilizan fuentes de datos secundarios, el trabajo no se acaba al recoger

la información, ya que, es importante realizar un posterior tratamiento de análisis y comparación.

2.3.2 Fuentes Primarias Las fuentes de información primaria tienen la finalidad de generar datos primarios, es decir, que se obtienen específicamente para el objetivo de la investigación. Los tipos de datos primarios son los siguientes: • Características demográficas y socioeconómicas. • Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias. • Conducta, hábitos de compra y de uso. Conocimiento y recordación. • Intención y motivación de compra y de uso. Existen tres métodos de investigación para recopilar información de fuentes primarias: 1. Investigación por Comunicación. La investigación por comunicación, es la más apropiada para recoger información descriptiva y es muy flexible, porque permite recoger mucha información de características diferentes y en distintas situaciones. Además recoge información rápidamente y a bajo costo. Los medios de administración de esta metodología son: a) Entrevista personal. La entrevista personal es flexible y relativamente rápida, ya que, el entrevistador puede captar la atención del entrevistado por un periodo más largo de tiempo, permitiéndole así, explicar preguntas difíciles y explorar asuntos que requieran de mayor profundidad. La entrevista personal, puede ser individual o grupal y permite observar reacciones y conductas. Sin embargo, es mucho más costosa que los demás medios de administración. A la entrevista grupal se la conoce como Focus Group, que consiste en entrevistas grupales no estructuradas, con 8 a 12 participantes y que normalmente son conducidas por un psicólogo entrenado para hablar de un producto, servicio u organización. Generalmente se le paga una suma pequeña al participante por asistir y la reunión se lleva a cabo en un lugar agradable. La interacción entre los participantes facilita la generación de ideas y opiniones. El moderador desempeña un papel clave, ya que, debe guiar la discusión para cumplir los objetivos del estudio, además debe promover y estimular la interacción entre los miembros del grupo. Por lo tanto, es necesario que domine el propósito y objetivos de la investigación, además de poseer habilidades para la comunicación interpersonal. Hoy en día, los grupos focales también se llevan a cabo a través del sistema de teleconferencia y del internet. Los objetivos de un focus group son: • Generar hipótesis que puedan ser probadas cuantitativamente. • Generar información útil para diseñar cuestionarios. • Proveer información general sobre un producto. • Obtener información o impresiones, sobre nuevas ideas y conceptos de productos. • Interpretar resultados cuantitativos obtenidos previamente.

.

- 32 -


• Obtener nuevas ideas o aplicaciones sobre productos existentes. • Obtener ideas sobre nuevos conceptos creativos. • Evaluar marcas, diseños de envase y avisos publicitarios, entre otros. Dentro de las desventajas que presentan los grupos focales, podemos mencionar: • Son difíciles de moderar y de interpretar sus resultados. Además, es fácil encontrar evidencia en apoyo a cualquier posición preconcebida. • Son más susceptibles a sesgos que otros métodos de colección de datos. La discusión y por lo tanto los resultados, pueden ser influenciados por el moderador. • Los resultados no son representativos y por lo tanto, no generalizables a toda la población. • La naturaleza no estructurada de las preguntas y respuestas, hace difícil la codificación, tabulación y análisis.

b) Cuestionario por correo. Los cuestionarios por correo, se pueden utilizar para recoger gran cantidad de información a bajo costo. Las personas, pueden ser más honestas al no tener contacto con un entrevistador y se elimina la posibilidad del error por interpretación del entrevistador. Sin embargo, provee poca flexibilidad, muchas veces toma más tiempo contestarlo y el porcentaje de respuesta es bajo. Tampoco se tiene control sobre quién contesta el cuestionario. c) Entrevista telefónica. La entrevista telefónica, es el mejor método para recoger información rápidamente y es flexible. Permite que el entrevistador explique la pregunta y salte de una pregunta a otra dependiendo de la respuesta recibida, además permite que el entrevistador tenga control de la muestra. El porcentaje de respuesta es mayor que el del cuestionario por correo, sin embargo, es más costoso. También algunas personas pueden rehusar contestar algunas preguntas personales. El entrevistador puede influir en la respuesta de acuerdo como haga la pregunta y puede cometer error de interpretación. Si tiene prisa puede inventar las respuestas. d) Investigación por internet. La investigación por internet, es un método de investigación que recoge la información a través de encuestas en la internet y focus group en la red. El problema es que las personas que utilizan el Web no son representantes de la población total. Por esta razón este método no se puede utilizar para cualquier investigación. Las personas que usan el Web tienden a ser más educadas, más jóvenes y con un mayor ingreso que el consumidor promedio. La investigación por la internet, es adecuada cuando se busca una muestra como ésta, ya que, este es un grupo difícil de conseguir a través de otros medios. También, este es un grupo importante para las empresas que evalúan proyectos en que ofrecen productos a través del Web. La mayor ventaja, es la rapidez con que se recoge la información y el costo bajo que conlleva. Sin embargo, muchas veces no se conoce quiénes componen la muestra, se pierde el contacto visual y el lenguaje corporal que se obtiene en la entrevista personal. En general, el problema que puede surgir con este tipo de medios de administración, es que a algunas personas no les gusta contestar encuestas o no recuerdan la información. Otras personas pueden inventar la respuesta o contestar para complacer al entrevistador.

.

- 33 -


Para solucionar este problema, se presentan a continuación los pasos para diseñar cuestionarios eficientes: Paso 1: Tipo de información buscada. Paso 2: Tipo de cuestionario y medio de administración. Paso 3: Contenido de preguntas. Paso 4: Forma de respuestas. Las preguntas pueden ser de respuesta abierta, en las que se obtiene mayor información, pero existe la posibilidad de sesgo del encuestador al registrar e interpretar las respuestas. Y pueden ser de respuesta cerrada, en las que se obtienen respuestas puntuales de fácil tabulación. Paso 5: Texto de preguntas. Paso 6: Secuencia de preguntas. Paso 7: Características físicas del cuestionario. Paso 8: Revisión de los pasos 1 al 7. Paso 9: Pre-test y revisión del cuestionario. • Entrevista personal a muestra pequeña (idealmente con un grupo de 30 personas). • Validar y estimar la confiabilidad del cuestionario. • Eliminar o cambiar preguntas que presenten problemas. • Ver si las categorías utilizadas en respuestas cerradas son suficientes o insuficientes y si tienen un significado común entre las personas de la muestra. • Eliminar preguntas innecesarias. • Agregar puntos importantes. Algunas recomendaciones para el diseño de cuestionarios son: • Debe ir de lo general a lo particular o específico. • Debe ser corto, se deben eliminar las preguntas innecesarias para el objetivo de la investigación. • Se deben utilizar palabras simples, no usar adjetivos o palabras confusas que tengan diferente significado o interpretación. • No hacer preguntas tendenciosas o sesgadas, que guíen a una respuesta determinada. • No hacer preguntas dobles. • Las preguntas sobre datos personales o sobre temas difíciles y sensitivos, deben ir al final del cuestionario. • Evitar supuestos o estimaciones en las preguntas. 2. Investigación por Observación. En la investigación por observación, se recoge información observando personas, acciones y situaciones relevantes. Esta metodología, es buena para recoger información que las personas no pueden o no quieren ofrecer. Algunas cosas no se pueden o son difíciles de observar, tales como, sentimientos, motivos, actitudes, las conductas poco frecuentes o el comportamiento de personas a largo plazo.

Los patrones de comportamiento observados deben ser de corta duración, ocurrir con frecuencia o ser razonablemente predecibles, si es que los requisitos de costo y tiempo para la recolección de datos son competitivos con otras técnicas de recolección. Pero en general, es recomendable combinar varios métodos de recopilación de datos. El método de observación presenta varias ventajas cuando se compara con el método de comunicación. En primer lugar, no se basa en la buena voluntad del encuestado para suministrar los datos deseados. En segundo lugar, se reduce o elimina el sesgo potencial causado por el entrevistador y el proceso de entrevista. Por tanto, los datos de observación

.

- 34 -


deben ser más exactos. En tercer lugar, algunos tipos de datos sólo pueden recolectarse mediante la observación, como los patrones de comportamiento de los que el encuestado no tenga conciencia. Las técnicas de observación se pueden clasificar en: a) Observación natural. La observación natural, abarca la observación del comportamiento tal como se presenta en forma normal en el medio ambiente. Por ejemplo hacer compras en un supermercado. La ventaja de un medio ambiente más natural, es que existe una mayor posibilidad de que el comportamiento exhibido refleje con mayor precisión los patrones reales de comportamiento. Sin embargo, se debe asignar valor a los costos agregados por tener que esperar a que suceda el comportamiento y la dificultad para medir el comportamiento en un ambiente natural. b) Observación artificial. La observación artificial, comprende la creación de un ambiente artificial y la observación de los patrones de comportamiento que presentan las personas situadas en este medio ambiente. Por ejemplo hacer que las personas compren en un supermercado simulado. La desventaja de esta técnica es el alto costo en que se incurre al crear un escenario artificial. c) Observación oculta y no oculta. El ocultamiento, se refiere al hecho de que los encuestados estén o no conscientes de que se les está observando. El papel del observador debe ocultarse en situaciones en las cuáles, las personas se comportarían de manera diferente si saben que están siendo observadas. Pueden emplearse diversos enfoques como espejos de doble faz, cámaras escondidas y observadores vestidos, por ejemplo, como vendedores para ocultar la observación. Los investigadores, tienen diferentes opiniones acerca de la forma en la cual la presencia del observador afecta los patrones de comportamiento de las personas. Una de ellas es que el efecto del observador es pequeño y a corto plazo, la otra opinión es que el observador puede generar un grave sesgo en los patrones de comportamiento observados. d) Observación estructurada y no estructurada. La observación estructurada, es apropiada cuando el problema de decisión se ha definido claramente y la especificación de las necesidades de información, permite una identificación precisa de los patrones de comportamiento que deben observarse y medirse. Esta técnica se recomienda utilizar para estudios de investigación concluyente. Cuando se utiliza el enfoque estructurado, el investigador debe especificar detalladamente lo que se va a observar y la forma como deben registrarse las mediciones. La estructuración de la observación reduce el potencial de sesgo por parte del observador y aumenta la confiabilidad de los datos. La observación no estructurada, es adecuada en situaciones en las cuales todavía no se ha formulado el problema de decisión y se necesita una gran cantidad de flexibilidad en la observación, para desarrollar hipótesis que sean útiles para definir el problema e identificar las oportunidades. La observación no estructurada es más adecuada para los estudios de investigación exploratoria. En este caso el observador es libre de monitorear aquellos

.

- 35 -


patrones de comportamiento que son pertinentes en la situación de decisión. Debido a que existe una gran oportunidad de sesgo por parte del observador, los hallazgos de la investigación deben tratarse como hipótesis que se pondrán a prueba con un diseño de investigación concluyente.

e) Observación directa e indirecta. La observación directa, se refiere a la observación del comportamiento tal como ocurre realmente. La observación indirecta, se refiere a la observación de algún registro del comportamiento pasado. En este caso se observan los efectos del comportamiento en vez de observar el comportamiento en sí. El empleo exitoso del método de observación indirecta, se basa en la habilidad del investigador para identificar creativamente, aquellos rasgos físicos que pueden proporcionar datos útiles para el problema que se está tratando. Por ejemplo realizar una auditoría de despensa, en la cual el observador pregunta al encuestado si puede inspeccionar su despensa en busca de ciertos tipos de productos. f) Observación humana y mecánica. La observación humana es realizada por personas adecuadamente preparadas para observar a través de la vista, el oído, la memoria, etcétera. En algunas situaciones es apropiado complementar o reemplazar al observador humano con algún tipo de observador mecánico. La razón puede ser incrementar la precisión y disminuir los costos o requisitos especiales de medición. Los principales aparatos mecánicos utilizados en la observación incluyen cámaras de televisión, cámaras digitales, etcétera. Las necesidades de información para el proyecto, son las que determinan el diseño del formato de observación que se utilizará, el cual tiene que especificar los aspectos del comportamiento que deben observarse. El formato de observación, debe permitir que el observador registre el comportamiento detalladamente, ya que, no es útil solicitar un resumen relacionado con varios patrones de comportamiento. Es recomendable caracterizar las necesidades de información según el quién, qué, cuándo y dónde del comportamiento. Las características físicas del formato deben seguir las mismas reglas, grado de pre-prueba y revisión que la de los cuestionarios. Ejemplo: Consideremos las necesidades de información de un proyecto, para el cual es útil observar a los consumidores de leche. El formato debe especificar: 1. ¿A quién debe observarse? Matrimonios con hijos. 2. ¿Qué debe observarse? Marca consumida, influencia de los niños y precio del producto comprado. 3. ¿Cuándo debe realizarse la observación? Día y hora de la compra registrada. 4. ¿Dónde deben hacerse las observaciones? Tipo de supermercado y localización. 3. Investigación Experimental.

.

- 36 -


La investigación experimental, es una fuente relativamente nueva de recolección de información. En ella se recoge información primaria seleccionando grupos parejos de sujetos que reciben diferentes tratamientos, controlando los factores no relacionados y cotejando las diferencias en los grupos. También, trata de explicar las relaciones de causa y efecto. La observación y las encuesta se pueden utilizar para recoger la información. Las características esenciales de este método son las siguientes: • Trata de establecer la relación de causa y efecto entre dos o más variables. • Las variables independientes que se estudian no son manipulables. • Involucra dos o más grupos y una variable independiente. • Se usa para confirmar o descartar relaciones de aparente relación de causa y efecto. La forma de llevar a cabo esta metodología es la siguiente: 1. Se busca una muestra representativa de la población bajo estudio. 2. Se escogen por lo menos dos grupos, uno que lleve la variable independiente (la causa) y otro que no. 3. Se comparan las variables dependientes (efecto). 4. Los grupos que se comparan se pueden diferenciar por sus características. 5. La aproximación básica comienza con un efecto y busca las posibles causas. 6. Una variación comienza por la causa e investiga el efecto en alguna variable. 2.4 Descripción del Mercado Definición de Mercado: Para Nassir Sapag Chain el término mercado tiene diversos significados, pero se dirá que es el área (física o virtual) en donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda, para realizar las transacciones de venta y compra de bienes y servicios, a precios determinados. Cabe señalar que mercado, desde el punto de vista de un proyecto de inversión, no sólo es el lugar donde convergen vendedores y compradores, sino que también, se refiere a la población consumidora que puede ser una nación, región o localidad, un conjunto de personas de un sector o actividad y personas de determinada edad, sexo o costumbre. Por esta razón, se recomienda especificar el tipo de mercado y las características de los consumidores que lo conforman, ya que, la población de consumidores conforma el mercado apropiado para cada bien específico. 2.5 Etapas en el Estudio de Mercado El proceso del estudio de mercado, estará en función del carácter cronológico de la información que se analiza. Es así, que para identificar y proyectar todos los mercados, deberá realizarse un análisis histórico, uno de la situación actual y otro de la situación futura o proyectada, de cada uno de los mercados a estudiar. a) Análisis histórico del mercado. El análisis histórico tiene 2 objetivos. Primero, reunir información de carácter estadístico que pueda servir para proyectar esa situación a futuro. Segundo, evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para lograr identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. La experiencia de otros, puede evitar que cometamos los mismos errores y a la vez, podemos repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios. Entonces, debe ser un objetivo primordial explicar la relación de causa y efecto, que determinó las variaciones en el pasado.

.

- 37 -


b) Análisis de la situación actual. El análisis de la situación actual, es importante porque es la base de cualquier predicción que se realice del futuro. Además, genera una gran cantidad de información sobre el modo en que están funcionando todas las variables importantes a analizar, como es el caso de la demanda, oferta, competencia, proveedores y consumidores, entre otros. Toda esta información, sirve para aprender el modo en que se desarrolla la situación vigente y para realizar las distintas proyecciones que lleven a tomar las decisiones correctas a futuro. c) Análisis de la situación proyectada. El estudio de la situación futura, es lejos el más importante para evaluar el proyecto. La información histórica y la vigente analizada, permiten proyectar una situación suponiendo la mantención de un orden de cosas, que con la sola implementación del proyecto se debería modificar. Entonces, es necesario que en la situación proyectada se diferencie una situación futura sin el proyecto y otra con el proyecto, es decir, con la nueva definición del mercado. Debe tenerse cuidado en esto, ya que, son muchos los casos en que al evaluar la situación futura de un proyecto, resulta sumamente atractiva su implementación, pero una vez en marcha el proyecto, se modifican las condiciones de la industria y del mercado, pudiendo ser letal el hecho de llevarlo a acabo. Por lo tanto, es necesario hacer dos evaluaciones futuras, una sin el proyecto y otra con el proyecto implementado, para analizar realmente si es rentable o no llevarlo a cabo. El analizar la situación futura o esperada de las distintas variables, implica hacer las proyecciones necesarias de las tendencias futuras, de todos los factores que puedan afectar positiva o negativamente el desempeño del proyecto. Cuantitativamente ocupando métodos estadísticos (que se profundizan en el capítulo 4) o en forma cualitativa analizando hacia dónde se producirán los cambios y en cierta forma, siendo visionario y tratando de adivinar acontecimientos futuros que puedan ser muy relevantes para la evaluación del proyecto. Tal es el caso de empresas nuevas, vanguardistas, modificaciones en las barreras de entrada de las diversas industrias, cambios políticos importantes, nuevas leyes comerciales, etcétera. 2.6 Segmentación de Mercado El proceso de segmentación, divide un mercado heterogéneo en segmentos homogéneos específicos. Esto permite que los segmentos identificados se fijen como objetivo de productos específicos y una mezcla de mercadotecnia distintiva. Por lo tanto, la mezcla de mercadotecnia se dirige a satisfacer las necesidades de los clientes de manera más efectiva, asegurándose la retención y lealtad de ellos. La investigación de mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el mercado de manera efectiva en segmentos, asegura que a los clientes objetivos se les proporcione la oferta de productos que realmente necesitan. Por lo tanto, al dirigir los esfuerzos hacia aquellas áreas que contribuyen a lograr el éxito, se están evitando errores futuros en la mezcla de mercadotecnia y el derroche de recursos valiosos. Es necesario que los productos se planeen a la luz del conocimiento de las necesidades de distintos segmentos. La segmentación de mercado, ofrece la oportunidad de ganar ventaja competitiva en un mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciación. Este enfoque implica la identificación de los beneficios que distintos grupos homogéneos buscan, ya que, permite

.

- 38 -


determinar necesidades y características relevantes. Y además se usa como una fuente de diferenciación del producto. Un solo producto no satisface las necesidades de todos los consumidores, pero cumple con las necesidades de un grupo específico de clientes. Por tanto, es necesario identificar las partes más atractivas del mercado, para atenderlas de forma efectiva y producir la mayor ganancia esperada. El proceso de segmentación consta de 4 pasos. Primero, definir el mercado que se atenderá. Segundo, identificar las bases opcionales para la segmentación. Después, examinar estas bases y elegir la mejor de ellas para la segmentación. Y finalmente, identificar segmentos individuales de mercado, estimar su atractivo y seleccionar segmentos específicos objetivo. Una vez segmentado el mercado, es necesario realizar un posicionamiento y definir la estrategia de mezcla de la mercadotecnia.

Criterios para la segmentación del mercado

1. Ingresos de la Población: la necesidad insatisfecha no es suficiente para asegurar que el producto del proyecto tiene compradores o demanda. El consumidor podrá comprar más en la medida que tiene más dinero disponible para comprar. Si los ingresos son reducidos el mercado también será reducido.

2. Gustos y Preferencias: El análisis de la demanda debe considerar la cantidad deseable y/o necesaria que un consumidor demandará de un bien o servicio, independiente de su capacidad de pago. Si bien es cierto que ser demandante efectivo, el nivel de ingresos es determinante, también lo son los gustos y preferencias del consumidor.

Es importante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentación del producto, a las ventajas de su utilización y a las promociones comerciales, ya que esta información es de gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes de consumo. Este tipo de información suele requerir del apoyo de encuestas directas a nivel de consumidor final, individual, intermedio o representante de compras para mercados externos.

3. Calidad: no hay manera de poder vender nuestro producto si este no se ajusta a la calidad deseada por el consumidor. La calidad no es sinónimo de un producto nuevo, de marca o que tenga buena presentación; un producto de calidad significa que este tiene características que permiten satisfacer las necesidades del consumidor. ejemplo una señal clara que el producto tiene calidad es que el consumidor lo está comprando, si la ropa usada la están comprando más que la ropa nueva, de marca es porque esta tiene más calidad para ese segmento, satisface una necesidad y se ajusta a la capacidad económica del consumidor.

4. Tasa de desempleo: Cuando el producto de un proyecto se vende en un mercado donde la mayoría de los consumidores no tiene empleo, no habrá muchos compradores disponibles, el segmento desempleado debe destacarse como parte de la demanda.

5. Edad: Algunos productos son destinados a ciertos rangos de edades, por ejemplo las prendas para vestir de niños, son únicamente para ellos, aunque no son los compradores directos, pero debemos conocer el número de niños que podrá usar ese producto.

6. Sexo: si el producto que vende nuestro producto solamente lo pueden usar personas del mismo sexo, es conveniente levantar un censo.

.

- 39 -


7. Religión: Es bueno conocer cuántos compradores tiene asegurado el proyecto cuando el producto está dirigido a miembros de una religión especifica, por ejemplo las prendas de vestir para musulmanes, biblias evangélicas o católicas, etc.

8. Origen de la población: Urbano o rural, los hábitos y costumbres de las personas del campo son muy diferentes a las personas de la ciudad, si el producto d nuestro proyecto es de mayor uso para personas que habitan en el campo, ejemplo botas de hule, en este caso se recomienda descartar a los que habitan en la ciudad.

9. Nivel académico: si queremos vender un libro de inglés para niños de primaria, tenemos que cuantificar cuántos niños hay en esa edad escolar.

10. Profesión: Los compradores en dependencia de su profesión tendrán su propia actitud de compra. por ejemplo no es lo mismo diseñar un producto para un mecánico que para un ejecutivo de una empresa. Es obvio que estos tendrán intereses y necesidades distintas.

Como podemos observar tener necesidad y tener dinero no es suficiente para asegurar que tendremos compradores, tenemos que analizar y combinar, es decir hacer un cruce e variables durante nuestra investigación de mercado. Por ejemplo existen miles de personas que tienen mucho dinero y que prefieren ir a comer a una fritanga en lugar de ir a comer a un lujoso restaurante, quizás por que allí se sientes a gusto con su nivel y a gusto con sus preferencias.

Los elementos anteriores sirven de referencia para realizar la segmentación del mercado, que no es más que el proceso d excluir del mercado total a aquellos que por sus condiciones no podrán ser compradores del producto que vende nuestro proyecto, esto permitirá concentrar nuestros esfuerzos en un segmento meta.

2.7 Análisis de la Demanda 2.7.1 Definición de Demanda La demanda, es la cantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a adquirir para satisfacer la exteriorización de sus necesidades y deseos específicos. Además está condicionada por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del producto, gustos y preferencias de los clientes, estímulos de marketing recibidos, área geográfica y disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre otros factores. La demanda puede hacer referencia a: a) Dimensión del mercado. Cuando se dirige a la totalidad del mercado, a determinados segmentos o a un individuo en particular. b) Dimensión del producto. Si se dirige hacia una clase de productos o marca de una empresa. En ambos casos, pueden considerarse además, los productos sustitutivos, dentro de aquellas situaciones de uso en las que se buscan beneficios similares. c) Dimensión del lugar. Dirigida a un territorio o zona geográfica de mayor o menor extensión (local, regional, nacional o internacional). d) Dimensión de tiempo. A un periodo de tiempo de mayor o menor duración (largo, medio o corto plazo). e) Dimensión del cliente. A la demanda para el consumo final, que se le denomina demanda primaria, o a la de los bienes y servicios para su incorporación a procesos productivos, que constituye la demanda derivada. 2.7.2 Tipos de Demanda

.

- 40 -


La demanda, no siempre está en el estado en el cual el proyecto se puede desarrollar con éxito. Entonces, dependiendo de la condición en que se encuentre la demanda, se deberá ser capaz de desarrollar una estrategia de acción adecuada. La demanda puede encontrarse en uno de los siguientes estados: 1. Demanda negativa. La demanda negativa, se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del mercado, de aceptar un tipo de producto. Se deben analizar las causas de esa actitud negativa y en función de ellas, optar por la estrategia que sea más adecuada, con el fin de que el producto tenga una mejor aceptación por parte del consumidor. Estrategias como informar mejor al mercado sobre las características del producto, modificar el precio, modificar el producto, etcétera. Ejemplo: hace unos meses el caso de la sacarina, cuando circularon por internet comentarios acerca de supuestos daños para la salud. Ante esto se deben analizar las causas y fomentar cambios. 2. Demanda nula o inexistente. La demanda nula o inexistente, se da cuando el producto, no tiene interés para el mercado en un momento determinado y por tanto no se demanda. Esta situación puede cambiar, induciendo a la gente a consumir, no solo cuando le haga falta el producto. Se tratará pues de reducir el precio de venta, mejorar la producción y todo aquello que sirva para incentivar la demanda. Ejemplo: la venta de productos por internet en sus inicios, ya que, la gente no veía la necesidad de comprar productos por la red. Para solucionar esto debe motivar al público y crear o incentivar la demanda. 3. Demanda latente. La demanda latente, se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal producto no existe todavía. Las empresas deben investigar el mercado para descubrir cuáles son las necesidades de la sociedad actual. Ejemplo: antídoto contra el SIDA. Para esto se debe crear un producto que satisfaga la necesidad. 4. Demanda débil o decreciente. La demanda débil o decreciente, se da cuando el mercado demanda cada vez menos cantidad de un producto determinado. En este caso, se tienen que analizar las causas del decremento de la demanda y en función de ellas, tomar medidas tales como dirigir el producto a otro segmento, cambiar sus atributos y características, etcétera. Ejemplo: la demanda de máquinas de escribir con la aparición de las computadoras, la demanda de VHS ante la nueva oferta de DVD. Ante esto, se debe revitalizar el producto y fomentar el consumo. 5. Demanda irregular. La demanda irregular, se da cuando la demanda tiene fluctuaciones a lo largo del tiempo. Aquí se debe conseguir que sea una demanda más estable, para lo que se utiliza generalmente la reducción de precios. Ejemplo: productos que están en su pic, después pasan de moda y luego vuelven a estarlo. Aquí se debe sincronizar la demanda y utilizar incentivos. 6. Demanda insatisfecha. La demanda insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las necesidades o requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado. En este caso, se deberá calcular la magnitud de dicha demanda, para determinar cuál es la cantidad de

.

- 41 -


producción necesaria para lograr satisfacer al mercado. Ejemplo: algunos medicamentos escasos. Se debe estimar la demanda insatisfecha y calcular el nivel de producción. 7. Demanda satisfecha. La demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas sus necesidades con los productos existentes. Esta demanda puede ser de dos tipos: a) Satisfecha saturada. En la que el mercado está usando plenamente un producto y no admite cantidades adicionales de éste. La verdad es que muy difícil que se dé este tipo de demanda en la realidad, porque en las industrias siempre están entrando y saliendo empresas, además las empresas se salen si no están percibiendo ingresos. En caso de darse de debería desistir del proyecto y pensar en un producto nuevo. b) Satisfecha no saturada. Es cuando el mercado aparenta que satisface todas sus necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante el uso de estrategias de marketing u ofertas especiales. Ejemplo: la venta de televisores y equipos electrodomésticos o la ropa, que aunque se posean se van a seguir adquiriendo. Para esto se utilizan incentivos atractivos. En relación con su temporalidad, la demanda puede ser de dos tipos: 1. Demanda continua. La demanda continua, es aquella que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población. 2. Demanda cíclica o estacional. La demanda cíclica o estacional, es la que se relaciona con los periodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en la época navideña, paraguas en la época de lluvias, etcétera. 2.7.3 Determinantes de la Demanda Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar: • Precio del producto. • Precio de bienes sustitutivos y complementarios. • Renta del consumidor. • Estímulos de marketing. Estos factores pueden ser: 1. Variables no controlables. Aquellas sobre las que la empresa no tiene ningún control. Podemos identificar las Siguientes: a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias. b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan también a la demanda. Como factores económicos y culturales, entre otros. c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de marketing, su cadena de distribución, etcétera. Es decir, cualquier acción que realicen las empresas competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un producto. 2. Variables controlables.

.

- 42 -


Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las conocidas "cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en: a) Variables estratégicas: producto y distribución. b) Variables operativas: precio y promoción. 2.7.4 Metodología para estudiar la Demanda La metodología para estudiar la demanda, consiste en ordenar en forma cronológica la información que se va a recolectar y a analizar. El estudio del comportamiento de la demanda se hace inicialmente tratando de establecer cómo ha sido su evolución histórica y determinando las condiciones en que se desarrolla en la actualidad. A partir de los elementos de análisis que se recojan en estos dos niveles, se trata de predecir su comportamiento futuro, que es el que realmente interesa para efectos de toma de decisiones en el proyecto. El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para el producto en estudio, es recolectar toda la información de tipo económico, social, tecnológico, político y ecológico, de toda la población que pertenece al mercado que se ha escogido y que se considere importante para tal efecto. Datos que se recopilaron al establecer el área geográfica de mercado, explicada en el capítulo 3. Como ya se especificó, existen 2 tipos de fuentes que se pueden ocupar para extraer dicha información: las fuentes secundarias y las fuentes primarias. Ocupando la metodología mencionada en el primer capítulo. Para analizar la demanda se deben seguir 3 pasos: 1. Medir la demanda. Se debe cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, lo cual puede realizarse de tres maneras: a) En unidades físicas. Indicando el número de productos demandados, peso, longitud, superficie, etcétera. b) En valores monetarios. Es el resultado de multiplicar la cantidad demandada por su precio unitario. c) En términos de participación en el mercado. Indica la relación entre las ventas (en unidades físicas o monetarias) de una o varias empresas y el total de la demanda de mercado. La medida de la demanda, está siempre referida a un tipo de producto o marca, a la totalidad o parte del mercado, a un ámbito geográfico o a una unidad de tiempo. 2. Explicar la demanda. Se deben identificar las variables que determinan la demanda y averiguar de qué modo influye en su comportamiento, así como las interacciones que existen entre tales variables. La explicación de las variables que influyen sobre la demanda, permitirá realizar análisis de sensibilidad sobre su comportamiento, es decir, cuantificar en qué medida se modificará el nivel de la demanda, ante una posible variación de uno o varios de los factores que la determinan. 3. Pronosticar la demanda. El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda, así como de las variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un pronóstico de la demanda, es decir, una previsión del nivel de demanda en el futuro.

.

- 43 -


Cuanto mejor midamos y expliquemos la demanda, mejores serán nuestras predicciones, por lo que estaremos en condiciones de tomar decisiones de marketing lo más acertadas posible. 2.7.4.1 Análisis del comportamiento histórico de la Demanda La determinación del comportamiento histórico de la demanda, permite identificar la evolución del mercado objetivo en los últimos años e identificar los factores y variables, que han tenido directa incidencia en los resultados encontrados. En esta parte del estudio, ya se debe haber realizado la delimitación del área geográfica del mercado y por ende haber decidido, si utilizar una estrategia de segmentación o de generalización del mercado. De esta forma, el estudio de la demanda se debe focalizar en los segmentos de interés o en la totalidad del mercado escogido. Esto determinará el tipo de información necesaria para analizar la evolución histórica de la demanda. Debemos comenzar la investigación a través de fuentes secundarias y cómo se explicó en el primer capítulo, cuando los datos no existan o estén incompletos, se debe crear la información a través de fuentes primarias. Es importante, que los datos recolectados sean adecuados y confiables para garantizar el éxito del estudio de mercado. Las series estadísticas e información relacionada con el producto en estudio, debe abarcar un período lo suficientemente amplio como para identificar tendencias y obtener un estudio confiable. Luego de terminar la recopilación de información, es posible iniciar el proceso de evaluar y seleccionar aquella información, que ofrece mayor confiabilidad y que realmente corresponde a los objetivos del estudio del proyecto. El procesamiento de información, se puede realizar mediante métodos manuales, pero es recomendable utilizar softwares computacionales para garantizar los resultados de la investigación. Realizado el procesamiento estadístico de la información, lo adecuado es presentar los resultados en cuadros, tablas y gráficos, con el fin de comprender y explicar de mejor forma las conclusiones extraídas del estudio. 2.8 Demanda actual La demanda actual tiene por finalidad demostrar la existencia y ubicación geográfica de los compradores del producto estudiado tanto de forma aparente como del consumo efectivo. La primera aproximación a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca), mismo que se determina como la suma de la producción y las importaciones, deducidas las exportaciones en un lapso definido; categoría aplicable al mercado nacional, consumo nacional Aparente (CNA), regional o local. Consumo aparente = Producción + importaciones – Exportaciones: Ca = P+I – E (fórmula 2.1) Cuando la información disponible permite cuantificar los inventarios, tanto al inicio como al término del ciclo, el consumo aparente mas o menos los inventarios reporta el consumo efectivo (Ce) = Ce = Ca + ó – Inv. (fórmula 2.2)

.

- 44 -


Contando con el consumo aparente, es sencillo obtener el consumo per cápita, (refleja lo que corresponde por persona) que también podrá ser en categoría local regional o nacional. Este indicador puede ser obtenido de la división del consumo aparente entre la población del área estudiada, reportando unidades anuales o mensuales, o diaria por persona. En relación con las necesidades que cubre, es una demanda socialmente básica. Debido a su temporalidad es una demanda continua, de acuerdo a su destino es una demanda intermedia satisfecha o potencial. 2.9 Cálculo de la muestra para realizar encuestas: un ejemplo hipotético Para determinar la demanda de carne de pollos en los municipios de Catarina, San Juan de oriente y Diría, se realizaron entrevista a 168 distribuidores. Determinamos el número de distribuidores por medio de las alcaldías y la muestra con la siguiente formula. n = N Z2 P . Q (fórmula 2.3) (N-1) e2 + Z2 p. q Donde N = 300 distribuidores Z = 95% de nivel de confiabilidad para la distribución normal (1- ∞) 1- 0.95 = = 0.05 según tabla de distribución normal Z = 1.96 P = 0.5 población Q = 0.5 población E = error estándar muestra = 5% = 0.05

n = 300 (1.96)2 (0.5) (0.5) (300 – 1 )(0.05)2 + (1.96)2(0.5)(0.5)

n = 288.12 = 288.12 = 168.6

0.7475+0.9604 1.7079

2.10 Métodos para estimar la Demanda Los principales métodos para estimar funciones de demanda son cuatro. El primero es la realización de una encuesta en la cual se pregunte a los consumidores potenciales qué cantidad de un producto están dispuestos a comprar a diferentes precios. No siempre las respuestas son confiables y pueden inducir a error en la estimación. Un segundo método consiste en seleccionar mercados representativos del mercado nacional, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad. Para que este método funcione, la empresa debe tener algún grado de control sobre la fijación de precios. El tercer método se basa en la información obtenida de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones, etc., en un momento dado del tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo. La dificultad del método radica en los patrones de comparación no homologables en algunos casos. El cuarto método es el más empleado y se fundamenta en el uso de datos de series temporales, que mediante análisis regresionales multivariables busca definir la función de demanda más adecuada al proyecto. Si el evaluador sabe que la demanda depende de la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento futuro le permitirá pronosticar la demanda.

.

- 45 -


2.10.1 Técnicas de Proyección del Mercado Ya hemos analizado los principales componentes del estudio del mercado de un proyecto. La estimación del comportamiento futuro de alguna de estas variables puede realizarse utilizando diversas técnicas de pronóstico, cuyo estudio desarrollamos a continuación. Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros. Tan importante como éstos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo comportamiento se desea pronosticar. Obviamente, en una situación estable la importancia de los pronósticos es menor. Pero a medida que ésta crece en dinamismo y complejidad, más necesaria se torna la proyección de las variables del mercado. La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en la posibilidad de eventos que no hayan ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas tecnologías, la incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones en las políticas económicas gubernamentales, etc. Los antecedentes históricos serán, por tanto, variables referenciales para el analista del proyecto, quien debería usar los métodos de proyección como técnicas complementarias antes que como alternativas estimativas certeras. El tema que aquí se trata, se concentra en la presentación y análisis de las técnicas más importantes para la proyección del mercado, así como en sus alcances y aplicabilidad. 2.10.2 El Ámbito de la Proyección La multiplicidad de alternativas metodológicas existentes para estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del proyecto obliga al analista a tomar en consideración un conjunto de elementos de cada método, para poder seleccionar y aplicar correctamente aquel que sea más adecuado para cada situación particular. Para que el producto resultante de la proyección permita su uso óptimo, la información deberá expresarse en la forma que sea más valiosa para el preparador del proyecto; por ejemplo, en algunos casos la información deberá expresarse desglosada por zona geográfica o en función de algún atributo de los clientes, como sexo o edad. La validez de los resultados de la proyección está íntimamente relacionada con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronóstico. Las fuentes de información de uso más frecuente son las series históricas oficiales de organismos públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales, entre otras.

.

- 46 -


La elección del método correcto dependerá principalmente de la cantidad y la calidad de los antecedentes disponibles, así como de los resultados esperados. La efectividad del método elegido se evaluará en función de su precisión, por que cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. Aunque obviamente no podrá exigirse una certeza total a alguno de los métodos, sí podrá exigírsele que garantice una reducción al mínimo del costo del error en su proyección. Sensibilidad, por que al situarse en un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos. Objetividad porque la información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica. Los resultados que se obtienen de los métodos de proyección del mercado son sólo indicadores de referencia para una estimación definitiva, la cual, aunque difícilmente será exacta, deberá complementarse con el juicio y las apreciaciones cualitativas del analista, quien probablemente trabajará con más de un método en la búsqueda de la estimación más certera. 2.11 Tamaño de la Demanda potencial.1 Demanda Optimista. De la población meta del proyecto (Bolonia y sus alrededores) que se consideró en el universo poblacional de 35,029 Habitantes más los 500 trabajadores de empresas aledañas al lugar se totalizo 35,529 personas. Según resultados de la encuesta el 69.7% aproximadamente el 70% estarían dispuesto a demandar nuestro servicio de Buffet, nuestra demanda optimista se calcula que de 35,529 x 70% = 24,870 personas demandarían el servicio y los resultados de la encuesta respecto a demanda en la pregunta nº6 referida a la frecuencia de compra, demuestra que el 16% compraría diario, el 16% una vez por semana, 21% tres veces por semana, 6.1% cuatro veces por semana por lo tanto la demanda total seria: 2.11.1 Proyección de Demanda Optimista

Total de personas que demanda el servicio

Porcentaje de consumo

Proyección Total x día

24,870 0.16 3,979 diaria 3,979 x 1 =39,79 / 1 = 3,979

24,870 0.16 3,979 una vez a la semana

3,979 x 1 / 5 días = 795

24,870 0.178 4,426 dos veces a la semana

4,426 x2 /5 días = 1,770

1 Fundamentos de mercadotecnia, Philip Kotler, Gary Armstrong, 4ta Edición Pág. 54-64

.

- 47 -


24,870 0.21 5,222 tres veces a la semana

5,222 x 3/ 5 días = 3,133

24,870 0.061 1,517 cuatro veces a la semana

1,517 x4 /5 días = 1,213

Total 10,890 x día

Memoria de cálculo: 10,890 x 0.10% =1,089 platos por día. 2.11.2 Proyección de la Demanda aspirada (conservadora). Para calcular la Demanda Conservadora consideramos que 24,870 personas demandaría el servicio y se considera solamente las que visitaran diario el establecimiento que es de un 16%, por lo cual de los 24,870 x 0.16% esto nos da un total de 3,979 personas diaria, de esto esperamos abarcar un 10% lo que representa un total de 397 personas diarias que están dispuestas a pagar nuestro servicio lo que representa una buena oportunidad en el mercado.

Proyección de ventas conservadora del año 2009

MES PERSONAS PRECIO TOTAL

ENERO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

FEBRERO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

MARZO 6,473 U$ 2.31 14,952.33

ABRIL 8,630 U$ 2.31 19,936.3

MAYO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

JUNIO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

JULIO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

AGOSTO 8,630 U$ 2.31 19,936.3

SEPTIEMBRE 8,630 U$ 2.31 19,936.3

OCTUBRE 8,630 U$ 2.31 19,936.3

NOVIEMBRE 8,630 U$ 2.31 19,936.3

DICIEMBRE 6,473 U$ 2.31 14,952.33

Total 99,250 U$ 2.31 229,267.5

Memoria de cálculo. 397 x 21.73 días cada mes = total de 8630 personas por cada mes completo y para los meses de marzo y diciembre 397 x 16.305 para 6,473 platos dando un total en los doce meses de 99,250 platos. 52 Semanas menos dos (semana Santa y una de diciembre) 50 semanas hábiles cada semana se trabajara 5 días para un total de 250 días en el año. 397 x 250 días = 99,250 platos en el año. Proyección de demanda por años del plan de negocio.

.

- 48 -


Años 2009 2010 2011

Demanda 3.4 % de tasa de crecimiento

99,250 platos

102,624.50 platos

106,113.73 platos

2.11.3 Proyección de ingresos por ventas.

Estableciendo un precio por plato promedio de c$45 (cuarenta y cinco córdobas) equivalentes a u$ 2.31 las ventas proyectas serian:

Año 2009 2010 2011

No. De platos 99,250 102,624.50 106,113.73

Precio por plato U$ 2.31 2.31 2.31

Total de ventas proyectadas

U$ 229,267.5 U$ 237,062.6 U$ 245,122.7

Estas ventas proyectadas se basan en el método de prever las ventas anuales totales propuesto por Philip Kotler en su 12 va edición el cual plantea que: Q = n x p x q N = Numero de compradores del producto P = Precio de una unidad de producto Q = Cantidad a adquirir por un comprador promedio 2.12 Análisis de la oferta 2.12.1 Definición de Oferta La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. 2.12.2 Tipos de Oferta En el análisis de mercado para evaluar un proyecto, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los productos que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público. Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización. Por lo tanto, la caracterización del mercado, tiene la finalidad de conocer el comportamiento que ocurre dentro de él, con relación a la competencia y a cómo se organizan cada una de las empresas que la componen, desde el punto de vista del consumidor y del productor. El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto, puede adquirir una de las siguientes formas: 1. Competencia perfecta. Se dice que un mercado es de competencia perfecta cuando: existe una cantidad tal de compradores y vendedores de un producto, que hace que no puedan influir en el precio en forma individual; el producto es idéntico y de carácter homogéneo; el precio se establece en el mercado; existe movilidad perfecta de los recursos, como también plena libertad en el

.

- 49 -


ingreso y salida de oferentes de la industria; y los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado. Sin embargo, en la práctica no existe la competencia perfecta como tal, ya que, no es posible que se den todas estas condiciones a la vez dentro de un mercado, por un periodo sostenible de tiempo. 2. Competencia imperfecta. La competencia imperfecta, se observa cuando: los productos son de carácter heterogéneo existiendo una gran variedad de bienes y servicios; el precio no se establece en el mercado, sino que en el lugar o empresa de origen; encontramos muchos oferentes y demandantes de los productos; y no existe libre entrada o salida de oferentes de la industria. 3. Monopolio. El monopolio nace cuando desaparece la competencia, ya que, por razones técnicas o legales, en estos mercados se encuentra un solo productor o proveedor del servicio en una localidad, región o país; no existen sustitutos perfectos; el producto es de carácter homogéneo; y las dificultades para ingresar a esta industria son bastante grandes, lo que dificulta el ingreso a mercados con esta oferta por parte de proyectos nuevos y se requiere de alternativas de inversión elevadas. El monopolista puede ejercer influencia total sobre el precio y la cantidad ofrecida en función de su exclusivo interés, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos. Además tiene libertad de acción para abrir o cerrar el mercado del producto que ofrece. Existe el monopolio técnico y el legal: • El monopolio técnico, existe cuando por el tamaño del mercado y la escala mínima de producción, solo es posible que una empresa ofrezca el producto en condiciones rentables. • El monopolio legal, se da cuando por disposiciones nacionales se limita la oferta a un solo productor (empresa pública o privada). Lo que sucede normalmente con la explotación de recursos naturales, que son base económica de sus naciones. 4. Competencia monopolística. En la competencia monopolística, se encuentran numerosos oferentes de un producto que es bastante diferenciado y existe libre entrada o salida de la industria en el largo plazo. Existe una gran cantidad de productores que ejercen una competencia abierta de tal manera que su participación y aceptación en el mercado depende de la calidad del producto, así como del precio y de los servicios complementarios que ofrecen al consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado. El conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribución como les convenga. De ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de los mercados, por ello, los oferentes deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio. Este tipo de mercado es el que ofrece más ventajas para proyectos pequeños y medianos. En general se observan mercados de competencia monopolística, por lo tanto, se debe dar mayor énfasis a este tipo de estructura de mercado, al evaluar un proyecto. 5. Oligopolio. El oligopolio, se identifica cuando existe un número restringido de oferentes que atienden el mercado y generalmente establecen de común acuerdo, las condiciones para el mismo, especialmente en aspectos como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribución,

.

- 50 -


participación de utilidades, etcétera. El consumidor no afecta el mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra. El producto es de carácter homogéneo y la entrada o salida de la industria es posible aunque con dificultades. La aparición de nuevas empresas es muy difícil cuando existe este tipo de oferta, además de que un proyecto de esta clase exige cuantiosas inversiones que sólo están al alcance de muy pocos inversionistas. Las posibilidades de ingresar a una actividad empresarial con características oligopólicas se pueden dar más fácilmente en el suministro de materias primas y de partes constitutivas del producto central, puesto que existen considerables barreras de entrada. 2.12.3 Proyección de la oferta Proyectar la oferta futura de un bien o servicio significa, presuponer en un período de tiempo dado las cantidades requeridas por los usuarios y la cantidad que como productor está en capacidad de abastecer según proporción de la demanda insatisfecha. Las limitantes de la oferta futura pueden tener origen en instancias tales como las instalaciones y equipamiento, el aprovisionamiento de las materias primas principales, las condiciones institucionales, económicas, financieras, los nuevos proyectos, los permisos en el producto a ofrecer. En ocasiones se logra identificar a inversionistas que también pretenden introducirse el mercado estudiado, por lo tanto, estos se convierten en potenciales oferentes y deben ser considerados al cuantificar la oferta futura. Los métodos de proyección de la oferta dependen de la información disponible, para el cual se pueden utilizar métodos estadísticos que mejor se adapten de acuerdo a la disponibilidad de la información disponible. 2.12.4 Balance Oferta Demanda. La información de oferta y demanda le permiten al analista determinar el tamaño actual y futuro del mercado. Es conveniente reflejar a través de un cuadro o esquema el balance entre la oferta y la demanda para reflejar la demanda insatisfecha objeto de estudio.

Balance Oferta Demanda

Oferta de la Competencia Demanda Demanda Insatisfecha

% Particip Proyecto Quiénes y Qué

producen? Cuánto? Quiénes? Cuánto

Necesitan?

TOTALES

2.13 Comercialización

.

- 51 -


En este apartado se pretende analizar lo que los oferentes actuales hacen, lo que han hecho en el pasado y establecer lo que mejor conviene al proyecto en términos de canales, agentes en el mercado, márgenes y precios, promoción y publicidad a requerirse. La información de la oferta de bienes y servicios se retoma, para realizar un análisis detallado de los productos con oportunidades potenciales en el mercado y como se realiza la comercialización. Por ejemplo conocer el número de competidores y el liderazgo que ejercen en el mercado, su ubicación, el potencial incremento de la oferta, la calidad y los precios. 2.13.1 Factores que influyen en el Precio En el proceso de la determinación de precios, existen diversos factores que influyen en la decisión final. Los factores claves que deben tenerse en consideración son los siguientes: a) Demanda del Producto. Al momento de establecer el precio del producto, se debe haber proyectado la demanda total que este puede obtener, mediante una de las técnicas o métodos estudiados en el capítulo 4. Es importante al estimar la demanda, determinar si existe un precio que el mercado espera y estimar los volúmenes de ventas a precios diferentes. b) Participación meta en el Mercado. Una empresa que busca incrementar su participación en el mercado, puede fijar el precio en una forma más agresiva que una empresa que desea mantener su actual participación de mercado, a través de un menor precio base y mayores descuentos. La participación esperada en el mercado, se ve influida por la capacidad de producción presente y por el fácil acceso en el mercado de los competidores. c) Reacciones de la competencia. La competencia presente y potencial, es una influencia importante para determinar un precio base. Incluso un nuevo producto mantiene su originalidad sólo por un tiempo limitado, hasta que se presenta la inevitable competencia. La amenaza de una competencia potencial es mayor cuando es fácil tener acceso al mercado. d) Establecimiento de precio alzado contra el de introducción. La determinación del precio alzado, implica fijar un precio elevado en la escala de precios esperados. El oferente puede continuar con esta estrategia por un periodo indefinido y más tarde bajar el precio para llegar a otros sectores del mercado. El establecimiento del precio de introducción se fija en un precio inicial bajo, con el objeto de llegar al mercado masivo en forma inmediata. e) Otros elementos de la mezcla de mercadotecnia. El precio de un producto, está influido de manera sustancial por el hecho de que se trate de un nuevo producto o de uno anterior, que cuente ya con arraigo en el mercado. Los canales de distribución seleccionados y los tipos de intermediarios que se usen, influirán en el establecimiento del precio del fabricante. Una empresa que vende tanto a través de vendedores mayoristas y vendedores al detalle, a menudo fija un precio de fábrica distinto para cada una de estas dos clases de compradores. Si la responsabilidad promocional más importante se deja a los vendedores al detalle, por lo general estos cargarán un precio más bajo por un producto que si el fabricante lo anuncia en forma intensiva. Aún cuando un fabricante promueva un producto en forma exhaustiva, deseará que sus vendedores al detalle, utilicen la publicidad local para relacionarla con lo nacional. Tal decisión debe reflejarse en el precio del fabricante a estos vendedores al detalle. 2.13.2 Política de Precios

.

- 52 -


Al evaluar el proyecto, es preciso fijar una política de precios realista, que fije lo que se cobraría al cliente por la prestación de los servicios. En tal sentido, la confección de una programación con criterios lógicos permitirá llegar a unos precios normalizados. Un cliente habitual de una empresa de servicios, estará en contacto con otras personas que reciban un servicio similar. Inevitablemente, surgirá la comparación entre el precio pagado y el servicio recibido. Una fuerte disparidad en ambos aspectos, no beneficiará a la empresa ni a la seriedad de este sector, pues el cliente se sentirá confundido y tenderá a pensar si no habrá otras empresas con un precio aún menor y una calidad mayor. De aquí la importancia ya señalada de los precios normalizados. La manera más sencilla de fijar una tarifa, es acudir a los precios establecidos y publicados para la realización de cada producto. Si ello es posible, con esta manera de fijar el precio, el cliente podrá reconocer que aquello que se le pide es lo que está establecido, incluso facilitaría la negociación del precio definitivo. Un precio excepcionalmente bajo, solo tendrá sentido si promueve un aumento de las ventas y la obtención de una utilidad interesante. Se hace imprescindible la revisión periódica de los precios, según el sector y las oscilaciones del mercado o siempre que varíe algún factor de importancia. Esta revisión se debe realizar con mayor frecuencia en los periodos de inflación. Como recomendación, se deben considerar los precios de la competencia, como un aspecto que se debe tener en cuenta, pero una firma nunca debe fijar sus precios basándose únicamente en los precios de sus competidores. Las políticas de precios, se pueden clasificar de la siguiente forma: a) Por área geográfica. Al determinar un precio, se debe considerar el factor de costos de fletes causados por el envío de la mercancía al cliente. Esta consideración aumenta de importancia a medida que el flete se convierte en una parte sustancial de los costos variables totales. Las políticas de precios deben establecerse según que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total, o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con relación a: • Los límites geográficos del mercado de la empresa. • Localización de sus instalaciones productivas. • Fuentes de sus materias primas. • Fuerzas competitivas en diferentes áreas de mercado. b) Política de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor. c) Política de sobre valoración del precio. Cuando se introduce un producto nuevo, se sigue por lo común una política de sobre valoración del precio para comprobar el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. d) Política de penetración. Esta política, requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio más alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda posible.

.

- 53 -


e) Política de precios de línea. Esta política es más común entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un número limitado de precios, a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se utilizan ampliamente en el menudeo de todo tipo de aparatos. f) Política de fijación de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto. De hecho, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Por tanto, hay ciertos productos tales como cervezas, automóviles, cosméticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a través de la política para fijar su precio. g) Política de liderazgo en el precio. En algunas industrias, existen empresas claramente identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los demás. h) Política de fijación de precios por costumbre. Aquí la base para determinar el precio es la tradicional, los especialistas tratan de evitar una alteración en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamaño y contenido. i) Política de precios de supervivencia. Algunas empresas, son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la política que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio. j) Determinación de precios en época de inflación. La inflación, presenta algunos problemas reales en relación con la administración de un programa de mercadotecnia, en particular en lo que atañe al área de establecimiento de precio. Se deben desarrollar estrategias creativas y novedosas en el establecimiento del precio que involucren la oportunidad, el monto y el método para poner en práctica el aumento. A continuación se dan algunos ejemplos: • Algunas compañías hacen un cargo extra por servicios que antes se incluían en el precio base. Las empresas pueden cobrar una cantidad adicional por la entrega, las reparaciones y algunos tipos de ventas a crédito. • Se puede reducir el porcentaje de descuento por cantidad o por pago a contado. • Los contratos de venta a largo plazo, pueden incluir cláusulas que establezcan formulas para aumentar el precio. Estas estipulan que se haga, tomando como base los índices de precios al consumidor y precios al mayoreo que publica al gobierno. Algunas empresas se limitan a agregar un cierto porcentaje de recargo a los precios cotizados en catálogos, menús u otras listas de precios impresas. • Eliminar de la mezcla de productos de la compañía los que generan las menores utilidades. Sin embargo, debe tenerse cuidado para no suprimir los productos que los consumidores esperan que el vendedor ofrezca como parte normal de dicha mezcla. • Realizar un análisis de los costos de mercadotecnia de la compañía para detectar a los consumidores, los territorios de venta y los productos que generan los mayores costos.

.

- 54 -


Luego, pueden tomarse las medidas para reducir esos costos o abandonar a ciertos consumidores, territorios y productos. 2.13.3 Metodología para estudiar el Precio La proyección de los precios, se puede realizar mediante la utilización de los mismos métodos y técnicas para estimar la demanda y oferta del producto del proyecto. La proyección de los precios puede ser conocida con exactitud si son usadas las técnicas estadísticas o métodos cualitativos adecuados para analizar el mercado. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el bien o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un bien o servicio. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. El análisis para pronosticar el precio del bien o servicio del proyecto, es fundamental para establecer la forma en que se afectará la demanda y la oferta ante posibles variaciones en él. El estudio los precios se pueden puede dividir en dos etapas: 1. Investigación de la evolución histórica de los Precios Se deben recopilar las series de precios para realizar el estudio de la evolución histórica, para esto se recopilan los datos de precios al productor, al mayorista, al minorista y al consumidor. Se debe investigar además, los precios de los principales insumos que serán necesarios para la producción del bien o la prestación del servicio. Se deben recopilar las series de índices de precios o los índices de inflación correspondientes a los años a los que pertenecen los respectivos precios, para homogeneizar los valores en el tiempo y así expresar las cifras en términos constantes. Se deben deflactar las series de precios, expresando los precios que ha tenido el producto cada año en términos de valores de un año base. Esto permite establecer si han existido incrementos o disminuciones reales en el precio del producto. A continuación, se debe tratar de establecer si los precios del producto proyectado presentan un comportamiento cíclico, estacional o de tendencia. Es importante además, analizar el comportamiento histórico de los precios en comparación con el índice de precios al consumidor o con la tasa de inflación promedio del periodo analizado, para realizar el pronóstico para los años siguientes. Finalmente, se debe estudiar el comportamiento histórico de los precios del producto y el de los precios de los insumos necesarios para producirlo, para determinar la medida en que las variaciones en los precios son resultado de variaciones en los costos de producción. 2. Proyección del Precio para el período de la evaluación del proyecto A partir de los precios proyectados, se podrán estimar los ingresos futuros del proyecto.

.

- 55 -


Como se ha mencionado, los métodos planteados para proyectar la demanda y la oferta, pueden ser utilizados para pronosticar el precio, pero se debe hacer el ajuste pertinente, de acuerdo a las variables que se vayan a trabajar. Una vez fijado el precio, se deberá contrastar con los que se ofrecen en el mercado para comprobar sus posibilidades de acceso al mismo. El conocimiento de los precios que oferta la competencia no es tarea fácil, pero se puede conseguir mediante una investigación sistemática. Se puede acudir a sus establecimientos, examinar su publicidad o solicitar algún servicio por intermedio de un tercero. Otras veces será posible hacer una petición directa ofreciendo los precios propios de una manera leal. Para este estudio, habrá que huir de los rumores o comentarios que pueden inducir a graves errores y se deberá tener en cuenta la política de descuentos que tenga cada empresa, que a veces invalida la tarifa oficial de precios. 2.13.4 Cálculo del precio Un método alternativo que se puede utilizar para calcular el precio del producto, es el que se hace a partir de los costos de producción. La metodología consiste en sumar los valores de todos los costos y gastos, sean éstos fijos o variables, en que se incurre con un determinado volumen de producción. La sumatoria total se divide entre el número de unidades producidas, obteniendo el costo unitario al cual se le agrega el margen de utilidad que el productor desea alcanzar.

.

- 56 -


2.14 Canales y márgenes. Un canal de comercialización, es una línea de agentes en el mercado que se involucran para hacer llegar el producto desde el centro de producción hasta el lugar donde se ubica el consumidor. Estos agentes pueden ser mayoristas o minoristas, y pueden influir más o menos en el manejo del producto. El margen de comercialización, es la remuneración que establecen los agentes comerciales en las distintas fases del canal el que incluye el costo más la utilidad.

.

- 57 -


2.14.1 Agentes mayoristas. En el mercado de productos agropecuarios se identifican tres niveles de mayoristas: los llamados introductores que controlan la región, cuentan con infraestructura de conservación tanto en la zona como en el mercado mismo y ejercen fuerte control en el abasto; el Mayorista que asiste con regularidad al mercado pero no cuenta con infraestructura; y el mayorista que asiste al mercado de forma irregular. Los dos últimos de alguna manera obedecen a las condiciones que privan en un momento dado. El mayorista puede clasificarse también atendiendo a los siguientes aspectos; Área geográfica en la que compra, Naturaleza y variedad de mercancías que maneja, Tipo de Servicios que ofrece, Infraestructura de la cual dispone y Consumidores a los que sirve. Dentro de su área de influencia, los mayoristas pueden ofrecer al producto de una fuerza de ventas que detecta las necesidades actuales y potenciales de los clientes; Periodicidad y magnitud de mercado en el cual se ubica. 2.14.2 Agentes minoristas. Dentro de la cadena de intermediación, el vendedor minorista, detallista o de menudeo; se encarga de establecer la relación de venta desde el productor o línea intermedia hasta llevar el producto al consumidor final. La mayoría de comerciantes detallistas representan a pequeñas empresas independientes, pero también minoristas del productor, del mayorista o cadenas de vendedores detallistas. En la mayoría de los casos la venta al público requiere de cierta infraestructura para poder manipular la mercadería, como un establecimiento, equipos de exposición, almacén, etc. Es decir las inversiones necesarias para dar atención al consumidor. Al tratarse de productos alimenticios, agropecuarios y perecederos los principales minoristas son: a) Bodegueros o locatarios de centrales de abasto. Se les llama medio mayoristas dado

que en su mayoría son comerciantes aislados, que difícilmente hacen compras en conjunto, y aunque también canalizan volúmenes importantes, no logran influir en el precio, lo que les resta competitividad y eleva sus costos de operación en comparación con el mayorista.

b) Mercados populares y tiendas especializadas. Estos minoristas se ubican en situación aún mas en desventaja que los de centrales de abasto(en relación a los precios) razón por las cual, en la mayoría de los casos ofertan el mismo producto a precios mas elevados. La ventaja de este canal es que puede abastecer un mercado periférico, generar una imagen y una relación menos lejana con los consumidores, al atenderles en solicitudes expresas y satisfacer necesidades que en otros centros no lo hacen.

c) Los restaurantes (como demandantes intermedios) y los establecimientos especializados, pueden depender del mayorista y/o a su vez de minoristas, pero siempre buscan que su proveedor sea formal o sea que esté legalmente acreditado como agente económico. Dada la magnitud de ventas, este tipo de minorista puede comprar a los mayoristas o directamente al productor. En este rubro se pueden encontrar algunas cadenas de restaurantes.

.

- 58 -


2.14.3 Márgenes por canal. El margen por canal, está representado por la utilidad que percibe el intermediario en cada nivel del canal incluyendo el costo y el margen de beneficio. Es la diferencia entre precio desde el productor hasta que llega al consumidor, en el cual cada canal que interviene se agencia de un beneficio o utilidad que incrementa el precio del producto en el consumidor. Precios y márgenes de comercialización ENTE PRECIO MARGEN % Productor $ 30 Mayorista 35 $ 5 17% Minorista 45 10 29% Consumidor 50 5 11%

TOTAL $ 20

Margen Bruto de Comercialización. = Precio al consumidor–precio al agri. X100

MBC. Precio al Consumidor

MBC. = 50 – 30/50 X 100= 40% Margen que deja de percibir el productor, o lo que se apropian los agentes en la cadena por comercializar el producto o servicios. Intermediar 2.14.4 Pronóstico de mercadeo y presupuesto de ventas. Los resultados del estudio de mercado le permitirán al inversionista hacer sus pronósticos respectivos respecto al comportamiento futuro del negocio, basado en las proyecciones de las principales variables analizadas del entorno interno y externo del negocio. Con la información o antecedentes obtenidos, la estrategia de comercialización establecida y el tamaño del proyecto, se elaborará el presupuesto de ventas que puede realizarse anual o mensual. El detalle representativo mensual o anual dará una idea clara de los posibles volúmenes a movilizar, que estará en correspondencia con los aspectos técnicos y la elaboración de los presupuestos de ingresos, costos y financiamiento a requerir. Presupuesto de gastos de venta. Para el control en la comercialización el presupuesto de costos o gastos debe estar en concordancia con los posibles ingresos a ser generados. El presupuesto de costos o gastos de ventas se basa en los costos de comercialización producto, clientes y canal de distribución geográfica. Los costos de comercialización tienen importancia determinante en la rentabilidad del proyecto. Para este caso la herramienta del punto de equilibrio le ayuda a prever mejor los posibles gastos o erogaciones futuras conociendo la capacidad económica del proyecto. El punto de equilibrio nos da a conocer cuanto se necesita vender para recuperar los costos para no perder y ver la bondad del mismo en relación a las proyecciones posibles de costos por cada rubro o elemento del gasto.

.

- 59 -


En la elaboración del presupuesto de gastos es necesario precisar, en atención a la estrategia seleccionada, cuáles son los gastos en que se incurrirá tales como: comisiones, rentas, sueldos, seguros, equipo de oficina, transporte, impuestos, etc.

Presupuesto de ingresos sobre ventas

Años/ meses Descripción del Bien o Servicio

Unidad Medida

Cantidad Valor Unitario

Ingreso Total

Total

2.14.5 Política de comunicación Una política de comunicación implica conocer las características del producto, la cobertura y ubicación de los segmentos poblacionales, los costos y beneficios a ser obtenidos para decidir el tipo de comunicación a utilizarse. Política Masiva: significa la utilización masiva de medios como la televisión, impresos, radio, Afiches etc. Política Selectiva: Implica la utilización selectiva de medios como revistas especiales, vendedores profesionales, conferencias, demostraciones y correo. EJERCICIOS DE APLICACIÓN DE LA SEGUNDA UNIDAD Prepare junto a su equipo de trabajo una encuesta de mercado para recoger los insumos que le permitan cuantificar la demanda del producto o servicio que usted quiere producir en su proyecto. Para la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de mercadeo, análisis de la demanda, la oferta, el precio y los canales de comercialización de proyecto. Preguntas de la Segunda Unidad (Estudio de Mercado). 1. ¿Cuál es el objetivo del estudio de mercado? 2. ¿Explique la importancia de la descripción del producto para el proyecto? 3. ¿Por qué el producto se debe de describir o especificar conforme a su composición

química y estructura física?

.

- 60 -


4. Aspectos que debe de abordar el análisis de la demanda. 5. ¿En qué consiste el análisis del balance oferta y demanda? 6. ¿Qué estrategias de fijación de precios conoce usted pueden aplicarse en un proyecto? 7. Explique los aspectos que abordaría en la comercialización de los bienes y servicios a

generarse con el proyecto. 8. ¿Qué variables intervienen en la determinación de la demanda de un bien? 9. Explique los factores que determinan cambios en la oferta. 10. ¿Qué variables a su juicio deben de considerarse, al estudiar el mercado consumidor

de computadoras? 11. Explique a través de un ejemplo el ciclo de vida de un producto. 12. Importancia de la segmentación de mercados. UNIDAD III ESTUDIO T ECNICO Sugerencias de trabajo en clase:

Realice un resumen de la tercera unidad, utilizando cuadro sinóptico o mapa conceptual.

Forme equipos de trabajo de tres o cuatro integrantes para que realicen un resumen y preparen una presentación para el resto de compañeros de clase. El tema a trabajar será asignado por su docente.

3.1 Objetivos y Generalidades del Estudio Técnico Parte que lo Conforman Los objetivos del análisis técnico-operativo de un proyecto son los siguientes:

- Verificar la posibilidad técnica de fabricación del producto que se pretende. - Analizar y determinar el tamaño óptimo, la localización óptima, los equipos y las

instalaciones requeridas para realizar la producción. - Determinar la organización de recursos humanos adecuada para realizar la

producción En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes a dónde, cuánto, cuándo, cómo y con qué producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico-operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto. Las partes que conforman el estudio técnico se muestra en la figura siguiente. 3.2 Determinación del Tamaño Optimo de la Planta

Definición

.

- 61 -


El tamaño de un proyector es su capacidad instalada, y se expresa en unidades de producción por año

Análisis y determinación de la localización óptima del proyecto

Análisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos

Determinación del Tamaño Óptimo de la Planta

Además de poder definir el tamaño de un proyecto de la manera descrita, en otro tipo de aplicaciones también puede definirse por indicadores indirectos, como el monto de su inversión, el monto de ocupación efectiva de mano de obra, o algún otro de sus efectos sobre la economía Se distinguen tres diferentes capacidades dentro de un equipo. La capacidad de diseño de este último es la tasa de producción de artículos estandarizados en condiciones normales de operación. La capacidad del sistema es la producción máxima de un artículo específico o una combinación de Productos que el sistema de trabajadores y máquinas puede generar trabajando en forma integrada. Y por últimos, la producción real, que es el promedio que alcanza una entidad en un lapso determinado, teniendo en cuenta todas las posibles contingencias que se presenten en la producción y venta del artículo.

3.3 Factores que Determinan o Condicionan el Tamaño de una Planta

En la práctica, determinar el tamaño de una nueva unidad de producción es una tarea limitada por las relaciones reciprocas que existen entre el tamaño y la demanda, la disponibilidad de las materias primas, la tecnología, los equipos y el financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso de aproximaciones sucesivas, y las alternativas de tamaño entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a medida que se examinan los factores condicionantes mencionados, los cuales se analizan detalladamente continuación.

Capacidad de diseño Por ejemplo, 100

Reduciendo por mezcla de productos y condiciones

del mercado a largo plazo. Altas especificaciones de calidad. Balance inadecuado entre equipo y mano de obra.

Análisis y determinación del tamaño óptimo del proyecto

Identificación y descripción del proceso

Determinación de la organización humana y jurídica que se requiere para la correcta operación del proyecto

.

- 62 -


Capacidad del sistema por ejemplo, 95

tonelada

Reducida por efectos al corto plazo como la demanda actual. Desempeño de los directivos (mala programación,

estrategia y control deficiente, etc. ). Ineficiencia de los trabajadores (falta de aptitudes y bajo nivel de esfuerzo). Ineficiencia de las maquinas (paros, mantenimiento, reemplazo, etc.)

Producción real Por ejemplo, 90 toneladas

.

- 63 -


3.3.1 El Tamaño del Proyecto y la Demanda La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar el tamaño de un proyector. El tamaño propuesto sólo puede aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior a dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fuera igual a la demanda no se recomendaría llevar a cabo la instalación, puesto que seria muy riesgoso. Cuando la demanda es claramente superior al tamaño propuesto, éste debe ser tal que sólo se pretenda cubrir un bajo porcentaje de la demanda, normalmente nomás de 10% siempre y cuando haya mercado libre. Cuando el régimen sea oligopolio no se recomienda tratar de introducirse al mercado, excepto mediante acuerdos previos con el propio oligopolio acerca de la reparación del mercado existente o del aseguramiento del abasto en las materias primas. 3.3.2 El Tamaño del Proyecto y los Suministros e Insumos El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo de un proyecto. Muchas grandes empresas se han visto frenadas por la falta de este insumo. Para demostrar que este aspecto no es limitante para el tamaño del proyecto, se deberán listar todos los proveedores de materias primas e insumos y se anotarán los alcances de cada uno para suministrar estos últimos. En etapas mas avanzadas del proyecto se recomienda presentar tanto las cotizaciones como el compromiso escrito de los proveedores, para abastecer las cantidades de materias primas e insumos necesarias para el proyecto. En caso de que el abasto no sea totalmente seguro se recomienda buscar en el extranjero dicha provisión, cambiar de tecnología en caso de ser posible o abandonar el proyecto. 3.3.3 El Tamaño del Proyecto, la Tecnología y los Equipos. Hay ciertos procesos o técnicas de producción que exigen una escala mínima para ser aplicables ya que debajo de ciertos niveles mínimos de producción los costos tan elevados, que no se justificaría la operación del proyecto en esas condiciones. Las relaciones entre el tamaño y la tecnología influirán a su vez en las relaciones entre tamaño, inversiones y costo de producción. El efecto, dentro de cierto limites de operación, a mayor escala dichas relaciones propiciarán un menor costo de inversión por unidad de capacidad instalada y un mayor rendimiento por persona ocupada; lo anterior contribuirá a disminuir el costo de producción, a aumentar las utilidades y a elevar la rentabilidad del proyecto. En términos generales se puede decir que la tecnología y los equipos tienden a limitar el tamaño del proyecto a un mínimo de producción necesaria para ser aplicable. 3.3.4 El Tamaño del Proyecto y el Financiamiento Si los recursos financieros son insuficientes para atender las necesidades de inversión de la planta de tamaño mínimo es claro que la realización del proyecto es imposible. Si los recursos económicos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaños para los cuales existe una gran diferencia de costo y de rendimiento económico para producciones similares, la prudencia aconsejará escoger aquel tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y seguridad y que a la vez ofrezca, de ser posible los menores

.

- 64 -


costo y un alto rendimiento de capital. Por supuesto, habrá un balance entre todos los factores mencionados para hacer una buena selección. Si existe flexibilidad en la instalación de la planta, esto es si los equipos y la tecnología lo permiten, se puede considerar la implantación por etapas del proyecto como una alternativa viable, aunque es obvio que no todos los equipos y las tecnologías permiten esta flexibilidad. 3.3.5 El Tamaño del Proyecto y la Organización Cuando se haya hecho un estudio determine el tamaño más apropiado para el proyecto. Es necesario asegurarse que se cuenta no sólo con el suficiente personal, sino también con el apropiado para cada uno de los puestos de la empresa. Aquí se hace referencia sobre todo al personal técnico de cualquier nivel, el cual no se puede obtener fácilmente en algunas localidades del país. Este aspecto no es tan importante para limitar el proyecto, ya que con frecuencia se ha dado el caso de que cuando sé manejan avanzadas tecnología vienes técnicos extranjeros a operar los equipos. Aun así, hay que prevenir los obstáculos en este punto, para que no sean impedimento en el tamaño y la operación de la planta. 3.4 Localización Optima del Proyecto

DEFINICION

La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre La mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo (criterio social)

El objetivo de este punto es, por supuesto, llegar a determinar el sitio donde Instalará la planta.

3.4.1 Método Cualitativo por Puntos: Ventajas y Desventajas Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores que se consideran relevantes para la localización. Esto conduce a una comparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderar factores de preferencia para el investigador al tomar la decisión. Se puede aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores cualitativos. 1. Desarrollar una lista de factores relevantes. 2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los pesos debe sumar

1.00), y el peso asignado dependerá exclusivamente del criterio del investigador. 3. Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo, de 0 a 10 ) y elegir cualquier

mínimo. 4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y multiplicar la

calificación por el peso. 5. Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima puntuación.

.

- 65 -


Supóngase que tiene los datos mostrados en la tabla siguiente se desea elegir entre los sitios A Y B.

Se escogería la alternativa B por tener la mayor puntuación ponderada la ventaja de esa método es que es sencillo y rápido, pero su principal desventaja es que tanto el peso asignado, como la calificación que se otorga a cada factor relevante, depende exclusivamente de las preferencias del investigador y, por tanto, podría no ser reproducible.

Entre los factores que se puede considerar para realizar la evaluación, se encuentran los siguientes:

1. Factores geográficos relacionados con las condiciones naturales que rigen en las distintas zonas del país, como el clima, los niveles de contaminación y desechos, las comunicaciones (carreteras, vías férreas), etc.

2. Factores institucionales, que son los relacionados con los planes y las estrategias de desarrollo descentralización industrial..

3. Factores sociales, los relacionados con la adaptación del Proyecto al ambiente y la comunidad. Estos factores son poco atendidos, pero no menos importantes. Específicamente, se refiere al nivel general de los servicios sociales con que cuenta la comunidad, como escuela (y su nivel), hospitales, centros recreativos, facilidades culturales y de capacitación de empleados y otros.

TABLA 3.1

Factor Relevante

Peso

asignado

Calificación

A

Calificación ponderada

B Calificación

Calificación ponderada

M.P. disponible 0.33 5.0 1.65 4.0 1.32 M.O. disponible 0.25 7.0 1.75 7.5 1.875 Costo de los Insumos

0.20 5.5 1.1 7.0 1.4

Costo de la Vida 0.07 8.0 0.56 5.0 0.35 Cercanía del mercado

0.15 8.0 1.2 9.0 1.35

Suma 1.0 6.26 6. 4. factores económicos, que se refieren a los costos de los suministros e insumos en esa

localidad, como la mano de obra, las materias prima, el agua , la energía eléctrica, los combustibles la infraestructura disponible, los terrenos y la cercanía de los mercados y las materias primas.

3.5 Ingeniería del Proyecto Objetivos Generales

El objetivo del estudio de Ingeniería del Proyecto es resolver lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta. Desde la descripción del proceso, adquisición de equipo y maquinaria, se determina la distribución óptima de la planta, hasta definir la estructura de organización y jurídica que habrá de tener la planta productiva. 3.5.1 Proceso de Producción

.

- 66 -


El proceso de producción es el procedimiento técnico que se utiliza en el proyecto para obtener los bienes y servicios a partir de insumos, y se identifica como la transformación de una serie de insumos para convertirlos en productos mediante una determinada función de producción. Lo anterior se puede representar en la figura siguiente.

ESTADO INICIAL

Insumo

Son aquellos elementos sobre los cuales se efectuará el proceso de transformación para obtener el Producto Final

Suministros

Son los recursos necesarios para realizar el proceso de

Transforma-ción

Proceso

Conjunto de operaciones que

realizan el personal y la maquinaria para elaborar el

producto final

Equipo Productivo

Conjunto de maquinaria e

instalaciones necesarias para realizar el proceso

Transformador

Organización

Elemento humano necesario

para realizar el proceso Productivo.

Productos

Bienes finales resultado de

proceso de transformación

Subproductos

Bienes obtenidos no como

objetivo principal del proceso de transformación,

pero con un valor económico.

Residuos o desechos

Consecuencia del proceso con

o sin valor.

En esta parte del estudio, el investigador procederá a seleccionar una determinada tecnología de producción. Se entenderá por tal el conjunto de conocimientos técnicos, equipos y procesos que se emplean para desarrollar una determinada función de producción. En el momento de elegir la tecnología que se empleará, hay que tomar en cuenta los resultados de la investigación de mercado, pues esto dictará las normas de calidad y la cantidad que se requieren, factores ambos que influyen en la selección de la tecnología. Otro aspecto importante que se debe considerar es la flexibilidad de los procesos y equipos, para poder procesar varias clases de insumos, lo cual ayudará a evitar los “tiempos muertos” y a diversificar más fácilmente la producción en un momento dado. Otro factor primordial, analizado en detalle posteriormente es la adquisición de equipo y maquinaria, donde hay que considerar muchos aspectos para hacer la adquisición óptima. 3.5.2 Técnicas de Análisis del Proceso de Producción. Diagrama de Bloques.

Proceso Transformador Producto Final

.

- 67 -


Diagrama de Flujo

Ya que se ha descrito con palabras la manera en que se desarrolla el proceso productivo. Viene una segunda etapa en la que, en forma integral, se analice el proceso o la tecnología. La utilidad este análisis es básicamente que cumple dos objetivos: facilitar la distribución de la planta aprovechando el espacio disponible en forma óptima, lo cual a su vez optimiza la operación de la planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y las maquinas. Para representar y analizar el proceso productivo, existen varios métodos, algunos de los cuales se describe en el texto. El empleo de cualquiera de ellos dependerá de los objetivos del estudio. Algunos son muy sencillos, como el diagrama de bloque, y hay otros muy completos, como el curso grama analítico. Cualquier proceso productivo, por complicado que sea, puede ser representado por medio de un diagrama para su análisis. Diagrama de bloque: Es el método más sencillo para presentar un proceso. Consiste en que cada operación unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en un rectángulo; cada rectángulo o bloque se coloca en forma continua y se une con el anterior y el posterior por medio de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del flujo. En la representación se acostumbra empezar en la parte superior izquierda de la hoja. Si es necesario se puede agregar ramales al flujo principal del proceso. En los rectángulos se anota la operación unitaria (cambio físico químico) efectuada sobre el material y se puede complementar la información con tiempo y temperaturas de la operación ejercida. En la figura se muestra un diagrama de bloque (figura 3.1).

Figura 3.1

Diagrama de bloques

.

- 68 -


Diagrama de flujo del proceso: Aunque el diagrama de bloque también es un diagrama de flujo, no posee tantos detalles e información como el diagrama de flujo del proceso, donde se usa una simbología internacionalmente aceptada para representar las operaciones efectuadas.

Operación significa que se efectúa un cambio o transformación en algún componente del producto, ya sea por medios físicos, mecánicos o químicos, o la combinación de cualquiera de los tres.

Transporte. Es la acción de movilizar algún elemento en determinada operación de un sitio a Otro o hacia algún punto de almacenamiento o demora.

Demora. Se presenta generalmente cuando existen cuellos de botellas en el

proceso y hay que esperar turno y efectuar actividad correspondiente. En otras ocasiones, el propio proceso exige una demora.

Almacenamiento. Puede ser tanto de materia prima, de producto en proceso o de producto terminado.

Inspección. Es la acción de controlar que se efectúe correctamente una operación O un transporte o verificar la calidad del producto.

Calentar el liquido A

durante 5 minutos a 90° C

Enfriar a 25 ° C

Destilar Fraccionadamente

La mezcla a 75° C

Probar la pureza del

Destilado obtenido Enviar

Preparar el líquido D analizándolo

Con KOH y HCL.

agregar

Agregar Líquido

B

.

- 69 -


Operación combinada. Ocurre cuando se efectúe simultáneamente dos de las acciones mencionadas

- Empezar en la parte superior izquierda de la hoja y continuar hacia abajo, la derecha o

ambas direcciones - Numerar cada una de las acciones en forma ascendentemente; en caso de que exista

acciones agregadas al ramal principal del flujo en curso del proceso, asignar el siguiente número secuencial a estas acciones en cuanto aparezcan. En caso de que existan acciones repetitivas se formará un bucle o rizo y se hará una asignación supuesta de los números.

Inicio 12 min Toneladas 3 min Inspección de defectos 15 min Espera al transportador 5 min Al almacén 2 min Hasta embarque Final - Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de éste, siempre que

sea posible. - Poner el nombre de la actividad a cada correspondiente. En la figura anterior se muestra

un diagrama de flujo. 3.6 Factores Relevantes que Determinan La Adquisición de

Equipo y Maquinaria. Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de equipo y maquinaria, se deben tomar en cuenta una serie de factores que afectan directamente la elección. La mayoría de la información que es necesario recabar será útil en la comparación de varios equipos y también es la base para realizar una serie de cálculos y determinaciones posteriores. A continuación se menciona toda la información que se debe recabar y utilidad que ésta tendrá en etapas posteriores.

.

- 70 -


a) Proveedor. Es útil para la presentación formal de las cotizaciones. b) Precio. Se utiliza en el cálculo de la inversión inicial. c) Dimensiones. Datos que se usa al determinar la distribución de la planta. d) Capacidad. Este es un aspecto muy importante, ya que, en parte, de él depende el

Número de máquinas que se adquiera. Cuando ya se conocen las capacidades disponible hay que hacer un balance de líneas para no comprar capacidad ociosa o provocar cuello de botella, es decir la cantidad y capacidad de equipo adquirido debe ser tal que el material fluya en forma continua.

e) Flexibilidad. Esta característica se refiere a que algunos equipos son capaces de realizar Operaciones y procesos unitarios en cientos rasgos y provocan en el material cambios físicos, químicos o mecánicos en distintos niveles. Por ejemplo, ¿Cuál es el grado de temperatura en el que puede operar un intercambiado de calor? ¿Cuál es la distancia entre las puntas en un torno? ¿Cuáles son los diámetros máximos y mínimos, con los que puede trabajar un torno?

f) Mano de obra necesaria. Es útil al calcular el costo de la mano de obra directa jy el nivel de capacitación que se requiere a ésta.

g) Costo de mantenimiento. Se emplea para calcular el costo anual del mantenimiento. Este dato lo proporciona el fabricante como un porcentaje del costo de adquisición.

h) Consumo de energía eléctrica, otro tipo de energía o ambas. Sirve para calcular este tipo de costos. Se indican en una placa que traen todos los equipos, para señalar su consumo en watts/h.

i) Infraestructura necesaria. Se refiere a que algunos equipos requieren alguna infraestructura especial (por ejemplo, alta tensión eléctrica), y es necesario conocer esto, tanto para preverlo, como porque incrementa la inversión inicial.

j) Equipos auxiliares. Hay máquinas que requieren aire a presión, agua fría o caliente, y proporcionar esto equipos adicionales es algo que queda fuera del precio principal. Esto aumenta la inversión inicial.

k) Costos de los fletes y seguros. Debe verificarse si se incluye en el precio original y a cuánto asciende.

l) Existencia de refacciones en el país. Hay equipos, sobre todo los de tecnología avanzada cuyas refacciones sólo pueden obtenerse importándolas. Sin hay problemas para obtener divisas o para importar, el equipo puede permanecer parado y hay que prevenir esta situación.

3.7 Distribución de la Planta Objetivos y Principios básicos de la distribución de la planta Una buena distribución de la planta es la que proporciona condiciones de trabajo aceptables y permite la operación más económica, a la vez mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores. Los objetivos y principios básicos de una distribución de la planta son los siguientes: 1. Integración total. Concite en integrar en lo posible todos los factores que afectan la

distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada factor.

2. Mínima distancia de recorrido. Al tener una visión general de todo el conjunto, se debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazado el mejor flujo.

.

- 71 -


3. Utilización del espacio cúbico. Aunque el espacio es de tres dimensiones, pocas veces piensa en espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando se tiene espacios reducidos u su utilización debe ser máxima.

4. Seguridad y bienestar para el trabajador. Este debe ser uno de los objetivos principales en toda distribución.

5. Flexibilidad. Se debe obtener una distribución que pueda reajustarse fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la manera más económica, si fuera necesario.

3.8 Tipos de Proceso y sus Características Cualquiera que sea la manera en que esté hecha una distribución de la planta, afecta el manejo de los materiales, la utilización del equipo, los niveles de inventario, la productividad de los trabajadores, e inclusive la comunicación de grupo y la moral de los empleados. El tipo de distribución esta determinado en gran medida por: 1. El tipo de producto (ya sea un bien o un servicio, el diseño del producto y los estándares

de calidad). 2. El tipo de proceso productivo (tecnología empleada y tipo de materiales que se

requieran). 3. El volumen de producción (tipo continuo y alto volumen o intermitente y bajo volumen

de producción). Existen tres tipos básicos de distribución: a) Distribución por proceso. Agrupa a las personas y al equipo que realizan funciones

similares. Hacen trabajos rutinarios en bajo volúmenes de producción. El trabajo es intermitente y guiado por órdenes de trabajo individuales. Estas son las principales características de la distribución por proceso: Son sistema s flexibles para trabajo rutinario, por lo que son menos vulnerables a los paros. El equipo es poco costoso, pero se requiere mano de obra especializada para el manejarlo, lo cual proporciona mayor satisfacción al trabajador. Por lo anterior, el costo de supervisión por empleado es alto, el equipo no se utiliza a su máxima capacidad y el control de la producción es más complejo.

b) Distribución por producto. Agrupa a los trabajadores y al equipo de acuerdo con la secuencia de operaciones realizadas sobre el producto o usuario. Las líneas de ensamble son características de esta distribución con el uso de transportadores y equipos muy automatizado para producir grandes volúmenes de relativamente pocos productos. El trabajo es continuo y se guía por instrucciones estandarizadas. Sus principales características se mencionan a continuación. Existe una alta utilización del personal y del equipo el cual es muy especializado y costoso. El costo del manejo de materiales bajo y la mano de obra necesaria no es especializada. Como los empleados efectúan tareas rutinarias y repetitivas, el trabajo se vuelve aburrido. El control de la producción es simplificado con operaciones interdependientes, y por esta razón la mayoría de este tipo de distribución es inflexible.

.

- 72 -


c) Distribución por componente fijo. Aquí la mano de obra, los materiales y el equipo acude al sitio de trabajo, como en la construcción de un edificio o un banco.

Tiene la ventaja de que le control y la planeación del proyecto puede realizarse usando técnica como el CPM (ruta crítica) y PERT. Actualmente hay muchos avances en la implantación de distribuciones flexibles. Esto es, distribuciones de fácil y economía adaptación a un cambio de proceso de Producción, que incorpore las ventajas de la distribución por proceso y por producto lo cual haría a una empresa mucho más competitiva en su área.

3.9 Métodos de Distribución.

La distribución de una planta debe integrar numerosas variables interdependiente. Una buena distribución reduce al mínimo posible los costos no productivos, como el manejo de materiales y el almacenamiento, mientras que permite aprovechar al máximo la eficiencia de los trabajadores. El objetivo de cada una de las distribuciones es:

a) Distribución de proceso. Reducir al mínimo posible el costo del manejo de

materiales, ajustado el tamaño y modificado la localización de los departamentos de acuerdo con el volumen y la cantidad de flujo de los productos

b) Distribución de productos. Aprovechar al máximo la efectividad del trabajador

agrupado el trabajo que produce una alta utilización de la mano de obra y del equipo, con un mínimo de tiempo ocioso.

Los métodos para realizar la distribución por proceso o funcional son el diagrama de recorrido y el SLP (systematic layout planing) Método del diagrama de recorrido. Es un procedimiento del prueba y error que busca reducir al mínimo posible los flujo no adyacentes colocando en la posición central a los departamentos más activos. Se desarrolla una carta o diagrama de recorrido (travel Chart) para mostrar el número de movimientos efectuados entre departamentos y así identificar los departamentos más activos. La solución se logra por medio de una serie de pruebas usando círculos para denotar los departamentos y líneas conectadoras para representar las cargas transportadas en un período se llama departamentos adyacentes aquellas que en la distribución hayan quedado juntos, arriba, abajo, a los lados o en forma diagonal. El método se puede desarrollar en cinco pasos:

3.10 Organización del Recurso Humanos y Organigrama General de la Empresa 3.10.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL El diseño de la estructura organizacional depende de criterios y principios administrativos los cuales no son generalizables a todos los proyectos. Los principios administrativos de la división del trabajo, la departamentalización, y la delegación de funciones deben aplicarse al momento de definir la estructura; además se deben tener en cuenta factores particulares de cada proyecto, como: las relaciones con Clientes y Proveedores cuantificaciones de las operaciones-; el tipo de tecnología administrativa que se quiere adoptar; la logística necesaria particular de cada proyecto; la externalización de algunas tareas (Contabilidad, cartera, ventas, etc.) y la complejidad de las tareas administrativas propias del negocio.

.

- 73 -


3.10.2 DISEÑO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL EN LA PRÁCTICA Para el diseño de la Estructura Organizacional se siguen los siguientes pasos: Defina los objetivos generales de la empresa; debe existir concordancia entre la estructura organizacional y los objetivos. Elabore un listado de actividades administrativas necesarias para el logro de los objetivos. Defina cuál de estas actividades se subcontratara y cuales se harán de manera directa. Para las actividades que se atenderán directamente, agrupe las tareas y actividades relacionadas o afines en subsistemas. Identificar las funciones específicas que debe cumplir cada subsistema. Identificar las necesidades de Recurso Humano de cada subsistema. Expresar los subsistemas en unidades administrativas o grupos de trabajo Asignar funciones y definir cargos para cada unidad administrativa o grupo de trabajo. Elaboración del Organigrama Descripción de las funciones de cada cargo. 3.10.3 INFRAESTRUCTURA PARA LA ADMINISTRACIÓN Definida la estructura organizacional es necesario definir locaciones, tecnología, muebles y enseres, equipos de comunicación y todo aquello que se requiere para asegurar el buen funcionamiento de la administración. Además los gastos en los cuales se incurrirá periódicamente, como: personal, seguros, servicios, papelería, etcétera. En cuanto a las locaciones se debe definir áreas, y requerimientos especiales, como por ejemplo: aire acondicionado, iluminación, conexiones eléctricas y de comunicaciones. En cuanto a las comunicaciones se debe definir medios, equipos. En cuanto a la tecnología se debe definir equipos, software, entre otros asuntos.

3.10.1 Funciones de Informática Una estructura de organización moderna, en primer lugar debe efectuar un análisis de los grupos funcionales que actúan en ella: Desarrollo y mantenimiento de sistemas aplicados. Soporte Técnico (Administración de la BD, Sistema Operativo y el software de desarrollo, entre otros). Asesoramiento y prestar asistencia técnica en operación y procedimiento a los usuarios. Dotar de las procedimientos administrativos de los procesos automatizados del sistema de información.

.

- 74 -


3.10.2 Funciones Generales de Informática y Sistemas La División de informática y Sistemas es la dependencia responsable de las siguientes funciones: • Analizar, diseñar, desarrollar, instalar y mantener los sistemas de información y

automatización de la Institución. • Suministrar apoyo y elaborar la normativa para la función de captación,

almacenamiento, procesamiento, y distribución electrónica de los datos. • Efectuar el Soporte Técnico de la Institución, es decir, mantenimiento del sistema

operacional, del software de desarrollo y de las bases de datos. • Capacitar técnicamente a los responsables de la administración del sistema a las

distintas dependencias regionales u oficinas. • Asesorar a las dependencias de la Institución en el análisis de requerimientos y

usos de la información, equipos y sistemas; y promover la utilización de nuevas tecnologías para el tratamiento de la información o para la automatización de actividades.

• 3.10.3 Funciones Específicas de la División de Informática y Sistemas Las funciones específicas de las Unidades que integran la División de Informática y Sistemas, son las siguientes: • Evaluar permanentemente el impacto de las estrategias de la Institución en los

sistemas y requerimientos de información. • Evaluar permanentemente el estado de los sistemas de información, equipos

y software, normas y procedimientos de desarrollo, instalación,

GRAFICA 3.2

GERENCIA GENERAL

DIV. DE INFORMATIC

A Y SISTEMAS

COMITE DE

INFORMATICA

OFIC. DE DESARROLL

O Y MANTEN.

OFIC. DE SOPORTE TECNICO

OFIC. DE ASISTENCIA A OFICINAS

OFIC. DE METODOS Y PROCEDIMIE

NTO

.

- 75 -


mantenimiento, operación y producción, así como evaluar los recursos humanos y los costos de operación.

• Planificar, dirigir y supervisar la elaboración de planes de sistemas de

información para la Institución, que contemplan las estrategias para el desarrollo de la organización, las aplicaciones y sistemas, la tecnología de hardware y software y la forma de implantación de los distintos elementos, controlando su cumplimiento anual.

• Planificar, dirigir y supervisar las actividades técnicas y administrativas de análisis, diseño, desarrollo, implantación, mantenimiento y operación de los sistemas de información computarizados de la Institución.

• Controlar periódicamente los niveles y clases de servicios, los programas de

desarrollo del personal, la infraestructura, la recuperación de datos y equipos en caso de desastres, y la capacidad de los equipos y del software.

• Dirigir la elaboración y controlar la ejecución de los presupuestos de gastos de

inversión y tomar las acciones correctivas que se requiera. • Dirigir la elaboración y publicación de políticas, normas y procedimientos de

sistemas de información y velar por su cumplimiento. • Definir los requisitos que debe reunir el personal de sistemas y colaborar en su

selección, así como coordinar con las áreas responsables la adquisición de los bienes que requiera la División.

COMITÉ DE SISTEMAS –Integrantes

El Director de la División de Información y Sistemas

Los Jefes de las Oficinas de Desarrollo y Mantenimiento de Sistemas y de Soporte Técnico.

El responsable del área o unidad usuaria correspondiente de la Institución, según el caso.

El Jefe de la División de Planeación y Estudios Económicos.

El Jefe de la División de Control Interno

Los Consultores de la Institución, según el caso.

El delegado regional de la Institución de Informática, según el caso. • El Comité estará presidido por el Director de la División de Informática y Sistemas

y actuará como Secretario el Jefe de la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento de Sistemas.

FUNCIONES DEL COMITÉ DE SISTEMAS El Comité cumplirá las funciones siguientes: • Asesorar al Director de la División en la elaboración y adopción del plan estratégico

de Desarrollo de Sistemas de Información y en la preparación de las propuestas respectivas para conocimiento y aprobación de la Dirección General.

• Aprobar el proyecto del Plan Estratégico de la División y al Plan Operativo para su

elevación a la Institución.

.

- 76 -


• Recomendar las prioridades para el desarrollo de sistemas dentro de la Institución

y prestar apoyo para la coordinación, elaboración y seguimiento de los planes correspondiente.

• Concertar los cronogramas de desarrollo de proyectos de la División. • Sugerir y adoptar normas estándares para: diseño y desarrollo de sistemas;

elaboración de procedimientos; flujos de información; elaboración de Manuales; diseño de formas; programación; seguridad, acceso a los datos y programas; documentación; control de proyectos; manejo de cambios; manejo de problemas y auditoría de sistemas y procesos.

• Constatar el establecimiento y mantenimiento actualizado del manual que contenga

las normas de utilización, actualización y administración de sistemas de información de la Institución.

• Apoyar la elaboración, manejo y control del presupuesto de inversiones de la

División. • Estudiar las solicitudes de incorporación de nuevos usuarios y de acceso a datos y

programas para recomendar su tratamiento. • Observar que se cumplan las normas y procedimientos de seguridad y acceso a los

datos y proponer la solución de problemas que se presentan. • Conocer los planes de contingencia y recuperación referidos al servicio de sistemas

y equipos y proponer los ajustes del caso. • Coordinar los análisis para la adopción de nuevas tecnologías. • Identificar las necesidades de asesoría requeridas por la División de informática y

Sistemas. • Proponer y evaluar las características técnicas en las definiciones de compra de

Hardware y Software para la Institución, así como las evaluaciones técnicas de ofertas originadas en el proceso de adquisición.

OFICINA DE INSTALACION Y SOPORTE DE HARDWARE • Asesorar, orientar y proporcionar asistencia técnica a usuarios de los sistemas de

información, en la instalación de equipos de cómputo. • Diseñar y coordinar las instalaciones eléctricas y de comunicación, así como

ejecutar las instalaciones lógicas para el montaje de los equipos de cómputo. • Capacitar y supervisar a los administradores de sistemas de las distintas

Administraciones regionales u otras oficinas de la Institución, en el uso y manejo de los equipos de cómputo.

• Programar y ejecutar el mantenimiento preventivo de las redes de los sistemas y los

diferentes equipos de cómputo de la Institución.

.

- 77 -


• Realizar el mantenimiento correctivo, analizando las fallas de operación de los

equipos, identificando y solucionando las mismas, o reportar y coordinar con el área correspondiente en caso de que las fallas se relacionen con programas y aplicaciones.

• Verificar que el control de fallas de los equipos de las diferentes Oficinas y Administraciones regionales, se esté realizando y reportando oportunamente.

• Velar por el buen estado y utilización de los equipos como de las instalaciones

eléctricas de los mismos. • Dar apoyo y asistencia técnica sobre hardware a los usuarios de

microcomputadoras y demás equipos existentes en la Institución. • Brindar apoyo y asesoría sobre criterios técnicos para la selección y adquisición de

nuevos equipos de Hardware para la Institución. OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO • Adelantar estudio de necesidades de información, según prioridades establecidas

en el plan estratégico y analizar la factibilidad para el desarrollo de nuevos sistemas o servicios de información.

• Analizar y documentar los requerimientos que deben cumplir los sistemas, definir su

alcance y enfoque de desarrollo, entradas, salidas, e interacciones con los usuarios, así como los flujos de información.

• Definir en coordinación con la Oficina de Soporte Técnico, la configuración requerida

de hardware y software, de los sistemas a instalarse en la Institución. • Realizar los diseños lógicos y físicos de los nuevos sistemas y ejecutar el desarrollo

y programación de los módulos y programas, escribiéndolos, probándolos e integrándolos.

OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO • Evaluar la operatividad de los sistemas de información, así como la utilización,

actualización y manejo de los mismos, por parte de los usuarios, analizando y documentando las actividades y flujos de documentos, e identificando problemas, áreas mejorables y modificaciones requeridas.

• Determinar el impacto de los cambios, estimar los recursos para hacerlos y

priorizarlos; efectuar los cambios en programas, manuales y documentación del sistema.

• Documentar los sistemas y las modificaciones respectivas, y desarrollar los

procedimientos para hacerlos operativos. • Capacitar y entrenar al personal de mantenimiento en los subsistemas ya

desarrollados.

.

- 78 -


• Coordinar las acciones de nuevos requerimientos con los responsables de la definición de los sistemas y los usuarios de los mismos.

• Desarrollar programas que se requieran para la generación de informes, salidas y

reporte. • Apoyar a Asistencia a Oficinas en cuanto al soporte que se brinda al usuario de los

sistemas de información y coordinación el traspaso de los sistemas modificados al ambiente de producción con la Oficina de Soporte Técnico.

• Resolver los problemas de los sistemas implantados que se presenten en las

diferentes unidades de la Institución, canalizados por la Oficina de Asistencias a Oficinas.

• Dar seguimiento periódico a los sistemas implantados en las distintas unidades de

la Institución. OFICINA DE SOPORTE TÉCNICO • Definir, ejecutar y controlar la aplicación de las normas y estándares para

construcción y utilización de los productos y recursos informáticos, y efectuar el análisis técnico del software y hardware a utilizar en los sistemas a implantar en la Institución, en coordinación con las Oficinas correspondientes de la División.

• Realizar estudios de investigación que permiten optimizar y actualizar la tecnología

informática existente en la Institución. • Determinar los cambios necesarios de acuerdo con los requerimientos de equipo y

adelanto tecnológico que se adapten a los requerimientos estructurales y de procedimientos de la Institución.

• Emitir opinión sobre las especificaciones técnicas para la adquisición o

arrendamiento de equipos de cómputo, componentes y herramientas de software para la Institución.

OFICINA DE SOPORTE TÉCNICO • Diseñar en coordinación con la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento, la base de

datos que utilizarán los sistemas. • Crear, mantener y administrar las bases de datos, coordinando y revisando las

actividades de operación y su comportamiento, aplicando los correctivos necesarios. • Administrar el Sistema Operacional y el Software de Desarrollo y realizar su montaje

en los equipos de las Administraciones regionales y Oficinas. • Desarrollar procedimientos de operación del equipo para las diferentes

Administraciones regionales y oficinas de la Institución. • Capacitar y entrenar en aspectos de su competencia a los administradores de

sistemas y prestarles apoyo requerido.

.

- 79 -


• Establecer los procedimientos de respaldo, de recuperación de información, de

determinación de problemas y corrección de errores, así como diseñar, crear y dar mantenimiento a las rutinas relacionadas con la administración de tablas del sistemas y seguridad del mismo.

• Apoyar a Asistencia de Oficinas en la solución de los problemas de operación y

recuperación de información y asistir a los analistas y programadores en el uso de las herramientas de software existentes.

• Determinar la naturaleza y causa de los problemas de operación y encargarse de

su solución si ellos se originan en la plataforma del sistema operativo. • Vigilar el rendimiento de los componentes de Hardware y Software del sistema, es

decir, el comportamiento general, afinarlo y recomendar los cambios y ampliaciones para asegurar el logro de los objetivos en niveles de servicio. Llevar registros de comportamiento y cargas del sistema.

OFICINA DE ASISTENCIA DE OFICINAS • Asesorar y prestar asistencia técnica en operación y procedimientos a los usuarios

de los sistemas de información de la Institución. • Participar en la planeación, ejecución y evaluación de las pruebas de calidad de los

sistemas que se desarrollen o modifiquen. • Participar en la elaboración de los manuales del usuario y de procedimientos, y en

la aprobación de los textos finales para la implantación de los sistemas de información desarrollados.

• Proponer y organizar, en coordinación con la oficina responsable de Capacitación,

cursos de adiestramiento y entrenamiento para el uso de los sistemas de información desarrollados y brindar el apoyo necesario para su debido control y organización.

• Atender y resolver directamente o por intermedio del área responsable, las

consultas, requerimientos y problemas de los usuarios, llevando registro y haciendo seguimiento de los mismos; presentando informes periódicos de los problemas reportados, pendientes y resueltos.

• Llevar el control de los cambios o modificaciones realizadas en los sistemas de

información y mantener a nivel nacional la actualización oportuna de los cambios y correcciones de los sistemas que efectúe la Oficina de Desarrollo y mantenimiento, así como también verificar la puesta en marcha y cumplimiento de los procedimientos emitidos por las Oficinas de Métodos y Procedimientos y de Soporte Técnico.

• Participar en la discusión con los usuarios sobre los requerimientos de desarrollo y

mantenimiento de sistemas de información en coordinación con la Oficina de Métodos y Procedimientos. También dar apoyo y asistencia técnica a los usuarios

.

- 80 -


sobre software de oficinas (W.P., Lotus, H.G., etc.) de microcomputadores y demás equipos existentes.

OFICINA DE METODOS Y PROCEDIMIENTOS • Realizar en conjunto con la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento de Sistemas la

evaluación y discusión con los usuarios sobre requerimientos de desarrollo y mantenimiento de los sistemas de Información con base al plan Estratégico de la Dirección de Informática y Sistemas.

• Elaborar y proponer, en coordinación con las áreas usuarias de los sistemas,

normas y procedimientos para la utilización, actualización y administración de los Sistemas de Información y administración de los Sistemas de Información.

• Participar en el diseño y definición de los nuevos subsistemas y modificaciones a

los ya existentes con base en los requerimientos de los usuarios y alcances que defina el Comité de Sistemas.

• Planear, ejecutar y evaluar las pruebas de calidad de los sistemas que se

desarrollen o modifiquen, certificando que cumplan con los requerimientos definidos para ser puestos en producción.

• Normalizar, diseñar, codificar, registrar y actualizar formularios, documentación

normativa y demás elementos que se emitan para utilización de los contribuyentes, retenedores o responsables, o los que utilicen las distintas dependencias de la institución relacionados con los sistemas de información y los flujos y control de documentos del mismo.

• Coordinar y dirigir la elaboración, actualización e implantación de Guías y Manuales

de Procedimientos Administrativos de los sistemas de información de la Institución y efectuar los proyectos de modificación a los mismos a fin de simplificarlos y uniformarlos.

• Proponer y organizar en conjunto con la Oficina de capacitación de la Institución,

cursos de adiestramiento y entrenamiento para la implantación de los procedimientos administrativos y operativos de los sistemas de información que se desarrollen.

3.11 Marco Legal de la Empresa y Factores Relevantes En toda nación existe una constitución o su equivalente que rige los actos tanto del gobierno en el poder como de las instituciones y los individuos. A esa norma le sigue una serie de código de la mas diversa índole, como el fiscal, el sanitario, el civil y el penal finalmente, existe una serie de reglamentaciones de carácter local o regional, casi siempre sobre los mismos aspectos.

Es obvio señalar que tanto la constitución, como una gran parte de los códigos y reglamentos locales, regionales y nacionales, repercuten de alguna manera sobre un proyecto, y por tanto, deben tomarse en cuenta, ya que toda actividad empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado marco jurídico.

.

- 81 -


No hay que olvidar que un proyecto, por muy rentable que sea, antes de ponerse en marcha debe incorporarse y acatar las disposiciones jurídicas vigente. Desde la primera actividad de poner en marcha un proyecto, que es la constitución legal de la empresa, la ley dicta los tipos de sociedad permitidos, su funcionamiento, sus restricciones, dentro de las cuales la más importante es a forma y el monto de participación extranjera en la empresa. Por esto, la primera decisión jurídica que se adoptan es el tipo de sociedad que van a operar la empresa y la forma de su administración. En segundo lugar, determinar la forma de participación para extranjera en caso de que llegara a existir.

Aunque parezca que sólo en el aspecto mencionado es importante el conocimiento de las leyes, a continuación se mencionan aspectos relacionados con la empresa y se señala cómo repercute un conocimiento profundo del marco legal en el mejor aprovechamiento de los recursos con que ella cuenta:

a) Mercado

1. Legislación sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse, la forma de presentación del producto, sobre todo en el caso de los alimentos.

2. Elaboración y funcionamiento de contratos con proveedores y clientes. 3. Permiso de vialidad y sanitarios para el transporte del producto.

b) Localización

1. Estudio de posesión y vigencia de los títulos de bienes raíces 2. Litigio, prohibiciones, contaminación ambiental, uso intensivo de agua en

determinadas zonas.

3. Apoyo fiscales por medio de exención de impuestos a cambio de ubicarse en determinada zona.

4. Gastos notariales, transferencias, inscripción en Registro Público de la propiedad y el Comer

5. Determinación de los honorarios de los especialistas o profesionales que efectúen todos los trámites necesarios.

c) Estudios Técnicos

1. Transferencia de tecnología 2. Compra de marcas y patentes. Pago de regalías 3. Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna maquinaria

o materia prima. 4. Leyes contractuales, en caso de que se requieran servicios externos.

d) Administración y Organización

1. leyes que regulan la contratación de personal sindicalizado y de confianza.

Pago de utilidades al finalizar el ejercicio. 2. Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones, incentivos, seguridad

social Ayuda a la vivienda, etc. 3. Leyes sobre la seguridad industrial mínima y obligaciones patronales en caso

de accidentes de trabajo.

.

- 82 -


e) Aspecto financiero y contable

1. La ley del Impuesto sobre la Renta rige todo lo concerniente a : tratamiento

fiscal sobre depreciación y amortización, método fiscal para la valuación de inventarios, pérdidas o ganancias de operación, cuentas incobrables, impuestos por pagar, ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de impuestos y los que no están sujetos a esta maniobra, etc.

2. Si la empresa adquiere un préstamo de alguna institución crediticia, hay que conocer las leyes bancarias de las instituciones de crédito, así como las obligaciones contractuales que de ellos se deriven.

Estos y algunos otros aspectos legales son importantes tanto para su conocimiento como para su buen manejo, a fin de que la empresa aplique óptimamente sus recursos y alcance las metas que se ha fijado.

EJERCICIOS DE APLICACIÓN DE LATERCERA UNIDAD Prepare junto a su equipo de trabajo el avance del proyecto que han decidido desarrollar. Para la solución de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de tamaño, localización, ingeniería, organización y aspectos legales del proyecto.

PREGUNTAS 1. Identifique los procesos productivos que se dan en el proyecto de un hospital, de

una universidad y de una agencia de servicios automovilísticos. 2. Identifique las variables más importantes que se deben considerar al seleccionar el

proceso Productivo. 3. ¿Cuáles son las principales variables determinantes del tamaño de una planta? 4. ¿De que manera el proceso tecnológico condiciona o limita el tamaño de un

proyecto? 5. Descríbase en qué consisten los diagramas de bloques y de flujo. 6. Menciónense cuales son los principios y objetivos de la distribución de planta. 7. Identifique cuantos tipos de proceso existen y cuáles son sus características 8. Menciónense los factores que se deben tomar en cuenta para la adquisición de

equipo y maquinaria. 9. Analícese el hecho de que cuando se realiza una distribución de planta siempre se

obtiene una distribución óptima y no ideal. 10. ¿Qué elementos deben considerarse en la definición de una estructura de

organización? UNIDAD IV: ASPECTOS FINANCIEROS

.

- 83 -


Nota: este capítulo es tomado del modulo estudios financieros elaborado por el Msc. Rafael cárdenas. INTRODUCCION: El análisis financiero es la fase en la cual se evalúa la viabilidad del proyecto desde el punto de vista del inversionista u organización que aportan capitales y comparten los excedentes. Aquí se mide el grado de rentabilidad de una inversión. Todos los ingresos y costos son valorados a precio de mercado. INVERSIONES.

En este rubro deberán cuantificarse los recursos monetarios necesarios para la implementación y puesta en marcha del proyecto.

Sugerencias de trabajo en clase: Realice un resumen de la cuarta unidad, utilizando cuadro sinóptico o mapa

conceptual. Forme equipos de trabajo de tres o cuatro integrantes para que realicen un resumen

y preparen una presentación para el resto de compañeros de clase. El tema a trabajar será asignado por su docente.

Objetivos de la unidad:

- Determinar las inversiones fijas, diferidas y capital de trabajo necesarias para llevar a cabo un proyecto

- Establecer diferencias entre inversión fija y diferida. 1. El Plan de Inversión, las fuentes de financiación y el Balance de apertura El Plan de inversión nos da una visualización exacta de lo que se requiere por parte de los inversionistas o socios para lograr establecer el negocio. En el Plan se establece la cantidad de financiamiento óptimo de acuerdo al tipo de industria. El Plan de inversión consiste en la determinación de todos los fondos en activo que requiere el proyecto empresarial en un horizonte temporal de tiempo, para la adquisición de determinados factores o medios productivos que se van a explotar para que a través del tiempo generen un flujo de beneficios. Dicho en otras palabras, es aquel ingreso disponible que se destina de compra de bienes o servicios con la finalidad de incrementar el patrimonio de la empresa. Las inversiones iniciales provienen en muchos casos del bolsillo de los propios emprendedores y de su entorno (familiares y amigos). A esta primera inyección de capital le seguirán otras muchas, si es que la empresa tiene éxito y siempre con el objetivo de estar a la altura de las circunstancias, crecer y permanecer en el mercado, nunca por debajo de los competidores. Si la inversión es pequeña, lo ideal es recurrir a la autofinanciación. Otras fuentes de inversión son el Capital riesgo y la Salida a bolsa. El Capital riesgo está destinado a inversiones en empresas aún no muy grandes y normalmente va acompañado de asesoramiento y una participación variable en las

.

- 84 -


decisiones del proyecto. El objetivo es que la empresa crezca, su valor en el mercado aumente y que, una vez madurada la inversión, el inversionista pueda revender la participación. La Salida a bolsa, cuyo nombre técnico es Oferta Pública de Venta (OPV), consiste en la emisión de títulos (acciones a la venta) por parte de empresas que empiezan en Internet (negocios on-line). Sus razones son obtener capital de nuevos inversionistas y vender acciones. Normalmente uno o varios bancos de inversión actúan como gestores y coordinadores globales de la operación. En la práctica, toda inversión de proyectos tanto del sector público como privado, es una mecanismo de financiamiento que consiste en la asignación de recursos reales y financieros a un conjunto de programas de inversión para ejecutar una o más actividades económicas, cuyos desembolsos se realizan en tres etapas conocidas como: Inversión fija, Inversión diferida y Capital de trabajo.

Plan de Inversión

Unidad monetaria: Dólar (US$)

Tipo de Cambio Oficial al 1º de julio de 2008: C$ 19.3698 x US $ 1

Rubros

Monto

Fondos propios

Financiamiento

1. Inversión Fija 33,440.00 17,240.00 16,200.00

1.1 Terrenos 6,000.00 6,000.00

1.2 Edificios e instalaciones fijas 11,240.00 11,240.00

1.3 Maquinaria y equipo 4,297.00 4,297.00

1.4 Mobiliario y equipo de oficina 2,903.00 2,903.00

1.5 Equipo rodante 9,000.00 9,000.00

1.6 Mejoras permanentes 0.00 0.00

2. Inversión Diferida 4,170.93 4,170.93

2.1 Estudio de Preinversión 714.00 714.00

2.2 Gastos de Organización 1,015.71 1,015.71

2.3 Registros, Licencias, Marcas y Patentes 76.00 76.00

2.4 Publicidad 281.03 281.03

2.5 Herramientas y Accesorios 94.76 94.76

2.6 Depósitos en Garantía 55.00 55.00

2,7 Intereses, Alquileres y Seguros 0.00 0.00

2.8 Reclutamiento y capacitación de personal 100.43 100.43

2.9 Costos Imprevistos 1,834.00 1,834.00

3. Capital de Trabajo 11,389.07 11,389.07

3.1 Inventarios 1,097.37 1,097.37

.

- 85 -


3.2 Efectivo 10,291.70 10,291.70

Inversión Total 49,000.00 32,800.00 16,200.00

La Inversión fija, es la asignación de recursos reales y financieros para obras físicas o servicios básicos del proyecto. Estos recursos una vez adquiridos son reconocidos como patrimonio de la empresa, siendo incorporados a la actividad del negocio hasta su extinción por agotamiento, obsolescencia o liquidación final. Se le llama Inversión fija porque tal inversión no se puede desprender del negocio ya que perjudicaría la actividad productiva. Los elementos que constituyen la estructura de la Inversión fija son clasificados de muchas formas, pero sin dejar de considerar todos los rubros del activo fijo. Deben ser valorizados mediante licitaciones o cotizaciones proforma entregadas por los proveedores de estos activos, y se financian con créditos a mediano y largo plazo. Componentes de la Inversión fija Las inversiones fijas que tienen una vida útil mayor a un año se deprecian, tal es el caso de las maquinarias y equipos, edificios, mobiliario, enseres, vehículos, obras civiles, instalaciones y otros. Esta inversión se recupera mediante el mecanismo de depreciación. Los terrenos son los únicos activos que no se deprecian.

Rubros

Monto

Fondos propios

Financiamiento

1. Inversión Fija 33,440.00 17,240.00 16,200.00

1.1 Terrenos 6,000.00 6,000.00

1.2 Edificios e instalaciones fijas 11,240.00 11,240.00

1.3 Maquinaria y equipo 4,297.00 4,297.00

1.4 Mobiliario y equipo de oficina 2,903.00 2,903.00

1.5 Equipo rodante 9,000.00 9,000.00

1.6 Mejoras permanentes 0.00 0.00

1. Inversión Fija

1.1 Terrenos

Descripción Valor

.

- 86 -


Valor catastral 6,000.00

1. Inversión Fija

1.2 Edificios e Instalaciones Fijas

Vida útil Depreciación

Descripción Valor estimada anual

Costo de construcción 11,240.00 20 562.00

1. Inversión Fija

1.3 Maquinaria y Equipo

Costo Vida útil Depreciación

Descripción Cantidad Unitario Total estimada anual

Cocina industrial 1 192.00 192.00 6 32.00

Batidora industrial 1 1,640.00 1,640.00 6 273.33

Ollas industriales 3 81.00 243.00 6 40.50

Mesas de madera 2 37.00 74.00 6 12.33

Balanza mecánica 1 622.00 622.00 6 103.67

Carretillas de mano 2 68.00 136.00 6 22.67

Congelador 1 416.00 416.00 6 69.33

Ventiladores 3 106.00 318.00 6 53.00

Extinguidores 1 42.00 42.00 6 7.00

Estantes de metal 2 74.00 148.00 6 24.67

Microondas 1 54.00 54.00 6 9.00

Freezer 1 412.00 412.00 6 68.67

Total 4,297.00 716.17

1. Inversión Fija

1.4 Mobiliario y Equipo de Oficina

.

- 87 -


Cantidad Costo

Unitario

Total Vida útil estimada

Depreciación anual Descripción

Escritorios de madera 4 186.00 744.00 5 148.80

Sillas secretariales 4 36.00 144.00 5 28.80

Sillas de espera 4 23.00 92.00 5 18.40

Computadora y accesorios 1 923.00 923.00 2 461.50

Teléfonos 2 28.00 56.00 5 11.20

Estantes de metal 2 74.00 148.00 5 29.60

Extinguidores 1 42.00 42.00 5 8.40

Calculadoras 2 48.00 96.00 5 19.20

Archivadores 1 79.00 79.00 5 15.80

Abanicos 4 34.00 136.00 5 27.20

Mesa de conferencia 1 443.00 443.00 5 88.60

Total 2,903.00 857.50

1. Inversión Fija

1.5 Equipo Rodante

Descripción Valor Vida útil estimada

Depreciación anual

Camioncito marca Kia 9,000.00 8 1,125.00

Componentes de la Inversión diferida La Inversión diferida es un desembolso en la etapa preoperativa. Generalmente se financia con fondos propios. Se caracteriza por su inmaterialidad. Representa el valor de derechos adquiridos y servicios necesarios para el estudio e implementación del proyecto empresarial y no están sujetos a desgaste físico. Comprende trabajos de investigación y estudios, gastos de organización, gastos de reclutamiento y capacitación de personal, gastos de publicidad, intereses y comisiones por financiamiento, imprevistos, gastos en patentes y licencias, seguros, impuestos, depósitos por servicios públicos, etc. Los imprevistos son recursos de dinero para partidas que se han valorado por debajo de su costo de ejecución. Son previsiones para situaciones no controlables. Los imprevistos, en general, no están permitidos, ni existe una regla que indique cómo se cuantifican. Si hay que cuantificar los imprevistos, entonces hay que tomar en cuenta el costo financiero estimado durante la fase de arranque, incorporando un porcentaje como gastos de capital para llenar las lagunas financieras eventuales. Otro porcentaje se tomará sobre el costo de adquisición de los activos fijos. En el caso de estos últimos puede que los imprevistos se refieran a limpieza al finalizar la construcción del edificio del negocio, a medidas de

.

- 88 -


seguridad en contratos de construcción, y alzas repentinas en el costo de ciertos activos fijos En principio, en todo proyecto cada partida debe estar prevista. Se debe prever todo lo que sea razonable para que la empresa se desarrolle según lo planificado. La inversión diferida se recupera incorporándola en los costos de producción como amortización diferida. Para su amortización sufre un prorrateo en varios períodos, similar a la depreciación, siempre que el monto sea importante en relación con la inversión global. Si el valor es irrelevante, es conveniente que se amortice durante el primer año de operaciones de la empresa.

Monto

Fondos propios

Financiamiento

2. Inversión Diferida 4,170.93 4,170.93

2.1 Estudio de Preinversión 714.00 714.00

2.2 Gastos de Organización 1,015.71 1,015.71

2.3 Registros, Licencias, Marcas y Patentes 76.00 76.00

2.4 Publicidad 281.03 281.03

2.5 Herramientas y Accesorios 94.76 94.76

2.6 Depósitos en Garantía 55.00 55.00

2,7 Intereses, Alquileres y Seguros 0.00 0.00

2.8 Reclutamiento y capacitación de personal 100.43 100.43

2.9 Costos Imprevistos 1,834.00 1,834.00

2. Inversión Diferida

2.1 Estudio de Preinversión

Descripción Valor Tiempo de

amortización Amortización

anual

Estudio de mercado 267.00 2 133.50

Estudio técnico 304.00 2 152.00

Estudio organizacional 143.00 2 71.50

Total 714.00 357.00


2.2 Gastos de Organización

.

- 89 -




anual

Honorarios 300.00 2 150.00

Inscripción de constitución 328.00 2 164.00

Inscripción de constitución en libros internos 3.10 2 1.55

Solicitud de comerciante 5.16 2 2.58

Inscripción de libros contables 2.58 2 1.29

Inscripción de libros en D.G.I. 2.58 2 1.29

Formato de solicitud de solvencia 1.45 2 0.72

Formato de matrícula 0.26 2 0.13

Matrícula 328.00 2 164.00

Constancia de matrícula 3.28 2 1.64

Impuesto de rodamiento por camioncito 20.65 2 10.33

Impuesto por rótulo menor de 2 metros 20.65 2 10.33

Total 1,015.71 507.85


2.3 Registros, Licencias, Marcas y Patentes



anual

Registro sanitario 26.00 2 13.00

Marcas 50.00 2 25.00

Total 76.00 2 38.00


2.4 Publicidad



anual

Impresión de brochures 81.03 1 81.03

Medios escritos 200.00 1 200.00

Total 281.03 281.03


2.5 Herramientas y accesorios

.

- 90 -


Descripción Cantidad Unidad de

medida Costo

Unitario

Total Tiempo de

Amortización Amortización

anual

Guantes 6 Pares 1.35 8.10 1 8.10

Delantales sintéticos 6 Unidad 4.00 24.00 1 24.00

Gorros descartables 1 Bolsa 6.20 6.20 1 6.20

Tinas plásticas 4 Unidad 3.42 13.68 1 13.68

Cuchillos 6 Unidad 1.58 9.48 1 9.48

Cucharones 3 Unidad 1.57 4.71 1 4.71

Embudos 3 Unidad 0.60 1.80 1 1.80

Cazuelas 3 Unidad 3.95 11.85 1 11.85

Basureros 1 Unidad 7.08 7.08 1 7.08

Barril de metal 1 Unidad 7.86 7.86 1 7.86

Total 94.76 94.76


2.6 Depósitos en Garantía

Descripción Valor

Energía eléctrica 22.00

Agua potable 15.00

Teléfono 18.00

Total 55.00


2.8 Reclutamiento y capacitación de personal



anual

Gastos de reclutamiento 11.21 2 5.61

Gastos de capacitación 89.22 2 44.61

Total 100.43 50.22


2.9 Costos Imprevistos



anual

Inversión Fija: 33,440 x 5% 1,672.00 2 836.00

Financiamiento: 16,200 x 1% 162.00 2 81.00

Total 1,834.00 917.00

Inversión en Capital de trabajo

.

- 91 -


Es el monto de dinero que se requiere para comenzar las operaciones ya sea de producción o de comercialización de bienes o servicios. Es decir, el capital adicional requerido para iniciar las operaciones de producir un bien o servicio final. Contablemente, el Capital de trabajo es la asignación de recursos financieros para activo corriente del negocio, y es válido para empresas que generan recursos a corto plazo, sin tomar en cuenta la fuente de precedencia del financiamiento. La compra de insumos o el pago de salarios, son gastos que se cubren con el Capital de trabajo mientras no haya ingresos por la venta del producto final. Dada su naturaleza de estar en constante movimiento, la inversión en capital de trabajo no se recupera ni a través de la depreciación ni por la amortización diferida. Desde el punto de vista financiero, el Capital de trabajo es la diferencia entre activos corrientes y pasivos corrientes, equivalente al monto de los recursos financieros que la empresa destina en forma permanente para mantener inventarios y otros valores (fácilmente convertibles en efectivo) para el normal funcionamiento de la empresa. Por ser una necesidad de carácter permanente, generalmente se financia con recursos a largo plazo.

Componentes del Capital de trabajo El Capital de trabajo está compuesto por cuatro rubros principales: existencias, colectable, exigible y disponible. Las existencias lo componen los inventarios de materia prima, productos terminados y semiterminados, productos intermedios, papelería y útiles de oficina, y otros suministros. El colectable lo componen las cuentas por cobrar. El exigible son los gastos y salarios por pagar y las cuentas por pagar a proveedores. El disponible representa la tesorería. Es el dinero en caja o bancos necesario para el desarrollo de la actividad. Para calcularlo existen varios modelos que dependen de factores cualitativos, como puede ser la idea que tenga el director financiero; factores de tiempo, como el tiempo en que la empresa tardará en comenzar a recibir el efectivo propio de la inversión, y un último factor es el valor de los desembolsos a ser cancelados en efectivo durante el primer mes de operaciones del negocio.

Monto

Fondos propios

Financiamiento

3. Capital de Trabajo 11,389.07 11,389.07

3.1 Inventarios 1,097.37 1,097.37

3.2 Efectivo 10,291.70 10,291.70

3. Capital de Trabajo

.

- 92 -


3.1 Inventarios

Inventario de materia prima

Unidad de medida

Costo Unitario

Total Descripción Cantidad

Arroz 4 Quintal 53.00 212.00

Frijoles 2 Quintal 52.00 104.00

Azúcar 6 Quintal 37.00 222.00

Aceite 4 Bidones 7.50 30.00

Especies 10 Galones 5.05 50.50

Pastas alimenticias 80 Unidades 0.3538 28.30

Sub-total 646.80

Inventario de papelería y útiles de oficina

Unidad de medida

Costo Unitario


Lapiceros 1 Pares 1.84 1.84

Papel 1 Unidad 4.82 4.82

Engrapadoras 4 Bolsa 5.95 23.80

Grapas 4 Unidad 1.20 4.80

Libros contables 2 Unidad 5.28 10.56

Tinta para impresora 1 Unidad 33.75 33.75

Lápices de grafito 1 Unidad 3.16 3.16

Memorias USB 1 Unidad 22.00 22.00

Discos compactos 1 Unidad 6.33 6.33

Sub-total 111.06

Inventario de artículos de limpieza

Unidad de Costo

Inventario de productos terminados

Unidad de medida

Costo Unitario


Coca-cola (botella de 12 onzas) 10 Cajillas 7.50 75.00

Coca-cola (botella de 1.5 litros) 25 Unidad 1.00 25.00

Sabores (botella de 12 onzas) 25.6 Cajillas 7.50 192.00

Sub-total 292.00

.

- 93 -


Descripción Cantidad medida Unitario Total

Cloro 1 Galón 2.68 2.68

Jabón de lavar 4 Unidad 0.47 1.88

Lampazos 4 Unidad 1.83 7.32

Mechas de lampazo 4 Unidad 1.50 6.00

Papel higiénico 1 Bolsón 5.84 5.84

Detergente 1 Bolsa 2.15 2.15

Bolsas plásticas 12 Unidad 0.47 5.64

Escobas plásticas 4 Unidad 1.84 7.36

Basureros 1 Unidad 7.08 7.08

Lanilla 6 Unidad 0.26 1.56

Sub-total 47.51

Total de Inventarios 1,097.37

3. Capital de Trabajo

3.2 Efectivo

Presupuesto de efectivo del mes 1

Descripción

Compra de materia prima 6,318.80

Gas butano 94.74

Salarios 2,450.00

Energía eléctrica 300.00

Agua potable 50.00

Telecomunicaciones 120.00

Combustibles y lubricantes 300.00

Papelería y útiles de oficina 0.00

Materiales de limpieza 0.00

Reparaciones y mantenimiento 45.00

Vigilancia 150.00

Uniformes 200.00

Publicidad 0.00

Servicios profesionales de contabilidad 263.16

Total 10,291.70

Las fuentes de financiamiento

.

- 94 -


La obtención de recursos financieros para la apertura de actividades productivas de bienes o servicios se denomina financiamiento y es el mecanismo por el cual se asigna recursos al proyecto empresarial. Una vez que se conoce el tamaño, la localización y los costos de inversión, se determina la necesidad de fondos (capital). Seguidamente se identifican los canales o fuentes de financiamiento. La inversión global de un Plan de negocios o cualquier otro proyecto puede ser financiada mediante dos fuentes. Existen diferentes maneras para referirse a ambas fuentes:

- Fondos propios y fondos ajenos - Financiamiento interno y financiamiento externo - Fuentes internas y fuentes externas - Inversión y préstamo - Recursos propios y recursos ajenos - Aportación y préstamo - Capital y deuda

Toda empresa genera unos recursos por las aportaciones de los propios accionistas: capital social. Los recursos propios se caracterizan por ser no exigibles por terceras personas; es decir, son préstamos a largo plazo pero su cancelación no es prioritaria. Tienen un costo variable debido a que el costo de capital propio dependerá de las expectativas de riesgo de los accionistas. Cuando el capital es donado o aportado por terceros sin exigencia de devolución, se considera como fondos propios. Los recursos ajenos son todos los fondos obtenidos de terceras personas (banca comercial) bajo compromiso de devolución en fechas determinadas. Por estos recursos, la empresa pagará un interés en concepto de remuneración por el préstamo, más la prima de riesgo que el propietario considere cobrar. Los recursos ajenos son a corto plazo cuando la duración es igual o inferior a doce meses para financiar la actividad de la empresa, y deben ser abonados con los ingresos normales del negocio. Los recursos ajenos son a mediano y largo plazo cuando la duración es superior a doce meses y se utilizan para financiar las inversiones productivas con que se generan los ingresos por ventas.

Tabla de amortización de préstamo (dólares)

.

- 95 -


Monto: 16,200

Interés: 16%

Plazo: 2 años

Cuota

nivelada Saldo Mes Amortización Intereses

0 16,200.00

1 577.20 216.00 793.20 15,622.80

2 584.90 208.30 793.20 15,037.90

3 592.70 200.51 793.20 14,445.20

4 600.60 192.60 793.20 13,844.60

5 608.61 184.59 793.20 13,235.99

6 616.72 176.48 793.20 12,619.27

7 624.95 168.26 793.20 11,994.33

8 633.28 159.92 793.20 11,361.05

9 641.72 151.48 793.20 10,719.33

10 650.28 142.92 793.20 10,069.05

11 658.95 134.25 793.20 9,410.10

12 667.73 125.47 793.20 8,742.37

7,457.63 2,060.79 9,518.43

13 676.64 116.56 793.20 8,065.73

14 685.66 107.54 793.20 7,380.07

15 694.80 98.40 793.20 6,685.27

16 704.07 89.14 793.20 5,981.20

17 713.45 79.75 793.20 5,267.75

18 722.97 70.24 793.20 4,544.78

19 732.61 60.60 793.20 3,812.18

20 742.37 50.83 793.20 3,069.81

21 752.27 40.93 793.20 2,317.53

22 762.30 30.90 793.20 1,555.23

23 772.47 20.74 793.20 782.77

24 782.77 10.44 793.20 0.00

8,742.37 776.06 9,518.43

16,200.00 2,836.86 19,036.86

Balance de apertura

.

- 96 -


El balance de apertura es la ordenación de las cuentas de activo, pasivo y capital contable al momento de la apertura. Estas cuentas aparecen agrupadas en un documento denominado Catálogo de cuentas, que recoge de manera ordenada y en detalle, los nombres de los registros donde se controlarán todas las operaciones medibles en dinero del negocio. La fuente de preparación del balance de apertura es el Plan de Inversión. La sección del Capital de trabajo y la Inversión diferida (si son gastos amortizables durante un período de un año) se clasifican como Activo Corriente, la sección de Inversión Fija se clasifica como Activo Fijo. Con relación al Financiamiento, si su vigencia de pago es de un año se clasifica como Pasivo Corriente. Si vence en dos años, la deuda a pagar en el corriente año es Pasivo Corriente y el resto se clasifica como Pasivo a largo plazo. La columna de Aportación o Fondos propios del Plan de Inversión, representa el Capital Social en el balance de apertura.

.

- 97 -


Balance de Inicial al 1º de Julio de 2008

ACTIVO PASIVO

CORRIENTE CORRIENTE

Efectivo 10,291.70 Préstamos bancarios 7,457.63

Inventarios 1,097.37

Gastos pagados por anticipado 2,245.86 13,634.93 A LARGO PLAZO

Préstamos bancarios 8,742.37

FIJO

Terrenos 6,000.00

Edificio e instalaciones fijas 11,240.00

Maquinaria y equipo 4,297.00

Mobiliario y equipo de oficina 2,903.00

Equipo rodante 9,000.00 33,440.00

CARGOS DIFERIDOS CAPITAL CONTABLE

Gastos pagados por anticipado L/P 1,870.07 Capital Social 32,800.00

OTROS ACTIVOS

Depósitos en garantía 55.00

TOTAL DEL ACTIVO 49,000.00 TOTAL PASIVO Y CAPITAL CONTABLE 49,000.00

.

- 98 -


2. Clasificación de los costos y gastos del negocio El Plan de Negocios tiene una sección para determinar la factibilidad económica del negocio. En esta sección debe demostrarse que el proyecto empresarial es factible económicamente para que sobreviva. Si se puede llevar a cabo, significa que la inversión está justificada por las ganancias que se obtendrán. Es decir, la rentabilidad de un proyecto está determinada por las ganancias, y éstas se calculan restando los gastos de los ingresos.

El precio del producto o servicio juega un papel fundamental para determinar el volumen de ventas. El Plan debe mostrar estimaciones de ventas en unidades y en dinero para un período de al menos un año. En cuanto a los costos, debe presentarse la estructura de costos con el análisis de los costos fijos y variables.

La estructura de costos consiste en el detalle de los costos fijos y variables necesarios para el funcionamiento del negocio y que componen el costo del producto o servicio a vender. El objetivo del análisis de estos costos es poder elaborar un estado de resultados proyectado para el período que se está presupuestando y que permita detectar el momento en que el negocio comenzará a generar ganancias.

Los costos desde el enfoque de Microeconomía Los costos de una empresa dependen de su nivel de producción, pero los costos varían con el tiempo. A veces el costo se disminuye en la medida en que el proceso de producción se vuelve más eficiente debido a la experiencia adquirida por empresarios y trabajadores. Desde el punto de vista económico, se analizan los costos de la empresa pensando en cómo se van a comportar en el futuro, para efectos de reorganizar los recursos (materiales, trabajo y capital), en reducir dichos costos y mejorar la rentabilidad de la empresa. En economía, los costos tienen un análisis más relevante, a fin de determinar el uso más adecuado de los recursos, es decir, analizar los costos de oportunidad (el costo de las oportunidades que se pierden por no asignar tales recursos a un uso donde tiene más valor). En conclusión, el costo económico analiza los activos de la empresa para obtener la mayor rentabilidad, el menor desperdicio y por consiguiente, la reducción de los gastos. También toma en cuenta el costo de capital del activo fijo y la inflación en el valor real de los bienes. En contabilidad, los costos se analizan pensando en la posición financiera de la empresa (mantener liquidez, evaluar los resultados por medio de la evolución del activo y el pasivo, y aplicar medidas fiscales para la depreciación que se deduce en el impuesto sobre la renta).

.

- 99 -


El costo de producción El costo total de producción tiene dos componentes: el costo fijo y el costo variable.

Costo total de producción = Costos fijos + Costos variables El costo fijo no varía con el nivel de producción cualquiera que sea este nivel, y deben pagarse aunque no se produzca nada. El costo fijo permanece constante independientemente de la producción. El costo variable cambia con el nivel de producción, es decir, aumenta cuando se incrementa el nivel de producción. ¿Cuáles costos son variables y cuáles son fijos? Depende de la visión del tiempo. En un horizonte temporal breve –un año o menos– la mayoría de los costos son fijos. ¿Por qué? Porque la empresa debe tener una producción y una mano de obra estables. En un horizonte temporal largo –más de un año– la mayoría de los costos son variables. Porque la empresa puede reducir la producción, las compras de inventario y la nómina. ¿Entonces, cuánto debe producir la empresa? Lo primero que se necesita saber es el efecto de los costos variables en el nivel de producción. Por ejemplo, para una empresa que tiene un costo fijo por unidad de C$ 50, el costo variable y el costo total aumentan con el nivel de producción.

Costos fijos Producción u Operación

Sueldos de la oficina de producción o del área de operación

Depreciación de edificio (por el método lineal, cierto porcentaje)

Depreciación de maquinaria y equipo (por el método lineal, 100%)

Depreciación de mobiliario y equipo de oficina (por el método lineal, cierto porcentaje)

Depreciación de equipo rodante (por el método lineal, cierto porcentaje)

Amortización de licencias y patentes, franquicia y registro sanitario,

Seguro del edificio, maquinaria y equipo, mobiliario y equipo de oficina, equipo rodante (cierto porcentaje)

Contrato por mantenimiento y reparación de edificios, maquinaria y equipo, mobiliario y equipo de oficina, equipo rodante (cierto porcentaje)

Contrato de vigilancia (servicio de seguridad, cierto porcentaje)

Uniformes Administración y ventas

Sueldos y prestaciones sociales

Depreciación de edificio (por el método lineal, cierto porcentaje)

Depreciación de mobiliario y equipo de oficina (por el método lineal, cierto porcentaje)

Depreciación de equipo rodante (por el método lineal, cierto porcentaje)

Amortización de gastos de organización

Contrato de publicidad por un determinado período

Contrato de vigilancia (servicio de seguridad, cierto porcentaje)

Cuotas y suscripciones

Alquileres

Intereses por préstamos bancarios

Uniformes

Costos variables

.

- 100 -


Producción u Operación

Materia prima

Costo de venta de productos terminados

Costo de operación (para las empresas de servicio –agencias, transporte, seguridad)

Costo de la mano de obra directa e indirecta

Prestaciones sociales (impuestos laborales de la mano de obra)

Depreciación de edificio (por el método de los dígitos de los años, cierto porcentaje)

Depreciación de maquinaria y equipo (por el método de los dígitos de los años, cierto porcentaje)

Depreciación de mobiliario y equipo de oficina (por el método de los dígitos de los años, cierto porcentaje)

Depreciación de equipo rodante (por el método de los dígitos de los años, cierto porcentaje)

Combustibles y lubricantes

Energía eléctrica (cierto porcentaje)

Agua potable (cierto porcentaje)

Telecomunicaciones (cierto porcentaje)

Papelería y útiles de oficina (cierto porcentaje)

Materiales de limpieza (cierto porcentaje)

Equipo de primeros auxilios

Herramientas menores

Accesorios de producción u operación (utensilios de cocina, barriles) Administración y ventas

Sueldos y prestaciones sociales

Comisiones de agentes vendedores

Papelería y útiles de oficina (cierto porcentaje)

Energía eléctrica (cierto porcentaje)

Agua potable (cierto porcentaje)

Telecomunicaciones (cierto porcentaje)

Materiales de limpieza (cierto porcentaje)

Impuestos municipales

.

- 101 -


Año 1

COSTO DE VENTA

Del 1º de julio de 2008 al 30 de junio de 2009

Concepto Julio Agosto Septbre Octubre Novbre Dicbre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Totales

Materia prima y costo de productos terminados 4,032.00 4,032.00 4,032.00 4,320.00 4,608.00 5,040.00 4,320.00 4,320.00 4,320.00 4,320.00 4,608.00 5,040.00 52,992.00

Gas butano 94.74 94.74 94.74 108.95 108.95 108.95 130.74 130.74 163.43 163.43 163.43 179.77 1,542.60

Mano de obra directa 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 750.00 9,000.00

Prestaciones sociales (42%) 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 315.00 3,780.00

Energía eléctrica (60%) 180.00 180.00 180.00 192.60 192.60 209.93 180.54 180.54 180.54 180.54 193.18 210.57 2,261.06

Agua potable (60%) 30.00 30.00 30.00 32.10 32.10 34.99 30.09 30.09 30.09 30.09 32.20 35.09 376.84

Telecomunicaciones (20%) 24.00 24.00 24.00 27.60 27.60 27.60 28.98 28.98 28.98 28.98 28.98 30.43 330.13

Papelería y útiles de oficina (20%) 22.21 23.32 23.79 23.31 92.63

Materiales de limpieza (50%) 23.76 24.95 25.45 24.94 99.09

Reparaciones y mantenimiento (50%) 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 270.00

Uniformes 200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 400.00

Depreciación de maquinaria y equipo (100%) 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17

Depreciación de edificio (75%) 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 421.50

Amortización de registro sanitario-marcas 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 38.00

Amortización de herramientas y accesorios 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 94.76

Totales 5,800.08 5,554.11 5,554.11 5,922.89 6,162.62 6,614.84 6,132.96 5,883.72 5,916.41 5,964.66 6,219.15 6,689.23 72,414.78

.

- 102 -


Año 1

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN


Concepto Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Totales

Salarios 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 13,200.00


Energía eléctrica (20%) 60.00 60.00 60.00 64.20 64.20 69.98 60.18 60.18 60.18 60.18 64.39 70.19 753.69

Agua potable (20%) 10.00 10.00 10.00 10.70 10.70 11.66 10.03 10.03 10.03 10.03 10.73 11.70 125.61


Papelería y útiles de oficina (40%) 44.42 46.64 47.57 46.62 185.26

Materiales de limpieza (25%) 11.88 12.47 12.72 12.47 49.54


Vigilancia 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 1,800.00

Servicios profesionales contabilidad 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 3,157.92


Deprec mobiliario y equipo ofic (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Amortización estudios preinversión 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 357.00

Amortización gastos organización 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 507.85

Amortización gastos de reclutamiento 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 50.22

Amortización de costos imprevistos 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 917.00

Totales 2,356.14 2,299.84 2,299.84 2,366.25 2,307.14 2,313.88 2,365.27 2,304.97 2,307.61 2,366.71 2,312.53 2,322.07 27,922.23

.

- 103 -


Año 1

GASTOS DE VENTA



Salarios 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 7,200.00



Agua potable (20%) 10.00 10.00 10.00 10.70 10.70 11.66 10.03 10.03 10.03 10.03 10.73 11.70 125.61


Combustibles y lubricantes (100%) 300.00 300.00 300.00 330.00 330.00 330.00 346.50 346.50 363.82 363.82 363.82 382.02 4,056.49

Papelería y útiles de oficina (40%) 44.42 0.00 0.00 46.64 0.00 0.00 47.57 0.00 0.00 46.62 0.00 0.00 185.26

Materiales de limpieza (25%) 11.88 0.00 0.00 12.47 0.00 0.00 12.72 0.00 0.00 12.47 0.00 0.00 49.54


Publicidad 0.00 0.00 0.00 120.00 0.00 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 120.00 340.00

Impuesto municipal 1.5% sobre ventas 150.99 150.99 150.99 161.78 172.56 188.74 161.78 161.78 161.78 161.78 172.56 1,795.70


Deprec. mobiliario y equipo de of (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Depreciación de equipo rodante (100%) 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

Amortización de publicidad 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 281.03

Totales 1,495.13 1,589.82 1,589.82 1,806.24 1,637.91 1,655.43 1,739.50 1,752.24 1,672.21 1,731.30 1,677.12 1,835.64 20,182.36

GASTOS FINANCIEROS


Intereses 216.00 208.30 200.51 192.60 184.59 176.48 168.26 159.92 151.48 142.92 134.25 1,935.33

.

- 104 -


Clasificación de los Costos - Año 1 - Del 1º de julio de 2008 al 30 de junio de 2009

Costos Variables


Materia prima/Costo de product terminados 4,032.00 4,032.00 4,032.00 4,320.00 4,608.00 5,040.00 4,320.00 4,320.00 4,320.00 4,320.00 4,608.00 5,040.00 52,992.00

Gas butano 94.74 94.74 94.74 108.95 108.95 108.95 130.74 130.74 163.43 163.43 163.43 179.77 1,542.60

Energía eléctrica 300.00 300.00 300.00 321.00 321.00 349.89 300.91 300.91 300.91 300.91 321.97 350.95 3,768.43

Agua potable 50.00 50.00 50.00 53.50 53.50 58.31 50.15 50.15 50.15 50.15 53.66 58.49 628.07

Telecomunicaciones 120.00 120.00 120.00 128.40 128.40 128.40 134.82 134.82 140.11 140.11 140.11 147.12 1,582.29

Combustibles y lubricantes 300.00 300.00 300.00 330.00 330.00 330.00 346.50 346.50 363.82 363.82 363.82 382.02 4,056.49

Papelería y útiles de oficina 111.06 0.00 0.00 116.60 0.00 0.00 118.93 0.00 0.00 116.56 0.00 0.00 463.15

Materiales de limpieza 47.51 0.00 0.00 49.90 0.00 0.00 50.89 0.00 0.00 49.88 0.00 0.00 198.18

Impuesto municipal 0.00 150.99 150.99 150.99 161.78 172.56 188.74 161.78 161.78 161.78 161.78 172.56 1,795.70

Publicidad 0.00 0.00 120.00 0.00 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 0.00 120.00 0.00 340.00

Uniformes 200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 200.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 400.00

TOTALES 5,255.31 5,047.73 5,167.73 5,579.34 5,711.63 6,188.12 5,941.68 5,444.89 5,500.19 5,666.63 5,932.77 6,330.90 67,766.92

Costos Fijos

Salarios 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 29,400.00

Prestaciones sociales 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 1,029.00 12,348.00

Reparaciones y mantenimiento 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 45.00 540.00

Vigilancia 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 1,800.00

Servicios profesionales de contabilidad 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 263.16 3,157.92

Intereses 216.00 208.30 200.51 192.60 184.59 176.48 168.26 159.92 151.48 142.92 134.25 1,935.33

Amortiz. de registro sanitario-marcas 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 38.00

Amortización de herramientas y accesorios 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 7.90 94.76

Amortización de estudios de preinversión 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 357.00


Amortización de gastos de reclutamiento 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 50.22


Amortización de publicidad 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 23.42 281.03

Depreciación de edificio 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 46.83 562.00

Depreciación maquinaria y equipo 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17

Depreciación mobiliario y equipo de oficina 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 857.50

Depreciación de equipo rodante 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

TOTALES 4,396.04 4,612.04 4,604.34 4,596.54 4,588.64 4,580.63 4,572.52 4,564.29 4,555.96 4,547.52 4,538.96 4,530.29 54,687.77

COSTOS TOTALES 9,651.3

5 9,659.77 9,772.07 10,175.88 10,300.27 10,768.75 10,514.20 10,009.19 10,056.16 10,214.14 10,471.73 10,861.19 122,454.69

.

- 105 -


Nómina – Año 1

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Totales


Oficina Administración 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00 1,100.00

Oficina de Ventas 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00 7,200.00

Totales 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 2,450.00 17,300.00

.

- 106 -


Cálculo de la Estructura de Costo - Año 1

Valor Costo por

ración Costo de producción

Materia prima 52,992.00 2.88

Gas butano 1,542.60 0.08

Mano de obra directa 9,000.00 0.49

Prestaciones sociales (42%) 3,780.00 0.21

Energía eléctrica (60%) 2,261.06 0.12

Agua potable (60%) 376.84 0.02

Telecomunicaciones (20%) 330.13 0.02

Papelería y útiles de oficina (20%) 92.63 0.01

Materiales de limpieza (50%) 99.09 0.01

Reparaciones y mantenimiento (50%) 270.00 0.01

Uniformes 400.00 0.02

Depreciaciones y amortizaciones 1,270.43 0.07

Costo de Producción Total 72,414.78 3.94

Gastos de Operación

Valor

Gastos de Administración

Salarios 13,200.00

Prestaciones sociales (42%) 5,544.00

Energía eléctrica (20%) 753.69

Agua potable (20%) 125.61

Telecomunicaciones (40%) 626.08

Papelería y útiles de oficina (40%) 185.26

Materiales de limpieza (25%) 49.54

Reparaciones y mantenimiento (25%) 135.00

Vigilancia 1,800.00

Servicios profesionales de contabilidad 3,157.92

Depreciaciones y amortizaciones 2,345.12

Total de Gastos de Administración 27,922.23 1.52

Gastos de Venta Valor

Salarios 7,200.00

Prestaciones sociales (42%) 3,024.00

Energía eléctrica (20%) 753.69

Agua potable (20%) 125.61

Telecomunicaciones (40%) 626.08

Combustibles y lubricantes (100%) 4,056.49

Papelería y útiles de oficina (40%) 185.26

Materiales de limpieza (25%) 49.54

.

- 107 -


Reparaciones y mantenimiento (25%) 135.00

Publicidad 340.00

Impuesto municipal 1.5% sobre ventas 1,795.70

Depreciaciones y amortizaciones 1,890.98

Total de Gastos de Venta 20,182.36 1.10

Gastos Financieros (Intereses) 1,935.33 0.11

Total de Gastos de Operación 50,039.91

( +) Gasto por Impuesto sobre la renta 2,952.39 0.16

Total de Gastos 52,992.31

Total Costos y Gastos 125,407.08

Costo unitario promedio 6.82

Resumen por Centro de Costo US $ %

Producción 3.94 57.74%

Administración 1.78 26.16%

Ventas 1.10 16.09%

Total 6.82 100.00%

Resumen por Tipo de Costo US $ %

Costo Variable por unidad 3.84 56.39%

Costo Fijo por unidad 2.97 43.61%

Total 6.82 100.00%

Fijación del Precio de Venta

Costo unitario promedio 6.82

(+) Margen (5.43%) 0.37

Precio de venta promedio 7.19

.

- 108 -


Determinación del precio de venta Para la fijación de precios, se debe tener en cuenta los precios de la competencia, así como la percepción sicológica de los consumidores sobre el valor real de un producto o servicio. Las tarifas siempre se ajustan a los costos para no vender por debajo de ellos (desde el punto de vista contable la empresa tendrá pérdidas). La estrategia de precios más adecuada para la empresa parte de los costos fijos, variables y de comercialización. La suma de estos tres dará como resultado el costo real de la elaboración del producto o servicio. Sin embargo, la determinación del precio de venta no solo depende del costo real, también depende del margen comercial (utilidad) y de los precios que ofrece la competencia. Como el precio es una decisión empresarial primordial, requiere de un análisis detallado. Este análisis comienza con la estrategia de establecer precios diferentes al inicio de actividades de la empresa: - Altos, se usan por lo general cuando el precio habla por la calidad del producto. Entonces, los

futuros clientes perciben que el precio alto es un indicador de la calidad del producto. - Bajos, se usan cuando se trata de adquirir cuotas de mercado, aunque existan riesgos de una

subida posterior y la empresa sacrifique beneficios a corto plazo (deje de obtener ganancias). - Iguales, se usan cuando se ofrece precios iguales a los de la competencia, pero remarcando algún

elemento diferenciador del producto. En el análisis de precio conviene que para fijar precios hay que establecer límites: uno máximo por encima del cual el cliente no estará dispuesto a comprar el producto y otro mínimo por debajo del cual no se venderá para evitar pérdidas económicas. En realidad, la estrategia de poner un precio bajo no siempre resulta ser acertada. Tampoco el precio resulta ser el factor clave para que los consumidores adquieran el producto. La mejor estrategia de fijación de precios consiste en evaluar con detenimiento todos los factores que influyen en el precio (los costos y la imagen del producto entre otros). Muchos propietarios de pequeñas empresas calculan sus costos básicos y luego fijan un precio en forma arbitraria; tal medida genera también resultados arbitrarios. Una fórmula que utilizan para calcular precios es la siguiente:

Precio = Costos directos + Costos generales + Utilidad

Pero, esta fórmula no incluye todos los costos ocultos y otros factores para determinar precios. Tampoco toma en cuenta que el precio que se cobra por cualquier producto está asociado a lo que el consumidor está dispuesto a pagar; tampoco considera el factor sicológico del consumidor. En conclusión, la fórmula resulta complicada porque olvida considerar otros costos de categoría indirectos, como por ejemplo, software, honorarios de consultoría, suscripciones a revistas, y material de oficina e impresión de tarjetas personales. Entonces, ¿cómo determinar el precio que mercado está dispuesto a pagar por un producto o servicio? Determinando el costo real a base todos los costos (directos e indirectos), y luego averiguar los precios que se ofrecen en el mercado por productos o servicios similares.

.

- 109 -


Precios de venta en las empresas de servicio Utilizar el método de una tarifa por hora o por trabajo dependerá de la empresa. - Si el trabajo se relaciona con clientes que pueden efectuar cambios durante o al final del trabajo,

es preferible cobrar por hora. - Si el cliente no acepta una tarifa por hora, hay que cobrar por trabajo. En realidad, el precio a cobrar está en dependencia del tiempo que se demora en realizar un determinado trabajo. Si no se conoce el tiempo exacto, conviene hacer una estimación consultando con profesionales o personas que tienen la misma actividad. Para las empresas de servicio, conviene también exigir un adelanto al iniciar o brindar un servicio, como los anticipos por reservación que se cobran en un hotel cuando recibe a un huésped.

.

- 110 -


Ventas en unidades y valores - Año 1

Venta de alimentos Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Totales

Ventas en unidades (raciones promedio) 1,400 1,400 1,400 1,500 1,600 1,750 1,500 1,500 1,500 1,500 1,600 1,750 18,400

Precio promedio 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76

Sub-total 8,064.00 8,064.00 8,064.00 8,640.00 9,216.00 10,080.00 8,640.00 8,640.00 8,640.00 8,640.00 9,216.00 10,080.00 105,984.00

Otros Ingresos 700.00 700.00 700.00 800.00 900.00 1,050.00 800.00 900.00 1,050.00 900.00 900.00 1,050.00 10,450.00

Ventas totales alimentos (en valores) 8,764.00 8,764.00 8,764.00 9,440.00 10,116.00 11,130.00 9,440.00 9,540.00 9,690.00 9,540.00 10,116.00 11,130.00 116,434.00

Venta de bebidas Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Totales

Ventas en unidades (promedio de botellas) 1,400 1,400 1,400 1,500 1,600 1,750 1,500 1,500 1,500 1,500 1,600 1,750 18,400

Precio promedio 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43 1.43

Ventas totales de bebidas (en valores) 2,002.00 2,002.00 2,002.00 2,145.00 2,288.00 2,502.50 2,145.00 2,145.00 2,145.00 2,145.00 2,288.00 2,502.50 26,312.00

VV Ventas totales 10,066.00 10,066.00 10,066.00 10,785.00 11,504.00 12,582.50 10,785.00 10,785.00 10,785.00 10,785.00 11,504.00 12,582.50 132,296.00




Precio promedio 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96 5.96

Sub-total 10,430.00 10,430.00 10,430.00 11,026.00 11,324.00 12,516.00 11,026.00 11,026.00 11,324.00 11,920.00 11,920.00 12,516.00 135,888.00

Otros Ingresos 800.00 800.00 800.00 800.00 1,000.00 1,100.00 800.00 800.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 10,900.00




Precio promedio 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66 1.66


Ventas totales de alimentos y bebidas 13,335.00 13,335.00 13,335.00 14,097.00 14,478.00 16,002.00 14,097.00 14,097.00 14,478.00 15,240.00 15,240.00 16,002.00 173,736.00

.

- 111 -





Precio promedio 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18 6.18

Sub-total 12,978.00 12,978.00 12,978.00 12,978.00 13,596.00 14,214.00 12,978.00 12,978.00 12,978.00 12,978.00 12,978.00 12,978.00 157,590.00

Otros Ingresos 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00




Precio promedio 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73 1.73


Ventas totales de alimentos y bebidas 16,611.00 16,611.00 16,611.00 16,611.00 17,402.00 18,193.00 16,611.00 16,611.00 16,611.00 16,611.00 16,611.00 16,611.00 201,705.00

.

- 112 -


Inventario de Materia prima - Año 1 Inventario de Bebidas - Año 1

Entradas Salidas Saldo Entradas Salidas Saldo

Julio 646.80 646.80 Julio 292.00 292.00

4,998.00 5,644.80 1,320.80 1,612.80

3,136.00 2,508.80 896.00 716.80

Agosto 3,136.00 5,644.80 Agosto 896.00 1,612.80

3,136.00 2,508.80 896.00 716.80

Septiembre 3,315.20 5,824.00 Septiembre 947.20 1,664.00

3,136.00 2,688.00 896.00 768.00

Octubre 3,539.20 6,227.20 Octubre 1,011.20 1,779.20

3,360.00 2,867.20 960.00 819.20

Noviembre 3,852.80 6,720.00 Noviembre 1,100.80 1,920.00

3,584.00 3,136.00 1,024.00 896.00

Diciembre 3,472.00 6,608.00 Diciembre 992.00 1,888.00

3,920.00 2,688.00 1,120.00 768.00

Enero 3,360.00 6,048.00 Enero 960.00 1,728.00

3,360.00 2,688.00 960.00 768.00

Febrero 3,360.00 6,048.00 Febrero 960.00 1,728.00

3,360.00 2,688.00 960.00 768.00

Marzo 3,360.00 6,048.00 Marzo 960.00 1,728.00

3,360.00 2,688.00 960.00 768.00

Abril 3,539.20 6,227.20 Abril 1,011.20 1,779.20

3,360.00 2,867.20 960.00 819.20

Mayo 3,852.80 6,720.00 Mayo 1,100.80 1,920.00

3,584.00 3,136.00 1,024.00 896.00

Junio 3,920.00 7,056.00 Junio 1,120.00 2,016.00

3,920.00 3,136.00 1,120.00 896.00

.

- 113 -


Nómina - Año 2





Totales 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 2,610.00 31,320.00

Presupuesto de materia prima – Año 2

Compra de materia prima


Total a producir (raciones) 1,750 1,750 1,750 1,850 1,900 2,100 1,850 1,850 1,900 2,000 2,000 2,100 22,800

Precio de compra promedio 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26 2.26

Inversión requerida 3,955.00 3,955.00 3,955.00 4,181.00 4,294.00 4,746.00 4,181.00 4,181.00 4,294.00 4,520.00 4,520.00 4,746.00 51,528.00

(+) Inventario final requerido 3,164.00 3,164.00 3,344.80 3,435.20 3,796.80 3,344.80 3,344.80 3,435.20 3,616.00 3,616.00 3,796.80 3,796.80 41,855.20

Inversión total de materia prima 7,119.00 7,119.00 7,299.80 7,616.20 8,090.80 8,090.80 7,525.80 7,616.20 7,910.00 8,136.00 8,316.80 8,542.80 93,383.20

(-) Inventario inicial de materia prima 3,136.00 3164.00 3164.00 3344.80 3435.20 3796.80 3344.80 3344.80 3435.20 3616.00 3616.00 3796.80 41,194.40

Total a comprar 3,983.00 3,955.00 4,135.80 4,271.40 4,655.60 4,294.00 4,181.00 4,271.40 4,474.80 4,520.00 4,700.80 4,746.00 52,188.80

Consumo de materia prima



Costo total materia prima utilizada 3,955.00 3,955.00 3,955.00 4,181.00 4,294.00 4,746.00 4,181.00 4,181.00 4,294.00 4,520.00 4,520.00 4,746.00 51,528.00

Presupuesto de bebidas (Productos terminados) – Año 2

Compra de bebidas


.

- 114 -


Total a vender (unidades) 1,750 1,750 1,750 1,850 1,900 2,100 1,850 1,850 1,900 2,000 2,000 2,100 22,800




Inversión total de bebidas 2,299.50 2,299.50 2,357.90 2,460.10 2,613.40 2,613.40 2,430.90 2,460.10 2,555.00 2,628.00 2,686.40 2,759.40 30,163.60

(-) Inventario inicial de bebidas 896.00 1,022.00 1,022.00 1,080.40 1,109.60 1,226.40 1,080.40 1,080.40 1,109.60 1,168.00 1,168.00 1,226.40 13,189.20

Total a comprar 1,403.50 1,277.50 1,335.90 1,379.70 1,503.80 1,387.00 1,350.50 1,379.70 1,445.40 1,460.00 1,518.40 1,533.00 16,974.40

Consumo de bebidas


Costo unitario promedio 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73 0.73

Costo total de bebidas vendidas 1,277.50 1,277.50 1,277.50 1,350.50 1,387.00 1,533.00 1,350.50 1,350.50 1,387.00 1,460.00 1,460.00 1,533.00 16,644.00

Compra total de materia prima y productos terminados 5,386.50 5,232.50 5,471.70 5,651.10 6,159.40 5,681.00 5,531.50 5,651.10 5,920.20 5,980.00 6,219.20 6,279.00 69,163.20

Consumo total de materia prima y productos terminados 5,232.50 5,232.50 5,232.50 5,531.50 5,681.00 6,279.00 5,531.50 5,531.50 5,681.00 5,980.00 5,980.00 6,279.00 68,172.00

.

- 115 -


Año 2




Año 2

Costo de Venta



Materia prima 5,232.50 5,232.50 5,232.50 5,531.50 5,681.00 6,279.00 5,531.50 5,531.50 5,681.00 5,980.00 5,980.00 6,279.00 68,172.00

Gas butano 179.77 179.77 179.77 190.56 196.27 216.88 190.85 190.85 196.58 206.41 206.41 216.73 2,350.85




Agua potable (60%) 35.09 35.09 35.09 37.20 38.32 42.34 37.26 37.26 38.38 40.30 40.30 42.31 458.93





Uniformes 220.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 220.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 440.00

Depreciación maquinaria y equipo (100%) 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17


Amortiz. de registro sanitario-marcas 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 38.00

Amortización de accesorios de producción 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 104.24

Totales 7,313.05 7,068.57 7,068.57 7,393.10 7,581.83 8,202.90 7,613.81 7,393.81 7,582.56 7,879.12 7,879.12 8,202.54 91,178.98

.

- 116 -


Salarios 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 1,210.00 14,520.00



Agua potable (20%) 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 140.38




Reparaciones/mantenimiento (25%) 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 11.81 141.75

Vigilancia 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 2,160.00



Depreciación mob y eq oficina (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Matrícula 174.36 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 174.36

Amortización estudios preinversión 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 357.00


Amortización gastos de reclutamiento 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 50.22


Totales 2,772.05 2,548.74 2,548.74 2,548.74 2,600.14 2,796.54 2,548.74 2,548.74 2,600.14 2,548.74 2,548.74 2,548.74 31,158.82

Año 2

Gastos de Venta - AÑO 2


.

- 117 -



Salarios 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 660.00 7,920.00



Agua potable (20%) 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 11.70 140.38




Impuesto de rodamiento 20.65 20.65




Depreciación mob y equipo oficina (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Depreciación de equipo rodante (100%) 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

Publicidad 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 378.00


Totales 2,003.36 1,819.04 1,819.04 1,838.14 2,039.01 1,879.72 1,851.51 1,822.94 2,011.57 1,859.17 1,870.60 1,890.85 22,704.96

Año 2

Gastos Financieros


Intereses 125.47 116.56 107.54 98.40 89.14 79.75 70.24 60.60 50.83 40.93 30.90 20.74 891.09

Año 2

Clasificación de los Costos


.

- 118 -


Costos Variables


Materia prima 5,232.50 5,232.50 5,232.50 5,531.50 5,681.00 6,279.00 5,531.50 5,531.50 5,681.00 5,980.00 5,980.00 6,279.00 68,172.00

Gas butano 179.77 179.77 179.77 190.56 196.27 216.88 190.85 190.85 196.58 206.41 206.41 216.73 2,350.85


Agua potable 58.49 58.49 58.49 60.60 61.71 65.74 60.66 60.66 61.77 63.69 63.69 65.71 739.69


Combustibles y lubric. 382.02 382.02 382.02 401.12 413.15 425.55 374.48 374.48 385.71 405.00 405.00 425.25 4,755.78




Matrícula 174.36 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 174.36

Impuesto de rodamiento 20.65 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 20.65

Publicidad 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 378.00

Uniformes 220.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 220.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 440.00

TOTALES 7,255.34 6,603.23 6,603.23 6,946.86 7,387.86 7,798.23 7,180.94 6,932.36 7,361.15 7,453.91 7,465.34 7,809.01 86,797.47

Costos Fijos


Salarios 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 2,732.50 32,790.00

.

- 119 -



Reparaciones y mantenim 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 47.25 567.00

Vigilancia 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 2,160.00

Servicios profes. contab.. 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 289.48 3,473.71

Intereses 125.47 116.56 107.54 98.40 89.14 79.75 70.24 60.60 50.83 40.93 30.90 20.74 891.09

Amortiz. accesorios prod. 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 8.69 104.24

Amortiz. registro sanit. 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 3.17 38.00

Amortiz.Estudios preinv 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 29.75 357.00

Amortiz.gastos organiz 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 42.32 507.85

Amortiz. gastos reclut. 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 4.18 50.22

Amortización costos 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 76.42 917.00


Depreciación maq. equipo 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17

Deprec. mob. y euipo of. 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 857.50

Depreci.equipo rodante 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

TOTALES 4,958.59 4,949.69 4,940.67 4,931.52 4,922.26 5,160.67 4,903.36 4,893.72 4,883.95 4,874.05 4,864.02 4,853.86 59,136.38

COSTOS TOTALES 12,213.93 11,552.92 11,543.90 11,878.39 12,310.12 12,958.91 12,084.30 11,826.08 12,245.10 12,327.96 12,329.36 12,662.87 145,933.85

Nómina - Año 3





Totales 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 33,381.00

Presupuesto de materia prima – Año 3

Compra de materia prima


.

- 120 -






Inversión total de materia prima 8,883.00 8,883.00 8,883.00 9,071.00 9,494.00 9,353.00 8,883.00 8,883.00 8,883.00 8,883.00 8,883.00 8,883.00 107,865.00

(-) Inventario inicial de materia prima 3,796.80 3948.00 3948.00 3948.00 4136.00 4324.00 3948.00 3948.00 3948.00 3948.00 3948.00 3948.00 47,788.80

Total a comprar 5,086.20 4,935.00 4,935.00 5,123.00 5,358.00 5,029.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 60,076.20

Consumo de materia prima



Costo total de materia prima utilizada 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 5,170.00 5,405.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 4,935.00 59,925.00

Presupuesto de bebidas (Productos terminados) – Año 3

Compra de bebidas






Inversión total de bebidas 3,213.00 3,213.00 3,213.00 3,281.00 3,434.00 3,383.00 3,213.00 3,213.00 3,213.00 3,213.00 3,213.00 3,213.00 39,015.00

(-) Inventario inicial de bebidas 1,226.40 1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,496.00 1,564.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00 17,138.40

Total a comprar 1,986.60 1,785.00 1,785.00 1,853.00 1,938.00 1,819.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 21,876.60

Consumo de bebidas

.

- 121 -



Costo unitario promedio 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85 0.85

Costo total de bebidas vendidas 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,870.00 1,955.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 1,785.00 21,675.00

Compra total de materia prima y productos terminados 7,072.80 6,720.00 6,720.00 6,976.00 7,296.00 6,848.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 81,952.80

Consumo total de materia prima y productos terminados 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 7,040.00 7,360.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 81,600.00

Inventario de Materia prima - Año 3 Inventario de Bebidas - Año 3

.

- 122 -


Entradas Salidas Saldo Entradas Salidas Saldo

Julio 3,796.80 3,796.80 Julio 1,226.40 1,226.40

5,086.20 8,883.00 1,986.60 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Agosto 4,935.00 8,883.00 Agosto 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Septiembre 4,935.00 8,883.00 Septiembre 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Octubre 5,123.00 9,071.00 Octubre 1,853.00 3,281.00

4,935.00 4,136.00 1,785.00 1,496.00

Noviembre 5,358.00 9,494.00 Noviembre 1,938.00 3,434.00

5,170.00 4,324.00 1,870.00 1,564.00

Diciembre 5,029.00 9,353.00 Diciembre 1,819.00 3,383.00

5,405.00 3,948.00 1,955.00 1,428.00

Enero 4,935.00 8,883.00 Enero 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Febrero 4,935.00 8,883.00 Febrero 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Marzo 4,935.00 8,883.00 Marzo 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Abril 4,935.00 8,883.00 Abril 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Mayo 4,935.00 8,883.00 Mayo 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Junio 4,935.00 8,883.00 Junio 1,785.00 3,213.00

4,935.00 3,948.00 1,785.00 1,428.00

Año 3

.

- 123 -


Costo de Venta



Materia prima 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 7,040.00 7,360.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 81,600.00

Gas butano 216.73 216.73 216.73 216.73 227.57 238.94 216.73 216.73 216.73 216.73 216.73 216.73 2,633.81




Agua potable (60%) 39.42 39.42 39.42 39.42 41.40 43.46 39.42 39.42 39.42 39.42 39.42 39.42 479.10


Papelería y útiles de oficina (20%) 28.27 29.68 31.17 89.12



Uniformes 242.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 242.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 484.00

Deprec. maquinaria y equipo (100%) 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17

Depreciaciön de edificio (75%) 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 35.12 421.50

Amortización de accesorios de producción 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 125.08

Totales 8,959.75 8,689.48 8,689.48 8,689.48 9,063.80 9,379.98 8,931.48 8,689.48 8,720.65 8,689.48 8,689.48 8,689.48 105,882.04

.

- 124 -


Año 3




Salarios 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 1,212.75 14,553.00



Agua potable (20%) 13.14 13.14 13.14 13.14 13.80 14.49 13.14 13.14 13.14 13.14 13.14 13.14 159.70





Vigilancia 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 2,376.00


Matrícula 232.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 232.41


Depreciación mobiliario y equipo de of (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Totales 2,729.39 2,440.44 2,440.44 2,440.44 2,504.40 2,449.87 2,440.44 2,440.44 2,502.77 2,440.44 2,440.44 2,440.44 29,709.92

.

- 125 -


Año 3

Gastos de Venta



Salarios 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 661.50 7,938.00



Agua potable (20%) 13.14 13.14 13.14 13.14 13.80 14.49 13.14 13.14 13.14 13.14 13.14 13.14 159.70






Publicidad 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 378.00




Deprec. mobiliario y equipo of (50%) 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 35.73 428.75

Depreciación equipo rodante (100%) 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

Totales 2,119.54 1,925.48 1,925.48 1,925.48 2,136.71 1,990.37 1,949.21 1,925.48 2,113.82 1,925.48 1,925.48 1,925.48 23,788.05

Gastos Financieros

.

- 126 -



Intereses 10.44 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10.44

Clasificación de los Costos - Año 3


Costos Variables


Materia prima 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 7,040.00 7,360.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 6,720.00 81,600.00

Gas butano 216.73 216.73 216.73 216.73 227.57 238.94 216.73 216.73 216.73 216.73 216.73 216.73 2,633.81


Agua potable 65.71 65.71 65.71 65.71 68.99 72.44 65.71 65.71 65.71 65.71 65.71 65.71 798.50


Combustibles y lubricantes 425.25 425.25 425.25 425.25 446.51 468.84 425.25 425.25 425.25 425.25 425.25 425.25 5,167.85




Matrícula 232.41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 232.41


Publicidad 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 126.00 0.00 0.00 0.00 378.00

Uniformes 242.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 242.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 484.00

TOTALES 9,026.48 8,273.20 8,273.20 8,273.20 8,922.71 9,038.01 8,538.93 8,273.20 8,555.04 8,273.20 8,273.20 8,273.20 101,993.53

Costos Fijos


Salarios 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 2,781.75 33,381.00


Reparaciones y mantenimiento 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 51.97 623.70

Vigilancia 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 198.00 2,376.00

Ç 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 3,600.00

Intereses 10.44 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 10.44

Amortización accesorios produc. 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 10.42 125.08


Depreciación maquinaria y equipo 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 59.68 716.17

Deprec. mobiliario y equipo ofic. 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 71.46 857.50

Depreciación de equipo rodante 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 93.75 1,125.00

.

- 127 -


TOTALES 4,792.64 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 4,782.21 57,396.91

COSTOS TOTALES 13,819.12 13,055.40 13,055.40 13,055.40 13,704.92 13,820.21 13,321.13 13,055.40 13,337.24 13,055.40 13,055.40 13,055.40 159,390.44

.

- 128 -


Punto de equilibrio Otro elemento que justifica la factibilidad económica de un proyecto es el punto de equilibrio: la cantidad de productos o servicios que deben venderse para visualizar el límite entre el área de pérdida y el área de ganancia.

Punto de Equilibrio - Año 1

Q = Costos Fijos Totales/(Precio de Venta Unitario - Costo Variable Unitario)

Q = 54,687.77/(7.19 - 3.84)

Q = 54,687.77(3.35)

Q = 16,341 raciones



Q = 59,136.38(7.62 - 4.17)

Q = 59,136.38/(3.45)

Q = 17,155 raciones



Q = 57,396.91(7.91 - 4.50)

Q = 57,396.91/(3.41)

Q = 16,820 raciones

3. Evaluación financiera En la evaluación de proyectos de inversión y planes de negocios en general, evaluar un proyecto significa medir la viabilidad del negocio que se quiere implementar, y decidir si es conveniente o no asignar recursos para la obtención de los objetivos trazados. A esta etapa de la evaluación de proyectos también se le conoce como factibilidad financiera, porque abarca la elaboración de un flujo de caja (o flujo neto de efectivo) que sintetiza todos los ingresos y egresos de efectivo que se producirán en el proyecto para efectuar un análisis de dicho flujo, utilizando unas fórmulas o criterios de evaluación financiera de los proyectos de inversión.

Los parámetros más utilizados para la valuación de proyectos son el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno). El flujo de caja del proyecto empresarial está integrado por los ingresos y egresos incrementales a generar en el horizonte de planeamiento. Este horizonte es el lapso de vigencia por el cual se elabora el flujo de fondos (que generalmente es anual).

.

- 129 -


El flujo de caja representa las ganancias anuales con la inversión y resulta de restar los egresos de los ingresos. Al aplicarle un factor de descuento, es decir, una tasa de corte a cada flujo neto anual, se llega a lo que se llama Flujo neto descontado.

Flujo de Caja para Evaluación Financiera

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos por ventas 132,296.00 173,736.00 201,705.00

Menos: Costo de venta 72,414.78 91,178.98 105,882.04

Utilidad bruta 59,881.22 82,557.02 95,822.96

Menos: Gastos de Operación

Gastos de Administración 27,922.23 31,158.82 29,709.92

Gastos de Venta 20,182.36 22,704.96 23,788.05

Gastos financieros 1,935.33 891.09 10.44

Total gastos de operación 50,039.91 54,754.87 53,508.40

Utilidad antes de impuesto sobre la renta 9,841.31 27,802.15 42,314.56

Menos: Impuesto sobre la renta 2,952.39 8,340.64 12,694.37

Utilidad del ejercicio 6,888.92 19,461.50 29,620.19

Más: Depreciación y amortización 5,506.53 5,234.97 3,385.75

Flujo neto de operaciones 12,395.44 24,696.48 33,005.94

Menos: Inversión -49,000.00

Más: Préstamo bancario 16,200.00

Menos: Amortización de préstamo 6,789.90 8,627.34 782.77

Flujo neto del inversionista -32,800.00 5,605.54 16,069.14 32,223.18

Por: Factor de descuento (22.35%) 1.00 0.81732734 0.66802398 0.54599426

Flujo neto descontado -32,800.00 4,581.56 10,734.57 17,593.67

El flujo de caja para evaluación financiera se elabora con fines de análisis, pero no es igual al esquema del Estado de Resultados. La diferencia entre ambos radica en que, en el flujo de caja los egresos que realmente no son desembolsos de dinero y sólo se utilizan con fines tributarios, deben sumarse nuevamente a la utilidad neta después de haber restado el impuesto. Una premisa fundamental en la elaboración de flujos de caja para evaluación de proyectos de inversión, es que se utiliza el criterio del efectivo (lo percibido) y no del devengado para incluir los ingresos y egresos en el flujo de caja. A diferencia del balance proyectado (donde se presentan cifras con ambos criterios), en el flujo de caja, solo se incluye el efectivo que ingrese y egrese de la caja (realmente, los ingresos entran a caja y se depositan al día siguiente hábil, y los egresos se cancelan mediante cheque contra los fondos depositados en el banco).

.

- 130 -


La evaluación financiera de planes de negocios y de proyectos en general, debe hacerse con base en flujos de caja calculados a precios corrientes o nominales (con los efectos de la inflación) y no a precios constantes (sin inflación). ¿Qué partidas están valoradas a precios corrientes o nominales? Los gastos por depreciación e interés. ¿Qué partidas están valoradas a precios constantes? Los ingresos y el costo de venta. Valorar una inversión basada en estados financieros con precios constantes es altamente engañoso porque los precios están sesgados hacia arriba (a precios altos). Al presentarse estados financieros proyectados con esta información mezclada, dejan de ser herramientas útiles para controlar y seguir las actividades del negocio. Esto quiere decir que el Valor Presente Neto (VPN) para evaluar proyectos se debe basar en flujos de caja libre (FCL) estimados con base en precios corrientes o nominales. En presencia de inflación, se debe estimar los cambios en los precios relativos para los insumos y productos a lo largo de los años proyectados. También se debe estimar las tasas de inflación previstas durante los años proyectados, pero este asunto es más difícil que estimar los cambios en precios relativos. El enfoque de los precios constantes tiene varios supuestos y evita las tareas de estimar cambios en precios relativos y tasas de inflación previstas. Supone que no hay cambios de precios, y si hay cambios en precios nominales, estos cambios son iguales a las tasas de inflación previstas (hay inflación neutral). Por tanto, al no haber cambios en los precios reales, los estados financieros también se elaboran en términos reales y los flujos de caja libre se descuentan con la tasa de descuento real. Tasa de descuento En todo Plan de Negocio debe determinarse la tasa de descuento o tasa de corte adecuada a utilizar para el cálculo del VAN y la TIR. La tasa de descuento es un porcentaje estimado para costear el valor del dinero en el tiempo. Precisamente, por el hecho de que representa un indicador de conversión de dinero, a la tasa de descuento o tasa de corte se le denomina de forma muy general, costo de capital. El cálculo del costo de capital no es igual en países emergentes (en vías de desarrollo) que en países no desarrollados como el caso de Nicaragua. Los problemas que existen en estos países son tales como escasa actividad de los mercados, incertidumbre, iliquidez en términos del capital, información ilimitada. El hecho es que en estos mercados los accionistas demandan retornos esperados de inversión para diferentes riesgos. Sin embargo no es así. También, en estos mercados las inversiones riesgosas son evaluadas a una tasa de descuento demasiada baja y las inversiones de poco riesgo son evaluadas a una tasa de descuento muy alta. La tasa de descuento se utiliza para evaluar la rentabilidad económica de los proyectos y debe ser mayor que la tasa de préstamo a la que accede el emprendedor.

.

- 131 -


La rentabilidad que exige una empresa en un país estable no es la misma exigida en un país inestable. La tasa seleccionada como tasa de descuento puede ser una de las siguientes:

La tasa de interés del mercado. La tasa de interés es el precio de mercado de los bienes presentes en función de los bienes futuros. Como en el mercado las transacciones se llevan a cabo con dinero, la tasa de interés viene establecida como el precio a pagar por un dinero que hay que devolver transcurrido un plazo de tiempo. Ahora, la tasa de interés de mercado no sólo refleja la preferencia temporal de los individuos que realizan transacciones. También refleja dos factores asociados: la prima de riesgo asociada a la operación de que se trate. El que da el dinero es un empresario, y todo crédito es una acción empresarial especulativa cuyo futuro es incierto. El que presta dinero sabe que lo puede perder parcial o totalmente. Este riesgo condiciona la tasa a cobrar. una prima por la inflación esperada, es decir, por el incremento esperado en el poder adquisitivo de la moneda en la que se realizan y calculan las transacciones entre bienes presentes y bienes futuros. La tasa de interés de mercado se reduce cuando la economía del país no está muy bien (alto desempleo, salarios estancados, etc). Se incrementa cuando la economía está muy bien (bajo desempleo, aumento de salario, etc.). Otro criterio para escoger la tasa de mercado, es tomar una tasa de interés que puede ser: a corto plazo (como la tasa LIBOR) o a largo plazo (como el rendimiento a un año o a tres años de los Bonos del Tesoro de los EEUU). La tasa LIBOR corresponde a las siglas de la London InterBank Offered Rates. Es la tasa de referencia internacional que mide el interés sobre préstamos otorgados.

El costo de oportunidad del capital. Una tasa que refleje el costo de oportunidad sería la que se deja de percibir por invertir un capital en un proyecto.

La tasa de oportunidad se refiere a la rentabilidad de los fondos propios que podría obtenerse en otro negocio si no se invirtiera en el proyecto que se está evaluando. En cambio paral el capital financiado, el costo de capital se determina a través de la tasa de interés.

La tasa de rentabilidad de la empresa. Este tipo de interés se utilizará dependiendo de cómo se financie la inversión.

Cada fuente de capital tiene asociado un costo de capital. Si se financia con capital ajeno (capital financiado), la tasa de corte debe reflejar el costo del capital ajeno (el costo de capital es una tasa de interés, una tasa mínima de rendimiento de la fuente de préstamo). Si se financia con capital propio, este tiene un costo para la empresa que es el mismo que la rentabilidad del accionista o tasa requerida por los accionistas.

.

- 132 -


En otras palabras, el costo de capital propio es una tasa de oportunidad del capital propio, una tasa mínima de rendimiento de los accionistas, una tasa de rentabilidad.

Cuando existen ambas fuentes de capital, se utiliza el costo promedio ponderado de capital como tasa de descuento o tasa de corte.

Una tasa elegida por los accionistas. Es una tasa cualquiera (subjetiva), elegida por los accionistas. Pero, esta tasa es la rentabilidad mínima pretendida por los accionistas. Por ejemplo, si la rentabilidad mínima deseada es del 20%, los accionistas estarían dispuestos a invertir por debajo de este porcentaje. Por eso es que a esta tasa también se le llama indistintamente: tasa mínima atractiva de retorno (TMAR) o tasa de rendimiento mínima (TREMA).

Ahondando más sobre esta tasa mínima de rendimiento, se define como la menor cantidad de dinero, la mínima medida de rentabilidad que los propietarios exigen o esperan obtener como rendimiento de capital (en forma de porcentaje anual), el cual expresa el excedente mínimo de los ingresos sobre los costos de cada año en relación con la inversión. Con este excedente se cubren los compromisos derivados del uso de capital. Es decir, le permite cubrir:

o el total de la inversión inicial, o los egresos de operación, o los intereses de la deuda -inversión financiada con capital ajeno, o los impuestos, o la rentabilidad exigida por los propietarios por su aportación de capital.

La tasa mínima de rendimiento incluye, además del costo de capital, factores como el riesgo de las inversiones, que hacen que el costo de la tasa sea mayor que el costo de capital. Entonces, la TREMA se puede calcular de dos maneras: TREMA = Tasa de inflación + Prima de riesgo TREMA = Costo del capital + Prima de riesgo

La rentabilidad requerida por los accionistas también se puede calcular mediante dos métodos:

o Modelo de valoración de crecimiento constante de Gordon y Shapiro:

Div1 Ke = ---------- + g

Po Div1 = dividendos del año 1. Dividendos es el derecho de crédito que tienen los socios o accionistas, a las utilidades declaradas de una sociedad, puede ser en acciones, lo que implica las más de las veces un aumento de capital o en efectivo.

Po = precio actual de la acción g = índice de crecimiento

.

- 133 -


Modelo del CAPM (Capital Assets Pricing Mode, - Modelo de Asignación de Precio del Activo, - MAPAC, en español ) de Modigliani y Miller. Es la principal corriente de valuación económica. Supone que los mercados están perfectamente integrados, pero falla en los mercados emergentes, en particular bajo el supuesto de segmentación de mercados. Por eso, es más confiable en mercados desarrollados

El modelo es la teoría básica que vincula el riesgo y el rendimiento de las acciones de capital.

¿Qué es la tasa requerida por los accionistas? La tasa requerida por los accionistas representa el riesgo. El riesgo es una medida de la volatilidad que experimentará la rentabilidad de la acción. Este riesgo que asume el accionista representa el riesgo económico del negocio, es decir, el riesgo de los activos que generan el flujo de caja.

Existen dos tipos de riesgo en lo relativo a negocios:

el riesgo no sistemático o no diversificable (asociado a eventos propios de la empresa – huelgas, juicios legales, pérdida de un cliente clave); y

el riesgo sistemático o diversificable (asociado a factores del mercado de afectación general – inflación, deslizamiento de la moneda, sucesos políticos, guerra)

Entonces, la tasa requerida por los accionistas (que es una tasa de interés de oportunidad de la empresa), se calcula igual que el costo de las acciones comunes:

i0 = i L +ß(im +iL)

iL = tasa de interés libre de riesgo ß = beta de la empresa im = tasa de interés del mercado

La tasa de interés libre de riesgo es la tasa de rendimiento que se obtendría con una inversión virtualmente libre de riesgo, como un Certificado del Tesoro.

La tasa de rendimiento (expresada como un porcentaje) es el cambio de valor que sufre la inversión de un período a otro, o sea, la utilidad o pérdida total que experimenta una inversión durante un período determinado.

El coeficiente beta se utiliza para medir el riesgo no diversificable. Pero, usar el beta de Estados Unidos no es apropiado para medir el costo de los fondos propios de una empresa en un país emergente. Eso quiere decir que se debe usar el beta ajustado a la volatilidad del mercado local.

Una última forma de estimar la tasa de rendimiento de los accionistas (entiéndase, el costo de capital de los accionistas o costo de oportunidad), consiste en asociar las oportunidades de inversión equivalente en un mercado de capitales más desarrollado:

i0 = tasa de riesgo país + tasa libre de riesgo + tasa de interés del mercado

Tasa de Riesgo País. Se trata de un índice denominado Emerging Markets Bond Index Plus (EMBI+) que elabora el banco de inversiones JP Morgan, y que mide el grado de “peligro” que entraña un país para las inversiones extranjeras.

.

- 134 -


La tasa de cero riesgo, o tasa libre de riesgo, es un concepto teórico que asume que en la economía existe una alternativa de inversión que no tiene riesgo para el inversionista. Este ofrece un rendimiento seguro en una unidad monetaria y en un plazo determinado, donde no existe riesgo crediticio ni riesgo de reinversión ya que, vencido el período, se dispondrá del efectivo. En la práctica, se toma el rendimiento de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos como la inversión libre de riesgo, ya que se considera que la probabilidad de no pago de un bono emitido por Estados Unidos es muy cercana a cero.

Por el efecto del riesgo país, las tasas en un país como Nicaragua son mayores que en los Estados Unidos de América. Ninguna tasa de países extranjeros se puede aplicar en el propio, puesto que la estructura financiera (relación entre pasivo y capital) varía entre empresas, así como su riesgo propio. Tampoco se puede utilizar un costo de capital general para todas las empresas.

Tasa de interés del mercado. Desde los años noventa las tasas de interés del mercado financiero no son determinadas por el gobierno directamente. El Banco Central, mediante mandato, no puede regular ni tiene ninguna capacidad legal para determinar las tasas de interés de ahorro y de crédito.

Al no estar reguladas, las tasas de interés sistemáticamente son muy superiores a las del mercado internacional. Los banqueros tratan de ofrecer tasas superiores. Por ejemplo, si en Estados Unidos está a cinco por ciento, en Nicaragua está a nueve por ciento y los depositantes nicaragüenses que antes tenían sus depósitos en el extranjero ahora se ven tentados a depositarlos en el país. Desde esta perspectiva de mercado, el Banco Central de Nicaragua no debería incidir en las tasas. Primero, porque el BCN no presta directamente al sector privado. Segundo, porque presta a los bancos solamente cuando estos necesitan redescontar para incrementar su cartera o porque se le han bajado los depósitos. Tercero, la tasa de descuento no compite con la de los bancos. Por lo tanto, la influencia es prácticamente nula.

Veamos un ejemplo de cuál sería la tasa de rendimiento de los accionistas a partir de la fórmula:

i0 = tasa de riesgo país + tasa libre de riesgo + tasa de interés del mercado

i0 = 51.00 + 4.52 + 6.22 = 61.74%

La tasa de riesgo país fue tomada del cálculo expuesto por el economista nicaragüense Néstor Avendaño durante una conferencia en la Universidad Americana (UAM) en julio de 2008 (5,100 puntos básicos ÷ 100 unidades equivalen a una sobretasa de 51%).

La tasa libre de riesgo es el valor de la tasa nominal de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos a treinta años, actualizada al 30 de junio de 2008.

La tasa de interés de mercado está tomada del promedio ponderado en córdobas y dólares de las tasas pasivas al 30 de junio de 2008, publicadas por el Banco Central de Nicaragua.

El costo promedio ponderado de capital (CPPC). La tasa de corte a utilizar debe representar la tasa de rentabilidad de la empresa o la que los accionistas desean obtener y debe ser fijada por la persona que evalúa el proyecto empresarial en conjunto con los

.

- 135 -


propietarios. Pero, la tasa de corte más adecuada debería ser aquella que satisfaga a todos los agentes que están financiando el proyecto. En este caso, la más representativa es sin lugar a dudas el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC – WACC en inglés). Al utilizar este costo para el cálculo de los indicadores VAN y TIR sin considerar amortizaciones de préstamos ni gastos financieros, se está realizando una evaluación económica para determinar precisamente la rentabilidad económica del proyecto. Dentro de inmensa cantidad de criterios en torno a la teoría del costo de capital, se ha llegado a señalar que el nombre completo del costo de capital es el costo promedio ponderado de capital de las fuentes de financiamiento de la empresa.

Aunque en teoría es muy fácil el cálculo del costo de capital, en la práctica es muy complicado cuantificar las tasas para representar el costo de cada fuente de financiamiento debido a la volatilidad de las tasas. Por eso es más difícil determinar un valor adecuado para la valuación de las fuentes de financiamiento. Con la tasa de descuento se quiere descontar (traer a valor presente, actualizar) los flujos de efectivo futuros para compararlos con el monto de la inversión y determinar si el flujo neto de efectivo está generando ganancias. ¿Con qué fundamento se realiza el cálculo de la tasa de descuento? Para tomar una decisión de aceptación o rechazo de un proyecto. Este criterio de evaluación tiene base en la teoría económica empresarial donde se aborda que el concepto fundamental de los negocios es que sólo se debe operar en el punto donde el ingreso marginal sea (exactamente) igual al costo marginal. Por analogía, la tasa de rendimiento de la inversión equivale al ingreso marginal, y el costo promedio ponderado de capital equivale al costo marginal. Bajo esta premisa, se aceptan aquellos proyectos cuya tasa de rendimiento sea igual o mayor que el costo de capital, y se rechazan aquellos proyectos cuya tasa de rendimiento sea menor que el costo de capital.

Cómo se determina la tasa de descuento? Determinar la tasa de descuento es un problema muy significativo porque está en dependencia de la fuente de los fondos y de la información que maneja el emprendedor. Veamos otro enfoque para la escogencia de la tasa de descuento. Los negocios tienen tres fuentes de capital posibles: el dinero de los accionistas, el dinero de los bancos, y las utilidades que genera el mismo negocio. Cada una de las fuentes tiene un costo de capital asociado. El costo de capital es el mínimo retorno aceptable de una inversión. Existe una relación estrecha entre el riesgo de una inversión y costo de capital asociado a esa inversión. En otras palabras, el costo de capital está marcado por la relación entre el riesgo y su recompensa. Entre más riesgo asuman los inversionistas, mayor será el retorno de la inversión que exigirán. Igual para los prestamistas, a medida que el banco perciba más riesgo, la tasa de interés (costo de capital) también crecerá. Cuando la inversión proviene de recursos propios (del dinero de los accionistas), a la tasa de descuento se le denomina costo de oportunidad, y significa lo que el inversionista deja de ganar por no haber colocado el dinero en otro proyecto de similar riesgo (hay dos tipos de riesgo: el riesgo país y el riesgo de negocios).

.

- 136 -


Entonces, como la inversión de la empresa debe generar una utilidad operativa que permita cubrir el costo de la deuda y el retorno para los dueños, estos esperan una tasa superior al costo de la deuda porque ellos asumen un mayor riesgo. Por eso, al capital –inversión- proporcionado por los dueños se le denomina capital de riesgo. La inversión también puede provenir de terceros (del dinero de los bancos), pero esta deuda tiene un costo asociado que representa el interés de los préstamos obtenidos en el Mercado de Capitales (lugar donde confluyen oferentes y demandantes de dinero). Comúnmente, los negocios están financiados con combinaciones de deuda y dinero de los accionistas. ¿Cómo calcular el costo de capital para organizaciones que tienen diferentes fuentes de fondos? Utilizando el Costo Promedio Ponderado de Capital. El Costo Promedio Ponderado de Capital es un elemento controversial en la evaluación financiera de proyectos de negocios debido a lo difícil que es escoger una tasa de descuento idónea para descontar los flujos de efectivo a valor presente y compararlos con la inversión. El Costo Promedio Ponderado de Capital (Weighted Average Cost of Capital – WACC). El costo de capital es el promedio ponderado (equilibrado) del costo de los componentes de la estructura de capital. Es decir, la combinación de los costos de cada uno de los elementos que conforman la estructura de capital de una empresa. El promedio equilibrado de capital de deuda y de aportación. El término Capital se refiere a los fondos a largo plazo de la empresa. Todas las partidas que aparecen en la parte derecha del Balance General de la empresa (excepto los pasivos a corto plazo), representan las fuentes de inversión a largo plazo.

Balance General

Activos

Pasivo a corto plazo Inversión de deuda (Pasivo a largo plazo)

Capital total

Pasivo a largo plazo

Capital contable

Capital social Utilidades retenidas Utilidad del ejercicio

Inversión de los propietarios (Capital de aportación)

La estructura de capital está formada por el costo de la deuda (pasivo a largo plazo) y el costo de los componentes del patrimonio de los accionistas. El costo promedio de estos fondos es el costo promedio ponderado de capital de la empresa. Entonces, la tasa WACC toma en cuenta el costo de oportunidad de cada uno de los proveedores de fondos de acuerdo a la participación relativa de cada proveedor en la estructura de capital de la empresa. La siguiente fórmula calcula la proporción entre deuda y dinero de los accionistas para equilibrar los costos de deuda y capital de los accionistas.

WACC = wkb(1 – T) + wkps + wks + wkr + wke

.

- 137 -


W = porcentaje en que el componente participa en la estructura de capital kb = costo nominal de la deuda 1 – T = Tasa de impuestos (tasa fiscal) wkps = Costo de las acciones preferentes

wks = Costo de las acciones comunes wkr = Costo de las utilidades retenidas

wke = Costo de la nueva emisión de acciones Con este cálculo se evidencia que hay dos factores que afectan el costo total del capital: la proporción entre el porcentaje de deuda y el porcentaje de dinero de los accionistas. Esta proporción o estructura de capital debe ajustarse para lograr el menor costo de capital posible para mantener un nivel de riesgo aceptable. Por lo general, el costo de capital de los bancos es menor que el de los emprendedores. Pero el riesgo de un endeudamiento excesivo, hará que se aumente el costo de capital. La proporción ideal de deuda y aportación en la estructura de capital, depende de la actividad de cada negocio. Lo mejor es balancear un costo de capital total bajo con un nivel de riesgo manejable. Costo de la deuda kb es la tasa nominal de interés sobre préstamos bancarios o la tasa de rendimiento requerida de los que adquieren los bonos emitidos por la empresa. Cuando hay deuda en la estructura de capital, los accionistas asumen mayor riesgo debido al riesgo adicional de endeudamiento (riesgo de índole financiero) Esta tasa es el porcentaje anual que las entidades financieras cobran por el saldo del dinero prestado. Como estos intereses son deducibles del impuesto sobre la renta, la tasa nominal debe ser ajustada por el ahorro fiscal (1 – 30%). Por ejemplo, si la tasa de interés es del 16%, la empresa solo asume el 70% y el fisco el restante 30%. Kb(1 – T) = 16(1 – 0.30) = 11.2% es el costo nominal de la deuda. Con un índice de endeudamiento cero, la empresa estaría financiada en un cien por ciento por el capital propio. Como no hay deuda, el costo promedio ponderado de capital disminuye porque el costo de la deuda (cero), es menor que el del capital de aportación. Cuando hay deuda, se eleva el índice de endeudamiento, por lo que, los costos incrementados de deuda y capital ocasionan que también se eleve el costo promedio ponderado de capital. La tasa de interés de la deuda para cada año también puede calcularse como una tasa obtenida de la combinación de la inflación y el “spread” ganado por los bancos:

id = (1 + if)(1 + is) – 1

id = tasa de interés de deuda if = tasa de inflación is = tasa de “spread” ganada por los bancos. El spread bancario es la diferencia entre la tasa activa y la pasiva.

.

- 138 -


Por ejemplo. Según datos del Banco Central, la tasa de inflación de Nicaragua al 30 de junio de 2008, era de 11.76%. La tasa de interés activa promedio ponderada (en córdobas y dólares) al 30 de junio de 2008, era de 11.79%. La tasa de interés pasiva promedio ponderado (en córdobas y dólares) al 30 de junio de 2008, era de 6.22%. Con estos datos disponibles el resultado es el siguiente: id = (1 + if)(1 + is) – 1 id = (1 + 0.1176)(1 + (11.79 – 6.22)) – 1 id = (1.1176)(5.57) – 1 id = 5.22%

Costo de las acciones preferentes Kps es el porcentaje (o costo) que la empresa se compromete a pagar como dividendos a los tenedores de acciones preferentes.

Costo de las acciones comunes Ks es la tasa de interés de oportunidad de los recursos propios (entiéndase el costo del capital social). Es el componente más difícil de determinar debido a las expectativas de rendimiento sobre una inversión que no está garantizada su recuperación (es una inversión riesgosa). Bajo el modelo del mercado de valores o prima de riesgo, el costo de las acciones comunes se calcula de la siguiente manera:

ks = rf + ß(rm - rf) rf = tasa de interés libre de riesgo ß = índice beta de la empresa rm = tasa de rendimiento del mercado Costo de las utilidades retenidas kr es el mismo costo de las acciones comunes porque son utilidades disponibles para ser distribuidas como dividendos.

kr = kps

Este costo de capital es el mismo que podría obtener la empresa en oportunidades de inversión de riesgo equivalente. Entiéndase que si estas utilidades se reinvierten en proyectos internos del mismo negocio, deben rendir como mínimo, lo que rinde el dinero de los emprendedores. En conclusión, cuanto menor sea el costo promedio ponderado de capital de la empresa, mayor será el rendimiento para los propietarios. Es evidente que este rendimiento alto incrementa el valor de la empresa. Pero es muy difícil encontrar o mantener una estructura óptima de capital exacta (aquella combinación de deuda y patrimonio que maximiza el valor de mercado de la empresa, y por ende, aumenta la riqueza de los accionistas, y que también sea capaz de minimizar el costo de capital).

.

- 139 -


En la práctica, lo más probable es que la empresa aumente su valor más fácilmente al reducir los costos totales y mejorar la calidad de sus procesos (para elaborar o vender sus productos) y no disminuyendo su estructura de capital.

Valor Actual Neto Es el valor de la inversión en el momento cero, en donde los ingresos y egresos son descontados a una tasa de interés determinada, la cual refleja el retorno esperado por colocar un capital. El VAN es un monto que representa la ganancia que resulta después de recuperar la inversión, la ganancia del proyecto luego de restar los flujos descontados de cada año de la inversión. Es decir, con el VAN se mide cuánto se ganaría hoy si esa ganancia que se va a percibir en el futuro, se recibiera hoy. Para efectuar el cálculo de dicho monto debe prepararse un flujo de caja y aplicar una tasa de corte para el descuento de los ingresos y egresos.

F1 F2 F3 Fn VAN = - I0 + ---------- + ---------- + ---------- + …..+ ----------

(1 + i)1 (1 + i)2 (1 + i)3 (1 + i)n Si los flujos de caja tienen financiamiento bancario en la moneda local, es necesario deflactar el desembolso debido a que el sistema financiero toma en cuenta la inflación. Para ello, hay que tomar como referencia la tasa proyectada del Banco Central. Para los préstamos en moneda local, también debe considerarse la tasa de devaluación (o tasa de deslizamiento). Para eliminar el problema de proyectar cifras con inflación y devaluación, es conveniente elaborar los flujos de caja en una moneda constante (en dólares para nuestro caso), lo que supone que no se incluirá cifras con inflación ni devaluación. El criterio de evaluación de una inversión con este indicador se considera aceptable si el VAN es mayor o igual a cero, es decir, que la inversión rinda una ganancia superior a la tasa de corte de los accionistas.

Si el VAN es positivo, el valor financiero de la inversión podrá aumentar; la inversión es financieramente atractiva; se acepta el proyecto.

Si el VAN es cero, el valor financiero de la inversión no se altera; la inversión no resta ni suma. Significa que sólo se recupera la inversión.

Si el VAN es negativo, el valor financiero de la inversión podrá disminuir; la inversión no es financieramente atractiva; no se acepta el proyecto.

Es recomendable que para la evaluación financiera del presente Plan de Negocios se utilice como tasa de descuento o tasa de corte la siguiente fórmula: Tasa de corte = Costo de capital + Tasa de inflación + Tasa de riesgo Donde el Costo de capital es el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC).

.

- 140 -


Costo de Capital = ((Porcentaje de participación de los fondos propios en la estructura de capital x tasa máxima a la que se invertirían los fondos propios en el sistema financiero) + (Porcentaje de participación del financiamiento en la estructura de capital x tasa de interés del financiamiento)) Tasa de inflación es la tasa de inflación acumulada al 30 de junio de 2008 (11.76%). Tasa de riesgo = Inflación promedio x Costo de capital Tasa de corte = ((16,200/49,000 x 16/100) + (32,800/49,000 x 6.22/100)) + (11.76/100) + (11.76/100 x 9.67/100) Tasa de corte = 0.094533877 + 0.1176 + 0.01137192 Tasa de corte = 0.223505797 x 100 Tasa de corte = 22.35% VAN = - I0 + F1(1+i)-1 + F2(1+i)-2 + F3(1+i)-3 + ….+ Fn(1+i)-n

VAN = - 32,800 + 5,605.54 (1+0.2235)-1 + 16,069.14 (1+0.2235)-2 +32,223.18 (1+0.2235)-3 VAN = - 32,800 + 5,605.54(0.81732734) + 16,069.14(0.66802398) +

32,223.18(0.54599426) VAN = - 32,800 + 4,581.56 + 10,734.57 + 17,593.67 VAN = - 32,800 + 32,909.80 VAN = 109.80 “Los inversionistas recuperan su inversión más una compensación de 109.80” Tasa Interna de Retorno (TIR) Es un índice de rentabilidad de amplia aceptación, con el que se quiere indicar la tasa de interés con que el VAN se reduce a cero (VAN = 0). Es la tasa de descuento que iguala las utilidades a los costos en términos de valor presente. Un proyecto es interesante cuando su TIR es mayor que el tipo de descuento exigido para planes de inversión con ese nivel de riesgo. Como la TIR es una medida de rentabilidad del plan, el criterio de valoración (o decisión) con este indicador es que será aceptable el proyecto cuya TIR sea igual o mayor que la tasa de corte escogida por los accionistas del proyecto.

Si la TIR es mayor que la tasa de corte de los accionistas, la inversión es financieramente aceptable.

Si la TIR es igual que la tasa de corte de los accionistas, da lo mismo invertir que no invertir.

Si la TIR es menor que la tasa de corte de los accionistas, la inversión no es financieramente aceptable.

.

- 141 -


Para el cálculo de la tasa interna de retorno se utiliza el Plan de Inversión y el Flujo de Caja para evaluación financiera. El siguiente cálculo se tomó del flujo de caja elaborado en Excel: 1. Ubique el cursor debajo de los valores

A B C D 4 Inversión inicial -32,800.00 5 Flujo Neto de Efectivo Año 1 5,605.54 6 Flujo Neto de Efectivo Año 2 16,069.14 7 Flujo Neto de Efectivo Año 3 32,223.18

2. Luego en la barra de Herramientas seleccione el botón de función

3. En el recuadro que aparece seleccione Categoría de la función: Financieras 4. Busque la función TIR y presione clic en Aceptar

5. Aparece el siguiente recuadro:

.

- 142 -


6. Haga clic en el siguiente botón (correspondiente a la casilla Valores) 7. Seleccione las celdas que tienen los valores y presione la tecla Enter

D4:D7

8. Luego de tomar dichos valores presione clic Aceptar y se obtiene la TIR 9. El resultado de la tasa interna de retorno sería: 22.52% “La inversión es

financieramente aceptable”. Desde el punto de vista económico, la TIR es la medida de rentabilidad más exacta de los planes de inversión por ser un indicador propio de los proyectos de inversión y vital para decidir sobre otras alternativas de inversión. Pero, su principal desventaja radica en que su cálculo arroja más de un resultado (signos positivos y negativos), por lo que al existir varias TIR no lleva a una decisión concreta respecto a qué opción de negocio escoger. La TIR siempre se debe usar en la evaluación de proyectos junto con el VAN (o VPN). Pero el ROI puede ser usado junto al EVA como los índices más eficaces para medir el desempeño de los negocios. El EVA y el VPN indican la incidencia (el efecto) sobre la riqueza de los propietarios, es decir, maximizan el rendimiento del capital de los accionistas. Son los indicadores que están en la delantera cuando el objetivo es maximizar el rendimiento de capital (incrementar las utilidades); en cambio la ROI y la TIR proveen la tasa de retorno de la inversión (maximizan el porcentaje de la tasa de retorno), y no se deben utilizar aisladamente para tomar decisiones. Las dos tiene el papel de proporcionar información complementaria para la toma de decisiones. Si la tasa de retorno es positiva, la utilidad por acción (UPA) se incrementará debido a un aumento del patrimonio. Pero, si la estructura de capital está representada sólo por deuda (no existe patrimonio), la utilidad por acción (UPA) se incrementará debido a que la tasa de retorno es mayor que el costo de la deuda (tasa de interés bancaria). Si el capital es una mezcla de deuda y patrimonio, entonces la utilidad por acción se incrementará debido a que la tasa de retorno de dichos fondos es igual a cero o la tasa de retorno tiene un valor entre cero y el costo de la deuda.

.

- 143 -


Por lo tanto, y en base a este análisis, la utilidad por acción no es una medida adecuada del desempeño de un negocio, porque esta utilidad se puede incrementar debido a un aumento de aportación de los propietarios, desvirtuándose la verdadera rentabilidad de la inversión.

Período de Recuperación de la Inversión (PRI) (En inglés, payback, paycash, layout o payoff), es el tiempo que el negocio tardará en recuperar la inversión, medido a través de la ganancia proyectada. Trata de calcular en qué momento las utilidades generadas cubren el valor de la inversión. La medición de este indicador financiero puede estar expresado en meses o en años, y su análisis puede darle a la empresa la opción para cambiar sus estrategias de inversión al comparar el resultado con el VAN y la TIR. De forma simple, el PRI se calcula restando de la inversión inicial las utilidades de cada año, hasta llegar a cero, sin considerar el valor del dinero en el tiempo (ni devaluación, ni inflación). Es decir, cuando el flujo neto acumulado sea igual o mayor que la inversión, siempre y cuando los flujos netos sean distintos en cada período anual. Por ejemplo:

Año Inversión inicial Flujo neto anual Flujo neto acumulado

0 150,000

1 32,000 32,000

2 38,000 70,000

3 45,000 115,000

4 47,000 162,000

5 42,000 204,000

Año 1) 150,000 – 32,000 = 118,000 Año 2) 118,000 – 38,000 = 80,000 Año 3) 80,000 – 45,000 = 35,000 Año 4) 35,000 – 47,000 = -12,000 Como en el cuarto año, el flujo neto acumulado (162,000) sobrepasa a la inversión (150,000) en 12,000; quiere decir que la inversión se recupera por completo en el cuarto año, comenzando en el tercer año. El cálculo correcto es el siguiente:

3 años +

(150,000 ÷ 162,000 = 0.925925925 x 12 meses) = 11.11111111 meses + (11.11111111 – 11 = 0.11111111 x 30 días) = 3.3333333 días 3 años, 11 meses y 3 días.

.

- 144 -


Período de Recuperación de la Inversión (PRI)

Año

Inversión inicial

Flujo neto

Flujo neto acumulado

0 49,000.00

1 5,605.54 5,605.54

2 16,069.14 21,674.68

3 32,223.18 53,897.86

Como en el tercer año, el flujo neto acumulado (53,897.86) sobrepasa a la inversión (49,000), la inversión se recupera totalmente en el tercer año, comenzando desde el segundo.

2

49,000/53,897.86 = 0.909127 x 12 = 10.9095235

10.9095235 - 10 = 0.909523 x 30 = 27.28571

2 años, 10 meses, 27 días = 3 años

Cuando los flujos netos son idénticos en cada período (flujos constantes), el cálculo se simplifica de la siguiente manera:

I0

PRI = ------------------------------------------ Flujo neto no descontado

Relación Beneficio-Costo (RB/C) También se le llama Ïndice de rentabilidad. Mide la utilidad generada por cada unidad de capital invertido. Es decir, mide la utilidad que genera el proyecto por cada unidad monetaria invertida.

4. Obligaciones jurídicas y fiscales

En el plan de negocios se da información sobre la forma jurídica elegida, indicando todos los trámites administrativos y legales necesarios para constituir la sociedad, así como el régimen fiscal que le es aplicable. Forma jurídica El proyecto empresarial puede adquirir la forma de persona física o de persona jurídica. La persona física es el empresario individual que organiza unos medios de producción para obtener unos resultados. Todos los recursos materiales que emplee en el negocio son de su propiedad. La persona jurídica es la asociación de un grupo de personas que desarrollan actividades propias de orden empresarial. Puede adoptar distintas formas jurídicas.

.

- 145 -


Cuando el proyecto empresarial se está gestando debe indicarse la forma jurídica que se implementará, expresando una breve reseña del por qué de la elección. De acuerdo al artículo Nº 118 del Código de Comercio de la República de Nicaragua, “La ley reconoce cinco formas o especies de sociedades mercantiles: 1. Sociedades en nombre colectivo; 2. Sociedades en comandita simple; 3. Sociedad anónima; 4. Sociedad en comandita por acciones; 5. Sociedad cooperativa (Derogada por la Ley Nº 499, Ley General de Cooperativas, Gaceta Nº 17 del 25 de enero de 2005).” Los tipos de sociedades más comunes en Nicaragua son: colectivas, las anónimas y las cooperativas. De acuerdo al artículo Nº 137 del mismo Código de Comercio, “Los socios colectivos indicados en la escritura social, son solidariamente responsables de todas las obligaciones legalmente contraídas bajo la razón social. Pero pueden por pacto los socios limitar su responsabilidad, con tal que se agregue a la razón social la palabra “limitada” “. En cuanto a las sociedades anónimas, el artículo Nº 202 del mismo Código de Comercio especifica, “La sociedad anónima puede constituirse por dos o más personas que suscriban la escritura social que contenga todos los requisitos necesarios para su validez [···]”. Obligaciones fiscales La creación de una sociedad mercantil conlleva efectuar una serie de trámites que reflejan el hecho jurídico de una sociedad con personalidad propia. Las obligaciones fiscales más usuales a realizar para la puesta en marcha de un proyecto empresarial son las siguientes:

- Otorgamiento de escritura pública. Según el artículo Nº 121 del Código de Comercio de la República de Nicaragua, “Todo contrato de sociedad debe constar en escritura pública.

- Código de identificación fiscal (número de Registro Único de Contribuyente) - Inscripción de la empresa en el Registro Público Mercantil, en la Seguridad Social y

en el Municipio - Licencia de operación

La inscripción de una persona jurídica ante la Dirección General de Ingresos (entidad encargada de la recaudación de impuestos en el país), comienza por entregar una copia certificada de constitución de la sociedad para la obtención de un Registro Único del Contribuyente (RUC). Luego se presentan los libros contables que utilizará la sociedad (ambos documentos previamente inscritos y sellados en el Registro Público Mercantil), acompañados de otros documentos que se solicitan para este trámite (véase los Requisitos básicos para inicio de operaciones en la sección de Anexos). De acuerdo a la Ley Nº 453 Ley de Equidad Fiscal, las personas jurídicas están obligadas a pagar impuesto sobre las utilidades líquidas de cada año (Véase “Formas de pago de IR” en la sección de Anexos) Arto. 3. Creación y ámbito. “Créase el Impuesto sobre la Renta, en adelante denominado IR, sobre toda renta neta de fuente nicaragüense obtenida por personas, cualquiera que sea su nacionalidad, domicilio o residencia, inclusive si el bien o el servicio se paga fuera de Nicaragua. Para la aplicación del IR, son personas las naturales o jurídicas y las unidades económicas, sean nacionales o extranjeras, residentes o no en Nicaragua”.

.

- 146 -


Arto. 4. Origen de la renta neta. “Es renta neta de fuente nicaragüense, la que se deriva de bienes o activos existentes en el país; de servicios prestados a personas en el territorio nacional, aún cuando el que brinde el servicio no haya tenido presencia física; o de negocios llevados a cabo o que surtan efectos en la República de Nicaragua, sea cual fuere el lugar donde se percibe dicha renta”. Arto. 5. Renta. “La renta bruta comprende todos los ingresos recibidos y los devengados por el contribuyente durante el año gravable, en forma periódica, eventual u ocasional, sean éstos en dinero efectivo, bienes y compensaciones provenientes de ventas, rentas o utilidades, originados por la exportación de bienes producidos, manufacturados, tratados o comprados en el país, prestación de servicios, arriendos, subarriendos, trabajos, salarios y demás pagos que se hagan por razón del cargo, actividades remuneradas de cualquier índole, ganancias o beneficios producidos por bienes muebles o inmuebles, ganancias de capital y los demás ingresos de cualquier naturaleza que provengan de causas que no estuviesen expresamente exentas en esta ley”. Arto. 25. Formas de Pago. “El Impuesto sobre la Renta deberá pagarse anualmente mediante anticipos o retención en la fuente, cuya oportunidad, forma y montos, los determinará el Poder Ejecutivo en el ramo de hacienda”. Arto. 26. Determinación. “El IR será determinado y liquidado anualmente en la declaración del contribuyente en el período fiscal correspondiente”. Obligaciones municipales De acuerdo al Plan de Arbitrios del municipio de Managua (Decreto Nº 10-91, Gaceta Nº 30 del 12 de febrero de 1991 y su reforma parcial por medio de Decreto Ejecutivo del 15 de abril de 1991), se pueden distinguir tres tipos de impuestos para los negocios del municipio de Managua: impuesto sobre ingresos, impuesto de matrículas y otros impuestos municipales. Impuesto sobre ingresos

De acuerdo al artículo Nº 3, “Las personas naturales o jurídicas dedicadas a la venta de bienes o a la actividad industrial o profesional o a la prestación de otros servicios sean o no profesionales, pagarán mensualmente un impuesto municipal del 1.5% sobre el monto total de los ingresos brutos percibidos (ventas de contado o de crédito o cualquier otro ingreso proveniente del giro de su negocio)”. Impuesto de matrícula

Artículo Nº 9, “Las personas naturales o jurídicas dedicadas a la venta de bienes, industrias o prestaciones de servicios, sean profesionales o no, deberán matricularse anualmente en el período que va del 1º de diciembre al 31 de enero”. Cuando un negocio inicie operaciones, pagará como matrícula el 1% del capital social o individual (Artículo Nº 11). Otros impuestos municipales

.

- 147 -


- El impuesto de rodamiento. Valor pagado sobre todos los vehículos automotores que sean propiedad de las personas naturales y jurídicas registradas en el municipio (véase detalle de tarifas según la categoría de vehículos en la sección de Anexos).

- Permiso de instalación de rótulo. Tasa de impuesto que se paga por colocar rótulos

publicitarios en la vía pública (Véase tarifas publicadas en la sección de Anexos).

Obligaciones laborales Debido a que la empresa contratará a terceras personas, la relación con los trabajadores debe quedar bien explicada (que tipo de contrato laboral se firmará: si será a tiempo completo, si será un contrato temporal, si el pago será a destajo, y qué impuestos laborales asumirá el empleador). El 16 de mayo de 2007, de acuerdo a una reforma completa a la Ley del Salario Mínimo, la Asamblea Nacional estableció que el “salario mínimo se fijará cada seis meses, atendiendo las modalidades de cada trabajador y el sector económico”. Este nuevo marco jurídico entró en vigencia el 1º de junio de 2007. La ley estableció que el cálculo de cada reajuste, debía tomar como referencia el costo de la canasta básica de cincuentitres productos de consumo para una familia de seis personas, con base en las estimaciones de entidades públicas y entes autónomos.

Formulacion de Proyectos

Documents

Transcript of Formulacion de Proyectos