FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de Marketing

INFLUENCIA DE LA INCLINACIÓN EN LA

DECISIÓN DE ADQUISICIÓN DE SEGUROS DE

VIDA POR LA PEA OCUPADA DE LIMA

METROPOLITANA

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en

Marketing

BRANDO DAVID PATRÓN DÁVILA (0000-0002-6129-

0764)

ROSARIO DEL PILAR TORRES CUEVA (0000-0001-

8999-1944)

Asesor:

MG. PATRICIA BETZABÉ GARCÍA OLIVARES (0000-

0001-7468-815X)

Lima – Perú

2020

II

Dedicatoria

Este trabajo está dedicado principalmente a Dios que nos ha ayudado en este largo

camino, que nos bendice y guía día a día. A todos aquellos que se vieron involucrados en

que podamos culminar esta investigación.

A mis padres: Isabel y Manuel, por sus constantes consejos y tiempo dedicado.

A mi eterno profesor y esposo Istavay, por su amor y paciencia. Sin sus consejos y apoyo

académico no hubiese podido culminar esta tesis.

A mi pequeño hijo Gavrilovich, por su amor incondicional y su desbordante alegría,

sacrificaste momentos juntos para que logre mi objetivo. Te amo hijo.

A mi abuela Melchora, quien creyó en mí desde siempre y quien es mi ángel de la guarda.

A mi hermano Leonardo, mis tías Ana y Cynthia por su apoyo incondicional durante el

proceso

A mi prima Jacqueline, por su acompañamiento en el inicio de este largo camino

Rosario Torres Cueva

A mis padres: Naldy y César, por su paciencia y apoyo permanente.

A mi abuela Ana María, por su inmenso afecto y dedicación.

A mi hermana Nayeli, por siempre alentarme a seguir.

A toda mi familia y amigos que me ayudaron a cumplir con este objetivo.

Brando Patrón Dávila

III

Resumen

Los seguros de vida en el Perú son un mercado amplio que ha visto un gran

crecimiento durante estos últimos años; sin embargo, no existe esfuerzo en fomentar una

cultura de seguros en el país, por tanto, se tiene un consumidor confundido por tomar la

mejor decisión respecto a un producto difícil de adquirir; por lo que es necesario

comprender mejor los factores que participan en el proceso de adquisición de un seguro de

vida.

El objetivo principal de esta investigación es conocer la influencia de la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida en la decisión de adquisición por la PEA ocupada

de Lima Metropolitana. Se han empleado dos variables dependientes: inclinación y

decisión; y cinco independientes.

Para cumplir al objetivo de investigación se ha realizado un estudio con enfoque

cuantitativo, cuya muestra se ha compuesto por 493 limeños. Mediante un tipo de modelo

de ecuación estructural excepcional que se basa en las relaciones estructurales dado el tipo

de sus variables denominado Análisis Path, se ha probado que la decisión de adquisición

de los seguros de vida en la PEA ocupada de la ciudad de Lima, se ve influida por la

inclinación hacia la adquisición. En adición, se ha propuesto recomendaciones teóricas y

prácticas; como parte de las recomendaciones prácticas se han diseñado estrategias de

marketing con el objetivo de implementar el modelo estudiado y proponer soluciones

estratégicas para el sector de seguros de vida.

Palabras clave: seguros de vida, decisión de compra, inclinación de compra.

IV

Abstract

Life insurance in Peru is a large market that has seen great growth in recent years;

However, there is no effort to promote an insurance culture in the country, therefore there

is a consumer confused by making the best decision regarding a difficult product to

acquire; so it is necessary to better understand the factors involved in the life insurance

acquisition process.

The main objective of this research is to know the influence of the inclination

towards the acquisition of life insurance in the acquisition decision by the occupied PEA of

Metropolitan Lima. Two dependent variables have been used: inclination and decision; and

five independent.

To meet the research objective, a study with a quantitative approach has been

carried out, whose sample has been composed of 493 Lima residents. Through a type of

exceptional structural equation model that is based on structural relationships given the

type of its variables called Path Analysis, it has been proven that the decision to purchase

life insurance in the occupied EAP of the city of Lima is It is influenced by the inclination

towards acquisition. In addition, theoretical and practical recommendations have been

proposed; As part of the practical recommendations, marketing strategies have been

designed in order to implement the studied model and propose strategic solutions for the

life insurance sector.

Keywords: life insurance, purchase decision, purchase inclination.

V

ÍNDICE………………………………………………………………………………….…I

ÍNDICE DE FIGURAS………………….………………………………………………..II

ÍNDICE DE TABLAS…………………………………….……………………………..III

INTRODUCCIÓN……………………………..…………………………………………..1

CAPÍTULO 1 ....................................................................................................................... 1

1.1. Problema de investigación .......................................................................................... 2

1.1.1. Planteamiento del problema. ......................................................................... 2

1.1.2. Formulación del problema............................................................................. 6

1.1.2.1. Problema de investigación.................................................................... 6

1.1.2.2. Problemas específicos. ........................................................................ 7

1.1.3. Justificación de la investigación. ................................................................... 8

1.1.3.1. Justificación teórica. ............................................................................ 8

1.1.3.2. Justificación práctica. .......................................................................... 9

1.2. Marco referencial. ............................................................................................ …….10

1.2.1. Antecedentes. .............................................................................................. 10

1.2.2. Marco teórico. ............................................................................................. 14

1.2.2.1. Aceptabilidad...................................................................................... 14

1.2.2.1.1. Aceptabilidad en el mercado asegurador. ................................. 16

1.2.2.2. Competencia. ...................................................................................... 18

1.2.2.2.1. Competencia en el mercado asegurador. ................................. 19

1.2.2.3. Actitud monetaria. .............................................................................. 20

1.2.2.3.1. Actitud monetaria en el mercado asegurador. ......................... 26

1.2.2.4. Experiencia. ........................................................................................ 28

1.2.2.4.1. Experiencia en el mercado asegurador. .................................... 30

1.2.2.5. Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro

de vida. ..................................................................................................................... 31

1.2.2.6. Decisión de adquisición...................................................................... 32

1.2.2.6.1. Modelos teóricos del proceso de decisión de adquisición. ....... 38

1.2.2.6.2. Modelos de proceso de decisión de adquisición aplicado al

mercado asegurador. ................................................................................................ 45

VI

1.2.2.7. Inclinación hacia la adquisición .... ..................................................... 52

1.2.2.7.1. Modelos teóricos de la inclinación hacia la adquisición…..…54

1.2.2.7.2. Modelo del proceso de inclinación y decisión de adquisición

aplicado al mercado asegurador. ............................................................................. 59

1.2.2.8. Seguros. ............................................................................................... 61

1.2.2.8.1. Definición de seguro. ............................................................... 61

1.2.2.9. Riesgo. ................................................................................................ 65

1.2.2.9.1. Definición de riesgo. ................................................................ 65

1.2.2.9.2. Estructura teórica para describir el riesgo. ............................... 66

1.2.2.9.3. Riesgo en la industria de los seguros........................................ 67

1.2.2.10. Contrato de seguro............................................................................ 69

1.2.2.11. La industria de seguros. .................................................................... 72

1.2.2.11.1. Desarrollo de la industria aseguradora en América Latina. .... 72

1.2.2.11.2. Sector de seguros en el Perú. ................................................... 73

1.2.2.11.2.1. Ramos y tipos de seguros en el Perú. ............................. 75

1.2.2.11.2.2. Compañías de seguros en el Perú. .................................. 77

1.2.2.11.2.3. Seguros de vida. ............................................................. 80

1.2.2.12. Población económicamente activa. .................................................. 83

1.2.2.13. Impacto del Covid-19 en el mercado asegurador peruano. .............. 87

1.3. Objetivos e hipótesis ................................................................................................. 89

1.3.1.Objetivos ..................................................................................................... 89

1.3.2. Hipótesis ..................................................................................................... 91

CAPÍTULO 2 ..................................................................................................................... 95

2.1. Método ...................................................................................................................... 95

2.1.1. Tipo de investigación. ................................................................................. 95

2.1.2. Diseño de investigación............................................................................... 96

2.1.3. Variables. ..................................................................................................... 97

2.1.3.1. Variables de la primera etapa. ........................................................ 98

2.1.3.1.1. Variable dependiente. ........................................................... 98

2.1.3.1.2. Variables independientes. ..................................................... 99

2.1.3.2. Variables de la segunda etapa. ..................................................... 101

2.1.3.2.1. Variable dependiente. .......................................................... 101

2.1.3.2.2. Variables independientes. .................................................... 101

VII

2.1.3.3. Variables filtro y de caracterización del perfil ............................. 102

2.1.4. Definición de población meta…………………………………………....103

2.1.4.1. Técnica de muestreo. .................................................................... 104

2.1.4.2. Instrumentos de investigación…………………………………...105

2.1.5. Procedimiento de recolección y procesamiento de datos………………...111

2.1.5.1. Análisis de fiabilidad: Alfa de Cronbach………………………..112

CAPÍTULO 3……………………………………………………………………….......114

3.1. Análisis y Discusión de resultados………..…………………...…………………114

3.1.1. Descripción de los datos……………………………………………..…..114

3.1.2. Matriz de contingencia.……….………………………….……………...118

3.1.3. Análisis factorial exploratorio…………….……….……………...……..121

3.1.4. Adaptación de la variable dependiente………………………....……….126

3.1.5. Análisis de correlaciones………….…………………………………….126

3.1.6. Primer estado del modelo………………………..………………….......128

3.1.7. Segundo estado del modelo……………………...……………………...130

3.1.8. Análisis Path……………………..………………………………….…..133

3.1.9. Validación de hipótesis……………………………………………….....140

3.1.9.1. Hipótesis general…………………………………………………...141

3.1.9.2. Hipótesis específicas……………….……………………………....142

3.1.10. Discusión y análisis del modelo………….……….…………………....145

3.2. Conclusiones…………………….…………………………………...……….…147

3.3. Recomendaciones…………………………………………..……........................149

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………….………....153

APÉNDICES………………………………….……………………………………….169

Apéndice A: Matriz de consistencia……………………...………………………...170

Apéndice B: Adaptación del instrumento………………………………………......173

Apéndice C: Cuestionario…………………………………………..........................176

VIII

Apéndice D: Validación de expertos…………….……………………....................180

Apéndice E: Detalle del coeficiente de la V de Aiken……………..…....................185

Apéndice F: Análisis Factorial del piloto……………………………………….….186

Apéndice G: Prueba de normalidad………………………………………….....…..187

Apéndice H: Beta estandarizado del modelo 1……………………………..............193

Apéndice I: Beta estandarizado del modelo 2………………………………..…….194

Apéndice J: Beta estandarizado del modelo 3………………………………...........195

Apéndice K: Soporte numérico de las estrategias de marketing…………………...196

Índice de figuras

Figura 1. Las tres respuestas a través de las cuales se manifiesta la actitud …………..22

Figura 2. Modelo de Schimitt……………………………………...…………………..29

Figura 3. Modelo de proceso de decisión de Shim…………………………………….40

Figura 4. Modelo reformulado de proceso de decisión de Shim………………………41

Figura 5. Modelo de proceso de decisión de Keeney………………………………….43

Figura 6. Modelo de proceso de decisión de compra de seguros de Kučinskienė y

Ulbinaitė……………………………………………………………………...47

Figura 7. Modelo de proceso de decisión de compra de seguros de Ulbinaitė,

Kučinskienė y Le Moullee…………………………………………………...50

Figura 8. Teoría de la Acción Razonada……………………………………………….53

Figura 9. Desarrollo de la Teoría de la Acción Razonada……………………………...56

Figura 10. Modelo de intención de compra del consumidor propuesto por Howard y

Seth………………………………………………………………………….58

Figura 11. Modelo de inclinación y decisión de compra de seguros propuesto por

Ulbinaite, Kucinskiene y Le Moullec…………………………………….....60

IX

Figura 12. Desarrollo histórico de la industria aseguradora en el mundo…………….....63

Figura 13. Elementos para describir el riesgo basado en el enfoque Bayesiano………..67

Figura 14. Esquema de relación entre los elementos de un contrato de seguro………...71

Figura 15. Crecimiento económico y mercado asegurador latinoamericano

2008 – 2018………………………………………………………….………72

Figura 16. Crecimiento monetario y real de las primas de los mercados aseguradores

latinoamericanos durante el 2018……………………………………………73

Figura 17. Variación anual de las primas de seguros netas, por tipos de seguro……….76

Figura 18. Participación de mercado de las principales compañías de seguros en el Perú,

enero -abril 2020…………………………………………………………….78

Figura 19. Participación en primas vendidas en ramos de seguros de vida por las

principales compañías de seguros, enero - abril 2020……………………….79

Figura 20. Participación en primas vendidas de seguros de vida por tipo de riesgo, enero

- abril 2020…………………………………………………………………...82

Figura 21. Población en edad para trabajar en Lima Metropolitana, según condición de

actividad, marzo-abril-mayo del 2020……………………………………….84

Figura 22. Población de Lima Metropolitana ocupada según el tipo de seguro de salud

que accede, marzo-abril-mayo 2020………………………………………...85

Figura 23. Ingreso promedio mensual según sexo en Lima Metropolitana, marzo-abril-

mayo 2020……………………………………………………………………….…...87

Figura 24. Tenencia general de productos bancarios y seguros de la muestra…………116

Figura 25. Tenencia específica por tipo de riesgos de seguros de la muestra………….117

Figura 26. Potencial beneficiario del seguro de vida…………………………..……....118

Figura 27. Diagrama Path del modelo cero………………………………………..…...134

Figura 28. Diagrama Path del modelo uno……………………………………………..135

Figura 29. Diagrama Path del modelo dos………………………………………….….136

Figura 30. Diagrama Path del modelo tres……………………………………………..137

X

Índice de tablas

Tabla 1. Autores que contribuyeron al estudio del dinero y la actitud monetaria………..26

Tabla 2. Descripción de los estilos de toma de decisión………………………………....34

Tabla 3. Tipos de modelos de proceso de decisión……………………………………….44

Tabla 4. Principales campos de estudio en el proceso de decisión del mercado

asegurador y sus respectivos investigadores…………………………………....51

Tabla 5. Autores que definieron un seguro basado en alguna de las tres características

del mismo…………………………………………………………………….….64

Tabla 6. Características del riesgo en función al seguro…………………………………68

Tabla 7. Ramos y tipos de seguros en el mercado peruano…………………………..…..73

Tabla 8. Características de los seguros de vida…………………………………………..80

Tabla 9. Matriz de operacionalización de las variables……………………………...…...93

Tabla 10. Variables según su etapa……………………………………………………….97

Tabla 11. Ítems de la variable dependiente: Inclinación hacia la adquisición…………....98

Tabla 12. Ítems de los factores…………………………………………………………..100

Tabla 13. Ítems de la variable dependiente: Decisión de adquisición…….……………..101

Tabla 14. Variables filtro y de caracterización del perfil del encuestado: Características

socio económicas y demográficas………………………………………………..………103

Tabla 15. Ítem descartado………………………………………………………………..106

Tabla 16. Relación de expertos…………………………………………………………..107

Tabla 17. Coeficiente de la V de Aiken por factores…………………………………….108

Tabla 18. Alfa de Cronbach por factores……………………………………………...…110

Tabla 19. Prueba de KMO y Bartlett………………………………………………….…111

XI

Tabla 20. Coeficiente Alfa de Cronbach por factores………..…………………………..115

Tabla 21. Características socioeconómicas y demográficas de la muestra……………....117

Tabla 22. Interés, necesidad e importancia de los seguros de vida……………................116

Tabla 23. Análisis de contingencia de los ítems con las variables dependientes………..119

Tabla 24. Prueba KMO y de Barlett……………………………………………………..122

Tabla 25. Análisis Factorial exploratorio………………………………………………..124

Tabla 26. Análisis de correlaciones……………………………………………………...127

Tabla 27. Resumen del modelo: primer estado……………………………………….....129

Tabla 28. ANOVA del primer estado del modelo…………………………………….....129

Tabla 29. Coeficientes para la variable dependiente: Inclinación hacia la adquisición....128

Tabla 30. Ecuación de la regresión de la variable Inclinación hacia la adquisición.……130

Tabla 31. Resumen del modelo: segundo estado………………………………………..131

Tabla 32. ANOVA del segundo estado del modelo……………………………………..131

Tabla 33. Coeficientes para la variable dependiente: Decisión de adquisición ...………132

Tabla 34. Ecuación de la regresión de la variable Decisión de adquisición ...……….....132

Tabla 35. Indicadores de los modelos…………….………………………..…………....139

Tabla 36. Resumen del análisis de la variable Inclinación……………………………...141

Tabla 37. Resumen del análisis de los factores de la ecuación de Inclinación.................143

Tabla 38. Resumen del análisis de los factores de la ecuación de Decisión………….…145

Tabla 39. Fórmula final del modelo……………………………………………………..145

Tabla 40. Fórmula final del modelo de los autores……………………………………...145

1

Introducción

El tipo de seguro que puede ofrecer alternativas para reducir la incertidumbre ante

una eventualidad que ponga en riesgo la vida de sus asegurados, se denomina seguros de

vida. En el Perú, este sector viene cubriendo la demanda desde hace más de 10 años,

basado en una estrategia estructurada y enfocada en los consumidores, así mismo ofrece

una amplia e innovadora cartera de productos.

Sin embargo, los seguros de vida pese a tener una mejora en sus primas vendidas,

hasta la actualidad son un producto difícil de comprender debido a su naturaleza.

La literatura ha estudiado el proceso de decisión de adquisición de seguros,

planteando diversos métodos para analizar el comportamiento del consumidor y los

factores que influyen en él; sin embargo, se ha encontrado una brecha de estudio en ese

campo para el Perú.

Por lo tanto, la siguiente investigación es de carácter cuantitativa con precisiones

cualitativas, enfocado en examinar la influencia de la inclinación hacia la adquisición en la

decisión de adquisición de seguros de vida por parte de la PEA ocupada de Lima

Metropolitana

2

Capítulo 1

1.1. Problema de investigación

1.1.1. Planteamiento del problema

Muchas de las decisiones que toman las personas son difíciles de comprender, esto

debido a la enorme cantidad de factores que influyen en el proceso y las etapas que tienen

que atravesar para su elección final; y es aún más complejo cuando se habla de adquirir o

no algún tipo de seguro. De por sí su elección requiere de un análisis previo debido a la

gran cantidad de entidades ofertantes y productos ofrecidos en el mercado, sumado a ello

está la constante evolución de productos, precios y canales ligados a un gran sistema

financiero global (Albarrán Lozano, 2001).

La probabilidad de que ocurra un accidente ocasionando una necesidad económica

y/o dependencia, se denomina riesgo, y esto muchas veces no se toma en cuenta a la hora

de comprar un seguro (Guardiola, 1990). Las personas pueden ser adversas o no al riesgo,

sin embargo, la probabilidad de que ocurra un accidente siempre estará (Schoemaker &

Kunreuther, 1979), pero dentro del análisis interno del consumidor no será suficiente para

adquirir un seguro.

A pesar de lo complicado que puede ser para alguien comprar un seguro; lo que

corresponde a las cifras a nivel global, la industria aseguradora se ha mantenido estable

durante varios años. Sólo en el segundo trimestre del 2018 se vio un aumento de las primas

del 1.2% en todo el mundo, considerando el alza de precios de los seguros de daños como

3

el motivo principal de crecimiento (Fides, 2018) y para el último trimestre todas las

regiones del mundo registraron un aumento de las primas en un 2% (Marsh, 2018).

En el Perú durante el primer trimestre del 2019, la penetración del sistema asegurador (ratios

primas/ PBI) estimó que el indicador estuvo por el 1.76% con un promedio de US$ 127 por

habitante, muy similar al cierre del 2018 (APESEG, 2019). Por su parte los distintos tipos

de seguros registraron los siguientes incrementos: accidentes y enfermedades (13.9%),

riesgos generales (36.5%), seguros del SPP (15.5%) y seguros de vida (34.1%). Este último

obtuvo resultados positivos para el cierre del 2019, con un crecimiento del 25.9% de las

primas netas (APESEG, 2019). Para Guardiola (1990), un seguro de vida hace referencia al

pago que le corresponde al beneficiario por la cantidad pactada en caso de fallecimiento o

supervivencia del asegurado.

Retomando el tópico de la complejidad de este servicio, el seguro de vida no está

exceptuado de este proceso. La compra que implica este tipo de producto forma parte de la

administración de las finanzas del individuo o también de las finanzas de un crédito regido

por una organización, y si a eso le sumamos la variedad de alternativas de administración

financiera junto con una cantidad limitada de recursos financieros, el resultado va ser un

individuo confundido sin saber que hacer frente al producto (Ulbinaite & Le Moullec,

2010). Incluso si toma la opción de adquirir el seguro, todo esto va formar parte del

proceso de adopción que va tener que realizar el consumidor para su decisión final y ver si

toma este servicio como novedad o lo deja de lado (Kotler, 2006).

Según Eduardo Morón, presidente de la Asociación Peruana de Empresas de

Seguros, durante el 2019 el peruano en promedio destinó US$ 130 para el pago de la prima

de un seguro de vida, destinando el 4% de su salario enfocado a este tipo de seguro. En

4

general, el público principal que adquiere un seguro de vida de cualquier compañía son

personas entre 35 y 44 años, los cuales tienen hijos pequeños; adicional a ello el informe

del gobierno peruano (Perú, 2014) a través de un estudio, demostró que existía un alto

porcentaje de consumidores que no investigaban las ofertas de otras compañías de seguros,

es decir se conforman con la primera opción que tenían a la mano; además los

consumidores que sí investigaban lo realizaban de forma limitada.

Otro aspecto necesario de mencionar y que juega un papel muy importante, es la

falta en el Perú de una cultura de seguros, entendido como el conjunto de conocimientos

que adquieren las personas para contratar uno o más seguros que les permita transferir una

parte o la totalidad de los riesgos de una aseguradora (Murga, 2018). Junto con la

informalidad (APESEG, 2015), ambos puntos negativos han generado un impacto que

disminuye el desarrollo del mercado asegurador en comparación con otros países en

Latinoamérica y el mundo.

También dentro del informe del estado peruano (Perú, 2014) se pudo determinar

que el consumidor basaba su decisión de compra de un seguro de vida en relación a

experiencias previas con otro tipo de seguros o por recomendación de familiares o

conocidos, es decir dejaba de lado los atributos intrínsecos y se enfocaba en lo que su

entorno podía brindarle.

Es necesario mencionar que una de las características de los seguros de vida es que

son considerados bienes normalmente no buscados, definidos como aquellos bienes que

permanecen largo tiempo sin ser buscados, aunque se venderán tarde o temprano

(McCarthy & Perrault, 2001).

5

Por otro lado, la naturaleza de los seguros de vida y su complejidad, conlleva a

analizar si se debe hablar de una compra o adquisición. Acorde a la Real Academia de

Lengua Española, (RAE, por sus siglas en español, 2019), comprar significa

“obtener algo por un precio”; y adquirir, que proviene del latino adquirĕre, significa “hacer

propio un derecho o cosa que a nadie pertenece o que se transmite a título lucrativo u

oneroso, o por prescripción”.

Al parecer y en el lenguaje coloquial parecen sinónimos, pero distan dependiendo

del tema en discusión; por ejemplo, según la guía del Instituto de Manejo de Proyectos

(2004), adquirir significa “Obtener los recursos humanos y materiales necesarios para

ejecutar las actividades del proyecto. La adquisición implica un costo de recursos y no es

necesariamente financiera”, a lo largo del libro se expone que la adquisición en ocasiones

se desata como compra y en otras como aprovisionamiento. Dentro de la revisión de la

literatura podemos encontrar que en varias investigaciones el término “compra” es el más

usado para referirse a un seguro; sin embargo, una compra implica una adquisición previa

de información sobre el tema (Klaus, 1982). Incluso también el término “contratar” es

usado en la industria del seguro, específicamente cuando se habla de contratar una póliza

de seguro. Sin embargo; de acuerdo a lo planteado y siguiendo con la naturaleza del seguro

consideramos que la palabra “adquirir” es un término mucho más específico para nuestra

investigación.

Por tal motivo considerando que el consumidor en gran parte tiene dificultades para

tomar la mejor decisión respecto al seguro de vida (Ulbinaite & Le Moullec, 2010), la poca

motivación en el público objetivo para investigar más acerca del producto y sus beneficios

en el mercado (Perú, 2014), un nulo desarrollo en fomentar una cultura de seguros en el

6

país (Murga, 2018), un tipo de producto caracterizado por su demora en ser adquirido por

el individuo (McCarthy & Perrault, 2001) y la falta de una investigación que se adecue a la

realidad peruana; es necesario que existan estudios que ayuden a comprender el

comportamiento del limeño frente a los seguros de vida, y explicar la importancia de los

factores que toma en cuenta para su decisión final.

1.1.2. Formulación del problema

Acorde con Alejandro Caballero (2009, p170), la definición de un problema es

considerado como la diferencia entre lo que debería ser y lo que es. Dentro de su línea de

estudio también halló la forma de identificar un problema basado en el empirismo

aplicativo, descrito como aquel planteamiento teórico que debería conocerse y aplicarse

bien, en una parte de la realidad concreta; sin embargo, no se conoce o se aplica mal.

Para conocer el problema de la presente investigación, se ha basado en el criterio de

empirismo aplicativo. En la realidad peruana, a la fecha no se ha investigado respecto a los

seguros de vida aplicados a los peruanos pertenecientes a la PEA ocupada desde el enfoque

del marketing.

1.1.2.1. Problema de investigación.

Considerando los lineamientos expuestos, tenemos que nuestro problema de investigación

se engloba en la siguiente pregunta:

7

¿Cuál es la influencia de la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida en la

decisión de adquisición por la PEA ocupada de Lima Metropolitana?

A partir de esta pregunta de investigación, englobamos los siguientes problemas específicos.

1.1.2.2. Problemas específicos.

• ¿Cuál es la influencia de la aceptación de las condiciones del seguro de vida en la

inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima

Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la competencia del proveedor del seguro de vida en la

inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima

Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros

de vida en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada

de Lima Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un

seguro de vida en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por la PEA

ocupada de Lima Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la positividad de la experiencia con seguros en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la aceptación de las condiciones del seguro de vida en la

decisión de adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima

Metropolitana?

8

• ¿Cuál es la influencia de la competencia del proveedor del seguro de vida en la decisión

de adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros

de vida en la decisión de adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima

Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un

seguro de vida en la decisión de adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada

de Lima Metropolitana?

• ¿Cuál es la influencia de la positividad de la experiencia con seguros en la decisión de

adquisición de un seguro de vida por la PEA ocupada de Lima Metropolitana?

1.1.3. Justificación de la investigación

1.1.3.1. Justificación teórica.

Acorde con Kotler & Armstrong (2008), el quinto principio del nuevo marketing es

acudir al cliente para crear conjuntamente un mayor valor, es decir establecer diálogos con

ellos y mejorar las relaciones para la creación de nuevos productos; además Kotler (2006)

señala que el marketing ayuda a estudiar las compras reales de los consumidores para saber

dónde y cuánto compran, pero entender el porqué de su comportamiento es un

procedimiento complejo donde muchas veces la respuesta está en su cerebro. En ese

sentido, la presente investigación busca comprender la motivación y aspectos ocultos en la

mente del consumidor, que lo lleven a inclinarse por el servicio de los seguros y descubrir

las variables que influyan de forma positiva o negativa en su decisión final de escoger un

9

seguro de vida. El presente trabajo también va servir como aporte al conocimiento, a través

de la recolección de información y análisis del desarrollo de la industria aseguradora en el

Lima, siendo este un contexto poco estudiado por los investigadores.

1.1.3.2. Justificación práctica.

Se necesitan mayores estudios completos que permitan entender los factores

específicos que influyen en el comportamiento de adquisición de los seguros de vida

(Norman, 2006), como es el caso planteado en este trabajo de investigación. Aunque

existan estudios a nivel global sobre este tópico, todavía no hay ninguna aplicada a la

realidad peruana y es necesario que las próximas investigaciones se realicen bajo

condiciones más complejas, social y económicamente hablando (Norman, 2006), siendo la

relación entre los seguros de vida y el comportamiento de los limeños pertenecientes a la

PEA ocupada, un nuevo campo de estudio.

Cabe señalar también, que esta investigación va ayudar a los empleadores de la

industria de seguros a diseñar nuevas estrategias de atracción en base a las variables que el

consumidor tomó en cuenta para adquirir un seguro de vida. Si el mensaje de las empresas

es el adecuado, aumentará el impulso del consumidor a adquirir el producto en ese instante

(Kotler, 2006).

10

1.2. Marco referencial

1.2.1. Antecedentes

La siguiente sección corresponde a la presentación de trabajos e informes internacionales

previos que apoyan nuestro problema de investigación. Es necesario mencionar que, dentro

del contexto peruano, no se encontraron investigaciones referentes a nuestro tema.

Latif y Biekpe (2016), en su investigación titulada: “Factores en el consumo de

seguros de vida en África”, se enfocaron en estudiar las variables demográficas y

financieras que influían en la compra de seguros de vida en 31 países del África, desde

1996 hasta el 2010.

Las variables independientes que emplearon para este estudio fueron el ingreso,

inflación del país, desarrollo financiero, población urbana, educación, esperanza de vida,

calidad institucional y gastos en seguridad social; mientras que la variable dependiente fue

la penetración del seguro de vida. Dentro de los resultados más importantes se obtuvo que

mientras el ingreso del país aumentaba, el consumo de seguros de vida también lo hacía,

otro factor con relación positiva fue el gasto en seguridad social, donde se trabajó con el

PBI del país y su gasto sanitario. Por otra parte, algunas de las variables con influencia

negativa en el consumo de seguros de vida fueron la educación, población urbana e

inflación. Los autores basados en su informe, recomiendan seguir mejorando la estructura

demográfica, ya que con los factores adecuados se podrá seguir innovando en políticas de

seguros desarrollados por los gobiernos y en la regulación de mercados de seguros para

promover el consumo del mismo.

11

En la región de Sri Lanka, unos autores presentaron los factores de demanda para el

consumo de seguros de vida. La investigación fue titulada: “Características económicas y

demográficas, capital social y demanda de seguros de vida: evidencia de la región central

de Sri Lanka”. La data se trabajó a través de una muestra aleatoria no probabilística y

empleando un cuestionario estructurado a 147 hogares (Narrada, Lin, & Haq, 2016).

Las variables del género del líder de hogar, ingreso familiar, confianza en la

industria del seguro y el capital social resultaron ser factores significantes para el consumo

de seguros de vida en Sri Lanka. Por otro lado, el ingreso, nivel de educación, religión y

estado de empleo, no presentaron una relación positiva con los seguros de vida. Los

resultados obtenidos van a permitir mejorar la conciencia de los pobladores con respecto a

los seguros de vida, además se debe de seguir trabajando en políticas que hagan más

sencillo para las personas el acceso a productos de servicios de seguros y financieros.

Dentro también del estado de Sri Lanka se desarrolló una investigación titulada:

“Proceso de decisión en seguros personales: impacto de la cultura de seguros”, pero ahora

el estudio se basaba en la relación que existía entre la cultura de seguros y el proceso del

comportamiento del consumidor en la intención de compra de seguros de vida (Ouyang et

al., 2019).

Los autores se enfocaron en entender como el conocimiento y habilidades de las

personas en temas de seguro podría afectar el comportamiento de la intención de compra

de seguros de vida; adicional a ello, desarrollaron estudios en base a las actitudes e

intención de compra. Encontraron que una actitud dispuesta de forma positiva a los seguros

de vida incrementaba la posibilidad de una compra a futuro; mientras que los beneficios

12

del producto percibido, riesgo percibido y confianza en la industria del seguro fueron

considerados como constructos para explicar la varianza de la intención del

comportamiento. Se pudo comprobar que las personas con un mayor grado de

conocimiento en temas de seguro, eran más estadísticamente probables a realizar diversas

acciones que lo lleven a la intención de compra de un seguro de vida. La decisión final de

compra iba a estar influenciado por las actitudes de la persona, características del producto

y el riesgo percibido. Los autores también lograron comprobar un argumento basado en la

Teoría de la Acción Razonada, donde se explica que la actitud de una persona hacia un

comportamiento en particular depende de sus creencias, y llevando esta idea al mercado de

seguros, la confianza en el mercado asegurador presentó una relación significativa con el

comportamiento en la intención de compra.

Enfoque similar fue el expuesto por Driver et al. (2018) en su trabajo titulado:

“Cultura de seguros en Australia: no conocer el valor del seguro personal”, quienes a

través de diversas entrevistas lograron explicar el desarrollo del nivel de la cultura de

seguros en Australia y cuáles eran los factores que influenciaban en el proceso de decisión

de compra de los seguros de vida.

Para las entrevistas se escogieron a 30 planificadores financieros de diversas

agencias de bancos e industrias de comercio, entre 25 y 50 años de edad, adicional a ello se

entrevistaron también a 40 consumidores de seguros de vida. Dentro de sus resultados se

pudo observar que en general Australia tenía un bajo nivel de cultura de seguros; para los

planificadores financieros el usuario de seguros no percibía ningún tipo de valor agregado

en sus productos de seguros de vida y en muchos casos no le daban importancia a la

decisión de compra; por lo general las personas necesitan de un impulso o una situación

13

catastrófica para que recién tengan presentes en sus vidas la posibilidad de adquirir un

seguro de vida. Los planificadores también indicaron que muchas personas al ver a sus

amigos o familiares recuperase rápidamente de una enfermedad o accidente, hacen que

pierdan el interés en contratar un seguro.

Por su parte para muchos de los consumidores, tener un seguro de vida estaba como

una segunda opción por debajo de los seguros en general; asegurar su casa, auto o algún

bien material lo consideraban muy necesario, ya que comprar un seguro de vida era

mayormente visto como una inversión y no una prioridad. Con las entrevistas se pudo

determinar que los consumidores desconocían muchos de los términos en su contrato de

seguro y su conocimiento en la industria aseguradora era limitada. Los autores sugieren

que es necesario un intensivo programa y consejos en educación de seguros, para que así

conozcan el valor e importancia que tienen los seguros de vida. Una mejora en el

conocimiento de seguros; por lo tanto, desarrollará un mejor comportamiento del

consumidor de seguros frente al proceso de decisión final.

En el continente asiático, un estudio fue presentado por los autores Sampath et al.

(2019) titulado: “Factores de consumo de seguros de vida en mercados emergentes en el

sur de Asia”, donde se plantearon averiguar los factores de consumo de seguros de vida en

mercados emergentes de Asia desde 1996 hasta 2017.

Para poder determinar la demanda de seguros de vida en los periodos de estudio,

emplearon dos medidas: la densidad y la penetración de los seguros de vida. Dentro de sus

hallazgos encontraron que los factores demográficos ayudaron a comprender mejor el

comportamiento de consumo de las pobladores en general de los ochos países

14

pertenecientes al sur de Asia. De las variables independientes, las que tuvieron una mayor

relación significativa fueron la educación, demanda del seguro y desarrollo financiero. El

ingreso, urbanización, esperanza de vida, dependencia y gastos en seguridad social,

presentaron un declive en la influencia del consumo de seguros de vida. Con este estudio

se demostró que los factores demográficos y económicos juegan un papel importante en el

comportamiento del usuario de seguros de vida en el sur de Asia, además los factores

financieros tienen una mejor relación en el proceso de decisión en el contexto de mercados

emergentes, más que en mercados e industrias de seguros ya establecidas.

1.2.2. Marco teórico

Uno de los servicios más complejos en la producción de servicios es el de seguros,

por ello a continuación presentaremos una revisión de la literatura a fin de comprender a

profundidad sus conceptos.

1.2.2.1. Aceptabilidad.

Desde 1990 las industrias en general tomaron el concepto de aceptabilidad como

aquello que representaba una evaluación de los retos futuros relacionados con la

interacción entre la compañía y la sociedad (Stanwick & Stanwick, 1998), sin embargo;

esta definición no es considerada por muchos académicos ya que no abarcaba temas

referentes al consumidor o la ética en los negocios.

Por su parte Frederick (1995) definió que la aceptabilidad es una cuestión vinculada

al valor. Él describió que cada persona tiene su propio valor y la capacidad de expresarlo

15

ante cualquier situación u objeto en particular. Pero como tal, los valores de las personas

tienden a cambiar y; por lo tanto, su inclinación hacia una situación sufrirá cambios, ya sea

por factores económicos, demográficos, sociales o tecnológicos.

Una definición más ligada a los negocios fue aquella expuesta por Luo et al.

(2011). En su investigación mencionó que la innovación para el desarrollo de nuevos

productos es una cuestión ligada al riesgo y la incertidumbre, y para evitar que un producto

o servicio fracase es necesario anticiparse a la aceptabilidad del consumidor; definida

como los enfoques que le dan los consumidores al uso de sentimientos subjetivos o

inconscientes con respecto a los atributos de un producto.

La aceptabilidad de un producto o servicio va estar relacionada con la percepción

del usuario, y cómo este relaciona todos los atributos y beneficios para validar que el

producto realmente va acorde a sus necesidades (Camargo et al., 2014).

Existen diversos modelos teóricos que explican la evaluación de la aceptabilidad,

entre los más conocidos está el Modelo de Aceptación de la Tecnología. Este modelo se

basa en la intención del comportamiento de los usuarios para medir la aceptabilidad. Davis

(1989) menciona que la intención del consumidor está influenciada por la utilidad

percibida y la facilidad percibida de uso. El primer término significa el grado en el cual

una persona cree que el uso de un servicio va mejorar sus condiciones en el día a día;

mientras que el segundo, es el grado en el que una persona cree que el uso de un servicio

va a ser sencillo de comprender liberándola de cualquier esfuerzo.

16

Un modelo derivado de la utilidad y el uso percibido, es aquel propuesto por

Nielsen (1993), donde el modelo explicó la aceptabilidad como un sistema dividido en dos

categorías: aceptabilidad social y aceptabilidad práctica. Esto último está relacionado con

el entorno técnico del servicio o producto, es decir la fiabilidad y compatibilidad que

presentan; por su parte, la aceptabilidad social se refiere al cumplimiento de la función del

servicio con respecto a las necesidades del usuario.

Conocer la aceptabilidad de la persona va ser imprescindible para el desarrollo de

nuevas estrategias de productos y poder generar nuevas oportunidades de mercado (Luo et

al. 2011), además la forma como el usuario percibe el servicio y/o producto es un inicio

para crear nuevas experiencias y valoraciones positivas con respecto a una situación en

particular (Elazouni et al., 2005).

1.2.2.1.1. Aceptabilidad en el mercado asegurador.

La personalización es la clave hoy en día para satisfacer las necesidades de un

consumidor de seguros visto de manera global, este busca que las promociones e

incentivos sean de manera individual y acorde a sus necesidades actuales, además están

dispuestos a intercambiar datos personales por mejores beneficios en su contrato de seguro,

como mejoras en el precio o un asesoramiento más relevante y personalizado (Gasc &

Sandquist, 2019).

Garantizar los bienes personales y preservar la seguridad de los que lo rodean, son

algunos atributos que busca un usuario a la hora de adquirir un seguro, sin mencionar, el

17

alto servicio esperado en la calidad de atención por parte de los empleados de la compañía.

Durante un accidente, el nivel de respuesta por parte de la aseguradora, va ser vital para

evaluar que tan efectivo es el servicio y si cumple con las expectativas del usuario. Es

necesario mencionar que los consumidores actuales de seguros quieren acceso a contenido

digital en su experiencia de compra (Salomón, 2018).

Asistir a la persona con sus reclamos y optar por respuestas y soluciones oportunas,

va servir de mediador para que mejorar la relación entre los usuarios de seguros y sus

respectivas compañías. A la hora escoger una aseguradora, la cantidad y el tipo de riesgos

asegurables va influir en la decisión final (National Insurance Academy, 2009).

Para que una compañía de seguros demuestre sus altos niveles de estándares y calidad,

necesita estar justo cuando el consumidor lo requiere, esto se le conoce como “momento de

verdad” (Naujoks et al., 2018).

Considerando que la aceptabilidad es el valor social que expresa las expectativas de

una persona o grupo de personas hacia un servicio o producto (Mikkula, 2006); las

compañías de seguros deben de dirigir sus estrategias hacia las nuevas exigencias del

usuario de seguros, tales como trasparencia/claridad en los productos, confianza en la

marca, simplicidad, inmediatez y personalización, creando así experiencias positivas

durante toda la interacción con el cliente y estar dispuesto a escuchar sus iniciativas.

(Salomón, 2018).

18

1.2.2.2. Competencia.

Según la Real Academia de Lengua Española (2019), competencia es una situación

de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o

servicio.

Desde el punto de vista de la economía, la competencia se da cuando varias

empresas privadas concurren a un gran mercado para ofrecer sus productos o servicios ante

un conjunto de consumidores que actúan de forma independiente y que integran la

demanda (García, 2017).

Philip Kotler (2006) define la competencia como el mercado en que muchos

compradores y vendedores negocian con una mercancía uniforme; no hay un comprador o

vendedor que ejerza mucha influencia en el precio corriente del mercado.

La competencia es tomada en algunos casos para definir lo que es el marketing, así lo

demuestra Schiffman y Kanuk (1994), donde definen al marketing como aquella empresa

que logra captar con precisión las necesidades y deseos de su mercado objetivo y la entrega

de satisfacciones deseadas mejor que su competencia. Tambien Lamb et al. (2007) hace una

relación entre competencia y marketing, indicando que este último trata sobre anticipar y

satisfacer las necesidades de los consumidores mediante procesos de intercambio

mutuamente beneficiosos y hacerlo de manera más rentable que los competidores.

El mercado donde se desarrolla cualquier industria debe estar compuesta por un alto nivel

de motivación entre los competidores, esto con el objetivo de que los consumidores tengan

una mayor posibilidad de elección y mejores precios (Consumidor, 2015). Ante ello existen

19

cuatro diferentes niveles de competencia vista desde la perspectiva del consumidor (Vallet

et al., 2015):

• Competencia en forma de producto: se refiere a aquellos productos y marcas que

proporcionan el mismo servicio o cubren la misma necesidad a los mismos

segmentos de mercado.

• Competencia en la categoría del producto: se trata de aquellos productos y marcas

que tienen los mismos atributos, pero se le comunica al consumidor a través de

distintas estrategias y medios.

• Competencia genérica: agrupa aquellos productos y marcas que resuelven la misma

necesidad.

• Competencia a nivel de presupuesto: marcas que luchan por demostrar que la

inversión que hace el consumidor en su producto, es la mejor elección para gastar.

Para poder tener un mejor panorama y seguimiento del mercado, las empresas han recurrido

a los sistemas de inteligencia competitiva (Vallet et al., 2015). Estos sistemas han ayudado

a las organizaciones a recolectar e interpretar la información sobre los competidores y así

poder reaccionar de manera más eficaz ante cualquier necesidad o cambio que se presente

en el entorno, ya sea con el consumidor o los factores que afectan a la industria.

20

1.2.2.2.1. Competencia en el mercado asegurador.

Acorde con MAPFRE (2019), en general la estabilidad del sector asegurador ha

residido en la estructura del mercado y la fortaleza de los organismos encargados de su

regulación y supervisión. En la medida de lo posible las compañías ofrecen productos y

servicios en el mercado asegurador bajo condiciones competitivas (Murat et al. 2014).

Dentro de toda la demanda del mercado asegurador, los consumidores se van a

sentir motivados por aquella que tenga una excelente calidad de servicio y una buena

imagen, buscan aquella empresa que satisfaga la necesidad humana de seguridad y que les

brinde un valor agregado distinta a las demás (Albarrán, 2016).

Aurelija (2013) dentro de su investigación menciona que el factor dependencia es

lo que buscan los consumidores dentro de todas las compañias de seguros, es decir que las

aseguradoras les ayuden a obtener el mejor contrato posible, con condiciones beneficiosas

y sobre todo tomando en cuenta sus necesidades. Es así como los consumidores perciben la

calidad del servicio del seguro.

Incentivar la competencia es vital para impulsar el sector asegurador, donde el

esfuerzo de los participantes juega un rol importante para romper las brechas a nuevos

mercados y permitir llegar a nuevos sectores (Rivera, 2019).

1.2.2.3. Actitud monetaria.

Para poder hablar de actitud monetaria, es necesario repasar la literatura de lo que

es la actitud y sus componentes, y la forma cómo influye en la industria del dinero.

21

Una definición sencilla de la actitud, es la expuesta por Jung (1971) que la definió

como el acto físico de actuar o reaccionar de cierta manera. También se le ha considerado

como la disposición permanente del sujeto para reaccionar ante determinados valores

(Marín, 1976).

Acorde con Malhotra (2005) la actitud es una evaluación total de un objeto o

pensamiento. La persona puede tomar esta idea u objeto y empezar a analizarla en su

mente, quizás incluyendo personas, productos y organizaciones (Bohner & Wanke, 2002).

Relacionando los sentimientos con la actitud, Baron y Byrne (1984) la definieron

como un grupo de sentimientos, creencias y tendencias de comportamiento dirigida hacia

personas, ideas, objetos u grupos específicos; por su parte, Thrustone (1976) mencionó que

la actitud es la suma total de sentimientos, ideas, amenzas, prejuicios y convicciones de un

individuo acerca de cualquier asunto en particular, y Petty y Cacioppo (1981) hacen

referencia a un sentimiento en general, permanente positivo o negativo, hacia alguna

persona, objeto o problema.

Ajzen y Fishbein (1975) definieron la actitud como una predisposición aprendida

para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable hacia el objeto de la

actitud, similar opinión tiene Cantero (1998) quien explica que es una disposición interna

de carácter aprendido que sostiene las respuesta positivas y negativas del individuo hacia

un objeto o clases de objetos del mundo social.

El estudio de la actitud siempre va ser relevante porque influye en el

comportamiento del individuo (Vishal, 2014), su importancia también va radicar en que la

22

actitud social y el rasgo personal tienen un rol decisivo para predecir la forma en que actúa

el ser humano (Ajzen, The theory of planned behavior, 1991).

La mayoría de autores concuerda que las actitudes son adquiridas y aprendidas a lo

largo de la vida, además están íntimamente ligadas a la conducta; pero no son consideradas

la conducta misma; ya que evidencian una tendencia a la acción y la forma de que

posiblemente la persona se puede manifestar hacia algo o alguien (Pacheco, 1997).

La actitud se puede expresar a través de tres componentes, de manera cognitiva,

afectiva y conductual, tal como se muestra a continuación (Ajzen y Fishbein, 1975):

Figura 1. Las tres respuestas a través de las cuales se manifiesta la actitud.

Fuente: Ajzen y Fishbein (1975)

• Componentes cognitivos: incluye el dominio de hechos, opiniones, creencias,

pensamientos, valores y expectativas. Este componente resalta el valor que

representa para el individuo el objeto o situación.

Respuestas

cognitivas

Respuestas afectivas

Respuestas

conductuales

Actitud

Estímulos que

denotan el

objeto hacia la

actitud

23

• Componentes afectivos: son aquellos procesos que abalan o contradicen las bases de

nuestras creencias, expresados en sentimientos, emociones y preferencias ante el

objeto de la actitud.

• Componentes conductuales: muestran la evidencia de actuación a favor o en contra

del objeto o situación de la actitud. Este componente es de gran importancia en el

estudio de las actitudes.

Bolívar (1995) en su investigación afirmó la relevancia que tienen estos tres

componentes los cuales pueden ser considerados como antecedentes de la actitud; pero

recíprocamente, estos componentes pueden tomarse como consecuencias, él mencionó que

las actitudes preceden a la acción, pero la acción genera/refuerza la actitud

correspondiente. Con esto presente se puede entender que la actitud se manifiesta a través

de tres vías diferentes, que se relacionan entre sí para representar todas, una misma actitud

(Breckler, 1999).

Existen también modelos teóricos que intentan explicar y comprender mejor el

significado de la actitud y su relación en la acción de la persona. Uno de los modelos más

reconocidos fue la propuesta por Ajzen y Fishbein (1975), su Teoría de Acción Razonada

centra su investigación en cómo se relacionan las creencias, intenciones, actitudes y el

comportamiento, con la toma de decisiones a nivel conductual.

La Teoría de Acción Razonada sugiere que las actitudes hacia la conducta, son a su

vez, una función de las creencias conductuales. Es decir, que la conducta surge como

24

resultado de un proceso racional y deliberativo. Esta teoría presenta dos elementos: la

actitud conductual, definida como la evaluación positiva o negativa del sujeto para

desarrollar tal conducta; y la norma subjetiva, la cual depende de las creencias de la

persona y su motivación para realizar el acto.

Otro modelo es el planteado por Eagly y Chaiken (1998). Su modelo ABC (por sus

siglas en inglés) sugiere que la actitud está compuesta por tres elementos: afecto (affect),

comportamiento (behavior) y cognición (cognition). El afecto denota los sentimientos del

individuo hacia el objeto de la actitud; el comportamiento, la intención del individuo hacia

el objeto de la actitud; y la cognición, las creencias del individuo hacia el objeto de la

actitud.

El objeto de la actitud el cual se menciona en diversos modelos o en las

definiciones, puede ser considerado una persona, grupo de personas, organizaciones o algo

en particular que se relaciona con la forma de actuar del individuo. El dinero; por ejemplo,

puede ser un objeto de la actitud, considerado como un medio no solo de intercambio, sino

también como un medio para llegar a la felicidad y el bienestar humano (Taneja, 2012).

Teniendo en cuenta que las actitudes predicen las intenciones y el comportamiento

de la persona, la actitud monetaria puede ser visto como una formal de inteligencia social.

Se considera actitud monetaria al grado en que los individuos monitorean la relación de su

motivación, comportamiento y conocimiento del dinero. Li (2014) también señala que la

personas aplican la información para evaluar preocupaciones y seleccionar estrategias para

alcanzar metas financieras y su bienestar final.

25

El estudio de la actitud hacia el dinero tiene una importante relevancia para el

análisis del comportamiento del consumidor (Prince, 1993), además de que tiene una fuerte

influencia en el comportamiento monetario de la persona.

Aplicando el modelo ABC de Eagly y Chaiken (1998) visto anteriormente, se

puede determinar que componentes del modelo contribuyen de forma positiva o negativa al

comportamiento del individuo. Al final se concluyó que la actitud monetaria está

relacionada con los propios valores religiosos, el hecho de ganar dinero y tomar decisiones

éticas (Wagner, 2003).

La Escala Ética del Dinero (MES, por sus siglas en inglés) propuesta por Tang

(1995), es un modelo teórico que permite comprender qué puede significar el dinero para

las personas; este modelo comprende seis factores: bien, mal, logro, respeto, libertad y

presupuesto. Por su parte Furnham (1996) identificó otros seis factores en su Escala de

Creencias y Comportamiento del Dinero (MBBS, por sus siglas en inglés), los resultados

fueron obsesión, retención, poder, seguridad, equivocación y esfuerzo/habilidad.

Diversos son los autores (ver tabla 1) que presentaron evidencias en sus

investigaciones de la relación de la actitud con el dinero, y como la actitud monetaria ha

influido en el comportamiento del individuo.

26

Tabla 1

Autores que contribuyeron al estudio del dinero y la actitud monetaria

Autor y año de contribución Contribución

Price (1968) Sistema Económico de Valor

Wernimont y Fitzpatrick (1972)

Desarrollaron siete factores: fracaso vergonzoso, aceptabilidad

social, actitud, maldad moral, seguridad confortable, inaceptabilidad

social y valores empresariales conservadores.

Yamauchi y Templer (1982)

Desarrollaron cinco factores: poder-prestigio, tiempo de retención,

desconfianza, calidad y ansiedad.

Forman (1987)

Desarrolló cinco factores: apostador, derrochador, avaro, magnate y

cazador de ofertas.

Rubinstein (1981) Dinero y encuesta de calidad de vida

Fuente: (Taneja, 2012)

La actitud monetaria sirve como una herramienta para las personas, para tomar

mejores decisiones en temas de inversión y nuevos negocios (Li, 2014). Aunque muchas

veces el dinero puede ser visto como significado de poder (Lemrova et al., 2013); si se

administra de manera correcta, también sirve para generar salud y bienestar en los seres

humanos (OMS, 2009).

1.2.2.3.1. Actitud monetaria en el mercado asegurador.

La relación entre la cobertura del seguro, confianza y fidelidad va ser de mucha

utilidad para poder entender la percepción que tiene el consumidor de su actual

27

aseguradora. Aquellas personas que tengan una percepción positiva, por lo general cuenta

con una relación con la compañía de seguros muy flexible donde el tema del dinero y

montos a pagar se pueden manejar para beneficios de ambas partes (Arboleda, 2015).

Leek et al. (2000) mencionan que el precio, valor del dinero y el ingreso familiar

no representan una barrera para el consumo de seguros de vida. Por su parte Ogenyi

(2005), considera que la percepción de los consumidores sobre los seguros de vida es una

garantía de vida para ellos mismos en caso de un accidente, invalidez o muerte.

Diversos estudios y análisis se han hecho en base a la percepción de las personas

con respecto a los seguros de vida; sin embargo, cada persona afronta una realidad social y

monetaria distinta a las demás.

Las personas que cuenten con una estabilidad financiera adecuada, van a percibir la

compra de un seguro como una inversión, donde evaluarán los riegos y beneficios de su

decisión (Balance, 2017). La relación entre el poder adquisitivo, cobertura del seguro y

confianza, pueden ser usados para entender las percepciones del consumidor acerca de su

actual compañía aseguradora. (Arboleda, 2015)

Una de las razones por las cuales no se adquiere un seguro es porque las personas

lo perciben como muy caro; sin embargo, se debe analizar bien la relación que hay entre

los seguros y la necesidad de seguridad, y esto llevarlo a una posible inversión (Aurelija,

2013).

28

1.2.2.4. Experiencia.

La experiencia desde el punto de vista del marketing puede tomar varias

definiciones, una de ellas es afirmar que una experiencia sucede cuando una empresa

utiliza los servicios y productos de forma intencionada, y los emplea para crear un

momento memorable con el consumidor (Pine & Gilmore, 1998).

Para Alles y Moral (2012), la experiencia tiene como objetivo que el producto o

servicio, ofrezca al consumidor una sensación única de sentimientos o pensamientos.

Lambin (2012) mencionó que una experiencia solo se va llegar a producir si se crea un

vínculo emocional entre la marca o la empresa y el cliente.

Por otro lado, para Biedenbach y Marell (2010) los empleados y acciones de

marketing han ayudado a crear nuevas experiencias en los clientes de marcas de servicios,

los empleados son un factor clave para la diferenciación del resto de competidores.

Una de las mejores formas para crear nuevas experiencias en el consumidor es a

través de la planificación estratégica, y una de las herramientas que lo ha logrado ha sido la

“Experience Providers o ExPros” (proveedores de experiencia). Schmitt (1999) describió

que el objetivo de los ExPros era crear nuevas experiencias basadas en los cinco tipos de

experiencias identificas por él mismo, en el “customer experience”, los cuales son

sensaciones, sentimientos, pensamientos, actuaciones y relaciones. Con el manejo de estos

cinto tipos y el uso de las comunicaciones tanto internas como externas, la marca, el

desarrollo de la identidad visual, sitios webs y medios electrónicos y el propio personal de

la empresa, se ha podido desarrollar nuevas experiencias en el consumidor.

29

Schmitt (1999) en su modelo desarrolló dos conceptos basados en la experiencia,

los híbridos experienciales y experiencias holísticas (ver figura 2). El primero es aquello

que combia dos o más de los cinco tipos de experiencias, teniendo como resultado un

grado alto de éxito y efectividad para la empresa; se puede dar de manera individual o

compartida, donde la experiencia se comparte por medio de la interacción y contacto social

con otros sujetos. Las experiencias holísticas son simplemente la combinación de los

híbridos experienciales individuales y compartidos.

Figura 2. Modelo de Schimitt.

Fuente: Schmitt (1999)

Las experiencias y otros factores personales han sido tomados en cuenta para poder

desarrollar los procesos de decisión de compra (Karimi, 2013). Por ellos las empresas

deben de desarrollar planes que identifiquen cada uno de los encuentros que tuvo el cliente

con el producto, servicio, marca, medio y cualquier relación directa con la compañía, con

el objetivo de conocer con que tipo de experiencia quiere encontrarse el cliente (Alles &

Moral, 2012).

Experiencias

holísticas

Híbrido

experiencial

(individual)

Híbrido

experiencial

(compartido)

Sensaciones Sentimientos Pensamientos Actuaciones Relaciones

30

1.2.2.4.1. Experiencia en el mercado asegurador.

Ulbinaite et al. (2014) en su modelo de proceso de decisión de compra de seguros

de vida, señalaron que la experiencia forma parte de los factores que conllevan a las

personas a percibir una necesidad de seguridad. Acorde a sus sentimientos y motivaciones

producidas por esa experiencia sea negativa o positiva, es que va a afectar la elección de su

decisión final.

Las autoras también señalaron que una forma de crear una experiencia inicial es

después de la acción de adquirir un seguro de vida, punto el cual fue previamente

desarrollado en el proceso de decisión. Esta experiencia ganada va estar acompañado de la

satisfacción de haber cerrado un trato y la percepción de seguir comprando los servicios

con esa compañía.

Burnett y Palmer (1984) mencionaron que la elección de un tipo de seguro o

compañía, también se va ver influenciado por la experiencia pasada de otras personas. El

entorno de la persona juega un papel también decisivo, porque el individuo está dispuesto a

escuchar opiniones e ideas de los demas. Con relación a esto último, un informe realizado

en el Perú, señaló que los peruanos en general no esocogían un servicio de seguro por sus

características o atributos, sino más bien por la recomendación de otro consumidor,

familiar o amigo (Perú, 2014).

La experiencia acumulada con la compra del servicio de seguro va crear una

retroalimentación en el consumidor, que le va permitir tomar mejores decisiones e

31

incrementar su percepción de necesidad de seguridad suya y la de su entorno (Ulbinaite et

al., 2014).

1.2.2.5. Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un

seguro de vida.

La compra de servicios de seguros ha sido alentada por descuentos consentidos o

por la posibilidad de recuperar una parte del monto de la prima del seguro pagado al

declarar el ingreso de uno. El interés de los consumidores en los seguros aumentan si

pueden de antemano o después de dado el servicio, reducir la cantidad total de primas de

seguro Ulbinaite et al. (2014).

Según los autores, hay dos formas por las cuales se reduciría el monto de las primas

a pagar: mediante descuentos consentidos o por la posibilidad de recuperar una parte del

monto de la prima del seguro ya pagado al declarar el ingreso.

• Descuentos consentidos

Según la Real Academia de Lengua Española, (RAE, por sus siglas en español,

2019), se define como”descuento” a la rebaja o compensación de una parte de la deuda.

Esta podría darse como parte de una promoción de marketing o también como parte de un

derecho que corresponde a una nueva realidad distante a la vivida en el momento de la

contratación del seguro, en donde la percepción del riesgo ha disminuído y se puede

probar. Para tal caso, la ley promueve la reducción proporcional de la prima a partir del

momento en que se la solicita. A falta de acuerdo respecto de la reducción o de su importe,

32

el contratante puede resolver el contrato. Ley No 29946. Ley del Contrato de Seguro

(2012). Lima. Artículo 67. Perú

• Posibilidad de recuperar el monto de las primas a pagar

Según la Real Academia de Lengua Española, (RAE, por sus siglas en español,

2019), la palabra “posibilidad”, proveniente del latín possibilĭtas, se define como aptitud,

potencia u ocasión para ser o existir algo. Asimismo la palabra “recuperar”, se define como

volver a tomar o adquirir lo que antes se tenía. El autor sugiere recuperar parte de la

inversión pagada por prima por efecto de la declaración de ingresos, esta acción es

admitida por algunos países y empresas a través del crédito fiscal. Se define como

crédito fiscal a la compensación por el IGV que se paga en las compras frente al cobrado

en las ventas.

1.2.2.6. Decisión de adquisición.

Al hablar de proceso de decisión, podemos encontrar que en la revisión de la

literatura el término “compra” es el que resalta en la academia; sin embargo, para efectos

de esta tesis y acorde a lo expuesto en el planteamiento del problema de la presente

investigación, se considerará en adelante el término “decisión de adquisición”.

Para comprender a mayor profundidad el concepto de proceso de decisión, se

desarrollará la perspectiva de diversos autores y los principales modelos teóricos en base al

tópico planteado.

33

El término proceso de decisión fue importado por Chester Barnard del léxico de la

administración pública e introducido por primera vez al mundo de los negocios. En ese

entonces, proceso de decisión sirvió para reemplazar los términos como “asignación de

recursos” y “formulación de políticas” (Buchanan & O'Connell, 2006).

Toffer (1980) indicó que en el contexto de las organizaciones, tomar muchas

decisiones muy rápido, sobre demasiados problemas extraños y desconocidos; conllevó a

las personas a estar nerviosas en un entorno impredecible y cometiendo los mismos

errorres. Ante este escenario o cualquier otro, la decisión puede ser programada o no

(Simon H. , 1977), genérica o única (Drucker, 1954), rutinaria o no rutinaria (Mintzberg,

1979) y cierta o incierta (Milliken, 1987).

Por su parte Holtzman & Regan (1966) analizaron la toma de decisión desde el

enfoque del sistema normativo, el cual se refierío a resolver tareas y problemas de decisión

empleando diagramas de probabilidad.

Acorde con Buchanan & O'Connell (2006), el análisis de la toma de decisiones no

solo dependerá de la evaluación de cada alternativa, sino también de las preferencias que

tenga la persona respecto a las posibles consecuencias; los autores señalan lo siguiente:

“Nuestras decisiones van a decir cosas sobre nosotros y nuestros valores”. Es aquí donde el

factor complejidad juega un rol importante en la toma de decisiones, ya que forma parte

tanto del problema, como del proceso de solución (Keeney, 1982).

Un enfoque distinto es planteado por Keeney (1982); donde la inclusión de los

juicios y valores de las personas, son considerados como un aspecto determinante en el

34

proceso de decisión, sin dejar de lado el conocimiento técnico que podría calcular las

probabilidades y utilidades de las alternativas.

Klaim (2004) habló acerca de los estilos de toma de decisión y sobre la importancia

de la personalidad del decisor; la cual va a depender de la forma en cómo se comporte la

persona, en el sentido de implicar a un grupo en la decisión o tomarla sola. Scott & Bruce

(1995) presentaron una breve descripción de los estilos de toma de decisión y sus

características más importantes:

Tabla 2

Descripción de los estilos de toma de decisión

Proceso de decisión

básico

Racional

- Búsqueda exhaustiva de información y evaluación

lógica de alternativas

- Procesamiento analítico-secuencial de la información

y evaluación sistemática

Intuitivo

- Tratamiento simultáneo de la información

- Fuerte dependencia de emociones, presentimientos y

corazonadas.

Espontáneo

- Sentido de inmediatez y deseo de terminar el proceso

de decisión lo más rápido posible

Proceso de decisión

regulatorio

Dependiente

- Búsqueda de asesoramiento extensivo, consulta e

instrucciones de otros interesados

Evasivo - Intentar escapar de la situación de elección y evitar o

retrasar la decisión

Fuente: (Scott & Bruce, 1995)

35

De manera general, la mayoría de los autores consideran que el 90% de las

decisiones se toman de forma intuitiva, debido a que este se desarrolla a través del

aprendizaje y el conocimiento (Klaim, 2004). Por otra parte, mientras más complejo sea el

problema, mayor va ser la necesidad de pedir colabaración para incrementar la efectividad

de la decisión; la cual estará basada en criterios como el tiempo disponible, complejidad

del problema, opciones disponibles, entendimiento de las necesidades, responsabilidad

para implementar la decisión y valor de decisión (TenBrook & De Gregorio, 2010).

Cada autor tiene un panorama distinto con respecto al tópico en cuestión; sin

embargo, revisando la literatura se pueden agrupar en dos grandes grupos. El primero es de

aquellos que enfoca el proceso de decisión como un tema ligado a la personalidad o

valores de la persona, mientras que el segundo lo relaciona con datos cuantitativos y

parámetros para explicar como es que la persona escoge una decisión. Como se mencionó

en un principio de este apartado, la complejidad va estar presente y va ser importante para

poder entender mejor qué es el proceso de decisión y por cuáles variables se ve afectada. A

continuación se expondrá algunos autores que explicaron los diveros tipos de procesos en

la toma de decisiones.

Para Crozier et al. (2002) la toma de decisiones es un proceso intelectual de

selección óptima y la mejor opción entre varias alternativas. Da lugar a un resultado que

puede ser en forma de acción u opinión; los autores lo han dividido en tres procesos

internos: (i) proceso de toma de decisión en grupo, (ii) proceso de toma de decisión

individual y (iii) proceso de toma de decisión organizacional. De acuerdo con Starbuck

(1961), decisión implica el fin de la liberación y el comienzo de la acción.

36

Un proceso de cinco fases fue desarrollado por Moody (1991). La primera fase,

denominada inteligencia, fue la más importante ya que aquí se revisó y definió el

problema para el cuál se iba a tomar la decisión, para ello fue necesario recopilar todos los

datos pertinentes. Continuó con la fase de diseño, donde se identificaron y enumeraron

todas las alternativas o vías de acción posible, donde finalmente una sería ejecutada en la

fase de selección. Las acciones concretas para llevar a cabo la alternativa escogida, se

desarrollaron en la fase de implantación. La última fase fue de revisión y se comprobó de

que el plan puesto en marcha estuviese yendo correctamente; en caso algo no hubiese

estado bien se reiniciaba el proceso.

Litherland (2013) dividió el proceso en tres etapas: (i) definición, (ii) identificación

(iii) y desarrollo. Dentro de la primera etapa se llevó acabo la fase de (a) definición del

problema, (b) identificación de factores límites y (c) desarrollo de soluciones potenciales;

la segunda fase estuvo compuesta por el (d) análisis de alternativas y (e) selección de

alternativa; finalmente en la última fase se implementó (f) la decisión y (g) se estableció un

control y evaluación del sistema.

Para el contexto de toma de decisiones en los negocios, el modelo de Doyle (2012)

fue muy empleado. Su proceso de cinco etapas ha consistido en identificar la decisión que

debe tomarse, examinar las opciones, reunir información, tomar la decisión y aplicarla. Lo

que más resalta de este modelo fue a la hora de reunir la información o el brainstorming

como también se le ha denominado. Se le ha considerado importante porque varias

versiones y opciones son formuladas y cualquier error u omisión de información va a ser

mucho mas fácil detectarlo a tiempo, debido a que está implicado un grupo de trabajo

enfocado en tomar la mejor decisión.

37

A diferencia del proceso desarrollado por Doyle; el proceso de decisión basado en

el concepto de innovación puede ser aplicado a varios escenarios, ya que coloca a la

innovación en un papel importante y permite la simulación de creatividad. El proceso está

compuesto por (i) la descripción del contexto, (ii) la innovación, (iii) decisión y (vi)

gestión (Negulescu, 2014).

Chesnut (2013) considera que el proceso de toma de decisión debe contar con solo

tres componentes: (i) identificación, (ii) componentes de construcción e (iii)

implementación. El proceso empieza con la recolección de datos por parte de los

encargados de la organización donde aplican métodos matemáticos para mantener la

alternativa escogida; esta alternativa pasa por varias combinaciones hasta ser considerado

en aplicarlo al problema. Finalmente se implementa la alternativa escogida a la vez que un

sistema sigue recogiendo data para ser estudiada y evaluada.

El proceso más detallado y que pueda englobar varios aspectos del problema a

resolver, es quizás el denominado proceso de toma de decisión complejo; desarrollado por

Negulescu (2014), quién lo divide en doce fases repartidos en tres etapas:

- Entrada de toma de decisiones: limitaciones y riesgos del medio ambiente, información,

conocimiento, equipo de ideas creativas y principios éticos.

- Proceso de toma de decisión: recopilación de información, alternativas y posibilidades

de identificación, consenso de selección de alternativas y prever el impacto de la toma

de decisiones.

- Salida de toma de decisiones: éxito o fracaso de la gestión, aprendizaje de las

organizaciones, fuerza de equipo y valores de organización.

38

Para los modelos teóricos expuestos más adelante, se usará como referencia el

proceso de toma de decisión complejo, ya que con ello se podrá trabajar en un escenario

destacado en la producción de servicios, como es el caso del mercado asegurador (Lozano

& Del Pozo, 2001); y además no tendrá limitaciones en la cantidad de fases o etapas que se

desarrollen, ya que el proceso escogido permite adaptarlo al problema que se quiera

desarrollar.

1.2.2.6.1. Modelos teóricos del proceso de decisión de adquisición.

En esta sección se analizará diversos modelos teóricos de los procesos de decisión

y de la misma forma, se mostrará su relación con el mercado de seguros.

El modelo propuesto por Simon H. (1959) pese a estar desarrollado en tres etapas,

está muy ligado a resolver el problema, analizar las alternativas y seleccionar la mejor. A

través de su modelo hace responsable a los tomadores de decisión, para que busquen la

información de la mejor alternativa y esta maximice la utilidad; ya que hoy en día el

proceso de decisión no puede estar reducida a una sola opción (Langley et al., 1995).

Simon define su modelo como un proceso cognitivo el cual puede estar separado en

distintas etapas, sin embargo; la actividad de inteligencia, el diseño y la selección, son

etapas interconectadas presentes en el modelo, que ayudan a buscar nueva información. Si

bien el modelo de Simon es simple y ha servido como punto de partida para varios

expertos en la ciencia del proceso de decisión; este presenta algunas limitaciones, tales

39

como la implementación de las alternativas en un escenario particular y la presentación de

resultados (Karimi, 2013).

Uno de los modelos más populares en el proceso de decisión, es probablemente el

elaborado por Holtzman (1989). En la primera etapa, el decisor debe formular el modelo de

toma decisión que refleje el problema en cuestión y relacionarlo con los objetivos y

alternativas, es decir que van a estar bajo su criterio y acorde a sus creencias. Luego las

consecuencias de cada alternativa son evaluadas y aquella que sea más prometedora, será

seleccionada. En la última etapa se analiza las recomendaciones resultantes y en caso la

alternativa escogida no satisfaga el problema de decisión, se vuelve a empezar el ciclo

estudiando otras opciones.

Shim et al. (2002) desarrollaron un modelo basado en el sistema de apoyo a la

decisión (DSS por sus siglas en inglés); tomando como referencia la propuesta elaborado

por Simon H. Un DSS consiste en la administración de actividades enfocado en el

planteamineto estratégico, el control de gestión y el control operacional. Para este nuevo

modelo teórico, la inteligencia consistía en la búsqueda de problemas, el diseño implicaba

el desarrollo de alternativas y la selección abarcaba el análisis de la mejor alternativa para

luego implementarla (ver figura 3). Esta descripcción es probablemente el modelo más

habitual, usado para entender el proceso de decisión basado en un DSS.

40

.

Sin embargo Shim et al. (2002), luego de la revisión de la literatura, se dió cuenta

que su primer modelo no contaba con el juicio del decisor y estaba dejando de lado sus

diversas perspectivas. Por ello diseñó un modelo el cuál sugiriera perspectivas desde el

punto de vista organizacional (O), personal (P) y técnico (T), además de considerar

factores estéticos y éticos. Todo esto giraba en torno del modelo mental de los decisores,

los cuales estaban enfocados en desarrollar un correcto proceso de decisión, empezando

por la definición de qué es un problema, hasta el análisis de los resultados para resolverlo

(ver figura 4).

Implementación

Desarrollo del modelo

Elección

Análisis de

alternativas

Generación de

alternativas

Definición del

problema

Reconocimiento del

problema

Figura 3. Modelo de proceso de decisión de Shim.

Fuente: Shim et al. (2002)

41

Keeney (1982) diseñó un modelo de proceso de decisión donde se presenta la

complejidad prevista para las cuatro etapas: 1) Estructura del problema de decisión. 2)

Evaluar los posibles impactos de cada etapa. 3) Determinar preferencias (valores) de los

tomadores de decisión y 4) Evaluar y comparar alternativas. En este modelo se observa

como la personalidad ya forma parte del proceso, Keeney toma en cuenta las actitudes y

preferencias del decisor respecto al problema (ver figura 5).

Lo resaltante del modelo propuesto por Keeney (1982), es ver cómo el desarrollo

de una etapa se pueda repetir en otra etapa completamente distinta, afectando así el

resultado preliminar, pero consiguiendo una mayor cantidad de posibles soluciones al

problema. El autor propone que para asegurar la efectividad de este modelo, es necesario

Figura 4. Modelo reformulado de proceso de decisión de Shim.

Fuente: Shim et al. (2002)

42

examinar la sensibilidad de la decisión desde distintos puntos de vista; asociándolo a

diversas consecuencias y estructuras de valores. Una vez realizado esto, con el análisis de

decisión, se podrá cuantificar el impacto y los valores, usando distribuciones

probabilísticas y la función utilitaria.

43

Figura 5. Modelo de proceso de decisión de Keeney.

Fuente: Shim et al. (2002)

44

De los modelos teóricos mencionados hasta el momento, se puede rescatar que

algunos autores siguen usando instrumentos estadísticos para medir el resultado de la

decisión escogida, tal es el caso de Keeney (1982); por otro lado, algunos piensan que para

tomar la mejor decisión va ser necesario agregar el componente humano y sus distintas

perspectivas como Shim et al. (2002).

Estándares y guías sobre los factores humanos, consideran que para el diseño de un

proceso u operación, son necesarios agregar este tipo de variables; definidos como la

aplicación del conocimiento del comportamiento humano sobre cualquier sistema de

trabajo (Kariuki & Löwe, 2004). Es importante considerar las creencias y actitudes que

tenga el decisor respecto al planteamiento del problema y sus posibles alternativas que

vaya a escoger, esto será en beneficio del proceso de decisón.

Para tener una perspectiva más clara de que modelos pueden contener aspectos

personales del decisor, se puede repasar las características de los diversos tipos de modelos

planteados por Verma (2014):

Tabla 3

Tipos de modelos de proceso de decisión

Racional

- Basada en una lógica de elección que maximice el valor y la rentabilidad.

- Por lo general se supone que las personas son capaces de elegir el resultado más eficiente.

Normativo

- Los decisores atraviesan por una serie de limitaciones y obstáculos para tomar la decisón.

- Estos obstáculos pueden ser el tiempo, complejidad, incertidumbre al riesgo, etc.

45

Administrativo

- Los decisores tienen diversas motivaciones, demandas e incentivos para llegar a la solución del problema.

- Es considerado el modelo con la descripción más realista.

Ético

- Es un proceso lógico que reduce la capacidad emocional, para que los decisores piensen de manera más

racional.

- Se evalúa las obligaciones éticas y todas las posibles alternativas sistemáticas.

Fuente: (Verma, 2014)

De los distintos tipos de modelos presentados, el que se podría considerar que

incluye elementos de la personalidad del decisor, sería el modelo administrativo. Acorde

con Verma (2014), el planteamiento del problema vas ser distinto para cada persona;

porque cada uno cuenta con metas y objetivos que los van hacer inclinarse por una

alternativa diferente y con valores distintos.

1.2.2.6.2. Modelos de proceso de decisión de adquisición aplicado al

mercado asegurador.

Como fue planteado anteriormente en la revisión de la literatura, el proceso de toma

de decisión complejo sería la estructura que mejor se adapte al modelo que queremos

proponer, no solo por contar con diveras fases; sino también porque se puede manejar

acorde a la dificultad del escenario elegido.

El contexto donde se va a desarrollar la presente investigación es sobre la industria

de seguros, siendo esta considerado como un sistema que opera con incertidumbre,

convirtiéndolo en un negocio incierto (Owadally et al., 2015). A continuación se

46

propondrán algunos modelos de proceso decisión planteados por autores conocedores de la

materia.

Kučinskienė y Ulbinaitė (2013) distinguen la necesidad de asequibilidad como un

factor importante para la compra del seguro. Los autores dentro del modelo explican que la

necesidad de un seguro es una variable ligada al entendimiento de los productos

financieros, la cultura de seguros, interacción a nivel mundial y la percepcion de los

consumidores por la necesidad de seguridad tanto suya como de su familia.

La composición de este modelo de proceso de decisión corresponde a dos etapas

secuenciales: 1) La evaluación de las necesidades y la asequibilidad del seguro en general

y 2) La evaluación de un servicio de seguro como tal. Las respectivas variables de salida

son tendencia de los seguros y la decisión de realizar una compra en el servicio de seguros.

Todo el modelo se refiere a la actitud del consumidor frente a los seguros en general,

seguidos por su evaluación para decidir si va adquirir o no el servicio de seguro (ver figura

6).

47

Figura 6. Modelo de proceso de decisión de compra de seguros de Kučinskienė y Ulbinaitė

Fuente: Kučinskienė y Ulbinaitė (2013)

48

Ulbinaite et al. (2014) explican que para el proceso de compra de un seguro, este va

a depender de dos factores determinantes: la percepción de asequibilidad y la percepción

de necesidad de un seguro, donde cada uno va estar influenciado por otros sub-factores.

Entiéndase que la percepción de asequibilidad va estar condicionado por el poder

adquisitivo de los consumidores, los ingresos y gastos decisivos en el proceso de decisión

de compra del seguro (ver figura 7).

Los autores realizaron una exhaustiva revisión de la literatura, donde crearon su

modelo a partir de redefinir lo expuesto por otros investigadores. A continuacion se

presentará los cambios más importantes en cada campo:

1. Cambio refinado de la tendencia hacia la compra de seguros: la industria aseguradora

ahora tiene una tendencia expuesta al riesgo, la salida de la exposición de los

consumidores pasa por dos filtros (estado familiar y cultura de seguro) y la

percepción de asequibilidad se basa en el juicio consciente o inconsciente del

decisior.

2. El servicio de seguros a través del filtro calidad-precio: la persona va requerir un

mayor análisis de las alternativas disponibles en el mercado de seguros.

3. Acción de la compra de seguros y ciclo de retroalimentación: los consumidores van

acumulando experiencia con la compra del seguro, lo que va aumentar su nivel de

satisfacción por la renovación de su compra ya sea en el mismo producto o uno

distinto. Esta renovación va estar influenciado por tres elementos: (i) inteligencia del

consumidor, (ii) cultura de seguro y (iii) necesidad de un seguro.

49

4. Influencia de las redes de comunicación y decisión de no compra: el modelo también

se ve afectado por redes locales o el ambiente interno del consumidor, ya sea la

familia y grupos sociales; y redes globales o ambiente externo del consumidor como

el marketing y las ventas.

50

Figura 7. Modelo de proceso de decisión de compra de seguros de Ulbinaitė, Kučinskienė y Le Moullee

Fuente: Ulbinaite et al. (2014)

51

Diversas investigaciones se han hecho en referencia al consumidor y su

comportamiento durante el proceso de decisión en el mercado de seguros (ver tabla 4), en

muchos de ellos se destaca su exposición al riesgo y las actitudes que debe tomar para

escoger la decisón correcta. También se destaca el hecho de analizar las alternativas

tomando como instrumento las creencias del decisor y no como datos cuantificables.

Tabla 4

Principales campos de estudio en el proceso de decisión del mercado asegurador y sus

respectivos investigadores

Periódo

Aspectos del proceso de

decisión del consumidor

frente a la actitud al riesgo

Punto de vista del

consumidor del

mercado de seguros

Consumo del servicio de

seguros como dependencia

de la acitud al riesgo

Década de

1970

Slovic y Lichtenstein

Anderson

Fischhoff

Rothschild y Stiglitz

1982 Fischhoff y Lichtenstein

1984 Kahneman y Tversky

Slovic

1986 Schwartz y Griffin

1996 Meidan Baker

1998 Gidhagen Cutler y Zeckhauser

2001 Gidhagen De Meza y Webb

2004 Finkelstein y Poterba

2008 Kindurys

Fuente: (Ulbinaite & Le Moullec, 2014)

El modelo de proceso de decisión de compra de seguros elaborado por Ulbinaite y

Le Moullec (2014), es relevante para la presente investigación; debido a que relaciona la

importancia de la perspectiva del decisor en el proceso, con factores determinantes para la

compra de un seguro; tales como el comportamiento del consumidor, percepción de

52

asequibilidad, actitudes y creencias del consumidor, riesgo percibido, factores externos y la

complejidad del proceso.

1.2.2.7. Inclinación hacia la adquisición .

Como ya se mencionó anteriormente, el término “compra” es el más empleado a la

hora de hacer el análisis de la revisión de la literatura, tal como se desarollará en el

siguente apartado. Además, es necesario mencionar que el término “intención” es

encontrado en diversas investigaciones; sin embargo, para efectos del presente trabajo se

empleará la palabra “inclinación”. Por lo tanto la variable a estudiar será la inclinación

hacia la adquisición .

A continuación se presentará diversas líneas de investigación respecto a la

intención de compra del consumidor, y se abordará modelos teóricos en base a este tópico

y la relación con la variable decisión de compra dentro del mercado asegurador.

El consumidor constituye un complejo sistema de comportamiento caracterizado

por un amplio abanico de respuestas (Ryan, 2001).

Los conceptos de consumidor y comportamiento se relacionan entre sí para poder

describirse; y se podría entender que para explicar la conducta del consumidor, este se

realiza en términos de las varibales del contexto que rodean al individuo (Robayo, 2009).

Morwitz (2014) menciona que la confirmación oficial de un consumidor que

declara haber tenido la intención de adquirir cierto producto o servicio, es empleado por

53

los gerentes de marketing para poder predecir ventas futuras y desarrollar estrategias que

impacten en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, una herramienta muy

utilizada para medir la intención de compra es en las encuestas a través de esta pregunta:

¿Qué tan dispuesto estaría a comprar el producto x, en los siguientes y meses?,

acompañado de una escala de opciones donde 5= “definitivamente lo compraría”, 4=

“probablemente lo compraría”, 3= “no sé si lo compraría”, 2= “probablemente no lo

compraría” y 1= “definitivamente no lo compraría”.

Dentro de la Teoría de Acción Razonada, diseñada por Fishbein y Ajzen (1973), se

explica en detalle como la intención de una persona para llevar a cabo o no una conducta

es la determinante inmediata de una acción. El modelo describe la intención en función a

dos determinantes: una evaluación personal o actitud hacia la conducta, y una evaluación

social (ver figura 8). Esto último entiéndase que sucede cuando una persona intenta realizar

una conducta evaluando si es positiva, y considera además si es que su entorno más

cercano debería hacerlo también.

Actitudes hacia la

conducta

Norma subjetiva

Control percibido

Intención Conducta

Figura 8. Teoría de la Acción Razonada

Fuente: Fishbein y Ajzen (1973)

54

La intención de compra también se puede dar dentro de un intervalo de tiempo,

durante un período determinado las personas pueden sentirse motivados a comprar cierto

producto; sin embargo, las circunstancias actuales al momento de tomar la decisión final

pueden influenciar en su acción; por ejemplo, problemas legales, disponibilidad de la

empresa, coordinaciones, tiempo, dinero, etc.

Las creencias del individuo son antecedentes de la intención a desarrollar cierto

comportamiento hacia un objeto en particular, y una vez formada esa intención dentro de la

persona, esta va poder manifestar su comportamiento hasta llevarla a una acción real

concretado en una posible compra del servicio o producto (Ajzen & Fishbein, 1975).

1.2.2.7.1. Modelos teóricos de la inclinación hacia la adquisición.

Continuando con la revisión de la literatura, se desarrollará diversos modelos

teóricos explicando la intención de compra del consumidor, y se examinará el modelo

propuesto por Ulbinaite et al. (2013) para los seguros de vida.

Fishbein y Ajzen (1973), desarrollaron un modelo que se enfoca en estudiar la

actitud a partir de la intención que tiene una persona para realizar o no una conducta,

donde la actitud es el principal componente para poder explicar el comportamiento del

consumidor. A través de su Teoria de Acción Razonada, los autores pretenden predecir y

comprender la conducta individual; para ello proponen dos etapas operacionales, una

centrada en la predicción de la conducta y la otra en su comprensión.

55

Blumer (1982) apoya esta teoría, explicando que la actitud es una tendencia que se

desarrolla antes de la acción, la cual dirige y controla. Por lo tanto, la actitud o intención a

actuar se utiliza para explicar y dar cuenta de un determinado tipo de acción.

Un punto importante que precisa Blumer es lo siguiente: si existe un conocimiento

de la actitud, este va permitir conocer el tipo de comportamiento que realice la persona. Si

bien es cierto no se tienen las pruebas suficientes para confirmar dicha hipótesis, la Teoría

de Acción Razonada es la que más se acerca a comprobar esta afirmación.

Las variables demográficas y de personalidad son incluídas dentro del modelo de

Fishbein y Ajzen (1973), ya que ellos consideran que pueden formar parte de un sistema

ampliado dentro de su teoría; afectando directamente a las variables predictorias y de

creencias.

La teoría se basa en dos principios fundamentales, la primera es que la actitud de la

persona está dirigida a la conducta; y la segunda, es que está dirigida a las normas

subjetivas (ver figura 9). Dichas teorías se denominan creencias conductuales y creencias

normativas respectivamente. Un resumen para comprender la Teoría de Acción Razonada,

sería que las intenciones para ejecutar una acción se pueden expresar como una

combinación o suma ponderada de actitudes hacia la conducta o normas subjetivas.

56

Variables demográficas

Edad, sexo, estatus

socioeconómico,

ocupación y religión

Actitudes hacia los focos

Actitud hacia la gente

Actitud hacia las

instituciones

Rasgos de personalidad

Introversión- Extraversión

Autoritarismo

Dominancia

Variables externas Creencias de que la

conducta lleva a ciertos

resultados

Evaluación de resultados

Creencias sobre qué

factores influyen en que la

conducta se ejecute o no

Motivación a cumplir con

los factores específicos

Actitud hacia la conducta

Importancia relativa de

componentes actitudinales

y normativos

Normas subjetivas

Intención Conducta

Relación entre variables externas y conducta

Relaciones teóricas vinculando creencias con conducta

Figura 9. Desarrollo de la Teoría de la Acción Razonada

Fuente: Fishbein y Ajzen (1973)

57

El modelo de Engel et al. (1968) está estructurado en etapas secuenciales del

proceso de decisión, denominados: (i) identificación del problema, (ii) evaluación de

alternativas, (iii) compra y (iv) resultado. La intención de compra se va manisfestar a

través de la confianza; es decir,si el consumidor comprende y se siente seguro con el

producto o servicio que tiene al frente, puede ocurrir una inclinación a la compra; sin

embargo, el no entender las características del producto o si genera una inseguridad, hará

que se aleje del producto o servicio sin llegar a ningua acción en particular. Al igual que en

otros modelos, este se ve afectado por los factores individuales, sociales, culturales y un

factor situacional llamado, referencias del entorno del individuo.

La propuesta de Howard y Seth (1969) integra elementos como la influencia de

factores sociales, psicológicos y de marketing, con las diversas etapas de procesamiento de

información (ver figura 10). El modelo funciona en base a que el consumidor se comporta

de manera racional durante la compra, y como la confianza y entendimiento del producto

influyen en la intención de compra del individuo para dirigirlo a la acción. Para que el

consumidor llegue a una posible inclinación de compra, se tiene que ver influenciado por

los constructos de aprendizaje, tales como (i) la motivación, (ii) la comprensión de la

marca, (iii) la confianza y (iv) la actitud; una vez reciba esta información, la persona podrá

identificar que variables son las que van a determinar su intención de adquirir el producto,

para finalmente llegar a la acción concreta de comprar.

En la mayoría de modelos descritos, se presenta a las actitudes como un factor para

llegar a la intención de compra del consumidor. La actitud se va manifestar hacia un

objeto, hasta llegar a una intención de compra la cual podría estar dirigida, por ejemplo, a

los seguos de vida. (Engel, Kollat, & Blackwell, 1968)

58

Figura 10. Modelo de intención de compra del consumidor propuesto por Howard y Seth

Fuente: Howard y Seth (1969)

59

1.2.2.7.2. Modelo del proceso de inclinación y decisión de adquisición

aplicado al mercado asegurador.

Para la siguiente investigación se tomará como referencia el modelo de

comportamiento del consumidor de seguros diseñado por Ulbinaite et al. (2013).

Este modelo cuenta con dos variables dependientes: inclinación de compra del

servicio de seguro por parte del consumidor y decisión de compra del servicio de seguro

por parte del consumidor (ver figura 11).

Por otro lado, las variables independientes identificadas para este estudio son las

siguientes:

1. La aceptabilidad de las condiciones de seguro.

2. Competencia del proveedor de servicios de seguro.

3. Actitud monetaria de los consumidores hacia los seguros.

4. Positividad de la experiencia de seguro del consumidor.

5. Posibilidad de reducir el importe de las primas a pagar por el seguro.

60

La aceptabilidad de las

condiciones del seguro

Competencia del

proveedor de servicios de

seguro

Actitud monetaria de los

consumidores hacia los

seguros

Positividad de la

experiencia de seguro del

consumidor

Posibilidad de reducir el

importe de las primas a

pagar por el seguro

Inclinación a comprar

servicios de seguros de

vida Decisión a comprar

servicios de seguros de

vida

Figura 11. Modelo de inclinación y decisión de compra de seguros propuesto por Ulbinaite, Kucinskiene y Le Moullec

Fuente: Ulbinaite et al. (2013)

61

1.2.2.8. Seguros.

1.2.2.8.1. Definición de seguro.

Antiguamente se concedían préstamos a los comerciantes con la disposición de que,

si el envío se perdía en el mar, el préstamo no tenía que ser reembolsado. Esta forma de

negociación se conocía como “préstamo grueso” y fue empleado entre los marineros de

Babilonia 3000 años a.C. (Buckham et. al,2010)

El préstamo grueso o bottomry por sus siglas en inglés, fue una idea inicial de lo

que podía significar un seguro y que funciones podía cumplir. Poco a poco los

comerciantes y marineros empezaron a adoptar el préstamo grueso como la manera de

reclamar sus mercaderías, incluso en otros países como Estados Unidos y Japón

(Britannica, 2019).

Con el desarrollo de la industria aseguradora también vinieron nuevos enfoques del

significado de la palabra “seguro” y su importancia en la sociedad (ver figura 12). Hardy

(1979) lo define como un contrato donde una persona llama a otra para que esta se

comprometa a pagar la prima sobre la ocurrencia de un evento especifico.

Acorde con Dinsdale (1969), el seguro es un dispositivo para la transferencia de

riesgos de los individuos a un asegurador, a cambio de una contraprestación llamada

prima, de esta forma poder asumir en una medida específica las pérdidas sufridas por el

asegurado.

62

Willett (1955) también hace mención a un dispositivo social para referirse al

seguro, el cual tiene como función acumular fondos para hacer frente a pérdidas inciertas

de capital, que se lleva a cabo mediante la transferencia del riesgo de muchos individuos a

una sola persona o a un grupo de personas.

La interpretación del seguro de Lawrence (1981) está basada en un contrato por el

cual una parte, después de haberle pagado en función al riesgo, se convierte en garantía

para que la otra parte no sufra pérdida, daño o perjuicio por la ocurrencia de los peligros a

los cuales pueda estar expuesto.

Por su parte Magee (1953) sostiene que es un plan por el cual un gran número de

personas se asocian y transfieren, a los hombros de todos, los riesgos que afectan a los

individuos. Myerson (1967) en sus investigaciones denomina al seguro como un

dispositivo para la transferencia a un asegurador, de ciertos riesgos de pérdida económica

que podría correr el asegurado.

63

El préstamo grueso comenzó a darse

entre los marineros de Babilonia.

Se empezó a desarrollar el contrato de

seguro en Grecia y Roma.

1711: Desarrollo de las primeras

compañías de seguros en

Inglaterra, muchas de ellas

fraudulentas.

1720: Las dos primeras compañías

exitosas se crearon en Inglaterra:

-London Asurance Corporation-

Royal

-Exchange Assurance Corporation

La primera compañía estadounidense

fue impulsada por Benjamin

Franklin.

1820: Se establecieron 17 compañías

de seguros solo en New York.

Rusia decide nacionalizar

la compañía de seguro

Gosstrakh.

1500’s

3000 a.C

1700’s

1800’s

1920

1959

1549: El rey Carlos V dicta la primera

ley que regula el seguro marítimo

1583: La primera póliza conocida de

seguro de vida fue otorgada a un

londinense, William Gibbons.

1877: Quedaron en bancarrota 81

compañías de seguros en EE.UU.

Japón decide regular las

compañías de seguro bajo la

ley “razonable y no

discriminatorio.

En Estados Unidos

habían alrededor de 1431

compañías de seguros.

La industria aseguradora

en EE. UU era de más de

113 millones de dólares.

Figura 12. Desarrollo histórico de la industria aseguradora en el mundo.

Elaboración: Propia, Fuente: Britannica (2019) & Flores (2000)

64

Según Maclean (1962) el seguro es un método para repartir entre muchos

individuos, una posible pérdida financiera demasiado grave para ser soportada

convenientemente por uno solo.

Diversos son los autores que plantean explicar qué es un seguro y qué rol cumple en

la sociedad, teniendo su utilidad basada en cuatro aspectos que hacen que sea inseparable

del ser humano: social, nacional, negocios e individuos y familia (Dickerson, 1955).

Siguiendo con las líneas de investigación, la Real Academia de Lengua Española,

(RAE, por sus siglas en español, 2019), “seguro” proviene del latín secūrus, y lo definen

como el contrato por el que a alguien se obliga, mediante el cobro de una prima, a

indemnizar el daño producido a otra persona, o satisfacer un capital, renta u otras

prestaciones convenidas. Siguiendo esta estructura, en pocas palabras el seguro es un

servicio por el que las entidades ofrecen seguridad a los asegurados (Martínez, 1995).

Dependiendo de la perspectiva que se le quiera dar a la definición de un seguro, se

podrá encontrar varios resultados, sin embargo, casi todos están englobados en tres

características determinantes para ser considerado un seguro como tal:

Tabla 5

Autores que definieron un seguro basado en alguna de las tres características del mismo

Contrato Distribución del riesgo Dispositivo social

Hardy (1979) Magee (1953) Dinsdale (1969)

65

Lawrence (1981) Maclean(1962) Willett (1955)

RAE (2019) Ghosh & Agarwal (2008) Myerson (1967)

Tindall (2008) Wherry & Newman (2010) Albarrán (2008)

Patterson (2010) Hansell (2008),

Michel & Farhat (2007) Mowbray & Blanchard

(1969)

Fuente: Dickerson (1955)

Elaboración: Propia

1.2.2.9. Riesgo.

1.2.2.9.1. Definición de riesgo.

Según la Real Academia de Lengua Española (2019), riesgo puede definirse como

contingencia o proximidad a un daño, sin embargo, esta descripción delimita una gran

cantidad de estudios científicos, los cuales están basados en probabilidades y valores donde

se explica mayor detalle el significado de riesgo.

Para Kumamoto y Henley (1996) el riesgo es una combinación de cinco factores:

a) Resultado

b) Probabilidad

c) Importancia

d) Escenario causal

e) Población afectada

66

Los autores llegaron a estos cinco factores vistos desde la perspectiva de un

ingeniero o científico, ya que muchas veces los métodos de análisis de riesgo no disponían

de mucha falla estadística y no permitían realizar el estudio correctamente. Algo similar

plantean Garrick y Kaplan (1981) donde el riesgo es una variable sujeta a tres factores: (i)

cantidad de escenarios, (ii) la probabilidad del escenario y (iii) la consecuencia del

escenario.

Acorde con Aven y Renn (2009), riesgo se refiere a la gravedad e incertidumbre de

los acontecimientos y consecuencias de una actividad con respecto a la medición que los

seres humanos aprecian. Distinto enfoque el desarrollado por Rosa (1998), la cual

menciona que el riesgo es una situación o acontecimiento en el que está en juego algo de

valor humano (incluidos los propios seres humanos) y en el que el resultado es incierto.

1.2.2.9.2. Estructura teórica para describir el riesgo.

Aven (2011) descubrió una forma de dar a conocer qué es el riesgo basado en una

nueva estructura teórica. Luego de la revisión de la literatura, se estableció que el riesgo

tenía dos componentes: i) los eventos y sus consecuencias y ii) la incertidumbre ante estos

eventos y que tipo de consecuencias traería consigo; además de esto se consideró la

actividad del ser humano como parte de la incertidumbre de los diversos sucesos que

podían pasar (ver figura 13).

El siguiente paso sería especificar cómo describir el riesgo en este marco. Para

poder realizarlo se tenía que distinguir entre un enfoque basado en la frecuencia relativa y

67

una perspectiva bayesiana. Entendiéndose lo primero como un enfoque donde los

parámetros son constantes fijas y los procedimientos estadísticos están bien definidos

(Begue & Batanero, 2017); y lo segundo, como una probabilidad que describe grados de

creencia y donde se puede hacer afirmaciones probabilísticas de parámetros (Ortiz, 2019).

Se llegó a la conclusión de que el enfoque Bayesiano define al riesgo en base a las actividades

del ser humano durante un evento, las cuales están ligadas a un nivel de probabilidades

infinito donde las consecuencias se aferran a la incertidumbre de no saber el resultado final.

El modelo Bayesiano sugiere una definición más amplia, sustentada en parámetros y que por

lo tanto deja de lado a aquellas descripciones que hacen referencia al riesgo como concepto

cuantitativo y basado en características del mismo.

Figura 13. Elementos para describir el riesgo basado en el enfoque Bayesiano.

Fuente: Aven Terje (2002)

1.2.2.9.3. Riesgo en la industria de los seguros.

Según Guardiola (1990) el riesgo puede ser visto de dos maneras distintas, por un

lado, como objeto asegurado, y por la otra, como posible ocurrencia al azar de un

acontecimiento. En el mercado de los seguros se toma más en cuenta lo último, donde un

Actividad

Riesgo

Probabilidades,

consecuencias e

incertidumbres.

68

hecho fortuito produce una necesidad económica y cuya aparición real o existencial hace

que se prevenga y se garantice en la póliza, y obliga al asegurador a efectuar la

indemnización que le corresponde. Fundación MAPFRE (2019) describe que un riesgo es

la combinación entre la probabilidad de que un evento ocurra y sus consecuencias, siendo

estos últimos de carácter negativo (en caso de ocurrir se producen pérdidas) o positivo (en

caso de ocurrir se producen ganancias). Sus características más relevantes son las

siguientes:

Tabla 6

Características del riesgo en función al seguro

Incierto Hay una cierta incertidumbre, pues el conocimiento de su existencia real

haría desaparecer la aleatoriedad.

Posible El evento cuyo acontecimiento se protege con la póliza debe “poder

suceder”.

Lícito El riesgo no debe ir contra las reglas morales o de orden público de los

países.

Concreto Antes de asumir el riesgo este debe ser analizado y valorado por la

aseguradora en dos aspectos, cualitativa y cuantitativa.

Fortuito El riesgo debe provenir de un acto o acontecimiento ajeno a la voluntad

humana de producirlo.

Contenido económico La realización del riesgo ha de producir una necesidad económica que se

satisface con la indemnización correspondiente.

Fuente: (MAPFRE, Riesgo, 2019)

69

1.2.2.10. Contrato de seguro.

Se entiende por contrato de seguro al documento suscrito con una entidad

aseguradora en el que se establecen ciertos parámetros para regular la relación contractual

del aseguramiento entre ambas partes (asegurador y asegurado), dándole a conocer

detalladamente sus derechos y obligaciones respectivas (MAPFRE, Riesgo, 2019).

Otra definición válida es la de un acuerdo a través del cual la compañía aseguradora

se compromete a resarcir al contratante del mismo (tomador de la póliza), o a un tercero por

éste designado (beneficiario), de los daños sufridos en su persona o bienes como

consecuencia de algún evento desafortunado (Edufonet, 2019).

Las características más importantes de un contrato de seguro son: i) aleatorio y ii)

de buena fe (MAPFRE, Riesgo, 2019). El primero hace referencia a que ninguna de las

partes sabe con seguridad si ocurrirá el evento y si este último se presentará con frecuencia

(Zambrano, 2019), y la segunda; es el principio básico y fundamental de cualquier contrato,

el cual obliga a ambas partes a llevar sus acciones con total honestidad y transparencia.

Los elementos más importantes presentes en un contrato de seguros son los siguientes

(MAPFRE, Riesgo, 2019) (ver figura 14):

a) Asegurador: es la persona que, mediante la formalización de un contrato de seguro,

asume las consecuencias dañosas producidas por la realización del evento cuyo riesgo

es objeto de cobertura.

b) Contratante: es la persona que suscribe con una entidad aseguradora.

70

c) Póliza: es el documento que instrumenta el contrato de seguro.

d) Beneficiario: persona designada en la póliza por el asegurado o contratante como titular

de los derechos indemnizatorios que en dicho documento se establecen.

e) Prima: es la aportación económica que ha de satisfacer el contratante a la entidad

aseguradora en concepto de contraprestación por la cobertura de riesgo que ésta le ofrece.

f) Siniestro: es la manifestación concreta del riesgo asegurado.

g) Indemnización: es el importe que está obligado a pagar contractualmente el asegurador

en caso de producirse un siniestro.

Todos estos elementos cumplen un determinado rol cuando se realiza la

contratación de un seguro. En caso de un siniestro la aseguradora tiene la obligación de

indemnizar al asegurado o a un tercero, acorde a lo estipulado en la póliza (SBS,

Superintendencia de Banca y Seguros, 2019).

71

Figura 14. Esquema de relación entre los elementos de un contrato de seguro.

Fuente: (Edufonet, 2019)

Tomador de

póliza

Asegurado

Beneficiario

Aseguradora

Riesgo asegurado

Se produce

el evento

Prestación/ Indemnización

No se

produce el

evento

Lo

s tr

es p

ued

en s

er l

a m

ism

a p

erso

na

Pago prima

Contrato póliza

72

1.2.2.11. La industria de seguros.

1.2.2.11.1. Desarrollo de la industria aseguradora en América Latina.

En latinoamercia no ha habido un crecimiento constante del mercado asegurador

durante el 2019 y al igual que otras economías en el mundo, se han visto afectados por la

desaceleración en el crecimiento del PBI (MAPFRE,2019). Pese a existir países con

mejoras progresivas, el decrecimiento de Brasil, el mayor mercado de la región, hizo que

para el 2018 las primas tuvieran una disminución del -5.5%, con respecto al crecimiento del

8.6% en el 2017 (ver figura 15). El total de las primas vendidas en latinoamerica para el

2018 fue de 150.593 millones de dólares (MAPFRE, 2018).

Figura 15. Crecimiento económico y mercado asegurador latinoamericano 2008 – 2018

(expresado en USD millones).

Fuente: (MAPFRE, El mercado asegurador latinoamericano, 2018)

Perú con respecto a los demás países de Latinoamérica se encuentra bien

posicionado en el sector, esto lo llevó a ser en el 2017 el sexto mercado de seguros mas

grande de América Latina (Gestión, 2017). En el 2018 la economía peruana creció un 4%

73

en terminos reales, y para el cierre del 2019 el PBI aumentó en un 2.3%; esto último fue

como resultado del desempeño en sectores como las telecomunicaciones, que creció 6.28%

en dicho periodo, el sector agropecuario, que aumentó en 4.92%; y el sector Financiero y

Seguros, que tuvo mejoras en un 3.77% (INEI, Crecimiento del PBI peruano, 2019). El

buen desempeño del PBI peruano sumado al ingreso de nuevas entidades aseguradoras al

país, hicieron posible que el Perú esté ubicado segundo en el ranking de crecimiento real de

primas de mercados aseguradores del 2018 con un 12.1%, y séptimo en el crecimiento

monetario con 3.9 millones de dólares (MAPFRE, 2018) (ver figura 16).

Figura 16. Crecimiento monetario y real de las primas de los mercados aseguradores

latinoamericanos durante el 2018 (expresado en USD millones).

Fuente: (MAPFRE, El mercado asegurador latinoamericano, 2018)

1.2.2.11.2. Sector de seguros en el Perú.

Desde el 2015 la industria del seguro en el Perú ha visto una mayor cantidad de

resultados positivos en lo que corresponde a índices de penetración y productos vendidos,

ya que para diciembre del 2019 las primas de seguros netas crecieron 9.7% con respecto al

2018. Esto habla de una recuperación del sector, alineado con el desarrollo económico del

país donde el consumo interno, inversión privada e inversión minera, han influido para que

74

las empresas aseguradoras registren primas de S/ 14.113 millones al cierre del 2019, en

comparación a los S/ 12.868 millones del 2018 (SBS, 2019).

En una entrevista a Eduardo Morón, presidente de la Asociación Peruana de

Empresas de Seguros (APESEG), señaló lo siguiente: “El sector de seguros debería ser

50% más grande de lo que es ahora” (Ramirez, 2019). Según el presidente de APESEG,

hay mucho espacio para crecer, pero barreras regulatorias y la falta de una cultura de

seguros concisa, hace complicado plantear adecuadamente una buena propuesta de valor.

El organismo que se encarga de regular las actividades y operaciones del sistema de

seguros en el Perú es La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS); es una

institución de derecho público regido por la Ley 26702 la cual determina las funciones y

atribuciones que le corresponde a cualquier entidad o persona que se vea afectada por esta

industria (Comparabien, 2019). Contar con este ente regulador es de suma importancia para

el país ya que son indispensables para mantener un equilibrio entre las empresas y usuarios,

además de que tienen injerencia en materia económica y pública respecto a los

movimientos que realicen, ya sea monetario o de infraestructura (Arévalo, 2018). Existe

otro organismo que también está muy ligado al desarrollo de los seguros en el Perú y es la

Asociación Peruana de Empresas de Seguros (APESEG), la cual se encarga de

proporcionar a toda entidad aseguradora la información y asesoramiento en materia técnica,

económica, financiera, jurídica, laboral y cualquier otro aspecto que conlleve al

mejoramiento de la actividad aseguradora (APESEG, 2019).

75

1.2.2.11.2.1. Ramos y tipos de seguros en el Perú.

Actualmente el mercado de seguros está dividido en dos ramos: ramo de vida y

ramo de no vida (ver tabla 7), a su vez cada ramo cuenta con dos tipos de seguros (SBS,

Superintendencia de Banca y Seguros, 2019).

Los ramos de vida tienen como propósito garantizar el pago de una suma de dinero,

al asegurado o beneficiario, luego del fallecimiento de la persona que contrató el seguro o si

esta sufre algún tipo de impedimento que no le permita realizar sus actividades

normalmente; mientras que los ramos de no-vida hacen referencia a todos los seguros cuyo

fin principal es reparar las pérdidas sufridas a causas de un siniestro (MAPFRE,2019).

Tabla 7

Ramos y tipos de seguros en el mercado peruano

Ramo de vida

Sistema Privado de

Pensiones - SPP

Cubren riesgos de accidentes laborales y protegen a

los trabajadores frente a ciertos hechos naturales

como la maternidad o vejez.

Seguros de vida

Cubren el riesgo de muerte del asegurado y Seguros

de sobre vida o ahorro.

Ramo de no-vida

Seguros generales

Cubren riesgos que pueden reducir el patrimonio del

asegurado.

Seguros de accidentes

personales y enfermedades

Cubren riesgos de accidente del asegurado que

puedan causar incapacidad o enfermedades.

Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP, 2019

De las 20 compañías de seguros que operan actualmente en el Perú, seis son

consideradas mixtas, es decir están dedicadas a los ramos de no-vida y de vida; mientras

76

que existen otras nueve enfocadas exclusivamente a los ramos de no-vida y cinco para

ramos de vida (SBS, 2020).

Respecto a los ramos de vida las primas vendidas al cierre del 2019 fueron de S/

6.937 millones, esto representó un crecimiento del 10.6% con respecto al 2018. Su buen

progreso se dio principalmente por los seguros de vida, que obtuvieron una mejora del

11.8%, alcanzando los S/ 4.813 millones; los seguros privados de pensiones crecieron en

8%.

Por otro lado, dentro del ramo de los seguros de no-vida, los seguros generales

evidenciaron un crecimiento del 9% y S/ 5.193 millones en primas vendidas. Dentro de este

ramo los seguros de accidentes y enfermedades obtuvieron un aumento del 8.3% con un

total de S/ 1.982 millones de primas vendidas (SBS,2019) (ver figura 17).

Figura 17. Variación anual de las primas de seguros netas, por tipos de seguro (expresado

en porcentaje).

Fuente: (SBS, Evolución del Sistema de Seguros al IV Trimestre del 2019, 2019)

-16,5-13,3

23,5

-17,2

24,6

34,9

26,5

0,7

9,0 8,311,8

8,0

-35

-25

-15

-5

5

15

25

35

45

55

Ramos Generales Seguros deAccidentes y

Enfermedades

Seguros de Vida Seguros del SPP

Variación anual de las Primas de Seguros Netas, por Ramos (En porcentaje)

dic 2017/2016 dic 2018/2017 dic 2019/2018

Seguros Generales

dic 2016/2017 dic 2017/2018 dic 2018/2019

77

1.2.2.11.2.2. Compañías de seguros en el Perú.

Las empresas aseguradoras en el Perú ofrecen una amplia variedad de opciones para

poder encontrar la póliza que se ajuste mejor a las necesidades del cliente, acompañado de

una propuesta de valor distinta. Al cierre de abril del 2020, la industria estaba conformada

por 20 aseguradoras, donde el líder del mercado era Rímac con 31.32% de participación de

mercado, seguido por Pacifico con el 25.24%; La Positiva, con el 7.70% y luego Mapfre

con el 7.61% (SBS, 2020) (ver figura 18).

El ingreso de nuevas compañías y las fusiones entre ellas, también ayudaron al

desarrollo de la participación en la industria, y se estimó que el 7% de las adquisiciones

previstas para el 2019 se dio en el mercado de los seguros (MIC, 2019). La aseguradora

estadounidense Liberty y la aseguradora francesa de crédito Coface, son algunas de las

entidades que ingresaron al Perú para poner en marcha sus operaciones de expansión por

Latinoamérica, y según los expertos esto es solo el comienzo, ya que cada vez son más las

empresas que buscan obtener una licencia de seguros en el Perú (Rindebro, 2018). Jorge

Magalhaes (RPP, 2019), presidente del consejo de administración de la aseguradora

Fidelidade, indicó que el Perú es un país atractivo para el desarrollo sostenido del mercado

asegurador; esta fue una de las razones por las cuales la firma portuguesa ingresó al

mercado peruano comprando el 51% de capital de la compañía La Positiva.

78

Figura 18. Participación de mercado de las principales compañías de seguros en el Perú,

enero - abril 2020

Fuente: (SBS, Boletín Informativo Mensual del Sistema Asegurador, 2020)

De acuerdo a lo señalado en el informe de la SBS (2020), al cierre del mes de abril

del 2020, el total de primas vendidas por Rímac fue de S/ 1.427 millones con una

participación del 31.32%, situándolo en el ranking como la compañía número uno del

mercado; adicional a esto Rímac también fue líder en la venta de primas netas por ramo de

no-vida con una participación del 36.68%, seguido por Pacifico Seguros (22.06%) y La

Positiva (15.23%).

Respecto al ramo de vida (ver figura 19), al cierre del mes de abril del 2020 se

produjo un ingreso de S/ 2.25 millones teniendo como líder a Pacífico Seguros con una

participación del 28.50%, seguido de Rímac con 25.85%. Para abril del 2019, el ingreso

obtenido por los ramos de vida habría sido de S/ 2.96 millones, lo que indica que hubo una

79

reducción del 1.94% en comparación con el 2020. Diferente panorama presentó el ramo de

no-vida, el cual tuvo un incremento del 2.46% con respecto al mes de abril del 2019 (SBS,

Boletín Informativo Mensual del Sistema Asegurador, 2020).

Figura 19. Participación en primas vendidas en ramos de seguros de vida por las

principales compañías de seguros, enero - abril 2020. (expresado en porcentaje).

Elaboración: propia; Fuente: (SBS, Boletín Informativo Mensual del Sistema Asegurador,

2020)

9.42%

9.93%

10.88%

25.85%

28.50%

80

1.2.2.11.2.3. Seguros de vida.

Acorde con la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (2019), el ramo de vida

se encuentra dividido en dos tipos de seguros; (i) Seguros de Vida y (ii) Seguros del

Sistema Privado de Pensiones (SPP). Ambas líneas de seguro trabajan bajo el concepto de

ser un seguro de personas, en el que el pago por la compañía aseguradora estipulado en el

contrato, va depender del fallecimiento o supervivencia del asegurado. (Guardiola, 1990).

Sin embargo, para el presente estudio se va a analizar exclusivamente la línea de seguros de

vida, el cual hace referencia a un contrato entre la persona y la aseguradora que permite

definir una cantidad monetaria, la cual será brindada a los familiares, beneficiarios o al

propio asegurado en caso de que el asegurado fallezca o quede en estado de invalidez.

(MAPFRE, 2019). Las principales características de un seguro de vida son las siguientes:

Tabla 8

Características de los seguros de vida

Rentabilidad El capital garantizado crece gracias a un bono anual por participación de

utilidades.

Flexibilidad

El asegurado elige la suma asegurada y el plazo del seguro de vida.

Comodidad

Se puede fraccionar el pago de la prima (mensual, trimestral o semestral).

Protección inmediata

La familia del asegurado estará protegida desde el primer día hábil del contrato.

Liquidez

Se puede acceder a préstamos y rescate.

Libertad

Se puede elegir a los beneficiarios y cambiarlos en cualquier momento.

Fuente: (MAPFRE, 2019)

81

Acorde con la Superintendencia de Banca y Seguros (2020), al cierre de abril del

2020 los seguros de vida disminuyeron en 2.56% alcanzando S/ 1.547 millones en primas

vendidas. Los seguros de vida cuentan con diez tipos de riesgos: (i) la vida individual a

largo plazo, (ii) sepelio a largo plazo, (iii) vida grupo particular, (iv) vida individual a corto

plazo, (v) seguro complementario de trabajo de riesgo, (vi) vida ley trabajadores, (vii)

sepelio de corto plazo, (viii) vida ley ex trabajadores, (ix) renta particular y (x)

desgravamen; este último entiéndase que tiene por objeto pagar la deuda con la entidad

financiera de una persona en caso de fallecimiento, beneficiando así a los herederos de este,

puesto que el seguro los liberará de la obligación de pago del crédito (Gestión, 2019). El

acumulado al mes de abril del 2020, indica que este tipo de riesgo es el de mayor cantidad

de ingresos en los seguros de vida, con S/ 551,958 (35.67%), seguido por el riesgo de vida

individual de largo plazo (23.86%) y renta particular (17.02%), con S/ 369,168 y S/

263,340 respectivamente; los que no han tenido un ingreso relevante en lo que va del 2020

son los seguros de sepelio de corto plazo (1.35%)y vida ley ex – trabajadores (0.14%)

(SBS, 2020) (ver figura 20).

82

Figura 20. Participación en primas vendidas de seguros de vida por tipo de riesgo, enero –

abril 2020.

Elaboración: propia; Fuente: (SBS, Boletín Estadístico de Seguros, 2020)

De las veinte compañías de seguros que hay en el mercado, solo once cuentan con

productos en la línea de seguros de vida (Cardif, Chubb Seguros, Crecer Seguros,

Interseguro, La Positiva Vida, Mapfre Perú Vida, Ohio National Vida, Pacífico Seguros,

Protecta, Rímac y Vida Cámara); en este contexto al cierre de abril del 2020, Pacífico

Seguros es el líder en la venta de primas netas de seguros de vida con S/ 465,021,

presentando una disminución del 9.58% con respecto a abril del 2019, en segundo lugar, se

encuentra Rímac con un total de S/ 410,196 de primas netas vendidas; reflejando un

progreso del 4.86%, por su parte Mapfre obtuvo una disminución del 8.17% (SBS, Boletín

Informativo Mensual del Sistema Asegurador, 2020)

Vida Individual

de Largo Plazo

23.86%

Vida Grupo

Particular

3.37%

Vida Ley

Trabajadores

6.24%

Desgravamen

35.67%

Sepelio de Largo

Plazo

1.63%

Vida Individual

de Corto Plazo

0.98%

Sepelio de Corto

Plazo

1.35%

Vida Ley ex-

trabajadores

0.14%

Renta Particular

17.02%

Seguro

Complementario

de Trabajo de

Riesgo

9.73%

83

En un informe del gobierno peruano (2018), analizaron el comportamiento del

consumidor al momento de adquirir un seguro de vida y resalta que existe un alto

porcentaje de personas que no investigaba otras compañías de seguros, simplemente

optaban por la primera alternativa y no indagaban más sobre el tema; y aquellos que si

investigaban lo hacían de forma limitada, siendo un 11% que revisaba dos compañías, 9%

tomaba en cuenta tres compañías y 5% consideraba más de tres compañías. Uno de los

hallazgos importantes que resultó de este informe, fue que la mayoría de consumidores no

elegían a la empresa en base a sus atributos intrínsecos, como son los rendimientos de las

inversiones o las primas que cobran las aseguradoras; sino más bien se inclinaban sobre

otros aspectos extrínsecos, como el historial de venta que hubiera podido tener con la

aseguradora o la recomendación de algún amigo o familiar respecto a la compañía.

También se señala en el informe (Gobierno, 2018), que durante el proceso de

adquisición de un seguro de vida; es normal que el mayor interesado sea el vendedor, esto

debido a que ellos tienen una cartera completa con los futuros clientes potenciales de

seguros y a los cuales podrían brindarle información acerca de los productos que se

adecuen a su necesidad. Ellos ya conocen el segmento al cual se dirigen y cuentan con una

lista de variables referencia como por ejemplo edad, ingresos, número de hijos, tipo de

trabajo, nivel de educación, etc.

1.2.2.12. Población económicamente activa.

Para el presente trabajo se tomará en cuenta a aquellas personas que puedan ofrecer

sus habilidades en la producción de bienes y/o servicios durante un periodo de referencia

determinado en Lima Metropolitana, es decir que formen parte de la PEA ocupada.

84

Acorde con el INEI (2020), al cierre del trimestre de marzo-abril-mayo del 2020 existían en

Lima Metropolitana 7 millones 895 mil 200 personas en edad para desempeñar una actividad

económica (PET), de este total el 37.2% pertenecía a la población económicamente activa

(PEA), siendo 2 millones 934 mil 300 personas; y el 62.8% (4 millones 960 mil 800 personas)

se encontraban en la población económicamente inactiva (PEI). La población ocupada,

llámese al conjunto de personas que tienen por lo menos una ocupación, representó el 86.9%

de la PEA; mientras que los desocupados, definidos como las personas que no teniendo una

ocupación están buscando activamente un trabajo, conformaron el 13.1% de la PEA (INEI,

Situación Laboral en Lima Metropolitana, 2020). (ver figura 21).

Población en edad de trabajar (PET)

7 895, 2 (100%)

Población Económicamente Activa

(PEA) 2 934 ,3 (37.2%)

Población Económicamente Inactiva

(PEI) 4 960,8 (62.8%)

Ocupados

2 549,2 (86.9%)

Desocupados

385,1 (13.1%)

Empleo Adecuado

Subempleo

Cesante

Aspirante

Figura 21. Población en edad para trabajar en Lima Metropolitana, según condición de actividad,

marzo-abril-mayo del 2020 (expresado en miles de personas y porcentaje).

Elaboración: propia; Fuente: (Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2020)

85

De los 2 millones 549 mil 200 personas que conforman la PEA ocupada para el

cierre del trimestre marzo-abril-mayo del 2020, el 77.9% (1 millón 986 mil 400 personas)

cuenta con un seguro de salud; mientras que el 22.1% (562 mil 800 personas) no cuentan

con este servicio.

De las personas ocupadas que poseen un seguro de salud, 1.158 millones de

personas tienen exclusivamente el seguro de EsSalud, 37.5% menos que en el 2019. Por su

parte 30 mil personas poseen un Seguro Privado de Salud, 58.9% menos respecto al año

anterior (2019); asimismo 172 mil personas poseen tanto un seguro de EsSalud como un

seguro privado de salud, 21.8% menos respecto al 2019.

Por otro lado, 454.9 mil personas están afiliados al Seguro Integral de Salud, el

mismo que sufrió un descenso de 55.9% en comparación al año anterior (2019). Por último

170.7 mil son las personas que cuentan con otros seguros, 33.4% más que el año 2019. (ver

figura 22).

Figura 22. Población de Lima Metropolitana ocupada según el tipo de seguro de salud que

accede, marzo-abril-mayo 2020.

Fuente: (INEI, Situación Laboral en Lima Metropolitana, 2020)

86

En comparación con el 2019, la población ocupada con seguro y sin seguro,

disminuyó en 39.9% y 64% respectivamente (INEI, Situación Laboral en Lima

Metropolitana, 2020).

Según el INEI (2020), durante el trimestre de marzo-abril-mayo del 2020, 1 millón

435 mil 700 personas de la PEA ocupada obtuvieron un empleo adecuado, esta cifra reflejó

una disminución del 54% con respecto al 2019. Por su parte la población subempleada,

considerada como aquellos trabajadores cuya ocupación no es adecuada cuantitativa y

cualitativamente en ciertos aspectos de la norma (Trabajo, 2012), disminuyó en 36.3% (633

mil 700 personas); los subempleados por horas decreció en 31.2% (196 mil 900 personas) y

los subempleados por ingresos, en 32.9% (436 mil 800 personas).

Por otro lado, el mercado formal obtuvo un nulo crecimiento y el mercado informal

tan solo disminuyó un punto porcentual cerrando el 2019 con un 72% pertenecientes de la

población (Gestión,2019). De acuerdo con Carlos Adriano Pérez, Jefe de Desarrollo de

Políticas del CIEN-ADEX, uno de los motivos principales de que el mercado informal

englobe a la mayor cantidad de peruanos; se debió a una participación negativa del

crecimiento económico. Según Pérez, la única forma de que se reduzca los niveles de

desempleo en el país es que el PBI crezca más del 4% anual.

Respecto al ingreso promedio mensual por trabajo en el trimestre marzo-abril-mayo

del 2020, este se ubicó en 1584.4 soles mostrando una disminución de 8.1%% (139.3

soles). Acorde al sexo (ver figura 23), los hombres disminuyeron este promedio en 12.7%

(252.7 soles), mientras que las mujeres no presentaron una variación porcentual. De igual

manera, todos los grupos de edad evidenciaron una reducción en sus ingresos; de 45 años a

87

más, en 15% (293.5 soles); de 25 a 44 años, en 5.9% (104.6 soles); y en jóvenes de 14 a 24,

en 1.7% (18.8 soles) (INEI, 2020).

Figura 23. Ingreso promedio mensual según sexo en Lima Metropolitana, marzo-abril-

mayo 2020 (expresado en miles de personas)

Fuente: (INEI, Situación Laboral en Lima Metropolitana, 2020)

Es importante mencionar que con la llegada del Covid-19 al Perú, el empleo sufrió

un fuerte impacto, dejando aproximadamente 3.5 millones de personas sin empleo. A este

número se les suma las 700 mil personas desempleadas a inicios del 2020, generando así

que la tasa desempleo sea del 23.6% de la PEA.

1.2.2.13. Impacto del Covid-19 en el mercado asegurador peruano.

A mediados de diciembre del 2019 en la ciudad de Wuhan, China, surgió por

primera vez la noticia de que una enfermedad causada por coronavirus empezó a contagiar

a las personas de esa zona, presentando síntomas de inflamación respiratoria, tos seca,

fiebre, entre otros. Desde ese momento se dio a conocer que el nombre de dicha

88

enfermedad era el Covid-19, la cual se extendió por toda China hasta llegar a convertirse en

una pandemia; dejando hasta julio del 2020, un saldo de más de 15 millones de casos

confirmados y casi 650 000 fallecidos en todo el mundo, siendo Perú el séptimo país con

mayor cantidad de contagiados en el mundo (Orús, 2020).

Las repercusiones a causa del Covid-19, afectaron a todo el mundo a nivel social,

comercial y económico. Alicia Bárcena, Secretaria Ejecutiva de la Comisión Económica

para América Latina y el Caribe (CEPAL, 2020), advirtió que esta situación global traería

efectos devastadores sobre la economía mundial, incluso mayores a la crisis financiera del

2008-2009, y que los países de América Latina y el Caribe serian impactados a través de

varios canales. La industria hotelera, las aerolíneas y los eventos de recreación a nivel

mundial fueron los más afectados por esta pandemia; por otra parte, las compañías

farmacéuticas, alimentarias y plataformas de trabajo remoto fueron las que pudieron

encontrar una oportunidad dentro de toda esta crisis (Angulo, 2020).

En el Perú muchos fueron los sectores afectados, sin embargo; los casos presentados

por el Coronavirus no representan una amenaza para el mercado asegurador peruano

(Andina, 2020). Desde la llegada del Covid-19 al país, no hubo una variación porcentual

prominente ni en siniestrabilidad ni en primas, esto podría deberse a que no hay un impacto

negativo en lo que respecta a temas sanitarios, señaló Eduardo Morón, presidente de

APESEG (2020).

Otro de los motivos por los cuales la industria aseguradora en el Perú no se ha visto

inmersa en esta crisis global, es debido a que el sector está mayoritariamente dominado por

aseguradoras nacionales con portafolios más pequeños, en comparación con las grandes

aseguradoras globales. A pesar de estar ante un panorama positivo, APESEG y la

89

Asociación Peruana de Entidades Prestadoras de Salud (APEPS), han confirmado su

compromiso de continuar con sus operaciones e incentivando nuevos canales de cobertura y

soporte al cliente, a través de aplicaciones móviles, páginas web y centros de atención

telefónica (Gestión, 2020).

1.3. Objetivos e hipótesis

A continuación, se presentará los objetivos e hipótesis por los cuales se rige la

presente investigación.

1.3.1. Objetivos

Objetivo general

Determinar la influencia de la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida

en la decisión de adquisición por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Objetivos específicos

• Determinar si la aceptación de las condiciones del seguro de vida influye en la

inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes

a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la competencia del proveedor de seguros de vida influye en la

inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes

a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

90

• Determinar si la actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de

vida influye en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro

de vida influye en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la positividad de la experiencia con seguros influye en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la aceptación de las condiciones del seguro de vida influye en la

decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la competencia del proveedor de seguros de vida influye en la decisión

de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada

de Lima Metropolitana.

• Determinar si la actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de

vida influye en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro

de vida influye en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

• Determinar si la positividad de la experiencia con seguros influye en la decisión de

adquisición de seguros de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de

Lima Metropolitana.

91

1.3.2. Hipótesis

Hipótesis general

H1: La inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida influye positivamente en la

decisión de adquisición por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Hipótesis específicas

H2: La aceptación de las condiciones del seguro de vida influye positivamente en la

inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H3: La competencia del proveedor de seguros de vida influye positivamente en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada

de Lima Metropolitana.

H4: La actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida influye

positivamente en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H5: La posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro de vida influye

positivamente en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

92

H6: La positividad de la experiencia con seguros influye positivamente en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada

de Lima Metropolitana.

H7: La aceptación de las condiciones del seguro de vida influye positivamente en la decisión

de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de

Lima Metropolitana.

H8: La competencia del proveedor de seguros de vida influye positivamente en la decisión

de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de

Lima Metropolitana.

H9: La actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida influye

positivamente en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H10: La posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro de vida influye

positivamente en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H11: La positividad de la experiencia con seguros influye positivamente en la decisión de

adquisición de seguros de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

93

Tabla 9

Matriz de operacionalización de las variables

Variables Factores Método de contratación

Var

iab

les

ind

epen

die

nte

s

Aceptación de las condiciones

del seguro de vida

P1. La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal.

P2. Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago.

P3. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía

de seguros.

P4. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables

P5. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal

que me atiende en la compañía de seguros.

P6. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la

prima y la cobertura del seguro.

Competencia del proveedor

de seguros de vida

P7. Necesito una compañía de seguros de vida confiable.

P8. Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza).

P9. Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades

personales.

P10. Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios.

Actitud monetaria de los

consumidores respecto a los

seguros de vida

P11. El seguro de vida es un tipo de ahorro.

P12. El seguro de vida es un tipo de inversión.

P13. Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

Posibilidad de reducir el

monto de las primas a pagar

por seguro de vida

P14. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite

el contrato.

P15. En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de

las primas pagadas.

P16. El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida.

Experiencia con seguros

P25. Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros.

P26. Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros.

P27. Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro

94

Var

iab

les

dep

end

ien

tes

Inclinación hacia la

adquisición de servicios de

seguros de vida

P17. El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera.

P18. El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico.

P19. Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley.

P20. Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida,

con la finalidad de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro.

Decisión de adquisición de

seguros de vida

P21. Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de

vida.

P22. Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas.

P23. Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me

preocupan.

P24. Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de

contratación y cobertura, incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas.

Fuente: Elaboración propia.

95

Capítulo 2

2.1. Método

2.1.1. Tipo de investigación

La investigación que estamos realizando puede catalogarse según determinados

criterios, de la siguiente manera: por el proceso y/o tipo de datos con perspectiva

cuantitativa.

El enfoque cuantitativo utiliza la recolección de datos para probar hipótesis con base

en la medición numérica y el análisis estadístico, con el fin de establecer pautas de

comportamiento y probar teorías (Sampieri, 2014).

Según el alcance y el grado de manipulación de variables, consideramos que el

estudio es correlacional. La correlación según Sampieri, “tiene como finalidad conocer la

relación o grado de asociación que exista entre dos o más conceptos, categorías o variables

en una muestra o contexto en particular” (2014, p.93). Esta investigación desarrolla un

estudio estadístico de relaciones entre más de dos variables en dos etapas.

Según el propósito de estudio esta investigación es considerada como básica o pura,

debido a que ha buscado producir conocimiento, respondiendo al interés de varias

preguntas científicas que han salido del marco teórico. Además, es aplicada, ya que busca

crear conocimiento que se pueda adaptar a un contexto en específico.

96

2.1.2. Diseño de investigación

Según la Real Academia de Lengua Española, (RAE, por sus siglas en español,

2019), “diseño” es la descripción o bosquejo verbal de algo; para Sampieri (2014), se trata

de una estrategia que se realiza para obtener la información necesaria y requerida para

responder al planteamiento de una investigación.

Existen dos tipos de diseños de investigación en el proceso cuantitativo: diseño

experimental y diseño no experimental. Para el presente trabajo se aplicó el diseño no

experimental.

Lo que se hace en la investigación no experimental es observar fenómenos tal como

se dan en su contexto natural; es decir no se manipulan las variables que ya han sido

analizadas en un contexto experimental (The SAGE Glossary of the Social and Behavioral

Sciences, 2009). Es preciso señalar que esta investigación ha tropicalizado un modelo

estudiado y aplicado en Lituania, realizado por los investigadores y autores del paper

principal de esta tesis: Aurelija Ulbinaite, Marija Kucinskiene y Yannick Le Moullec.

El tipo de diseño con enfoque no experimental utilizado para este estudio según su dimensión

temporal, ha sido la transversal o transeccional, debido a que la información recopilada de la

muestra se ha obtenido una sola vez en un único momento en el tiempo.

Asimismo, el tipo de diseño transeccional utilizado para este estudio es el diseño

transeccional correlacional – causal, el mismo que se define como las relaciones de dos o

más categorías, conceptos o variables en un momento determinado, ya sea en términos

correlacionales, o en función de la relación causa-efecto. (Sampieri, 2014)

97

2.1.3. Variables

Según Alejandro Caballero (2009), la variable “es un conjunto, cuyos elementos son

datos; todos los cuales tienen en común una característica, propiedad o atributo que los

hace pertenecer al dominio de esa variable. En estadística se la define como: un símbolo de

un conjunto determinado de datos, el mismo que puede tomar un valor cualquiera de entre

ellos”.

Variable dependiente: Son las conformadas por las variables cuyos valores

dependen de otras, están identificadas por la letra “y”.

Variables independientes: Son las conformadas por las variables que no dependen

de otra y es representada con la letra “x”.

Esta tesis considera dos variables dependientes y cinco variables independientes, en

ambos casos constructos. Se trabajó en dos etapas, en donde para la segunda etapa se tomó

como variable independiente, la variable dependiente analizada en la primera etapa. (ver

tabla 10).

Tabla 10

Variables según su etapa

Primera etapa Inclinación = 𝑎1F1 + 𝑎2F2 + 𝑎3F3 + 𝑎4F4 + 𝑎5F5

Segunda etapa Decisión = Inclinación+ 𝑎1F1 + 𝑎2F2 + 𝑎3F3 - - 𝑎4F4 + 𝑎5 F5 + 𝑎6

Fuente: Adaptado de “Determinants of Insurance Purchase Decision Making in Lithuania” por Ulbinaite, A. &

Kucinskiene, M. & Le Moullec, Y., 2013, Inzinerine Ekonomika-Engineering Economics, 24(2), p150

98

2.1.3.1. Variables de la primera etapa.

2.1.3.1.1. Variable dependiente.

Se ha considerado como variable dependiente(y) a la “inclinación” (ver tabla 11)., la

cual supone la inclinación hacia la adquisición del seguro de vida por parte del cliente.

Según la Real Academia de Lengua Española, (RAE, por sus siglas en español, 2019),

“inclinación” proviene de la palabra inclinar, del latín inclināre, la cual se define como

propender a hacer, pensar o sentir algo, mostrar preferencia por algo o por alguien.

Tabla 11

Ítems de la variable dependiente: Inclinación hacia la adquisición

Inclinación a comprar seguros de vida

El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera.

El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico.

Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley.

Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro

de vida, con la finalidad de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro.

Fuente: Elaboración propia.

99

2.1.3.1.2. Variables independientes.

Como variables independientes, se han considerado cinco factores:

- Factor 1 (F1) - aceptación de las condiciones del seguro de vida: este primer factor

refleja la idoneidad de las condiciones del seguro de vida para su contratación, es

decir los factores ideales para que el cliente acepte la compra del seguro.

- Factor 2 (F2) - competencia del proveedor de seguros de vida: este segundo factor

evalúa la necesidad del consumidor de contratar un seguro con un proveedor que le

sea conocido, competente, que satisfaga sus necesidades.

- Factor 3 (F3) - actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida:

este tercer factor evalúa la actitud monetaria del consumidor respecto al seguro de

vida y su percepción de cara a la inversión que hace con la contratación del mismo.

- Factor 4(F4) - experiencia con seguros: este cuarto factor va dirigido aquellos que

han sido clientes o son clientes de un seguro en general, pretendemos evaluar la

experiencia del consumidor de cara a la tenencia del producto y las referencias que

este pueda dar del mismo.

- Factor 5 (F5) - posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro

de vida: este quinto factor nos permite evaluar si el cliente busca la forma de

reducción del pago de sus primas y los medios a considerar.

A continuación, mostramos la tabla 12, con los ítems considerados por factor, es

decir aquellas sub variables que permiten evaluar a cada factor en esta primera etapa.

100

Tabla 12

Ítems de los factores

Aceptación de las condiciones del seguro de vida

La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal.

Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago.

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la

compañía de seguros.

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables.

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal

que me atiende en la compañía de seguros.

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la

prima y la cobertura del seguro.

Competencia del proveedor de seguros de vida

Necesito una compañía de seguros de vida confiable.

Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza)

Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades

personales.

Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios.

Actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida

El seguro de vida es un tipo de ahorro.

El seguro de vida es un tipo de inversión.

Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

Experiencia con seguros

Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros.

Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros.

Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro.

Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro de vida

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que

permite el contrato.

En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de

las primas pagadas.

101

El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida.

2.1.3.2. Variables de la segunda etapa.

2.1.3.2.1. Variable dependiente.

Para la segunda etapa la variable dependiente (y), ha sido denominada “decisión de

adquisición” (ver tabla 13), la cual involucra 4 ítems:

Tabla 13

Ítems de la variable dependiente: Decisión de adquisición

Decisión de adquisición

Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un

seguro de vida.

Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas.

Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que

me preocupan.

Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de

contratación y cobertura, incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas.

2.1.3.2.2. Variables independientes.

Para esta segunda etapa, las variables independientes consideradas han sido los

factores:

Factor 1 (F1): aceptación de las condiciones del seguro de vida

Factor 2 (F2): competencia del proveedor de seguros de vida

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

102

Factor 3 (F3): actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida

Factor 4(F4): experiencia con seguros.

Factor 5 (F5): posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro de vida

Anteriormente ya hemos explicado los 5 factores y los ítems que los componen.

Adicional a estos, se suma una última variable: “inclinación”, calculada en la primera etapa

como variable dependiente.

2.1.3.3. Variables filtro y de caracterización del perfil.

Son variables que han sido necesarias para enriquecer la investigación. En esta tesis

se han usado como tales dos tipos: variables socio económicas y demográficas.

- Variables demográficas: Según la Real Academia de Lengua Española, (RAE, por

sus siglas en español, 2019), proviene de la palabra demografía que significa estudio

estadístico de una colectividad humana, referido a un determinado momento o a su

evolución. Por tanto, estas variables describen rasgos generales de la población, se

han considerado como tales la educación, preferencia religiosa, género y nivel

socioeconómico.

- Variables socio económicas: Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática

del Perú – INEI, se consideran como variables socio económicas las siguientes

variables: alfabetismo, nivel de educación y condición de actividad económica.

103

Las variables demográficas y socioeconómicas se muestran a continuación en la tabla 14:

Tabla 14

Variables filtro y de caracterización del perfil del encuestado: Características

Socioeconómicas y demográficas

Nombre de la variable Número de pregunta en el

cuestionario Medición

Género F1. Sexo: Registrar por

observación

Variable no métrica nominal

Edad F2. Indique su edad. Variable métrica

Distrito de residencia F3. ¿En qué distrito vive? Variable no métrica nominal

Educación F4. ¿Cuál es su último nivel de

instrucción alcanzado?

Variable no métrica ordinal

Estado civil F5. ¿Cuál es su estado civil? Variable no métrica nominal

Hijos F6. Indique su número de hijos. Variable métrica

Situación laboral F7. ¿Trabaja actualmente?

F8. Podría indicarnos su situación

laboral:

Variable no métrica nominal

Ingreso familiar F9. Podría indicarnos ¿cuál es el

monto aproximado del ingreso

familiar bruto (sin descuentos)

actual por mes? (Expresado en

soles S/.)

Variable métrica

2.1.4. Definición de población meta

Población meta, es el conjunto de elementos u objetos que poseen la información

buscada por el investigador y acerca del cual se harán inferencias. (Malhotra, N., 2008).

Fuente: Elaboración propia.

104

Para efectos de esta investigación, considerando el tipo de muestra, los criterios de

inclusión han sido los siguientes:

Hombres y mujeres peruanos, que vivan en Lima metropolitana, cuyas edades oscilen

entre 22 y 59 años. Pertenecientes, al momento de la encuesta, a la PEA ocupada de

manera dependiente o independiente. Que no posean un seguro de vida en el momento

de la encuesta pero que tengan interés en comprar uno en los próximos 12 meses.

2.1.4.1. Técnica de muestreo.

En esta investigación usaremos la técnica de muestreo no probabilístico. Este tipo

de muestras, según Malhotra, pueden dar buenas estimaciones de las características de la

población; sin embargo, no permiten evaluar objetivamente la precisión de los resultados de

la muestra. Como no hay forma de determinar la probabilidad de que cualquier elemento

particular quede seleccionado para incluirse en la muestra, no es posible hacer una

extrapolación estadística de las estimaciones obtenidas a la población (2008, p340).

Pese a que las muestras no probabilísticas no sirven para realizar generalizaciones

en una población, debido a que no todas las personas tienen la misma probabilidad de ser

encuestados; si se podría aplicar a la población meta.

El tipo de muestra no probabilística será por conveniencia. Malhotra sostiene que

“el muestreo por conveniencia busca obtener una muestra de elementos convenientes. La

selección de las unidades de muestreo se deja principalmente al entrevistador” (2008, p341)

105

2.1.4.2. Instrumentos de investigación.

Como instrumento de investigación se ha utilizado un cuestionario estructurado con

preguntas acorde al tema y objetivos de estudio. Todo el cuestionario se ha codificado antes

de entrar a campo, ya que es preciso asignar valores numéricos a las respuestas para su

posterior análisis cuantitativo. Se ha trabajado en 3 fases: el diseño del cuestionario,

validación del cuestionario y ejecución del piloto.

❖ Fase 1: Diseño del cuestionario.

El cuestionario es una adaptación local de la investigación denominada

“Determinants of Insurance Purchase Decision Making in Lithuania”, de los autores

Aurelija Ulbinaite, Marija Kucinskiene y Yannick Le Moullec (2013) (Ver Apéndice B).

Es preciso señalar que el cuestionario madre ha sido aplicado a los seguros en

general, para efectos de este estudio se adaptó para seguros de vida en particular. El

cuestionario consta de dos partes: la primera parte contiene 15 preguntas filtro, referentes al

comportamiento de los encuestados frente a seguros y productos bancarios, junto con

preguntas de caracterización del perfil, las mismas que son demográficas (género, edad,

estado civil), y socio económicas (nivel de educación, estado laboral e ingresos familiares);

para la segunda parte se ha considerado la escala de Likert como tipo de escala principal y

única para la evaluación de los ítems, donde 1 significa totalmente en desacuerdo y 5

totalmente de acuerdo. (Ver Apéndice C).

106

Es preciso señalar que el ítem P5, que aparece en el cuestionario madre, ha sido

eliminado debido a que no aplica al sector de seguros de vida en el contexto peruano.

Tabla 15

Ítem descartado

Factor

adaptado al

seguro de

vida

N° Ítem original Ítem traducido

Aceptación

de las

condiciones

del seguro de

vida

P5

When evaluating an insurance service, I

pay attention to the amount of the

insurance franchise (the amount of

money with which the insurees

participate in paying their own loss).

En el proceso de decisión de

contratación de un seguro de vida,

evalúo los tipos de siniestro que cubre el

seguro.

Fuente: Elaboración propia

❖ Fase 2: Validación del cuestionario.

La validez de contenido generalmente se evalúa a través de un panel o un juicio de

expertos, y en muy raras ocasiones la evaluación está basada en datos empíricos (Ding &

Hershberger, 2002). Para esta investigación se ha considerado el juicio de expertos,

definido por Escobar, J. & Cuervo, A. (2008) como una opinión informada de personas con

trayectoria en el tema, que son reconocidas por otros como expertos cualificados, y que

pueden dar información, evidencia, juicios y valoraciones.

Inicialmente se contactó a seis expertos, incluido el PhD, HDR y autor de la

investigación base de esta tesis: Yannick Le Moullec; sin embargo, sólo se obtuvo feedback

107

de cuatro de ellos: Sra. Pamela Lyon; Sr. Istavay Orbegoso; Sr. Francisco Zevallos y Sr.

Paolo Morales. (Ver tabla 16 y Apéndice D)

Tabla 16

Relación de expertos

Nombres y apellidos del juez Institución donde labora Años de experiencia laboral o

científica

Mba, Paolo Morales Santiago AUNA 15 años

Mba, Francisco Enrique

Zevallos Gamarra

AUNA 18 años

Mba, Phd (C), Pamela del Pilar

Lyon del Carpio

Universidad San Ignacio de Loyola 10 años

Phd (C), Dba (C), MBA, MSC

Istavay Alberto Orbegoso Salas

Grupo EFE 15 años

Fuente: Elaboración propia

Los feedbacks obtenidos por parte de los jueces se han basado en la evaluación de cuatro

ítems:

• Claridad: Se entiende sin dificultad alguna el enunciado del ítem.

• Congruencia: El ítem tiene relación con el constructo (Comprensión oral de

estructuras gramaticales).

• Contexto: En el ítem todas las palabras son usuales para nuestro contexto.

• Dominio del constructo: El ítem evalúa el componente o dimensión específica del

constructo.

Estas apreciaciones han servido para validar el instrumento de investigación. En

esta tesis se ha usado solo la validez de contenido, la cual según los autores Villavicencio

E., Ruiz V. & Cabrera A. (2016), se evalúa a través de la opinión de expertos, que

108

normalmente suelen ser tres o cinco. Para la validez del instrumento se ha utilizado el

estadístico V de Aiken o el Índice de Validez de contenido (CVR).

El cálculo del coeficiente V de Aiken (V) es obtenida mediante la aplicación de la

siguiente fórmula:

𝑉 =S

(n(c − 1))

Donde:

S = la suma de si

si = valor asignado por el juez i.

n = Número de jueces

c = Número de valores de la escala de valoración (en nuestro caso es 5).

El coeficiente resultante puede tener valores entre 0 y 1. Cuanto más el valor se

acerque a 1, entonces tendrá una mayor validez de contenido (Escurra, 1988). Por lo que,

de estar cerca de 1, supondría que los jueces están de acuerdo con la herramienta evaluada.

Para el instrumento evaluado el resultado de la V de Aiken ha sido de .95. (Véase Apéndice

E y tabla 17)

Tabla 17

Coeficiente de la V de Aiken por factores

Factores V de Aiken

de Claridad

V de Aiken

de

Congruencia

V de Aiken

de

Contexto

V de Aiken

del Dominio

del

Constructo

109

Aceptación de las condiciones de seguros de

vida

.94 1.00

.93 .93

Competencia del proveedor de seguros de

vida

.94 1.00

.94 .94

Actitud monetaria de los consumidores

respecto a los seguros de vida

.94 1.00

.94 .94

Posibilidad de reducir el monto de las

primas a pagar por seguro de vida

.94 1.00

.94 .94

Inclinación hacia la adquisición de servicios

de seguros de vida

.94 1.00 .94 .94

Decisión de adquisición de seguros de vida .94 1.00 .94 .94

Experiencia con seguros .94 1.00 .94 .94

V DE AIKEN TOTAL .95

Fuente: Elaboración propia

❖ Fase 3: Prueba piloto.

En esta fase se realizó una prueba piloto, con el cuestionario previamente validado

en la fase anterior. Se encuestó a 100 personas, las mismas que debían cumplir

necesariamente con cuatro características en específico: no contar con un seguro de vida al

momento de la encuesta, pertenecer a la PEA ocupada, no tener menos de 22 años ni más

de 59 años y tener un gran interés por comprar un seguro de vida en los próximos 12 meses.

La encuesta se llevó a cabo del 20 de mayo al 30 de mayo del 2020, de manera digital.

Posteriormente se procedió a realizar los análisis estadísticos de validez de confiabilidad y

validez de constructo. Para el primero se hizo uso del Alfa de Cronbach.

La fiabilidad medida mediante el Alfa de Cronbach asume que los ítems, que han

sido evaluados previamente mediante la escala de Likert o por dicotomía, estén

correlacionados entre sí bajo un mismo constructo (Welch & Comer, 1988). El Alfa de

110

Cronbach se mide entre los valores del 0 al 1, cuanto más cerca esté el valor al 1 significará

que hay mayor consistencia en los ítems analizados. Si bien es cierto que lo ideal es la

aproximación al 1, hay varios autores que han estudiado cuál sería el valor mínimo de Alfa

para que el estudio pueda ser fiable. Según George y Mallery (2003, p. 231), como criterio

general el Alfa de Cronbach debe ser superior al .7 para que el ítem sea aceptable; otros

autores como Nunnally (1978), consideran que para la etapa exploratoria el valor de

fiabilidad puede ser incluso a partir de .5.

A continuación, en la tabla 18 mostramos los resultados del Alfa de Cronbach del

piloto, analizado según cada ítem del estudio:

Tabla 18

Alfa de Cronbach por factores

Factores Alfa de Cronbach

Aceptación de las condiciones de seguros de vida .830

Competencia del proveedor de seguros de vida .833

Actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida .854

Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro de vida .737

Inclinación hacia la adquisición de servicios de seguros de vida .861

Decisión de adquisición de seguros de vida .878

Experiencia con seguros .860

Fuente: Elaboración propia

111

Posterior al Alfa de Cronbach, se ha realizado la validación del constructo mediante

el análisis factorial (Véase Apéndice F), además del análisis de la prueba de Kaiser Meyer

Olkin (KMO) y de Bartlett. En la prueba de KMO y Bartlett, el p-valor ha resultado de

.000, siendo el nivel de significancia .5, por lo cual se rechaza la Ho, lo que quiere decir

que la matriz de correlaciones de la estructura de la información no es igual a la matriz

identidad, esta última afirmación valida el paso para continuar con el análisis factorial. (ver

tabla 19)

Tabla 19

Prueba de KMO y Bartlett

Medida Kaiser-Meyer-Olkin de adecuación de muestreo ,625

Prueba de esfericidad de

Bartlett

Aprox. Chi-cuadrado 1646,644

Gl 351

Sig. ,000

Fuente: Elaboración propia

2.1.5. Procedimiento de recolección y procesamiento de datos.

Para este estudio, se usó un procedimiento distinto al tradicional: las encuestas por

internet fueron empleadas debido a las restricciones y medidas de prevención del gobierno

peruano por la pandemia del COVID-19.

Previamente a la difusión del cuestionario, se analizó la mejor plataforma digital

que nos permita ingresar el número de preguntas diseñadas con las escalas

correspondientes. Posterior a ello se generó un link, el cual fue brindado a todos aquellos

que cumplieran con los criterios de inclusión para este estudio.

112

En una primera etapa se llevó a cabo la evaluación y validación del cuestionario a

través del piloto, realizado del 20 de mayo del 2020 al 30 de mayo del 2020. Con la meta

de comprobar el entendimiento y cumplimiento de los objetivos del cuestionario. El total de

encuestados fueron cien personas.

En una segunda etapa se realizó el levantamiento de datos del 1 de junio del 2020 al

12 de julio del 2020. La duración de la encuesta fue de 7 a 9 minutos aproximadamente. El

total de encuestados fueron de quinientos, siendo 493 encuestas válidas y consideradas para

este estudio.

Durante todo el tiempo de recolección de datos y piloto, se ha supervisado el

desarrollo y consistencia de los cuestionarios teniendo en cuenta el cumplimiento estricto

de los criterios de inclusión.

Luego de extraer los datos de las cuatrocientos noventa y tres encuestas válidas, se

pasó a construir una matriz base en el software SPSS, que ha servido para el análisis y

procesamiento de la data, asimismo se ha utilizado software Amos para los ajustes

pertinentes considerados para el modelo teórico de este estudio.

2.1.5.1 Análisis de fiabilidad: Alfa de Cronbach

Considerando la base de datos final, la cual contiene 493 datos, se realizó el análisis

del Alfa de Cronbach para medir la fiabilidad de los factores y confirmar si los ítems de los

mismos mostraban correlación. (ver tabla 20)

113

Tabla 20

Coeficiente Alfa de Cronbach por factores

Factores Alfa de Cronbach

Aceptación de las condiciones de seguros de vida .790

Competencia del proveedor de seguros de vida .839

Actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida .760

Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro de vida .796

Inclinación hacia la adquisición de servicios de seguros de vida .721

Decisión de adquisición de seguros de vida

.705

Experiencia con seguros

.855

Fuente: Elaboración propia

Se considera como valor mínimo aceptable para el Alfa de Cronbach, a partir de .7;

siendo el resultado global de este coeficiente para el instrumento de esta investigación .829,

asimismo los resultados por factores expuestos en la tabla 22 muestran valores superiores al

mínimo requerido.

114

Capítulo 3

3.1. Análisis y Discusión de resultados

El presente capítulo tiene como finalidad exponer al detalle los resultados de los

datos recogidos en el trabajo de campo. Asimismo, presentar el modelo en dos estados que

nos permitirá contrastar las hipótesis previamente mencionadas.

3.1.1. Descripción de los datos

La muestra se compone por 493 limeños, la cual está representada por los distritos

más representativos de las cinco zonas de Limas: Lima Centro (Breña, La Victoria, Lima,

Rímac y San Luis), Lima Este (Ate, El Agustino, Lurigancho, San Juan de Lurigancho y

Santa Anita), Lima Moderna (Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar,

Miraflores, Pueblo Libre, San Miguel, Santiago de Surco, Surquillo, San Borja y San

Isidro), Lima Norte (Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra y San

Martín de Porres) y Lima Sur (Chorrillos, Pachacamac, San Juan de Miraflores, Villa El

Salvador y Villa María del Triunfo.)

La muestra total se caracteriza por estar compuesta por el 50.1% de hombres, cuyas

edades oscilan entre 31 y 45 años (47.7%), residentes de Lima Norte (30%), con formación

académica a nivel Superior universitario (56.8%), estado civil casado o conviviente

(68.6%), con 2 hijos (33.3%), se encuentran trabajando actualmente y son dependientes

(95.1%), con un ingreso familiar que oscila entre S/. 4001 a S/.5000 (37.1%). Se precisa

que el ingreso familiar bruto (antes de impuestos), pertenece a los recibidos en situaciones

normales que no incluyen los recortes salariales y/o beneficios económicos para el

empleador que el estado peruano ha dado durante todo el tiempo de pandemia.

115

En la tabla 21 se presenta un resumen de las características socioeconómicas y

demográficas del total de la muestra.

Respecto al comportamiento de los encuestados sobre sus hábitos frente a seguros y

productos bancarios, el 62.9% afirmó poseer cualquier tipo de seguro y algún producto

bancario. (ver figura 24)

Tabla 21

Características socioeconómicas y demográficas de la muestra

Características Categoría N %

Sexo Femenino 246 49.9%

Masculino 247 50.1%

Edad

Menor de 30 años

84

17.0%

Entre 31 y 45 años 235 47.7%

Mayor de 45 años 174 35.3%

Zona

geográfica

Lima Centro

69

14.0%

Lima Este 113 22.9%

Lima Moderna 72 14.6%

Lima Norte 148 30.0%

Lima Sur 91 18.5%

Nivel de

instrucción

Postgrado universitario

201

40.8%

Secundaria completa 2 .4%

Superior técnico 10 2.0%

Superior universitario 280 56.8%

Estado civil

Casado/conviviente 338 68.6%

Divorciado 86 17.4%

Soltero 69 14.0%

Número de

hijos

0 hijos

128

26.0%

1 hijo 119 24.1%

2 hijos 164 33.3%

3 hijos 67 13.6%

4 hijos 15 3.0%

Situación

laboral

Si trabaja

493

100.0%

Es dependiente 469 95.1%

Es independiente 24 4.9%

116

Ingreso

familiar

Menos de S/.800

De S/801 a S/1000

3

6

.6%

1.2%

De S/.1001 a S/.2000 10 2.0%

De S/2001 a S/3000 25 5.1%

De S/3001 a S/4000 63 12.8%

De S/4001 a S/5000 183 37.1%

De S/5001 a S/6000 172 34.9%

De S/6001 a más 27 1.8%

Fuente: Elaboración propia

Figura 24. Tenencia general de productos bancarios y seguros de la muestra.

Fuente: Elaboración propia

Asimismo, el seguro que más poseen los limeños es el Desgravamen (93.7%),

seguido de los seguros de salud, siendo el seguro de salud pública ESSALUD o SIS el que

posee mayor tenencia. (ver figura 25)

28.2%

1.4%

2.4%

62.9%

1.2%

2.0%

1.8%

Cualquier tipo de seguro, productos bancariosy ONP / AFP

Productos bancarios y ONP / AFP

Cualquier tipo de seguro y ONP / AFP

Cualquier tipo de seguro y productosbancarios

Solo ONP / AFP

Solo productos bancarios

Solo cualquier tipo de seguro

117

Figura 25. Tenencia específica por tipo de riesgos de seguros de la muestra.

Fuente: Elaboración propia

En relación a los seguros de vida propiamente dicho, la muestra ha afirmado su

interés en el producto, con una media de 4.20, siendo la escala de la pregunta del 1 al 5.

Por otro lado, se cuestionó la necesidad del producto y su importancia, en una escala

del 1 al 10, donde 1 significó poco necesario o nada importante según sea el caso y 10, muy

necesario o muy importante. La muestra afirmó la necesidad, con una media de 7.52 y la

importancia, con una media de 7.24, de los seguros de vida. Ambos valores por encima de

la indiferencia. (ver tabla 21)

Tabla 22

Interés, necesidad e importancia de los seguros de vida

Características Mínimo Media Moda Desviación

estándar

Interés en seguro de vida 3 4.20 5 .784

1.0%

3.5%

3.7%

4.1%

11.0%

12.2%

15.2%

15.4%

22.8%

29.9%

31.9%

32.5%

44.9%

64.2%

93.3%

93.7%

Oncológico

SCTR

De asistencia de viajes

De robo

De vida ley

Hogar y bienes

SOAT

Seguro vehicular

De sepelio

De accidentes personales

Protección de tarjeta de crédito

De jubilación

De salud (distinto a EPS) - Privados

EPS

De salud pública (ESSALUD / SIS)

Desgravamen

118

Necesidad de un seguro de vida 4 7.52 8 1.441

Importancia de un seguro de vida 4 7.24 8 1.582

Fuente: Elaboración propia

Asimismo, los encuestados consideraron que sus beneficiarios serían sus hijos

(74.4%), seguido de sus padres (64.1%). (ver figura 26)

Figura 26. Potencial beneficiario del seguro de vida

Fuente: Elaboración propia

3.1.2. Matriz de contingencia

El instrumento incluye ítems de medida ordinal y discretas (escala Likert). La

aplicación del análisis de contingencia estriba en el desarrollo de pruebas de hipótesis

respecto a la existencia de dependencia estadísticamente significativa entre ítems, la misma

que se enfoca entre ítems que más adelante conformarían constructos independientes y

variables respuesta dependientes según el objetivo planteado en la investigación.

1.6%

9.1%

38.7%

64.1%

74.4%

Otros

Sobrino

Hermano

Padre

Hijo

119

Asimismo, en cuanto a la evaluación de multicolinealidad, ésta pierde sentido práctico

cuando se conforman constructos a partir del análisis factorial, con el que se garantiza la

independencia entre los mismos (correlación tiende a cero) (ver tabla 23)

Tabla 23

Análisis de contingencia de los ítems con las variables dependientes

IN: Intención

DE: Decisión

Incl

inac

ión

_

ítem

1

Incl

inac

ión

_

ítem

2

Incl

inac

ión

_

ítem

3

Incl

inac

ión

_

ítem

4

Dec

isió

n_

ítem

1

Dec

isió

n_

ítem

2

Dec

isió

n_

ítem

3

Dec

isió

n_

ítem

4

Aceptación

ítem1

Chi cuadrado

de Pearson 116,07 33.572 11.056 5.590 76.598 23.659 18.023 86.283

D de Somers

simétrica .740 .156 .043 .079 .359 .163 .152 .408

Sig

aproximada .000 .000 .257 .064 .000 .000 .000 .000

Aceptación

ítem 2

Chi cuadrado

de Pearson 88.839 18.082 15.553 6.881 81.794 43.140 23.874 56.901

D de Somers

simétrica .406 .129 .120 .108 .365 .260 .177 .335

Sig

aproximada .000 .000 .002 .008 .000 .000 .000 .000

Aceptación

ítem 3

Chi cuadrado

de Pearson 59.817 12.538 33.128 25.507 34.628 66.371 26.707 33.259

D de Somers

simétrica .337 .097 .168 .203 .240 .241 .134 .243

Sig

aproximada .000 .003 .000 .000 .000 .000 .002 .000

Aceptación

ítem 4

Chi cuadrado

de Pearson 47.453 38.850 65.064 61.470 35.556 254.96 49.901 30.364

D de Somers

simétrica .286 .113 .241 .284 .241 .397 .197 .235

Sig

aproximada .000 .003 .000 .000 .000 .000 .000 .000

Aceptación

ítem 5

Chi cuadrado

de Pearson 58.812 28.739 147.80 104.28 54.144 257.28 119.49 21.556

D de Somers

simétrica .307 .128 .361 .346 .276 .571 .312 .197

Sig

aproximada .000 .019 .000 .000 .000 .000 .000 .000

Aceptación

ítem 6

Chi cuadrado

de Pearson 55.126 61.229 74.060 33.081 60.375 198.94 131.37 30.722

D de Somers

simétrica .291 .215 .277 .224 .284 .490 .351 .231

Sig

aproximada .000 .001 .000 .000 .000 .000 .000 .000

120

Competencia

ítem 1

Chi cuadrado

de Pearson 43.765 1.699 17.355 8.007 2.209 4.821 2.514 6.227

D de Somers

simétrica .287 0.20 .142 .088 .043 .058 .042 .083

Sig

aproximada .000 .506 .001 .070 .344 .144 .277 .060

Competencia

ítem 2

Chi cuadrado

de Pearson 26.584 .228 39.910 6.805 1.414 12.741 .713 2.267

D de Somers

simétrica .227 .001 .213 .108 .025 .053 .024 .029

Sig

aproximada .000 .972 .000 .015 .578 .211 .541 .521

Competencia

ítem 3

Chi cuadrado

de Pearson 41.644 .351 21.753 6.227 2.578 4.090 1.393 2.007

D de Somers

simétrica .284 -.015 .170 .105 .036 .052 .021 .058

Sig

aproximada .000 .630 .000 .014 .414 .204 .582 .196

Competencia

ítem 4

Chi cuadrado

de Pearson 46.408 1.746 30.770 23.041 5.392 4.225 2.030 3.194

D de Somers

simétrica .303 -.037 .168 .189 .088 .072 .023 .067

Sig

aproximada .000 .270 .000 .000 .042 .087 .547 .136

Actitud ítem

1

Chi cuadrado

de Pearson 37.502 36.932 35.332 84.468 79.726 42.348 64.240 90.053

D de Somers

simétrica .263 .164 .192 .366 .374 .161 .262 .418

Sig

aproximada .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000

Actitud ítem

2

Chi cuadrado

de Pearson 33.589 32.163 11.129 42.302 52.474 29.999 58.065 89.378

D de Somers

simétrica .255 .136 .118 .254 .305 .219 .186 .419

Sig

aproximada .000 .000 .001 .000 .000 .000 .000 .000

Actitud ítem

3

Chi cuadrado

de Pearson 8.119 4.138 30.614 37.274 25.637 7.446 21.197 24.424

D de Somers

simétrica .127 .069 .223 .270 .227 .116 .186 .221

Sig

aproximada .006 .076 .000 .000 .000 .001 .000 .000

Experiencia

ítem 1

Chi cuadrado

de Pearson 21.101 10.756 9.509 5.622 3.189 3.878 5.084 9.960

D de Somers

simétrica .189 .109 .090 .095 .059 .052 .082 .136

Sig

aproximada .000 .016 .040 .050 .217 .206 .057 .002

Experiencia

ítem 2

Chi cuadrado

de Pearson 24.980 13.449 1.440 2.674 2.590 5.343 4.422 6.694

D de Somers

simétrica .224 .118 .040 .062 .053 .091 .070 .093

Sig

aproximada .000 .002 .312 .170 .240 .020 .081 .039

Experiencia

ítem 3

Chi cuadrado

de Pearson 23.140 15.738 1.304 1.536 3.877 2.805 1.904 6.065

D de Somers

simétrica .216 .130 .037 .054 .084 .061 .054 .111

121

Sig

aproximada .000 .001 .362 .229 .065 .134 .187 .014

Posibilidad

ítem 1

Chi cuadrado

de Pearson 5.874 57.123 25.429 14.648 18.398 16.470 27.594 33.448

D de Somers

simétrica .085 .111 .128 .129 .163 .031 .101 .249

Sig

aproximada .057 .006 .003 .005 .000 .433 .018 .000

Posibilidad

Ítem 2

Chi cuadrado

de Pearson 8.969 61.211 19.274 21.646 36.549 6.205 47.923 54.382

D de Somers

simétrica .108 .144 .117 .177 .228 .088 .153 .329

Sig

aproximada .014 .000 .002 .000 .000 .036 .000 .000

Posibilidad

Ítem 3

Chi cuadrado

de Pearson 7.447 19.863 8.502 9.322 24.781 10.515 15.271 65.042

D de Somers

simétrica .100 .128 .094 .129 .208 .133 .129 .359

Sig

aproximada .021 .000 .003 .001 .000 .003 .000 .000

Fuente: Elaboración propia

3.1.3. Análisis factorial exploratorio

El análisis factorial exploratorio de la matriz de contingencia, previamente

analizada, ha identificado los factores válidos que se han tomado en cuenta para el modelo.

Se llevó a cabo la prueba de KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) y esfericidad de Barlett

(ver tabla 24). El índice KMO tiene como resultado .673, la teoría dice que los valores

deben oscilar entre .5 y 1 para que sea apropiado aplicar el análisis factorial, por lo que en

este caso es apropiado continuar con el análisis factorial.

Por su parte, el test de esfericidad de Barlett es usado para probar una hipótesis nula

que comprueba si la matriz de correlaciones es una matriz de identidad. La prueba tiene

como p-valor .000, siendo el nivel de significancia .05, lo que quiere decir que se rechaza la

Ho, por tanto la matriz de correlaciones de la estructura de la información no es igual a la

122

matriz identidad, lo que también indica que probablemente los datos se ajustan al análisis

factorial

Tabla 24

Prueba KMO y de Barlett

Medida de adecuación muestral de Kaiser-Meyer-Olkin. ,673

Prueba de esfericidad de Bartlett Chi-cuadrado aproximado 4033,915

Gl 171

Sig. ,000

Fuente: Elaboración propia

La validación de cada escala de medida para los 5 factores de este estudio ha

utilizado el método de análisis factorial de componentes principales con rotación del eje

basado en Varimax. El análisis fue aplicado a 19 ítems perteneciente a los 5 factores del

estudio, siendo los primeros 6 ítems los que han explicado el 71.8% de la dispersión total

de datos (varianza acumulada).

En los resultados obtenidos se identifica el Alfa de Cronbach por factor, todos los

valores han sido superiores a .7, siendo el valor más alto el del factor “Experiencia con

seguros” (.855) y la más baja el del factor “Actitud monetaria” (.760), la cual podría

necesitar algún cambio en su composición. (ver tabla 25).

Se ha analizado 5 factores, el primer factor “Aceptación de las condiciones del

seguro de vida”, refleja la idoneidad de las condiciones del seguro de vida; este factor está

compuesto por 6 ítems; luego del análisis factorial, este se ha dividido en dos componentes:

el primer componente se ha denominado “Aceptación de las condiciones del prestador de

seguros de vida”, conformado por los tres primeros ítems del factor. De este, el ítem con

123

mayor carga factorial es el que expresa el interés del consumidor sobre la cobertura del

seguro de vida. El segundo componente, en adelante se denominará “Aceptación de la

propuesta de servicio de seguros de vida”, se ha integrado por los siguientes tres ítems del

factor, el ítem con mayor carga expresa su interés por la calidad de servicio del personal de

contacto de la empresa aseguradora.

El segundo factor “Competencia del proveedor de seguros de vida”, compuesto por

4 ítems, se refiere a la necesidad del consumidor de un proveedor de servicio de seguros de

vida competente, que satisfaga sus necesidades y se preocupe por él. Para este factor, el

ítem con mayor carga factorial expresa la necesidad del consumidor por encontrar una

compañía de seguros de vida que le brinde ayuda acorde a sus necesidades personales.

El tercer factor “Actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida”,

compuesto por 3 ítems, se refiere a la actitud financiera del consumidor que no sólo se limita

al desembolso de dinero sino también al ahorro o la inversión que representa un seguro de

vida. El ítem que posee mayor carga factorial es el que evidencia la percepción del seguro de

vida como una inversión.

El cuarto factor “Experiencia con seguros”, compuesto por 3 ítems, refleja la

experiencia de los consumidores con uno o varios tipos de seguros, a excepción del seguro

de desgravamen; donde el consumidor pueda emitir una opinión al respecto. El ítem con

mayor carga factorial manifiesta la predisposición del consumidor a emanar opiniones

positivas de una experiencia positiva con los seguros.

El quinto factor “Posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro

de vida”, compuesta por 3 ítems, se refiere a la reducción del monto de la prima a través de

124

descuentos consentidos o recuperando una parte del monto de la prima del seguro. El ítem

con mayor carga factorial manifiesta que cuando el consumidor se encuentra en el proceso

de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúa la posibilidad de recuperar parte

de las primas pagadas.

Tabla 25

Análisis Factorial exploratorio

Factor Ítem Componentes

Alfa

de

Cronb

ach

1 2 3 4 5 6

Aceptación

de las

condiciones

del seguro de

vida

La eficiencia del proceso de atención de

reclamos es una característica de un

seguro de vida ideal.

.827

.790

Al evaluar un servicio de seguro de vida,

presto atención a la cobertura del seguro y

su oportuno pago.

.888

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo el respaldo

financiero de la compañía de seguros.

.715

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo los riesgos

asegurables.

.692

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la calidad de

atención del personal que me atiende en la

compañía de seguros.

.883

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la relación

costo beneficio entre la prima y la

cobertura del seguro.

.837

Competencia

del proveedor

de seguros de

vida

Necesito una compañía de seguros de vida

confiable. .679

.839

Necesito una compañía de seguros que me

brinde las mejores condiciones en mi

contrato (póliza)

.877

Necesito una compañía de seguros de vida

que me brinde ayuda competente acorde a

mis necesidades personales.

.899

Necesito contratar un seguro de vida con

mayores atributos, condiciones y/o

beneficios.

.823

Actitud

monetaria

El seguro de vida es un tipo de ahorro. .842

.760

El seguro de vida es un tipo de inversión. .897

Si mis ingresos mensuales se

incrementaran en S/500, usaría este dinero

para contratar un seguro de vida.

.720

Experiencia

con seguros

Estoy orientado a dar a conocer a otras

personas respecto a mi experiencia

negativa con seguros.

.818 .855

125

Estoy orientado a dar a conocer a otras

personas respecto a mi experiencia

positiva con seguros.

.924

Mi experiencia de compra y atención

recibida determina mi decisión de

continuar con el seguro.

.896

Posibilidad

de reducir el

monto de las

primas a

pagar por

seguro de

vida

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo los

descuentos de prima que permite el

contrato.

.769

.796 En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la posibilidad

de recuperar parte de las primas pagadas.

.915

El rendimiento esperado de la inversión en

primas, me animaría a contratar un seguro

de vida.

.838

Fuente: Elaboración propia

Luego del análisis factorial propuesto y revisado, tomando en cuenta que la variable

“Aceptación de las condiciones del seguro de vida”, se ha dividido en dos factores, cuyos

nombres en adelante serán “Aceptación de las condiciones del prestador de seguros de

vida” y “Aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida”. Se propone las

siguientes modificaciones en las hipótesis específicas que refieren a la variable tanto para la

variable dependiente “Inclinación hacia la adquisición” como para “Decisión de

adquisición”, siendo las siguientes hipótesis específicas las que se contrastarán en adelante:

H2: La aceptación de las condiciones del prestador de seguros de vida influye positivamente

en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a

la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H3: La aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida influye positivamente en

la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima Metropolitana.

126

H8: La aceptación de las condiciones del prestador de seguros de vida influye positivamente

en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

H9: La aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida influye positivamente en

la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

3.1.4. Adaptación de la variable dependiente

Como paso previo al análisis de correlaciones, se ha convertido el Likert en variable

continua, esto es debido a que el autor del paper principal requiere de variables medibles

dependientes para la realización del modelo. Para tal caso, se ha sacado el promedio de la

suma de los ítems por encuestado.

3.1.5. Análisis de correlaciones

Previo al análisis de regresión lineal múltiple, se ha verificado la correlación de las

6 variables deducibles del análisis factorial y las 2 variables dependientes: Inclinación y

decisión. Se ha aplicado la correlación de Spearan debido a que se ha probado la

inexistencia de normalidad univariante y bivariante. (Ver Anexo G).

La inclinación hacia la adquisición de seguros de vida se ha correlacionado

significativamente con la decisión de adquisición de seguros de vida (p< .05). La mayoría

de las variables independientes tienen relación estadísticamente significativa tanto con la

variable inclinación hacia la adquisición de seguros de vida como con la variable decisión

127

de adquisición de seguros de vida. (p< .05). Han existido variables que no han tenido una

relación estadísticamente significativa con otras variables independientes, es el caso de

experiencia con seguros y posibilidad de reducir las primas. (ver tabla 26)

Tabla 26

Análisis de correlaciones

Y_

Incl

inac

ió

n

Y_

Dec

isió

n

Ace

pta

ció

n 1

Ace

pta

ció

n 2

Co

mp

eten

cia

del

pro

vee

dor

Act

itu

d

mo

net

aria

Ex

per

ien

cia

con

seg

uro

s

Po

sib

ilid

ad

de

red

uci

r

pri

mas

Rho de

Spearman

Y_Inclinación Coeficiente

de

correlación

1.000 ,744** ,320** ,184** ,409** ,302** ,158** ,435**

Sig.

(bilateral) .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Y_Decisión Coeficiente

de

correlación

,744** 1.000 ,108* ,160** ,450** ,468** ,191** ,542**

Sig.

(bilateral) .000 .016 .000 .000 .000 .000 .000

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Aceptación 1 Coeficiente

de

correlación

,320** ,108* 1.000 -.056 -.043 ,107* -.032 ,112*

Sig.

(bilateral) .000 .016 .217 .346 .017 .484 .013

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Aceptación 2 Coeficiente

de

correlación

,184** ,160** -.056 1.000 -,107* ,147** -.075 ,196**

Sig.

(bilateral) .000 .000 .217 .017 .001 .098 .000

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Competencia

del proveedor

Coeficiente

de

correlación

,409** ,450** -.043 -,107* 1.000 .005 -

,222** ,173**

Sig.

(bilateral) .000 .000 .346 .017 .909 .000 .000

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Actitud

monetaria

Coeficiente

de

correlación

,302** ,468** ,107* ,147** .005 1.000 .075 ,129**

Sig.

(bilateral) .000 .000 .017 .001 .909 .097 .004

N 493 493 493 493 493 493 493 493

128

Experiencia

con seguros

Coeficiente

de

correlación

,158** ,191** -.032 -.075 -,222** .075 1.000 -.016

Sig.

(bilateral) .000 .000 .484 .098 .000 .097 .729

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Posibilidad de

reducir el

monto de las

primas

Coeficiente

de

correlación

,435** ,542** ,112* ,196** ,173** ,129** -.016 1.000

Sig.

(bilateral) .000 .000 .013 .000 .000 .004 .729

N 493 493 493 493 493 493 493 493

Fuente: Elaboración propia

3.1.6. Primer estado del modelo

En la primera etapa del modelo se ha realizado un análisis de regresión lineal

múltiple para identificar el impacto de las variables independientes en la variable

dependiente “Inclinación hacia la adquisición”.

Se tomaron en cuenta para el modelo, las 6 variables independientes analizadas con

anterioridad: aceptación de las condiciones del prestador de seguros de vida, aceptación de

la propuesta de servicio de seguros de vida, competencia del proveedor de seguros de vida,

actitud monetaria de los consumidores con respecto a los seguros de vida, experiencia con

seguros y posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro de vida. A

través del cálculo del R cuadrado corregido se ha descubierto que el modelo propuesto con

las variables independientes propias del mismo, explican el 61.5 por ciento de la variable

dependiente Inclinación hacia la adquisición. (ver tabla 27)

129

Tabla 27

Resumen del modelo: primer estado

Modelo R R cuadrado

R cuadrado

corregida

Error típ. de la

estimación

1 ,787a ,619 ,615 ,15780

Fuente: Elaboración propia

Además, se ha analizado la varianza (ANOVA), para evaluar la importancia del

modelo. La significancia para tal caso ha sido de p < ,05, con lo cual se ha confirmado que

es estadísticamente significativo. (ver tabla 28)

Tabla 28

ANOVA del primer estado del modelo

Modelo Suma de cuadrados Gl Media cuadrática F Sig.

Regresión 19,682 6 3,280 131,735 ,000b

Residual 12,102 486 ,025

Total 31,784 492

Fuente: Elaboración propia

Los coeficientes beta tienen una significancia de p <.05, lo que indica que los

factores tienen un impacto estadísticamente significativo. (ver tabla 29)

Tabla 29

Coeficientes para la variable dependiente: Inclinación hacia la adquisición

Modelo

Coeficientes no

estandarizados

Coeficientes

tipificados t Sig.

Intervalo de

confianza de 95.0%

para B

B Error típ. Beta

Límite

inferior

Límite

superior

(Constante) 3.846 .007 541.135 .000 3.832 3.860

Aceptación de las

condiciones del

prestador

.072 .007 .284 10.159 .000 .058 .086

Aceptación de la

propuesta de servicio

.052 .007 .204 7.283 .000 .038 .066

130

Competencia del

proveedor .082 .007 .322 11.508 .000 .068 .096

Actitud monetaria .067 .007 .265 9.450 .000 .053 .081

Experiencia con seguros .101 .007 .398 14.222 .000 .087 .115

Posibilidad de reducir el

monto de las primas .103 .007 .406 14.497 .000 .089 .117

Fuente: Elaboración propia

Luego del análisis realizado, tomando la beta de coeficientes tipificados, se obtuvo

la siguiente ecuación de regresión lineal múltiple para la variable dependiente: Inclinación

hacia la adquisición de seguros de vida. (ver tabla 30)

Tabla 30

Ecuación de la regresión de la variable Inclinación hacia la adquisición

𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = .284 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑜𝑟 + .204 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑜 + .322 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 + .265 ∗ 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑡𝑢𝑑 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎 + .398 ∗ 𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠+ .406 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑐𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑎𝑠 + 𝑒

Fuente: Elaboración propia

3.1.7. Segundo estado del modelo

Para el segundo estado, también se ha realizado un análisis de regresión lineal

múltiple para identificar el impacto de las variables independientes en la variable

dependiente: decisión de adquisición de seguros de vida. Se precisa que la variable

inclinación hacia la adquisición, variable dependiente del primer estado, se la ha tomado

como variable independiente para este segundo estado. El R cuadrado ajustado para este

estado es de 80.6 por ciento, lo cual indica que el modelo propuesto explica en esa medida

a la variable dependiente decisión de adquisición. Respecto al R cuadrado no se ha

observado variaciones que disten del R cuadrado corregido. (ver tabla 31)

131

Tabla 31

Resumen del modelo: segundo estado

Modelo R R cuadrado

R cuadrado

corregida

Error típ. de la

estimación

1 ,900a ,809 ,806 ,12475

Fuente: Elaboración propia

El análisis de la varianza (ANOVA), ha obtenido un nivel de significancia .000 (p

<.05), con lo cual se ha confirmado que es estadísticamente significativo. (Ver tabla 32)

Tabla 32

ANOVA del segundo estado del modelo

Modelo

Suma de

cuadrados gl

Media

cuadrática F Sig.

1 Regresión 32,014 7 4,573 293,855 ,000b

Residual 7,548 485 ,016

Total 39,563 492

Fuente: Elaboración propia

Los coeficientes beta en la mayoría de las variables han obtenido una significancia

de .000 (p <.05), lo que indica que los factores tienen un impacto estadísticamente

significativo. La variable que es una excepción es “Aceptación de las condiciones del

prestador”, puesto que su nivel de significancia es .734 (p >.05), por tanto, no es

estadísticamente significativa (ver tabla 33)

Tabla 33

Coeficientes para la variable dependiente: Decisión de adquisición

132

Modelo

Coeficientes no

estandarizados

Coeficientes

tipificados

T Sig.

Intervalo de confianza

de 95.0% para B

B

Error

típ. Beta

Límite

inferior

Límite

superior

(Constante) 2.631 .138 19.059 .000 2.360 2.902

Aceptación de las

condiciones del

prestador

.002 .006 .007 .340 .734 -.010 .014

Aceptación de la

propuesta de

servicio

.022 .006 .079 3.794 .000 .011 .034

Competencia del

proveedor .088 .006 .309 13.798 .000 .075 .100

Actitud monetaria .087 .006 .308 14.266 .000 .075 .099

Experiencia con

seguros .093 .007 .328 13.878 .000 .080 .106

Posibilidad de

reducir el monto de

las primas

.110 .007 .387 16.285 .000 .096 .123

Inclinación .316 .036 .283 8.818 .000 .246 .387

Fuente: Elaboración propia

Luego del análisis realizado, se obtuvo la ecuación que refleja la decisión de

adquisición de seguros de vida, tomando como valores fijos a los coeficientes betas

estandarizados de las variables (ver tabla 34)

Tabla 34

Ecuación de la regresión de la variable Decisión de adquisición

𝐷𝑒𝑐𝑖𝑠𝑖ó𝑛 = .283 ∗ 𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛 + .079 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑜 + .309 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 + .308 ∗ 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑡𝑢𝑑 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎 + .387 ∗ 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑐𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑎𝑠 + .328 ∗ 𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠 + 𝑒

Fuente: Elaboración propia

3.1.8. Análisis Path

133

El Path analysis (Análisis de Senderos) es un método que permite evaluar el ajuste

de modelos teóricos a través de diagramas de ruta de las variables, sin embargo, el método

no necesariamente prueba causalidad. (Batista Foguet & Coenders Gallart, 2000). Se ha

seguido la ruta del modelo del paper principal con los resultados obtenidos en la regresión

múltiple en dos etapas o estados. (Ver figura 27). El modelo refleja las interrelaciones entre

las variables dependientes y variables independientes con los coeficientes y errores. Cada

una de estas relaciones responde a una hipótesis específica vista previamente en el marco

referencial de esta tesis. Además, con el propósito de optimizar el modelo final, se han

formado tres modelos, cada uno con un ajuste mejor al otro siendo el modelo 3, el modelo

final de esta investigación (ver figuras del 28 al 30 y Apéndices de la H a la J).

La relación entre variables se identifica por la flecha, el sentido de la misma indica

el sentido de la relación, además cada flecha presenta un coeficiente que indica la magnitud

de la relación. Las variables observables se ponen en cuadrados y las latentes en círculos.

(Pérez, Edgardo & Medrano, Leonardo & Sánchez Rosas, Javier., 2013).

Para efectos del diagrama de Path se tienen las siguientes abreviaturas:

- Aceptación 1 : aceptación de las condiciones del prestador de seguros de vida

- Aceptación 2: aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida

- Y_Iadq: Inclinación hacia la adquisición de seguros de vida

- Y_dadq: Decisión de adquisición de seguros de vida

134

Figura 27. Diagrama Path del modelo cero

Fuente: Elaboración propia

135

Figura 28. Diagrama Path del modelo uno

Fuente: Elaboración propia

136

Figura 29. Diagrama Path del modelo dos

Fuente: Elaboración propia

137

Figura 30. Diagrama Path del modelo tres

Fuente: Elaboración propia

138

Se han hecho 4 modelos a partir del modelo original del paper, a continuación, se da

el detalle de los mismos:

Modelo 0: Es el modelo inicial path, basado en el modelamiento en dos estados, es

decir aquel que tiene las relaciones iniciales de las variables. (Ver figura 27)

Modelo 1: Es el modelo path ajustado, que contiene los parámetros de regresión e

item por factor, para la estimación de máxima verosimilitud de parámetros no

estandarizados. El método de máxima verosimilitud (ML), es un método muy utilizado para

la estimación de parámetros, es eficiente, no sesgado, se puede usar con todas las escalas y

es normalmente distribuido, si las variables observables son normales. (Ver figura 28)

Modelo 2: Es el modelo path ajustado, con fijación de un ítem por factor con el

valor 1, para la estimación de mínimos cuadrados generalizados de parámetros no

estandarizados. El método de mínimos cuadrados generalizados (GLS), es un método para

la estimación de parámetros, con apreciaciones de normalidad multivariante no tan

estrictas. (Ver figura 29)

Modelo 3: Es el modelo path ajustado, con fijación de un ítem por factor con el

valor 1, para la estimación de mínimos cuadrados generalizados de parámetros no

estandarizados, considerando solo las relaciones estadísticamente significativas (Ver figura

30)

En la tabla 35, se han comparado los principales indicadores de los 3 últimos

modelos, ya que el modelo 0 no cuenta con variaciones estadísticas.

139

Para el ajuste del modelo 3, el valor de chi-Cuadrado es significativo, con un valor

de 510.426, siendo sus grados de libertad 181(DF) ; considerando que para que el ajuste sea

aceptable el valor debe oscilar entre 2 y 3 veces el valor de los grados de libertad (DF), con

un nivel de significación de .00 y un chi cuadrado sobre grados de libertad con valor igual a

2.82; si bien el p valor no alcanza el valor aceptable, existen otras medidas de ajuste que

están dentro de los valores admisibles, por tanto es probable que se necesite un tamaño de

muestra más grande y/o estimar una menor cantidad de parámetros, esta sería una última

opción dado que se trastocaría las relaciones teóricas del modelo. Respecto a los 4

indicadores analizados, se puede considerar que el modelo tiene un ajuste aceptable. Se

destacan los valores del modelo 2, los cuales también alcanzaron los valores aceptables en

los mismos indicadores. Por otro lado, el modelo 1 no tuvo ningún valor aceptable, hasta

esta parte del análisis.

Tabla 35

Indicadores de los modelos

Indicador Ajuste aceptable Modelo

1 Modelo 2 Modelo3

Chi cuadrado (CMIN) 2df ≤ χ² ≤ 3df 2607.525 507.350 510.426

Grados de libertad (DF) 191 177 181

P-valor (P) .01 ≤ p ≤.05 .000 .000 .000

Chi cuadrado sobre grados de

libertad (CMIN/DF) 2 < χ²/df ≤ 3 13.652 2.866 2.820

Índice de bondad de ajuste (GFI) 0 mal ajuste, 1 ajuste

perfecto .902 .901

Índice de ajuste normalizado (NFI) .90 ≤ NFI ≤ .95 .538 .684 .682

Error cuadrático medio de

aproximación (RMSEA) .05≤RMSE≤.08 .160 .062 .061

Índice de validación cruzada

esperada (ECVI)

cerca a 1, mayor

correlación 1 .939 .939

Índice de Ajuste Comparado (CFI) .95 ≤ CFI ≤ .97 .556 .763 .764

índice de Ajuste Incremental (IFI) ≥ .9 .557 .769 .769

índice de Tucker-Lewis (TLI) ≥ .9 .512 .719 .726

HOELTER > 200 43 203 206

Fuente: Elaboración propia

140

En cuanto a otras medidas absolutas del ajuste del modelo, el Índice de bondad de

ajuste (GFI) el mismo que evalúa si el modelo debe ser ajustado, ha obtenido un valor de

.901, este indicador cuando muestra un valor cercano a cero significa que el modelo está

mal ajustado, en este caso, el valor se acerca a 1, incluso en el modelo 2 tiene un valor alto.

El índice de ajuste normalizado (NFI), para el modelo 3, ha alcanzado un valor de .682,

mientras que el error de aproximación cuadrático medio (RMSEA), el mismo que

representa el ajuste anticipado con el valor total de la población y ya no con el de la

muestra, ha sido de .061, lo cual indica una aproximación del modelo con la realidad, por

tanto, el resultado ha sido aceptable. El índice de validación cruzada esperada (ECVI),

representa la correlación entre las variables del modelo, cuando más cerca esté a 1, existirá

mayor correlación, en este indicador tanto el modelo 1, como el modelo 2 y el modelo 3

han obtenido valores cercanos a 1 o incluso 1, por lo que hay correlación entre las variables

del modelo, el ajuste es aceptable. El índice de ajuste comparativo (CFI), el índice de ajuste

normalizado (IFI) y el índice de Tucker-Lewis (TLI) han alcanzado valores superiores al .7,

logrado un ajuste medio. Por último, Hoelter ha alcanza 206, superior a 200, por lo que su

ajuste es aceptable.

3.1.9. Validación de hipótesis

Del análisis de regresión lineal múltiple en dos estados y el diagrama Path del

modelo de investigación, se desprenden las siguientes a contrastar:

141

3.1.9.1. Hipótesis general.

H1: La inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida influye positivamente

en la decisión de adquisición por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Teniendo en cuenta las pruebas estadísticas analizadas a lo largo de la investigación,

por el nivel de significancia de la variable que es .000 (p <.05), y por el análisis Path del

modelo 3, donde se refleja la relación desde la variable Inclinación en dirección a la

variable decisión con una beta estandarizado de 1.241, concluimos que, si existe una

influencia positiva de las variables, por tanto, se acepta la hipótesis H1, enunciada como

hipótesis alternante. (Ver tabla 36)

Tabla 36

Resumen del análisis de la variable Inclinación

Hipótesis Factores Beta estandarizado Beta no

estandarizado Sig

H1 Inclinación 1.241 1.417 .000

Fuente: Elaboración propia

142

3.1.9.2. Hipótesis específicas.

▪ Hipótesis relacionadas al primer estado del modelo

H2: La aceptación de las condiciones del prestador de seguro de vida influye positivamente

en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a

la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H3: La aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida influye positivamente en

la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H4: La competencia del proveedor de seguros de vida influye positivamente en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada

de Lima Metropolitana.

H5: La actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida influye

positivamente en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H6: La posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por seguro de vida influye

positivamente en la inclinación hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H7: La positividad de la experiencia con seguros influye positivamente en la inclinación

hacia la adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada

de Lima Metropolitana.

143

Se han contrastado cada hipótesis alternativa con la variable implicada, según el

nivel de significancia de la variable en el resultado de la regresión lineal múltiple del

primer estado.

Los resultados evidencian que los p valores de las seis variables son iguales a .000

(p <.05), lo cual permite concluir que las siete variables son estadísticamente significativas

para explicar la variable Inclinación hacia la adquisición de seguros de vida; por lo tanto,

son aceptadas las hipótesis H2, H3, H4, H5, H6 y H7.

En la tabla 37 se observan los valores de los coeficientes de las variables

pertenecientes a todas las hipótesis, así como su peso estandarizado en el modelo final

reflejado en el diagrama Path.

Tabla 37

Resumen del análisis de los factores de la ecuación de Inclinación

Hipótesis Factores Beta

estandarizado

Beta no

estandarizado

Sig

H2 Aceptación de las condiciones del prestador

de servicios .345 .193 .00

H3 Aceptación de la propuesta .406 .663 .00

H4 Competencia del proveedor .285 .264 .00

H5 Actitud monetaria .497 .229 .00

H6 Posibilidad de reducir el monto de las primas .347 .231 .00

H7 Experiencia con seguros .225 .179 .00

Fuente: Elaboración propia

▪ Hipótesis relacionadas al segundo estado del modelo

H8: La aceptación de las condiciones del prestador de seguro de vida influye positivamente

en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

144

H9: La aceptación de la propuesta de servicio de seguros de vida influye positivamente en

la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima Metropolitana.

H10: La competencia del proveedor de seguros de vida influye positivamente en la decisión

de adquisición de un seguro de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de

Lima Metropolitana.

H11: La actitud monetaria de los consumidores respecto a los seguros de vida influye

positivamente en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H12: La posibilidad de reducir el monto de las primas a pagar por un seguro de vida influye

positivamente en la decisión de adquisición de un seguro de vida por las personas

pertenecientes a la PEA ocupada de Lima Metropolitana.

H13: La positividad de la experiencia con seguros influye positivamente en la decisión de

adquisición de seguros de vida por las personas pertenecientes a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Las hipótesis alternativas H8, H9, H10, H11, H12 y H13, cuestionan la influencia

positiva de los factores que conforman la ecuación de regresión lineal múltiple del segundo

estado con la variable dependiente “Decisión de adquisición de seguros de vida”. Se han

contrastado todas las hipótesis con las variables implicadas según sea el caso. Los

resultados evidencian que los p valores de dos de seis variables son iguales a .000 (p <.05),

las excepciones se han encontrado en la variable aceptación de las condiciones del

prestador de servicios, aceptación de la propuesta, actitud monetaria y posibilidad de

reducir el monto de las primas, las mismas que no han sido consideradas en este último

modelo. Las dos variables con sig .000 son estadísticamente significativas para explicar la

145

variable decisión de adquisición de seguros de vida, por lo tanto, son aceptadas las hipótesis

H10 y H13.

En la tabla 38 se observan los valores de las betas estandarizados de las variables

pertenecientes a todas las hipótesis analizadas.

Tabla 38

Resumen del análisis de los factores de la ecuación de Decisión

Hipótesis Factores Beta

estandarizado

Beta no

estandarizado Sig

H8

Aceptación de las condiciones del

prestador de servicios

H9 Aceptación de la propuesta

H10 Competencia del proveedor -.252 -.266 .000

H11 Actitud monetaria

H12 Posibilidad de reducir el monto de las

primas

H13 Experiencia con seguros -.128 -.116 .000

Fuente: Elaboración propia

3.1.10. Discusión y análisis del modelo

Tras el análisis realizado, se expresa el modelo final de esta investigación en la

siguiente fórmula: (Ver figura 30).

Tabla 39

Fórmula final del modelo

𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = .345 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑡𝑎𝑑𝑜𝑟 + .406 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑜 + .285 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 + .497 ∗ 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑡𝑢𝑑 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎 + .225 ∗ 𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠+ .347 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑐𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑎𝑠 + 𝑒20

146

𝐷𝑒𝑐𝑖𝑠𝑖ó𝑛 = 1.241 ∗ 𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛 − .252 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 − .128 ∗ 𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠 + 𝑒21

Fuente: Elaboración propia

En contraste con el modelo propuesto por los autores Aurelija, U., Marija, K., &

Yannick, L. M. (2013), que estudia las variablos dependientes inclinación y decisión de

compra de los seguros en general en el contexto de Lituania, se exponen lo siguiente:

Este estudio utilizó la mayoría de los ítems del estudio de los autores, a exepción de

uno de ellos que no pudo ser adaptado debido a la tropicalización del instrumento original,

ya que el contexto peruano y el sector de seguros de vida en particular diferían del original .

El modelo de los autores propone 5 factores, siendo el factor “aceptación de las condiciones

del seguro” el primero de ellos, y el único que ha sufrido un gran cambio para efectos de

este estudio, puesto que se ha considerado a dos factores en reemplazo del anterior

mencionado, esto luego del factorial exploratorio y debido a la carga faactorial de los ítems,

incrementando a 6 los factores a analizar para el modelo final :Aceptación de las

condiciones del prestador de servicios y Aceptación de la propuesta.

El modelo propuesto por el autor ha considerado a 4 de los 5 factores iniciales para

la ecuación final de la variable dependiente inclinación, esto debido a que ha rechazado una

de sus hipótesis, dejando fuera de la ecuación al factor “Posibilidad de reducir el monto de

las primas”. Asimismo, respecto de la variable dependiente decisión, ha considerado 4 de 6

factores, rechazando 2 de sus hipótesis, los factores que no los han incluido son: Actitud

monetaria y experiencia con seguros.(Ver tabla 40)

147

En la ecuación del modelo final de esta tesis, para la variable dependiente

inclinación se han considerado todos los factores; por otro lado para la variable dependiente

decisión se han considerado 2 de 7 factores iniciales. (Ver tabla 39)

Tabla 40

Fórmula final del modelo de los autores

𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = .255 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜 + .152 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 + .529 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑡𝑢𝑑 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑡𝑎𝑟𝑖𝑎 + .147∗ 𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑐𝑜𝑛 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜𝑠 + ℯ1

𝐷𝑒𝑐𝑖𝑠𝑖ó𝑛 = .222 ∗ 𝐼𝑛𝑐𝑙𝑖𝑛𝑎𝑐𝑖ó𝑛

+ .192 ∗ 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑟𝑜 + .379 ∗ 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑒𝑑𝑜𝑟 + .156 ∗ 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑐𝑖𝑟 𝑒𝑙 𝑚𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑎𝑠 + ℯ2

Fuente: Adaptación de Aurelija, U., Marija, K., & Yannick, L. M. (2013). Determinants of Insurance Purchase

Decision Making in Lithuania. Inzinerine Ekonomika, 152

3.2. Conclusiones

• El principal aporte de esta tesis es la adaptación de un modelo que mida la decisión

de adquisición de los seguros de vida en la PEA ocupada de la ciudad de Lima, y

como esta se ve influida por la inclinación hacia la adquisición.

• Se concluye que al tropicalizar el instrumento de los autores Ulbinaite A.,

Kucinskiene M. y Le Moullec Y., se ha percibido la variable inicial “aceptación de

las condiciones del seguro de vida”, como dos variables distintas. La primera variable

denominada “aceptación de las condiciones del prestador de servicios”, hace

148

referencia a aquellos ítems que buscan conocer el respaldo financiero, grado de

respuesta hacia los reclamos y cobertura eficiente del seguro. Por su parte la segunda

variable denominada “aceptación de la propuesta”, se enfoca en la calidad del servicio

ofrecido, llámese los riesgos asegurables, atención del personal y los beneficios a

ofrecer por adquirir la cobertura del seguro.

• Respecto a la hipótesis principal, se concluye que la variable dependiente inclinación

hacia la adquisición influye positivamente en la decisión de adquisición, por lo que

se acepta la hipótesis; se intuye que los limeños pertenecientes a la PEA ocupada que

formaron parte de la muestra estén predispuestos a adquirir un seguro de vida

posiblemente terminen por adquirirlo. Además, es necesario mencionar que pueden

existir otros factores que influyan en el comportamiento de una persona predispuesta

a adquirir un seguro; sin embargo, con esta investigación se ha logrado un gran avance

demostrando que si existe una influencia positiva de la inclinación hacia una decisión

concreta de adquisición de un seguro de vida.

• Las variables “aceptación de las condiciones del prestador”, “aceptación de la

propuesta de servicio”, “competencia del proveedor”, “actitud monetaria”,

“experiencia con seguros” y “posibilidad de reducir el monto de las primas” tienen

relación positiva con la variable inclinación hacia la adquisición. Siendo la variable

de más peso la “actitud monetaria”, por tanto, acorde con esta variable se puede

concluir que la inclinación hacia la adquisición se ve influida por aquellas actitudes

de la persona ligadas más al materialismo y la generación del dinero, y en muchas

ocasiones dejando de lado sus decisiones éticas. Esto se puede entender ya que

muchas veces contar con un seguro de vida puede ser visto como un fuerte gasto; sin

149

embargo, la actitud monetaria enfoca la inclinación hacia la adquisición de un seguro

de vida como una inversión para asegurar el bienestar y la seguridad de la persona.

• Respecto a las hipótesis de la variable dependiente decisión de adquisición, se

concluye que los factores que han influido positivamente en ella, incluida la variable

inclinación, son: “competencia del proveedor” y “experiencia con seguros”. Por

tanto, se puede suponer que la adquisición se ve realizada cuando el cliente potencial

es consciente de que existe una cantidad considerable de aseguradoras dispuestas a

ofrecerle el mejor contrato y los mayores beneficios, incluyendo el factor

dependencia, es decir que la persona sienta que sus necesidades son escuchadas por

la empresa; además, decidirá si adquirir o no el seguro de vida en base a sus

emociones y sentimientos producidos por lo que su entorno pueda comentarles y la

forma como maneje esas sensaciones para tomar un decisión final.

3.3. Recomendaciones

Teóricas

Para futuras investigaciones, se recomienda:

• Generar una exploración del modelo bajo características socioeconómicas,

demográficas, además de propuestas que el investigador considere útiles en la

definición de segmentos que ameriten la construcción de modelos de decisión

comparativos.

150

• Replicar el modelo en otras ciudades del Perú, como Arequipa, La Libertad, Cusco,

Ica, entre otras.

• Incluir otros factores dentro de las variables dependientes, así como la evaluación de

la “re compra”, como variable dentro del modelo, teniendo en cuenta que esta se

refiere al pago de la renovación mensual de la póliza luego de que esta ha sido

adquirida.

Prácticas

Las siguientes estrategias de marketing se plantean teniendo en cuenta dos

segmentos analizados en el apéndice K, los mismos que han sido diseñados con el fin de

dar visibilidad práctica al modelo estudiado y proponer soluciones estratégicas para el

sector de seguros de vida. La inclusión de más variables en los segmentos y/o mejoras no

son parte del alcance y propósito de esta tesis.

Para efectos de la recomendación se han segmentado a los no asegurados en dos

grupos: los propensos y los indecisos a la adquisición, a través de un análisis de

conglomerados. (Ver Apéndice K).

Los indecisos a la adquisición, tuvieron un mercado de 2.457.813, antes del covid,

debido a los efectos de la coyuntura, se estima una reducción de aproximadamente 48%.

Siendo el 66% del segmento los pertenecientes a los NSE C1, C2 y B. Cuya predisposición

al gasto en seguros de vida bordea los S/.50. Por tanto, se recomienda el desarrollo de

nuevos productos (Matriz Ansoff), para nichos de mercado, basado en los sectores

propuestos con un precio aproximado a S/.50, lo cual disminuye riesgos en la continuidad

151

del pago de la póliza. Se excluye al NSE A debido al perfil del consumidor. Se recomienda

ajustar algunos beneficios del producto y evaluar el monto de la prima asegurada para

lograr una rentabilidad equilibrada.

Para los productos existentes se recomienda generar una estrategia de publicidad a

través de una campaña cuyo proceso creativo apele a las emociones, teniendo como

principal eje a la familia. Además, dentro de esta debe considerarse como parte del mensaje

una nueva percepción del producto, de forma que se le asocie como medio de ahorro e

inversión, sin dejar de lado la forma que debe transmitir confianza a todo nivel. Se

recomienda que la campaña publicitaria tenga como principal medio de difusión las redes

sociales, y medios digitales, haciendo uso del modelo AIDA, lograr la acción y rentabilizar

la campaña.

Propenso a la adquisición: Se tenían 2.415.333 personas propensas a la adquisición

antes del covid, en este proceso del desarrollo de la coyuntura se calcula que esta cifra

pueda haberse reducido en un 48%. Este tipo de segmento se ha asociado a la decisión de

adquisición, teniendo a las variables inclinación, competencia y experiencia como variables

directas. Por ende, se propone una estrategia de promoción que consiste en ofrecer el

producto con 6 meses de gracia en el pago y 4 meses de carencia en el seguro, los pagos no

cobrados se pasarán a los últimos meses del calendario de pagos, sin intereses. El cliente

disfrutará de la experiencia con la empresa a través de sus beneficios por 6 meses, el riesgo

para la empresa es manejable por el tipo de producto. En esos 6 meses donde el cliente ya

adquirió el producto, se deben aplicar otras medidas de CRM y beneficios no solo porque el

objetivo es que el cliente continúe con el contrato, sino que será un medio de publicidad de

boca a boca. Las restricciones de este tipo de promoción dependerán del margen de

152

rentabilidad, presupuesto de marketing y modelo de riesgo de cada empresa. Asimismo, se

propone como posibilidad discutible, incluir esta promoción como parte de una acción

filantrópica de responsabilidad social, es decir ofrecerla como una ayuda al consumidor

debido a los efectos económicos y sociales de la pandemia.

Debido a la coyuntura ocasionada por la pandemia, se recomienda el uso del canal

digital, a través de plataformas de comunicación remotas, una buena estructura de página

web con contenido amigable y el uso efectivo de un bot para poder establecer un primer

contacto con los clientes. El sitio web de la empresa aseguradora debe contar con

información clara y fácil de recordar, de forma que sea interactiva ante los ojos de los

potenciales clientes. Otra forma de llegar al segmento de personas propensas a adquirir un

seguro de vida es por medio de las videoconferencias como Zoom, Google Meet, Webex

Meet, entre otras; siendo su principal beneficio para el cliente la posibilidad de recibir

información valiosa acerca del servicio de seguro que desea adquirir sin la necesidad de

salir de su casa, este canal debe usarse también como medio de venta personalizada y

directa.

153

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169

APÉNDICES

170

Apéndice A: Matriz de consistencia

Matriz de consistencia

Influencia de la inclinación hacia la adquisición en la decisión de adquisición de seguros de vida por la

PEA ocupada de Lima Metropolitana

Problema Objetivos Hipótesis Variables

Problema principal Objetivo principal Hipótesis principal Dependientes

¿Cuál es la influencia de

la inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida en la decisión de

adquisición por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

Determinar la influencia de

la inclinación hacia la

adquisición de un seguro de

vida en la decisión de

adquisición por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H1: La inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida influye

positivamente en la

decisión de adquisición por

las personas pertenecientes

a la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Inclinación hacia

la adquisición de

seguros de vida

Decisión de

adquisición de

seguros de vida

Problemas específicos Objetivos específicos Hipótesis específicas Independientes

¿Cuál es la influencia de

la aceptación de las

condiciones del seguro de

vida en la inclinación

hacia la adquisición de un

seguro de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la competencia del

proveedor del seguro de

vida en la inclinación

hacia la adquisición de un

seguro de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la actitud monetaria de

los consumidores

respecto a los seguros de

vida en la inclinación

hacia la adquisición de un

seguro de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la posibilidad de reducir

Determinar si la aceptación

de las condiciones del

seguro de vida influye en la

inclinación hacia la

adquisición de un seguro de

vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la

competencia del proveedor

de seguros de vida influye en

la inclinación hacia la

adquisición de un seguro de

vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la actitud

monetaria de los

consumidores respecto a los

seguros de vida influye en la

inclinación hacia la

adquisición e un seguro de

vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H2: La aceptación de las

condiciones del seguro de

vida influye positivamente

en la inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H3: La competencia del

proveedor de seguros de

vida influye positivamente

en la inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H4: La actitud monetaria

de los consumidores

respecto a los seguros de

vida influye positivamente

en la inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H5: La posibilidad de

reducir el monto de las

primas a pagar por un

Aceptación de las

condiciones del

seguro de vida

Competencia del

proveedor de

seguros de vida

Actitud

monetaria de los

consumidores

respecto a los

seguros de vida

Experiencia con

seguros

Posibilidad de

reducir el monto

de las primas a

pagar por un

seguro de vida

171

el monto de las primas a

pagar por un seguro de

vida en la inclinación

hacia la adquisición de un

seguro de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la positividad de la

experiencia con seguros

en la inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la aceptación de las

condiciones del seguro de

vida en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la competencia del

proveedor del seguro de

vida en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la actitud monetaria de

los consumidores

respecto a los seguros de

vida en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la posibilidad de reducir

el monto de primas a

pagar por un seguro de

vida en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

¿Cuál es la influencia de

la positividad de la

experiencia con seguros

en la decisión de

adquisición de un seguro

Determinar si la posibilidad

de reducir el monto de las

primas a pagar por un seguro

de vida influye en la

inclinación hacia la

adquisición de un seguro de

vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la positividad

de la experiencia con

seguros influye en la

inclinación hacia la

adquisición de un seguro de

vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la aceptación

de las condiciones del

seguro de vida influye en la

decisión de adquisición de

un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la

competencia del proveedor

de seguros de vida influye en

la decisión de adquisición de

un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la actitud

monetaria de los

consumidores respecto a los

seguros de vida influye en la

decisión de adquisición de

un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Determinar si la posibilidad

de reducir el monto de

primas a pagar por un seguro

de vida influye en la

decisión de adquisición de

un seguro de vida por las

personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

seguro de vida influye

positivamente en la

inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H6: La positividad de la

experiencia con seguros

influye positivamente en la

inclinación hacia la

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H7: La aceptación de las

condiciones del seguro de

vida influye positivamente

en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H8: La competencia del

proveedor de seguros de

vida influye positivamente

en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H9: La actitud monetaria

de los consumidores

respecto a los seguros de

vida influye positivamente

en la decisión de

adquisición de un seguro

de vida por las personas

pertenecientes a la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana.

H10: La posibilidad de

reducir el monto de las

primas a pagar por un

seguro de vida influye

positivamente en la

decisión de adquisición de

un seguro de vida por las

personas pertenecientes a

172

de vida por la PEA

ocupada de Lima

Metropolitana?

Determinar si la positividad

de la experiencia con

seguros influye en la

decisión de adquisición de

seguros de vida por las

personas pertenecientes a la

PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

H11: La positividad de la

experiencia con seguros

influye positivamente en la

decisión de adquisición de

seguros de vida por las

personas pertenecientes a

la PEA ocupada de Lima

Metropolitana.

Fuente: Elaboración propia

173

Apéndice B: Adaptación del instrumento

Factor

adaptado al

seguro de

vida

N° Ítem original Ítem traducido

Aceptación de

las

condiciones

del seguro de

vida

P1

The flow of claim regulation and

administration is a criterion worth of

one’s attention.

La eficiencia del proceso de atención de

reclamos es una característica de un seguro

de vida ideal.

P2

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the timely

paid insurance coverage.

Al evaluar un servicio de seguro de vida,

presto atención a la cobertura del seguro y

su oportuno pago.

P3

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the

financial reliability of an insurance

service provider.

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo el respaldo

financiero de la compañía de seguros.

P4

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the number

of insurable risks

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo los riesgos

asegurables.

P5

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the amount

of the insurance franchise (the

amount of money with which the

insurees participate in paying their

own loss).

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo los tipos de

siniestro que cubre el seguro.

P6

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the

insurance service provider

employees’ behaviour with the

clients, i.e., their complaisance and

response

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la calidad de

atención del personal que me atiende en la

compañía de seguros.

P7

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the ratio of

insurance premiums and possible

insurance coverage.

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la relación

costo beneficio entre la prima y la cobertura

del seguro.

Competencia

del proveedor

de seguros de

vida

P8 I have a need for a trustful insurer (or

its representative).

Necesito una compañía de seguros de vida

confiable.

P9

I need the best deal. Necesito una compañía de seguros que me

brinde las mejores condiciones en mi

contrato (póliza)

174

P10

Competent help is needed for

satisfying my personal needs.

Necesito una compañía de seguros de vida

que me brinde ayuda competente acorde a

mis necesidades personales.

P11

I am in need for a qualitative

insurance product.

Necesito contratar un seguro de vida con

mayores atributos, condiciones y/o

beneficios.

Actitud

monetaria de

los

consumidores

respecto a los

seguros de

vida

P12 Insurance is a type of savings El seguro de vida es un tipo de ahorro.

P13 Insurance is an investment El seguro de vida es un tipo de inversión.

P14

If my monthly income would be 500

LTL higher, I would use this money

for insurance services.

Si mis ingresos mensuales se incrementaran

en S/500, usaría este dinero para contratar

un seguro de vida.

Experiencia

con seguros

P15

I (am inclined to) spread my negative

opinion about an insurance service to

others.

Estoy orientado a dar a conocer a otras

personas respecto a mi experiencia negativa

con seguros.

P16

I (am inclined to) spread my positive

opinion about an insurance service to

others.

Estoy orientado a dar a conocer a otras

personas respecto a mi experiencia positiva

con seguros.

P17

My acquired purchase and usage

experience of a certain insurance

service product determines my

decision to continue using it.

Mi experiencia de compra y atención

recibida determina mi decisión de continuar

con el seguro.

Posibilidad de

reducir el

monto de las

primas a

pagar por un

seguro de

vida

P18

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the

consented discounts.

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo los descuentos

de prima que permite el contrato.

P19

When evaluating an insurance

service, I pay attention to the

possibility to get back a part of the

premiums paid for insurance by

declaring my income.

En el proceso de decisión de contratación

de un seguro de vida, evalúo la posibilidad

de recuperar parte de las primas pagadas

declarando mis ingresos.

P20

The expected investment return on

the premiums paid for insurance

would encourage me to purchase an

insurance service.

El rendimiento esperado de la inversión en

primas, me animaría a contratar un seguro

de vida.

Inclinación

hacia la

adquisición de

P21 Insurance provides a feeling of

financial safety.

El seguro de vida proporciona una

sensación de seguridad financiera.

P22 Insurance provides a feeling of

psychological safety.

El seguro de vida proporciona una

sensación de bienestar psicológico.

175

Fuente: Elaboración propia

seguros de

vida P23

It is worth purchasing an insurance

service which is not compulsory

according to the law.

Vale la pena contratar un seguro de vida aun

cuando no es obligatorio según ley.

P24

I (am inclined to) periodically spend

a certain amount of money for

insurance premiums as a guarantee

for financial stability in the future.

Estoy orientado a invertir cierta cantidad de

dinero en continuar con la contratación de

un seguro de vida, con la finalidad de contar

con una garantía de estabilidad financiera a

futuro.

Decisión de

adquisición de

seguros de

vida

P25

It takes me time and much

consideration when I decide to

purchase insurance services.

Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación

exhaustiva el proceso de decisión de

contratación de un seguro de vida.

P26

Before purchasing insurance

services I want to have a consultation

with an insurer.

Antes de contratar un seguro de vida,

quisiera que un asesor especialista pueda

aclarar mis dudas.

P27

I (am inclined to) actively

communicate with insurers to clarify

the questions I care about.

Suelo comunicarme activamente con las

compañías de seguro de vida para aclarar

las preguntas que me preocupan.

P28

When purchasing an insurance

service I (would) carefully read and

analyse the insurance contract and

insurance conditions even if the

extent of the written documents is 10

or more pages.

Al contratar un seguro de vida, me encargo

de leer y analizar cuidadosamente las

condiciones de contratación y cobertura,

incluso si la extensión del mismo es mayor

a 10 páginas.

176

Apéndice C: Cuestionario

Factores de decisión de adquisición de seguro de vida Encuesta

Estimado participante,

El presente cuestionario nos permitirá conocer su opinión respecto a los seguros, por lo cual agradeceremos

se sirva en responder TODAS las preguntas. La información brindada será de carácter reservado.

PREGUNTAS FILTRO F1. SEXO: Registrar por observación

Hombre 1 Mujer 2

F2. Indique su edad. SI TIENE MÁS DE 80 AÑOS, TERMINAR LA ENCUESTA

F3. ¿En qué distrito vive? EN CASO VIVA EN UN DISTRITO FUERA DE LIMA METROPOLITANA, TERMINAR LA ENCUESTA

F4.¿Cuál es su último nivel de instrucción alcanzado?

Sin educación / Educación inicial 1 Superior técnico concluido 4 Primaria incompleta o completa / Secundaria incompleta

2 Superior universitario no concluido 5 Superior universitario concluido 6

Secundaria completa 3 Postgrado universitario 7 F5. ¿Cuál es su estado civil?

Soltero 1 Divorciado 3 Casado/conviviente 2 Viudo 4

F6. Indique su número de hijos. (En caso no tener, colocar “0”)

F7. ¿Trabaja actualmente? EN CASO DE NO TRABAJAR, TERMINAR LA ENCUESTA.

SI 1 NO 0

F8. Podría indicarnos su situación laboral:

Dependiente 1 Independiente 0

F9.Podría indicarnos ¿cuál es el monto aproximado del ingreso familiar bruto (sin descuentos) actual por mes? (Expresado en soles S/.

Debajo de S/.800 1 De S/.2001 – S/.3000 4 De S/.5001 – S/.6000 7

De S/.801 – S/.1000 2 De S/.3001 – S/.4000 5 De S/.6001 – S/.7000 8

De S/.1001 – S/.2000 3 De S/.4001 – S/.5000 6 De S/.7000 a más 9

No especifica 97

F10. En la actualidad, ¿cuenta Ud. con alguno de los siguientes servicios? (MENCIONAR) RM.

Cualquier tipo de seguro 1 Productos bancarios 2 ONP / AFP 3 Ninguna de las anteriores 99

CÓDIGO 99, TERMINAR LA ENCUESTA

177

F11, SÓLO A QUIENES TIENEN SEGUROS (CÓDIGO 1). Específicamente, Actualmente, ¿cuáles de los siguientes seguros tiene? RM EN CASO MARQUE CÓDIGO 1, TERMINAR LA ENCUESTA

De vida (devolución total soles/dólares, ahorro, inversión)

1 Seguro vehicular 7 Protección de tarjeta de crédito

13

De vida ley 2 Oncológico 8 De sepelio 14

Desgravamen 3 De robo 9 De asistencia de viajes 15

De salud pública (ESSALUD / SIS)

4 De accidentes personales 10 De jubilación 16

EPS 5 Hogar y bienes 11 SCTR 17

De salud (distinto a EPS) – Privados

6 SOAT 12 Otros: Especificar …………. 18

Ninguna de las anteriores 99

F12. Respecto al seguro de vida, ¿Qué tan interesado está en contratar un servicio en los próximos 12 meses? EN CASO MARQUE CÓDIGO 1, o 2, TERMINAR ENCUESTA.

Nada interesado

Poco interesado

Interesado Bastante interesado

Totalmente interesado

1 2 3 4 5 F13. Del 1 al 10, donde 1 es nada necesario y 10 muy necesario; ¿Qué tan NECESARIO es para usted contratar un seguro de vida en los próximos 12 meses?

Nada necesario

Muy necesario

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

EN CASO MARQUE DEL CÓDIGO 1 AL 3, TERMINAR LA ENCUESTA

F14. Del 1 al 10, donde 1 es nada importante y 10 muy importante; ¿Qué tan IMPORTANTE es para usted contratar un seguro de vida en los próximos 12 meses?

Nada importante

Muy importante

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

EN CASO MARQUE CÓDIGO DEL CÓDIGO 1 AL 3, TERMINAR LA ENCUESTA

F15. En el caso estar interesado en adquirir un seguro de vida, ¿A quién consideraría/ considera como beneficiario de su póliza? RM

Hijo 1 Hermanos 3 Padres 2 Sobrinos 4

BLOQUE DE PREGUNTAS P1. A continuación le preguntaremos sobre el seguro de vida:

Teniendo en cuenta que:

“El Seguro de Vida es contratado para proteger económicamente a las personas que dependan de ti en caso de tu

fallecimiento, pues estos contarán con una indemnización que permita cubrir temporalmente sus necesidades

económicas”

Marque con un aspa (X) según el grado de acuerdo o desacuerdo con cada enunciado. Considerar que (1) es Totalmente

en desacuerdo y (5) es Totalmente de acuerdo. Recuerde que no existen respuestas buenas ni malas

178

Nr. 1 2 3 4 5

ACEPTACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL SEGURO DE VIDA

1 La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal.

2 Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago.

3 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía de seguros.

4 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables.

5 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal que me atiende en la compañía de seguros.

6 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la prima y la cobertura del seguro.

COMPETENCIA DEL PROVEEDOR DE SEGUROS DE VIDA

7 Necesito una compañía de seguros de vida confiable.

8 Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza)

9 Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades personales.

10 Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios.

ACTITUD MONETARIA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SEGUROS DE VIDA

11 El seguro de vida es un tipo de ahorro.

12 El seguro de vida es un tipo de inversión.

13 Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

POSIBILIDAD DE REDUCIR EL MONTO DE LAS PRIMAS A PAGAR POR SEGURO DE VIDA

14 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite el contrato.

15 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de las primas pagadas.

16 El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida.

INCLINACIÓN HACIA LA ADQUISICIÓN DE SEGUROS DE VIDA

17 El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera.

18 El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico.

19 Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley.

20 Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida, con la finalidad de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro.

179

DECISIÓN DE ADQUISICIÓN DE SEGUROS DE VIDA

21 Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida.

22 Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas.

23 Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me preocupan.

24 Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de contratación y cobertura, incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas.

P2. A continuación responder solo quienes tienen algún seguro vigente, en caso tener solo seguro de desgravamen

TERMINAR ENCUESTA, si tuviera otros seguros incluido el seguro de desgravamen, responder pensando en sus otros

seguros.

Marque con un aspa (X) según el grado de acuerdo o desacuerdo con cada enunciado. Considerar que (1) es Totalmente

en desacuerdo y (5) es Totalmente de acuerdo. Recuerde que no existen respuestas buenas ni malas.

Nr. 1 2 3 4 5

EXPERIENCIA CON SEGUROS

25 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros.

26 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros.

27 Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro.

180

Apéndice D: Validación de expertos

Para poder validar el instrumento de la presente investigación, se le envió a cada experto un

correo electrónico solicitando su apoyo con el análisis del cuestionario y completando un

Excel con los puntos a evaluar. A continuación, se mostrará el modelo del correo que se le

envió a todos los expertos y sus distintas evaluaciones.

181

Respuesta del experto A : Pamela Lyon

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

1 La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal. x x x x

2 Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago. x x x x

3 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía de seguros. x x x x

4 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables. x x x x

5En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal que me atiene en la compañía

de seguros. x x x x

6En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la prima y la cobertura del

seguro. x x x x

7 Necesito una compañía de seguros de vida confiable. x x x x

8 Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza). x x x x

9 Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades personales. x x x x

10 Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios. x x x x

11 El seguro de vida es un tipo de ahorro. x x x x

12 El seguro de vida es un tipo de inversión. x x x x

13 Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida. x x x x

14 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite el contrato. x x x x

15En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de las primas pagadas declarando

mis ingresos. x x x x

16 El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida. x x x x

17 El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera. x x x x

18 El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico. x x x x

19 Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley. x x x x

20Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida, con la finalidad de contar con

una garantía de estabilidad financiera a futuro. x x x x

21 Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida. x x x x

22 Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas. x x x x

23 Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me preocupan. x x x x

24Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de contratación y cobertura, incluso si la

extensión del mismo es mayor a 10 páginas. x x x x

25 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros de vida. x x x x

26 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros de vida. x x x x

27 Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro de vida. x x x x

Ítems (afirmaciones)N°

ACEPTACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL SEGURO DE VIDA

COMPETENCIA DEL PROVEEDOR DE SEGUROS DE VIDA

ACTITUD MONETARIA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SEGUROS DE VIDA

Claridad Congruencia Contexto Dominio del constructo

POSIBILIDAD DE REDUCIR LA CANTIDAD DE PRIMAS A PAGAR POR SEGURO DE VIDA

INCLINACIÓN A COMPRAR SERVICIOS DE SEGUROS DE VIDA

DECISIÓN DE COMPRAR SEGUROS DE VIDA

EXPERIENCIA CON SEGUROS DE VIDA

182

Respuesta del experto B: Istavay Orbegoso

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

1 La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal. x x x x

2 Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago. x x x x

3 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía de seguros. x x x x

4 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables. x x x x

5En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal que me atiene en

la compañía de seguros. x x x x

6En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la prima y la

cobertura del seguro. x x x x

7 Necesito una compañía de seguros de vida confiable. x x x x

8 Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza). x x x x

9 Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades personales. x x x x

10 Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios. x x x x

11 El seguro de vida es un tipo de ahorro. x x x x

12 El seguro de vida es un tipo de inversión. x x x x

13Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

x x x x

14 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite el contrato. x x x x

15En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de las primas

pagadas declarando mis ingresos. x x x x

16 El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida. x x x x

17 El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera. x x x x

18 El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico. x x x x

19 Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley. x x x x

20Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida, con la finalidad

de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro. x x x x

21 Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida. x x x x

22 Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas. x x x x

23 Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me preocupan. x x x x

24Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de contratación y cobertura,

incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas. x x x x

25 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros de vida. x x x x

26 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros de vida. x x x x

27 Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro de vida. x x x x

Ítems (afirmaciones)N°

ACEPTACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL SEGURO DE VIDA

COMPETENCIA DEL PROVEEDOR DE SEGUROS DE VIDA

ACTITUD MONETARIA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SEGUROS DE VIDA

Claridad Congruencia Contexto Dominio del constructo

POSIBILIDAD DE REDUCIR LA CANTIDAD DE PRIMAS A PAGAR POR SEGURO DE VIDA

INCLINACIÓN A COMPRAR SERVICIOS DE SEGUROS DE VIDA

DECISIÓN DE COMPRAR SEGUROS DE VIDA

EXPERIENCIA CON SEGUROS DE VIDA

183

Respuesta del experto C: Paolo Morales

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

1 La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal. x x x x

2 Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago. x x x x

3 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía de seguros. x x x x

4 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables. x x x x

5En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal que me atiene en

la compañía de seguros. x x x x

6En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la prima y la

cobertura del seguro. x x x x

7 Necesito una compañía de seguros de vida confiable. x x x x

8 Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza). x x x x

9 Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades personales. x x x x

10 Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios. x x x x

11 El seguro de vida es un tipo de ahorro. x x x x

12 El seguro de vida es un tipo de inversión. x x x x

13Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

x x x x

14 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite el contrato. x x x x

15En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de las primas

pagadas declarando mis ingresos. x x x x

16 El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida. x x x x

17 El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera. x x x x

18 El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico. x x x x

19 Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley. x x x x

20Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida, con la finalidad

de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro. x x x x

21 Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida. x x x x

22 Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas. x x x x

23 Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me preocupan. x x x x

24Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de contratación y cobertura,

incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas. x x x x

25 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros de vida. x x x x

26 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros de vida. x x x x

27 Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro de vida. x x x x

EXPERIENCIA CON SEGUROS DE VIDA

INCLINACIÓN A COMPRAR SERVICIOS DE SEGUROS DE VIDA

DECISIÓN DE COMPRAR SEGUROS DE VIDA

Claridad Congruencia Contexto Dominio del constructoÍtems (afirmaciones)N°

ACEPTACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL SEGURO DE VIDA

COMPETENCIA DEL PROVEEDOR DE SEGUROS DE VIDA

ACTITUD MONETARIA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SEGUROS DE VIDA

184

Respuesta experto D: Francisco Zevallos

5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1

1 La eficiencia del proceso de atención de reclamos es una característica de un seguro de vida ideal. X X X X

2 Al evaluar un servicio de seguro de vida, presto atención a la cobertura del seguro y su oportuno pago. X X X X

3 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo el respaldo financiero de la compañía de seguros. X X X X

4 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los riesgos asegurables. X X X X

5En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la calidad de atención del personal que me atiene en

la compañía de seguros. X X X X

6En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la relación costo beneficio entre la prima y la

cobertura del seguro. X X X X

7 Necesito una compañía de seguros de vida confiable. X X X X

8 Necesito una compañía de seguros que me brinde las mejores condiciones en mi contrato (póliza). X X X X

9 Necesito una compañía de seguros de vida que me brinde ayuda competente acorde a mis necesidades personales. X X X X

10 Necesito contratar un seguro de vida con mayores atributos, condiciones y/o beneficios. X X X X

11 El seguro de vida es un tipo de ahorro. X X X X

12 El seguro de vida es un tipo de inversión. X X X X

13Si mis ingresos mensuales se incrementaran en S/500, usaría este dinero para contratar un seguro de vida.

X X X X

14 En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo los descuentos de prima que permite el contrato. X X X X

15En el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida, evalúo la posibilidad de recuperar parte de las primas

pagadas declarando mis ingresos. X X X X

16 El rendimiento esperado de la inversión en primas, me animaría a contratar un seguro de vida. X X X X

17 El seguro de vida proporciona una sensación de seguridad financiera. X X X X

18 El seguro de vida proporciona una sensación de bienestar psicológico. X X X X

19 Vale la pena contratar un seguro de vida aun cuando no es obligatorio según ley. X X X X

20Estoy orientado a invertir cierta cantidad de dinero en continuar con la contratación de un seguro de vida, con la finalidad

de contar con una garantía de estabilidad financiera a futuro. X X X X

21 Me toma tiempo y esfuerzo de evaluación exhaustiva el proceso de decisión de contratación de un seguro de vida. X X X X

22 Antes de contratar un seguro de vida, quisiera que un asesor especialista pueda aclarar mis dudas. X X X X

23 Suelo comunicarme activamente con las compañías de seguro de vida para aclarar las preguntas que me preocupan. X X X X

24Al contratar un seguro de vida, me encargo de leer y analizar cuidadosamente las condiciones de contratación y cobertura,

incluso si la extensión del mismo es mayor a 10 páginas. X X X X

25 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia negativa con seguros de vida. X X X X

26 Estoy orientado a dar a conocer a otras personas respecto a mi experiencia positiva con seguros de vida. X X X X

27 Mi experiencia de compra y atención recibida determina mi decisión de continuar con el seguro de vida. X X X X

EXPERIENCIA CON SEGUROS DE VIDA

POSIBILIDAD DE REDUCIR LA CANTIDAD DE PRIMAS A PAGAR POR SEGURO DE VIDA

INCLINACIÓN A COMPRAR SERVICIOS DE SEGUROS DE VIDA

DECISIÓN DE COMPRAR SEGUROS DE VIDA

Claridad Congruencia Contexto Dominio del constructoÍtems (afirmaciones)N°

ACEPTACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL SEGURO DE VIDA

COMPETENCIA DEL PROVEEDOR DE SEGUROS DE VIDA

ACTITUD MONETARIA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS SEGUROS DE VIDA

185

Apéndice E: Detalle del coeficiente de la V de Aiken

Ítems V de Aiken de

Claridad

V de Aiken de

Congruencia

V de Aiken de

Contexto

V de Aiken del

Dominio del

Constructo

Ítem 1 .94 1.00 .94 .94

Ítem 2 .94 1.00 .94 .94

Ítem 3 .94 1.00 .94 .94

Ítem 4 .94 1.00 .94 .94

Ítem 5 .94 1.00 .94 .94

Ítem 6 .94 1.00 .94 .94

Ítem 7 .94 1.00 .94 .94

Ítem 8 .94 1.00 .94 .94

Ítem 9 .94 1.00 .94 .94

Ítem 10 .94 1.00 .94 .94

Ítem 11 .94 1.00 .94 .94

Ítem 12 .94 1.00 .94 .94

Ítem 13 .94 1.00 .94 .94

Ítem 14 .94 1.00 .94 .94

Ítem 15 .94 1.00 .94 .94

Ítem 16 .94 1.00 .94 .94

Ítem 17 .94 1.00 .94 .94

Ítem 18 .94 1.00 .94 .94

Ítem 19 .94 1.00 .94 .94

Ítem 20 .94 1.00 .94 .94

Ítem 21 .94 1.00 .94 .94

Ítem 22 .94 1.00 .94 .94

Ítem 23 .94 1.00 .94 .94

Ítem 24 .94 1.00 .94 .94

Ítem 25 .94 1.00 .94 .94

Ítem 26 .94 1.00 .94 .94

Ítem 27 .94 1.00 .94 .94

Fuente: Elaboración propia

186

Apéndice F: Análisis Factorial del piloto

Factor N° 1 2 3 4 5 6 7 8

Aceptación de

las condiciones

del seguro de

vida

P1 -.004 -.080 -.167 .134 .107 -.096 .857 .032

P2 .075 .026 .051 .207 -.067 .088 .885 .049

P3 .107 .048 .145 .449 -.034 .246 .635 -.134

P4 -.095 .066 -.001 .810 -.054 .062 .273 -.128

P5 -.054 -.075 .018 .893 -.058 -.011 .116 -.019

P6 -.086 -.096 .001 .868 -.006 -.039 .120 -.023

Competencia del

proveedor de

seguros de vida

P7 -.011 .018 .707 .099 -.035 .097 .083 .180

P8 -.006 -.087 .837 .072 -.163 .084 -.062 .023

P9 .014 .022 .889 -

.089

-.089 -.029 -.073 -.063

P10 .058 .053 .781 -

.039

-.121 .019 .008 -.122

Actitud

monetaria de los

consumidores

respecto a los

seguros de vida

P11 .029 -.006 -.070 -

.133

.842 -.097 -.035 -.159

P12 -.043 .021 -.245 .030 .901 .059 .112 .007

P13 -.046 .082 -.120 -

.015

.849 .106 -.044 .048

Posibilidad de

reducir el monto

de las primas a

pagar por seguro

de vida

P14

-.021

-.004

.098

.007

.195

.013

-.029

.721

P15 .005 .067 -.058 -

.096

-.081 -.020 .012 .903

P16 -.072 -.107 -.040 -

.092

-.259 -.042 .029 .769

Inclinación hacia

la adquisición

de servicios de

seguros de vida

P17 -.027 .726 .111 -

.206

.012 -.179 .164 -.168

P18 .028 .904 -.073 -

.028

.004 -.061 .073 .034

P19 .086 .896 -.016 -

.019

.065 -.068 -.069 .006

P20 .202 .791 .015 .093 .026 -.006 -.177 .055

Decisión de

adquisición

seguros de vida

P21 .645 .141 -.014 -

.247

-.065 .072 .075 .143

P22 .888 .166 .020 -

.117

-.066 -.099 .002 -.078

P23 .936 .010 .022 .026 -.014 -.050 .041 -.040

P24 .898 -.010 .030 .060 .074 -.007 .008 -.100

Experiencia con

seguros

P25 -.029 -.154 .160 .079 .125 .801 -.024 .102

P26 -.092 -.084 .038 .009 -.008 .921 .008 -.093

P27 .033 -.038 -.019 -

.055

-.038 .883 .112 -.042

Fuente: Elaboración propia

187

Apéndice G: Prueba de normalidad

Se realizó el test de Kolmogrov-Smirnov y Sapiro Wilk para analizar la normalidad de la

data, se obtuvieron valores cercanos a 2 y 7 para la curtosis y asimetría, lo cual hace sospechar

de la normalidad para muestras menores o iguales a 500 (Curran, Patrick & West, Stephen &

Finch, John.,1996).

Test de normalidad univariante

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Estadístico Gl Sig. Estadístico gl Sig.

Y_Inclinación .353 493 .000 .718 493 .000

Y_Decisión .259 493 .000 .895 493 .000

Aceptación 1 .201 493 .000 .876 493 .000

Aceptación 2 .315 493 .000 .786 493 .000

Competencia del

proveedor .108 493 .000 .967 493 .000

Actitud monetaria .163 493 .000 .913 493 .000

Experiencia con

seguros .224 493 .000 .823 493 .000

Posibilidad de reducir

el monto de las primas .212 493 .000 .886 493 .000

a. Corrección de la significación de Lilliefors

Por tanto se han realizado las siguientes pruebas: test de Mardia, test de Royston, test de

Doornik-Hansen y test de Energy. Esto con el objetivo de confirmar o negar el supuesto de

normalidad de la muestra.

Test de Mardia

Mardia (1970), el test prueba la normalidad multivariada, se basa en la asimetría y la curtosis.

Para la mayoría de los casos analizados, se ha rechazado la normalidad.

Variables Medida Statistic p value Result

F5 F6

1 Asimetría 98.879 1.70E-20 NO

2 Kurtosis 8.039 8.88E-16 NO

188

3 MVN <NA> <NA> NO

F4 F5

1 Asimetría 73.464 4.21E-15 NO

2 Kurtosis 5.705 1.17E-08 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F4 F6

1 Asimetría 109.098 8.11E-19 NO

2 Kurtosis 3.935 8.30E-05 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F3 F6

1 Asimetría 143.154506 1.27E-20 NO

2 Kurtosis 2.99087033 .00278184 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F3 F5

1 Asimetría 97.2923731 1.90E-16 NO

2 Kurtosis 3.73977431 .00018419 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F3 F4

1 Asimetría 1.06637292 .89957015 YES

2 Kurtosis -2.78753924 .005311 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F2 F6

1 Asimetría 210.973673 5.14E-27 NO

2 Kurtosis .85021348 .39520641 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

F2 F5

1 Asimetría 159.893734 7.87E-24 NO

2 Kurtosis 1.19844003 .23074576 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

F2 F4

1 Asimetría 59.7784442 3.99E-09 NO

2 Kurtosis -4.10357208 4.07E-05 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F2 F3

1 Asimetría 58.5749835 5.78E-12 NO

2 Kurtosis -3.51216197 .00044448 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F1 F6

1 Asimetría 226.388352 2.36E-22 NO

2 Kurtosis -.97018649 .33195354 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

F1 F5

1 Asimetría 172.547843 4.28E-20 NO

2 Kurtosis -1.02180969 .30687098 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

F1 F4

1 Asimetría 66.7865249 6.04E-07 NO

2 Kurtosis -5.49654611 3.87E-08 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F1 F3

1 Asimetría 63.9543779 6.42E-10 NO

2 Kurtosis -5.24895552 1.53E-07 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

F1 F2

1 Asimetría 58.233788 6.82E-12 NO

2 Kurtosis -6.15229962 7.64E-10 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

DC F6

1 Asimetría 305.108705 7.53E-27 NO

2 Kurtosis -.13119258 .89562297 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

189

DC F5

1 Asimetría 255.568223 2.78E-27 NO

2 Kurtosis -.2274693 .82005884 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

DC F4

1 Asimetría 111.987593 5.51E-10 NO

2 Kurtosis -3.35618532 .00079026 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

DC F3

1 Asimetría 93.4759224 1.82E-11 NO

2 Kurtosis -3.57737908 .00034706 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

DC F2

1 Asimetría 84.378515 6.92E-14 NO

2 Kurtosis -4.53003374 5.90E-06 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

DC F1

1 Asimetría 30.0145676 4.86E-06 NO

2 Kurtosis -3.66566959 .00024669 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F6

1 Asimetría 633.345256 8.99E-71 NO

2 Kurtosis 2.73472513 .00624324 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F5

1 Asimetría 541.518599 4.93E-68 NO

2 Kurtosis 2.85570319 .00429416 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F4

1 Asimetría 331.461502 9.72E-41 NO

2 Kurtosis .17569715 .86053187 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F3

1 Asimetría 291.956932 2.70E-42 NO

2 Kurtosis .39926316 .68969931 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F2

1 Asimetría 267.88276 2.77E-45 NO

2 Kurtosis .57287565 .5667289 YES

3 MVN <NA> <NA> NO

IC DC

1 Asimetría 192.78997 1.33E-40 NO

2 Kurtosis 5.91230734 3.37E-09 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

IC F1

1 Asimetría 176.694045 3.82E-37 NO

2 Kurtosis 2.3906961 0.01681647 NO

3 MVN <NA> <NA> NO

190

Test de Royston

Este test usa la estadística de Shapiro-Wilk / Shapiro-Francia para evaluar la normalidad

multivariada. Para todos los casos se rechaza la normalidad.

H p value MVN

F5F6 175.3869 8.23E-39 NO

F4F6 242.1142 3.32E-52 NO

F4F5 164.3701 2.03E-36 NO

F3F6 276.2171 1.46E-58 NO

F3F5 198.473 9.02E-43 NO

F3F4 100.8302 1.27E-22 NO

F2F6 382.5774 1.69E-80 NO

F2F5 304.8333 9.82E-65 NO

F2F4 207.1904 1.18E-44 NO

F2F3 140.4632 3.15E-31 NO

F1F6 463.6117 5.77E-97 NO

F1F5 385.8675 3.29E-81 NO

F1F4 288.2247 3.75E-61 NO

F1F3 221.4975 9.53E-48 NO

F1F2 187.3945 2.03E-41 NO

DCF6 540.5123 1.68E-112 NO

DCF5 461.8308 1.47E-96 NO

DCF4 363.3822 2.37E-76 NO

DCF3 296.2032 7.26E-63 NO

DCF2 261.5571 2.07E-56 NO

DCF1 155.1904 2.00E-34 NO

ICF6 649.1619 4.86E-135 NO

ICF5 569.7814 5.80E-119 NO

ICF4 471.188 9.67E-99 NO

ICF3 403.5045 3.66E-85 NO

ICF2 366.6968 2.95E-78 NO

ICDC 179.4035 7.37E-40 NO

ICF1 201.7678 1.55E-44 NO

191

Test de Doornik-Hansen

Este test se usa para evaluar la normalidad multivariada, se basa en la asimetría y la curtosis

de los datos multivariados, los mismos que son transformados para garantizar la

independencia. Para todos los casos se rechaza la normalidad.

E Df p value MVN

F5F6 119.2618 4 7.68E-25 NO

F4F6 138.174 6 2.43E-27 NO

F4F5 77.34806 4 6.35E-16 NO

F3F6 139.5233 8 2.98E-26 NO

F3F5 78.69741 6 6.64E-15 NO

F3F4 20.26156 4 .00044339 NO

F2F6 444.2841 10 3.46E-89 NO

F2F5 383.4582 8 6.45E-78 NO

F2F4 325.0223 6 3.53E-67 NO

F2F3 306.1101 4 5.21E-65 NO

F1F6 548.2685 12 1.16E-109 NO

F1F5 487.4425 10 2.13E-98 NO

F1F4 429.0067 8 1.16E-87 NO

F1F3 410.0945 6 1.89E-85 NO

F1F2 408.7451 4 3.59E-87 NO

DCF6 2996.285 14 0 NO

DCF5 1941.464 12 0 NO

DCF4 1575.882 10 0 NO

DCF3 1165.24 8 3.10E-246 NO

DCF2 755.7155 6 5.68E-160 NO

DCF1 416.3139 4 8.30E-89 NO

ICF6 1369.268 16 6.57E-282 NO

ICF5 902.5863 14 1.21E-183 NO

ICF4 480.2687 12 3.49E-95 NO

ICF3 664.4597 10 2.66E-136 NO

ICF2 348.741 8 1.68E-70 NO

ICDC 284.6108 4 2.26E-60 NO

ICF1 513.6736 4 7.39E-110 NO

192

Test de Energy

La prueba de Energy se utiliza para probar normalidad multivariada o univariada. Para todos

los casos se rechaza la normalidad.

Statistic p value MVN

F5F6 23.87744 0 NO

F4F6 13.36733 0 NO

F4F5 23.61664 0 NO

F3F6 9.128007 0 NO

F3F5 15.07921 0 NO

F3F4 7.832869 0 NO

F2F6 7.750489 0 NO

F2F5 12.10147 0 NO

F2F4 10.37849 0 NO

F2F3 19.04914 0 NO

F1F6 5.549801 0 NO

F1F5 7.700571 0 NO

F1F4 6.586262 0 NO

F1F3 10.96552 0 NO

F1F2 27.31817 0 NO

DCF6 4.740744 0 NO

DCF5 6.090399 0 NO

DCF4 4.782742 0 NO

DCF3 7.000712 0 NO

DCF2 14.04987 0 NO

DCF1 14.51228 0 NO

ICF6 5.825781 0 NO

ICF5 7.38321 0 NO

ICF4 6.094655 0 NO

ICF3 8.782991 0 NO

ICF2 15.46615 0 NO

ICDC 47.46624 0 NO

ICF1 33.60159 0 NO

193

Apéndice H: Beta estandarizado del modelo 1

Factor Relación Factor Estimate

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Competencia .143

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Actitud .384

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Experiencia .201

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Posibilidad .269

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación1 .475

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación2 .277

Aceptabilidad_seguros_vida_3 <--- Aceptación1 .28

Aceptabilidad_seguros_vida_2 <--- Aceptación1 .839

Aceptabilidad_seguros_vida_1 <--- Aceptación1 .753

Competencia_proveedor_seguros_vida_4 <--- Competencia .079

Competencia_proveedor_seguros_vida_3 <--- Competencia .723

Competencia_proveedor_seguros_vida_2 <--- Competencia .967

Competencia_proveedor_seguros_vida_1 <--- Competencia .627

Actitud_seguros_vida_3 <--- Actitud .24

Actitud_seguros_vida_2 <--- Actitud .778

Actitud_seguros_vida_1 <--- Actitud .888

Experiencia_seguros_3 <--- Experiencia .12

Experiencia_seguros_2 <--- Experiencia .978

Experiencia_seguros_1 <--- Experiencia .651

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_3 <--- Posibilidad .16

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_2 <--- Posibilidad 1.241

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_1 <--- Posibilidad .437

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Posibilidad .162

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Experiencia .121

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Competencia .086

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Actitud .231

Aceptabilidad_seguros_vida_4 <--- Aceptación2 .436

Aceptabilidad_seguros_vida_5 <--- Aceptación2 1.256

Aceptabilidad_seguros_vida_6 <--- Aceptación2 .211

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación2 .167

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Y_Inclinación .602

Fuente: Elaboración propia

194

Apéndice I: Beta estandarizado del modelo 2

Factor Relación Factor Estimate

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Competencia .282

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Actitud .506

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Experiencia .222

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Posibilidad .328

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación1 .306

Y_Inclinación_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación2 .416

Aceptabilidad_seguros_vida_3 <--- Aceptación1 .436

Aceptabilidad_seguros_vida_2 <--- Aceptación1 .79

Aceptabilidad_seguros_vida_1 <--- Aceptación1 .777

Competencia_proveedor_seguros_vida_4 <--- Competencia .837

Competencia_proveedor_seguros_vida_3 <--- Competencia .925

Competencia_proveedor_seguros_vida_2 <--- Competencia .846

Competencia_proveedor_seguros_vida_1 <--- Competencia .607

Actitud_seguros_vida_3 <--- Actitud .563

Actitud_seguros_vida_2 <--- Actitud .798

Actitud_seguros_vida_1 <--- Actitud .901

Experiencia_seguros_3 <--- Experiencia .847

Experiencia_seguros_2 <--- Experiencia .931

Experiencia_seguros_1 <--- Experiencia .703

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_3 <--- Posibilidad .818

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_2 <--- Posibilidad .897

Posibilidad_reducir_primas_seguros_vida_1 <--- Posibilidad .653

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Experiencia -.156

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Competencia -.287

Aceptabilidad_seguros_vida_4 <--- Aceptación2 .54

Aceptabilidad_seguros_vida_5 <--- Aceptación2 .829

Aceptabilidad_seguros_vida_6 <--- Aceptación2 .744

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Aceptación2 -.084

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Y_Inclinación 1.372

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Actitud -.089

Y_Decisión_adquisición_seguros_vida <--- Posibilidad -.022

Fuente: Elaboración propia

195

Apéndice J: Beta estandarizado del modelo 3

Factor Relación Factor Estimate

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Competencia .285

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Actitud .497

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Experiencia .225

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Posibilidad .347

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Aceptación1 .345

Y_Inclinación hacia la adquisición <--- Aceptación2 .406

Aceptabilidad_3 <--- Aceptación1 .394

Aceptabilidad_2 <--- Aceptación1 .776

Aceptabilidad_1 <--- Aceptación1 .778

Competencia _4 <--- Competencia .837

Competencia_3 <--- Competencia .926

Competencia_2 <--- Competencia .846

Competencia _1 <--- Competencia .606

Actitud _3 <--- Actitud .56

Actitud_2 <--- Actitud .798

Actitud_1 <--- Actitud .901

Experiencia_seguros_3 <--- Experiencia .847

Experiencia_seguros_2 <--- Experiencia .93

Experiencia_seguros_1 <--- Experiencia .703

Posibilidad de reducir_primas _3 <--- Posibilidad .815

Posibilidad de reducir_primas _2 <--- Posibilidad .897

Posibilidad de reducir_primas _1 <--- Posibilidad .657

Y_Decisión de adquisición <--- Experiencia -.128

Y_Decisión de adquisición <--- Competencia -.252

Aceptabilidad _4 <--- Aceptación2 .511

Aceptabilidad _5 <--- Aceptación2 .825

Aceptabilidad _6 <--- Aceptación2 .743

Y_Decisión de adquisición <--- Y_Inclinación 1.241

Fuente: Elaboración propia

196

Apéndice K: Soporte numérico de las estrategias de marketing

Teniendo en cuenta la variable dependiente “decisión de adquisición” y la variable de control

“ingreso familiar mensual” se ha generado un análisis de conglomerados con el fin de

detectar y describir subgrupos homogéneos, para tal se ha utilizado el método bietápico

debido a que este ofrece el número óptimo de conglomerados de forma automática, además

de permitir el uso de variables categóricas y continuas (Pérez, 2011).

Se usó la variable de ingreso familiar debido a que depende de la propensión de gasto y

destinación de dinero para la adquisición de un seguro de vida; es posible que en la

segmentación pudieran considerarse otras variables, sin embargo, considerando que este

análisis tiene como objetivo generar estrategias para el sector y producto estudiado dada la

decisión de adquisición, la inclusión de más variables escapa del alcance y propósito

principal de esta tesis.

Se han encontrado dos segmentos: el primero de ellos denominado “Propenso a la

adquisición” y el segundo “Indeciso a la adquisición”. Además, se ha sacado el ingreso

promedio mínimo y máximo con el fin de asignarle un estrato socioeconómico, esta se ha

basado en estudio del APEIM (2018). (Ver tabla K.1)

Tabla K.1

Segmentos según estrato socioeconómico

Rango

S/.(M=miles de

soles) Ingreso mín Ingreso máx Estrato

Propenso a la

adquisición

Indeciso a la

adquisición

1 (Menos de 2M) S/. 372.0 S/. 799.6 E 47.8% 52.2%

2 (2M-3M) S/. 800.0 S/. 1,200.0 D 52.0% 48.0%

3 (3M-4M) S/. 1,200.0 S/. 1,600.0 C2 46.0% 54.0%

197

4 (4M-5M) S/. 1,600.0 S/. 2,000.0 C1 49.2% 50.8%

5 (5M-6M) S/. 2,000.0 S/. 2,400.0 B 52.3% 47.7%

6 (6M A MAS) S/. 2,400.4 S/. 5,200.0 A 59.3% 40.7%

Fuente: Elaboración propia

Para las tablas K.2 y K.3 se han tenido en cuenta la población de los años 2019 y 2020 en

diversos periodos según el Apeim. Además, para el año 2020 se han considerado los efectos

de la pandemia hasta junio del 2020, con énfasis en la reducción de ingresos hasta ese mes:

NSE A/B -27%, NSE C -41%, NSE D -27% y E -28% (Datum, 2020). También se han

considerado las siguientes aclaraciones para la correcta comprensión de las tablas:

• Pea ocupada: Para el cálculo se han usado los datos del Inei, a febrero, marzo y abril

del 2019 (Ver tabla K.2); y para efectos de la tabla k.3, se han tomado los meses de

marzo, abril y mayo del 2020.

• Mercado potencial: Integrado por aquellas personas que no cuentan con seguros, para

el caso 2020, se ha considerado una reducción del 8.78% con respecto al 2019, según

cifras del Apeseg a junio del 2020.

• Ingresos per cápita: el tamaño de un hogar promedio es de 2.5 habitantes, por lo que

se ha dividido el ingreso familiar, suponiendo el aporte de todos los integrantes de

la familia. INEI (2019).

• Latente disponible: se refiere al gasto que la familia destina a la conservación,

cuidado de la salud y servicios médicos. Se ha considerado al seguro de vida, dentro

de este grupo. Los porcentajes han variado según el estrato, siendo el promedio

5.25% (Apeim, 2019). (Ver tablas K.2 y K.3)

198

Tabla K.2

Mercado antes del Covid – 2019

Estrato

Distribución

de los

estratos

Pea

ocupada

Mercado

potencial Propenso a

la

adquisición

Indeciso a

la

adquisición

Ingreso

familiar

Ingreso

per cápita

Latente

disponible

NSE A 5.00% 243,657 106018 62826 43193

S/.3,105.0

S/.5,242.0 S/. 408.9

NSE B 22.80% 1,111,077 483444 252965 230479

S/.7,104.0

S/.2,841.6 S/. 156.3

NSE

C1 27.70% 1,349,862

587342 288857 298485

S/.4,310.0

S/.1,724.0 S/. 103.4

NSE

C2 16.60% 808,942

351981 162023 189958

S/.3,540.0

S/.1,416.0 S/. 85.0

NSE D 22.40% 1,091,585 474963 246981 227982

S/.2,760.0

S/.1,104.0 S/. 65.1

NSE E 5.50% 268,023 116620 55775 60845

S/.1,987.0 S/. 794.8 S/. 50.9

Fuente: Elaboración propia

Tabla K.3

Mercado en el Covid – abril 2020

Estrato

Distribución

de los

estratos

Pea

ocupada

Mercado

potencial

Propenso a

la

adquisición

Indeciso a

la

adquisición

Ingreso

familiar

Ingreso

per cápita

Latente

disponible

NSE

A 5.00% 127,495 1941 1150 791 S/.9,566.7

S/.3,826.7 S/. 298.5

NSE B 22.80% 581,379 8852 4632 4220 S/.5,185.9

S/.2,074.4 S/. 114.1

NSE

C1 27.70% 706,324 10754 5289 5465 S/.2,542.9

S/.1,017.2 S/. 61.0

NSE

C2 16.60% 423,285 6445 2967 3478 S/.2,088.6 S/. 835.4 S/. 50.1

NSE

D 22.40% 571,179 8696 4522 4174 S/.1,987.2 S/. 794.9 S/. 46.9

NSE E 5.50% 140,245 2135 1021 1114 S/.1,430.6 S/. 572.3 S/. 36.6

Fuente: Elaboración propia

Hay que tener en cuenta que para las tablas K.2 y K.3 se han realizado los esfuerzos

necesarios para el hallazgo de datos, sin embargo, para ambos escenarios se han presentado

limitaciones de información, a pesar de ello, se han ajustado lo más posible a la realidad.