Investigacion de Mercados Final

INVESTIGACIN DE MERCADOS

RICARDO JARAMILLO

CARLOS A. MORA

JAIRO G. PEREZ

JORGE TORRES

UNIVERSIDAD DE NARIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO

SAN JUAN DE PASTO 2001

INVESTIGACIN DE MERCADOS

RICARDO JARAMILLO

CARLOS A. MORA

JAIRO G. PEREZ

JORGE TORRES

Trabajo presentado como requisito para optar una nota en la materia de

Investigacin de Mercados

Presentado al Profesor: ALBERTO SNCHEZ

UNIVERSIDAD DE NARIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADEO

SAN JUAN DE PASTO 2001

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN

1. MEDIO AMBIENTE EXTERNO

1.1 ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL DE PASTO

1.1.1 Posicin astronmica

1.1.2 Limites y superficie

1.1.3 Topografa

1.1.4 Clima y temperatura

1.1.5 Divisin poltica y demogrfica

1.1.6 Tasa de natalidad

1.1.7 Tasa de mortalidad

1.1.8 Tasa de morbilidad

1.2 ECONOMA

1.2.1 Indicadores generales

1.2.1.1 Precios

1.3 EMPLEO

1.4 INGRESO

1.5 SECTOR REAL

1.6 SECTOR COMERCIAL

1.7 SECTOR MANUFACTURERO

1.7.1 Pequea y mediana empresa.

1.8 SECTOR FINANCIERO

1.8.1 Fiscales

2. MEDIO AMBIENTE INTERNO

2.1 HABILIDADES Y RECURSO FINANCIEROS

2.1.1 Proveedores

2.2 HABILIDADES Y RECURSO DE MERCADEO

2.3 HABILIDADES Y RECURSOS PRODUCTIVOS

2.3.1 Capacitacin personal

2.3.2 Administracin

2.3.3 Capacidad competitiva

2.3.4 Costos operativos y administrativos

2.3.5 Normas iso

2.3.5.1 Iso 9000

2.3.5.2 Iso 14000

2.3.5.3 Iso 7000

2.3.5.4 Iso 9002

2.4 HABILIDADES Y RECURSOS TECNOLGICOS

3. MATRIZ DOFA

3.1 VARIABLES INTERNAS

3.1.1 Fortalezas

3.1.2 Debilidades

3.2 VARIABLES EXTERNAS

3.2.1 Oportunidades

3.2.2 Amenazas

4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

4.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA

5. DETERMINACIN DE OBJETIVOS

5.1 OBJETIVO GENERAL

5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

6. HIPTESIS

7. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

7.1 INFORMACIN PRIMARIA

7.2 INFORMACIN SECUNDARIA

8. MUESTREO

8.1 PRUEBA PILOTO

8.2 MODIFICACIN PRUEBA PILOTO

9. ENCUESTA

9.1 JUSTIFICACIN ENCUESTA

10. ANALISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

11. CONCLUSIONES

12. RECOMENDACIONES

13. ANEXOS

BIBLIOGRAFA

INTRODUCCIN

En el presente trabajo de Investigacin de Mercados a realizar hemos tenido en

cuenta los principios bsicos de una investigacin de mercados con el propsito

de aprovechar las condiciones de ventaja de una empresa como BAVARIA S.A

dentro del mercado con su producto AGUA BRISA; analizar y determinar

mediante un estudio exhaustivo s los factores como: PRECIO, CALIDAD, CANAL

DE DISTRIBUCIN Y VENTA; son aprovechados como una oportunidad para

lograr un mejor posicionamiento de una determinada marca de agua de mesa.

Por tal razn con esta investigacin sucesiva aplicada especficamente a los

tenderos ubicados en los diferentes barrios con su correspondiente estrato,

obtener resultados que nos permitan evaluar si las variables anteriormente

mencionadas permiten lograr dicho posicionamiento dentro del mercado de Aguas

de Mesa en el sector urbano de la Ciudad de San Juan de Pasto.

1. MEDIO AMBIENTE EXTERNO

1.1 ENTORNO ECONMICO Y SOCIAL DE PASTO 1.1.1 Posicin astronmica Pasto esta ubicada a 1 13 de Latitud Norte y 5 8 de Latitud Oeste del meridiano de Bogot y a una distancia de 795 Km de la capital. Pasto se encuentra a una altura de 2.490 m.s.n.m. 1.1.2 Limites y superficie

La capital esta ubicada al Sur-Occidente del departamento; Es el centro poltico, administrativo, cultural y comercial de Nario y limita con:

Al Norte con: Chachagui y el Dpto. Del Cauca.

Al Sur con: Crdoba, Puerres y Funes.

Al Oriente con: Buesaco y Dpto. Del Putumayo.

Al Occidente con: Tangua, Florida y Tambo. Tiene una Superficie de 1.194 Km; que corresponde al 3,58% del total de la superficie departamental. 1.1.3 Topografa

La topografa es variada entre los ms importantes accidentes geogrficos estn:

Volcn Galeras ubicado al occidente de la ciudad con 4.276 m.s.n.m.

Lago Guamus.

Valle de Atriz.

Cerro del campanero.

Cerro Caballo Sucio.

Cerro Bordoncillo.

Cerro Morasurco.

Cerro Pan de Azcar.

Cerro Casabuey y Patascoy

Ro Pasto.

Ro Chapal

Ro Carolina.

Ro Mijitayo. El lago ms importante es el Guamus o llamado comnmente Laguna La COCHA, de donde se desprenden otros ros como el Alsales, Jurado, Estero, Opangoy, Patascoy. El territorio del municipio de Pasto, debido a factores fisiogrficos como la altura sobre el nivel del mar, pendiente, tipo de suelo dio pie a la divisin en cuatro microregiones. 1.1.4 Climas y temperatura

Se encuentran climas variados como:

Pramo en una extensin de 412 km2.

Fro en una extensin de 610 km2.

Medio en una extensin de 167 km2.

Clido en una extensin de 5 km2. La temperatura promedio es de 14C con una precipitacin de 94,1 mm anuales y Baromtrica de 558 mm. 1.1.5 Divisin poltica y demogrfica

Pasto se divide en: 12 Comunas las cuales poseen: 330 barrios. 11 Corregimientos. 115 veredas. Segn el Informe de Coyuntura Econmica Regional la capital tiene una poblacin total de 345.000 habitantes (marzo 2001) de los cuales 307.000 viven en la capital y 38.000 estn ubicados en la zona rural aproximadamente. La tasa promedio de crecimiento es del 2.6% anual.

1.1.6 Tasa de natalidad

La Tasa de Natalidad del municipio de Pasto para el ao de 1997 estaba establecida en el 25.5 por cada 1000 nacidos vivos, en comparacin al indicador nacional era menor el cual era del 26 por cada 1000 nacidos vivos. 1.1.7 Tasa de mortalidad Esta se divide en cuatro clases a analizar para el municipio de Pasto:

Tasa de Mortalidad Perinatal.

Tasa de Mortalidad Materna.

Tasa de Mortalidad Violenta.

Tasa de Mortalidad por Accidentalidad. La Tasa de Mortalidad Perinatal del municipio de Pasto para el ao de 1997

estaba establecida en el 27.1 por cada 1000 nacidos vivos, en comparacin al indicador nacional era menor el cual era de 28 por cada 1000 nacidos vivos.

La Tasa de Mortalidad Materna del municipio de Pasto para el ao de 1997

estaba establecida en 119 por cada 100.000 nacidos vivos, en comparacin al indicador nacional era mayor el cual era de 78 por cada 100.000 nacidos vivos.

La Tasa de Mortalidad Violenta del municipio de Pasto para el ao de 1997

estaba establecida en 92 por cada 100.000 habitantes, en comparacin al indicador nacional era menor el cual era de 129 por cada 100.000 habitantes.

La Tasa de Mortalidad Por Accidentalidad del municipio de Pasto para el ao

de 1997 estaba establecida en el 46.9 por cada 100.000 habitantes, en comparacin al indicador nacional era mayor el cual era de 13 por cada 100.000 habitantes.

1.1.8 Tasa de morbilidad La Tasa de Morbilidad referente al Municipio de Pasto para el ao de 1997, se distribuye sobre la base de cinco causas en general de las cuales se presentaron en total 40.674 casos los cuales se dividieron as: Enfermedad Tejidos Dentaros Duros 21.105 casos correspondientes al 51.89

por cada 100 casos. Infeccin Respiratoria Aguda 7.355 casos correspondientes al 18.08 por cada

100 casos. Enfermedad Diarreica Aguda 6.285 casos correspondientes al 15.45 por cada

100 casos. Otras Infecciones de los Dientes 3.374 casos correspondientes al 8.30 por

cada 100 casos. Parasitosis Intestinal 2.555 casos correspondientes al 6.28 por cada 100

casos. Las Tasas anteriormente analizadas (Mortalidad, Morbilidad y Natalidad), son las que mejor reflejan la Calidad de Vida de una regin y por lo tanto indican tambin a su vez la cobertura de los programas preventivos y curativos en materia de salud presentes en esa regin.

1.2 ECONOMA 1.2.1 Indicadores generales 1.2.1.1 Precios: San Juan de Pasto registro una variacin en el ndice de precios al consumidor en el mes de Marzo del 2001 del 0.9%, inferior en 1.8 puntos porcentuales con relacin al registrado en Marzo del 2000 que fue del 2.7%. La variacin de los ltimos 12 meses del IPC hasta Marzo del 2001 para San Juan de Pasto es del 8.77%, tasa que resulta inferior en 3.6 puntos porcentuales a la registrada en Marzo del 2000, situada en 12.37%, de donde el IPC para Pasto presenta mayor variacin positiva de precios en los grupos del transporte, salud, GASTOS VARIOS y educacin. A Marzo del 2001 los grupos del IPC que presentaban una inflacin anual por debajo de la inflacin media de la ciudad (8.77%) son: Alimentos (7.23%), vestuario (6.71%), vivienda (6.30%) y cultura (5.46%). En cuanto a la inflacin anual para los tres niveles de ingresos que se presentan en Pasto, el grupo de ingresos altos registr una inflacin anual hasta Marzo del 2001 del 9.27%, frente al 8.81% del grupo de ingresos bajos y 8.57% de ingresos medios. En ese mismo las variaciones porcentuales a Marzo del 2000 fueron de 13.83%, 13.73% y 11.34% respectivamente para los grupos de ingresos mencionados anteriormente.

1.3 EMPLEO

La tasa de desempleo que se registra en Pasto para el primer trimestre del 2001, es del 18.5%, superior en 1.6 puntos porcentuales con relacin a la registrada en el mismo periodo del ao anterior ubicada en 16.9%, a su vez presenta un descenso de 2.8 puntos porcentuales en referencia a la tasa de Diciembre del 2000 que fue del 21.3%. Si bien es preocupante el alto nivel de desempleo que presenta la ciudad, tambin lo son las altas tasas de subempleo de 40.8% en el primer trimestre del 2001, superior en 4.5 puntos porcentuales con relacin a la tasa registrada en el mismo periodo del ao 2000 que fue de 36.3%. Pasto carece de un sector moderno competitivo debido a la falta de recursos financieros, humanos, fsicos y de cultura empresarial, Deficiente demanda efectiva, Bajo nivel de ingreso de la mayor parte de la poblacin que slo permite conseguir una determinada cantidad de bienes (Necesidad); las cuales pueden ser algunas causas del desempleo.

1.4 INGRESOS El 80% de la poblacin ocupada percibe ingresos por debajo de dos salarios mnimos legales, demostrando el grado de marginalidad econmica de sus habitantes ya que este tipo de poblacin se limita a demandar productos de primera necesidad. En el Sector Servicios el 60% de los ingresos son menores a dos salarios mnimos. Sector Comercio 87,5% de los ingresos son menores a dos salarios mnimos legales. Sector Industria 90% de los ingresos son menores a dos salarios mnimos legales. Los ingresos en la zona rural de Pasto estn dados sobre la base de condiciones de trabajo desfavorables, por lo cual los ingresos son demasiado bajos debido a la inestabilidad del campo en el contrato de mano de obra a destajo. La cotizacin del jornal est por debajo del equivalente al que decreta el gobierno sobre salario mnimo diario, el trabajador sobrevive en condiciones de subempleo, lo cual se agrava cuando hay ciclos de receso. La mayor proporcin activa rural esta compuesta por un conglomerado de trabajadores sin tierra, debido a esto se presentan flujos migratorios hacia la ciudad agravando el panorama social de las partes donde se concentran este tipo de flujo poblacional.

1.5 SECTOR REAL Es el sector Agrcola tiene gran realce en el municipio de Pasto, pese al desarrollo y repunte de otras actividades en el casco urbano; de ah que se tenga en cuenta para determinar una de las formas de ingreso para el conglomerado del municipio todo en concordancia con las pocas de cultivo as: CULTIVOS TRANSITORIOS: Aquellos que se cultivan varias veces al ao y concentran mayor valor agregado. CULTIVOS PERMANENTES: Aquellos que se cosechan una vez en el ao. Por ende los ingresos percibidos por la poblacin bajo esta caracterstica pueden impactar positivamente en la demanda real de bienes y servicios dentro del mercado.

1.6 SECTOR COMERCIAL Basndose en el censo realizado por la Cmara de Comercio en el ao 1999 se identificaron 9.566 establecimientos as:

El sector comercio, restaurantes y hoteles son la principal actividad con el 70%, en segundo lugar los servicios comunales con un 20%, la Industria manufacturera c con 6.8%; La actividad agrcola, explotacin de minas, electricidad, construccin, transporte y servicios financieros con el 3.2%. Para el ao 2000 se constituyeron legalmente 243 sociedades por valor de 1.891 millones, mientras que en 1999 se constituyeron 179 sociedades por 4.677 millones, presentando un crecimiento del 35.8% en numero, que es una cifra significativa en una economa vulnerable y sin incentivo gubernamental, sin embargo se aprecia una disminucin de 59.6% en capital lo cual demuestra la dificultad de conformar nuevas empresas con grandes inversiones de capital.

1.7 SECTOR MANUFACTURERO Se observa la produccin de bienes de consumo, muebles y bebidas. No hay produccin de bienes intermedios, duraderos de capital. Todas esta empresas generan bienes nicamente para el consumo domestico, no hay grupos tcnicos de desarrollo, de mercadeo ligados a nuevas formulas productivas, carencia de investigacin y desarrollo, bajo nivel de especializacin y concentran en s misma gran parte de las actividades asociadas a su cadena productiva. Dentro de este sector resaltan las siguientes empresas: Gaseosas Nario (Pccion y venta de bebidas gaseosas). Metlicas Modernas (Pccion de muebles) Embotelladora Nariense Ltda. (Pccion y venta de bebidas gaseosas) Empresa Licorera de Nario (Pccion de licores). Industria Cafetera de Nario (Pccion Caf). Colacteos de Nario (derivados lcteos). Como gran empresa ubicada en Nario pero como sucursal de una multinacional esta Bavaria S.A Cervecera de Nario. 1.7.1 Pequea y mediana empresa Se destacan por la Produccin semiautomtica de bienes de consumo. Accin esta destinada al mercado interno y baja proporcin al internacional. Generan bienes de consumo y perecederos. Algunas producen bines intermedios para otras industrias. 5 medianas empresas, generan 94 empleos directos. 65 pequeas empresas manufactureras. El 78.57% comercia directamente, el 5.71% a travs de distribuidor, el resto de ambas maneras. Una caracterstica de las pymes es que el 38.5% tiene maquinaria moderna, pero no para todo el proceso productivo. Genera empleo mal remunerado, Predomina el trabajo a destajo pagado semanalmente. Las PYMES artsticas son de carcter familiar el 70% utilizan materias primas locales. En la mayora de los casos las

pequeas empresas son manejadas por sus dueos. La produccin de carcter artesanal se comercia a escala nacional como internacional.

1.8 SECTOR FINANCIERO El sector financiero es una actividad en crecimiento, atendido por 72 entidades, pero con tendencia a la baja. Bancos de primer orden 1 (1.41%). Bancos de segundo orden 24 (33.33%). Corporaciones de ahorro y vivienda 15 (20.88%). Compaas de financiamiento comercial todas principales (5.55%). Administradoras de fondos de pensiones y cesantas 7 (9.72%). Aseguradoras 8 (11.11%). Almacn de deposito (1.38%). Cooperativas de grado superior (3%). Las fuentes de recursos de sistema financiero de Nario al finalizar el ao 2000 reportaron un saldo de 500.783 millones, cifra superior en 55.731 millones (12.5%) a la suma registrada en 1999. Dentro de este total, los bancos comerciales elevaron su participacin de 76.3% a 81.8%, debido al cambio ocurrido en las CAVs en Bancos, por otra parte las CAVs aportaron 17.7% y las compaas de financiamiento comercial 0.5%. 1.8.1 Fiscales Los ingresos del municipio de Pasto sumaron 43.556 millones con un incremento del 2.8% al pasar de 42.389 millones en Diciembre de 1999. El 95.8% (41.734 millones) correspondieron a los ingresos corrientes, el 0.2% (82 millones) de ingresos de capital y un financiamiento (Desembolsos) por valor de 1.740 millones y una participacin del 4%. Los ingresos tributarios sumaron 17.601 millones y se incrementaron en 11.3% provenientes del impuesto Predial y complementarios que crecieron en un 12.6 y participaron en el total de recursos con el 34% industria y comercio creci 8.8% y aport 34.3% y la sobretasa a la gasolina con una variacin del 10.7% y una participacin del 28.5%.

2. MEDIO AMBIENTE INTERNO

2.1 HABILIDADES Y RECURSOS FINANCIEROS Con el propsito de dar a conocer la calidad del agua brisa, a travs de sus caractersticas en el tratamiento aplicado en el proceso de elaboracin la empresa BAVARIA S.A ha tenido que implementar dentro de su programa una gran asignacin de recursos acordes a la necesidad de renovacin tecnolgica con el propsito de estar a la vanguardia tecnolgica dentro del mercado de las aguas de mesa, ya que demostrando su alta calidad compromete sus esfuerzos y recursos en un proceso de aseguramiento de la misma, objetivo que se logra a travs de un conjunto de actividades necesarias y mecanismos de apoyo, que se deben llevar a cabo de manera constante y ordenada, implementadas dentro de un sistema de calidad, con el fin de garantizar productos que en forma permanente cumplan con todos lo requisitos exigidos por los clientes. En cuanto al manejo de presupuestos Bavaria lo hace as; asigna un presupuesto mensual a cada dependencia de la empresa y los controla mediante ndices de productividad y nivel de costos generales de la dependencia tales como luz, telfono, insumos, papelera y se les informa del comportamiento de gastos a travs informes de gestin que tienen que ser enviados diariamente a travs de correo electrnico y mensualmente en informe escrito anexando todos los datos pertinentes a la Direccin de la Empresa, esto permite controlar los presupuestos lo que hace que los gerentes de cada dependencia no se salgan de los limites. Bavaria asigna recursos de acuerdo a las metas fijadas por cada departamento ya que para la elaboracin del presupuesto mensual tiene en cuenta los programas y actividades a desarrollar. 2.1.1 Proveedores Los proveedores de Bavaria para la elaboracin del AGUA BRISA en sus presentaciones de Bolsa 300 y Bolsa 600 en San Juan de Pasto son: Empopasto S. A. Plsticos Mnaco Flexo Spring S. A. Darplas Ltda.

2.2 HABILIDADES Y RECURSOS DE MERCADEO Para alcanzar importantes logros empresariales se necesita la dedicada intervencin de todos los que conforman la empresa BAVARIA y por eso es que a travs de este trabajo mancomunado entre directivos y trabajadores se hace posible para Bavaria el proceso de aseguramiento de la calidad de su AGUA BRISA. Para lograr lo anterior se soportan en bases slidas que posee la organizacin como son la publicidad en radio, televisin, revistas, para informar al consumidor (cartas al detallista), ofrece degustaciones para tener la posibilidad de que el Agua Brisa sea lder en el mercado por su excelente calidad y as tener muy buena aceptacin debido a sus incomparables caractersticas de proceso.

La mejor caracterstica del producto es el ser Natural, libre de microorganismos, ozonizada y microfiltrada, el empaque esterilizado, se elabora en las mejores condiciones de aspcia, posee ventajas para el consumo humano, para hacer alimentos, empaque practico, en diferentes presentaciones. El Agua Brisa cuenta con cinco presentaciones: 1. AGUA BOLSA; esta tiene dos presentaciones: 1.1 AGUA BOLSA 300 C.C 1.2 AGUA BOLSA 600 C.C De acuerdo a coberturas realizadas la que mayor cobertura tiene es el agua en bolsa de 600 C.C 2. AGUA PET 500 C.C 3. AGUA VASO 260 C.C 4. AGUA GARRAFA 5 Litros. 5. AGUA BOTELLN. Esta ultima no ha llegado a Nario, pero se espera que su aceptacin sea total, convirtindose en un gran rival con excelente calidad para el agua de botelln de Postobn.

El Sistema de distribucin o canal que utiliza para hacer llegar los productos a los clientes es el CANAL MIXTO ya que adems de Agua Brisa tambin se distribuye cerveza, refrescos, jugos y Pony Malta. Bavaria distribuye sus productos a travs del distribuidor, controlado a travs de las cuotas de ventas haciendo un anlisis del comportamiento histrico de las ventas realizadas por cada uno de los distribuidores y de a cuerdo a esto se le asigna l pronostico de ventas que se debe realizar por da, semana, mes, trimestre y ao.

El canal de distribucin esta conformado por dos contratistas a los cuales se les paga un flete por cada caja transportada, cuenta con siete vehculos estibados para cubrir los siete sectores en que ha sido divida la ciudad y un vehculo adicional para el canal especial que lo conforman los colegios, universidades y los supermercados. En cada vehculo trabajan una tripulacin de tres persona los cuales son pagados por el contratista. Adema existe una bodega BUSSER que se encarga del servicio urbano rpido localizada en centro de la ciudad

2.3 HABILIDADES Y RECURSOS PRODUCTIVOS 2.3.1 Capacitacin del personal: Capacita a los obreros, operarios y

administrativos de planta (Ingenieros) en los diversos procedimientos y procesos utilizados para sacar al mercado el producto terminado.

2.3.2 Administracin: Utiliza la administracin por objetivos ya que trabajan en

equipo tanto los altos ejecutivos como el resto de personal, la toma de decisiones es conjunta. Se propicia el trabajo en equipo consciente de que cada miembro de ellos no puede ser realmente efectivo sin el apoyo de los dems.

2.3.3 Capacidad competitiva: Bavaria tiene como grandes empresas

competidoras en la lnea de aguas ozonificadas a nivel de Pasto a marcas competidoras como: Manantial, Caribe, Club K, San Isidro, Del Bosque, Freskita, Cristal, Santa Clara, entre otras; adems, se presenta una competencia con grandes empresas que fabrican productos sustitutos y que cumplen con los mismos fines: refrescar, alimentar entre otros.

2.3.4 Costos operativos y administrativos: siete trabajadores con contrato a

trmino con prestaciones legales mnimas que constituye la carga laboral de la plata productora de Agua Brisa, adems con el apoyo logstico del rea administrativa en cuanto a grupos primarios compuestos de Gerente Administrativo, Jefe de Produccin, Jefe de Personal, Jefe de Mantenimiento, Jefe de Seguridad industrial, Jefe de Depsitos, cuya carga prestacional corresponde directamente a la Cervecera; resaltaramos que se utiliza todo el personal del rea de ventas sumados al personal de pre-venta que no hace parte de la nomina directa de Bavaria.

2.3.5 Normas iso 2.3.5.1 Iso 9000: normas de produccin, Bavara para cumplir con estos

requerimientos selecciona las frutas de mejor calidad, las aguas bien tratadas y ozonificadas; y toda la materia prima que requiere con el fin de sacar al mercado un producto de ptima calidad y capaz de enfrentar a la competencia.

2.3.5.2 Iso 14.000: normas de preauditora ambiental; en todo el proceso productivo siempre se tiene en cuenta la proteccin del Medio Ambiente y la comunidad ya que no arrojan desechos txicos; realizan campaas de aseo mediante mensajes que van incluidos en las etiquetas y empaques de los productos y la fomentacin del deporte permite dar mejores condiciones de vida a la poblacin.

2.3.5.3 Iso 7.000: normas pictricas, regulacin de empaques a nivel mundial

para el transporte y embalaje de los productos manteniendo la calidad original de estos. Bavaria utiliza envases de vidrio, plsticos, en lata y tetra brik que se acoplan a las canastas y a los vehculos que transportan estos productos.

2.3.5.4 Iso 9002: normas sobre calidad; para Bavara se constituye en una

oportunidad puesto que se le otorg la certificacin ISO 9002 que hace referencia a orgullo de calidad en el mercado nacional e internacional.

COMO LIDERES PODEMOS DELEGAR LA AUTORIDAD, PERO LA RESPONSABILIDAD SIGUE SIENDO NUESTRA.

2.4 HABILIDADES Y RECURSOS TECNOLGICOS Bavaria reafirmando su condicin de lder en el concierto nacional, no solamente desde al punto de vista socioeconmico, sino tambin en el plano tecnolgico, inicio operaciones a partir del primero de julio con el nuevo sistema de informacin R/3. Entre los trabajadores de la empresa se definieron supervisores y usuarios, quienes recibieron la colaboracin de firmas nacionales e internacionales de consultora, expertos en la implementacin de R/3 de SAP. Este proyecto se constituye en uno de los ms grandes de Latinoamrica por el nmero de usuarios y la cantidad de procesos que debe soportar para continuar siendo un gran equipo, orientado al cumplimiento y el mejoramiento en el servicio a los clientes, consumidores y proveedores. Con la entrada en vivo de R/3 se facilit el trabajo de todas las reas de la compaa, anticipndose a la competencia, dando un paso ms en la solucin de la eficacia y eficiencia en responder y cubrir a cabalidad con las necesidades de los clientes y consumidores; R/3 cubre todas las reas tradicionales de una empresa como: contabilidad, produccin, gerencia, maneja materiales, gerencia, mantenimiento de plantas, ventas, distribucin, recursos humanos y gerencia de proyectos entre otras; por lo cual se concluye que esta nueva tecnologa adquirida por Bavaria se convierte en una oportunidad para la misma.

3. MATRIZ DOFA

3.1 VARIABLES INTERNAS

3.1.1 Fortalezas F1: Las maquinas productoras de AGUA BRISA son de ultima tecnologa a nivel de Colombia. F2: Su capacidad instalada de 60 bolsas por minuto por cada maquina (2) supera ampliamente la demanda local. F3: AGUA BRISA cuenta con el apoyo logstico de BAVARIA para cualquier actividad de Mantenimiento, Administrativa o de Ventas. F4: Continua capacitacin a su personal en aspectos de produccin y normalizacin vigente en aguas empacadas. F5: Cuenta con personal de ingenieros de BAVARIA altamente calificados que han permitido obtener la CERTIFICACIN ISO 9000 en el aseguramiento de la calidad por parte de ICONTEC y se ha comenzado a implementar las normas ISO 14000 DE MEDIO AMBIENTE. F6: La sistematizacin en el anlisis de los rendimientos productivos permite trabajar en niveles de productividad bastante altos. F7: Los recursos financieros si bien no son ilimitados permiten contar con partidas adicionales para eventualidad de cualquier ndole. F8: Contablemente y Financieramente para el manejo de materias primas se cuenta con el sistema SAP el cual brinda una informacin segura, real y actualizada de los costos y sus existencias. F9: En infraestructura la planta de AGUA BRISA es una ventaja por tener bodegas con capacidad de 7000 cajas, adems de las bodegas de Bavaria que sin duda le permiten almacenar grande s volmenes de producto 3.1.2 Debilidades D1: La falta de un mayor numero de personal operativo para el empaque.

D2: La falta de un Ingeniero de Planta que supervise continuamente las labores este aspecto esta siendo suplido por los Ingenieros de la cervecera. D3: No tener un mecnico especifico para mantenimiento de la Planta de Agua Brisa. D4: La carencia o bajo nivel de stock de repuestos en algunas partes no esenciales pero que han ocasionado perdidas de tiempo en la produccin. D5: El excesivo tramite para la consecucin de recursos l financieros adicionales. D6: La falta de un canal de distribucin propio donde el eje fundamental de su publicidad fuera el AGUA BRISA. D7: La falta de un estudio de mercado local sobre las aguas envasadas. D8: La carencia de informacin sobre la competencia sus ventajas y sus debilidades.

3.2 VARIABLES EXTERNAS

3.2.1 Oportunidades O1: Un mercado de cerca de 400.000 habitantes por conquista que comienzan a demanda mayor calidad en los productos. O2: Una imagen corporativa (BAVARIA) que genera confianza en el medio. O3: Una ventaja competitiva frente a la competencia producto de sus recursos tecnolgicos, financieros, administrativos y operativos etc. O4: Un standard de calidad muy superior a las dems marcas. O5: Un gran numero de medios de comunicacin a su disposicin, por ser parte del GRUPO EMPRESARIAL SANTO DOMINGO tanto locales como nacionales. 3.2.2 Amenazas A1: Las polticas gubernamentales de recorte de personal en todas las entidades del estado. A2: El continuo cambio de las reglas de juego en materia tributaria A3: El deterioro del poder adquisitivo del asalariado.

A4: El orden publico. A5: El continuo cierre de las vas de acceso a San Juan de Pasto que imposibilitan la llegada de las materias primas que en su gran mayora son tradas de otras regiones de Colombia. A6: Falta de autonoma para realizar localmente las polticas de Promocin y Publicidad para contrarrestar la competencia, todas estas polticas son del orden nacional. A7: Las agresivas polticas promocin y descuento que utiliza la competencia como el caso de San Isidro, Coca Cola, Postobn, Tapioca y Freskita.

4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA En la actualidad existe una gran cantidad de empresas productoras de aguas de mesa, pero algunas de ellas... colman las expectativas de los tenderos en cuanto a precio, calidad, distribucin y venta se refiere?. Los mtodos utilizados pueden ser adecuados o simplemente se manejan de una manera en que puedan darse los mejores resultados, pero esto puede permitir el posicionamiento de una marca de agua en particular entre los tenderos del sector urbano del municipio de Pasto?. Por tal motivo con esta investigacin analizaremos el canal de distribucin, el precio, calidad, la promocin y venta como los factores que determinan el posicionamiento de un agua de mesa en el sector de los tenderos dentro del casco urbano del municipio de Pasto.

4.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA El canal de distribucin, precio, calidad, promocin y venta, utilizados por las empresas productoras de agua de mesa influyen para lograr el posicionamiento de una marca de agua en particular dentro los tenderos del sector urbano del municipio de Pasto?

5. DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS

5.1 OBJETIVO GENERAL Investigar dentro del grupo de tenderos del sector urbano del municipio de Pasto, por que el canal de distribucin, el precio, la calidad, la promocin y venta son factores que inciden en el posicionamiento de un agua de mesa en particular.

5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Determinar si el canal de distribucin que utiliza BAVARIA para su producto AGUA BRISA es el ms adecuado frente al canal de distribucin de las dems aguas de mesa existentes en el mercado.

Evaluar si las condiciones de promocin y venta que utiliza BAVARIA con su

producto AGUA BRISA son los ms adecuadas frente a la promocin y venta de las dems aguas de mesa en las tiendas del sector urbano de la ciudad de Pasto.

Analizar la competencia que tiene el producto AGUA BRISA en el mercado de

las aguas de mesa en el sector urbano de la ciudad de Pasto. Determinar si la rentabilidad que obtienen los tenderos afecta o no el

posicionamiento del producto AGUA BRISA en el mercado de aguas de mesa en el sector urbano de la ciudad de Pasto.

Determinar si los tenderos conocen la calidad y caractersticas de las aguas de

mesa que compran; en particular del producto AGUA BRISA

6. HIPTESIS

La rentabilidad obtenida por los tenderos en la venta de las aguas de mesa afecta en particular el posicionamiento de una marca en el mercado?.

La identificacin del tendero con una marca en particular de agua de mesa

afecta las polticas de promocin y distribucin de las dems aguas en el mercado?.

Las certificaciones, registros, fechas de vencimiento, presentaciones de las

aguas de mesa son factores que determinan en algo la decisin de compra de los tenderos?.

7. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

7.1 INFORMACIN PRIMARIA Este tipo de informacin se recolectar a travs del trabajo de campo, hasta el momento se pretende recolectar la informacin por medio de encuestas, esto con el propsito de conocer las diferentes expectativas y actitudes de los tenderos ya que la encuesta nos arrojar datos ms verdicos y ms reales.

7.2 INFORMACIN SECUNDARIA: La informacin se recolectar a travs de la investigacin terica, par la obtencin de esta informacin se recurri a entidades como: Alcalda, Cmara de Comercio, DANE, y fuentes internas de la empresa BAVARIA S.A y dems instituciones que nos proporcionen informacin real acerca del tema.

8. MUESTREO Para determinar el tamao de la muestra se tendr en cuenta los siguientes aspectos; la cantidad de tenderos distribuidos en los barrios que conforman los diferentes estratos del casco urbano del municipio de Pasto. DEFINICIN DE LA POBLACIN ELEMENTO: Distribuidores minoristas TENDEROS UNIDAD DE MUESTREO: TENDEROS TIEMPO: Julio 16 a Julio 18 del 2001 ALCANCE: Sector urbano de la ciudad de Pasto. Para calcular el tamao de la muestra utilizamos la formula de MUESTREO PARA POBLACIONES FINITAS ya que existen investigaciones anteriores hechas por la empresa BAVARIA S.A donde sta logr determinar una cantidad de 3.154 tenderos ubicados en el municipio de San Juan de Pasto. Cabe aclarar que dentro de la cifra anteriormente descrita se tiene en cuenta tiendas que se encuentran registradas en la Cmara de Comercio de esta ciudad y otras que no se encuentran registradas en la misma. N= Tamao de la muestra. P= Variabilidad (Mximo valor) Q= Constante. Z= Valor de la tabla normal. e= Nivel de riesgo. n= Tamao de la muestra. N= 3.154 P= 0.5

Q= 0.5 Z= 1.96 con un nivel de confianza del 95% e= 0.05 n= Z2PQN____

e2 (N-1)+Z2(PxQ) n= 343 Encuestas.

La muestra n= 343 encuestas sera el ideal para desarrollar el trabajo de investigacin, pero por ser un trabajo de carcter acadmico el parmetro de trabajo dentro de la muestra esta dado por n= 100 encuestas, representativas segn el tamao de muestra. Por lo anterior es de anotar que el resultado de la aplicacin de las encuestas en el trabajo de campo y su anlisis posterior no tendrn ninguna connotacin para la toma de decisiones, aplicacin de estrategias etc., dentro de la realidad, quedando sujeta a los parmetros de desarrollo de la muestra de las 100 encuestas y junto a estas se desarrollara una PRUEBA PILOTO de 10 encuestas para probar el cuestionario. Las 100 encuestas que se aplicaron para la recoleccin de la informacin se distribuyeron en los CINCO estratos de la ciudad conformados estos por sus diferentes barrios esta distribucin se hizo en base ha un LISTADO DE BARRIOS CON ESTRATO suministrado por el Departamento de Estratificacin de la Alcalda Municipal, las encuestas se asignaron de una manera aleatoria para cada estrato correspondindole a cada uno 20 encuestas, pero al momento de desarrollarlas se presentaron ciertas dificultades como las siguientes: INSEGURIDAD en el estrato 1, ESCASEZ de tiendas en el estrato 5, FALTA DE COLABORACIN de parte de los tenderos en algunos estratos, etc.; por lo antes mencionado se realizo una distribucin poco equitativa, por lo cual la distribucin de las encuestas por ESTRATO se realizo de la siguiente manera: ESTRATO 1: en este estrato se aplicaron 12 encuestas las cuales fueron

distribuidas en los siguientes Barrios: Chapal, Emilio Botero, Cantarana y La Minga.

ESTRATO 2: en este estrato se aplicaron 32 encuestas las cuales fueron

distribuidas en los siguientes Barrios: El Pilar, San Martn, Santa Clara, La Rosa, Chambu, Miraflores, Lorenzo, Bernal, La Esmeralda, Chile y Venecia.

ESTRATO 3: en este estrato se aplicaron 30 encuestas las cuales fueron distribuidas en los siguientes Barrios: Santa Mnica, Villa Flor, Guamuez, Villa Alejandra, Parque Bolvar, El Recuerdo, Avenida Colombia, Javeriano, Ftima y las Violetas.


distribuidas en los siguientes Barrios: Atahualpa, San Miguel, Bachue, Capusigra, Primavera, San Ignacio, Parque Infantil y Las Cuadras.


distribuidas en los siguientes Barrios: Avenida De Los Estudiantes, Jos Ignacio Zarama, Palermo y Maridiaz (UMAR).

8.1 PRUEBA PILOTO

El cuestionario se ha diseado con un formato estructurado compuesto por preguntas de carcter GENERAL y ESPECIFICO, con lo cual se pretende que los tenderos entiendan las preguntas y brinden una informacin detallada sobre la investigacin que se desarrollara. Ha y que diferenciar que la PRUEBA PILOTO ha sido aplicada con una muestra de DIEZ encuestas en un esquema formalizado para recopilacin de informacin de tenderos, con lo cual pretendemos probar con los encuestados si las preguntas formuladas dentro del esquema son las ms adecuadas, o si por el contrario necesitan alguna modificacin con el propsito de tener ms claridad tanto para el ENCUESTADO como para el ENCUESTADOR con el fin de conocer aptitudes, motivos y opiniones del grupo de TENDEROS a encuestar. La PRUEBA PILOTO se desarroll entre los das 9 y 10 de julio del presente ao, en los siguientes barrios: CHAPAL y EMILIO BOTERO (Estrato 1). EL PILAR y LA ROSA (Estrato 2). VILLA FLOR y SANTA MONICA (Estrato 3). SAN IGNACIO y BACHUE (Estrato 4) JOSE IGNACIO ZARAMA y PALERMO (Estrato 5). Se observa un buen entendimiento por parte de los tenderos encuestados hacia el cuestionario, sin embargo, fue necesario realizar unas modificaciones de carcter estructural en algunas preguntas.

8.2 MODIFICACIN A LA PRUEBA PILOTO

Se realizaron las siguientes modificaciones: En el encabezado hubo la necesidad de eliminar un estrato (6) por ausencia de

este en el listado proporcionado por el Departamento de Estratificacin Municipal.

Preguntas 4, 11, 12 y 14: se modific la manera de formulacin de la

pregunta, para un mejor entendimiento del encestado. Preguntas 5, 6, 13, 14, 15 y 16: se tuvo que agregar otro tem dentro de las

posibles respuestas a la pregunta.

9. ENCUESTA

9.1 JUSTIFICACIN DE LA ENCUESTA

ENCABEZADO: Destinada a tenderos localizados por estratos en los

diferentes barrios del casco urbano de la ciudad de Pasto. PREGUNTA 1: Para determinar la informacin general de venta y con el

propsito de dar continuidad a la encuesta dentro de los tenderos de cada estrato.

PREGUNTAS 2 A 3: Se realizan con el propsito de determinar la marca de

agua de mesa y la presentacin por la cual el tendero de cada estrato opta. PREGUNTAS 4 A 7: Se realizan con el fin de determinar l por que vende, el

grado de rentabilidad, la aceptacin y la presentacin que ms tiene en cuenta el tendero ubicado en cada estrato.

PREGUNTAS 8 Y 9: Se realizan para determinar en que estratos el tendero

tiene ms en cuentas las caractersticas mnimas del producto. PREGUNTAS 10 A 12: Saber en que estrato se presentan mayores reclamos

por parte de los clientes a los tenderos en base a un producto (agua de mesa) en malas condiciones.

PREGUNTAS 13 A 16: Empleadas para determinar el grado de satisfaccin

del tendero con relacin a su distribuidor entre los diferentes estratos.

10. ANALISIS E INTERPRETACIN DE DATOS

PREGUNTA 1

VENDE AGUA DE MESA?

N TENDEROS ENTREVISTADOS

ESTRATO N ENCUESTAS POR ESTRATO

S

ESTRATO 1 12 100%

ESTRATO 2 32 100%

ESTRATO 3 30 100%

ESTRATO 4 20 100%

ESTRATO 5 6 100%

TOTAL 100

De las 100 encuestas realizadas dentro de los cinco estratos todos los tenderos encuestados respondieron que si

venden agua de mesa.

PREGUNTA 2

QUE MARCAS DE AGUA DE MESA VENDE?

ESTRATO

BRISA MANANTIAL CRISTAL CLUB K CARIBE SAN ISIDRO FRESKITA SANTA CLARA DEL BOSQUE OTRAS

N TENDEROS ESTRATO 1 8 0 0 1 3 2 1 1 0 1





TOTAL 76 11 9 21 30 40 4 17 5 3

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos que optan por varias marcas encontramos algunas de mayor

venta as:

El 76% de los tenderos venden AGUA BRISA, teniendo en cuenta que los tenderos que ms demandan esta marca

son del estrato 5 que corresponde al 100% de los encuestados dentro de este estrato; a pesar de que la mayor

cantidad aparezca en el estrato 3 por el volumen de encuestados, este solo llega a un 83.33% de los 30 encuestados

dentro de este estrato.

Las marcas que siguen en demanda por parte de los tenderos son SAN ISIDRO con un 40% y CARIBE con 30%,

teniendo en cuenta que los tenderos de los estratos 2 y 3 son los mayores demandantes.

PREGUNTA 3

QUE TIPO DE PRESENTACIN DE AGUA DE MESA VENDE?

ESTRATO BOLSA 300 C.C BOLSA 600 C.C VASO 250 C.C BOTELLA 500 C.C GARRAFA BOTELLN OTRAS

N TENDEROS ESTRATO 1 11 12 3 2 0 0 0





TOTAL 83 87 33 32 12 10 3

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos que optan por varias presentaciones encontramos algunas

similitudes entres los diferentes estratos as:

La de mayor demanda por los tenderos es la presentacin de 600 c.c (Bolsa) con un 87%, seguida de la presentacin

de 300 c.c (Bolsa) con 83% y con una solicitud menor estn las presentaciones Pet y Vaso con un 33%, 32%

respectivamente.

PREGUNTA 4

POR QUE MOTIVO VENDE AGUA DE MESA?

ESTRATO PRECIO CALIDAD DEMANDA SERVICIO UTILIDAD OTROS

N TENDEROS ESTRATO 1 6 9 3 4 3 0





TOTAL 22 41 40 13 7 2

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos los motivos de venta que ms importancia tienen son los

siguientes:

Prevalece LA CALIDAD con un 41%, seguid de la DEMANDA con un 40%. Es de anotar que muchos de los tenderos

encuestados dentro de sus respuestas en algunos casos optaban por dos o ms posibilidades.

Dentro del estrato 5 EL PRECIO no tiene ningn peso relativo, en contraposicin en el estrato 2 tiene gran relevancia.

Una gran particularidad es que dentro del estrato 1 a pesar del bajo ingreso que tienen sus componentes, los tenderos

optan por aguas de mesa de CALIDAD.

PREGUNTA 5

EN QUE MARCA DE AGUA DE MESA OBTIENE MAYOR UTILIDAD?

ESTRATO BRISA MANANTIAL CRISTAL CLUB K CARIBE SAN ISIDRO FRESKITA SANTA CLARA

DEL BOSQUE

OTRAS IGUAL UTILIDAD

N TENDEROS ESTRATO 1 8 0 0 1 3 2 1 1 0 0 0





TOTAL 47 3 4 8 17 30 2 8 3 1 9

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la marca que presenta una mayor para los tenderos son las

siguientes:

AGUA BRISA con 47% de los tenderos encuestados que dicen que les da mayor utilidad, seguida por AGUA SAN

ISIDRO con un 30% de los tenderos encuestados.

Es de notar que hay una gran similitud dentro de cada estrato en cuanto a rentabilidad, pero cave destacar que en el

estrato 2 la marca de agua SAN ISIDRO es la que ms genera utilidad para el tendero.

PREGUNTA 6

QU MARCA ES LA MS SOLICITADA?

ESTRATO BRISA MANANTIAL CRISTAL CLUB K CARIBE SAN ISIDRO FRESKITA SANTA CLARA

DEL BOSQUE

OTRAS INDIFERENTE





TOTAL 62 2 5 4 11 16 2 6 3 1 5

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la marca que ms es solicitada por los clientes a los tenderos

segn ellos son las siguientes:

AGUA BRISA con un 62% del total de tenderos encuestados, seguida de lejos por AGUA SAN ISIDRO con un 16%.

Es de tener en cuenta que el estrato 3 con un 73.3% del total de encuestados dentro de este estrato es el que ms

demanda AGUA BRISA, seguido del estrato 5 con un 66.66% del total de los encuestados dentro de este estrato.

PREGUNTA 7

EN QUE PRESENTACIN?

ESTRATO BOLSA 300 C.C BOLSA 600 C.C VASO 250 C.C BOTELLA 500 C.C GARRAFA BOTELLN OTRAS






TOTAL 76 61 7 5 1 2 0

De los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos la presentacin que ms es solicitada por los clientes a los

tenderos segn ellos son las siguientes:

La de mayor demanda por parte de los clientes a los tenderos es la presentacin de 300 c.c (Bolsa) con un 76%,

seguida de la presentacin de 600 c.c (Bolsa) con un 61% y con una solicitud menor estn las presentaciones Pet y

Vaso con un 7% y 5% respectivamente.

En el estrato 2 el agua bolsa 600 c.c tiene una demanda del 93.75 % del total de los tenderos encuestados, seguida

por el estrato 5 con un 66.66% de la misma presentacin.

PREGUNTA 8

DE LAS PRESENTACIONES QUE USTED VENDE, REVISA LA FECHA DE VENCIMIENTO

ESTRATO S NO

N TENDEROS ESTRATO 1 11 1





TOTAL 83 17

Dentro de los 100 tenderos entrevistados en los diferentes estratos se obtuvieron los siguientes resultados:

Cave anotar que los estratos 3 y 1 con 93.33% y 91.66% respectivamente del total de los tenderos encuestados

pertenecientes a cada estrato son los que ms tienen en cuenta esta caracterstica del producto.

Mientras tanto el estrato 2 presenta un 31% del total de tenderos encuestados, afirman no tener en cuenta esta

caracterstica en el producto.

PREGUNTA 9

CUNDO UN PRODUCTO ESTA VENCIDO SE LO CAMBIAN CON FACILIDAD

ESTRATO

BAVARIA BAVARIA POSTOBN POSTOBN COCA COLA

COCA COLA

CIGARRA CIGARRA SAN

ISIDRO SAN

ISIDRO OTRAS OTRAS

S NO S NO S NO S NO S NO S NO

N TENDEROS ESTRATO 1 8 0 3 0 2 0 1 0 2 0 1 0





TOTAL 75 1 38 1 42 0 4 0 40 0 7 1


Existen reclamos por no cambio de producto de tres tenderos ubicados en los estratos 2,3 correspondientes a las

empresas distribuidoras BAVARIA, POSTOBN Y OTRAS, pero a pesar de esto prepondera la viabilidad de cambio

en general dentro de los tenderos en los diferentes por parte de las empresas distribuidoras.

PREGUNTA 10

HA TENIDO RECLAMOS POR EL AGUA DE MESA QUE VENDE?

ESTRATO S NO






TOTAL 3 97


Observamos que los tenderos nicamente han recibido un 3 % de reclamos pero en trminos generales el producto

muestra altos niveles de calidad, para destacar que en los estratos 1 y 3 no existen reclamos. En los estratos 2,4 y 5

de 58 tenderos encuestados 3 responden haber tenido reclamos por parte de sus clientes.

PREGUNTA 11

EL RECLAMO DEL CLIENTE FUE POR EL AGUA DE QUE EMPRESA?

ESTRATO BAVARIA POSTOBN COCA COLA CIGARRA SAN ISIDRO OTRAS SIN

RECLAMOS






TOTAL 1 0 2 0 2 0 97


Observamos que un mismo tendero del estrato 5 le presentaron dos reclamos y siendo SAN ISIDRO la empresa que

ms reclamos tiene. Continua los estratos 1 y 3 con 100% de satisfaccin con el producto.

PREGUNTA 12

QUE TIPO DE RECLAMO PRESENT EL CLIENTE?

ESTRATO OLOR SABOR COLOR CUERPOS EXTRAOS OTROS NINGUNO

N TENDEROS ESTRATO 1 0 0 0 0 12





TOTAL 0 3 1 0 0 97


Miramos que el problema o reclamo ms recurrente es el sabor con 3 reclamos y un reclamo de color.

Los tenderos del estrato 5 son los que ms han tenido reclamos y si valoramos con el volumen de encuestas

asignadas estos reclamos suman un 16.66%.

PREGUNTA 13

QUE LE PARECE LA CALIDAD DE LAS SIGUIENTES AGUAS DE MESA?

ESTRATO BRISA MANANTIAL CRISTAL CLUB K CARIBE

E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR

N TENDEROS ESTRATO 1

5 3 0 0 4 0 0 0 0 12 0 0 0 0 12 0 1 0 0 11 1 2 0 0 9


10 11 0 0 11 0 2 0 0 30 0 2 0 0 30 0 3 0 0 29 2 9 0 0 21


8 17 0 0 5 0 2 0 0 28 0 4 0 0 26 0 7 0 0 23 0 9 1 1 19


9 7 0 0 4 1 3 0 0 16 0 1 0 0 19 1 7 0 0 12 1 4 0 0 15


1 5 0 0 0 0 3 0 0 3 0 3 0 0 3 0 3 0 0 3 0 0 0 0 6

TOTAL 33 43 0 0 24 1 10 0 0 89 0 10 0 0 90 1 21 0 0 78 4 24 1 1 70

ESTRATO SAN ISIDRO FRESKITA SANTA CLARA DEL BOSQUE OTRAS

E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR


1 1 0 0 10 0 1 0 0 11 1 0 0 0 11 0 0 0 0 12 0 1 0 0 11


1 14 1 1 15 0 2 0 0 30 0 2 0 0 30 0 0 0 0 32 0 1 0 0 31


0 10 0 0 20 0 1 0 0 29 1 10 0 0 19 0 5 0 0 25 0 0 0 0 30


2 5 1 0 12 0 0 0 0 20 0 2 0 0 18 0 0 0 0 20 0 0 0 0 20


0 3 0 0 3 0 0 0 0 6 0 1 0 0 5 0 0 0 0 6 0 1 0 0 5

TOTAL 4 33 2 1 60 0 4 0 0 96 2 15 0 0 83 0 5 0 0 95 0 3 0 0 97


Segn lo emitido por los tenderos encuestados tenemos que la marca de mayor calidad es el Agua Brisa con los siguientes resultados:

Excelente con un 33 %, Bueno con un 43 % y 24 % no sabe o no responde, seguida de agua San Isidro as; Excelente 4%, Bueno 33%, regular 2%, malo 1% y no sabe o no responde con el 60%.

Debemos tener en cuenta el hecho de que la mayora de tenderos encuestados en una proporcin del 84.22% fuera del porcentaje que corresponde a AGUA BRISA responde NO SABE O NO RESPONDE sobre la calidad de las dems aguas.

A nivel general el concepto del nivel de todas las aguas de mesa es BUENO en todos los estratos bajo la muestra de 100 tenderos encuestados.

PREGUNTA 14

DE LAS EMPRESAS QUE LE DISTRIBUYEN AGUA DE MESA, QUE LE PARECE EL SERVICIO

ESTRATO BAVARIA POSTOBN COCA COLA CIGARRA SAN ISIDRO OTRAS

E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR E B R M NR


4 3 0 0 5 2 1 0 0 9 0 2 0 0 10 0 1 0 0 11 0 1 1 0 10 0 1 0 0 11


6 12 1 0 13 3 13 0 0 16 0 7 0 0 25 0 1 0 0 31 1 17 0 0 14 0 2 0 0 30


4 21 0 0 5 1 13 1 0 15 1 16 0 0 13 0 1 0 0 29 1 9 0 0 20 0 5 0 0 25


0 15 0 0 5 0 7 0 0 13 2 8 0 0 10 0 0 0 0 20 0 7 1 0 12 0 0 0 0 20


0 6 0 0 0 0 2 0 0 4 0 5 0 0 1 0 0 0 0 6 0 3 0 0 3 0 0 0 0 6

TOTAL 14 57 1 0 28 6 36 1 0 57 3 38 0 0 59 0 3 0 0 97 2 37 2 0 59 0 8 0 0 92


De las empresas que distribuyen agua de mesa la mejor calificacin en el servicio a sus clientes (TENDEROS) es la empresa BAVARIA S.A con su producto AGUA BRISA con un 71% del total de tenderos encuestados; de las dems empresas distribuidoras los tenderos opinan que en general el servicio es bueno y se localizan en el rango del 39% al 42% de tenderos encuestados.

Es de apreciar como los tenderos tienen en cuenta el excelente servicio prestado por una empresa como BAVARIA S.A donde con un 14% de los tenderos tiene en cuenta esta caracterstica.

PREGUNTA 15

QUE EMPRESA LE OFRECE MAS PROMOCIN Y PUBLICIDAD?

ESTRATO BAVARIA POSTOBN COCA COLA CIGARRA SAN ISIDRO OTRAS IGUAL






TOTAL 46 18 18 0 23 3 4


La empresa BAVARIA S.A tiene uno de los mejores porcentajes en PROMOCIN Y PUBLICIDAD con un 46% dentro de los 100 tenderos encuestados; adems empresas como SAN ISIDRO le sigue con un 23% y POSTOBN Y COCA COLA con 18% cada una.

Es de realzar que los estratos 5 y 1 son los que ms aprecian esta caracterstica con un 66.66% y 58.33% respectivamente del total de encuestas realizadas por cada estrato; para destacar que en el estrato 2 la empresa San Isidro supera la publicidad y propaganda de BAVARIA.

PREGUNTA 16

CON QUE FRECUENCIA LO VISITA EL DISTRIBUIDOR?

ESTRATO BAVARIA POSTOBN COCA COLA CIGARRA SAN ISIDRO OTRA

1 2 3 4 5 6 7 0 1 2 3 4 5 6 7 0 1 2 3 4 5 6 7 0 1 2 3 4 5 6 7 0 1 2 3 4 5 6 7 0 1 2 3 4 5 6 7 0


1 5 2 0 0 0 0 4 0 2 0 0 0 0 1 9 0 2 0 0 0 0 0 10 1 0 0 0 0 0 0 11 1 1 0 0 0 0 0 10 0 1 0 0 0 0 0 11


1 8 5 1 0 0 1 16 0 5 6 2 1 0 2 16 0 4 2 1 0 0 1 24 0 2 0 0 0 0 0 30 6 4 2 1 0 0 4 15 1 1 0 0 0 0 0 30


5 11 9 0 0 0 0 5 3 7 3 0 0 0 2 15 3 8 6 0 0 0 0 13 0 0 0 1 0 0 0 29 5 3 1 0 1 0 0 20 1 3 1 0 0 0 0 25


0 9 7 0 0 0 0 4 0 3 1 0 0 0 2 14 0 2 4 0 0 0 4 10 0 0 0 0 0 0 0 20 4 3 1 0 0 0 0 12 0 0 0 0 0 0 0 20


1 4 1 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 4 1 1 3 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 6 1 1 1 0 0 0 0 3 1 0 0 0 0 0 0 5

TOTAL 8 37 24 1 0 0 1 29 3 19 10 2 1 0 7 58 4 17 15 1 0 0 5 58 1 2 0 1 0 0 0 96 17 12 5 1 1 0 4 60 3 5 1 0 0 0 0 91


La mayor frecuencia de visitas est realizada por BAVARIA con 2 visitas semanales el 37% y 3 visitas el 24% de los

tenderos encuestados; adems existe un mercado potencial del 29% de clientes en el estrato 4 que dicen que no los

visitan ubicados en su gran mayora en el estrato 2,3 y 4.

Las dems empresas su frecuencia de visita estn entre el rango de 1 a 3 visitas con un 40% al 42% de los tenderos

encuestados y donde aparecen empresas como San Isidro, Postobn y Coca cola.

11. CONCLUSIONES

Con base en el anlisis exhaustivo de las encuestas realizadas a los tenderos,

se observa un alto grado de aceptacin del producto AGUA BRISA distribuido

por BAVARIA S.A con relacin a otras marcas distribuidas en la ciudad.

El canal de distribucin utilizado por empresas COCA COLA y POSTOBN

(CANAL MIXTO) les afecta ms dentro del mercado con relacin a AGUA SAN

ISIDRO que posee un canal nico de distribucin para su producto, no as a

BAVARIA que tiene cierto grado de equidad en este aspecto.

A nivel general las expectativas de los tenderos con relacin al MOTIVO DE

VENTA para todas las aguas de mesa prevalece la CALIDAD como un factor

determinante para la venta de este producto en los diferentes estratos.

Debido a la inexistencia de una empresa local que ofrezca un mejor servicio en

la venta de sus productos; BAVARIA S.A con su factora local y su planta

productora de AGUA BRISA posee una ventaja comparativa frente a otras

empresas Distribuidoras y Fabricantes de Agua de Mesa en el mercado.

A pesar de que exista una marca de carcter regional como es AGUA SAN

ISIDRO, las campaas agresivas de promocin y publicidad realizadas por

una empresa como BAVARIA han hecho que el tendero se identifique ms

con el producto que expende esta empresa.

12. RECOMENDACIONES

Despus de haber llevado a cabo las encuestas estas arrojaron resultados que

se deben tener en cuenta:

Que a pesar de que la empresa BAVARIA posea una infraestructura

logstica, presenta falencias dentro de algunos sectores de la poblacin de

tenderos entrevistados con relacin a su servicio de cobertura y venta

dentro del sector urbano de la ciudad.

Que las condiciones de suministro de las empresas productoras y

distribuidoras de Aguas de Mesa deben mejorar ostensiblemente para

lograr posicionar su marca dentro del gusto de los tenderos del sector

urbano del municipio de Pasto.

Mediante el estudio preliminar se identificaron factores que influyeron

directamente en el trabajo de investigacin como: la falta de un PEM de la

empresa BAVARIA con relacin a su producto AGUA BRISA; la escasa

informacin proporcionada por otras empresas productoras y distribuidoras de

agua.

La escasa cantidad de tenderos en el Estrato 5 y la inseguridad social

presentada en algunos barrios del Estrato 1, factores que no permitieron una

mejor evaluacin de estos estratos en la investigacin.

Una dificultad que se presento en la investigacin fue el no poder aplicar el

total de encuestas asignadas segn el MUESTREO, quedando el anlisis

simplemente supeditado a la muestra de 100 encuestas por carcter

meramente acadmico.

BIBLIOGRAFA

MALHOTRA, Naresh K. Investigacin de Mercados UN ENFOQUE PRACTICO.

Colombia, 1996, Editorial PHH. Segunda Edicin.

WERERS, M. Ronald. Investigacin de Mercados, 1994. Mc Graw Hill.

KOTLER, Philip. Direccin de Mercadotecnia. Mxico, 1997, Editorial Prentice

Hill.

POPE, Jefrey. Investigacin de mercados, Santa F de Bogot, Editorial Norma,

10 edicin.

Investigacion de Mercados Final

Documents

Transcript of Investigacion de Mercados Final