Instituto Politécnico NacionalESIME Zacatenco

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Comercialización3AM

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Definiciones conceptuales… acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman …

La comercialización es, por tanto, un conjunto de actividades realizadas por las organizaciones y un proceso social que se da en dos planos: Micro y Macro

Según Kotler (1995)…

Definiciones conceptuales

Microcomercialización: se encarga de organizaciones individuales que los sirven, ejecuta actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

Macrocomercialización: Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor.

Estudio del mercadoEl estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de mercado consta de 3 análisis:

Análisis del consumidor

Análisis de la competencia

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias, etc.).

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas.

Estrategia

Se basa en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo y Diferenciación

Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.

Diferenciación: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio, etc.

Selección del mercadoConsiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los siguientes requisitos:

1) Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categoría de producto.

2) Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.

3) Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.

4) Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos específicos.

Análisis FODA

Son factores, positivos, que se generan en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.

Son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Análisis FODA

Todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.

Debilidades

Situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearla.

Amenazas

También conocidas como la mezcla de mercadotecnia

Definición de las «4P»

Producto Precio

Promoción Plaza

Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.

¿Qué vendo?

¿Qué características tiene mi producto? Y ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene de cada una de ellas?

¿Qué necesidades satisface mi producto?

Producto

Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto .

¿ Cuánto estarían dispuestos a pagar por él?

¿ Qué utilidad es la que deseo obtener?

¿ Cuáles son los costos de producto, plaza y promoción?

Precio

¿ Cuánto cuestan los productos de la competencia?

 En este caso se define como dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor.

¿Cómo les haré llegar mis productos a mis clientes?

¿Utilizaré venta directa o distribuidores?

¿Venta en tiendas o bodega?

Plaza

¿Dónde se ubica mi local comercial? ¿Es fácil accesar a él?

¿Realizaré venta en línea?

 Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.

¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?

¿Qué medios utilizaré para darlo a conocer?

¿Desarrollar una página de internet?

Promoción

¿Utilizaré medios tradicionales radio, televisión y periódicos?

¿realizare marketing?

MARKETING

Conjunto de acciones destinadas a lograr con beneficio la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio.

Objetivo Favorecer el intercambio entre dos partes y que ambas resulten

beneficiadas.

Intercambio: acto de obtener un producto deseado de otra persona.

Los clientes: Resulta obvio que los productos y servicios se buscan mejor si están bien acomodados en el lugar adecuado, estos satisfacen la necesidad de la gente, la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa, sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa

Objeto de estudio

1° Fase. Marketing estratégico

Antes de producir un articulo u ofrecer un servicio, la dirección debe analizar:

Cuales son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta).

Capacidad de compra

Posibles competidores

Análisis interno de la empresa

Son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos.

2° Fase. Marketing Mix

3° Fase. Ejecución del productoSe le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas acabo.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:

1. Plan anual

2. Renta

3. Eficiencia

4. Estratégico

4° Fase. Control