LA COMERCIALIZACION COMUNITARIA

  

Documento de trabajo para el diplomado en economía solidaria

Realizado por Tarsicio Aguilar Gómez

 Sesión 2

Sesión 2

En la sesión 1 trabajamos los Conceptos: La comercialización comunitaria y los Principios , Mercado convencionales y mercados alternativos : comercio justo y Consumo: Tipos de consumo

De Análisis de sistema de mercado: trabajamos: Funciones universales de la comercialización, Comercialización efectiva y la Identificación del producto

2. Análisis de sistema de mercado

4. Identificación de las unidades productivas.

5. Identificación de los consumidores.

3. Plan de mejoramiento de la comercialización de la unidad productiva

1. Análisis DOFA del producto priorizado y de la organización 2. Problemas barreras y potencialidades de la unidad productiva 3. Matriz de plan de acción.

En la sesión 2 trabajaremos:

Identificación de las unidades productivas.

La identificación de las unidades productivas es una herramienta para saber qué tan preparados estamos para afrontar los procesos de la producción y de la comercialización.

1. Sobre la misión de la organización

2. Sobre la gestión de la Organización?

3. Sobre el personal de la Unidad Productiva

4. Sobre la tecnología 5. Sobre los recursos

Cuál es la misión de la organización, si no la tiene,

cuáles son los objetivos, las estrategias y tareas.

Cuáles son los productos y servicios que ofrecen.

Cuáles son los métodos de planificación

Cómo se toman las decisiones

Cómo se implementan las actividades.

Cuánto personal hay

Cuál es su formación; cuales son las motivaciones, las aspiraciones y la remuneración que tiene el personal?,

Cuál es la capacitación que la organización brinda, y cómo es la promoción de los cargos.

Cuáles son los materiales, infraestructura y edificios que tienen?.

Cuál es el conocimiento especializado que hay en la organización?.

Cómo se da el flujo de información en la organización?.

Cuáles son las fuentes de financiamiento?.

Cuál es el presupuesto que tiene, cómo son los gastos. Cómo es la estructura de costos de los productos.

Trabajo 4 complementario (opcional)

Identificación de la unidad productiva

Si contestas estas preguntas de la unidad productiva, podrás ir teniendo la información para desarrollar los trabajos finales, de identificación de barreras y mejoramiento de la unidad productiva

 Identificación de los consumidores.

Los consumidores son el eje principal de las unidades productivas

El estudio a profundidad de las necesidades, expectativas, demandas y satisfacciones de los consumidores

Establecer pautas de actuación

La fidelidad de compra

Entregar productos de calidad que satisfagan a los consumidores.

Para identificar los consumidores

El perfil de los consumidores

La satisfacción de las necesidades

Relación producto y satisfacción de necesidades de los consumidores.

Perfil del consumidor: cliente, usuario, comprador

Cliente:

persona que compra habitualmente en la misma empresa.

Comprador: persona que compra un producto o servicio.

Usuario: persona que disfruta habitualmente de un servicio o del empleo de un producto

Las características que determinan el perfil del cliente son las siguientes:

Característ icas demográficas:

Edad

Sexo

Localidad

Características sociológicas:

Clase social

Nivel de ingresos

Formación

Tipos de compras que realiza

Servicios que utiliza

Frecuencia y horario de compra

Característ icas psicológicas:

Estilo de vida

Actitudes

Motivaciones

Aprendizaje o conocimiento de los productos

 

Las necesidades no son estáticas

Las necesidades y prioridades de los individuos no son estáticas, sino que varían constantemente siguiendo:

• Los cambios en la situación del sujeto.

la empresa o unidad productiva busca satisfacer a los clientes

• La aparición de nuevos productos o modificaciones en los existentes.

• Los cambios en la sociedad.

un cliente satisfecho

vuelve a la unidad productiva

promoverá boca a boca

un cliente no satisfecho

trasmitirá su descontento a familiares y amigos

no volverá a comprar los productos.

Satisfacción de necesidades Teoría de Maslow

Tomado de: http://psycologia.wordpress.com/2013/03/

Clasificación de las necesidades humanas

Presentes:

Futuras :

Atractivas :

Repulsivas :

Físicas :

Psíquicas :

I l imitadas :

Complementarias :

Competit ivas :

Convencionales

Satisfactores de las necesidades

Violadores por el modo en que busca satisfacer destruye la misma satisfacción

Los seudosatisfactores, los que dan una falsa satisfacción.

Los inhibidores, por el modo en que satisface una necesidad inhibiendo otra satisfacción

Singulares: los que buscan las organizaciones asistencialistas, buscando un problema y la solución del mismo, sin tener impactos positivos en las personas.

Sinérgicos: satisface necesidades simultáneamente.

Tipos de clientes

Tomado de: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf

Tipos de clientes

Tipos de clientes

Tomado de: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf

Tipos de clientes

Tomado de: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf

Tipos de clientes

Tomado de: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf

Tipos de clientes

Tomado de: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf

Trabajo 5 complementario (opcional). Los clientes de mi

unidad productiva

Ya conoces las características de algunos de los clientes y consumidores, si tienes identificado algunos de ellos en tu unidad productiva, haz una lista de ellos y comienza a preparar las estrategias de fidelización, con algunas de las pautas que se dan en la guía de estudio

Teniendo encuenta la pirámide de Maslow, identifica a qué necesidad satisface, y que debe tener tu producto para que sea un satisfactor que conlleve al buen vivir o al bien – estar de las personas

Trabajo 6 complementario (opcional) Mi producto y la satisfacción de las necesidades humanas

3. Plan de mejoramiento de la

comercialización de la unidad productiva.

El plan de mejoramiento es una herramienta que busca dar pautas a las unidades productivas de encontrar soluciones a los problemas generados, ya sea en el desarrollo del producto o en la organización como tal.

Oportunidades de mercadotecnia

Análisis DOFA del producto priorizado y de la unidad productiva

Problemas, Barreras Y Potencialidades de la unidad productiva.

Matriz de plan de acción.

Oportunidades de mercadotecnia

PASO 1:

Vamos a definir qué tipo de producto vamos a producir. Cada estudiante debe establecer un producto que quieran producir, seguir los siguientes pasos:

1. Listar los productos y servicios que realiza la Unidad productiva

2. Priorizar los productos, dando calificación de 1 al más importante y un número mayor y consecutivo al de menor importancia.

 

Nombre del producto escogido (el que le dio la calificación de 1) ___________________________________

Posteriormente catalogue el producto escogido uno de los siguientes enunciados, lo cual permiten identificar una oportunidad de mercado:

 

( ) Producto Inexistente Pero Necesario

( ) Producto existente pero que se puede mejorar

( ) Producto inexistente de vanguardia

Oportunidades de mercadotecnia

PASO 2:

Posterior a esto cada estudiante debe definir el tipo de producto que quiere desarrollar y que lo ve más viable, esto es lo que se llama investigación de mercado y selección de estrategias de mercadotecnia.

 

La idea central de una investigación de mercado consiste en despejar una serie de dudas importantes, a partir de contestar unas preguntas claves para desarrollar un escenario de posible nuevo producto.

 

1. Que vamos a ofrecer, como vamos a enfocar nuestro producto o servicio?

2. ¿A quién nos dirigimos, cual es nuestro segmento del mercado?

3. ¿Quién es nuestra competencia, que hace y que le falta por hacer?

4. ¿Dónde están nuestros clientes potenciales?

5. ¿Cuándo realizaremos nuestra actividad, tenemos un horario. Fluctuamos a lo largo de la temporada?

6. ¿Por qué ofertar un nuevo producto o servicio?

 

Trabajo 7 Parte B Análisis DOFA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (Evaluable)

Vamos a realizar el análisis del producto seleccionado en el ejercicio anterior, (si no lo has realizado sigue los tres pasos si has realizado los pasos uno y dos, ve directamente a la tabla.

1. Listar los productos y servicios que realiza la Unidad productiva2. Priorizar los productos, dando calificación de 1 al más importante y un número mayor y consecutivo al de menor importancia. 3. Realizar la siguiente tabla para cada producto o servicio. (Pueden realizar el ejercicio con el priorizado en el ejercicio anterior).

Trabajo 7 Parte B Análisis DOFA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (Evaluable)

Aspecto Internos

(controlables)

Externos

(No controlables)Positivos (+)

Fortalezas

 

Oportunidades

Negativos (-)

Debilidades

 

Amenazas

Nombre del Producto______________

Nombre de la Unidad Productiva ______________

Aspecto Internos

(controlables)

Externos

(No controlables)Positivos (+)

Fortalezas

 

Oportunidades

Negativos (-)

Debilidades

 

Amenazas

Trabajo 8 Parte A (Evaluable) Identificación de Problemas, Barreras y Potencialidades de la

unidad productiva.1, ¿cuáles son las principales dificultades que se tienen como organización en la comercialización?

 

2, ¿Cuáles son las barreras (Aspectos externos a la organización) que limitan el proceso comercial?.

3, ¿Cuál es la principal innovación que tiene su organización o producto, que lo hace más potencial para la comercialización?

Matriz de plan de acción

Una vez desarrollados los ejercicios anteriores ya estarán en capacidad de construir un plan de acción, para ello debes plasmar la información en una tabla en Excel que tenga la siguiente información.

 

Los problemas, dificultades o barreras, lo puedes desarrollar a partir de del producto o de la organización misma. Una vez realices el trabajo completo, se podrá hacer un trabajo de mejorar la

 

Matriz de plan de acción Problema Barrera

Objetivo Resultado Esperado

Actividades

Tiempo requerido

Recursos

Indicador

Responsable

Escoger uno de los problemas identificados anteriormente

Poner el objetivo que quiere tener en la organización. El objetivo se redacta en forma positiva, el problema encontrado

Los resultados llevan las metas: cantidad, fecha de logro y calidad del logro

Son las tareas y acciones que se deben realizar para logar los resultados

A cada actividad le pones el tiempo estimado que se demora en realizarlo

Los recursos que requiere: humanos, materiales o de dinero que se requiere para dicha actividad

Como se va a medir el logro del resultado. No es el resultado sino que es lo que se va a medir y el porcentaje de logro, como lo catalogan malo, adecuado, logrado.

Cuál es la persona responsable, nombre y cargo.

CONSIDERACIONES FINALES

Ahora que has terminado el módulo, contesta la pregunta inicial. Para ti que es comercialización comunitaria. Compara tu respuesta con la respuesta inicial que hiciste en el momento de la presentación.

Trabajo 9. Evaluación. Complementario (opcional)