Comercializacion de Flores

Comercializacin de flores

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ndice

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02

2. ESTUDIO DE MERCADO 06

3. OPERACIONES 18

4. EQUIPO 32

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 39

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 49

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 68

8. MARCO LEGAL 81

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 107

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA 117

11. MERCADOTECNIA 146

12. EXPORTACIONES 161

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 179

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS 184


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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO Al final de los aos sesenta el mercado norteamericano de flores se encontraba en pleno crecimiento, en parte gracias a los precios bajos de las importaciones. La reaccin en contra de las importaciones era dbil. Aunque la industria local norteamericana pidi proteccin en 1977, la USITC (United States International Trade Comerce) no la proporcion citando que no exista un dao serio. Por su parte, los productos colombianos disfrutaron de enormes utilidades. Hay reportes que indican que alcanzaron mrgenes de hasta 100%. Estos mrgenes les permitieron ganar penetracin a travs de una agresiva poltica de precios. La industria prosper a pesar de serios problemas de abastecimiento; los vuelos desde Colombia frustraban a los compradores. Las lneas areas daaban constantemente las flores. Actualmente un competidor no podra sobrevivir con estos mismos problemas. Durante ese tiempo la produccin colombiana creci y desarroll una infraestructura considerable. Los problemas de transporte se resolvieron cuando la industria alcanz el tamao suficiente para establecer su propio servicio de transporte. Al mejorar la tecnologa, la calidad mejor tambin. Una considerable estructura se desarroll alrededor de Miami, Una aduana moderna y grande fue construida, lo que permita llevar a cabo una rpida inspeccin dentro de una rea de temperatura controlada. Se trata de la nica aduana en su tipo en los Estados Unidos. Ms de 70 exportadores utilizaron a Miami, haciendo de ste, el principal puerto de entrada al mercado de Estados Unidos y el mayor centro de reexpedicin en el mundo. Estimulados por este xito, otros pases productores intentaron imitar a Colombia. La atencin de los inversionistas naturalmente se enfoc a Mxico, por su clima similar al de Colombia e inclusive superior para algunos productos y tambin por su cercana a los Estados Unidos de Norteamrica.


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2. ESTUDIO DE MERCADO Introduccin Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa. Contenido: I. Objetivos del estudio de mercado II. Mtodos para el estudio del mercado

Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin

III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta

IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin

V. El producto del proyecto y su mercado VI. Anlisis de precios VII. Anlisis de la comercializacin

Canales de distribucin y su naturaleza VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado


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I. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos. Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica. Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se analiza. El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos.

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis delmercado

Anlisis de losprecios

Anlisis de lacomercializacin

Anlisis de la oferta(Produccin)

Anlisis de lademanda(Venta)

Conclusiones delanlisis de mercado

La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:


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a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados debern contener siempre informacin til. d) El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones. La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado? b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad? c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor? d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de

artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor? II. Mtodos para el estudio del mercado Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado determinado. Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias. El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro. Fuentes primarias de informacin Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.


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1. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos. Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.

3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados a travs de un cuestionario.

Fuentes secundarias de informacin Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de

Mxico, BANCOMEXT y otros. Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes especializadas de cmaras y asociaciones de industriales. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se

recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.

Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, etctera.

NOMBRE DIRECCION Y TELEFONO

Directorio del Banco Nacional de Comercio

Exterior, S.N.C. Directorio de la Confederacin de Cmaras

Nacionales de Comercio.

Perifrico Sur 4333 Col. Jardines en la montaa C.P. 14210, Mxico. D.F. Tel. 2-27-90-00 Balderas 144 1er piso C.P. 06070, Mxico, D.F.

Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro: Cmara Nacional de Comercio Las Torres 20, C.P. 07710 Mxico, D.F. Tel. 5-87-54-47 Cmara Nacional de Comercio Alvaro Obregn Av. Insurgentes sur 1844 - 102 C.P. 01030, Mxico, D. F. Tel. 6-61-07-80 Confederacin de Cmaras Nacionales de Comercio Balderas 144 1er. piso C.P. 06070, Mxico, D.F. Tel. 5-21-60-43


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Consejo Mexicano de la Flor, A.C. Andromeda 47 P - 1 C.P. 04230, Mxico, D.F. Tel. 6-74-62-88 III. Anlisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado. El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias

de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor domina el mercado.

b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante complicado.

c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.

La cercana con las ciudades de los Angeles, Miami, San Francisco, que son las principales

receptoras de flores de importacin, ofrecen mercados de exportacin para Mxico. La demanda de la flor es continua durante todo el ao, y por todo tipo de personas. La utilizacin de flores ha sido asociada a acontecimientos como nacimientos, bodas, enfermedades

y defunciones, as como das especiales: da de accin de gracias, Navidad, da de San Valentin, Pascua, da de las Madres y Memorial Day, por lo que todo tipo de personas son los demandantes de las flores.

En el mercado norteamericano compiten con los productos mexicanos los provenientes de Colombia,

Holanda e Israel. Es conveniente continuar incrementando el mercado de exportacin, apoyado en la calidad de la flor

que se produce en Mxico y a la gran variedd de este producto. El consumo per capita en Estados Unidos y Canad es entre 10 y 15 flores por habitante, mientras que en Italia y Japn flucta entre 20 y 70 tallos por persona. En Mxico es de 4 a 6 tallos por ao.

Durante los ltimos aos los precios de los productos finales incrementan en la misma proporcin en que vara el tipo de cambio dlar-peso y los precios internacionales de las flores.


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Factores que influyen en la oferta Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con las siguientes variables: (Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre del

Productor

Localizacin

Grado de utilizacin de la Capacidad

instalada (%)

Precio del producto al

cliente

Seale planes de expansin

Inversin fija

estimada

Nmero de trabajadores

ocupados

Volumen de

Produccin

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:

Nombre Localizacin (sede) Visaflor Ciudad de Mxico. Rosemex Ciudad de Mxico.

IV. Anlisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos complementarios. La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada


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uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:

Tipos de demanda Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

Demanda

insatisfecha Demanda

satisfecha Saturada No saturada

Demanda de bienes necesarios

Demanda de bienes no necesarios

Demanda continua Demanda

estacional Cclica Irregular o

espordica

Demanda de bienes finales

Demanda de bienes intermedios

Demanda de bienes de capital

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado. En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del

mercado, y: b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se

reconocen dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,

pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y: Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede

acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos.

En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda: Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;


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a) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por

ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con

los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias

climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.

c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado

nmero de aos. d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn

procesamiento para ser bienes de consumo final. c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros

bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso productivo.

Mtodos de proyeccin Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal. Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una


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diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia. V. El producto del proyecto y su mercado La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda y tomando en consideracin los siguientes aspectos: El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo. La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y

muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas. La forma de presentacin y empaque del producto es que se exporta en cajas 400 flores. El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.

Relacin de normas aplicables respecto al producto (Tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Nombre Nmero

Fecha

Descripcin Contenido General

Seguridad e higiene NOM-001-STPS-1993

8/6/1994 Condiciones de seguridad e higiene en las edificaciones, locales, instalaciones y reas de los centros de trabajo.

Seguridad NOM-002-STPS-1994

20/7/1994 Condiciones de seguridad para la prevencin y proteccin contra incendio en los centros de trabajo.


13/6/1994 Sistemas de proteccin y dispositivos de seguridad en la maquinaria, equipos y accesorios en los centros de trabajo.

Seguridad e higiene NOM-016-STPS-1993

6/7/1994 Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo referente a ventilacin.


24/5/1994 Equipo de proteccin personal para los trabajadores en los centros de trabajo.


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Seguridad e higiene NOM-019-STPS-

1993 22/10/1997 Constitucin y funcionamiento

de las Comisiones de Seguridad e Higiene en los centros de trabajo.


24/5/1994 Medicamentos, materiales de curacin y personal que presten los primeros auxilios en los centros de trabajo.


24/5/1994 Requerimientos y caractersticas de los informes de los riesgos de trabajo, para integrar las estadsticas.


25/5/1994 Niveles y condiciones de iluminacin que deben tener los centros de trabajo.

Colores que deben utilizarse

NOM-026-STPS-1994

24/5/1994 Colores que deben utilizarse en materia de medicina, seguridad e higiene, en los centros de trabajo.

Seales de seguridad e higiene

NOM-027-STPS-1994

27/5/1994 Seales de seguridad e higiene.

Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se distinguen tres grupos de productos: Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno o una fresadora, bienes de capital. La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.


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La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.

Ciclo de vida del producto

SaturacinIntroducin DeclinacinCrecimiento

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con respecto a:

Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.

La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn en la rentabilidad del capital. Los principales canales de distribucin para las empresas en el giro son a travs de importadores, distribuidores y mayoristas, radicados principalmente en la ciudad de Miami, Los Angeles, San Antonio y San Francisco. VI. Anlisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es responsable de la falta de demanda de un producto.


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Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto de introduccin

Ventajas Desventajas

Alto respecto a la competencia

Menor respecto a la competencia

Igual respecto a la competencia

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios). VII. Anlisis de la comercializacin La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia).


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La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra. La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera con su compra. Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente. 2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta

lejanos. 3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a

cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de

ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender. 5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra

ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.

Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada. Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria. Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran los canales de distribucin de estos circuitos:


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Canales de distribucin

Productos de consumo popular Productos industriales

1 2 A B C D A B C

-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario

industrial -Distribuidor industrial

-Agente

-Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario industrial

-Distribuidor

-Consumidor -Minorista -Usuario industrial

-Consumidor 1. Canales para productos de consumo popular 1A. Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el

consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a comprar.

1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y vendan los productos.

1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms especializados.

1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen.

2. Canales para productos industriales 2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de

atencin personal al consumidor. 2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.

La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso industrial.

2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa para realizar ventas en lugares alejados.

Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin. VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:


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Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que siempre existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador debe elegir el curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para decidir la base de investigacin ms adecuada. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de datos resulta vital para cumplir este objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda

2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2. Comportamiento histrico de la demanda 2.3. Proyeccin de la demanda 2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta 3.1. Caractersticas de los principales productores 3.2. Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto 5. Anlisis de precios

5.1. Determinacin del costo promedio 5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios

6. Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1. Descripcin de los canales de distribucin


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3. OPERACIONES Introduccin La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?, cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?. Contenido: I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa IV. Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa V. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los

servicios VI. Relaciones insumo-producto VII. Relacin de proveedores principales VIII. Un da tradicional de operaciones IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad X. Calidad en procesos y productos


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I. Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Dentro de la horticultura ornamental que se exporta, se encuentran las: Flores de corte, que se separan por esta va de la planta madre: Crisantemo, rosa, clavel, margarita, nardo, nochebuena, orqudea y anturio, entre otras. Flores vivas de ornato que se manejan en forma de planta: Nochebuena, hortensia, orqudea, ciclamen y violeta africana, entre otros. Plantas ornamentales de interior: Dracenas, amoenas, filodendros y telfono, entre otras. Plantas ornamentales de Exterior: Ficus, tujas, crotos, coleos y otras. Follajes: Palma comedor, silver dollar, esprragos, tujas y helecho cuero, entre otros.

Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser:

El factor principal de influencia en la venta de flores en todos los niveles, es la calidad, la cual se mide de acuerdo a los siguientes requisitos: Apariencia fresca Color y limpieza de los ptalos. Grosor, rigidez y tamao del tallo. Uniformidad en el tamao de la flor, grosor y altura del tallo. Condiciones del follaje. Duracin de la flor segn su ciclo de vida. Cuidadosa seleccin antes de ser empacada. Libres de plagas y enfermedades.

Por su importancia dentro del giro se ha elegido la exportacin de rosas, crisantemos y claveles como el producto que se detalla en la presente gua. Lo anterior, porque estas flores constituyen la mayor parte del mercado. El proceso de exportacin es similar ya que las etapas a cubrir son iguales para todo tipo de flor o planta.


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II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica. Las escalas y niveles de produccin se muestran en el cuadro adjunto:

Escala (rango de produccin) Microempresa/artesanal: Hasta 100 cajas mensuales Pequea empresa: De 101 a 500 cajas mensuales Mediana empresa: De 501 a 2,000 cajas mensuales Gran empresa: Ms de 2,001 cajas mensuales

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente: Microempresa/artesanal: El proceso contina siendo tradicional para efectos de la exportacin, an cuando a partir de enero de 1984, con motivo del Trato del Libre Comercio se han agilizado los trmites con los Estados Unidos de Amrica. Pequea empresa: El proceso es igual que en la microempresa, radicando la diferencia en el volumen de exportacin.

III. Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro y analizado con ms detalle en esta gua. Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada producto o variante que se pretenda realizar. La simbologa utilizada es la siguiente: O Operacin Inspeccin Transporte: movimiento de materiales Almacenamiento D Demora


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Recepcin, inspeccin y almacenamiento de la flor

Transporte de la flor al rea de clasificacin

Clasificacin y empacado

Transporte a almacn

Almacenado

Aviso al importador

Cargado del camin

Envio de la carga a su destino

Operacin

Operacin yAlmacenamiento

Transporte

Inspeccin

Demora

Almacenamiento

SIMBOLOGA


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A continuacin, se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal: 1. Recepcin, inspeccin y almacn de la flor.- Se recibe la flor (rosa, clavel, crisantemo) en el

almacn refrigerante a 0 C. Se revisa que tengan las caractersticas solicitadas de apariencia, frescura, tamao, grosor, rigidez de

tallo y uniformidad en el tamao de la flor, entre otras. 2. Transporte de la flor al rea de clasificacin.- Se traslada la flor en carritos plataforma hasta las

mesas clasificadoras. 3. Clasificacin y empaque.- Se separa la flor, por tamao, eliminando la flor daada, rota, chica o sin

frescura, la que se remite al mercado nacional o a la basura. La flor que si rene los requisitos de exportacin se empaca en cajas de cartn o madera ligera (triplay), recubiertas de cera, a prueba de agua. Cada caja tiene cupo para 400 flores en promedio.

4. Transporte a almacn.- Las cajas cerradas se trasladan al almacn en carritos de plataforma. 5. Almacenado.- Las cajas se almacenan a temperatura de 0 C. 6. Aviso al importador.- Se da aviso al cliente importador del nmero de cajas a remitirse y se fija la

fecha de entrega. 7. Cajas de cartn.- El camin refrigerante o termo-king de 300 pies cbicos, se carga con las cajas

que se trasladan, acomodndolas para que no se daen durante el viaje. 8. Envo de la caja a su destino.- Salida del camin a su destino. Nota: El pas al que se exporta es Estados Unidos de Norteamrica y las principales ciudades son:

Miami, Los Angeles, San Francisco, New York, Houston, Boston, San Antonio y Chicago. El importador/distribuidor cobra una comisin del 15 al 20 % ms los derechos aduanales

estadounidenses, las tasas del departamento de agricultura, los gastos de almacenaje refrigerado. El margen puede parecer elevado pero se trata de un producto sumamente perecedero, caro y difcil de manipular.

El importador/distribuidor normalmente reparte a mayoristas y detallistas.


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IV. Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa

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Recepcin, inspeccin y almacenamiento de la flor

Transporte de la flor al rea de clasificacin

Clasificacin y empacado

Transporte a almacn

Almacenado

Aviso al importador

Cargado del camin

Envio de la carga a su destino

Operacin

Operacin yAlmacenamiento

Transporte

Inspeccin

Demora

Almacenamiento

SIMBOLOGA


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Explicacin por etapas del flujo del proceso de produccin en un nivel de pequea empresa: 1. Recepcin, inspeccin y almacn de la flor.- Se recibe la flor (rosa, clavel, crisantemo) en el

almacn refrigerante a 0 C. Se revisa que tengan las caractersticas solicitadas de apariencia, frescura, tamao, grosor, rigidez de

tallo y uniformidad en el tamao de la flor, entre otras. 2. Transporte de la flor al rea de clasificacin.- Se traslada la flor en carritos plataforma hasta las

mesas clasificadoras. 3. Clasificacin y empaque.- Se separa la flor, por tamao, eliminando la flor daada, rota, chica o sin

frescura, la que se remite al mercado nacional o a la basura. La flor que si rene los requisitos de exportacin se empaca en cajas de cartn o madera ligera (triplay), recubiertas de cera, a prueba de agua. Cada caja tiene cupo para 400 flores en promedio.

4. Transporte a almacn.- Las cajas cerradas se trasladan al almacn en carritos de plataforma. 5. Almacenado.- Las cajas se almacenan a temperatura de 0 C. 6. Aviso al importador.- Se da aviso al cliente importador del nmero de cajas a remitirse y se fija la

fecha de entrega. 7. Cajas de cartn.- El camin refrigerante o termo-king de 300 pies cbicos, se carga con las cajas

que se trasladan, acomodndolas para que no se daen durante el viaje. 8. Envo de la caja a su destino.- Salida del camin a su destino. Nota: El pas al que se exporta es Estados Unidos de Norteamrica y las principales ciudades son:

Miami, Los Angeles, San Francisco, New York, Houston, Boston, San Antonio y Chicago. El importador/distribuidor cobra una comisin del 15 al 20 % ms los derechos aduanales

estadounidenses, las tasas del departamento de agricultura, los gastos de almacenaje refrigerado. El margen puede parecer elevado pero se trata de un producto sumamente perecedero, caro y difcil de manipular.

El importador/distribuidor normalmente reparte a mayoristas y detallistas. V. Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las

auxiliares y los servicios

La flor como materia prima en el proceso de exportacin tiene como caractersticas las de apariencia fresca, color y limpieza de los ptalos, grosor, rigidez, tamao del tallo, libre de plagas y enfermedades, y su duracin, entre otros.


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VI. Relaciones insumo-producto Para la integracin de una caja de flores se requiere: Caja de cartn recubierta de cera, a prueba de agua. 400 Tallos de flores (puede ser de un solo tipo: rosa, o combinado: 50 % rosas y 50 % claveles. VII. Relacin de proveedores principales La pequea empresa, tiene ubicados a sus principales proveedores / productores de flor en la ciudad de Mxico, en el antiplano del Estado de Mxico y los productores de Baja California. Tambin se pueden ubicar a travs del Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).

VIII. Un da tradicional de operaciones El proceso de exportacin debe realizarse de forma continua y coordinada, cuidando que la flor no sufra daos por alteracin de temperatura, por recibir luz solar directa, o tener una exposicin a gases de escape. Por lo que, las flores a exportar se cortan por la maana, son sumergidas en agua, refrigeradas y empacadas en cajas. La empresa exportadora, labora normalmente un turno, iniciando actividades a las 9:00 hrs., teniendo una hora para comer y realizando las actividades administrativas para el embarque de las flores que se encuentran en refrigeracin.

IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad Para la exportacin de flores, normalmente hacia los Estados Unidos de Amrica, se utiliza el avin, pero tambin se recurre al camin refrigerado. No existe algn adelanto tecnolgico que permita mejorar el proceso de exportacin, ya que es un proceso administrativo y de transporte. En este giro no existe la necesidad de preparar o considerar alguna precaucin especial en cuanto al medio ambiente.


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X. Calidad en procesos y productos Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio. La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son: Satisfaccin de las expectativas de los clientes. Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.

Sistema de calidad Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso. Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los aspectos directos e indirectos de la calidad. Aseguramiento de la calidad El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes. Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin; es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal. Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas. Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.


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El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios. Sistema documental La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los estndares de calidad deseados. La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente. De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la calidad de sus productos. Sistema de aseguramiento de calidad Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo. El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de cada actividad. Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor

Revisin del contrato. Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente. Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor. Inspeccin y prueba del proceso y producto. Sistema documental (manual de calidad).

Revisin del contrato Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y se pactan, en firme, los compromisos bilaterales. El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas implcitas y explcitas de ambos negociantes.


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Registro de los modelos, muestras y especificaciones La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera en que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias, tipos de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el proveedor. Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados para la produccin. Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor. Capacitacin de los proveedores Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos solicitados. Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia. La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua. Inspeccin y prueba del proceso o producto La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin. Pruebas En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y el equipo y parmetros que se utilizarn. En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas. Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad.


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Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto? Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son: En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes

(escuchar la voz del cliente). El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de

los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad. La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l. Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin. Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas

conduce a mejores resultados que uno no estructurado. Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad? Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el camino correcto hacia la calidad. Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad? Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad requeridos. Qu son los programas de desarrollo de proveedores? Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las grandes empresas demandan. Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias instalaciones de ste. Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable. No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.


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Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores confiables. Para qu sirven los manuales de calidad? Para:

Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin. Decir lo que se hace. Hacer lo que se dice. Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad. Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia. Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables. Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar

los requisitos de calidad establecidos. Capacitar al personal de nuevo ingreso.

Sirve como documento para la mejora continua. Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad? Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que van desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de aseguramiento de calidad son: 1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con

claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.

2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que

correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los objetivos y las polticas de calidad determinada.

3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o

esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los trabajadores.

4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin

de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.


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Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:

Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Crear la poltica de calidad.

Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.

Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para aprovechar al mximo sus potencialidades.

Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora continua.

Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de aseguramiento de calidad.

Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en todo lo referente a su implantacin y desarrollo.

Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la calidad.

Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias.

Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin ISO-9000.


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4. EQUIPO Introduccin

La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores de equipo para el giro? Contenido: I. Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo IV. Relacin de proveedores del equipo principal V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo VI. Mantenimiento y depreciacin VII Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin

de los recursos humanos


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I. Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.

Equipo Capacidad Costo aproximado ($) 6 Mesas de aluminio 10 m C/U 18,000 Almacn frigorfico 240 m3 120,000 TOTAL: 138,000

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresa Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio total. Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico, considerando los siguientes aspectos: 1) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo; 2) El costo laboral directo, y 3) El costo de preparacin. La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operacin para la que se dise. El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su futuro en la industria es ms prometedor. El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el manejo del material y los costos de las existencias. Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o


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vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento determinan la eleccin exacta. En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse en cuenta: 1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y 2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una

operacin inapropiada. Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina rpidamente. Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con comodidad. Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado. Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para cada una de las etapas del flujo de produccin. La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la microempresa. El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:

EQUIPO CAPACIDAD COSTO APROXIMADO ($) Herramienta menor 3 Lotes 15,000 Camin refrigerador 30 Pies3 500,000 Camioneta pick-up ____ 160,000 5 Carritos plataforma ____ 20,000 Mobiliario y equipo de oficina Lote 50,000 Equipo de cmputo Lote 30,000 Total: 775,000

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:

EQUIPO CAPACIDAD COSTO APROXIMADO ($) Herramienta menor 3 Lotes 15,000 Camin refrigerador 30 Pies3 500,000 Camioneta pick-up ____ 160,000 5 Carritos plataforma ____ 20,000


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Mobiliario y equipo de oficina Lote 50,000 Equipo de cmputo Lote 30,000 Total: 775,000

Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable. Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador. Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo. A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro: El principal mecanismo para acceder a los proveedores de equipos de este giro es a travs del Centro Tecnolgico de Informacin y Enlace Industrial, A.C. (CONCAMIN) y Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM) V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria y equipos. VI. Mantenimiento y depreciacin La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real. As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los procesos de produccin.


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De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar. La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado de resultados. La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que parezcan. Tipos de depreciacin Depreciacin en lnea recta (LR) Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una lnea recta. Sea: Dt = cargo por depreciacin en el ao t P = costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar VS = valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til n = Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de

recuperacin de la inversin. Entonces se puede escribir: P - VS Dt = n

Depreciacin acelerada


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La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros aos de operacin, los ms difciles para crecer y estabilizarse. En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia. La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario. La Ley del Impuesto Sobre la Renta establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo. Para el caso particular del giro son: 25 % para vehculos de transporte 30 % para equipo de computo electrnico 10 % para mobiliario y equipo de oficina Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos sealados en el siguiente recuadro: El rea de Mantenimiento es la responsable de mantener el equipo, maquinaria e instalaciones en general en buenas condiciones de funcionamiento. Esto se consigue por medio del mantenimiento predictivo y correctivo de los equipos y accesorios. El mantenimiento predictivo consiste en programar una revisin y ajuste peridico de piezas. El mantenimiento correctivo consiste en cambiar piezas y ajustes mayores causados por accidentes mecnicos o elctricos. Adems de lo anterior se debe programar peridicamente una limpieza de drenajes, patios, almacenes, techos, estructuras, as como la pintura del equipo e instalaciones.


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VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los recursos humanos En todo proceso industrial es conveniente eliminar los riesgos de trabajo, en base a lo sealado en las normas de seguridad oficiales, sin embargo, es la Comisin Mixta de Higiene y Seguridad, la encargada de vigilar la aplicacin de las normas adecuadas. Dentro del proceso de exportacin de flores pueden existir diversos accidentes, es por eso que como medida precautoria debe contarse con: Guantes de carnaza. Lentes de seguridad.


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5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES Introduccin La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera. Contenido: I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio II. Definicin del tamao de la planta III. Distribucin interior de la instalacin IV. Problemtica ambiental del giro V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes


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I. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio Localizacin La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuacin: Pasos para la eleccin del sitio de la planta Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta: El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y comnmente requiere del estudio de cinco factores: Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los

posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos. Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el

proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y reducir los costos de fletes.

Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber

contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto.

Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre

otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes seguras de energa.

Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es

importante para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes producidos.

El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con: Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista

una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la comunidad que se los debe proporcionar.

. Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria,

en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.

Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin

con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.


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Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con servicios bsicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.

El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente. En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, etctera. Los empresarios que han invertido en este giro se han instalado particularmente en diferentes partes de la repblica como son el Estado de Mxico y Baja California, entre otros. Elementos a considerar para la ubicacin del giro: La cercana de los productores de flor es un factor clave a considerar en la instalacin de este tipo de negocio. Regin Factibilidad de clientes potenciales Vas de comunicacin accesibles Mano de obra disponible Dentro de una localidad en particular: Disponibilidad de predios con los servicios bsicos Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros), en el recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso: En la exportacin de flores es primordial la energa elctrica trifsica, aunque tambin son necesarios los siguientes servicios entre otros: Agua. Telfono. Recoleccin de desechos. Drenaje Vas de acceso. Bomberos. Seguridad.

II. Definicin del tamao de la planta Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio


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requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin. El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios de transporte para su distribucin. Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son: Maquinaria y equipo

Proceso y volumen de produccin

Especificaciones del producto Volumen de produccin previsto Demanda del producto Tecnologa disponible Mano de obra Materia prima

Equipo para manipulacin de materiales Transportadores Camiones y carretillas Elevadores

Salidas y accesos Para autos Para camiones y trailers

Pasillos y reas de circulacin Pisos Escaleras Rampas

Facilidades para almacenar: Materiales inflamables Sustancias txicas Materias primas Productos terminados Refacciones y herramientas

Ventilacin y aire acondicionado Proteccin contra incendios, ruido y vibracin Facilidades para el personal


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Estacionamientos Sanitarios Regaderas y casilleros

El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del mercado y de los procesos de produccin. Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial prevista, que se revisa ms adelante. Para el caso particular de la exportacin de flores a escala de la microempresa, se estima como necesaria un rea de 200 m2. La pequea empresa requiere de

Comercializacion de Flores

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