Los consorcios de exportación

en la experiencia italiana:

un aporte para las Pymes

de América Latina

Pablo Fernández Pira

ICE – Agencia italiana para el comercio exterior Panel 6: Gestión de Pymes innovadoras y agrupamientos productivos

Temáticas

• Experiencia italiana en consorcios de exportación

• Tipos de consorcios

• Modelo italiano de la pequeña y mediana empresa / Distritos industriales / Federexport

• Consorcios de exportación en América Latina

• Análisis del desempeño y conclusiones

Consorcio de exportación

Es un agrupamiento de empresas integradas con un Objetivo Común

Unir sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la internacionalización

(Nicola Minervini. La ingeniería de la exportación, 2002)

Consorcio de exportación

Es una alianza voluntaria de empresas para promover los bienes y servicios de sus miembros en el exterior y facilitar la exportación de los mismos mediante acciones conjuntas.

Los miembros del consorcio se unen a través de un contrato pero conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial.

(Fabio Russo. Guía de consorcios de exportación, 2004)

Ventajas de Asociarse para Exportar

minimizar el costo de la inexperiencia;

incorporar nuevos conocimientos y habilidades;

reducir el costo de acceso a la información;

tener mejores posibilidades para acceder a nuevos mercados y consolidar los existentes;

lograr un mayor poder negociador contractual;

trabajar con una imagen de marca fuerte;

tener mejor acceso a recursos financieros y programas de apoyo oficiales.

Riesgos en la Asociatividad

Desconfianza,

Individualismo,

Falta de Homogeneidad en las empresas,

Elección de un Coordinador entre los integrantes del grupo,

Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.

Tipos de Consorcios

Con relación a las

finalidades

Con relación a los

miembros

• Promocionales

• Operacionales

• Monoproducto

• Monosectoriales

• Multisectoriales

• Regionales

Tipos de Consorcios

Con relación a las finalidades

Promocionales

Alianza de empresas creadas para explorar mercados de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos.

Se limitan a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las empresas asociadas hacen las exportaciones directamente.

Tipos de Consorcios

Con relación a las finalidades

Operacionales

Alianza de empresas con la intención de realizar actividades de promoción comercial y organizar la venta de los productos de las empresas participantes.

Tipos de Consorcios

Con relación a los

miembros

Monoproducto

Grupos conformados por empresas

que producen un sólo producto o servicio.

Ejemplo: consorcio de exportación de miel.

Tipos de Consorcios

Con relación a los miembros

Monosectoriales

Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de cada una. Producen y venden una gama de productos relacionados o complementarios.

Ejemplo: consorcio de exportación de muebles.

Tipos de Consorcios

Con relación a los

miembros

Multisectoriales

Grupos conformados por empresas de varios sectores cuya principal ventaja es la de ofrecer una mayor variedad de productos.

Ejemplo: gama completa de suministros de hotelería (ascensores, mobiliario, decoración, iluminación y equipamiento de cocina).

Tipos de Consorcios

Con relación a los

miembros

Regionales

Grupos conformados por empresas de una misma región. Suelen tener objetivos locales concretos: por ejemplo la promoción de productos alimenticios típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele

surgir de distritos industriales.

Servicios que los consorcios brindan a las empresas

Servicios administrativos,

Traducciones, interpretación y asesoramiento,

Asistencia jurídica,

Creación de un sistema común de información para difundir datos de desarrollo de mercados,

Asistencia en la tramitación de procedimientos de transporte y aduanas,

Establecimiento de vínculos con instituciones locales o nacionales

Servicios relacionados con la

promoción de los productos de los miembros :

Publicidad conjunta (catálogos, T.V., sitio web),

Promoción, organización y coordinación de la participación colectiva en ferias internacionales tanto en Italia como en el exterior,

Participación de representantes de las empresas participantes en misiones económicas y giras de exploración,

Agasajo colectivo de posibles clientes,

Creación de una marca registrada del consorcio y su apoyo mediante actividades de promoción,

Creación de planes colectivos de comunicación, promoción y comercialización,

Actividades de relaciones públicas

Servicios que van más allá

de las meras actividades de promoción:

Información sobre adelantos técnicos en los sectores de los miembros, por ej. revisando la prensa especializada,

Organización de actividades y cursos de capacitación,

Investigación de mercados,

Introducción de normas de calidad,

Determinación de los distribuidores y de los clientes,

Servicios que van más allá

de las meras actividades de promoción:

Establecimiento de una red común de distribución,

Investigación de técnicas mejoradas de elaboración,

Investigación y desarrollo de productos nuevos y mejorados reaccionando a los cambios en las preferencias,

Selección de proveedores de materias primas y definición de métodos comunes de compra,

Transporte conjunto.

Desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas, motor de la economía italiana

3 modelos diferentes en Italia:

Regiones más industrializadas del norte

(estructura constituida por grandes empresas principalmente),

Regiones subdesarrolladas del sur, con polos de microempresas, con gran asistencia del Estado,

La “Tercera Italia” (Regiones centrales y del nordeste), donde la PyME es la estructura industrial más importante.

Modelo italiano

de asociatividad empresarial

Federexport: Federación italiana de consorcios de exportación

300 consorcios de exportación en Italia

120 asociados a Federexport

Agrupan a más de 4.500 empresas (80.000 empleados)

Más del 80% de las empresas adherentes no tiene más de 50 empleados

Promedio de las exportaciones: 47% del total de la producción

Exportaciones anuales promedio realizadas por las empresas adheridas al sistema Federexport: 7% de las exportaciones italianas

Ley 134 /2012

“Consorcios para la internacionalización” en Italia

Consorcios integrados por micro, pequeñas y medianas empresas. Pueden participar también bancos y empresas de grandes dimensiones, éstos últimos no pueden beneficiarse de los subsidios.

Número de empresas consorciadas no inferior a 5 provenientes de 3 Regiones italianas diversas.

Estatuto que demuestre que el consorcio fue creado netamente para la exportación de productos, y que establece la prohibición de distribución de la financiación pública entre las empresas consorciadas.

Financia participación del consorcio en ferias internacionales en Italia y en el exterior, campañas publicitarias, encuentros promocionales, misiones exploratorias al exterior y de extranjeros en Italia.

Los gastos admisibles serán no menores a Euro 50.000 ni superiores a Euro 400.000 (se subsidia hasta el 50% de los gastos). Una Comisión del Ministerio de Des. Económico determina si cumple con parámetros.

La experiencia argentina: Colaboración ICE - Federexport - 2002 / 2005

• Curso de formación para 24 coordinadores realizado en la Fundación Standard Bank.

• Interés de Federexport en promocionar el modelo italiano de consorcios.

• La gran mayoría de los grupos en ese momento tenían 2 años de funcionamiento desde su creación.

• El 90 % de las empresas de los grupos tenía experiencias de exportación sólo a países de América Latina.

• Existía un gran interés en conocer la legislación italiana de los consorcios de exportación.

• Luego de este curso, 12 coordinadores viajaron a Italia a visitar consorcios y empresas integrantes de los mismos.

• En el año 2003 se creó Conexport Argentina, Asoc. de coordina-dores de consorcios de exportación www.conexportargentina.org.ar

La experiencia argentina: sectores asociados - Año 2012

• Software

• Gourmet

• Maquinaria Agrícola

• Turismo

• Forestales

• Maquinaria para la Industria Alimenticia

• Muebles

• Textiles

• Cosmética

• Gráfica

• Equipamiento Medico

• Equipamiento Odontológico

• Fruta Fresca

• Herrajes

• Materiales Eléctricos

• Ferretería

• Manufactura de Cuero

• Vinos

Sectores productivos representados

Alimentos: (25%)

Otros sectores industriales: (24%)

Electricidad: (10%)

Máquinas y equipos para la industria alimenticia: (10%)

Autopartes: (7%)

Maquinaria agrícola: (6%)

Software: (6%)

Equipamiento médico hospitalario: (4%)

Turismo: (4%)

Cosmética: (4%)

Exportaciones de los consorcios y grupos del Programa Fundación Standard Bank / Fundación Exportar

De 2008 a 2012

Años Exportaciones en Millones de dólares

Variación porcentual respecto del año anterior

2008 139,6

2009 119,1 - 14,7

2010 181,2 52,1

2011 190,9 5,4

2012 197,0 3,3

Número de consorcios en funcionamiento Programa Fundación Standard Bank / Fundación Exportar

Años Número de consorcios Número de empresas

1998 (setiembre) 3 30

1999 7 65

2000 12 123

2001 25 214

2002 29 231

2003 34 260

2004 37 288

2005 41 300

2006 49 354

2007 46 315

2008 50 337

2009 54 345

2010 61 406

2011 61 396

2012 56 339

Distribución territorial de los consorcios

Capital y Gran Buenos Aires: 55% Santa Fe: 22% San Juan y Mendoza: 10% Otras provincias: 13%

Casos de éxito en Argentina: DIPAT y GIAPE

DIPAT – Fabricantes arg. de herrajes y complementos para obra / muebles - 1998 9 empresas del Partido de San Martín – Export 2012: U$S 1,1 millones Creado en 1998 se fue modificando, tomando como base el modelo italiano Ha logrado un alto posicionamiento comercial de las empresas Ahorros de entre el 2 y el 7% de gastos de exportación Depósito en común y consolidación por montos pequeños en exportaciones Creación de un centro de servicios para las empresas en una escuela técnica Mismo coordinador desde la creación del grupo exportador. GIAPE – Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos - 2000 Es el consorcio más antiguo del programa Fundación Exportar / Standard Bank. Integrado por 9 empresas, exportan a 28 países – Export 2012: U$S 5,4 millones Los integrantes del grupo no compiten entre sí: electricidad y luminarias. Las empresas cuentan con normas de producto y de calidad internacionales. Modalidad de presentación de productos tipo “show-room” en el exterior. Todas las empresas del grupo realizan exportaciones no tradicionales, con un importante valor agregado. Mismo coordinador desde la creación del grupo exportador.

Asistencia técnica de la ONUDI para consorcios en América Latina: Ecuador y Perú

En Ecuador: Comenzó en 2004 junto a la Federexport, la Cooperazione de Italia y la articulación de ProEcuador. Ecuador: cerca de 500.000 empresas (95% micro y pequeñas), escasa participación de las mismas en el proceso de internacionalización. Consorcio Ecuadorian GyP: Productores de gypsophila (promoción) (2012) Consorcio Nativa Ecuador: Plantas para té e infusiones (2012) Consorcio Cosmética Ecuador: Sector cosmético (2012) En Perú: Comenzó en 2006 junto a Federexport, la Cooperazione de Italia, el Ministerio de la Producción y la Cámara de comercio de Lima. Similar situación a la de Ecuador: poco porcentaje de Pymes en las exportaciones. Consorcio Silver Raymi (artículos de platería) Consorcio Jaku Perú (artesanías) Consorcio Arte Chulucanas (cerámica)

Las experiencias de México, Colombia y Chile

En México: ONUDI – Gobiernos de cada Estado y Cámaras industriales Jalisco (2009 / 2010): Actualmente operativos 18 consorcios Zacatecas (2010): Actualmente operativo 1 consorcio Distrito Federal (2010 / 2011): Actualmente operativos 2 consorcios VETMEX (Sector Químico, Farmacéutico y Biológico para la salud animal) Jalisco Consorcio Internacional de productores de tequila (Promoción del tequila) Jalisco Consorcio de calzado fino de Guadalajara (calzado) Jalisco En Colombia: Proexport junto al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo crearon las “redes empresariales”: En 2010 existían cerca de 50 redes empresariales. Se trabajó principalmente en indumentaria, turismo y agroindustria. En Chile: ProChile junto al INDAP y la Subsecretaría de Agricultura crearon el Programa PIAC (Programa de Internacionalización de la Agricultura Campesina) y la Fundación para la Innovación Agraria creó el Programa “Consorcios Tecnológicos”: se encuentran vigentes los siguientes: Apícola, de la fruta, lechero, ovino y de la papa. En estos consorcios participan las universidades, los centros tecnológicos y las empresas, para generar competitividad y mejorar la eficiencia en cada sector. Curso “Generación de capacidades exportadoras en universidades de todo el país”.

www.redconsorcios.org – Red creada por la ONUDI

“Tropicalización del modelo italiano” Prof. Nicola Minervini, 2012

En Italia:

- Para las Pymes la exportación es una actividad natural

70% export de Pymes

- Exportación Pyme muy diversi-ficada (30 / 40 países distintos)

- Proximidad de los países europeos gran ayuda a la Pyme.

- Pymes ingresan al consorcio para reducir costos comerciales y diversificar mercados.

- Legislación específica y finan-ciación oficial del Gobierno.

En América Latina:

- La participación de la Pyme en la exportación no llega al 10 %.

Falta de experiencia

- Por lo general es suministrar productos de acuerdo a pedidos.

- Distancias extensas – Logística cara y compleja.

- Pymes ingresan al consorcio casi siempre para exportar por primera vez.

- Escasa legislación y apoyo de los Gobiernos.

CONCLUSIONES

Consorcio de exportación: herramienta útil para las Pymes que

quieren internacionalizarse Experiencia italiana exitosa en el mundo Federexport – ICE (Agencia italiana para el comercio exterior) Legislación italiana “Consorcios para la internacionalización” Experiencia argentina Experiencia latinoamericana (ONUDI – Federexport – Coop. italiana) Tropicalización del modelo italiano de consorcios de exportación

¡MUCHAS GRACIAS!

Pablo Fernández Pira ICE – Agencia italiana para el Comercio Exterior

Oficina de Buenos Aires

p.pira@ice.it