Metodos Cualitativos y Cuantitativos en Prospectiva
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Análisis de fuerzas (Método cualitativo) Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que permite analizar cualquier indus tria en tér minos de rentabilidad. El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un modelo de re flexión estratégica sistemática para determinar la rentabilidad de un sector, normalmente con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector. Amenaza de entrada de nuevos competidores. La entrada de nuevos competidores genera disminución en las ventas e incremento de las devoluciones en ventas. Es decir, siempre debes estar atento en qué lugar estas colocando tu negocio y sobre todo qué tanta competencia hay por esa zona, ya que esto genera más o menos ventas. La rivalidad entre los competidores. Cuando la rivalidad entre competidores es fuerte, nuestro cliente puede estar enfrentado a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos, generando ventas a pérdida. Poder de negociación de los proveedores. Cuando nuestro cliente depende de un solo proveedor este puede aprovechar esta situación para imponer sus condiciones (precio de compra, tamaño del pedido, forma de pago, calidad del producto, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. O sea que no quieras abusar porque el cliente también necesita que haya en un equilibrio sobre todo de tus precios. Poder de negociación de los clientes. Cuando nuestro negocio depende de pocos clientes o clientes grandes, estos pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. La entrada de productos sustitutos le puede generar a nuestro cliente la disminución en las ventas, el incremento de las devoluciones en ventas y en casos extremos problemas de negocio en marcha. Como ejemplo de las 5 fuerzas podemos tomar la industria musical con Apple, esta compañía empezó a vender música por internet por el año 2003 y actualmente es la principal vendedora de música por internet, ofrece cada canción en un precio de $12 y la posibilidad de adquirir el disco completo por $120, para lograr esto tuvo una buena negociación con las disqueras para llegar a este acuerdo. Muchas compañías han intentado copiar el sistema de ventas de Apple sin tener éxito ya que la gran diferencia es la facilidad de uso de su sistema y un precio fijo por canción y álbum.
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Análisis de fuerzas(Método cualitativo)
Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que permite analizar cualquier industria en términos de
rentabilidad. El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un modelo de reflexión estratégica
sistemática para determinar la rentabilidad de un sector, normalmente con el fin de evaluar el valor y laproyección futura de empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
La entrada de nuevos competidores genera disminución en las ventas e incremento de las devoluciones
en ventas. Es decir, siempre debes estar atento en qué lugar estas colocando tu negocio y sobre todo
qué tanta competencia hay por esa zona, ya que esto genera más o menos ventas.
La rivalidad entre los competidores.
Cuando la rivalidad entre competidores es fuerte, nuestro cliente puede estar enfrentado a guerras de
precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos, generando
ventas a pérdida.
Poder de negociación de los proveedores.
Cuando nuestro cliente depende de un solo proveedor este puede aprovechar esta situación para
imponer sus condiciones (precio de compra, tamaño del pedido, forma de pago, calidad del producto,
etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. O
sea que no quieras abusar porque el cliente también necesita que haya en un equilibrio sobre todo de tus
precios.
Poder de negociación de los clientes.
Cuando nuestro negocio depende de pocos clientes o clientes grandes, estos pueden imponer suscondiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de
los productos, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos
a pérdida.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
La entrada de productos sustitutos le puede generar a nuestro cliente la disminución en las ventas, el
incremento de las devoluciones en ventas y en casos extremos problemas de negocio en marcha.
Como ejemplo de las 5 fuerzas podemos tomar la industria musical con Apple, esta compañía empezó a
vender música por internet por el año 2003 y actualmente es la principal vendedora de música por
internet, ofrece cada canción en un precio de $12 y la posibilidad de adquirir el disco completo por $120,
para lograr esto tuvo una buena negociación con las disqueras para llegar a este acuerdo. Muchas
compañías han intentado copiar el sistema de ventas de Apple sin tener éxito ya que la gran diferencia es
la facilidad de uso de su sistema y un precio fijo por canción y álbum.
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Matriz de impactos cruzados(Método cuantitativo)
La técnica de impactos cruzados es un instrumento que ayuda a determinar la naturaleza y el alcance de
las repercusiones entre los distintos acontecimientos que pueden sucederse en el entorno. Se basa en la
probabilidad condicionada o sea la probabilidad de que ocurra algo si ha ocurrido otra cosa.
El supuesto subyacente es que el cambio en la tecnología, la práctica social, los valores, o cualquier otra
área afectará al entorno a su alrededor de tres maneras:
Cambiará la probabilidad de ocurrencia de acontecimientos interconectados. Cambiará el momento en que ocurrirán los acontecimientos interconectados.
Afectará al modo de impacto de los acontecimientos interconectados. Ejemplo:
Supongamos que hay tres acontecimientos, A1, A2 y A3, con probabilidades P1, P2 y P3, el análisis deimpacto cruzado ordena las interrelaciones básicas entre los sucesos de forma matricial. Si el suceso A1 ocurre, es decir, si P1=1, el acontecimiento A2 Puede no ser afectado en ninguna forma
por la ocurrencia de A1; puede ser amplificado (la probabilidad del segundo suceso aumenta con la
ocurrencia del primero) por el hecho de que A1 tenga lugar; o puede ser reducido (la probabilidad del
segundo suceso se reduce con la ocurrencia del primero) ya que A 1 ha tenido lugar. Los cuadros de la
matriz, se pueden llenar con: Una flecha hacia arriba que indica impacto cruzado positivo. Una flecha hacia abajo que indica impacto cruzado negativo. Una línea horizontal que indica que no hay impacto cruzado.
Además del concepto de dirección de la interrelación también se debe de considerar la fuerza de la
relación entre cada par de sucesos. Por ejemplo: que el acontecimiento A1 tenga lugar produce un
cambio importante, positivo o negativo, en la probabilidad de A2.
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