UNIVERSIDAD AUTONOMA

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

ANLISIS Y MEDICIN DE MERCADOS

TRABAJO FINALANLISIS DE LA PANADERA Y PANIFICADORALA ROSITA

LUNES 16 DE JUNIO DE 2008RESUMEN EJECUTIVOPANADERA LA ROSITA

MisinOfrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial, productos de calidad a un precio accesible. Logrando as, brindarle a las familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.

Objetivos1. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %2. Cada da mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.3. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.4. Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes5. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.6. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 aos.

Metas.-1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que llegue a conocimiento de nuevos clientes.2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la mejora constante en el proceso de produccin.3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la entrega del producto terminado.4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logstica, para redisear los canales de distribucin.5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio adecuado.6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento en nuestras ventas.

Descripcin MercadolgicaPan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia yucateca; para acompaar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especficas para tener pan francs listo para comer.

Segmentacin del mercado de consumoDeterminacin del mercado metaNuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 aos donde hay 1299 mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato de investigacin nada ms para ver si habra alguna diferencia pero realmente haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa diferencia para la compra del pan. Lo que si influira sera que si las casadas tienen hijos podra aumentar la cantidad de consumo del pan.

Perspectiva del mercadoEsperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a mantener el consumo del producto en los niveles indicados, lo que nos permitir mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun hoy en da una tradicin muy fuerte que nos representara un obstculo considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente, sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no manejamos una diferenciacin en base a sexo, es mas probable que las mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el hogar. Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr que cada vez que piensen en pan, piensen en nosotros primero. Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para as poder mantener las utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa establecida queremos seguir en crecimiento y esperamos colocar mas sucursales estratgicamente a lo largo de la ciudad, dndonos a conocer de esta forma en con la poblacin de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener miras a un mercado mas amplio de venta.

Segmentacin del Mercado Empresarial Determinacin del mercado metaEl mercado meta de la panadera La Rosita en el mercado empresarial se encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatn. El segmento 1 es el ms grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle ms de 1620 unidades de pan francs al da.Si la compaa quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debera elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini spers que le dejan a la compaa una utilidad de $243.00, al vender ms de 130 unidades de pan francs al da.Este segmento podra tener un alto ndice de crecimiento a futuro por que en la ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por nuestra compaa.

Perspectivas del mercadoEsperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos, para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.Creemos que, debido al aumento de la poblacin, as como de la calidad y el gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos, con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.Las principales transformaciones del sector comercial obligan a sealar que las estadsticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal centro de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo para las pequeas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento. Es importante sealar que las grandes cadenas de supermercados estn dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequeas panaderas de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y as aumentar sus volmenes de venta diaria.

PANADERA LA ROSITA1.-LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE

1. Antecedentes de la empresa.Hace ms de 30 aos que se fund la Panadera y Panificadora La Rosita y a pesar de los aos que han pasado an conserva la tradicin en la elaboracin de sus panes.El Sr. Toms K comenz a mediados de los aos ochentas comprando el edificio donde se encuentra la panadera en $100,000 de aqulla poca. Comenz a producir pan en un horno de piedra y con cuatro trabajadores los cuales eran l, su padre, su hijo y un amigo. Para ese entonces tenan ocho clientes los cuales eran vecinos, conocidos, etctera que conocan a Don Toms de toda la vida. El pan se reparta en un principio a pie, ms adelante lo hacan en bicicletas cuando los clientes comenzaron a aumentar. Continuaron con motos y con autos que no eran muy buenos. Hasta el da de hoy que se manejan por medio de camionetas tipo van para repartir pan fuera de la colonia.La produccin de pan para ese tiempo era de 4 sacos al da, dos en la maana y dos en la tarde. Actualmente invierten ms de 6 sacos y medio en sus producciones y sus hornos y aparatos de produccin adecuados a lo que se necesita hoy en da.Cabe recalcar que a pesar de tanto tiempo Don Toms siempre se ha preocupado por conservar el estilo tradicional al que sus clientes estn acostumbrados. Su receta es la misma de siempre.

2. Misin, objetivos, metas y programas.

MisinOfrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial, productos de calidad a un precio accesible. Logrando as, brindarle a las familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.

Objetivos7. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %8. Cada da mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.9. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.10. Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes11. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.12. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 aos.

Metas.-1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que llegue a conocimiento de nuevos clientes.2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la mejora constante en el proceso de produccin.3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la entrega del producto terminado.4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logstica, para redisear los canales de distribucin.5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio adecuado.6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento en nuestras ventas.3. Portafolio de negocios (lneas de productos actuales)

Actualmente, panadera La Rosita cuenta con una variedad de lneas de productos (panes). Sus principales productos son:PRODUCTOPARTICIPACIN

PAN FRANCS86.64%

PAN DULCE4.92%

PAN PARA TORTAS4.25%

PAN PARA PERROS2.59%

PAN PARA HAMBURGUESAS1.5%

Por lo tanto siendo el pan francs el producto que le retribuye la participacin ms alta; este estudio de mercado se basa en el pan francs.

MATRIZ BCG

EstrellasPerrosInterrogantesAltaBajaAltaBajaPARTICIPACIN DE MERCADOTASA

DECRECIMIENTOVacas

En la tabla anterior se mostr el anlisis de la BCG donde colocamos el producto en la casilla de vacas porque es un producto ya conocido y establecido en la mente del consumidor y es el producto que le brinda el efectivo a la compaa.

MATRIZ GEActualmente la Rosita se encuentra en la etapa de invertir pues ya lleva ms de 30 aos en el mercado, segn la matriz GE:

MATRIZ GE

La Rosita

Valoracin para la dimensin Atractivo del Mercado tomando en cuenta los tres puntos ms importantes por la compaa:FactoresPesoCalificacinValor

Precio0.305.001.50

Rentabilidad de la Industria0.255.001.25

Tamao del mercado0.254.001.00

Impacto ambiental0.203.000.60

1.004.35

Valoracin para la Posicin Competitiva de la UEN tomando en cuentas los factores ms importantes para la compaa:

FactoresPesoCalificacinValor

Canales0.204.000.80

Calidad0.403.001.20

Imagen0.303.000.90

Nivel Tecnolgico0.104.000.40

1.003.30

4. Organizacin actual y equipo directivoRealmente en esta empresa no hay una administracin establecida. En base a la informacin que nos dieron hemos hecho un organigrama de su organizacin.Director General Toms K TrejoAdministracin

CP Josefina GonzlezJefe de Produccin

Landy KObreros

(Panaderos)Repartidores y VendedoresAuxiliar Contable

Mara Jos Navarrete GonzlezEncargada GeneralLandy K

La Panadera cuenta con 12 empleados y se le considera microempresa.

5. Operaciones y procesos.

Procesos.- Se mezclan los ingredientes Despus se introduce la mezcla en la amasadora para su refinacin. Luego en la separadora se pesa la mezcla Se introduce en moldes para ser cortada en 18 porciones de los cuales se sirve la elaboracin del pan y se les da forma. Despus se deja reposar en charolas por 2 horas Luego introducir las piezas en el horno a una temperatura de 200 C durante 20 minutos. Despus de salir del horno el pan se introduce y almacena en huacales para su distribucin.

1.6 Debilidades y fortalezas

Fortalezas: En la actualidad nuestra empresa se considere fuerte en lo siguientes aspectos: El precio del pan francs es de bajo costo comparado con las dems panaderas de la zona poniente Tiene servicio de entrega a los clientes empresariales. El pan francs tiene una consistencia y textura nica que lo diferencia. Producen cuatro veces al da y tienen cuatro rutas de reparto al da tambin.Debilidades:

Deficiencias en la puntualidad de la entrega y servicio de reparto. Las devoluciones del producto son demasiadas debido a la falta de control en el producto porque se surte ms de lo que se necesita y no existe una poltica que abstenga a la panadera de hacerse responsable. Una mala imagen tanto del personal como en las instalaciones.

2. Producto o servicio

2.1. Ficha Tcnica

FICHA TCNICA NOMBRE DEL PRODUCTO

Empresa:Panadera La Rosita

Producto:Pan

Tipo:Francs

Descripcin:Pan tipo Francs

Ingredientes:(Produccin de 1360 pzas.)88 kg. de Harina880 gr. de Mejorante400 gr. de Levadura2 kg. de Sal2 kg. de Azcar400 gr. de Manteca

Saborizante artificial:No contiene

Tiempo de caducidad:24 hrs

Presentacin:1 pieza

Empaque: n/aPeso bruto unit. 50 gr

Embalaje: Caja de plstico

Unidades por caja: 301500 gr

Peso neto de la caja (Kgs): 350 grPeso bruto de la caja:

Medidas de la caja(cms): 50 x 33 x 33 cm

2.2. Descripcin MercadolgicaPan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia yucateca; para acompaar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especficas para tener pan francs listo para comer.

2.3. Principales productos competidores y/o sucedneosLa competencia que se contempla para la panadera y panificadora son las siguientes del mismo rubro, que se encuentran dentro de la colonia Bojrquez:

La Lupita.- Se localiza a dos cuadras de La Rosita y de igual forma produce sus panes y los distribuye. El precio que manejan de su pan francs es de 2.50 en la tienda; cincuenta centavos menos que la panificadora en estudio. Su precio al mercado industrial se encuentra en $2.00; treinta centavos ms que la Rosita. El Ranchito.- Panadera y panificadora con bastante tiempo en Yucatn representa la competencia ms fuerte de La Rosita ya que es una panadera con ms prestigio y mejor imagen. Por otro lado el precio de su pan francs rebasa a La Rosita pero aqu la competencia es ms que nada por posicionamiento en la mente del consumidor. La Liz.- Esta si produce su pan pero ms que nada se dedica a la venta del pan francs al consumidor directo y no tanto al mercado empresarial. El precio del pan francs es de $2.50, cincuenta centavos ms que la Rosita. Sin nombre.- Es una panificadora y panadera de recin apertura la cual ni siquiera cuenta con nombre, pero que se localiza a la vuelta de donde se encuentra La Rosita. Consideramos fuerte competencia pues el precio de pan francs es de $2.00 y es igual al que la panadera ene estudio maneja, y que aunque a pesar de ser nueva esta competencia podra arrebatarnos clientes.

Por el tipo de competencia que encontramos podemos realizar un anlisis sobre la situacin de La Rosita el cual nos dice que los competidores realizan estudios adecuados sobre el manejo de sus precios pues van acordes al aumento de los insumos; por lo tanto esto a La Rosita le beneficia pues aplicando este anlisis puede acaparar el mercado completo que le ofrece la colonia Bojrquez aplicando de una manera ms eficiente la fijacin de sus precios de acuerdo al aumento de sus insumos. Porque hasta ahora esta panadera es la nica que conserva precios bajos que provoca conservar a los clientes pero que realizando el anlisis le perjudica econmicamente pues solo esta recuperando lo que gasta,

2.4. Tecnologa, normas, calidadEn cuanto a la tecnologa que la panificadora aplica podemos decir que es la necesaria y ms adecuada para su produccin. Utiliza la maquinaria siguiente: Revolvedora, amasadora, refinadora, separadora, hornos y anaqueles.Esta maquinaria es la necesaria para llevar a cabo el pan francs y de igual manera el pan dulce y otros.Los productos aprueban las normas de calidad establecidas por la Profeco, el cual es necesario para ser aprobado como un producto sano.

2.5. Mantenimiento y respaldo al productoLa maquinaria que se utiliza recibe semestralmente mantenimiento por un tcnico especializado en reparaciones, con esto asegurando la calidad de los productos. Los productos, al ser de consumo inmediato, no reciben servicio postventa, mas que el cambio en el caso del mercado empresarial, cuando la barra no se vendi; lo cual se maneja como devoluciones y se le cambia el pan al propietario del establecimiento.

2.6. Investigacin y Desarrollo No aplica para la panificadora pues es muy tradicional y no lo tienen contemplado al pensar que es un gasto de dinero innecesario.

2.7. Costos de Fabricacin

13 HORAS DE USO DE HORNO AL DIA % PARTICIPACIN

4400PIEZASPAN FRANCES0.866482867

250PIEZASPAN DULCE X 6 DIAS SEMANA0.049231981

216PIEZASTORTAS0.042536432

132PIEZASPERROS0.025994486

80PIEZASHAMBURGUESAS0.015754234

5078100%

COSTO UNITARIO MP PARA PROD. DE 1,360 BARRAS $ 0.67

CF AL 86.64% PROD BARRAS AL DIA $ 1,320.57

CF DE PRODUCIR 4400 BARRAS $ 0.30

COSTO DE PRODUCCION PARA 1 PZA DE BARRA $ 0.97

Revisar anexo de costo.

2.8. Valor al cliente y ventajas competitivas

El pan francs de La Rosita ofrece las siguientes ventajas al consumidor, y son:

El pan siempre est fresco y recin salido del horno en las horas para cualquiera de las tres comidas. El servicio que ofrece la panadera es inmediato y siempre hay en existencia. Es de una textura crujiente tpica del pan francs y no de textura dura. Su preparacin la respalda 3 aos de existencia en la colonia por lo que ofrece confianza a los clientes de toda la vida.

3. ANLISIS DEL MACROENTORNO

3.1. Situacin actual de la industria panificadoraLa industria de la panificacin en el pas y en el estado de Yucatn, es una industria que se encuentra amenazada por los constantes cambios en los mercados internacionales y en los precios de sus materias primas. Esta industria se encuentra atrasada en comparacin a otras industrias del pas, pero este rasgo va hacindose cada vez menor debido a la reciente modernizacin de muchos de sus procesos productivos. El clima es otro factor de vital importancia para esta industria porque de este depende en gran medida el volumen de ventas de cada organizacin.

3.2. Macroentorno

EconmicoLa ola de caresta en alimentos que esta afectando al mundo es estos momentos es muy importante para esta industria, ya que gracias a la produccin indiscriminada de etanol por parte de Estados Unidos el precio de cada uno de los alimentos ha ido en aumento de forma significativa, principalmente el de los cereales como el maz y el trigo, el cual, es la piedra angular de la industria de la panificacin. La Comisin Monetaria y Financiera Internacional, rgano de decisin del Fondo Monetario Internacional (FMI), celebr su dcimo sptima sesin ministerial en Washington, y al da siguiente, una reunin del Banco Mundial tuvo lugar tambin en la capital estadounidense, ocasiones en que discutieron la alza de precio de cereales, la crisis financiera, entre otros. Las instituciones financieras internacionales prestan ahora atencin al precio internacional de cereales y lo vinculan con la crisis financiera, porque el alza continua del precio de cereales ya deja a muchos pases en peligro de hambre. El FMI prev que el crecimiento de la economa global bajar hasta el 3,7 por ciento en 2008, un 0,5 por ciento ms bajo que la prevista en enero, y un 1,25 por ciento ms bajo que el registrado en 2007. El precio internacional de cereales se ha elevado a partir del ao 2002. En los ltimos tres aos, este precio se ha elevado en un 83%, y particularmente ha sido el precio del trigo, que se ha aumentado en 181%. Los precios internacionales del trigo se han disparado al cielo por lo que presionan los precios del pan y las tortillas. Los futuros del trigo en el mercado de Chicago se han elevado un 70% hasta los 850 dlares por tonelada, desde los 450 de hace un ao. Esta situacin presiona los costos de produccin de grandes empresas como Bimbo y Gruma y desde luego a las pequeas panificadoras. En Mxico, del cierre del ao pasado a agosto, el incremento de los precios al consumidor del pan, las tortillas y los cereales ha sido de 4.63%, tres veces ms que la inflacin general de 1.42%. En el pas se producen 3 millones 300 mil toneladas de trigo, incluidos los trigos duros y cristalinos panificables, y los cristalinos para la elaboracin de pastas, en tanto que una cantidad igual es importada de EU y Canad. Los inventarios internacionales estn, de acuerdo con el mercado de EU, por debajo de 8 millones de toneladas de trigo. La tonelada de trigo colocada en Mxico tiene un precio de 350 a 380 dlares, cuando hace dos aos la tonelada se cotizaba entre 190 y 200 dlares.[footnoteRef:1] Otro punto importante, es la integracin de Mxico al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte firmado en el ao 1994 y por medio del cual los inversionistas e industriales en la actualidad pueden importar cualquier cantidad de trigo del extranjero. Este trigo se encontrara libre de gravmenes o cuotas arancelarias. [1: www.eleconomista.com.mx]

El TLCAN ha sido positivo para la industria harinera, con la desgravacin paulatina hasta cero por ciento.Los aumentos en el precio de los combustibles como el petrleo y el gas butano son otro factor de riesgo para la industria panificadora porque principalmente los hornos que utilizan estas compaas trabajan a base de gas butano o electricidad.Por otra parte, es preciso mencionar que el precio de la barra de pan francs en el pas no se encuentra regulado por el gobierno y que cada empresario es libre de fijar el precio de su producto; sin embargo, la mayora de las empresas en este momento tienen fijado un precio estndar al pblico, este precio es de $3.00 por unidad. La industria no recibe ningn subsidio por parte del gobierno y esto hace que el precio del producto quede libre al juego de la oferta y la demanda.

DemogrficoMxico sigue siendo un pas de personas jvenes con un gran ndice de crecimiento demogrfico, este elemento es de vital importancia al momento de considerar el crecimiento que las diversas industrias pueden tener en el pas, una de estas industrias es la industria de la panificacin y principalmente la industria panificadora del estado de Yucatn. La capital del estado de Yucatn (Mrida) esta considerada como una de las ciudades del pas con mayor proyeccin en el crecimiento de su poblacin en los prximos diez aos. Este ndice puede ser un factor determinante de la industria de la panificacin del estado de Yucatn. A continuacin se presentan unos grficos que nos ilustrarn de una mejor forma acerca del crecimiento de la poblacin en el estado de Yucatn.

Fuente: INEGI, Conteo de Poblacin y Vivienda 2005.

Un alto ndice de crecimiento poblacional siempre es una gran oportunidad para las industrias de cualquier pas, principalmente para las que producen bienes bsicos, pues, sus niveles de venta pueden crecer y multiplicarse.

Poltico LegalOtro aspecto importante en el entorno de la industria de la panificacin son la aplicacin del IETU y del impuesto en contra de la clandestinidad (2% sobre los depsitos bancarios mayores a los $25 000) por parte de la Secretara de Hacienda. La Ley del Impuesto Empresarial a Tasa nica fue aprobada por el Congreso de la Unin el 1 de Junio de 2007, como parte del paquete de Reforma Fiscal propuesto por el Ejecutivo encabezado por el Presidente Felipe de Jess Caldern Hinojosa. Dicha Ley entr en vigor el 1 de Enero del 2008. Estn obligadas al pago del impuesto empresarial a tasa nica, las personas fsicas y las morales residentes en territorio nacional, as como los residentes en el extranjero con establecimiento permanente en el pas, por los ingresos que obtengan, independientemente del lugar en donde se generen, por la realizacin de las siguientes actividades: Enajenacin de bienes. Otorgamiento del uso o goce temporal de bienes Prestacin de servicios independientes.La tasa del IETU es del 17.5%, pero en los transitorios de la ley, estipula que para el ejercicio del 2008 la tasa es del 16.5%, para el 2009 del 17% y para el 2010 y ejercicios subsecuentes esta ser del 17.5%. En resumen, lo que se pagara ser la cantidad que de los ingresos obtenidos (ganancia por venta de bien o servicio), menos las deducciones debidamente requeridas, y que son conforme a derecho, dando un resultado que se multiplicara por 0.165. Dando as el impuesto a proporcionar al gobierno mexicano.[footnoteRef:2] [2: www.shcp.com.mx]

Por otra parte, los comerciantes mexicanos pertenecientes a la industria de la panificacin, se encuentran organizados en una cmara empresarial conocida como la Cmara Nacional de la Industria de la Panificacin (CANAIMPA). Este organismo facilita la comunicacin y la resolucin de problemas entre los miembros de la cmara y los diferentes sectores de gobierno. En el estado de Yucatn este organismo agrupa a poco ms 200 panaderas, pero este nmero es insignificante en comparacin a la gran cantidad de negocios que no forman parte de la agrupacin (alrededor de 1800 en todo el estado).

Socio-CulturalLos hbitos de compra de los consumidores se han transformando poco a poco y a raz de este cambio muchas industrias han sufrido metamorfosis igual de importantes. En el caso particular de la industria de la panificacin en el estado de Yucatn, se pueden percibir cambios en la cantidad, los lugares y los tiempos en los cuales los consumidores realizan sus compras. Es importante mencionar que la gran mayora de los consumidores del estado han cambiado sus lugares habituales de consumo (panaderas de la colonia, fraccionamiento o barrio) por las grandes panaderas de los nuevos supermercados. Estos supermercados al poseer una mayor cantidad de recursos monetarios y tecnolgicos pueden disminuir sus costos de produccin y ofrecer panes a un precio ms bajo en comparacin a cualquier otra panadera independiente. El fenmeno anterior esta acabando con las panaderas tradicionales de la ciudad de Mrida y del estado de Yucatn. De igual forma que los cambios en los lugares de compra, los consumidores estn modificando sus gustos en relacin a la gran diversidad de panes que existen en los anaqueles. El pan tradicional yucateco poco a poco va siendo reemplazado por los panes que provienen de otros estados de la repblica y que no formaban parte de la dieta diaria de los yucatecos.TecnolgicoLa industria de la panificacin en el estado de Yucatn es una industria atrasada, pero que poco a poco ha ido cambiando esta tendencia hacia una mayor industrializacin. En la actualidad la gran mayora de las panificadoras del estado han dejado en el pasado los viejos hornos a base de lea y los han reemplazado por modernos hornos elctricos o de gas. En los municipios del interior del estado este cambio es menos palpable en comparacin a la ciudad de Mrida, ya que en estos lugares aun es posible encontrar panificadoras que elaboran el pan de forma tradicional.En la actualidad, la maquinaria facilita en gran medida el trabajo, con amasadoras, hornos automticos, transportadoras, enfriadoras, cortadoras y hasta mquinas para envolver. A continuacin se presentan algunos ejemplos:

Horno a base de Gas Amasadora

NaturalEl trigo crece en ambientes con las siguientes caractersticas: Clima: temperatura mnima de 3 C y mxima de 30 a 33 C, siendo una temperatura ptima entre 10 y 25 C.[] Humedad: requiere una humedad relativa entre 40 y 70%; desde el espigamiento hasta la cosecha es la poca que tiene mayores requerimientos en este aspecto, ya que exige una humedad relativa entre el 50 y 60% y un clima seco para su maduracin.[] Agua: tiene unos bajos requerimientos de agua, ya que se puede cultivar en zonas donde caen precipitaciones entre 25 y 2800 mm anuales de agua, aunque un 75% del trigo crece entre los 375 y 800 mm. La cantidad optima es de 400-500 mm/ciclo.[] Suelo: los mejores suelos para su crecimiento deben ser sueltos, profundos, frtiles y libres de inundaciones, y deben tener un ph entre 6,0 y 7,5; en terrenos muy cidos es difcil lograr un adecuado crecimiento.[]La siembra en cultivos rotativos de trigo es muy benfica para los suelos ya que como la mayora de las Gramineas tiene maces en cabellera, ayudando a mejorar la estructura de los mismos, y proporcionando mayor aireacin, permeabilidad y retencin de humedad. El trigo puede crecer en diversidad de latitudes, climas y suelos, aunque se desarrolla mejor en zonas templadas. Debido a esto, es posible encontrar cosechas de trigo en todos los continentes.[footnoteRef:3] [3: www.wikipedia.com.mx]

Los principales pases productores de trigo en el 2005 fueron:

Cultivo de trigo en el mundo

PasProduccin[](millones de toneladas)

China96,3

India72,0

Estados Unidos57,1

Rusia47,7

Francia36,9

Canad25,5

Australia24,1

Alemania23,6

Pakistn21,6

Turqua21,0

Fuente: Enciclopedia Wikipedia 2006 Otro factor importante a considerar es el clima ya que especficamente en esta industria las estaciones del ao tienen una gran relevancia. En la temporada primavera-verano las ventas del sector bajan hasta en un 50% y en la temporada otoo-invierno las ventas logran incrementarse hasta en un 40% sobre sus niveles normales. En los desastres naturales como los huracanes y los terremotos las panificadoras detienen su labor hasta que existen las condiciones idneas para llevarla a cabo, por lo tanto la industria recibe prdidas muy fuertes en este lapso de tiempo.3.3. Microentorno

ProveedoresLas siguientes empresas son los proveedores fijos con que cuenta la panificadora La Rosita. La panificadora tiene establecido sus fechas de compra y a menos que tengan pedidos extras compran fuera de lo establecido. Cuando algn proveedor no cuenta con el insumo requerido, esto le genera problemas a la panificadora pues los gastos contemplados para la compra de insumos aumenta (aunque generalmente los proveedores establecidos cuentan con existencias). El problema ms grande que enfrenta la panadera es el constante aumento en los insumos.

Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.V.: Para realizar el pan dulceProtenas y Olicos S.A. de C.V.: Harina y grasa Calipan S.A. de C.V.: LevaduraPreve S.A. de C.V.: AzcarGas de Yucatn S.A.Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Clientes- Mercado

A continuacin se presenta una lista de clientes del mercado industrial a los que la Panadera La Rosita se encarga de surtir sus productos, la informacin presentada a continuacin fue tomada del anexo presentado como Rutas de Distribucin de la Panadera La Rosita.

NombreClasificacinVolumen de ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn ( unidades de pan francs) Volumen de Ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn (Dinero)

4 HERMANOSAbarrotes25 $ 45,00

ALEAbarrotes27 $ 48,60

ALEJANDRAAbarrotes35 $ 63,00

ALONDRAAbarrotes45 $ 81,00

AMAPOLITAAbarrotes40 $ 72,00

ANGELAbarrotes12 $ 21,60

BUEN PASTORAbarrotes17 $ 30,60

CLAUDIAAbarrotes10 $ 18,00

DICONSA N90Abarrotes30 $ 54,00

DIVINO NIOAbarrotes40 $ 72,00

EDDYAbarrotes15 $ 27,00

EL ALBAAbarrotes20 $ 36,00

EL CHICHONAL Expendio de Bebidas25 $ 45,00

EL GATO FELIZAbarrotes20 $ 36,00

EL MARISAbarrotes50 $ 90,00

EL RENACIMIENTOAbarrotes25 $ 45,00

EMMANUELLEAbarrotes21 $ 37,80

ESTEFANIAAbarrotes20 $ 36,00

GUADALUPANAAbarrotes10 $ 18,00

GUADALUPEAbarrotes40 $ 72,00

IYARAbarrotes45 $ 81,00

FARMACIA IYARFarmacia40 $ 72,00

KENADYAbarrotes19 $ 34,20

KOTYAbarrotes11 $ 19,80

LA MARIA LUISAAbarrotes10 $ 18,00

LA AURORAAbarrotes15 $ 27,00

LA BENDICION Abarrotes15 $ 27,00

LA CANICAAbarrotes30 $ 54,00

LA FAVORITAAbarrotes65 $ 117,00

LA GUADALUPANAAbarrotes12 $ 21,60

LA GUADALUPANAAbarrotes10 $ 18,00

LA LETYAbarrotes19 $ 34,20

LA LUPITAAbarrotes20 $ 36,00

LA MILKA IIAbarrotes30 $ 54,00

LA PANCHITAAbarrotes90 $ 162,00

LA SORPRESAAbarrotes25 $ 45,00

LA VIAAbarrotes60 $ 108,00

LA VIRGEN Abarrotes10 $ 18,00

LEANDROS Taquera20 $ 36,00

LEOAbarrotes14 $ 25,20

LIBRAAbarrotes11 $ 19,80

LOS 4 HERMANOSAbarrotes12 $ 21,60

LOS 4 MARTINAbarrotes30 $ 54,00

LOS 5 HERMANOSAbarrotes20 $ 36,00

LOS 6 HERMANOSAbarrotes31 $ 55,80

LOS 8 HERMANOS Tortillera15 $ 27,00

LUCEROAbarrotes6 $ 10,80

MA. JOSEAbarrotes35 $ 63,00

MARISAbarrotes40 $ 72,00

MI PEQUEO Abarrotes20 $ 36,00

MILKAAbarrotes75 $ 135,00

BOOMMini sper50 $ 90,00

LAS FUENTESMini sper40 $ 72,00

RIVI IIMini sper45 $ 81,00

MIS 2 ANGELITOSAbarrotes10 $ 18,00

NICOLEAbarrotes15 $ 27,00

NIO DE ATOCHAAbarrotes20 $ 36,00

RICHAbarrotes20 $ 36,00

RIVI IAbarrotes35 $ 63,00

RIVI IIAbarrotes30 $ 54,00

SALOMONAbarrotes17 $ 30,60

SAN GERARDOAbarrotes10 $ 18,00

SAN VICENTEAbarrotes10 $ 18,00

SIQUITIBUMAbarrotes24 $ 43,20

SUSYAbarrotes20 $ 36,00

VARELAAbarrotes80 $ 144,00

YARISOLAbarrotes30 $ 54,00

YOLYAbarrotes20 $ 36,00

Totales1858 $ 3.344,40

Despus de presentar el listado completo de clientes se elabor un concentrado por categoras de la lista existente de clientes del mercado industrial que se presenta a continuacin.

Tipo de EstablecimientoNumero de EstablecimientosVolumen de ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn ( unidades de pan francs) Volumen de Ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn (Dinero)

Abarrotes681623 $ 2.921,40

Mini sper3135 $ 243,00

Expendio125 $ 45,00

Farmacia140 $ 72,00

Taquera120 $ 36,00

Tortillera115 $ 27,00

751858 $ 3.344,40

Intermediarios

En cuanto a la existencia de intermediarios, la Panadera La Rosita cuenta nicamente con intermediarios de entrega y reparto, es decir, los repartidores que se encargan de llevar la mercanca a la puerta del establecimiento de los clientes del mercado industrial (tiendas de abarrotes entre otras), estableciendo as un solo nivel de intermediarios para la empresa.

Competidores y principales prcticas comercialesPanaderas y Panificadoras: La lupita, La Liz y El Ranchito. De igual forma que la Rosita, producen y distribuyen su pan mediante combis por toda la colonia Bojrquez y las colonias cercanas; por lo tanto su canal de distribucin es directo.

ESTABLECIMIENTOPRECIO DEL PAN FRANCSConsumidor Establecimientos

La Lupita$2.50 $2.00

El Ranchito$2.50 $1.50

La Liz$2.50

Sin nombre$2.50 Empezando

3.4. Principales amenazas y oportunidadesAmenazas La llegada al estado de los nuevos hipermercados que tienen un mayor capital y una mejor distribucin de sus productos. Los rpidos cambios en las maquinarias para la elaboracin del pan. Los cambios climticos en la regin. La aparicin de nuevos impuestos. La inestabilidad poltica en el pas. El aumento internacional n el precio de los cereales. El incremento de los hidrocarburos. La escasez de alimentos en el mundo.

Oportunidades La firma de nuevos tratados internacionales. La libre importacin de cereales desde otras partes del mundo. El gusto de los consumidores por el pan. La gran aceptacin de la panadera por parte de los consumidores en su rea de influencia. El incremento de la poblacin en la ciudad de Mrida, Yucatn.

3.5. Sistema de marketingProveedores Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.VProtenas y Olicos S.A. de C.V Calipan S.A. de C.V.: LevaduraPreve S.A. de C.V.: AzcarGas de Yucatn S.A.Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Competidores:La LupitaEl RanchitoLa LizSin nombre

Empresa:Panadera y PanificadoraLa Rosita Clientes consumidor final y clientes el mercado empresarial.

Intermediarios:Vendedores y Repartidores

4. Segmentacin del Mercado de Consumo

4.1. Descripcin de la metodologa para segmentarSe utiliza una metodologa a priori en donde se definen las variables de segmentacin y posteriormente se estudian las necesidades del Mercado.Mtodo Apriorstico.- En l decidimos de antemano cuales variables probablemente resulten tiles y luego se efecta la investigacin para describir los miembros de dichos segmentos. Adems de medir las variables de segmentacin propuestos es preciso reunir informacin acerca de las compras de los miembros, hbitos del producto y sus patrones de contacto con los medios de comunicacin Variables de segmentacin Para trabajar el segmento del consumidor decidimos trabajar nicamente la colonia Bojrquez y en base a eso decidimos los siguientes segmentos de mercado.

4.2. Caractersticas de cada segmentoSegmento 1 Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.Sexo: FemeninoEdad: 0-14 aos

Segmento 2Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.Sexo: FemeninoEdad: 15-64 aos

Segmento 3Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.Sexo: FemeninoEdad: 65 y ms

4.3. Medicin del tamao de cada segmento

Sexo y grupo de edadPoblacin Estado conyugal

SolteraCasada

Col. Bojrquez10 037De 12 aos y ms

2950De 12 aos y ms

3536

0 - 14 aos2655

15 - 64 aos6563

65 y ms aos791

Mujeres5205

0 - 14 aos1341De 12 aos y ms

1423De 12 aos y ms

1785

15 - 64 aos3409

65 y ms aos441

Anexos al final del trabajo. Datos del INEGI censo nacional de poblacin 2000. Col. Bojrquez

4.4. Determinacin del mercado metaPara determinar el mercado meta realizamos unos ciertos ajustes pues la informacin no fue dada explcitamente.Definitivamente nuestro mercado meta son las mujeres que viven en la Col. Bojrquez que se encuentran casadas y con hijos preferentemente.Para definir el rango del mercado meta hicimos lo siguiente:Poblacin femenina de 0-14 aos---- 1341Poblacin femenina de 15-64 aos--- 3409*Poblacin femenina de 65 y ms aos- 441 En el rango de poblacin femenina de 15-64 aos encontramos que se encuentra la mayora de las mujeres pero el rango es muy amplio por lo tanto hacemos lo siguiente para reducirlo.Poblacin femenina de 15-64 aos menos el rango de 15-24:3409-1046= 2363

Esto nos da un nuevo rango de 24-64 aos donde hay 2363 mujeres y continuamos con una reduccin ms:Poblacin femenina de 24-64 aos menos el rango de 50 y ms:2363-1064= 1299Por lo tanto nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 donde hay 1299 mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato de investigacin nada ms para ver si habra alguna diferencia pero realmente haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa diferencia para la compra del pan. Lo que si influira sera que si las casadas tienen hijos podra aumentar la cantidad de consumo del pan.

4.5. Perspectiva del mercado

Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a mantener el consumo del producto en los niveles indicados, lo que nos permitir mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun hoy en da una tradicin muy fuerte que nos representara un obstculo considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente, sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no manejamos una diferenciacin en base a sexo, es mas probable que las mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el hogar. Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr que cada vez que piensen en pan, pienses en nosotros primero. Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para as poder mantener las utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa en crecimiento que somos esperamos colocar mas sucursales estratgicamente a lo largo de la ciudad, dndonos a conocer de esta forma en con la poblacin de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener miras a un mercado mas amplio de venta.

5. Segmentacin del Mercado Empresarial

5.1. Descripcin de la metodologa utilizada para segmentar Esta investigacin esta basada en el mtodo A priori porque la empresa que nos contrat para llevar a cabo esta investigacin, ya contaba con toda la informacin requerida.Nuestro trabajo consisti en organizar, analizar e interpretar toda la informacin que la panadera La Rosita nos proporcion durante la elaboracin del presente trabajo de investigacin.

5.2. Caractersticas de cada segmento

Segmento 1

Giro:Abarrotes

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

Segmento 2

Giro:Mini sper

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

Segmento 3

Giro:Expendio

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

Segmento 4

Giro:Tortillera

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

Segmento 5

Giro:Taquera

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

Segmento 6

Giro:Farmacia

Tamao:Microempresa

Ubicacin:Mrida, Yucatn

5.3 Medicin del tamao de cada segmentoPara ilustrar de una mejor forma el tamao de cada segmento; a continuacin, se presenta el siguiente cuadro y las siguientes grficas:

Tipo de EstablecimientoNumero de EstablecimientosVolumen de ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn ( unidades de pan francs)Volumen de Ventas diarias en la ciudad de Mrida, Yucatn (Dinero)

Abarrotes681623 $ 2.921,40

Mini sper3135 $ 243,00

Expendio125 $ 45,00

Farmacia140 $ 72,00

Taquera120 $ 36,00

Tortillera115 $ 27,00

751858 $ 3.344,40

5.4 Determinacin del mercado metaEl mercado meta de la panadera La Rosita en el mercado empresarial se encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatn. El segmento 1 es el ms grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle ms de 1620 unidades de pan francs al da.Si la compaa quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debera elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini spers que le dejan a la compaa una utilidad de $243.00, al vender ms de 130 unidades de pan francs al da.Este segmento podra tener un alto ndice de crecimiento a futuro por que en la ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por nuestra compaa.

5.5 Perspectivas del mercado

Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos, para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.Creemos que, debido al aumento de la poblacin, as como de la calidad y el gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos, con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.Las principales transformaciones del sector comercial obligan a sealar que las estadsticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal centro de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo para las pequeas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento. Es importante sealar que las grandes cadenas de supermercados estn dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequeas panaderas de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y as aumentar sus volmenes de venta diaria.

6. Aspectos operacionales del plan de mercadotecnia

6.1. Objetivos y metas mercadolgicos

Realizar una campaa exitosa de publicidad persuasiva durante 2 meses para dar a conocer nuestro producto entre el mercado de clientes industriales que conformen nuestro mercado disponible para lograr captar su atencin y convertirlo en nuestro mercado meta y de esta manera crear en ellos preferencia por nuestra marca y productos. Posicionarlo como uno de los mejores panes tradicionales y con el sabor autntico que lo caracteriza que caracteriza al los panes de la ciudad de Mrida Yucatn al finalizar el primer ao. Persuadir la compra frecuente del producto para convertirlo en algo indispensable para la vida diaria de la mujer, logrando un 3% de recompras cada 2 meses. El volumen de ventas esperado para el ao 2008 es de 68,800 unidades, lo que equivale a obtener una participacin en nuestro mercado meta del 1.5%.6.2. Estrategia de mercadotecnia. Adecuaciones de la mezcla: las 4 Ps Para el mercado de consumo

Producto.- El pan francs que elabora La Rosita es del gusto de sus clientes por lo que aplicar una modificacin en su preparacin podra resultar contraproducente. As que lo que recomendamos sera resaltar el sabor tradicional del producto y que a la panadera la avalan ms de 30 aos en el ramo de la industria panificadora. Precio.- El precio al consumidor que hasta la fecha maneja la panadera al consumidor es de $2.00, cuando todas las dems est sobre $2.50 para arriba. Y lo que ha estado sucediendo es que la panadera no esta recibiendo las utilidades planeadas. Por lo tanto el precio se debe fijar de acuerdo al costo unitario tomando en cuenta la utilidad por ganar restndole los impuestos. As tendr un nuevo precio acorde a su produccin y al aumento constante de los insumos. Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal plaza el lugar en donde se produce, ya que ah se cuenta con una pequea tienda con exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojrquez en la cual esta ubicada. Habiendo definido un mercado meta sabemos que realmente si estamos llegando a esas mujeres. Por lo tanto como esta panadera vende al mercado empresarial el producto se conoce en otras colonias, as que se podran establecer nuevos establecimientos como sucursales de la panadera donde mismo personal de La Rosita se encargue de venderlos. As ampliaramos nuestro mercado de consumo. Promocin.- Lograr brindarle ms oportunidades de comprar nuestro producto al mercado empresarial pues es nuestro medio para promovernos hacia el mercado de consumo. De igual manera que los establecimientos dentro del mercado empresarial mencionen que el pan francs que venden es de La Rosita para crear conocimiento a nuestro mercado meta. Se repartirn volantes con las nuevas promociones, precios, referencias bsicas y un catlogo de productos a nuestros clientes existentes y al pblico en general con el objetivo de captar nuevos clientes. entrega de flyers a la cartera de clientes actuales para darles a conocer y recordarles los servicios bsicos con los que cuenta, informarles de cualquier cambio en precio y en variedad de productos as como tambin informacin bsica para su consulta que pueda permitirles establecer un contacto con la panadera.Tambin se cuenta con rtulos ubicados en las partes frontales de las camionetas de reparto.Para el mercado empresarial Producto.- Pan francs. Este producto en nuestra compaa se contina elaborando de una forma artesanal por la tradicin heredada de padres a hijos. Esta situacin debe modificarse para que la empresa sea ms competitiva en un mercado cada da ms complejo. Nuestra compaa necesita y debe actualizar sus procesos de elaboracin del pan francs a travs de la adquisicin de nueva maquinaria y la mejor capacitacin de su personal. De esta forma nuestra compaa podr competir de una mejor forma contra las grandes cadenas de supermercados que cuentan con mayores capitales.La empresa tambin debe de tratar de conservar la calidad en la elaboracin de la barra de pan francs y debe de buscar nuevas formas de presentacin del producto. Se podra buscar nuevos diseos en los empaques de las barras de pan francs o disear paquetes con un nmero determinado de barras por exhibicin a un precio ms competitivo y que le deje mayores utilidades. Precio.-$1.80 (mercado empresarial)$2.00 (mercado de consumo)En lo que se refiere al precio manejado para el mercado industrial nuestra compaa debe tratar de ofrecer ciertas disminuciones en el mismo, cuando los clientes empresariales adquieran una cantidad significativa de producto cada cierto periodo de tiempo. Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal plaza el lugar en donde se produce, ya que ah se cuenta con una pequea tienda con exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojrquez en la cual esta ubicada. Sin embargo nuestra compaa le surte a domicilio a un gran nmero de empresas, por lo tanto, hay diversos aspectos que el negocio debe tratar de mejorar: Se deben de disear mejores rutas de distribucin para optimizar los tiempos y mejorar el rendimiento de los combustibles. Se deben de comprar mejores camiones de reparto para dar una mejor imagen a los consumidores y para ahorrar la gasolina de cada uno de los camiones. Se deben de buscar nuevos negocios en donde se pueda distribuir el producto. Se debe de mejorar el aspecto de los conductores de los vehculos de reparto a travs del uso de uniformes. Se debe de capacitar en el rea de atencin a clientes a los conductores de vehculos de reparto. Promocin.- Se repartirn volantes con las nuevas promociones, precios, referencias bsicas y un catlogo de productos a nuestros clientes industriales existentes con el fin de intentar captar nuevos clientes a travs de la promocin de boca en boca de nuestros clientes actuales a clientes potenciales. Se tratar de crear promociones armadas de producto para cada uno de los consumidores del mercado empresarial con el objetivo de incrementar el volumen de venta del negocio. Se ofrecern disminuciones en el precio del producto al comprar una cantidad significativa del mismo. Se ofrecer un servicio de entrega de pedidos especiales a los clientes empresariales que realizan una compra mucho mayor en relacin a sus niveles normales de consumo. Se premiar la lealtad de los clientes empresariales que hayan realizado pedidos constantes a lo largo de un ao. Estos incentivos consistirn en el obsequio de barras de pan de acuerdo al nmero de pedidos realizados a lo largo del ao.

6.3. Programa de actividades Si lo que queremos lograr es ampliar la cartera de clientes, se debe trabajar el mercado meta establecido y buscar donde podramos encontrar ms esto por medio de nuestro mercado empresarial. Lograr que las ventas establecidas se logren, esto se podr capacitando a nuestros repartidores y vendedores que son los que llevan el pan a nuestro mercado. Estar ms informado del microentorno de la empresa pues afecta directamente las producciones de las panaderas y directamente los costos. Esto lo aplicaremos informndolo al rea administrativa, brindndoles capacitacin para lograr la comprensin. Redisear la imagen de la panadera, contratando a un diseador o publicista, que logre dar una imagen ms moderna sin perder la tradicin acostumbrada. Establecer por medio de listas a los puntos donde se reparte pan o sea el mercado empresarial para as saber con exactitud a quien atendemos. Mejorar las rutas de reparticin del producto, pegando mapas en la entrada de la panificadora o dndoselos a los mismos repartidores para que lleven consigo; as se economizan los gastos y mejoramos la imagen con respecto a puntualidad en la llegada del producto. Realizar una reunin donde se encuentre el dueo, su hija y la contadora donde se expresen estos puntos y el porque de su importancia, pues por el mismo tradicionalismo a veces es complicado abrirse a la modernidad.

6.4. Propuestas para la investigacin de mercados Definir el problema de investigacin: consiste en conocer nuestra posicin competitiva en el punto de venta, para obtener una visin empresarial del desempeo competitivo regional, as como comprender la evolucin del mercado y conocer el movimiento de nuestro producto en los diversos canales de distribucin.

Objetivo de la investigacin: mediante una investigacin descriptiva tenemos el objetivo de analizar el potencial del mercado de la barra de pan francs. Los parmetros demogrficos y las actitudes de los consumidores que compran el producto.

Desarrollo del plan de investigacin: A la panadera La Rosita le interesa conocer cmo son los clientes actuales, para comprender las reacciones ante una propuesta de promocin, que se refiera a los beneficios de la compra del producto en nuestra compaa

Determinacin de las necesidades de informacin especificas:1. Las caractersticas demogrficas y econmicas de los consumidores actuales.2. Los patrones de consumo de la barra de pan francs.3. Conocer las reacciones de los clientes ante una mezcla de marketing.

Planeacin de la recoleccin de datos primarios: nuestros enfoques de investigacin sern la observacin y encuestas.

Interpretacin e informe de los hallazgos: Se tratar de presentar toda la informacin de una forma clara y con una estructura relacional que facilite el anlisis y la interpretacin de los datos que arroje la investigacin.