1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Describir el campo de negocios en el que ésta unidad operará.

1.2. Describir el producto o servicio a ofertar (en forma sintética; hacer sólo referencia a las características generales y distintivas).

1.3. Definir a qué grupo o segmento de clientes se dirigirá.

1.4. Describir la necesidad que satisface o el problema que resuelve la propuesta de su empresa.

1.5. Describir brevemente la forma o el proceso en que estas necesidades serán satisfechas.

1.6. Describir el ámbito geográfico en el que operará la unidad.

1.7. Sintéticamente transmitir las habilidades distintivas y proyectar las ventajas comparativas de la unidad.

1.8. Sintetizar el concepto empresarial o misión de la unidad (a partir de los puntos anteriores, y utilizando como eje la oferta de la unidad y la utilidad que recibirá el usuario).

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2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO

2.1. Caracterizar el entorno de negocios del sector donde la unidad operará.

Efectuar una descripción del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro.

++ + 0 - --

Grado de rivalidad entre competidores

Poder de negociación de los clientes

Poder de negociación de proveedores

Amenaza de productos sustitutos

2.2. Entorno o situación actual y proyectada

2.2.1. Describir sintéticamente las condiciones políticas, económicas, sociales, culturales y tecnológicas que impactan directamente en el proyecto y definen el entorno de negocios de la futura unidad.

Factores Políticos:Factores Económicos:Factores Sociales:Factores Tecnológicos:

2.2.2. Hacer una proyección de estas condiciones en el corto y mediano plazo. Si a su criterio se operarán cambios relevantes realice una sintética descripción de cómo esto afectaría al campo de negocios en que operará su unidad de negocios.

2.3. Comprensión del mercado potencial (sintetizar la información relevante que emerge del completado de las preguntas del cuadro siguiente).

Información Compra UsoQué Se informa Se compra Se usa

Quién Se informa Compra UsaCuándo Se informa Se compra Se usaCuánto Se informa Se compra Se usaCómo Se informa Se compra Se usaDónde Se informa Se compra Se usa

Por qué Se informa Se compra Se usaPara qué Se informa Se compra Se usa

Particularidades del mercado

2.5.1. Detallar las condiciones particulares del mercado en el cual la unidad operará (por ejemplo estacionalidad, condiciones especiales de comercialización, etc.). Indicar, si corresponde, condiciones particulares de la demanda o de la oferta (ejemplo: competencia perfecta, oligopolio, etc)

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2.4. Tamaño del mercado potencial

2.4.1. Estimar el volumen (en pesos) del mercado en el cual operará.

2.4.2. Si el rubro lo permite, estimar cantidades de productos o servicios.

2.4.3. Distinguir en estas estimaciones mercado doméstico de internacional. Dentro del mercado doméstico desagregue los datos correspondientes a la zona en la que operará la empresa.

2.5. Distribución geográfica

2.5.1. Detallar la distribución geográfica de su mercado potencial.

2.5.2. Agregar todo otro detalle que considere relevante respecto a la distribución espacial del negocio (por ejemplo ubicación especial de proveedores).

2.5.3. Si un conjunto relevante del mercado total esta fuera de su mercado potencial por razones de acceso, hacer una breve descripción de su tamaño y características sobresalientes.

2.5.4. Justificar la selección del área a servir por la empresa.

2.6. Segmentación del mercado

2.6.1. Describir sintéticamente el / los conjuntos/s de variables relevantes a los efectos de segmentar el mercado.

2.6.2. Definir un conjunto de variables a adoptar, explicarlo con mayor grado de detalle (si se ha optado entre diversos conjuntos explique los motivos de la elección).

2.6.3. Describir a continuación los diferentes segmentos en que ha subdivido al mercado potencial.

2.7. Canales de distribución

2.7.1. Describir los canales de distribución existentes.

2.7.2. Caracterizar sintéticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operación, y requisitos para su acceso. Agregar toda otra información relevante (como por ejemplo una estimación de la evolución operativa y comercial de los canales).

2.8. Competencia o empresas ofertantes existentes o potenciales.

2.8.1. Realizar un análisis de sus competidores y sustitutos. Detallar para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razón social de la empresa, facturación anual estimada (total y en el rubro que se desempeñará su empresa), número estimado de empleados (fijos mas temporarios), market share, área geográfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posición en el

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mercado. Comparar a sus competidores en base a todo criterio que a usted le parezca relevante (por ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos).

2.8.2. Incluir en este análisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo).

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3. PLAN DE MARKETING

3.1. Selección de segmentos a servir

3.1.1. Describir en detalle el perfil de el/los segmentos a los cuáles direccionará la oferta.

3.1.2. Consignar el tamaño de el/los segmentos elegidos, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios).

3.1.3. Relacionar la elección con los recursos de los que dispondrá la unidad para atenderlos convenientemente.

3.2. Objetivos comerciales previstos

3.2.1. Establecer los objetivos comerciales de la unidad a corto mediano y largo plazo (indicar fechas y objetivos concretos). Puede establecer objetivos de crecimiento de mercado potencial, de su participación, diferenciar crecimientos por productos, mercados, etc.

3.2.2. Expresarlos en detalle en tablas en términos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribución, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la unidad.

3.2.3. Si estos objetivos implican un avance sobre posiciones de mercado de otras empresas justifique sintéticamente las causas que sustentarían el alcance de esos objetivos.

3.3. El producto

3.3.1. Describir en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios.

3.3.2. Detallar todos los aspectos relevantes del producto o servicio. Incluir su denominación técnica y comercial, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, vías de información sobre el producto, plazos de entrega, garantías básicas y adicionales, asistencia técnica al usuario, mantenimiento y/o service, política de recambio, y toda otra variable relevante del producto o servicio.

3.3.3. Listar la línea y gama completa de productos o servicios ofertados.

3.4. El precio

3.4.1. Explicar la estrategia de precios en el corto y mediano plazo para cada producto. Verificar si es rentable la elección. Para cada uno de los productos o servicios detallar: precio unitario, costos (discriminando fijos y variables, y nivel de producción normal para el cálculo) y margen porcentual operativo. Realizar una primera aproximación al punto de equilibrio (en unidades o pesos).

3.4.2. Detallar variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introducción al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones y su evolución en el corto y mediano plazo. Precios para diferentes tipos de clientes.

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3.5. Comunicación

3.5.1. Describir el plan de comunicación. Incluir una síntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados, y si la tarea será desarrollada internamente o si se contratará una agencia.

3.5.2. Presupuestar mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversión en comunicación y proporcionar el detalle.

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4. PLAN DE OPERACIONES

4.1. Analizar el contexto y determine qué factores influirán en las operaciones de la empresa.

4.2. Procesos

4.2.1. Definir y describir los diferentes Procesos Principales del ciclo total de producción del sistema.Incluir en este punto un gráfico que explique el flujo de procesos entre los diversos sectores de la organización y realice todas las modificaciones que estime pertinentes.

PROCESOS PRINCIPALES

QUÉ SE OBTIENE

CÓMO CUÁNDO CON QUÉ Y CUÁNTO

CON QUIÉN Y CUÁNTO

4.2.2. Identificar las posibles operaciones “críticas” que demandarán una mayor atención

4.2.3. Identificar el tipo de producción

4.3. Recursos materiales

4.3.1. Completar los siguientes cuadros:

MATERIAS PRIMAS, MATERIALES, ETC. (ENTRADAS)

CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD DE PRODUCTO

PRECIO /UNIDAD

EQUIPAMIENTO / MÁQUINAS FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA CANTIDAD COSTOPREVISTO

4.4. Recursos humanos necesarios

TAREAS A NÚMERO DE NÚMERO DE TURNOS CALIFICACIÓN

7

REALIZAR PERSONAS REQUERIDAS

HORAS REQUERIDA

4.5. Lay – out (Distribución en planta / Planos de oficinas y depósitos)

Analizar y establecer una distribución en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos.

4.6. Infraestructura física

Definir los siguientes parámetros para cada una de las áreas ó sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio.

SUPERFICIE ALTURA REQUERI-MIENTOS

AMBIENTALES

REQUERI-MIENTOS

ESPECÍFICOS

NORMAS A

CUMPLIR

NECESIDADES FUTURAS

ÁREA 1ÁREA 2ÁREA 3

TOTAL

8

4.7. Determinación de plazos

4.7.1. ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricación / prestación regular del producto / servicio?

4.7.2. Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los distintos proveedores:

4.8. Determinación de la Capacidad

4.8.1. En función de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcular la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado.

4.8.2. Evaluar el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (más oficinas, más máquinas, etc.).

4.8.3. Identificar posibles cuellos de botella.

4.10. Determinación de stocks (Inventarios)

Calcule los niveles de stocks que desea como previsión ante cambios de demanda.

NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS

NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIÓN EN MARCHA

NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO

MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $

PRODUCTO CANTIDAD $ PRODUCTO CANTIDAD $

4.11. Costos unitarios

TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN

PRODUCTO O SERVICIO

PRECIO / HORA COSTO TOTAL

TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO / HORA O COSTO TOTAL

9

PARA 1 PIEZA PRECIO /PRODUCTO

TOTAL COSTE PRODUCCIÓN / PRESTACIÓN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD

4.12 Gastos operativos

Incluir aquí todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente.

4.13 Inversiones

4.13.1. Enumerar a continuación las inversiones requeridas (en orden de importancia)En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro.Aclarar si existen diferencias entre los datos económicos (ej. Fecha de puesta en marcha) y financieros (condiciones de pago pactadas).

INVERSIONES COSTO ($)

TOTAL INVERSIÓN $

4.13.2. Detallar Máquinas y Equipos. Utilizar la siguiente tabla como guía para el registro, si aplica a su proyecto.

Equipo Costo($)

Nuevo o de

Segunda Mano

Vida Útil (en meses)

Amortización Mensual

($)

12N

Costo Total deBienes de Capital

($)

Total de la Amortización Mensual

($)

4.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones

10

4.14.1. ¿Qué gastos asociados demandará? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.

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5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

5.1.1. Necesidad de personal directivo:

PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILIDADES

NIVEL DE RESULTADOS

HABILIDADES TÉCNICAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

PERFIL REMUNERACIÓN

5.1.2. Necesidad de personal administrativo:

PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILIDADES

NIVEL DE RESULTADOS

HABILIDADES TÉCNICAS

PERFIL REMUNERACIÓN

5.1.3. Necesidad de personal operario:

CONDICIONES DE TRABAJO

PUESTO DE TRABAJO TAREAS O FUNCIONES

NIVEL DE RENDIMIENTO

ESPERADO

HABILIDADES TÉCNICAS

REMUNERACIÓN

5.2. ¿Necesitará algún plan de capacitación para el personal?

5.3. Realizar un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores ó departamentos.

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6. PLAN FINANCIERO

Para elaborar el plan financiero se deberá confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres/ cinco años de operación de la empresa.

A continuación se incluye un conjunto de planillas o tablas que guían la confección de los dos elementos citados.

Estas planillas orientan el trabajo, pero deberán ser adaptadas a las particularidades técnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Puede utilizar también otros formatos.

Agregar toda otra información que considere útil o relevante.

Tal vez quiera brindar en el cuerpo principal del trabajo información anual, y luego remitirse al anexo para el detalle mensual.

6.1. Pronóstico de ventas

6.1.1. Confeccionar tablas con pronósticos de ventas en unidades y en pesos por tipo de producto, cliente, mercado para cada período, mes/trimestre, etc (Ver 3.2.2.):

6.2. Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (variables). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo (Ver 5.1.3).

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos)Posición

T11 T2 Tn

1234OtrosSub Total

Impuestos Sobre Sueldos o SalariosCargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilación). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras).

Sub TOTAL

Beneficios al PersonalOtrosOtrosSub TOTAL

TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA (suma de los subtotales)

1

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6.3. Gastos de operación relacionados con la mano de obra indirecta (fijos). Utilizar la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo (Ver 5.1.1 y 5.1.2).

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos)Posición

T1 T2 Tn

1234OtrosSub Total

Impuestos Sobre Sueldos o SalariosCargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilación). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras).

Sub TOTAL

Beneficios al PersonalPago de almuerzo / tickets canastaOtrosSub TOTAL

TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA (suma de los subtotales)

6.4. Gastos de operación no relacionados con la mano de obra (variables). Utilizar la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo.

T1 T2 TnMaterias primas (Ver 4.3.1.)Materiales (Ver 4.3.1.)Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.Fletes / DespachoOtros gastos de operación TOTALES

6.5. Gastos de operación no relacionados con la mano de obra (fijos). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo.

T1 T2 Tn

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AlquileresHonorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable.SegurosAmortizaciones (Ver 4.13.2)OtrosTOTALES

6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo.

$Honorarios y otros gastos legales.Honorarios y otros gastos de contabilidadOtros honorarios profesionalesLicencias y permisosTrabajos de remodelaciónDepósitos Publicidad (inauguración, etc.)Promociones (premios, etc.)Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA:

6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilizar la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo.Prestar especial cuidado y atención al analizar y/o intentar reflejar el IVA de su proyecto.

T1 T2 TnVentasCosto de la mercadería vendidaGanancia Bruta

MENOS:

GASTOS DE OPERACIÓNSalariosImpuestos sobre SalariosBeneficios al PersonalAlquileresHonorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable.Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.

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Flete / DespachoMaterialesPublicidadSegurosDeudas incobrablesInteresesAmortizacionesOtros

Total de los Gastos de Operación

Ganancia Neta (o Pérdida) Antes de ImpuestosImpuesto a las ganancias:Resultado del ejercicio

Cada cifra significativa debe estar ampliamente detallada y justificada, referenciada al cuadro que brinda la apertura correspondiente.Recuerde analizar impuestos tales como Ganancia Mínima Presunta, Ingresos Brutos/ Convenio Multilateral, Impuestos Internos, Impuesto al cheque.... según corresponda.

6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo.

0 (*) T1 T2 Tn

Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior).

INGRESOS (Entradas de efectivo)Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueños/ socios o accionistas)Ventas al contadoCuentas por cobrarPréstamos Otros Ingresos (Detallar)

Ingresos Totales

EGRESOS (Salidas de efectivo)Pagos de compras (mercadería)Sueldos y SalariosImpuestos s/salarios Beneficios al PersonalAlquileresHonorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable.Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.

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Fletes, despachosPublicidadSegurosInteresesCompras al contado de bienes y equipos de inversión (Activos fijos).Pagos de capital de préstamosRetiros de los socios o dueñosDividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar)

Egresos Totales

Balance final del efectivo (saldo de CAJA al período siguiente).

(*) El período 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversión anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio.

FUENTES:

Aporte en efectivo por el dueño/socio/ accionista N° 1

Aporte en efectivo por el dueño/socio/accionista Nº 2

Aporte de activos no monetarios por dueño/socio Nº 1

Aporte de activos no monetarios por dueño/socio Nº 2

Préstamos bancarios al emprendimiento – de corto plazo

Préstamos bancarios al emprendimiento – de largo plazo

Préstamos bancarios personales

Préstamos de Agencias de Promoción

Otros (especifique)

Total de las Fuentes de Financiamiento $_______

USOS (*):

EquipoCapital de trabajo para pagar los gastos de manejo del emprendimientoActivos no en efectivo contribuidos por los dueños (use la misma cantidad usada en las Fuentes)

Otros activos (especifique)

Total de Usos de Financiamiento $_______

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(*) En este caso se detallan en mayor grado las inversiones y activos en general, a diferencia del flujo presentado en 6.8 que incluye adicionalmente gastos y otras salidas de fondos de períodos posteriores.

6.10. Cálculo del Capital de TrabajoIndicar cómo estimó el capital de trabajo inicial requerido y las variaciones/cambios de capital de trabajo durante el horizonte proyectado.

6.11. Cálculo del Punto de Equilibrio

Determinar el punto de equilibrio, consignando claramente cuál es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y estabilizar sus ingresos y egresos. El análisis se efectuará para el primer año de operación y para el año de operación a plena capacidad (si es que éste no coincide con el del primer año o trabaja con inversiones en etapas).

6.11.1 Cálculo del período de recupero, TIR y VAN del proyectoIndicar claramente de dónde surgen los flujos que está descontando, TIR, VAN, período de recupero, máxima exposición y justifique la tasa elegida adecuadamente.

6.11.2 Análisis de Sensibilidad.

Presentar los puntos 6.7 a 6.11.1 inclusive nuevamente, planteando como mínimo un escenario pesimista y uno optimista.Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en cambios en variables significativas para la organización y el proyecto considerado. Por ejemplo variables no controlables como clima, devaluación y diferentes niveles de éxito que la compañía puede enfrentar pueden tener diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y realice cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo: una elevada demanda puede acelerar una ampliación de la planta, analice despidos, horas extras hasta que la planta funcione, etc.

6.12. Plan de Salida o contingencia.

Presentar un plan alternativo ( o “Plan B”) o de Salida para el supuesto caso en que el negocio no funcionara como fuera planeado.

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