PORTADA · 2019. 11. 27. · 3. El objetivo general de la organización es aumentar la...

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PORTADA

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DIRECTOR DE LA FCA Mtro. Tomás Humberto Rubio Pérez

SECRETARIO GENERAL

Dr. Armando Tomé González – – – –

COORDINACIÓN GENERAL Mtra. Gabriela Montero Montiel

Jefa del Centro de Educación a Distancia y Gestión del Conocimiento

COORDINACIÓN ACADÉMICA

Mtro. Francisco Hernández Mendoza FCA-UNAM

COORDINACIÓN DE MULTIMEDIOS

L. A. Heber Javier Méndez Grajeda FCA-UNAM

– – – – AUTORA

Mtra. Rosaura Arteaga Rojas

Revisión pedagógica Mtro. Joel Guzmán Mosqueda

CORRECCIÓN DE ESTILO

Mtro. Carlos Rodolfo Rodríguez de Alba

DISEÑO DE PORTADAS L.CG. Ricardo Alberto Báez Caballero

DISEÑO EDITORIAL

L.D. y C.V. Verónica Martínez Pérez

3

.

Dr. Enrique Luis Graue Wiechers

Rector

Dr. Leonardo Lomelí Vanegas

Secretario General

Mtro. Tomás Humberto Rubio Pérez

Director

Dr. Armando Tomé González

Secretario General

Mtra. Gabriela Montero Montiel

Jefa del Centro de Educación a Distancia

y Gestión del Conocimiento

______________________________________________________

Plan de Mercadotecnia Cuaderno de actividades

Edición:

D.R. © 2018 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

Ciudad Universitaria, Delegación Coyoacán, C.P. 04510, México, Ciudad de México.

Facultad de Contaduría y Administración

Circuito Exterior s/n, Ciudad Universitaria

Delegación Coyoacán, C.P. 04510, México, Ciudad de México.

ISBN:

Plan de estudios 2012, actualizado 2016.

“Prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio sin la autorización escrita del

titular de los derechos patrimoniales”

“Reservados todos los derechos bajo las normas internacionales. Se le otorga el acceso no exclusivo

y no transferible para leer el texto de esta edición electrónica en la pantalla. Puede ser reproducido

con fines no lucrativos, siempre y cuando no se mutile, se cite la fuente completa y su dirección

electrónica; de otra forma, se requiere la autorización escrita del titular de los derechos patrimoniales.”

Hecho en México

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Contenido

Datos de identificación

Sugerencias de apoyo

Instrucciones para trabajar en el cuaderno de actividades

Objetivo general de la asignatura y temario oficial

Unidad 1. Conceptos básicos de planeación estratégica

Objetivo particular y temario detallado

Actividad diagnóstica

Actividades de aprendizaje

Actividad integradora

Cuestionario de reforzamiento

Examen parcial de autoevaluación

Respuestas

Unidad 2. Modelo de negocio







Respuestas

Unidad 3. Plan de mercadotecnia







5

Respuestas

Unidad 4. Entorno del plan de mercadotecnia







Respuestas

Unidad 5. Pronósticos y presupuestos (SPSS, Project Manager y

Excel)







Respuestas

Unidad 6. Plan de producto







Respuestas

Unidad 7. Plan de distribución



6





Respuestas

Unidad 8. Plan de promoción de ventas (redes sociales)







Respuestas

Unidad 9. Plan de publicidad (redes sociales)







Respuestas

Unidad 10. Plan de ventas (Excel)







Respuestas

7

Unidad 11. Plan de relaciones públicas







Respuestas

Unidad 12. Plan de precios







Respuestas

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DATOS DE IDENTIFICACIÓN

Plan de Mercadotecnia Clave: 1526

Plan: 2012 (actualizado 2016) Créditos: 8

Licenciatura: Administración Semestre: 5°

Área o campo de conocimiento: Mercadotecnia Horas por semana: 4

Duración del programa: Semestral Requisitos: Ninguno

Tipo: Teórica Teoría: 4 Práctica: 0

Carácter: Obligatoria (X) Optativa ( )

Seriación: Sí ( ) No ( ) Obligatoria ( X ) Indicativa (X)

Asignatura con seriación antecedente: Fundamentos de Mercadotecnia y

Sistemas de Información de Mercadotecnia

Asignatura con seriación subsecuente: Técnicas de Negociación Empresarial

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SUGERENCIAS DE APOYO

Trata de compartir tus experiencias y comentarios sobre la asignatura con

tus compañeros, a fin de formar grupos de estudio presenciales o a distancia

(comunidades virtuales de aprendizaje, a través de foros de discusión y

correo electrónico, etcétera), y puedan apoyarse entre sí.

Programa un horario propicio para estudiar, en el que te encuentres menos

cansado; ello facilitará tu aprendizaje.

Dispón de periodos extensos para al estudio, con tiempos breves de

descanso por lo menos entre cada hora si lo consideras necesario.

Busca espacios adecuados donde puedas concentrarte y aprovechar al

máximo el tiempo de estudio.

Instrucciones para trabajar con el

cuaderno de actividades

El programa de la asignatura comprende 12 unidades. Por cada unidad encontrarás

una serie de actividades, cuyo número varía de acuerdo con la extensión de la

unidad.

Casi todas las unidades comienzan con la elaboración de un mapa conceptual o

mental. Esto con el fin de que tu primera actividad sea esquematizar el contenido

total de la unidad para que tengas una mejor comprensión de ella.

Te recomendamos que leas detenidamente la instrucción de cada actividad. Si

surge alguna duda, solicita el apoyo de tu asesor, quien te indicará la mejor forma

de realizar tu actividad; en asesorías semipresenciales o por correo electrónico,

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para los alumnos de la modalidad abierta; o a través de los medios proporcionados

por la plataforma, para la modalidad a distancia.

Salvo la mejor opinión de tu asesor, te sugerimos seguir el orden de las unidades y

actividades, pues ambas están organizadas para que tu aprendizaje sea gradual.

En el caso de los alumnos de la modalidad a distancia, la entrega de actividades

está sujeta al plan de trabajo establecido por cada asesor, por lo que todo será

resuelto directamente en la plataforma educativa:

http://fcaenlinea1.unam.mx/licenciaturas/

Trabajarás cada actividad según la instrucción que corresponda: número de

páginas, formatos, esquemas, etcétera.

Una vez que hayas concluido las actividades, entrégalas a tu asesor si lo solicita.

Los alumnos de la modalidad a distancia deberán realizar la actividad directamente

en la plataforma educativa de acuerdo con la instrucción.

Te invitamos a trabajar las actividades con el mayor entusiasmo, pues fueron

elaboradas para apoyar tu aprendizaje de la asignatura.

Indicaciones

Los cuestionarios de reforzamiento y las actividades de aprendizaje

contienen instrucciones como “adjuntar archivo”, “trabajo en foro”,

“texto en línea”, “trabajo en wiki" o “trabajo en blog”, indicaciones que aplican

específicamente para los estudiantes del SUAyED de la modalidad a distancia.

Los alumnos de la modalidad abierta elaborarán las actividades conforme a lo

establecido por el asesor de la asignatura en su plan de trabajo.

http://fcaenlinea1.unam.mx/licenciaturas/

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Biblioteca digital

Para tener acceso a otros materiales, como libros electrónicos, es

necesario que te des de alta en la Biblioteca Digital de la UNAM (BIDI).

Puedes hacerlo desde la página principal de la FCA http://www.fca.unam.mx/

Alumnos, >Biblioteca >Biblioteca digital >Clave para acceso remoto >Solicita tu

cuenta. Elige la opción de Alumno y llena los campos requeridos. Desde este

sitio, también puedes tener acceso a los libros electrónicos.

http://www.fca.unam.mx/

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OBJETIVO GENERAL

El alumno será capaz de dirigir y/o desarrollar los diversos planes de tipo comercial

en las organizaciones de diferente tipo.

TEMARIO OFICIAL (64 horas)

Horas

1. Conceptos básicos de planeación estratégica 4

2. Modelo de negocio 6

3. Plan de mercadotecnia 6

4. Entorno del plan de mercadotecnia 4

5. Pronósticos y presupuestos (SPSS, Project Manager y Excel) 4

6. Plan de producto 6

7. Plan de distribución 4

8. Plan de promoción de ventas (redes sociales) 6

9. Plan de publicidad (redes sociales) 6

10. Plan de ventas (Excel) 6

11. Plan de relaciones públicas 6

12. Plan de precios 6

Total 64

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UNIDAD 1

CONCEPTOS BÁSICOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

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OBJETIVO PARTICULAR

El alumno conocerá los conceptos básicos de la planeación estratégica.

TEMARIO DETALLADO (4 horas)

1. Conceptos básicos de planeación y planeación estratégica

1.1. Tipos de planeación

1.2. Planeación estratégica corporativa

1.3. Estrategia de negocio o especialidad

1.4. Estrategia de áreas funcionales y planeación táctica

1.5. Estrategia operativa o planeación operativa

1.6. Modelos de planeación estratégica

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ACTIVIDAD DIAGNÓSTICA

LO QUE SÉ

Actividad en foro.

Antes de estudiar el contenido de la unidad, resuelve este ejercicio. Es importante

que lo desarrolles en un máximo de 40 minutos, sin consultar diccionarios, Internet,

libros, etcétera. Recuerda que no hay respuestas buenas ni malas.

Eres un empresario de una organización de tamaño mediano del producto de tu

elección: comida, artículos de cuidado personal, ropa, tecnología, etcétera. Tu

negocio está enfrentando incertidumbre en el entorno nacional e internacional.

Contesta las siguientes preguntas:

1. ¿Por qué sería importante planear para tu empresa?

2. ¿Qué aspectos tomarías en cuenta para desarrollar una planeación estratégica?

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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad 1. Actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de

la bibliografía específica sugerida, elabora un mapa conceptual u

organizador gráfico sobre los temas de la unidad. Dentro del

documento podrás encontrar recomendaciones de software para su

elaboración.

1. Unidad 1. Actividad 1. Adjuntar archivo. La planeación no sólo la realizan las

empresas. En nuestra vida privada es recomendable llevarla a cabo para lograr

nuestros sueños y metas.

Imagina que la semana entrante empezarás a trabajar y tienes como meta comprar

un teléfono inteligente con tu dinero. En este contexto, para que empieces a

familiarizarte con la elaboración de un plan estratégico, realiza la planeación en un

documento que contenga de forma clara los siguientes puntos:

a) Periodo que abarca el plan: meses “x” a “y”. Toma como punto de partida

el mes cuando inicias esta actividad.

b) Marca de teléfono inteligente que comprarás y sus principales

características.

c) Plan de ahorro. En una tabla, muestra la cantidad de dinero de tu sueldo

que irás ahorrando mensualmente. ¿Por qué determinaste ese plazo de

tiempo? ¿Crees que el plazo de tiempo es realista y alcanzable? Debes

indicar qué sueldo estarías recibiendo en tu trabajo (supuesto).

2. Unidad 1. Actividad 2. Adjuntar archivo. Elige una empresa mexicana que

pertenezca a cada uno de los siguientes sectores: alimenticio, entretenimiento,

https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdf

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bebidas carbonatadas, cadenas de autoservicio y muebles. Describe cómo llevan a

cabo la planeación estratégica en esas organizaciones.

3. Unidad 1. Actividad complementaria 1. Adjuntar archivo. A partir del estudio

de la unidad, realiza la actividad que tu asesor te indicará en el foro de la asignatura.





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ACTIVIDAD INTEGRADORA

LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

La Moderna produce y comercializa pastas alimenticias. Es un grupo conformado

por varias empresas y tiene presencia en México y varios países. Imagina que eres

parte de Galletas La Moderna y estás en el área de mercadotecnia. Tu jefe te ha

pedido que ayudes en la planeación estratégica y te solicitó lo siguiente:

1. Para que te familiarices con la empresa, ingresa a

http://www.lamoderna.com.mx/

2. Identifica cambios positivos y negativos que podría enfrentar la empresa en

los próximos meses. En una tabla, lista estos cambios e indica si el impacto

esperado sería positivo o negativo.

3. El objetivo general de la organización es aumentar la participación de

mercado y uno de los objetivos de Galletas La Moderna es aprovechar la

línea de producción de galletas crackers para llevar esta línea al mercado

brasileño. Toma como referencia la Tabla 1.1 de los apuntes y describe qué

temas tendría que considerar cada área funcional para empezar a diseñar la

estrategia funcional para las galletas crackers en Brasil.

http://www.lamoderna.com.mx/

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CUESTIONARIO DE REFORZAMIENTO

Adjuntar archivo.

Contesta las preguntas siguientes.

1. ¿Para qué le sirve la planeación a una organización? Justifica tu respuesta.

2. ¿Qué es la planeación contingente?

3. ¿Cuál es el principal objetivo de la planeación estratégica en una organización?

4. ¿Con qué frecuencia se lleva a cabo la planeación estratégica en una

organización?

5. ¿Cómo se define la estrategia de negocio?

6. ¿En qué tipo de organizaciones se lleva a cabo la estrategia de negocio?

7. ¿Cómo se define la planeación táctica?

8. ¿Cuál es el horizonte de tiempo de la planeación táctica?

9. ¿Qué factores principales determinan la implementación de un plan táctico en

una organización?

10. ¿Qué es la planeación operativa?

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EXAMEN PARCIAL

(de autoevaluación)

I Responde verdadero (V) o falso (F).

V F

1. La planeación implica determinar tanto los resultados como los

medios para alcanzarlos.

2. La planeación sirve para identificar nuevas oportunidades para

una organización.

3. La planeación contingente ayuda a la organización a prepararse

ante cambios positivos únicamente; ante los cambios negativos,

no hay nada que se pueda hacer.

4. Con la planeación contingente, una organización tiene una

reacción favorable ante situaciones negativas o adversas.

5. El principal objetivo de la planeación estratégica es garantizar el

crecimiento de una organización a corto plazo.

6. Durante la planeación estratégica, los directivos toman

decisiones en función de la incertidumbre y los riesgos.

7. En la estrategia de negocio, se asignan recursos y se toman

medidas para alcanzar las metas deseadas al atender un

mercado específico de una organización.

8. El propósito principal de una estrategia de negocio en una

organización es perder la ventaja competitiva para el mercado en

que opera.

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9. La planeación táctica en una organización se lleva a cabo para el

largo plazo.

10. La planeación operativa asegura que las actividades diarias de

una organización se desarrollen con eficiencia.

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RESPUESTAS

EXAMEN DE AUTOEVALUACIÓN

En este apartado, encontrarás las respuestas al examen por unidad.

UNIDAD 1

I. Solución

1. F

2. V

3. F

4. V

5. F

6. V

7. V

8. F

9. F

10. V

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Cli

UNIDAD 2

MODELO DE NEGOCIO

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OBJETIVO PARTICULAR

El alumno aprenderá a elaborar un modelo de negocio de mercadotecnia.


2. Modelo de negocio

2.1. Definición del modelo de negocio

2.2. Construcción del modelo de negocio

2.3. Gestión del modelo de negocio

2.4. Metodología de diseño de modelos de negocio

2.5. Proceso de diseño de modelos de negocio

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LO QUE SÉ

Adjuntar archivo.

Sin consultar fuentes y con tus palabras, contesta brevemente las siguientes

preguntas en un documento de Word:

1. ¿Qué es para ti un modelo de negocio? ¿En qué consiste?

2. Según tus conocimientos previos, ¿cómo definirías un modelo de negocio?

3. ¿Para qué sirve un modelo de negocio?

Comparte tus respuestas en el foro e intercambia opiniones sobre lo que contesten

tus compañeros. Complementa tus respuestas con los aportes de tus compañeros

si lo consideras necesario.

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elaboración.

1. Unidad 2. Actividad 1. Adjuntar archivo. Lee el artículo “En 2020 Inditex planea

conquistar el mundo… en línea”, disponible en

(http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act1.pdf). Con la información

proporcionada, realiza lo siguiente:

a) Identifica los tres pilares en que estará sustentado el modelo de negocio

de Zara en línea para el 2020.

b) Analiza las elecciones clave del modelo de negocio en línea para el 2020.

2. Unidad 2. Actividad 2. Adjuntar archivo. Inditex, empresa española minorista

del sector de la moda, ha hecho de la reflexión sobre el modelo de negocio una

prioridad corporativa. En sus informes anuales, es posible analizar cómo funciona

su modelo de negocio e identificar sus elementos innovadores. Con base en este

contexto, realiza lo siguiente:

1. Consulta los informes anuales de Inditex de 2007 y 2017 en las siguientes

ligas: (http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act2_a.pdf) y

(http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act2_b.pdf)

2. Revisa con atención la Memoria Anual 2007 (páginas 15-33 y 57-83) y la

Memoria Anual 2017 (páginas 26-150). Con la información de ambos

documentos, completa con datos concretos cada uno de los nueve módulos

del lienzo de Osterwalder, para cada año (2007 y 2017).

https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act1.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act2_a.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_act2_b.pdf

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3. Compara ambos lienzos y describe cómo evolucionó el modelo de negocio de

Inditex en la década analizada.

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3. Unidad 2. Actividad complementaria. Adjuntar archivo. Con base en el video

“Este modelo de negocio lo cambió todo. Caso Nespresso”

(http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_complementaria.mp4),

completa la tabla siguiente:

Módulo Descripción

Propuesta de valor Objetivo:

Alianzas clave

Actividades clave Objetivo:

Recursos clave Objetivo:

Clientes Objetivo:

Canales de distribución Objetivo:

Estructura de costos Objetivo:

Fuentes de ingreso Objetivo:

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u2_complementaria.mp4

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LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Imagina que tienes una idea de negocio en mente y deseas darle forma con el lienzo

de modelo de negocio de Osterwalder. Realiza lo siguiente.

1. Reúne cartulina/cartón, notas adhesivas, marcadores de colores y cámara

fotográfica o cámara de celular.

2. Conforma un equipo de cuatro personas: familiares, conocidos y compañeros de

trabajo, y explícales brevemente cómo participarán (no requieren conocimientos

específicos).

3. Dibuja el lienzo del modelo de negocio de Osterwalder en las cartulinas/cartón

que colocarás en una mesa grande o pared (según las dimensiones del lugar donde

harás el lienzo).

4. Coloca el lienzo con los nueve módulos en la mesa o pared.

5. Cada uno de los participantes irá colocando las notas adhesivas alrededor del

lienzo; el punto de partida será tu idea de negocio.

6. Discutan conforme vayan colocando la información, de modo que al final tengan

un esbozo de tu modelo de negocio.

7. Toma fotos de distintos momentos de la sesión, así como del lienzo final.

8. En un documento, describe tu experiencia al realizar el lienzo, los módulos donde

se generó más interacción entre los participantes y las fotos de tu lienzo y los

distintos momentos en que se desarrolló tu modelo de negocio.

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Adjuntar archivo.

Responde las preguntas siguientes.

1. ¿Qué es un modelo de negocio?

2. ¿Cuál es la diferencia entre la definición de modelo de negocio de Amit y la de

Linder?

3. ¿Cuál es la diferencia entre la definición de modelo de negocio Chesbrough y la

de Osterwalder?

4. ¿Cuáles son las variables competitivas y el horizonte de decisión propuesto por

Tirole? ¿En qué consisten?

5. ¿Cuáles son los tres componentes del modelo RCOV de Demil y Lecocq? ¿En

qué consisten?

6. Describe el bloque central del modelo de negocio (Osterwalder).

7. Describe el bloque izquierdo del modelo de negocio (Osterwalder).

8. Describe el bloque derecho del modelo de negocio (Osterwalder).

9. Describe el bloque inferior del modelo de negocio (Osterwalder).

10. Describe los seis pasos para diseñar el modelo de negocio (Osterwalder).

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EXAMEN PARCIAL


I. Completa los párrafos con las palabras del cuadro.

Variables Herramienta Estratégicas Fidelización

Ideación Ontología Ideación Escenarios

Clientes Ingresos

Un modelo de negocio es una (1) _____ conceptual que contiene un conjunto de

elementos y sus relaciones cuya finalidad es atraer la confianza de los clientes,

generar (2) _____ y ser viable. Una propuesta para construir un modelo de negocios

considera el análisis de (3) _____ competitivas y la nueva economía industrial.

La gestión del modelo de negocio puede hacerse con el modelo RCOV, o la (4)

_____ de Osterwalder, o los nueve módulos que cubren las cuatro principales áreas

de un negocio, como (5) _____, oferta, infraestructura y vialidad económica. Al

analizar el módulo alianzas clave, una organización puede optar por asociaciones

(6) _____ entre empresas no competidoras o joint ventures. En cuanto al módulo de

relaciones con los clientes, una organización puede basarse en la (7) _____ o

captación de clientes.

El proceso para diseñar un modelo de negocio consta de varios pasos. La (8) _____

consiste en desafiar las normas para satisfacer necesidades desatendidas de los

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clientes; mientras que la (9) _____ de historias ayuda a explicar en qué consiste el

modelo. Y los (10) _____ sirven para convertir lo abstracto en tangible.

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RESPUESTAS



UNIDAD 2

I. Solución

1. Herramienta

2. Ingresos

3. Variables

4. Ontología

5. Clientes

6. Estratégicas

7. Fidelización

8. Ideación

9. Narración

10. Escenarios

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UNIDAD 3

PLAN DE MERCADOTECNIA

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OBJETIVO PARTICULAR

El alumno analizará y elaborará un plan de mercadotecnia de algún producto de su

creación.


3. Plan de mercadotecnia

3.1. Definición de plan de mercadotecnia

3.2. Cobertura del plan de mercadotecnia

3.3. Alcance del plan de mercadotecnia

3.4. Propósitos del plan de mercadotecnia

3.5. Modelos del plan de mercadotecnia

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LO QUE SÉ

Actividad en foro.

Sin consultar fuentes y con tus palabras, contesta brevemente las siguientes

preguntas en un documento de Word:

1. ¿Qué es un plan de mercadotecnia?

2. ¿Con qué propósito se hace un plan de mercadotecnia?

3. ¿Conoces un modelo de plan de mercadotecnia?




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elaboración.

1. Unidad 3. Actividad 1. Adjuntar archivo. Lee el “Ejemplo de plan de

mercadotecnia”, disponible en

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdf2. Con la información,

completa la tabla siguiente.

Característica Sí No Evidencia (párrafo o imagen)

¿Es simple?

¿Es realista?

¿Es medible?

¿Está referido a un periodo?

¿Es específico?

¿Es completo?

¿Es congruente con los objetivos, misión y visión de la organización?

1 Manusantana.com. (2019). “Ejemplo de plan de mercadotecnia”. Recuperado el 23 de julio de 2019, de https://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdf 2 Manusantana.com. (2019). “Ejemplo de plan de mercadotecnia”. Recuperado el 23 de julio de 2019, de https://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdf

https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdfhttps://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdfhttps://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdfhttps://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdfhttps://www.manusantana.com/docs/ejemplo_plan_marketing.pdf

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A partir de la información reunida en la tabla, ¿qué parte del documento podría

mejorarse significativamente?, ¿por qué?

2. Unidad 3. Actividad 2. Adjuntar archivo. Lee el “Ejemplo de plan de

mercadotecnia”, disponible en

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdf. Con la información,

completa la tabla siguiente.

Componente Sí No Evidencia (párrafo o imagen)

¿Presenta resumen ejecutivo?

¿Presenta análisis de la situación?

¿Presenta objetivos?

¿Presenta estrategias?

¿Presenta tácticas?

¿Presenta programas financieros?

¿Presenta calendario o cronograma?

¿Presenta procedimientos de evaluación?

Con la información reunida en la tabla, en escala del 1 al 10, ¿qué calificación darías

a este ejemplo y por qué?

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdf

40

3. Unidad 3. Actividad 3. Adjuntar archivo. Con base en el video “¿Qué es el plan

de marketing? Diferencias con la hoja de ruta”

(http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act3.mp4), responde:

1. ¿Qué información nueva proporciona el presentador Rafael Muñiz González en

relación con el plan de marketing?

2. ¿Qué referencias del video te resultaron interesantes?

3. ¿Consideras que lo explicado por el presentador te anima o desalienta para hacer

tu plan de mercadotecnia? Justifica tu respuesta.







http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act3.mp4

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LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma la idea de negocio que desarrollaste en la unidad previa y aplica la

planeación estratégica de mercadotecnia propuesta por Stanton. Además, realiza

lo siguiente.

1. Analiza la situación para tu producto o servicio.

2. Plantea los objetivos de mercadotecnia para tu producto o servicio.

3. Elige el mercado meta para tu producto o servicio.

4. Diseña la mezcla de mercadotecnia para tu producto o servicio.

5. Redacta el documento con la estructura presentada en el ejemplo de la actividad

1 de esta unidad.

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Adjuntar archivo.


1. En cuanto al plan de mercadotecnia, ¿es más importante que sea simple o

realista? Justifica tu respuesta.

2. En cuanto al plan de mercadotecnia, ¿es más importante que sea medible o

específico? Justifica tu respuesta.

3. En cuanto al plan de mercadotecnia, ¿es más importante que sea completo o

congruente? Justifica tu respuesta.

4. ¿Cuál es la cobertura del plan de mercadotecnia?

5. ¿Cuál es el alcance del plan de mercadotecnia?

6. ¿Cuáles son los propósitos del plan de mercadotecnia?

7. Describe el modelo de plan de mercadotecnia de Kerin.

8. Describe el modelo de plan de mercadotecnia de Stanton.

9. Describe el modelo de plan de mercadotecnia de Lerma.

10. ¿Cuál de los tres modelos de plan de mercadotecnia consideras mejor?, ¿por

qué?

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EXAMEN PARCIAL



V F

1. El plan de mercadotecnia es un documento que establece las

acciones en cuanto a la mezcla de mercadotecnia que una

organización aplicará para lograr el éxito comercial de la

organización.

2. Una característica importante del plan de mercadotecnia es

que sea rígido; de esta forma se asegura el cumplimiento de

objetivos y metas.

3. En un plan de mercadotecnia sólo se pueden establecer

parámetros numéricos para evaluar el desempeño en

eficiencia.

4. La planeación estratégica de la mercadotecnia cubre un

horizonte de tiempo a corto plazo.

5. La planeación anual de mercadotecnia cubre un horizonte de

tiempo a largo plazo.

6. En un plan anual de mercadotecnia, el componente conocido

como análisis de la situación describe las condiciones

actuales, pasadas y futuras de los productos de la

organización.

44

7. Las tácticas son las actividades específicas que sirven para

ejecutar las estrategias.

8. En el modelo de plan de mercadotecnia de Kerin, el paso 1 es

el enfoque de mercado-producto y establecimiento de metas.

9. En el modelo de plan de mercadotecnia de Stanton, definir la

misión y plantear objetivos son parte de la planeación

estratégica de mercadotecnia.

10. En el modelo de plan de mercadotecnia de Lerma, la

definición de tareas y asignación de responsabilidades son los

pasos 5 y 8, respectivamente.

45

RESPUESTAS



UNIDAD 3

I. Solución

1. V

2. F

3. F

4. F

5. F

6. V

7. V

8. F

9. F

10. V

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UNIDAD 4

ENTORNO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

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OBJETIVO PARTICULAR

El alumno conocerá el entorno en el que está envuelto el plan de mercadotecnia.


4. Entorno del plan de mercadotecnia

4.1. Entorno externo

4.2. Análisis fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA)

4.3. Análisis de la situación

4.4. Sistema interno

4.5. Sistema de información de mercadotecnia (SIM)

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LO QUE SÉ

Actividad en foro.

Antes de estudiar el contenido de la unidad, resuelve este ejercicio. Es importante

que lo desarrolles en un máximo de 40 minutos, sin consultar diccionarios, Internet,

libros, etcétera. Recuerda que no hay respuestas buenas ni malas.

En una hoja dividida en cuatro cuadrantes, con orientación horizontal, lista todo lo

que consideras son tus fortalezas y debilidades actuales como administrador (de

acuerdo con los conocimientos adquiridos a lo largo de tu carrera) e identifica qué

oportunidades y amenazas del entorno enfrentas en este momento.

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

Una vez que tienes todo identificado, ¿consideras que fuiste objetivo y lo que

aparece en tu hoja refleja la realidad?, ¿o debes ser más crítico y analítico? Justifica

tu respuesta. Comparte tu cuadro en el foro.

49






elaboración.

1. Unidad 4. Actividad 1. Adjuntar archivo. Retoma el “Ejemplo de un plan de

mercadotecnia” (primera actividad, unidad 3), disponible en

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdf, y analiza el entorno.

Incluye en tu investigación las fuerzas económicas, políticas, demográficas,

culturales, naturales y tecnológicas para las cunas Duck Baby; apóyate en fuentes

pertinentes, confiables, actualizadas y, preferentemente, académicas.

2. Unidad 4. Actividad 2. Adjuntar archivo. Retoma el “Ejemplo de un plan de

mercadotecnia” (primera actividad, unidad 3), disponible en

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdf, y analiza el entorno

realizado en la actividad previa. Reformula el análisis FODA para cunas Duck Baby.

3. Unidad 4. Actividad 3. Adjuntar archivo. A partir del video “Proceso de

planificación estratégica. Planteamiento” (disponible en

http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u4_atc3.mp4), responde:

1. ¿La explicación sobre el análisis de la situación te ayudó a valorar mejor esta

etapa del proceso de elaboración del plan estratégico de mercadotecnia? Justifica

tu respuesta.

2. ¿Qué parte es la más desafiante al elaborar un plan estratégico?, ¿por qué?

Justifica tu respuesta.

https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u3_act1y2.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_u4_atc3.mp4

50







51


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma el plan estratégico de mercadotecnia que elaboraste en la unidad previa y

realiza lo siguiente.

1. Analiza exhaustivamente el entorno externo de tu empresa: considera las fuerzas

económicas, demográficas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales que

pueden favorecerla o afectarla. Organiza la información en una tabla (Word o

Excel); incluye las fuentes consultadas.

2. Elabora la matriz FODA para tu proyecto. Determina si tu empresa seguirá una

estrategia FO, FA, DO o DA. Justifica tu respuesta y describe la estrategia a seguir.

3. Realiza el análisis de la situación:

a) Identifica a los principales competidores y describe sus principales fortalezas.

b) Investiga a tu cliente: lista las características que necesitas conocer con más

detalle de tu consumidor y que te llevarían a realizar una investigación de mercado.

4. Presenta los puntos anteriores en un documento que integre todo; incluye tus

conclusiones.

52


Adjuntar archivo.


1. ¿Qué es el entorno externo de una organización?

2. ¿Cuáles son las fuerzas del entorno externo a las que debe dar seguimiento una

organización y cuál es la importancia de cada una?

3. ¿Qué es el análisis o matriz FODA?

4. ¿En qué se diferencian la estrategia FO y la DO en la matriz FODA?

5. ¿En qué se diferencian la estrategia FA y la DA en la matriz FODA?

6. ¿Cuál es la esencia del análisis de la situación de una organización?

7. ¿Qué importancia tiene el sistema interno en una organización?

8. ¿Qué es el sistema de información de mercadotecnia (SIM)?

9. ¿Cuáles son los cuatro subsistemas del SIM?

10. ¿Cuál es el subsistema del SIM más importante?

53

EXAMEN PARCIAL


I. Selecciona la respuesta correcta

___ 1. Fuerza del entorno externo que influye en el

poder de compra y los patrones de gasto de los

consumidores.

___ 2. Característica o atributo que ubica a una

organización en una posición de ventaja frente a los

competidores.

___ 3. Subsistema del SIM que proporciona

modelos, herramientas analíticas e instrumentos de

cálculo al gerente de mercadotecnia.

___ 4. Subsistema del SIM que consiste en el diseño

sistemático, recolección, análisis y presentación de

información acerca de la situación de mercadotecnia

específica.

___ 5. Circunstancia que le puede presentar a una

organización una posibilidad favorable de

crecimiento.

___ 6. Subsistema del SIM que utiliza herramientas

estadísticas como análisis de discriminantes, rutas

de optimización o modelo de colas para facilitar la

toma de decisiones.

a) Subsistema de

información interna

b) Económicas

c) Subsistema de

inteligencia de

mercadotecnia

d) Culturales

e) Fuerza

f) Amenaza

g) Subsistema de

investigación de

mercados

h) Debilidad

i) Oportunidad

j) Subsistema analítico

de mercadotecnia

54

___ 7. Subsistema del SIM que se encarga de la

exploración y análisis del entorno de la

organización.

___ 8. Circunstancia que constituye un riesgo

importante a una organización.

___ 9. Característica o atributo que pone en

situación vulnerable a una organización.

___ 10. Fuerza del entorno externo que afecta al

consumo de las personas.

55

RESPUESTAS



UNIDAD 4

I. Solución

1. b

2. e

3. a

4. g

5. i

6. j

7. c

8. f

9. h

10. d

56

UNIDAD 5

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS

57

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno utilizará paquetes informáticos para entender y crear presupuestos y

pronósticos.


5. Pronósticos y presupuestos

5.1. Pronósticos

5.2. Métodos cualitativos

5.3. Métodos cuantitativos (SPSS, Project Manager y Excel)

5.4. Presupuestos

58


LO QUE SÉ

Actividad en foro.

Sin consultar fuentes y con tus palabras, contesta brevemente en un documento de

Word:

1. ¿Para qué sirve un pronóstico?

2. ¿Qué paquetes de software que ayudan a elaborar pronósticos conoces?




59






elaboración.

1. Unidad 5. Actividad 1. Adjuntar archivo. Un restaurante especializado en

mariscos se ha convertido en uno de los mejores y de mayor crecimiento en la

ciudad. Para planear el crecimiento del restaurante en el futuro, el gerente considera

que necesita elaborar un sistema para pronosticar las ventas mensuales de

alimentos y bebidas hasta con un año de anticipación. El gerente ha reunido los

datos históricos de las ventas totales de alimentos y bebidas (en miles de dólares)

durante los tres años de funcionamiento del restaurante. Las ventas históricas son

las siguientes:

MES PRIMER AÑO SEGUNDO AÑO TERCER AÑO

Enero 242 263 282

Febrero 235 238 255

Marzo 232 247 265

Abril 178 193 205

Mayo 184 193 210

Junio 140 149 160

Julio 145 157 166

Agosto 152 161 174

Septiembre 110 122 126

Octubre 130 130 148

Noviembre 152 167 173


60

Diciembre 206 230 235

Tabla 1. Ventas históricas del restaurante (en miles de dólares)

Realiza lo siguiente:

a) Elabora el diagrama de dispersión para determinar el comportamiento de

los datos históricos.

b) Usa la fórmula Ŷ = a + bX y haz el cálculo de la recta.

c) Haz el pronóstico para el mes de enero de cuarto año.

2. Unidad 5. Actividad 2. Adjuntar archivo. Con los datos de la tabla 1 del ejercicio

previo, realiza el pronóstico para el cuarto año, con suavización exponencial simple.

Elabora la gráfica con el comportamiento de ventas histórico y el pronóstico de

ventas.

3. Unidad 5. Actividad 3. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la unidad,

realiza la actividad que tu asesor te indicará en el foro de la asignatura.







61


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma la idea de negocio que desarrollaste en la unidad 2 y realiza lo siguiente.

1. Aplica el método cualitativo para elaborar tu pronóstico usando la técnica método

de las expectativas del usuario. Solicita a 50 personas que respondan el

cuestionario que diseñarás; cerciórate que incluyes preguntas para medir la

demanda actual y potencial.

2. Con la información obtenida de las encuestas, determina tu pronóstico para el

primer mes de operaciones de tu idea de negocio.

3. Haz tu presupuesto.

Elabora un documento en Excel que contenga tres páginas. La primera página

mostrará las respuestas obtenidas de tus 50 encuestados; la segunda, cómo

elaboraste tu presupuesto; la tercera, tus conclusiones y las dificultades que

enfrentaste para realizar la activad de aprendizaje.

62


Adjuntar archivo.


1. ¿Qué es un pronóstico?

2. ¿Cuáles son los pasos del proceso de pronosticar y en qué consisten?

3. ¿Qué elementos deben considerarse para elaborar un pronóstico en el área

comercial de una organización?

4. ¿Cómo se desarrolla el método Delphi o Delfos y en qué circunstancias ayuda a

elaborar pronósticos?

5 ¿Cómo se desarrolla el método de las expectativas del usuario y en qué

situaciones ayuda a elaborar pronósticos?

6. ¿Cuáles son el objetivo y las principales ventajas del análisis de regresión para

hacer pronósticos con métodos cuantitativos?

7. ¿Cuáles son el objetivo y las principales ventajas de la suavización exponencial

simple para hacer pronósticos con métodos cuantitativos?

8 ¿Qué paquete de software para que elabore sus pronósticos recomendarías a una

organización grande y con recursos suficientes?, ¿por qué?

9. ¿Qué es un presupuesto?

10. ¿Cuál es el propósito básico de un presupuesto?

63

EXAMEN PARCIAL



V F

1. Pronosticar implica extender las experiencias del pasado hacia

el futuro.

2. En el proceso de pronosticar, el paso conocido como tratamiento

de datos consiste en homologar unidades de medida.

3. Al elaborar un pronóstico, hay que considerar la curva de

demanda. Para ello, se analizan variables como la tasa de

inflación y el tipo de cambio a lo largo de un periodo.

4. Una ventaja del método Delphi o Delfos es que no se requiere

que los expertos lleguen a un consenso para elaborar un

pronóstico.

5. Una pregunta que ayuda a identificar la demanda potencial

cuando se usa el método de las expectativas del usuario para

pronosticar podría ser la siguiente: ¿con qué frecuencia

comprarías el producto?

6. Tanto el análisis de regresión como la suavización exponencial

simple al elaborar pronósticos usando el método cuantitativo

son extremadamente difíciles de usar porque requieren de

grandes bases de datos.

64

7. Al hacer pronósticos, una ventaja del programa estadístico

SPSS es que ayuda al área de mercadotecnia a aumentar la

retención de clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos

de la organización.

8. Una ventaja del software Project Manager es crear

presupuestos.

9. El programa de hoja de cálculo Excel es una opción muy cara y

complicada para generar pronósticos, para personas que

carecen de conocimientos suficientes de estadística.

10. El presupuesto ayuda a planear de forma efectiva el trabajo en

una organización, así como a controlar y monitorear cómo se

utilizan los recursos.

65

RESPUESTAS



UNIDAD 5

I. Solución

1. V

2. F

3. V

4. F

5. F

6. V

7. V

8. F

9. V

10. V

66

UNIDAD 6

PLAN DE PRODUCTO

67

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno analizará la definición de plan de producto para, posteriormente, realizar

uno.


6. Plan de producto

6.1. Mezcla de productos

6.2. Desarrollo de productos

6.3. Ciclo de vida del producto, el ciclo de gastos y el de utilidades entorno

externo

6.4. Estrategias relacionadas a la marca

6.5. Estrategias del empaque y embalaje

6.6. Modelos útiles en el manejo de estrategias

68


LO QUE SÉ

Actividad en foro.


Word:

1. ¿Cuántos pasos crees que deben seguirse para lanzar un nuevo producto o

servicio al mercado?

2. ¿Cómo defines el término ciclo de vida de un producto?




69






elaboración.

1. Unidad 6. Actividad 1. Adjuntar archivo. Entra a la dirección

https://www.axe.com/mx/productos.html, y en una tabla organiza TODOS los

productos de la marca Axe. Incluye una sección que permita identificar de forma

numérica los siguientes conceptos:

a) Amplitud de la mezcla de productos

b) Profundidad de cada línea de productos

c) Mezcla total de productos

Elabora tu tabla en un documento de Word y colócala en la plataforma para su

revisión.

2. Unidad 6. Actividad 2. Adjuntar archivo. Con base en la información de

https://www.axe.com/mx/productos.html, realiza lo siguiente.

a) Identifica en qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra cada

producto. Organiza toda la información en la siguiente tabla.

Lanzamiento Crecimiento Madurez Declive

https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdfhttps://www.axe.com/mx/productos.htmlhttps://www.axe.com/mx/productos.html

70

Producto

b) Selecciona un producto de cada una de las etapas del ciclo de vida del

producto e indica cuáles son las estrategias de producto, distribución y

promoción que ha determinado Axe. Justifica tus respuestas.

Elabora tu tabla en un documento de Word y súbela a la plataforma.

3. Unidad 6. Actividad 3. Adjuntar archivo. En sitios especializados en

mercadotecnia y negocios, busca 20 nuevos productos lanzados al mercado

recientemente (un periodo no mayor a 12 meses), de diferentes industrias tanto en

México como a nivel mundial. Realiza una línea de tiempo con la aplicación

Timerime (disponible en https://www.preceden.com/); asegúrate de incluir una

pequeña reseña de cada uno de los nuevos lanzamientos. Para que tengas una

idea más clara de cómo usar la aplicación, revisa el tutorial disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=yoW2jHoVdug

Sube a la plataforma tu línea de tiempo para que sea revisada por el asesor.







https://www.preceden.com/https://www.youtube.com/watch?v=yoW2jHoVdug

71


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma la idea de negocio que desarrollaste en la Unidad 2 (actividad integradora)

y realiza lo siguiente.

1. Describe las fuentes de nuevas ideas que usaste para tu producto.

2. Indica qué prueba del producto sería la más adecuada para tu producto antes de

lanzarlo al mercado. Justifica tu elección.

3. Imagina que tu producto está listo para ser lanzado al mercado. Describe las

estrategias generales de producto, distribución y promoción que aplicarás. En el

caso de la distribución, lista los puntos de venta donde estaría disponible; justifica

tu decisión.

4. Define el tipo de posicionamiento que tendría tu producto. Justifica tu respuesta.

5. Define el tipo de patrocinio de marca que tendría tu producto. Justifica tu

respuesta.

6. Imagina que tu producto ha pasado a la fase de crecimiento gracias a la gran

demanda de tus consumidores. Define el desarrollo de marca para tu producto;

justifica tu respuesta.

Elabora tu actividad en Word y súbela a la plataforma para su revisión.

72


Adjuntar archivo.


1. ¿Cuál es la diferencia entre línea de productos y amplitud de la mezcla de

productos?

2. ¿Cuál es la diferencia entre profundidad de la línea de productos y mezcla de

productos?

3. ¿Cuál es la diferencia entre el concepto de producto y prueba del concepto en la

etapa de concepción de un nuevo producto?

4. ¿Qué técnica de prueba de producto es más adecuada, con identificación de

marca o sin ella? ¿Por qué?

5. ¿Cuáles son las estrategias generales de producto, distribución y promoción de

un producto que se encuentra en el ciclo de vida de madurez?

6. ¿Cuántos tipos de posicionamiento existen para una marca y en qué consisten?

7. ¿Cuántos tipos de patrocinios de marca existen para una marca y en qué

consisten?

8. ¿Cuál es la diferencia entre extensión de línea y extensión de marca?

9. ¿En qué consiste la matriz BCB?

10. ¿En qué consiste la matriz Ansoff?

73

EXAMEN PARCIAL


I Selecciona la respuesta correcta.

1. Una empresa de productos lácteos ofrece a sus consumidores opciones: leches,

mantequillas y margarinas, postres, quesos, yogures batidos y bebibles. Identifica

el concepto descrito.

2. Una empresa de productos lácteos ofrece a sus consumidores arroz con leche,

flan de vainilla, gelatinas de fresa y limón, natillas de chocolate y vainilla como

opciones de postre. Identifica el concepto descrito.

a) Artículo producto. b) Profundidad de la línea de

productos.

c) Mezcla de productos. d) Amplitud de la mezcla de

productos.

a) Profundidad de la línea de

productos.

b) Mezcla de productos.

c) Artículo producto. d) Amplitud de la línea de

productos.

74

3. Técnica de generación de nuevas ideas que consiste en hacer un cuidadoso

examen del problema y generar soluciones.

4. En esta etapa del ciclo de vida de un producto, la empresa decide diversificar

sus marcas, tener una distribución intensiva y, en la publicidad, destacar las

diferencias y beneficios que ofrece en comparación de los competidores.

5. En esta etapa del ciclo de vida del producto, la empresa busca maximizar la

participación de mercado, persuadir a los adoptadores tempranos del producto

y cuidarse del aumento de competidores.

a) Declive. b) Introducción.

c) Crecimiento. d) Madurez.

6. Este tipo de patrocinio de marca lo usan cadenas de autoservicios para

competir con las marcas de sus fabricantes.

a) Marca privada. b) Marca bajo licencia.

c) Marca conjunta. d) Multimarca.

7. Una marca muy conocida de pañuelos faciales, servilletas, servitoallas, papel

higiénico y toallas femeninas lanzó al mercado jabones en barra para manos y

líquidos corporales. Identifica el tipo de decisión de desarrollo de marca que llevó

a cabo.

a) Análisis morfológico. b) Lluvia de ideas.

c) Sinéctica. d) Método Delphi.

a) Declive. b) Madurez.

c) Introducción. d) Crecimiento.

75

a) Marca nueva. b) Extensión de línea.

c) Multimarca. d) Extensión de marca.

8. Una marca muy conocida de pañuelos faciales creó para sus consumidores

las presentaciones de 90s, 180s y Sella-Pack con aroma menta fresca. Identifica

el tipo de decisión de desarrollo de marca que llevó a cabo.

a) Multimarca. b) Extensión de marca.

c) Marca nueva. d) Extensión de línea.

9. En la matriz BCG, este cuadrante se caracteriza por representar productos

que tienen baja participación de mercado y generan pocos fondos.

a) Estrella. b) Vaca.

c) Perro. d) Interrogación.

10. En la matriz Ansoff, esta estrategia consiste en introducir nuevos productos

a los mercados actuales.

a) Desarrollo de nuevos

productos.

b) Penetración de mercado.

c) Desarrollo de nuevos

mercados.

d) Diversificación.

76

RESPUESTAS



UNIDAD 6

I. Solución

1. d

2. a

3. c

4. b

5. c

6. a

7. d

8. b

9. c

10. a

77

UNIDAD 7

PLAN DE DISTRIBUCIÓN

78

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno analizará la definición de plan de distribución para, posteriormente,

realizar uno.


7. Plan de distribución

7.1. Administración de la distribución

7.2. Estrategias para la elección de los canales de distribución mezcla de

productos

7.3. Logística de la distribución

7.4. Administración de inventarios y stock

79


LO QUE SÉ

Actividad en foro.


Word:

1. ¿Cuál es la diferencia entre distribución y logística?

2. ¿Qué empresa mexicana tiene la mejor logística?




80






elaboración.

1. Unidad 7. Actividad 1. Adjuntar archivo. Con base en el contenido del video

“Logística, canales de distribución y cadena de suministro”

(1526_U7_anexo_1.mp4), elabora un mapa conceptual.

2. Unidad 7. Actividad 2. Adjuntar archivo. Consulta el video “Software de gestión

de almacenes y software de distribución comprobados” (1526_U7_anexo_2.mp4).

Investiga si hay otro software disponible para las organizaciones similar a los

presentados en el video; ¿qué semejanzas hay entre ellos?

3. Unidad 7. Actividad 3. Adjuntar archivo. Identifica 10 empresas mexicanas o

internacionales con presencia en México que tengan una capacidad sobresaliente

de distribución y logística. Para cada una de ellas, indica las razones por las cuales

consideras que son competitivas. Consulta fuentes relacionadas con la

mercadotecnia y los negocios.





https://cedigec.fca.unam.mx/materiales/organizadores_graficos.pdfhttp://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_U7_anexo_1.mp4http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1526/1526_U7_anexo_2.mp4

81



82


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma el producto que estás desarrollando, y enfócate en la distribución y

logística. Realiza lo siguiente:

1. Determina el número de intermediarios que requieres para hacer llegar tu

producto o servicio al consumidor/usuario final.

2. Describe el tipo de control y motivación que usarás con tus intermediarios.

Justifica tu elección.

3. Determina la estrategia de canal de distribución que usarás para tu producto.

Justifica tu elección.

4. Determina el nivel de inventarios y stock que le conviene a tu producto. Justifica

tu decisión.

Elabora tu actividad en un documento de Word y súbela a la plataforma.

83

CUESTIONARIO DE

REFORZAMIENTO

Adjuntar archivo.


1. ¿Qué es administración de la distribución?

2. ¿Qué son las estrategias de integración frontal, de integración hacia atrás y de

colaboración?

3. Define el término logística.

4. ¿Por qué la administración de la distribución y la logística están estrechamente

relacionadas? Justifica tu respuesta.

5. ¿Cuáles son las principales tareas del gerente de logística en una organización?

6. ¿Cuál es el principal objetivo de la logística en las organizaciones?

7. Define el término discrepancia temporal.

8. Define el término discrepancia espacial.

9. Define el término discrepancia de variedad.

10. Define el término discrepancia de cantidad.

84

EXAMEN PARCIAL


I. Completa los párrafos con las palabras del cuadro.

Frontal Costo Motivación Logística

Control Centro Propietario Variedad

Colaboración Temporal

La administración de la distribución se refiere a los diferentes grados de (1) ___ que

pueden ejercer los miembros de un canal. Una forma de (2) _____ que usan las

organizaciones con los intermediarios es ofrecer un mejor margen de

intermediación. Por otra parte, entre los factores que determinan la elección del

canal de distribución en una organización, se encuentra el (3) _____ del producto

(manufactura, manejo).

Una organización debe definir la estrategia para la elección de los canales de

distribución. La estrategia de integración (4) _____ es aquella en la que el fabricante

es (5) _____ de los puntos de venta al menudeo; mientras que la estrategia de (6)

_____ permite a dos o más empresas operar de forma conjunta y ser más

competitivas.

La (7) _____ puede definirse como hacer llegar el producto correcto al consumidor

correcto en el lugar y momento correctos; uno de sus pilares es el (8) _____ de

distribución.

85

La administración de inventarios y stock van de la mano de la logística, ya que se

pueden dar distintos tipos de discrepancias. La discrepancia de (9) _____ se

presenta cuando el consumidor no tiene todos los artículos necesarios; mientras

que la discrepancia (10) _____ implica que el consumidor no está listo para comprar

todo lo producido.

86

RESPUESTAS



UNIDAD 7

I. Solución

1. Control

2. Motivación

3. Costo

4. Frontal

5. Propietario

6. Colaboración

7. Logística

8. Centro

9. Variedad

10. Temporal

87

UNIDAD 8

PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

88

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno identificará la importancia de las redes sociales como herramientas en un

plan de publicidad.


8. Plan de promoción de ventas

8.1. Objetivos del plan de promoción de ventas

8.2. Organización del plan de promoción de ventas

8.3. Pasos para realizar un plan de promoción de ventas (redes sociales)

8.4. Presupuesto del plan de promoción de ventas

8.5. Organización y ejecución del plan de promoción de ventas

8.6. Medición de resultados

89


LO QUE SÉ

Actividad en foro.


Word:

1. ¿Qué objetivos suelen tener en mente las organizaciones cuando llevan a

cabo promociones de venta para los consumidores?

2. ¿Qué métodos para realizar presupuestos conoces?




90


Unidad 8. Actividad inicial. Adjuntar archivo A partir del estudio de




elaboración.

1. Unidad 8. Actividad 1. Adjuntar archivo. En redes sociales, periódicos en línea

o sitio web de una marca de tu preferencia, busca dos promociones de ventas

vigentes para mujeres y dos para hombres. Con la información disponible, completa

la siguiente tabla.

url del sitio

consultado

empresa

anunciante

marca descripción de

la promoción

de ventas

objetivo

mercadológico de la

empresa

2. Unidad 8. Actividad 2. Adjuntar archivo. Una empresa mexicana comercializa

galletas tostadas en empaques plásticos. El producto se presenta a los

consumidores finales en empaques que contienen 50 galletas, y a sus

intermediarios (supermercados y tiendas misceláneas) en cajas de cartón con 15

empaques. La empresa hará una campaña de promoción de ventas dirigida

simultáneamente a los consumidores e intermediarios. Elabora el presupuesto de

promoción de ventas en Excel, con los siguientes datos:

- Costo estimado de cada paquete: $325

- Población consumidora estimada mediante encuestas: 480 000 familias

- Frecuencia calculada de consumo por familia: 2 paquetes mensuales


91

- Porcentaje de paquetes que llevan internamente el mensaje “La empresa te

lo paga”: 2.5%

- Número de cajas que se enviarán a los intermediarios: 768 000

- Cajas gratuitas que otorgarán a los intermediarios por las adquisiciones

acumulativas de producto:

a) Tiendas misceláneas que adquieran el 75% de las cajas compradas: 1

caja por cada 10 cajas.

b) Supermercados que adquieran el 25% de las cajas compradas: 1 caja por

cada 100 cajas.

- Consumidores que acuden a los supermercados a comprar galletas: 19 600

mensualmente

- Porcentaje de consumidores que aceptan degustaciones de producto en

punto de venta (información de las investigaciones de mercado sobre

actitudes del consumidor): 25%







92


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma la idea de negocio que desarrollaste en la unidad previa y realiza lo

siguiente.

1. Considera el tipo de producto o servicio que lanzarás al mercado. Tienes varios

competidores, y para crear conciencia de marca llevarás a cabo una promoción de

ventas. Determina la técnica de promoción de ventas que más le conviene a tu

producto; justifica tu respuesta.

2. Determina las redes sociales que usarás para implementar la promoción de

ventas en línea dado que tus consumidores son muy activos en las redes. Justifica

tu selección.

3. Presenta tipos de mensajes que escribirías en las redes sociales seleccionadas

previamente para promover tu producto o servicio y hacer que los clientes hablen

favorablemente de tu marca.

4. Lista los gastos que tendrías que considerar para elaborar tu presupuesto de

promoción de ventas; considera la técnica que elegiste en el punto 1.


93


Adjuntar archivo.


1. ¿Qué técnicas de promoción de ventas son útiles si una organización se dirige a

consumidores leales?

2. ¿Cómo se puede atraer al consumidor de una marca de la competencia a través

de una promoción de ventas?

3. ¿Qué técnicas de promoción de ventas son adecuadas para productos que

compiten en mercados maduros?

4. ¿Qué técnicas de promoción de ventas sirven para dirigirse a segmentos de

mercado específicos?

5. ¿Qué diferencia existe entre un sistema centralizado y uno descentralizado

relacionado con la organización de la promoción de ventas?

6. ¿Cuáles son los nueve pasos para desarrollar un plan de promoción de ventas y

en qué consisten?

7. ¿Cuáles son los objetivos del social media si se implementan promociones de

ventas en las redes sociales?

8. ¿Cuáles son las diferencias entre métodos pautados, métodos teóricos y métodos

empíricos para elaborar los presupuestos de promoción de ventas?

9. ¿Cuáles son las partes del documento que ayudan a organizar y ejecutar el plan

de promoción de ventas en una organización?

10. ¿Por qué una organización debe hacer una medición de resultados del plan de

promoción de ventas?

94

EXAMEN PARCIAL


___ 1. Técnicas de promoción de

ventas que ayudan a una organización

a lograr el objetivo de compra de

prueba y recompra en el consumidor.

a) Pautados

b) Mejorar el servicio al cliente

c) Precios especiales o paquetes con

bono

d) Muestras gratis, cupones,

reembolsos

e) Administrar su reputación

f) Sistema centralizado

g) Empíricos

h) Sistema descentralizado

i) Teóricos

j) Concursos, loterías, obsequios

___ 2. En este sistema, el gerente

hace la planeación y elaboración de

presupuestos, administra y ejecuta los

programas de promoción de ventas; se

coordina con otras áreas y

departamentos, así como con las

agencias y servicios externos.

___ 3. Objetivo del social media que

consiste en encontrar clientes

insatisfechos y tratarlos de forma

directa para resolver sus problemas.

___ 4. Métodos para elaborar

presupuestos de promoción de ventas

que utiliza datos históricos.



que utilizan modelos econométricos

con datos históricos.

95



a defender a sus clientes actuales de

la aparición de nuevos competidores.



basados en la realimentación

experimental del mercado.

___ 8. Objetivo del social media que

implica comunicar asertivamente.

___ 9. En este sistema, el gerente es

responsable de la planeación,

elaboración de presupuestos, ventas y

rentabilidad de la marca.



a mejorar las comunicaciones de

marketing integradas.

96

RESPUESTAS



UNIDAD 8

I. Solución

1. d

2. f

3. b

4. a

5. i

6. c

7. g

8. e

9. h

10. j

97

UNIDAD 9

PLAN DE PUBLICIDAD

98

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno identificará el impacto de las redes sociales para la publicidad de

productos y servicios.


9. Plan de publicidad

9.1. Definición de plan publicitario

9.2. Diferentes tipos de plan publicitario

9.3. Desarrollo del plan publicitario

99


LO QUE SÉ

Actividad en foro.


Word:

1. ¿Cómo defines el término plan publicitario?

2. ¿Cuántos tipos de planes de publicidad conoces y en qué consisten?

3. ¿Cuántos pasos consideras necesarios para elaborar un plan publicitario y

en qué consisten?




100






elaboración.

1. Unidad 9. Actividad 1. Adjuntar archivo. En periódicos en línea o sitio web de

una marca de tu preferencia, busca cinco ejemplos de publicidad vigente. Con la

información encontrada, completa la tabla.

EMPRESA ANUNCIANTE:

MARCA:

¿SE ANUNCIA EN…? SÍ NO PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL ANUNCIO (incluye imagen de evidencia si corresponde)

Periódicos

Revistas

Medios exteriores (espectaculares, paraderos, vallas)

Radio

Televisión

Sitio web

Redes sociales


101

En tu búsqueda, ¿cuál es la marca que más se publicita y qué tan persuasiva

te resultó?

Envía la tabla al asesor para su revisión.

2. Unidad 9. Actividad 2. Adjuntar archivo. En redes sociales, periódicos en línea

o sitio web de una marca de tu preferencia, busca un ejemplo para cada tipo de plan

publicitario. Con la información encontrada, completa la siguiente tabla.

TIPO DE PLAN

PUBLICITARIO

EJEMPLO Y CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL

ANUNCIO (incluye imagen de evidencia)

Corporativo

Categoría específica

de producto

Marca

Nuevo producto

Geográfico

Envía tu tabla al asesor para su revisión.







103


LO QUE APRENDÍ

Adjuntar archivo.

Retoma la idea de negocio que desarrollaste en la unidad previa y realiza lo

siguiente.

1. Considera el tipo de producto o servicio que lanzarás al mercado y fija el objetivo

del plan de publicidad.

2. Recopila información de la audiencia, medios de comunicación y normativas que

usarás.

3. Analiza la información recopilada: lista las oportunidades y limitantes.

4. Lista los medios convenientes para anunciar tu producto o servicio; considera un

presupuesto limitado. Justifica tu elección.

5. Indica la forma como evaluarás los resultados del plan de publicidad para tu

producto o servicio.


104

CUESTIONARIO DE

REFORZAMIENTO

Adjuntar archivo.


1. ¿Qué es la publicidad?

2. ¿Qué es el plan de publicidad?

3. ¿Cuántos apartados deben presentarse en un plan de publicidad?

4. ¿Qué es el resumen ejecutivo en el plan de publicidad?

5. ¿Qué tipo de información se presenta en el apartado “competencia” y sus

estrategias publicitarias en un plan de publicidad?

6. ¿Qué tipo de información se presenta en el apartado “estrategia creativa” en un

plan de publicidad?

7. ¿Cuál es la diferencia entre un plan de publicidad corporativo y uno enfocado a

una marca?

8. ¿Cuáles son los pasos para desarrollar un plan publicitario?

9. ¿Qué tipo de preguntas se pueden considerar al recopilar la información cuando

se desarrolla un plan publicitario?

10. ¿Qué tipo de preguntas se pueden considerar al desarrollar la etapa creativa de

un plan publicitario?

105

EXAMEN PARCIAL


I. Relaciona las columnas.

___ 1. Documento guía para la realización de

actividades de comunicación masiva de interés, con

el propósito de dar a conocer las bondades de los

productos o servicios y estimular su adquisición.

___ 2. Comunicación persuasiva pagada que utiliza

medios masivos e impersonales y otras formas de

comunicación interactiva, para llegar a una amplia

audiencia y conectar a un patrocinador identificado

con el público meta.

___ 3. Parte del plan de publicidad que describe el

entorno de la empresa en términos de crecimiento,

competidores, tendencias y normatividad.

___ 4. Paso para elaborar un plan de publicidad que

determina la reacción esperada del mercado meta.

___ 5. Paso para elaborar un plan de publicidad que

crea el mensaje y ejecución publicitarios.

___ 6. Tipo de plan publicitario que usan

generalmente las organizaciones con presencia en

diversos mercados nacionales e internacionales.

___ 7. Parte del plan de publicidad que determina

monetariamente los recursos necesarios para la

actividad publicitaria.

a. Fijar objetivos

b. Plan de publicidad

c. Presupuesto y flujo de

efectivo

d. Asignar tareas y

apoyos internos

e. Perfil del consumidor y

audiencia meta

f. Corporativo

g. Publicidad

h. Situación de la

industria o sector

i. Etapa creativa

j. Geográfico

106

___ 8. Paso para elaborar el plan de publicidad que

busca delimitar funciones para lograr eficiencia en la

organización.

___ 9. Parte del plan de publicidad que describe

cómo un grupo de personas deberá recibir el

mensaje publicitario.

___ 10. Tipo de plan publicitario que resalta los

valores o misión de la organización a través del

mensaje publicitario.

107

RESPUESTAS



UNIDAD 9

I. Solución

1. b

2. g

3. h

4. a

5. i

6. j

7. c

8. d

9. e

10. f

108

UNIDAD 10

PLAN DE VENTAS

109

OBJETIVO PARTICULAR

El alumno analizará la definición de plan de ventas para posteriormente realizar uno.


10. Plan de ventas

10.1. Definición del plan de ventas

10.2. Contenido del plan de ventas

10.3. Tipos de plan de ventas

10.4. Organización de la fuerza de ventas

10.5. Productividad de la fuerza de ventas

10.6. Diseño del plan de compensaciones (Excel)

110


LO QUE SÉ

Actividad en foro.


Word:

1. ¿Qué es para ti un plan de ventas?

2. ¿Cuál es el contenido de un plan de ventas?

3. ¿Cómo se puede organizar la fuerza de ventas en una organización?




111


Unidad 10. Actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio

de la bibliografía específica sugerida, elabora un mapa conceptual u



elaboración.

1. Unidad 10. Actividad 1. Adjuntar archivo. Busca los sitios web de algunas

empresas mexicanas o internacion

PORTADA · 2019. 11. 27. · 3. El objetivo general de la organización es aumentar la...

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