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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE

TECNOLOGÍA“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”

EXTENSIÓN-MARACAY 

Autora: Reyes Lenny

LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA INCREMENTAR LOS NIVELES DE SUSCRIPCIÓN Y PERSISTENCIA EN LOS CONTRATOS DE SALUD, DE LA EMPRESA SERVICIOS

MÉDICOS MAFER, C.A.UBICADA EN MARACAY – EDO. ARAGUA

Capítulo I:El Problema.

Capítulo II:Marco Referencial.

Capítulo III:Marco Metodológico.

Capítulo IV:Resultados.

Propuesta:Conclusiones.Recomendaciones.

CAPITULO I. EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

Servicios Médicos Mafer, C.A.

- CAUSAS

- CONSECUENCIAS

- PRONÓSTICO

- INTERROGANTES

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer nuevos lineamientos estratégicos para el incremento de los niveles de Suscripción y Persistencia de los contratos de salud, de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua.

Objetivo Específicos

Objetivos de la Investigación

- Establecer la necesidad de selección de nuevos lineamientos estratégicos que permitan el incremento de los niveles de suscripción y persistencia en los contratos de salud, de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A.

- Diagnosticar la situación actual que presentan los niveles de suscripción y persistencia de los contratos de salud de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua.

- Diseñar los nuevos lineamientos que deben aplicarse para el incremento de los niveles de suscripción y persistencia en los contratos de salud de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua

Justificación de la Investigación

Se Justifica Porque

Empleados e Intermediarios

Servicios Médicos Mafer, C.A.,

ClienteFallas y Conocer la Necesidad

Investigaciones Futuras

CAPITULO II. MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación

Bujanda (2008)

Evaluación de la Calidad de Servicio y Satisfacción del Cliente. Caso: Seguros Caracas, de Liberty Mutual, Sucursal Barquisimeto.

Gil (2011)

Propuesta de estrategias comerciales que permitan optimizar el proceso de suscripción de las pólizas de salud de la compañía de seguros Mapfre la Seguridad C.A. Sucursal 19 de abril Maracay Edo. Aragua”

Rivas (2009)

Plan comercial para optimizar los niveles de producción y servicios a los asegurados en la Empresa Seguros las Delicias, Sociedad de corretaje C.A.

CAPITULO II. MARCO REFERENCIAL

Bases Teóricas

Lineamientos. López (2008)

Suscripción de Contratos de Seguros. García (2009)

Persistencia. López (2008)

Contrato de Seguros. Código de Comercio (2007)

La Empresa Aseguradora Albarrán (2009)

Fidelidad del Cliente González (2008)

CAPITULO II. MARCO REFERENCIALBases Legales

Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela (2000)

Ley de Contrato de Seguros (2001)

Ley de Empresa de Seguros y Reaseguros (L.E.S.R) (1995)

Artículo 138: El productor de seguros

Artículo 83: La salud como derecho fundamental

Artículo 5: Contrato de seguro Artículo 17: Condiciones generales

Proyecto Factible

Procedimiento

MARCO METODOLÓGIC

O

Estadística Descriptiva

Descriptiva De Campo

La Encuesta2 Cuestionarios tipo dicotómico

Técnica

Modalidad Tipo

Fase I. Fase II.Fase III.Fase IV.Fase V.

12 Productores6 Analistas

Muestra

Población

12 Productores6 Analistas

Instrumento

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

Validez Juicio de expertos

Frecuencias y porcentajes

Cuadros y gráficos circulares

CAPÍTULO III. MARCO METODOLOGICO

Técnicas de Análisis e Interpretación de

Datos

CAPÍTULO IV. RESULTADOSFase I. Diagnóstico

Análisis de los Resultados Obtenidos en el Cuestionario Aplicado a los Promotores

67,00%33,00%

SI

NO

Incremento de Contratos de Salud

75,00%

25,00%

SI

NO

Políticas de ventas y publicitarias eficientes para incrementar nuevos contratos.

58,00% 42,00%

SI

NO

Planes estratégicos de renovación de los contratos

El Promotor se siente capacitado para ejecutar estrategias comunicacionales y técnico-comerciales para ofrecer los productos de la empresa.

58,00% 42,00%

SI

NO

La falta de lineamiento estratégicos ha generado la disminución del número de nuevos contratos de salud.

Fase I. Diagnóstico

Análisis de los Resultados Obtenidos en el Cuestionario Aplicado a los Analistas

33,00%

67,00%

SI

NO

Las políticas de ventas y publicitarias han incrementado los contratos de salud durante este año.

83,00%

17,00%

SI

NO

67,00%33,00%

SI

NO

Cumplimiento de las metas de renovación de pólizas de salud con el uso de planes estratégicos 17,00%

83,00%

SI

NO

Requiere adiestramiento constante para optimizar su desempeño

58,00% 42,00%

SI

NO

La empresa requiere una mayor difusión de sus servicios a través de la prensa, radio, TV y medios electrónicos.

La empresa cuenta con lineamientos publicitarios para captar nuevos clientes.

0,00%

100,00%

SI

NO

Fase II. Alternativa de Solución

Creación de Lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay,

Fase III. La Propuesta

Elaboración de Lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay

Presentación de la Propuesta

Lineamientos referidos a:

El entrenamiento y actualización de los promotores e intermediarios y de los analistas.

Publicidad y comercialización para el incremento de niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud.

Fase III. La Propuesta

Objetivos de la Propuesta

Objetivo General

Diseñar los lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay.

Objetivos de la Propuesta

Objetivos Específicos

Establecer lineamientos estratégicos para el entrenamiento y capacitación de los empleados y promotores e intermediarios de la empresa sobre técnicas de venta y comercialización de las pólizas de salud.

Crear lineamientos para el seguimiento continuo de las operaciones de venta y renovación de pólizas de salud en la empresa

Describir los lineamientos estratégicos para la comercialización y publicidad de las pólizas de salud que resulte eficiente y atraiga a nuevos suscriptores y mantenga los clientes existentes.

Justificación de la Propuesta

Alcance de la Propuesta

Delimitación

Estudio de factibilidad

Factibilidad Técnica

Factibilidad Económica

Factibilidad Operativa

Inversión N° de Personas

Costo Unitario

Bs. X Hrs.

N° de Horas

Costo total Bs.F.

Especialista en ventas y campañas de venta y comercialización

2 50 48 4.800,00

Especialista en diseño de campañas publicitarias

2 50 48 4.800,00

Especialistas en diseño de materiales audiovisuales

2 50 48 4.800,00

Gastos de publicidad 46.940,00Gastos de Inversión

Total Costo de la Propuesta

4.475,00

65.815,00 Con una inversión de Bs. 65.815,00 la empresa podrá obtener los

beneficios a corto plazo en cuanto a personal capacitado e incremento en el número de suscripciones y renovaciones de pólizas de salud.

Desarrollo de la Propuesta

Lineamientos Estratégicos de Perfeccionamiento y Capacitación.

Objetivo Contenido Estrategias Metodológicas Recursos Evaluación

Brindar a los promotores la información referente a las diferentes pólizas de salud que ofrece la empresa y sus condiciones.

Pólizas individuales (HC) y colectivas (HCM): - Cobertura- Plazos de espera- Riesgos Excluidos- Carta Aval- Reembolsos- Servicios Concertados:

- Asistencia Odontológica.- Asistencia Oftalmológica.- Exámenes de Laboratorio.- Imagenologia- Médicos Concertados

- Clases Expositivas- Análisis y discusión grupal.- Charlas de especialistas

Recursos Materiales-Video Beam- Marcadores-Papel Bond- Pizarra y BorradorRecursos HumanosEspecialistas en seguros de la empresa

Evaluación escritaParticipaciones e intervenciones orales.Auto-evaluación Co-evaluación

Lineamientos Estratégicos de Publicidad y Mercadeo

Desarrollo de la Propuesta

Planteamiento Estratégico

Objetivo de Comunicación

Objetivo de Medios

Objetivo de Mercadeo

Objetivo del Producto

PRENSA ESPECIFICACIÓN INVERSIÓN

El Siglo 1/4 página, full color, indicando sección

3.950,00 x 8

TOTAL: 31.600,00VAYA ESPECIFICACIÓN INVERSIÓN

(incluye impuestos)

 Luigi

Publicidad

Front Light 6 x 12 mts en Calle Sucre C/Av. Casanova

Godoy

 6.340,00

TOTAL: 6.340.00 

Mercadeo DirectoESPECIFICACIÓN INVERSIÓN

Trípticos, Dípticos 3.000.00Material POP 6.000.00

TOTAL: 9.000,00PRESUPUESTO TOTAL: 46.940,00

Presupuesto para la Propuesta Publicitaria

CONCLUSIONES

Dificultades.

Motivación al cliente.

Lineamientos estratégicos.

RECOMENDACIONES

1. Implementar los lineamientos.

2. Registro.

4.Aplicar las estrategias.

La Gerencia de Venta

3. Controles.

REFERENCIAS Albarrán, J. (2009). Las empresas aseguradoras y sus fines. México: Editorial Trillas Ander Egg, E (2000) Técnicas de Investigación Educativa. Barquisimeto. Venezuela: CIDEBArias, F. (2009). El proyecto de investigación. Caracas. Venezuela. Editorial Episteme.

Asociación de Escuelas de Salud Pública (2007). La atención de salud. Un sistema público y privado. Madrid: Cátedra.Báez, J. y Pérez, M. (2007). La investigación cualitativa. Caracas: Anagrama Bernal, M. (2006). Fundamentos de la investigación. Caracas: El triángulo.

Bisquerra, L. (2008) Métodos de Investigación Educativa. Colección Educativa y Enseñanza. España.

Bujanda, F. (2008). Evaluación de la Calidad de Servicio y Satisfacción del Cliente. Caso: Seguros Caracas, de Liberty Mutual, Sucursal Barquisimeto. Trabajo especial de grado. Maracay: Instituto Universitario de Tecnología “Antonio José de Sucre”.

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