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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE
TECNOLOGÍA“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
EXTENSIÓN-MARACAY
Autora: Reyes Lenny
LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS PARA INCREMENTAR LOS NIVELES DE SUSCRIPCIÓN Y PERSISTENCIA EN LOS CONTRATOS DE SALUD, DE LA EMPRESA SERVICIOS
MÉDICOS MAFER, C.A.UBICADA EN MARACAY – EDO. ARAGUA
Capítulo I:El Problema.
Capítulo II:Marco Referencial.
Capítulo III:Marco Metodológico.
Capítulo IV:Resultados.
Propuesta:Conclusiones.Recomendaciones.
CAPITULO I. EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Servicios Médicos Mafer, C.A.
- CAUSAS
- CONSECUENCIAS
- PRONÓSTICO
- INTERROGANTES
Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Proponer nuevos lineamientos estratégicos para el incremento de los niveles de Suscripción y Persistencia de los contratos de salud, de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua.
Objetivo Específicos
Objetivos de la Investigación
- Establecer la necesidad de selección de nuevos lineamientos estratégicos que permitan el incremento de los niveles de suscripción y persistencia en los contratos de salud, de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A.
- Diagnosticar la situación actual que presentan los niveles de suscripción y persistencia de los contratos de salud de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua.
- Diseñar los nuevos lineamientos que deben aplicarse para el incremento de los niveles de suscripción y persistencia en los contratos de salud de la empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay – Edo. Aragua
Justificación de la Investigación
Se Justifica Porque
Empleados e Intermediarios
Servicios Médicos Mafer, C.A.,
ClienteFallas y Conocer la Necesidad
Investigaciones Futuras
CAPITULO II. MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigación
Bujanda (2008)
Evaluación de la Calidad de Servicio y Satisfacción del Cliente. Caso: Seguros Caracas, de Liberty Mutual, Sucursal Barquisimeto.
Gil (2011)
Propuesta de estrategias comerciales que permitan optimizar el proceso de suscripción de las pólizas de salud de la compañía de seguros Mapfre la Seguridad C.A. Sucursal 19 de abril Maracay Edo. Aragua”
Rivas (2009)
Plan comercial para optimizar los niveles de producción y servicios a los asegurados en la Empresa Seguros las Delicias, Sociedad de corretaje C.A.
CAPITULO II. MARCO REFERENCIAL
Bases Teóricas
Lineamientos. López (2008)
Suscripción de Contratos de Seguros. García (2009)
Persistencia. López (2008)
Contrato de Seguros. Código de Comercio (2007)
La Empresa Aseguradora Albarrán (2009)
Fidelidad del Cliente González (2008)
CAPITULO II. MARCO REFERENCIALBases Legales
Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela (2000)
Ley de Contrato de Seguros (2001)
Ley de Empresa de Seguros y Reaseguros (L.E.S.R) (1995)
Artículo 138: El productor de seguros
Artículo 83: La salud como derecho fundamental
Artículo 5: Contrato de seguro Artículo 17: Condiciones generales
Proyecto Factible
Procedimiento
MARCO METODOLÓGIC
O
Estadística Descriptiva
Descriptiva De Campo
La Encuesta2 Cuestionarios tipo dicotómico
Técnica
Modalidad Tipo
Fase I. Fase II.Fase III.Fase IV.Fase V.
12 Productores6 Analistas
Muestra
Población
12 Productores6 Analistas
Instrumento
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Validez Juicio de expertos
Frecuencias y porcentajes
Cuadros y gráficos circulares
CAPÍTULO III. MARCO METODOLOGICO
Técnicas de Análisis e Interpretación de
Datos
CAPÍTULO IV. RESULTADOSFase I. Diagnóstico
Análisis de los Resultados Obtenidos en el Cuestionario Aplicado a los Promotores
67,00%33,00%
SI
NO
Incremento de Contratos de Salud
75,00%
25,00%
SI
NO
Políticas de ventas y publicitarias eficientes para incrementar nuevos contratos.
58,00% 42,00%
SI
NO
Planes estratégicos de renovación de los contratos
El Promotor se siente capacitado para ejecutar estrategias comunicacionales y técnico-comerciales para ofrecer los productos de la empresa.
58,00% 42,00%
SI
NO
La falta de lineamiento estratégicos ha generado la disminución del número de nuevos contratos de salud.
Fase I. Diagnóstico
Análisis de los Resultados Obtenidos en el Cuestionario Aplicado a los Analistas
33,00%
67,00%
SI
NO
Las políticas de ventas y publicitarias han incrementado los contratos de salud durante este año.
83,00%
17,00%
SI
NO
67,00%33,00%
SI
NO
Cumplimiento de las metas de renovación de pólizas de salud con el uso de planes estratégicos 17,00%
83,00%
SI
NO
Requiere adiestramiento constante para optimizar su desempeño
58,00% 42,00%
SI
NO
La empresa requiere una mayor difusión de sus servicios a través de la prensa, radio, TV y medios electrónicos.
La empresa cuenta con lineamientos publicitarios para captar nuevos clientes.
0,00%
100,00%
SI
NO
Fase II. Alternativa de Solución
Creación de Lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay,
Fase III. La Propuesta
Elaboración de Lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay
Presentación de la Propuesta
Lineamientos referidos a:
El entrenamiento y actualización de los promotores e intermediarios y de los analistas.
Publicidad y comercialización para el incremento de niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud.
Fase III. La Propuesta
Objetivos de la Propuesta
Objetivo General
Diseñar los lineamientos Estratégicos para incrementar los niveles de suscripción y renovación de los contratos de salud de la Empresa Servicios Médicos Mafer, C.A. ubicada en Maracay.
Objetivos de la Propuesta
Objetivos Específicos
Establecer lineamientos estratégicos para el entrenamiento y capacitación de los empleados y promotores e intermediarios de la empresa sobre técnicas de venta y comercialización de las pólizas de salud.
Crear lineamientos para el seguimiento continuo de las operaciones de venta y renovación de pólizas de salud en la empresa
Describir los lineamientos estratégicos para la comercialización y publicidad de las pólizas de salud que resulte eficiente y atraiga a nuevos suscriptores y mantenga los clientes existentes.
Justificación de la Propuesta
Alcance de la Propuesta
Delimitación
Estudio de factibilidad
Factibilidad Técnica
Factibilidad Económica
Factibilidad Operativa
Inversión N° de Personas
Costo Unitario
Bs. X Hrs.
N° de Horas
Costo total Bs.F.
Especialista en ventas y campañas de venta y comercialización
2 50 48 4.800,00
Especialista en diseño de campañas publicitarias
2 50 48 4.800,00
Especialistas en diseño de materiales audiovisuales
2 50 48 4.800,00
Gastos de publicidad 46.940,00Gastos de Inversión
Total Costo de la Propuesta
4.475,00
65.815,00 Con una inversión de Bs. 65.815,00 la empresa podrá obtener los
beneficios a corto plazo en cuanto a personal capacitado e incremento en el número de suscripciones y renovaciones de pólizas de salud.
Desarrollo de la Propuesta
Lineamientos Estratégicos de Perfeccionamiento y Capacitación.
Objetivo Contenido Estrategias Metodológicas Recursos Evaluación
Brindar a los promotores la información referente a las diferentes pólizas de salud que ofrece la empresa y sus condiciones.
Pólizas individuales (HC) y colectivas (HCM): - Cobertura- Plazos de espera- Riesgos Excluidos- Carta Aval- Reembolsos- Servicios Concertados:
- Asistencia Odontológica.- Asistencia Oftalmológica.- Exámenes de Laboratorio.- Imagenologia- Médicos Concertados
- Clases Expositivas- Análisis y discusión grupal.- Charlas de especialistas
Recursos Materiales-Video Beam- Marcadores-Papel Bond- Pizarra y BorradorRecursos HumanosEspecialistas en seguros de la empresa
Evaluación escritaParticipaciones e intervenciones orales.Auto-evaluación Co-evaluación
Lineamientos Estratégicos de Publicidad y Mercadeo
Desarrollo de la Propuesta
Planteamiento Estratégico
Objetivo de Comunicación
Objetivo de Medios
Objetivo de Mercadeo
Objetivo del Producto
PRENSA ESPECIFICACIÓN INVERSIÓN
El Siglo 1/4 página, full color, indicando sección
3.950,00 x 8
TOTAL: 31.600,00VAYA ESPECIFICACIÓN INVERSIÓN
(incluye impuestos)
Luigi
Publicidad
Front Light 6 x 12 mts en Calle Sucre C/Av. Casanova
Godoy
6.340,00
TOTAL: 6.340.00
Mercadeo DirectoESPECIFICACIÓN INVERSIÓN
Trípticos, Dípticos 3.000.00Material POP 6.000.00
TOTAL: 9.000,00PRESUPUESTO TOTAL: 46.940,00
Presupuesto para la Propuesta Publicitaria
CONCLUSIONES
Dificultades.
Motivación al cliente.
Lineamientos estratégicos.
RECOMENDACIONES
1. Implementar los lineamientos.
2. Registro.
4.Aplicar las estrategias.
La Gerencia de Venta
3. Controles.
REFERENCIAS Albarrán, J. (2009). Las empresas aseguradoras y sus fines. México: Editorial Trillas Ander Egg, E (2000) Técnicas de Investigación Educativa. Barquisimeto. Venezuela: CIDEBArias, F. (2009). El proyecto de investigación. Caracas. Venezuela. Editorial Episteme.
Asociación de Escuelas de Salud Pública (2007). La atención de salud. Un sistema público y privado. Madrid: Cátedra.Báez, J. y Pérez, M. (2007). La investigación cualitativa. Caracas: Anagrama Bernal, M. (2006). Fundamentos de la investigación. Caracas: El triángulo.
Bisquerra, L. (2008) Métodos de Investigación Educativa. Colección Educativa y Enseñanza. España.
Bujanda, F. (2008). Evaluación de la Calidad de Servicio y Satisfacción del Cliente. Caso: Seguros Caracas, de Liberty Mutual, Sucursal Barquisimeto. Trabajo especial de grado. Maracay: Instituto Universitario de Tecnología “Antonio José de Sucre”.
Gracias por su Atención
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