Universidad Católica de Honduras,

Campus Santa Rosa de Lima

Asignatura: VentasCatedrática:

Lic. Gloria Arriaga

El Papel Estratégico de la Información

En la Administración de Ventas

Diferentes conceptos de información

•Es un conjunto de datos con un significado

Idalberto Chiavenato

•Comprende los datos y conocimientos que se usan en la toma de decisiones

Ferrell y Hirt

•Conjunto ordenado de datos que constituyen un mensaje

Wikipedia

Aplicación de la Información

Combustible

Pronósticos de Ventas

Tamaño de la Fuerza de

Ventas

Análisis de Ventas

Toma de Decisiones

Análisis de las Oportunidades del Mercado

Potencial del Mercado

Potencial de las Ventas

Pronóstico de las Ventas

Cuotas de Ventas

Proceso del Potencial del Mercado

Evaluar el Marco Económico

Estimar el Mercado y el Potencial de las

Ventas

Preparar un pronostico de las ventas

Comparar el Pronóstico con los Objetivos

?Concuerdan?

Si

Establecer las Cuotas de Venta

No

Rediseñar el Programa de

Marketing

Métodos para elaborar Pronósticos de ventas

• Expectativas del usuario • Compuesto mixto fuerza de

venta• Opinión del Jurado• Técnica de Delfos

M. Subjetivo

• Prueba de Mercado• Análisis de series

temporales• Promedios movedizos• Uniformidad Exponencial• Desglosar• Análisis de la Demanda

M. Objetivo

?Como elaborar cálculos para los territorios? El diseño de los territorios de ventas Los procedimientos para identificar

clientes Las cuotas de ventas Los niveles de recompensas La Evaluación del desempeño de los

vendedores

Pronósticos y características de las Cuotas de Ventas

Pronósticos de las cuotas Ofrecen

incentivos a los representantes de ventas

Evalúan el desempeño de los vendedores

Características Alcanzables Fácil de entender Completa Oportuna

Etapas del Diseño de los territorios de ventas

Elegir una unidad de control

Calcular el potencial del mercado

Combinar las unidades de control

Hacer una análisis de la carga de trabajo

Ajustar los territorios tentativos

Asignar los territorios a vendedores

Análisis de ventas para la toma de decisiones de los administradores

Deben decidir:• El tipo de sistema de evaluación• Las fuentes de información• Tipo de agregación de la información

que usaran.

El procedimiento más común es reunir y tabular las ventas mediante:

1. Zonas geográficas2. Producto, tamaño del paquete, grado

escolar.3. Cliente o tamaño del cliente4. Mercado, que incluye categoría de cliente5. Método de venta que abarca correo,

teléfono, o vendedores directos6. Tamaño del pedido7. Arreglo financiero

Muchas graciasIntegrantes:

Elder Fernando Fuentes Erika López

Marvin Adonay Aguilar