Presupuesto de Ventas

1Lic. Florcy Marioly Cossio Montao.

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El presupuesto de ventas constituye la base de cualquier sistema presupuestario, ya que representa el punto de partida de las operaciones de la empresa.

El presupuesto de ventas establece el nivel de actividad al que deber desarrollarse la tarea empresarial y determina los ingresos esperados.

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3 Se habla de pronpronpronpronsticossticossticossticos cuando se refiere a la

estimacin en s y al mtodo para obtenerla. Esta

prediccin puede o no convertirse en presupuestopresupuestopresupuestopresupuesto

dependiendo de la decisin que se tome.

Un pronstico se transforma en presupuesto cuando

los responsables deciden aceptarlo como meta a

alcanzar y en consecuencia, planificar la actividad de

la empresa a partir de dichas estimaciones.

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Vinculacin de las ventas con factores objetivos externos a la empresa.

Historia de las ventas pasadas.

Situacin esperada de la economa en general

Capacidad de prediccin de los encargados del pronstico.

Eliminacin de las subjetividades implcitas en el pronstico utilizado.

Determinacin de los sesgos.

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5 Mtodos no estadsticos.

Personales

Proyeccin

Uso de informacin externa

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1. Directo sin sesgo.

2. Directo con sesgo sistemtico.

3. Combinacin de pronsticos personales.

4. Individual con probabilidad de ocurrencia.

1. Promedio mvil.

2. Traslacin con factor de ajuste.

3. Combinacin de aos tipo.

4. Traslacin de unidades fsicas.

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Mtodos estadsticos.

Asignacin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin histrica.

Proyeccin del

comportamiento lineal

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1. A mano alzada.

2. Los dos puntos.

3. Ecuacin de la recta.

4. Mnimos cuadrados.

75. M5. M5. M5. Mtodos No Estadtodos No Estadtodos No Estadtodos No Estadsticossticossticossticos

MMMMtodos de prontodos de prontodos de prontodos de pronsticos personalessticos personalessticos personalessticos personales

PronPronPronPronstico directo sin sesgostico directo sin sesgostico directo sin sesgostico directo sin sesgo

Es el que da directamente un individuo, sin que se le conozcan sesgos con respecto a pronsticos que ha realizado en el pasado.

Ejemplo:Ejemplo:Ejemplo:Ejemplo:

En una empresa el gerente de ventas era reconocido por su capacidad de pronosticar

las ventas futuras, sobre las cuales no sola tener sesgos, sino que sus variaciones eran aleatorias pero de poca significacin. En virtud de ello se le solicit que pronosticara las ventas esperadas para el prximo trimestre, dando los siguientes datos:

Ventas esperadas para el mes de enero: entre Bs100.000 y Bs180.000

Ventas esperadas para el mes de febrero: entre Bs200.000 y Bs240.000

Ventas esperadas para el mes de marzo: entre Bs130.000 y Bs200.000

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5. M5. M5. M5. Mtodos No Estadtodos No Estadtodos No Estadtodos No Estadsticos (Cont.)sticos (Cont.)sticos (Cont.)sticos (Cont.)


PronPronPronPronstico directo con sesgo sistemstico directo con sesgo sistemstico directo con sesgo sistemstico directo con sesgo sistemticoticoticotico

Puede darse el caso de que exista una persona que tenga una excelente capacidad de pronstico, pero que sistemticamente se equivoque en un mismo sentido y proporcin.


Supngase que en el mismo ejemplo anterior, dicho gerente de ventas es una persona

optimista en sus apreciaciones y de acuerdo a la historia de sus pronsticos de los ltimos tres aos, suele estimar un exceso de ventas respecto a lo real del orden de un 10%.



CombinaciCombinaciCombinaciCombinacin de pronn de pronn de pronn de pronsticos personalessticos personalessticos personalessticos personales

Una forma de reducir la subjetividad de los pronsticos directos realizados por una persona, consiste en promediar los pronsticos personales realizados por diversas personas.

Ejemplo 1:Ejemplo 1:Ejemplo 1:Ejemplo 1:

En una empresa se reuni a los 18 vendedores que posee el departamento de ventas y

se les solicit que anotaran en un papel su pronstico de ventas totales para cada uno de los tres meses siguientes. Estos pronsticos se vaciaron a la planilla que se muestra a continuacin para efectos de calcular el pronstico promedio y la moda.

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CombinaciCombinaciCombinaciCombinacin de pronn de pronn de pronn de pronsticos personalessticos personalessticos personalessticos personales


En la fbrica de calzados El Sol S.A., los presupuestos de ventas son confeccionados a partir de los pronsticos que realizan el Sr. Gonzles (Jefe de ventas), el Sr. Rodrguez (Gerente General) y el Sr. Fernndez (Encargado de Despachos).

De acuerdo al historial de pronsticos que existe en la empresa, al Sr. Gonzles se le considera un buen predictor y se le suele asignar una ponderacin del 55%. El Sr. Fernndez es tambin considerado buen conocedor del mercado, aunque suele equivocarse en ocasiones, por lo que se le otorga simplemente un 35% de ponderacin. Como el Sr. Rodrguez es nuevo en esta actividad, se le est dando un 10% de ponderacin a sus pronsticos hasta que exista una historia acumulada sobre sus aciertos y fracasos.

Entonces se elabora el siguiente cuadro de pronsticos, en miles de Bs:

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PronPronPronPronstico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrencia

Consiste en solicitar al pronosticador que d tres pronsticos simultneos. Un primer pronstico optimistaoptimistaoptimistaoptimista, considerando que las cosas se dan bien. Uno normalnormalnormalnormal, o sea estimando que no van a haber grandes cambios. Y un tercer pronstico pesimistapesimistapesimistapesimista suponiendo que los indicadores econmicos empeoran. A cada una de estas tres posiciones se le asigna (subjetivamente) una probabilidad de ocurrencia, en funcin del conocimiento que se tiene acerca del comportamiento del mercado y de la evolucin de la economa.


Juan Prez, propietario de un kiosco de peridicos ubicado en el centro de la ciudad, desea presupuestar sus actividades para el prximo trimestre, a fin de hacer las provisiones de fondos necesarias para no incurrir en roturas de stock. Para ello, convers con su seora, quien le ayuda en la atencin al pblico, acerca de las ventas que prevean, dndose tres posibilidades de ocurrencia.

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PronPronPronPronstico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrenciastico individual con probabilidades de ocurrencia


Hechas las estimaciones entre ambos, consideraron que dado que no haban grandes variaciones en la oferta de publicaciones, lo ms probable es que todo continuara igual, por lo que a la alternativa normal le asignaron un 55% de probabilidad de ocurrencia y no teniendo ms informacin ente la alternativa optimista y la pesimista, le dieron un 20% a la primera y un 25% a la segunda, estimando que era preferible ser prudentes.

As llegaron al siguiente cuadro de pronsticos:

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MMMMtodos de prontodos de prontodos de prontodos de pronsticos de proyeccisticos de proyeccisticos de proyeccisticos de proyeccin histn histn histn histricaricaricarica

Promedio mPromedio mPromedio mPromedio mvilvilvilvil

El promedio mvil consiste en tomar el promedio de las ventas reales de varios perodos para calcular el pronstico e ir reemplazando el dato del primer perodo considerado por el dato real del ltimo perodo, para calcular el nuevo promedio que representara el pronstico del perodo siguiente.


Las ventas de la panadera La nica eran bastante estables en el tiempo, aunque mostraban un pequeo crecimiento sostenido, producto de que se haban construido varios edificios en el sector, con lo que aumentaba paulatinamente la poblacin circundante. Para efectos de pronosticar las ventas de cada mes, se tomaba un

promedio simple de las ventas de los ltimos seis meses.

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Promedio mPromedio mPromedio mPromedio mvilvilvilvil


En la fbrica de loza La Luna S.A. se utiliza para pronosticar las ventas el mtodo del promedio mvil, promediando en forma ponderada las ventas reales de los ltimos tres meses. As, el mes ms antiguo tiene una ponderacin de 20%, el mes siguiente un peso de 30 y el mes ms cercano al pronstico un peso ponderado de 50%.

Las ventas facturadas en el ltimo trimestre fueron las siguientes:

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MMMMtodo de traslacitodo de traslacitodo de traslacitodo de traslacin con factor de ajusten con factor de ajusten con factor de ajusten con factor de ajuste

Este mtodo tiene la ventaja que permite trabajar con variaciones estacionales, an incluso cuando han habido cambios en las condiciones de mercado, por ejemplo, que la empresa haya variado su porcentaje de participacin, que no se mantenga la competencia en iguales condiciones, etc.


La fbrica de calzados El Gallo S.A. desea hacer su presupuesto para los primeros cuatro meses del prximo ao, estimando que el comportamiento del mercado puede mostrar un crecimiento de un 3% con respecto al ao anterior y que la variacin de precios de sus productos ha sido de un 17%.

Las ventas de los mismos perodos del ejercicio anterior fueron:

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MMMMtodo de combinacitodo de combinacitodo de combinacitodo de combinacin de an de an de an de aos tipoos tipoos tipoos tipo

La aplicacin de este mtodo de pronstico exige una capacidad muy fina de apreciacin del comportamiento futuro de las variables macro-econmicas, un buen conocimiento del pasado histrico y muy buenas fuentes de informacin, para tener antecedentes completos de las polticas econmicas en cuanto a circulante, liquidez, tasas de inters, inflacin, poltica monetaria y cambiaria, etc.


El Sr. Rodrguez estimaba que el comportamiento del mercado para el prximo ao (2012), sera similar a una combinacin al demostrado en 1996 y al que hubo en 2000, con un 40% de ponderacin para el primero (ao en que se vivi una fuerte restriccin monetaria) y un 60% para el segundo (ao que tuvo una inflacin elevada y sucesivas devaluaciones)

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Ejemplo (Cont.):Ejemplo (Cont.):Ejemplo (Cont.):Ejemplo (Cont.):Sera necesario ajustar las cifras del ao 1996 en un 72% para corregir el efecto inflacionario y las de 2000 en un 38% por la misma razn.

Las ventas histricas de estos aos fueron las siguientes para el primer semestre:

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MMMMtodo de traslacitodo de traslacitodo de traslacitodo de traslacin de unidades fn de unidades fn de unidades fn de unidades fsicassicassicassicas

En estos mtodos en los cuales se utiliza algn factor de ajuste que incluye la actualizacin de valores por las variaciones experimentadas en el nivel de precios, es necesario tener un cuidado especial al seleccionar el ndice de actualizacin a utilizar.


Una empresa fabricante de automviles a gas esperaba que para 2012 las ventas seran similares a las del ao anterior, ms un 10% de aumento en la demanda. Esta empresa fabrica y comercializa un tipo de automviles que en el ao anterior venda a Bs40.000 y que para el 2012 le tiene definido un precio de venta neto de Bs55.000.-

Las ventas facturadas (reales) en el primer cuatrimestre del ao anterior fueron las siguientes:

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6. M6. M6. M6. Mtodos Estadtodos Estadtodos Estadtodos Estadsticossticossticossticos

AsignaciAsignaciAsignaciAsignacin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin n n n histhisthisthistricaricaricarica

Se utiliza el anlisis de la frecuencia acumulada en funcin de los antecedentes histricos y la previsin pronosticada. En este proceso se siguen las siguientes etapas:

Se hace el pronstico por el mtodo que se desee.

Se ordena la serie de datos histricos de menor a mayor.

Se calcula la frecuencia acumulada absoluta de cada dato histrico con relacin al universo utilizado.

Se expresa dicha frecuencia acumulada en trminos porcentuales.

Se ubica la estimacin futura realizada en la frecuencia que le corresponda.

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6. M6. M6. M6. Mtodos Estadtodos Estadtodos Estadtodos Estadsticos (Cont.)sticos (Cont.)sticos (Cont.)sticos (Cont.)

AsignaciAsignaciAsignaciAsignacin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin de probabilidad de ocurrencia a la proyeccin n n n histhisthisthistricaricaricarica


Una empresa que se dedica a la venta al detalle de artculos elctricos, hace

estimaciones semanales de venta, tomando para ello la media aritmtica de las ltimas treinta semanas, previa correccin por inflacin. Una vez efectuada la estimacin, los encargados calculan la probabilidad de ocurrencia y en funcin de ello establecen el stock de seguridad, considerando un inventario normal de 80% sobre el costo de venta.

Un stock de seguridad de 30% si la probabilidad de ocurrencia que se venda a lo

estimado o ms es superior al 50% y de 15% si la probabilidad es menor de eso. El margen de utilidad sobre la venta es de 35% (el resto es costo de ventas).

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Ventas Totales Sem 1- Sem 30: 2.900.0002.900.0002.900.0002.900.000

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Estimado o menos

60%60%60%60%

Estimado o mas

40%40%40%40%

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ProyecciProyecciProyecciProyeccin del comportamiento lineal, el caso de la rectan del comportamiento lineal, el caso de la rectan del comportamiento lineal, el caso de la rectan del comportamiento lineal, el caso de la recta

y = b x + ay = b x + ay = b x + ay = b x + a

MMMMtodo a mano alzadatodo a mano alzadatodo a mano alzadatodo a mano alzada

Marcada en el grfico la nube de puntos correspondiente al universo de datos histricos, la recta que los representa puede ser simplemente trazada a mano alzada, pasando por entre medio de los puntos y siguiendo la tendencia que stos muestran.


Se tiene los siguientes antecedentes de ventas:

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GRFICO DE LOS DATOS HISTRICOS

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Meses

Bs.

AJUSTE DE LA RECTA A MANO ALZADA

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Meses

Bs.

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MMMMtodo de los dos puntostodo de los dos puntostodo de los dos puntostodo de los dos puntos

Consiste en unir dos puntos representativos, trazando la recta que pasa por ellos.


Utilizando los datos del ejercicio anterior:

Pronstico de ventas para el mes de Julio

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Meses

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MMMMtodo de la ecuacitodo de la ecuacitodo de la ecuacitodo de la ecuacin de la rectan de la rectan de la rectan de la recta

Cuando se est graficando los datos histricos de las ventas, stos por propia definicin en el momento cero (origen) son igual a cero, ya que no existe una venta de base. Por esta razn, la funcin matemtica de la recta que representa las ventas tiene un coeficiente de posicin a de cero, por lo que la funcin se podra representar simplemente como:

y = y = y = y = bxbxbxbx y el ngulo de inclinacin sera b = X/Yb = X/Yb = X/Yb = X/Y



b = Bs60.000 / 6 b = Bs10.000

Entonces las ventas de Julio sern: y = 10.000 * 7 = 70.00070.00070.00070.000

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MMMMtodo de los mtodo de los mtodo de los mtodo de los mnimos cuadradosnimos cuadradosnimos cuadradosnimos cuadrados

El mtodo de los mnimos cuadrados considera que la mejor lnea que se ajusta a los puntos conocidos es aquella que minimiza la suma de los cuadrados de las diferencias producidas entre los valores reales (datos histricos graficados) y los valores estimados (datos ajustados sobre la recta que se dibuja).

Utiliza el siguiente sistema de ecuaciones:



+= XbnaY += XbXaXY2

91918.000211.00021

36360.00060.0006

25255.00051.0005

16168.00042.0004

984.00028.0003

442.00021.0002

19.0009.0001

X2XYYX

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