Presupuesto de Presupuesto de Ventas - mmanjarresBEJARANO.pdf · Planificación y Presupuesto...

Unidad Temtica 03:Unidad Temtica 03:PRESUPUESTOS PRESUPUESTOS EMPRESARIALESEMPRESARIALESPresupuesto dePresupuesto de EMPRESARIALESEMPRESARIALESPresupuesto de Presupuesto de

Ventas: Ventas: Planificacin y PptoPlanificacin y PptoPlanificacin y Ppto.Planificacin y Ppto.Mtodos de ClculoMtodos de ClculoC id iC id iConsideraciones Consideraciones sobre el preciosobre el precioMSMS P d B j VP d B j V

1

MSc.MSc. Pedro Bejarano V.Pedro Bejarano V.

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las VentasPlanificacin de las Ventas

Importancia de la Planificacin de VentasImportancia de la Planificacin de Ventas

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas Importancia de la Planificacin de VentasImportancia de la Planificacin de Ventas

Las ventas constituyen la fuente principal de Las ventas constituyen la fuente principal de ingresosingresos

Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto

Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo ingresosingresos

Sirve para planificar la produccinSirve para planificar la produccinPermite determinar las necesidades de personalPermite determinar las necesidades de personalPermite calcular las inversiones en activos fijosPermite calcular las inversiones en activos fijos

Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:

Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)

Mtodos EstadsticosN di Permite calcular las inversiones en activos fijosPermite calcular las inversiones en activos fijos

Permite planear gastos y costos de produccinPermite planear gastos y costos de produccinTodo el sistema presupuestario sera errneo, si Todo el sistema presupuestario sera errneo, si no se estiman las ventas en forma realistano se estiman las ventas en forma realista

Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin

Lineal)Mtodos de Criterios

Consideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio

2

Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin


QuQu eses unun PlanPlan dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto

Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas

UnUn planplan dede ventas,ventas, eses unauna herramientaherramienta dede planificacinplanificacin quequeincorporaincorpora laslas decisionesdecisiones dede lala administracinadministracin (basadas(basadas enen


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo elel pronsticopronstico yy otrosotros conceptosconceptos relacionadosrelacionados concon elel

volumenvolumen dede laslas ventas,ventas, lneas,lneas, precios,precios, produccinproduccin yyfinanciamiento)financiamiento) yy laslas variablesvariables externasexternas relacionadas,relacionadas, parapara::

D t i lti d iD t i lti d i



Mtodos EstadsticosN di Determinar polticas de accinDeterminar polticas de accin

Formular objetivos y metas generales Formular objetivos y metas generales Desarrollar estrategias y planes de comercializacinDesarrollar estrategias y planes de comercializacinFormular planes de distribucin etcFormular planes de distribucin etc




3

Formular planes de distribucin, etc. Formular planes de distribucin, etc. Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin


ElEl PlanPlan dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas

ElEl planeamientoplaneamiento dede ventasventas abarcaabarca elel cortocorto yy medianomedianoplazo,plazo, enen funcinfuncin aa loslos planesplanes tcticostcticos yy estratgicosestratgicos dedelala empresaempresa;; enen eseese sentidosentido


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo lala empresaempresa;; enen eseese sentidosentido

LaLa elaboracinelaboracin deldel planplan dede ventasventas eses muymuy particularparticularparapara cadacada empresa,empresa, puespues debendeben serser consideradosconsiderados



Mtodos EstadsticosN di

pp p ,p , ppfactores,factores, comocomo::

Mezcla de lneas, productos y modelos Mezcla de lneas, productos y modelos Relacin de costos Relacin de costos volumen volumen utilidadutilidad




4

Control de gastos relacionados a las ventasControl de gastos relacionados a las ventasBase: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoComponentes del Plan de VentasComponentes del Plan de Ventas

C tC t

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas

ComponentesComponentes::

ObjetivosObjetivos


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Tendencia de ventasTendencia de ventas

Pronstico Pronstico Plan de MercadoPlan de MercadoP t d bli id d iP t d bli id d i



Mtodos EstadsticosN di Presupuesto de publicidad y promocinPresupuesto de publicidad y promocin

Presupuesto de gastos de ventasPresupuesto de gastos de ventasPresupuesto de Ventas Presupuesto de Ventas




5




ObjetivosObjetivos::

C


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Corresponde a las metas que espera alcanzar la

administracin en cantidades, precios, territorios dedistribucin y personal del rea de ventas. Estos objetivos

l b d l J f d V t l ti i i



Mtodos EstadsticosN di son elaborados por el Jefe de Ventas con la participacin

de los vendedores. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



6




TendenciaTendencia dede VentasVentas


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo

Se realiza un anlisis de las ventas anterioresconsiderando los datos histricos de varios perodos.




p Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



7




PronsticoPronstico::



Es la proyeccin de la posible demanda de los clientespara un perodo, toma en cuenta las condiciones futuras

d l it i



Mtodos EstadsticosN di que rodean la situacin. Nmeros ndice

Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)

Mtodos de CriteriosConsideraciones sobre el precioConsideraciones sobre el precio

8




PlanPlan dede MercadoMercado::


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Entrega a la gerencia de produccin los requerimientos o

pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel deactividad de la empresa. Permite analizar los objetivos ent i d l t d id d f i



Mtodos EstadsticosN di trminos de las ventas esperadas en unidades fsicas y

monetarias. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



9




PresupuestoPresupuesto dede PublicidadPublicidad yy PromocinPromocin::


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo pp yy

Contempla los gastos de publicidad, promocin,investigacin de mercado y otros inherentes.




g y Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



10




PresupuestoPresupuesto dede GastosGastos dede VentasVentas::


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo pp

Considerar sueldos, comisiones por venta, premios pormetas, etc.




, Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



11




PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas::



Es la reaccin de la empresa frente a la demanda delmercado, considerando los objetivos, plan de ventas,presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas




p p g p ppy el pronstico de ventas.




12


Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPresupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

ElEl PresupuestoPresupuesto dede VentasVentasPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto

Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas ElEl PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas

ElEl presupuestopresupuesto dede ventas,ventas, eses normalmentenormalmente elel puntopunto dedepartidapartida deldel sistemasistema presupuestariopresupuestario EsEs lala basebase parapara lala


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo partidapartida deldel sistemasistema presupuestariopresupuestario.. EsEs lala basebase parapara lala

cuantificacincuantificacin deldel planplan dede ventasventas dede lala empresaempresa..

LaLa demandademanda serser analizadaanalizada enen relacinrelacin concon cadacada productoproducto




ppyy parapara cadacada mesmes (o(o periodo)periodo) dede lala proyeccinproyeccin enen particular,particular,atendiendoatendiendo laslas fluctuacionesfluctuaciones dede carctercarcter estacional,estacional,considerandoconsiderando diferentesdiferentes escenariosescenarios..




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Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoObjetivos del Objetivos del PptoPpto. de Ventas. de Ventas

Obj tiObj ti d ld l P tP t dd V tV t


ObjetivosObjetivos deldel PresupuestoPresupuesto dede VentasVentas

ReducirReducir lala incertidumbreincertidumbre acercaacerca dede loslos futurosfuturos ingresos,ingresos,


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo IncorporarIncorporar laslas decisionesdecisiones dede lala administracinadministracin enen elel

procesoproceso dede lala planificacin,planificacin,SuministrarSuministrar lala informacininformacin necesarianecesaria parapara desarrollardesarrollar

tt l tl t dd ll i t li t l dd tilid dtilid d



Mtodos EstadsticosN di otrosotros elementoselementos dede unun planplan integralintegral dede utilidades,utilidades,

FacilitarFacilitar elel controlcontrol administrativoadministrativo dede laslas actividadesactividades dedeventasventas..




14


Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPreparacin del Preparacin del PptoPpto. de Ventas. de Ventas

InformacinInformacin NecesariaNecesariaPlanificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto

Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas InformacinInformacin NecesariaNecesaria

Volmenes de ventas anterioresVolmenes de ventas anterioresCondiciones generales de la economa y del sectorCondiciones generales de la economa y del sector


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo Condiciones generales de la economa y del sectorCondiciones generales de la economa y del sector

Rentabilidad relativa del producto o productosRentabilidad relativa del producto o productosEstudios de investigacin de mercadoEstudios de investigacin de mercadoPolticas de fijacin de preciosPolticas de fijacin de precios




j pj pLneas de productosLneas de productosCapacidad de la plantaCapacidad de la plantaTendencias en las ventas.Tendencias en las ventas.




15


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de ClculoMtodos de Clculo

ExistenExisten distintosdistintos mtodosmtodos parapara pronosticarpronosticar laslas ventas,ventas,inclusoincluso suelensuelen combinarsecombinarse enen lala formaforma queque resulteresulte

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas inclusoincluso suelensuelen combinarse,combinarse, enen lala formaforma queque resulteresulte

convenienteconveniente parapara lala empresaempresa..

MtodoMtodo EconmicoEconmico AdministrativoAdministrativo



MtodosMtodos AritmticosAritmticos (Incremento(Incremento Porcentual,Porcentual,IncrementoIncremento Absoluto,Absoluto, PromedioPromedio PonderadoPonderado Mvil)Mvil)MtodosMtodos EstadsticosEstadsticos (Nmeros(Nmeros ndice,ndice, MnimosMnimos




((Cuadrados)Cuadrados)MtodosMtodos dede CriteriosCriterios ((CriterioCriterio deldel personalpersonal dede ventas,ventas,CriterioCriterio dede supervisoressupervisores dede ventas,ventas, CriterioCriterio dede




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ejecutivos)ejecutivos)Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin

Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de ClculoMtodos de Clculo


CualquieraCualquiera seasea elel mtodomtodo aa aplicar,aplicar, siempresiempre deberdebertenersetenerse enen cuentacuenta::



UnUn anlisisanlisis dede datosdatos pasadospasados tomandotomando parapara elloello variosvariosperodosperodosUnUn anlisisanlisis amplioamplio dede lala situacinsituacin econmicaeconmica




ppAnlisisAnlisis deldel sectorsector alal queque correspondecorresponde lala empresaempresaTodaToda lala informacininformacin necesarianecesaria (ya(ya sealada)sealada)..




17


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo EconmicoMtodo Econmico--AdmAdm..


DesarrolladoDesarrollado porpor WW.. RautenstrauchRautenstrauch yy RR.. VillersVillers (USA)(USA)..

FrmulaFrmula deldel presupuestopresupuesto anualanual dede ventasventas::


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo FrmulaFrmula deldel presupuestopresupuesto anualanual dede ventasventas::

SP = [(S SP = [(S F)E]A , F)E]A ,




donde: Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



18



SP = [(SSP = [(S F)E]A ,F)E]A ,Planificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto

Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas SP [(S SP [(S F)E]A , F)E]A ,

SP: Ventas presupuestadas.S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodo Econmico-Administrativo S: Ventas reales del perodo que se cierra (anterior).

F: Factores especficos de ventas:E: Fuerzas econmicas generales (% estimado de

realizacin de las ventas por la situacin econmica i t )



Mtodos EstadsticosN di prevista).

A: Influencia administrativa (% estimado de realizacin de las ventas por las decisiones de la administracin de la empresa).




19

de la empresa).Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin



Los factores especficos de ventas (F)Los factores especficos de ventas (F)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


SpSp = [ (S = [ (S aa bb c c ) E ] A) E ] A

RautenstrauchRautenstrauch yy VillersVillers definendefinen loslos factoresfactores especficosespecficosdede ventasventas (F),(F), comocomo laslas variacionesvariaciones esperadasesperadas sobresobre laslas



Mtodos EstadsticosN di dede ventasventas (F),(F), comocomo laslas variacionesvariaciones esperadasesperadas sobresobre laslas

ventasventas realesreales deldel perodoperodo enen curso,curso, agrupadosagrupados enen trestrescategorascategoras:: (( aa)) FactoresFactores dede ajusteajuste:: (( bb)) FactoresFactores dedecambiocambio;; (( cc)) FactoresFactores dede crecimientocrecimiento..




20

;; (( ))Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin






ResultadosResultados puntualespuntualesMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



ResultadosResultados puntualespuntualesoo extraordinariosextraordinarios(( coyunturales),coyunturales), porpor lolotanto,tanto, nono recurrentesrecurrentes..(( a)a) FactoresFactores Nmeros ndice



tanto,tanto, nono recurrentesrecurrentes..EjEj.:.: UnUn incendioincendio;; unaunahuelgahuelga;; pedidospedidosespecialesespeciales..

(( ))de ajustede ajuste

21


pp






Efectos esperados sobre las ventasEfectos esperados sobre las ventasMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



(( b)b) FactoresFactores

Efectos esperados sobre las ventas Efectos esperados sobre las ventas a causa de cambios en:a causa de cambios en:

Diseo del producto.Diseo del producto. Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



de Cambiode CambioDiseo del producto.Diseo del producto.

Mtodos y medios de produccin.Mtodos y medios de produccin. Mtodos o factores deMtodos o factores de

mercadeo. mercadeo.

22










(( c)c) FactoresFactoresCtesCtes DeDe

Efectos esperados sobre las ventas Efectos esperados sobre las ventas a causa de:a causa de: La dinmica (inercia) proveniente La dinmica (inercia) proveniente

d l di il (d l di il ( dd illill)) Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)


CtesCtes. De . De CrecimientoCrecimiento

del crdito mercantil (del crdito mercantil (goodgood willwill).). El potencial inductivo del sector El potencial inductivo del sector

industrial o comercial al cual industrial o comercial al cual t lt l

23


pertenece la empresa.pertenece la empresa.



Fuerzas Econmico Generales (E)Fuerzas Econmico Generales (E)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


SpSp = [ (S = [ (S aa bb c ) c ) EE ] A] A

ComprendeComprende aquellosaquellos factoresfactoreseconmicoseconmicos (proyectados)(proyectados) quequeMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



(E)(E) FactoresFactoresEconmicoEconmico

econmicoseconmicos (proyectados)(proyectados) quequeincidirnincidirn favorablefavorable oodesfavorablementedesfavorablemente sobresobre laslas ventasventas::

La inflacinLa inflacin Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



Econmico Econmico GeneralesGenerales

La inflacin.La inflacin. El PIB (general o sectorial).El PIB (general o sectorial). Las tasas de inters.Las tasas de inters. La tasa de devaluacinLa tasa de devaluacin

24


La tasa de devaluacinLa tasa de devaluacin etc. etc.



Factores de Influencia Administrativa (A)Factores de Influencia Administrativa (A)Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


SpSp = [ (S = [ (S aa bb c ) E ] c ) E ] AA

EfectoEfecto estimadoestimado sobresobre laslas ventasventasMtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



(E)(E) FactoresFactoresInfluenciaInfluencia

futurasfuturas porpor decisionesdecisiones gerencialesgerencialesrelacionadasrelacionadas concon::




Influencia Influencia AdministrAdministr.. La poltica de precios.La poltica de precios. La poltica de mercados.La poltica de mercados.

La poltica de publicidad.La poltica de publicidad.

25


La poltica de produccin. La poltica de produccin.



EjemploEjemplo

S = Ventas del ao anterior = $5000F = Factores especficos de ventas:



F Factores especficos de ventas:a = - $800b = + $500g = + $600

E F i l 5%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)


E = Fuerzas econmicas generales: - 5%.A = Influencia administrativa : + 10%.

Sustituyendo en la frmula: Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



Sustituyendo en la frmula:Sp = [($5000 + $300) 0.95] 1.1Sp = ($5300 x 0.95) 1.1Sp = $5035 x 1.1SS $5538 5$5538 5

26


SpSp = $5538.5= $5538.5



Ppto. de VentasPpto. de Ventas

VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0



FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:a) De ajuste - $800 b) De cambio + $500c) Corrientes de crecimiento + $600

+ $ 300,0




,PPTO CON FACT. ESPECFICOS DE VENTAS $5.300,0

FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0




PPTO. HASTA FACT. ECONM. GENERALES $5.035,0

FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVASe estima un aumento de 10% + $ 503,5

27


IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5

Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos AritmticosMtodos Aritmticos


Incremento PorcentualIncremento Porcentual

AosAos UnidadesUnidades IncrIncr. %. %Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


11 100100 0022 120120 0.20000.200033 130130 0 08330 0833Mtodo Econmico-Administrativo

Mtodos Aritmticos: Incremento Porcentual Incremento Absoluto Promedio Ponderado (mvil)


33 130130 0.08330.083344 140140 0.07690.076955 150150 0.07140.0714




SumaSuma 0.43170.4317MediaMedia 0.10790.1079

66 166166

28


(Sumatoria increm.% / n-1): PptoPpto.. AoAo 66:: [([(00,,179179**150150)+)+150150]=]=166166



Incremento AbsolutoIncremento Absoluto

AosAos CifraCifra Incr.AbsIncr.Abs..11 100100 00Presupuesto de Ventas

Objetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


11 100100 0022 110110 101033 130130 202044 150150 2020Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



44 150150 202055 180180 3030

SumaSuma 8080M diM di 2020 Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



MediaMedia 202066 200200

SumarSumar lala MediaMedia deldel IncrementoIncremento AbsolutoAbsoluto ((SumatSumat IncremIncrem absabs // nn--11)) aa

29


SumarSumar lala MediaMedia deldel IncrementoIncremento AbsolutoAbsoluto ((SumatSumat.. IncremIncrem..absabs // nn--11)) aalala ltimaltima cifracifra dede ventas,ventas, enen esteeste casocaso:: ((2020++180180)=)=200200



Promedio Ponderado (Mvil)Promedio Ponderado (Mvil)

Factor Aprox. Alfa =0.4Presupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


pn y Clculo Promedio Pond. Prom.11 10,00010,000




22 15,00015,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4)(10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,00010,00033 20,00020,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4)(15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,00010,00044 24 00024 000 (20 000*0 4 + 10 000*0 4)(20 000*0 4 + 10 000*0 4) 12 00012 000 Nmeros ndice



44 24,00024,000 (20.000*0,4 + 10.000*0,4)(20.000*0,4 + 10.000*0,4) 12,00012,00055 26,00026,000 ((24.000*0,4 24.000*0,4 + 12.000*0,4+ 12.000*0,4)) 14,40014,40066 (26.000*0,4 +(26.000*0,4 + 14.400*0,414.400*0,4)) 16,16016,160

30


66 (26.000 0,4 (26.000 0,4 14.400 0,414.400 0,4)) 16,16016,160

Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos EstadsticosMtodos Estadsticos


Mtodos EstadsticosMtodos Estadsticos

Incluye las NmerosNmeros ndice,ndice, RegresinRegresin LinealLineal (Mnimos(Mnimoscuadrados)cuadrados) yy TendenciasTendenciasPresupuesto de Ventas



cuadrados)cuadrados) yy TendenciasTendencias..Si bien estos mtodos ayudan a que los pronsticos deventas sean ms confiables; sin embargo, ningunaempresa debera apoyarse solo en este enfoqueMtodo Econmico-Administrativo



empresa debera apoyarse solo en este enfoque.El depender demasiado en la evidencia estadstica espeligroso, debido a que las variaciones accidentales enl i f i i d t f l t Nmeros ndice



la informacin misma pueden transformar por completouna prediccin. Como en todos los casos, el anlisisestadstico proporciona ayuda, pero no da todas lasrespuestas

31


respuestas.


Planificacin y PresupuestoPlanificacin y Presupuesto

Planificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas

Mtodo Nmeros ndiceMtodo Nmeros ndice

Ao Base: Ao 3Aos Ventas IndicePresupuesto de Ventas



Aos Ventas Indice3 1.000 100.00%4 1.200 120.00%5 1 500 150 00%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



5 1.500 150.00%6 1.400 140.00%7 1.900 190.00%

S 7 000 700 00% Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin Lineal)


Suma 7.000 700.00%Media 140.00%

8 1.400

32




Mtodo Mnimos CuadradosMtodo Mnimos Cuadrados

AosAos VentasVentas 22xx yy xx xyxy



yy yy11 12001200 11 1,2001,20022 14001400 44 2,8002,80033 15001500 99 4,5004,500Mtodo Econmico-Administrativo



,,44 16001600 1616 6,4006,40055 19001900 2525 9,5009,5001515 76007600 5555 24,40024,400




,,

33


Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos CombinadosMtodos Combinados


Combinacin de Mtodos Combinacin de Mtodos (Porcentual + (Porcentual + Num.Num. IndiceIndice))Ao Base: Ao 3



Aos Unidades Incr. % Precio Indices3 100 0 100 100.00%4 120 0.2000 110 110.00%5 130 0 0833 130 130 00%Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



5 130 0.0833 130 130.00%6 140 0.0769 150 150.00%7 150 0.0714 180 180.00%

S ma 0 4317 670 00% Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



Suma 0.4317 670.00%Media 0.1079 134.00%

8 166 134.00

34

Base: Costos TotalesBase: Costos de ConversinBase: Rendimientos sobre la Inversin Ingresos Ao 8: $ 22,269

Mtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de Clculo del PresupuestoMtodos de CriteriosMtodos de Criterios

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas Mtodos de CriteriosMtodos de CriteriosPresupuesto de VentasObjetivos del presupuestoPreparacin del presupuesto


Mtodos de CriteriosMtodos de Criterios




Criterio del personal de ventasCriterio del personal de ventasCriterio de supervisores de ventas:Criterio de supervisores de ventas:Criterio de ejecutivosCriterio de ejecutivos




jj

35


Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el PrecioConsideracionesConsideraciones


Para estimar el precio adecuado, se requiere lasiguiente informacin del mercadomercado::



gLmites donde debera situarse el precio delproductoAnlisis del efecto que provocara en el mercadoMtodo Econmico-Administrativo



Anlisis del efecto que provocara en el mercadoun aumento en el precio.

Respecto a lo contablecontable, hay varios procedimientos:El d l t t t l Nmeros ndice



El del costo totalEl del costo de conversinEl del rendimiento sobre la inversin (RSI)

36


Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio Base Costos TotalesBase Costos Totales


OO

ClculoClculoEjemploEjemplo



M.PrimaM.Prima 5.005.00Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00

Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00M.PrimaM.Prima 5.005.00Mtodo Econmico-Administrativo



C.Producc.NetoC.Producc.Neto 9.009.00C. de C. de DistribucDistribuc.. 1.001.00Total C. UnitarioTotal C. Unitario 10.0010.00

Total C. ProduccinTotal C. Produccin 9.009.00C. deC. de DistribucinDistribucin 1.001.00

Costos totalesCostos totales 10.0010.00 Nmeros ndice Mnimos Cuadrados (Regresin



Costos totalesCostos totales 10.0010.00% % Mg.Mg. s/ s/ Costos Costos TotalesTotales 30%30%

Mg.Mg. de Utilidadde Utilidad 3,003,00Margen de utilidad 30%Margen de utilidad 30%

37


Precio de VentaPrecio de Venta 13.0013.00

Consideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio Base Costos de ConversinBase Costos de Conversin


OO

ClculoClculoEjemploEjemplo



M.PrimaM.Prima 5.005.00Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00

Mano de ObraMano de Obra 3.003.00CIFCIF 1.001.00

Costos de ConversinCostos de Conversin 4.004.00Mtodo Econmico-AdministrativoMtodos Aritmticos:



C.Producc.NetoC.Producc.Neto 9.009.00C. de C. de DistribucDistribuc.. 1.001.00Total C. UnitarioTotal C. Unitario 10.0010.00

% % Mg.Mg. s/Costos s/Costos ConverConver.. 30%30%Mg.UtilidadMg.Utilidad 1.201.20M.PrimaM.Prima 5.005.00 Nmeros ndice



M.PrimaM.Prima 5.005.00ParcialParcial 10.2010.20

C. de DistribucinC. de Distribucin 1,001,00Margen de utilidad 30%Margen de utilidad 30%

38


Precio de VentaPrecio de Venta 11.2011.20

Base: Rendimientos sobre la Base: Rendimientos sobre la Inversin RSIInversin RSIConsideraciones sobre el PrecioConsideraciones sobre el Precio

Planificacin y PresupuestoPlanificacin y PresupuestoPlanificacin de las ventasComponentes del Plan de Ventas VentasVentas $$ 25 00025 000 UnidadesUnidades ProdProd 2 0002 000

EjemploEjemploDatos ao anteriorDatos ao anterior Datos presupuestosDatos presupuestos



VentasVentas $ $ 25.00025.000Costos y GastosCostos y Gastos $ $ 21.00021.000UtilidadUtilidad $ 4.000$ 4.000RendimRendim. s/Ventas. s/Ventas 16%16%

Unidades Unidades ProdProd.. 2.0002.000Costos y GastosCostos y Gastos $ $ 21.00021.000Capital PromedioCapital Promedio $ $ 15.00015.000TasaTasa RendimRendim EspEsp 24%24%Mtodo Econmico-Administrativo



RendimRendim. s/Ventas. s/Ventas 16%16% Tasa Tasa RendimRendim. . EspEsp.. 24%24%

Ventas: Ventas: 12,30 12,30 * 2.000* 2.000 $ $ 24.60024.600CostosCostos GastosGastos $$ 21 00021 000

Clculo:Clculo:




Costos Costos y y GastosGastos $ $ 21.00021.000UtilidadUtilidad $ 4.800$ 4.800RendimRendim. . s/Ventass/Ventas 14,6%14,6%

21 00021 000 + (0 24 *+ (0 24 * 15 00015 000))

39


Precio =Precio = 21.000 21.000 + (0,24 + (0,24 15.00015.000)) = = 12,3012,302.0002.000

Unidad Temtica 03:Unidad Temtica 03: Presupuesto de VentasPresupuesto de Ventas

Modelo CostoModelo Costo--VolumenVolumen--UtilidadUtilidadConceptoSupuestos

La Produccin y los CostosLa Produccin y los CostosProduccin MediaProduccin MarginalLey de Rendimientos DecrecientesLey de Rendimientos DecrecientesLos Costos / GastosClasificacin de los CostosComportamiento de los costos

El Punto de EquilibrioEl Punto de Equilibrio

FinFinDeterminacin grfica y matemticaMargen de ContribucinVentas necesariasUtilidad Probable

Decisiones basadas en costosDecisiones basadas en costos

40

Desviaciones de los costosDecisiones

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