Por: Maritza Martínez

Proceso cognitivo en la

toma de decisiones del

consumidor:Análisis aplicado a tiendas

VICTORIA’S SECRET

Comportamiento del consumidor

Macroentorno

•Demográfico

•Económico

•Tecnológico

•Político-legal

•Socio-cultural

Variables del marketing

•Producto

•Precio

•Distribución

•Comunicación

Entorno social

•Cultura y subculturas

•Clase social

•Grupos

•Familia

Factores situacionales

•Entorno físico

•Entorno social

•Tiempo

•Definición de la tarea

•Estados antecedentes

Personalidad

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Actitud

Consumidor

Factores internos:Factores externos:

Reconocimiento del problema o

necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de las alternativas

Decisión de compra

Evaluación postcompra

Proceso de decisión de compra:

La decisión de compra pasa por un proceso de

análisis, basado en:

Exposición

•Al azar

•Deliberada

Atención

•Bajocompromiso

•Alto compromiso

Interpretación

•Bajocompromiso

•Alto compromiso

Memoria

•Corto plazo

•Largo plazo

Percepción

Comportamiento del consumidor

Victoria's Secret es una compañía estadounidense que

diseña lencería y otros productos de belleza femenina.

Fue fundada en San Francisco, California, en 1977 por

Roy Raymond quien la vendió en 1982 a la corporación

«The Limited Inc.» y ahora es propiedad de su sucesora,

la compañía Limited Brands. Desde que se transmitió la

propiedad de la marca, la compañía ha tenido su sede en

Columbus, Ohio.

Los productos de Victoria's Secret también se encuentran

disponibles por medio de venta por catálogos: Victoria's

Secret Direct. La compañía ganó notoriedad en los años

1990 después que comenzara a contratar modelos

famosas para sus campañas publicitarias y sus desfiles de

moda.

Es una de las marcas más reconocidas del planeta, con

más de 1.000 tiendas, casi 6.000 millones de facturación

y algo más de 1.000 millones en beneficios. Es, el negocio

de los ángeles.

Análisis aplicado a las tiendas

VICTORIA’S SECRET

Ambiente:

• Al observar la tienda se evidencia que está diseñada y creada con un concepto

netamente femenino, es un lugar donde una mujer se siente cómoda y a gusto, es

como una habitación, un vestier o un gran closet.

• Existe una gran variedad de productos para diferentes gustos y presupuestos, la

disposición de los mismos atrae e invita a probarlos y las existencias están al

alcance para tomarlos en caso de decidir comprarlos.

• Se colocar música actual en un tono agradable.

• El aroma de los perfumes otorga a la tienda un buen olor de manera permanente.

• La temperatura es agradable con aire acondicionado a temperatura controlada.

• Las vendedoras son atentas y conocen de los productos, te brindan asesoría.

Comportamiento:

• Las consumidoras son en su gran mayoría mujeres,

cuando ingresan a la tienda invierten gran parte de

su tiempo, mirando los productos, tocándolos,

probándolos; al culminar su recorrido, casi todas se

llevan algún producto, así sea pequeño (confirmado

por una vendedora).

• Existe una mayor afluencia de consumidores que

adquieren más productos cuando la tienda ofrece

descuentos u ofertas por compra de combos de

productos.

• Dado el entorno actual, algunos clientes han

manifestado molestia e incomodidad porque algunas

variantes de productos y/o marcas no están disponibles

y a los precios elevados.

Afectos y cognición:

En general, la marca Victoria’s Secret se encuentra muy bien posicionada que ha

logrado una conexión con el consumidor, haciendo que los hombres la conozcan y

adoren por sus desfiles y ángeles, y que a su vez las mujeres aspiren tener y/o

alcanzar algo de ese lifestyle que promueve.

• Conoce sobre la marca porque es reconocida y ha visto

información y publicidad en los medios, además de

recomendaciones de amigas.

• Opina que la marca ofrece productos de calidad, que le

hacen sentir bonita y sexy, desde la lencería hasta los

perfumes y accesorios.

• Visitar la tienda es un placer, ofrece un ambiente agradable.

• Las palabras que asocia con la marca son: chic, sexy,

elegancia, belleza, bienestar y sensualidad.

• Valora sus constantes ofertas de nuevos productos y

colecciones.

Al entrevistar a una consumidora respecto a la marca Victorias’s Secret, sus productos y

tienda, los aspectos destacables fueron los siguientes:

• En análisis anterior está basado en la observación a una tienda Victoria

Secret ubicada en Caracas.

• Se entrevistó a una vendedora de la tienda y a una compradora.

• No se permitió la toma de fotografías, razón por la cual se tomaron

imágenes referenciales de internet.

Notas: