JORGE VÁSQUEZ 20132056EMIL ROMANO 20120981

Proceso y decisión de compra.

La decisión de compra de un producto está marcada por múltiples factores que influirán en la elección final. Las compañías por lo tanto deben estudiarlos a fondo para satisfacer de la mejor forma a los consumidores.

Siempre ha sido un interrogante averiguar conocer que está pensando determinada persona en un momento específico. Nos gustaría penetrar en la mente de alguien para conocer sus pensamientos, sus ideales y como difieren de los nuestros.

¿Qué es una decisión del consumidor?

En términos generales, decidir significa elegir una opción entre dos o más que están disponibles. En otras palabras, para que una persona tome una decisión, debe haber una selección de alternativas disponibles. Cuando una persona se enfrenta a una alternativa de realizar una compra o no realizarla, de elegir entre la marca X y la marca Y, o a la posibilidad de dedicar su tiempo a la actividad A o a la B, esa persona está en posición de tomar una decisión. 

Funciones de compra.

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:

Iniciador: Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico. 

Influyente: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. 

El que decide: Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra. 

Comprador: La persona que hace la compra.  Usuario: Una persona que consume o usa el producto. 

Funciones de compra.

Modelos de consumidores

El término modelos de consumidores se refiere a una concepción o perspectiva general de cómo (y por qué) los individuos se comportan cómo lo hacen. Específicamente, examinare- mos los modelos de consumidores con base en los siguientes cuatro puntos de vista:

Modelos de consumidores

Un punto de vista económico

Se considera que el consumidor toma decisiones racionales. Para comportarse racionalmente en el sentido económico, un consumidor tendría

que:1. Estar consciente de todas las alternativas de

productos disponibles.2. Poder clasificar correctamente cada alternativa

en términos de sus beneficios y desventajas3. Ser capaz de identificar la mejor alternativa. 

Modelos de consumidores

Un punto de vista pasivo En total oposición al punto de vista económico racional de los consumidores se encuentra el punto de vista pasivo, el cual describe al consumidor como básicamente sumiso

ante los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. En el punto de vista pasivo, se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales, listos para rendirse ante los objetivos y las exhortaciones de los mercadólogos.

Modelos de consumidores

Un punto de vista cognitivo El tercer modelo representa al consumidor como un sujeto pensante que soluciona problemas. Dentro de este esquema, con frecuencia se concibe a los

consumidores como receptivos o en activa búsqueda de productos y servicios que cubran sus necesidades y enriquezcan sus vidas. El punto de vista cognitivo se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre las marcas y los puntos de venta seleccionados.

Modelos de consumidores

Un punto de vista emocional.

Cada uno de nosotros probablemente asocie sentimientos o emociones profundos como la alegría, el miedo,el amor, la esperanza, la sexualidad, la fantasía y

hastaun poco de “magia”, con ciertas compras o

posesiones.Es probable que estos sentimientos o emocionessean altamente envolventes.

Etapas del proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos. Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.

Etapas del proceso de decisión de compra

Búsqueda de información: un consumidor complacido manifestará propensión a buscar más información. El estado de búsqueda moderada se denomina atención acrecentada. Una búsqueda de información activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigación para conocer más.

Etapas del proceso de decisión de compra

Decisión de compra: La actitud de otros: la medida en que la actitud de

otra persona reduce la alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y la motivación del consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona.

Factores situacionales no previstos: el consumidor forma una intención de compra basándose en factores como el ingreso familiar esperado, el precio esperado y los beneficios que espera obtener del producto.

Etapas del proceso de decisión de compra

Comportamiento pos-compra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos.