PRONOSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS.ppt

TEORIA DE LOS TEORIA DE LOS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS

FUNCIONES E FUNCIONES E

IMPORTANCIA DE LOS IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS

GRUPO No. 3GRUPO No. 3

Mercadeo 31156Mercadeo 31156

RESEÑA HISTÓRICA DE LOS RESEÑA HISTÓRICA DE LOS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS

Los fundamentos teóricos y Los fundamentos teóricos y prácticos del presupuesto, prácticos del presupuesto, como herramienta de como herramienta de planificación y control, tuvo su planificación y control, tuvo su origen en el sector origen en el sector gubernamental a finales del gubernamental a finales del siglo XVIII cuando se siglo XVIII cuando se presentaba al Parlamento presentaba al Parlamento Británico los planes de gastos Británico los planes de gastos del reino y se daban pautas del reino y se daban pautas sobre su posible ejecución y sobre su posible ejecución y control.control.

RESEÑA HISTÓRICA DE LOS RESEÑA HISTÓRICA DE LOS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS

► Desde el punto de vista técnico de la palabra se deriva del Desde el punto de vista técnico de la palabra se deriva del francés antiguo francés antiguo bougettebougette o bolsa. Dicha acepción intentó o bolsa. Dicha acepción intentó perfeccionarse posteriormente en el sistema inglés con el perfeccionarse posteriormente en el sistema inglés con el término término budgetbudget de conocimiento común y que recibe en de conocimiento común y que recibe en nuestro idioma la denominación de presupuesto.nuestro idioma la denominación de presupuesto.

► Entre 1912 y 1925, y en especial después de la Primera Entre 1912 y 1925, y en especial después de la Primera

Guerra Mundial, el sector privado notó los beneficios que Guerra Mundial, el sector privado notó los beneficios que podía generar la utilización del presupuesto en materia de podía generar la utilización del presupuesto en materia de control de gastos, y destino recursos en aquellos aspectos control de gastos, y destino recursos en aquellos aspectos necesarios para obtener márgenes de rendimiento necesarios para obtener márgenes de rendimiento adecuados durante un ciclo de operación determinado. En adecuados durante un ciclo de operación determinado. En este período las industrias crecen con rapidez y se piensa este período las industrias crecen con rapidez y se piensa en el empleo de métodos de planeación empresarial en el empleo de métodos de planeación empresarial apropiados.apropiados.

QUE ES UN PRESUPUESTO?QUE ES UN PRESUPUESTO?

► ““Un presupuesto es un Un presupuesto es un plan integrador y plan integrador y coordinador que se coordinador que se expresa en términos expresa en términos financieros con respecto financieros con respecto a las operaciones y a las operaciones y recursos que forman recursos que forman parte de una empresa parte de una empresa para un período para un período determinado, con el fin de determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados lograr los objetivos fijados por la alta gerencia”. por la alta gerencia”.

► Es un plan de acción Es un plan de acción dirigido a cumplir una dirigido a cumplir una meta prevista, expresada meta prevista, expresada en términos financieros en términos financieros que, debe cumplirse en que, debe cumplirse en determinado tiempo y determinado tiempo y bajo ciertas condiciones bajo ciertas condiciones previstas.previstas.

Que es un Presupuesto de Que es un Presupuesto de Ventas?Ventas?

► Son estimados que tienen como prioridad determinar el Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar limite de tiempo.determinar limite de tiempo.

Objetivos de los Presupuestos:Objetivos de los Presupuestos:

► Ser una guía de acción. Ser una guía de acción. Planear integral y sistemáticamente Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo determinado. periodo determinado.

► Permite comparar lo real con lo planificado.Permite comparar lo real con lo planificado.► Evaluar la actuación de la compañía.Evaluar la actuación de la compañía.► Optimizar el empleo económico de los recursos.Optimizar el empleo económico de los recursos.► Trabajar en forma anticipada y previniendo los hechos.Trabajar en forma anticipada y previniendo los hechos.► Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y,

fijar responsabilidades en las diferentes dependencias de la fijar responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para logar el cumplimiento de las metas previstas. empresa para logar el cumplimiento de las metas previstas.

► Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en forma integral. la marcha de la empresa en forma integral.

Funciones De Los Presupuestos:Funciones De Los Presupuestos:

Las funciones que desempeñan los presupuestos dependen en gran parte de Las funciones que desempeñan los presupuestos dependen en gran parte de la propia dirección de la empresa. Las necesidades y expectativas de los la propia dirección de la empresa. Las necesidades y expectativas de los directivos y el uso que hagan de los presupuestos, están fuertemente influidos directivos y el uso que hagan de los presupuestos, están fuertemente influidos por una serie de factores relacionados con los antecedentes gerenciales y con por una serie de factores relacionados con los antecedentes gerenciales y con el sistema empresarial.el sistema empresarial.

De manera ideal la Gerencia espera que la función presupuestal proporcione:De manera ideal la Gerencia espera que la función presupuestal proporcione:

► Una herramienta analítica, precisa y oportuna.Una herramienta analítica, precisa y oportuna.► La capacidad para pretender el desempeño.La capacidad para pretender el desempeño.► El soporte para la asignación de recursos.El soporte para la asignación de recursos.► La capacidad para controlar el desempeño real en curso.La capacidad para controlar el desempeño real en curso.► Advertencias de las desviaciones respecto a los pronósticos.Advertencias de las desviaciones respecto a los pronósticos.► Indicios anticipados de las oportunidades o de los riesgos venideros.Indicios anticipados de las oportunidades o de los riesgos venideros.► Capacidad para emplear el desempeño pasado como guía o instrumento de Capacidad para emplear el desempeño pasado como guía o instrumento de

aprendizaje.aprendizaje.► Concepción comprensible, que conduzca a un consenso y al respaldo del Concepción comprensible, que conduzca a un consenso y al respaldo del

presupuesto anual.presupuesto anual.

Funciones De Los Presupuestos:Funciones De Los Presupuestos:

► La principal función de los La principal función de los presupuestos se relaciona con presupuestos se relaciona con el control financiero de la el control financiero de la organización.organización.

► El control presupuestario es el El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo, que se está haciendo, comparando los resultados comparando los resultados con sus datos presupuestados con sus datos presupuestados correspondientes, para correspondientes, para verificar los logros o medir las verificar los logros o medir las diferencias. diferencias.

► Los presupuestos pueden Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles desempeñar tanto roles preventivos como correctivos preventivos como correctivos dentro de la organización.dentro de la organización.

Clasificación de los Clasificación de los Presupuestos:Presupuestos:

► SEGÚN LA FLEXIBILIDADSEGÚN LA FLEXIBILIDAD• Rígidos, estáticos, fijos o asignados/Flexibles o VariablesRígidos, estáticos, fijos o asignados/Flexibles o Variables

► SEGÚN EL PERIODO DE TIEMPOSEGÚN EL PERIODO DE TIEMPO• A corto plazoA corto plazo• A largo plazoA largo plazo

► SEGÚN EL CAMPO DE APLICACIÓN EN LA EMPRESASEGÚN EL CAMPO DE APLICACIÓN EN LA EMPRESA• De operación o económicosDe operación o económicos

► Presupuestos de Ventas: Presupuestos de Ventas: ► Presupuestos de Producción:. Presupuestos de Producción:. ► Presupuesto de ComprasPresupuesto de Compras► Presupuesto de Costo-Producción: Presupuesto de Costo-Producción: ► Presupuesto de flujo de efectivo: Presupuesto de flujo de efectivo: ► Presupuesto MaestroPresupuesto Maestro

• FinancierosFinancieros► Presupuesto de cajaPresupuesto de caja► Presupuesto de erogaciones capitalizablesPresupuesto de erogaciones capitalizables

► SEGÚN EL SECTOR DE LA ECONOMÍA SEGÚN EL SECTOR DE LA ECONOMÍA • Presupuestos del Sector PúblicoPresupuestos del Sector Público• Presupuestos del Sector PrivadoPresupuestos del Sector Privado


► Según la flexibilidad:Según la flexibilidad:► 1. Rígidos, estáticos, fijos o asignados1. Rígidos, estáticos, fijos o asignados Son aquellos que se elaboran para un único nivel de Son aquellos que se elaboran para un único nivel de

actividad y no permiten realizar ajustes necesarios actividad y no permiten realizar ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado el entorno de la empresa (económico, político, lado el entorno de la empresa (económico, político, cultural etc.). Este tipo de presupuestos se utilizaban cultural etc.). Este tipo de presupuestos se utilizaban anteriormente en el sector público.anteriormente en el sector público.

► 2. Flexibles o variables2. Flexibles o variables Son los que se elaboran para diferentes niveles de Son los que se elaboran para diferentes niveles de

actividad y se pueden adaptar a las circunstancias actividad y se pueden adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el campo de la presupuestación moderna. Son el campo de la presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.


► Según el periodo de tiempo:Según el periodo de tiempo:► 1. A corto plazo1. A corto plazo Son los que se realizan para cubrir la Son los que se realizan para cubrir la

planeación de la organización en el ciclo de planeación de la organización en el ciclo de operaciones de un año. Este sistema se operaciones de un año. Este sistema se adapta a los países con economías adapta a los países con economías inflacionarias.inflacionarias.

► 2. A largo plazo2. A largo plazo Este tipo de presupuestos corresponden a Este tipo de presupuestos corresponden a

los planes de desarrollo que, generalmente, los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.adoptan los estados y grandes empresas.


► Según el campo de aplicación en la empresa:Según el campo de aplicación en la empresa:► 1. De operación o económicos1. De operación o económicos Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el

periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de Ganancias y Pérdidas. Entre estos presupuestos se pueden destacar:Ganancias y Pérdidas. Entre estos presupuestos se pueden destacar:

Presupuestos de Ventas: Presupuestos de Ventas: Generalmente son preparados por meses, áreas geográficas Generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y productos. y productos.

Presupuestos de Producción: Presupuestos de Producción: Comúnmente se expresan en unidades físicas. La Comúnmente se expresan en unidades físicas. La información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales. máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales.

Presupuesto de Compras:Presupuesto de Compras: Es el presupuesto que prevé las compras de materias Es el presupuesto que prevé las compras de materias primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se hacen en unidades y costos.hacen en unidades y costos. Presupuesto de Costo-Producción: Presupuesto de Costo-Producción: Algunas veces esta información se incluye en Algunas veces esta información se incluye en

el presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de el presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta, muestra si los márgenes de utilidad son adecuados. venta, muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.

Presupuesto de flujo de efectivo: Presupuesto de flujo de efectivo: Es esencial en cualquier compañía. Debe ser Es esencial en cualquier compañía. Debe ser preparado luego de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El preparado luego de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de capital de trabajo. capital de trabajo.

Presupuesto Maestro: Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la Este presupuesto incluye las principales actividades de la empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede ser concebido como el "presupuesto de presupuestos". puede ser concebido como el "presupuesto de presupuestos".


► 2. Financieros2. Financieros En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden

en el balance. Hay dos tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de en el balance. Hay dos tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de Capital o erogaciones capitalizables.Capital o erogaciones capitalizables.

Presupuesto de Tesorería Presupuesto de Tesorería Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en

caja, bancos y valores de fáciles de realizar. Se puede llamar también caja, bancos y valores de fáciles de realizar. Se puede llamar también presupuesto de caja o de flujo de fondos porque se utiliza para prever presupuesto de caja o de flujo de fondos porque se utiliza para prever los recursos monetarios que la organización necesita para desarrollar los recursos monetarios que la organización necesita para desarrollar sus operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o sus operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o trimestralmente.trimestralmente.

Presupuesto de erogaciones capitalizables Presupuesto de erogaciones capitalizables Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos.

Permite evaluar las diferentes alternativas de inversión y el monto de Permite evaluar las diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se requieren para llevarlas a cabo.recursos financieros que se requieren para llevarlas a cabo.


► Según el sector de la economía en el cual se Según el sector de la economía en el cual se utilizan:utilizan:

► 1. Presupuestos del Sector Público1. Presupuestos del Sector Público Son los que involucran los planes, políticas, programas, Son los que involucran los planes, políticas, programas,

proyectos, estrategias y objetivos del Estado. Son el proyectos, estrategias y objetivos del Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en medio más efectivo de control del gasto público y en ellos se contempla las diferentes alternativas de ellos se contempla las diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos e inversiones.asignación de recursos para gastos e inversiones.

► 2. Presupuestos del Sector Privado2. Presupuestos del Sector Privado Son los usados por las empresas particulares,. Se Son los usados por las empresas particulares,. Se

conocen también como presupuestos empresariales. conocen también como presupuestos empresariales. Buscan planificar todas las actividades de una Buscan planificar todas las actividades de una empresa.empresa.

Principios de los presupuestos:Principios de los presupuestos:

► PRINCIPIOS DE PLANEACIÓNPRINCIPIOS DE PLANEACIÓN

• 1)Previsión. 2) Costeabilidad, 3)Flexibilidad, 4)Unidad, 1)Previsión. 2) Costeabilidad, 3)Flexibilidad, 4)Unidad,

5)Confianza, 6)Participación, 7)Oportunidad y, 8) Contabilidad por 5)Confianza, 6)Participación, 7)Oportunidad y, 8) Contabilidad por

áreas de responsabilidad.áreas de responsabilidad.

► PRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓNPRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓN• 1)Orden y 2)Comunicación.1)Orden y 2)Comunicación.

► PRINCIPIOS DE DIRECCIÓNPRINCIPIOS DE DIRECCIÓN• 1)Autoridad y 2)Coordinación.1)Autoridad y 2)Coordinación.

► PRINCIPIOS DE CONTROLPRINCIPIOS DE CONTROL• 1)Reconocimiento, 2)Excepción, 3)Normas y, 3)Conciencia de 1)Reconocimiento, 2)Excepción, 3)Normas y, 3)Conciencia de

Costos.Costos.

Elementos de los Presupuestos:Elementos de los Presupuestos:► IntegradorIntegrador::Indica que toma en Indica que toma en

cuenta todas las áreas y cuenta todas las áreas y actividades de la empresa. actividades de la empresa.

► Coordinador :Coordinador :Significa que los Significa que los planes para toda la empresa deben planes para toda la empresa deben ser preparados en conjunto y ser preparados en conjunto y coordinadamente.coordinadamente.

► Operaciones :Operaciones :Uno de los objetivos Uno de los objetivos principales de los presupuesto es principales de los presupuesto es determinar los ingresos que se determinar los ingresos que se pretenden obtener, así como los pretenden obtener, así como los gastos en los que se incurrirá. gastos en los que se incurrirá.

► Recursos:Recursos:No es suficiente con No es suficiente con conocer los ingresos y gastos conocer los ingresos y gastos futuros, la empresa debe planear futuros, la empresa debe planear los recursos necesarios y su los recursos necesarios y su asignación, lo cual se logra, con la asignación, lo cual se logra, con la planeación financiera. planeación financiera.

Importancia de Los Importancia de Los Presupuestos:Presupuestos:

Las organizaciones son parte de un medio económico en el que Las organizaciones son parte de un medio económico en el que

predomina la incertidumbre, por ello deben planear sus actividades si predomina la incertidumbre, por ello deben planear sus actividades si

pretenden sostenerse en un mercado competitivo, puesto que cuanto pretenden sostenerse en un mercado competitivo, puesto que cuanto

mayor sea la incertidumbre, mayores serán los riesgos por asumir. En mayor sea la incertidumbre, mayores serán los riesgos por asumir. En

consecuencia lconsecuencia los presupuestos son importantes porque ayudan a os presupuestos son importantes porque ayudan a

minimizar el riesgo en las operaciones de la organización. minimizar el riesgo en las operaciones de la organización.

Importancia de Los Importancia de Los Presupuestos:Presupuestos:

► Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en límites razonables. operaciones de la empresa en límites razonables.

► Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo que estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca. verdaderamente se busca.

► Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción. su plan total de acción.

► Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas. ejecución de programas.

► Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades totales de las compañías.pensar en las necesidades totales de las compañías.

► Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro.un nivel a otro.

Los Presupuestos Nos Los Presupuestos Nos Permiten: “Tomar Decisiones”Permiten: “Tomar Decisiones”

¿Porqué sucedió así?¿Qué está sucediendo?

¿Cómo lo estamos haciendo

respecto al plan?

¿Dónde estamos?

¿Cómo organizamosnuestros recursos?

¿Cómo logramosnuestros objetivos?

¿Qué tenemosque hacer?

¿Cómo nos comparamoscon nuestros iguales?

¿Hacia dóndequeremos ir?

¿Cuál es el impactode nuestras decisiones?

¿Qué decisionespodemos tomar?

¿Cuáles sonlas alternativas?

Ventajas de los Presupuestos:Ventajas de los Presupuestos:

► Presionan por información vital para que la alta gerencia Presionan por información vital para que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos básicos.defina adecuadamente los objetivos básicos.

► Propician que se defina una estructura organizacional Propician que se defina una estructura organizacional adecuada, determinando la responsabilidad y autoridad de adecuada, determinando la responsabilidad y autoridad de cada área.cada área.

► Incrementan la participación de toda la organización.Incrementan la participación de toda la organización.

► Obligan a mantener un archivo de datos históricos Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables.controlables.

► Facilitan la utilización óptima de los diferentes recursos.Facilitan la utilización óptima de los diferentes recursos.

► Facilitan la coparticipación e integración de las diferentes Facilitan la coparticipación e integración de las diferentes áreas.áreas.

► Obligan a realizar un auto análisis periódico y facilitan el Obligan a realizar un auto análisis periódico y facilitan el control.control.

► Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional.Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional.

► Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones. Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.

► En general ayudan a la planeación y control en las empresas.En general ayudan a la planeación y control en las empresas.

Limitaciones de los Limitaciones de los Presupuestos:Presupuestos:

► Están basados en estimaciones.Están basados en estimaciones.

► Deben ser adaptados constantemente a los cambios Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan.de importancia que surjan.

► Su ejecución no es automática, se necesita que el Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano comprenda su importancia.elemento humano comprenda su importancia.

► Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración. Es una herramienta.administración. Es una herramienta.

► El presupuesto no debe ser una camisa de fuerza El presupuesto no debe ser una camisa de fuerza implantada por la alta gerencia a la organización. implantada por la alta gerencia a la organización.

► La gerencia debe organizar sus recursos financieros, La gerencia debe organizar sus recursos financieros, establecer bases de operación sólidas y contar con establecer bases de operación sólidas y contar con elementos de apoyo que de ayuden a cumplir sus elementos de apoyo que de ayuden a cumplir sus objetivos:objetivos:

► Se suele centrar el análisis solamente en información Se suele centrar el análisis solamente en información de tipo financiera. de tipo financiera.

Por Que Suelen Fracasar Los Por Que Suelen Fracasar Los Presupuestos?Presupuestos?

► Cuando sólo se estudian las cifras y cuadros del Cuando sólo se estudian las cifras y cuadros del momento sin tener en cuenta los antecedentes y las momento sin tener en cuenta los antecedentes y las causas de los resultados. causas de los resultados.

► Cuando no está definida claramente la responsabilidad Cuando no está definida claramente la responsabilidad administrativa de cada área y sus responsables no administrativa de cada área y sus responsables no comprenden su papel en el logro de las metas. comprenden su papel en el logro de las metas.

► Cuando no hay buen nivel de comunicación y por lo Cuando no hay buen nivel de comunicación y por lo tanto, se presentan resquemores que perturban e tanto, se presentan resquemores que perturban e impiden el aporte de los colaboradores para el logro de impiden el aporte de los colaboradores para el logro de las metas.las metas.

► Cuando no existe un sistema contable que genere Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad. confianza y credibilidad.

► Cuando se tiene la "ilusión del control" es decir, que Cuando se tiene la "ilusión del control" es decir, que los directivos se confían de los presupuestos y se los directivos se confían de los presupuestos y se olvidan de actuar en pro de los resultados. olvidan de actuar en pro de los resultados.

► Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la presupuestación. presupuestación.

Métodos Para Determinar un Métodos Para Determinar un Presupuesto de Ventas:Presupuesto de Ventas:

► Existen dos métodos para pronosticar las ventas: los subjetivos Existen dos métodos para pronosticar las ventas: los subjetivos basados en la experiencia y los objetivos basados en una serie de basados en la experiencia y los objetivos basados en una serie de análisis mucho más complejos. análisis mucho más complejos.

Métodos Para Determinar un Métodos Para Determinar un Presupuesto de Ventas:Presupuesto de Ventas:

► Métodos Métodos ► Objetivos:Objetivos:

► Prueba de MercadoPrueba de Mercado► Análisis de Series de Análisis de Series de

TiempoTiempo► Método de Regresión Método de Regresión

Simple.Simple.

Métodos Subjetivos:

1. Basado en Las Expectativas del Usuario 2. Basado en la opinión y experiencia de la Fuerza de Ventas3. Basado en la Opiniones de Ejecutivos y Directivos: Técnica Delfos

Métodos Subjetivos: 1.Basado Métodos Subjetivos: 1.Basado en Las Expectativas del en Las Expectativas del

Usuario:Usuario:

► Es conocido como el método Es conocido como el método de las intensiones del de las intensiones del comprador ya que depende comprador ya que depende de las respuestas que los de las respuestas que los consumidores en en cuanto consumidores en en cuanto al consumo o las compras al consumo o las compras que esperan realizar del que esperan realizar del producto. Se refiere al producto. Se refiere al potencial del mercado o de potencial del mercado o de las ventas y así poder las las ventas y así poder las necesidades de los necesidades de los consumidores que no han consumidores que no han sido explotadas. sido explotadas.

Ventajas:Las estimaciones del pronóstico se obtienen directamente de los compradores La información que se obtiene es muy detallada, estos datos ayudan al área de marketing en el lanzamiento o mejora de los productos.Desventajas:Los clientes en perspectiva deben ser pocos y estar bien definidos No aplica para bienes de consumo Es caro y depende del tiempo que te quiera dedicar al comprador que sabemos que no es mucho.

Métodos Subjetivos: 2. Basado Métodos Subjetivos: 2. Basado en la experiencia de la Fuerza en la experiencia de la Fuerza

de Ventasde Ventas

► Aquí lo que interesa es la Aquí lo que interesa es la opinión de los vendedores de opinión de los vendedores de campo y cada uno expone campo y cada uno expone cuanto espera vender durante cuanto espera vender durante el periodo del pronóstico, estas el periodo del pronóstico, estas estimaciones suelen ajustarse estimaciones suelen ajustarse en los distintos niveles en en los distintos niveles en donde se va revisando el donde se va revisando el presupuesto. presupuesto.

Ventajas:Abarca a las personas que tendrán la responsabilidad de los resultados Es bastante exacto Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de ventas El pronóstico está disponible para territorios individuales de ventas Desventajas:Los vendedores tienen un interés manifiesto y los resultados podrían estar alterados y si se vende menos de lo esperado perjudica a toda la empresa.

Métodos Subjetivos: 3. Basado Métodos Subjetivos: 3. Basado en la Opiniones de Ejecutivos y en la Opiniones de Ejecutivos y

DirectivosDirectivos► Técnica Delphi:Técnica Delphi:

Es una metodología intuitiva Es una metodología intuitiva para organizar y compartir el para organizar y compartir el pronóstico de los expertos pronóstico de los expertos sobre el futuro quienes hacen sobre el futuro quienes hacen estas conjeturas basadas en un estas conjeturas basadas en un juicio racional y en la juicio racional y en la información disponible sobre el información disponible sobre el tema.tema.

Se hace un sondeo interno Se hace un sondeo interno individual de la opinión de los individual de la opinión de los ejecutivos clave de la empresa ejecutivos clave de la empresa o de los expertos, par saber o de los expertos, par saber como evalúan las posibilidades como evalúan las posibilidades de las ventas. Y luego se de las ventas. Y luego se realizan comités de resultados. realizan comités de resultados.

Ventajas:Es fácil de realizar y muy rápidoNo requiere estadísticas elaboradas

Desventajas:La responsabilidad no la toman los vendedores Los pronósticos pueden ser más elevados de lo que realmente podrían ser

Métodos Objetivos: 1.Prueba de Métodos Objetivos: 1.Prueba de MercadoMercado

► Se pone un producto a Se pone un producto a disposición de los disposición de los compradores en uno o compradores en uno o varios territorios de varios territorios de prueba. Luego se prueba. Luego se miden las compras y la miden las compras y la respuesta del respuesta del consumidor a consumidor a diferentes mezclas de diferentes mezclas de mercadeo. Con base en mercadeo. Con base en esta información se esta información se proyectan las ventas proyectan las ventas para unidades para unidades geográficas más geográficas más grandes. grandes.

Ventajas:

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. oDesventajas:

Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero.Alertan a la competencia.

Métodos Objetivos: 2. Basado Métodos Objetivos: 2. Basado en el Análisis de Series de en el Análisis de Series de

Tiempo.Tiempo.► Se utilizan los datos históricos Se utilizan los datos históricos

de ventas de la empresa para de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio estacional, cíclico y aleatorio o errático. Por medio de los o errático. Por medio de los promedios móviles promedios móviles determinamos primero si hay determinamos primero si hay presente un factor estacional. presente un factor estacional. Con un sistema de regresión Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la lineal simple determinamos la línea de tendencia de los línea de tendencia de los datos para establecer si hay datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará factor aleatorio estará presente si podemos atribuir presente si podemos atribuir un comportamiento errático a un comportamiento errático a las ventas debido a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no acontecimientos aleatorios no recurrentes. recurrentes.

Ventajas:

Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable.

Métodos Objetivos: 3. Método Métodos Objetivos: 3. Método de Regresión Simplede Regresión Simple

► Se trata de encontrar una Se trata de encontrar una relación entre las ventas relación entre las ventas históricas (variable históricas (variable dependiente) y una o más dependiente) y una o más variables independientes, como variables independientes, como población, ingreso per cápita o población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). producto interno bruto (PIB).

Ventajas:Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.

Desventajas: Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Factores Específicos de Ventas:Factores Específicos de Ventas:

► Factores de Ajuste: 1. De efecto PerjudicialFactores de Ajuste: 1. De efecto Perjudicial 2. De efecto Saludable2. De efecto Saludable

► Factores de CambioFactores de Cambio

► Factores Corrientes de CrecimientoFactores Corrientes de Crecimiento

► Factores de Influencias AdministrativasFactores de Influencias Administrativas

► Fuerzas Económicas GeneralesFuerzas Económicas Generales

Factores de Ajuste:Factores de Ajuste:11. De efecto . De efecto

Perjudicial:Perjudicial: Son aquellas que Son aquellas que

afectaron en decremento afectaron en decremento las ventas del periodo las ventas del periodo anterior y que obviamente anterior y que obviamente deberán tomarse en deberán tomarse en cuenta para el cuenta para el presupuesto de los presupuesto de los ingresos del ejercicio ingresos del ejercicio siguiente como ejemplo de siguiente como ejemplo de estos factores se puede estos factores se puede citar los siguientes: citar los siguientes:

► Huelga. Huelga. ► Incendio. Incendio. ► Inundación. Inundación. ► Rayo. Rayo.

2. De efecto 2. De efecto Saludable:Saludable:

Son aquellos que Son aquellos que

afectaron en afectaron en beneficio del periodo beneficio del periodo anterior y que anterior y que posiblemente no posiblemente no vuelvan a ocurrir vuelvan a ocurrir como por ejemplo:como por ejemplo:

o Productos que no Productos que no tuvieron tuvieron competencia,competencia,

o contratos especiales contratos especiales de venta, de venta,

o situaciones o política, situaciones o política, etc. etc.

Factores de Cambio:Factores de Cambio: Se refieren a aquellas modificaciones que van Se refieren a aquellas modificaciones que van

efectuarse, ofrecen un medio para estimar las ventas efectuarse, ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudiaron las posibilidades que desde luego, si se estudiaron las posibilidades que desde luego, influirán en las ventas tales como: influirán en las ventas tales como:

Cambio de material. Cambio de material. Cambio de productos. Cambio de productos. De presentación. De presentación. Rediseños. Rediseños. Cambio de producción. Cambio de producción. Cambios en la remuneración de la fuerza de ventas. Cambios en la remuneración de la fuerza de ventas. Mejoras de situaciones de la empresa. Mejoras de situaciones de la empresa. Cambio de mercados. Cambio de mercados. Cambios en los métodos de venta. Cambios en los métodos de venta. Mejores precios. Mejores precios. Servicios. Servicios. Publicidad. Publicidad.

Factores Corrientes de Factores Corrientes de Crecimiento:Crecimiento:

Estos factores se refieren al desarrollo en las Estos factores se refieren al desarrollo en las ventas, tomando en cuenta los factores ventas, tomando en cuenta los factores efectuados por la propia empresa como lo efectuados por la propia empresa como lo es los créditos, independientemente de es los créditos, independientemente de otras ramas productivas con las que otras ramas productivas con las que lógicamente se tendrá un incremento en las lógicamente se tendrá un incremento en las ventas, como:ventas, como:

Superación en las ventas.Superación en las ventas.Desarrollo o expansión.Desarrollo o expansión.Crédito mercantil.Crédito mercantil.

Factores de Influencias Factores de Influencias Administrativas:Administrativas:

Este factor es de carácter interno de la entidad Este factor es de carácter interno de la entidad económica refiriéndose a las decisiones que económica refiriéndose a las decisiones que deben tomar los directivos de la misma, deben tomar los directivos de la misma, después de considerar los factores específicos después de considerar los factores específicos de ventas y los factores específicos generales de ventas y los factores específicos generales que desde luego repercuten en forma directa que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas, dichas decisiones en el presupuesto de ventas, dichas decisiones pueden optar por:pueden optar por:

Cambiar la naturaleza o tipo de producto.Cambiar la naturaleza o tipo de producto.Estudiar nueva política de mercados.Estudiar nueva política de mercados.Aplicar otra política de publicidad.Aplicar otra política de publicidad.Variar la política de producción.Variar la política de producción.Variar la política de precios.Variar la política de precios.

Fuerzas Económicas Fuerzas Económicas Generales:Generales:

Representan una serie de Representan una serie de factores externos que factores externos que influyen en las ventas y influyen en las ventas y estos factores son un estos factores son un estado de situaciones y no estado de situaciones y no algo preciso de las cuales algo preciso de las cuales se abren términos se abren términos cualitativos surgiendo en cualitativos surgiendo en problema cuando se hace problema cuando se hace referencia a términos referencia a términos cuantitativos.cuantitativos.

Con base a los datos Con base a los datos anteriores es posible anteriores es posible conocer la tendencia en el conocer la tendencia en el ciclo económico y el ciclo económico y el movimiento que pueda movimiento que pueda darse a la empresa.darse a la empresa.

Para determinar este factor Para determinar este factor se deben obtener datos se deben obtener datos proporcionados por proporcionados por instituciones de crédito, instituciones de crédito, dependencias dependencias gubernamentales y gubernamentales y organismos particulares que organismos particulares que preparan índices de las preparan índices de las fuerzas económicas fuerzas económicas generales, aportando datos, generales, aportando datos, tales como:tales como:

► Precios, producción, Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, de la moneda, finanzas, informes sobre el banco, informes sobre el banco, ingresos de y producción ingresos de y producción nacional, ingreso percapita, nacional, ingreso percapita, por clase, por zona, etc.por clase, por zona, etc.

Secuencia del Presupuesto Secuencia del Presupuesto Anual:Anual:

BALANCE GENERAL

•Presupuesto de Producción•Requisiciones de Materia Prima y Compras•Gastos de Fabricación•Costos de Producción•Gastos de Venta•Gastos de Administración

PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE OPERACION

ESTADOS DE RESULTADOS

PRESUPUESTADOS

FLUJO DE EFECTIVO

FÓRMULA DEL PRESUPUESTO FÓRMULA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:DE VENTAS:

PV= [( V± F) E] DPV= [( V± F) E] D

PV= presupuesto de ventas. PV= presupuesto de ventas. V± = ventas del año anterior.V± = ventas del año anterior.F = factores específicos de ventas:F = factores específicos de ventas:a) factores de ajuste.a) factores de ajuste.b) factores de cambio.b) factores de cambio.c) factores corrientes de crecimiento.c) factores corrientes de crecimiento.E = Fuerzas económicas generales (% estimado E = Fuerzas económicas generales (% estimado

de realización de prevista)de realización de prevista)D = Influencia administrativa. ( % estimada de D = Influencia administrativa. ( % estimada de

realización por la Administración).realización por la Administración).

SISTEMAS DE COSTEOSISTEMAS DE COSTEO Los sistemas de costeo están diseñados Los sistemas de costeo están diseñados

esencialmente para proporcionarle a los esencialmente para proporcionarle a los tomadores de decisiones (gerentes, directores, tomadores de decisiones (gerentes, directores, rectores jefes, coordinadores, etc.) información rectores jefes, coordinadores, etc.) información específica acerca de las relaciones que existen específica acerca de las relaciones que existen entre la información contable (saldos de cuentas entre la información contable (saldos de cuentas contables) y los márgenes de utilidad de los contables) y los márgenes de utilidad de los productos y servicios. Por ello, diseñar e productos y servicios. Por ello, diseñar e implementar un sistema de costeo para una implementar un sistema de costeo para una empresa determinada se convierte en todo un empresa determinada se convierte en todo un proyecto, cuyo desarrollo se debe efectuar en una proyecto, cuyo desarrollo se debe efectuar en una forma similar a la de cualquier otro proyecto de forma similar a la de cualquier otro proyecto de expansión o de mejoramiento que se lleve a cabo expansión o de mejoramiento que se lleve a cabo en la empresa, requiriéndose para ello, la en la empresa, requiriéndose para ello, la determinación de criterios y restricciones determinación de criterios y restricciones (dedicación, recursos humanos, recursos (dedicación, recursos humanos, recursos logísticos, presupuesto, tecnología, procesos, logísticos, presupuesto, tecnología, procesos, etc.) que determinen claramente la eficacia de los etc.) que determinen claramente la eficacia de los logros y de los objetivos a alcanzar.logros y de los objetivos a alcanzar.

EL ABC DE LOS COSTOSEL ABC DE LOS COSTOS

Las actividades son todo el conjunto de Las actividades son todo el conjunto de labores y tareas elementales cuya labores y tareas elementales cuya realización determina los productos finales realización determina los productos finales de la producción.de la producción.

Las empresas no pueden seguir realizando Las empresas no pueden seguir realizando tareas que no le generen valor, deben tareas que no le generen valor, deben eliminarse todas aquellas tareas que eliminarse todas aquellas tareas que entorpezcan o no ayuden al desempeño entorpezcan o no ayuden al desempeño eficaz de los factores productivos, por que eficaz de los factores productivos, por que este valor es lo que le da el este valor es lo que le da el posicionamiento privilegiado o posicionamiento privilegiado o menospreciado que se tenga el mercado, menospreciado que se tenga el mercado, medido esto por la calidad de sus medido esto por la calidad de sus productos, la eficacia de los servicios, los productos, la eficacia de los servicios, los precios bajos , crédito remanente, etc. precios bajos , crédito remanente, etc.

Fases para implementar el ABCFases para implementar el ABC► Los procesos se definen como "Toda la Los procesos se definen como "Toda la

organización racional de instalaciones, maquinaria, organización racional de instalaciones, maquinaria, mano de obra, materia prima, energía y mano de obra, materia prima, energía y procedimientos para conseguir el resultado final". procedimientos para conseguir el resultado final".

► En los estudios que se hacen sobre el ABC se En los estudios que se hacen sobre el ABC se separan o se describen las actividades y los separan o se describen las actividades y los procesos, a continuación se relacionan las más procesos, a continuación se relacionan las más comunes: comunes:

Actividades:Actividades:

Homologar productos, Negociar, Precios, Clasificar Homologar productos, Negociar, Precios, Clasificar proveedores, Compra de Materiales, Planificar la proveedores, Compra de Materiales, Planificar la producción, Despachar Pedidos, Facturar, Cobrar, producción, Despachar Pedidos, Facturar, Cobrar, Diseñar nuevos Productos, etc.Diseñar nuevos Productos, etc.Procesos:Procesos:Compras, Ventas, Finanzas, Personal, Planeación, Compras, Ventas, Finanzas, Personal, Planeación, Investigación y desarrollo, etc.Investigación y desarrollo, etc.

Etapas sistema de Costeo ABCEtapas sistema de Costeo ABC

► EL SISTEMA DE COSTEO ABC ESTA BASADO EL SISTEMA DE COSTEO ABC ESTA BASADO EN DOS ETAPAS, LA PRIMERA CARGA EN DOS ETAPAS, LA PRIMERA CARGA COSTOS GENERALES A POOLS DE COSTOS COSTOS GENERALES A POOLS DE COSTOS BASADOS EN LA ACTIVIDAD Y LA SEGUNDA BASADOS EN LA ACTIVIDAD Y LA SEGUNDA UTILIZA UNA SERIE DE RATIOS BASADOS EN UTILIZA UNA SERIE DE RATIOS BASADOS EN LOS COST DRIVERS PARA ASIGNAR LOS LOS COST DRIVERS PARA ASIGNAR LOS COSTOS DE LOS POOLS A LAS LÍNEAS DE COSTOS DE LOS POOLS A LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS.PRODUCTOS.

Instrumentación del ABC - Instrumentación del ABC - ActividadesActividades

Actividades a nivel interno del producto Actividades a nivel interno del producto (Unit (Unit level)level)Actividades relacionadas con los pedidos de producción Actividades relacionadas con los pedidos de producción (Batch-level)(Batch-level)Actividades relacionadas con el mantenimiento del producto (Product-Actividades relacionadas con el mantenimiento del producto (Product-level)level)Actividades relacionadas con el mantenimiento de la producción (Product-Actividades relacionadas con el mantenimiento de la producción (Product-sustaining)sustaining)Actividades relacionadas con la investigación y desarrollo Actividades relacionadas con la investigación y desarrollo (Facility-level)(Facility-level)Actividades encaminadas al proceso continuo de apoyo al cliente Actividades encaminadas al proceso continuo de apoyo al cliente (Customers- level)(Customers- level)Asignación de los costosAsignación de los costos

Etapas para la asignaciónEtapas para la asignación

► Primera etapa: En esta etapa, los costos se clasifican en un conjunto de Primera etapa: En esta etapa, los costos se clasifican en un conjunto de costos generales o pool para los cuales las variaciones pueden explicarse costos generales o pool para los cuales las variaciones pueden explicarse mediante un solo cost-driver. mediante un solo cost-driver.

► Segunda etapa: En esta etapa, el costo por unidad de cada pool es Segunda etapa: En esta etapa, el costo por unidad de cada pool es asignado a los productos. Se hace utilizando el ratio de pool calculado en asignado a los productos. Se hace utilizando el ratio de pool calculado en la primera etapa y la medida del montante de recursos consumidos por la primera etapa y la medida del montante de recursos consumidos por cada producto. cada producto.

Etapas para la asignaciónEtapas para la asignación

► El cálculo de los costos asignados desde cada pool de costo a cada producto es:El cálculo de los costos asignados desde cada pool de costo a cada producto es:

Costos generales aplicados = Ratios de pool * Unidades utilizadas de cost- driverCostos generales aplicados = Ratios de pool * Unidades utilizadas de cost- driverEl total de costos generales asignados de esta forma se divide por el número de El total de costos generales asignados de esta forma se divide por el número de unidades producidas.unidades producidas.

► El resultado es el costo unitario de costos generales de producción. El resultado es el costo unitario de costos generales de producción. ► Añadiendo este coste al unitario por materiales y por mano de obra directa, se Añadiendo este coste al unitario por materiales y por mano de obra directa, se

obtiene el costo unitario de producción.obtiene el costo unitario de producción.► Factores de asignaciónFactores de asignación

Los factores de asignación, están relacionados con las etapas frente a su diseño Los factores de asignación, están relacionados con las etapas frente a su diseño y operatividad de forma directa. y operatividad de forma directa.

► Estos factores son la elección de pools de costos, la selección de medios de Estos factores son la elección de pools de costos, la selección de medios de distribución de los costos generales a los pools de costos y la elección de un distribución de los costos generales a los pools de costos y la elección de un cost-drivers para cada pool de costo. Estos factores representan el mecanismo cost-drivers para cada pool de costo. Estos factores representan el mecanismo básico de un sistema ABC.básico de un sistema ABC.

GeneralidadesGeneralidades► Finalidad del modelo ABC:Finalidad del modelo ABC:

Producir información útil para establecer el costo por producto.Producir información útil para establecer el costo por producto.Obtención de información sobre los costos por líneas de producción.Obtención de información sobre los costos por líneas de producción.Análisis ex-post de la rentabilidad.Análisis ex-post de la rentabilidad.

Utilizar la información obtenida para establecer políticas de toma de decisiones de la Utilizar la información obtenida para establecer políticas de toma de decisiones de la dirección.dirección.

Producir información que ayude en la gestión de los procesos productivos.Producir información que ayude en la gestión de los procesos productivos.

Instauración un sistema de costeo ABC en la empresaInstauración un sistema de costeo ABC en la empresa► BeneficiosBeneficios

Facilita el costeo justo por línea de producción, particularmente donde son significativos Facilita el costeo justo por línea de producción, particularmente donde son significativos los costos generales no relacionados con el volumen.los costos generales no relacionados con el volumen.Analiza otros objetos del costo además de los productos.Analiza otros objetos del costo además de los productos.

► Indica inequívocamente los costos variables a largo plazo del producto.Indica inequívocamente los costos variables a largo plazo del producto.Produce medidas financieras y no financieras, que sirven para la gestión de costos y para Produce medidas financieras y no financieras, que sirven para la gestión de costos y para la evaluación del rendimiento operacional.la evaluación del rendimiento operacional.

► Ayuda a la identificación y comportamiento de costos y de esta forma tiene el potencial Ayuda a la identificación y comportamiento de costos y de esta forma tiene el potencial para mejorar la estimación de costos.para mejorar la estimación de costos.

GeneralidadesGeneralidades► Limitaciones Limitaciones ► Existe poca evidencia que su implementación mejore la rentabilidad Existe poca evidencia que su implementación mejore la rentabilidad

corporativa.corporativa.No se conocen consecuencias en cuanto al comportamiento humano y No se conocen consecuencias en cuanto al comportamiento humano y organizacional.organizacional.La información obtenida es histórica.La información obtenida es histórica.

► La selección de cost-drivers y costos comunes a varias actividades no se La selección de cost-drivers y costos comunes a varias actividades no se encuentran satisfactoriamente resueltos.encuentran satisfactoriamente resueltos.

► El ABC no es un sistema de finalidad genérica cuyos outputs son El ABC no es un sistema de finalidad genérica cuyos outputs son adecuados sin juicios cualitativos.adecuados sin juicios cualitativos.

Margen Bruto de Utilidad.Margen Bruto de Utilidad.

► Diferencia entre los ingresos y los costes de Diferencia entre los ingresos y los costes de producción directos, sin incluir las amortizaciones, producción directos, sin incluir las amortizaciones, los gastos de la estructura comercial ni los gastos los gastos de la estructura comercial ni los gastos financieros.financieros.

► Indicador de rentabilidad que se define como la Indicador de rentabilidad que se define como la utilidad bruta sobre las ventas netas, y nos expresa utilidad bruta sobre las ventas netas, y nos expresa el porcentaje determinado de utilidad bruta el porcentaje determinado de utilidad bruta (Ventas Netas- costes de Ventas) que se está (Ventas Netas- costes de Ventas) que se está generando por cada peso vendido.generando por cada peso vendido.

Demanda total del mercadoDemanda total del mercado

► La demanda total del mercado para un producto es La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que sería comprado por un grupo de el volumen total que sería comprado por un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un entorno de dentro de un período definido, en un entorno de marketind definido, con un nivel y mezcla definido de marketind definido, con un nivel y mezcla definido de esfuerzo de marketing industrial.esfuerzo de marketing industrial.

► Tenga en cuenta que la demanda total del mercado Tenga en cuenta que la demanda total del mercado no es un número fijo sino una función de la demanda no es un número fijo sino una función de la demanda del mercado. El nivel estimado de la demanda del del mercado. El nivel estimado de la demanda del mercado estará relacionada con niveles variables de mercado estará relacionada con niveles variables de gasto en mercadeo en una industria en particular.gasto en mercadeo en una industria en particular.


► A mayores niveles de gasto en mercadeo en una A mayores niveles de gasto en mercadeo en una industria mayores niveles de demanda, primero industria mayores niveles de demanda, primero con un índice creciente y luego con uno con un índice creciente y luego con uno decreciente. Después de cierto nivel, los gastos de decreciente. Después de cierto nivel, los gastos de mercadeo que se hagan no estimularán en mayor mercadeo que se hagan no estimularán en mayor grado la demanda posterior, lo que sugiere un grado la demanda posterior, lo que sugiere un limite superior en cuanto a la demanda del limite superior en cuanto a la demanda del mercado. Esto sugiere también que hay un limite mercado. Esto sugiere también que hay un limite inferior de demanda del mercado que serán las inferior de demanda del mercado que serán las ventas mínimas que se producirán sin efectuar ventas mínimas que se producirán sin efectuar ningún gasto para estimular la demanda.ningún gasto para estimular la demanda.


► Pronóstico del mercadoPronóstico del mercado► Es la demanda de mercado que corresponde a un Es la demanda de mercado que corresponde a un

determinado nivel de gasto en mercadeo en la determinado nivel de gasto en mercadeo en la industria. industria.

► Potencial de mercadoPotencial de mercado► Es el límite al que se aproxima la demanda del Es el límite al que se aproxima la demanda del

mercado a medida que los gastos de mercadeo en la mercado a medida que los gastos de mercadeo en la industria se aproximan al infinito para un entorno de industria se aproximan al infinito para un entorno de mercadeo en particular (por ejemplo, un período de mercadeo en particular (por ejemplo, un período de recesión o de prosperidad)recesión o de prosperidad)


Demanda PrimariaNivel de demanda total de todas las marcas de un producto o servicio dado; por ejemplo la demanda total de motocicletas.Demanda SelectivaLa demanda por un marca dada de un producto o servicio; por ejemplo Harley DavidsonPronóstico de ventas de la empresaEs el nivel esperado de ventas de la empresa con base en su plan de mercadeo y en el entorno de mercadeo esperado.


Presupuesto de ventas Es un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo. Los presupuestos de ventas son generalmente un poco más bajos que el pronóstico de ventas de la empresa. Cuota de ventasEs la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

Medición de la demanda del Medición de la demanda del mercadomercado

Potencial del mercado total

La fórmula generalmente utilizada para calcular este potencial es la siguiente: Q = n×q×p Q = Potencial del mercado totaln = Número de compradores en el mercado según hipótesisq = Cantidad adquirida por un comprador promedio p = Precio de la unidad promedioEjemplo En Estados Unidos, país de 260 millones de habitantes, el consumo anual per capita de flores es de US$ 20. Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$ 5,200 millones. Pero este es el conjunto esperado del que debemos eliminar a los grupos que no comprarían el producto como los niños menores de 12 años, los desempleados, los neuróticos, los de bajos ingresos, etc. La investigación nos indica que son el 40% del conjunto esperado. Por lo tanto nos queda un conjunto esperado factible de 156 millones de personas para un potencial del mercado total de US$ 3,120 millones. Una variación de la fórmula original es la de multiplicar n por varios porcentajes de ajuste, sistema conocido como de variación en cadena

Potencial del área de mercadoPotencial del área de mercadoLas empresas tienen que estimar el potencial de mercado de países, regiones, departamentos, ciudades, para lo cual disponen de dos métodos principales:

Acumulación progresiva del mercado

Se trata de identificar a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Este método se utiliza en mercadeo industrial donde es más difícil estimar ventas y participaciones. Aquí a veces es necesario contentarse con saber nuestra posición con respecto al líder del mercado y con el competidor que viene inmediatamente detrás de nosotros.

Cómo pronosticar la demanda Cómo pronosticar la demanda futurafutura

Pronosticar es el arte de estimar la demanda futura anticipando lo que probablemente vayan a hacer los compradores en ciertas condiciones futuras dadas.

TECNICAS COMUNES PARA PRONOSTICAR VENTAS

Con base en: Métodos Lo que la gente dice

Encuestas de intenciones de compradores

Resumen de opiniones de la fuerza de ventas

Opinión de expertos

Lo que la gente hace Mercados de prueba

Lo que la gente ha hecho Análisis de series de tiempos

Indicadores adelantados

Análisis de demanda estadística

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