Revista Negocios e Industria septiembre - octubre 2012

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Si bien es cierto que la mayoría de las em-presas y de los empresarios consideran el año natural como su ciclo estratégico de negocio, la realidad es que cada día po-dríamos definirlo como una nueva opor-tunidad para asegurar el éxito del negocio.Pero en esta ocasión quiero hablar de lo que como empresario exitoso que segura-mente deseas ser, deberías hacer al inicio de cada mes. Se trata de los 7 objetivos META que toda persona que desea crecer de emprendedor a empresario exitoso, de-bería definir cada mes:1. ¿Monto que deseas/necesitas ganar este mes?2. ¿Cuánto necesitas vender para ganar ese monto?3. ¿A cuántos clientes actuales visitarás o contactarás para generar esas ventas?4. ¿A cuántos prospectos debes ayudar a que se conviertan en cliente o socios estra-tégicos de tu negocio?5. ¿De qué tamaño debe ser tu lista de po-tenciales nuevos prospectos? (Aplica para cualquier tipo de negocio)6. ¿Cuántas horas dedicarás al día o a la se-mana para hacer crecer tu negocio? (cual-quiera que sea)7. ¿Cuánto invertirás en herramientas y capacitación para ser cada día mejor en lo que haces?El establecer desde el inicio del mes estos objetivos META, permiten que tú y tus co-laboradores se enfoquen a lo que es ver-daderamente importante para el forta-

lecimiento de tu negocio: incrementar tu base de clientes, incrementar tus ventas y asegurar un flujo de efectivo positivo.En mi práctica de coaching a empresarios y ejecutivos, me he encontrado con un común denominador: las circunstancias del día, lo que surge en cada momento, los imprevistos y las urgencias son lo que generalmente determina sus prioridades y actividades.Lo anterior lo podemos comparar con al-guien que transitando en su vehículo por una carretera, tomara cada salida del camino tan sólo porque hay un letrero a-nunciando la existencia de dicha salida... sin un claro destino, difícilmente se llegará a donde se desea.En función de lo antes planteado, concluí que debería:• Iniciar un blog a través del cual pueda hacer recomendaciones tanto a mis clien-tes como a los emprendedores y empre-sarios en general, pues me doy cuenta la cantidad de tiempo invertido que estos dedican a “apagar fuegos”, sin poder dedi-car esa energía a continuar construyendo una empresa que pueda funcionar sin la dependencia de ellos.• Escribir artículos y compartirlos con el público en general, esperando llegar a todo emprendedor que tiene la firme con-vicción de convertirse en un empresario exitoso.

Y es que la cantidad de posibles distrac-

ciones para los ejecutivos, emprendedores y empresarios son ilimitadas; por ello quienes han logrado conquistar exitosa-mente ese camino de emprendedor a em-presario, son quienes en cada ciclo de ne-gocio tienen bien definido lo que en dicho período desean lograr.Un detalle adicional, una vez que tú has definido estos 7 objetivos, debes com-partirlos con tu equipo de colaboradores, así podrás alinear a toda tu empresa en la misma dirección y velocidad a la que tú has determinado conducirla para alcanzar tus objetivos META.

Te deseo un mes lleno de éxito, recuerda que el camino de emprendedor a empre-sario, solo es recorrido por aquellos que se atreven a hacer lo que muchos solo imagi-nan.

7 Objetivos Mensuales para Crecerde Emprendedor a Empresario

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Quién no ha oído frases tales como: “La unión hace la fuerza”, “Dos cabezas pien-san mejor que una” o “Cualquier poder, si no se basa en la unión, es débil”, y como éstas se pueden citar muchas más, las cua-les resaltan la importancia del trabajo en equipo.Remontándonos en la historia podemos observar cómo la necesidad (objetivo en común) motivó la formación de equipos de trabajo a lo largo de los tiempos, al-gunos por necesidades básicas como fue el caso de los primeros pobladores de la tierra, quienes por la necesidad de conse-guir alimento, cazaban en conjunto a las grandes bestias de aquellas épocas, o al-gunos con necesidades de carácter social, como fue el movimiento de independencia de nuestro país.Hoy en la actualidad dentro del ámbito la-boral, el tema del trabajo en equipo se ha convertido en toda una ciencia que requie-re del apoyo de especialistas, los cuales son solicitados por todo tipo de empresas para la impartición de cursos e implementación de metodologías, pero todo esto no existía antes y se trabajaba en equipo, ¿que acaso hoy en día no existe esa necesidad que se

mencionaba en párrafos anteriores o ésta ya no es suficiente para incentivar a los miembros de un equipo?Sabemos que hoy en día la competencia empresarial es tremenda y que un des-cuido puede llevar a la quiebra a cualquier compañía, ¿esto no será suficiente para motivar a los miembros de esta compa-ñía de la necesidad de trabajar como un equipo? A continuación menciono algunas reflexiones al respecto que en mi poca ex-periencia pueden ayudar.• Entender que dentro de un equipo cada uno tiene un rol, o sea cada uno tiene una función específica, y que esta función es igual de importante que la de cualquier otro miembro del equipo.• Que siempre exista un diálogo entre los miembros del equipo y que todas las opi-niones siempre sean escuchadas y en caso de que éstas no sean consideradas, dar un argumento válido del porqué no fue así, esto ayudará a reforzar el punto anterior y creará un ambiente de confianza.• Los estudiados en la materia siempre han dicho que la motivación sale de uno mismo, pero considero que siempre será importante resaltar los logros obtenidos

por el equipo y destacar las actuaciones individuales buscando que esto sea impar-cial y equitativo en todo el equipo.

Lo descrito anteriormente, desde mi punto de vista, lo consideraría como los puntos básicos, obviamente que para entender y poner en práctica lo anterior, requerimos que los miembros del equipo tengan la madurez necesaria.

Siempre se ha cuestionado que en México se han obtenido logros de forma individual y no de forma colectiva y esta ejemplifi-cación es muy fácil de digerir dentro del ámbito deportivo, hoy en día se ha toma-do como ejemplo a seguir los resultados y actuaciones que ha logrado la selección de futbol Sub-17 dentro del mundial de la especialidad, incluso por parte de nuestro presidente, pero no debemos perder de vista que debemos empezar a convencer-nos a nosotros mismos de que podemos lograr lo que nos propongamos y de ahí llevarlo a lo colectivo, dejar atrás los viejos paradigmas y empezar el cambio. Una vez logrado lo anterior, el siguiente paso segu-ramente será más fácil.

¿Dónde quedó el Equipo?

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Las técnicas de venta están pensadas para ayudar vender más eficazmente.Hace poco me preguntaron sobre el uso de las técnicas de venta ante de la imposibilidad de vender nada. Expliqué que el propósito no es exclusivamente vender algo, sino encontrar maneras en que los productos y servicios que ofrecemos puedan ser útiles y prácti-cos en la vida de nuestros clientes. UN USO RESPONSABLEAunque el uso de las técnicas de venta tenga como propósito aumentar las ventas, en todo caso, debemos utilizar-las éticamente. Realmente, no se trata de “colocarle” algo al cliente, sino de crear una relación de confianza y facili-tar la compra ofreciendo soluciones a sus problemas.Las técnicas de venta no son trucos ni trampas para engañar. Forman parte de un proceso de venta para ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas y poder disfrutar de los be-neficios de nuestros productos. Se em-plean para entablar tratos y relaciones

con nuestros clientes y mantenerlas a largo plazo.

Muchos negocios tienen como fin vender sus productos a toda costa, olvidando que el propósito debería ser ayudar a sus clientes... pero no olvidemos que SÓLO ENGAÑAS AL CLIENTE UNA VEZ.Por ejemplo, estas son algunas reco-mendaciones sutiles basadas en las técnicas de ventas:1. Si tus clientes no hablan contigo, tu negocio va a estar limitado al proceso de compra del cliente. Empleando téc-nicas de venta puedes ganar la con-fianza del cliente para que te hable. Cuando los clientes hablan contigo, puedes empezar a desarrollar un pro-ceso estructurado de venta.2. Abrir, desarrollar y dirigir la conver-sación de manera que puedas detec-tar las posibles necesidades, deseos e intereses de tus clientes. Cuando los detectamos, podemos establecer qué es importante para el cliente, cómo nuestros productos ofrecen una so-

lución. La presentación de nuestros productos podría basarse en este argu-mento.¿Cómo podemos dirigir los pensa-mientos de un cliente? Toma un se-gundo para pensarlo.Así como acabo de hacerlo ahora mis-mo contigo... a través de una pregunta que te obliga a pensar una respuesta (saber preguntar, comunicar, presen-tar, persuadir y influir son todas téc-nicas de venta). No dominar estas ha-bilidades puede entorpecer nuestras ventas, por muy buenos que sean nuestros productos. LA REFLEXIONHace muchos años me enseñaron que la vida no se trata de un sólo secreto, sino de muchos pequeños secretos y que cuando los conoces y los aplicas, crean una ola potente que te llevará a donde quieras. Yo diría lo mismo de las técnicas de ventas y de las relaciones humanas, son cosas pequeñas que, sin embargo, dan a tu empresa una ven-taja competitiva y legal en el mercado.

Las Técnicas de Venta:¿Por qué hay que Conocerlas?

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El presente pretende expresar mi expe-riencia en relación a la evolución de los Sistemas de Gestión de Calidad (SGC) an-tes y durante mi vida laboral en CFE, en un principio mi primer encuentro con los SGC fue a través de la compra de productos y/o servicios los cuales veía etiquetados con la leyenda de “certificado en ISO:9000”, a lo cual no le preste mucha importancia, estas situaciones se fueron presentando más co-tidianamente y pensé que era una moda o que únicamente era algo que se había inventado para decir que ese producto o servicio era de “calidad”, obviamente mis conocimientos sobre el tema eran nulos.Al ingresar a CFE fue cuando puedo decir que tuve mi encuentro cercano del tercer tipo con los SGC, de entrada era un poco difícil de digerir, dado que para mí era un tema nuevo y sin mucho sentido, eran ki-los y kilos de documentación, empecé a recibir algunas pláticas y las cosas empe-zaron a tener más sentido, de entrada me pareció una buena práctica el documentar las actividades que se realizaban con la in-tención de que cualquiera que tuviera los conocimientos acordes a la función podría llevarla a cabo con la “garantía” de que el resultado sería acorde a las especificacio-nes, pero pensé: no creo haya muchas em-presas dispuestas a realizar esta chambita, no muchos se podrán dar este lujo.Posteriormente fui invitado para for-marme como auditor, ya había tenido al-gunas participaciones en auditoría y el pa-

pel del auditor no era bien visto, de hecho hasta un poco rechazado y era el “malo” de la película, pero pensé que era una buena oportunidad para disipar mis dudas sobre el tema e involucrarme aun más con el SGC. Y empecé mi viaje en el proceso de formación como auditor, obvio que en el viaje tuve la oportunidad de conocer gente de otros procesos y/o áreas, lo cual me ayudó a enriquecer esta formación y abrir más mi panorama, el cual estaba muy ses-gado a mis actividades.

Al terminar mi proceso de formación comprendí todas las ventajas que tenían los SGC, y entendí que si alguna empresa quería destacar dentro del mundo empre-sarial, debería implementar algún sistema que le permitiera tener bajo control sus procesos y le ayudara a tomar acciones al detectar alguna desviación en los mismos, lo que comúnmente escuchamos como mejora continua.

Han pasado muchos años desde que tuve aquel primer encuentro con los SGC y a lo largo de estos se han presentado muchos cambios en el mundo de los negocios, la tecnología, nuestro planeta y en la socie-dad misma, por consiguiente los SGC tam-bién han evolucionado y pienso que hoy en día un SGC es una necesidad para cu-alquiera, y no sólo eso hoy en día temas como la Responsabilidad Social y la Equi-dad de Género empiezan a ser más sona-

dos por todas partes, y no crean que estoy repitiendo mi historia inicial, en el sentido que esto será una moda, para nada, hoy en día me doy cuenta que todo esto se está presentando derivado de la evolución de nuestra sociedad y nuestro planeta, por consiguiente será una nueva necesidad para nuestras empresas o negocios, obvia-mente que muchos piensan que son inven-tos de otros países o personas para buscar hacerse ricos, y tal vez sí, seguramente al-guien con una mayor visión que nosotros vio venir esta evolución y tomó cartas en el asunto, lo que es cierto es que si las cosas están como están en la actualidad, ha sido por lo que hemos hecho o dejado de hacer como parte de esta sociedad, o quien es culpable del tan sonado cambio climático o de la actual carencia de valores de nues-tra sociedad, es por esta razón que las empresas empiezan a “preocuparse” por devolver un poco a esa sociedad o de me-jorar un poco las condiciones de nuestro planeta, sin dejar de ver que esto al final sigue siendo una cuestión de negocios.

Por último me despido diciéndoles que todo Sistema de Gestión que tenga como base los principios básicos PHVA (Planear, Hacer, Verificar y Actuar) será bueno y ten-drá buenos resultados siempre y cuando los miembros de la organización estén con-vencidos y comprometidos con esto, de lo contrario será una carga más y una pérdida de dinero.

Sistemas de Gestión de Calidad:¿Moda, Lujo o Necesidad?

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AGOSTO 15 / SEPTIEMBRE 15

A lo largo de nuestras vidas pasamos por diferentes etapas y en cada una de ellas vamos aprendiendo el sacrificio es necesario para cumplir las diferen-tes metas que la vida requiere. Apren-demos que el sacrificio es una de las bases fundamentales para el éxito, tenemos que aprender que para darle valor a las cosas tienen que llevar im-plícito una combinación de elementos como lo es el esfuerzo, de lo contrario no tendría el valor que le corresponde.Imaginemos por un momento las dife-rencias:Te regalan un auto de modelo reciente o te compras uno igual con el fruto de tu esfuerzo sacrificando el dinero ga-nado para obtenerlo.¿A cuál de los dos le darías más valor e importancia?La lógica y la experiencia nos indica que al auto regalado le darías el apre-

cio y cuidados necesarios sólo durante cierto tiempo, ya que este interés co-mienza a desaparecer en cuanto halla algo más que llame tu atención o en cuanto comience a ocasionar gastos por reparación y probablemente lo ter-mines vendiendo para obtener dinero por él. Mientras que en el segundo caso el panorama sería diferente, ya que el interés duraría mucho más, ya que el hecho de haber gastado dinero proveniente de tu salario o tu negocio, significaría que realmente lo deseabas o necesitabas, por lo tanto estarías dis-puesto a brindarle un mayor cuidado, de hecho esto suele ser mucho más satisfactorio, ya que lo tomarías como un éxito logrado.Luego agregamos un elemento que va de la mano con el sacrificio y que no puede faltar: El esfuerzo.No se logran objetivos sin sacrificio, no

puedes obtener un salario si no sacrifi-cas tu tiempo, tus conocimientos y ex-periencia y en la mayoría de los casos se sacrifica el tiempo que le correspon-den a tu familia, y ese sí que vale oro.El sacrificio y el esfuerzo están directa-mente relacionados, ya que no puedes lograr objetivos sin estos dos factores. Te esfuerzas levantándote temprano para ir al trabajo, aguantar inclemen-cias del tiempo, los tediosos embote-llamientos o el encierro en una oficina durante ocho horas o en muchos de los casos mucho más que eso.¡Bueno pero recuerda que sin sacrificio y esfuerzo no hay resultados!Hagamos un pequeño paréntesis den-tro de este tema para recordarnos que la información que pueda contribuir al mejoramiento de nuestras vidas nun-ca está demás, por lo contrario, dejas prestar atención a ciertos párrafos que

Combinación Perfecta para Generar Dinero

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te parecerán aburridos de leer y eso es lo que puede marcar una diferen-cia negativa en comparación con otras personas, eso no quiere decir que en realidad no exista información tediosa y aburrida. Aun así recuerda de que leer es uno de los mejores hábitos en la vida, no va a enfermarte, contraria-mente va a evolucionarte como per-sona.Bien, retomemos el tema y piensa.¿Qué tanto estarías dispuesto a sacrifi-car y esforzarte para lograr objetivos?A todos en la vida nos encantaría lograr objetivos con el menor sacrificio y es-fuerzo, pero ¡OJO! Dije con el menor, no sin sacrificio y esfuerzo, ya que esto último no tendría sentido, porque sin la combinación de los elementos prin-cipales, no habría ningún beneficio.Hasta este punto podemos decir que: Como te esfuerces y sacrifiques, así serán los beneficios.Sin embargo somos seres pensantes capaces de evolucionar nuestra inteli-gencia para hacer el mejor uso de los recursos que la vida y las circunstan-cias te presentan. Por ejemplo, qué po-dría pasar si al sacrificio y esfuerzo le

agregas una dosis más de inteligencia que hasta ahora le has dado a tu forma de vida. La aplicación de estos tres elementos puede significar la superación o el es-tancamiento de tu situación económi-ca. Toma en cuenta que la situación laboral varía día con día con respecto al desempleo y el encarecimiento de los productos y servicios básicos. El dinero que hace diez años utilizabas para vivir, hoy con suerte te alcanza para la mitad de tus gastos, todo esto debido a la sobrepoblación y la sobre-explotación de nuestros recursos, algo que difícilmente podrá cambiar de manera positiva.Sin embargo con el desarrollo de la tecnología se abren nuevas oportuni-dades como mercados muy prome-tedores.No puedes quedarte estacionado viendo como otros avanzan y cumplen objetivos. Objetivos que requieren de nuevas destrezas y habilidades para que se cumplan.Recuerda: la ausencia de cualquiera de estos tres elementos hará que el obje-tivo se aleje cada vez más, perdiéndose

la oportunidad de superarte a nivel personal, hablando económicamente y vedándole a tu familia el derecho de una mejor calidad de vida.Tienes la oportunidad, no la pierdas y mejora tu vida con ingresos, te deseo suerte en las decisiones que tomes.

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En la actualidad, la industria moderna busca la calidad de sus productos ofertados mediante la mejora de eficiencia de sus procesos. Directivos de pequeñas, medianas y grandes empresas es-tán inmersas en la inversión de fuertes sumas de dinero en la implantación de sistemas de gestión y consultorías en general que permitan la disminución de tiempos, costos y fallas en los productos finales. Se ven constantemente la oferta de complejos sistemas de indicadores que permiten poder medir en tiempo real el es-tado de los diferentes procesos internos, exter-nos y de la satisfacción del cliente para tomar decisiones eficaces.

Pero estos sistemas en muchos casos, en vez de convertirse en simplificadores de control y facilitadores de información real para la toma de decisiones, se convierten en celdas cada vez más estrechas para los directivos al tomar mucho de su tiempo en hacerle seguimiento y, sobre todo, en lograr que los integrantes de las organizaciones tomen acciones correctivas ante cualquier desviación significativa. Los directivos perciben un vacío en estilo y herramienta de gestión, siente la falta del aceite que lubrique

los engranajes entre personal y políticas, pro-cedimientos y controles establecidos. Esto su-cede por una simple y a la vez compleja razón, estos sistemas de gestión e indicadores están aumentando el trabajo de la organización en vez de sustituir y simplificar parte de éste. Esto sucede porque no se está atacando la causa raíz directamente, la calidad humana de las perso-nas que integran cada organización. El primer paso antes de comprar e implementar sistemas de gestión y/o indicadores es trabajar en la calidad humana de las personas. Hay que partir desde el aspecto que las organizaciones son en-tidades sociales, es decir, están compuestas por personas y son estas últimas quienes harán que los sistemas de gestión, indicadores, pro-cedimientos, políticas y otros elementos que se apliquen, funcionen realmente como una solu-ción o como un problema más.

La calidad humana se puede medir bajo crite-rios como valores, ética, responsabilidad, pun-tualidad, disciplina, orden y limpieza, moti-vación, capacidad de relacionamiento y otros aspectos fundamentales. Una persona con una calidad humana elevada puede llegar a

tener el mismo éxito profesional que una per-sona corrupta, con la diferencia que la primera sentirá orgullo interno real y motivante por lo conseguido además de la conciencia tranquila, aspecto que no se puede llegar a valorar mo-netariamente. Una persona con disciplina, pro-actividad, ética y otros elementos importantes ya indicados anteriormente, puede llegar a so-bresalir mucho más como un líder real y digno de imitar ante los funcionarios. Mucha gente daría más de la mitad de sus logros por poder estar con la conciencia en paz y sin esto último el éxito en la vida no está completo.

Para trabajar en la mejora de la calidad humana de los funcionarios la estrategia más efectiva para un directivo es lograr el cambio positivo, real y duradero en los criterios mencionados anteriormente pero en sí mismo. Cada direc-tivo debe cambiar primero para saber exacta-mente lo que desea que se cambie dentro de la cultura organizacional para que se convierta en una cultura de calidad y sobre todo para ser un ejemplo. La alta dirección de una orga-nización debe convertirse en un espejo de los que pretende que sus trabajadores sean. Cam-

La Calidad soy Yo,no el Proceso

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bie primero, será mucho más fácil transmitir el comportamiento que se desea. Se evidencia constantemente directivos que exigen puntua-lidad, pulcritud, disciplina, respeto y otros a sus funcionarios cuando ellos mismos son los pri-meros en estar alejados de lo deseado. Propietarios de empresas con una enfermiza persecución a sus trabajadores en busca de en-contrar fraudes, robos e indisciplinas, de tal for-ma que llegan a dañar la honorabilidad de las personas en vez de estar ocupando ese tiempo en la búsqueda de crecimiento y nuevas opor-tunidades de negocios. Esto refleja que cada persona piensa que los demás podrían hacen lo que ésta haría. Como directivo pida lo que usted puede dar como persona, de otra forma no logrará las metas con la eficacia que espera. Es importante tomar en cuenta que la empresa es lo que su alta gerencia es.Para lograr la calidad de sus productos y/o ser-vicios, de sus procesos y de su organización en general de forma sostenible y real, comience cambiando usted mismo. Una vez logre ese cambio y sea capaz de transmitirlo, la implan-tación de sistemas de gestión y/o indicadores será exitoso, puesto que ya tiene lo fundamen-tal listo, las personas.Para empezar este cambio fíjese metas fáciles de cumplir. A continuación hay algunos ejerci-cios que puede realizar para lograr un cambio hacia la calidad humana:- Llegar puntual toda la semana a la oficina, no significa 10 ó 15 minutos después de la hora de ingreso, sino estar en el puesto de trabajo listo para empezar la jornada a la hora establecida. Es importante que todo directo o gerente de la empresa tenga la moral de poder pedir puntua-lidad y disciplina a sus funcionarios, cumplir las normas y horarios primero dará mucho más fuerza y validez a su solicitud.- Respete la agenda temaría de las reuniones

programadas para la semana, documéntese adecuadamente previo a su ingreso y no toque otros temas mientras no se terminen los agen-dados y sobre todo respete el tiempo de los demás. No programe más reuniones de las que pueda llegar puntual y preparado para así no fallar o llegar tarde a ninguna.- Mantenga la pulcritud en su apariencia, no es necesario llevar traje y corbata para mantener una buena presentación en cada momento.- No tome decisiones apresuradas sin analizar al menos 2 alternativas o analizar a fondo las cau-sas del problema. Converse con sus funciona-rios, tenga escucha activa, no recrimine antes de saber a fondo los motivos de cada situación.- No deje ninguna actividad a medio terminar, aun si se da cuenta que no es la mejor alterna-tiva realice el seguimiento hasta que se cierre o clausure. No permita que exista incertidumbre sobre las actividades emprendidas.- Practique el cumplir todas las normas esta-blecidas inclusive si le significa 1 minuto más de trabajo, olvídese que usted es el jefe y siga los pasos establecidos, aprenderá lo que significa que todos realicen las actividades correcta-mente.- Ordene su escritorio antes de trabajar y al fi-nalizar la jornada, las primeras jornadas tardará quizás más de 20 minutos, pero con el tiempo no durará más de 5 minutos. Trate de tener lo que usará durante ese día según su agenda lo que necesitará. El orden y la limpieza es esen-cial en el logro de la calidad, que incluye a su vez una buena imagen. La calidad no sólo se hace, también debe parecer que usted la hace. Consulte el método de las 5”s”, conviértalo en un estilo de vida.Estos cambios no sólo afectan la parte laboral, cuando se convierte en una forma a de vida también afecta de forma positiva su ambiente familiar.

Lo importante es que cada directivo debe tener claro que la calidad se la debe exigir cada uno antes de exigirla a los demás, puesto que estará evaluada y percibida por el personal en base a los que él demuestre como calidad. A su vez, para que cualquier sistema de gestión no solo mejore la imagen externa de la empresa por las certificaciones que pueda obtener, sino que traiga resultados positivos, empiece por cam-biar la calidad humana de quienes aplicarán ese sistema de gestión, este último será reflejo de lo que la alta dirección y los funcionarios son.

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Es increíble que a día de hoy muchas veces nos encontramos sentados frente a la computadora, entramos a internet porque necesitamos verificar cierto pro-ducto o cierto servicio del cual prescindi-mos en un momento preciso, y sobre todo lo necesitamos lo más cerca que se pueda, esta es mi historia.

Hace algunos días estuve teniendo pro-blemas con mi automóvil, y el motivo por el cual no lo llevaba a reparación era porque a cuantos no nos ha pasado, tenemos problemas con nuestro auto y necesitamos ciertos factores en un taller mecánico, que será el ejemplo que pro-porcionare el día de hoy y que igual aplica en muchísimos casos. Cuando tenemos un problema de este tipo necesitamos princi-palmente que se cumpla por lo menos uno de los siguientes puntos: • Conocer de primera mano cómo se tra-baja en el lugar, ya sea que algún conocido o leyendo por ahí hayamos encontrado buenas referencias.• Que la relación precio calidad sea bas-tante aceptable, esto quiere decir compa-

rando los 2 extremos es que si debemos pagar mucho por un servicio éste será de calidad, garantizado y de lo mejor eje-cutado, o si éste será más económico por lo menos deberá cumplir con lo que se le encomienda, sin tomar en cuenta detalles más lujosos.• Que se encuentre lo más cerca posible de nosotros, esto en este caso y muchos otros es esencial, ya que muchas veces nos interesa que esta clase de trabajos por necesidad se encuentren lo más cerca po-sible de nuestra ubicación, por diferentes cuestiones, ya sea para revisar periódica-mente el progreso del trabajo, o si por al-guna razón el auto sólo alcanza a llegar a lugares cercanos.• A quien no le ha pasado que se encuen-tra buscando un taller mecánico y no tiene ni la más mínima idea de alguno cercano, peor aun no sabemos cuanto nos costará y que tan bueno será el trabajo realizado, no tenemos referencias, no contamos con nada, y se nos ocurre usar nuestra com-putadora y buscar ya sea en Google o cualquier otro buscador acerca de talleres mecánicos en nuestra ciudad o donde sea

que nos encontremos. Quizás sea mucho pedir un sitio de Inter-net especial para el taller, quizás esté a-nunciado en algún sitio pero deberemos buscarlo manualmente, quizás hacer va-rias llamadas telefónicas preguntando por ubicación, precios y demás información cuando quizás lo más fácil y sencillo hu-biera sido un simple anuncio en algún portal decente, o usar Google Places , el cual con sólo poner por ejemplo “Taller Mecánico” en la barra de búsqueda de Google Maps nos mostrará los resulta -dos con la ubicación algo sumamente útil y una herramienta que muchos no están utilizando y que quizás a más de uno nos sacaría de muchos apuros. Por último te cuento que el resultado de mi experiencia fue preguntar a alguna persona cercana y sólo de esta forma pude completar mi necesidad, la cual era llegar a algún sitio que estuviera lo más cerca posible de mi ubicación, espero te hayas entretenido leyendo mi experiencia y si tienes un nego-cio deberías tomar esto con sumo interés, porque ¿cuántas veces nos hemos topado con algún problema o situación así?

La Importancia de EstarCuando tus Clientes te Necesitan

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¿Te has propuesto un objetivo y luego lo has abandonado ante el primer obstáculo? ¿Tienes metas que te darían más satis-facción pero no encuentras tiempo para realizarlas? La postergación es un hábito y para que tu capacidad se manifieste y tu eficacia brille necesitas deshacerte de él (el hábito). En este artículo, te enseño paso a paso, cómo dejar de postergar para obtener más en tu vida con menos esfuer-zo y más satisfacción.Paso 1: Eliminar el perfeccionismo“Es mejor hacer algo imperfectamente que hacer nada perfectamente”. Robert Schu-ller.La postergación es un hábito originado en una creencia en nuestro interior.La postergación es también una conducta. Toda conducta tiene una finalidad posi-tiva aunque las consecuencias no sean las deseadas. La finalidad de la postergación es evitarnos el miedo a fracasar. En otras palabras, la postergación es una forma negativa de protegernos a través del mie-do. Yo te invito a protegerte de una forma

más eficaz y que te apoye. Te invito a pro-tegerte a través de generar en tu interior una conversación que te impulse a actuar para lograr lo que deseas.Otra finalidad de la conducta de la poster-gación es la búsqueda de la perfección, parece una finalidad positiva pero en realidad significa que necesitamos hacer las cosas perfectas o no las hacemos. Y la verdad es que, por nuestra condición humana en continua evolución, la perfec-ción es sólo un ideal; para fines prácticos de obtener resultados, es mejor actuar en el momento con lo que sabemos, o el mo-mento y la meta pasarán.Puede que no hagamos las cosas perfec-tas, pero podemos hacerlas bastante bue-nas y, con el continuo hacer, las haremos cada vez mejor y más satisfactoriamente.“Caminante no hay camino, se hace cami-no al andar”.“Lo importante del viaje, no es el trayecto, ni la meta, lo importante en el viaje es el caminante, y más aun su satisfacción”.Ejercicio Aplicativo:

Desarrolla las preguntas que desarticulan la postergación:¿Qué conversación interna respalda tu postergación?¿Qué nueva conversación interna te moti-varía a hacer YA aquello que dices desear hacer?¿Qué 3 cosas eliminarías de tu vida para dejar de postergar?¿Qué 3 beneficios obtendrías si hicieras YA lo que vienes postergando?¿Qué precio pagas hoy por POSTERGAR aquello que deseas?“Podemos tener razones o podemos tener excusas, lamentablemente para triunfar no podemos tener ambas”.Paso 2: Modifica tu idea de “fracaso”, cámbiala por “entrenamiento”“El fracaso es sólo una interpretación que vive en nuestra mente, si elegimos darla por cierta se hará carne en nuestra vida”.“La marca principal de un genio no es la perfección sino, la originalidad para abrir nuevas fronteras”. Arthur Koestler.El fracaso sólo es una manera distinta

Hábito de la Postergación:5 Estrategias para Eliminar esta Conducta

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aprender hacer bien las cosas, si fracasas y eliges verlo como un proceso de en-trenamiento, eso te permitirá extraer la lección beneficiosa y la experiencia para redefinir tu accionar la próxima vez. Hay valiosísimas joyas de aprendizaje en cada “error” o fracaso, sólo si eliges no tomár-telo de forma personal. ¿Cómo se logra eso? A través de un nuevo ángulo de visión de la situación de fracaso: que hayas fra-casado una vez no significa que “seas” un fracaso, la persona no es la conducta.Tú eres mucho más grande y trascendente que tus supuestos “errores”.No tienes que hacerlo todo perfecto a la primera sin entrenamiento: cuando vez un atleta de campeonato, vez la punta del iceberg, detrás de esa maestría hay miles de horas de práctica, entrenamiento, de-rrotas, errores, fracasos; pero sobre todo mucho optimismo y objetividad para se-guir apostando por sí mismo ante la vida.Herramientas de ayuda:¿Cuántas cosas lograrías si te dieras per-miso para “fallar” y que no te importe la primera vez?¿Cuántas cosas lograrías si te permitieras tomar cada “fracaso” como lección?¿Cómo te sentirías contigo mismo si le per-dieras el miedo al fracaso pasándole por encima accionando?¿Se te harían las cosas más sencillas al sa-ber que en el fondo nunca puedes fallar?Tip adicional 1: A partir de ahora elige la palabra “entrenamiento” en vez de “fra-caso”.Tip adicional 2: Elige la frase “genio en-trenando” en vez de “nunca hago nada bien”;)“El éxito revela su secreto al que sabe ser constante en su fe en sí mismo”.“¿Si tú no te animas, quién más lo hará?; Los demás están demasiado ocupados pensando en sus propios miedos como para animarte por tus logros”.“Que la fuente de tu motivación sea tu propia voz en tu interior”.Paso 3: Definiendo lo que quieres: hoja de ruta¿Si un barco no sabe dónde va, llegará a algún puerto?¿Si no sabes exactamente qué quieres crees que podrás obtenerlo?Muchas veces la postergación se presenta porque no hay una definición clara de qué queremos, por qué y cómo habremos de lograrlo. Si respondes y defines estos tres

aspectos la motivación para tu hacer apa-recerá y la postergación disminuirá.Sin objetivos claros y específicos los de-seos son quimeras pasajeras.Muchas veces las preguntas son la res-puesta: Pregúntate:¿Qué quiero realmente en esta área de mi vida (trabajo, estudios, hogar, relaciones, etc.)?¿Por qué lo quiero?¿Cómo podría lograrlo?¿Qué 3 primeros pasos tendría que dar para acercarme a lo que quiero?¿Qué 3 cosas tendría que dejar de hacer para acercarme a lo que quiero?Los ejercicios sencillos de esta sección te ayudan a desarrollar claridad. Son muy sencillos y el aporte de auto descubrimien-to es invaluable.Al hacer estos ejercicios obtienes mucho con muy poco, ¿suena bien verdad?Paso 4: Diferenciar el ser del hacer“Tu capacidad para ser un ganador el 100% del tiempo está basada en renunciar a la noción de que perder en algo es equiva-lente a ser un perdedor”. Wayne Dyer.La conducta no es la persona. Hay una diferencia sustancial entre fracasar y ser un fracasado.Fracasar es el hacer.Fracasado se refiere al ser.Muchas veces postergamos hacer algo porque creemos que si no podemos ha-cerlo “seremos un fracaso” y no es así, si las cosas no salen como queremos sólo será una experiencia no una verdad acerca del ser que somos.¿Qué 3 cosas te permitirías hacer si eligie-ras siempre definirte como ganador?¿Qué 3 cosas te impiden definirte como ganador: tus amigos, la sociedad, tu fami-lia, importan más que tú?¿Para definir el SER que eres eliges a los demás o te eliges a ti?¿Para saber más acerca de ti, les preguntas a los demás o buscas en tu interior?¿Qué 3 cosas dejarías de hacer si te de-fines como ganador?Hacemos de acuerdo a como somos.Pero también podemos ser de acuerdo a la forma que actuamos.¿Cómo te sientes mejor cuando te defines por lo que haces o por lo que eres?¿De qué 3 maneras lograrías sentirte me-jor con respecto a lo que eres?Paso 5: Manejo efectivo del tiempoHagamos lo difícil inmediatamente y to-

mémonos un poco más de tiempo para lo imposible. El momento para hacer eso que piensas es ahora, nunca es lo suficiente-mente tarde para comenzar.Identifica qué excusas (conversaciones in-ternas) utilizas para posponer.Identifica en qué áreas de tu vida poster-gas más y por qué.Dale vuelta a esa excusa con una nueva conversación interna.Mini plan estratégico para dejar de poster-gar:1. Identifica y escribe una lista con las 5 co-sas más importantes que postergas usual-mente.2. Identifica qué recursos necesitas para llevar a cabo esas 5 cosas importantes.3. Asígnales orden de importancia o prio-ridad.4. Por cada cosa importante que quieras hacer identifica 3 pasos.5. Asigna a cada una de las 5 cosas impor-tantes una hora específica.6. ¡Toma acción! Recuerda que jamás hay pérdida sólo aprendizaje.7. Cada día confecciona listas con las cosas más importantes para hacer8. Asígnales hora exacta.9. Incorpóralas en tu horario habitual.10. Márcalas en tu agenda.**Tener una agenda te ayuda a llevar un control ordenado de la distribución de tu tiempo y es un sistema efectivo para eva-luar en qué inviertes tu precioso tiempo.**Tener un horario te ayuda a dar en el blanco de tus objetivos, es una efectiva forma de visualizar “en panorámico” la forma como asignas tu tiempo a las cosas importantes en tu vida.Por tu éxito.

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Frente a la incertidumbre económica, se hace necesario ver la crisis como una oportunidad para ganar presencia en nue-vos mercados.En la actualidad, hay que comprender cómo manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, analizando las áreas que generarán recursos en el futuro siendo una de las posibilidades la de generar negocios hacia el exterior.Por desconocimiento, muchas empresas temen salir al extranjero.Aquí detallamos algunos pasos a seguir en busca de nuevos mercados: Lo primero es saber si la empresa está en condiciones de exportar. Una adecuada estadística de la empresa posibilitará conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones producidas en los stocks, así como también, un análisis de costos permitirá definir cuál es el punto óptimo

de producción para el cuadro de ventas ac-tual y futuro.Sobre si las expectativas del mercado in-terno son inferiores, se tendrá que verifi-car que la tecnología actual se adapte a la producción de los bienes destinados a la exportación.Si las expectativas futuras superan la capa-cidad disponible actual, se deberá plantear

la posibilidad de incorporar nuevos equi-pos con el avance tecnológico requerido por el futuro plan de exportaciones.La selección de los productos a exportar debería ser una resultante de un estudio producto/mercado, por cuanto, que un bien comercializado en el mercado inter-no, puede no serlo en el exterior.Es por ello, que se deberán considerar los

MERCADOS INTERNACIONALES:

Como Ganar Presencia en Nuevos Mercados Para Exportación

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siguientes interrogantes:¿Es un producto versátil, de fácil adap-tación o no?¿De tener que adaptarlo, cuál será su cos-to?¿Los insumos necesarios, son de normal abastecimiento?¿La adaptación, deberá hacerse sobre el producto, o sobre algunos de los compo-nentes?¿Se requerirá personal de la empresa, o se contratará personal externo?Estas preguntas necesitan ser respondidas, para poder preparar el producto, y así la empresa, pueda decidir, si va a la conquis-ta de los mercados externos.Para ciertos productos, lo mejor sería fa-bricar pocas unidades, y luego, tratar de comercializarlas en el mercado selecciona-do. Ahora bien, si la experiencia resulta un fracaso, el intento tiene un menor costo, que el de haber contratado a un especia-lista en comercialización internacional.Por otra parte, existen empresarios que no reconocen el valor de un estudio de mer-cado, esta equivocación tiene sustento, en que si el producto tiene calidad en el mer-cado interno, y la gente lo acepta y com-pra, por lo tanto, deberá ser vendido sin dificultad en el mercado externo.Cuando las empresas deben de encarar una experiencia internacional, las decisio-

nes a tomar son complejas, algunas de e-llas, son similares a las efectivizadas en el mercado interno, en tanto otras, estarán relacionadas por los aspectos específicos de los países en cuestión, por ejemplo:- Condiciones políticas, económicas y so-ciales.- Competencia.- Restricciones arancelarias.- Aspectos culturales, religiosos y de idio-ma.- Facilidades de transporte y de comunica-ciones.- Nuevos hábitos de compra.- Nuevas preferencias del consumidor.En un principio, todos los países pueden ser potenciales compradores, pero como encarar el análisis de todos los países es un imposible, el estudio debe centrarse en los países que revisten mayor interés por cercanía, situación política económica, as-pectos culturales, entre otros.Los informes de mercado del país/pro-ducto bajo análisis, constituye en la ma-yoría de los casos, una de las formas más apropiada de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativa-mente rápida y de fácil lectura.Acerca de la investigación de mercado, la herramienta operativa que facilita la ta-rea, es un proceso para obtener, ordenar y analizar información sobre productos,

mercados, consumidores, promoción, con el fin de evaluar la incidencia y el com-portamiento de cada uno de los factores mencionados y obtener conclusiones. Esto orientará a las acciones que decida tomar la empresa.En general, los perfiles de mercado ver-san sobre un solo producto, o referentes a un grupo de productos sobre un mismo mercado, los estudios apuntan a facilitar el acceso a determinados mercados, así, deberán suministrar la información que necesitan los exportadores. Ahora bien, es preciso considerar que existen dos mo-tivos por los cuales una empresa decide exportar: por convicción o por necesidad.Sin dudas, el primer motivo es el más se-rio, y permite que el resultado de la expor-tación sea consecuencia de una tarea pro-gramada. En cambio, el segundo motivo casi siempre proviene de una demanda interna que disminuye, y entonces, surge la posibilidad de exportar.Por tanto, para que la exportación sea factible y luego sostenida en el tiempo, es recomendable, efectuar una serie de estudios y análisis previos, ya que existen ciertas variables controlables desde la em-presa (precio, producto, promoción, fuerza de ventas, canales) y otros no controlables (competencia, mercado, legislación vi-gente, tecnología, factores culturales, en-tre otras).¡Cuanto más conozca del mercado elegi-do, menos posibilidades tendrá de equi-vocarse!

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El comercio internacional no tiene un centro de mando; en la actualidad, existen bloques de naciones, así como economías emergen-tes que deben estar conectadas a nivel global para que sus negocios tengan éxito y proyec-ción. Un factor importante es la infraestruc-tura y el desarrollo interno de los países, ya que pueden establecer conexiones comercia-les prósperas de tal forma que se mantenga un crecimiento sostenido en beneficio de todas las empresas. Hemos llegado a un momento crítico en la for-ma cómo funciona el mundo. La economía más grande del mundo ya no pertenece a un solo país, pertenece a la del comercio global de pro-ductos y servicios.Los países que tienen un mayor impacto a nivel mundial son aquellos que están conectados en el marco global, no aquellos que operan dentro de los silos de sus geografías nacionales. Esta convergencia aceleró la formación de un solo mercado mundial donde el comercio, las dife-rentes formas de transporte y la confluencia se han unido para crear la economía más grande del mundo, valorada en 18.3 billones de dólares (cifra citada en FedEx Connect Website).Entre las tendencias macroeconómicas que han provocado este cambio están: un aumento en el volumen de productos manufacturados, una creciente clase media en los mercados emer-gentes y la transición de los países en desar-rollo de ser naciones productoras a naciones consumidoras (información obtenida del FedEx Annual Report Blog Post).Es claro que estas tendencias han cambiado las dinámicas del comercio mundial, lo que refleja una evolución de la globalización y replantea la forma en que el mundo interactúa.Desde nuestra perspectiva, el enfoque en los

mercados emergentes es particularmente im-portante debido a que, en general, las compa-ñías dependen de la expansión de los mercados de alto crecimiento para compensar el estanca-miento económico en el actual mundo desarrol-lado. Tres años después de la crisis financiera, el equilibrio del poder económico ha cambiado. Los mercados emergentes como Brasil, China y la India, siguen una tendencia de crecimiento la cual brinda oportunidades importantes para el comercio y la inversión. SUBTÍTULO: LA IMPORTANCIA DE LOS EMER-GENTESEn consecuencia, estos mercados de alto cre-cimiento ahora son vistos como fuentes de nueva demanda de los consumidores más que sólo centros de producción de bajo costo. El aumento del consumo en Asia, impulsado par-cialmente por una clase media en crecimiento, producirá una serie de nuevas posibilidades para el comercio —en términos de su mercado nacional—, pero también prepara el camino para la siguiente oleada de nichos emergentes. Respecto al mercado comercial internacio-nal también se le ha dado una nueva forma a través de nuevas directrices comerciales. La rápida expansión de las importaciones y las ex-portaciones entre las consideradas economías emergentes; la redistribución de las cadenas de suministro globales que incluyen a este tipo de mercados para fomentar la competencia; y un alza importante de comercio de productos e infraestructura potenciados por el desarrollo de las economías emergentes alrededor del mundo, han sido catalizadores para el cambio.La apertura de nuevos corredores comerciales y la evolución financiera de países como India, China y Brasil han ayudado a fomentar el co-mercio global. A medida que la prosperidad de estos países adopte un papel más importante como consumidores y productores de produc-tos comercializados, también abrirá nuevas oportunidades para otras naciones en desar-rollo.Sin embargo, el comercio global no está exento de desafíos. La volatilidad económica y política, confirmada por las recientes crisis de deuda de la Eurozona y de Estados Unidos, ha llevado a las naciones y las regiones a poner en práctica medidas proteccionistas para proteger la salud de sus economías locales. Pero esto sólo servirá para reprimir el crecimiento económico en los países desarrollados y en los que están en vías de desarrollo. Por lo tanto, creemos que el ac-ceso abierto al capital, la información, la gente

y los mercados económicos ofrece una mejor esperanza para la prosperidad actual y futura de la gente alrededor del mundo. SUBTÍTULO: UNA PLATAFORMA PARA EL CO-MERCIO INTERNACIONALUno de nuestros fundamentos se basa en que cuando los países permiten el comercio, ofre-cen beneficios no sólo así mismos, sino tam-bién a otras naciones con las que tienen un intercambio comercial. El acceso mejorado a los mercados, aduanas más eficientes, y una mejor infraestructura para la transportación de bienes y servicios, además del entorno comer-cial, ofrecen oportunidades tanto a importado-res como a exportadores.Creemos que la economía global en crecimien-to y evolución presenta un mejor panorama para las empresas de todo el mundo, especial-mente cuando el mundo está más interconecta-do que antes. No podemos ni debemos detener esta tendencia, pero podemos aprovecharla para fortalecer la recuperación de cualquier economía de tal forma que se pueda generar crecimiento y crear empleos.Al día de hoy, el mundo enfrenta graves de-safíos que amenazan a nuestra economía, a las comunidades y, sobre todo, a las empresas, pero el dinamismo y las oportunidades que flo-recen alrededor del mundo nos deben dar la esperanza, no provocarnos miedo. Será difícil –ciertamente– pero las acciones audaces y es-tratégicas pueden restaurar la fortaleza en la economía, asegurar nuestra futura prosperidad económica y detonar el crecimiento que nues-tra economía necesita tan desesperadamente.Es de considerar que un punto clave en todas las cadenas de suministro global es el trans-porte de los bienes y servicios. Es en este as-pecto donde todos los sectores del país deben focalizar esfuerzos para crear infraestructura propicia y esquemas de transportación efecti-vos que impacten directamente al negocio y a la competitividad.Las empresas de todos tamaños, y en especial las PYMES, hoy necesitan tener una mentalidad global para aprovechar oportunidades como las que ofrece el acceso a internet: vender sus productos y servicios, así como encontrar a sus proveedores en virtualmente cualquier mer-cado alrededor del mundo.El mundo está cambiando rápidamente. No podemos darnos el lujo de darle la espalda al comercio global, y no podemos protegernos o aislarnos de la creciente economía mundial. El futuro depende de eso.

Volviéndose Global: Una RealidadLogística que Llegó para Quedarse

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Revista Negocios e Industria septiembre - octubre 2012

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