Sesion 2

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MODULO 1:MODULO 1:GESTION DE VENTASGESTION DE VENTAS

Sesión 2: Presentación Eficaz de Sesión 2: Presentación Eficaz de VentasVentas


Temario:1.Comunicación Eficaz2.Objeciones y argumentación 3.Demostración al cliente4.Técnicas de cierre


1.- Comunicación Eficaz1.- Comunicación Eficaz

Comunicación

=

20% verbal

+

80% no verbal


El saludo inicialEl saludo inicial


Los brazos y las piernasLos brazos y las piernas


Posición de superioridadPosición de superioridad


Los pies y las rodillasLos pies y las rodillas


EspejoEspejo


Gestos de evaluaciónGestos de evaluación


Para captar atención del clientePara captar atención del cliente


La mesa y los asientosLa mesa y los asientos


Otros gestosOtros gestos


Los ojos, los labios y las manosLos ojos, los labios y las manos


Dinámica de Objeciones y Dinámica de Objeciones y ArgumentaciónArgumentación


Demostración al clienteDemostración al cliente

1. Pida permiso al cliente

2. Que estén las personas adecuadas

3. Explique antes al cliente en que va a consistir la demostración

4. Procure que las demostraciones no invadan el territorio

5. Llevar todo lo necesario

6. Hagamos participar al cliente

7. No caigamos en un monólogo

8. Demostración en forma seria y profesional

9. Que la demostración sea sencilla y la entienda todo el mundo.

10. Demostremos cosas que sean relevantes

11. Listo para responder preguntas

12. Cuantificar los resultados


Técnicas de Cierre (I)Técnicas de Cierre (I)

1. Darle opciones al cliente– ¿Le parece si nos reunimos el martes o el miércoles?

2. Dar por hecho que ya compró– Entonces le envío los formularios mañana

3. Pregunta indirecta– Prefiere que capacitemos a toda su fuerza de ventas o solo a las administradoras

4. Remate objeción– Si lo que le preocupa es…entonces le parece que si lo que hacemos es…

5. Acontecimiento inminente– Esta afiliación se realiza en forma gratuita solo hasta este viernes

6. Cierre con oferta– A todas las empresas que cierren el trato se les otorga un mes más gratis

7. Acción física (presupone el pedido)– Se van llenando los datos y preguntando


Técnicas de Cierre (II)Técnicas de Cierre (II)

8. Propone un ensayo– Porque no hace un pedido para probar, estoy seguro que le irá muy bien yo le

ayudaré

9. El orgullo– Las grandes agencias tienen acceso a proveedores que su agencia no.

10. Padre – hijo– Dígame que necesita este producto para que sea de su agrado

11. Método del balance– Comparación con otras soluciones

12. Cierre condicionado– Si yo le compruebo que eso es cierto, usted me compra el producto.


Guión de VentasGuión de Ventas

• El guión de ventas es un documento que contiene todos los pasos de una presentación de negocios y cumple con el orden lógico de un proceso comunicativo. Este método de ventas agrega valor al servicio y fortalece la imagen corporativa de una empresa.


Ventajas de un Guión de VentasVentajas de un Guión de Ventas

1. Genera confianza con el cliente.

2. Desarrolla una comunicación clara, concisa y concreta con sus clientes.

3. Estandariza la información que la fuerza de ventas transmite a los clientes.

4. Diseña contenidos publicitarios de alto impacto.

5. Concreta más resultados.

6. Incrementa la calidad en el servicio.

7. Ahorrar dinero en la capacitación de nuevos ejecutivos.


Desarrolle de un Guión de VentasDesarrolle de un Guión de Ventas

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